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Como filosofa, el concepto tradicional de marketing mantiene que el xito organizacional depende de la medida en que una empresa estudia las necesidades y deseos de sus clientes y les suministra satisfactores mejores que los de la competencia (Kotler y Armstrong, 1991). Por contraposicin al enfoque produccin o ventas, este enfoque de marketing parte del principio de que el cliente es el centro de todas las actividades de la empresa, que se adaptar a sus demandas, dando lugar a la denominacin de orientacin al comprador (Kimery y Rinehart, 1998). El concepto de marketing es una filosofa de negocios que sostiene que la satisfaccin rentable del comprador es el objetivo de todas las reas funcionales de un negocio y el medio bsico para la consecucin del xito organizacional a largo plazo. El concepto de marketing incluye la coleccin cros-funcional, el anlisis y la integracin de informacin acerca del comprador y de otras componentes crticas del mercado para la adopcin de decisiones estratgicas y operativas en la organizacin. Las componentes crticas son aquellos grupos que tienen algn inters en las actividades o resultados de la organizacin y que son capaces de ejercer un nivel significativo de influencia sobre sta y/o sus clientes (Kimery y Rinehart, 1998; 121). Especficamente al finalizar esta unidad usted: Identificar cmo se ha entendido el marketing a lo largo del tiempo. Descubrir, dentro de esta evolucin del marketing, los retos que tiene el marketing para el siglo XXI. Comprender cmo el mercado est actualmente en permanentes cambios: hay cambios en canales, en productos, en hbitos de consumidores. Comprender que el marketing es entendido por los autores en formas muy diferentes, por lo cual, el curso lo invita a comprender el marketing desde tres dimensiones distintas: desde la perspectiva filosfica, desde la perspectiva tcnica y desde la perspectiva estratgica. El objetivo de esta seccin, denominada antes de empezar, es prepararse para aprender. Disfrtela. Para usted, qu es marketing? En marketing encontramos tantos enfoques y definiciones como autores existen. Para tener ms claridad, este curso agrupa estos enfoques o maneras de entender el marketing en tres: Los que se enfocan en explicar el por qu y para qu existe el marketing. (Enfoque en la dimensin filosfica). Los que se enfocan en explicar la utilidad y funcionalidad de las herramientas del marketing. (Enfoque en la dimensin tcnica). Los que se enfocan en utilizar las variables propias del marketing para construir estrategias de batalla. (Enfoque en la dimensin estratgica). Para clarificar esta agrupacin con ejemplos, hemos extrado diferentes textos sobre marketing. Lo invitamos a leerlos y proponer en qu grupo ubicara cada texto. Realice la siguiente actividad de correspondencia, que consiste en relacionar la columna derecha con la izquierda, arrastrando con el botn izquierdo oprimido.

Empecemos este recorrido comprendiendo el papel del marketing en las empresas El marketing tiene como principal funcin armonizar el negocio con el mercado para garantizar permanencia, subsistencia y crecimiento. En este proceso permanente de comunicacin negocio-mercado, el marketing est explorando y enfocando los mercados de inters, para dar paso a otras estrategias de la empresa, cuyas funciones bsicas son:

EL MARKETING Explora y enfoca mercados

LAS VENTAS Conquista estos mercados

EL SERVICIO Mantiene estos mercados

El marketing en su dimensin filosfica: su evolucin Dimensin Filosfica: El Marketing tiene como objetivo determinar los deseos, necesidades y expectativas de los clientes a travs de una investigacin de mercado, para desarrollar productos/servicios que los satisfagan adecuadamente. Este enfoque se relaciona con la tica, debido que las actividades de Marketing no deben estar enfocadas a engaar o provocar algn perjuicio a los clientes. Aos 30s Enfoque en produccin: El gran esfuerzo de las empresas estaba en la cantidad y calidad de produccin. La demanda exceda la oferta. Aos 50s 60s Enfoque en ventas: Marketing se homologa con comercializacin. Aparecen en forma inestructurada variables como: Promocin, Publicidad, Ventas, Distribucin. Aos 70s 80s Enfoque en mercado: Aparece el concepto y aplicacin de Canal De Distribucin. Toma ms fuerza la variable de Publicidad. Se dan los primeros pasos hacia la Segmentacin. Cada vez hay mayor conciencia de que hay un Mercado y de la importancia de la Imagen de la empresa en este mercado. Aos 90s Enfoque en consumidor: El Consumidor adquiere el poder. Las Bases de Datos aparecen como herramientas claves. C.R.M. Individualizacin Masiva. Cubrimiento de Grandes Mercados en un Mnimo de desperdicios: Marketing Uno a Uno.

Siglo XXI Enfoque en relaciones: El marketing del siglo XXI ser un marketing expedicionario Soportado en la ms avanzada tecnologa de la Informacin y Comunicaciones y centrado en la estrategia de Relacin con Clientes, Consumidores y Usuarios. El marketing no siempre se ha concebido de la misma manera. El fundamento del marketing est en la satisfaccin de necesidades. El siguiente esquema muestra la estructura de un mercado, cuyo conocimiento lo ampliaremos en la unidad dos.

UBICACIN DEL NEGOCIO Podr analizar detalladamente el mercado potencial de su nuevo negocio y la viabilidad del mismo. Sirve para saber si el mercado potencial responder segn lo esperado y en qu medida lo har. Es importante reconocer la viabilidad. COMPETENCIA Son las empresas que elaboran productos, similares. Algunos proyectos compiten con la produccin de otros bienes con relacin a materias primas, ubicacin, etc. Se debe de determinar fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamao y la importancia de cada una de ellas en el sector en cuanto a: precios, productos, niveles de satisfaccin de los deseos del cliente, mercado que manejan, capacidad tcnica, financiera y administrativa, segmento al cual estn dirigidos e imagen ante sus clientes. Hay mucha o poca? Hay lderes destacados? Cmo lo hacen ellos? Cmo nos afectar la competencia? Y su poltica de precios y servicio? Se debe tener conocimiento detallado acerca de: Importancia de la marca Lnea de productos Instalaciones Personal Volumen de ventas Polticas Actividades diversas Grado de participacin en el mercado total CONSUMIDORES El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional.

DEMANDA VS. OFERTA Demanda: representa la cantidad de productos o servicios que el pblico objetivo quiere y puede adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos. Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de Marketing", la demanda es "el deseo que se tiene de un determinado producto pero que est respaldado por una capacidad de pago". Segn Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia ", lademanda se refiere a "las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado". El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la demanda como "el valor global que expresa la intencin de compra de una colectividad. La curva de demanda indica las cantidades de un cierto producto que los individuos o la sociedad estn dispuestos a comprar en funcin de su precio y sus rentas". Simn Andrade, autor del libro "Diccionario de Economa", proporciona la siguiente definicin de demanda: "Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor est dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrnseca". Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economa", define la demandacomo "la cantidad de un bien que los compradores quieren y pueden comprar". Volver Oferta: Es una fuerza del mercado (la otra es la "demanda") que representa la cantidad de bienes o servicios que individuos, empresas u organizaciones quieren y pueden vender en el mercado a un precio determinado. Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la oferta se refiere a "las cantidades de un producto que los productores estn dispuestos a producir a los posibles precios del mercado." Complementando sta definicin, ambos autores indican que la ley de la oferta "son las cantidades de una mercanca que los productores estn dispuestos a poner en el mercado, las cuales, tienden a variar en relacin directa con el movimiento del precio, esto es, si el precio baja, la oferta baja, y sta aumenta si el precio aumenta" [1]. La American Marketing Asociation (A.M.A.), define la oferta (desde la perspectiva del negocio) como: "El nmero de unidades de un producto que ser puesto en el mercado durante un periodo de tiempo" [2]. El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la oferta como "la cantidad de bienes y/o servicios que los productores estn dispuestos a vender en el mercado a un precio determinado. Tambin se designa con este trmino a la propuesta de venta de bienes o servicios que, de forma verbal o por escrito, indica de forma detallada las condiciones de la venta". SEGMENTACIN La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. Dividirlas en grupos homogneos por variables: "Mercados de Consumo": 1. Demogrficos (edad, sexo, estado civil) 2. Psicolgicos (personalidad, clase social) 3. Geogrficos (clima, poblacin urbana o rural) "Mercados Industriales": 1. Tipo y tamao de la organizacin compradora del producto 2. Posicin en el mercado 3. Ubicacin geogrfica Mercado Actual MERCADO POTENCIAL Es la poblacin que tiene la necesidad de un producto o servicio, que posee los medios financieros necesarios, y que podra estar interesada en adquirirlo.

MERCADO OBJETIVO El mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias. MERCADO META Es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio". Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin decide servir". Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado meta como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing". Otra definicin de los mismos autores, dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor disea una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta". Philip Kotler, en su libro "Direccin de Mercadotecnia", define el mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar". Cabe sealar, que segn Philip Kotler, el mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene inters, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular. El siguiente esquema le muestra las exigencias actuales del mercado. Personalizacin: El mercado ya no se comporta de manera masiva. Hoy en da, los consumidores buscan productos ms personalizados. Ej: Solicitar el mismo mercado que compr la vez anterior. Multiplicacin de los canales de distribucin: Hoy se hacen desde compras por Internet, hasta compras, por ejemplo, de gaseosa en la portera del edificio. Surgimiento de la economa de servicios: Cada da las compaas hacen menos labores que no tienen nada que ver con su razn social y le dejan a empresas especializadas estas labores. Nuevas formas de comprar o pagar: Hoy es posible comprar por T.V. , por radio, pagar contra entrega, por Internet, con cargo a los servicios pblicos o con tarjeta de crdito. Baja en el nivel de lealtad de las marcas: Los expertos dicen que el cliente se ha vuelto camaguro, cambia como un camalen y salta de marca en marca como un canguro. Auge de la mercadotecnia de bases de datos: Cada vez llegan masivamente ofertas de varios productos, por diferentes medios, que no se haban solicitado. Proliferacin de varios productos y ampliacin de lneas existentes: Por ejemplo, ya no slo se adquiere la ropa de la marca favorita, tambin se consigue; zapatos, gorras, gafas, lociones, cinturones y dems accesorios bajo la misma marca. Florecimiento de la sociedad de informacin: Cada da es ms usual solicitar informacin sobre ingresos, vivienda, gustos u otros. El marketing en su dimensin tcnica Despus de entender el marketing desde la dimensin filosfica, pasemos a comprenderlo desde la dimensin tcnica. Recordemos que el marketing en su dimensin tcnica hace referencia a comprender que el marketing est compuesto por una serie de herramientas. Estas herramientas las aprender en la unidad tres. Por lo pronto le adelantamos la grfica anexa: ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE MARKETING. Es una grfica que ubica las herramientas del marketing (recuadro azul) en la mitad de otros dos recuadros: a la izquierda la empresa (recuadro verde) y a la derecha el mercado (recuadro amarillo) El marketing en su dimensin estratgica. La tercera dimensin con que nos acercamos al marketing es la dimensin estratgica. Se habla de hacer estrategia marketing en el momento en que se combinan de manera estratgica las herramientas del marketing y se convierten en acciones y decisiones para capitalizar las fuerzas propias y de la competencia a favor de los objetivos del negocio. Una estrategia marketing debe dar respuesta a tres interrogantes:

Concluido el estudio de su primera unidad, lo invitamos a aplicar lo aprendido. Lo invitamos a leer el caso Bohem, ste facilita desarrollar el pensamiento y la mentalidad estratgica. Una vez ledo el caso, responda las siguientes preguntas, intente hacer uso de: La manera cmo ahora usted enfocara una estrategia marketing. Qu variables del marketing pueda controlar y cmo las podra usar.
Caso Bohem EDWARD MARSHALL BOHEM (Agricultor, veterinario amante de la naturaleza y vecino de la ciudad de New York) fue persuadido por su esposa y amigos a convertir algunas de sus figuras de barro en piezas de arte, para posible venta en los mercados de arte y regalos. BOHEM, saba que la porcelana era el mejor elemento para plasmar sus creaciones, debido a su translcida belleza, permanencia y fidelidad de colores y de formas. La porcelana ms fina, la porcelana de pasta dura, era y es esencialmente un arte secreto, sobre el cual exista muy poca literatura tcnica. BOHEM estudi este arte en forma intensiva, absorbiendo cualquier conocimiento sobre la materia en libros de arte, museos y lo poco que podan ofrecer las fbricas de cermica en los Estados Unidos. Despus de meses y meses de experimentacin en un stano en Trenton New Jersey, BOHEM y algunos amigos qumicos pudieron finalmente desarrollar una porcelana igual a la ms fina del mundo. A continuacin BOHEM tena que dominar el complejo arte de la fabricacin en porcelana. Cada escultura en porcelana es un desafo tanto tcnico como artstico. Un proceso de 52 pasos, se requiere para convertir una escultura de plastilina en una pieza completa de porcelana. Por ejemplo, una creacin artstica importante implic la elaboracin de 509 pequeos moldes para fabricar 151 partes y consumi 8 toneladas de yeso en la elaboracin de los moldes. Los detalles de la escultura incluyeron 60.000 plumas talladas individualmente. Cada creacin tena que ser puesta al fuego en un horno a temperatura 2.400 grados donde el calor poda transformar un gracioso detalle, en una masa uniforme. A continuacin deba ser pintada, a menudo en capas sucesivas y tal vez expuesta al fuego varias veces para resaltar colores delicados. Ningn artista americano haba llegado a tal grado de perfeccin en porcelana. Cuando las creaciones de BOHEM aparecieron en el mercado, nadie poda creer la calidad de la porcelana y mucho menos que fuera porcelana de pasta dura, la ms fina del mundo. BOHEM comenz a crear una porcelana, lo que saba y amaba ms: la naturaleza, particularmente las formas ms delicadas de animales, pjaros y flores. En el ejercicio de su arte, BOHEM trataba de capturar aquel momento crtico, encanto y ternura de un pjaro o animal en su hbitat natural. Despus de vender sus primeras creaciones, durante varios aos a la hora del almuerzo, su esposa, Helen, la talentosa especialista en mercadeo de productos oftalmolgicos, abandon su carrera para dedicarse a vender puerta a puerta las porcelanas de su esposo. Muy pronto las extraordinarias habilidades comerciales de la seora BOHEM, su enfoque promocional y conocimiento del mercado de arte, comenz a producir resultados increbles. Aunque al pblico le gustaban los caballos y perros de BOHEM, preferan compara sus pjaros. BOHEM se dedic a la produccin de estos animales con gran dedicacin y entusiasmo, tratando de lograr cada vez productos ms perfectos y con pjaros ms exticos. Hacia 1968 algunas de las porcelanas del artista especialmente pjaros, se haban convertido en artculos de coleccionistas de gran valor. Una porcelana tan compleja como Fondo Marino se poda vender por $ 28.500 dlares al detal y poda revenderse por un precio an mucho mayor. Edward Marshall BOHEM por esta poca con 55 aos de edad, muy halagado por el xito comercial de sus productos, an consideraba su arte fundamentalmente como una expresin de amor por la naturaleza. Apreciaba la importancia -desde el punto de vista ornitolgico- de reproducir especies en va de extensin como las gallinas salvajes con la mayor fidelidad posible. En desarrollo de su actividad, viajaba a sitios remotos para capturar modelos vivos de especies tropicales raras, para anlisis y estudio y posteriormente reproducirlos en porcelanas. Una compaa pequea, llamada Minton China, era el distribuidor exclusivo de los productos de BOHEM a unos 175 detallistas en los Estados Unidos. La lnea de productos BOHEM inclua:

1.

Su lnea Fleddling, de piezas pequeas y no muy complicadas con precios de venta de menos de $ 100 dlares. La serie intermedia de productos ms complejos rentables, los Buhos nevados con precios de venta entre $ 800 y $ 5.000 dlares. Su lnea de lujo con piezas ms artsticas como Fondo Marino y Los pjaros carpinteros de Marfil que se poda vender fcilmente en $ 20.000 dlares.

2.

3.

Muchas de sus piezas eran reconocidas cada vez ms como creaciones artsticas excepcionales que eran buscadas por coleccionistas muy sofisticados. La produccin de estos diseos poda venderse con varios aos de anticipacin, pero era muy difcil anticipar que piezas podran lograr esta distincin. Muchas de las polticas de la compaa ya no parecan adecuadas y los BOHEM queran lograr un mejor posicionamiento de la Empresa en el largo plazo. Al ser preguntados, que queran de la empresa? Su respuesta era que el mundo reconozca el talento artstico del Sr. BOHEM; contribuir a la causa de la vida salvaje, creando aprecio y proteccin de las especies amenazadas y desarrollar un negocio permanente que los hiciera razonablemente ricos y tal vez millonarios. Ninguna meta era ms importante que las otras. Tomado de: Biblioteca de Planeacin Estratgica Henry Mintzberg. Cul es el negocio de esta empresa? Los Bohem Su empresa Cul es el principal problema que enfrentan hoy? Qu soluciones pueden darse si estos problemas son analizados desde la perspectiva del marketing? B Beneficio: La forma como el cliente expresa y define los atributos y/o caractersticas de un producto o servicio. Tienen relacin con su necesidad, deseo o expectativa. Utilidad, provecho, ganancia que le ve a los productos servicios. Base de Datos: Conjunto de datos relacionados que se organizan, almacenan y actualizan en una computadora. Business Intelligente: Es una herramienta tecnolgica que ayuda a las organizaciones a analizar datos de distintas fuentes, tales como, sistemas operacionales, datamarts, data mining, y data warehouse; para permitir a los usuarios de negocios, transformar esos datos en informacin para una mejor toma de decisiones C Cadena de Valor: Combinacin de una empresa, sus proveedores e intermediarios, desempeando sus propias actividades, para agregar valor al producto. Canales: Conjunto de unidades organizacionales (fabricante,mayorista y minorista) a travs de las cuales se realiza la transmisin de bienes y servicios del productor hacia el cliente consumidor final. Los canales son los que permiten concretar el encuentro entre la oferta y la demanda.. Cliente: Persona que decide la compra independiente de si consume el producto o no.

Comunicacin: Transmisin de informacin verbal y no verbal entre alguien que quiere expresar una idea y que espera recibirla o de quien se espera que la tenga. Los cuatro elementos que la componen son el mensaje, la fuente del mensaje, el canal de comunicacin y el receptor. Competencia: Todas aquellas empresas que directa o indirectamente satisfacen las mismas necesidades que nuestro producto /servicio. Se clasifica en: Directa: son todas las empresas que ofrecen los mismos productos/servicios de nuestra compaa. Indirecta: Se incluyen las empresas que pueden desviar los presupuestos que el cliente ha destinado para comprar nuestros productos. Ejemplo: en las tiendas pequeas los proveedores de snack pueden llegar a ser competencia de la cerveza si siempre llegan primero y dejan al tendero sin dinero para comprarla. Concepto de Producto: Hace referencia a aquellas ideas materializadas que exponen detalladamente la naturaleza y funciones del producto y la promesa que constituye para el grupo de usuarios. Es una alineacin de caractersticas con necesidades. Consumidor Final:

Persona que utiliza o usa un producto o servicio, sin necesidad de ser el propietario del mismo. D Datos Primarios: Informacin que originalmente se recolecta con fines especficos. Datos Secundarios: Informacin existente en algn lado que se recolect para algn fin. Demografia: Conjunto de estadsticas vitales que describen a una poblacin. Disciplina de Valor: Es la decisin que toma de la empresa sobre el valor que puede ofrecerle a su mercado. Hay tres grandes disciplinas de valor, por las que puede optar una empresa:diferenciarse por tecnologa, por servicio o por producto. E E-Commerce: Es el marketing de la red, se constituye en una nueva alternativa para promover productos y servicios a travs de un portal usando la internet como canal. Empaque: Todas las actividades de disear y producir el recipiente o envoltura de un producto. El empaque hace referencia a la forma fsica de presentar un producto al cliente con el fin de destacarlo, protegerlo, y/o darle una satisfaccin adicional. Estilo de Vida: Hbitos que se relacionan con las actividades, intereses y opiniones de una persona. I Indivualizacin Masiva: Desarrollo produccin y entrega de productos, permisibles el precio, con variedad, que casi todo cliente potencial puede acceder a ellos. Informacin Informal: Datos, casos y hechos independientes originados en el mercado o surgidos de la relacin comercial con clientes, usuarios y competencia. Informacin Comercial: Informacin recopilada sistemticamente a travs de los puntos de contacto y documentos comerciales, que permite llevar un registro estadstico. Informacin Cientfica: Obtenida a partir de la investigacin de mercados. Garantiza confiabilidad y representatividad. Internet: Red mundial de redes que enlaza a millones de usuarios, creada originalmente para enlazar a investigadores de diferentes sitios especficamente de la CIA, para permitirles intercambiar informacin. Investigacin de Mercados: Tcnica para recopilar, ordenar y analizar informacin sobre el mercadeo, producto y la accin misma de las variables de mercadeo, con el fin de proporcionar informacin valida y confiable para la toma de decisiones en cuanto a estrategias de mercadeo y ventas. L Lealtad: Fidelidad a una marca o detallista particulares a tal grado que el consumidor compra esa marca sin considerar otras alternativas. Lider: Empresa con la mayor participacin en el mercado. Logstica de Distribucin: Comprende la planificacin, la organizacin y el control de todas las actividades relacionadas con obtencin, traslado y almacenamiento de materiales y productos, desde la adquisicin hasta el consumo. M Marca: Nombre de un producto o servicio enriquecido con atributos que suelen ser muy importantes para el consumidor. Marketing: Sistema total de actividades de negocios proyectado para planear, asignar precios, promover y distribuir productos satisfactores de necesidades a mercados meta con el fin de lograr objetivos de la organizacin.

Marketing de Relaciones: Interaccin en proceso entre un comprador y un vendedor en la que este mejora continuamente su comprensin de las necesidades del comprador y este se vuelve cada vez ms leal al vendedor porque sus necesidades se satisfacen muy bien. Marketing Directo: Forma de comunicacin de la empresa con el mercado, es una comunicacin personalizada que se dirige a segmentos de mercados previamente definidos y localizados fsicamente. Mercado: Es el espacio donde confluye la oferta y la demanda. Interactan proveedores, intermediarios y personas (naturales y jurdicas) con necesidades y capacidad de compra. Mercado Total: Total de personas entidades que tienen una necesidad que es satisfecha con un producto/servicio. Mercado Potencial: Conjunto de personas entidades que son de inters para la empresa a un LARGO PLAZO. Mercado Objetivo: Conjunto de personas entidades que son de inters para la empresa a un MEDIANO PLAZO. Mercado Meta: Segmento de mercado que es el escogido como SEGMENTO ESTRATEGICO. Merchandising: Se entiende por merchandising todas aquellas acciones y elementos (exhibicin, POP, etc.) que contribuyen a destacar, recordar y generar accin de compra de un producto o su marca a los consumidores. Por lo general se implementan en el punto de venta. Es una herramienta del marketing que agrupa a todas aquellas actividades que orientan la compra en el punto de venta. Mezcla De Marketing: Combinacin de variables que se utilizan para satisfacer las necesidades de uno o ms mercados meta de una organizacin y, al mismo tiempo, lograr sus objetivos de marketing. Mezcla De Productos: Conjunto de todas las lneas de productos y artculos que una compaa le ofrece a sus consumidores. N Necesidad: Deseo, carencia o anhelo insatisfecho por parte del cliente. Necesidades implcitas: declaraciones vagas o sin desarrollar que el cliente puede expresarlas como problemas o simplemente frases no especficas. Necesidades explcitas: declaraciones claras de deseos o intenciones P Percepcin: Forma como interpretamos los estmulos que recibimos del entorno. Proceso llevado a cabo por un individuo para recibir, organizar y asignar significado o estmulos detectados por sus cinco sentidos. Posicionamiento: Es una variable de Mercadeo que selecciona conceptos y atributos que se quieren relacionar a un producto, servicio, empresa o hasta una persona, con el fin de ubicarlos en la mente de un cliente o consumidor de una determinada manera. Precio: Hace referencia al valor monetario de un producto servicio. Se define en funcin del costo, la competencia y la estrategia central de marketing.. Producto: Bien tangible o intangible que satisface una necesidad, expectativa, o deseo. Es por lo que el cliente paga. Genera un beneficio y es la base para realizar una transaccin comercial. Promocin: Es una accin extraordinaria que consiste en ofrecer un beneficio adicional al del producto/servicio por un tiempo corto y un objetivo especfico, generalmente de carcter circunstancial. Publicidad: Sistema para informar masivamente e interesar al cliente sobre una empresa o las caractersticas de un producto. S

Satisfaccin del Cliente: Se refiere al sentimiento positivo y agradable que un cliente experimenta con un producto, con la experiencia de compra y con la relacin con la empresa y las personas que lo atendieron. Es requisito indispensable para la recompra. Segmentacin de Mercados: Es la accin de dividir el mercado en grupos de personas con criterios estratgicos que permitan conquistarlo con tcticas ms especializadas y contundentes. Es una herramienta de mercado muy poderosa que optimiza recursos y puede desubicar a la competencia. Segmento: Es una parte significativa del mercado agrupada segn criterios pre-establecidos, con el fin de conformar grupos homogneos que faciliten la aplicacin de una estrategia de mercadeo. Seguidor: Empresa que asemeja sus estrategias a las del lder o a las de nuestra empresa. Sistema de Informacin De Mercadeo: Es la organizacin de toda la informacin necesaria al servicio de quienes toman decisiones de Marketing en la empresa. T Tamao de Mercado: Hace referencia al nmero total de consumidores (personas con necesidades y capacidad de compra), dinero o unidades que la empresa podra vender. U Usuario: Es la persona que usa el producto sin necesidad de ser su propietario (bienes intangibles). V Ventaja: Circunstancia o situacin favorable o de superioridad. En marketing es la diferencia positiva que un cliente o usuario, percibe al comparar dos productos similares. Ventaja competitiva: Factor que el cliente y/o consumidor percibe como mejor y que lo hace que decida comprar. Venta: Accin dinmica, dirigida a una persona grupo de personas que tiene como objetivo identificar clientes potenciales, hacerles conocer los productos/servicios propios de la empresa y motivarlos para que los compren. En los mercados muy competidos, en las ventas de productos y servicios que requieren la gestin directa de un vendedor, definimos la venta como la tcnica para gerenciar las relaciones con los clientes y generar demanda, haciendo que nos compren APRENDIZAJES CLAVES DE LA UNIDAD UNO: El marketing tiene como principal funcin armonizar el negocio con el mercado. Su rol ha cambiado a lo largo del tiempo. Hoy su eje es la gerencia permanente de la relacin con cada uno de los clientes, para lo cual se apoya cada vez ms en la tecnologa. El marketing, al entenderse en su dimensin filosfica, se percibe como la disciplina que se centra en entender las necesidades del mercado. Un mercado que es cambiante y cuya dinmica hoy es muy distinta a la de hace algunos aos. El marketing, al entenderse en su dimensin tcnica, se percibe como un conjunto de herramientas para ser usadas con fines diferentes. El marketing, al entenderse en su dimensin estratgica, se percibe como la mezcla que hace el estratega de las diferentes herramientas del marketing en funcin del cumplimiento de un objetivo previsto. El marketing es publicidad? Para las personas que no estn en permanente relacin con el marketing es comn homologar marketing a publicidad, que es una de las variables que ms conocemos como consumidores. Este curso le muestra que la publicidad si es una variable del marketing, pero no es la nica. El marketing tiene hoy una multiplicidad de herramientas para hacer cada vez mezclas de marketing de alto impacto. Qu diferencia hay entre la marca y el producto? La marca es el nombre del producto/ servicio. Algunos ejemplos para diferenciar pueden ser: Coca-Cola, es la marca; el producto: una bebida gaseosa. Bellsouth es la marca; servicio de telecomunicacin es el producto. PMK es la marca; cursos de entrenamiento es el producto. En ocasiones la marca coincide con el nombre de la empresa, como son los ejemplos dados.

Otras veces no, pues una misma empresa puede tener marcas distintas. Promocin es igual a descuento? No, la promocin es uno de los elementos ms importantes de la mezcla de mercadeo que sirve para informar, persuadir y recordarle a un mercado sobre cierto producto o sobre la empresa con la esperanza de influir en los sentimientos de los consumidores. La publicidad son comerciales? No, los comerciales son una de las tantas actividades de la publicidad, la publicidad la conformas todas y cada una de las actividades relacionadas con la presentacin a una audiencia de un mensaje pagado, identificado con un patrocinador y no personal, acerca de un producto, servicio u organizacin. El precio es igual al valor ? No, el valor es la razn matemtica de los beneficios percibidos al precio y a cualquier otro costo en que se incurra. Que diferencia hay entre el marketing internacional y el marketing local? La diferencia esencial entre los dos est en bsicamente en el entorno. El marketing local solo tiene en cuenta su entorno nacional, en cambio el internacional considera el entorno de cada pas (su cultura, su poltica, sus leyes y su economa). Qu se considera como un nuevo producto? Un nuevo producto se podra considerar cualquiera de las tres siguientes formas; innovadores, significativamente diferentes e imitadores.Tambien se puede considerar como un nuevo producto para la compaa aquel que no tenia dentro de su portafolio as ya exista en el mercado. Se habla de hacer estrategia de marketing en el momento en que se combinan de manera estratgica las herramientas del marketing y se convierten en acciones y decisiones para capitalizar las fuerzas propias y de la competencia a favor de los objetivos del negocio. Entonces puede ser una herramienta correspondiente a la estrategia de marketing el opacar y desmeritar los productos de la competencia?

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