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Curso de Capacitacin en Gestin de Agronegocios

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Informacin de Mercado para tomar Decisiones

Competencia: Identifica, interpreta, analiza y promueve el uso de la informacin de mercado para tomar decisiones de agronegocios

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N ERCADO RR OM D CI I ES | I N F O R M A C II N DDEE MM E R C A D OPAPAA ATOTM A RA R ED ESCIIOSNO N E S

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Quienes nicamente se solazan con el pasado ignoran que el Per, el verdadero Per, es todava un problema. Quienes caen en la amargura, en el pesimismo, en el desencanto, ignoran que el Per es an una posibilidad. Problema es, en efecto y por desgracia el Per; pero tambin, felizmente, posibilidad.
Jorge Basadre

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N ERCADO RR OM D CI I ES | I N F O R M A C II N DDEE MM E R C A D OPAPAA ATOTM A RA R ED ESCIIOSNO N E S

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ndice
PRESENTACIN
1. VISIN DE ENTORNO Y CADENAS AGROPRODUCTIVAS 1.1 Concepto y enfoques sobre el mercado. 1.2 Rol del Estado en la economa. 1.3 Cadenas agroproductivas: concepto, caractersticas y contexto.

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2. LA INFORMACIN DE MERCADO Y SUS USOS 2.1 Concepto y utilidad de la informacin de mercado. 2.2 Informacin de mercado en momentos claves de la cadena agroproductiva. 2.3 Usos de la informacin de mercado.

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Presentacin
Sin duda alguna, en los tiempos actuales de globalizacin de los mercados, el manejo adecuado de la informacin resulta trascendente para la competitividad en los negocios. En este contexto, los sistemas de informacin son decisivos para el funcionamiento de las empresas y el acceso a los mercados. Hoy en da, la competitividad de las empresas, est en funcin de su capacidad para acceder y procesar informacin, as como para absorber, adoptar y crear nuevos conocimientos. El sector agrcola no es ajeno a dicho contexto y por ello, todo productor que quiera participar con xito en el mercado debe tener presente que sus decisiones de produccin tendrn que partir del conocimiento de las demandas y ofertas del mercado. Es decir, los productores debern incorporar como un activo importante para sus negocios, a la informacin de mercado. Pero esta informacin no es vlida por s sola. Para aportar valor aadido debe ser convenientemente tratada, convirtindose en una poderosa herramienta que los productores puedan utilizar para tomar las decisiones correctas en el momento preciso. En este mdulo, trataremos sobre la informacin de mercado, en el marco de las cadenas agroproductivas. En la primera parte, se resalta la importancia de tener presente el entorno que influye en el funcionamiento de las cadenas agroproductivas, mostrando algunas variables o criterios mnimos a considerar para un anlisis adecuado. En la segunda parte, se presenta propiamente la informacin de mercado poniendo el nfasis en su uso y aplicacin al negocio de los pequeos productores.

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1. Visin de Entorno y Cadenas Agroproductivas
1.1 Concepto y enfoques sobre el mercado.
Concepto de Mercado
Desde el punto de vista econmico, el mercado es cualquier conjunto de transacciones, acuerdos o intercambios de bienes y servicios entre compradores y vendedores. El mercado surge desde el momento en que se unen grupos de vendedores y compradores (concurrencia), permitiendo que se opere el mecanismo de oferta y demanda; de hecho, mercado es tambin el lugar donde se compran y venden bienes. Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparicin del dinero, se empezaron a desarrollar cdigos de comercio que, en ltima instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la produccin aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempear un papel ms importante en los mercados. Entre las distintas clases de mercados podemos distinguir los mercados al por menor o minoristas, los mercados al por mayor o distribuidores, los mercados de productos intermedios, de materias primas, los mercados de acciones (bolsas de valores), etc.

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C U R S O D E C A P A C I TA C I N E N G E S T I N D E A G R O N E G O C I O S

El trmino mercado tambin se emplea para referirse a la demanda de consumo potencial o estimada.

Feria Agropecuaria

Diversos enfoques sobre el mercado

Para satisfacer sus necesidades los integrantes de una sociedad hacen uso de los diversos recursos que poseen. As, se hace uso del agua, de las tierras, de los minerales, de las plantas, de la energa, de la mano de obra, del capital financiero, etc.

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MERCADO
Necesidades Alimentacin Vestido Salud Vivienda Educacin Recreacin Movilidad Descanso Productos Alimentos Recursos Tierras Agua Mano de obra Energa Minerales Hidrobiolgicos Dinero Tiempo

Vehculos

El uso de diversos recursos da como resultado productos que van a satisfacer alguna necesidad.

Estos recursos son escasos lo cual obliga a optimizar su uso. Para ello, las sociedades a lo largo de la historia se han organizado para usar y distribuir de la mejor manera posible sus recursos intentando responder las siguientes interrogantes: Qu se debera producir? Cmo se debera producir? Para quin se debera producir? Quin define el valor o precio de lo producido? Las respuestas a estas interrogantes han sido abordadas desde diversas formas de pensar o diversas ideologas, que estn resumidas en 3 enfoques sobre el mercado. 1. Enfoque liberal (capitalismo): Segn este enfoque, son los miembros de una sociedad (ofertantes y demandantes), quienes deben decidir libremente qu producir, cmo producir y para quin producir. Asimismo, plantea que los precios deben fijarse libremente por accin del mercado, es decir, por accin de los intercambios voluntarios, pues de esta manera se expresa libremente el valor que los consumidores le asignan a los productos y tambin se conoce el grado de escasez o abundancia de los productos o servicios.

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Cuesta 80 soles si quieres lo llevas.

Es un abusivo. Todo porque es la nica marca que existe en el mercado.

2. Enfoque Estatista (comunismo): Segn este enfoque, es el Estado quien debe decidir qu producir, cmo producir y para quin producir. De igual forma, debe ser el Estado el que fija los precios.

Compatriotas nuestro gobierno ha decidido fijar los precios desde maana.

3. Enfoque de Mercado Regulado (economa social de mercado): Segn este enfoque, son los miembros de una sociedad (ofertantes y demandantes) quienes deben decidir libremente qu producir, cmo producir y para quin producir, pero en el marco de ciertas regulaciones que el Estado debe establecer. Igualmente, dice que los precios se fijan libremente en el mercado, salvo algunos como por ejemplo los precios de los servicios pblicos, los cuales deben estar sujetos a regulaciones por parte del Estado.

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Ahora s puedo escoger lo que ms me conviene.

Tienes de varias marcas.

Ventajas y desventajas de los enfoques

A lo largo de la historia, las sociedades se han ido convenciendo que la mejor forma de usar sus recursos es a travs del libre mercado. Se argumenta que el mercado premia o castiga segn como se produce respondiendo a las necesidades de la sociedad. Es decir, premia con ganancias si se produce segn las necesidades y preferencias de la poblacin, o castiga con prdidas, si lo producido no responde a las preferencias de los consumidores. De esta manera, los productores compiten entre s para satisfacer mejor las necesidades y deseos de los consumidores. Se argumenta a favor del enfoque liberal que cuando el Estado interviene exageradamente en el mercado (enfoque estatista), los premios y castigos se establecen (deciden) segn el criterio de los gobernantes que son fcilmente influidos por intereses de particulares. Cuando se tiene este escenario, la competencia no es por la satisfaccin de las necesidades de la sociedad sino por poder poltico. Sin embargo, la libertad absoluta sin ninguna intervencin del Estado trae el riesgo de exponer a la sociedad a intercambios que pueden llevar inequidades y abusos de los que tienen mayor poder econmico. Por ello, en la actualidad la mayora de los pases organiza su economa en el marco del enfoque de mercado regulado. En tal marco, productores, consumidores y Estado tienen los siguientes roles:

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Los productores deben satisfacer las necesidades de la sociedad con productos y servicios de buena calidad y a precios competitivos. Adems deben de cumplir con las obligaciones tributarias que les corresponden. Los consumidores deben satisfacer sus necesidades de manera informada y responsable, participando en organizaciones de consumidores para defender sus derechos. Al igual que los productores, tambin los consumidores deben de cumplir con las obligaciones tributarias que les corresponden. El Estado debe invertir, el dinero de los contribuyentes, en educacin, salud, seguridad e infraestructura. Asimismo debe garantizar la existencia de instituciones mediadoras y de control all donde sea necesaria su labor. De esta manera, el Estado cumplir su rol de garantizar que los intercambios entre ofertantes y demandantes se realicen libremente y de la manera ms equitativa posible.

Segn la Constitucin Poltica del Per, nuestro pas se rige por la economa social de mercado tal como lo indica el artculo 58, que a la letra dice:

La iniciativa privada es libre. Se ejerce en una economa social de mercado. Bajo este rgimen, el Estado orienta el desarrollo del pas, y acta principalmente en las reas de promocin de empleo, salud, educacin, seguridad, servicios pblicos e infraestructura

Actividad de autoaprendizaje:
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 1 Concepto y enfoques sobre el mercado

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1.2 Rol del Estado en la Economa

En general toda la produccin del pas se puede clasificar segn la naturaleza de su actividad en seis diferentes sectores: El sector servicios Est constituido por todas las empresas que brindan a la comunidad, bienes intangibles para satisfacer necesidades como salud, educacin, comunicacin, recreacin y otros como los servicios de luz, agua, recreacin, servicios financieros, etc. El sector manufacturero Es el sector de transformacin de la materia prima en diversos tipos de productos como: fideos, plsticos, textiles, etc. El sector agrario Comprende toda la produccin de las actividades agrcolas (papa, arroz, azcar, esprragos, etc.), pecuarias (carne, leche, pollos, etc.) y forestales (maderas, biodiversidad). El sector construccin Comprende las actividades de construccin de obras nuevas, reformas y reparaciones de viviendas, edificios, otras construcciones (carreteras, puentes, aeropuertos, etc.) y obras de mejoramiento de tierras (irrigacin, desecacin y drenaje de tierras, desvo de cauces, etc.). El sector minero Comprende la extraccin de minerales que se encuentran en estado natural, y su procesamiento. Comprende las empresas que se dedican a la extraccin de petrleo crudo y gas natural, mediante la operacin de pozos para extraer, conservar, tratar, medir y manipular, almacenar y transportar petrleo desde el lugar de su produccin hasta los puntos de almacenamiento. El sector pesquero Comprende la extraccin de los productos del mar y su industrializacin.

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En el siguiente grfico N1 se muestra la importancia que tiene cada uno de estos sectores en la economa del pas:
Grfico N1: Sectores econmicos y peso relativo en el Per
Construc.5%

Manufactura 15% Minera 5% Pesca 1% Agricultura 9%

Servicios 65%

Relacin del sector agrcola con los dems sectores Una manera de representar la relacin del sector agrcola con los dems sectores se muestra en el siguiente grfico N2:
Grfico N2: Sector Agrcola versus otros sectores de la economa

Mercado Mundial

EX PO RT AC IO NE S

IM PO RT AC IO NE S

Mercado Mundial

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Tal como se explic en el taller en el grfico se ha puesto al sector agrcola frente a los dems sectores evidenciando lo siguiente: los otros sectores son los demandantes del sector agrcola. Ah se encuentran quienes consumen los productos de la agricultura. Por otro lado, tambin hay consumidores del sector agrcola en el extranjero, es decir hay un mercado externo. Por ello en el grfico se representa tambin el mercado mundial (exportaciones e importaciones). Por ltimo, en el grfico se representa el rol del Estado que regula y promueve el desarrollo equitativo. Con la ayuda del grfico presentado y valindonos de los reportes estadsticos entregados en el taller podemos hacer los siguientes comentarios:

En el rea rural (sector agrcola) hay aproximadamente 7 millones de personas mientras que en el rea urbana (otros sectores) existen 18 millones. Esta composicin nos da una idea de la magnitud de fuerzas al momento del intercambio de productos. Tambin de su relacin con el Estado. Mayor fuerza tienen los consumidores. La menor fuerza del sector agrcola se agrava con el excesivo fraccionamiento de la propiedad. Segn el Censo Agropecuario de 1994, el 63% de los agricultores tena parcelas con extensiones menores a 3 hectreas y otro 29% tena parcelas entre 3 y 10 hectreas. Estos agricultores conducen en conjunto el 61% de la tierra cultivada (22% y 39% respectivamente); lo que significa que la mayor parte de la agricultura se basa en pequeas propiedades (menores de 10 ha) con serias restricciones de competitividad pues dificulta la provisin de servicios, la organizacin y planeamiento de la produccin y la produccin a escala.

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La productividad en el sector, medida en trminos de Producto Bruto Interno (PBI) per cpita, se estima en 1,100 US$/Habitante/ ao. A pesar de los avances en las exportaciones, el problema central en el agro peruano es la baja competitividad del sector, que convierte a gran parte de la actividad agraria en poco rentable. La baja rentabilidad es la manifestacin de bajos ingresos y altos costos unitarios de produccin y post cosecha. En ellos impactan, por un lado, los bajos precios de los productos agropecuarios y los bajos rendimientos y, por otro lado, el alto costo de los insumos y de los servicios al agro. Esta situacin tiene como causas principales la escasa capacidad de organizacin, el poco manejo de herramientas de gestin, el atraso tecnolgico, los desfavorables trminos de intercambio campo-ciudad, el poco acceso al capital, la carencia de servicios tcnicos, el impacto de las distorsiones de los precios internacionales por subvenciones y subsidios, y los sobrecostos derivados de una tributacin no acorde con la realidad del campo.

Todo lo anterior ayuda a visualizar que cualquier estrategia de desarrollo del sector pasa necesariamente por la organizacin de los productores, la diversificacin de cultivos, la mejora de la productividad de la mano de obra, la incorporacin de tecnologas modernas de produccin y la incorporacin de herramientas de gestin empresarial.

Actividad de autoaprendizaje:
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 2 Sectores de la economa, mercado agrcola y rol del Estado

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1.3 Cadenas agroproductivas, concepto, caractersticas y contexto

Se conoce con el nombre de cadena agroproductiva a todo el circuito de comercializacin de un producto: desde su produccin, pasando por su acopio, hasta su distribucin y venta al consumidor final. Participan en la cadena agroproductiva los proveedores de insumos, los productores, los acopiadores (rescatistas), los mayoristas, los minoristas y los consumidores. Cada participante culmina su trabajo cuando le vende el producto al siguiente participante. El uso del trmino cadena es precisamente por ese eslabonamiento o articulacin de los participantes, uno despus del otro, constituyendo cada participante un eslabn de la cadena.

Es importante resaltar que todas las cadenas agroproductivas operan influenciadas tanto por las relaciones que existen entre el sector agrcola y los otros sectores, como por las polticas del Estado en su rol de promotor del desarrollo equitativo. Es decir hay un entorno que puede favorecer o limitar el crecimiento de una cadena agroproductiva. Por ello es vital conocer ese entorno y su influencia en las cadenas.

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Caractersticas de las cadenas agroproductivas En la mayora de los casos las cadenas agroproductivas tienen 3 caractersticas que las definen:

Cada participante cumple un rol: Desempea un trabajo especializado, y es gracias a esa funcin especfica que los productos fluyen desde la chacra hasta el consumidor final. Flujo de dinero: A travs de la cadena tambin se genera el flujo de dinero desde el consumidor hasta el productor. Formacin de precios: En la medida en que se avanza de un eslabn (participante) a otro, los productos van aumentando de valor (precio). Por ello a la cadena productiva tambin se le conoce como cadena de formacin de precios o cadena de valor.

En el siguiente grfico N3 se puede apreciar la cadena productiva y sus eslabones, el flujo de productos, el flujo de dinero as como la formacin de precios a lo largo de la cadena.
Grfico N3: Flujos de productos y dinero en una cadena agroproductiva

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La informacin y el poder de negociacin al interior de las cadenas productivas Cada participante de la cadena tiene mayor o menor ventaja al momento de negociar sus ingresos. Esta mayor o menor ventaja se conoce con el nombre de poder de negociacin. Cabe destacar, que no todos los que participan en una cadena agroproductiva tienen el mismo poder de negociacin. Normalmente, los participantes que se encuentran ms cercanos al consumidor final, mayoristas y minoristas, son los que tienen mayor poder de negociacin. Gracias a este poder de negociacin, tanto los mayoristas como los minoristas, se aseguran primero de sus ganancias y luego trasladan el resto del dinero de las ventas hacia la parte de atrs de la cadena, para que se reparta entre los acopiadores y los productores. Veamos por qu razones el mayorista y el minorista tienen mayor poder de negociacin que los dems miembros de la cadena:

Cuentan con informacin actualizada sobre la demanda. Dada su cercana con el consumidor, las seales sobre cambios en la demanda son captadas rpidamente por ellos, lo cual les permite tomar las previsiones del caso para aprovechar aumentos en la demanda o para enfrentar exitosamente posibles disminuciones en la misma. Cuentan con informacin actualizada sobre la oferta. Es decir tienen informacin al instante sobre cmo est la competencia, cunto producto hay disponible en el mercado, a qu precios estn vendiendo, de qu calidad son los productos, etc. Poseen una oferta diaria de productos. Esto significa que tanto minoristas como mayoristas realizan miles de ventas al ao, lo cual les permite darse el lujo de perder en algunas ventas ya que ello no afectar sus ganancias anuales. Por el contrario, los

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productores slo hacen una o dos ventas al ao y si pierden en alguna de ellas es muy difcil que en la otra venta puedan recuperar lo perdido. Entonces, a manera de conclusin, podemos decir que lo fundamental para tener poder de negociacin es contar con informacin tanto de los consumidores (demanda) como de la competencia (oferta).
Por qu slo me paga S/. 1.00 si ayer estaba a S/. 1.20?

Hoy se llen el mercado as que baj el precio.

Actividad de autoaprendizaje:
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 3 Cadenas productivas, concepto, caracterstica y contexto

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2. La Informacin de Mercado y sus Usos
2.1 Concepto y utilidad de la informacin de mercado.
Sealamos anteriormente que para mejorar el poder de negociacin es necesario contar con informacin tanto de los consumidores (demanda) como de los competidores (oferta). Entonces, la informacin de mercado es justamente la informacin sobre la demanda y sobre la oferta de un producto especfico. Esta informacin es de gran importancia para responder a las siguientes preguntas sobre los consumidores, o sea, sobre la demanda:
Despus de haber probado nuestro producto y conociendo sus bondades qu precio estaran dispuestos a pagar por l?.

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Qu productos estn comprando? Qu cantidades estn comprando? De qu calidad prefieren los productos? Qu precios estn pagando? Cules son sus motivaciones de consumo? Cules son sus hbitos de compra? Qu opina sobre nuestro producto y el de la competencia?

Igualmente, es til para responder a las siguientes interrogantes sobre los competidores, es decir, sobre la oferta: Dentro del pas quines son los competidores? (produccin nacional) Se compra de otros pases? (importaciones) A qu precios venden los otros productores? De qu calidad son los productos que ofrecen? En qu pocas ofrecen sus productos? Brindan garanta y seguridad a sus clientes? Por qu ha disminuido o aumentado el volumen de ventas? Qu competidor tiene el mejor producto?

Como se puede apreciar, respondiendo claramente a estas preguntas, se puede decidir mejor sobre qu producir, cunto producir, con qu calidad producir, y sobre cmo y a quin venderle sus productos. Es decir puede tomar mejores decisiones en la gestin del negocio. Por ello la investigacin de mercado es un factor cada vez ms importante en los planes de desarrollo para el crecimiento de muchas empresas. Esto hace la diferencia entre las empresas prsperas y las que no lo son.

Actividad de autoaprendizaje:
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 4 Concepto y utilidad de la informacin de mercado

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2.2 Informacin de mercado en momentos claves de la cadena agroproductiva

La informacin de mercado es construida por especialistas, en un largo proceso en el que tambin participa el mismo agricultor. Una de las tareas previas para contar con informacin de mercado, es recoger esas seales o datos de la oferta y la demanda que luego van a ser procesados y convertidos en informacin til. Por el lado de la demanda, lo ideal es que los especialistas recojan las seales o datos directamente de los consumidores, mediante los llamados Estudios de Demanda a Nivel del Consumidor Final. Se recomienda realizar estos estudios cuando se trata de productos transformados como sera el caso de la mermelada de sauco, de papitas en hojuelas, etc. Si bien los estudios de demanda son completos, stos son sumamente costosos. Entonces, una alternativa ms barata, es recoger las seales de los consumidores, de manera indirecta a travs de los acopiadores y de los mayoristas. El recojo indirecto de datos o seales de mercado es recomendable cuando se trata de productos cuyo consumo es masivo y sin procesos previos de transformacin, como por ejemplo, la papa, cebolla, maz, etc. Por el lado de la oferta, ser necesario que los especialistas recojan las seales o datos directamente de los productores (produccin local), y de los reportes estadsticos del Ministerio de Agricultura u otras instituciones que cuantifican la produccin a nivel nacional. Tambin ser necesario contar con informacin estadstica de Aduanas que controla las importaciones y exportaciones de productos.

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Momentos claves en la cadena agroproductiva

Considerando lo sealado anteriormente podemos identificar que la informacin de mercado se produce en 4 momentos claves de la cadena agroproductiva: Produccin: Se refiere al proceso productivo, incluyendo la planificacin, la siembra, el crecimiento del cultivo y la cosecha. Esta informacin es sobre la oferta de productos existentes.

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Venta en chacra: Se refiere a la venta del producto, del productor al acopiador.

Venta Mayorista: Se refiere a la venta del producto, del mayorista al minorista.

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Cuadro N1: Construccin de la Informacin de Mercado y Roles de los Participantes

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Momentos Claves

Qu datos se necesitan? Fechas de siembras y cosechas rea sembrada Estimado de rendimientos Estimado de calidad Rendimientos efectivamente obtenidos Precios pagados por el acopiador (o recibidos por el productor) segn calidades Cantidades vendidas

Quines proporcionan los datos? Los propios productores

Quines recogen los datos? Promotores de campo (capacitados en recojo de informacin) vinculados a las organizaciones de agricultores o al Ministerio de Agricultura (MINAG).

Quines analizan los datos y preparan la Informacin de Mercado? Especialistas vinculados a las organizaciones de agricultores o al MINAG.

Produccin

Venta en chacra

Los propios productores (ms confiable), o los comerciantes de las ferias locales, los acopiadores. Mayoristas o minoristas

Promotores de campo (capacitados en recojo de informacin) vinculados a las organizaciones de agricultores o al MINAG

Especialistas vinculados a las organizaciones de agricultores o al MINAG

Venta mayorista

Precios de venta del mayorista segn calidades Cantidades vendidas

Instituciones o empresas especializadas en recojo de informacin o el MINAG. Instituciones o empresas especializadas en realizar investigaciones de demanda y consumo final.

Instituciones o empresas especializadas en recojo de informacin o el MINAG. Instituciones o empresas especializadas en realizar investigaciones de demanda y consumo final.

Consumo

Los Precios pagados consumidores por los consumidores segn calidades Cantidades consumidas Precios que los consumidores estaran dispuestos a pagar Cantidades que estaran dispuestos a consumir Formas de presentacin ms atractivas

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El xito de una investigacin de mercado requiere del desarrollo de tcnicas que permitan recoger una acertada informacin; as como de sensibilidad, conocimiento y juicio por parte de las personas involucradas en la investigacin de mercado, para interpretar la informacin lograda y presentar acertadas recomendaciones. Bsicamente la informacin de mercado debe ayudar a los participantes de la cadena a tomar decisiones sobre el presente y futuro del negocio.

Fuentes de informacin de mercado

A continuacin se presentan algunas direcciones donde se puede consultar informacin segn cada momento clave de la cadena:
Momentos claves
Produccin

Institucin
SIMENA DIA-MINAG SIMENA DIA-MINAG Mi chacra SIMENA DIA-MINAG Mi chacra Informaccin SIMENA DIA-MINAG Mi chacra Informacin PUCP Arellano CCR CAM

Pgina Web
www.simena.info www.portalagrario.gob.pe/dgia.shtml www.simena.info www.portalagrario.gob.pe/dgia.shtml www.michacra.net www.simena.info www.portalagrario.gob.pe/dgia.shtml www.michacra.net www.informaccion.com www.simena.info www.portalagrario.gob.pe/dgia.shtml www.michacra.net www.informaccion.com www.centrum.pucp.edu.pe/ieem www.arellanoim.com www.ccrir.com www.cam-research.com

Venta en chacra

Venta mayorista

Consumo

Actividad de autoaprendizaje:
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 5 Informacin de mercado en momentos claves de la cadena productiva

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2.3 Usos de la informacin de mercado

La informacin de mercado es una herramienta que ayuda a tomar decisiones acertadas sobre el negocio, es decir, ayuda a gestionarlo adecuadamente. Se le llama herramienta porque al igual que una pala sirve para enterrar la semilla a cierta profundidad, la informacin sirve para aclarar las posibilidades de tener xito en el negocio. En tal sentido, de la misma manera que para enterrar la semilla es necesaria cierta habilidad para manejar la pala y usarla bien, igualmente son necesarias ciertas habilidades para manejar y usar bien la herramienta llamada informacin de mercado. La informacin de mercado tiene dos usos:

1. Para vender mejor los productos. 2. Para planificar la produccin.

En este mdulo, tratamos lo referido a la utilidad de la informacin para vender mejor los productos. En el siguiente, trataremos directamente el uso de la informacin para planificar mejor la produccin. Para sacar mejor provecho del uso de la informacin, los pequeos productores debern estar agrupados en forma organizada. As podrn planificar en forma conjunta las acciones a tomar; ya que el uso individual de la informacin no tiene mucho impacto.

Uso de la informacin de mercado para vender mejor los productos

Para vender mejor los productos es necesario reconstruir la cadena de valor y para ello deben conocerse los siguientes reportes:

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1. Reporte de precios diarios en los mercados mayoristas (momento venta mayorista): Los datos de este reporte son los precios a los que el mayorista vende al minorista. 2. Reporte de precios de acopio (momento venta en chacra): Los datos de este reporte son los precios a los que el productor vende al acopiador. 3. Reporte de costos de comercializacin: Este reporte seala los gastos que hay que hacer para comercializar el producto. 4. Reporte de cartera de clientes: Este reporte es un archivo sobre todos los clientes con los que la organizacin de productores podra trabajar. Este archivo ser muy dinmico pues en la medida en que la organizacin vaya conociendo ms clientes ir creciendo. Los datos de este reporte sern de mucha utilidad al momento de tomar la decisin de venta.
Compaeros, hoy debemos decidir a quin le vendemos nuestra produccin. Ya tenemos 3 propuestas para analizar. Para tomar esa decisin pondremos en prctica lo que aprendimos con nuestro tcnico Gustavo.

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Reconstruccin de la cadena de valor

Como recordarn, ejemplos de los reportes anteriormente mencionados, se entregaron en el taller y ahora se presenta la manera cmo se utilizan para tomar la decisin de venta. Reconstruir la cadena de valor, es analizar la informacin de los reportes anteriores para decidir en qu punto (momento clave) de la cadena conviene vender. Para ello se siguen los siguientes pasos: 1er paso. Utilizando los 3 primeros reportes se llevan todos los precios de los clientes potenciales a precios acopiador (precios en chacra). Es decir de los precios posibles se descuentan todos los gastos y mermas en que se incurriran para vender a esos clientes potenciales. El siguiente cuadro N2 es un ejemplo de este 1er paso:

Cuadro N2: Precios en chacra de diferentes alternativas de venta

Acopiador Y 1ra 2da Precio en Planta/ Mercado Mayorista Gastos de transporte Mermas Precio en chacra 6.20 0.15 0.10 6.15 0.20 0.20 6.10 0.20 0.20 6.30 3ra Mayorista X 1ra 2da 6.40 3ra Industrias de Embutidos 1ra 2da 3ra 6.50 Agrcola del Sur 1ra 2da 3ra 6.70

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2do paso.

C U R S O D E C A P A C I TA C I N E N G E S T I N D E A G R O N E G O C I O S

Se construye un cuadro considerando slo los precios en chacra del 1er paso correspondientes a cada cliente potencial y se complementa con la informacin del cuarto reporte (cartera de clientes) tal como se presenta en el siguiente cuadro N3:
Cuadro N3: Informacin cuantitativa y cualitativa de diferentes alternativas de venta
Acopiador Y
1ra Precio en chacra Persona de contacto Requisitos de calidad Forma de pago Documentos necesarios 6.20 Pedro Mendez Tolera 10% de impurezas 2da

Mayorista X
2da

Industrias de Embutidos

Agrcola del Sur

3ra 1ra 6.15

3ra 1ra 2da 3ra 1ra 2da 3ra 6.10 Luisa Calvo 0% de impurezas, grano mediano A 7 das Factura Pedidos de 5 tm todos los meses Empresa conocida 6.30 Carlos Garca 0% de impurezas, grano mediano A 7 das Factura

Juan Castro No es exigente

Contado Ninguno Acopiador conocido y de garanta

Contado Ninguno

Ventajas Acepta pesar en balanza de productores No quiere pesar en balanza de productores Desventajas Fama de no cumplir compromisos No es muy conocido

Comprador eventual

MDULO 1

| I N F O R M A C I N D E M E R C A D O PA R A TO M A R D E C I S I O N E S

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3er paso. Se hace un anlisis comparativo resaltando las ventajas que ofrece cada uno de los clientes potenciales para cada criterio considerado. El siguiente cuadro N4 muestra las ventajas resaltadas con color CELESTE.
Cuadro N4: Anlisis comparativo de diferentes alternativas de venta
Acopiador Y
1ra 2da Precio en chacra Persona en contacto Requisitos de calidad 6.20 Pedro Mendez 3ra

Mayorista X
1ra 2da 6.15 Juan Castro 3ra

Industrias de Embutidos
1ra 6.10 Luisa Calvo 2da 3ra

Agrcola del Sur

1ra 2da 3ra 6.30 Carlos Garca

Tolera 10%de impurezas

No es exigente

0% de impurezas, grano mediano

0% de impurezas, grano mediano

Forma de pago Documentos necesarios

Contado Ninguno

Contado Ninguno

A 7 das Factura

A 7 das Factura

Ventajas

Acopiador conocido y de garanta Acepta pesar en balanza de productores No quiere pesar en balanza de productores Fama de no cumplir compromisos

Pedidos de 5 tm todos los meses Empresa conocida

Comprador eventual

Desventajas

No es muy conocido

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C U R S O D E C A P A C I TA C I N E N G E S T I N D E A G R O N E G O C I O S

Haciendo el anlisis comparativo podemos sealar que venderle al Mayorista X o a Industrias de Embutidos resulta un mal negocio pues sus correspondientes precios en chacra son menores que lo que ofrece el Acopiador Y. Por otro lado, si bien la empresa Agrcola del Sur ofrece un mejor precio, es muy exigente en calidad (lo cual es un riesgo para organizaciones que recin empiezan), no paga al contado y no es una empresa conocida sobre todo por la organizacin. Para este caso resulta entonces ms conveniente venderle al Acopiador Y pues hay garanta de que el negocio se har en buenos trminos. Como se seal en el taller, la informacin sombreada representa los aspectos a favor del grupo u organizacin. Esta forma de resaltar las ventajas ayuda a tomar una mejor decisin, pues como se puede apreciar hay ms aspectos resaltados en el Acopiador Y. El mensaje de este ejemplo es que para vender no solo se debe tener presente la expectativa de buen precio sino otras consideraciones (forma de pago, exigencias de calidad, garanta de pago, etc.) que muchas veces pesan ms que el mismo precio. Resumiendo, en este mdulo se ha aprendido la importancia que tiene el conocer, cmo el entorno favorece o limita el crecimiento de las cadenas agroproductivas. De igual manera, se ha aprendido a usar la informacin de mercado para cuando se hagan las ventas organizadas de las cosechas. Ahora, falta aprender a usar la informacin de mercado para la planificacin de las campaas, pero para ello tambin es necesario saber manejar la informacin de la propia parcela, tanto de los aspectos tcnicos productivos como de los aspectos econmicos, es decir se debe estar en capacidad de responder lo siguiente: Pudo el productor calcular si gan o perdi en la campaa pasada?

MDULO 1

| I N F O R M A C I N D E M E R C A D O PA R A TO M A R D E C I S I O N E S

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Cunto fue el costo de produccin de las parcelas de los productores? Son competitivos los productores con los costos de produccin obtenidos? Qu mejoras se podran recomendar a partir del anlisis comparativo de los resultados de parcelas de diferentes productores? Sobre los conceptos, herramientas y procedimientos necesarios para aprender a responder estas interrogantes tratar el siguiente mdulo Registro y Anlisis de Costos e Ingresos y es que es indispensable conocer el manejo de dichas herramientas y procedimientos para poder hacer una buena gestin del negocio agroproductivo.

Actividad de autoaprendizaje:
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 6 Usos de la informacin de mercado

Elaboracin del contenido: Jos Heredia Reynoso Productores y Mercados del Agro de la Sierra Convenio MINAG - COSUDE Responsable de edicin: Jos Heredia Reynoso Diseo e impresin: Raul Pea S.A.C. Telfs.: 99698361 4640601 4640747