www.uai.

cl

Curso Negociacin y Relaciones

ANTOFAGASTA MAYO 2011

Curso Negociacin y Relaciones

UNIVERSIDAD ADOLFO IBEZ

Presentacin
En su constante bsqueda de la excelencia acadmica, la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibez ha desarrollado, a travs del Centro de Negociacin, un nuevo modelo para estos tiempos. Esta mirada original busca ampliar el entendimiento de la negociacin a travs del establecimiento de relaciones efectivas mirando el largo plazo. Vemos la negociacin como un espacio de construccin de confianza y de futuro, no como un campo de batalla. Negociar es saber relacionarse.

Propsito del programa

Contribuir a una ampliacin del entendimiento de la negociacin a travs del aprendizaje de un nuevo modelo conceptual. Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador. Desarrollar habilidades prcticas que faciliten el desempeo negociador. Descubrir que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociacin para as reconocer cules son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo.

Jaime Garca A.

El alumno aprender a
Hacer apreciaciones del entorno y de las circunstancias para decidir, de modo efectivo, las acciones futuras, teniendo siempre en cuenta que se mueve dentro de un contexto relacional. Aprender, por lo tanto, a reflexionar. Apreciar a los actores de una negociacin, determinar el tipo de poder que constituyen, identificar los caracteres y estilos y reconocer sus estados de nimo. Aprender a observar y observarse. Distinguir entre negociacin y conflicto, sus orgenes y maneras de enfrentarlos. Aprender a escuchar y escucharse. Interpretar los hechos, reconocer las especulaciones y determinar las posibilidades que configuran una relacin de largo plazo. Aprender a preguntar y preguntarse. Construir relaciones basadas en la confianza, en el respeto mutuo y en el cumplimiento permanente de las promesas.

Director Centro de Negociacin

A quines est dirigido

Todas aquellas personas que en sus organizaciones son responsables de las instancias de negociacin y/o tienen que construir relaciones al interior de la empresa, con clientes, proveedores, autoridades o pblico en general. Los mbitos de negociacin a los que el ser humano, como ser social, est expuesto son numerosos y diversos y en cada uno de ellos, a travs de sus relaciones, va construyendo su identidad como negociador.

Programa
Mdulo 1: CULTURA Y NEGOCIACIN La negociacin es una actividad cultural que aprendemos en el hogar y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas en todos los mbitos de nuestro convivir. Mdulo 2: MBITOS DE ACCIN 1. El mbito relacional Presentamos un nuevo entendimiento que sostiene que el conflicto puede evitarse y que posibilita una forma armnica de relacionarnos. Esto incrementa el campo de soluciones posibles. 2. El mbito emocional Los negociadores son el foco de nuestra preocupacin. Desde el modelo reconocemos a los seres humanos como seres emocionales. Por lo mismo, la negociacin estar influenciada por el estado emocional de las partes. 3. El mbito conversacional Las negociaciones se dan en conversaciones. Se analizar el rol del lenguaje en el desarrollo de la relacin y cmo los actos del habla impactan en el proceso. Mdulo 3: HABILIDADES DEL NEGOCIADOR Lograr cerrar acuerdos y entablar relaciones de largo plazo requiere que el negociador desarrolle habilidades que le permitan la sincrona con la contraparte y generar confianza: el reflexionar, el preguntar, el escuchar y el observar. Mdulo 4: EL MODELO EN ACCIN El proceso La preparacin de las negociaciones incide en el estado de nimo y emocin de los negociadores. Se vern las etapas que permiten fluir de forma armnica y con sincrona durante la negociacin para lograr una mejor toma de decisiones. Las dinmicas de convergencia y divergencia Las negociaciones fluyen de acuerdo con las conductas de los negociadores. Se identificarn 4 situaciones de negociacin, las consecuencias esperadas y los movimientos factibles.

Profesores

Jaime Garca A. Empresario y consultor de empresas. Presidente Ejecutivo de Americaventas. Profesor de Negociacin del Executive MBA y Director del Centro de Negociacin, Universidad Adolfo Ibez. Autor del libro Inteligencia Relacional (2007) y del libro Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia (2008).

Carlos Sanhueza M. Empresario y consultor de empresas. Socio y Director Ejecutivo de Conosur Seguros y Reaseguros. Profesor de Negociacin del Executive MBA y Director del Centro de Negociacin, Universidad Adolfo Ibez. Autor del libro Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia (2008).

Curso Negociacin y Relaciones

Informacin general
Clases Jueves, 26 de mayo, de 16:00 a 20:30 hrs. Viernes, 27 de mayo, de 9:00 a 19:30 hrs. Sbado, 28 de mayo, de 9:00 a 13.30 hrs. Horas programa 16 horas. Lugar de realizacin Hotel Enjoy Angamos 01455, Antofagasta. Precio del curso $400.000 Cdigo Sence 12.37.8176-54 Descuentos 1. 15% para ex alumnos de pregrado y postgrado regulares de la UAI. 2. 10% para dos o ms ejecutivos de una misma empresa. *Descuentos no acumulables. Aprobacin del curso Para la obtencin del certificado que acredite la realizacin del Curso Negociacin y Relaciones, el participante debe cumplir con el 80% de asistencia. Plazo de inscripcin Hasta el 20 de mayo (sujeto a disponibilidad de cupos). Informacin e inscripciones Mariana Rojas A. Via del Mar: (56-32) 250 3701 Santiago: (56-2) 331 1000 - Anexo 3701 mariana.rojas@uai.cl

www.uai.cl

Notas: Los programas y normas que regulan el presente plan de estudios podrn experimentar variaciones menores las que, en concordancia con la legislacin vigente, sern previamente comunicadas a los interesados. La realizacin del presente plan exige un nmero mnimo de alumnos matriculados. Lo anterior se entiende conocido y aceptado por los postulantes. Los matriculados tendrn derecho a reembolso en caso que el programa no se realice.