PEMASARAN HASIL

PERTANIAN

Disampaikan Oleh :
JAKES SITO.SP
Sebagai Media Penyuluhan
www.penyuluhthl.wordpress.com
2011
 BAHASAN
PEMASARAN

1. Definisi,pandangan dan evolusi

2. Proses Aliran pemasaran
3. Pasar Produk Agribisnis
4. Strategi Pemasaran
5. Komponen pemasaran (informasi, sarana
kelembagaan, promosi)
6. Jaringan Pemasaran (akses pasar)
7.Kendala Pasar Agribisnis
 PENGERTIAN
PEMASARAN

- Segala yang dilakukan agar barang-barang hasil produksi dari produsen

dimungkinkan mengalir secara lancar ke sektor konsumen (G. karta
Sapoetro, cs).

- Proses yang mengakibatkan aliran produk melalui sistim dari produsen ke

konsumen (WD Downey & Steven P. Ericson)

- Suatu keragaan semua usaha mencakup kegiatan arus barang dan jasa
mulai dari titik usaha tani sampai ke tangan konsumen akhir.

- Melibatkan banyak kegiatan yang berbeda sehingga dapat menambah suatu

nilai barang/produk saat produk tersebut bergerak dalam suatu sistim.

- Proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan

kebutuhan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar produk
yang bernilai satu sama lain (Kotler)
 PERBEDAAN PANDANGAN

PANDANGAN TRADISIONAL

MENGHASILKAN
MENJUAL PRODUK
PRODUK

PANDANGAN SAAT KOMPETITIF

Mewujudkan
Memilih konsep Mengkomunikasik
konsep
(sesuai selera an konsep
(pengembangan
konsumen) (promosi intensif)
produk)
EVOLUSI PEMASARAN

Orientasi Penjualan Orientasi Pembelian

Fokus Kebutuhan Penjual Kebutuhan Pembeli

Ide Produk adalah faktor -Produk sebagai alat

utama untuk untuk menemukan
menghasilkan uang keinginan konsumen
-Uang akan mengikuti
dengan sendirinya
 PRINSIP
PEMASARAN

- Product
- Price (harga)
- Promotion (promosi)
- Place (distribusi)
- Public opinion (opini/selera
masyarakat)
 USAHA, PROSES, ALIRAN

PRODUSEN KONSUMEN

FUNGSI PEMASARAN
1. Pembelian dan pengumpulan
2. Pemilahan/sortasi
3. Penyimpanan
4. Penanganan pasca panen
5. Pengangkutan
6. Pembiayaan
7. Informasi pasar
8. Promosi
9. Resiko
 PASAR PRODUK AGRIBISNIS

1. Pasar penampung sementara

2. Pengembangan pasar lokal
3. Pasar pusat distribusi atau Pasar
PASAR Induk
4. Pasar eceran
5. Pasar dunia/pasar export
 STRATEGI PEMASARAN

a. Situasi Pasar saat ini

b. Analisa peluang dan masalah
1. Perencanaan c. Sasaran
d. Program kerja
e. Pengawasan

a. Kelembagaan (petani, pasar),

2. Akses pasar b. Lokasi
c. Transportasi,
d. Infrastruktur

a. Promosi penjualan
3. Promosi b. Iklan
c. Wiraniaga
d. Hubungan masyarakat
e. Pemasaran langsung
 Aspek yang harus
diperhatikan dalam Jaringan
pemasaran

1. Sifat komoditi
2. Kelembagaan
3. Pengguna /konsumen
4. Pendukung
 Karakteristik produk

Hortikultura:
a. Kadar kerusakan tinggi sehingga tidak
bisa disimpan lama
b. Besarnya (bulkiness) produk sehingga
memakan tempat
c. Sifat musiman sehingga tidak bisa
tersedia setiap saat
 KELEMBAGAAN PEMASARAN

1. Sub Terminal Agribisnis ( di sentra

produsen)
2. Terminal Agribisnis/Pasar Induk (di sentra
konsumen)
3. Pasar Tani (pasar yang mendekat ke
konsumen)
4. Pasar lelang
 Sub Terminal Agribisnis (STA)

 Sarana pemasaran hasil pertanian (aktivitas jual-beli baik

input usaha maupun hasil pertanian, fungsi pembinaan
petani, dan melaksanakan fungsi sortasi dan pengepakan,
jadi bukan sekedar pasar !)
 Berlokasi di sentra produksi
 Dikelola secara professional oleh pengelola (Gapoktan??)
 Melaksanakan kegiatan pemasaran (mencari peluang
pasar, promosi, penjualan, distribusi) untuk dan atas
nama petani produsen yang diwakilinya
 Terminal Agribisnis

 Sarana pemasaran hasil pertanian (aktivitas jual beli hasil

pertanian, fungsi pembinaan petani, dan melaksanakan
fungsi sortasi dan pengepakan)
 Berlokasi di sentra konsumen
 Dikelola secara professional oleh pengelola
(pemerintah/swasta)  Melaksanakan kegiatan
pemasaran (mencari peluang pasar, promosi, penjualan,
distribusi)
 Pasar tani

- Adalah tempat berkumpulnya petani produsen untuk

menjual langsung produkntya.

- Merubah paradigma petani yang semula hanya

sebagai produsen diubah menjadi pemasok/supplier.

- Suatu proses pembelajaran bagi petani produsen

- Aktivitasnya hanya seminggu sekali.
Pengguna/Konsumen

- Pasar Grosir
- Tradisional/Pasar Modern
- Catering/Resto/hotel
- Rumah sakit
- Industri/pabrikan
- Exportir
- rumah tangga
 Pendukung

- Sortasi
- Pengepakan
- Ruang pendingin
- Gudang
- Informasi pasar
- Jasa keuangan
- Jasa transportasi
SEGMENT PASAR
JENIS KELAMIN
USIA
PENDIDIKAN
STATUS SOSIAL
RAS
GEOGRAFIS
JENIS INFORMASI
PASAR

1. Informasi harga
2. Informasi produksi
3. Informasi konsumsi
4. Informasi distribusi
 SUMBER INFORMASI PASAR

1. Dari petani harga ditingkat petani

2. Dari Pedagang  harga ditingkat
pedagang
3. Dari Grosir harga ditingkat grosir
4. Dari konsumen  harga eceran
 Informasi
Pasar

Manfaat Market
Sumber intelegent/Riset
Informasi
Informasi pemasaran
Pasar

-
- Radio - Riset ekonomi
- TV - Analisa Usaha - Penetapan harga
- Internet Tani - Produk
- Bulletin - Analisa - Distribusi
- Majalah Pemasaran - Promosi
- Perilaku belanja
 INFORMASI PASAR
DOMESTIK
- Pasar Domestik bagian dari Pasar Dunia
- Pasar Domestik dapat diisi oleh produk
asing yg lebih kompetitif
- Kebijakan perluasan Pasar :
a. Pengembangan kelembagaan pasar
b. Pengembangan market intelegent dan
informasi pasar
c. Menyediakan Fasilitas dan Sarana promosi
 Jaringan Pemasaran Hortikultura Melalui STA

Sarana
Pendukung: Pedagang
- Keuangan/Bank Besar/Grosir
Pasar
- Jasa Transportasi
Tradisional/Modere
- Gudang n
- Packaging TA Pabrikan/
Industri
Kontrak dan/ Eksportir
Lelang
Catering/RESTO/Hotel
Gapoktan STA
Rumah Sakit
Gapoktan
Sarana Pendukung :
Gapoktan
- Informasi pasar
- Grading/ Sortasi
STA - Packaging
- Ruang pendingin
PRODUSEN LEMBAGA
KONSUMEN/USER
PEMASARAN
 Strategi Pengembangan Jaringan
Pemasaran TA/STA

1. Jalinan Ke hulu (backward linkage) secara

kontinyu
- Jalinan Kemitraan dengan Gapoktan/Poktan
ketersediaan multi-komoditas  agar
menjamin keberlanjutan bisnisnya
- Kepastian pasar   membentuk jalinan sbg
pelanggan

2. Jalinan ke depan ( forward linkage) untuk

kepastian pasar
- Melayani pembeli langsung
- Menciptakan ikatan dengan pedagang besar/
supermarket (kontrak/ lelang)

3. Jalinan Horizontal antar STA atau pelaku usaha

 untuk menjamin kontinyuitas
 Contoh STA Rancamaya Bogor (Buah)

Pembina dari
Dinas Kab.

STA
Gapoktan (dikelola Retail
Cash oleh Site 2 mgg
manager)

-
-sortasi/ -memperluas Pasar
Anggota grading akses pasar tradisional
tetap - Labeling, -Permodalan
- pengepakan -transportasi
-informasi harga
 ADA 2 JARINGAN
PEMASARAN

1. VERTIKAL ( dari produsen sampai

konsumen)

2. HORIZONTAL ( antar kelembagaan

untuk memenuhi jumlah volume yg
diinginkan)
Pengembangan Akses Pasar

Spot/langsung
dengan
untuk persyaratan
Sistim kontrak membentuk kualitas dan
ikatan sebagai kotinyuitas
pelanggan yang disepakati

Sistim lelang diperlukan penjadwalan yang

fisik komoditi rutin dan pasti dengan
standarisasi produk yang
ditawarkan
Sistim lelang fisik
komoditi Melalui jejaring internet  tidak
elektronik (e- perlu menghadirkan barang, tapi
harus memenuhi kriteria yang
lelang)
ditetapkan .
 Lanjutan.......

Saat terjadi panen raya dan

harga turun sehingga Produk
dapat disimpan di gudang dan
Sistim Resi ditukar dengan Resi, dimana
Gudang resi bisa ditukar dengan uang
(70%).
Saat harga mulai naik produk
dilepas ke pasaran

Perdagangan kedepan
Future trading
(3-6 bln kedepan), sudah
(forward) terjadi transaksi
keuangan. Seringkali
barang belum panen.
 DISTRIBUSI PRODUK PERTANIAN

-Distribusi adalah pergerakan  produk dari tahap

mendapatkan sumberdaya sampai ke proses produksi
dan ke penjualan akhir. 
- Distribusi  produk merupakan suatu proses
penambahan nilai mulai dari pengalihan bahan baku
ke produsen, ke pedagang perantara, dan akhirnya
ke konsumen akhir.
- Distribusi produk pertanian dari produsen ke
konsumen memerlukan alat transportasi baik darat,
laut dan udara
- Alat transportasi juga akan mempempengaruhi
kualitas produk pertanian yang diperdagangkan
 SALURAN
DISTRIBUSI

- Saluran distribusi adalah rute suatu produk yang

mengalir dari penyedia  bahan mentah melalui produsen
sampai ke konsumen akhir. 
- Saluran ini  melibatkan lembaga atau pedagang
perantara yang memasarkan produk atau barang/jasa
dari produsen sampai ke konsumen.
- Sepanjang saluran distribusi terjadi beragam pertukaran
produk, pembayaran, kepemilikan dan  informasi. 
Saluran distribusi diperlukan karena:
• produsen menghasilkan  produk dengan
memberikan kegunaan bentuk (form utility) bagi
konsumen,
• sedangkan lembaga penyalur membentuk atau 
memberikan kegunaan waktu, tempat dan pemilikan
produk kepada konsumen.
TAHAPAN PROSES DISTRIBUSI Ekspor

Rencana Penyimpan Pengangk Ke pusat

Rencana Pemindahaan
an di utan ke
pengangkutan Postharvest ke cold room Penjualan
(loading) dalam cold truk
room

• Koordinasi dengan
pusat penjualan. Verifikasi Suhu
• Menetapkan sarana Identifikasi kargo,
transportasi ke preparasi Verifikasion suhu,
tempat tujuan keamanan, jadwal Transport
pengangkutan, dan
• Volume/berat, analisis pengangkutan Ke pedagang
pengemasan transportasi
• Proses loading

Penerapan prosedur
pengangkutan dan bongkar muat
 Persiapan Pengangkutan Proses Pengangkutan Pembongkaran Muatan

1. Penyiapan sarana
transportasi
2. Kontak dengan pusat
Verifikasi suhu Penyimpanan di agen
pemasaran
3. Penetapan jadwal sesuai standar distributor sebelum
pengiriman pengangkutan didistribusikan ke
4. Teknik cool chain pedagang pengecer
5. Standar prosedur pemuatan
6. Standar packaging
7. Keamanan
 PROMOSI

BRAND IMAGE

- Memperkenalkan produk
- Menumbuhkan image terhadap
produk
- Memelihara image dari produk

Jeruk Pontianak
Nenas Subang
Contoh Mangga Indramayu
 JENIS PROMOSI

a. Promosi penjualan
b. Iklan
c. Wiraniaga
d. Hubungan masyarakat
e. Pemasaran langsung
 PENENTUAN
HARGA

Biaya a.l :
• Produksi
• Pengolahan
Sifat • Pengemasan Harga
• Transportasi barang/produ
produk
k
• Promosi
• Keuntungan
 Biaya pemasaran

Sifat produk Penangan Harga

hortikultura yg baik menjadi
tinggi
Analisis margin pemasaran Biaya Rp/kg % dari harga
pengecer
1 Harga yang diterima petani (Poktan/Gapoktan)
• biaya angkut
• laba kotor pedagang desa
2 Harga jual pedagang STA
• sortasi,
• susut,
• karung,
• muat,
• biaya angkut
• pengawalan
• bongkar,
• laba kotor pedagang STA
3 Harga jual pedagang grosir/eceran
• Muat
• Angkut
• Bongkar,
• susut
•gudang,
•laba kotor grosir/pengecer, dll

Jumlah biaya pemasaran = marjin pemasaran adalah

harga ditingkat grosir dikurangi harga yang diterima petani
 NEGOSIASI

Isi kontrak antara lain

a. Nama dan alamat Petani dan Mitra kerja

b. Tanggal, Hari, Tempat dibuat Kontrak
c. Jenis dan bentuk Kerjasama
d. Harga atau landasan Penentuan Harga
e. Volume yang disepakati
f. Kualitas yang disepakati
g. Waktu pengiriman, Pengangkutan dan
Penyerahan
h. Denda bagi pihak yang merugikan
i. Tanda tangan pihak yang terlibat, saksi
dan notaris
 RESIKO

- Resiko kepemilikan
- Resiko keuangan
- Kerugian akibat kecelakan
- Kerugian akibat kontrak
- Kerugian karena tatakerja
- Resiko perubahan cuaca
 KENDALA
PENGEMBANGAN PASAR
PRODUK PERTANIAN

1. Teknologi informasi /komunikasi masih perlu

ditingkatkan
2. Lokasi pertanian di pedesaan dan terpencar
3. Infrastruktur yang kurang memadai
4. Sharing informasi melalui nertworking system
masih terbatas
5. Struktur pasar yang sering terdistorsi
6. Posisi tawar petani rendah
7. Kurang dimanfaatkannya lembaga pemasaran
8. Akses pemasaran yang kurang dimanfaatkan
 Penutup.

Pemasaran merupakan ujung tombak

dari tatanan agribisnis dimana
kegiatan dari budidaya dan produksi
ditentukasn oleh permintaan pasar
(konsumen).
Jika ingin menguasai dunia kuasai dulu
informasi.
Bahan latihan
Perencanaan pemasaran

1. Situasi saat ini: mis. Harga daging yg tinggi

2. Peluang dan masalah:
Masalah: pasokan dalam negeri kurang
Peluang: - mendatangkan dari LN sapi bakalan atau
import daging sapi.
3. Sasaran: - kota-kota besar dan segmen menengah
keatas
4. Program kerja: kapan beli, volume, dari negeri yg bebas
penyakit, harga yg lebih miring, dll
Pembentukan harga
Harga patokan dari luar Rp. 23 rb – 25 rb berat hidup
(menguntungkan).
Harga dihitung dari pemeliharaan pedet.
Harga pedet umur 3 bulan: 90 x 10= 900 rb
Harga pakan ternak Rp. 5 rb/hari: 360x5=1800 rb (1 thn
dipelihara)
Jasa tenaga Rp.5 rb/hari=360 x 5= 1800 rb
Transpot: 100 rb
Harga jual : 900 rb+1800 rb+1800 rb+100 rb= 4600 rb (200
kg berat hidup)
Analisis margin pemasaran Biaya Rp/kg % dr harga
pengecer
1 - Harga yang diterima petani 3000
- biaya angkut, 50
- laba kotor pedagang desa 100
2 -Harga jual pedagang STA 3150
- sortasi 20
- susut 10
- karung 50
- muat 10
- biaya angkut 20
- pengawalan 100
- bongkar 10
- laba kotor pedagang penampung) 500
3 - Harga jual pedagang penampung (Muat, 3870
angkut, bongkar, susut, cgudang,laba
kotor pengecer/exportir dll)
5000
4 - Harga ditingkat pengecer

Jumlah biaya pemasaran = marjin pemasaran adalah

harga ditingkat pengecer dikurangi harga yang diterima petani
Terima
kasih