Srie : Guia prtico de negcios internacionais

CARTINHA BSICO DE EXPORTAO

AUTOR: GILBERTO CAMPIO CONSULTOR SEBRAE-SP

BSICO DE EXPORTAO

NDICE ANALISE DA EMPRESA ANALISE DO PRODUTO ANALISE DO MERCADO ESTRATGIA DE ENTRADA FERRAMENTAS DE PROSPECO DE CLIENTES FONTES DE PESQUISA MATERIAL PROMOCIONAL PARTICIPANDO EM FEIRAS INTERNACIONAIS VISITAS DE NEGCIOS PLANO BSICO DE NEGCIOS CHECKING LIST DO EXPORTADOR CONSELHOS BSICOS

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ANLISE DA EMPRESA

Qualquer empresa pode exportar e ela no precisa necessariamente ser uma empresa com grandes quantidades para vender. Tanto na natureza como na economia existe espao para grandes e pequenos, mas s sobrevivem aqueles que estiverem mais adaptados e forem os mais capazes onde atuam. A exigncia que se faz que a empresa j tem que estar estruturada, isto , conhecer o mercado onde atua, ter controle do processo de fabricao, capacidade de produo, ter algum capital para investimento neste novo mercado e pessoal que conhea bem o que faz. As empresas que no forem adequadamente organizadas no tero condies de atender prontamente s solicitaes dos clientes e inevitavelmente iro perd-los. Os produtos para exportao precisam ter qualidade, que significa fabricar produtos uniformes, sem defeito no seu uso e que funcionem dentro do tempo de vida esperado. O conceito de qualidade relativo, ir variar de pessoa para pessoa. Existem mercados para produtos de alta, mdia e baixa qualidade. Mas em qualquer nvel ela precisa ser uniforme e produzir no cliente a satisfao mnima esperada na aquisio e uso do produto. A informao de que o mercado externo s quer produtos com qualidade no verdadeira, muitas vezes somos desestimulados por alguns compradores que querem pagar preo mnimo por uma qualidade mxima. O mercado externo procura um produto homogneo. A empresa s ir exportar e manter uma relao de longo prazo com o importador se for capaz de fabricar um produto com a qualidade que satisfaa aquele segmento de mercado em que pretende atuar. A empresa tem que mostrar desde o incio dos contatos com os potenciais clientes no exterior que est decidida a trabalhar seriamente e para isto est investindo seu tempo e dinheiro. O montante do investimento depender do tamanho da empresa, mas certamente quanto maior for o investimento mais rpido ser o retorno. As pequenas empresas devem concentrar os seus esforos em nichos, onde se procura fornecedores com flexibilidade de adaptao s necessidades especficas do comprador e que comprem em quantidades menores. Estes nichos no interessam s grandes empresas, cuja estrutura inviabiliza a entrada nestes segmentos, deixando espao para empresas menores. Somente entre no mercado externo se estiver realmente decidido e para isso reserve uma parcela da produo que ser direcionada para este segmento e garantir continuidade nas relaes com os futuros importadores.

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Esta quota reservada para a exportao vai ser trabalhada dentro da realidade de cada mercado alvo, respeitando as diferenas que existem se comparadas com o nosso mercado domstico, tais como: preos, canais de venda, material promocional e perfil do consumidor. Os mercados interno e externo so diferentes e voc deve respeitar as diferenas, do contrrio ir perder clientes e mercados. Uma vez definida a quota, necessrio que haja um responsvel dentro da empresa, que responda pela venda e coordenao das exportaes. A exportao no pode ficar relegada a sobras do tempo de um vendedor ou filho do dono. De preferncia, contrate um profissional do setor ou, no mnimo, um estagirio com formao em comrcio exterior que ir fazer as pesquisas necessrias, escolher agentes e verificar os melhores mercados para atuar com o menor investimento possvel. A empresa j com uma estrutura bsica em comrcio exterior, precisar identificar os mercados onde o seu produto ter mais aceitao. As empresas com mais recursos podero contratar uma pesquisa de mercado com empresas especializadas, levantando assim os mercados com maior potencial. As pequenas empresas com menos recursos financeiros podem iniciar o levantamento do potencial de mercado atravs da prpria concorrncia. Procure saber se os seus concorrentes esto exportando, para quais mercados e a que nveis de preos. Estas informaes no so difceis de saber, voc poder levantar esta informao junto a Sindicatos, Associaes, amigos, ex-funcionrios etc. Se outras empresas do seu meio esto exportando, isto mostra que a sua tambm pode fazlo. Voc no precisa reinventar a roda, inicie os seus esforos em mercados j testados e que conhecem o Brasil. Compare seus preos e qualidade com os concorrentes que j esto exportando.A partir do preo que o seu concorrente pratica no mercado interno (informao fcil de ser obtida, seja atravs de um vendedor ou de um cliente), relacione com o seu preo e qualidade. Se voc tiver condies de entregar o seu produto com preo e qualidade similares ao seu concorrente que j exporta, isto mostrar que voc tambm tem condies de faz-lo e, a partir da, Mos Obra.

ANLISE DE PRODUTO

O ideal seria que vendssemos l fora o mesmo produto que fabricamos para o mercado interno, pois isto representaria ganhos de produo. O exportador iniciante deve procurar vender naqueles mercados menos sofisticados ou que sejam mais parecidos com o mercado

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brasileiro e que, portanto, no exigiro adaptaes especiais nos produtos ou, mesmo que exijam, no cheguem a comprometer a estrutura produtiva da empresa. Defina quais produtos de sua empresa tm algum tipo de diferencial, e quais produtos podem ser mais lucrativos no mercado alvo. Inicie exportando inicialmente em quantidades menores , visando assim testar a sua prpria empresa, os parceiros (despachantes aduaneiros, transportadores etc) e o importador, e aos poucos ir aumentando as quantidades at atingir o nvel desejado. Leve em conta que o mais importante no a quantidade exportada e sim a garantia da entrega nos prazos e na qualidade desejada. Analise a sua linha de produtos versus mercados alvo. Invista nos produtos e nos mercados onde voc possui maiores diferenciais. Sugiro fazer isto atravs de um sistema de pontuao, dando ao produto as notas zero para igual a concorrncia, um para melhor que a concorrncia , menos um para pior do que a concorrncia. Produto x mercado alvo Tem caractersticas nicas Tem preo mais baixo Prazo de entrega menor Atende normas pas-alvo Existem similares no mercado Importam de outra fonte Existe algum tipo de demanda reprimida Demanda estvel ou crescente Preos firmes ou variveis Necessita alterar embalagem Necessita alterar unidades de medida/sistema eltrico Necessita assistncia tcnica Necessita treinar assistncia tcnica local Necessita manter estoque local de peas reposio Precisa traduzir manuais no idioma local As marcas e patentes esto protegidas Pas tem economia estvel Pas tem instabilidade poltica Pas respeita marcas e registros internacionais Tem acordo comercial Produto sujeito a cotas Produto sujeito a restries legais notas 0 ou 1 ou 1

Total :

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Analise se os concorrentes podem tomar atitudes que eliminem ou reduzam as suas vantagens competitivas e se o volume de vendas justifica as alteraes propostas, devido a diferenas de gostos, hbitos de consumo, tamanho, modelagem, formato, legislao e necessidades do mercado alvo. Se a sua nota for baixa, reavaliar o pas ou especificaes do seu produto. O empresrio deve estar atento para estes detalhes, que so muito importantes. Deve, ainda, fazer uma avaliao se os seus recursos permitem de maneira econmica atender execuo dos ajustes e das adaptaes apontadas.

ANLISE DE MERCADO

Comece trabalhando com poucos mercados, faa um trabalho focado nos mercados com maior potencial. Evite trabalhar com vrios mercados simultaneamente, pois isto aumentar as despesas com o levantamento das informaes e voc somente ter um conhecimento superficial, diminuindo as chances de identificar nichos importantes e rentveis para o seu produto. Uma vez identificados os pases alvos, faa um trabalho de aprendizado, levante informaes demogrficas, econmicas, histricas, estatsticas de comrcio etc. Toda informao ser importante. Grande parte desta informao est disponvel na Internet ou em Cmaras de Comrcio. Vale a pena tambm passar a ler jornais e revistas do pas alvo para ficar atualizado da realidade do pas. Tambm sugerimos freqentar a Cmara de Comrcio ou entidades representativas desde pas no Brasil, aumentando desta maneira a sua rede de informaes e influncia que poder ser til em seus negcios . Antes de oferecer os seus produtos, necessrio conhecer a concorrncia local e estrangeira e as principais regras de internao no pas alvo. Estude o mercado, focando primeiro o cliente, depois o produto, suas variedades , qualidades exigidas e restries legais.Analise o funcionamento da concorrncia e como so negociadas as mercadorias. Divida o mercado em segmentos e analise quais so os melhores nichos para o seu produto, leve em conta as exigncias comerciais mais relevantes. Tenha em mente que mesmo dentro de um pas podem existir diferentes padres de consumo que variam conforme grupos tnicos e coletividades religiosas. Uma vez identificado o nicho, analise as caractersticas que afetam o consumo e conseqentemente a forma de vender e divulgar o produto. Em primeiro lugar, tente trabalhar em mercados onde poder adquirir experincia com menor custo, preferencialmente com pases que tm acordos comerciais com o Brasil, pois neles o importador do seu produto gozar de benefcios de reduo de impostos, aumentando por conseqncia a competitividade do seu produto, se comparado com a concorrncia internacional de outros pases que no tm acordos comerciais com o pas alvo.

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Encare as primeiras exportaes como um aprendizado. Inicie o trabalho, se possvel, com pases mais prximos ao nosso e com diferenas culturais no to acentuadas. Isto aumentar as suas possibilidades de sucesso, pois conseguir aliar o menor custo do transporte com a baixa necessidade de adaptao do produto. Elimine mercados com excesso de barreiras comerciais e legais e evite mercados com grande instabilidade poltica e econmica e, se o fizer, tomar todos os cuidados para garantir o seu patrimnio. Focar desde o incio mercados mais rentveis, o custo de adaptar vrios produtos ao mesmo tempo pode descapitalizar a empresa. ESTRATGIAS DE ENTRADA A estratgia de entrada em um novo mercado ir depender do tipo de produto, das caractersticas da concorrncia, dos compradores e dos recursos colocados disposio da empresa. As empresas que tm pouca experincia em exportaes procuram utilizar estratgias que faam uso de baixo investimento e menor risco possvel. Quanto maior o envolvimento e o investimento, maior o risco e os resultados finais. As estratgias mais utilizadas para entrar em um novo mercado no exterior so: Exportao Indireta Risco baixo retorno baixo A empresa fornecedora ir fazer uma operao no mercado interno, cotada em reais, e sua nica preocupao ser produzir o produto conforme combinado, no prazo acertado e emitir a nota fiscal . uma operao no mercado interno que equiparada exportao, e por isso tem acesso a todos os incentivos fiscais aplicados na exportao. A empresa no precisa contar com qualquer estrutura de comrcio exterior, a sua relao comercial ser exclusivamente com o intermedirio no Brasil (Comercial exportadora ou Trading Company ). Se o importador final no pagar, problema deste intermedirio, que dever honrar com o compromisso de pagamento feito com a empresa fornecedora. A grande vantagem deste tipo de operao testar o produto no exterior, obtendo feedback dos resultados e aprendendo com um caso real . Os intermedirios acabam repassando gratuitamente know-how para os fabricantes, que sero teis nos projetos futuros da empresa na rea internacional.

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Voc poder levantar a relao de algumas destas empresas junto a Associaes Comerciais, sites de procura, revistas e no Sebrae. Agente independente Ele no compra, ele somente representa o exportador no mercado escolhido. Representantes ou agentes de vendas independentes facilitam o acesso ao mercado, pois so conhecedores da realidade do segmento em que atuam. So importantssimos para a empresa, por isso devem ser tomados todos os cuidados necessrios na hora de os selecionar. Pea o currculo deles e confira junto a empresas, bancos e outras fontes de referncia indicadas as informaes prestadas neste perfil. fundamental que se promova um encontro pessoal para se avaliar a pessoa, as instalaes da empresa e as pessoas encarregadas da rea de representao pretendida. Esse agente deve ser um especialista no produto que voc comercializa. Ser comissionado conforme as vendas realizadas, observe que existe limite mximo de percentual da comisso permitido no Brasil (percentuais - podem ser levantados junto a seu despachante aduaneiro- sistema Siscomex). Normalmente, commodities pagam de 2 a 5 %, bens intermedirios de 5 a 8% e bens com maior valor agregado de 8 a 10% do valor FOB do produto. A maioria dos mercados, independentemente do produto, quer apoio local pois nada substitui o homem nas relaes comerciais e em casos de problemas, querem contar com uma pessoa no pas deles que fala aquele idioma, conhece a cultura local e que vai estar comprometido, ajudando a solucionar os eventuais problemas. Existem produtos que tornam indispensvel o uso de um agente local, notadamente produtos tcnicos que exigem a presena de um agente para que se possa oferecer os servios de montagem, assistncia tcnica e reposio de peas. Os exportadores devem suportar a presso de nomear parentes e amigos para este cargo. O comrcio exterior para profissionais, e as empresas preciso contratar profissionais locais experientes no segmento que o exportador ir atuar. Por outro lado no basta enviar uma lista de preo: o exportador, em conjunto com o agente, ir traar os planos para o mercado, dando todo o apoio necessrio para que o projeto se concretize, incluindo desde o fornecimento de material promocional at o treinamento da equipe de vendas do agente. Este agente tambm ser o canal com o mercado, devendo municiar o exportador com informaes sobre o mercado, concorrncia local e estrangeira, novos produtos, alteraes na legislao etc. No passe exclusividade de vendas para o agente sem antes condicionar clusula de resciso de contrato, que pode estar vinculada quantidade mnima de compra, prazos, comportamento etc . Sempre utilize um advogado para anlise prvia do contrato. Nunca atrase comisses de agente, que devero ser pagas religiosamente, sob pena de perder o apoio no mercado alvo. BSICO DE EXPORTAO 8

Evite nomear diversos agentes para uma mesma rea geogrfica, pois isso causa confuso no mercado, desestimula os agentes e propicia perda de foco. Distribuidor Este pode ser exclusivo ou no. Antes de se comprometer com um distribuidor especfico, conhea as suas operaes, descubra quais os produtos concorrentes que ele representa e o grau de comprometimento que ele tem com eles. O Distribuidor importa o seu produto, paga todos os impostos locais, armazena e faz a venda para os consumidores finais. Sobre o preo de compra, ele aplica a sua margem, conforme poltica que pode ter inclusive participao do exportador em funo de posicionamento que se quer da marca naquele pas ou at da negociao de menores margens objetivando a abertura de novos clientes e consolidao de participao de mercado. Quando se decidir, assine um contrato estabelecendo claramente as obrigaes de cada parte, tais como rea geogrfica compreendida, cota mnima, atividades promocionais, clusula de resciso etc; obviamente, pea uma anlise prvia de um advogado especialista na rea. Venda Direta As mercadorias so enviadas diretamente aos clientes finais, que podem ser : -Butiques -Lojas especializadas -Lojas de departamento -Pequeno varejo -Supermercados -Fabricantes para completar a linha de produto O exportador precisa identificar com preciso o tipo de cliente final que quer atingir, dependendo do tipo de cliente se muda o approach . Butiques procuram normalmente trabalhar com produtos mais sofisticados e em menores quantidades; supermercados, por outro lado, preferencialmente trabalham com produtos para venda em massa com preos mais acessveis. Para facilitar o trabalho e aumentar o intercmbio de informaes , analise a possibilidade de montar um escritrio com show-room ou at uma estrutura de distribuio no pas alvo. Vai ser necessrio todo um trabalho junto a estes clientes, com visitas peridicas para manter o canal em aberto e com acompanhamento constante para dificultar o acesso da concorrncia. importantssimo que se faa um trabalho forte de marketing , inclusive com propaganda em parceria com os canais abertos, promoes, participao em feiras e eventos etc, com o fim de fixar a marca e o produto no mercado.

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 Montagem de estrutura local Pela necessidade de mercado, ou pela prpria evoluo das operaes naquele mercado especfico, podem ocorrer situaes onde o exportador precisar montar uma estrutura local para poder atender melhor aos seus clientes, diminuindo, portanto, o espao para a concorrncia e aumentando a participao no mercado. Inicialmente, essa estrutura ser da importao, armazenagem e distribuio do produto aos clientes. A montagem de uma estrutura local torna as operaes mais geis e o grau de confiana com o mercado aumenta muito. Os investimentos iro depender da estrutura necessria, vale a pena analisar a possibilidade de terceirizar a armazenagem e distribuio. Nos pases mais desenvolvidos existem empresas que fazem esse trabalho, cobrando somente pelos servios prestados, evitando assim as despesas com compra, aluguel ou leasing da estrutura , contratao de pessoal, coordenao das atividades etc. Abertura de filial Alguns mercados tm alto potencial de vendas, no entanto, problemas de legislao, cartis, impostos de importao, etc, podem tornar a importao e distribuio do produto invivel. Por essa razo, analise a possibilidade de abrir uma empresa no mercado alvo e no perder a oportunidade comercial. Muitas empresas montam simplesmente unidades de montagem. Todas as partes e peas so despachadas pela matriz para a filial, onde feita a montagem final, conseguindo, desta maneira, pagar menos impostos, ter acesso a incentivos fiscais, podendo inclusive aumentar as margens praticadas. Mesmo nesta opo os investimentos ou riscos podem ser diminudos, atravs da : o Compra de uma empresa j estabelecida, existem empresas que j so tradicionais no mercado alvo, contam com estrutura j montada e testada e possuem uma tima carteira de clientes e que podem ser adquiridas por preos bastante interessantes. A aquisio dessas empresas pode evitar problemas relacionados montagem, contratao de funcionrios, fixao de marca, resistncia a produtos estrangeiros, etc. o Participao como scio estrangeiro (Joint venture) O seu produto pode servir para complementar a linha de empresa estabelecida no exterior, ou a mesma pode precisar de investimento em capital ou em tecnologia. Voc pode ser scio majoritrio ou no. A aquisio evitar tropeos, pois a empresa j est andando, a maior parte da administrao ser mantida e a unio de interesses tornar a empresa mais rentvel. Venda pela Internet/catlogo Produtos com baixo peso e alto valor agregado podem ser facilmente comercializados pela Web. A popularizao da Internet, a facilitao do pagamento via uso de carto de crdito e a eficincia da entrega por parte das empresas de courier tornaram possvel a venda de diversos produtos sem a necessidade de investimentos vultosos nos pases alvo, atendendo a uma gama bem grande de clientes.

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Nem todos os produtos, no entanto, fazem sucesso pela Internet, devido a caractersticas peculiares de cada um. Assim, voc deve considerar que, em alguns casos os clientes, para que a compra do produto se efetive, querem manusear, ver, cheirar, sentir, provar, etc. Do mesmo modo, deve ser considerada a hiptese de que o produto precisa de apoio tcnico local para ser vendido adequadamente. Licenciamento e franquia As exportaes podem ser de produtos ou de servios. Nada impede que voc cobre royalties pelo uso de sua marca, sua patente, seu processo industrial. Tambm este um tipo de exportao e, dependendo da realidade de mercado, uma forma da empresa marcar presena e obter retornos satisfatrios. Consrcios de exportao Principalmente as pequenas empresas tm escassez de recursos para fazer investimentos no exterior e conseguir contatar clientes , adequar o produto, fazer feiras, contratar um profissional experiente etc. Uma soluo para este tipo de problema unir empresas com o mesmo interesse, e atravs da unio conseguir atingir os objetivos de exportao. Os consrcios podem ser : -Promocionais cada empresa produz e comercializa o seu produto. No entanto, participam conjuntamente em catlogos, feiras e eventos, reduzindo o custo para cada participante do consrcio. -Venda as vendas so realizadas pelo consrcio, que pode inclusive ter marca prpria e atender pedidos grandes, e cuja produo poder ser dividida entre os diversos consorciados. O consrcio pode, ainda, montar show-room no exterior, escritrios, estruturas locais, etc, com os custos diludos pelo grupo. Consrcios permitem reduzir custos e maximizar os resultados. Os consrcios no Brasil podem contar com o apoio da Apex que, dependendo do projeto de exportao, pode at ajudar financeiramente. Combinao de estratgias No existe uma receita de bolo: cada empresa vai precisar analisar a situao e propor solues para o seu caso especfico. Uma empresa pode trabalhar alguns mercados somente fazendo uso de agentes locais, ou dividir a rea e vender diretamente, ou at mesmo optar por passar a exclusividade do produto para um distribuidor local. Tudo depender da anlise de diversos fatores, como por exemplo a situao poltica e econmica do pas, nvel da concorrncia, estgio do produto no mercado, legislao, barreiras, cartis etc Para cada tipo de estratgia existe um risco e um retorno esperado. Quanto maior o risco maior o resultado.

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FERRAMENTAS DE PROSPECO DE CLIENTES Para comear, concentre-se em um ou dois mercados, no pulverize demais. No despreze os mercados menores, menos bvios e talvez menos competitivos. Programe-se para investir tempo e dinheiro no projeto de exportao. Neste estgio a empresa precisa ter um responsvel dentro da empresa que ir concentrar todos os esforos e informaes relacionadas rea de comrcio exterior. No adianta colocar o filho do dono ou um vendedor atarefado. O responsvel precisa ter tempo e deve seguir um projeto, sendo cobrado pelos resultados. Os resultados da exportao acontecem a mdio e longo prazo. No adianta pensar nas exportaes somente quando o mercado interno est em baixa, e querer resultados imediatos e grandiosos. Os volumes iro aumentando conforme a dedicao que a empresa fizer em sua rea internacional. O responsvel pela rea internacional da empresa analisar todas as possibilidades de mercado e escolher aqueles mercados mais fceis , isto , com menor concorrncia e menor necessidade de alterao de produto. Uma vez definidos os pases alvo, faa : - Trabalho de pesquisa direcionada para entender o mercado por inteiro e identificar os nichos mais interessantes; - Envio de mala direta, para os nomes prospectados atravs de compra de mailing de empresas especializadas ou consulta na Internet . Provavelmente voc comear a receber consultas do exterior; - Participao em eventos no exterior, principalmente em feiras e misses comerciais; - Anncios em jornais e revistas no pas alvo; - Associao em cmaras de comrcio ou associaes dos pases foco.

As empresas, alm destas atividades focadas, devem aumentar e melhorar sua visibilidade no Brasil e no Exterior, aumentando assim as possibilidades de negcio. Sugerimos que a empresa : Tenha o nome e/ou anncios nas listas classificadas ( pginas amarelas, anurios do setor etc ) Note que a maioria j tem a sua verso na Website, tornando o nome da empresa disponvel no s no Brasil como no mundo todo. A empresa deve ter a preocupao de facilitar a

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procura atravs de um posicionamento correto dentro da lista e com palavras-chave que facilitem a consulta. Todas as empresas devem ter no mnimo um endereo na Internet, para facilitar o contato de um importador em potencial. Note que existem diversas empresas que disponibilizam sistema de e-mails gratuitos ( ig, hotmail, entre outros ). Participe de Associaes de classe Os importadores costumam procurar junto a associaes representativas do setor o nome de potencias fornecedores. As empresas estrangeiras, quando desembarcam no pas ou quando querem comprar do Brasil, tm dificuldade em localizar os melhores fornecedores, e a ferramenta mais utilizada por eles procurar informaes junto a Sindicatos e Associaes ligadas ao setor de maior interesse. Por outro lado, a maioria das entidades tem uma rea de comrcio exterior e vive programando eventos como misses, visitas tcnicas, recepo de estrangeiros etc.

Participao em grupo de estudo Na internet existem diversos grupos temticos e a participao da empresa ou representante da empresa d visibilidade ou at propicia novos contatos comerciais e negcios. Assessoria de imprensa A mdia tem muita dificuldade de localizar empresas para ilustrar as suas reportagens. Vale a pena contratar um especialista ou manter contatos com jornalistas para, sempre que puder, mostrar os seus produtos ou a prpria empresa ao mercado. Anncio em revistas especializadas A maioria dos setores tem revistas direcionadas rea e com custo do anncio relativamente barato. Lembre-se que estes anncios devem ser continuados, no adianta anunciar em uma edio e nunca mais o fazer. Voc deve fazer anncios em revistas brasileiras (que acabam indo parar na mo de potenciais compradores estrangeiros) e tambm em revistas nos pases alvo com a inteno clara da procura de agentes ou compradores conforme foi definido no plano de negcios da exportao. Feiras As feiras so timas para a empresa comparar seus produtos com a concorrncia e iniciar contatos. No existem mais feiras puramente nacionais: em todas as feiras que visitamos fcil encontrar estrangeiros. Se a empresa no tem recursos, ela pode ir apenas como visitante ou ter a sua empresa exposta atravs de stands coletivos cujas empresas so representadas somente com um cartaz e folhetos ou cujos nomes podem ser consultados em totens eletrnicos ou em listas; estas iniciativas so normalmente patrocinadas por entidades de classe ou Sebrae. Sebrae O Sebrae tem diversos servios ligados a comrcio exterior. Ele promove entre outras iniciativas : misses internacionais de negcio, feiras, rodadas de negcio, projeto comprador (onde compradores so convidados a vir ao Brasil para conhecer as empresas nacionais ) etc.

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Banco do Brasil O Banco do Brasil pode ajudar as empresas a localizar potenciais compradores, emprestam as instalaes no exterior para reunies com potenciais importadores, financiam os importadores entre outras atividades patrocinadas pelo Banco. Itamaraty O Itamaraty est presente na maioria dos pases do mundo. Ele pode dar apoio aos empresrios brasileiros na busca e na pesquisa de novos mercados. Vale a pena dar uma olhada no site do Braziltradenet e no Portal do Exportador onde o empresrio vai ter acesso gratuito a pesquisas de mercado, manuais divididos por pas e nome de potenciais importadores que se cadastraram neste site procura de fornecedores brasileiros. Viagens internacionais O empresrio, quando for ao exterior, deve tentar conciliar a sua agenda pessoal com eventos relacionados sua rea de interesse , principalmente congressos e feiras internacionais. Precisa otimizar seu tempo. Tem que estar 150% envolvido com os negcios da empresa. Website da Empresa Todas a empresas, independentes do tamanho, deveriam estar na Internet. O custo para montagem de um site bastante reduzido e o correto cadastramento da empresa, inclusive com o perfil pelo menos em ingls e o correto cadastramento nos portais de busca, uma ferramenta eficaz para a localizao de novos mercados. Esse site tambm poder ser usado como um catlogo virtual da empresa, economizando as despesas postais para a remessa de catlogos e material para os potenciais interessados no exterior.

FONTES DE PESQUISA www.exportnews.com.br - voc fica sabendo das notcias relacionadas a comrcio exterior, bem como tem acesso a nomes de empresas interessadas em comprar do Brasil e nome de prestadores de servio. www.braziltradenet.gov.br - patrocinado pelo Itamaraty. Nesse site voc ter acesso totalmente gratuito a pesquisas de mercado, nomes de potencias importadores, relao de feiras e eventos entre outros servios. Tambm se cadastrando, voc poder divulgar sua empresa e produtos para potenciais importadores. Vale a pena reservar um dia inteiro para conhecer e aprender a usar todas as ferramentas disponveis neste site. www.portaldoexportador.gov.br - nele voc obter estatsticas de comrcio exterior, iniciativas do governo, artigos, sites para pesquisa , etc. www.guiatelefonica.com - congrega a maioria das pginas amarelas do mundo. Voc poder levantar o nome de potencias importadores para envio de mala direta. www.google.com

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www.yahoo.com www.altavista.com portais de pesquisa possibilita o levantamento de nomes de potencias empresas atravs da pesquisa por palavras chave. www.itc.org - Site da Cmara Internacional de Comrcio, onde voc poder encontrar estatsticas, entidades de apoio, estudos de mercado etc. www.sebrae.com.br - voc poder levantar todas as iniciativas do Sebrae relacionadas a comrcio exterior. Encontrar tambm a relao de eventos que ele ir participar, inclusive muitos deles do algum tipo de apoio ao exportador e at subsdio para facilitar a participao. www.bancodobrasil.com.br - encontrar material referente a financiamento e atividades apoiadas pelo Banco do Brasil.

MATERIAL PROMOCIONAL a sua apresentao, tem que transparecer a imagem de uma empresa profissional e sria. O material promocional tudo que visto pelo mercado, incluindo correspondncia, catlogos, listas de preo, carto de visita, aparncia pessoal e tratamento dado pelos funcionrios, maneira de agir da direo, entre outras coisas. Quando um potencial importador quiser mais detalhes sobre o seu produto e sua empresa, nunca o deixe sem resposta. A sua rapidez em atender essas consultas o primeiro parmetro disponvel ao potencial comprador para medir a sua eficincia, a qualidade e a seriedade da sua empresa. A correspondncia eficiente (rpida) e eficaz (esclarecendo todas as dvidas) uma excelente vendedora e a melhor referncia comercial que voc pode ter. Seguem abaixo algumas dicas importantes para a empresa quando for editar o seu material promocional : Folhetos e catlogos a) Prepare com fotos e informaes tcnicas de seus produtos; b) Faa um folheto trilinge (portugus , ingls e espanhol) ou no idioma do pas alvo; c) utilize lminas soltas para cada produto ou categoria de produtos. Voc pode economizar enviando para o cliente s aquelas lminas referentes aos produtos que so de seu interesse, alm de facilitar quando um produto sair de linha ou novos itens forem introduzidos, neste caso voc ter que somente modificar as lminas que se referem a estes produtos;

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d) Informe as caractersticas bsicas do produto e especificaes tcnicas, identifique cada produto com um cdigo; e) Informe as caractersticas da embalagem de transporte, especificando quantidade, peso e dimenso das caixas, estes dados so importantes para se estimar o custo do frete internacional (opcionalmente estas informaes podero constar da lista de preos). Lista de preo As listas de preo no contm apenas o preo do produto. Elas devem conter as condies comerciais que a empresa quer empreender no mercado alvo. Elas no so imutveis, servem como referncia para o mercado e para os agentes de venda. Monte a lista de preo com a ajuda de um especialista, aproveitando assim todos os incentivos fiscais e financeiros existentes e agregando todas as despesas necessrias para o envio do produto para o exterior, incluindo as despesas com despachante aduaneiro, emisso de certificados, adequao da embalagem, despesas de porto etc. A lista de preo deve conter no mnimo : a) cdigo e breve descrio do produto b) embalagem c) preo em US$ ou na moeda escolhida, na condio no mnimo FOB ( Free on Board) com a identificao do porto de origem e com a unidade referncia ( unidade, quilo, metro, milheiro etc) d) condies gerais de venda, tais como : quantidades mnimas, prazos normais para embarque, modalidade de pagamento ( antecipado, carta de crdito, cobrana, carto de crdito internacional). e) Validade dos preos da lista.

Mala Direta Deve ser emitida em idioma ingls correto, e/ou no idioma do pas alvo. Deve apresentar a sua empresa e seus produtos. Apresente um breve perfil da empresa e demonstre interesse em exportar para aquele mercado. Neste estgio, no inclua catlogo, principalmente se este for extenso. Aguarde uma manifestao de interesse do importador antes de remeter catlogo com preos e eventuais amostras. Anncios Faa-os em jornais ou revistas especializadas. Elabore um breve histrico de sua empresa e produtos que tem interesse em comercializar. Mostre o interesse em exportar para aquele mercado e defina o perfil do canal que est procurando, se distribuidor ou agente, e quais as caractersticas que sero apreciadas. CD- Card CD que pode ser enviado ao potencial importador ou ser usado pelo agente ou vendedor da empresa como apresentao do produto e da prpria empresa. Deve conter informaes sobre a fbrica, produto com msica, animao e fotos. Coloque o maior nmero de dados possveis, facilitando o trabalho dos compradores. BSICO DE EXPORTAO 16

Fita de vdeo Material de apoio nas vendas. Deve ser feita por profissionais, e ser de grande ajuda na promoo da empresa e de seus produtos. No Brasil utilizamos o sistema PAL-M, nos Estados Unidos NTSC, na Alemanha PAL, na Frana SECAM, na Inglaterra PAL-G e na Argentina o NTSC. Carto de Visita Deve ser impecvel. Deve, ainda, ser impresso com a logomarca da empresa, e informar com clareza a razo social da empresa, o nome, o cargo da pessoa, endereo, cep, telefone ( com o cdigo do Brasil e Cidade), fax, e-mail, website. Deve ser fornecido no mnimo em ingls ou no idioma local.

Website Lembrar que a Internet universal e pode ser acessada a qualquer momento e qualquer lugar. Verificar se o domnio j est registrado ou no: ele o endereo de sua companhia na Rede Internet. Para verificar os registros, consulte: Brasil : http://registro.br/ EUA : www.networksolutions.com

Ter um site no mnimo em ingls (sem erros) uma tima maneira de iniciar a sua presena no exterior. Ele deve ser profissional, criativo, visual, atraente, simples, amigvel, informativo, e conseguir disponibilizar para o cliente tudo o que ele precisa saber sobre a sua empresa e produtos. Os objetivos devem ser : a) Divulgar - Fazer o institucional da empresa e mostrar seus produtos - cadastrar as palavras chave nos portais de procura para facilitar nas buscas. b) Informar servir como catlogo virtual, passar todas as informaes que so relevantes para o potencial comprador e abrir o canal para eventuais importadores, ou seja, tornar o trabalho dos compradores internacionais mais fcil. c) Vender pode at ser formatado para efetuar a venda eletrnica. O site deve conter no mnimo : a) Misso e pontos fortes da empresa Deve focar os principais aspectos e pontes fortes da empresa, nomes e cargos dos executivos principais, localizao da empresa. Mostre que voc conhece o produto e o mercado.

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b) Relao dos produtos que comercializa; Pgina separada para cada produto ou linha de produto; Para produtos mais complexos, propiciar download dos arquivos contendo descrio e especificaes tcnicas, incluindo tudo o que voc tiver; Fotos pequenas com links para acesso a fotos em tamanho maior; Com unidades de medida utilizadas em outros pases ( polegas, pounds, acres); Inclua tudo o que um comprador precisa e quer saber sobre o produto; Escreva do ponto de vista do comprador; Se tiver capacidade de adaptar produtos ou fazer com marcas de terceiros inclua isto nessa seo; No inclua dados que variam conforme os negcios, tais como preo e prazos de entrega; Saliente pontos fortes. c) ndice Sumrio para cada produto ou linha de produtos, bem como para localizao rpida dos assuntos de interesse do comprador. d) Relao dos eventos que a empresa estar participando no Brasil e no exterior. No caso de feiras inclua local do Stand ( rua, quadra etc ). e) Informaes precisas sobre como o interessado poder obter mais dados sobre a empresa, obter cotaes, amostras etc. Inclua formulrio para solicitao de informaes, e esclarecer o tempo provvel de resposta, ou seja 01 dia, 02 dias etc.

f) Endereo completo e dados para contato por e-mail, telefone e nome de pessoa a ser contatada. Evite a todo custo : a) Carnaval digital no faa seu site com muitas cores e muito movimento, isto distrai demais. b) Texto sem quebras, facilite a leitura incluindo linhas para separar assuntos. c) Pginas com texto demais divida por pginas. d) Pginas muito curtas o leitor clica demais e perde o interesse. e) Erros de ingls ou idioma escolhido so imperdoveis e demonstram amadorismo e falta de seriedade. f) Navegao confusa. g) Itens grficos em demasia fotos e desenhos so bonitos, mas no servem se fazem a pgina demorar demais para abrir. Mantenha o site atualizado e compilado por profissionais.

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PARTICIPANDO EM FEIRAS INTERNACIONAIS As feiras so fundamentais para a empresa conseguir ser visualizada e promover seus produtos. As feiras internacionais podem abrir as portas do competitivo mercado externo. uma das ferramentas mais eficazes para a empresa vender seus produtos no exterior, pois propicia um retorno rpido e torna a empresa visvel a uma gama muito grande de potenciais compradores. Participar de uma feira no vender, o mais importante mostrar a empresa, fazer contatos e abrir canais com o mercado. As feiras, como outros instrumentos promocionais, precisam ser continuados. A empresa precisa escolher as melhores feiras e participar de vrias edies para fixar a marca e ganhar tradio. A empresa precisa mostrar que est comprometida a longo prazo, que profissional e sria naquilo que faz. Os objetivos principais da participao em feiras so: a) despertar interesse nos investidores b) desenvolvimento da imagem c) incio de negociaes d) comparar-se com a concorrncia e) pesquisa de mercado e realizao de vendas As vantagens so: a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k) concentrao de pblico e competidores possibilidades concretas de avaliar as reaes ao vivo do cliente em potencial explorar a motivao de comprar acesso a um pblico desconhecido relao tima entre custo x benefcio avaliar a aceitao dos produtos frente aos consumidores apresentar o produto diretamente ao comprador sem interferncia de intermedirios verificar novos materiais e novas tendncias conhecer novas tecnologias identificar canais de distribuio contatar representantes, agentes, distribuidores e importadores

Os critrios para a escolha da feira so : a) b) c) d) e) f) O mercado importante para o produto ? O produto atende as exigncias do mercado ? Temos capacidade produtiva face demanda? Quais os problemas desse mercado ? Quais os objetivos dessa participao ? Qual a melhor feira para a minha empresa?

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g) Qual pblico visitante ? h) Qual o perodo de realizao ? i) Qual a disponibilidade de investimento ps-feira ?

Cuidados a serem tomados para se participar de uma feira : Estabelecer os objetivos e metas a serem atingidos com a participao Sempre sugerimos que o interessado visite a feira como visitante antes de participar como expositor, para avaliar o evento antes de escolher se ir participar ou no. Antes do evento, veja o tamanho do estande, quantidade e tipo de pessoal que ir trabalhar, decorao, convidados a visitar, selecione o material a ser exposto, verifique se o produto est adequado s normas do pas ( exemplo numerao sapato, modelagem etc ). Levante informaes estatsticas das edies anteriores, do tipo de pblico, da planta do local, da distribuio dos pavilhes, tipo de pblico admitido na exposio, rea de maior concentrao de expositores, nmero de expositores locais e estrangeiros, nome dos maiores expositores e locais onde iro expor, dos deveres e direitos do organizador e do expositor, alm das informaes bsicas como : data de abertura e encerramento, eventos paralelos feira, local da realizao, tamanho e preo dos estandes. Cuidado com o envio e retorno de amostras, adequao do produto s normas locais, contratao do espao, contrato com a empresa montadora do estande. Leve material sobre a empresa no mnimo em ingls correto e com cartes de visitas suficientes. As pessoas que estiverem no estande devem dominar o ingls ou idioma local, ter boa aparncia, usar roupas elegantes e sbrias e adequadas ao local da exposio. Um erro comum levar roupas leves quando no pas est inverno ou levar sapatos novos que, depois do segundo dia, vo tornar a estada na feira bastante desconfortvel e dolorida. Os profissionais que estiverem no estande devem estar capacitados para apresentar os produtos em seus mnimos detalhes e esclarecer todas as dvidas dos visitantes. O trato deve ser profissional e o comportamento deve ser simptico e receptivo ao apresentarem as informaes para os visitantes. O pessoal do estande deve ser informado sobre o perfil do cliente que interessa empresa, deve se primar na apresentao e comportamento, educao e cortesia. Os atendentes tambm devem ser instrudos para falar claramente e personalizar o contato. Manter o pessoal no estande at o ltimo minuto da feira: a ausncia pode ser considerada um desrespeito. Sempre reservar 2 ou 3 dias aps a feira para visitar potenciais clientes. Lembre-se que Feiras no so Frias. BSICO DE EXPORTAO 20

Aps o evento, a empresa ter uma lista com novos contatos, que dever ser aproveitada ao mximo. Se a empresa se comprometeu a enviar mais informaes, folhetos e amostras, prioritrio que estas solicitaes sejam atendidas imediatamente, para manter a imagem de seriedade e responsabilidade. interessante o envio de um fax ou e-mail para todos os empresrios que visitaram o estande, agradecendo a visita e colocando-se disposio para maiores informaes.

Planeje os custos : -Transporte -Hospedagem e refeio -Comunicao ( aluguel de telefone celular envio fax ) -Cheques de viagem -Cartes de crdito -Envio de recepo do material a ser exposto -Preparao dos cartes de visita -Confeco de folhetos -Confeco de catlogos -Despesas pessoais -Viagem -Envio e recepo de amostras -Verba de representao VISITAS DE NEGCIOS Ao lado das feiras, uma das formas mais eficazes para conhecer mercados e fechar negcios. Uma viagem internacional precisa ser coordenada com grande profissionalismo para evitar gastos desnecessrios. Planeje sua viagem, maximize a sua estada, faa render seu tempo e seu dinheiro. Aproveite para ir em pocas que coincidam com eventos como feiras, ou aproveite para visitar centros tecnolgicos, empresas que utilizam novas tecnologias e entidades que congreguem empresrios do setor. No incorra no erro de agir impulsivamente, isto , entrar em contato com empresas sem antes saber quem ela e fazer visitas sem reunies marcadas. Voc corre o risco de no ser recebido ou ser atendido por uma pessoa que no o responsvel pelas decises da empresa. Jamais viaje sem ter previamente a confirmao dos encontros de negcio.

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No exterior, voc o representante de sua empresa e do seu pas. Sua apresentao fundamental e inclui tudo o que visto pela empresa, tais como correspondncias, catlogos, listas de preo, carto de visita, aparncia pessoal e especialmente a sua maneira de agir, sua postura profissional e seriedade. Ao viajar e marcar os encontros, evite as datas que coincidam com feriados e festas religiosas. Cuidados que voc deve ter : a) Confira o clima da regio e fuso horrio b) Verifique a necessidade de visto de entrada e vacinas (a maioria delas aplicada gratuitamente nos centros de sade) c) Seja pontual nos encontros, chegue no mnimo com 5 minutos de antecedncia d) No marque encontros para o mesmo dia da chegada ao pas. Descanse e comece a visitar clientes no dia seguinte e) Leve brindes promocionais de sua empresa f) Considere e respeite as normas e costumes dos pases a serem visitados ( voc poder levantar muita informao junto ao Setor Comercial Secom do Itamaraty disponvel no site do Braziltradenet ou na Intenet em diversos sites. g) Quanto ao vesturio, escolha cores neutras e sbrias que combinem, pois isto diminui o nmero de peas que ir precisar, alm de ser bem aceito pela cultura de vrios pases. h) No abuse de bebidas alcolicas e evite comidas exticas, entretanto, se for convidado, faa um esforo e experimente de tudo. i) Evite tecer comentrios acerca de temas como religio e poltica j) Leve carto de visita no idioma local ou ingls, mencionado os cdigos do pas, endereo na internet, website k) Use roupas adequadas para a ocasio, sapatos lustrados, cabelo penteado e unhas limpas. l) Nunca assine contratos sem antes consultar um advogado especializado. Negcios financeiros podem ter efeitos fiscais e legais para as empresas e pessoas envolvidas.

No esquecer de : a) Preparar um perfil de sua empresa, em ingls correto ou no idioma do pas visitado, explicando o que a empresa e como funciona, quais produtos oferece, organograma, dados financeiros, histrico do desenvolvimento comercial. b) Levar informaes sobre o Brasil, a maioria pouco sabe o nosso pas. Tenha em mos informaes do tipo : nossa populao, ndice de desemprego, PIB, inflao, estatsticas.

Planeje os custos : -Transportes -Hteis -Aluguel de telefone celular BSICO DE EXPORTAO 22

-Aluguel de sala -Expedio de amostras -Material de divulgao -Intrpretes -Vistos -Seguro viagem -Passagem -Bagagem dentro dos limites estipulados pelas companhias areas Leve na bagagem: -Medicamentos de uso contnuo -culos um segundo par -Mnimos de 2 cartes de crdito (use-os separadamente, como precauo contra roubos e perdas) -Um jogo extra de roupa na bagagem de mo (caso a bagagem principal extravie) -Xerox do passaporte - Cpia do seguro sade - Dicionrios -Presentes -Brindes -Remdios para dor de cabea, problemas de estmago, diarria, vmitos , gripe etc -Papel timbrado de sua empresa em disquete. PLANO BSICO DE NEGCIOS Quem no consegue colocar o seu projeto no papel, provavelmente no conseguir viabiliz-lo no mundo real. Infelizmente os empresrios brasileiros so arredios a planejamentos e correm riscos desnecessrios em funo disto. Existe um receio de que o planejamento pode engessar a empresa, porm, esse receio ser infundado se o planejamento tiver pontos de controle e redirecionamento. Com o planejamento em exportao, a empresa consegue coordenar as suas aes, avaliar os riscos e oportunidades, investimentos, retorno, metas; consegue, portanto, um melhor controle do processo, evitando surpresas desagradveis. As empresas brasileiras j esto acostumadas a alguns "Planejamentos Estratgicos" , tais como os j conhecidos planejamentos financeiros, de marketing , informtica, vendas, entre outros. No entanto, no existe a cultura da montagem de um Planejamento especfico de Exportao. Algumas empresas consideram o item "exportao" como acessrio do Planejamento de Vendas, porm, pela importncia e pelas diferenciaes, aconselhamos a montagem de um Planejamento exclusivo para a exportao.

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Seguem abaixo algumas regras prticas para a montagem do Plano de Exportao

A) MERCADO INTERNO X MERCADO EXTERNO Precisamos respeitar as diferenciaes entre o mercado interno e o externo, no podemos simplesmente comparar os preos; cada pas tem sua estrutura, sua concorrncia e precisamos adequar o preo/produto a estas caractersticas. Alguns empresrios s aceitam exportar se o preo de venda for maior do que o preo referncia do mercado interno, no pensam a longo prazo e s lembram da exportao quando as suas vendas esto baixas no Brasil. B) EXPORTAR ESTRATGICO A razo principal para exportar a razo estratgica: ela poder ser o instrumento para melhorar a competitividade da empresa inclusive no mercado interno. Exportando se consegue : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. diminuir a vulnerabilidade no mercado domstico diluir o custo fixo via o aumento da produo pagar menos impostos (engenharia fiscal) - no se paga ICMS - IPI - PIS - COFINS ter acesso a novas tecnologias e investimentos estrangeiros captar recursos com taxas internacionais ( ACC - ACE - PROEX etc ) ter uma marca internacional diminuir a ociosidade de produo poder importar com a proteo da exportao (se tiver dvida em dlar, a exportao lhe dar a certeza que ter crditos em moeda forte para fazer frente a essa dvida).

Um exemplo desta viso estratgica aquela adotada por algumas empresas, principalmente de bens de consumo que utilizam a exportao para diluir o custo fixo por produto e com isto aumentar a sua rentabilidade no mercado interno. Podemos afirmar com segurana que se pode trabalhar no mercado externo com rentabilidade beirando a zero e atravs do simples aumento da utilizao da capacidade produtiva via exportao se consegue diluir melhor o custo fixo da empresa e conseqentemente melhorar as condies desta empresa em suas vendas no mercado interno. Esse apenas um dos exemplos da utilizao de forma estratgica da exportao. A empresa que utiliza com inteligncia todas as ferramentas disponveis na exportao, fica com posio mais slida no Brasil e no exterior, aumentando suas chances de sucesso a longo prazo.

C) REQUISITOS MNIMOS NECESSRIOS 1) Tempo

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As exportaes comeam a ter resultados a mdio/longo prazo, portanto necessrio estudar os mercados, selecionar parceiros, desenvolver ou alterar produtos, embalagem, certificaes etc 2) Capital Para investir em viagens, telefonemas, pesquisas de mercado, malas diretas, feiras 3) Responsvel dentro da empresa Ter uma pessoa que pense e respire exportao, que cobre e seja cobrado - no adianta colocar esta atribuio para uma secretria ou uma pessoa de vendas sem experincia na rea - existem caractersticas imprescindveis para este profissional , tais como : conhecimento de uma lngua estrangeira, experincia de campo, postura comercial, comunicabilidade, sade para viagens, conhecimento tcnico do produto, evitando, assim, atitudes amadoras que podero comprometer a empresa como um todo. 4) Objetivos claros Definir mercados, metas, investimentos necessrios, aplicao dos recursos, retornos, plano de ao, cronograma financeiro/operacional.

ESTRUTURA BSICA DE UM PLANEJAMENTO EM EXPORTAO

A) Anlise da empresa B) Anlise do produto C) Anlise do mercado D) Montagem do Plano de Ao Relacionar as aes necessrias, cronograma das aes a curto, mdio e longo prazos, recursos, retornos esperados. E) Montagem do sistema de Controle/ Correo/ Feed Back Sistemas de controle para avaliao dos resultados e correes de rotas.

O tempo que utilizado para a montagem do planejamento ser amplamente recompensado, evitando assim aes desorganizadas com perda de tempo e recursos.

CHECKING LIST DO EXPORTADOR BEM SUCEDIDO -Conhece bem a sua estrutura de custos - organizado internamente, criou um departamento de exportao -Sabe fazer o seu preo de exportao, usufruindo de benefcios fiscais e financeiros

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-Pensa no longo prazo -J tem parceiros testados ( bancos, despachantes, transportadores) -Dedica o tempo necessrio para que o seu programa de exportaes seja bem sucedido -V a exportao como ferramenta estratgica -Sabe identificar os mercados mais importantes e se dispe a visit-los inmeras vezes sem esperar que produzam lucros no primeiro ano -Faz teste e pesquisa de mercado para saber a aceitao do produto -No fecha nenhum negcio sem antes saber as conseqncias legais -Prev em seu oramento verba suficiente para participar de feiras e eventos relacionada a seu produto -Desenvolve uma campanha de marketing especfica para o mercado alvo -Estabelece um processo de comunicao eficaz com seus potencias clientes -Utiliza a internet como veculo de publicidade e de vendas -Respeita as diferenas comerciais e culturais entre o mercado interno e o externo.

CONSELHOS BSICOS -Exportao 1% de inspirao e 99% de transpirao: alm da vontade, necessrio muito trabalho -O setor de exportao precisa ser agressivo para ganhar espao no mercado -Os resultados nas exportaes aparecem somente depois de um trabalho meticuloso de planejamento -Sempre planeje antes de agir -Tenha dentro da empresa pelo menos um responsvel pelas exportaes -Saiba estabelecer preo para os seus produtos -Lembre-se que s vezes melhor no vender -No deixe nenhuma comunicao sem resposta, nem demore para responder s consultas recebidas -Avalie o seu desempenho e faa uma simulao dos lucros a longo prazo -No procure economizar preparando voc mesmo a sua documentao. Escolha um bom despachante aduaneiro para ajud-lo -No assine contratos sem antes consultar um especialista local -Exportar exige continuidade, portanto, reserve uma parcela da produo para o mercado externo. -No considere a exportao como uma vlvula de escape para as crises do mercado interno -Esteja disposto a investir no mercado externo. Sem pesquisa de mercado, escolha cuidadosa dos agentes, definio do consumidor que quer atingir e conhecimento das exigncias de mercado, somente podero ser realizados negcios espordicos, nunca permanentes.

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-Coloque um profissional experiente frente do departamento de exportao, que tirar dos ombros da diretoria a responsabilidade de um setor que no pode merecer apenas de vez em quando as atenes de um diretor, j sobrecarregado pela administrao de outros setores da empresa. -Evite trabalhar com amadores. A nomeao de parentes e amigos como representantes sem o pleno conhecimento do ramo ou acesso a compradores pode inviabilizar os negcios. -Escolhidos os representantes, d as condies adequadas de trabalho de pelo menos um ano. -Calcule com cuidado os preos de exportao. Se tiver dificuldades, consulte um tcnico dos rgos oficiais e no oficiais de comrcio exterior ( Sebrae, Banco do Brasil, Despachantes Aduaneiros etc) -Lembre-se de que as formas de propaganda, publicidade e promoo de vendas de um produto devem estar sempre em perfeita harmonia com as peculiaridades de cada mercado. Para um bom produto sempre haver um bom mercado. -Observe um comportamento de rigorosa seriedade comercial e moral -Cumpra sempre o que prometer -Responda com presteza a correspondncia recebida do exterior -No prepare amostras, mande os produtos normais que saem de sua linha de produo -Verifique e cumpra rigorosamente os prazos de embarque convencionados -Mantenha a produo conforme o padro estabelecido e negociado com o importador -Pague em dia as comisses dos agentes -Lembre que ningum compra por favor. S h uma razo para comear a comprar de um novo fornecedor to distante : melhor preo, qualidade aceitvel, garantia de fornecimento contnuo e atendimento to eficiente quanto o dos fornecedores tradicionais. -No espere resultados imediatos e grandiosos. A abertura de novos mercados necessita de trabalho a mdio e longo prazo. Na realidade, trata-se de um investimento.

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