Uts pemasaran

1. Strategi diferensiasi produk adalah strategi perusahaan untuk bisa bertahan di

tengah persaingan bisnis, dengan tetap berinovasi produk baru serta menawarkan
layanan sesuai kebutuhan pelanggan.

Produk differentiation adalah strategi pemasaran di mana perusahaan membedakan

produk atau jasa mereka dari pesaing mereka dengan menawarkan keunikan atau
nilai tambah yang unik untuk konsumen. Ini dapat dilakukan dengan berbagai cara,
seperti mengubah fitur produk, kualitas, desain, merek, atau layanan pelanggan yang
ditawarkan.

Tujuan : Membuat perbedaan suatu produk dengan mengembangkan atau

memodifikasi sebuah produk.
Menciptakan keunggulan kompetitif atau membuat produk lebih unggul dari alternatif
yang ada di pasar.
Berfungsi sebagai katalis dalam proses pengambilan keputusan pembelian
konsumen.
Meningkatkan peluang loyalitas merek dan pertumbuhan bisnis.

2. Strategi pemasaran jasa dapat dibagi dalam tiga aspek, yaitu pemasaran
eksternal, internal, dan interaktif.

Pemasaran eksternal mencakup penetapan harga, distribusi, dan promosi layanan

kepada konsumen.

Ada pun pemasaran internal mencakup pelatihan dan memotivasi pegawai agar
melayani konsumen dengan baik.

3. Berikut adalah beberapa metode penetapan harga

- Metode Mark Up

- Metode Berdasarkan Pesaing

- Metode Penetapan Harga BEP

- Metode Berdasarkan Permintaan Pasar

- Metode Penetapan Biaya Harga Plus

 Rumus Cara Menghitung Mark Up:

HARGA JUAL = BIAYA BELI PRODUK + MARK UP

Nilai mark up juga ditampilkan dalam bentuk persentase. Berikut rumus atau formula
untuk menghitungnya:

Persentase Mark Up = ((Harga Jual – Total Biaya) / Total Biaya) x 100

Contoh sederhana, ketika produk seharga Rp100.000 Anda jual dengan harga
Rp130.000. Persentasenya adalah ((130.000-100.000)/100.000) x 100 = 0,3 x 100 = 30%.
Selengkapnya pahami contoh kasus menghitung di bawah.

Contoh Penerapan Mark Up Pricing

PT XYZ merupakan perusahaan yang bergerak di bidang furniture khusus pembuatan
meja dan kursi kerja. PT XYZ mendapat order berupa 60 kursi dan 10 meja kerja.
Customer juga meminta PT XYZ untuk merakit meja dan kursi tersebut di kantor
mereka.

Total biaya pembuatan untuk kursi sebesar Rp 1.000.000 per kursi dan biaya pembuatan
meja s ebesar Rp 5.000.000 per meja. Total biaya perakitan di kantor customer sebesar
Rp 10.000.000. Jika PT XYZ ingin mendapatkan keuntungan 30% dari pesanan tersebut,
berapa harga jualnya ke customer? Cara menghitung mark up untuk contoh soal diatas
dilakukan dengan 2 langkah berikut :

Langkah 1 : Hitung total biaya pesanan

Total Biaya Pesanan (TBP) = (Biaya Kursi + Biaya Meja + Biaya Perakitan)

TBP = (Rp 1.000.000 x 60 kursi) + (Rp 5.000.000 x 10 meja) + Rp 10.000.000

Total Biaya = 120.000.000

Langkah 2 : Tentukan harga jual dengan persentase 30%.

Persentase Mark Up = ((Harga Jual – Total Biaya) / Total Biaya) x 100

30% = ( Harga Jual – 120.000.000) / 120.000.000

Maka harga jualnya adalah sebesar Rp 156.000.000

Dari contoh soal tersebut dan perhitungan di atas bisa disimpulkan bahwa agar PT XYZ
mencapai persentase mark up 30%, maka harga jual meja, kursi dan biaya perakitannya
adalah sebesar Rp 156.000.000.

4.  Aspek Penting dalam Personal Selling

1. Proffesionalsm
Professionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di
era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person
untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan
hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga
diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif
berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka
butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan sales person. Sekarang, banyak
perusahaan menginvestasikan dananya secara besar-besaran untuk pembiayaan
pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk meningkatkan
kemampuan mereka dalam menjual.

2. Negosiasi
Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam
negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga,
kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-
menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu salesperson perlu untuk
memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi
merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona
kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil
perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.

3. Relationship Marketing
Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan
penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih
dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang
s aling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan
para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut. Kegiatan relationship
marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan
dengan konsumen. Menarik disini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam
proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk
menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai dengan
kebutuhan mereka. Intinya, dengan relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat
menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai
dan merasa terpuaskan.

4. Selling Person Role

Peran seorang selling person akan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales person
mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanan atau pengemban tanggung jawab
utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus memiliki fleksibilitas dalam
mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam bauran pemasaran. Menurut Burnett
(1993), membagi tipe personal sellingmenjadi lima, yaitu:
a. Responsive selling. Salespeople bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. D
alam tipe ini biasanya salespeople mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak
pengecer.
b. Trade selling. Salespeople bertindak sebagai order taker (menerima pesanan), tetapi
lebih fokus pada pelayanan.
c. Missionary selling. Tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang-
kadang melakukan order taker.
d. Technical selling. Salespeople menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian
dan pengalamannya.
e. Creative selli ng. Biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-
masalah serius dan memberikan solusi terbaik.

5. Personal Selling Managerial

Para sales person harus dikelola secara baik. Para sales person akan memiliki
kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda. Mereka harus dikontrol disatu
divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk ditentukan, diawasi, dan dievaluasi
 hasilnya. Dari awal perekrutan, kita harus mencari selling person yang memiliki motivasi
positif untuk bekerja sebagai selling person yang efektif. Mereka harus bisa menjadi
orang yang fleksibe l, komunikatif, dan mau dilatih untuk menjadi selling person yang
semakin lama semakin handal. Mereka adalah investasi perusahaan yang harus dapat
dimaksimalkan sumber dayanya. Lalu mendefinisikan proses penjualan yang akan
mereka (selling person) jalankan. Mereka harus diberikan jabaran tugas secara jelas
sehingga mereka dapat bekerja dan memenuhi goals dari masing-masing tugas secara
baik. Disaat motivasi kerja mereka turun, manager para selling person ini harus bisa
mengembalikan semangat kerja mereka. Memotivasi kembali para selling person
sehingga mereka akan terus produktif untuk mencapai target penjualan
5. CONTOH SUATU KEMITRAAN Salah satu contoh kemitraan usaha yang ada di
Indonesia adalah Pertamina, perusahaan milik Badan Usaha Milik Negara
(BUMN) ini mengadakan program pendanaan usaha mikro kecil yang
ditujukkan untuk memaksimalkan usaha kecil masyarakat dalam bentuk mitra
pembinaan, pendampingan, pelatihan, dan mempublikasikan produk.
6. Saluran distribusi adalah sarana yang digunakan untuk mengirim barang atau
jasa dari prod usen ke pengguna akhir melalui pengecer dan perantara lain
yang diperlukan.

Saluran distribusi biasanya bervariasi, mulai dari saluran dua tingkat tanpa
perantara hingga saluran lima tingkat dengan tiga perantara khusus saluran
distribusi.

Dalam hal ini, saluran distribusi memiliki dampak langsung pada penjualan
perusahaan. Oleh karena itu, pebisnis perlu membuatnya dengan seefektif
dan seefisien mungkin.

7. Zaman dan teknologi telah merubah pola dan sistem kehidupan sosial
masyarakat modern. Teknologi yang mengalami pertumbuhan yang sangat
signifikan secara eksplisit memberi dampak yang sangat besar terhadap
kehidupan sosial manusia masa kini.

Walaupun pada awalnya diciptakan untuk menghasilkan manfaat positif dari

adanya pe nerapan teknologi, maka di sisi lain juga memungkinkan ada dampak
negatifnya

 Mempermudah dan mempersingkat proses pertukaran informasi

 Meningkatkan efisiensi dan efektivitas pekerjaan
 Memungkinkan pembelajaran online sepenuhnya
 Dapat berkomunikasi dengan orang lain walaupun tidak berada di lokasi yang
sama
Dampak negatifnnya:

 Membuat candu terhadap gadget yang dimiliki dan aplikasi-aplikasi yang ada

di dalamnya
 Berkurangnya sosialisasi antar manusia karena terlalu fokus kepada dirinya
yang berinteraksi dengan teknologi.
 Meningkatnya jumlah pengangguran karena semakin banyak perusahaan
yang menggunakan teknologi dibandingkan manusia.

Perubahan cara belanja yang terjadi kepada konsumen pada saat ini pada suatu
penjual eceran yaitu lebih memilih untuk belanja secara online karena
penerapan teknologi yang sangat signifikan banyak penjual2 eceran yang
menerapkan belanja secara online, sehingga pembeli tidak harus datang ke
toko tinggal pesan lewat hp dan barang akan diantarkan sampai rumah. Karena
bagi konsum en yang banyak kesibukan lain maka hal itu akan sangat
memudahkannya karena pembeli tidak harus repot2 datang ke toko dan
mengantri.

8. Fvvvrg

9.

1. Pembeli Apatis
Tipe ini adalah jenis orang yang tidak akan pernah membeli apapun, tidak peduli
sebagus apapun produk kita, seberapa murah, cenderung sinis, negatif, aneh dan tidak
tertarik. Mereka ini biasanya orang punya banyak masalah pribadi sehingga tidak tertarik
dengan penawaran kita. Jadi tidak perlu buang waktu terlalu lama dengan tipe ini namun
tetap berlaku sopan.
2. Pembeli Aktualisasi diri
Ini adalah kebalikan dari tipe apatis, pembeli aktualisasi diri mengetahui dengan jelas
apa yang ia inginkan, fitur dan manfaat yang ia cari serta jumlah uang yang bersedia ia
keluarkan untuk membeli. Jika anda mempunyai apa yang mereka inginkan maka
mereka dapat langsung membelinya, saat itu juga tanpa banyak pertanyaan. Tipe ini
sangat positif, menyenangkan, dan mudah diajak berurusan. Yang anda harus lakukan
membawa produk atau jasa yang dibutuhkannya dan penjualan akan terjadi. Namun tipe
pembeli seperti agak jarang ditemui.
3. Pembeli Analitis
Tipe ini sangat detail dan penuh pertimbangan serta cenderung agak cerewet. Dalam
menghadapi tipe pembeli seperti ini butuh kesabaran karena mereka akan banyak
bertanya untuk mengumpulkan data dan informasi yang lengkap sebagai sarana
pengambilan keputusan. Mereka akan bersikap teliti dan membandingkan dengan
produk atau jasa yang lain. Hadapi tipe ini dengan persiapan informasi berupa fakta,
grafik, brosur, dsb. Jangan coba melebih-lebihkan karena mereka akan tahu dan akan
minta bukti.
 4. Pembeli Penghubung
Tipe pembeli ini sangat peduli dengan apa yang akan dipikirkan atau dirasakan orang
lain mengenai keputusan pembelian mereka. Mereka akan peduli bagaimana orang akan
berespon terhadap pilihan mereka. Ia akan selalu berusaha membicarakan dulu dengan
keluarga, teman dan relasinya sebelum mengambil keputusan pembelian. Biasanya
mereka suka bertanya mengenai siapa saja yang pernah gunakan produk atau jasa yang
kita tawarkan. Mereka suka berpikir panjang dan bisa tiba-tiba berubah pikiran saat ada
orang yang memberi masukan negatif.
5. Pembeli Penyetir
Tipe ini kepribadiannya seperti direktur. Sangat terbuka, tergesa-gesa, tidak sabar, dan
ingin langsung pada inti pembicaraan. Mereka selalu merasa sibuk dan tidak suka
banyak basa basi, jadi mereka ingin langsung tahu mengenai produk atau jasa kita dan
berapa harganya lalu mengambil keputusan apakah akan membeli atau tidak.
Menghadapi tipe ini kita harus gesit dan to the point, penuhi apa yang menjadi kemauan
mereka dan jangan buat mereka menunggu.
6. Pembeli Sosialisasi
Tipe pembeli ini sangat ramah, menyenangkan, suka bicara dan berhubungan baik dengan
sales. Kadang mereka terlalu cepat setuju dan membeli asal mereka sudah rasa senang
sehingga tidak perhatikan hal-hal detail. Kalaupun mereka tidak ingin membeli mereka akan
menolak secara halus bahkan membantu kita mencari pembeli lai

10. Jika saya menjadi seorang manajer pemasaran pada suatu perusahaan dan sedang
menghadapi adanya perubahan harga yang dilakukan pesaing. Pertama yang akan
saya lakukan adalah berusaha memahami tujuan pesaing dan kemungkinan
lamanya perubahan tersebut.