Inisiasi Stakeholder, Internal Stakeholder,

Eksternal Stakeholder, Negosiasi, dan Promosi

 Capaian Pembelajaran

Capaian pembelajaran dari Materi Inisiasi Stakeholder, Internal Stakeholder, Eksternal

Stakeholder, Negosiasi, dan Promosi yang diharapkan bisa dimiliki oleh peserta setelah
mengikuti materi ini adalah:

1. Peserta mampu memahami pentingnya peran stakeholder;

2. Peserta mampu memetakan dan mengidentifikasi tingkat kepentingan stakeholder;
3. Peserta mampu menyusun strategi pendekatan ke stakeholder;
4. Peserta memperoleh pengetahuan untuk mempelajari teknik, perencanaan strategi dalam
negosiasi yang efektif; dan
5. Meningkatkan kemampuan mahasiswa untuk merencanakan, mengontrol, mengevaluasi
strategi dan program promosi yang efektif.
 Definisi dan Peran Stakeholder
Stakeholder (pemangku kepentingan) adalah
semua pihak/unsur dalam lingkungan
organisasi yang dipengaruhi oleh keputusan
dan kebijakan organisasi (Robbins and Coulter,
2012).
Stakeholder juga dapat mempengaruhi proyek,
hasil, dan anggota tim proyek. Tim manajemen
proyek harus mengidentifikasi stakeholder
internal maupun stakeholder eksternal untuk
menentukan kebutuhan proyek dan harapan
yang ingin dicapai oleh semua pemangku
kepentingan (PMBOK, 2008).
Peran pemangku kepentingan :
(1) mendapatkan ide untuk pengembangan dan
implementasi program/perubahan;
(2) Dapat memberikan gambaran yang lebih jelas
tentang situasi masyarakat, potensi masalah, dan
sumber daya yang tersedia;
(3) Upaya kepemilikan/perubahan program;
(4) Lebih adil untuk semua;
(5) Meminimalkan penolakan program/perubahan;
(6) Memperkuat posisi organisasi terhadap pemangku
kepentingan yang berlawanan;
(7) Menjembatani modal sosial bagi masyarakat;
(8) Meningkatkan kredibilitas organisasi; dan
(9) Meningkatkan kemungkinan keberhasilan
program/perubahan.
Hubungan Antara Stakeholder dan Proyek

Selama siklus hidup proyek,

stakeholder memiliki tingkat tanggung
jawab dan wewenang untuk
berpartisipasi dalam proyek. Tanggung
jawab dan wewenang stakeholder
seperti sesekali berkontribusi dalam
survei dan kelompok supaya sponsor
proyek penuh, mencakup pemberian
dukungan finansial dan politik.
 Pemetaan Stakeholder (1)

a. Pendekatan Internal-Eksternal STAKEHOLDERS INTERNAL STAKEHOLDERS EXTERNAL

Stakeholder dibagi kedalam 2 Pemilik bisnis Konsumen
kategori yaitu internal stakeholder Pemegang saham Penyalur (distributor)
dan external stakeholder. Internal Manajemen dan Top Pemasok (supplier)
stakeholder merupakan kelompok Executive
yang terlibat langsung selama proses Pegawai Bank (creditor)
pengambilan keputusan organisasi. Pemerintah
Sedangkan external stakeholder Pesaing (competitor)
merupakan kelompok yang Komunitas
terdampak oleh aktivitas organisasi. Pers
Berikut adalah contoh pemetaan
stakeholder melalui pendekatan
Internal-Eksternal.
 Pemetaan Stakeholder (2)

b. Pendekatan Tingkat Kepentingan

∙ Stakeholder utama merupakan kelompok yang paling
terpengaruh, baik secara positif atau negatif oleh
tindakan organisasi;
∙ Stakeholder sekunder merupakan "perantara", yaitu
orang atau organisasi yang secara tidak langsung
dipengaruhi oleh tindakan organisasi; dan
∙ Stakeholder tersier merupakan kelompok yang paling
tidak terkena dampak oleh tindakan organisasi.
 Pemetaan Stakeholder (3)

c. Pendekatan tingkat Kekuatan dan kepentingan

:
❖ Monitor adalah kelompok yang kekuatan rendah dan
kepentingannya rendah sehingga dapat disikapi oleh
manajemen secara biasa.
❖ Latent adalah kelompok yang memiliki kekuatan besar tetapi
kepentingannya rendah sehingga perlu dijaga kepuasannya.
❖ Keep informed adalah kelompok yang kekuatannya rendah
sedangkan kepentingannya tinggi sehingga dapat menjadi
pembela.
❖ Promoter adalah kelompok yang kekuatannya tinggi dan
kepentingannya tinggi.
 Strategi Aksi yang Melibatkan Stakeholder (1)

a. Pendekatan Model GOPP (Goal Oriented Project Planning)

Di dalam pendekatan GOPP stakeholder di identifikasi
berdasarkan karakteristik, tingkat kepentingan, kontribusi dan
pengaruh kekuasaan.

Contributions to
Decision-
successful outcomes
Characteristics Interest making power
of MSP (knowledge,
(influential or not)
money, time, labor)

Stakeholder 1
Stakeholder 2
Stakeholder 3
Stakeholder 4
Stakeholder 5
 Strategi Aksi yang Melibatkan Stakeholder (2)

b. Pendekatan model SAM (Stakeholder Analisis Matrix)

Stakeholder diidentifikasi terkait dengan
isu/masalah/tantangan yang dilanjutkan dengan tingkat
kepentingan dan insentif untuk mendekati, sumber kekuatan
stakeholder dan kapasitas/gap yang dibutuhkan untuk
mendekati.

Issues, Interest & Source of Capacity needs

power
challenges Incentives (gaps?)
Stakeholder 1
Stakeholder 2
Stakeholder 3
Stakeholder 4
Stakeholder 5
 Strategi Aksi yang Melibatkan Stakeholder (3)

c. Pendekatan aktor action oriented

Pendekatan aktor aksi mengidentifikasi pengaruh,
kekuatan relatif, faktor yang memotivasi (insentif) serta aksi
yang dibutuhkan.

Stakeholder/Aktor/ Pengaruh Kekuatan Faktor yang Aksi

Organisasi relatif memotivasi
perubahan
(insentif)
Perusahaan Menampung promoters Kesesuaian MOU
otomotif lulusan alumni dengan
kebutuhan
Perusahaan
Magang
...
Bengkel ..

...
 Negosiasi
Negosiasi adalah suatu proses dimana para
pihak yang terlibat dalam hubungan timbal
balik memutuskan apakah masing-masing
pihak akan memberi dan menerima suatu
perubahan, yang pada mulanya memiliki
pemikiran berbeda hingga akhirnya mencapai
kesepakatan yang melalui tahapan seperti
perkenalan, pertukaran informasi, penyampaian
tawaran, proses kesepakatan, perumusan
kesepakatan dan implementasi.
Beberapa karakteristik umum untuk semua situasi
negosiasi:
1. Ada dua pihak atau lebih yaitu, dua atau lebih
individu, kelompok, atau organisasi.
2. Para pihak bernegosiasi berdasarkan pilihan.
3. Adanya proses "memberi dan menerima” antara
kedua belah pihak.
4. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya
mengandung konflik.
5. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu.
6. Hampir selalu berbentuk tatap muka langsung.
7. Menyangkut hal-hal di masa depan.
8. Berujung pada kesepakatan yang diambil oleh
kedua belah pihak
 Proses dan Tahapan Negosiasi

Proses negosiasi terdiri dari 5 langkah seperti

sebagai berikut (Hubeis et al. 2012):
Persiapan dan perencanaan.
Definisi dari aturan-aturan dasar.
Penjelasan dan pembenaran.
Tawar-menawar dan pemecahan masalah.
Penutupan dan pelaksanaan
 Strategi Tawar-Menawar

Terdapat 2 (dua) pendekatan umum terhadap perundingan :

a. Tawar-menawar Distributif
Perundingan yang berusaha untuk membagi sejumlah tetap
sumber daya; suatu situasi menang-kalah. Fokus pada
hubungan jangka pendek.
b. Tawar-menawar Integratif
Perundingan yang mengusahakan satu penyelesaian atau
lebih yang dapat menciptakan suatu pemecahan saling
menguntungkan. Fokus pada hubungan jangka panjang.
 Promosi

Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang

memperkenalkan suatu barang supaya
konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.
Promosi juga dilakukan dengan berbagai cara
agar dapat menarik perhatian konsumen. Saat
melakukan promosi, semua informasi yang
diberikan secara singkat, jelas dan tepat
(Sitorus dan Utami, 2017).
Fungsi promosi yaitu untuk meyakinkan
sasaran konsumen bahwa barang dan jasa yang
ditawarkan memiliki kelebihan yang berbeda
dibandingkan para pesaing serta dapat
terjadinya pertukaran yang saling memuaskan
dengan pasar yang dituju melalui penyampaian
organisasi atau suatu produk.
 Bauran Promosi (1)

1. Periklanan (Advertising). Kotler (2001) menyatakan bahwa periklanan

adalah segala bentuk kehadiran dan promosi dari ide barang atau jasa
yang nonpersonal oleh pihak tertentu.
2. Promosi penjualan merupakan berbagai insentif jangka pendek untuk
mendorong konsumen agar segera mencoba atau membeli sebuah
produk atau jasa. Promosi penjualan seperti juga periklanan memiliki
banyak variasi seperti, hadiah, kupon, voucher, diskon, bonus dan
lain-lain.
3. Hubungan Masyarakat (Humas) atau Publisitas merupakan sebuah
program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra
perusahaan atau produk.
 Bauran Promosi

4. Tenaga Penjual (Personal Selling) merupakan interaksi tatap muka

dengan salah satu pembeli prospektif dengan tujuaan membuat
presentasi, menjawab pertanyaan dan mendapatkan pesanan.
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) merupakan elemen
bauran promosi di mana organisasi dapat berkomunikasi secara
langsung dengan konsumen untuk menghasilkan tanggapan atau
transaksi. Pemasaran langsung berupa direct mail, mail order
catalogues, direct selling, telemarketing, e-marketing dan lain
sebagainya.
 Referensi
Cornelissen, J. 2014. Corporate Communication: A Guide to Theory & Practice (Fourth). Sage Publication.
Dally, D. 2015. Agenda Membangun Tim Efektif Membangun Tim Efektif. Lembaga Administrasi Negara Republik Indonesia.
David. FR. 2011. Strategic management: concepts and cases. 13th ed. New Jersey: New Jersey.
Dharmayanti W, Munadi S. 2014. Faktor-Faktor Yang Memengaruhi Minat Siswa SMP Masuk SMK di Kota Pontianak. Pendidik Vokasi. 4(5):405–419.
doi:-.
De Mascia S. 2016. Project Psychology: Using Psychological Models and Techniques to Create a Successful Projec. CRC Press.
Gumilar, NA. 2019. Penyusunan Sistem Monitoring Untuk Meningkatkan Efektivitas Pemantauan Proses Kerjasama Penyelenggaraan SPAM. Balai
Pendidikan Dan Pelatihan PUPR Wilayah VI Surabaya.
Hubeis M, Kartika L, Dhewi RM. 2012. Komunikasi Profesional: Perangkat Pengembangan Diri. Komalasari P, editor. Bogor (ID): PT Penerbit IPB Press.
Kim PH and Fragale AR. 2005. Choosing the Path to Bargaining Power: An Empirical Comparison of BATNAs and Contributions in Negotiation. Journal of
Applied Psychology, Vol 90(2), 373-381.
Kotler, Philip, 2001. Manajemen Pemasaran Global, Edisi Bahasa Indonesia, Prenhalindo, Jakarta.
Robbins SP, Coulter MK. 2012. Management. 11 th. New Jersey: Prentice Hall.
Prisgunanto, Ilham. 2014. Komunikasi Pemasaran Era Digital. Prisani Cendekia: Jakarta.
Putri SE. 2014. Persepsi Konsumen Terhadap Bauran Promosi (Promotional Mix) Pada Matahari Department Store Bengkulu. Management Insight, 9 (1):
45-54.
Project Management Institute. 2008. A Guide to The Project Management Body of Knowledge (PMBOK Guide) Fourth Edition (4th Edition).
Pennsylvania: Project Management Institute, Inc.
Sitorus OF, Utami N. 2017. Buku Ajar Strategi Promosi Pemasaran. FKIP UHAMKA.
Vermeulen S, Woodhill J, Proctor F, Delnoye R. 2008. Chain-wide learning for inclusive agrifood market development. IIED, CD&IC, WUR.
Wageningen. 2015. The MSP guide : how to design and facilitate multi-stakeholder partnerships. 1st Edition. Wageningen UR, Centre for Development
Innovation.
Widanan IW, Gunawarman AAGR. 2021. Identifikasi Stakeholder Dan Impikasinya Terhadap Kesuksesan Sebuah Proyek Studi Kasus: Proyek The
Baladewa Villas-Bali. Jurnal Arsitektur ZONASI. Vol 4, No 2.