MATERI KELAS

PANDUAN TEKNIS MEMULAI DAN MENGEMBANGKAN USAHA

Modul F

Penetrasi dan Akuisisi

Oleh: Hilman Fajrian (Founder Arkademi)

ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

JAY ABRAHAM
3 cara utama menumbuhkan usaha
1. Menumbuhkan jumlah transaksi (mendapatkan konsumen baru lebih banyak)
2. Menumbuhkan rata-rata nilai transaksi (membuat konsumen membeli lebih banyak)
3. Menumbuhkan frekuensi transaksi (membuat konsumen membeli lebih sering)
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

Penetrasi dimulai dari kelompok konsumen awal

ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

Perbedaan Inovator dan Konsumen Awal

Akuisisi segmen inovator/enthusiast bertujuan menguji produk.

Akuisisi ke early adopter/konsumen awal bertujuan untuk

menguji pasar, sebelum masuk ke pasar mainstream.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

APA ITU KONSUMEN AWAL?

Kelompok calon konsumen yang bersedia

membeli sebuah produk yang belum
populer.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

KAPAN MELAKUKAN PENETRASI?

1. Tidak ada lagi kegagalan fungsi/nilai utama pada produk.
2. Model pendapatan (revenue model) valid.
3. Model harga (pricing model) sudah valid.
4. Besaran harga (pricing) sudah bisa valid.
5. Saluran distribusi (channel) sudah valid.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

TUJUAN UTAMA PENETRASI

Mendapatkan konsumen baru dengan
mengadopsikan produk ke pasar konsumen yang
lebih luas lewat cara mendemonstrasikan nilai
kita agar mereka merasakannya.
KONSUMEN BARU – ADOPSI LEBIH LUAS – MENDEMONSTRASIKAN NILAI –
MERASAKAN NILAI
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

orang yang sudah membeli

cenderung akan membeli lebih
banyak dan lebih sering.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

CUSTOMER VALUE OPTIMIZATON (CVO)

Best practice pertumbuhan usaha

Mengapa Perlu CVO?

Karena konsumen menjalani tahapan-tahapan dari tidak tahu
hingga membeli lebih banyak dan lebih sering.
Konsumen tidak lompat begitu saja dari tidak tahu menjadi
membeli.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

PERJALANAN CVO
Trafik (sumber)
|
Magnet (umpan)
|
Tripwire (penjalin)
|
Core product (produk inti)
|
Profit maximizer (pengoptimal profit)
|
Return (membeli lagi)
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

KESAHALAN UMUM
Trafik (sumber)
|
Magnet (umpan)
|
Tripwire (penjalin)
|
Core product (produk inti)
|
Profit maximizer (pengoptimal profit)
|
Return (membeli lagi)
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

KISAH WARUNG DI TENGAH HUTAN

ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

CVO WARUNG DI TENGAH HUTAN

1. TRAFIK
Pengendara yang melintas antara
Balikpapan-Samarinda.

Syarat trafik/sumber:
1. Saluran distribusi utama dimana calon
konsumen bisa mudah menemukan kita.
2. Relevan dengan kebutuhan yang produk kita
hendak selesaikan (product-market fit)
3. Berukuran besar.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

CVO WARUNG DI TENGAH HUTAN

2. MAGNET/UMPAN
Pusat gravitasi yang menarik konsumen untuk
segera mendapatkan dan merasakan nilai
usaha (bukan produk) kita.
Magnet adalah umpan yang tak bisa ditolak.

Magnet warung di tengah hutan:

Toilet gratis.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

CVO – SYARAT MAGNET/UMPAN

1. Pintu masuk utama

2. Gratis
3. Sederhana
4. Secara instan menyelesaikan
masalah atau kebutuhan yang urgent
dan relevan pada konsumen
5. Mampu menggiring calon konsumen
untuk membeli atau lanjut ke
tahapan selanjutnya dalam CVO.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

CONTOH KASUS – MAGNET ARKADEMI

HASIL:
700 user baru
dalam 3 minggu.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

CVO WARUNG DI TENGAH HUTAN

3. TRIPWIRE/PENJALIN
(nama lain: front-end offer, loss leader, splinter, penawaran introduksi)

Produk yang secara fundamental mengubah status

hubungan dari prospek menjadi konsumen.
Produk yang mampu mengubah penikmat gratis
(magnet) menjadi orang yang rela berkorban (membeli).
Produk yang menjembatani atau menjalin dari yang
gratis menjadi berbayar.

Tripwire warung di tengah hutan:

Minuman dengan harga wajar.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

MENGAPA PERLU TRIPWIRE/PENJALIN?

• Perbedaan terbesar
antara beli dan tidak
membeli adalah
berkorban dan tidak
berkorban.
• The penny gap.
• Orang yang sudah
membeli akan membeli
lebih banyak dan lebih
sering.
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

CVO – SYARAT TRIPWIRE/PENJALIN

1. Low price
2. Pintu masuk ke produk inti
3. Relevan dengan produk inti
4. Bertujuan mengumpulkan basis
customer
5. Mudah dieksekusi/didapatkan
6. Bukan untuk mendapatkan profit
ARKADEMI.COM – Belajar keahlian secara online dari mentor praktisi. Kapan saja, di mana saja.

PERJALANAN CVO
Trafik (sumber)
|
Magnet (umpan)
|
Tripwire (penjalin)
|
Core product (produk inti)
|
Profit maximizer (pengoptimal profit)
|
Return (membeli lagi)
BAHAN BACAAN
STRATEGI PENETRASI PASAR

Adalah suatu strategi untuk meningkatkan

penjualan atas produknya, dan pasar yang
telah tersedia melalui usaha-usaha
pemasaran yang lebih agresif

Atau usaha untuk meningkatkan penguasaan

pasar oleh perusahaan dan sekaligus
meningkatkan volume penjualan serta
segmen pasar
1. Perusahaan berusaha merangsang konsumen
agar meningkatkan pembeliannya, yaitu
membeli lebih banyak dan lebih sering. Melalui
Promosi harga, iklan, publisitas, perluasan
distribusi sangat membantu kegiatan ini.

2. Menarik atau mempengaruhi konsumen saingan.

3. Menarik yang bukan pemakai atau calon

konsumen yang berada dalam lingkungan pasar.
Strategi Penetrasi Pasar

a. Strategi Rapid Skimming

menetapkan tingkat harga penjualan yang tinggi

untuk mendapatkan laba yang setinggi-
tingginya sebelum pesaing memasuki pasar
dengan produk yang sama

Promosi yang tinggi guna

a. menyakinkan konsumen bahwa produk yang
dibeli sesuai dengan harga yang mereka
bayar.
b. menarik calon pembeli sebanyak-banyaknya
c. mempercepat usaha penyusupan atau
penetrasi pasar.
Strategi Rapid Skimming hanya dapat
dilaksanakan dengan menggunakan assumsi

1. Sebagian besar potensi pasar yang belum

mengenal produk
2. Calon konsumen yang telah mengenal
produk akan tertarik untuk memiliki produk
tersebut dan memiliki kesanggupan untuk
membayar harga yang diminta
3. Perusahaan menghadapi persaingan yang
potensial dan bertujuan untuk membangun
preferensi merek ( brand preference)
Menetapkan harga penjualan yang tinggi dan
kegiatan promosi yang rendah.

Tujuan penetapan promosi yang rendah adalah

agar dapat dicapai efisiensi pemasaran sehingga
diperoleh laba yang tinggi

Strategi Slow Skimming hanya dapat dilaksanakan

dengan menggunakan assumsi
1. Luas pasar relatif terbatas
2. Sebagian besar pasar telah mengenal produk itu
3. Calon konsumen bersedia membayar harga yang
diminta
4. Kemungkinan ancaman para pesaing kecil
 Menetapkan harga produk yang rendah dan
kegiatan promosi yang tinggi. agar dapat
menyusup/ memasuki pasar secepat-cepatnya
sehingga diperoleh share pasar sebesar-
besarnya.

Strategi Rapid Penetrasi dapat dilaksanakan

dengan menggunakan assumsi
1. Luas pasar relatif cukup besar
2. Umumnya pasar itu belum mengenal produk
3. Calon konsumen umumnya peka terhadap harga
4. Kemungkinan ancaman para pesaing cukup
besar
5. Biaya produksi per unit cendrung menurun
dengan bertambahnya jumlah produksi dan
pengalaman kerja
Menetapkan harga jual dan promosi yang rendah
Harga yang rendah agar perusahaan dapat
merangsang pasar untuk menyerap produk
dengan cepat, dan menjaga agar biaya
promosinya tetap rendah sehingga laba bersih
dapat diperoleh cukup besar

Strategi Slow Penetration dapat dilaksanakan

dengan menggunakan assumsi
1. Luas pasar relatif cukup besar
2. Pasar umumnya sangat mengenal produk
3. Pasar umumnya sangat sensitif terhadap harga
4. Kemungkinan ada ancaman dari para pesaing
Diversifikasi Produk

Diversifikasi produk adalah penganeka

ragaman produk (barang dan jasa) baik yang
sejenis maupun tidak sejenis, produk baru
atau produk lama

Diversifikasi Produk upaya yang dilakukan

pengusaha/produsen/perusahaan untuk
mengusahakan atau memasarkan beberapa
produk yang sejenis dengan produk yang
sudah dipasarkan sebelumnya.
Alasan Perusahaan Melakukan Diversifikasi
Produk
- Meningkatkan daya saing
- Meningkatkan pendapatan /penjualan
- Menguasai market share

Contoh perusahaan PT. WINGS

PRODUK DARI PT. WINGS : - Mie Sedap, Sabun

Colek Wings Biru, Detergen Daia, Wipol
pembersih lantai, ciptade
Modifikasi Produk
Pemasar harus memutuskan jika dan kapan
memodifikasi produk yang ada. Modifikasi
produk adalah mengubah satu atau lebih dari
karakteristik produk

1. Modifikasi kualitas
Perubahan daya tahan produk.
2. Modifikasi Fungsi
Mengubah keanekagunaan produk, keefektifan,
kenyamanan, atau keamanan
3. Modifikasi model
Perubahan estetika produk lebih dari
perubahan kualitas atau perubahan fungsi
 Pengenalan/ Pengembangan Produk Baru
Produk baru adalah barang dan jasa yang pada pokoknya
berbeda dengan produk yang telah dipasarkan

Produk baru penting untuk mampu mempertahankan

tingkat pertumbuhan dan keuntungan perusahaan serta
untuk menggantikan produk-produk yang sudah lama

Kriteria Produk baru

1. Produk yang betul-betul baru, tidak ada produk
substitusinya
2. Produk yang sama jenisnya dengan model baru
3. Produk tiruan yang baru bagi perusahaan tetapi tidak
baru bagi pasar mis. Kamera otomatis Polaraid (sekali
jadi)
 Ada 6 kategori produk baru
1. Baru bagi dunia produk (New to the world
product)
Produk ini akan menciptakan suatu pasar
yang baru secara keseluruhan
Mis TV, Telepon, Komputer

2. Lini produk baru (New product lini)

Produk ini belum pernah ditawarkan oleh
perusahaan sebelumnya, disediakan untuk
memasuki pasar yang sudah terbentuk
Mis : Indofoot memasuki segmen pasar
super mie dengan menawarkan berbagai
jenis rasa ( Kari ayam, mie goren dll )
3. Tambahan dari lini produk yang sudah ada (Additions
to existing product lines) yaitu meliputi produk baru
yang merupakan tambahan dari line produk yang
sudah ada sebelumnya.

4. Peningkatan atau perbaikan produk yang telah ada

(Improvements or revisions of existin product)

5. Memposisikan kembali produk-produk (Repositiond

products) di pasaran

6. Produk dengan harga yang lebih murah (Lower priced

products) produk yang serupa dengan merk
bersaing dengan harga lebih rendah.
Mis : Hewlet Packard Company memperkenalkan
kombinasi produk antara mesin scanner,
fotocopy, printer dan mesin fakmile. Harga yang
ditawarkan lebih murah dibandingkan dengan
mesin fotocopy berwarna yang konservensional
 Faktor yang mempengaruhi keberhasilan
pengenalan produk

a. Faktor Keberuntungan

b. Faktor Keahlian

c. Faktor penafsiran tehadap informasi yang

ada
1. Tahap Penyaringan
2. Tahap Analisa Bisnis
3. Tahap Pengembangan
4. Tahap Pengujian
5. Tahap Komersialisasi

1. Tahap Penyaringan
Pemilihan sejumlah ide dari berbagai
sumber informasi ( manajer perusahaan,
pesaing, para ahli, perantara ,konsumen dll)
2. Tahap Analisa Bisnis
Menganalisa secara bisnis terhadap ide
untuk mengetahui sampai sejauh mana
kemampuan ide dapat menghasilkan laba

Beberapa teknik untuk mengukur kemampuan

laba dari pengembangan produk :
a. Break even dan payback
b. Return On Invesment
c. Discounted rate of return
d. Project Numbers (angka project)
3. Tahap Pengembangan dan Pengujian
a. Pengujian tentang konsep produk
b. pengujian terhadap kesukaan konsumen
c. Penilaian laboratoris
d. Tes penggunaannya
e. Operasi pabrik percontohan

4. Tahap Komersialisasi
Semua fasiltas sudah disiapkan baik fasilitas
produksi maupun pemasarannya, semua
kegiatan harus dikoordinasikan dengan baik.
Faktor Pendorong Pengembangan Produk Baru

1. Memenuhi keinginan pasar yang selalu berubah,

selera konsumen selalu berubah menurut situasi
dan kondisi, apabila produsen tidak ingin
ditinggalkan oleh pelanggannya maka ia harus
dapat mengikuti perubahan selera konsumen
tersebut.

2. Kelebihan kapasitas, kapasitas produksi lebih

besar dari pada permintaan produk, produsen
berusaha untuk menciptakan produk baru untuk
menciptakan permintaan baru

3. Ingin meningkatkan pangsa pasar, yaitu dengan

meraih pangsa pasar yang banyak dibandingkan
pangsa pasar pesaing.
 Merger adalah penggabungan dua perusahaan menjadi
satu, dimana perusahaan yang me-merger mengambil/
membeli semua assets perusahaan yang di-merger (Philip
Kotler)

 Merger yaitu sebagai penyerapan dari suatu perusahaan

oleh perusahaan yang lain. Dalam hal ini perusahaan yang
membeli akan melanjutkan nama dan identitasnya.
Perusahaan pembeli juga akan mengambil baik aset
maupun kewajiban perusahaan yang dibeli. Setelah
merger, perusahaan yang dibeli akan kehilangan/berhenti
beroperasi

 Merger adalah proses difusi dua perseroan dengan salah

satu diantaranya tetap berdiri dengan nama perseroannya
sementara yang lain lenyap dengan segala nama dan
kekayaannya dimasukan dalam perseroan yang tetap
berdiri tersebut
Akuisisi adalah pengambil-alihan (takeover) sebuah perusahaan
dengan membeli saham atau aset perusahaan tersebut,
perusahaan yang dibeli tetap ada.

Cara- cara melakukan akuisisi,

a. Merger
 Pada merger, para direktur kedua pihak setuju untuk bergabung
dengan persetujuan para pemegang saham. Pada umumnya,
penggabungan ini disetujui oleh paling sedikit 50% shareholder
dari target firm dan bidding firm. Pada akhirnya target firm akan
menghilang (dengan atau tanpa proses likuidasi) dan menjadi
bagian dari bidding firm.

b. Konsolidasi
Setelah proses merger selesai, terbentuknya perusahaan baru
dan pemegang saham kedua belah pihak menerima saham baru
di perusahaan ini.. Kedua perusahaan sama-sama
menghilangkan keberadaan perusahaan secara hukum dan
menjadi bagian dari perusahaan baru itu, dan antara perusahaan
yang di-merger atau yang me-merger tidak dibedakan.
c. Tender offer
Tender offer adalah penawaran kepada publik untuk
membeli saham target firm, diajukan dari sebuah
perusahaan langsung kepada pemilik perusahaan
lain.

Target firm akan tetap bertahan selama tetap ada

penolakan terhadap penawaran. Banyak tender offer
yang kemudian berubah menjadi merger karena
bidding firm berhasil mengambil alih kontrol target
firm.

d. Acquisistion of assets
 Perusahaan dapat mengakuisisi perusahaan lain
dengan membeli semua aset perusahaan lain melalui
persetujuan pemegang saham target firm.
 Akuisisi dapat juga dilakukan dengan cara membeli
dengan cara membeli sacara tunai, saham, atau surat
berharga lain.
Berdasarkan jenis perusahaan yang bergabung, merger
atau akuisisi dapat dibedakan :

a. Merger vertikal, adalah merger yang terjadi antara

perusahaan-perusahaan yang saling berhubungan,
misalnya dalam alur produksi yang berurutan.

Contohnya: perusahaan pemintalan benang merger

dengan perusahaan kain, perusahaan ban
merger dengan perusahaan mobil.

b. Merger horizontal, adalah merger yang dilakukan

oleh usaha sejenis (usahanya sama),
misalnya merger antara dua atau lebih perusahaan
roti, dua atau lebih perusahaan sepatu.
c. Congeneric merger
terjadi ketika perusahaan dalam industri yang sama tetapi
tidak dalam garis bisnis yang sama dengan supplier atau
customernya.
Keuntungannya adalah perusahaan dapat menggunakan
penjualan dan distribusi yang sama.

d. Konglomerat
ialah merger antara berbagai perusahaan yang
menghasilkan berbagai produk yang berbeda-beda dan
tidak ada kaitannya, misalnya perusahaan sepatu merger
dengan perusahaan elektronik atau perusahaan mobil
merger dengan perusahaan makanan.

Tujuan utama konglomerat ialah untuk mencapai

pertumbuhan Badan Usaha dengan cepat dan
mendapatkan hasil yang lebih baik.

Caranya ialah dengan saling bertukar saham antara kedua

perusahaan yang disatukan. Keuntungannya adalah
dapat mengurangi resiko.
Alasan-alasan Melakukan Merger dan Akuisisi

Ada beberapa alasan perusahaan melakukan penggabungan baik

melalui merger maupun akuisisi, yaitu :

a. Pertumbuhan atau diversifikasi

- Perusahaan yang menginginkan pertumbuhan yang cepat, baik
ukuran, pasar saham, maupun diversifikasi usaha.
- Perusahaan tidak memiliki resiko adanya produk baru.
- perusahaan dapat mengurangi perusahaan pesaing atau
mengurangi persaingan.

b. Sinergi
- Sinergi dapat tercapai ketika merger menghasilkan tingkat
skala ekonomi (economies of scale).
- Tingkat skala ekonomi terjadi karena perpaduan biaya
produksi untuk meningkatkan pendapatan yang lebih besar
daripada jumlah pendapatan perusahaan ketika tidak merger.

Sinergi tampak jelas ketika perusahaan yang melakukan

merger berada dalam bisnis yang sama karena fungsi dan tenaga
kerja yang berlebihan dapat dihilangkan.
c. Meningkatkan dana
Perusahaan tersebut menggabungkan diri
dengan perusahaan yang memiliki likuiditas
tinggi sehingga menyebabkan peningkatan
daya pinjam perusahaan dan penurunan
kewajiban keuangan. Hal ini memungkinkan
meningkatnya dana dengan biaya rendah.

d. Menambah ketrampilan manajemen atau

teknologi
Beberapa perusahaan tidak dapat berkembang
dengan baik karena tidak adanya efisiensi pada
manajemennya atau kurangnya teknologi.
Perusahaan yang tidak dapat mengefisiensikan
manajemennya dan tidak dapat membayar
untuk mengembangkan teknologinya, dapat
menggabungkan diri dengan perusahaan yang
memiliki manajemen atau teknologi yang ahli.
e. Meningkatkan likuiditas pemilik
Merger antar perusahaan memungkinkan
perusahaan memiliki likuiditas yang lebih besar.
Jika perusahaan lebih besar, maka pasar saham
akan lebih luas dan saham lebih mudah diperoleh
sehingga lebih likuid dibandingkan dengan
perusahaan yang lebih kecil.

f. Melindungi diri dari pengambil alihan

 Hal ini terjadi ketika sebuah perusahaan menjadi
incaran pengambilalihan yang tidak bersahabat.
Target firm mengakuisisi perusahaan lain, dan
membiayai pengambilalihannya , kewajiban
perusahaan menjadi terlalu tinggi untuk
ditanggung oleh firm firm yang berminat
Kelebihan Merger

Pengambilalihan melalui merger lebih

sederhana dan lebih murah dibanding
pengambilalihan yang lain

Kekurangan Merger
Dibandingkan akuisisi, merger memiliki
beberapa kekurangan, yaitu harus ada
persetujuan dari para pemegang saham
masing-masing perusahaan,sedangkan untuk
mendapatkan persetujuan tersebut
diperlukan waktu yang lama.
 Kelebihan Akuisisi

a. Akuisisi Saham tidak memerlukan rapat pemegang

saham dan suara pemegang saham sehingga jika
pemegang saham tidak menyukai tawaran
perusahaan , mereka dapat menahan sahamnya
dan tidak menjual kepada pihak lain.

b. Dalam Akusisi Saham, perusahaan yang membeli

dapat berurusan langsung dengan pemegang
saham perusahaan yang dibeli dengan melakukan
tender offer sehingga tidak diperlukan
persetujuan manajemen perusahaan.
c. Karena tidak memerlukan persetujuan
manajemen dan komisaris perusahaan,
akuisisi saham dapat digunakan untuk
pengambilalihan perusahaan yang tidak
bersahabat .

d. Akuisisi Aset memerlukan suara pemegang

saham tetapi tidak memerlukan mayoritas
suara pemegang saham seperti pada
akuisisi saham sehingga tidak ada
halangan bagi pemegang saham minoritas
jika mereka tidak menyetujui akuisisi
 Kekurangan / Kerugian Akuisisi

a. Jika cukup banyak pemegang saham minoritas

yang tidak menyetujui pengambilalihan
tersebut, maka akuisisi akan batal. Pada
umumnya anggaran dasar perusahaan
menentukan paling sedikit dua per tiga (sekitar
67%) suara setuju pada akuisisi agar akuisisi
terjadi.

b. Apabila perusahaan mengambil alih seluruh

saham yang dibeli maka terjadi merger.

c. Pada dasarnya pembelian setiap aset dalam

akuisisi aset harus secara hukum dibalik nama
sehingga menimbulkan biaya legal yang tinggi.
TERIMA
KASIH