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386ENTREVISTA
ESTAMOS PROGRAMADOS

Malcolm Gladwell
Periodista, New Yorker
Malcolm Gladwell es sin duda el enfant terrible de la literatura
científica americana. En los últimos cinco años, a raíz de la
publicación de “The tipping point” y “Blink”, es una de las
personas más solicitadas en conferencias y charlas. En el más
reciente de ellos, Blink, habla de la capacidad de cognición rápida
que tiene nuestro cerebro, a veces llamada intuición. Una
percepción subconsciente mucho más rápida que el pensamiento
racional y muchas veces igual o más efectiva, que determina
nuestras decisiones mucho antes de que nos demos cuenta.
Gladwell ha reunido todas las investigaciones al respecto y las
conclusiones que extrae están ya revolucionando campos como la
publicidad, el marketing y las relaciones laborales, un aspecto que
lo convierte en el tema ideal para REDES.

Eduard Punset:
Bueno, en realidad, afirmas que el juicio instantáneo quizá igual de
valor que el que se toma tras meses de acumular información…

Malcolm Gladwell:

Eduard Punset:
…para llegar a una decisión supuestamente lógica y razonable,
¿no? Eso es lo importante. Estoy de acuerdo contigo, posiblemente

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lo que sucede en nuestro inconsciente es mucho más importante


que la cantidad de información disponible.
Analicemos ahora otro tema que mencionas en tu último libro,
porque es curioso: dices que cada pareja tiene una especie de
«firma» en el lenguaje que utiliza que os permite, a los expertos,
simplemente hablando con ellos unos diez minutos o así…

Malcolm Gladwell:

Eduard Punset:
…adivinar qué pasará: si el matrimonio fracasará o no… ¿Resulta
así de complicado o así de fácil en las parejas?

Malcolm Gladwell:
Bueno, lo que afirma el estudio es que hay pautas recurrentes muy
características en una relación.

Eduard Punset:
En una relación

Malcolm Gladwell:
Cuando dos personas interactúan durante cierto tiempo, la
interacción no es aleatoria. ¿Sabes? Si estoy casado, mi mujer y
yo, cada vez que nos veamos, no nos comportaremos de un modo
totalmente nuevo, tenemos una manera de relacionarnos bastante
coherente, que se ha labrado con el tiempo. Y lo que argumentan
estos investigadores, lo que demuestran, es que… la pauta que
sigue la gente al relacionarse se puede identificar. Es posible
captar esta pausa muy, muy rápidamente. Y, además, ¡esta pauta
nos permite predecir cómo acabará esa pareja!

Eduard Punset:

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Cómo acabará (simultáneamente)

Malcolm Gladwell:
Si tienen lo que hay que tener para permanecer juntos. Para mí es
un descubrimiento realmente interesante, porque lo que nos dice
es que en el mundo hay este tipo de pautas, podemos predecir
cómo saldrán las cosas y, si sabemos qué buscar, podemos
encontrarlas. En mi opinión, todo esto refuerza mucho la idea de
que este tipo de impresiones inmediatas o instantáneas que
tenemos de las situaciones pueden ser muy útiles, porque lo que
hacemos es captar este tipo de pautas.

Eduard Punset:
Y sin duda podemos hacerlo analizando a las parejas.

Malcolm Gladwell:
Sí, así es.

Eduard Punset:
Pero me imagino que podemos utilizar estas mismas pautas que
se establecen en las escuelas, o en las empresas…

Malcolm Gladwell:
Me parece que deja la puerta abierta: nos insta a revisar todos los
tipos de interacciones entre las personas, a detenernos e intentar
estudiar estas interacciones de un modo más sofisticado, para
descubrir si hay pautas que puedan discernirse rápidamente, y
que nos ayuden a entender la naturaleza de una relación.

Eduard Punset:
Hay un caso en el que no son necesarias más pautas. Me refiero a
si encontramos deprecio…

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Malcolm Gladwell:

Eduard Punset:
…entre dos personas… los expertos dicen que, si eso pasa, se
acabó. ¿Por qué?

Malcolm Gladwell:
Sí, al analizar las pautas en las parejas se buscan ciertos tipos de
señales emocionales... y hay ciertas emociones cuya presencia
realmente pronostica que hay problemas. ¡La más importante es
el desprecio! Si el desprecio se intercala en la pauta que cualquier
pareja tiene, en su pauta de interacción, se trata de una señal
profundamente inquietante para el futuro del matrimonio.

Eduard Punset:
¿Y por qué el desprecio y no otras emociones como…? No sé…

Malcolm Gladwell:
Porque el desprecio tiene que ver con la exclusión.

Eduard Punset:
¡Ajá!

Malcolm Gladwell:
Puedo estar enfadado contigo, pero seguir pensando que tú y yo
somos iguales, ¿entiendes? Puedo decir: «¡creo que te equivocas!»
y tú me dirás: «no, no, Malcolm, creo que eres tú el que te
equivocas» y podemos seguir así durante un buen rato…

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Eduard Punset:

Malcolm Gladwell:
Pero si estamos discutiendo así… sigo pensando que mereces
estar ahí sentado, ¿entiendes? ¡Te estoy tomando en serio! Justo
por eso estoy discutiendo contigo. Si fuera despectivo contigo te
diría… ¡ni siquiera discutiría contigo! Te diría: «no mereces estar
aquí». Te expulsaría. Y creo que esto entronca con las primeras
sociedades humanas, cuando ser expulsado del grupo era
esencialmente una sentencia de muerte, ¿sabes? Si esto pasara
hace un millón de años, y viviéramos en una cueva… si te
expulsara, ¡estarías perdido! Y esto, como seres humanos, es lo
más devastador que podemos escuchar, que nos expulsarán del
grupo.

Bloque 2

Eduard Punset:
Sí, y hay algo que me fascina sobre esto… ¿Sabes? A menudo los
intelectuales analizan el consumismo, la manera en la que los
consumidores están manipulados por una sociedad capitalista,
etcétera. Y de repente, leyendo tu segundo libro, te percatas de
que puede que sea al revés... bueno, no al revés, pero en realidad,
cuando hablas del comportamiento de los consumidores en el
mercado o en una tienda, te das cuenta de que la persona que
manda es el consumidor; la tienda en realidad intenta, con gran
humildad, adaptarlo todo, la disposición del mobiliario, los
productos… a los sentimientos del consumidor. ¿Estás de acuerdo?

Malcolm Gladwell:

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Sí, bueno, pienso que… lo que trata mi libro Inteligencia Intuitiva


y, hasta cierto punto, La frontera del éxito, es recordarnos cuán
misteriosos son los procesos del pensamiento humano. Mucha de
la gente a la que le preocupa la manipulación del público, o de los
consumidores, por las empresas, partían de la suposición que la
cognición humana era algo relativamente sencillo que podía llegar
a comprenderse…

Eduard Punset:
Claro

Malcolm Gladwell:
…y, por tanto, podía manipularse bastante fácilmente. Lo que digo
es que no, es mucho más complejo de lo que pensábamos. Por
ende, es ingenuo pensar que puede llegar una empresa,
comprender lo que estamos pensando y manipularnos en
consecuencia. ¡Simplemente no pasa! Somos bastante más
complejos de lo que supone este modelo.

Eduard Punset:
Y somos un poco más complejos y misteriosos a causa de este
gran papel que desempeña el inconsciente, ¿no? La gente está
programada por el inconsciente, mucho más que por la
manipulación de los demás. Podemos tomar un ejemplo, que tú
mencionas con mucho acierto. En una tienda, por ejemplo, cuando
la gente entra, los expertos con los que has hablado dicen que
primero hay que mirar el cambio descendente que se produce.
¿Qué quieren decir? Cuando entramos a una tienda, los hombres,
las mujeres, los jóvenes, los mayores… todo el mundo tiende a...

Malcolm Gladwell:
Bueno… cuando la gente entra a un lugar por primera vez, hemos
descubierto que hay ciertas pautas, pautas que sigue la gente al
entrar a una tienda. Una de ellas es que entran en la tienda y
lentamente… aflojan el paso, reducen la velocidad, así que en la

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tienda… ¿sabes? Si pones los artículos demasiado cerca de la


puerta de entrada, pasarán desapercibidos. Pero en cierta
manera… necesitamos… al entrar a cualquier tipo de entorno, se
produce una especie de proceso de desaceleración.

Eduard Punset:
…de adaptación (simultáneamente)

Malcolm Gladwell:
De adaptación. Y para llegar a la gente y entender dónde debería
colocarse cada cosa, hay que entender este tipo de proceso de
adaptación que se produce.

Eduard Punset:
Háblame de los misterios de otro tipo de comportamiento… este
que comentábamos parece comprensible… pero ¿por qué la gente
gira a la derecha y no a la izquierda?

Malcolm Gladwell:
¡Pues no lo sabemos! Desconocemos el porqué… simplemente
sucede que si observamos a la gente que va de compras en
cualquier entorno de venta al público, veremos que
invariablemente, al entrar a una tienda, ¡giran a la derecha!

Eduard Punset:
Giran a la derecha…

Malcolm Gladwell:
Eso pasa… no son conscientes de que lo están haciendo, si se lo
preguntas te dirán algo totalmente distinto, pero está comprobado
que así se comportan la mayoría de personas.

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Eduard Punset:
Otra cosa que parece más comprensible, si seguimos en este
proceso de entrar en una tienda, es lo que los expertos llaman «la
teoría del rozamiento del trasero». ¿Te importaría contarles a los
teleespectadores qué es, exactamente?

Malcolm Gladwell:
Sí. No hay nada que moleste más, sobre todo a las mujeres, que el
hecho de que alguien les toque sin querer el trasero en una tienda.
Así que es muy importante, si tienes una tienda e intentas
diseñarla, que los pasillos sean suficientemente anchos como para
que alguien pueda pararse en un mostrador o estantería… para
observar, comprar y tocar los productos… y que el pasillo sea
suficientemente ancho como para que nadie le roce
involuntariamente el trasero al caminar por el mismo pasillo. Hay
unas medidas… una anchura estándar de pasillo que se debe
respetar y, si no lo haces, lo que harás es frustrar justamente el
proceso que intentas fomentar, es decir, si a los clientes les tocan
sin querer el trasero, ¡lo que harán es detenerse!

Eduard Punset:

Malcolm Gladwell:
¡Se pararán y se marcharán! Y no quieres que lo hagan. Quieres
que se queden. Quieres que pasen cuanto más tiempo mejor en la
tienda.

Bloque 3

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Eduard Punset:
Malcolm, en esta búsqueda de soluciones para predecir cosas
(siempre estamos intentando predecir cómo se comportarán los
demás, ¿no?) en esta búsqueda de instrumentos, nos presentas
algo que llamas «test de asociaciones implícitas». Dices que es
una herramienta maravillosa. ¿Por qué no se lo explicamos a los
teleespectadores?

Malcolm Gladwell:
Bueno, lo que les interesa a los psicólogos, teniendo en cuenta
que tenemos un inconsciente que desempeña un papel
fundamental y rige nuestro comportamiento, nuestras reacciones
ante las cosas, nuestras suposiciones… es si hay alguna manera
de medir su contenido, saber qué pasa en nuestro inconsciente…
Así que se ha creado un test muy sencillo que puede hacerse por
ordenador, y que mide la velocidad en la que se relacionan
palabras. La idea es que cuanto más rápidamente se conectan
ciertas palabras, más relacionadas están en la mente. De modo
que medimos la reacción… te doy varias palabras, tú tienes que
ponerlas en las categorías adecuadas, y cuanto más rápido lo
hagas, más creemos que tu inconsciente relaciona estas cosas.

Eduard Punset:
Ya veo

Malcolm Gladwell:
Si la categoría es «delincuente», y puedes poner una cara negra
en esta categoría más rápidamente de lo que pones una cara
blanca, esto nos dice que, en tu mente, la gente de raza negra y
los delincuentes están más unidos, en tu inconsciente. Podemos
hacer esta prueba para todo tipo de cosas: se puede medir la
actitud de la gente hacia las mujeres, hacia las diferente razas, las
diferentes ideas… es muy, muy simple, pero ha quedado
demostrado que es una herramienta extraordinariamente útil para
intentar llegar a algo muy difícil: saber lo que sucede en el
inconsciente. Yo sé que quiero ser de un modo determinado…

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Eduard Punset:
…no racista…

Malcolm Gladwell:
Sí, e intento ser neutral y justo… pero esto intenta llegar a algo
mucho más difícil, que es: ¿qué pasa bajo la superficie?

Eduard Punset:
Y a menudo se descubre que las actitudes inconscientes son
incompatibles con los valores establecidos, ¿no?

Malcolm Gladwell:
Sí, lo más interesante es que sí, que no hay ninguna garantía de
que, si yo pienso algo conscientemente, el inconsciente siga la
misma pauta. Lo que significa que, como seres humanos, somos
capaces de incorporar contradicciones. ¡No somos tan simples
como decimos!

Eduard Punset:
No

Malcolm Gladwell:
Y entender mi categorización, mis sentimientos hacia otros
grupos, si soy justo o no… no es tan simple como preguntarme
cuál es mi opinión al respecto, porque hay toda otra parte de mí
que puede estar haciendo algo muy distinto.

Eduard Punset:
¿Sabes? Últimamente, al comparar la búsqueda de la felicidad en
animales y humanos, una de las cosas que he descubierto con
otros neurólogos y psicólogos es que los animales a menudo son

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incapaces de mezclar emociones. Es decir, tu perro te es fiel, o no


lo es; pero no puede amarte y odiarte al mismo tiempo como
hacemos nosotros, ¿no? Tenemos emociones mezcladas…

Malcolm Gladwell:
Pues vaya, esto es muy interesante, sí. Justamente ahí estamos
llegando. Como seres humanos, puede que esta noción de tener
emociones mezcladas, incorporar contradicciones, constituya una
parte central de quiénes somos, forme parte de la definición de lo
que significa ser una persona. Es decir, no somos perros por
muchos motivos, entre otros porque nuestra conciencia y nuestro
inconsciente pueden estar batallando en ciertas circunstancias.

Eduard Punset:
Sí. Os habéis percatado, al analizar la expresión de algunas
emociones, como la repugnancia, el odio, o el enfado… Que a
veces, en su manifestación extrema, son en cierto modo
indistinguibles, ¿no? Así que somos animales realmente
complejos.

Malcolm Gladwell:
No, si lo que me sorprende es cómo nos oponemos a la idea de
que somos complejos. Siempre, cuando estudiamos a los seres
humanos, acabamos totalmente asombrados ante lo
contradictorios, difíciles y complejos que somosamos totalmente a
de que somos complejos. Se trata de algo que siempre, cuando
estudiamos a los seres humanos, descubr. Pero en cambio, cuando
toca, en el mundo empresarial o lo que sea, hacer suposiciones
sobre las personas, suponemos que somos sencillos y simples.
Creo que esta paradoja es absurda, bueno, más que paradoja…
esta discrepancia es absurda.

Decla 1 17:45 ------ hace falta doblar: no se utilizará

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NO doblar - -

Decla 2 18:15 ------- doblar: se utilizará


Malcolm Gladwell:
Mi inconsciente está tomando decisiones que influyen mucho en
quién soy, pero para ello se vale de información, fuentes y datos a
los que no tengo acceso conscientemente. ¡Esto es lo importante!
Lo importante no es la cantidad total de información que asimilo,
sino qué porcentaje de esta información sé que mi mente está
utilizando. Y la respuesta es: ¡sólo una pequeñísima parte! Ni
siquiera puedo saber totalmente los motivos por los que tomo las
decisiones que tomo, porque gran parte de la responsabilidad en
la toma de decisiones radica en mi inconsciente.

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