14-2-2006

ESTAMOS PROGRAMADOS
Muchas veces tomamos decisiones en un abrir y cerrar de ojos.
Cuando entramos en un bar o conocemos a una persona por
primera vez. En los dos primeros segundos que nos enfrentamos a
algo desconocido nuestro cerebro actúa de una forma
subconsciente. Incluso a veces tomamos decisiones vitales
basándonos en estos dos segundos, en un accidente o cuando nos
sentimos amenazados. ¿Somos responsables de todas nuestras
decisiones?

¿Sabían que la pauta que sigue la gente al relacionarse puede

permitir saber cómo será el futuro de una pareja? En esta edición
de Redes entrevistaremos a Malcolm Gladwell, Periodista del New
Yorker, que nos demostrará que no somos tan simples como
creemos.

La cognición humana es mucho más compleja de lo que pensamos.

Suceden muchas cosas bajo nuestra superficie que afectan, en
último término, nuestro comportamiento. ¿Cómo compramos? Al
entrar en una tienda tendemos a girar a la derecha y los
diseñadores lo saben. Dani Freixes, Arquitecto e Interiorista, nos
paseará a través de los comercios para demostrarnos que detrás
del mostrador siempre hay una explicación.

En el plató contaremos con la presencia de Óscar Vilarroya,

Profesor de Psiquiatría y Medicina Legal en la UAB y Manuel Froufe,
Profesor de Psicología en UAM.

También escucharemos con las opiniones de Anne Andronikoff,

Presidenta Sociedad Internacional Rorschach y Pilar Ortiz,
Profesora de Psicología en la Universidad Complutense Madrid.

1
Malcolm Gladwell
Periodista, New Yorker
Malcolm Gladwell es sin duda el enfant terrible de la literatura científica
americana. En los últimos cinco años, a raíz de la publicación de “The tipping
point” y “Blink”, es una de las personas más solicitadas en conferencias y
charlas. En el más reciente de ellos, Blink, habla de la capacidad de cognición
rápida que tiene nuestro cerebro, a veces llamada intuición. Una percepción
subconsciente mucho más rápida que el pensamiento racional y muchas
veces igual o más efectiva, que determina nuestras decisiones mucho antes
de que nos demos cuenta. Gladwell ha reunido todas las investigaciones al
respecto y las conclusiones que extrae están ya revolucionando campos como
la publicidad, el marketing y las relaciones laborales, un aspecto que lo
convierte en el tema ideal para REDES.

Eduard Punset:
Bueno, en realidad, afirmas que el juicio instantáneo quizá igual de valor que
el que se toma tras meses de acumular información…

Malcolm Gladwell:
Sí

Eduard Punset:
…para llegar a una decisión supuestamente lógica y razonable, ¿no? Eso es lo
importante. Estoy de acuerdo contigo, posiblemente lo que sucede en nuestro
inconsciente es mucho más importante que la cantidad de información
disponible.
Analicemos ahora otro tema que mencionas en tu último libro, porque es
curioso: dices que cada pareja tiene una especie de «firma» en el lenguaje
que utiliza que os permite, a los expertos, simplemente hablando con ellos
unos diez minutos o así…

Malcolm Gladwell:
Sí

Eduard Punset:
…adivinar qué pasará: si el matrimonio fracasará o no… ¿Resulta así de
complicado o así de fácil en las parejas?

2
Malcolm Gladwell:
Bueno, lo que afirma el estudio es que hay pautas recurrentes muy
características en una relación.

Eduard Punset:
En una relación

Malcolm Gladwell:
Cuando dos personas interactúan durante cierto tiempo, la interacción no es
aleatoria. ¿Sabes? Si estoy casado, mi mujer y yo, cada vez que nos veamos,
no nos comportaremos de un modo totalmente nuevo, tenemos una manera
de relacionarnos bastante coherente, que se ha labrado con el tiempo. Y lo
que argumentan estos investigadores, lo que demuestran, es que… la pauta
que sigue la gente al relacionarse se puede identificar. Es posible captar esta
pausa muy, muy rápidamente. Y, además, ¡esta pauta nos permite predecir
cómo acabará esa pareja!

Eduard Punset:
Cómo acabará (simultáneamente)

Malcolm Gladwell:
Si tienen lo que hay que tener para permanecer juntos. Para mí es un
descubrimiento realmente interesante, porque lo que nos dice es que en el
mundo hay este tipo de pautas, podemos predecir cómo saldrán las cosas y,
si sabemos qué buscar, podemos encontrarlas. En mi opinión, todo esto
refuerza mucho la idea de que este tipo de impresiones inmediatas o
instantáneas que tenemos de las situaciones pueden ser muy útiles, porque
lo que hacemos es captar este tipo de pautas.

Eduard Punset:
Y sin duda podemos hacerlo analizando a las parejas.

Malcolm Gladwell:
Sí, así es.

Eduard Punset:

3
Pero me imagino que podemos utilizar estas mismas pautas que se
establecen en las escuelas, o en las empresas…

Malcolm Gladwell:
Me parece que deja la puerta abierta: nos insta a revisar todos los tipos de
interacciones entre las personas, a detenernos e intentar estudiar estas
interacciones de un modo más sofisticado, para descubrir si hay pautas que
puedan discernirse rápidamente, y que nos ayuden a entender la naturaleza
de una relación.

Eduard Punset:
Hay un caso en el que no son necesarias más pautas. Me refiero a si
encontramos deprecio…

Malcolm Gladwell:
Sí

Eduard Punset:
…entre dos personas… los expertos dicen que, si eso pasa, se acabó. ¿Por
qué?

Malcolm Gladwell:
Sí, al analizar las pautas en las parejas se buscan ciertos tipos de señales
emocionales... y hay ciertas emociones cuya presencia realmente pronostica
que hay problemas. ¡La más importante es el desprecio! Si el desprecio se
intercala en la pauta que cualquier pareja tiene, en su pauta de interacción,
se trata de una señal profundamente inquietante para el futuro del
matrimonio.

Eduard Punset:
¿Y por qué el desprecio y no otras emociones como…? No sé…

Malcolm Gladwell:
Porque el desprecio tiene que ver con la exclusión.

Eduard Punset:

4
¡Ajá!

Malcolm Gladwell:
Puedo estar enfadado contigo, pero seguir pensando que tú y yo somos
iguales, ¿entiendes? Puedo decir: «¡creo que te equivocas!» y tú me dirás:
«no, no, Malcolm, creo que eres tú el que te equivocas» y podemos seguir así
durante un buen rato…

Eduard Punset:
Sí

Malcolm Gladwell:
Pero si estamos discutiendo así… sigo pensando que mereces estar ahí
sentado, ¿entiendes? ¡Te estoy tomando en serio! Justo por eso estoy
discutiendo contigo. Si fuera despectivo contigo te diría… ¡ni siquiera
discutiría contigo! Te diría: «no mereces estar aquí». Te expulsaría. Y creo que
esto entronca con las primeras sociedades humanas, cuando ser expulsado
del grupo era esencialmente una sentencia de muerte, ¿sabes? Si esto pasara
hace un millón de años, y viviéramos en una cueva… si te expulsara, ¡estarías
perdido! Y esto, como seres humanos, es lo más devastador que podemos
escuchar, que nos expulsarán del grupo.

Eduard Punset:
Sí, y hay algo que me fascina sobre esto… ¿Sabes? A menudo los
intelectuales analizan el consumismo, la manera en la que los consumidores
están manipulados por una sociedad capitalista, etcétera. Y de repente,
leyendo tu segundo libro, te percatas de que puede que sea al revés... bueno,
no al revés, pero en realidad, cuando hablas del comportamiento de los
consumidores en el mercado o en una tienda, te das cuenta de que la
persona que manda es el consumidor; la tienda en realidad intenta, con gran
humildad, adaptarlo todo, la disposición del mobiliario, los productos… a los
sentimientos del consumidor. ¿Estás de acuerdo?

Malcolm Gladwell:
Sí, bueno, pienso que… lo que trata mi libro Inteligencia Intuitiva y, hasta
cierto punto, La frontera del éxito, es recordarnos cuán misteriosos son los
procesos del pensamiento humano. Mucha de la gente a la que le preocupa la
manipulación del público, o de los consumidores, por las empresas, partían de
la suposición que la cognición humana era algo relativamente sencillo que
podía llegar a comprenderse…

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Eduard Punset:
Claro

Malcolm Gladwell:
…y, por tanto, podía manipularse bastante fácilmente. Lo que digo es que no,
es mucho más complejo de lo que pensábamos. Por ende, es ingenuo pensar
que puede llegar una empresa, comprender lo que estamos pensando y
manipularnos en consecuencia. ¡Simplemente no pasa! Somos bastante más
complejos de lo que supone este modelo.

Eduard Punset:
Y somos un poco más complejos y misteriosos a causa de este gran papel que
desempeña el inconsciente, ¿no? La gente está programada por el
inconsciente, mucho más que por la manipulación de los demás. Podemos
tomar un ejemplo, que tú mencionas con mucho acierto. En una tienda, por
ejemplo, cuando la gente entra, los expertos con los que has hablado dicen
que primero hay que mirar el cambio descendente que se produce. ¿Qué
quieren decir? Cuando entramos a una tienda, los hombres, las mujeres, los
jóvenes, los mayores… todo el mundo tiende a...

Malcolm Gladwell:
Bueno… cuando la gente entra a un lugar por primera vez, hemos
descubierto que hay ciertas pautas, pautas que sigue la gente al entrar a una
tienda. Una de ellas es que entran en la tienda y lentamente… aflojan el paso,
reducen la velocidad, así que en la tienda… ¿sabes? Si pones los artículos
demasiado cerca de la puerta de entrada, pasarán desapercibidos. Pero en
cierta manera… necesitamos… al entrar a cualquier tipo de entorno, se
produce una especie de proceso de desaceleración.

Eduard Punset:
…de adaptación (simultáneamente)

Malcolm Gladwell:
De adaptación. Y para llegar a la gente y entender dónde debería colocarse
cada cosa, hay que entender este tipo de proceso de adaptación que se
produce.

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Eduard Punset:
Háblame de los misterios de otro tipo de comportamiento… este que
comentábamos parece comprensible… pero ¿por qué la gente gira a la
derecha y no a la izquierda?

Malcolm Gladwell:
¡Pues no lo sabemos! Desconocemos el porqué… simplemente sucede que si
observamos a la gente que va de compras en cualquier entorno de venta al
público, veremos que invariablemente, al entrar a una tienda, ¡giran a la
derecha!

Eduard Punset:
Giran a la derecha…

Malcolm Gladwell:
Eso pasa… no son conscientes de que lo están haciendo, si se lo preguntas te
dirán algo totalmente distinto, pero está comprobado que así se comportan la
mayoría de personas.

Eduard Punset:
Otra cosa que parece más comprensible, si seguimos en este proceso de
entrar en una tienda, es lo que los expertos llaman «la teoría del rozamiento
del trasero». ¿Te importaría contarles a los teleespectadores qué es,
exactamente?

Malcolm Gladwell:
Sí. No hay nada que moleste más, sobre todo a las mujeres, que el hecho de
que alguien les toque sin querer el trasero en una tienda. Así que es muy
importante, si tienes una tienda e intentas diseñarla, que los pasillos sean
suficientemente anchos como para que alguien pueda pararse en un
mostrador o estantería… para observar, comprar y tocar los productos… y
que el pasillo sea suficientemente ancho como para que nadie le roce
involuntariamente el trasero al caminar por el mismo pasillo. Hay unas
medidas… una anchura estándar de pasillo que se debe respetar y, si no lo
haces, lo que harás es frustrar justamente el proceso que intentas fomentar,
es decir, si a los clientes les tocan sin querer el trasero, ¡lo que harán es
detenerse!

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Eduard Punset:
Sí

Malcolm Gladwell:
¡Se pararán y se marcharán! Y no quieres que lo hagan. Quieres que se
queden. Quieres que pasen cuanto más tiempo mejor en la tienda.

Eduard Punset:
Malcolm, en esta búsqueda de soluciones para predecir cosas (siempre
estamos intentando predecir cómo se comportarán los demás, ¿no?) en esta
búsqueda de instrumentos, nos presentas algo que llamas «test de
asociaciones implícitas». Dices que es una herramienta maravillosa. ¿Por qué
no se lo explicamos a los teleespectadores?

Malcolm Gladwell:
Bueno, lo que les interesa a los psicólogos, teniendo en cuenta que tenemos
un inconsciente que desempeña un papel fundamental y rige nuestro
comportamiento, nuestras reacciones ante las cosas, nuestras suposiciones…
es si hay alguna manera de medir su contenido, saber qué pasa en nuestro
inconsciente… Así que se ha creado un test muy sencillo que puede hacerse
por ordenador, y que mide la velocidad en la que se relacionan palabras. La
idea es que cuanto más rápidamente se conectan ciertas palabras, más
relacionadas están en la mente. De modo que medimos la reacción… te doy
varias palabras, tú tienes que ponerlas en las categorías adecuadas, y cuanto
más rápido lo hagas, más creemos que tu inconsciente relaciona estas cosas.

Eduard Punset:
Ya veo

Malcolm Gladwell:
Si la categoría es «delincuente», y puedes poner una cara negra en esta
categoría más rápidamente de lo que pones una cara blanca, esto nos dice
que, en tu mente, la gente de raza negra y los delincuentes están más
unidos, en tu inconsciente. Podemos hacer esta prueba para todo tipo de
cosas: se puede medir la actitud de la gente hacia las mujeres, hacia las
diferente razas, las diferentes ideas… es muy, muy simple, pero ha quedado
demostrado que es una herramienta extraordinariamente útil para intentar
llegar a algo muy difícil: saber lo que sucede en el inconsciente. Yo sé que
quiero ser de un modo determinado…

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Eduard Punset:
…no racista…

Malcolm Gladwell:
Sí, e intento ser neutral y justo… pero esto intenta llegar a algo mucho más
difícil, que es: ¿qué pasa bajo la superficie?

Eduard Punset:
Y a menudo se descubre que las actitudes inconscientes son incompatibles
con los valores establecidos, ¿no?

Malcolm Gladwell:
Sí, lo más interesante es que sí, que no hay ninguna garantía de que, si yo
pienso algo conscientemente, el inconsciente siga la misma pauta. Lo que
significa que, como seres humanos, somos capaces de incorporar
contradicciones. ¡No somos tan simples como decimos!

Eduard Punset:
No

Malcolm Gladwell:
Y entender mi categorización, mis sentimientos hacia otros grupos, si soy
justo o no… no es tan simple como preguntarme cuál es mi opinión al
respecto, porque hay toda otra parte de mí que puede estar haciendo algo
muy distinto.

Eduard Punset:
¿Sabes? Últimamente, al comparar la búsqueda de la felicidad en animales y
humanos, una de las cosas que he descubierto con otros neurólogos y
psicólogos es que los animales a menudo son incapaces de mezclar
emociones. Es decir, tu perro te es fiel, o no lo es; pero no puede amarte y
odiarte al mismo tiempo como hacemos nosotros, ¿no? Tenemos emociones
mezcladas…

Malcolm Gladwell:

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Pues vaya, esto es muy interesante, sí. Justamente ahí estamos llegando.
Como seres humanos, puede que esta noción de tener emociones mezcladas,
incorporar contradicciones, constituya una parte central de quiénes somos,
forme parte de la definición de lo que significa ser una persona. Es decir, no
somos perros por muchos motivos, entre otros porque nuestra conciencia y
nuestro inconsciente pueden estar batallando en ciertas circunstancias.

Eduard Punset:
Sí. Os habéis percatado, al analizar la expresión de algunas emociones, como
la repugnancia, el odio, o el enfado… Que a veces, en su manifestación
extrema, son en cierto modo indistinguibles, ¿no? Así que somos animales
realmente complejos.

Malcolm Gladwell:
No, si lo que me sorprende es cómo nos oponemos a la idea de que somos
complejos. Siempre, cuando estudiamos a los seres humanos, acabamos
totalmente asombrados ante lo contradictorios, difíciles y complejos que
somosamos totalmente a de que somos complejos. Se trata de algo que
siempre, cuando estudiamos a los seres humanos, descubr. Pero en cambio,
cuando toca, en el mundo empresarial o lo que sea, hacer suposiciones sobre
las personas, suponemos que somos sencillos y simples. Creo que esta
paradoja es absurda, bueno, más que paradoja… esta discrepancia es
absurda.

Malcolm Gladwell:
Mi inconsciente está tomando decisiones que influyen mucho en quién soy,
pero para ello se vale de información, fuentes y datos a los que no tengo
acceso conscientemente. ¡Esto es lo importante! Lo importante no es la
cantidad total de información que asimilo, sino qué porcentaje de esta
información sé que mi mente está utilizando. Y la respuesta es: ¡sólo una
pequeñísima parte! Ni siquiera puedo saber totalmente los motivos por los
que tomo las decisiones que tomo, porque gran parte de la responsabilidad
en la toma de decisiones radica en mi inconsciente.

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