2

MODUL PERKULIAHAN

P042130002 –
Client
Management
Konsep, Fungsi dan Peran
Account Management dalam
industri komunikasi Pemasaran

Abstrak CPMK 2

Mahasiswa mampu Memahami definisi konsep, fungsi dan

memahami definisi konsep, peran Account Management dalam
fungsi dan peran Account industri komunikasi pemasaran.
Management dalam industri
komunikasi pemasaran.

Account Management
Fakultas Program Studi Tatap Muka Disusun Oleh

02
Periklanan dan Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Ilmu Komunikasi
Komunikasi Pemasaran
Account management adalah strategi penting yang digunakan bisnis untuk memperkuat
hubungan klien. Fungsi ini menjadi tanggung jawab account manager yang memastikan
pelanggan mendapatkan pengiriman produk atau layanan terbaik untuk bisnis yang
berulang. Mengetahui fungsi dan pentingnya Account management dapat membantu
organisasi dalam meningkatkan kepuasan klien dan meningkatkan pendapatan.
Apa itu Account Management?
Account management adalah manajemen harian client account untuk memastikan
mereka terus melakukan bisnis dengan perusahaan Anda. Fungsi ini merupakan
perpanjangan penting dari proses penjualan dan dimulai segera setelah bisnis
mendapatkan pelanggan baru. Fungsi utama dari Account management adalah untuk
menunjukkan kepada klien nilai yang akan mereka nikmati jika mereka terus
menggunakan produk atau layanan perusahaan.
Account management adalah strategi bisnis yang penting bagi organisasi yang
menyediakan layanan, terutama yang memiliki siklus pelanggan yang panjang. Untuk
organisasi ini, tidak cukup hanya menandatangani kesepakatan baru dengan pelanggan.
Cara terbaik untuk mendapatkan keuntungan maksimal adalah dengan meyakinkan
pelanggan untuk memperbaharui atau meningkatkan bisnis mereka dengan perusahaan.
Orang yang melakukan fungsi Account management disebut Account Manager Anda
akan menemukannya di bank, perusahaan investasi, dan organisasi yang menggunakan
model bisnis berbasis langganan termasuk agensi periklanan.
Account management menggabungkan pengetahuan tentang penjualan, layanan
pelanggan, dan hubungan interpersonal. Mengelola akun memerlukan riset pelanggan
yang mendalam untuk mengidentifikasi kebutuhan mereka dan bagaimana menyajikan
produk atau layanan Anda sebagai solusi terbaik untuk tantangan mereka. Ini
membutuhkan pemahaman yang mendetail tentang penawaran perusahaan Anda dan
kolaborasi tanpa batas dengan tim penjualan. Account management dapat membantu
organisasi mempertahankan klien, meningkatkan penjualan bisnis mereka, meningkatkan
kepuasan pelanggan, dan mencapai tujuan strategis.
Tanggung jawab Management
Account management menghubungkan bisnis dengan pelanggannya. Ini memelihara
hubungan antara klien dan perusahaan dengan mengidentifikasi kebutuhan jangka
pendek dan jangka panjang pelanggan. Organisasi menggunakan umpan balik Account
Manager untuk merancang produk dan layanan yang memenuhi harapan klien dalam hal
hasil, biaya, waktu, dan faktor lainnya. Account Manager memiliki akses ke data klien

2022 Client Management

2 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/
yang berharga, memungkinkan mereka merancang tindakan proaktif untuk
memaksimalkan peluang bisnis dengan akun individu.

Berikut adalah contoh tanggung jawab Account Manager:

 jangka panjang dengan pelanggan berdasarkan kepercayaan, rasa hormat, dan
nilai
 Berkomunikasi dengan klien untuk memahami kebutuhan mereka dan
memberikan detail serta nilai produk dan layanan
 hubunganakun pelanggan
 Kelola akun pelanggan, termasuk negosiasi kontrak untuk memenuhi harapan
klien dan memaksimalkan keuntungan
 Berkolaborasi dengan departemen penjualan dan pemasaran untuk memenuhi
harapan klien
 Menyusun catatan client account dan catatan inventaris yang akurat
 Mengumpulkan, menyusun, menganalisis, dan menafsirkan data untuk
memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang perilaku pelanggan untuk
memandu pengambilan keputusan
 Tingkatkan pengalaman membeli dengan bertindak sebagai advokat untuk
kebutuhan klien
 Temukan peluang penjualan, pembaruan, dan penjualan silang dan beri tahu
departemen penjualan tentang prospek bisnis potensial
 Tunjukkan pengetahuan mendalam tentang produk atau layanan perusahaan
 Mengidentifikasi tren industri yang dimiliki perusahaan dapat digunakan untuk
saya meningkatkan kepuasan pelanggan
 Menyelesaikan masalah pelanggan dengan segera dan mencegah eskalasi
masalah
 Membuat strategi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan

2022 Client Management

3 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/
Apa perbedaan antara Account Executive dan Account Manager?
Perbedaan utama antara Account Executive dan Account Manager berkaitan dengan
tugas mereka dan waktu yang mereka habiskan dengan klien. Account Executive
memperoleh klien baru sementara Account Manager bekerja dengan klien yang ada untuk
waktu yang lama. Sementara tanggung jawab kedua peran tumpang tindih, mereka
melakukan peran yang berbeda dan memiliki perbedaan yang signifikan.
Account Manager bekerja dengan klien untuk memastikan mereka menerima produk dan
layanan yang mereka inginkan dengan harga terbaik. Account Manager sering kali
mengawasi beberapa Client Account secara bersamaan dan memberikan umpan balik.
Mereka membantu tim memahami kebutuhan klien untuk meningkatkan kepuasan,
mendapatkan kepercayaan mereka, dan meningkatkan bisnis yang berulang. Perusahaan
membutuhkan manajer akun untuk mengembangkan bisnis mereka dengan klien yang
sudah ada melalui hubungan pelanggan yang sangat baik, penyelesaian sengketa,
peningkatan penjualan dan penjualan silang, serta wawasan berharga tentang perilaku
pembelian pelanggan.
Seorang Account Executive tugasnya mendapatkan klien baru. Mereka mengidentifikasi
pelanggan potensial, membuat penawaran khusus yang memenuhi kebutuhan pelanggan
dan kemudian menjual produk dan layanan perusahaan mereka. Setelah proses
penjualan selesai, seorang eksekutif akun mungkin tidak memiliki kontak dengan klien.

Tanggung jawab memelihara klien jatuh pada Account Manager. Sementara Account
Executive memiliki hubungan jangka pendek dengan pelanggan, Account Manager
memelihara hubungan klien-perusahaan untuk jangka panjang.
Mengapa Account Management penting?
Account management membantu perusahaan memaksimalkan peluang bisnis yang dapat
diperoleh dari pelanggan setia. Ini dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan
membantu mencapai tujuan organisasi. Berikut adalah contoh pentingnya Account
management:
1. Komitmen pendapatan
Account management dapat membantu Anda mengamankan komitmen pendapatan dari
pelanggan. Komitmen ini mungkin tidak mengikat, tetapi membantu kedua belah pihak
merencanakan pembelanjaan yang diharapkan, memungkinkan perusahaan Anda
menyesuaikan penawaran Anda dengan produk dan layanan yang akan dibeli klien.
2. Identifikasi peluang baru

2022 Client Management

4 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/
Account management yang efektif dapat membantu organisasi mengidentifikasi peluang
baru. Ini karena Account Manager mendapatkan wawasan berharga dari data client
account mereka. Klien sering memberi tahu Account Manager mereka tentang investasi
baru, perubahan komitmen, dan langkah bisnis lain yang mungkin menawarkan potensi
penjualan.
3. Tentukan ekspektasi klien
Account management menyediakan mekanisme umpan balik yang dapat digunakan
bisnis untuk mengukur ekspektasi klien. Karena hubungan baik antara account manager
dan pelanggan mereka, perusahaan dapat meminta umpan balik dari kliennya tentang
cara terbaik untuk melayani mereka.
Dengan menanyakan kepada pelanggan fitur yang tepat yang mereka inginkan dalam
produk dan layanan Anda dan masalah yang mereka ingin Anda selesaikan, menjadi lebih
mudah untuk memenuhi harapan mereka. Hal ini dapat meningkatkan kepuasan dan
kepercayaan pelanggan pada kemampuan Anda untuk memberikan hasil positif dan
memenangkan bisnis berulang perusahaan.
4. Meningkatkan pengukuran kinerja
Account management dapat meningkatkan metrik kinerja perusahaan. Karena Anda
mengetahui standar yang diharapkan pelanggan dari Anda, lebih mudah untuk
merancang proses evaluasi untuk mengukur bagaimana organisasi Anda bekerja untuk
memenuhi dan melampaui harapan klien.

Manfaat Account management

Account management memperkuat ikatan antara bisnis dan pelanggan mereka. Ini dapat
meningkatkan alokasi sumber daya dan membantu mengidentifikasi peluang potensial
untuk meningkatkan pendapatan. Berikut adalah contoh manfaat Account management:
1. Meningkatkan alokasi sumber daya penjualan
Account management dapat mengidentifikasi pelanggan yang paling mungkin
menghasilkan pendapatan dan keuntungan yang lebih tinggi dengan memahami harapan
mereka melalui sistem umpan balik proaktif. Hal ini memungkinkan organisasi untuk
memfokuskan upaya penjualannya pada klien yang sesuai dengan target pasarnya.
2. Meningkatkan potensi pertumbuhan
Praktik Account management proaktif memperkuat hubungan pelanggan-perusahaan. Hal
ini memungkinkan organisasi untuk memelihara akun besar menjadi pelanggan setia yang
memberikan aliran pendapatan yang stabil dalam jangka panjang.

2022 Client Management

5 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/
3. Meningkatkan kepuasan pelanggan
Account manager menggunakan data dari Client account untuk memberikan produk dan
layanan yang memenuhi semua harapan pelanggan dan memecahkan masalah mereka.
Ini meningkatkan pengalaman pelanggan mengenai pengiriman tepat waktu, respons
cepat, dukungan purna jual yang efisien, dan penyelesaian sengketa yang cepat.
4. Meningkatkan loyalitas klien
Account management memungkinkan Anda memenuhi harapan klien dan membangun
hubungan yang langgeng berdasarkan kepercayaan dan nilai tambah. Ini dapat
membantu Anda mempertahankan pelanggan yang sangat menguntungkan untuk jangka
panjang. Jika Anda dapat mendedikasikan waktu dan upaya untuk memahami kebutuhan
spesifik dari akun yang lebih besar, mereka akan sering bersama Anda. Akun besar
sering kali lebih menyukai hubungan jangka panjang karena menawarkan kepercayaan,
keandalan, dan stabilitas bisnis mereka.
5. Referensi
Memenangkan klien baru mungkin bukan salah satu tugas utama account manager, tetapi
mereka juga dapat membantu perusahaan mereka mendapatkan pelanggan baru melalui
referensi. Jika Anda memiliki akun berpengaruh yang puas dengan kinerja Anda, bisnis
Anda bisa mendapatkan aliran klien yang stabil melalui pelanggan yang puas ini. Mereka
mungkin akan merujuk perusahaan Anda jika ada yang membutuhkan layanan atau
produk yang Anda berikan kepada mereka.

2022 Client Management

6 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/
Struktur Organisasi Biro Iklan

Biro Iklan
Biro iklan (advertising agency) diartikan sebagai suatu organisasi usaha yang memiliki
keahlian untuk merancang, mengkoordinasi, mengelola, dan atau memajukan merek,
pesan, dan atau komunikasi pemasaran untuk dan atas nama pengiklan dengan
memperoleh imbalan atas layanannya tersebut.
Dengan demikian, perusahaan periklanan adalah termasuk kategori perusahaan jasa

*note : bagian kiri pada bawah direksi merupakan bagian operasional, dan pada bagian
kanan merupakan bagian non operasional

♣ Departemen Layanan Klien (Client Service Departement)

Dalam bahasa Inggris disebut juga Account Service Departement. Di dalamnya terdapat
Account Executive, Account Supervisor, Account Director berada. Ada juga perusahaan
yang menggunakan istilah account manager yang fungsinya (dilihat dari arti katanya)
mestinya lebih bersifat administratif dari pada operasional.
♣ Departemen Kreatif (Creative Departement)
Departemen ini dipimpin oleh creative director. Departemen kreatif sering disebut sebagai
“dapurnya” periklanan. Di dalamnya terdapat Copywritter (keahlian menulis), Art Director
(keahlian menggambar atau merancang tata letak atau layout iklan). Art Director harus
memiliki pengetahuan atau berlatar belakang pendidikan rancang grafis (Graphic Design).
Profesi dengan keahlian menggambar ini sering disebut Visualizer. Copywritter dan Art
Director merupakan tim yangbekerja di bawah Creative Director.
2022 Client Management
7 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/
♣ Departemen Media (Media Departement)
Inilah departemen yang mengevaluasi, merencanakan dan memilih di media apa, kapan,
dan berapa sering pesan iklan itu harus dimuat atau dipasang untuk mendapatkan hasil
yang maksimal.
Di departemen ini terdapat Media Planner, Media Buyer, dan Media Director atau Media
Manager. Mereka bersama-sama Account Director dan Creative Director merancang dan
menentukan media strategy.
Departemen media ini sesungguhnya merupakan profit center bagi biro iklan, sehingga
ada biro iklan yang menjadikan departemen ini sebagai badan usaha yang terpisah dan
berdiri sendiri.
♣ Departemen keuangan (Finance department)
Bagian ini mengatur lalu lintas pekerjaan dari Client Service Departement ke Creative
Departement. Di samping itu, Traffic bersama Creative Director harus mampu membagi
beban pekerjaan secara merata kepada setiap petugas di Creative Departement.
♣ Departemen Recearch dan Monitoring
Tidak banyak biro iklan di Indonesia yang memiliki departemen ini. Biasanya mereka
meminta bantuan pihak ketiga untuk melakukan riset dan monitoring bagi upaya
kampanye periklanannya. Ini bisa dipahami karena biaya untuk pekerjaan riset dan
pemantauan (monitoring) ini tergolong mahal dan sistem kerjanya menggunakan
metodologi yang melibatkan sumber daya manusia yang terlatih secara khusus.
♣ Departemen Produksi (Production Departement)
Bagian produksi ada kalanya berada di bawah Departemen keuangan (Finance
Departement). Tugasnya tentu saja sebagai kepanjangan tangan dari Departemen
Kreatif.

Ruang Lingkup Pekerjaan yang ditangani Biro Iklan Besar

1. Analisa Industri
Sejauh mana prospek industri klien dalam pasar internasional. Pasar mana yang
lebih memberikan peluang, domestik ataukah ekspor. Apakah industri ini sudah
mendapat perhatian dari pmerintah sebagai penunjang ekonomi nasional atau
belum
2. Analisa Produk dan Konsumen
Berapa besar potensi pasar produk ini dan bagaimana pola konsumsinya

2022 Client Management

8 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/
 3. Analisa Pasar
Melihat peluang pasar, mengidntifikasi pesaing, untuk menentukan strategi
promosi dan periklanan
4. Analisa Sasaran Konsumen.
Mengetahui persepsi konsumen terhadap produk dan pola konsumsi yang berlaku
5. Tujuan dan Strategi Pemasaran
Biasanya dilakukan oleh biro iklan
6. Penetapan tujuan periklanan
 Membina kesadaran konsumen terhadap produk baru
 Meningkatkan pangsa pasar
 Mengimbangi persaingan dengan meningkatkan kesetiaan pada merek
melalui berbagai promosi
7. Strategi Kreatif
Bertugas melakukan strategi kreatif, yaitu menjabarkan tujuan periklanan untuk
diterjemahkan menjadi pesan perdagangan. Hasil strategi kreatif ini akan muncul
dalam bentuk materi iklan yang siap dipublikasikan.
8. Strategi Media
Biro iklan bertugas memilih media publikasi sesuai dengan tujuan periklanan dan
materi iklan yang disiapkan

Ada beberapa fungsi di biro iklan yang bisa menjadi pilihan berkarir, yaitu :
1. Bina Usaha (Account Management)
Secara singkat, departemen ini berfungsi sebagai ‘jembatan’ antara klien-klien suatu biro
iklan dengan departemen-departemen lainnya di biro iklan tersebut.
2. Perencanaan Strategis (Strategic Planning)
Departemen ini berfungsi untuk membantu departemen Bina Usaha dan Kreatif dalam
menemukan ide-ide dasar pemecahan masalah komunikasi pemasaran dari klien biro
iklan.
3. Kreatif
Departemen ini berfungsi sebagai ‘dapur’ dari suatu biro iklan. Di departemen inilah
permasalahan komunikasi pemasaran klien dicoba dipecahkan. Tim kreatif memperoleh
masukan dari para Perencana Strategis. Kualitas dari taklimat yang diperoleh dari
Perencana Strategis inilah yang akan menentukan titik awal kualitas keluaran dari suatu
tim kreatif
2022 Client Management
9 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/
 •Umumnya ada 3 tugas utama:
1. Penulisan kopi dan skrip iklan
2. Penyajian artistik
3. Produksi komersial TV
Terdiri dari:
1. Visualiser
2. Layout-man
3. Typegrapher
4. Media
Departemen ini bertanggung-jawab dalam memberikan solusi kepada klein berkaitan
dengan pengaturan anggaran/biaya pemasangan iklan klien di media massa. Dalam
Departemen ini biasanya terdapat beberapa sub-fungsi yaitu: Perencanaan Media (Media
Planning), Negosiasi Media (Media Negotiation), dan Pelaksanaan Media (Media
Implemention atau Media Buyer). Tugas utama dari seorang Perencana Media (Media
Planner) adalah untuk memastikan bahwa anggaran/biaya pemasangan iklan suatu
klien/produk akan mencapai suatu tingkat efektifitas dan efisiensi yang tinggi.

2022 Client Management

10 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/
 Daftar Pustaka

1. Moriarty, Sandra dan Nancy Mitchell & William Wells. Advertising. Person Prentice
Hall, 2009.
2. Moriarty, Sandra dan Nancy Mitchell & William Wells. Advertising. Prenadamedia,
2015. SKKNI Periklanan no 351 tahun 2014
3. Smith, PR. Marketing Communication-An Integrated Approach. Kogan Page, 2000
4. Belch & Belch. Advertising and Promotion, An Integrated Marketing
Communications Perspective. McGrawHill, 2004
5. Stratten, Scott & Alison Stratten. Un Branding : 100 Pelajaran Branding di Era
Disruptif. 2018. PT Elex Media Komputindo
6. Santosa, Sigit. Creative Advertising. Elex Media Komputindo, 2009
7. Yunus, Ulani. (2019). Digital Branding Teori dan Praktik. Bandung: Simbiosa
Rekatama Media.
8. Kasali, Renald. 2019. The Great Shifting. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama
9. Santosa Awan. Langkah Pasti Mempertahankan Promosi Melanjutkan
Prestasi.2010. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama
10. K. Rimsky, Judisseno. Branding Destinasi dan Promosi Pariwisata. 2019.
Gramedia Pustaka Utama
11. Editor : Pandrianto, Nigar dkk. Digitalisasi dan Humanisme Dalam Ekonomi
Kreatif. 2019. Gramedia Pustaka Utama
12. Ekosistem Now Periklanan . 2018. Dewan Periklanan Indonesia.
13. Arifianto, S. & Christiany Juditha . Media Digital dan Perubahan Budaya
Komunikasi.2019. Aswaja Pressindo.
14. Kartajaya, Hermawan. Citizen 4.0 : Menjejakkan Prinsip-prinsip Pemasaran
Humanis Di Era Digital. 2017. Gramedia Pustaka Utama
15. Schiffmon, leon G, Lazar Kanuk leslie 2000. Consumer Behavior, Seventh Edition.
Prentice Hall Inc. ; New Jersey
16. Prisgunanto, Ilham. 2014. Komunikasi Pemaaran Era Digital. Prisani Cendekia ;
Jakarta
17. https://www.indeed.com/career-advice/finding-a-job/what-is-account-management
18. https://www.lucidchart.com/blog/what-is-account-management
2022 Client Management
11 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/
 19. https://blog.hubspot.com/sales/account-management-vs-sales
20. https://glints.com/id/lowongan/account-management-adalah/#.YiiHyHpBy3B

2022 Client Management

12 Wulansari Budiastuti,S.T.,M.Si.
Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU
http://pbael.mercubuana.ac.id/