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El sistema inteligencia en mercadotecnia

Fuentes de informacin externa Logstica.

Producto

Septiembre, 2011

MXICO

Elementos bsicos a identificar en la competencia de una organizacin.

El sistema inteligencia en mercadotecnia Septiembre 2011


Contenido: La importancia del anlisis de la competencia en el plan de informacin de mercadotecnia. Fuentes de informacin externa. Clasificacin e importancia. Elementos bsicos a identificar en la competencia de una organizacin: Producto. Precios. Presencia en el punto de venta. Actividades promocionales. Actividades publicitarias. Fuerza de ventas. Segmentos de mercado que atienden. Alianzas. Logstica. Determinacin de fuentes de informacin: Periodicidad de la recoleccin de informacin. Determinacin del SIM dedicado a la competencia.

LA IMPORTANCIA DEL ANLISIS DE LA COMPETENCIA EN EL PLAN DE INFORMACIN DE MERCADOTECNIA


Todo negocio, como sabemos, est siempre expuesto a ciertos riesgos. Hay cambios imprevistos en el mercado, aumento en las tasas de inters, baja en la demanda, se instala un competidor cercano, aparece de un substituto del producto, etc. Todos estos riesgos pueden ocasionar la quiebra o el cierre de la empresa. Por ello es necesario comprender la importancia de la utilizacin de un Plan de Informacin de Mercadotecnia, el cual, se describe como una fraccin de un documento compuesto por un anlisis de la situacin de mercadotecnia actual, el anlisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la estrategia de mercadotecnia, los programas de accin y los ingresos proyectados (el estado proyectado de prdidas y utilidades). Este plan puede ser la nica declaracin de la direccin estratgica de un negocio, pero es ms probable que se aplique solamente a una marca de fbrica o a un producto especfico, teniendo como principal objetivo el proporcionar un panorama basto del entorno en que nos desarrollamos como empresa. Teniendo claros ya los rasgos generales de un Plan de Informacin de Mercadotecnia, podemos enfocarnos a uno de los rubros que lo conforma, y que desde mi punto de vista, se destaca por su importancia en aportaciones para la mejora de un negocio: El anlisis de la competencia. El anlisis de la competencia radica en el estudio y anlisis de nuestros competidores, para que posteriormente, en base a dicho anlisis, como empresa podamos tomar decisiones o disear estrategias que nos permitan competir adecuadamente con ellos. La importancia del anlisis de la competencia se establece en que al contar con determinada informacin de nuestros competidores, podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor nuestro; por ejemplo, podemos aprovechar sus desatinos o puntos dbiles, tomando como referencias sus estrategias que mejores resultados les estn dando, o podemos tomar nuestras precauciones al conocer de una futura estrategia que estn por aplicar.

ARTICULISTA: TIARE HERNANDEZ VAZQUEZ

LA IMPORTANCIA DEL ANLISIS DE LA COMPETENCIA EN EL SOCIALES PLAN DE INFORMACIN DE MERCADOTECNIA


De all el importante proceso de recopilar toda informacin relevante sobre nuestros competidores, ya sean negocios que vendan productos similares al nuestro (competidores directos) o negocios que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos). Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del negocio. Las estrategias de promocin y el xito en las ventas estn influidos por la capacidad que se tenga para hacer distinguir el negocio en cuestin. Si conocemos los competidores y lo que estn haciendo, se podr establecer una diferencia con ellos. esta empresa se encuentra en constante innovacin de sus estrategias al estar siempre al tanto de la actividad ejercida por parte de su competencia: WALL MART Y CHEDRAUI, al realizar una investigacin que con base a esfuerzos de la obtencin de informacin de fuentes veraces, analiza las ventajas y desventajas, en primera instancia de la misma empresa, para posteriormente analizar las ventajas y desventajas de la competencia. Estos esfuerzos se ven reflejados, por ejemplo, en las promociones que ofrece BODEGA AURRERA a sus clientes, dndole ventaja sobre CHEDRAUI , el cual tiene promociones poco atractivas, pero no con WALL MART, que en dado caso ofrece precios mas bajos; sin embargo, WALL MART no cuenta con la cobertura que tiene BODEGA AURRERA en zonas urbanas, puesto que BODEGA AURRERA cuenta con un mayor numero de sucursales con fcil accesibilidad al publico, adems de ser una empresa que cuenta con mayor posicionamiento que WALL MART (aunque esta ultima tambin cuente con un buen posicionamiento, sigue por muy poco sin alcanzar al de AURRERA).

Un ejemplo de los excelentes resultados que tiene la utilizacin de un buen anlisis de la competencia dentro de la implementacin de un Plan de Informacin de Mercadotecnia es el caso de BODEGA AURRERA;
ARTICULISTA: TIARE HERNANDEZ VAZQUEZ

FUENTES DE INFORMACIN EXTERNA


Si se busca crecer como empresa y adquirir competitividad en el mercado, Es necesario despejar la siguiente pregunta: Qu es una fuente de informacin?... Bueno, esta se define en simples palabras como aquellos elementos de los cuales se puede obtener informacin necesaria para la toma de decisiones en la empresa, teniendo entonces como objetivo principal, el facilitar datos con los que reflexionar y posteriormente constituir un nuevo conocimiento que permita (como en su concepto se menciona) tomar mejores decisiones para el funcionamiento de dicha empresa. Confirmando la idea de que la informacin es poder, especialmente en el entorno de los negocios. Dentro de los tipos de fuentes de informacin, podemos mencionar a las Fuentes de Informacin Externas, que como su nombre lo indica, son aquellas que se encuentran fuera de la empresa y que complementan a las Fuentes de Informacin Internas. Siendo ejemplos de este tipo de fuentes: Internet (pginas Web de organismos gubernamentales, pginas Web de la competencia, etc.), oficinas de gobierno, locales de la competencia, proveedores, distribuidores, clientes, diarios, revistas, publicaciones, etc.; en donde se puede obtener informacin referente a estadsticas, tendencias, preferencias, etc. de manera fehaciente del panorama que envuelve el desarrollo de un negocio, ayudando entonces a proporcionar informacin de importancia para el progreso y optimizacin de recursos de quien haga uso de este tipo de fuentes, especialmente si se destina dicha informacin a un Anlisis de la Competencia en el Plan de Informacin de Mercadotecnia. Por lo anterior es que se debe tener especial atencin y cuidado a la informacin que se expide, as como de la que se obtiene, pues esta puede tener consecuencias positivas o negativas, segn su manejo.
ARTICULISTA: TIARE HERNANDEZ VAZQUEZ

SEPTIEMBRE 2011

FUENTES DE INFORMACIN EXTERNA


Retomando el caso de BODEGA AURRERA, podemos observar que para poder obtener la informacin necesaria para el anlisis de la competencia dentro de la implementacin de un Plan de Informacin de Mercadotecnia, esta empresa recurre a fuentes de informacin externas, para mantenerse informada de la actividad de la competencia y del mercado, consultando pginas Web de la competencia (WALL MART Y CHEDRAUI, principalmente), consultando proveedores, distribuidores, clientes y visitando locales de la competencia (siendo esta una de las fuentes externas mas frecuentes implementadas por las empresas de este giro).

ARTICULISTA: TIARE HERNANDEZ VAZQUEZ

SEPTIEMBRE 2011

CLASIFICACIN E IMPORTANCIA
El manejo de la informacin es vital para el funcionamiento empresarial, por ello es que dentro de un anlisis de la Competencia en el Plan de Informacin de Mercadotecnia se tiene determinado cuidado en las fuentes de informacin, haciendo referencia en esta ocasin a las Fuentes de Informacin Externas, de ah su importancia al ayudar de manera directa a la toma de buenas decisiones, puesto que para realizar esto ltimo se necesita buena informacin Los investigadores deben tener mucho cuidado al recabar datos para asegurar que sean pertinentes, exactos, actuales y objetivos al estructurarse en informacin de inters para dad empresa. Para poder asegurar un mejor manejo dentro del rubro antes mencionado, este se subdivide en:

Fuentes primarias, las cuales brindan informacin o datos de primera mano, es decir, informacin que se obtiene directamente por parte de la empresa; por lo general, son ms costosas que las fuentes secundarias, se deben utilizar cuando no existen fuentes secundarias, o cuando la informacin que brindan estas ltimas es insuficiente o inadecuada. Ejemplos de estas fuentes son las personas encuestadas, entrevistadas o sondeadas para una investigacin de mercado, el personal de la empresa, los registros de ventas, el personal de ventas, etc.

ARTICULISTA: TIARE HERNANDEZ VAZQUEZ

SEPTIEMBRE 2011

CLASIFICACIN E IMPORTANCIA
Fuentes secundarias, estas ofrecen informacin o datos que ya han sido publicados o recolectados para propsitos diferentes, siendo poco costosas y se obtienen con rapidez, por lo que se deben buscar primero antes que las fuentes primarias. Algunos de los ejemplos de este tipo de fuente son las bases de datos de la empresa, base de datos comerciales, entidades gubernamentales, asociaciones, cmaras de comercio, institutos de estadstica, universidades, centros de investigacin, ferias comerciales, bibliotecas, libros, diarios, revistas, publicaciones, etc.

Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quines son sus competidores y qu estn haciendo, por ello es recomendable identificar ventajas y desventajas de la misma por medio de la informacin disponible del y en el mercado, ya que con esta informacin podrn determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deber seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado de manera plena y con argumentos que la dirijan a la prosperidad.

BODEGA AURRERA, hace uso de esta clasificacin de las fuentes de informacin, al implementar fuentes primarias como encuestas, entrevistas o sondeos para una investigacin de mercado y para conocer el desempeo del personal de la empresa (de la misma o de la competencia) para mejorar diversos aspectos de la misma, como son la relacin del personal con el cliente, que productos son los mas consumidos para ofrecerlos, etc. Mientras que las fuentes de informacin externas secundarias en las que mas se basa BODEGA AURRERA, aportan informacin proveniente de bases de datos gubernamentales y cmaras de comercio, adems de apoyarse en estadsticas presentadas en revistas o publicaciones de renombre como pueden ser la revista NEO, el peridico Universal, etc. para verificar informacin como son los precios del mercado, los productos de mayor consumo, y el estado en el que se encuentra la competencia e incluso la misma empresa para el publico.
ARTICULISTA: TIARE HERNANDEZ VAZQUEZ

SEPTIEMBRE 2011

Elementos bsicos a identificar en la competencia de una organizacin


La organizacin cree que el desempear una buena labor para satisfacer a sus clientes le ganara la lealtad de ellos, su preferencia y su buena opinin. Las investigaciones de causa, generalmente se aplican para identificar fallas en algn elemento de mercadeo, como el diseo de un empaque, algn elemento en las preferencias de los consumidores que genere alguna ventaja competitiva, alguna caracterstica de los productos que no guste a los consumidores . En los cuales podemos encontrar el producto, precios, actividades promocionales y publicitarias.

Mnica Lpez Victoria.

Productos
Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades.

Dentro de la competencia que hay entre productos podemos encontrar snickers vs milky way, ambos son chocolates con caramelo solo que el snichers contiene cacahuate y el milky way no. Conforme ha pasado el tiempo estos productos han competido de tal forma que podemos encontrar comerciales, anuncios sobre como pasar un buen momento comiendo estos chocolates.

Una clara tctica es que en el milky way con tanta presin que se vive da a da cuando estemos artos debemos de tener un momento para nosotros, es decir, consentirnos mientras tanto que el snickers te demuestra que cuando tienes hambre no eres tu mismo, debido a que tienes hambre es mucho mas fcil que te enojes. Ambos productos tienen un fuerte posicionamiento en la mente de las personas. Pero quien se lleva las de ganar es snickers porque actualmente tiene varias presentaciones del chocolate y tiene un proyecto en el cual junta a varios grupos y lo que tienen que hacer las personas por ir al evento, es comprar snickers y juntar envolturas ir a cambiarlos en establecimientos autorizados y con eso ya tienen su boleto para el snickers urbania. Ambos productos garantizan satisfaccin al momento de consumir cualquiera de los chocolates, son marcas y productos reconocidos a nivel mundial, hace que cualquiera persona a cualquier edad consumo un chocolate de los ya antes mencionados.

Mnica Lpez Victoria.

Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de marketing tanto para las de consumo como para servicios. Se conoce como competencia al conjunto de empresas que ofrecen productos iguales (o similares) a los de nuestra empresa o producen bienes "sustituyes"(que sustituyen en el consumo a nuestros productos). Cuando los precios son homogneos pueden ser altamente competitivos. Mientras ms exclusivo sea un servicio, mayor ser la discrecionalidad del vendedor en la fijacin del precio.

La competencia de precios que vemos en Wal-Mart o en Comercial Mexicana , tiendas de autoservicio de gran afluencia , vemos constante competencia entre tiendas, la nueva etapa de competencia de precios pone en comparacin tiendas de autoservicio con tiendas de conveniencia

La colocacin de productos en el punto de venta , se rige por fuerza de ventas que verifica que el producto este bien posicionado dentro de la tienda y estudia la relacin con la competencia , y mantiene un surtido y variedad de los productos. Como el shampoo EGO y su misin de posicionarse en el mercado

La buena colocacin de los productos en el punto de venta es tan importante como las campaas de comunicacin y las promociones para su venta. Muchos de los bienes de consumo que encontramos en las tiendas no estn en la "Lista de compra", su adquisicin viene motivada por el propio contacto visual con el producto. La colocacin, la cantidad de trfico, los productos que les rodean, los colores y formas, etc... son aspectos claves para potenciar su compra. El producto es el principal comunicador de la empresa. Por lo tanto una buena colocacin supone la mejor comunicacin en el mejor medio. Si nuestra marca es vista por el consumidor antes que la de la competencia ya tenemos ganado un punto muy importante para conseguir su venta.

La Promocin y las Relaciones Pblicas son instrumentos que tiene el empresario para darse a conocer y destacarse sobre sus competidores. La libertad de empresa permite que haya libre competencia. La actividad promocional al servicio de la libre competencia. La actividad promocional sirve para distinguir y diferenciar unas empresas de otras. La empresa se identifica claramente en los anuncios para darse a conocer La actividad promocional de la Publicidad y las Relaciones Pblicas est a favor de la competencia entre empresas.

Finalidad de la Publicidad: Mostrar que se puede satisfacer una necesidad con el producto o servicio que se esta vendiendo. La posibilidad de armar una publicidad se gesta en el departamento de Marketing de una empresa, que es el encargado de estudiar al consumidor, el nicho de mercado, etc. El posicionamiento intenta ocupar un lugar en la mente de los consumidores, y tratar de ganar todo lo que hace que el consumidor se identifique con un producto. Y lo elija frente a un producto de caractersticas similares es de ah donde nace la competencia con la ayuda de la publicidad

Vemos competencia en actividades publicitaria en diversos lugares y sus elementos siempre son parecidos, dar mas poder al producto frente a su competencia,

Es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la direccin de ventas. Por tanto, la direccin de ventas se dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo.

Si se quiere realizar algn tipo de estudio de mercado se acude a la agencia correspondiente. Y ellos como personal especializado realizan mejor su trabajo.

Diana Elizabeth Reyes Estrada

S e g m e d n e t a m c e i r o c a n
d o s

La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos. TIPOS DE SEGMANTACION 1. Geogrfica: zona urbana, suburbana o rural 2. Demogrfica: condiciones del individuo y los grupos en los que se desenvuelve, donde influyen: * Edad: Prenatal (gestacin y nacimiento), infancia (0 a 12 aos), adolescencia (+12 a 20a), juventud (+20 a 40 aos), madurez (+40 a 65) y tercera edad (+65) * Genero: Masculino y femenino (ojo, no es hombres y mujeres, sino en el rol que representan ante la sociedad) * Estado civil * Origen tnico: raza (relacionado con el clima y zona geogrfica donde se ubica la persona) * Nivel socioeconmico: A/B (ingresos + de 50 000 mensuales), C+ (ingresos de $30000 a 20000 mensuales) C (menos de 10000 mensuales) D (salario mnimo) E (personas que no tienen trabajos fijos)

* Clase Social: Alta (el bienestar es directamente proporcional al gasto, lujos), media alta (estn en bsqueda de un nivel superior, buscan actividades y servicios superiores a bajo costo) media (compran cosas baratas pues tratan de economizar, salidas a balnearios, etc.), Baja (nivel de vida limitado, compran artculos de segundo uso tardan mucho en desecharlos) * Ocupaciones: estudiante, ama de casa, empleados, comerciantes, ocupaciones independiente * Religiones

*Psicogrficas: rasgos de cada individuo * Estilo de vida: actividades que se realizan cotidianamente, implica cambios de hbitos * Personalidad: rasgos de la conducta y comportamiento individual * Cultura: Conjunto de hbitos (actividades cotidianas aprendidas y repetidas), costumbres (hbitos de generacin en generacin) y traiciones (hbitos de generacin en generacin en grupos grandes) adoptados voluntariamente *Subcultura: pequeos grupos de personas con caractersticas similares a los dems con una ideologa diferente (hippies, dark, emos....)
Tasa de Uso: porcentaje de frecuencia de uso * No usuarios/clientes potenciales: personas que aun no compran el producto, pero podran hacerlo * Usuarios reales/clientes actuales: personas que compraron el producto 1 vez o lo hacen espordicamente * Usuarios leales/clientes fieles: personas a las que les gusta el producto y hasta hacen pequeos esfuerzos para conseguirlo (ir a otra tienda)

Con la intencin de captar la atencin del segmento juvenil mexicano, Doritos apuesta por el marketing viral y lanza la campaa "Las cosas chidas ROLALAS", la cual consiste en una serie de cineminutos graciosos para generar marketing viral.*

*tcnicas de marketing que intentan explotar redes sociales y otros medios electrnicos para producir incrementos exponenciales en "renombre de marca"

Alianzas
Asociaciones entre empresas de concesin de licencias, acuerdos de abastecimiento, iniciativas de capital de riesgo, adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperacin, que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontacin entre competidores, proveedores, clientes, nuevos participantes, potenciales, productores de surtido... Un caso concreto es el del portal de la Telefnica de Espaa Terra, el cual ha apalancado su crecimiento en Latinoamrica a travs de Alianzas (aunque tambin ha realizado adquisiciones) con diferentes portales locales, lo cual le permite entrar pisando fuerte y con una masa de usuarios ya establecida. A pesar de estas cifras, la realidad indica que cerca de la mitad de los intentos por realizar alianzas caen en el fracaso, segn David Ernst 2 autor del libro "Collaborating to Compete", el problema radica en que muchas veces las empresas ven en las alianzas la panacea a todos sus problemas y no analizan si existen otras alternativas ms apropiadas. Para Ernst, "cada situacin de negocios es diferente y, ..., las alianzas normalmente tienen mayor sentido en aquellas situaciones en las cuales las dos partes tienen intereses alineados y destrezas complementarias". De acuerdo con sus estudios, la situacin ms favorable, al realizar alianzas, se presenta cuando una de las dos empresas quiere entrar a un mercado nuevo, as busca un aliado local que conozca ese mercado (especialmente en Latinoamrica), tambin cuando las dos firmas se unen para crear un nuevo negocio en el que ninguna de las dos posee todas las destrezas requeridas.

Cules son los riesgos que puede presentar una alianza? especficamente, las alianzas generan para alguna de las dos aliadas la prdida de control de algunas funciones, adems se presenta desconfianza por el flujo de informacin hacia "el extrao" e incomodidad porque "otro" va a conocer sus intimidades laborales. Si no se combaten la desconfianza y el egocentrismo, cualquier intento ser un fracaso.

LOGSTICA

L O G S T I C A
Es definida como el conjunto de medios y mtodos necesarios para llevar a cabo la organizacin de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribucin. En el mbito empresarial existen mltiples definiciones del trmino logstica La logstica es fundamental para el comercio. Las actividades logsticas conforman un sistema que es el enlace entre la produccin y los mercados que estn separados por el tiempo y la distancia.
Articulista Cristian Fernanda Torres Jaime

FEMSA Logstica ofrece un servicio integral de logstica inteligente a un amplio grupo de giros industriales. Nuestras soluciones estn construidas de manera especializada alrededor de la realidad de cada cliente, lo que genera el mejor diseo operativo para satisfacer las necesidades especficas; elevando el nivel de calidad con el que cada uno opera y sirve a sus respectivos clientes.

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Conseguir que el producto, este en el lugar adecuado, en el momento oportuno y con el menor tiempo, dinero y esfuerzo posible.

LOGSTICA
OBJETIVOS PRINCIPALES

La logstica empresarial es todo movimiento y almacenamiento que facilite el flujo de productos desde el punto de compra de los materiales hasta el punto de consumo, as como los flujos de informacin que se ponen en marcha, con el fin de dar al consumidor el nivel de servicio adecuado a un costo razonable.
La Logstica es aquella parte de la gestin de la Cadena de Suministro que planifica, implementa y controla el flujo hacia atrs y adelante- y el almacenamiento eficaz y eficiente de los bienes, servicios e informacin relacionada desde el punto de origen al punto de consumo con el objetivo de satisfacer los requerimientos de los consumidores.

La misin fundamental de la Logstica empresarial es colocar los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el momento preciso y en las condiciones deseadas, contribuyendo lo mximo posible a la rentabilidad de la firma. La logstica tiene como objetivo la satisfaccin de la demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestin de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informtica) y moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que sean adecuados. Garantizar la calidad de servicio, es decir la conformidad con los requisitos de los clientes, da una ventaja competitiva a la empresa. Hacerlo a coste menor permite mejorar el margen de beneficio de la empresa. Conseguirlo garantizando la seguridad permite a la empresa evitar sanciones pero tambin comunicar en temas actuales como el respeto del medio ambiente, los productos ticos Estos tres parmetros permiten explicar el carcter estratgico de la funcin logstica en muchas empresas (la presin del entorno crea la funcin). Actualmente los Directores de Logstica son miembros de los comits de direccin de las empresas y- reportan a los accionistas. Los dominios de responsabilidad de los logsticos son variados: operacionales (ejecucin), tcticos (organizacin de la empresa) y estratgicos (planes estratgicos, prospectiva y responsabilidad y conocimiento... ).

Articulista Cristian Fernanda Torres Jaime SOMOS LO QUE HACEMOS

LOGSTICA

Cadena logstica
En negocios, la logstica puede tener un enfoque bien interno, bien externo que cubre el flujo desde el origen hasta la entrega al usuario final. En el rea militar, los expertos en logstica determinan cmo y cundo movilizar determinados recursos a los lugares donde son necesarios. En ciencia militar, lo importante es mantener las lneas de suministro propias e interrumpir las del enemigo y algunos diran que se trata del elemento ms importante (puesto que una fuerza armada sin alimentos/combustible es algo intil). Existen dos etapas bsicas de logstica: una optimiza un flujo de material constante a travs de una red de enlaces de transporte y de centros del almacenaje. la otra coordina una secuencia de recursos para realizar un determinado proyecto. Todo ello al mnimo coste global para la empresa. Los sistemas de flujo logstico se optimizan generalmente para una de varias metas: evitar la escasez de los productos (en sistemas militares, especialmente referido al combustible y la municin), reducir al mnimo el coste del transporte, obtener un bien en un tiempo mnimo o almacenaje mnimo de bienes (en tiempo y cantidad). El flujo logstico es particularmente importante en la fabricacin just in time (justo a tiempo).
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LOGSTICA
Funciones del rea de logstica La funcin logstica se encarga de la gestin de los flujos fsicos (materias primas, productos acabados) y se interesa a su entorno. El entorno corresponde en este caso a : recursos (humanos, consumibles, electricidad) bienes necesarios a la realizacin de la prestacin (almacenes propios, herramientas, camiones propios, sistemas informticos) servicios (transportes o almacn subcontratados, ) La funcin logstica gestiona directamente los flujos fsicos e indirectamente los flujos financieros y de informacin asociados. Los flujos fsicos son generalmente divididos entre los de compra (entre un proveedor y su cliente), de distribucin (entre un proveedor y el cliente final), de devolucin (logstica inversa).

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LOGSTICA

La logstica de distribucin incluye la gestin de los flujos fsicos hoy conocida como DFI (Distribucin fsica Internacional) , de informacin y administrativos siguientes: la previsin de la actividad de los centros logsticos el almacenamiento el traslado de mercancas de un lugar a otro del almacn con los recursos y equipos necesarios la preparacin de los pedidos o la ejecucin de cross docking (trnsito) algunas veces, la realizacin de pequeas actividades de transformacin del producto (kitting, etiquetado) el transporte de distribucin hasta el cliente.

La logstica inversa incluye la gestin de los flujos fsicos, de informacin y administrativos siguientes: recogida del producto en las instalaciones del cliente puesta en conformidad, reparacin, reintegracin en stock, destruccin, reciclaje, embalaje y almacenaje
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LOGSTICA
Principales indicadores, KPI de la logstica
Los indicadores deben permitir: - mensurar el rendimiento de las varias organizaciones (proveedores, transportes, almacenes reguladores, servicios logsticos) - gestionar la actividad en relacin con los objetivos principales del oficio (nivel de servicio, stock, coste, productividad)

Ejemplo de indicadores de la funcin suministro - Fiabilidad de la planificacin - Plazo de entrega - Tasa de disponibilidad - Tasa de servicio - Evolucin del nmero de pedidos o de lneas de pedidos

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LOGSTICA
Ejemplo de indicadores del almacn regulador seguimiento del absentismo evolucin del volumen tratado en cada proceso del almacn coste por unidad de cada actividad en un proceso seguimiento de la utilizacin de las capacidades tasa de servicio de cada proceso productividad de cada proceso mejor produccin para la empresa Ejemplo de indicadores del transporte seguimiento de la utilizacin de las capacidades seguimiento del coste por unidad de transporte, por ruta de transporte, vale decir valorizacin de condiciones ptimas tasa de servicio Nivel de Servicio rdenes despachadas a tiempo Tiempos de entrega dao en el transporte o dao de fbrica Participacin por transporte o va de embarque Costo de distribucin global y por transporte contra la venta mensual o anual.

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LOGSTICA Actores de la logstica

La especializacin de la logstica se traduce en el crecimiento de la parte subcontratada. As, las empresas industriales y comerciales se concentran en sus oficios (core business).

Se puede clasificar los operadores logsticos pero tambin las empresas Los 1PL (First Party Logistics) : clientes en funcin del grado de sub-contratado del transporte externalizacin de sus logsticas. Los 2PL (Second Party Logistics) : externalizacin del transporte y del almacenamiento Los 3PL (Third Party Logistics) : externalizacin de la resolucin de problemticas mas globales : puesta en marcha de herramientas, puesta a disposicin de conocimientos y sistemas para conseguir el objetivo. Los 4PL (Fourth Party Logistics) : externalizacin ms amplia, el operador se responsabiliza de la optimizacin de una cadena global incluyendo su cliente, sus clientes y los proveedores de su cliente.

ELABOR: TORRES JAIME CRISTIAN FERNANDA (LOGSTICA Y PUBLICIAD DE LA MISMA )


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DETERMINACIN DE FUENTES DE INFORMACIN:

El mercadeo exitoso es aquel que es capaz de transformar necesidades de las personas en ideas de productos y servicios reconocidos, aceptados y comprados en la bsqueda de algn beneficio. El punto de partida de cualquier proceso de mercadeo, debe ser la identificacin de una necesidad o una oportunidad de negocio inexplorada, mal explorada o que se puede cubrir con mayor competitividad y eficiencia. Identificada la necesidad y resuelto el problema del producto se pasa al campo del consumidor quien tomar decisiones de compra basado en su percepcin de necesidad y la informacin que tenga para tomar una decisin.

Articulista Cristian Fernanda Torres Jaime

SEPTIEMBRE 2011

DETERMINACIN DE FUENTES DE INFORMACIN:


El presente artculo mostrara "La identificacin de oportunidades y necesidades de las empresas", para luego explicar "las 4 principales fuentes de informacin del consumidor.
APROXIMACIN: Las personas tienen estmulos internos y externos que determinan necesidades de compra. Los estmulos internos son aquellos que vienen del interior de una persona, como cuando se tiene sed y se busca un vaso de agua, se tiene hambre y se busca algn alimento o se siente aburrimiento y se busca un juego o una diversin. Cuando la necesidad nace de afuera, se generan estmulos externos que condicionan algn tipo de consumo, como ver una vitrina y desear tener algo, como recibir publicidad acerca de lo ltimo en deportes y querer comprarlo o como ver un aviso del prximo estreno en el cine y querer ir a verlo, son necesidades creadas a partir de estmulos externos. "El consumidor basa sus decisiones de compra tanto en necesidades fsicas, como en necesidades creadas"

Articulista Cristian Fernanda Torres Jaime

SEPTIEMBRE 2011

DETERMINACIN DE FUENTES DE INFORMACIN:


IDENTIFICACIN DE NECESIDADES POR PARTE DE EMPRESAS: Para complacer al consumidor el productor debe: 1, Conocer los tipos de necesidades: Una primera definicin puede ser La jerarqua de necesidades de Abraham Maslow quien categoriza las necesidades en fisiolgicas, de seguridad, de pertenencia, de estima y de autoactualizacin. Otra aproximacin ms simple, puede dividir las necesidades en aquellas que son fsicas, y aquellas que son sociales. 2. Identificar el valor de la necesidad: Dadas unas condiciones de ingreso, cultura y sicologa de las personas, las empresas deben determinar el valor que las personas estaran dispuestas a pagar por cubrir una necesidad identificada. Por ejemplo: El consumidor gusta comer una delicioso helado, pero no estar dispuesto a gastar todo su ingreso en comer este producto. 3. Identificar el bien o servicio adecuado para cubrir la necesidad: Dadas unas jerarquas de necesidades y estimado un valor de la oportunidad se pasa al desarrollo de un producto o servicio capaz de cubrir la necesidad de manera que el consumidor este de acuerdo por el uso, la calidad y el precio del producto que le es ofrecido cubriendo su necesidad, sea esta creada interna o externamente.

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SEPTIEMBRE 2011

NOVEDADES _ SALUD FUENTES DE INFORMACIN: DETERMINACIN DE RECONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS POR PARTE DE LOS CONSUMIDORES:
La empresas identifican necesidades, pero son los consumidores quienes aprueban o desaprueban los productos o servicios ofrecidos, un vez reconocida la necesidad el individuo busca satisfacerla. A continuacin las 4 fuentes bsicas donde los individuos reciben la informacin para tomar una decisin de compra.

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SEPTIEMBRE 2011

NOVEDADES _ SALUD FUENTES DE INFORMACIN: DETERMINACIN DE


Fuentes bsicas de informacin para el individuo:
1. Experiencia. La mayora de las necesidades de un consumidor se han resuelto con anterioridad, lo que significa que la primera fuente de informacin de compra es la experiencia del consumidor ante algn producto o servicio previamente utilizado. Si el consumidor recuerda un producto que ha aceptado previamente, es posible que lo vuelva a buscar sin ninguna informacin adicional externa, lo que hace del reconocimiento de marcas y de empresa un factor fundamental.

2. Comunicacin directa

La segunda fuente bsica de informacin de compra, proviene de la comunicacin con otras personas (familiares, amigos etc), quienes resultan una fuente confiable de informacin para el consumidor. Muchos de los productos o servicios que consumimos provienen de las decisiones de compra de personas cercanas a nuestro entorno social. Ejemplos: El amigo que utiliza el mismo tipo de vestido que su grupo, La recomendacin de una marca de ropa de madre a hija.

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SEPTIEMBRE 2011

DEPORTE DETERMINACIN DE FUENTES DE INFORMACIN:


3. Fuentes de marketing:
El individuo conoce informacin de los productos o servicios mediante los medios tradicionales de mercadeo como la publicidad, vendedores, internet, televisin, radio, prensa etc. Aqu juegan un papel importante las estrategias de mercadeo de las empresas y los jingles o slogans que le hacen recordar al individuo marcas y productos. 4. Fuentes de experiencia y comparacin: Consiste en la prueba del producto para su aceptacin y compra, teniendo en cuenta factores como precio, cantidad, calidad etc. Esta forma de reconocimiento, requiere que el individuo salga a buscar un tipo de producto y evale alternativas para tomar una decisin de compra.

Para terminar:
La identificacin de necesidades se puede entonces evaluar desde el punto de vista del productor quien investiga acerca de las preferencias de las personas, o de las mismas personas, quienes reciben informacin de diversos medios y toman decisiones de consumo con base en dicha informacin sea basada en la experiencia previa o en las tcnicas de mercadeo. Si se analiza un poco el problema de la informacin, encontraremos que en el mundo real es imposible encontrar informacin completa, lo que obliga al productor a estimar las preferencias de sus posibles clientes y al consumidor a recolectar informacin incompleta para tomar decisiones de consumo.

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SEPTIEMBRE 2011

DEPORTE DETERMINACIN DE FUENTES DE INFORMACIN:


Para el productor:
El productor buscar hacerle conocer su producto a los clientes tratando de llegar eficientemente al mercado objetivo y tratando de ser el nico en llegar. Para tener ventajas de posicionamiento y ventaja en el mercado. Para el consumidor: El consumidor debe buscar varias alternativas de consumo con el fin de maximizar su grado de satisfaccin. Tomar decisiones con poca informacin le genera prdidas al consumidor y ganancias al productor debido a que la informacin incompleta es un plus para quien ofrece el producto. En otras palabras, el productor identifica necesidades para desarrollar un producto y obtener ventajas de mercado, mientras que el consumidor ser quien absorbe informacin, toma decisiones y satisface necesidades de consumo donde puede aumentar su grado de utilidad conociendo el mayor nmero de alternativas posible.

Articulista Cristian Fernanda Torres Jaime

SEPTIEMBRE 2011

Periodicidad de la recoleccin de informacin.

PERIODICIDAD DE LA RECOLECCIN DE INFORMACIN.

Articulista Cristian Fernanda Torres Jaime SOMOS LO QUE HACEMOS

PERIODICIDAD DE LA RECOLECCIN DE INFORMACIN.


La clave de esta etapa est en dirigir todos los esfuerzos de recoleccin hacia los objetivos de la tarea de inteligencia. Las fuentes de informacin a ser utilizadas en una tarea de inteligencia, van a depender tanto de la tarea en s misma como de las limitaciones organizacionales (bsicamente tiempo y dinero). Los mtodos para la recoleccin de informacin pueden ser agrupados segn la fuente: bibliotecas y campo. Por biblioteca se refiere a aquellos sitios, pblicos o privados, en los cuales material impreso, cintas de video o cintas de audio pueden ser accedidas. Si la informacin requerida para la tarea de inteligencia no ha sido documentada, el especialista debe entonces recurrir a los mtodos de campo que involucran la realizacin de entrevistas y cuestionarios.
Informes analticos: Estas fuentes de informacin pueden ser definidas como aquellas que contienen un anlisis de las actividades de la empresa o de su entorno. Estudios adquiridos a terceros: Con frecuencia las empresas contratan externamente la elaboracin de estudios especficos, por ejemplo estudios de mercado, y aunque son generados externamente son utilizados internamente. Manuales: De organizacin, de procedimientos, de productos, normas tcnicas internas, etc.

Las fuentes de informacin tambin pueden ser clasificadas en fuentes internas y fuentes externas. Las fuentes internas son aquellas que han sido generadas por el personal de la empresa o comisionadas a terceros, entre stas se pueden sealar: Documentos producto de las operaciones internas: Estas fuentes vitales de informacin estn asociadas a las operaciones cotidianas de la empresa. Ellas pueden ser generadas en una base diaria, semanal, mensual, trimestral, etc.; se incluyen aqu informes de produccin, informes de ventas, de control de calidad, informes financieros, informes de control y seguimiento de materias primas y suministros, etc.
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Las fuentes externas son aquellas que proveen informacin o inteligencia generada fuera de la empresa. Los gerentes y tcnicos en su intento por mantenerse al tanto de las operaciones y del desempeo interno de la empresa, consumen (y generan) una gran cantidad de informacin; sin embargo, con frecuencia dejan de lado un volumen sustancial de literatura externa que incide directamente sobre el funcionamiento de la organizacin, a pesar que una porcin importante de su toma de decisiones se basa en este tipo de informacin. Ante la inmensa cantidad de fuentes, la empresa debe desarrollar un conjunto de criterios que le permita racionalizar la adquisicin y el procesamiento de la informacin generada extramuros; entre estos criterios podemos mencionar: Nivel tcnico de las publicaciones: divulgativas, informativas o altamente especializadas. Cobertura geogrfica: si la publicacin slo incluye informacin sobre mercados y competidores locales o si por el contrario, su cobertura es internacional. Cobertura temtica: si la publicacin suministra informacin sobre otras industrias o sectores con los cuales est vinculada nuestra empresa. Otros criterios a considerar son el idioma en el cual aparece la publicacin, la periodicidad (quincenal, mensual, trimestral, etc.) y el costo de suscripcin.

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SEPTIEMBRE 2011

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Diseminacin

Anlisis e interpretacin Una vez finalizada la recoleccin de la informacin, se inicia el proceso de anlisis e interpretacin de los datos. Esta etapa requiere una gran coordinacin pues en ella se integran tanto la informacin interna como la generada externamente. El primer paso consiste en evaluar la informacin obtenida, para lo cual deben considerarse aspectos tales como: confiabilidad de la fuente, confiabilidad y relevancia de la informacin, su actualidad o vigencia y si sta es o no suficiente. El anlisis involucra la prueba de hiptesis, el tratamiento de la informacin divergente as como el reconocimiento de patrones en la informacin por medio del uso de mtodos estadsticos. A partir de la informacin, los especialistas deben realizar sus predicciones, lo cual es una actividad bastante compleja debido a la variedad de factores interrelacionados que influyen en ella. Se entienden como predicciones a las presunciones cultas sobre tendencias y eventos futuros. La mayora de las empresas tiene cierta experiencia con las tcnicas utilizadas, ya que han estimado o realizado proyecciones sobre sus ingresos y utilidades anuales, porcentaje de participacin en el mercado, etc.
Una vez que la informacin ha sido digerida y analizada, es indispensable contar con los mecanismos que permitan que la inteligencia generada llegue en forma expedita a todos los usuarios que la requieran. Un sistema de distribucin de inteligencia debe considerar el uso de informes (de inteligencia crtica, situacionales y los solicitados por el usuario), de carteleras, salas de demostracin, boletines y reuniones. Si la empresa cuenta con los recursos suficientes, es conveniente contar con una base de datos y una red local de computadoras. La frecuencia, el contenido y el formato de los informes variar segn la inteligencia a diseminar, as tenemos: Los informes de inteligencia crtica son altamente especficos en contenido y descriptivos. Deben ser diseminados rpidamente ya que requieren accin inmediata; su frecuencia es ad hoc. Deben ser comunicados va telfono, correo electrnico o por otro medio expedito. Los informes de situacin son por lo general descriptivos, de cobertura limitada y tienen como propsito informar sobre actividades de los competidores y sobre cambios en el ambiente (interno y externo). Los informes solicitados por los usuarios pueden ser amplios o muy precisos, segn la solicitud de los mismos; deben ser entregados en la fecha establecida y su frecuencia y formato dependern de las necesidades del usuario.

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DETERMINACIN DEL SIM DEDICADO A LA COMPETENCIA..


El papel del SIM es evaluar las necesidades de informacin de la direccin, desarrollar la informacin necesaria y distribuirla en forma oportuna a los gerentes de mercadotecnia. Subsistemas de SIM de la Empresa Sistema de Registros Internos Registros internos de la Empresa (informacin de resultados) Ciclo pedido-embarque-facturacin Informes ms oportunos Diseo de un sistema de informes orientado al usuario Sistema de Actividades de Inteligencia de Mercadotecnia Perspectiva indirecta Perspectiva condicional Investigacin informal Investigacin formal Sistema de Investigacin de Mercados (Informacin sobre hechos) Proveedores de la investigacin de mercados Campo de accin de la investigacin de mercados Actividades ms comunes: Determinacin de las caractersticas del mercado Medicin de los mercados potenciales Anlisis de la participacin del mercado Anlisis de ventas Estudios de tendencias de negocios Proyecciones de corto alcance Estudios producto-competitividad Proyeccin de gran alcance Estudios de fijacin de precios Prueba de productos existentes Proceso de la investigacin de mercados Definicin del problema e investigacin de los objetivos Desarrollo del plan de Investigacin Recoleccin de la Informacin Anlisis de la Informacin Presentacin de resultados Caractersticas de una buena investigacin de mercados Uso de la investigacin de mercados en la administracin Anlisis de apoya a las decisiones de Mercadotecnia Sistema de ayuda a las decisiones de mercadotecnia (SADM) Es un conjunto de herramientas y modelos de decisin, apoyado en programas y equipos de computacin, que apoya a los directivos de mercadotecnia en el anlisis de datos y la toma de las mejores decisiones.

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DETERMINACIN DEL SIM DEDICADO A LA COMPETENCIA..


El uso adecuado por parte de la gerencia de mercadeo, de los Sistemas de informacin, redundar en una serie de beneficios tangibles en la operacin comercial de la empresa: Drstica reduccin de los costos operativos. Disponibilidad inmediata de la informacin. Intercambio instantneo de los resultados. Rapidez en la toma de decisiones. Actualizacin constante de la Base de Datos. Mayor eficiencia. Ms y mejores servicios a los clientes. Incremento en la eficiencia de la fuerza de venta. Retener el dominio del mercado por parte del lder. Retener a los clientes casuales u ocasionales. Incrementar en el tiempo el valor potencial de cada cliente. Ganarle clientes a la competencia.

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