RETAIL

Apa Itu Retail

Semua Aktivitas yang terlibat dalam penjualan
jasa atau barang-barang yang secara langsung
kepada konsumen akhir untuk digunakan
secara pribadi atau non-bisnis.

Pedagang Eceran adalah perusahaan bisnis

yang volume penjualannya semata berasal
dari menjual secara eceran
 Apa Itu Retail ?
Ritel merupakan tahap terakhir dalam suatu
saluran distribusi, yang berisi orang – orang
dan bisnis yang terlibat secara fisik dalam
menggerakkan dan memindahkan kepemilikan
jasa dan barang-barang dari produsen ke
konsumen
 Selayang Pandang Pasar Retail
Farmasi Indonesia
• Potensi penjualan obat di Indonesia masih cukup besar 2011
penduduk Indonesia 241 juta jiwa.

• Tahun 2012 konsumsi obat per kapita Indonesia diprediksi 17-18

dollar AS .

• Data Intercontinental Medical Services (IMS) nilai total penjualan

obat di pasar farmasi nasional sepanjang tahun 2011 mencapai
sebesar Rp.43,08 triliun (tumbuh 11,9% dibandingkan tahun 2010)

• Nilai penjualan obat 2011

– obat etikal (obat resep) Rp.25,05 triliun (naik 7.6% dari 2010)
– obat OTC (Over The Counter/obat bebas) Rp.18,03 triliun(naik 15.2%
dari 2010 )
 Saluran Distribusi Retail

Manufacturer Wholesaler Final

Retailer KOnsumer
 Aliran Informasi dan barang Dagangan

PELANGGAN

Informasi
PenjualIm

PEMBELI TOKO

Sistem Respon
Cepat

PUSAT
SUPLIER DISTRIBUSI
 Konsep Segitiga Ritel
SISTEM

MANAGEMENT

SOURCING SUPPLY
 Sistem Penunjang Retail
1. Informasi
2. Metode transaksi yang mengacu ke teknologi
3. Sistem yang terkait dengan perencanaan dan
pengawasan
 SOURCHING / BAHAN
Hal yang terkait dengan sourching :
1. Perjanjian dengan suplier
2. Kemitraan kerja
3. Eksklusifitas mengacu kepada hal-hal yang
berhubungan dengan merk
 SUPPLY
Jaringan persediaan yang efisien mempunyai
manfaat u/ pelanggan :
1. Untuk memenuhi kepentingan dalam
pemenuhan persediaan barang dagangan
2. Memenuhi kebutuhan pelanggan terhadap
pilihan barang dagangan
 Konsep Retail
4 Unsur Konsep Retail :
1. Customer Orientation : Pedagang eceren menentukan
atribut dan kebutuhan pelanggannya dan berusaha
memuaskan kebutuhan seoptimal mungkin
2. Coordinated Efforts : Pedagang eceran
mengintegrasikan semua aktivitas dan rencana untuk
memaksimalkan efisiensi
3. Value Driven :Pedagang eceran menawarkan nilai
terbaik bagi pelanggan
4. Goal Orientation : Pedagang eceran menetapkan
target kemudian menggunakan strategi untuk
mencapai target
 Fungsi Utama Ritel
1. Menyediakan berbagai macam produk dan
jasa (Providing Assorment)
2. Memecah (breaking bulk)
3. Mengadakan Inventory (Holding Inventory)
4. Memberikan Jasa Atau Layanan (Providing
Service)
5. Meningkatkan Nilai Produk atau Jasa
 Karir Dalam Retail
1. Pemilik Ritel
2. Pengelola Ritel (Store manager)
3. Pramuniaga
4. Kasir
5. Kepala Gudang
6. Purchase manager
7. Customer Service
8. Security
9. Penata Ruang
10. Pemasok barang Dagangan
11. Manajer SDM
12. Manajer Keuangan
13. Delivery service dll
Jenis – Jenis Ritel (Levy dan Weitz)
1. Supermarket konvensional
2. Big-box retailer
3. Supercenter
4. Hypermarket
5. Warehouse
6. Convenience store
7. General merchandise ritel
discount store,specialty stores, category
spesialist, departmen stores, off price ritels dan
value ritel
 Pengelompokan Ritel berdasarkan
Penggunaan Media
• Penjualan menggunakan toko
• Penjualan tidak melalui toko
– Electronic retailing
– Katalog dan pemasaran surat langsung
– Penjualan langsung
Bentuk Ritel Berdasar Kepemilikan
1. Independent Retailer : Retail yang berdiri secara mandiri
dan hanya memiliki satu unit outlet retail

2. Chain Retailer : Retail yang terdiri dari beberapa outlet

bersama, pembelian dan pengambilan keputusan secara
terpusat

3. Franchising : berwujud kontrak yang disusun antara

franchisor dengan franchisee yang diberi kewenangan
untuk melakukan bisnis

4. Leased Department : Lokasi atau tempat toko yang

disewakan kepada pihak luar
Bentuk Ritel Berdasar Kepemilikan
5. Vertical Marketing System : sistem pemasaran
yang terdiri dari semua tingkatan yang dengan
bebas dimiliki perusahaan sepanjang suatu
saluran distribusi

6. Koperasi : perusahaan eceran yang dimilki oleh

pelanggan/anggota mereka, yang
menginvestasikan, miliki saham perusahaan,
memilih pegawai, mengatur operasi dan berbagi
uang tabungan
 Jenis Ritel Modern di Indonesia
(Ma’ruf (2006) )
• Minimarket: Luas ruang minimarket adalah
antara 50m2 sampai 200m2.
• Convenience store: gerai ini mirip minimarket
dalam hal produk yang dijual, tetapi berbeda
dalam hal harga, jam buka, luas ruang, dan
lokasi. Convenience store ada yang buka 24 jam
dengan luas antara 200m2 hingga 450m2 dan
berlokasi di tempat yang strategis. Sebagian
produknya sedikit lebih mahal daripada yang
dijual minimarket.
 Jenis Ritel Modern
• Specialty store: Sebagian masyarakat lebih menyukai berbelanja di
toko di mana pilihan produk tersedia lengkap sehingga tidak harus
mencari lagi toko lain. Keragaman produk disertai harga yang
bervariasi dari yang terjangkau hingga yang premium membuat
specialty store unggul.

• Factory outlet merupakan sebuah toko berbentuk fisik ataupun

online dimana produsen secara langsung menjual produknya
kepada konsumen. Distro atau distribution outlet adalah jenis toko
yang menjual pakaian dan aksesori yang dititipkan oleh pembuat
pakaian atau diproduksi sendiri.

• Supermarket: Supermarket kecil mempunyai luas ruang antara

300m2 sampai 1.100m2, sedangkan supermarket besar mempunyai
luas antara 1.100m2 sampai 2.300m2.
 Jenis Ritel Modern
• Department store atau toserba (toko serba ada) : gerai jenis ini
mempunyai ukuran luas ruang yang beragam, mulai dari beberapa
ratus m2, hingga 2.000m2 sampai 3.000m2.

• Perkulakan atau gudang rabat (semacam warehouse club) yang

hanya melayani pembelian dalam jumlah besar.

• Superstore : luas ruang mulai 2.300m2 sampai 4.700m2.

• Hypermarket : luas ruang diatas 5.000m2.

• Pusat belanja yang terdiri atas dua macam : mall dan trade centre.
Mall memuat banyak gerai mulai dari toko (store) biasa sampai
supermarket, department store, amusement center, dan foodcourt.
 Paradigma Ritel Tradisional
1. Kurang Memilih Lokasi
2. Tidak Memperhitungkan Potensi Pembeli
3. Jenis Barang Dagangan yang Tidak Terarah
4. Tidak ada seleksi Merek
5. Kurang Memperhatikan Pemasok
6. Melakukan Pencatatan secara sederhana
7. Tidak Melakukan evaluasi terhadap keuntungan
produk
8. Cash Flow Tidak Terencana
9. Pengembangan Bisnis Tidak Terencana
 Konsep Ritel Modern
• adalah pandangan yang menekankan
pengelolaan ritel dengan konsep pengelolaan
usaha ritel lebih ditekankan dari sisi pemenuhan
kebutuhan konsumen yang menjadi pasar
sasaran.

• Bisnis ritel moderen ditandai dengan salah satu

ciri, yaitu meningkatnya kebutuhan terhadap
aplikasi teknologi sistem informasi, dengan
adanya sistem informasi maka retail modern akan
semakin efisien.
 RITEL TRADISIONAL RITEL MODERN
Kurang Memilih Lokasi Pemilihan lokasi sangat diperhatikan
Tidak Memperhitungkan Potensi Potensi pembeli diprediksi dan terus di
Pembeli evaluasi
Jenis Barang Dagangan yang Jenis Barang dagangan terfokus dan
Tidak Terarah disesuaikan dengan target pasar
Tidak ada seleksi Merek Seleksi merek dagangan ketat
Kurang Memperhatikan Pemasok Ketat melakukan seleksi terhadap pemasok
Melakukan Pencatatan secara
sederhana Penjualan dicatat dan dipelajari
Tidak Melakukan evaluasi terhadap Keuntungan per produk dievaluasi untuk
keuntungan produk menetapkan strategi bauran ritel
Melayani hutang Penjualan secara tunai atau kartu kredit
Kurang Memperhatikan efisiensi Sangat memperhatikan efisiensi
Cash Flow Tidak Terencana Cash Flow terencana
Keuangan tercampur dengan
keuangan keluarga Terpisah dengan jelas
Pengembangan Bisnis Tidak
Terencana Pengembangan bisnis Terencana
 Bauran Pemasaran Ritel
Menurut Ma’ruf (2006) bauran pemasaran ritel
terdiri dari enam elemen yang meliputi:
1. Lokasi
2. Merchandise
3. Harga
4. Promosi
5. Atmosfer gerai
6. Pelayanan ritel
4 Unsur Untuk Memuaskan Pelanggan
dalam Retail
• Jenis-jenis barang yang dijual
• Perbedaan dan keanekaragaman barang yang
dijual
• Tingkat layanan konsumen pada peritel jasa
• Harga barang dagangan
 Strategi Bersaing Ritel
1. Kesetiaan Konsumen
2. Lokasi
3. Manajemen SDM
4. Sistem Distribusi dan Informasi
5. Barang Dagangan yang unik
6. Hubungan Pendagang atau penjual
7. Layanan Konsumen
 Strategi Pertumbuhan Retail
1. Market Penetration
2. Perluasan Pasar
3. Membangun Format Retail
4. Diversifikasi
Key to Success in Global Retailing
• Keunggulan Kompetisi Berkelanjutan secara global
– Low cost, efficient operations - Wal-Mart, Carrefour
– Strong private label brands: Starbucks, KFC
– Fashion Reputation - The Gap, Zara, H&M
– Category dominance – Best Buy, IKEA, Toys R Us

• Kemampuan menyesuaiakan diri

• Budaya global

• Sumber keuangan
Stages in the Strategic
Retail Planning Process
Elements in a Situation Audit
 Market Factors
• Ukuran pasar - pasar besar menarik bagi
perusahaan-perusahaan ritel besa
• Pertumbuhan - biasanya lebih menarik
daripada pada siklus dewasa atau menurun
• Musiman - dapat menjadi masalah karena
sumber daya yang diperlukan selama pada
hany musim puncak
• Siklus Bisnis - pasar ritel dapat dipengaruhi
oleh kondisi ekonomi
 Competitive Factors

• Hambatan masuk
Skala ekonomi pengecer besar
Layanan dan unik, produk high-end dari
pengecer kecil

• Daya tawar vendor

Pasar kurang menarik ketika hanya beberapa
vendor mengontrol barang dijual di dalamnya
 Competitive Factors
Competitive rivalry
• Mendefinisikan frekuensi dan intensitas reaksi
terhadap tindakan yang dilakukan oleh pesaing

• Kondisi yang mengarah ke persaingan intens:

sejumlah besar pengecer ukuran yang sama,
pertumbuhan yang lambat, biaya tetap tinggi,
kurangnya perbedaan yang dirasakan antara
pengecer bersaing
 Questions for
Analyzing the Environment
• Perkembangan baru atau perubahan -
teknologi, regulasi, faktor sosial, kondisi
ekonomi
• Kemungkinan akan terjadi perubahan
• Faktor utama yang menentukan perubahan
• Dampak perubahan pada pasar perusahaan
ritel, pesaing
 Performing a Self-Analysis
• At what is our company good?
• In which of these areas is our company better
than our competitors?
• In which of these areas does our company’s
unique capabilities provide a sustainable
advantage or a basis for developing one?
 Tujuan Promosi Penjualan
• Meningkatkan penjualan
• Impuls dan pengingat pembelian pembelian
pengingat
• Meningkatkan lalu lintas pelanggan
• Mengarahkan tenaga penjual
• memperkuat citra
• Menginformasikan pelanggan tentang barang dan
jasa
• Mempopulerkan toko baru
• Memanfaatkan dukungan produsen
• Meningkatkan hubungan pelanggan
 Elements of the Promotional Mix
Impersonal Personal
Advertising
Paid

Sales promotion Personal selling

Store atmosphere E-mail marketing
Web site
Unpaid

Publicity Word of mouth

 Elemen Komunikasi Ritel

• Periklanan
• Promosi Penjualan
• Personal Selling
• Publisitas ( Public Relations )
 Advertising
• Secara umum tujuan periklanan ada tiga:
– Mengingatkan
– Persuasif dan membandingkan
– informatif
 Advertising
Advantages
• Menarik audiens yang besar
• Keuntungan menyampaikan
pembaca (untuk mencetak)
• Rendah biaya per kontak
• Banyak alternatif yang tersedia
• Kontrol atas isi pesan, pesan
dapat distandarisasi
• Pesan mungkin studi
Konten editorial mengelilingi
iklan
• Self-service kemungkinan
operasi
Disadvantages
• Pesan Standar kurang fleksibel
• Beberapa media memerlukan
investasi besar
• Geografis fleksibilitas yang
terbatas
• Beberapa media memerlukan
waktu yang lama memimpin
• Beberapa media memiliki
tingkat yang tinggi sekali
pakaiBeberapa media
membatasi kemampuan untuk
memberikan informasi rinci
Personal Selling
 Definisi personal selling
• Paul D. Converse. Harvey W. Huegy dan Robert V.
Mithcel: “Oral presentation in a conversation with
one or more prospective customers for the
purpose of making sales”.

Bila diterjemahkan secara bebas, personal selling

adalah penyajian secara lisan dalam bentuk
percakapan kepada seorang atau banyak calon
pelanggan dengan tujuan untuk melaksanakan
penjualan.
 Personal selling (Mitchel, 1960) mempunyai
keunggulan-keunggulan tersendiri

1. Personal contact . Hubungan pelanggan dibagi menjadi

tiga yaitu: penjualan, pelayanan, pengawasan. Hubungan
ini harus dijaga untuk memastikan kepuasan pelanggan
telah meningkat atau telah mencapai level yang lebih
tinggi.

2. Relationship enhancement. Frekuensi hubungan yang

terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat
penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan

3. Cross-selling. Seorang penjual harus bisa memasarkan

produk lain yang tersedia di perusahaannya.
Typical Personal Selling Functions
 Promosi Penjualan
• Sale/Obral
• Diskon dengan pembelian tertentu
• Demonstrasi barang dagangan
• Kupon/voucher
• Undian
• Kontes
 Planning a Retail
Promotional Strategy
 Using
Point-of-Purchase Displays
Contoh : Mailer Join Promo

48
Contoh : Mailer Join Promo

49
Contoh : Wobbler

50
CO BRANDING
 Public Relations

• Public Relations - Setiap komunikasi yang

menumbuhkan citra yang menguntungkan bagi
– pengecer antara publiknya
– Nonpersonal atau pribadi
– Dibayar atau nonpaidSponsor-terkontrol atau tidak

Publisitas - Setiap bentuk nonpersonal PR dimana

pesan yang dikirim melalui media massa, waktu atau
ruang yang disediakan oleh media belum dibayar, dan
tidak ada sponsor komersial yang diidentifikasi
 Public Relations
Advantages
•Image dapat disajikan atau
ditingkatkan
•Sumber lebih Kredibel
•Tidak ada biaya waktu, ruang dan
tempat
•Ditujukan untuk audiens massal
•Kemungkinan efek akumulasi
Orang-orang lebih memperhatikan
daripada iklan
Disadvantages
• Beberapa pengecer tidak
percaya pada pengeluaran
pada image yang berhubungan
dengan komunikasi
Sedikit kontrol atas pesan
publisitas
Lebih cocok untuk jangka
pendek
Biaya untuk staf PR, kegiatan
perencanaan, dan acara
 Destination
Disain Product
Area
Layout (medicine)

Image
Selling Product
Zoning Product
Mempertimbangkan Area Grouping
Area (non
medicine)

Service Impulse
Area Product
Target Area
Pasar
Output
Public
Traffic Area
Flow DISPLAY

55
Juri W®
 1. Disain Layout
• Selling Area
• Service Area
• Public Area

Juri W®
Contoh :

LAYOUT CHEAP & QUICK SERVICE STORE

11.46m.

6.35m.

Food & Paper Product &

Cooler 1 Food Supplement Food Supplement Food Supplement
Snack Diapers Stand
Rak
D E
4 3 2 1 Promo
Kursi Tunggu PUBLIC AREA
F

Pintu Masuk
D
3 2 1
Hair Care, Soap &
Oral Care Skin Care
D E Bodywash E
2 Medicine Tab Medicine Syr Medicine Syr 1

496,93cm
Kasir
RAK OBAT
1 2 3
PRODUK MAHAL & ALKES

SERVICE AREA SELLING AREA

6 5 4
1292,7 mm x
607,3 mm E Vitamin Syr Vitamin Syr Vitamin Tab E
Traditional
3 Topical First Aid 4
Counter
RAK

Medicine
C 8

Display
7 9

Floor
A
5 6 7 8 9 B
RAK RAK Milk & Nutrition Milk & Nutrition Milk & Nutrition Baby & Child Care Baby & Child Care ALKES

57
 2. Tetapkan Zoning terhadap
Selling Area
• Destination Product area (medicine)
• Image Product area (non medicine)
• Impulse Product area

58
Juri W®
Peralatan/Sarana men-Display
Wall Gondola IslandGondola Dispenser Cooler

End Gondola Perforate

shelving I

shelving 2

shelving 3

shelving 4
Category Sign diambil dari nama Category produk, apabila
semua produk di bawah sign tersebut berasal dari Category
yang sama.

61
Category Sign diambil dari nama Group, apabila produk-2 di bawahnya
berasal dari 1 (satu) Group, namun lebih dari 1 (satu) Category.

62
Pada Gondola, produk disusun per shelving berdasarkan sub-
Category kemudian pada masing-masing shelving (sub-category)
disusun berdasarkan alphabetis dimulai dari kiri ke kanan.
SUB CATEGORY

Medicine
Antitussive

Mucolytics & Expectorants, Allergic

Cough

Mucolytics & Expectorants, Allergic

Cough

Bronchial asthma, Dekongestan &

Influenza

Dekongestan & Influenza, Cold

Remedies

Alur orang berjalan Penyusunan Barang dari kiri ke kanan ( gelap ke terang dan
Besar ke Kecil

63
Produk satu merk dipajang berkelompok dengan variasi ukuran (misal ukuran 150 ml,
100ml, 50 ml), maka produk ditata dari ukuran besar ke ukuran kecil, kemudian
sambung dengan merek selanjutnya dengan pola yang sama, demikian juga variasi
warna ditata dari warna gelap ke warna terang.

SUB CATEGORY

Medicine

Antitussive

Mucolytics & Expectorants, Allergic

Cough

Mucolytics & Expectorants, Allergic

Cough

Bronchial asthma, Dekongestan &

Influenza

Dekongestan & Influenza, Cold

Remedies

Penyusunan Barang dari kiri ke kanan ( gelap ke terang dan

Alur orang berjalan
Besar ke Kecil 64
Untuk produk yang berukuran kecil, setiap 1 item/SKU (Stock Keeping Unit) di-display minimal 2
muka (facing = jajaran produk ke samping), dengan jajaran produk ke belakang (Tier) maksimal
atau minimal 2 tier. Misalnya syrup/liquid/oil/tablet dalam botol/flash ukuran ≤ 60 ml. Sedangkan
produk yang berukuran besar boleh di-display 1 facing, penuh ke belakang. Contohnya syrup
berukuran 120 ml, 200 ml, susu, adult diapers.

65
Hindari lahan pajang kosong atau memajang produk hanya dengan memperbanyak
facing dengan satu tier atau menyelingi dengan ruang kosong sehingga tidak optimal
penjualan item lain atau shelving kurang produktif

66
 Hal – hal yang harus diperhatikan
dalam rutinitas toko
1. Stock (over stock/out of stock, review maksium stock, minus/zero stock, check on the spot,
cycle count)
2. Pricing (cek harga, cek label, analisis IMU)
3. Ticketing
– Barang sudah di input
– Gondola , floor display dan barang promosi telah diberikan label dengan benar
– Label shelving
– Label out of stok
– POP harus sesuai
– Kebersihan shelving

4. Merchandise and display

– Mass display
– POP harus menarik
– Display barang sesuai Planogram
– Display harus memudahkan customer untuk mengambil dan mengembalikan
– Barang rusak
– Pastikan label shleving dibawah produk
– Penempatan cross merchandise dan clip strip
 Hal – hal yang harus diperhatikan
dalam rutinitas toko
5. Fresh quality control
– Kontrol kualitas barang saat datang
– Catat tanggal kedatangan
– Control order
– Sistem FIFO
6. Sales
– Sales analisis harian
– In store promo
– Re display barang
– Evaluasi pareto
– Evaluasi sales per square meter
7. Cleanliness
– Kebersihan dalam dan luar toko
– Toko harus bersih sebelum tutup dan sebelum buka
– Lakukan kebersihan setiap saat
 Hal – hal yang harus diperhatikan
dalam rutinitas toko
9. Receiving
– Barang yang di order tidak expired
– Kontrol kuantitas
– Barang yang diterima langsung dipindahkan ke tempatnya
10. Check out
– Memantau kasir selama jam operasional
– Setiap promosi diberitahukan kepada kasir
11. Customer service
– Kotak saran
12. Security
– Berada pada posisi yang ditentukan
– Train security
– Pengecekan security toko
– Train fire prevention
 Keuntungan daily routine
1. Mengurangi permasalahan yang akan timbul
dengan melakukan deteksi awal
2. Untuk mencapai zero default harus ada
komunikasi 2 arah dan kerjasama antara
pimpinan dan karyawan
TERIMA KASIH