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Ensayo de Exportacin De Calzado Potro A Los Angeles, Cal.

USA

INTRODUCCIN La palabra exportacin significa enviar o vender a un pas extranjero los productos de la tierra o de la industria nacional. Parece por si misma una tarea fcil de realizar, pero no es as. Se requiere de un trabajo arduo y de mucha preparacin e investigacin. Es tiempo de pensar que el negocio de las exportaciones no es solo para los grandes. No se necesita tener una gran corporacin para ingresar al grupo de empresarios que colocan y venden productos mexicanos en el exterior. En realidad no importa tanto el producto, cuando se trata de exportar lo ms importante es: Que Que Que Que alguien en el extranjero se interese por ese producto. tenga un estricto control de calidad. pueda cumplir la eventual demanda del mercado. tenga un precio competitivo.

Si el producto cumple estos principales requisitos es muy probable que se est en posibilidades de considerarte como un potencial exportador. Otro aspecto importante para tener xito en mercados extranjeros es el marketing internacional. El marketing internacional es muy importante y este se puede llevar acabo teniendo la informacin necesaria tal como son: costumbres, ambientes, cultura, clima, geografa y organizacin poltica del pas en el que pretende colocar sus bienes o servicios. Para obtener toda esta informacin se puede acudir a diferentes organizaciones tal como son la Secretaria de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) y el Banco de Comercio Exterior (BANCOMEXT) el cual busca consolidar a las empresas que actualmente exportan promoviendo un mayor crecimiento de sus ventas al exterior. Una de las actividades de marketing internacional es la de fijar el precio de exportacin y para esto se necesita tomar en cuenta diferentes procedimientos como condiciones de venta donde se utilizan diferentes trminos internacionales (INCOTERMS) para poder cotizar. As mismo, es importante la forma en que se va

a realizar la cobranza. La forma ms fcil es por medio de una carta de crdito que puede ser irrevocable, confirmado y revolvente. Para realizar una buena negociacin internacional es necesario tener una buena comunicacin internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma, y cultura hacia donde se pretende exportar. Hoy en da con todos los elementos tecnolgicos de comunicacin que hay, la comunicacin se ha hecho mas estrecha y mas personalizada. A continuacin presentare un ejemplo de exportacin de calzado de zapato y bota para hombre hacia los Angeles Cal. USA desde Len Guanajuato. Este producto es 100% mexicano y espera tener xito en el mercado estadounidense.

DESARROLLO

Identificacin del producto El producto a exportar es el calzado potro para hombre, tanto bota como zapato. Este producto ser elaborado en las modalidades de sinttico y de piel. La modalidad de piel es elaborada con diferentes tipos de la misma, utilizando principalmente de ganado bovino en lo referente al zapato; en las botas se utilizarn diferentes tipos de animales basndonos en las normas ecolgicas impuestas para estos productos, tanto en Mxico como en Estados Unidos. Un ejemplo de esto es la prohibicin para utilizar piel de Caguama, esto debido a que es un animal en peligro de extincin. La piel ser curtida por especialistas en Guanajuato y posteriormente se cocer el producto utilizando el sistema de produccin en serie. El material, fabricacin y terminado del calzado son determinantes para establecer la calidad y confort del producto como son la costura, el pegado, el acabado, la horma, el diseo y el tratamiento.

Motivos para internacionalizarse El principal motivo se deriva de los altos costos laborales existentes en Estados Unidos, lo que ha provocado que se convierta en el mayor importador de calzado a nivel mundial. Cabe mencionar otro motivo para internacionalizarse es que la empresa que exporta el calzado potro es una compaa que se encuentra econmicamente bien establecida.

Otro motivo es que existe una alta concentracin de poblacin de origen mexicano principalmente en los estados de California, Arizona, Texas, Florida, Washington, Oregn e Illinois, lo cual nos lleva a tener una ventaja que normalmente no es muy tomada en cuenta en ningn libro y que es que ya conocemos una importante porcin del mercado al cual vamos a exportar. Otro motivo es la calidad reconocida del calzado hecho en Guanajuato. Otra ventaja competitiva que se tiene es la posicin geogrfica que tenemos respecto a Estado Unidos, por lo cual incurrimos en menores costos de exportacin.

Agentes de cambio La principal causa que condujo a la internacionalizacin de este producto fue la gran demanda que tiene nuestro calzado en la creciente poblacin mexicana en Estados Unidos, lo cual ha ocasionado que los productores Norteamericanos no hayan satisfecho en su totalidad la demanda del mercado y que se vean en la necesidad de importarlo para satisfacer al mercado. Actualmente nuestro pas maneja el 3% del total de importaciones de calzado a Estados Unidos, pero pienso que esto va a aumentar debido a que est creciendo cada da ms la poblacin mexicana que utiliza este producto en Estados Unidos, y obviamente ellos estn familiarizados y gustan del tipo de calzado que produce nuestro pas. Otro punto que se me hizo fundamental para tomar esta decisin es el contorno poltico en que se movi el estado de donde estamos produciendo, el cual es Guanajuato, de donde se ha recibido mucho apoyo por parte del gobierno en lo referente a la exportacin de calzado. Adems, al hablar del 3% de la importacin de Estados Unidos, realmente estamos hablando de un mercado de alrededor de 44.2 millones de pares, lo cual representa en trminos monetarios un total de 287.1 millones de dlares.

Etapas de internacionalizacin Estamos conscientes que el proceso de exportacin debe ser gradual y que no nos podemos aventurar a internacionalizarnos hacia diversos mercados sin antes probar suerte en mercados ms cercanos y que representen un menor costo para nuestra institucin, por lo cual en esta primera etapa que se conoce como de exploracin, escogimos el creciente mercado antes mencionado. En esta primera etapa necesitamos que nuestros compradores conozcan los beneficios de nuestro

producto y que tengan la seguridad de que se trata de un producto de calidad, para lo cual necesitamos darles a conocer la manera en que lo elaboramos y los materiales que utilizamos, adems de que es fundamental elaborar un excelente programa mercadolgico basado en las 4 p's (precio, plaza, producto y promocin) para lograr una rpida penetracin a este mercado.

Investigacin de marketing internacional Calzado el potro est consciente de que, antes de emprender cualquier empresa, es necesario realizar un estudio a fondo de el mercado al cual queremos atacar, para esto se necesita recabar la mayor cantidad de informacin posible para tomar las decisiones correctas. Esto se dice muy fcil, pero en ocasiones puede representar una alta dificultad, debido a la gran cantidad de recursos que necesitaramos tener para explorar un mercado internacional, por lo cual necesitamos apoyarnos en empresas confiables que nos puedan facilitar esta informacin. Unas de estas empresas y en las que nos basaremos principalmente son el Banco de Comercio Exterior y la Secretaria de Comercio y Fomento Industrial por ser unas empresas fundamentales para el desarrollo de las exportaciones en nuestro pas. Otros factores que debemos tomar en cuenta para elaborar nuestro producto es lo referente al empaque y las normas de etiquetado que utilizaremos. El empaque se presenta en cajas de cartn individual. Cajas Master de 12 pares para botas y de 30 a 36 pares para zapato, por Pallet seran 120 y 360 pares respectivamente. En lo referente a las normas de etiquetado tenemos que tomar en cuenta que en todos los casos de emblema se debe de poner el pas de origen en espaol o idioma del pas de destino (Hecho en Mxico o Made in Mexico) tambin se debe incluir en la etiqueta los materiales de fabricacin y la medida o talla, conforme a la norma estadounidense. Dentro de este punto es importante contar con un Certificado de Origen, el cual valida que los bienes sean originarios del pas exportador y que cumplen con los requisitos aplicables conforme al TLC con Norteamrica.

Adaptacin del producto Para tener una buena adaptacin del producto es necesario identificar las barreras que el producto tiene hacia la exportacin de Estados Unidos. Por ejemplo, una barrera con la que nos encontramos es el tipo de piel con el que est hecho el

zapato o bota. Por lo mismo debemos de ver estas barreras y cumplir con todos los requisitos necesarios para la importacin. Tambin se debe de cumplir con los estndares de calidad requeridos por los Estados Unidos. Es muy importante saber como el zapato o bota es aceptado por los consumidores en el mercado americano. La patente es muy importante para que el estilo del calzado Potro sea diferenciado de los dems calzado y as no existir la posibilidad de que sea falsificado. Al menos se tendr un respaldo legal para poder actuar si surge alguna accin encaminada a usurpar y aprovechar ya sea nuestra marca o estilo de calzado.

Estrategias para la fijacin del precio de exportacin Uno de los factores ms importantes para cualquier persona o compaa que quiera ingresar al negocio de las ventas es el precio que le va a fijar a su producto, debido a que es el nico elemento en el cual debe de basar todas las ganancias que quiera obtener y que representa una estrategia trascendental para el xito del negocio. Calzado Potro, despus de una minuciosa investigacin de qu estrategia para la fijacin del precio deba seguir, concluy que se tomara el precio mundial estndar, que es el mismo precio, sin importar el comprador. Esto debido a que vamos a atacar solamente un nicho de mercado, por lo cual no tendremos que fijar varios precios segn el comprador. Este tipo de precios se basa en los costos promedio por unidad; fijos y variables con la exportacin. Aunque estamos conscientes que se deben de tomar en cuenta otros factores, como los aranceles, el costo del flete, y los tratados existentes en lo referente a la exportacin entre nuestra nacin y los Estados Unidos. De lo primero que hablaremos ser del rgimen arancelario. Por clasificarse el producto en ms de 70 fracciones arancelarias habr que referirse directamente a la tarifa. Los impuestos a la importacin oscilan entre 2.4% y 48% Ad Valorem; aunque debemos mencionar que debido al Tratado de Libre Comercio para Norteamrica existe un continuo de desgravacin arancelaria. A la fecha, existen varias fracciones cuyos aranceles a la importacin son tasa 0. Por lo cual estamos considerando que una parte de nuestros productos podr recaer en este tipo de aranceles, pero, debido a que no todo lo que exportemos tendr tasa cero, al momento de calcular el precio, dividiremos el costo de los aranceles entre el precio de todos nuestros productos con la finalidad de no elevar demasiado el valor de los mismos y as poder ser competitivos en el mercado al cual queremos ingresar. Una de las ventajas que tenemos al exportar calzado es que el trmite de permisos de importacin o licencias especiales no se requiere, adems de que se trata de un

producto que no est sujeto a cuota, con la nica excepcin de el calzado elaborado con pieles de animales que estn en peligro de extincin, para lo cual necesitaramos el certificado CITES (Convention of International Trate of Endangered Species). Debido a esto, y a nuestra preocupacin por conservar la fauna, no atacaremos este mercado, por lo que nuestro costos no se vern incrementados por licencias o trmites. En este punto debemos de tomar en cuenta para determinar el costo del flete y esto podrselo aadir a nuestro precio, el tipo de incoterm que vamos a manejar, el cual, despus de una investigacin profunda de los beneficios que reportaba cada un de ellos, se decidi utilizar el LAB o FOB en su modalidad de porteador interior especfico en el lugar interior de embarque especfico flete pagado hasta (lugar especfico de exportacin), decidiendo que el lugar al que vamos a llevar nuestro producto es a Tijuana. Para llevarlo a tal punto se har por va terrestre utilizando un contenedor de 20 toneladas el cual estar asegurado junto con la mercanca por Grupo Nacional Comercial por considerar que en nuestro pas existe una alto riesgo de robo o accidente lo cual repercutira enormemente en nuestra empresa. Basndonos en todo lo anterior, se determin que el costo de produccin promedio ser para zapato de 11 dls, y para bota aproximadamente de 14 dls, lo cual nos deja dentro del mercado si se toma en cuenta que a este precio le tenemos que agregar todos los gastos de exportacin los cuales se mencionan en la hoja de costos para exportacin va terrestre y la ganancia que queremos obtener, la cual la calculamos aproximadamente del 20 % sobre el costo del producto, esto debido a que estamos conscientes de que, a este precio se le va a agregar aproximadamente un 12 % de la empresa con la cual vamos a realizar la importacin la cual es American Shoe Corp.. En este punto queremos indicar que el vendedor final de nuestro producto, segn tratos con la empresa antes mencionada, sern detallistas, aunque realmente nuestro trato termina con la empresa importadora. Para finalizar esta parte, queremos mencionar que el costo promedio de produccin de calzado en Estados Unidos es 21.72 dls. Lo cual nos da un amplio margen para ser competitivos en este mercado.

Condiciones de venta Las condiciones de venta son importantes dentro de una exportacin debido a que el vendedor debe de asegurar que el producto vendido sea pagado. La carta de crdito es una promesa legal de pago. El tipo de carta de crdito que ser usada para esta operacin de venta es llamada irrevocable ya que no se puede cancelar

ni modificarse si el consentimiento del exportador lo que garantiza el pago del producto. La carta de crdito ser solicitada por American Shoe Corp. a favor de calzado Potro contra documentos de embarque (bill of landing). Tambin es importante mencionar que aunque la exportacin es hacia los Angeles, Cal. USA. Las condiciones de venta son LAB o FOB a Tijuana, Baja California. Con esto el costo del transporte ser reducido.

Estrategias Promocionales Dentro los mecanismos de promocin en el caso del calzado la estrategia ms importante es la publicidad y la insercin de artculos en revistas especializadas, por lo que tendremos que ponernos en contacto con algunas revistas de este estilo que se adecue al mercado al cual queremos explotar, que es principalmente a las personas mexicanas o con ascendencia mexicana que vivan en Los Angeles y sus alrededores, y que sean principalmente de clase media- media baja. Debido a que la campaa promocional ser por medio de revistas, har que calzado Potro sea ms reconocido y que la gente busque ms este producto. Otra forma importante de promocin es por medio de ferias y exposiciones. Las ferias internacionales han demostrado ser de gran utilidad en la promocin de calzado, pues se tiene la oportunidad de exponer ante compradores de diversas partes del mundo la calidad y competitividad del calzado potro. Adems de que el empresario mexicano puede conocer quien es su competidor y sus productos, precios, modas, calidades, sistemas de comercializacin y promocin, formas y trminos de pago y, en s todo lo relacionado con a la negociacin y comercializacin del calzado.

Ventajas de Un Distribuidor (Canales de Distribucin) Calzado el Potro, S:A. de C.V. determin tener un representante del fabricante o distribuidor exclusivo cuya funcin principal es la de manejar la imagen corporativa de la empresa, su mercadotecnia, y publicidad adems de las relaciones publicas. Al tener un representante que maneje las relaciones publicas as como las otras funciones ya mencionadas trae algunas ventajas. Una de estas ventajas es que al tener una representacin especial se tiene una presencia mas profesional. Tambin al tener un representante especializado en mercadotecnia se tendr una buena campaa promocional que ayudara a que la gente conozca mas el calzado potro y como resultado se tendrn mejores ventas.

La ventaja mas importante que se puede tener por medio de un distribuidor exclusivo es que se pueda tener una fuerte presencia en el mercado estadounidense.

CONCLUSIONES

Despus de ver todos los procedimientos legales que son necesarios para la exportacin de un producto me di cuenta que se requiere de un gran esfuerzo, preparacin y sobre todo mucha investigacin sobre el comercio internacional. Gracias a instituciones como bancomext es posible obtener ayuda e informacin para realizar exportaciones. Marketing Internacional es una herramienta clave para tener xito en negociaciones internacionales. As mismo, marketing internacional ayuda a fijar precios, promocionar productos y a tomar mejores decisiones sobre el mercado al cual se piensa exportar. Tener un distribuidor exclusivo ayuda a tener mejor imagen corporativa. La comunicacin es muy importante para le realizacin del comercio exterior. Idioma, cultura, costumbres, posicin geogrfica, y orientacin poltica del pas son puntos importantes para el xito en la penetracin de un producto en un nuevo mercado. Las patentes son buenas por que ayudan a diferenciar el producto y ha no ser falsificado. Gran demanda hacia un producto lleva a la internacionalizacin del mismo. Para tener una buena adaptacin del producto es bueno identificar las barreras de exportacin