PRESENTACIN Entre las nuevas tareas que llevaremos a cabo en la coordinacin de zona, destaca, sin lugar a dudas, la de efectuar

negociaciones a diferentes niveles. Tal vez te preguntes: Nuevas tareas?, pero si es una actividad que hemos realizado siempre y con diferentes personas. La respuesta es muy sencilla, antes, los coordinadores de zona y los tcnicos docentes tenan entre sus actividades ms importantes procesos sencillos de concertacin, ahora habr que comenzar por diferenciar la concertacin de la negociacin. Este folleto tiene el propsito de brindarte algunas orientaciones sobre cmo establecer un proceso de negociacin positiva, pero ste slo es el inicio, ya que se requiere de ciertas habilidades que tendrs que ir desarrollando con el tiempo. En este mismo documento es posible encontrar algunas recomendaciones prcticas que pueden auxiliarte en este reto tan importante para los tcnicos docentes involucrados en la nueva estrategia de operacin.

I. Diferencias entre la concertacin y la negociacin en la NEO. Uno de los aspectos ms importantes en el proceso de negociacin, consiste en que identifiques muy bien las diferencias entre concertacin y negociacin.

En la concertacin tradicional:

En la negociacin positiva:

Se realizaban acuerdos para obtener todo tipo de apoyos; si no se cubra la necesidad primordial, se aceptaba cualquier apoyo. No se contaba con beneficios materiales que ofrecer, por lo que la contraparte mantena una actitud de altruismo, muchas veces sin compromiso. La falta de formalidad de la contraparte, ocasionaba que constantemente se incumplieran los acuerdos.
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La negociacin se centra en satisfacer una necesidad bsica, y si se obtienen apoyos no programados stos constituyen una ganancia adicional. Se pueden ofrecer beneficios materiales que interesan a instituciones pblicas y privadas, as como a dependencias gubernamentales.

En la concertacin tradicional:

En la negociacin positiva:

El tipo de acuerdos consista en que slo una parte ganaba, y la otra aportaba sin ninguna ganancia a cambio.

En la negociacin positiva se establecen claramente los derechos y las obligaciones, se puede precisar, incluso, las sanciones por

incumplimiento de cualquiera de las partes.

En esta negociacin se trata de satisfacer las necesidades de ambas partes, es un trato donde todos ganan.

II. Etapas y elementos fundamentales de la negociacin. La negociacin es un proceso en el cual dos o ms partes con intereses comunes, se renen con la intencin de exponer y discutir propuestas claras con el fin de llegar a un acuerdo. Cules son los elementos ms importantes en el proceso de negociacin? Si analizamos los elementos que intervienen en la negociacin, nos podemos dar cuenta que entran en juego: Las partes negociadoras. Son las dos instancias involucradas, en este caso el INEA, representado por el tcnico docente y la otra parte, aquel director de plantel, autoridad o representante del posible punto de encuentro. Necesidad. Es el aspecto que una de las partes desea obtener o satisfacer, es decir, en un proceso de negociacin es nuestro objetivo principal. En el caso de la nueva estrategia la necesidad del tcnico es encontrar una institucin que acceda a instalar un punto de encuentro y lo opere en forma adecuada.

Divisa de intercambio. Es el beneficio material o social, controlado por una de las partes, que puede intercambiarse en una negociacin para satisfacer la necesidad de la otra parte. En el caso que nos ocupa, el director del plantel educativo tiene la facultad de autorizar y apoyar la instalacin de los puntos de encuentro (divisa); a la vez, una de las divisas del INEA consiste en proporcionarle al punto de encuentro recursos financieros, dependiendo de los resultados que se obtengan en la acreditacin. Divisa que se vuelve importante en esta etapa de emergencia presupuestal, en la que resultan muy tiles todos los recursos que instituciones o dependencias puedan obtener. Divisas son tambin las que el Instituto siempre ha proporcionado y no son de carcter material; por ejemplo la legitimidad de los estudios realizados; los servicios de acreditacin y certificacin, la dotacin de materiales educativos para cada etapa o mdulo y la formacin para el personal involucrado en la instalacin de puntos de encuentro.

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Tcticas. Son todas aquellas acciones que se llevan a cabo para lograr los objetivos propuestos. Las tcticas incluyen la manera de cmo manejar adecuadamente las divisas de las que se dispone. Algunos de estos elementos ya los conoces, es importante tenerlos en cuenta, as como las principales etapas de la negociacin, con la finalidad de estudiarlas ms ampliamente. En el proceso de negociacin podemos diferenciar tres etapas:

a) Etapa de apertura. Consiste en presentar o explicar tanto la posicin del INEA, como las expectativas que tienes para satisfacer la necesidad de promover el establecimiento de puntos de encuentro. Para llevar a cabo esta accin puedes recurrir a la persuasin;es decir, seleccionar dos o tres argumentos slidos y distintos que apoyen tu posicin y que tengan sentido para la otra parte. Es importante exponer con claridad y en forma breve, la persuasin no es sinnimo de echar rollo. Es conveniente asimismo,
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utilizar los tonos de voz, los gestos y movimientos que ms te ayuden a apoyar tus palabras. Asegrate de que la otra parte tome en serio tus argumentos. Si observas que se ha generado tensin, trata de relajarla, cuenta una ancdota o desva el tema y despus, vuelve a retomarlo. A continuacin te presentamos una historia que te puede ejemplificar como llevar a cabo esta etapa de apertura: Ana Isabel es una tcnica docente en Zongolica, Veracruz, para establecer un punto de encuentro fue a negociar con el Presidente Municipal, ella pensaba que se podra utilizar un espacio, que se encontraba en desuso y haba sido un centro social, pero ya no estaba funcionando. Tena cuatro posibles espacios para aulas y un poco de mobiliario, haba baos y un cuarto pequeo que bien podra servir para oficinas y bodega para los materiales didcticos, dos mquinas de escribir y lo ms importante... era el centro regional de comercio, estaba situado en un lugar sumamente estratgico, donde acudan muchas personas de las comunidades cercanas. Analiz todos los aspectos, haba hecho su planeacin, haba anotado las divisas, la estrategia que seguira y algunos argumentos que podran servir para convencer al Presidente Municipal.

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El seor Marcos Cabrera, Presidente Municipal tena fama de severo, no muy accesible, pero s, razonable. Ana Isabel tuvo que acudir sola a la cita, su coordinadora de zona que haba acordado acompaarla, haba dado a luz haca pocos das y se encontraba con licencia de maternidad. Ana Isabel un poco nerviosa salud y despus de un intercambio breve de algunas palabras, puso a consideracin los puntos a tratar de la agenda y el tiempo del que dispondran para discutirlos. Enseguida, manifest con entusiasmo la posicin del INEA, la pretensin por establecer un punto de encuentro, las ventajas que acarreara a la regin, las divisas que el municipio podra obtener, la forma de organizarse y sobre todo le habl de la cantidad de personas que no haban concluido su educacin bsica y que podran hacerlo en los horarios de los que dispusieran y en un espacio que por unos cuantos pesos y trabajo se convertira en un lugar digno. Le habl de las ventajas que se podan obtener si el municipio coordinara actividades educativas, del prestigio que le dara promover educacin, mientras que algunos presidentes municipales slo se interesaban por eventos sociales y fiestas. Don Marcos iba cambiando de semblante, pero cuando Ana le explic las cifras del rezago y lo que significara que la mayora de la poblacin tuviera la educacin bsica concluida, Don Marcos no poda cerrar la boca, se preguntaba cmo esa mocosa Ana Isabel utilizaba argumentos que l haba usado en reuniones con el gobierno estatal. En esas reuniones
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Marcos se haba quejado de la apata de las personas, de la falta generalizada de educacin en cuestiones de salud y salud reproductiva, de la ausencia de informacin sobre la educacin de los hijos, la nutricin y el bienestar familiar. Ahora esta muchacha manejaba esas ideas para convencerlo. Hubo grandes coincidencias de intereses y la etapa de apertura de la negociacin concluy adecuadamente.

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b) Etapa de exploracin. Si ya libraste la etapa de apertura, quiere decir que vas por el camino correcto. En esta etapa se trata de descubrir aspectos y argumentos que te pueden ayudar para ir construyendo tus propuestas de negociacin hasta hacerlas ms atractivas. En esta etapa tienes que utilizar tu capacidad de observacin, tu habilidad para preguntar y escuchar, para dar confianza y convencer. Preguntar y escuchar es un recurso que se necesita utilizar suficientemente y en forma adecuada. Formula preguntas en relacin con la informacin que requieres para realizar propuestas, esto es, interroga acerca de las expectativas y necesidades de la institucin con la que ests negociando, escucha con atencin las respuestas. sta constituye la mejor forma de explorar, ya que puedes descubrir necesidades ocultas de la contraparte y quiz puedes contribuir a satisfacer alguna de ellas, de esa manera se convertira en una divisa que puedes intercambiar. Por ejemplo, en la exploracin el director de un plantel de educacin media superior con el que ests negociando, te revela que tiene un problema
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con un tiradero de basura cercano y que el director de los servicios de salud no le ha ayudado a agilizar los trmites; t llevas una excelente relacin con el sector salud, pues en cada campaa de vacunacin se han apoyado en toda la estructura de la micro-regin y hasta en la de la coordinacin de zona; esta relacin tan estrecha quiz la pudieras manejar como una divisa para destrabar el problema del plantel educativo. En esta etapa tambin tienes que usar la persuasin, ya que con los aspectos que lograste investigar, puedes probar el valor de algunas de las divisas que se te fueron ocurriendo sobre la marcha y que puedes manejar sin que te ocasione algn problema. La diferencia con la concertacin tradicional, son las divisas con las que ahora cuentas, es decir, los recursos financieros que puedes ofrecer por los distintos resultados en la acreditacin, adems de algunas de las divisas que antes tambin ofrecas, como el servicio a la comunidad, el prestigio social, la representatividad de la institucin en la comunidad, entre otras.

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La siguiente historia nos ejemplifica esta etapa: Emilio es un tcnico docente de San Juan de los Lagos, ya tiene varios aos en el Instituto. Hace poco negoci con el seor Obispo la posibilidad de establecer un punto de encuentro en el espacio que tiene la iglesia catlica para alojar a los fieles durante los das en los cuales cientos de peregrinos acuden a visitar a la virgen. Despus de la etapa de apertura el Obispo no se mostraba interesado, sin embargo, Emilio utiliz la entrevista como un medio de exploracin para descubrir expectativas y divisas que an ninguna de las partes haba mostrado. Durante la entrevista, Emilio le pregunt al Obispo cules eran sus ideas en relacin con el bienestar de la poblacin de San Juan de los Lagos; el religioso, que es toda una personalidad en la regin, plante la necesidad de educacin y salud para todos, la problemtica de comerciantes en pequeo, que con la crisis haban perdido lo poco que tenan. Resumi el Obispo: me preocupa que no exista igualdad de oportunidades educativas y de salud para los nios y los adultos, la ausencia de capacitacin para el trabajo, de fuentes de empleo y el inicio de problemas sociales como el alcoholismo y la drogadiccin que antes no habamos padecido en la regin.

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Emilio analiz las preocupaciones que el Obispo haba comentado, y plante las posibilidades de intercambio: si abrimos en este lugar un punto de encuentro, los jvenes y adultos mayores de 15 aos tendrn mayores facilidades para terminar la educacin bsica, sea sta la primaria o la secundaria, aunado a este factor, tendrn mayores posibilidades de educarse en cuestiones de salud, nutricin e higiene, aspectos que les permitirn mejorar su calidad de vida; asimismo aquellos que cuenten con estudios de preparatoria o licenciatura, podrn colaborar como asesores y ganar una gratificacin de acuerdo con los resultados que obtengan, por lo que, si muestran inters y dedicacin, seguramente las gratificaciones les ayudarn a salir adelante con algunos gastos, esto ser como un empleo para aquellos que no tienen; yo podra ayudarlo a organizar en el propio punto de encuentro, con el apoyo del CONALEP y el DIF, cursos gratuitos de capacitacin para el trabajo a la poblacin que lo requiera. Finalmente podemos planear tambin con el sector salud algunas campaas para erradicar el alcoholismo y la drogadiccin, que como usted bien lo manifiesta apenas inicia en esta regin. Este es un ejemplo de cmo un tcnico pude obtener y utilizar la informacin recopilada en la etapa de exploracin.

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Etapa de cierre.

En la concertacin que realizabas antes, tenas que cerrar el trato; en la negociacin tambin tienes que llegar a acuerdos y compromisos finales. Esta etapa tiene la finalidad de efectuar la sntesis de la propuesta, en donde t retomes las divisas que van a intercambiar, es decir, destacar los beneficios que van a obtener ambas partes, para luego precisar los acuerdos y compromisos que se establecern, es el cierre del proceso y se puede llevar varias sesiones, lo ms importante es no dejar el proceso suelto, sino efectuar un cierre que deje satisfechas a ambas partes. Para el logro de esta etapa tendremos que:

Intercambiar. Consiste en formular propuestas probables. La base de una negociacin es el intercambio, obtener lo que se quiere a travs de dar algo a cambio. La tarea ms importante consiste en empatar las divisas con las necesidades; formular ofertas de intercambio y si es necesario ajustarlas hasta que ambas partes decidan que el acuerdo es justo y satisface a sus necesidades. En esta caracterstica se encuentra la diferencia sustancial entre la concertacin anterior y el proceso de la negociacin en la nueva estrategia, ya que en este proceso t te vas a preocupar por que la otra parte considere que es un trato justo, mientras que en la concertacin tenas que convencer de que se brindara cualquier tipo de apoyo, sin que se recibiera algo a cambio.
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A manera de ejemplo, puedes resumir as la propuesta al directivo de un plantel educativo o al representante de una organizacin donde sea factible establecer un punto de encuentro:

Si ustedes se deciden a establecer un punto de encuentro, yo estoy seguro que los recursos que se destinen al mantenimiento del plantel les servirn para adecuar y remodelar los laboratorios de ciencias; asimismo, ustedes pueden proponer a prestadores de servicio social como asesores del punto de encuentro, para que, a la par que realizan una actividad social importante, reciban una gratificacin econmica en funcin de sus resultados. As tambin, muchos de sus profesores que ya nos han apoyado en otras ocasiones de manera solidaria, ahora pueden recibir una gratificacin econmica.

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Ahora te vamos a relatar otro caso, que sirva para ilustrar esta de cierre: Olivia es una tcnica docente de Tepozotln, en esa regin los padres jesuitas tienen una escuela preparatoria con la modalidad de internado para aquellos muchachos que tienen aspiraciones religiosas o bien para aquellos de escasos recursos. Hace unos das Olivia se enter de que los sacerdotes estn por abrir un edificio ms grande y pasar la totalidad de estudiantes a la nueva escuela, sabe que los religiosos quieren donar el viejo internado a una obra de beneficio social. Olivia fue a negociar junto con Humberto, el coordinador de zona, la posibilidad de emplear el viejo internado como punto de encuentro. Humberto y Olivia han acudido en tres ocasiones diferentes a efectuar el proceso de negociacin y ya estn en la etapa de cierre. Les vamos a relatar como se llev a cabo esta etapa y qu elementos utilizaron para llegar a un verdadero intercambio. Despus de plantear durante tres sesiones las posibilidades de negociar, Humberto plante las siguientes posibilidades de negociacin: Padre Arturo, creo que tenemos una solucin que nos puede traer beneficios a todos: si est de acuerdo, el viejo inmueble del internado ser un punto de encuentro, la responsabilidad correra a cargo del padre Alberto y los aspectos logsticos y materiales los llevar Don Antonio, quien es su empleado de ms confianza en el internado y tiene experiencia en las actividades que se requiere realizar en el punto de encuentro. Las
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gratificaciones que ingresen por concepto del punto de encuentro se le entregarn a l, ya que ustedes no estn interesados en recibir ningn monto. Los asesores sern sus propios estudiantes becados, a quienes les ayudara recibir la gratificacin correspondiente al nmero de jvenes y adultos que logren acreditar y salir adelante. El dinero de las gratificaciones de los puntos de encuentro y de los asesores las entregar el Patronato de Fomento Educativo, por lo que ustedes no tendrn que manejar dinero. Adems ya quedamos de utilizar ciertos espacios para actividades culturales y artsticas, por lo que nos vamos a organizar con algunas direcciones del gobierno del estado, los cuales estn de acuerdo en acondicionar y arreglar los dos auditorios con los que cuenta el inmueble. Los materiales didcticos de jvenes, adultos y asesores los dotar el INEA, as tambin, enviaremos a las personas que aplican exmenes y el material de evaluacin. En suma, adems de favorecer la educacin de jvenes y adultos, el viejo internado al que vamos a llamar como ustedes lo indiquen, ser un centro cultural importante. Al padre Arturo se le ilumin la cara y esboz una gran sonrisa. Fijaron la fecha para establecer por escrito las condiciones de negociacin en un documento que ambas partes firmaran.

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III. Recomendaciones

No se nos ensea a negociar en le escuela y tampoco lo traemos de nacimiento. Las habilidades para la negociacin se pueden adquirir a partir de tres aspectos bsicos:

El proceso de negociacin requiere de una planeacin precia: determina la estrategia general, las tcticas, las necesidades, formula hiptesis de las necesidades que la otra parte puede tener. Analiza las divisas con las que cuentas y las de la otra parte negociadora. Prepara los argumentos y los acuerdos. Cuida tambin tu arreglo, no se trata de llevar ropa especial, sino de poner atencin a tu aspecto, ya que muchas personas se dejan llevar por la primera impresin y a partir de ah, emiten juicios.

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Es importante que el coordinador de zona te acompae a una o a todas las series de entrevista de negociacin que tendrs que llevar a cabo con los responsables potenciales de punto de encuentro. Establece desde el principio un clima positivo: trata de que en el lugar de la negociacin existan condiciones fsicas confortables. Expresa tu optimismo por los resultados y ten siempre presente los intereses comunes.

Preprate muy bien para exponer tu propuesta en forma clara y breve, seguramente las personas agradecern tu respeto a su tiempo y su trabajo.

Es importante que desde la etapa de apertura sugieras la agenda y las normas mnimas para el proceso de negociacin, este significa algunas de las reglas del juego.

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Si se establece un clima de tensin francamente adverso para la negociacin trata de concluir esa sesin y programar la siguiente. No creas que el proceso de negociacin se lleva a cabo en una sola sesin, a veces se llevan tres o cinco, aunque puede ocurrir que se pueda resolver rpidamente; de todas formas s paciente.

Es importante que en tus argumentos figuren siempre los valores compartidos que t previamente has logrado identificar, por ejemplo, la vocacin de servicio a la comunidad, la educacin como va para el bienestar, la importancia de brindar oportunidades educativas a toda poblacin, la necesidad de apoyarse entre las distintas instituciones, dependencias o sectores sociales.

Escucha lo que la otra parte dice y lo que siente; brinda la oportunidad de que se exprese, sin interrumpir o mostrar impaciencia. Resume los puntos clave para asegurarte que se entendieron.

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Muestra respeto hacia la otra parte, an en las situaciones difciles, destaca metas e intereses comunes, describe un cuadro de cmo se beneficiarn todas las partes al momento de llegar a un acuerdo.

La tarea de llevar a cabo negociaciones exitosas, no es sencilla. En el caso de los tcnicos docentes que obtienen a diario apoyos diversos, en circunstancias desfavorables, ahora que tienen mejores posibilidades de intercambio, seguramente enfrentarn los retos con una actitud renovada, con el deseo de lograr acuerdos provechosos, y con la confianza de que los diferentes sectores de la sociedad realizarn esfuerzos ms serios y comprometidos por ofrecer mejores servicios educativos a jvenes y adultos mexicanos.

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