DISEO E IMPLEMENTACIN DEL 002 PLAN DE MERCADEO

Cdigo: PR-480-

Gestin Comercial

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TABLA DE CONTENIDO 1. OBJETIVO 2. ALCANCE 3. RESPONSABLE 4. BASE LEGAL 5. VOCABULARIO 6. POLTICAS GENERALES DE AUTOCONTROL 7. DESARROLLO 8. REGISTROS 9. ANEXOS

ELABOR: Grupo Funcional Comercial FECHA: Julio de 2011

REVIS: Grupo Funcional de Calidad FECHA: Julio de 2011

APROB: Gestin de la Sostenibilidad Financiera FECHA: Julio de 2011

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1. OBJETIVO: Establecer un Plan de Mercadeo Institucional que permita la visualizacin de oportunidades frente a la oferta y venta de nuestros servicios, proporcionando herramientas de gestin para la toma de decisiones y la implementacin de estrategias de mercado en el Hospital proyectadas a corto y mediano plazo. 2. ALCANCE: Desde: Diagnstico Interno y Externo y anlisis de las necesidades del mercado. Hasta: La elaboracin y socializacin del Plan de Mercadeo. 2. RESPONSABLE: Grupo Funcional de Comercial 4. BASE LEGAL: Ley 1122 de 2007 Por la cual se hacen algunas modificaciones en el Sistema General de Seguridad Social en Salud y se dictan otras disposiciones. Decreto 4747 de 2007 Por medio del cual se regulan algunos aspectos de las relaciones entre los prestadores de servicios de salud y las entidades responsables del pago de los servicios de salud de la poblacin a su cargo, y se dictan otras disposiciones. Resolucin 5261 de 1994 MAPIPOS Por la cual se establece el Manual de Actividades, Intervenciones y Procedimientos del Plan Obligatorio de Salud en el Sistema General de Seguridad Social en Salud. Acuerdo 306 de 2005 Por medio del cual se define el Plan Obligatorio de Salud del Rgimen Subsidiado. Acuerdo 008 de 2009 Por medio del cual se modifica la forma y condiciones de operacin del Rgimen Subsidiado del Sistema General de Seguridad Social en Salud y se dictan otras disposiciones. 5. VOCABULARIO: Plan: Es la Herramienta gerencial que permite a las empresas visualizar el conjunto de oferentes y demandantes que se involucran en el mercado. Modelo sistemtico que se elabora para dirigir y encauzar acciones de la organizacin. Mercadeo: Consiste en una serie de actividades que realizan personas, empresas u organizaciones para estimular el intercambio y comercio de mercancas (productos y/o servicios) en mercados especficos.

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Plan de Mercadeo: Documento que contempla en forma ordenada y coherente las metas, estrategias, polticas, directrices y tcticas para poner en ejecucin las respectivas estrategias. Oferta: La oferta se define como la cantidad de bienes y servicios que los productores o prestadores estn dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones dadas para comparar lo que sea, en un determinado momento. Demanda: La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado. Estrategia: Es el conjunto de decisiones fijadas en un determinado contexto o plano, que proceden del proceso organizacional y que integra misin, objetivos y secuencia de acciones administrativas en un todo independiente. Diagnstico Interno: El diagnstico interno consiste en establecer la filosofa, misin, objetivos y recursos de la organizacin en su conjunto y la identificacin de las reas crticas de la empresa. Diagnstico Externo: El diagnstico externo depende de variables externas de ambiente no controlables por la organizacin, encaminados a los cambios que se presentan en los negocios, la industria, la venta de productos y/o servicios y el mercado que afronta la organizacin. Segmentacin del Mercado: Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos. Competencia: Se define como una situacin tal en la que los agentes econmicos (productores y consumidores) son libres de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir dnde y a quin comprarlos. Plan de Ventas: Es un Plan donde se proyectan las ventas mensuales de productos y/o servicios que se estima realizar el prximo ao. Usualmente el punto de partida de esta estimacin es la venta del ao anterior, donde se aumenta o disminuye en funcin de las acciones de venta previstas para el corriente ao y de las condiciones de mercado esperados. 6.POLTICAS GENERALES DE AUTOCONTROL: El Grupo Funcional de Comercial debe cumplir las metas de venta planteadas en el Plan de Ventas Anual.

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El Grupo Funcional de Comercial debe proporcional mes a mes Informes de Ejecucin sobre las metas alcanzadas en el Plan de Ventas y posibles penetraciones en el mercado de acuerdo a las estrategias propuestas. 7. DESARROLLO 7.1. Generalidades La investigacin de mercados es considerada como la primera etapa en el proceso del marketing, la cual consiste en la recopilacin, anlisis, evaluacin sistemtica y objetiva de la informacin, sobre aspectos especficos de los problemas de mercadeo, con el objeto de ayudar y fortalecer el proceso de toma de decisiones a la Gerencia del Hospital, por tal razn dentro de los procesos de investigacin de nuestro mercado es necesario tener en cuenta diferentes factores, los cuales deben ser determinantes en el proceso de Planeacin de venta de cada uno de los servicios que presta el Hospital Simn Bolvar III Nivel de Atencin, teniendo en cuenta adems nuestra proyeccin como institucin de IV Nivel de Complejidad en el Norte de Bogot. La investigacin de nuestros consumidores (Clientes Primarios- pagadores), (Clientes Finales Usuarios), la cual abarca aspectos relacionados con su comportamiento y el estudio de las influencias sociales, econmicas, culturales y psicolgicas que afectan las decisiones de compra. La investigacin de productos o servicios (Nuestro Portafolio de Servicios sus Valores Agregados), los cuales concierne a la innovacin, diseo, desarrollo, prueba de servicios actuales y nuevos servicios y al pronstico de tendencias en las preferencias de los clientes con relacin a su desempeo y calidad. La investigacin de la comunicacin comercial, (Estrategias de comunicacin, de ventas, de publicidad, canales de distribucin), es el examen y la evaluacin de la efectividad de los distintos mtodos usados para promocionar nuestros servicios, esto incluye las campaas publicitarias para cada uno de los servicios, las relaciones pblicas con los diferentes clientes primarios-pagadores y posibles promociones. La investigacin de ventas (Plan de Ventas), involucra en el anlisis de las actividades de ventas que ha seguido el Hospital en las ltimas vigencias especficamente por pagadores y verificar las tendencias en nuestro mercado de ventas actuales y evaluar las posiciones comparativas con relacin a los competidores.

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7.2. Flujograma.
Inicio

Diagnosticar y definir las necesidades de la demanda por procedimientos y/o servicios (Portafolio de Servicios)

Informe Preliminar Diagnost. Situacional I Fase

Estudio de nuestra venta de servicios actual.

Informe Avance Oferta de Servicios II Fase

Estudio de la demanda del mercado y el Diagnostico de la competencia.

Informe Avance Demanda del Mercado y de la competencia III Fase

Anlisis de recopilada.

la

informacin

Informe Avance Anlisis de la Informacin IV Fase

Definir Objetivos Estratgicos y Especficos

Informe Avance Definicin de Objetivos y Estrategi. V Fase

Descripcin de las estrategias y metas. informacin recopilada.

Informe Avance Descripcin Estrategi. Y metas. VI Fase

Realizacin de la proyeccin de Recursos Humanos y Financieros

Informe Avance Proyeccin de Recursos requeridos. VII Fase

Requerimiento de Necesidades

Definicin del Plan de Accin

Informe Avance Plan de Gestin y de Accin VIII Fase

Definicin de Tarifas y Paquetes, precio de venta por servicios (Valor Real a Contratar)

Informe Preliminar Revisin de Tarifas y paquetes por servicio. IX Fase

Socializar Plan de Mercadeo.

Documento Plan Tctico de Mercadeo

Ejecucin del Plan de Mercadeo.

Documento Plan Tctico de Mercadeo

7.3. Matriz (Cuadro de Actividades y Responsabilidades)

FIN

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Actividad
Diagnosticar y definir las necesidades de la demanda por procedimiento y/o por servicio.

Explicacin de la Actividad

Responsable

Registro

Observaciones Riesgos y Controles

Verificacin de la Informacin suministrada por todas las reas.

Realizando una descripcin detallada del problema, mediante un modelo de investigacin, recoleccin, clasificacin, evaluacin de los datos con una anlisis de la demanda y capacidad de oferta del servicio en el Hospital. Estudiar nuestra Recopilando oferta de servicios informacin acerca de la capacidad instalada en cuento a infraestructura, mano de obra, insumos, tecnologa, recursos financieros y nmero de procedimientos realizados en un periodo de tiempo en el Hospital, analizando indicadores hospitalarios e indicadores de eficiencia tcnica, definiendo costos de produccin de cada uno de los servicios. Estudiar la Realizando Demanda del investigacin del Mercado mercado, anlisis y diagnostico del entorno de nuestros proveedores, clientes primarios o pagadores, los canales de distribucin, el mercado y los competidores incluyendo las instituciones del mismo nivel de complejidad Analizar Analizando la Informacin informacin y efectuando la priorizacin de los servicios que contiene el portafolio y definir los servicios a prestar en la Red Publica y Privada, involucrando nuevas estrategias de mercado. Definir Objetivos Verificando la

Lideres Funcionales reas Asistenciales y Informe Preliminar Administrativa Diagnostico de Costos y Situacional I FASE Facturacin a la Subgerencia Subgerencias Financiera y Cientfica y Comercial Financiera Grupo Funcional de Comercial Informe de Avance Oferta de Servicios y Lideres Portafolio de Funcionales Servicios reas Institucional Asistenciales y Subgerencia Administrativa Financiera y de Costos y Comercial Facturacin Subgerencias Cientfica y Financiera Grupo Funcional de Comercial

Verificacin de la Informacin suministrada por todas las reas. Actualizacin detallada y permanente del Portafolio de Servicios.

Lder Grupo Funcional de Planeacin Subgerencias Cientfica y Administrativa Grupo Funcional de Comercial

Informe de Avance Actualizacin y Demanda del Verificacin Mercado. permanente de todos los cambios internos y externos que afecten nuestro entorno en la oferta de servicios de salud.

Informe de Avance Anlisis de la Informacin Subgerencias Cientfica y Administrativa Grupo Funcional de Comercial Informe de Avance

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Estratgicos y Especficos

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priorizacin de los Definicin de servicios ofertados se Subgerencias Objetivos definen los objetivos Cientfica y Estratgicos y estratgicos y Administrativa Especficos especficos para obtener un positivo Grupo Funcional posicionamiento en el de Comercial mercado Describir Definiendo las Informe de Avance estrategias y metas estrategias y metas a Grupo Funcional Descripcin cumplir en el prximo de Comercial estrategias y Plan de Mercadeo metas. Proyectar recursos Estableciendo los Informe de Avance Humanos y recursos humanos y Proyeccin de Financieros financieros, que se Recursos Grupo Funcional requieren para la requeridos. de Comercial ejecucin del Plan de Realizacin de Mercadeo requerimiento de necesidades Definir Plan de Definiendo el Plan de Informe Avance Grupo Funcional Accin Accin con base en los Plan de Accin y de Comercial objetivos, estrategias, Gestin. Subgerencias metas y proyecciones Cientfica y de recursos humanos y Administrativa financieros. Definir el valor real Definiendo las tarifas y Informe preliminar a contratar (tarifas paquetes para ofertar Grupo Funcional revisin de tarifas y paquetes venta los servicios tomando de Comercial y paquetes por de servicios) en cuenta el anlisis de servicio. la capacidad instalada y Subgerencias los costos de operacin Cientfica y de cada uno de Administrativa nuestros servicios. Socializar el Plan Socializando a la Junta Documento Plan de Mercadeo Directiva, Comit Tctico de Directivo y a los Mercadeo diferentes Coordinadores Grupo Funcional Asistenciales el Plan de de Comercial Mercadeo, una vez articulada la oferta de los servicios con las tarifas a ofertar. Ejecutar el Plan de Ejecutando el Plan de Documento Plan Mercadeo Mercadeo con la Grupo Funcional Tctico de aplicacin de cada una de Comercial Mercadeo de sus estrategias.

Seguimiento a la consecucin de los recursos.

Control y seguimiento a la parametrizacin de las tarifas y paquetes en el sistema (Por pagador y contrato). Verificar el registro de los asistentes a la Socializacin. Registrar las observaciones o sugerencias propuestas por las reas. Verificar y controlar el la ejecucin al Plan de Mercadeo.

8. REGISTROS: Informes de Gestin o de Avances al Plan de Mercadeo Documento Final Plan de Tctico de Mercadeo 10. ANEXOS:

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