Anda di halaman 1dari 134

cum s construieti relaii personale

n 90 de secunde sau mai puin

Nicholas Boothman

EDITURA AMALTEA www.amaltea.ro Versiunea 1.0 standard RIF1

Aprecieri
Cum s crem o prim impresie bun este o problem constant dar Nicholas Boothman ne ofer o soluie foarte simpl pentru ca toat lumea s o poat folosi n relaiile personale i de afaceri. MARTIN EDELSTON, editor, Bottom Line/Personal Informaiile clare i uor de aplicat pe care ni le ofer Boothman ne asigur un atu la care putem apela oricnd n timpul unui interviu pentru ocuparea unui post vacant. RICK HASKINS, autorul lucrrii Brand Yourself: How to Create a Unique Identity for a Brilliant Career

Dedicaie
i dedic aceast carte lui Wendy, firete.

Mulumiri
Ce sincronizare extraordinar! Vreau s-i mulumesc frumoasei mele prietene, Kerry Nowensky, care mi-a ordonat: Pune totul pe hrtie! Acum! ngerului meu pzitor, Dorothea Helms, care mi-a spus: E timpul s-i iei un impresar bun. Impresarului meu minunat, Sheree Bykofsky, care mi-a oferit din plin ncurajarea i druirea sa. Editorului att de carismatic, Peter Workman, care se druiete trup i suflet unei cri i promoveaz cele mai bune talente. i cnd crezi c am spus totul, mi-aduc aminte de uluitoarea Sally Kovalchick, care te uimete cu talentul ei extraordinar de a metamorfoza un manuscris ntr-o carte finit. Tuturor vreau s le ofer mulumirile i recunotina mea profund. Voi suntei dovada vie c oamenii reprezint resursa noastr cea mai valoroas.

Prefa
Nu este greu s descoperim secretul succesului. Cu ct nvm mai bine arta construirii relaiilor personale, cu att calitatea vieii devine mai bun. Am descoperit pentru prima dat secretele stabilirii relaiilor cu semenii notri n perioada carierei mele ca fotograf n domeniul modei i publicitii. Indiferent dac lucram cu un singur manechin pentru o pagin din revista Vogue sau cu 400 de oameni mbarcai pe o nav de croazier norvegian n scopul promovrii acesteia, am neles c arta fotografic nu nsemna doar relaia dintre modele i aparatul de fotografiat, ci stabilirea unei legturi armonioase ntre mine i oamenii pe care i fotografiam. n plus, nu avea nici o importan dac edina foto avea loc n holul hotelului Ritz din San Francisco sau ntr-o caban drpnat pe un munte din Africa: principiile stabilirii rapportului1 sunt universale. Din cte mi amintesc, mi-a fost ntotdeauna uor s m neleg cu oamenii. Este acesta un har? Suntem nzestrai oare cu un talent nativ care ne ajut s ne nelegem cu semenii notri sau nvm aceste lucruri pe parcursul vieii? i dac reuim s le nvm, le putem mprti celor din jur? M-am hotrt s aflu rspunsul la aceste ntrebri. tiam din experiena mea ndelungat (25 de ani) n domeniul artei fotografice, lucrnd pentru reviste din ntreaga lume, c atitudinea i limbajul trupului sunt extrem de importante n crearea unei impresii vizuale puternice reclamele din reviste au la dispoziie mai puin de dou secunde ca s capteze atenia cititorului. tiam, de asemenea, c limbajul trupului i tonalitile vocii joac un rol vital n procesul de relaxare a persoanelor complet strine, determinndu-le s coopereze. Cel de-al treilea aspect pe care l-am neles este faptul c alegerea anumitor cuvinte poate s strneasc interes i aciune n
(n. red: pentru documentare n privina Programrii Neuro-Lingvistice consultai lucrarea NLP - Calea succesului aprut la Editura Amaltea)
1

aproape toate situaiile. narmat cu aceste informaii, m-am hotrt s sondez i mai mult lucrurile. De ce ni se pare mai uor s stabilim relaii cu anumii oameni n defavoarea altora? De ce pot s am o discuie interesant cu o persoan pe care abia am cunoscut-o, n timp ce alt individ o consider pe aceast persoan plictisitoare sau periculoas? Se ntmpl ceva fr ndoial la nivelul subcontientului nostru, dar despre ce este vorba? n acest moment al cutrii mele am avut ansa s descopr primele studii realizate de doctorii Richard Bandler i John Grinder de la UCLA despre un subiect cu un titlu impresionant: Programarea Neuro-Lingvistic pe scurt, NLP Am descoperit astfel n cercetrile acestor doctori multe dintre lucrurile pe care eu le fceam intuitiv ca fotograf, lucruri pe care ei le-au analizat i le-au clasificat n arta i tiina perfecionrii personale. Prin intermediul acestui izvor extraordinar de idei i perspective noi, ei au scos n eviden faptul c oamenii au un sim preferat. Dac vom identifica acest sim, vom putea deschide porile ferecate ale inimii i minii unei persoane. Pentru c peam acum pe un nou drum, am lsat deoparte aparatele de fotografiat i mi-am concentrat atenia asupra mecanismului interior al oamenilor, dar i asupra nfirii lor exterioare. Am studiat civa ani alturi de doctorul Bandler la Londra i New York i am obinut diploma de doctor n NLP. Am analizat Modelele de Limbaj Irezistibil n Statele Unite, Canada i Anglia i am studiat toate materialele referitoare la rolul creierului n procesul de construire a relaiilor. Am lucrat cu actori de teatru, n special cu cei de comedie, cu profesori de teatru din America, dar i cu oratori din Africa pentru a transforma exerciiile de improvizaie n exerciii menite s perfecioneze arta conversaiei. De atunci, am ajuns s organizez seminarii i s in discursuri pretutindeni n lume, avnd prilejul s lucrez cu tot felul de grupuri i indivizi de la echipe de vnzri la profesori, de la liderii unor instituii prestigioase, care

credeau c tiu totul, la copii att de timizi nct oamenii i considerau idioi. i un lucru a devenit cert: construirea relaiilor personale n 90 de secunde este o art pe care o putem mprti oricui ntr-un mod firesc. Mi s-a spus de nenumrate ori: Nick, activitatea ta este uluitoare. De ce nu o aterni pe hrtie? Ei bine, am ascultat sfatul i am trecut la fapte. Acesta este rezultatul. N.B.

PRIMA PARTE
Primul contact Capitolul 1
Abilitatea de a stabili relaii
Stabilirea relaiilor ne ofer recompense inimaginabile. Indiferent dac este vorba de obinerea slujbei visate, de acordarea unei promovri, de semnarea unui contract de vnzare, de cucerirea unui partener nou, de captivarea unui public sau de trecerea unui test la care ne-au supus viitoarele rude, dac oamenii ne plac, procesul de stabilire a relaiilor vine de la sine. Semenii notri reprezint resursa noastr cea mai de pre. Ei ne dau natere, ne mbrac, ne hrnesc, ne ofer bani, ne fac s rdem i s plngem, ne alin suferina, ne vindec, ne investesc banii, ne repar mainile i ne sunt alturi n momentele grele. Nu putem tri fr ei. Nu putem nici mcar s murim fr ei. Stabileau relaii asta fceau strmoii notri cu mii de ani n urm atunci cnd se strngeau n jurul focului ca s mnnce carne de mamut sau s planifice ultimele tendine n moda pieilor de animale. Asta facem i noi atunci cnd organizm ntlniri sociale, turnee de golf, conferine i edine de vnzri; acest proces ne scoate n eviden ritualurile culturale de la cele serioase la cele frivole; de la nuni i nmormntri la conferine de promovare a ppuilor Barbie sau la concursuri de mncat spaghete. Chiar i artitii i poeii cu idei antisociale, care petrec luni ntregi pictnd ntr-un studio sau compunnd versuri ntr-o cmru, sper ca prin creaiile lor s ajung la sufletul publicului, s stabileasc o legtur cu acesta. Iar procesul de stabilire a relaiilor slluiete n inima celor trei fore ale civilizaiei noastre democratice: guvernul, religia i televiziunea. Da, televiziunea. Faptul c discutm

despre seriale precum Friends sau X-Files cu oameni din Berlin sau Brisbane ne demonstreaz puterea televiziunii de a ne ajuta s stabilim relaii peste tot n lume. Mii de oameni ne influeneaz viaa, fie c este vorba de meteorologul dintr-un studio de televiziune situat ntr-un ora nvecinat, de tehnicianul de la o companie de telefonie de peste ocean sau de o femeie din Tobago care adun mango pentru salata noastr de fructe. n fiecare zi, vrndnevrnd, stabilim nenumrate legturi cu oameni de pretutindeni.

Avantajele procesului de relaionare


Dezvoltarea i evoluia noastr (dar i evoluia societii noastre) sunt rezultatul procesului de relaionare cu semenii notri, fie c este vorba de un grup de rzboinici pornii la vntoare sau de un grup de colegi care se ndreapt spre o pizzerie n zilele de vineri. Ca specie, avem tendina instinctiv de a ne ntlni i de a alctui grupuri de prieteni, asociaii i comuniti. Fr ele nu putem exista. Stabilii relaii i vei tri mai mult! Stabilirea relaiilor aceasta este activitatea pe care materia noastr cenuie o desfoar cel mai bine. Preia informaiile de la simurile noastre i le proceseaz prin intermediul asocierilor. Creierul se delecteaz cu aceast activitate i afl foarte multe lucruri din aceste asocieri. El se dezvolt i se perfecioneaz cnd stabilete conexiuni. Oamenii procedeaz la fel. S-a dovedit tiinific faptul c indivizii care stabilesc mereu noi relaii triesc mai mult. n cartea lor extraordinar, Keep Your Brain Alive, Lawrence Katz i Manning Rubin ne ofer fragmente din studiile efectuate de McArthur Foundation, International Longevity Center din New York i Universitatea din California de Sud. Aceste studii dovedesc faptul c oamenii care au o via activ din punct de vedere social i fizic triesc mai mult. Asta nu nseamn c trebuie s ne nvrtim n acelai

cerc de prieteni, fcnd mereu acelai lucru. nseamn c trebuie s ne facem adesea cunotine noi. Cnd stabilim relaii noi n lumea exterioar, stabilim relaii i n lumea interioar n creierul nostru. Acest proces ne menine tineri i dinamici. n extraordinara sa carte, Connect, Edward M. Hallowell face referiri la studiul realizat n inutul Alameda n 1979 de Dr. Lisa Berkman de la Departamentul de tiine Medicale din cadrul Universitii Harvard. Dr. Berkman i echipa ei au studiat timp de 9 ani 7 000 de oameni cu vrste cuprinse ntre 35 i 65 de ani. Studiul lor a scos n eviden faptul c oamenii care nu au legturi sociale sunt de trei ori mai expui pericolului de a se mbolnvi dect cei care au o reea vast de cunotine. i acest lucru nu are nici o legtur cu statutul socio-economic sau viciile practicate fumatul, consumul de alcool, obezitatea sau lipsa activitii fizice. Stabilii relaii i i vei convinge pe oameni s coopereze! Oamenii v pot ajuta s v mplinii dorinele i speranele. Indiferent care sunt nzuinele vieii voastre dragostea, o slujb de vis sau un bilet la campionatul Rose Bowl, vei avea nevoie de ajutorul cuiva ca s v mplinii visul. Dac vei ctiga simpatia oamenilor, ei vor accepta s v ofere timpul i eforturile lor. i cu ct vei stabili un rapport mai bun cu ei, cu att v vei bucura de un nivel al cooperrii mult mai ridicat. Stabilii relaii i v vei simi n siguran! Stabilirea relaiilor este un lucru benefic pentru comunitate. La urma urmei, o comunitate reprezint chintesena relaiilor, implicnd convingeri, realizri, valori i interese reciproce, dar i o geografie comun. Roma nu a fost construit ntr-o singur zi i nici oraul Detroit nu a aprut peste noapte. Cu trei mii de ani n urm, n Roma de astzi, indo-europenii au stabilit relaii ca s poat vna, ca

s poat supravieui i, n general, ca s aib grij unul de altul. Cu trei sute de ani n urm, un negustor francez cuta un loc sigur pentru afacerile sale cu blnuri de animale; a nceput s stabileasc legturi i aa a luat natere oraul Detroit. Simim o nevoie fizic, primar, de a fi n compania altor oameni; o comunitate presupune avantaje reciproce, de aceea ncercm s ne aflm mereu n apropierea semenilor notri. O comunitate bazat pe relaii interumane bine consolidate ofer membrilor ei putere i siguran. Cnd ne simim puternici i protejai, ne revrsm energia asupra procesului nostru de dezvoltare pe plan social, cultural i spiritual. Stabilii relaii i vei avea parte de dragoste! Un ultim avantaj pe care l obinem n urma stabilirii relaiilor se reflect la nivel emoional. Sistemul nostru nu este un sistem nchis, auto-reglabil, ci este dependent, disciplinat, ncurajat, modelat, sprijinit i validat de reaciile emoionale pe care le primim din partea semenilor notri. ntlnim uneori o persoan care ne influeneaz sentimentele i ritmurile organismului ntr-un mod att de plcut nct spunem c am gustat n sfrit din cupa dulce a dragostei. Prin limbajul trupului, al gesturilor, expresiilor faciale, tonalitilor vocii sau cuvintelor pe care le rostesc, oamenii ne ajut s depim cu mai mult uurin greutile vieii i ne ndulcesc i mai mult clipele frumoase. Energia emoional pe care ne-o ofer semenii notri este la fel de vital ca aerul pe care l respirm sau ca mncarea pe care o consumm. Dac oamenii ne vor priva de contactele emoionale i fizice (de o mbriare sau de un zmbet), ne vom ofili i vom muri ca i cnd nu am fi primit ap sau mncare. Acesta este motivul pentru care auzim attea poveti despre copiii din orfelinate, care se mbolnvesc i slbesc subit n ciuda faptului c sunt bine hrnii. Oamenii bolnavi de autism i doresc s stabileasc un contact fizic i emoional cu semenii lor, dar nu au parte

de aceast bucurie, pentru c lipsa comunicrii cu cei din jur i mpiedic s cldeasc acest rapport vital. De cte ori nu vi s-a ntmplat s auzii povestea trist a unui so sau a unei soii, care dup 50 de ani de csnicie n ciuda sntii bune de care se bucur, moare la cteva luni sau poate chiar la cteva sptmni dup dispariia partenerului de via? Mncarea i adpostul nu sunt suficiente. Avem nevoie unul de altul i avem nevoie de dragoste. Fa n fa Internetul a devenit n ultimul timp instrumentul ideal pentru stabilirea relaiilor interumane, bazate pe aceleai interese sau pasiuni. i este un lucru adevrat: dac te afli n cutarea colecionarilor de ursulei din Toledo sau a lupttorilor din Minsk, ce se confrunt ntr-un ring plin cu noroi, i vei gsi pe Internet. Pentru oamenii care sunt intuii n cas din cauza bolilor sau a infirmitilor de care sufer, Internetul este o adevrat binecuvntare. Cu toate acestea, nu trebuie s uitm c orele petrecute n faa unui monitor nu pot nlocui gama att de variat de experiene pe care ni le ofer timpul petrecut n compania unei alte persoane. Poate c Internetul v ofer ansa s cunoatei pe cineva cu care dorii s avei o relaie romantic, dar acceptai oare s v cstorii cu persoana respectiv nainte de a v ntlni cu ea de cteva ori? Trebuie s v aflai un timp n prezena unui individ pentru a putea aduna toate indiciile verbale i non-verbale. Atmosfera creat de prezena fizic i mental este la fel de important ca atracia de suprafa, dac nu i mai important. De exemplu, care este atmosfera pe care o creai unul n compania celuilalt? Ct de spontani suntei? Ct de puternic este nevoia voastr de comunicare? Ce putei spune despre alte caracteristici precum sinceritatea, prietenia i dorina de a-i oferi ajutorul? Dac nu ndeplinii dorinele emoionale ale

partenerului, relaia voastr este sortit eecului. Aceste lucruri pot fi stabilite numai n timpul unui contact direct, fa n fa. Numai atunci putei spune dac ai stabilit o relaie n adevratul sens al cuvntului.

De ce este farmecul personal un atu pentru oricine?


Dac oamenii te plac, se simt relaxai n compania ta. Ei i vor acorda atenia lor necondiionat i i vor deschide sufletul n faa ta. Farmecul personal implic nfiarea ta exterioar, dar mai ales sentimentele pe care le trezeti celor din jur. Bona care m-a crescut i mi-a insuflat pasiunea pentru oameni mi vorbea adesea despre atitudinea pozitiv. M lua la plimbare i i localizam mpreun pe indivizii nzestrai cu o atitudine pozitiv, dar i pe cei morocnoi. mi spunea c ne putem alege ntotdeauna dispoziia pe care ne-o dorim i ne distram apoi pe seama persoanelor morocnoase pentru c preau att de serioase. Persoanele fermectoare ne ofer semnale evidente referitoare la dorina lor de a fi sociabile; canalele lor de comunicare sunt mereu deschise. Aceste semnale ne transmit ncredere n forele proprii, dar i n cei din jur, optimism i sinceritate. Oamenii fermectori afieaz un chip prietenos i cald, radiind i druind bucurie: Sunt pregtii s stabileasc relaii. Sunt deschii pentru afaceri. Sunt binevoitori i generoi i capteaz atenia semenilor.

90 de secunde
Timpul este preios. Timpul cost bani. Nu-mi irosi timpul! Timpul a devenit un produs extrem de cutat. l oprim, l clintim din loc, l ncetinim sau l accelerm, i pierdem noiunea sau l distorsionm; am ajuns chiar s cumprm aparate cu ajutorul crora s economisim timpul. Cu toate acestea, timpul este unul dintre puinele

lucruri pe care nu le putem opri n loc el trece nestingherit. n zilele de mult apuse, ne druiam mai mult respect unii altora i ne rezervam mai mult timp explorrii semenilor notri i descoperirii terenului comun. n iureul vieii moderne, trebuie s respectm attea termene limit nct nu mai avem timp s nvm s ne cunoatem. Cutm parteneriate, facem aprecieri, tragem concluzii i lum decizii totul n doar cteva secunde i nainte de a rosti vreun cuvnt. E prieten sau duman? Va fugi sau va ataca? Este o oportunitate sau o ameninare? mi este familiar sau complet necunoscut? Ne evalum unii pe alii instinctiv. i dac nu ne putem prezenta ntr-un mod rapid i favorabil, exist riscul s fim ignorai sau respini ntr-o manier politicoas sau nepoliticoas. Cel de-al doilea motiv pentru care trebuie s construim relaii n 90 de secunde sau mai puin l constituie puterea de concentrare. Incredibil sau nu, un om obinuit i concentreaz atenia doar 30 de secunde! Procesul de concentrare a ateniei a fost comparat cu ncercarea de stpnire a unui grup de maimue. Atenia implic ineditul trebuie ntreinut mereu prin stabilirea unor relaii, trecnd de la un lucru la altul, de la un subiect la altul. Dac nu-i oferii ceva incitant i nou, i pierde puterea de concentrare i pornete n cutarea unor subiecte mult mai interesante termene limit, fotbal sau pacea mondial. Citii acest exerciiu, apoi concentrai-v atenia asupra unui obiect static! Fixai-v privirea asupra obiectului respectiv timp de 30 de secunde! Probabil c dup 10 secunde dac nu i mai devreme nu vei mai manifesta nici cel mai mic interes pentru lucrul acela. n comunicarea direct nu este suficient s captm atenia interlocutorului nostru. Trebuie s-o meninem pn cnd i transmitem mesajul sau intenia noastr. i captm atenia cu ajutorul farmecului nostru personal, dar o

meninem prin intermediul rapportului armonios pe care l stabilim. Aici intervin trei factori importani: 1. prezena noastr nfiarea exterioar i modul n care ne micm; 2. atitudinea ce spunem, cum o spunem i ct de interesani suntem; i 3. sentimentele pe care le strnim interlocutorului nostru. Cnd vei nva cum s stabilii relaii rapide i valoroase cu semenii votri, relaiile voastre la serviciu i acas se vor mbunti considerabil. Vei descoperi bucuria de a aborda oamenii cu ncredere i sinceritate. Dar atenie ns! Noi nu v vom schimba personalitatea; cartea nu v ofer un nou mod de a fi, un nou stil de via. Aceasta nu este o baghet magic pe care o putei folosi pe strad n aa fel nct oamenii s v invite la mas trebuie s nvai anumite strategii de relaionare pe care le vei folosi doar cnd vei avea nevoie. Stabilirea rapportului n 90 de secunde cu o alt persoan sau un grup de oameni, la o ntlnire social sau la o conferin de afaceri, i poate intimida pe oameni. M-a uimit ntotdeauna faptul c nimeni nu ne asigur pregtirea n acest domeniu att de important al vieii. Vei afla din paginile acestei cri c posedai deja multe dintre capacitile necesare stabilirii unor relaii armonioase cu semenii votri doar c nu ai fost niciodat contieni de ele.

Capitolul 2 Primele impresii


Scopul acestei cri este s scoat n eviden cele trei elemente fundamentale ale procesului de relaionare: ntlnirea, stabilirea rapportului i comunicarea. Aceste elemente apar rapid i au tendina de a se suprapune i de a fuziona. Misiunea noastr este s le transformm n trei componente naturale, uor de neles i de realizat, fiind n acelai timp plcute i eficiente. Procesul de relaionare debuteaz, firete, cu ntlnirile dintre oameni. Uneori, ntlnim oameni din pur ntmplare o femeie ntr-un tren care ne mprtete pasiunea pentru filmele lui Bogart. Alteori, i alegem pe indivizii pe care dorim s-i cunoatem o rud i prezint o anumit persoan pentru c la fel ca tine l iubete pe Shakespeare i ador vinurile fine i bungee jumpingul. Dac ntlnirea reprezint contactul fizic ntre doi sau mai muli oameni, comunicarea este urmtorul pas pe care l facem din clipa n care suntem contieni de prezena unei alte persoane. i ntre aceste dou evenimente ntlnire i comunicare trebuie s stabilim rapportul cu interlocutorul nostru n mai puin de 90 de secunde.

ntlnirea
Dac reuii s creai o impresie bun n primele trei sau patru secunde ale unei ntlniri, i dai de neles interlocutorului vostru c suntei sinceri i demni de ncredere, iar oportunitatea de a merge mai departe i de a stabili rapportul va veni de la sine. ntmpinarea

ntmpinarea are loc n primele secunde ale unei ntlniri. Ea presupune cinci pri: Expunerea Contactul vizual Zmbetul Salutul nclinarea Aceste cinci aciuni constituie procesul de ntmpinare. Expunerea. Prima parte din acest proces presupune expunerea atitudinii i a limbajului trupului n faa interlocutorului. Pentru asta, trebuie s adoptai o atitudine pozitiv. Este timpul s o simii i s fii contieni de ea. Limbajul trupului trebuie s fie i el deschis. Dac ai adoptat deja o atitudine pozitiv, acest lucru va veni de la sine. Poziionai-v trupul n aa fel nct inima voastr s comunice direct cu inima interlocutorului! Nu o acoperii cu minile sau cu braele i dac este posibil descheiaiv haina! Contactul vizual. Cea de-a doua parte din procesul de ntmpinare implic ochii. Stabilii primii contactul vizual! Uitai-v direct n ochii persoanei pe care abia ai ntlnit-o! Privirea trebuie s v reflecte atitudinea pozitiv. Contactul vizual reprezint adevratul contact nu uitai asta! Obinuii-v s v uitai n ochii interlocutorului vostru! Cnd privii o emisiune la televizor, observai culoarea ochilor unui numr ct mai mare de persoane i spunei care este aceast culoare! A doua zi, repetai exerciiul cu fiecare individ pe care l ntlnii, privindu-l direct n ochi! Zmbetul. Acesta este n strns legtur cu contactul vizual. Zmbii! Druii primii un zmbet generos! Zmbetul trebuie s v reflecte atitudinea. Acum ai captat atenia interlocutorului vostru prin intermediul limbajului trupului, contactului vizual i zmbetului generos. Impresia pe care i-o face persoana respectiv la nivelul subcontientului nu este aceea c se afl n faa unui idiot, care rde aiurea (dei s-ar putea s avei aceast senzaie), ci n faa unui individ extraordinar de sincer. Salutul. Indiferent care este salutul pe care l alegei

Bun!, sau Salut!, Ciao! adoptai o tonalitate plcut a vocii i spunei-v imediat numele: Bun! Sunt Naomi. Ca i n cazul zmbetului i a contactului vizual, ncercai s v prezentai primii! n acest moment, care dureaz doar cteva secunde, v aflai n situaia de a obine nenumrate informaii valoroase i gratuite despre persoana pe care o ntlnii informaii pe care le putei folosi mai trziu n conversaia voastr. Preluai iniiativa! ntindei mna interlocutorului i dac este cazul rostii-i numele de cteva ori ca s vi-l ntiprii n memorie! Nu spunei: Glenda, Glenda, Glenda, mi pare bine de cunotin!, ci: Glenda. mi pare bine s te cunosc, Glenda! Aa cum vei vedea n capitolul 7, aceast introducere va fi urmat de alte informaii preioase. nclinarea. Ultima parte a acestui proces o constituie micarea de nclinare. Aceast aciune trebuie s fie aproape imperceptibil, sugerndu-i interlocutorului interesul i sinceritatea pe care le manifestai fa de el. Acesta este nceputul procesului de sincronizare cu persoana pe care tocmai ai ntlnit-o. Strngerea minii Strngerile de mn difer de la caz la caz pot fi asemntoare cu strngerea de menghin sau cu o atingere aproape imperceptibil. Amndou sunt memorabile una te scutur bine de tot, cea de-a doua este cumplit de timid. Strngerile de mn, care trebuie s fie ferme i respectuoase, sunt nsoite adesea de anumite ateptri. Dac vei ignora aceste ateptri, persoana respectiv se va lupta s neleag ce se ntmpl. Individul nutrete sentimentul c, de fapt, ceva nu este n regul. Creierul uman urte confuziile i n momentul n care se confrunt cu ele are tendina s se retrag n cochilia lui. Strngerea minii fr atingere este un instrument

puternic. Este o situaie n care nu foloseti minile. i poziionezi trupul n aa fel nct inima s comunice cu cea a interlocutorului i l salui. i zmbeti i stabileti contactul vizual, degajnd aceeai energie care nsoete de obicei o strngere de mn viguroas. Strngerea minii fr atingere face adevrate minuni n edinele de prezentare, cnd vrei s stabilii rapportul cu un grup sau cu publicul vostru. Degajnd energie Acesta este unul dintre cele mai puternice exerciii pe care le aplicm n seminariile noastre, dar chiar i fr ndrumarea unui instructor l putei transforma ntr-o adevrat for la care s apelai la nevoie! Avei nevoie de un partener. Stai drepi, unul n faa celuilalt, cam la 2 metri deprtare, ca doi lupttori din filmele cu cowboy! n timp ce v salutai, ntinde mna dreapt n direcia partenerului dup ce timp de cteva secunde i-ai atins palmele i le-ai frecat una de alta! Adun-i toat energia corpului i stocheaz-o n inim, apoi focalizeaz-o prin intermediul minii drepte direct spre inima partenerului! Aceasta este o explicaie extrem de lung pentru o aciune care nu dureaz mai mult de dou secunde, dar cnd cele ase canale trupul, inima, ochii, zmbetul, vocea i respiraia sunt direcionate spre persoana din faa ta, are loc un transfer rapid de energie. Dup ce a primit energia ta, partenerul trebuie s repete exerciiul ca s i-o transmit napoi. Avei grij s stabilii contactul cu toate cele ase canale deopotriv! Exersai pe rnd timp de dou minute fiecare! Acum ncepe adevrata distracie. Vei reui s transmitei energii diferite: energia raiunii/a capului; energia comunicrii/a gtului; energia dragostei/a inimii; energia puterii/a plexului solar i energia sexual. Ai transmis deja energia dragostei/a inimii. Acum repetai exerciiul transmind energia raiunii/a capului i ncercai s o difereniai de energia dragostei/a inimii! Punei la

treab capul, apoi gtul, plexul solar etc.! Jocul devine din ce n ce mai ncins. Gndii-v ce energie dorii s transmitei, dar nu-i spunei partenerului despre ce este vorba! ntmpinai-l, strngei-v mna, salutai-l i atacai! Partenerul trebuie s identifice energia pe care i-ai transmis-o. Exersai pn cnd limbajul trupului devine subtil i aproape imperceptibil! Punei n practic exerciiul n diverse situaii! Desctuai energia cnd salutai pe cineva ntr-un supermarket, cnd dai comanda chelnerului ntr-o cafenea, cnd v ntlnii cu o rud sau cnd vorbii cu tehnicianul care v repar fotocopiatorul din birou! Cu toii vor observa ceva deosebit la voi o putei numi aur divin.

Stabilirea rapportului
Rapportul presupune stabilirea terenului comun, a unei zone de confort unde doi sau mai muli oameni pot s lege o uniune mental. Cnd am stabilit rapportul, fiecare dintre noi confer un anumit lucru acestei uniuni atenie, cldur sau umor, de exemplu i fiecare primete ceva n schimb: empatie, simpatie i poate chiar cteva glume bune. Rapportul este ingredientul care permite dezvoltarea armonioas a relaiilor sociale. Premiul pe care ni-l ofer rapportul este acceptul interlocutorului nostru. Rspunsul lui poate c nu va consta din foarte multe cuvinte, dar ne va transmite un mesaj precum: tiu c abia ne-am cunoscut, dar mi placi i de aceea i voi ncredina atenia mea necondiionat. Uneori, rapportul vine de la sine, ca din ntmplare; alteori, trebuie s-i dm o mn de ajutor. Dac stabilirea rapportului decurge normal, procesul comunicrii poate s nceap. Dac nu decurge normal, va trebui s cerim atenia celor din jur. n timpul ntlnirilor cu oameni necunoscui, capacitatea voastr de a stabili rapportul depinde de patru lucruri: de atitudinea voastr, de aptitudinea de a v sincroniza anumite aspecte comportamentale precum limbajul

trupului i tonalitile vocii, de talentul de orator i de abilitatea de a descoperi care sunt elementele senzoriale (vizuale, auditive i kinestezice) pe care se bazeaz interlocutorul vostru. n momentul n care vei deveni experi n aceste domenii, vei reui extrem de repede s stabilii relaii i s construii rapportul cu oricine i oricnd. Dac vei parcurge paginile acestei cri, vei descoperi c putei accelera procesul de familiarizare cu o persoan strin, srind peste anumite ritualuri pentru a putea executa lucrurile devenite banale printre oamenii care se cunosc de foarte mult timp. Vei ajunge aproape pe negndite s v nelegei cu persoana respectiv ca i cnd v-ai cunoate de-o via ntreag. Muli dintre elevii mei mi spun c atunci cnd procesul de stabilire a rapportului a devenit o obinuin oamenii i ntreab: Eti sigur c nu ne-am mai ntlnit cndva? Cunosc acest sentiment: mi se ntmpl tot timpul. i nu este vorba doar de oamenii care mi pun aceast ntrebare, ci i de faptul c uneori sunt convins c i-am mai ntlnit cndva pe indivizii cu care fac cunotin n prezent. Asta se ntmpl cnd ptrundem cu uurin n universul altor oameni. Este un sentiment minunat.

Comunicarea
Se pare c fiecare dintre noi nelege n mod diferit sensul cuvntului comunicare, dar definiia este n general urmtoarea: Comunicarea reprezint un schimb de informaii ntre doi sau mai muli oameni Este un mijloc de transmitere a mesajului Este o cale de informare i nelegere. La nceputul Programrii Neuro-Lingvistice (NLP), ntr-un proiect de cercetare destinat studierii modului n care indivizii i structureaz experienele senzoriale subiective, Richard Bandler i John Grinder ne ofer o definiie eficient: Semnificaia comunicrii slluiete n rspunsul pe care l strnete. Aceasta este o definiie simpl, dar extraordinar, care subliniaz faptul c succesul

comunicrii depinde numai de tine. Tu eti cel care trebuie s transmit mesajul i tot ie i revine responsabilitatea de a asigura buna desfurare a procesului de comunicare. Dac acesta nu merge pe fgaul dorit, tu eti cel care are flexibilitatea de a schimba cursul aciunii pn cnd vei obine ce-i doreti. Ca s conferim o form i o funcie procesului de comunicare, s spunem c vrem s obinem un anumit rspuns sau un anumit rezultat. Oamenii care nu stpnesc arta comunicrii nu s-au gndit de la bun nceput la rspunsul pe care doresc s-l primeasc de la interlocutorul lor i de aceea nu pot s-l mbrace n cuvinte. Ceea ce vei nva din paginile acestei cri v va ajuta s stpnii toate nivelurile de comunicare de la cele sociale (precum dezvoltarea unor relaii noi i capacitatea de a te face neles n timpul interaciunilor zilnice) pn la marile aciuni care i schimb viaa ie i indivizilor aflai n zona ta de influen. Formula unei comunicri eficiente este alctuit din trei pri distincte: Know what you want (Cunoatei-v scopul!) Formulai-v inteniile ntr-un mod afirmativ i de preferat la timpul prezent! De exemplu: Vreau s am o relaie de succes; mi-am imaginat deja cum trebuie s fie aceast relaie, cum trebuie s arate i s par; o voi recunoate imediat cum mi va aprea n cale. Aceasta este o fraz afirmativ, opus unei propoziii de genul Nu vreau s fiu singur. Find out what youre getting (Descoperii ce putei obine!) Strnii reacii! Ineria nu este benefic. Change what you do until you get what you want (Schimbai-v tactica pn vei obine ce v dorii!) Concepei un plan i respectai-l! Voi avea 10 invitai la mas n fiecare sear de smbt. Trecei la aciune i strduii-v s primii feedback! Concepei planul nc o dat, dac este necesar, pentru a obine i mai multe reacii! Repetai ciclul (concepei planul, trecei la aciune, primii feedback) ca s v atingei scopul! l putei pune n aplicare n orice domeniu al vieii voastre financiar,

sportiv, profesional, personal etc. Cunoatei-v scopul! Descoperii ce putei obine! Schimbai-v tactica pn vei obine ce v dorii! Este o formul uor de inut minte, pentru c un anumit colonel a avut inspiraia s deschid un lan de restaurante care se numesc KFC. Ori de cte ori vedei sigla restaurantelor sale, v putei ntreba ct de bine se desfoar procesul de dezvoltare a comunicrii voastre.

Ce urmeaz?
n urmtoarele capitole vom analiza detaliat domeniul rapportului i valoarea unei atitudini pozitive n proiectarea unei imagini de sine favorabile. Vei afla ce se ntmpl la prima vedere la suprafa, dar i n profunzime i vom discuta despre importana congruenei limbajului trupului, tonalitilor vocii i cuvintelor alese sau mai simplu spus despre importana transmiterii aceluiai mesaj n cazul tuturor aspectelor mai sus menionate. Nu trebuie s existe semnale neltoare i mesaje contradictorii sau confuze. Vei descoperi c limbajul trupului vostru este receptat n mod diferit de oameni, dar cu ajutorul unor retuuri fine vei putea influena pozitiv impresiile i opiniile pe care oamenii i le-au format despre voi. Apoi, vei pi n lumea fascinant a sincronizrii. Vei nva cum s receptai semnalele pe care vi le trimit cei din jur n aa fel nct s se simt relaxai n compania voastr. Vom discuta despre rolul extraordinar pe care l joac tonalitile vocii i modul n care ele influeneaz starea sufleteasc i sentimentele oamenilor. Am dedicat un capitol ntreg conversaiei cum putem s declanm i s meninem o conversaie incitant. Vom explora toate modalitile prin care i putem convinge pe oameni s ne dezvluie tainele adnc ferecate n sufletul lor. Vom pune accentul pe folosirea complimentelor pentru a putea obine pe gratis informaii valoroase. Vom sonda n profunzime psihicul uman. Este uluitor

faptul c dei cltorim prin lume cu ajutorul celor cinci simim native fiecare dintre noi se bazeaz n mod deosebit pe unul dintre ele. V voi ajuta s descoperii indiciile pe care ni le ofer oamenii referitoare la simul lor preferat i cum putei s plutii pe aceeai lungime de und senzorial. Oamenii care se bazeaz mai mult pe auzul lor se difereniaz de cei care se bazeaz pe vedere? Firete c da i vei descoperi cum v putei modela procesul de comunicare n funcie de aceste elemente senzoriale. Fiecare capitol cuprinde cel puin un exerciiu practic ce v va ajuta s nelegei puterea relaiilor. Pe unele dintre aceste exerciii le putei realiza singuri, dar n cazul altora vei avea nevoie de un partener. Comunicarea direct i stabilirea rapportului sunt activiti interactive nu le putei nva singuri. Despre asta este vorba stabilirea relaiilor. Tot timpul, brbaii, femeile i copiii ne ofer indicii vitale referitoare la mecanismul lor de funcionare la modul n care experimenteaz i filtreaz lumea prin intermediul limbajului trupului, tonalitilor vocale, micrii ochilor i cuvintelor alese. Ei nu pot mpiedica acest proces. Depinde ns numai de voi s nvai s folosii acest izvor nesecat de informaii ca s obinei rezultate satisfctoare i s stabilii relaii armonioase.

A DOUA PARTE
Spaiul rapportului stabilit n 90 de secunde Capitolul 3 Aceast persoan are ceva care mi place cu adevrat!
Indiferent dac ncercai s ncheiai un contract de vnzare, s obinei o ntlnire sau s rezolvai un proces-verbal de contravenie la Legea circulaiei, trebuie s stabilii rapportul. Uneori, rapportul vine de la sine i nu avem nici cea mai vag idee cui datorm acest fapt. ncheiem contractul pe neateptate, conversaia decurge fr probleme, iar poliistul rupe procesul-verbal. Dar oare de cte ori nu v-ai aflat n situaia n care indiferent ct v-ai strduit nu ai reuit s stabilii o legtur cu o alt persoan i totul vi se pare fr sens? La urma urmei, eti un om normal, decent. Poate c eti o persoan extraordinar de atrgtoare. Dar indiferent ce spui sau ce faci, nu reueti s stabileti rapportul i s te conectezi cu ali oameni. Dar nu eti singur. Decena nu-i asigur un rapport armonios cu o alt persoan. De regul, rapportul este definit ca fiind un proces de comunicare armonios, bazat pe nelegere. n timpul comunicrilor noastre interpersonale, trecem prin anumite etape de rutin atunci cnd ntlnim o persoan necunoscut. Dac aceste etape de rutin se desfoar corespunztor i reuim s stabilim rapportul, procesul de comunicare va fi acceptat i tratat cu foarte mult atenie. Atenia deplin este vital, deoarece misiunea fundamental a rapportului const n percepia

credibilitii, care ne asigur n final ncrederea reciproc. Dac nu reuim s ne impunem credibilitatea, este posibil ca mesagerul, nu mesajul s devin centrul ateniei, lucru care va da natere disconfortului. Dar n momentul n care percepem lumea cu aceiai ochi, cu aceleai urechi i sentimente ca semenii notri, devenim att de legai i sincronizai unii cu alii, nct ajungem s ne nelegem reciproc extrem de bine. Semnm cu ei att de mult nct reuim s le inspirm ncredere i s-i facem s se simt relaxai n prezena noastr. Ei i spun incontient: Aceast persoan are ceva care mi place cu adevrat. Cercetrile scot n eviden faptul c avem la dispoziie aproximativ 90 de secunde ca s crem o impresie favorabil unui individ pe care l ntlnim pentru prima dat. Ce se ntmpl n aceste 90 de secunde determin eecul sau succesul procesului de stabilire a rapportului. De fapt, avem mai puin de 90 de secunde!

Rapportul natural
Atracia este omniprezent n univers. Indiferent cum o numii magnetism, polaritate, electricitate, consideraie, inteligen sau carism este vorba tot de atracie i implic toate elementele animale, vegetale sau minerale. Formm parteneriate sincronizate n mod firesc i dei sunt aproape imperceptibile n cazul unora pentru alii sunt tangibile. Ne-am bazat ntotdeauna pe contactele i pe semnalele emoionale pe care ni le-au transmis prinii, prietenii sau profesorii ca s ne ghidm prin via. Suntem influenai de reaciile lor emoionale, de gesturile i aciunile lor. Cnd mama sau tata fac un anumit lucru, i imitm; dac un prieten sau o vedet de cinema adopt un anumit mers, tindem s i imitm. nvm anumite lucruri descifrnd semnalele pe care ni le trimit ali oameni. Ei ne influeneaz prin modul lor de a fi personalitatea i comportamentul. Ne sincronizm aspectele i elementele

pe care le considerm atrgtoare. Oamenii care au interese comune stabilesc un rapport natural. Motivul pentru care v nelegei att de bine cu prietenii apropiai const n faptul c nutrii interese i opinii similare i poate chiar modaliti asemntoare de a face anumite lucruri. Exist, firete, foarte multe subiecte despre care putei discuta n contradictoriu, dar aluatul din care suntei fcui este n esen acelai. Noi, oamenii, suntem nite animale sociabile. Trim n comuniti. Este un lucru mult mai normal i mai raional ca oamenii s se neleag unii cu alii dect s se certe, s se lupte i s se sfdeasc ntre ei. Ironia sorii const n faptul c societatea ne-a impus o team fa de semenii notri ca s ridice o barier ntre noi i cei din jur. Trim ntr-o societate care pretinde c i alimenteaz izvorul unitii prin intermediul iubirii, dar o face, de fapt, prin intermediul fricii. Mass media ne sperie de moarte prin avertismente i titluri cumplite referitoare la cutremure i prbuiri de avioane, tragedii i calamiti naturale. Descoperim titluri care ne ntreab dac avem asigurare, dac suntem prea grai sau prea slabi, dac detectorul de incendii funcioneaz i dac funeraliile nu sunt prea scumpe. Rapportul natural este o condiie primordial pentru sntatea, evoluia i supravieuirea noastr.

Rapportul inerent
Poate c ai cltorit ntr-o ar strin unde oamenii nu vorbesc limba voastr. V simii incomod i devenii suspicioi atunci cnd nu putei fi nelei. Apoi, deodat, ntlnii pe cineva din ara voastr. Individul vorbete aceeai limb ca voi, lucru care i confer statutul de cel mai bun prieten cel puin, pe timpul vacanei. mprtii experiene i opinii referitoare la locurile unde se afl cele mai bune restaurante sau unde putei face cele mai bune afaceri. Vei schimba, fr ndoial, informaii personale despre familia i munca voastr. Vei aborda nenumrate subiecte pentru c vorbii aceeai limb. Acesta este

rapportul inerent. Poate c entuziasmul v va determina s continuai aceast prietenie i pe trmuri natale doar ca s descoperii c exceptnd limba i ara nu avei nimic n comun, iar relaia se va topi de la sine. Acest rapport nu se limiteaz doar la limb i geografie. ntlnirile ntmpltoare apar la tot pasul la serviciu, la supermarket, la spltorie sau ntr-o staie de autobuz. Secretul procesului de stabilire a rapportului cu oameni necunoscui este s nvm cum s devenim aidoma lor. Din fericire, acest lucru este foarte simplu i distractiv. Ne permite s privim fiecare ntlnire n parte ca pe un joc, un puzzle i o oportunitate n acelai timp.

Rapportul planificat
Cnd interesele sau tiparele comportamentale ale unor persoane sunt sincronizate, se spune c aceti oameni au stabilit rapportul. Dup cum tim deja, rapportul poate fi rezultatul unor interese reciproce sau a unor situaii sau circumstane deosebite. Dar atunci cnd nici una dintre aceste condiii nu este prezent, trebuie s stabilim rapportul planificat i acesta este subiectul crii mele. Cnd trebuie s stabilim rapportul planificat, reducem n mod deliberat distana i diferenele dintre noi i interlocutorul nostru, luptndu-ne s descoperim terenul comun. Cnd reuim acest lucru, stabilim o legtur spontan cu persoana sau persoanele respective, pentru c ne asemnm am devenit aidoma lor. n timpul procesului de stabilire a rapportului ntre Mark i Tanya, n povestea de pe pagina urmtoare, exist mai multe aspecte importante care trec neobservate de un ochi neavizat. Aadar, n timp ce interesul lor pentru timbre iese la iveal, se manifest i o similitudine comportamental. Limbajul trupului, expresiile faciale, tonalitile vocii, contactul vizual, ritmul respiraiei i multe alte activiti ncep s se sincronizeze. Mai simplu spus, ei adopt n mod incontient un comportament asemntor. i sincronizeaz

aciunile. Terenul comun Mark particip la o cin oficial i st la mas mpreun cu alte opt persoane. Urte aceste evenimente i ca de obicei nu-i gsete cuvintele. Teama ncepe s pun stpnire pe el. Nu cunoate pe nimeni, cu excepia contabilului su, care se afl la cellalt capt al slii, strnind rsul tuturor. Deodat, invitata care st vis--vis de el, o tnr mbrcat ntr-o rochie albastr, strlucitoare, a crei privire se intersectase cu a lui puin mai devreme, dei nu i-au adresat nici un cuvnt, i spune brbatului din stnga ei c este o colecionar nverunat de timbre. La fel ca Mark! Mark este fericit pentru c i s-a oferit ansa s vorbeasc cu ea. Ei au ceva n comun timbrele. Mark preia cuvntul i i povestete Tanyei despre timbrul su att de rar Poached Egg din 1948 i despre felul n care l-a gsit atunci cnd a fcut pan cu Pontiacul su n oraul Cortlandville, situat n statul New York. inndu-i coatele pe mas i sprijinindu-i cu graie obrazul cu un deget, Tanya se apleac spre Mark; pupilele i se dilat treptat n timp ce umerii devin din ce n ce mai relaxai. Mark i sprijin la rndul lui coatele pe mas, zmbete odat cu Tanya i d din cap n acelai timp cu ea. Tanya soarbe puin ap din pahar, iar el se trezete fcnd acelai lucru Mark i Tanya au stabilit rapportul. S-au conectat i au pus bazele unei relaii cu ajutorul unui interes comun. Rapportul lor este evident la mai multe niveluri indiciile i ritmurile pe care le preiau i le trimit unul altuia; modificrile imperceptibile de comportament pe care le fac fr s se gndeasc. Interesul comun i-a ajutat s se apropie unul de altul i acum fiecare dintre ei i modeleaz comportamentul n funcie de cellalt. Cine tie unde va duce acest rapport? Se plac pentru c se aseamn, iar balana rapportului a nceput s se echilibreze. Au reuit s

stabileasc o relaie n mai puin de 90 de secunde. Rapportul planificat ia natere prin modificarea deliberat a comportamentului, chiar i pentru o perioad scurt de timp, ca s devenim asemenea interlocutorului nostru. Jucm rolul unui cameleon pentru a stabili o legtur. Modul i lucrurile pe care le putei adapta constituie subiectele acestei cri. Acest proces implic atitudinea, aspectul exterior, trupul, expresia facial, ochii, tonalitile vocii, talentul de selectare i structurare a cuvintelor n timpul unei conversaii i capacitatea de a descoperi simul preferat al interlocutorului nostru. La toate acestea se adaug abilitatea de a asculta i observa, ct i o doz serioas de curiozitate. Nu avem nevoie de accesorii, instrumente, afrodiziace, medicamente, cecuri etc., ci doar de talentele cu care ne-am nscut i de dorina extraordinar de a ne afla n compania altor oameni.

Capitolul 4 Atitudinea joac rolul cel mai important


Mintea i trupul uman fac parte din acelai sistem. Ele se influeneaz reciproc. n momentele n care eti fericit, totul i trdeaz aceast fericire nfiarea, cuvintele, tonalitile vocii etc. ncercai s adoptai o nfiare trist n timp ce srii n aer i aplaudai sau ncercai s afiai un aer vesel n timp ce stai chircii pe un scaun cu capul n pmnt! Atitudinea controleaz mintea, iar mintea transmite limbajul trupului. Atitudinea influeneaz dispoziia sufleteasc, tonalitile vocii, gndurile i alegerea cuvintelor. Ea domin limbajul facial i pe cel al trupului. Odat ce mintea uman impune o anumit atitudine, deinem prea puin controlul asupra semnalelor pe care le transmite trupul nostru. Trupul uman este nzestrat cu propria sa minte i va afia tiparele comportamentale n funcie de atitudinea pe care o adoptai n momentul respectiv.

Atitudinea util
Indiferent ce facei sau unde locuii, atitudinea este cea care determin calitatea relaiilor voastre ca s nu mai vorbesc i despre celelalte aspecte importante ale vieii. De opt ani, apelez la serviciile aceleiai bnci. Din cnd n cnd primesc cte o scrisoare din partea unei persoane pe care nu o cunosc (mi scrie numele greit), care mi spune c este o plcere faptul c sunt un client fidel al bncii respective. n ciuda eforturilor de a-i mbunti serviciile, bncile sunt aceleai peste tot n lume, iar banca mea nu face excepie de la regul. Aadar, de ce continui s fac operaiuni bancare la aceeai filial, cnd s-au deschis recent alte dou bnci rivale mult mai aproape de casa mea? Din comoditate? Firete c nu. mi ofer rate

mai convenabile? Nicidecum. Servicii mai bune? Nu. Nimic din toate acestea nu-mi justific loialitatea. Este vorba de Joanne, una dintre casiere. Ce mi ofer Joanne? M face s m simt bine. Cred c ine la mine i sunt convins c i ali clieni mi mprtesc prerea. i dai seama de asta din modul n care vorbesc cu ea. Aceast doamn fermectoare confer locului o lumin aparte. Cum reuete Joanne s fac asta? Foarte simplu. tie ce vrea: s aib clieni mulumii. Adopt o atitudine util sau mai bine spus dou atitudini utile, congruente. Este vesel i manifest un interes deosebit pentru meseria sa, toat lumea avnd de ctigat: eu n calitatea mea de client, colegii, compania, familia ei i firete ea nsi. Lucrurile pe care Joanne ni le druiete prin intermediul atitudinii ei utile i se ntorc nmiit, conferindu-i bucurie i mplinire. i asta fr s o coste nici un cent.

Atitudinea inutil
Doi oameni pot s manifeste atitudini diferite fa de aceleai experiene. n momentul n care manifest o atitudine similar fa de aceeai experien, ntre ei se formeaz o legtur puternic. Atitudinea este contagioas i pentru c este nrdcinat n interpretarea emoional a experienelor ea poate fi distorsionat i modelat n sens pozitiv sau negativ. Ce se ntmpl atunci cnd oamenii i pierd controlul i cad prad mniei? nfiarea lor este beligerant (limbajul trupului)) tonul vocii este aspru, iar cuvintele lor sunt amenintoare. Prezena lor i provoac team. Acesta este un exemplu de atitudine inutil. De cte ori nu vi s-a ntmplat s vedei prini nervoi care i ceart copiii pentru c au rsturnat bananele de pe rafturile unui supermarket? De cte ori nu ai ntlnit vnztoare plictisite, complet dezinteresate de munca lor? Sau doctori nerbdtori i irascibili? Toate acestea intr n categoria atitudinilor inutile. Nu susin c este un lucru bun sau ru: vreau doar s subliniez faptul c din punctul de vedere al

procesului de comunicare mesajul pe care aceti oameni doresc s-l transmit are de suferit. Asta n cazul n care doresc s transmit vreun mesaj. i chiar despre asta este vorba. Atitudinile inutile sunt caracteristice oamenilor care nu tiu ce vor s obin de pe urma procesului de comunicare. Nu uitai, litera K de la KFC vine de la Know what you want (Cunoatei-v scopul!) Dac nu tii ce scop avei, nu v putei transmite mesajul i nu putei stabili relaii cu semenii votri. Gndirea oamenilor se bazeaz pe termeni negativi precum Nu vreau n locul celor pozitivi Vreau, iar atitudinea lor reflect acest lucru. O fraz de genul Nu mai vreau ca eful s ipe la mine este nsoit de o atitudine complet diferit fa de o situaie n care spui Vreau postul efului meu sau Vreau s fiu promovat. n mod similar, o propoziie de genul M-am sturat s vnd cravate toat ziua transmite imaginaiei noastre o atitudine i un set de semnale cu totul diferite fa de cazul n care spui Vreau s m aflu la crma unei nave de pescuit n portul Honey Harbor. Imaginaia este cea mai puternic for de care dispunem mai puternic dect voina. Gndii-v la asta! Imaginaia proiecteaz experiene senzoriale n mintea noastr prin intermediul limbajului imaginilor, sunetelor, sentimentelor, mirosurilor i gusturilor. Imaginaia distorsioneaz realitatea. Poate s acioneze n avantajul sau n detrimentul nostru. Ne poate face s ne simim minunat sau ngrozitor. Aadar, cu ct furnizm imaginaiei noastre informaii mai bune, cu att ne putem organiza mai bine gndirea, atitudinile i viaa.

Alegerea v aparine
Vestea bun este c v putei alege singuri atitudinea. i dac suntei liberi s v alegei atitudinea dorit, de ce

s nu alegei o atitudine util? S spunem c tocmai ai aterizat pe Aeroportul Internaional din Miami i ai pierdut legtura spre Omaha. Trebuie s v urcai cu orice pre n urmtorul avion, aa c v ducei la ghieul de bilete i ncepei s ipai la funcionar. Aceasta este o atitudine inutil. Dac vrei s obinei ajutorul funcionarului, cel mai bun lucru pe care l putei face este s adoptai o atitudine util care s duc la stabilirea rapportului. Am reuit de multe ori s anulez cu vorba bun amenzile date de poliistul de la circulaie (am mai dat i gre uneori), amenzi primite nu doar pentru c am parcat n locuri nepermise. Sunt convins c dac m-a fi certat cu poliistul, dac m-a fi enervat i i-a fi spus c sunt vrul primarului i nu voi mai vizita niciodat oraul acela a fi ratat negocierile de la bun nceput. Dac vreau s stabilesc o relaie cu poliistul, s-l determin s fie tolerant i s numi dea amend, trebuie s adopt o atitudine pozitiv i s spun: mi pare ru sau M-ai prins pe picior greit sau Ce prost am fost! sau Da, avei dreptate, mulumesc. Ultima dat cnd un ofier de poliie m-a tras pe dreapta, acest lucru s-a ntmplat n locul de parcare de la supermarketul din cartierul meu. Am ieit din maina mea i m-am ndreptat spre cea de poliie. Dup aspectul su fizic (avea barb i o statur impuntoare), am dedus c fcea parte din categoria oamenilor care acord o importan deosebit elementelor kinestezice (vei afla mai multe lucruri despre acest subiect puin mai trziu), aa c primele cuvinte pe care le-am rostit au fost: M-ai prins. i asta pentru c m-a prins ntr-adevr pe picior greit. Mi-a inut un discurs binemeritat referitor la greeala comis i m-a lsat s plec doar cu un avertisment. Scopul acestei povestiri este s scot n eviden faptul c atitudinea mea a fost cea care a stabilit cursul aciunii pentru c tiam ce voiam. n situaiile n care te confruni direct cu o persoan, atitudinea este primordial. Este fora central a vieii

noastre ne controleaz i ne influeneaz calitatea i aspectul tuturor aciunilor noastre. Nu este nevoie de prea mult imaginaie ca s identificm atitudinile inutile mnia, nerbdarea, mndria, plictiseala, cinismul aa c poate ar fi bine s zbovim puin i s analizm mpreun atitudinile utile. Cnd ntlnim o persoan pentru prima dat, putem s ne manifestm curiozitatea, entuziasmul, solicitudinea sau farmecul personal. Sau caracteristica pe care eu o consider cea mai important deschiderea. Contactele calde, pline de deschidere, pot declana n opinia oamenilor de tiin substanele plcerii. Nu cred c mai este nevoie s spun c toate atitudinile utile enumerate n tabelul de mai jos sunt mult mai eficiente dect rzbunarea i lipsa de respect. Atitudini utile Cordialitate Entuziasm ncredere Solicitudine Relaxare Amabilitate Curiozitate Ingeniozitate Destindere Bunvoin Farmec Calm Rbdare Prietenie Veselie Atenie Atitudini inutile Mnie Sarcasm Nerbdare Plictiseal Impolitee Arogan Pesimism Nelinite Bdrnie Suspiciune Rzbunare Team Timiditate Dispre Sfial Supunere

ntrebai-v: Ce vreau n acest moment? Ce atitudine m va ajuta s-mi ating scopul? Nu uitai c atunci cnd v confruntai cu semenii votri trebuie s luai n

considerare doar dou tipuri de atitudine: atitudinea util i atitudinea inutil. De cte ori nu ai vzut un interviu televizat n care moderatorul i afieaz frustrrile? Sau de cte ori nu vi sa ntmplat s ntlnii un vnztor ntr-un magazin care v d de neles c i dorete s fie oriunde n alt parte; un coleg care se poart urt cu tehnicianul care poate s repare fotocopiatorul; sau pasageri care i vorbesc nepoliticos oferului de taxi, singura persoan care i poate duce la timp la biseric? Toate acestea sunt exemple de atitudini inutile. Iar misiunea lor este eecul. Atitudinea util este unul dintre cele mai importante instrumente de transmitere a factorului simpatie i face minuni. inuta, micrile i expresia facial emit informaii preioase despre voi chiar nainte de a rosti vreun cuvnt. Cu ct aflai mai repede care v este scopul i care este atitudinea pozitiv ce v va ajuta s-l atingei, cu att se vor modela mai rapid limbajul trupului, vocea i cuvintele alese toate avnd acelai rol: mplinirea obiectivului stabilit. Concluzia este evident. Oamenii care tiu ce vor i duc misiunea la bun sfrit, pentru c se concentreaz asupra obiectivului lor, privesc viaa dintr-o perspectiv optimist, iar atitudinea le reflect acest optimism debordant. Data viitoare cnd vei ntlni o persoan necunoscut, adoptai o atitudine vesel i observai cum ntreaga voastr fiin se modeleaz n funcie de atitudinea adoptat! nfiarea voastr va trda un aer vesel, tonul vocii va fi vesel, iar cuvintele vor radia la rndul lor veselie. Acesta este bagajul comunicrii. Reaciile oamenilor se vor modela n funcie de semnalele pe care le transmitei. n urmtorul capitol, vom analiza cu lux de amnunte modul n care aceste semnale fuzioneaz pentru a crea o imagine pozitiv. Declanarea amintirilor frumoase tiai c anumite sunete v pot strni amintiri

deosebite? Cnd aveam 8 ani, am mers mpreun cu mama ntr-o staiune, unde la un moment dat am cumprat gogoi proaspete de la o gheret. n fundal, se auzea melodia lui Paul Anka Diana. Acum, ori de cte ori aud acest cntec, simt mirosul gogoilor proaspete i mi aduc aminte de o vacan minunat. Cntecul este cel care declaneaz mecanismul memoriei. Factorul declanator poate fi un sunet sau un element vizual. Poate fi un sentiment sau o aciune. i incredibil poate fi i un pumn ncletat. Facei urmtorii pai i vei nelege ce vreau s spun! Folosii mna cu care scriei i ncletai-o! Apoi, dai-i drumul! Repetai aciunea de cteva ori! Acesta va fi factorul declanator. 1. Adoptai o atitudine util o atitudine ce se va dovedi eficient atunci cnd vei ntlni pe cineva! Poate fi curiozitatea, ingeniozitatea, bunvoina, rbdarea sau oricare alt atitudine ce va lucra n favoarea voastr. Dar trebuie s fie o atitudine care i-a dovedit deja eficiena ntr-un anumit moment din viaa voastr i la care putei apela oricnd. 2. Gsii un loc confortabil, linitit i puin ntunecos, unde s nu fii deranjai timp de 10 minute! Aezai-v pe un scaun, punei-v ambele picioare pe podea, respirai ncet folosindu-v abdomenul (nu pieptul) i relaxai-v! 3. Acum suntei gata. nchidei ochii i evocai un moment cnd ai adoptat atitudinea pe care acum dorii s-o trezii la via! Cu ochiul minii facei o fotografie a evenimentului respectiv! Evocai toate detaliile pe care vi le amintii! Ce se afla n prim plan i n fundal? Cum este fotografia clar sau estompat; este n culori sau albnegru? Este mare sau mic? Nu v grbii i ncercai s-o redai ct mai aproape de adevr! Acum, integrai-v n fotografie i privii locurile cu ochii votri! Analizai cu atenie tot ce vedei! 4. Evocai apoi sunetele asociate cu imaginea respectiv! Identificai locul de unde vin sunetele: de la dreapta, de la stnga, din fa sau din spate? Sunt stridente

sau melodice? Ce fel de sunete sunt? Voci omeneti? Muzic? Ascultai ritmul i tonalitatea acestora! Ascultai cu atenie i sunetele i vor face apariia! Analizai particularitile fiecrui sunet n parte i ncercai s descoperii care este contribuia lor la alegerea atitudinii! 5. Evocai senzaiile fizice asociate cu evenimentul respectiv: senzaia lucrurilor care v nconjoar, temperatura aerului, mbrcmintea, prul, locul unde stai sau pe care stai etc! Analizai sentimentele pe care le trii! De unde vin? Concentrai-v asupra acestor sentimente minunate i savurai-le! Trii-le la maxim! Identificai mirosurile i gusturile care au jucat un rol important la momentul acela i gustai-le din plin! 6. inndu-v ochii nchii nc, privii scena dinluntrul memoriei voastre! Mrii imaginile i conferii-le mai mult claritate! Conferii sunetelor mai mult volum i claritate! Sentimentele trebuie s devin i ele mai puternice, mai profunde, mai bogate. Urmrii intensitatea sentimentelor i lsai-v purtai pe aripile lor! 7. Hiperbolizai totul ct mai mult cu putin! Acum, trupul i mintea vor tri din nou bucuria experienei. O vor vedea, o vor auzi i o vor simi. Conferii senzaiilor ct mai mult putere! Cnd simii c ai obosit, ncletai pumnul pentru a ancora experiena n locul acela unic! Lsai-v cuprini de magia senzaiilor! Desctuai pumnul i permitei senzaiilor s v cuprind trupul! Repetai acest exerciiu i apoi relaxai-v mna i trupul! Revenii cu picioarele pe pmnt i continuai s v relaxai! Ateptai cteva minute, apoi punei la ncercare elementul declanator! Strngei pumnul i observai cum sentimentele v copleesc simurile! Repetai exerciiul dup cteva minute! Suntei pregtii s apelai la aceast atitudine pozitiv ori de cte ori dorii.

Capitolul 5 Aciunile sunt mai gritoare dect cuvintele


Primele impresii sunt puternice. Alturi de reaciile instinctive de tip lupt sau fugi, cntrim i oportunitile pe care le implic fiecare ntlnire n parte. Orict ne-am strdui, nu putem ignora faptul c imaginea i aspectul exterior joac un rol extrem de important atunci cnd ntlnim pe cineva pentru prima oar. n timpul procesului de stabilire a rapportului, aspectul fizic i inuta adoptat contribuie la crearea impresiilor pozitive, dar cum putem s construim relaii personale? Cum putem s proiectm aspectele plcute ale personalitii noastre unice?

Limbajul trupului
Limbajul trupului, care include inuta, expresiile faciale i gesturile, este responsabil pentru mai bine de jumtate dintre reaciile oamenilor i concluziile pe care le trag n privina noastr. Cnd oamenii se gndesc la limbajul trupului, cred c acesta implic micrile corporale de la gt n jos. Dar cele mai multe mesaje pe care le transmitem semenilor notri mesaje pe care ei i bazeaz concluziile se datoreaz micrilor corporale de la gt n sus. Gesturile faciale, nclinrile i semnele pe care le facem cu capul au o putere de transmitere a informaiilor care o egaleaz sau chiar o depete pe cea transmis de corp de la gt n jos. Semnalele pe care le transmitem prin intermediul trupului sunt universale i bogate n semnificaii. Unele dintre ele ne sunt induse nc de la natere; pe altele le prelum din societate sau din cultura n care trim. Pretutindeni n lume, spaima i determin pe oameni s-i duc mna la inim i/sau le nghea sngele n vene. Un

zmbet este un zmbet pe toate continentele, n timp ce tristeea este redat la New York, dar i n Papua Noua Guinee cu ajutorul buzelor bosumflate. Pumnii ncletai trdeaz o hotrre ferm, iar palmele deschise sugereaz adevrul att n Islanda, ct i n Indonezia. i indiferent unde v aflai, vei descoperi c mamele i taii i protejeaz instinctiv copiii, lipindu-le capul de pieptul lor, aproape de inim. Inima este personajul principal. Expresiile faciale i limbajul trupului acioneaz n concordan cu aceast misiune nobil protejarea motorului vieii, a sentimentelor, emoiilor i dispoziiilor sufleteti inima. S-au scris volume ntregi despre limbajul trupului, dar dac ar fi s comprimm totul ar trebui s spunem c aceast form de comunicare poate fi mprit n dou categorii importante: limbajul deschis al trupului i limbajul nchis al trupului. Limbajul deschis al trupului expune inima, n timp ce limbajul nchis al trupului o protejeaz. n procesul de stabilire a rapportului, putem gndi n termeni precum gesturi cuprinztoare i non-cuprinztoare. Limbajul deschis al trupului Limbajul deschis al trupului v dezvluie inima i trupul (n limitele decenei, firete) i sugereaz cooperare, acord, dorin, entuziasm i aprobare. Aceste gesturi sunt evidente, menite s fie vzute. Ele dovedesc ncredere. Ele spun DA. Trupul nu tie s mint. Incontient, fr nici un impuls din partea noastr, transmite gndurile i sentimentele noastre ntr-un limbaj propriu trupurilor altor oameni, iar aceste trupuri neleg limbajul perfect. Orice contradicie de limbaj poate ntrerupe dezvoltarea rapportului. n opera sa clasic How to Read a Person like a Book Gerard I. Nierenberg explic valoarea gesturilor deschise. Aceste gesturi includ palmele deschise, nu ncletate i

braele nencruciate, dar i alte micri subtile, care i spun interlocutorului: Sunt alturi de tine i i arat c este acceptat. De exemplu, o hain descheiat expune inima att la propriu, ct i la figurat. Aceste gesturi mbinate spun: Lucrurile merg bine. Gesturile pozitive, deschise, ajung la inima semenilor notri. Aceste gesturi sunt n general lente i deliberate. Cnd o persoan deschis reuete s stabileasc o legtur cu inima altei persoane, se nate o relaie puternic, iar ncrederea reciproc devine o certitudine. (Cunoatei sentimentul creat de o mbriare cald? Sau de o discuie ca de la inim la inim?) Cnd ntlnii o persoan pentru prima dat, poziionaiv corpul n aa fel nct inima voastr s comunice cu inima interlocutorului! Este o micare cu adevrat magic. Alte gesturi deschise includ urmtoarele micri: poziionarea palmelor pe olduri i inerea picioarelor deprtate (aceast poziie dezvluie entuziasm i bunvoin); aplecarea spre interlocutor trdeaz interes, iar braele i picioarele nencruciate trdeaz faptul c suntei deschii sugestiilor i opiniilor. Limbajul nchis al trupului O poziie defensiv se manifest prin adoptarea gesturilor care protejeaz trupul i apr inima. Aceste gesturi sugereaz rezisten, frustrare, nelinite, ncpnare, o stare de nervozitate i nerbdare. Ele sunt gesturi negative i transmit un NU hotrt. Braele ncruciate sunt o dovad cert a unui comportament defensiv. Ele ascund inima i apr sentimentele. Dei braele ncruciate pot sugera i o poziie de relaxare, diferena ntre o poziie de acest gen i o poziie defensiv o constituie gesturile care nsoesc fiecare poziie n parte. De exemplu, inei braele ncruciate strns lipite de piept sau ntr-o poziie relaxat?

Palmele sunt deschise sau ncletate? Gesturile defensive sunt adesea rapide, evazive i imposibil de controlat. Trupul este dominat de atitudinea voastr pozitiv sau negativ. n afar de braele ncruciate, cele mai evidente gesturi defensive sunt evitarea contactului vizual i adoptarea unei poziii laterale a trupului. Fiala necontenit este un alt gest negativ, care demonstreaz o stare de nerbdare sau de nervozitate. Poi vedea imediat diferena dintre o persoan care i vorbete deschis i cinstit i un individ care n timpul discuiei i evit privirea, st cu braele ncruciate i adopt o poziie lateral a corpului. n primul caz, persoana st n aa fel nct inima ei comunic direct cu inima ta. n cel de-al doilea caz, postura este defensiv; persoana i protejeaz inima aezndu-se ntr-o poziie lateral. Una este deschis, alta este nchis. Aceste dou poziii genereaz sentimente diferite. Gesturi aparent nesemnificative Gesturile minilor fac i ele parte din limbajul trupului. i ele pot fi mprite n dou categorii: gesturi deschise (reacii pozitive) i gesturi nchise sau ascunse (reacii negative), doar c varietatea lor este mult mai mare i mai interesant. Trebuie s subliniez faptul c gesturile individuale (ca i cuvintele de pe aceast pagin) nu spun prea multe lucruri. Doar n momentul n care se mbin cu alte gesturi sau poate cu o expresie facial, sau o particularitate a limbajului trupului, poi s nelegi c un pumn ncletat nseamn Calul meu a trecut primul linia de sosire! i nu Sunt att de furios c mi vine s-l pleznesc! Astfel de diferene descoperim i cnd analizm figura unei persoane. Un chip deschis zmbete, stabilete contactul vizual, ofer reacii, manifest curiozitate i interes prin ridicarea sprncenelor. ntr-o ntlnire ntmpltoare, un contact vizual de lung durat spune:

Am ncredere n tine. Nu mi-e team de tine. El consolideaz semnalele pozitive. ntr-o conversaie, la ncheierea unei afirmaii, putem indica din cap faptul c ateptm un rspuns. n partea opus se situeaz un chip nchis, care se ncrunt, se bosumfl i evit contactul vizual. Mai exist o alt categorie negativ n care putem integra expresiile faciale. Este vorba despre un chip pe care l descriem politicos ca fiind un chip neutru, lipsit de expresie. Acest chip este caracteristic persoanelor care ne privesc cu nite ochi goi, fr via. n urmtorul capitol vei nva cum s reacionai n faa unei mti de acest gen, cci dac nu tii cum s procedai v vei trezi ntr-o situaie neplcut i tulburtoare. Analizez adesea chipurile spectatorilor mei i i recunosc imediat pe cei care mi-au mai auzit discursurile. i recunosc, pentru c au ntiprit pe chip expresia recunoaterii. Este vorba despre o privire sau poate chiar o atitudine care trdeaz anticiparea din clipa n care i recunosc. Aceast privire poate face minuni uneori i n cazul indivizilor pe care nu i-ai ntlnit niciodat. Punei imediat n practic urmtorul exerciiu dac suntei singuri! Zmbii, ridicaiv sprncenele i dai-v puin capul pe spate, sugernd anticiparea, atunci cnd v uitai direct n ochii unei persoane imaginare! Exist i cteva variante ale acestui exerciiu: dai capul pe spate n timp ce privirea v alunec subtil n alt parte pentru a v fixa apoi ochii imediat asupra interlocutorului, ncruntndu-v sau uguiindu-v buzele aproape imperceptibil! Exersai i apoi ncercai-l n viaa real! Fii ct mai subtili cu putin! n primvara trecut, am nchiriat un microbuz pentru fiica mea i prietenele ei ca s le duc la un bal studenesc. n timp ce plteam la biroul de nchirieri, am observat o femeie care sttea la biroul de vis--vis. Din felul n care m privea am dedus c m cunotea, motiv pentru care am ncercat s-mi aduc aminte unde am vzut-o. Nu am reuit. mi cer scuze c v deranjez, i-am spus eu n cele din urm, dar ne-am mai ntlnit cndva?

Nu, mi rspunse ea serioas. Apoi, s-a ridicat n picioare, mi-a ntins mna i mi-a spus zmbind: Bun, eu sunt Natalie. M-am simit obligat s-i vorbesc, iar ea mi-a rspuns politicos. S-a ridicat n picioare, mi-a oferit mna, mi-a zmbit i s-a prezentat. Toate aceste gesturi au fost complet nevinovate sau poate c nu? Nu tiu ce s rspund la aceast ntrebare. Dar am stabilit rapportul i am nceput s vorbim. Flirtul Comportamentul clasic specific flirtului presupune s-i sugerm persoanei de lng noi c o simpatizm i c am dori s dezvoltm o relaie. Nu este de mirare, aadar, faptul c limbajul trupului joac un rol considerabil n aceast pies i lucru i mai puin surprinztor un rol la fel de important l joac i contactul vizual. Nenumrate gesturi aparent nesemnificative intr n aciune pentru a transmite mesajele sexuale: o uoar nclinare a capului, pstrarea contactului vizual peste limita normal, minile care se plimb prin pr sau unghiul coapselor. O privire lateral reprezint un gest care sugereaz ndoial, dar mbinat cu un zmbet vag i o micorare a ochilor, se transform ntr-un gest care ne indic fr ndoial flirtul. Un brbat trimite mesaje tipice artei flirtului adoptnd o inut ano; o femeie le trimite prin unduirea oldurilor. Un brbat i desface uor nodul de la cravat; o femeie i umezete buzele. Fiecare dintre noi i manifest interesul pentru o persoan de sex opus prin intermediul poziiei corpului, privirilor i inutei adoptate pn n momentul n care se sincronizeaz i alte gesturi i transmit mesajul final totul merge pe fgaul dorit.

Congruena
De ce ne plac marii actori i i ascultm fascinai, dei

tim c replicile pe care le rostesc sunt scrise de altcineva? Pentru c se bucur de credibilitate; pentru c sunt congrueni.

Mesaje contradictorii Rosa, o chelneri, mpturete reclama pe care a decupat-o dintr-un ziar, face curenie pe masa unde va sta noul ei computer i pleac din apartament. La magazinul de electronice, n timp ce Rosa studiaz ultimul model de computer marca Megahype, un vnztor tnr observ reclama din ziar pe care o inea n mn i se ndreapt spre ea. i descheie haina, se uit n ochii ei i o ntmpin cu palmele deschise. Vd c l-ai gsit deja, spuse el oferindu-i un zmbet. Bun ziua, numele meu este Tony. n urmtoarele 10 minute, Tony vorbete cu Rosa pe un ton relaxat i sincer. El i expune minile i se nclin din cnd n cnd spre ea n timp ce discut despre caracteristicile computerului. Rosa i ascult explicaiile cu mult interes, inndu-i capul ntr-o parte i mna pe piept, iar Tony i ofer o reducere de 95 de dolari. n final, mngindu-i barba n timp ce ia o hotrre, Rosa d afirmativ din cap. Da, spune ea, acesta este modelul pe care l doresc. Minunat, spune Tony, frecndu-i bucuros palmele. Va mai dura doar cinci minute pn voi gsi o cutie n care s-l ambalm. Rosa i arunc o privire piezi i ncruntat. Vrei s spunei c nu exist n stoc un computer nou, complet ambalat? E cam greu s gsim unul acum.

Tony i ncleteaz minile i le ascunde n buzunar. Acest model s-a bucurat de un succes considerabil am epuizat stocul. i ncheie haina, d din umeri i rde nervos. Aadar, acesta este un model de prezentare, nu-i aa? spuse Rosa, cltinnd din cap ntrebtoare. Azi-diminea l-am pus pe raft, spuse Tony cu un zmbet fals. i ncrucieaz braele pe piept i adopt o poziie lateral, ca i cnd atenia i-ar fi fost distras de o altercaie produs n raionul din apropiere. Are aceeai garanie ca unul nou, spune el cu o voce neconvingtoare. Rosa i mngie nasul gnditoare. Azi-diminea l-ai pus pe raft, da? Foarte bine. Vreau s-mi declarai asta n scris. Tony se ntoarce cu spatele la ea, sub pretextul c fixeaz nite cabluri o scuz perfect ca s nu se uite la Rosa. i surprinde imaginea ntr-o oglind de perete. Doamne, ce idiot sunt! i spune el n gnd. i muc buzele i se ntoarce spre Rosa. Dar Rosa plecase deja. Pentru c este o chelnri bun, Rosa este obinuit s descifreze limbajul trupului. Ea a vzut c gesturile vnztorului sunt n vdit contradicie cu ceea ce spunea (i lipsea congruena) i tia c trebuie s dea crezare gesturilor. Schimbarea nuanelor vocii lui Tony de la un ton oficial la unul aproape rugtor nu a fcut altceva dect s-i confirme ndoielile. n 1967, profesorul Albert Mehrabian, n prezent profesor emerit de psihologie la UCLA, a realizat un studiu despre comunicare ce a devenit cunoscut n ntreaga lume. Credibilitatea susine el depinde de congruena a trei aspecte din procesul de comunicare. ntr-o lucrare intitulat Decodarea comunicrii incoerente, el ne nfieaz procentele unui mesaj exprimat prin intermediul diferitelor

canale de comunicare: 55% dintre reaciile noastre se datoreaz stimulilor vizuali; 38% elementelor auditive; i 7% cuvintelor pe care le folosim. Profesorul a numit aceste trei canale cei trei V ai procesului de comunicare: vizual, vocal i verbal. i pentru a ne putea bucura de credibilitate, aceste elemente trebuie s transmit acelai mesaj. Aceasta este baza rapportului planificat. Peste jumtate din procesul de comunicare este non-verbal. Limbajul trupului este cel care joac rolul cel mai important: modul n care reacionm, ne mbrcm, ne micm, gesticulm etc. Avei nevoie de dovezi? Amintii-v de un moment n care v-ai aflat n compania unei persoane care sttea cu braele ncruciate, ddea agitat din picioare, prea nervoas i v-a spus pe un ton rstit: M simt bine! Pe care dintre aceste indicii le-ai crezut cuvintele, limbajul trupului sau tonul vocii? Mesajele fizice sunt adesea mult mai puternice dect cuvintele rostite. Deoarece 55% din procesul de comunicare se datoreaz limbajului trupului, ncercai s vedei ct de uor este s trimitei n mod contient sau nu prin intermediul acestui tip de limbaj semnale deschise sau defensive! Gesturile, mai mult dect cuvintele, sunt adevrate indicii ale reaciilor noastre instinctive. Dac vrei s le inspirai ncredere celor din jur, trebuie s fii congrueni. Limbajul oral i cel al trupului trebuie s comunice acelai lucru. n caz contrar, interlocutorul va recepiona mesaje contradictorii, iar procesul de comunicare va avea de suferit. Ambii interlocutori se vor simi incomod, iar rapportul va fi mult mai greu de stabilit. n momentul n care oamenii observ o discrepana ntre gesturi i cuvinte tind s dea crezare gesturilor i reacioneaz n consecin. Cuvinte versus tonalitate Rostii fiecare propoziie de mai jos pe un ton diferit, care s sugereze mnia, plictiseala, mirarea i flirtul!

Observai cum limbajul trupului, expresia facial i respiraia se mbin i se sincronizeaz pentru a reda starea emoional! E trziu. M-am sturat. Uit-te la mine! Unde te-ai nscut? Ca s verificai tonalitatea, rostii una sau dou dintre aceste propoziii n compania unui prieten! Vedei dac prietenul vostru poate s identifice strile sufleteti pe care ncercai s le redai! Dac nu reuete s le identifice, exersai pn cnd nu mai exist nici o urm de echivoc! Aadar, congruena ia natere atunci cnd trupul, tonul vocii i cuvintele se sincronizeaz perfect. Iar cnd trupul, tonul vocii i cuvintele comunic acelai lucru, dai dovad de sinceritate, iar oamenii vor fi tentai s v ofere ncrederea lor. Acesta este motivul pentru care atitudinea pozitiv este att de important. Sinceritatea, sau congruena, este ingredientul cheie pentru cldirea ncrederii, care deschide porile construirii relaiilor personale i rapportului. Asigurai-v c gesturile, cuvintele i tonalitile vocii transmit acelai lucru! Fii mereu cu ochii n patru ca s descoperii incongruena altora! Contientizai sentimentele pe care vi le strnete aceast incongruen! Am vzut cu toii filme vechi n care protagonitii merg cu maina i rsucesc volanul cu disperare ntr-o parte i-n alta, dei vedem n fundal c drumul este drept ca n palm. Este un truc deoarece filmrile au avut loc ntr-un studio, iar actorii sunt legnai ntr-o main surogat. Simurile v-au spus imediat c exist ceva n neregul, c nu exist o concordan perfect, motiv pentru care nu putei crede ceea ce vedei. Sau vi s-a ntmplat ca o persoan s se nfurie pe voi i apoi n mijlocul unei confruntri agresive s schieze un zmbet sinistru, care

dispare la fel de repede cum a aprut? Un lucru descurajant. Acesta este un alt exemplu de comportament incongruent. Zmbetul nu poate fi vzut niciodat n compania mniei; nu este sincer. Recunoaterea comportamentului incongruent reprezint un alt instinct de supravieuire. Dac eti n concediu i eti abordat de un individ complet necunoscut, care i zmbete n timp ce i freac minile bucuros, se linge pe buze i i spune: Bun dimineaa. Ce-ai zice s investeti n afacerea secolului?, mai mult ca sigur c ai deveni suspicios. O scanare rapid a congruenei este instinctiv un alt motiv pentru care primele impresii joac un rol att de important. Emoiile i inteniile unei persoane sunt adesea nenelese de cei din jur. De exemplu, una dintre participantele la seminariile mele a descoperit c folosea n mod incontient un ton al vocii care era incongruent cu ceea ce spunea. Nu, nu sunt nelmurit, sunt foarte atent, a spus ea cu insisten cnd a fost pus la ncercare. Nu, nu sunt trist, sunt relaxat, a susinut ea apoi. Jocul a continuat n acelai fel pn cnd a izbucnit n lacrimi i a spus: Acum neleg de ce copiii mei mi spun mereu: Mam, de ce eti tot timpul suprat pe noi? i nu sunt suprat. Uneori, sunt doar nervoas. Aceeai doamn ne-a mrturisit c la serviciu colegii o acuz de sarcasm, dar n opinia ei nimic nu este mai departe de adevr. De fapt, sarcasmul l constituie cuvintele rostite pe un ton conflictual, astfel c interlocutorul are tendina de a crede ce i sugereaz acest ton al vocii. Imaginai-v c v-ai dezamgit echipa, iar cineva exclam Minunat! pe un ton care trdeaz suprarea. Este un exemplu cu totul diferit de cel n care s spunem marchezi un gol fantastic, iar aceeai persoan spune cu ncntare: Minunat! Congruena presupune, aadar, o regul ferm: dac gesturile, tonul i cuvintele voastre nu transmit acelai lucru, oamenii vor da crezare gesturilor. Ducei-v la o persoan cunoscut, mucai-v buzele i spunei-i: mi

placi, ridicnd din sprncene i inndu-v minile ncruciate! ntrebai-o apoi ce prere are de replica voastr! Sau poate i mai bine, spunei acest lucru n faa oglinzii! Sunt convins c ai neles ce vreau s spun. Gesturile sunt cele care sugereaz adevrata stare sufleteasc.

Fii tu nsui!
Suntei nervoi atunci cnd trebuie s facei cunotin cu cineva? Din punct de vedere psihologic, starea de nervozitate i cea de bucurie au foarte multe lucruri n comun: ritmul accelerat al inimii, nodul din stomac, respiraia sacadat care se desfoar n piept i neastmprul general. Dar n timp ce una dintre aceste stri poate deveni o ramp de lansare, cealalt v poate arunca n adncurile ntunericului. Spaima nsoete adesea starea de nervozitate i acest lucru accelereaz n mod firesc activitile trupului. Pentru c nervozitatea este rezultatul unui proces de contientizare exacerbat, ncercai s ncetinii i s redirecionai acest proces! O strategie eficient n acest sens este s v imaginai c nrile se afl sub buric, iar respiraia are loc acolo. Cu ct procesul este mai lent, cu att vei deine controlul mai mult. Cu ct vei ncepe mai repede s v spunei c suntei bucuroi i nu nervoi, cu att v vei convinge mai curnd subcontientul de acest fapt i v vei induce aceast stare. i asta este tot ceea ce conteaz. Schimbai-v atitudinea, iar limbajul trupului i tonalitile vocii se vor schimba i ele ca s reflecte aceast nou atitudine adoptat! Nu uitai c oamenii sunt la fel de nerbdtori s stabileasc rapportul ca i voi! Vor fi tentai s nutreasc impresii favorabile despre voi n detrimentul celor negative. Nu exagerai! ntr-un studiu efectuat la Universitatea Princeton, studenii de ambele sexe au fost ntrebai ce metode folosesc atunci cnd ncearc s impresioneze pe cineva la prima ntlnire. Exagerarea a fost cea mai des

menionat. Nu zmbii prea mult, nu ncercai s epatai printr-o inteligen exacerbat, nu fii extrem de politicoi i evitai tendina de a le vorbi oamenilor de sus! n momentul n care v vei modela atitudinea, oamenii vor ncepe s observe caracteristicile care v transform ntr-o persoan unic trsturi care v disting de ceilali i v individualizeaz. Vei scoate astfel n relief cu mai mult uurin aspectele pozitive i agreabile ale personalitii voastre unice, vei deine controlul i vei avea mai mult ncredere n capacitatea voastr de a stabili rapportul dup propria voin. Este imposibil s dai dovad de incongruen n momentul n care reueti s-i modelezi atitudinea. Pentru c este o carte de vizit, atitudinea reprezint un element esenial n crearea unei impresii pozitive asupra unei persoane complet necunoscute.

Capitolul 6 Oamenilor le plac indivizii care seamn cu ei


Vecinului meu i place s pescuiasc. i celor doi fii ai lui le place pescuitul. Apropo, ei seamn foarte mult cu tatl lor; pn i mersul este asemntor cu cel al printelui lor. Ce legtur extraordinar! Eu nu pescuiesc i nici cei cinci copiii ai mei nu agreeaz acest sport, dar suntem nzestrai cu toii cu acelai sim al umorului. Uluitor! Mtua mea din Scoia este doctor. Fiica ei are aceeai meserie. Ele gndesc la fel. O alt coinciden? Instalatorul nostru provine dintr-o familie de instalatori. Vnztoarea de la care am cumprat o bucat de brnz Gouda la trgul de miercuri din Leiden, n apropiere de Amsterdam, le are ca subalterni pe mama i pe fiica ei. Ele se mbrac toate la fel. Ce se ntmpl aici? Este vorba de vreun ablon? De ce aceti oameni seamn att de mult? Li s-a impus nc de la natere un comportament armonios din punct de vedere fizic i mental. Ei se bazeaz cu toii pe sincronizare. nc de la vrsta de 3 ani, mezinul vecinului meu a mnuit undia cu foarte mult respect, la fel ca tatl su. Se aeaz ntr-o anumit poziie, ca tatl su, i atunci cnd arunc crligul se uit din cnd n cnd la el ca s vad dac procedeaz corect; o privire aproape imperceptibil a tatlui su i spune s continue, alta i transmite s fie atent, iar o alt expresie i spune c a greit. Biatul i folosete propriile instincte ca s nvee leciile tatlui su, descifrndu-i expresiile faciale, limbajul trupului i tonalitile vocii. Acum este un maestru n aceast art tacit a comunicrii la fel ca tatl su.

Sincronizarea natural

nvm leciile vieii i dobndim anumite nsuiri i tipare comportamentale cu ajutorul ghidrii i rapportului stabilit cu semenii notri. n timp ce percepem semnale de la prinii, prietenii, profesorii sau instructorii notri, ct i de la televizor, din filme sau din mediul n care trim, ne modelm comportamentul, l organizm i l sincronizm n funcie de comportamentul i reaciile emoionale ale celor din jur. Fr s-o tim, ne sincronizm cu semenii notri nc de la natere. Ritmurile organismului unui bebelu se sincronizeaz cu cele ale mamei sale. Dispoziia unui prunc este influenat de dispoziia tatlui su; un copil i alege jucriile preferate n funcie de dorinele i plcerile copiilor de vrsta lui; gusturile unui adolescent se aliniaz modei, iar preferinele unui adult sunt influenate de prieteni, colegi i comunitatea n care triete. Ne sincronizm tot timpul cu cei din jur. Ne dezvoltm datorit acestei sincronizri i nu putem exista fr ea. Ne influenm comportamentul reciproc; n clipa n care ne aflm n preajma altor oameni, ne modelm comportamentul n funcie de cel al interlocutorilor notri. Acesta este procesul de sincronizare. Procesm semnalele incontient i le transmitem unii altora prin intermediul emoiilor. De aici izvorsc puterea i convingerile noastre, dar i sentimentul propriei sigurane. Pe acest proces al sincronizrii se bazeaz evoluia noastr. Acesta este motivul pentru care oamenilor le plac, au ncredere i se simt bine n prezena indivizilor care seamn cu ei. Oamenii angajeaz oameni care seamn cu ei. Oamenii cumpr de la oameni care seamn cu ei. Oamenii se ntlnesc cu oameni care seamn cu ei. Oamenii mprumut bani oamenilor care seamn cu ei. i aa mai departe la infinit. Poate c ai observat c anumite persoane vi se lipesc de inim de prima dat cnd le ntlnii, iar cu altele nu reuii s stabilii nici un rapport. Pe unii indivizi este posibil s-i respingei de la bun nceput. Este un fapt pe care l-am

experimentat cu toii, dar v-ai ntrebat vreodat de ce se ntmpl asta? De ce le druii ncrederea voastr unor persoane i de ce reuii s stabilii rapportul nc de la prima ntlnire? Gndii-v la persoanele pe care le-ai cunoscut sptmna trecut! Retrii n minte aceste ntlniri! Ce v-a atras de la bun nceput la aceste persoane? Poate c ai avut ceva n comun interese, atitudini sau modul n care v micai. Oamenii care se neleg bine au, de obicei, mai multe lucruri n comun. Cei care mprtesc idei similare au aceleai gusturi n domeniul muzicii sau mncrurilor, citesc aceleai cri, petrec concediile n aceleai locuri, iubesc aceleai sporturi sau au aceleai pasiuni, se simt bine unii n prezena altora i se simpatizeaz reciproc. n timpul seminariilor mele, scriu pe o tabl: Te plac. Apoi, trag o concluzie: Pentru c semn cu tine. Ne plac oamenii care seamn cu noi acesta este un fapt cert. Ne simim relaxai n compania oamenilor pe care i considerm familiari (de unde credei c vine cuvntul familiar?). Analizai-v puin prietenii apropiai! Motivul pentru care v nelegei att de bine cu ei este faptul c mprtii opinii similare i poate chiar facei aceleai lucruri. Firete, exist i subiecte divergente, dar n esen semnai foarte bine. Oamenii cu interese asemntoare stabilesc rapportul n mod firesc. Dac tu i un coleg avei o pasiune pentru sporturile pe dou roi, aceasta poate deveni baza rapportului. Sau poate c te plimbi cu copilul n parc, unde ntlneti alte mmici i stabilii rapportul, pentru c v aflai n aceleai circumstane. Cunoatei proverbul Cine se aseamn se adun este un lucru foarte simplu: oamenii se simt relaxai atunci cnd sunt nconjurai de indivizi care seamn cu ei. Rapportul inerent i dovedete eficiena nu doar la suprafa, ci i n profunzime. Convingerile reciproce, nfiarea, gusturile i circumstanele toate contribuie la

stabilirea rapportului. Poate c v simii bine n prezena oamenilor care vorbesc cursiv i sunt nzestrai cu voci expresive sau poate n prezena indivizilor sensibili, care vorbesc pe un ton domol i lent. Poate c v plac oamenii care i dezvluie sentimentele atunci cnd vorbesc sau poate persoanele care trec la subiect i spun exact ce le trece prin minte. Cnd stabilii rapportul inerent, putem spune c ai ntlnit o persoan al crei stil personal este asemntor cu al vostru.

Arta sincronizrii
Dar de ce trebuie s ateptm ca rapportul s apar din ntmplare? De ce s nu pornim la aciune i s ne sincronizm comportamentul cu cel al semenilor notri din clipa n care i ntlnim? De ce s nu investim mai puin de 90 de secunde din timpul nostru ca s stabilim rapportul planificat? Studiai oamenii pe care i ntlnii n restaurante, cafenele, mall-uri sau n alte locuri publice i ncercai s-i identificai pe cei care au stabilit deja rapportul! Persoanele care se integreaz n aceast categorie stau mpreun n acelai fel. Observai cum se apleac n acelai timp unii spre ceilali! Observai poziiile n care i in picioarele i braele! Cei care au stabilit rapportul sunt sincronizai aproape ca un cuplu de dansatori: unul ridic ceaca, cellalt l imit; unul se sprijin de sptarul scaunului, cellalt procedeaz la fel; unul vorbete ncet, cellalt rspunde la fel. Dansul continu i implic poziia corpului, ritmul i tonul vocii. Acum analizai-i pe cei care nu sunt sincronizai i observai diferenele! Care dintre aceste grupuri de oameni par s se bucure cu adevrat de ntlnirea lor? Am inut recent un discurs ntr-o sal de teatru din Londra i am vzut n public cam n rndul 10 un cuplu frumos. Amndoi erau mbrcai impecabil, acordnd o atenie deosebit asortrii culorilor i detaliilor. Cnd i-am observat, stteau n poziii identice, sprijinindu-se amndoi

pe braul drept al scaunului lor. Apoi, ca i cnd ar fi rspuns unui semnal stabilit n prealabil, i-au mutat amndoi n acelai timp centrul de greutate pe braul stng al scaunului, ca nite nottori perfect sincronizai, zmbindu-i i dnd din cap la unison. Ei mi-au confirmat toate teoriile. Am fcut cunotin cu ei dup ce mi-am terminat discursul i am aflat c erau cstorii de 47 de ani; se potriveau de minune, erau fericii, sntoi i perfect sincronizai. Misiunea noastr este, aadar, s descoperim structura sincronizrii i s-o modificm n aa fel nct s-o aplicm tuturor categoriilor de oameni pe care i ntlnim. Secretul procesului de stabilire a rapportului este s nvm cum s sincronizm elementele pe care profesorul Mehrabian le numea cei trei V elementul vizual, vocal i verbal pentru a stabili relaii cu ali oameni, devenind pe ct posibil asemenea lor. Dar asta nu nseamn oare c sunt un trior sau un mincinos? Nu. Aceast aciune v va lua un minut i jumtate! Nu vi se cere s v schimbai personalitatea pentru totdeauna. Nu trebuie dect s v sincronizai cu interlocutorul vostru pentru a-i induce o stare de relaxare, accelernd astfel procesul de stabilire a rapportului. Nu trebuie s imitai la perfecie micrile, tonalitile i cuvintele interlocutorului, ci doar s facei aceleai lucruri pe care le-ai face cu un prieten. Capacitile de sincronizare nu sunt altceva dect un instrument de conectare cu resursa noastr cea mai valoroas semenii notri. n timp ce ne simim instinctiv atrai unii de alii fie ca s-i determinm s coopereze cu noi, fie s le strnim reaciile emoionale sau s ne satisfacem dorinele fizice sincronizarea accelereaz procesul de unificare mental. Ni se ntmpl adesea ca n timpul unei cltorii ntr-o ar strin techerul de la usctorul de pr sau de la maina de ras s nu intre n priz avei nevoie n acest caz de un racord, de un dispozitiv de conectare. Exact de acest lucru avei nevoie i atunci cnd ncercai s v

conectai cu cei din jur de un racord. Considerai, aadar, procesul de sincronizare drept un dispozitiv de adaptare, care v permite s stabilii n voie relaii cu ceilali! Sincronizarea este o modalitate prin care interlocutorul se simte relaxat i fericit n compania voastr, acceptnd s-i deschid sufletul n faa voastr. Imitai-le aciunile; ncercai s devenii aidoma lor pn n clipa n care individul ajunge s-i spun: Aceast persoan are ceva care mi place cu adevrat! Imaginai-v c procesul de sincronizare este o cltorie cu barca pe care o efectuai alturi de barca altei persoane, mergnd n aceeai direcie, cu aceeai vitez i n acelai ritm! Cnd individul vslete, vslii i voi! ntr-o sear, n urm cu civa ani, stteam n cabana unui club de schi, ateptndu-i pe cei doi mezini ai familiei mele s se ntoarc de pe prtie. La un moment dat, a intrat pe u unul dintre vecinii notri, un avocat cu care nu fceam dect s m salut. Cnd l-am vzut sosind, m-am hotrt s pun n practic procesul de sincronizare. Am stabilit rezultatul pe care doream s-l obin (nu uitai trebuie s v cunoatei scopul!) i am hotrt s nu ntrerup sincronizarea pn cnd interlocutorul meu nu va face un gest de prietenie. M-am ridicat calm n picioare, iar el m-a localizat. Ne-am ntlnit n mijlocul slii. Salut, mi-a spus el cu un zmbet taciturn n timp ce mi strngea mna. Salut, i-am rspuns eu, adoptnd acelai ton al vocii, aceeai expresie facial i aceeai poziie a trupului. i-a pus o mn pe old, iar cu cealalt mi-a artat fereastra cabanei: i atept pe copiii mei s se ntoarc de pe prtie. i eu, am spus la rndul meu, imitndu-i gesturile. i eu i atept pe copii s se ntoarc de pe prtie. M-am sincronizat cu el n limitele bunului sim timp de 30 de secunde i am purtat o discuie normal i nevinovat. Apoi, la un moment dat, a izbucnit:

tii ceva? N-am reuit s ne vedem prea des. Ce-ar fi s venii la noi ntr-o sear s lum masa mpreun? Am stabilit pe loc data i ora. i puteam citi gndurile urmrindu-i expresia facial. M atrage individul sta i zicea el n sinea lui dei n-a putea s spun despre ce este vorba. Evident, dac i-ar fi dat seama c l-am imitat, nu mi-ar mai fi fcut invitaia. L-am abordat cu o atitudine pozitiv, pe care am pstrat-o pe tot parcursul procesului de sincronizare. Am stabilit contactul vizual i am adoptat aceeai inut corporal, aceleai gesturi i expresii faciale. Am folosit cuvinte similare i mi-am adaptat ritmul vorbirii n funcie de ritmul su de vorbire. Pare mult mai complicat dect este n realitate. Totul a durat doar cteva secunde. A fost distractiv i interesant. Am vrut s-l cunosc mai bine i aceasta s-a dovedit ocazia ideal. Sunt convins c amndoi am trit o experien unic aceea a stabilirii de noi relaii. Nimic nu ne ofer o bucurie mai mare ca stabilirea i dezvoltarea rapportului, care ne ajut s ncheiem prietenii sau relaii noi. Tiranul Domnul Szabo, proprietarul unui lan de supermarketuri, este celebru n breasla sa pentru talentul lui de a inspira team. ntr-o zi, i-a chemat la unul dintre sediile magazinelor sale pe managerii care se ocupau cu distribuirea produselor fabricate de trei companii competitive, renumite pe plan naional. El i-a condus pe cei trei manageri prin magazin, artndu-le rafturile i certndu-i pentru aspectul inestetic al produselor expuse. n timp ce gesticula exagerat, ridica i cobora glasul, privindu-i uneori cu insisten pe cei trei manageri i chiar mpungndu-l cu degetul pe unul dintre ei Paul. La sfritul tiradei sale, doi dintre indivizii redui aproape la tcere i-au nsuit criticile i i-au cerut scuze, lucru care la determinat pe domnul Szabo s-i ndrepte armele cu i mai mult nverunare mpotriva lor.

nc de cnd personajul nostru i-a nceput mutruluiala, Paul i-a sincronizat cu miestrie atitudinea i manierele cu cele ale domnului Szabo. Cnd a venit timpul s-i rspund proprietarului nervos, aproape c a devenit domnul Szabo n persoan dar ntr-un mod cu totul inofensiv. A adoptat gesturi, tonaliti, inute corporale i atitudini similare, iar la un moment dat chiar l-a mpuns cu degetul pe domnul Szabo, spunndu-i: Avei perfect dreptate. n timpul conversaiei care a urmat, Paul i-a domolit gesticulaia, iar domnul Szabo l-a imitat. La sfritul discuiei, domnul Szabo l-a cuprins pe Paul cu braul i l-a condus pn la captul rafturilor. Acolo, l-a luat de guler pe unul dintre membrii personalului din magazin i i-a spus: Fii la dispoziia acestui domn! Paul a ptruns cu succes n lumea domnului Szabo i l-a condus cu miestrie, dar i cu respect pn cnd a obinut ce i-a propus. Ce facem dac ntlnim persoane dificile? Oamenii m ntreab adesea ce trebuie s fac atunci cnd ntlnesc indivizi care nu vor sub nici o form s renune la poziia defensiv: i in maxilarul ncordat, braele ncruciate pe piept sau minile n buzunare. Ei vor s tie care este cea mai bun modalitate prin care pot manevra o persoan tiranic, timid, nemulumit, arogant sau cumplit de agresiv. Scopul acestei cri nu este acela de a v oferi instruciuni detaliate referitoare la manevrarea oamenilor dificili, dar v voi drui cteva sfaturi: Regula numrul unu atunci cnd ntlnii o persoan dificil este s v punei urmtoarea ntrebare: Chiar trebuie s m confrunt cu aceast persoan? Dac rspunsul este Nu, atunci lsai-o n pace! Dac rspunsul este Da, ntrebai-v ce dorii s obinei de pe urma relaiei cu individul respectiv! Care este obiectivul stabilit? (KFC-ul, nu uitai!) n timpul sincronizrii cu persoanele dificile, este vital s o facei ntr-un mod cu totul inofensiv. n momentul n

care v-ai sincronizat trupul i vocea cu cele ale interlocutorului vostru, putei ncepe s-l ghidai. Relaxai-v umerii, oferii libertate braelor i vedei dac persoana v urmeaz; dac nu, adoptai din nou poziia original i ncercai nc o dat! Un sfat referitor la oamenii timizi: ncercai s descoperii lucrurile de care sunt pasionai! Sincronizai-v micrile trupului i tonalitile vocii i punei-le n tihn ntrebri care s le strneasc interesul (vezi urmtorul capitol) pn cnd obinei o umbr de entuziasm! Adoptai atitudinea lor i apoi ncetul cu ncetul ncepei s-i ghidai! Aplecai-v spre ei sau sprijinii-v de sptarul scaunului, urmrindu-i cu atenie ca s vedei dac v imit; dac nu, ntoarcei-v la poziia iniial i reluai procesul de sincronizare! Vei fi surprini de minunile pe care le creeaz aceast strategie. Cnd ncepem procesul de sincronizare? Nu mai trziu de dou sau trei secunde din momentul ntlnirii. Amintii-v concordana din capitolul 2: Expunerea (adoptarea unei atitudini pozitive i a unui limbaj al trupului deschis) Inima (poziionarea trupului n aa fel nct inima voastr s comunice cu inima interlocutorului) Contactul vizual (stabilii primii contactul vizual!) Zmbetul (druii primii un zmbet generos!) Salutul (prezentai-v!) nclinarea (trdeaz interesul pentru interlocutor n timp ce demarai procesul de sincronizare). Tot ceea ce consolideaz terenul comun i reduce distana dintre voi i interlocutor este un lucru pozitiv. i cea mai rapid modalitate prin care putei realiza acest lucru este s sincronizai ct mai multe lucruri cu cele ale persoanei de lng voi adoptai aceeai atitudine, facei aceleai micri i vorbii n acelai fel! Sincronizarea atitudinii Sincronizarea atitudinii sau n termeni tiinifici congruena multipl se ocup n primul rnd de starea sufleteasc a oamenilor. Cnd un prieten are necazuri, i

srim n ajutor; un printe ascult cu atenie problemele cu care se confrunt copilul su la coal; mprtim bucuria partenerului nostru atunci cnd obine o promovare toate aceste exemple dovedesc susinerea pe care o acordm celor din jur. Cnd oamenii trec prin ncercri grele sau au parte de bucurii neateptate, iar semenii lor i susin, reuesc s se sincronizeze de la primele semne de disperare sau ncntare. Sincronizai-v cu sentimentele semenilor votri! Sincronizai-v micrile, respiraia i expresiile faciale, identificndu-v cu interlocutorii votri! Modelai-v starea sufleteasc n funcie de dispoziia lor i reflectai-o prin gesturile voastre, expresiile faciale i tonalitile vocii! Sincronizarea limbajului trupului Dup cum tii deja, limbajul trupului constituie 55% din procesul de comunicare. Reprezint modalitatea cea mai evident, cea mai uoar i cea mai eficient de sincronizare n drumul nostru spre stabilirea rapportului. Dac nu reinei nimic altceva din paginile acestei cri cu excepia sincronizrii limbajului trupului vei fi cu mult naintea altora n aceast cltorie aventuroas. Sincronizarea limbajului trupului implic dou aciuni: alinierea care presupune s faci aceleai micri ca persoana din faa ta (ea i mic mna stng, i miti i tu mna stng) i oglindirea care presupune, aa cum i sugereaz i numele, s te miti ca i cnd i-ai observa interlocutorul ntr-o oglind (el i mic mna stng, iar tu i miti mna dreapt). Dar oamenii nu vor observa c le imit comportamentul? v ntrebai, probabil. Nu vor observa dect n cazul n care procesul de imitare este frapant. Micrile trebuie s fie subtile i respectuoase nu uitai asta! n cazul n care cineva i bag degetul n ureche i tu l imii, atunci probabil c individul i va observa gestul. Dar cnd o persoan se concentreaz asupra unei conversaii, nu va observa procesul subtil de sincronizare.

Gesturi particulare. Micrile palmelor i ale braelor sunt cele mai uoare i mai fireti lucruri ce pot fi sincronizate prin aliniere i oglindire. Unii oameni ridic din umeri atunci cnd vorbesc; alii gesticuleaz mai mult atunci cnd se exprim. Imitai-le micrile! Dac la nceput vi se pare incomod, exersai ncetul cu ncetul pn devenii un adevrat expert n arta sincronizrii! Doar simplul fapt c observai aceste tipare diferite ale gesticii constituie un pas important n procesul construirii relaiilor personale n 90 de secunde sau mai puin. n mod firesc Dave a plecat s colinde magazinele n cutarea unui cadou pentru soia sa, cu ocazia aniversrii ei. i btea capul cu dou idei. Se gndea s-i cumpere fie cel mai recent model de laptop, fie un tablou pe care avea s-l pun n sufragerie. Din locul n care i parcase maina cnd a ajuns la mall, era mult mai uor s viziteze mai nti raionul de computere. Din fericire, magazinul nu era aglomerat. Dave s-a apropiat de un birou, unde un vnztor mbrcat ntr-un costum negru ddea din cap i zmbea. Pn aici, toate bune i frumoase. n timp ce vnztorul i expunea diferenele dintre ultimele modele de laptop, i-a ridicat piciorul drept i l-a pus pe un taburet care se afla lng el. Apoi s-a sprijinit gnditor de genunchiul drept i i-a continuat explicaiile. Dave ns abia atepta s plece. i nu pentru c i-ar fi pierdut interesul pentru computere, ci din cauza poziiei de macho, cu piciorul ridicat, adoptat de vnztor, care nu se potrivea deloc cu inuta i atitudinea lui Dave. La galeria de art, povestea a fost cu totul diferit. Dave s-a oprit n faa unui tablou de care s-a ndrgostit pe loc i a adoptat o poziie contemplativ: i-a axat centrul de greutate pe un picior, i-a ncruciat braele, sprijinindu-i ns brbia cu o mn, iar cu un deget i mngia gnditor buzele. Abia dup cteva clipe a devenit contient de

prezena unei persoane, care sttea tcut lng el i a auzit o voce moale, optindu-i: E frumos, nu-i aa? Da, este, a rspuns Dave pe un ton meditativ. Spunei-mi dac v pot fi de ajutor cu ceva! a spus doamna de lng el. Ea s-a retras apoi ntr-un alt col al galeriei. Dup cinci minute, Dave a cumprat tabloul. I s-a prut un lucru firesc s fac asta. Dave s-a simit bine aruncnd doar o privire tabloului. Femeia i se alturase n contemplarea acestuia, adoptase acelai limbaj al trupului i aceeai atitudine. A stabilit o relaie puternic, impunnd o sincronizare perfect i fireasc a celor trei elemente: 55% limbajul trupului, 38% tonul vocii i 7% cuvinte cei trei V. Poziia trupului. Poziia sau inuta trupului mai este cunoscut i sub numele de atitudinea trupului. Ne arat modul n care oamenii se prezint i este un bun indicator al strii sufleteti. De aici vine i expresia adoptarea unei inute. Cnd adoptai poziia sau inuta unei persoane, i percepei i starea sufleteasc. Micrile trupului. Fie c v aflai la un interviu pentru ocuparea unui post vacant sau n toiul unei conversaii despre strngerea de fonduri destinate muzeelor, observai toate micrile prin care trece trupul interlocutorului vostru i apoi aliniai-le sau oglindii-le cu subtilitate! Dac individul st picior peste picior, imitai-l; dac se sprijin de un pian, facei la fel! Dac persoana st pe canapea ntr-o poziie nclinat, adoptai aceeai poziie; dac i ine minile pe olduri, imitai-o! Micrile trupului precum nclinarea, mersul sau rotirile sunt uor de sincronizat. nclinrile i micrile capului. Acestea sunt cele mai uoare micri ce pot fi sincronizate. Fotografii de mod tiu c impresiile puternice pe care ni le strnete o fotografie extraordinar i au rdcinile n sugestiile i insinurile create de poziia capului. Firete, chipul joac i

el un rol important, dar unghiurile care se formeaz din nclinarea capului sunt cele care transmit mesajele dorite. Acordai-le o atenie deosebit! Cei mai muli doctori i terapeui reuesc s-i sincronizeze micrile capului cu cele ale pacienilor fr s stea prea mult pe gnduri. Aceast sincronizare i comunic interlocutorului urmtorul lucru: Te aud, te vd, neleg ce vrei s spui i i mprtesc sentimentele. Expresiile faciale. Alturi de micrile capului, sincronizarea expresiilor faciale transmite nelegere i recunoatere. Acesta este un proces care se desfoar n mod firesc. Cnd un individ i zmbete, tendina fireasc este s-i zmbeti la rndul tu. Cnd o persoan te privete cu ochii mari de uimire, privete-o n aceeai manier! Dac v ducei la un restaurant, acordai o atenie deosebit mesenilor din jurul vostru! Vei vedea c toi cei care au stabilit deja rapportul i sincronizeaz tot timpul expresiile faciale. Este o modalitate uoar, natural i sigur de a construi o relaie personal n mai puin de 90 de secunde. Putei obine acelai rezultat i cu ajutorul contactului vizual. Poate s fie de scurt durat, poate s fie ndrzne sau timid, dar indiferent de natura lui, stabilii contactul vizual cu interlocutorul vostru! Respiraia. Fii ateni la ritmul respiraiei! Este rapid sau lent? Are loc n partea superioar a pieptului, n partea inferioar sau n abdomen? Putei identifica ritmul respiraiei urmrind umerii interlocutorului sau cutele hainelor. Sincronizarea ritmului respiraiei le poate induce oamenilor o stare de linite i relaxare. i nv pe voluntarii care au grij de pacienii bolnavi de cancer cum s stabileasc rapportul cu ei. Acesta este primul lucru pe care l subliniez sincronizarea ritmului respiraiei. Apoi, cnd vorbii, trebuie s-o facei n momentul n care ei dau aerul afar din plmni aceast strategie are un efect linititor. Ritmurile. Aceeai regul se aplic pentru orice lucru de natur ritmic. Dac o persoan d din picior, lovii uor masa cu pixul; dac d din cap, lovii-v uor coapsele!

Dac este corect aplicat i n circumstane corespunztoare aceast tactic se dovedete extrem de eficient. Ea ns nu trebuie contientizat, pentru c n acest caz putei trnti ua ritmic, iar consecinele vor fi dezastruoase. Apelai ntotdeauna la bun sim i raiune! Sincronizarea vocii Vocea joac un rol extrem de important n procesul comunicrii directe 38%. Ea reflect sentimentele unei persoane, dar i atitudinea ei. Oamenii care sunt nedumerii i vor trda aceast nedumerire i n glas, iar cei nzestrai cu o atitudine extrem de cercettoare i vor reflecta curiozitatea prin tonalitile vocii. Putei nva s v sincronizai aceste sunete i tonaliti. Schimbul de roluri Pentru acest exerciiu avei nevoie de alte dou persoane: A i B. A este autorul aciunilor; B se sincronizeaz cu aciunile lui A. Voi suntei supervizorii. Mergnd, stnd jos sau n picioare, A i B discut n voie despre un subiect ales de ei. A vrea la un moment dat s schimbe subiectul i i transmite lui B mai multe gesturi i micri ale trupului cu care acesta se sincronizeaz prin propriile sale gesturi i micri. Spunei-le dup cteva minute s ntrerup sincronizarea! n acest moment, micrile lui B nu se mai potrivesc cu cele ale lui A. Dup alte cteva minute, spunei-i lui B s se sincronizeze din nou cu A! Apoi, ntrerupei iar procesul sincronizrii! n final, spunei-le s reia procesul! Acum schimbai locul cu A sau B! Rotii-v n aa fel nct fiecare dintre voi s-i asume un rol diferit n acest exerciiu! La fiecare rotire, comparai observaiile! Comentariile vor fi de genul acestora: Cnd am ntrerupt sincronizarea, mi s-a prut c un zid uria s-a ridicat ntre noi sau Cnd am ntrerupt sincronizarea, baza ncrederii s-a cltinat.

Putei pune singuri n practic acest exerciiu. Sincronizai-v cu cineva timp de cteva minute, apoi ntrerupei n mod deliberat procesul de sincronizare pentru a-l relua cteva minute mai trziu! Repetai acest exerciiu i observai diferena! Aceasta va fi palpabil. Strategia de ghidare n timpul unei discuii cu un prieten, unul dintre voi i ncrucieaz picioarele, iar cellalt l imit fr s-i dea seama. Asta nseamn c unul dintre voi l urmeaz pe cellalt acesta fiind un indiciu cert c ai stabilit rapportul. Cnd vei stpni din ce n ce mai bine arta sincronizrii, vei putea s verificai calitatea rapportului. Dup trei sau patru minute, indiferent de aciunile anteriore i fr ca interlocutorul vostru s fie contient de gesturile voastre, facei o micare subtil, independent de procesul de sincronizare sprijinii-v de sptarul scaunului, ncruciai-v braele i nclinai-v puin capul ntr-o parte! Dac persoana v imit, putem spune c suntei perfect sincronizai, ai stabilit rapportul, iar interlocutorul v urmeaz acum incontient. Dac v nclinai capul ntr-o parte, l nclin i el. Dac v punei un picior peste cellalt, el face acelai lucru. Facei, aadar, o micare subtil sau schimbai-v tonul vocii i observai dac interlocutorul se aliniaz sau v oglindete micrile! n acest fel, putei s v convingei c ai stabilit rapportul. Dac persoana nu v urmeaz, sincronizai-v din nou micrile cu ale ei timp de cteva minute i reluai exerciiul pn vei obine rezultatele scontate! Tonul vocii. Observai emoiile pe care le trdeaz tonul vocii! Modelai-v starea sufleteasc n funcie de aceste emoii, identificai-v cu ele i folosii acelai ton! Volumul. Interlocutorul vostru vorbete tare sau ncet? Valoarea sincronizrii volumului nu se reflect n mod deosebit n acest proces de sincronizare, ci n consecinele nerealizrii acestuia. Dac ai tendina s vorbeti tare i cu patos i te ntlneti cu o persoan care vorbete domol i cu mult precauie, este de la sine neles c individul

respectiv se va simi mult mai bine n compania unei persoane care vorbete la fel ca el. Iar un individ vorbre i glgios va gsi mai multe lucruri n comun cu o persoan care transmite aceeai exuberan. Viteza. Interlocutorul vostru vorbete repede sau lent? Un individ care vorbete lent i care se gndete mult pn rostete un cuvnt se va simi intimidat i tulburat n prezena unei persoane care vorbete repede, n acelai fel n care o persoan cu ritm lent, care i gsete foarte greu cuvintele, poate exaspera pe cineva care vorbete repede. Adoptarea aceluiai ritm de vorbire este la fel de important ca adoptarea aceluiai ritm de mers. Intensitatea sunetelor. Vocea interlocutorului are anumite inflexiuni? Intensitatea vocii reprezint o modalitate prin care putei modifica nivelul energiei unei persoane. Cnd intensitatea i volumul vocii devin mai puternice, nseamn c eti nervos sau emoionat. Cnd acestea sunt mai sczute, nseamn c eti calm i ai de gnd s adopi un ton optit, aproape intim. Ritmul. Vocea este melodioas sau sacadat? Unii oameni au o voce armonioas, n timp ce alii vorbesc ntrun mod mult mai pragmatic i metodic. Cuvintele. Exist nc un domeniu important unde putem aplica sincronizarea domeniul lexical, alegnd i folosind cuvintele preferate ale interlocutorului nostru. Dar vom vorbi pe larg despre acest univers fascinant n capitolul 9. Procesul de sincronizare ne permite s ne identificm cu semenii notri i s-i nelegem mult mai bine. Punei n practic procesul de sincronizare n toate activitile voastre fie c v aflai la un interviu sau ntr-o staie de autobuz, v jucai cu copiii votri, ncercai s calmai un client recalcitrant sau vorbii cu casiera de la banc, cu florreasa sau cu barmanul dintr-o cafenea. Transformai procesul de sincronizare ntr-o parte integrant a vieii voastre pn cnd va deveni cea de-a doua natur a voastr!

A TREIA PARTE
Secretele Comunicrii Capitolul 7

Nu este suficient s vorbeti, trebuie s i asculi


Iat-ne ajuni ntr-un punct de cotitur! Tocmai ai fcut cunotin cu cineva. Ai avut grij s v expunei limbajul trupului i s v sincronizai trupul, tonul vocii i cuvintele alese n aa fel nct toate s transmit acelai mesaj. Ai stabilit primii contactul vizual i ai druit un zmbet generos. V-ai prezentat i minune! dup trei secunde v amintii numele interlocutorului. Ai nceput s v sincronizai cu persoana din faa voastr i suntei siguri c ai stabilit rapportul. Ce facei mai departe? Este timpul conversaiei! Conversaia este una dintre cele mai valoroase modaliti prin care putem stabili rapportul i ncheia relaii de prietenie. Procesul conversaiei este alctuit din dou pri importante: arta de a vorbi i arta de a asculta. Sau, aa cum vei vedea, arta de a pune ntrebri i arta de a asculta cu atenie. Poate c v-ai aflat n situaia n care ai dorit s vorbii cu cineva, dar nu v-ai gsit cuvintele i v-ai simit stnjenit din aceast cauz. Sau poate ai simit un nod n gt n momentul n care v-ai aezat n avion lng o persoan extrem de interesant, cu care doreai s ncepei un dialog, dar n-ai tiut cum s procedai. Sunt convins c foarte multe ntrebri v-au tulburat sufletul: Ce va crede despre mine? Sunt plictisitor? l deranjez? Cum s ncep? aceasta fiind, de altfel, ntrebarea cea mai important.

Primul pas pe care trebuie s-l facei este s-l convingei pe interlocutor s vorbeasc, apoi trebuie s aflai care sunt aspectele cele mai importante din viaa lui i, n final, trebuie s v sincronizai ct mai bine cu putin. Aceasta este baza unei conversaii armonioase, dar i a stabilirii rapportului. Aici trebuie s cutai interesele comune cu ajutorul crora vei reui s consolidai rapportul stabilit. Taifasul ntre dou sau mai multe persoane este la fel de important ca o discuie despre politic sau dezarmarea nuclear, doar c atinge subiecte neutre i nevinovate, ca de exemplu: pagina ta de web, renovarea bii, un bilet la meci sau culoarea noii maini sport a verioarei Marisa.

ncetai s mai vorbii i ncepei s punei ntrebri!


Conversaia este procesul prin care i ajutm pe oameni fie s-i sondeze sufletul, fie s transmit un mesaj, fie ambele aciuni. Iar ntrebrile constituie motorul care declaneaz o conversaie. Atenie, ns! Exist dou tipuri de ntrebri: cele care declaneaz o discuie (ntrebri deschise) i cele care pun capt unei discuii (ntrebri nchise). ntrebrile i duc misiunea la bun sfrit cu mult uurin, iar rezultatele sunt garantate, aa c trebuie s tii cu exactitate ce fel de ntrebri s punei. Iat diferena! ntrebrile deschise cer o explicaie, determinndu-l pe interlocutor s vorbeasc. ntrebrile nchise implic un rspuns succint de genul Da sau Nu. Problema ntrebrilor nchise o constituie faptul c n momentul n care ai primit rspunsul discuia s-a ncheiat i trebuie s v gndii la alte ntrebri care s menin conversaia pe linia de plutire. Iat o formul simpl pentru declanarea unei conversaii: ncepei discuia fcnd o afirmaie despre un anumit loc sau despre o anumit ocazie i apoi punei o ntrebare deschis!

Este bine ca nainte de a pune o ntrebare deschis s facei o afirmaie legat de un lucru pe care l avei n comun cu interlocutorul o ntlnire sau o petrecere la care participai mpreun, un eveniment interesant etc. Aceast observaie se numete, n termeni de specialitate, afirmaie legat de loc/ocazie. Iat cteva exemple: Ce camer elegant!; Ia uite ce de mncare!; Serviciul a fost ireproabil; Soia mea cunoate foarte bine cteva dintre piesele dumneavoastr pentru pian; Nu a tiut niciodat ce l-a lovit. Apoi intervin n aciune ntrebrile deschise: De unde crezi c are vazele acelea att de frumoase? sau Ct de bine l cunoti? Aceste ntrebri deschise v garanteaz faptul c vei primi imediat informaii valoroase. Folosii cuvinte care declaneaz conversaia! O conversaie armonioas seamn cu un joc de tenis n care cuvintele au rolul mingiilor aruncate de la un vorbitor la altul, atta timp ct exist un interes comun. Cnd cuvintele ies afar din teren, este timpul s pornii un alt set. O ntrebare deschis este echivalentul unei mingi bine servite. ntrebrile deschise ncep cu unul dintre cele apte cuvinte care genereaz o conversaie: Cine? Cnd? Ce? De ce? Unde? Cum? Aceste cuvinte cer o explicaie, o prere sau exprimarea unui sentiment: De unde tii asta?; Cine i-a spus?; Cine crezi c este sursa acestor informaii?; Cum ai ajuns la aceast concluzie?; De ce ar trebui s m intereseze acest lucru?; Care este rostul acestor cuvinte?. Ele ne ajut s stabilim rapportul i s punem bazele unor noi relaii, pentru c i oblig pe interlocutori s vorbeasc i s-i dezvluie sufletul. Putem stimula aceti declanatori de conversaie folosind verbe cu nuane senzoriale: a vedea, a spune i a simi. n acest fel, l obligm pe interlocutor s-i sondeze imaginaia i s-i expun prerile personale i originale. Unde te vezi n aceeai perioad anul viitor?; Spune-mi, de ce te-ai hotrt s-i petreci vacana n

Bali?; Ce simi atunci cnd auzi de calamari? Evitai cuvintele care pun capt unei conversaii! Aceste cuvinte te oblig s joci tenis de unul singur n faa unui zid. Antonimele cuvintelor declanatoare de conversaii sunt formele de genul: Eti?; Ai fcut? Ai? Aadar, aceste forme v diminueaz ansele de a porni o conversaie cu ajutorul creia s stabilii rapportul. Ele implic un rspuns succint de genul Da sau Nu. Ce se ntmpl mai departe? Trebuie s punei o alt ntrebare, cci altfel nu ajungei nicieri. Eti sigur? Da. Vii deseori aici? Da. Te-ai gndit ce frumos ar fi s lsm totul balt i s facem bungee jumping n toiul zilei? Da. i dai seama c indiferent ct de lungi i de interesante sunt ntrebrile tale dac ncep cu forme interogative care genereaz rspunsuri lapidare conversaia se va termina extrem de repede? Punei ntrebri o zi ntreag i rspundei la aceste ntrebri cu alte ntrebri! Punei numai ntrebri deschise! Vei nelege repede ce vreau s spun. Cuvintele care cer rspunsuri scurte i au i ele rolul lor bine definit oamenii care lucreaz n poliie, la vam sau n alte instituii oficiale trebuie s le foloseasc pentru a obine rspunsuri directe i ct mai succinte. Cu toate acestea, trebuie s v reamintesc dac v-ai aflat ntr-o situaie de acest gen c persoana respectiv n-a reuit s v ctige simpatia n mai puin de 90 de secunde. ntlnirile ntmpltoare Sunt momente n care v trezii n compania unei

persoane necunoscute, pe care dorii s-o abordai. Aceste momente extraordinare coincid adesea cu secundele n care creierul vostru se blocheaz i nu tii ce s spunei sau ce s facei: Ajutor, ce s fac? Ce s spun? Unde s m uit? Oare ce gndesc oamenii? Dac vei continua s v punei aceste ntrebri tulburtoare, vei ncepe n curnd s transpirai, ritmul cardiac se va accelera, v vei nroi la fa i v vei comporta prostete. Cea mai simpl situaie de acest gen este cea n care v aezai din ntmplare unul lng altul: n tren, n autobuz sau n avion; v urcai mpreun n lift; ateptai s v luai rufele de la spltorie sau stai n holul unui hotel; lucrai mpreun n cadrul unui spectacol de prezentare sau verificai fructele de pe acelai raft la un supermarket. n aceste situaii, avei mai multe lucruri n comun pe care le putei exploata. Salutul Bun!, Bun dimineaa! sau Salut! nsoit de un zmbet, reprezint o modalitate eficient prin care putei declana reaciile unei persoane. Dac individul v zmbete la rndul lui, acesta este un indiciu care v sugereaz c v aflai pe drumul cel bun. Fii politicoi i veseli! Nu fii prea ostentativi i nici nu ncercai s v impunei voina sau prerile asupra interlocutorului, cci n caz contrar acesta v va elimina din start! Oamenii trebuie s le spun prietenilor pe care i au: Am ntlnit un tip simpatic azi de diminea, nu: Un individ dezgusttor a ncercat s m agae. n momentul n care suntei siguri c interlocutorul rspunde favorabil interaciunii voastre, putei declana o conversaie cu ajutorul unei replici care s genereze un rspuns mai amplu. Firete, aceast replic ar fi bine s fie o ntrebare deschis, dar este posibil s nu reuii s gsii una care s sune firesc i natural. Uneori, s-ar putea s fii nevoii s ncepei cu o ntrebare nchis sau cu o afirmaie legat de loc/ocazie: tii cumva la ce or nchide aceast banc astzi? sau Vai, ce furtun! De aceea, trebuie s avei pregtit o ntrebare deschis n cazul n care rspunsul pe care l obinei este Da sau Nu.

V ofer n cele ce urmeaz cteva exemple de factori declanatori, pe care i putei folosi dup ce v-ai salutat i v-ai zmbit. Corelai aceti factori cu o afirmaie legat de loc/ocazie! Oriunde De unde eti? Nu am fost niciodat acolo. Cum sunt locurile? Cum ai ajuns aici? n tren, n avion sau n autobuz n ct timp vom fi n Duluth/Stratford/Majorca? De unde eti? ntotdeauna ai locuit acolo? Dac rspunsul este Da, spunei: N-am fost niciodat prin prile acelea. Cum e? Dac rspunsul este Nu, spunei: Unde ai mai locuit? Ct timp vei cltori? Ce prere ai despre companiile de transport Amtrak i Air Italia sau despre aceste autobuze noi Greyhound? O observaie interesant: Cnd se ntlnesc pentru prima dat cu cineva, americanii din nord tind s ntrebe: Ce faci?, n timp ce europenii prefer ntrebarea: De unde eti? La supermarket Dac stai amndoi la coad ca s cumprai pete proaspt i studiai ntre timp rafturile cu paste sau avocado, nseamn c avei deja ceva n comun. Cum poi s-i dai seama dac n punga aia sunt suficiente midii pentru doi oameni? Poi s-mi spui care este diferena dintre pastele proaspete i coninutul din aceast cutie? De unde tii dac fructele astea sunt coapte? tii cumva unde a putea s gsesc pungi pentru cumprturi? Ai ncercat vreodat acest gen de sos/desert/ciuperci? Dac rspunsul este Da, atunci ntrebai: Cum este? Ce gust are? Dac rspunsul este Nu, atunci spunei: Ai

putea s-mi recomanzi altceva? n ct timp se prepar la cuptor un pui de mrimea asta? Am uitat s cumpr o caracati conservat. Poi s-mi ii locul la rnd? (Acesta poate fi un factor declanator foarte bun, pentru c n momentul n care v ntoarcei avei un pretext de conversaie chiar dac vei vorbi numai despre caracati Nu lipsii prea mult pentru c riscai s-l suprai pe individul pe care l-ai rugat s v in locul la rnd!) n holul unui hotel/motel tii cumva unde pot gsi o hart? Ai mai stat aici? Dac rspunsul este Da, ntrebai: Cum este? Dac rspunsul este Nu, putei spune: Nici eu. De ce ai ales acest hotel? Cunoatei ct de ct acest ora? Dac rspunsul este Da, spunei: Nu pot s stau mai mult de o zi aici. Ce crezi c ar trebui s vizitez? Dac rspunsul este Nu, spunei: Cu ce treburi pe aici? La o conferin De unde eti? Ce seminarii i-au reinut atenia pn acum? Cunoti vreun restaurant bun n afar de cel de la hotel? Ce prere ai de oratorul care ine cele mai multe prelegeri? M duc s iau o cafea. Vrei i tu una? (Not: Aceast stratagem funcioneaz n nenumrate situaii i reprezint o modalitate prin care putei strni interesul interlocutorului vostru. De obicei, dac acesta nu este interesat, va refuza oferta voastr. Dac o va accepta, nseamn c este dispus s interacioneze mai departe.) La curtoria chimic Unde a putea s schimb nite bani prin apropiere? tii de unde a putea s cumpr nite timbre/suc de portocale/ mncare pentru pisici? M duc s iau o cafea vrei i tu una? (Vezi observaiile

de mai sus!) Are vreo importan dac hainele albe sunt puse la un loc cu cele colorate? n timp ce ateptai s cumprai bilete la un film/pies de teatru/concert De ce ai ales acest film/pies de teatru/concert? Ai venit ca s-l vezi pe Neve Campbell sau pe partenera lui oare cum o cheam? Ce prere ai despre ultimul film/pies/CD al actorului/autorului/cntreului? Stnd mult timp la rnd: mi poi ine locul ct timp m duc s iau o cafea? Vrei i tu una? La o expoziie/ntr-un muzeu/la o edin de prezentare/la un trg Ce prere ai despre asta? tii de unde provin aceste locomotive performante? Ce te-a impresionat cel mai mult la acest eveniment/expoziie/trg? Ai vzut dovleacul cel uria? La o plimbare cu cinele sau la o plimbare prin parc, admirnd cinii altora Este adorabil. Ce ras o fi? Are o les foarte frumoas. De unde ai luat-o? Cum sunt cinii din rasa Chihuahua? (Sfat: Proprietarii de cini sunt sociabili i stabilesc imediat relaii n public, dar nu v luai cini dac nu iubii animalele!) V ciocnii de o persoan cunoscut, pe care ns nu ai avut niciodat curajul s-o abordai Bun! Am dou bilete la o pies de teatru/spectacol de circ/ recital i m ntrebam dac n-ai vrea s vii cu mine. Salut! Trebuie s-i mrturisesc c sunt foarte emoionat, dar ndrznesc s te invit la o cafea.

n toate aceste situaii, oferii-i interlocutorului trei posibiliti de interaciune! Dac dup trei ntrebri sau comentarii, el nu v rspunde cu entuziasm, ncercai s v retragei cu elegan, rostind replici simple precum: La revedere!; Distracie plcut!; Cltorie/vacan/concediu plcut!; Drum bun! sau orice alt replic potrivit situaiei n care v aflai. Informaii gratuite Este uor s aflai informaii gratuite despre un individ complet necunoscut. Asta nu nseamn c vei afla codul de la cardul su de credit. nseamn c interlocutorul este dispus s v spun care este numele su, s v mprteasc pasiunile sale, situaia personal etc. Dup cum vei vedea, oamenii sunt nerbdtori s v ofere aceste informaii, dac tii cum s le cerei. De fapt, oamenii v urmeaz dac tii cum s-i cluzii. De aceea, este bine s v prezentai primii. i cu ct le vei oferi mai multe informaii personale, cu att vei afla i voi mai multe detalii despre ei. Dac spunei: Salut, eu sunt Carlos, vei primi un rspuns de genul: Salut, eu sunt Paul. Dac spunei: Salut, numele meu este Carlos Garcia, vei primi, probabil, urmtorul rspuns: Salut, numele meu este Paul Tanaka. Dac spunei: Salut, numele meu este Carlos Garcia i sunt unul dintre prietenii lui Gail, Paul v va rspunde ntrun mod similar: Salut, eu sunt Paul Tanaka i lucrez mpreun cu soul lui Gail. n momentul n care strecurai n timpul prezentrii informaii personale, oamenii tind s v imite, pentru c leai oferit aceast ocazie. Dac nu v rspund, atunci v putei resemna cu ideea c mcar ai ncercat. Ei tiu ce v dorii, aa c nu trebuie dect s-i stimulai puin. Un gest ntrebtor (o ridicare din sprncene) sau o simpl ntrebare i tu? pot declana o conversaie. Ideea este s obinem ct mai multe informaii cu

putin, fr s depim limitele bunului sim, oferindu-le la rndul nostru detalii personale. Putem folosi apoi aceste informaii ca s consolidm rapportul stabilit. Acesta este un domeniu pe care trebuie s-l tratai cu mult atenie i seriozitate, pentru c el este fora motrice a relaiilor interumane.

Ascultarea activ
Arta de a asculta reprezint o alt faet a procesului de conversaie. Dac eti un bun asculttor, este necesar s-i demonstrezi interesul fa de interlocutorul tu. Secretul ascultrii active const n eforturile sincere pe care trebuie s le faci de a sorbi toate cuvintele persoanei cu care stai de vorb. Ascultarea activ este diferit de capacitatea de a auzi. ntr-o orchestr, este posibil s auzi un violoncel, dar dac te strduieti s asculi sunetele scoase de acelai violoncel, trebuie s te concentrezi asupra fiecrei note n parte i s-i simi toate vibraiile. Ascultarea presupune ncercarea de a absorbi i de a nelege toate faptele i semnificaiile ascunse ntr-o fraz rostit. Asta nu nseamn c trebuie s renunai la propriile opinii i sentimente, ci c este necesar s empatizai i mai mult cu interlocutorii votri. Le putei demonstra c le nelegei gndurile oferindule reaciile corespunztoare. Ascultai cu ochii! Ascultai cu trupul! Dai afirmativ din cap! Stabilii i meninei contactul vizual cu interlocutorul vostru! ncurajai-l prin mijloace verbale! Trebuie s facem o distincie ntre procesul de ascultare (cu varianta parafrazare) i ascultarea activ. Parafrazarea este o versiune mai mult sau mai puin exact a cuvintelor spuse de interlocutor. Paul: Cum te-a afectat vremea cumplit pe care am avut-o n ultimul timp? Cathy: mi place cldura, dar prietenul meu m amenin c va pleca n Alaska fr mine i cred c

vorbete serios. Paul: Se pare c n ciuda faptului c i place cldura va trebui s pleci n Alaska dac vrei s rmi cu prietenul tu actual. Ascultarea activ presupune s rspunzi sentimentelor generate de conversaie: Paul: Se pare c trebuie s iei o hotrre extrem de important. Este un lucru tulburtor, nu-i aa? Cum vei reui s faci fa situaiei? Aadar, parafrazarea i creeaz iluzia c interlocutorul te ascult cu atenie, n timp ce ascultarea activ i ofer certitudinea c persoana din faa ta te ascult cu interes i i mprtete sentimentele. Indicii ratate Mike sosete n gar cu cinci minute mai devreme dect de obicei. Este o diminea cald, dar ceoas. Pe peron, mai sunt 20 de persoane. Majoritatea oamenilor nc nu i-a fcut apariia. Mike i pune ziarul sub bra, amestec n ceaca de cafea cu o linguri din plastic, apoi se ntoarce i arunc linguria cu o precizie extraordinar direct n coul de gunoi. Cnd revine la locul su iniial, observ o tnr cu prul castaniu, mbrcat ntr-un costum gri, care se aeaz pe o banc la civa metri distan de el. i pune cu grij servieta lng ea i se uit la ceas. Mike i arunc priviri piezie i i uguie buzele. El s-a aflat de nenumrate ori n situaii similare: vede o persoan, i dorete s o abordeze, dar l sperie gndul c trebuie s stabileasc o legtur. De data aceasta, i spune c nu vrea altceva dect s nchege o conversaie cu tnra de pe banc. Obiectivul lui nu este s ia masa cu ea n acea sear, nici s plece n vacan mpreun i cu att mai puin s-o cear de soie pn la sfritul lunii. Vrea doar s-i adreseze cteva cuvinte ca s vad dac este prietenoas. i pune, aadar, ntrebarea pe care o consider cea mai potrivit n situaia aceea: Bun, te deranjeaz dac m aez aici? Femeia se

mut n partea stng: Nu, nu m deranjeaz, murmur ea, fcndu-i loc lui Mike. Nu te-am mai vzut n gar pn acum, spuse el. Este prima zi cnd vin aici, rspunse femeia. Am obinut un post la o agenie de publicitate din ora. Trenul este destul de aglomerat n acest moment al zilei, spuse Mike, dar uneori mai gseti cte un loc liber unde s stai pn la sfritul cltoriei. Mike a ratat informaiile furnizate gratuit. Prima zi de munc i agenia de publicitate. Ar fi trebuit s foloseasc aceti factori declanatori ca s stimuleze conversaia i apoi s pun la treab formele interogative: unde, ce, cnd, cine i cum. Ce faci n cadrul ageniei? Cine sunt clienii ti? Unde este sediul ageniei? Cum ai obinut postul? S privim acum lucrurile din prisma unei femei! Dorita, designer de site-uri pe Internet, se plimb pe peron i vede la un moment dat pe o banc un brbat chipe, dar obosit. Se aeaz lng el i observ c acesta citete ultimul roman poliist scris de P.D. James. P.D. James este autoarea ei preferat. El i zmbete, iar ea tiind c au un lucru n comun i druiete la rndul ei un zmbet. Dar brbatul i reia lectura. Dorita se hotrte s-l abordeze. Vd c eti un fan al romanelor lui P.D. James. Nu, rspunse brbatul. M crezi dac i spun c acesta este al doilea roman poliist pe care l citesc? De ce? Nu prea am timp pentru lectur. Sunt doctor rezident la un spital din ora. Eu am citit toate romanele ei. Este autoarea mea preferat. mi place foarte mult i Dick Francis. Ce rspunsuri se ateapt Dorita s primeasc? Ultimele ei replici n-au fost altceva dect o serie de afirmaii, nu de ntrebri. Dorita pornise pe drumul cel bun

atunci cnd a ntrebat De ce?, dar apoi a ignorat informaiile pe care i le-a oferit Joel. A nceput n schimb s vorbeasc numai despre ea. Dac i-ar fi ascultat interlocutorul cu atenie, ar fi pus ntrebri de genul: La ce spital?; n ce domeniu te-ai specializat?; De ce i-ai ales aceast specializare?. Ar fi trebuit s foloseasc formele interogative unde, ce i de ce, care ar fi stimulat conversaia. Oferii reacii verbale! ncercai s ptrundei dincolo de subnelesurile i tlcurile ascunse ale cuvintelor interlocutorului vostru! Aceste reacii variaz de la exclamaii precum Vai!, Aha!, Oooo! i h! (v imaginai sper c mi este extrem de dificil s v demonstrez acest lucru ntr-o carte) pn la expresii de genul: Chiar aa?; i apoi?; Doar nu vorbeti serios. Ce-a fcut n acest caz? Toate cuvintele de ncurajare sunt binevenite ntr-o conversaie; o ajut s se desfoare n continuare i i arat interlocutorului c l asculi cu atenie, chiar dac nu spui prea multe. Oferii reacii fizice! Folosii un limbaj deschis al trupului! Aprobai spusele interlocutorului dnd din cap! Stabilii i meninei contactul vizual fr s v holbai la persoana cu care stai de vorb! Adoptai o privire gnditoare (gestul de a v uita din cnd n cnd la minile voastre creeaz impresia de participare activ)! Dac stai pe un scaun, aplecai-v spre interlocutor i adoptai o privire care s trdeze interesul sau entuziasmul! Dac stai n picioare, aezai-v n aa fel nct inima voastr s comunice cu cea a interlocutorului, aprobai-l dnd uneori din cap i afiai o expresie gnditoare, surprins sau amuzat, n funcie de situaia n care v aflai i de cuvintele rostite de persoana respectiv!

Druii i primii
Printr-o practic asidu, arta conversaiei va deveni cea de-a doua natur a voastr. Iat cteva sfaturi de care

trebuie s inei seama n procesul vostru de perfecionare n arta conversaiei! Trebuie, n primul rnd, s adoptai o atitudine pozitiv. Fii curioi i manifestai interes pentru cei din jur! ncurajai-i s-i deschid sufletul n faa voastr, oferindu-le reacii sincere! ncercai s descoperii interesele, obiectivele i experienele comune i presrai conversaia cu mult entuziasm, informaii i interes! Inutilitatea presupune s faci de nenumrate ori acelai lucru, dar s atepi rezultate diferite. n acelai timp, meninei propriul vostru ritm de conversaie! Vorbii clar i rspicat! Adoptarea unui ritm lent de vorbire va crea impresia de ncredere n forele voastre; aceeai impresie o va crea i un sim al umorului extrem de subtil i rafinat. Un alt aspect care se poate dovedi n avantajul vostru este s fii la curent cu evenimentele care v influeneaz viaa. De aceea, v sftuiesc s citii ziarele n fiecare zi ca s tii ce se petrece n lume s cunoatei mcar evenimentele importante. La seminariile mele, i determin pe participani s-i pregteasc propria lor reclam de zece secunde. Este o modalitate eficient de a le spune oamenilor cine eti i ce faci n cteva propoziii scurte. Fii ct mai naturali cu putin! Oamenii v plac aa cum suntei. Cu ct vei nva s v relaxai mai tare, cu att acest proces va deveni mai uor. Acceptai complimente Acceptai toate complimentele cu mult amabilitate, ntr-o manier simpl i elegant! Evitai tentaia de a rspunde cu prea mult modestie! Rspunsul standard pe care trebuie s-l dai atunci cnd primii un compliment este Mulumesc. Apoi, dac vrei s ncepei o conversaie, nu stai prea mult pe gnduri! Trecei la treab! Iat un exemplu de rspuns interesant, dar mai puin amabil:

Marion, fusta ta este foarte frumos croit. Mulumesc. Am cumprat-o cu ase dolari de la magazinul de solduri. Vorbii n culori Menirea unei conversaii este s nfieze n culori ct mai vii cu putin experienele pe care le trim. Cu ct aceste imagini sunt mai colorate, cu att captm mai mult interesul oamenilor. Iat o descriere a unui eveniment obinuit: Am ateptat mai bine de 20 de minute ca s treac tramvaiul. M-am sturat! Aceast descriere nu strnete deloc imaginaia oamenilor. n loc s vorbim n alb i negru, trebuie s nvm s vorbim n culori. Implicai ct mai multe simuri n conversaie! Spunei cum arat lucrurile, ce sunete scot, cum vi se par, ce sentimente v trezesc i dac este cazul ce miros sau ce gust au: Era ceva cu totul neobinuit ca n mijlocul attor oameni tcerea s fie cumplit de apstoare. Ploaia tocmai se oprise, iar gulerul meu era ud. Luminile cldirilor se reflectau n blile de pe strad, iar aroma hot dog-urilor ne nvluia Acesta este un limbaj bogat n elemente senzoriale, iar imaginaia a noastr i a lor se delecteaz din plin cu ele. Un rspuns mult mai potrivit, care ar fi putut stabili rapportul ntre cei doi interlocutori, ar fi urmtorul: Mulumesc. Drgu din partea ta c ai observat acest lucru. Rspunsul trebuie s fie nsoit de contactul vizual, de un zmbet i de un ton plcut al vocii. Complimentele sunt eficiente atta timp ct sunt sincere. Complimentele exagerate sau false distrug credibilitatea i pun n pericol rapportul stabilit. Linguirile ieftine, clieele plictisitoare i observaiile cu tent condescendent trdeaz ipocrizia i pot fi considerate

drept o insult. Pe de alt parte, un compliment sincer poate s consolideze ncrederea i imaginea de sine, conferindu-i rapportului un caracter mult mai intim. Dac observai un lucru interesant i deosebit la un individ sau vrei s subliniai performanele sale extraordinare, atunci complimentele reprezint cea mai bun modalitate prin care putei face acest lucru. Evitai atributele banale de genul: frumos, bun sau minunat! Ce costum frumos! este un stereotip. Nuanele de albastru i vin foarte bine! este cu totul altceva. Eti un om att de bun! este o replic rsuflat. Scoi la lumin tot ce e frumos n sufletul nostru! acesta este ntr-adevr un compliment. Complimentele cu int fix sunt percepute ca fiind mult mai sincere dect cele generale. Afirmaia Supa asta e minunat nu o flateaz pe gazda voastr la fel de mult ca observaia Ce arom extraordinar are ptrunjelul proaspt n sup! Eti o maestr desvrit n arta gastronomiei. Dac dorii s ludai rezultatele sau performanele unei persoane, facei referiri la anumite detalii! O replic de genul: Ai fost minunat astzi nu are un impact att de puternic precum afirmaia: Ai scos-o bine la capt astzi cnd ai fost luat la ntrebri n legtur cu azilul. Strategia ta a fost impresionant. Cnd facei un compliment, adoptai stratagemele specifice salutului i momentului de ntmpinare: deschidei-v inima i trupul, uitai-v n ochii persoanei respective, vorbii pe un ton entuziast, facei complimente cu int fix i nu uitai s-i lsai timp persoanei s rspund! Evitai capcanele Citii imperativele negative care urmeaz! Dac descoperii c folosii aceste imperative negative, nseamn c ai abandonat atitudinile pozitive n favoarea celor negative.

Efectele sonore Tonul vocii trdeaz sentimentele vorbitorului, iar o tonalitate plcut poate s influeneze n sens pozitiv reacia oamenilor. Tonalitile plcute iau natere n abdomen i implic modulaii bogate, profunde i molipsitoare spre deosebire de vocile monotone sau de ipetele stridente. Ca s v perfecionai tonalitile, practicai respiraia din abdomen! Respiraia din abdomen folosete plmnii la capacitate maxim i este cea mai linititoare i mai sntoas metod de respiraie. n acest fel, respirai mult mai ncet, implicnd mai puini factori de stres. La polul opus se situeaz respiraia din piept modalitatea de respiraie cea mai extins n jur de 60% dintre oameni respir n acest fel. Este o respiraie stresant, sacadat sau obositoare. Dac respiraia se desfoar n piept i procesul vorbirii are loc tot acolo. Punei o palm pe piept i pe cealalt pe abdomen! Respirai pn cnd mna de pe piept nu se mai mic! n acest fel, respiraia din piept cedeaz ncetul cu ncetul n favoarea celei din abdomen. Cnd se ntmpl acest lucru, luai minile de pe piept i de pe abdomen i continuai s respirai din abdomen pn la sfritul vieii voastre! Vei observa c atunci cnd suntei nervoi sau emoionai revenii la respiraia din piept. Fii ateni la aceast schimbare i trecei la aciune! V vei simi imediat mult mai linitii. Repetai acest exerciiu i n cazul vocii! Mutai procesul vorbirii din piept n abdomen! Vocea va deveni astfel mai profund, mai domoal exact aa cum trebuie s fie ca s stabilii rapportul imediat i s construii relaii personale n 90 de secunde sau mai puin. Nu ntrerupei frazele interlocutorilor votri, indiferent ct de entuziati sau nerbdtori suntei! Urmai sfaturile lui Dale Carnegie: Nu v plngei, nu condamnai i nu criticai!

Ori de cte ori este posibil, evitai s dai rspunsuri laconice! Ele nu pot consolida o conversaie i ngreuneaz procesul de stabilire a rapportului. Pe de alt parte, oamenii care monopolizeaz conversaia pun n pericol rapportul pentru c interlocutorii nu au timp s descopere terenul comun. Aceti indivizi sunt considerai bdrani sau plictisitori. n timpul unei discuii, evitai s v uitai n alt parte dect la interlocutorul vostru! Dac vi se ntmpl s procedai n acest fel, cerei-v scuze imediat! Oamenii care nu stabilesc contactul vizual i care se uit mereu n alt parte, evitnd privirea persoanei cu care stau de vorb sunt percepui ca nite indivizi incongrueni i nepoliticoi. n final, evitai respiraia urt mirositoare i toate celelalte aspecte neplcute care in de igiena personal! Nu avei nici o scuz n acest caz! Halitoza, transpiraia i resturile de mncare rmase printre dini poate c nu vor atrage dup sine dispreul cinelui vostru, dar, cu siguran, nu v vor avantaja dac v aflai la o petrecere. Cum s creai o impresie puternic Ce rost are s facei cunotin cu cineva, s creai o impresie favorabil i s stabilii rapportul dac dou sptmni mai trziu persoana respectiv nu-i mai aduce aminte de voi? Este ca i cum ai scrie o poveste extraordinar pe computer i ai uita unde ai salvat-o. Oferii-le oamenilor un motiv pentru care nu trebuie s v uite i nu v vor uita! Mintea uman ador s stabileasc legturi. V amintii probabil opinia profesorului Mehrabian, care considera c procesul comunicrii directe este mprit n felul urmtor: 55% elementele vizuale, 38% elementele auditive i 7% cuvintele rostite. Acelai lucru este valabil i pentru memorie. Unele studii demonstreaz c elementele vizuale exercit un impact de trei ori mai mare dect elementele auditive.

Punei-v urmtoarele ntrebri: Cum pot s m disting de restul lumii? Exist o anumit trstur ce-mi poate asigura individualitatea i caracterul unic? Orice v poate conferi o imagine unic: o floare pus la rever, nite rame scumpe de ochelari, o vest foarte frumoas, o pereche de pantofi elegani, un papion, nite bretele de genul celor de la Galloping Gourmet, o coafur precum cea a actriei Gillian Anderson sau rsul asemntor cu cel al lui Goldie Hawn. Am o prieten care lucreaz pentru un lan de magazine unde se vnd computere i aparate electronice. mi petreceam mai bine de o jumtate de or explicndu-i unui client caracteristicile unui produs, mi-a povestit ea. Apoi clientul mi spunea c se va mai gndi la produsul descris de mine. El se ntorcea ulterior, se adresa primului vnztor pe care l vedea i cumpra produsul. Nu avea nici o importan c i ddusem cartea mea de vizit sau c i acordasem o jumtate de or din timpul meu. Nu se ntorcea aproape niciodat la mine. Apoi m-am gndit cum a putea s m fac remarcat de clieni. Pentru c sunt din Newfoundland, le spun clienilor s ntrebe de Newfie atunci cnd se ntorc n magazin sau sun la telefon. n Canada, termenul Newfie este adesea folosit n sens peiorativ i se refer la o persoan nu prea nzestrat din punct de vedere intelectual, dar prietena mea l-a folosit n avantajul ei. A transformat acest termen ntr-un factor declanator, care le ofer oamenilor accesul la informaiile stocate n memoria lor. Descoperii un lucru care v individualizeaz i v distinge de restul lumii! Oferii-le ceva memorabil! Amintiri de durat Jill i Robin, dou doamne de vrst mijlocie, stau una n faa celeilalte la o mas ntr-un restaurant franuzesc. La un moment dat, un grup de persoane este condus la o mas din apropiere. O tnr din grupul respectiv o recunoate pe Jill i nu-i mai poate stpni ncntarea. Ea fusese

studenta lui Jill n urm cu civa ani. Dup multe mbriri i manifestri de bucurie, Jill se ntoarse spre prietena care o nsoea: Robin, ea este Edwina. A fost una dintre cele mai bune studente pe care le-am avut pe cnd eram profesoar la Stratford. N-am uitat-o niciodat era extrem de bine organizat. Toate lucrurile de pe biroul ei aveau locul lor bine stabilit. Uneori, minuiozitatea ei m scotea din mini, dar m i fascina. mi pare bine de cunotin, spuse Robin, strngnd mna Edwinei. Spune-mi, Edwina, ce-ai mai fcut n ultimul timp? ntreb Jill. Edwina ncepu s-i povesteasc lui Jill despre activitatea ei de productor de emisiuni TV din cadrul unui post local de televiziune, adugnd: Mai lucreaz acolo civa dintre elevii dumneavoastr. V-o amintii pe Suzanne Sparks? Nu, mi pare ru, nu-mi aduc aminte de ea, spuse Jill, gnditoare. Cea care se mbrca ntotdeauna cu nite veste din piele. Da, firete, mi amintesc acum, spuse Jill, ntorcnduse spre Robin. Suzanne avea un talent deosebit pentru pictur. Vorbea foarte bine spaniol i german. Mai are smocul acela de pr rou? ntreab ea, adresndu-se Edwinei. Nu. Are prul lung i blond acum i este director de programe n cadrul departamentului nostru. Dar de Toni v aducei aminte? continu Edwina. i ea lucreaz la acelai post de televiziune. Nu. Cum era Toni? ntreb Jill. Toni March era foarte prietenoas. Locuia n Malton. Pentru c Jill nu putea s-i aminteasc, Edwina continu: Era o elev foarte harnic. mi pare ru, dar nu reuesc s-o localizez pe Toni. Cine mai lucreaz cu voi? Greg Cuddy. Este managerul nostru de vnzri.

Nu se poate! Greg cel care purta un inel n nas? spuse Jill, cltinnd nencreztoare din cap. Greg Cuddy era un individ att de agitat. l vedeai peste tot la volanul camionetei mamei lui. Dac nu m neal memoria, avea un site pe Internet. Publica un buletin electronic, iar oamenii Jill o invit pe Edwina s vin la masa lor, iar prietenii ei de la cealalt mas cerur meniul, n timp ce eroinele noastre continuar s depene amintiri. Menirea acestei povestiri este de a scoate n eviden faptul c Jill reuete s-i aminteasc fotii elevi doar n momentul n care memoria i este stimulat cu ajutorul imaginilor. Oamenii i amintesc de diveri indivizi dac un anumit lucru i individualizeaz, i distinge de restul lumii.

Capitolul 8 nelegerea simurilor


Pn la un anumit nivel, noi oamenii nu suntem dect nite dispozitive mobile senzoriale. Vedem, auzim, simim, mirosim i gustm. Apoi, procesm informaiile obinute cu ajutorul acestor simuri, n fiecare zi, experimentm lumea prin intermediul elementelor senzoriale i apoi le explicm oamenilor, dar i nou nine experienele trite. Asta e tot. Ne culcm seara i ne trezim a doua zi de diminea ca s lum procesul de la capt. n acest fel evolum. Evident, aceasta este o formul simplificat la maxim a ntregului proces de evoluie, dar constituie baza pe care ne vom cldi percepia i nelegerea acestui fenomen important. Aici intervin n scen atitudinile pozitive sau negative. Exist dou modaliti prin care le explicm oamenilor, dar i nou nine experienele pe care le-am trit. Noi le numim stiluri explicative. Cnd se trezete dimineaa i vede c afar plou, un individ cu un stil explicativ negativ spune: La naiba! Plou. O s fie o zi cumplit!, n timp ce o persoan cu un stil explicativ pozitiv spune: Ce bine c plou! Ne spal maina. i este bine i pentru grdin. Ce vreau s scot n eviden este faptul c natura explicaiilor noastre influeneaz atitudinile pe care le adoptm, iar oamenii au reacii diferite fa de aceeai realitate exterioar. Putem ncadra cu uurin aceste rspunsuri n abloane i mentaliti familiare. n anii 70, Richard Bandler i John Grinder, fondatorii Programrii NeuroLingvistice, au observat n studiile efectuate pe pacienii pe care i aveau c oamenii pot fi mprii n trei categorii, n funcie de simurile care joac rolul principal n procesul de filtrare a lumii. Este vorba despre categoria elementelor vizuale, categoria elementelor auditive i categoria elementelor kinestezice. S lum ca exemplu trei studeni

care se duc la un concert de muzic rock. Judy acord o atenie deosebit elementelor vizuale, Phyllis elementelor auditive, iar Alex elementelor kinestezice. Mai trziu, cnd le descriu prietenilor experienele trite, Judy prezint concertul n imagini foarte vii: S-i fi vzut pe toi oamenii aceia cum opiau pe scen ca nite nebuni! Solistul i-a rupt pantalonii, iar smocul de pr artificial pe care l purta ia zburat din cap! Phyllis descrie concertul n termeni auditivi: Muzica era asurzitoare. Toat lumea ipa i cnta mpreun cu trupa rock. Ar fi trebuit s-o auzi! A fost incredibil. Alex, care acord o atenie deosebit senzaiilor fizice, descrie concertul n felul urmtor: Omule, ar fi trebuit s simi energia pe care o degajau. Sala era nesat de oameni. Abia dac ne puteam mica, dar cnd au cntat Blue Rodeo, spectatorii au nnebunit. Cu alte cuvinte, indivizii care acord o importan covritoare elementelor vizuale descriu lucrurile n imagini, cei care prefer elementele auditive folosesc cu precdere termeni auditivi, iar oamenii care iubesc elementele kinestezice folosesc termenii din aceast categorie. Atingem noi dimensiuni ale sincronizrii i rapportului. Vom discuta n acest capitol despre atitudine, limbajul trupului i tonalitile vocii i vom analiza pe larg modul n care simurile ne ajut s percepem lumea nconjurtoare.

Ce preferm elementele vizuale, auditive sau kinestezice?


Pentru c primim informaii din exterior sub form de imagini, sunete i senzaii, exist trei aspecte care ne pot influena percepiile: o imagine pe care o vedem direct sau cu ochiul minii; un sunet pe care l auzim din exterior sau dinluntrul nostru; sau un lucru pe care l simim sau l atingem. De obicei, mbinarea acestor experiene ne ajut s interpretm lumea nconjurtoare, dar unul dintre aceste trei simuri vzul, auzul sau pipitul tinde s joace rolul dominant.

Pentru un ochi neexperimentat, simurile oamenilor sunt n perfect concordan nici unul nu le domin pe celelalte. Dar o persoan cu experien n acest domeniu tie c exist diferene subtile, dar importante. Dup cum v putei imagina, un individ care acord o atenie deosebit aspectului exterior al lucrurilor este preocupat i influenat de aspectul exterior. n mod similar, o persoan care prefer sunetele va reaciona imediat la auzul acestora, iar un individ care experimenteaz lumea prin intermediul senzaiilor fizice este preocupat de atingerea fizic a lucrurilor i de senzaiile pe care i le trezete aceast atingere. Anul trecut, am ascultat la radio o emisiune n care erau invitai doi politicieni. Amndoi se gndeau s candideze pentru postul de lider n cadrul partidului lor. Cnd moderatorul i-a rugat s dea glas planurilor pe care le aveau, unul dintre ei a spus gnditor: M aplec din ce n ce mai mult asupra ideii de a face o ncercare. Cellalt a rspuns mult mai repede: Acum, pentru c am o perspectiv mult mai clar asupra viitorului, reuesc s ntrevd mai multe posibiliti. Moderatorul a rspuns: Mi se pare c amndoi avei de gnd s v anunai inteniile. Ce prere avei? Observai diferenele? Moderatorul care folosete expresii de genul a da glas planurilor i a anuna inteniile face parte din categoria celor care prefer elementele auditive. (Ca s fim sinceri, acesta este un limbaj firesc pentru o emisiune de radio i se pare c foarte muli moderatori de emisiuni radiofonice fac parte din aceast categorie.) Primul aspirant la postul de lider a folosit limbajul kinestezic m aplec din ce n ce mai mult, s fac o ncercare i a vorbit mult mai rar, lucru care demonstreaz o nclinaie spre categoria celor care prefer elementele kinestezice. Cel de-al doilea candidat avea o perspectiv mult mai clar i putea s ntrezreasc mai multe posibiliti, motiv pentru care poate fi ncadrat n categoria celor care prefer elementele vizuale. Firete, elementele vizuale, auditive sau kinestezice nu

domin viaa unui individ n proporie de 100%. Exist o mbinare armonioas a celor trei categorii. Cu toate acestea, unul dintre ele le domin pe celelalte (aa cum se ntmpl i cu tendina de a folosi cu precdere mna stng sau mna dreapt).

Studiile au demonstrat c 55% dintre oamenii care fac parte din cultura noastr sunt influenai n mod deosebit de elementele vizuale, 15% de elementele auditive, iar 30% de elementele kinestezice. Facei testul din pagina urmtoare i vei nelege de ce oamenii stabilesc mult mai uor legturi cu anumii indivizi, iar cu alii nu reuesc s nchege nici mcar o discuie formal. Vei nelege de ce vi se pare c l cunoatei pe un individ, dei nu l-ai mai vzut niciodat. Este vorba despre armonia senzorial. Cnd se ntlnesc doi oameni care prefer elementele vizuale, ei par s se cunoasc i s se neleag foarte bine pentru c vd lucrurile n acelai fel (asta nu nseamn neaprat c sunt mereu de acord asupra subiectelor discutate) i i descriu experienele n acelai fel. Acelai lucru este valabil i pentru doi indivizi care fac parte din categoria celor care prefer elementele auditive sau pe cele kinestezice. Pe de alt parte, dac persoana pe care o ntlnii vede, aude sau percepe lumea ntr-un mod cu totul diferit de voi, trebuie s nvai s recunoatei acest fapt i s v modelai n funcie de persoana respectiv n aa fel nct s fii pe aceeai lungime de und i s stabilii rapportul, care va duce n final la o prietenie sau la o relaie deosebit de valoroas.

Ca s v ajut s nelegei modul n care preferinele senzoriale ne influeneaz viaa de zi cu zi, o s v ofer un exemplu din experiena personal. Eu fac parte din categoria oamenilor care prefer elementele auditive, iar soia mea din categoria celor care prefer elementele kinestezice. Dac ne certm, Wendy reuete s stabileasc legtura cu mine, vorbind aceeai limb adic folosind termenii auditivi. mi atrage imediat atenia spunnd: Nick, nu m asculi deloc. Nu auzi nimic din tot ce-i spun. Dac ar spune: Chiar nu vezi ce-i spun? sau i mai ru Nu vezi cum m simt? adevrul ar fi crud Nu, chiar nu vd cum te simi sau ce spui. E adevrat relaia intelectual se concretizeaz, dar eu trebuie s m gndesc la cuvintele ei; creierul meu trebuie s traduc limbajul ei n limba mea. Dac trimite, n schimb, un mesaj pe lungimea mea de und (n limbaj auditiv), legtura dintre noi se stabilete imediat. n mod similar, dac vreau s apelez la sensibilitatea ei, spun: tiu cum te simi cnd se ntmpl asta. Cu alte cuvinte, abordez o strategie kinestezic simpl, dar extraordinar de eficient. Care este simul vostru preferat? n ce categorie v-ai ncadra: n categoria oamenilor care prefer elementele vizuale, n categoria celor care prefer elementele auditive sau a celor care aleg elementele kinestezice? Ca foarte muli oameni, s-ar putea s spunei: Eu fac parte din prima categorie, fr doar i poate. Dar s-ar putea s avei o mare surpriz. Facei urmtorul test ca s descoperii unde v ncadrai cu adevrat i modul n care percepei lumea! Alegei un singur rspuns pentru fiecare ntrebare i ncercuii litera care corespunde variantei alese! 1. Dac ntr-o staiune de la malul mrii nu mai sunt libere dect trei camere, aleg camera care ofer: a. Vedere la mare, dar i foarte mult zgomot b. Sunetul valurilor, dar fr vedere la mare

c. Confort, dar i zgomot i fr vedere la mare 2. Cnd m confrunt cu o problem: a. Caut alternative b. Discut despre problema respectiv c. Pun n ordine detaliile 3. Cnd sunt la volanul unei maini, vreau ca aceasta: a. S arate bine b. S fie silenioas sau puternic c. S fie confortabil sau s-mi ofere siguran 4. Cnd descriu un concert sau un eveniment la care am participat: a. Descriu n primul rnd imaginile care m-au impresionat b. Descriu sunetele pe care le-am auzit c. Redau senzaiile pe care le-am simit 5. n timpul liber, mi place cel mai mult: a. S m uit la televizor sau s merg la film b. S citesc sau s ascult muzic c. S m implic ntr-o activitate fizic (grdinrit/meterit) sau s practic un sport 6. Lucrurile cu adevrat importante pe care toat lumea ar trebui s le experimenteze n via sunt: a. Imaginile b. Sunetele c. Senzaiile 7. Dintre urmtoarele activiti, mi petrec adesea timpul: a. Visnd cu ochii deschii b. Ascultndu-mi gndurile c. Captndu-mi senzaiile 8. Cnd cineva ncearc s m conving de ceva: a. Vreau s vd dovezi concludente b. Vreau s m conving singur c. Am ncredere n intuiia mea 9. De obicei, vorbesc i gndesc: a. Repede b. Moderat c. ncet

10. n mod normal, respiraia mea are loc: a. n partea superioar a pieptului b. n partea inferioar a pieptului c. n abdomen 11. Cnd ncerc s gsesc o adres ntr-un ora necunoscut: a. Folosesc o hart b. Cer indicaii c. Am ncredere n intuiia mea 12. Cnd mi aleg hainele, cel mai important lucru pentru mine este: a. S art impecabil b. S spun ceva despre personalitatea mea c. S m simt bine i confortabil 13. Cnd aleg un restaurant, grija mea primordial este: a. Ca restaurantul s arate impresionant b. S m pot auzi atunci cnd vorbesc c. S m simt bine 14. Iau hotrri: a. Repede b. Moderat c. ncet Rezultatul: Rspunsurile (a) = Rspunsurile (b) = Rspunsurile (c) = Rspunsurile (a) reprezint categoria elementelor vizuale, rspunsurile (b) categoria elementelor auditive, iar rspunsurile (c) categoria elementelor kinestezice. Cu ct numrul fiecrei categorii este mai mare, cu att este mai puternic tendina de a v ncadra n categoria respectiv. Fcnd acest test vei afla nu doar care dintre cele trei simuri tinde s fie dominant, ci vei nelege n acelai timp cum pot oamenii s aib prioriti diferite. Exist aici foarte multe variabile, relevant fiind i aceea c ai tiut scopul

acestui test nainte de a-l ncepe. n timpul seminariilor mele, i rog pe participani s completeze acest test nainte de a-i da seama de semnificaia lui. ncercai s-l rezolvai mpreun cu ali prieteni i confruntai rezultatele! Acestea v vor ajuta s vedei n ce stadiu v aflai n procesul de recunoatere a preferinelor senzoriale. Rolul metaforelor n vorbire Propoziia Am scotocit toate cele patru coluri ale lumii este mult mai expresiv dect afirmaia Am cutat peste tot; prima propoziie face trimiteri la cercetarea amnunit, la srguin, la detaliu, la o hotrre de fier, ct i la multe alte aspecte. Este o metafor prin excelen i ca toate metaforele implic imagini, sunete i senzaii, strnind simultan imaginaia indivizilor care prefer elementele vizuale, auditive sau kinestezice. Cei care prefer elementele vizuale i pot crea o imagine despre lucrurile nvluite n metafore, cei care ador elementele auditive le pot auzi, iar cei din categoria kinestezicilor simt senzaia pe care o strnesc lucrurile respective. Metaforele sunt recipientele ideilor. Ele ne conecteaz imaginaia interioar cu realitatea exterioar. Folosim adesea metaforele, uneori chiar incontient, ca s ne explicm gndurile. Le folosim, de asemenea, pentru a nfrumusea lucrurile sau pentru a le face mult mai interesante. Parabolele, fabulele, povetile i anecdotele sunt unele dintre cele mai vechi i mai puternice instrumente de comunicare pe care le avem la ndemn, iar aspectele lor metaforice sunt eficiente practic n orice situaie. Ele ne incit imaginaia i ne trezesc la via toate simurile. Pe scurt, metaforele ne ajut s nelegem lucrurile mult mai uor, mai repede i mai bine.

Adaptarea la preferinele senzoriale

Ce legtur au categoriile senzoriale cu strategiile prin care trebuie s construim relaii personale n mai puin de 90 de secunde? Au o legtur mai mare dect v putei imagina. Atunci cnd reuii s identificai preferinele senzoriale ale semenilor votri, putei comunica extrem de bine, situndu-v pe aceeai lungime de und. Dac vrei s avei relaii armonioase cu partenerii votri, s dovedii c avei dreptate ntr-o polemic, s ncheiai un contract de vnzare, s obinei un post sau s impresionai pe cineva la o petrecere, recunoaterea categoriilor senzoriale poate fi un lucru extrem de valoros. ntr-o zi, dup unul dintre seminariile mele, am primit un telefon de la o femeie deosebit de volubil, care participase la seminarul respectiv. O chema Barbara i era proprietara unui magazin de covoare. Este incredibil! mi-a spus ea. Este ora 9.30, am deschis doar de o or i am vndut deja cinci produse. Nam reuit niciodat pn acum aceast performan. Este ideal pentru afacerea mea, a continuat ea, referindu-se la prelegerea mea despre elementele vizuale, auditive i kinestezice i despre oamenii care se ncadreaz n aceste categorii. Primele patru vnzri s-au desfurat normal, dei eram contient de lucrurile pe care le-am nvat. Dar cea de-a cincea La un moment dat, a intrat n magazin o doamn, trndu-i soul dup ea. Era evident c el se afla acolo mpotriva voinei sale. Mi-am dat seama imediat c fcea parte din categoria kinestezicilor, c i plcea s ating lucrurile, astfel c dup 30 de secunde l-am convins s mngie covorul. i l-au cumprat. tiam c dac i-a fi spus: Imaginai-v cum ar arta covorul n casa dumneavoastr!, a fi dat imediat gre, pentru c nu era un adept al elementelor vizuale. Dac ia fi spus, de exemplu: Vei descoperi ct de silenioi vor fi copiii cnd vor alerga pe el, rezultatul ar fi fost acelai, pentru c nu gndea n limbajul auditiv. Mi-am dat seama din felul n care se mbrca, se mica i vorbea c prefera elementele kinestezice, motiv pentru care i-am spus

simplu: Punei mna pe el! Iar el m-a ascultat. Pur i simplu. S-a aezat n genunchi i a nceput s-l mngie. Descoperii ce putei obine! Schimbai-v tactica pn vei obine ce v dorii! Punei n practic strategia KFC! Identificai simul care domin viaa unei persoane i schimbai-v modul de abordare, innd seama de acest lucru! Dac nu tii cum s reacionai ntr-o situaie, nu v ngrijorai! Pregtii-v s includei toate cele trei simuri n strategia de abordare a unei persoane! ncercai s artai ct mai bine cu putin pentru cei care prefer elementele vizuale! La urma urmei, acetia sunt cei mai numeroi. Vorbii ct mai frumos cu putin; abordai o tonalitate plcut a vocii pentru cei care prefer elementele auditive! i ncercai s dai dovad de sensibilitate i flexibilitate n cazul n care ntlnii persoane chinestezice! Firete, dac avei de-a face cu un grup, aplicai aceleai reguli! Grupul va fi alctuit din indivizi aparinnd tuturor celor trei categorii i trebuie s-i abordai pe toi. Mai presus de orice altceva, nu trebuie s uitai c talentul de a ne adapta n funcie de percepiile oamenilor asupra lumii nconjurtoare este una dintre cele mai mari descoperiri ale vieii noastre. Cu cteva luni n urm, am inut un discurs n cadrul unei conferine a ntreprinztorilor n construcii. n timpul prelegerii mele, am exemplificat (eu fiind actorul principal, distribuit n toate rolurile) cteva dintre tiparele comportamentale afiate de reprezentanii categoriilor vizuale, auditive i kinestezice. La sfritul discursului, un individ nalt i bine fcut m-a tras deoparte. Era foarte emoionat i prea gata s izbucneasc n lacrimi. Dnd din cap dintr-o parte n alta, i-a nceput povestea: Nu tiu ce s spun. M duc chiar acum la coala unde nva fiul meu ca s-l strng n brae. De ani de zile continu el, necndu-se n lacrimi sunt suprat pe el. Cnd vorbesc cu el, se uit mereu aiurea, mi evit privirea.

Asta m scoate din mini i ip la el: Uit-te la mine cnd vorbesc cu tine! Niciodat nu se uit n ochii mei cnd i dau instruciuni. Am neles din tot ce ne-ai spus astzi c fiul meu se ncadreaz n categoria celor care prefer elementele auditive, iar faptul c se uit n alt parte atunci cnd i vorbesc nu nseamn c m ignor. i ntoarce urechea spre mine ca s se poat concentra asupra spuselor mele. Iar eu, pentru c ador elementele vizuale, trebuie s stabilesc contactul vizual. Apoi, mi-a strns mna i a plecat. Este uluitor. Lucruri de genul acesta se ntmpl adesea n viaa noastr, dar noi le ignorm, nu le nelegem adic, nu le-am neles pn acum. Situaia ns s-a schimbat. Imagini i sunete n ciuda cafelei i a croasantelor proaspete, soii OConnor nu aveau parte de un mic-dejun prea plcut. Este un Maserati galben strlucitor! exclam John. Este minunat! De ce nu-i imaginezi o plimbare la volanul lui printre priveliti uluitoare? Nu pot s-mi imaginez asta, spuse Lizzie pe un ton glacial. Nu aud dect facturile lunare pentru plata mainii pe care potaul ni le-ar trnti n cutie. Nu cred c m-ai ascultat cnd i-am spus c sunt alte lucruri mai importante pe care trebuie s ne cheltuim banii John iei mnios din cas, dar n seara aceea, dup ce a plecat de la serviciu, i cumpr lui Lizzie o earf scump, multicolor, n ncercarea de a o mpca. Ajungnd acas, o gsi n sufragerie i i drui cutia frumos mpachetat. Cu ce ocazie mi druieti asta? ntreab Lizzie distant, scond earfa din cutie. Vreau s-i art ct de mult te iubesc, spuse John, simindu-se respins. O earf chiar nu-mi spune i nu-mi arat nimic! izbucni Lizzie, prsind brusc camera. John se trnti pe canapea, nfurndu-i earfa n jurul

minii pn cnd degetele i amoriser de durere. Ce s-a ntmplat n aceast scen? John este adeptul elementelor vizuale. El percepe lumea prin intermediul ochilor: vorbete despre un Maserati galben, i imagineaz cum i-ar sta la volanul lui, cumpr o earf multicolor. Lizzie prefer elementele auditive. Ea aude facturile trntite n cutia potal i nu crede c John o ascult cnd i spune ceva. Aceast csnicie poate fi salvat (sau cel puin, se poate realiza achiziia acelui Maserati att de rvnit?) Da, firete. Dou bilete la concertul trupei favorite a lui Lizzie ceva care atinge coardele ei sensibile (n acest caz, urechile ei) ar mai ndulci lucrurile. Iat cum ar fi trebuit s procedeze John dac ar fi acordat mai mult atenie modului n care Lizzie percepe lumea: mi pare ru, Lizzie, spuse John pe un ton moale i plcut (dup ce i oferi biletele la concert). El ncepu apoi s adopte limbajul auditiv pe care l agreeaz soia sa. Uite cum o s facem hai s discutm n linite i pace! i place cum sun oferta mea? Lizzie ncuviin din cap, fiind acum pe aceeai lungime de und cu soul ei i vorbind aceeai limb. i-am spus oare c Maserati toarce ca o pisicu i merge att de silenios nct abia l auzi? ntreab John pe un ton mieros. i stai s vezi ce rate extraordinar de rezonabile ni se ofer! Vd, n sfrit, tabloul pe care mi-l nfiezi, John! spuse soia lui. Totul mi este mult mai clar acum!

Capitolul 9 Identificarea preferinelor senzoriale


Recunoaterea simurilor pe care le prefer ceilali oameni ca s perceap lumea i folosirea acestor informaii n procesul de stabilire a relaiilor cu semenii notri pe plan personal, profesional sau social pot s exercite o influen extraordinar asupra modului n care ne rspund. Subiectul acestui capitol l constituie indiciile iniiale pe care oamenii ni le ofer n mod incontient. Fie c fac parte din categoria oamenilor care prefer elementele vizuale, auditive sau kinestezice, ne trimit anumite semnale pe care noi trebuie s le interpretm i s le folosim n procesul de stabilire a rapportului. La sfritul unuia dintre seminariile mele, o doamn ntre dou vrste din rndul al doilea mi-a pus urmtoarea ntrebare: Avei sentimentul c este dificil s pui degetul cu exactitate pe preferinele senzoriale ale unei persoane i s spui cu certitudine care sunt acestea? Aceast doamn ncnttoare purta o hain tricotat, larg i confortabil i n timp ce vorbea i trecea degetele prin pr. I-am mulumit pentru ntrebare i am rugat-o s nu se mite. Fiind prietenoas din fire, a rmas nepenit pe loc. Vreau s v rog s repetai ntrebarea n aceeai manier, i-am spus eu. Dar vreau ca publicul s fie foarte atent. Ai neles? Ea a dat din cap n semn c da, a fcut o pauz i a repetat ntrebarea, fr s se mai joace ns cu prul. Pe buzele spectatorilor a aprut un zmbet unanim, semn c au neles despre ce era vorba. Apoi, a izbucnit i doamna n rs. Alegerea cuvintelor precum avei sentimentul, este

dificil i s pui degetul, modul ei lejer de a vorbi, haina confortabil, statura ei bine fcut i obiceiul de a-i trece degetele prin pr toate acestea reprezint nite indicii extrem de importante pe care ea le-a oferit publicului i cu ajutorul crora oamenii pot s identifice preferinele ei senzoriale. Nu ai fost prezeni la aceast scen, dar dup prerea voastr care este simul pe care l prefer aceast doamn? Avei dreptate dac ai spus c face parte din categoria celor care prefer elementele kinestezice.

Profilurile create de preferinele senzoriale


Fiecare grup se caracterizeaz prin diferene subtile ale aspectului fizic i mental. Ele nu reprezint nite diferene stricte, ci doar nite indicii. Oamenii care fac parte din categoria celor care prefer elementele vizuale, auditive sau kinestezice sunt diferii unii de ali sunt indivizi unici, cu valori i concepte nelimitate, cu opinii i talente deosebite, cu caliti i defecte, cu visuri i nzuine proprii. Ei se deosebesc unii de alii; cu toate acestea, exist anumite similitudini fundamentale. Descoperii o persoan care manifest un interes aparte pentru un anumit sim n domeniile despre care vom discuta n acest capitol, iar ea v transmite semnalele aferente! Un pont important: Cei care prefer elementele vizuale vorbesc de obicei foarte repede. Cei care prefer elementele kinestezice tind s vorbeasc domol. Cei care prefer elementele auditive se ncadreaz undeva la mijloc. Din momentul n care v familiarizai cu aceste trei categorii de oameni, diferenele subtile la nceput vor deveni din ce n ce mai evidente.

Vi s-a ntmplat, probabil, s v cumprai o main nou. S spunem c ai ales o mainu albastr, marca Miata! Vi se pare unic? Nici pe departe. Deodat, oraul pare invadat de maini Miata de culoare albastr. Dei nainte abia dac vedeai cte una rtcit pe strad, n acest moment ele sunt peste tot. Firete, aceste maini nu au aprut peste noapte doar c nu le-ai acordat atenie pn n acest moment. Cnd v vei obinui s distingei oamenii, vi se va ntmpla acelai lucru. Diferenele vor deveni evidente. Nici ele nu au aprut peste noapte doar c nu ai tiut s le observai. Indicii oferite de persoanele de la televizor Emisiunile televizate v ofer o ocazie extraordinar ca s punei n practic exerciiul de identificare a preferinelor senzoriale. Emisiunile recente, unde toat lumea tinde s vorbeasc exagerat, nu sunt potrivite n acest sens. Mult mai bune sunt interviurile susinute de moderatori precum Charlie Rose sau Larry King, sau alte talk show-uri asemntoare, unde oamenii se simt n largul lor i i dezvluie adevrata personalitate. Oprii sonorul i ncercai s spunei analiznd aspectul exterior, gesturile minilor, micrile ochilor i mbrcmintea invitailor din emisiunea respectiv din ce categorie fac parte! Apoi, dai sonorul mai tare i ascultaile cu atenie cuvintele, ritmul vorbirii i tonalitile vocii! Putei face acelai lucru ascultnd interviurile radiofonice. Concentrai-v asupra cuvintelor! Emisiunile de la radio sunt adevrate izvoare de informaii referitoare la preferinele senzoriale. Putei pune n practic acest exerciiu n timp ce suntei prini n trafic. Nu v grbii! Relaxai-v i bucurai-v de descoperirile fcute! Indivizii vizuali

Aceti oameni acord o atenie deosebit aspectului exterior al lucrurilor. Ei au nevoie de dovezi fizice nainte de a lua o decizie. Gndesc n imagini i i flutur minile prin aer, atingnd anumite lucruri atunci cnd vorbesc. Prin faa ochilor li se deruleaz foarte multe imagini, iar gndirea lor este foarte clar; datorit acestui fapt, ei vorbesc extrem de repede. Uneori au o voce monoton. Se uit adesea n stnga i n dreapta atunci cnd vorbesc. n ceea ce privete garderoba, aceti indivizi se mbrac elegant i impecabil, acordnd o atenie deosebit nfirii lor exterioare i cutnd lucruri de cea mai bun calitate. Pentru c sunt preocupai de aspectul fizic, adopt mereu o inut elegant i ngrijit. Cnd stau n picioare sau pe un scaun, i menin trupul i capul n poziie vertical. Aceti oameni iau decizii rapide i bine ntemeiate i sunt implicai n activiti clare i specifice. Vor s dein controlul pentru c au o viziune bine determinat a modului n care trebuie s arate lucrurile. Foarte muli oameni din lumea artistic dar nu toi intr n aceast categorie. Indivizii auditivi Oamenii din aceast categorie reacioneaz n funcie de calitatea sunetelor. Le plac conversaiile i sunetul cuvintelor, dar totul trebuie s sune foarte bine ca s-i acorde atenia lor necondiionat. Sunt nzestrai cu o voce melodioas, sensibil, persuasiv i expresiv. n timp ce vorbesc, i mic ochii dintr-o parte n alta i gesticuleaz mai puin dect cei din categoria precedent; dar cnd o fac, micrile minilor urmeaz micrile ochilor dintr-o parte n alta. n ceea ce privete vestimentaia, ei cred c se mbrac elegant. Vor s transmit un mesaj prin felul n care se mbrac, dar uneori nu prea reuesc. Sunt adepii unei nfiri ngrijite de genul celor din prima categorie, dar i a unei vestimentaii confortabile de genul kinestezicilor. Aceti indivizi lucreaz n domenii care pun pe primul plan cuvintele i sunetele ei sunt moderatori de emisiuni

radiofonice sau televizate, profesori, avocai, consilieri i scriitori. Indivizii kinestezici Pentru aceti oameni sensibili, lucrurile trebuie s fie solide, bine consolidate i legitime ca s se implice ntr-o aciune. Vocile i gesturile lor sunt domoale i relaxate. Unii dintre ei vorbesc ngrozitor de ncet i presar conversaia cu tot felul de amnunte nesemnificative, fapt care i determin pe indivizii din primele dou categorii s strige: Te rog, pentru numele lui Dumnezeu, treci la subiect! Problema kinestezicilor const n faptul c au nevoie de mai mult timp ca s transpun sentimentele n cuvinte dect este nevoie n cazul traducerii n cuvinte a imaginilor sau sunetelor. Cnd vorbesc, tind s-i ainteasc ochii n pmnt, ca i cnd i-ar analiza sentimentele. Le place senzaia pe care le-o provoac atingerea lucrurilor. Ador sunetele domoale i materialele fine. Brbaii care au barb fac parte n mod cert din aceast categorie. Kinestezicii se implic n activiti care necesit lucrul cu minile ei sunt instalatori, electricieni, tmplari, ageni de vnzri sau lucreaz n domenii cum ar fi artele frumoase, medicina i industria alimentar. n ceea ce privete aspectul fizic, exist dou tipuri de kinestezici: dintr-un grup fac parte sportivii, dansatorii, cei care lucreaz n serviciile de urgen i comercianii oameni pentru care contactul fizic este primordial; de cealalt parte a baricadei se afl indivizii sensibili, relaxai, practici i inimoi, dotai cu o statura fizic impuntoare. Preferinele senzoriale Acest exerciiu simplu s-a dovedit eficient n determinarea preferinelor senzoriale ale unei persoane. ncepei conversaia punnd ntrebri generale: Locuieti n ora sau la periferie? Dup ce primii rspunsul, ntrebai: i place?

Dac rspunsul este Da, ntrebai: Ce-i place cel mai mult aici? (Dac rspunsul este Nu, ntrebai: Ce aspecte nu-i plac?) Dup ce interlocutorul v ofer motivele sale, insistai! Dac primii un rspuns de genul: Este un loc linitit, putei ncuraja discuia punnd ntrebarea i ce altceva i mai place? i nu v oprii aici! Continuai irul ntrebrilor pn cnd obinei destule indicii verbale cu ajutorul crora s identificai simul preferat al persoanei respective! Asemnri i deosebiri ansele de a stabili o relaie armonioas cu o persoan asemntoare cu voi sunt foarte mari, aa cum ai neles deja. Dar acest lucru se dovedete mereu o idee bun? Da i nu. Dac vrei s v petrecei viaa alturi de o persoan care vi se aseamn foarte mult, atunci rspunsul este Da. Dar ce se ntmpl dac vrem puin scnteie n viaa noastr puin divertisment? Oamenii m ntreab adesea dac vechea zical potrivit creia contrastele se atrag este adevrat. Rspunsul este Da contrastele chiar se atrag. Dar cum? i ce atrag? S precizm n primul rnd c aceast carte se refer la procesul de stabilire a rapportului i la construirea relaiilor personale. Dac rapportul i construirea relaiilor dau natere prieteniilor i idilelor, depinde numai de voi. mi plac, am ncredere i in la foarte muli oameni, dar ei nu sunt cu toii prietenii mei i, cu siguran, nu sunt partenerii mei. Implicarea ntr-o relaie sentimental este un lucru mult mai complex. Multe dintre limbile clasice din Antichitate se refer la trei tipuri diferite de dragoste sau afeciune. Este vorba de cea universal, cea freasc i cea sexual. Cnd sunt implicate toate trei, relaia se apropie de perfeciune. Dup prerea mea, care nu se bazeaz pe fapte tiinifice, ci pe studierea i analizarea a peste 35 de cupluri, ale cror relaii dureaz de mai bine de 20 de ani i

sunt nc pline de via, aceste legturi durabile au drept fundament principiul atraciei contrastelor. V amintii c testul de la sfritul capitolului 8 v ajuta s v analizai preferinele senzoriale. Voi folosi ca exemplu rezultatul pe care l-am obinut eu dup rezolvarea testului. Pe primul loc a ieit A, apoi V i n final K sau AVK (A = auditiv, V = vizual i K kinestezic). Opusul acestui rezultat ar fi KVA, ca n exemplul: AK VV KA n acest fel, elementele aflate n contrast ies primele n eviden n acest caz, este vorba despre A i K, dar la mijloc elementul este acelai V. Relaia este consolidat de veriga vizual, care este reciproc. Relaia i pstreaz ns vitalitatea datorit elementelor aflate n contrast A i K, care asigur scnteia relaiei. Observaiile mele sunt urmtoarele: cnd doi oameni se ntlnesc la mijloc i mpart o preferin senzorial (fie c este vorba de cea vizual, auditiv sau kinestezic), ea i ajut s treac prin clipele grele ale vieii i adaug frumusee momentelor de linite. Preferinele senzoriale comune (fie c sunt pe primul, pe al doilea sau pe al treilea loc) ajut un cuplu s depeasc marile obstacole ale vieii.

Indiciile verbale
Nu exist nite reguli fixe aici, cu excepia faptului c oamenii pe care i ntlnii tind s-i dezvluie modul n care i transpun experienele n cuvinte, alegnd anumii termeni i expresii. Ascultai aceste cuvinte i inei seama de ele atunci cnd dorii s stabilii rapportul! Exemple de limbaj vizual Tendina de a vorbi n imagini i de a metaforiza

lucrurile dac vom privi mai ateni; diferena era ca de la cer la pmnt poate fi un indiciu puternic al faptului c vorbitorul se bazeaz n mod deosebit pe simul vizual. O zi ntreag din zori pn n amurg ncercai s v concentrai asupra cuvintelor i expresiilor vizuale pe care le auzii n vocabularul semenilor votri! Observai-le cu atenie pn se vor ntrupa n imagini deosebit de clare exact ca aceste trei cuvinte vizuale pe care le-am folosit ntr-o singur fraz! Lista cuvintelor vizuale pe care o vei studia puin mai trziu v va ajuta s identificai i s analizai persoanele care experimenteaz lumea prin intermediul imaginilor. Apoi, ncercai s demonstrai ct de bine putei folosi aceste cuvinte vizuale! Strduii-v ca n timpul conversaiilor cu ali oameni s vorbii n culori i s zugrvii evenimentele n imagini ct mai vii cu putin! Descriei experienele pe care le-ai trit ntr-un mod ct mai expresiv, n aa fel nct interlocutorii votri s le poat vedea!

a analiza unghi a aprea aspect orb luminos strlucitor claritate limpede a ilumina iluzie a imagina a inspecta lumin a arta bine imagine mental ochiul minii obscur a urmri punct de vedere

colorat remarcabil ntunecat schem privelite neclar nceoat a lumina nchipuire a examina a omite a observa a se uita pe furi percepie perspectiv imagine evident a portretiza a reflecta a expune a vedea

a focaliza a prevedea neclar privire ncruntare licrire incandescen a ascunde lips de previziune a cerceta a arta a schia privire fix a trece n revist vedere viziune viu a privi martor a mri imaginea

O conversaie vizual Cum te vezi? Vedem subiectul cu aceiai ochi. Este cam nceoat acum. E puin cam vag. Vd la ce te referi. Fr nici o umbr de ndoial. Are un caracter foarte Ne vedem mai trziu. colorat. Este o privelite plcut. Poi s-i imaginezi asta? Hai s privim lucrurile dintr-o Poi s faci lumin n acest anumit perspectiv! caz? Compania noastr se Avem un viitor strlucit. bazeaz pe o viziune. Exemple de limbaj auditiv

I Adoptai cuvintele i expresiile auditive pe care le folosesc oamenii atunci cnd comunic ntre ei! Recurgei frecvent la aceste cuvinte pn cnd v familiarizai cu ele i v armonizai cu sunetul lor! Ascultai-le cu atenie mecanismul de funcionare! Deschidei-v urechile spre cei care vd i percep lumea cu ajutorul auzului! Vei auzi mesajul clar i rspicat. a anuna a articula a bolborosi a flecri a bubui a suna a rsuna a zngni a ciocni a pocni a conversa trosnet surd a dezbate a descrie cu amnunte a discuta a striga sunet strident tcere a gri mut a cri a afirma a divulga repro a auzi un sunet de la o anumit distan a se exprima a brfi a armoniza a auzi mesaj ascuns linite (ssss!) plvrgeal a ntreba a asculta tare fel de a spune a meniona zgomotos a vorbi a zice sunet de clopoel ton fr glas a acorda a dezacorda nemaiauzit deschis conotaii expresii a declara a pronuna a chestiona ncet a freca a remarca a raporta rezonan rsuntor a urla murmur a spune a ipa a rosti vocal bine informat a geme cuvnt cu cuvnt a rcni

O conversaie auditiv mi sun cunoscut. Nu mi-a plcut tonul vocii lui. Spune-mi mai multe! Las-m s-i spun! Cuvintele lui i sunt Spune-mi cum! familiare? A dat un raport Ea ip nonstop. satisfctor despre el. Cel puin acas ne E un fel de a spune bucurm de armonie. Mi-au acordat o Vreau ca toi cei prezeni s dea audien. glas opiniilor pe care le au. M-a lsat fr cuvinte. A primit aplauze furtunoase. Culorile astea sunt Aceste sunete sunt cristaline. foarte tari. ine-i gura! Exemple de limbaj kinestezic Urmtoarele cuvinte sunt specifice indivizilor care prefer elementele kinestezice. Analizai emoiile care v nvluie pn desluii cum i unde se revars! Trecei peste toate obstacolele care v stau n cale! Cldii o fundaie solid pe care s v putei consolida rapportul stabilit cu semenii votri! Folosii aceste cuvinte concrete i palpabile care apeleaz la sensibilitatea indivizilor kinestezici! suportabil se reduce n ultim instan la a sparge a pricepe rece a lua taurul de coarne concret a se conecta pe aripile vntului fundaie a nghea a ntinde structurat suport a desctua tensiune a prinde mn n mn a rni intuiie aiurit a stabili contactul micare tulburat a intui a fi o pacoste presiune a arunca

a spa sentimental a explora a simi ferm a se npusti sensibil a stabili superficial tios a transfera ocant

a manevra greu ncins a ine suspiciune negociator abil lin solid a clasifica a apsa a agita ncordare

legat ncurctur a atinge insuportabil a mpinge a stresa pe furi insensibil a desclci neorganizat

O conversaie kinestezic Ce simi referitor la? Nu pot s m mpac cu starea de tensiune. cteva El este o adevrat pacoste. Rmi aici! Nu pot s pun punctul pe i. Pornete de la zero! Mai condu-m o dat prin toat povestea! M simeam calm, linitit i adunat. Hai s explorm posibilitile!

Am ntmpinat obstacole. Voi lua legtura cu ea. Mi-a scpat printre degete. Tremur toat. Nu reuesc s te urmresc. Hai s lmurim lucrurile! Poi s tragi nite sfori?

A luat taurul de coarne i a rezolvat problema. Treci peste asta!

Indiciile de accesare vizual


De-a lungul timpului, am lucrat la edinele foto cu manechine din diverse ri, a cror limb natal nu era engleza. Cnd materialele de lucru sunt chipul, gtul i umerii unui manechin (la care se adaug, firete, machiajul,

coafura i vestimentaia apanajele stilitilor profesioniti), i dai seama c n afar de micrile i poziiile subtile ale corpului cele mai multe dintre aluziile i insinurile pe care vrem s le sugerm se datoreaz expresiilor faciale ochilor i gurii. Dac vrei ca un manechin s zmbeasc, nu-i spui s zmbeasc. l faci s zmbeasc. Pentru a influena micarea ochilor, trebuie s foloseti un cod care pare s funcioneze n orice limb. Cnd vrei ca subiectul tu s-i ndrepte ochii spre cer, ntr-o poziie lateral, este suficient s-i spui Viseaz! i s-a nfptuit minunea. Cuvinte precum secret sau telefon i vor induce persoanei respective senzaia de a-i ndrepta privirea lateral spre urechi n timp ce trist, romantic sau gnditor vor influena aintirea privirii n pmnt, n partea dreapt sau stng. Fondatorii limbajului NLP au observat aceste fenomene legate de micarea ochilor i le-au codificat sub forma unei paradigme interesante. Pe baza descoperirii lor putem s credem urmtorul fapt: globul ocular poate fi asemnat, aadar, cu un ac ce se poate mica n ase direcii diferite n funcie de informaiile pe care le caut fiecare poziie activeaz un sim, uneori ca s ne amintim, alteori ca s crem un rspuns. Dac l rogi pe un brbat s-i spun culoarea cmii sale preferate, acesta se va uita n sus, n partea stng, ncercnd nainte de a-i da un rspuns s-i imagineze cmaa respectiv. Dac o ntrebi pe o femeie ce senzaie i strnete atingerea mtsii, ea va privi n pmnt, n partea dreapt, ncercnd s-i aminteasc senzaia respectiv. Cu alte cuvinte, cnd le adresezi oamenilor o ntrebare, acetia se uit adesea n alt parte ca s-i poat da un rspuns. Motivul este ct se poate de simplu: ei i acceseaz simurile. Nu lncezii! Exersai mereu! nchidei sonorul televizorului n timpul unui interviu i observai cum ochii invitatului se agit de colo-colo n cutarea rspunsurilor la ntrebrile puse de moderator!

nainte de a merge mai departe, punei o ntrebare unei persoane! Fr s v trdai intenia, privii-l pe individul respectiv fix n ochi i punei-i o ntrebare general, ca de pild: Ce i-a plcut cel mai mult la ultima vacan (zi de natere sau slujb) pe care ai avut-o? Urmrii apoi cum ochii persoanei ncep s navigheze n cutarea informaiilor! Acest exerciiu v ofer ocazia s observai modul n care stocheaz i acceseaz informaiile respectiv, imaginile, sunetele i sentimentele. Referirile constante la un singur sim reprezint, de asemenea, un indiciu al preferinelor sale senzoriale. Oamenii care rspund la aceste ntrebri n timp ce se uit n sus, n stnga sau n dreapta, i vizualizeaz rspunsul. Dac se uit n stnga sau n dreapta spre urechi, ncearc, probabil, s-i aminteasc informaiile pe care le cerei. Dac i aintesc privirea n pmnt, n partea stng, i acceseaz sentimentele, iar dac se uit n jos, n partea dreapt, acest gest indic un soi de dialog luntric. Cercettorii emit diverse puncte de vedere referitoare la aceste indicii de accesare vizual din NLP, dar eu le consider destul de exacte i lucrul cel mai important ele i ajut pe oameni (n special, pe cei foarte timizi, care evit s-i priveasc interlocutorii n ochi) s stabileasc un contact vizual deosebit de eficient. Blocaj mental Provocai-l pe un prieten s rspund la urmtoarele ntrebri fr s-i mite ochii! Spunei-i s se uite tot timpul la voi i s-i menin ochii n poziie fix! Apoi punei prima ntrebare: i place casa (apartamentul etc.) n care locuieti? n funcie de rspunsul pe care l primii Da sau Nu spunei urmtorul lucru: Enumer repede ase aspecte care i plac (sau nu-i plac) n privina locuinei tale! Prietenul vostru va rmne fie complet fr grai, fie va

ncerca din greu s gseasc un rspuns. Este aproape imposibil s descoperim sau s ne amintim cum arat, cum sun sau ce senzaie ne provoac atingerea lucrurilor fr s ne micm ochii. Prietenul va rmne paralizat ca un iepure speriat n faa farurilor unei maini. Hipnotizatorii tiu c dac reuesc s opreasc micarea ochilor subiectului lor acesta nu va mai putea s gndeasc. O stare meditativ se poate realiza n acelai fel. Uitai-v fix la un punct static, inndu-v ochii deschii sau plasai-v centrul ateniei ntr-un singur loc (n frunte, de exemplu), inndu-v ochii nchii! Dac vei reui s v meninei atenia fix, vei pierde noiunea timpului i vei pune capt dialogului luntric. Un alt detaliu semnificativ de care trebuie s inem seama este c atunci cnd privim spre stnga ne amintim informaiile, iar cnd privim n partea cealalt, spre dreapta, le construim. Nu trebuie s uitai c n timpul unei conversaii cu o persoan au loc simultan cteva activiti mentale. De exemplu, un individ o ntreab pe o tnr: Ai vzut ultimul film al lui Bruce Willis? Da, l-am vzut, rspunse ea, vzndu-se cu ochiul minii stnd la coad ca s cumpere bilete. n acelai timp ns, n sufletul ei are loc un dialog luntric: Ce tip plictisitor! Oare l judec prea repede? Nu, chiar este o pacoste pe capul meu. Cum pot s scap de el? Apoi, el spune: Vrei s ieim mpreun smbt seara? Cutnd un pretext, ea murmur n cele din urm: La naiba, nu pot, trebuie s termin un raport pentru luni diminea. n acest timp, ochii ei privesc n alt parte, construindui o imagine n care se vede lucrnd la laptop la masa din buctrie. Suntei puin nedumerii? Privii acest desen:

Ca s evitm eventuale confuzii, imaginai-v c acest desen este lipit pe fruntea interlocutorului vostru! Nu are importan unde st acesta n realitate n stnga sau n dreapta voastr. Considerai c persoana se afl n faa voastr! ntmpltor, aceste aciuni nu sunt similare cu micrile ochilor pe care le facei atunci cnd cercetai o camer sau admirai un peisaj ele sunt complet independente de condiiile necesare capacitii de a vedea. Ochii ndeplinesc dou misiuni: 1. se mic ncontinuu ca s vad ce se ntmpl n jur; 2. activeaz canalele memoriei senzoriale. La nceput, cnd ncercai s identificai indiciile de accesare vizual, ochii oamenilor par s se mite la ntmplare. Avei nevoie ns de puin practic i vei reui s desluii semnificaia acestor micri. Bucurai-v de acest exerciiu, lsai lucrurile s se desfoare n mod firesc i mai presus de orice nu spunei nimnui ce facei! n caz contrar, oamenii nu se vor mai simi n largul lor. Pstrai aceste trucuri numai pentru voi! Tainele ochilor Folosind pe post de ghid desenul de mai sus, specificai poziia ochilor n funcie de rspunsul la ntrebrile din coloana stng:

ntrebare Ce culoare au osetele pe care le pori? Cum ai arta ntr-o hain verde? i aminteti cum sun melodia lui Jimi Hendrix Purple Haze? Cum crezi c ar suna dac ar fi cntat la cimpoi? Ce senzaie i provoac nisipul? Ce-i spui acum n sinea ta?

Micarea ochilor

Sistem Amintire vizual Construcie vizual Amintire auditiv Construcie auditiv Elemente kinestezice Monolog interior

Vacana ctigat cu greu de Ingrid Pentru c mplinea 40 de ani, Ingrid se hotr s-i fac un dar mai deosebit o vacan n Portugalia. Se plimba, aadar, prin mall-ul din apropiere cnd a descoperit o agenie de turism pe care nu o observase pn atunci. Acolo fcu cunotin cu Sheldon, proprietarul ageniei i i povesti despre planurile ei de cltorie. Simt nevoia s plec undeva departe i s-mi fac n sfrit toate mofturile, i spuse Ingrid lui Sheldon, n timp ce se aez n faa biroului su. i aranj rochia i i ainti privirea n pmnt, n partea dreapt. La serviciu, lucrez ntr-un stres continuu, nct acum trebuie s m desfor n voie. Oftnd, i puse un picior peste cellalt, se aplec spre interlocutorul su i i clatin capul ncet.

ncordarea de la birou m distruge. Sheldon era ncntat. Se pregtea s fac o vnzare foarte bun. Se sprijini de scaunul su, i ntinse minile, apoi i le lovi zgomotos i i zmbi lui Ingrid. O, Doamne, spuse el, chiar i pot oferi vacana de vis pe care i-o doreti. Se apuc s rsfoiasc apoi un maldr de brouri de pe birou. ncnt-i ochii cu astea! o ndemn el. i oferi lui Ingrid o brour colorat, plin cu imagini exotice, cu palmieri nali i un cer senin i strlucitor, apoi i continu prezentarea plin de efuziune, fr s atepte reacia ei: Arat fantastic, nu-i aa? Privete culoarea apei un turcoaz strlucitor! Uit-te la aceste vile frumoase acoperite cu igl roie! Nu te vezi deja pe plaja aceasta alb i curat? El privi n sus, n partea dreapt, imaginndu-i priveliti de vis. Ingrid se prbui n scaunul ei, copleit de tristee. n ciuda imaginilor extraordinare din brour i a descrierilor pline de pasiune ale lui Sheldon, Portugalia prea din ce n ce mai departe. Ce s-a ntmplat? Ai ghicit. Ingrid percepe lumea prin intermediul sentimentelor ei. Analizai-i puin vocabularul: ea simte nevoia s-i fac toate mofturile; i dorete s se desfoare n voie i s scape de stresul i ncordarea de la serviciu. Limbajul, intonaia i gesturile reprezint un indiciu. Ea i aintete privirea n pmnt, sondndu-i sentimentele. Ingrid acord o importan deosebit senzaiilor pe care le simte la atingerea lucrurilor. Dac Sheldon ar fi urmrit aceste indicii, ar fi ncercat s-i induc un sentiment de ncredere, de anticipare i cldur. Bine, Ingrid i-ar fi spus el te urmresc cu atenie. Cunosc senzaiile pe care le provoac stresul i pot s-i ofer exact locul pe care i-l doreti. Eu am fost acolo. Nisipul

este cald i mtsos, iar senzaia valurilor blnde care i mngie picioarele este unic. Paturile n aceste vile frumoase sunt extraordinar de confortabile i rcoroase Ar fi accesat lungimea de und pe care Ingrid o folosea de patru decenii. Sheldon ar fi trebuit s urmeze cei patru pai ai rapportului planificat ca s stabileasc o legtur cu clienta lui: 1. adoptarea unei atitudini pozitive ca s-o conduc spre obiectivul lui; 2. sincronizarea limbajului trupului i a tonalitii vocii n timpul conversaiei lor; 3. folosirea ntrebrilor deschise i ascultarea cu atenie a rspunsurilor ei; i 4. identificarea preferinelor ei senzoriale.

Tabloul de ansamblu
Implicaiile indiciilor de accesare verbal i vizual pe care le-am discutat n acest capitol sunt deosebit de importante pentru toi cei care doresc s se conecteze cu semenii lor i s stabileasc rapportul planificat. Cnd vei nva ce elemente prefer fiecare individ, vei putea s comunicai cu el mult mai uor, aflndu-v pe aceeai lungime de und, indiferent dac persoana respectiv prefer elementele vizuale, auditive sau kinestezice. n acest fel, vei nregistra progrese uluitoare, pe care nu le-ai fi fcut niciodat dac nu ai fi nvat cum s identificai preferinele senzoriale ale oamenilor. Dezvoltarea abilitii de a detecta preferinele senzoriale presupune acordarea unei atenii deosebite celor din jur i acest lucru te ajut s te apropii de oameni i s le sondezi sufletul. Vei gsi n urmtoarele pagini patru exerciii care v vor ajuta s v consolidai cunotinele abia dobndite. Tragei la Xerox aceste pagini sau completai-le direct pe

carte! Rezolvai-le fr s recapitulai acest capitol sau capitolul precedent! Persoanele care prefer elementele auditive i doresc s discute pe marginea acestor exerciii, iar cei care prefer elementele vizuale i imagineaz rspunsurile, dar acestea trebuie notate pe hrtie. Notarea rspunsurilor v oblig s folosii toate cele trei simuri i aceasta este cea mai rapid modalitate prin care putei stoca informaiile n memorie. Dup ce ai completat tabelele, rsfoii paginile precedente ca s descoperii lucrurile pe care le-ai omis! Aceste indicii necesare identificrii preferinelor senzoriale au un caracter general. Dar n momentul n care aceste generaliti merg n aceeai direcie, nseamn c ai descoperit modalitatea fundamental prin care un individ percepe lumea. Deinei n acest fel cel mai eficient instrument n procesul de stabilire a rapportului i a relaiilor cu cei din jur.

Cum se difereniaz din punct de vedere fizic oamenii care prefer? Elementele vizuale Elementele auditive Elementele kinestezice

Cum se difereniaz din punct de vedere auditiv oamenii care prefer? Elementele vizuale Elementele auditive Elementele kinestezice

Cum se difereniaz din punct de vedere al vestimentaiei adoptate oamenii care prefer? Elementele vizuale Elementele auditive Elementele kinestezice

Ce cadouri ai cumpra pentru oamenii care prefer? Elementele vizuale Elementele auditive Elementele kinestezice

Capitolul 10 O scurt recapitulare


Oamenii sunt atrai unii de alii i sunt dornici s stabileasc legturi s fie agreai de cei din jur. Cei care stpnesc arta comunicrii nu i datoreaz succesul talentului sau tehnicilor oratoriei; nu se zbat s-i nsueasc aceste capaciti i strategii de comunicare. Ei las lucrurile s-i urmeze fgaul normal. Aceasta este diferena dintre cei care se lupt i nu ajung nicieri i cei care par s nu fac nimic i au totul. Cu ct vei exersa mai mult nvturile din aceast carte, cu att vei reui s stabilii mai uor rapportul cu semenii votri. Firete, trebuie s le punei cu mult struin n practic, dar n curnd vor deveni la fel de simple ca notul sau mersul pe biciclet. Misiunea acestei cri este s v ajute s stabilii relaii cu cea mai bogat resurs pe care o avei la dispoziie: oamenii care v nconjoar. Ea este destinat s v ajute s stabilii rapportul, o legtur spontan, cu semenii votri. Dup cum ai vzut deja, rapportul este o verig ntre momentul primei ntlniri cu o persoan i procesul de comunicare. Calitatea acestui rapport poate s influeneze rezultatul final. Rapportul ia natere n mod firesc sau planificat. Valoarea procesului de comunicare const n rspunsul pe care l primim de la cei din jur. Pentru ca acest proces s obin rezultatul dorit, strategia KFC joac un rol extrem de important i nu doar n arta comunicrii, ci n toate domeniile vieii unde dorii s obinei un rezultat pozitiv. Formula ideal pentru ntmpinarea unei persoane necunoscute este: Expunerea Contactul vizual Zmbetul Salutul nclinarea. Voi trebuie s afiai primii un limbaj al trupului deschis, s stabilii contactul vizual, s zmbii i s salutai, iar poziia de nclinare spre interlocutor stabilete procesul de sincronizare. Trebuie s v amintii

acest lucru cnd v aflai n faa unui individ cu care dorii s stabilii rapportul. Urmtorul pas este alegerea atitudinii. O atitudine pozitiv este vital pentru imaginea de sine, dar i pentru modul n care v percep cei din jur. Atitudinea v asigur congruena sau credibilitatea, aa cum reiese din cei trei V ai procesului de comunicare. Cu alte cuvinte, cnd adopi o atitudine negativ precum mnia ari mnios, vorbeti cu mnie i foloseti cuvinte rutcioase toate acestea dovedesc o atitudine respingtoare. Este mult mai uor s ctigi simpatia oamenilor cnd adopi o atitudine pozitiv, contaminndu-i pe toi cei cu care vei intra n contact. Am discutat despre limbajul trupului i am vzut c alturi de gesturi expresiile faciale joac un rol extrem de important n crearea imaginii de sine 55%. De aceea este att de valoros n procesul de sincronizare a rapportului planificat. Cnd spunem unei persoane Te plac, spunem de fapt Semn cu tine. n cadrul rapportului planificat, nu ateptm s vedem dac avem ceva n comun cu persoana respectiv; ne sincronizm imediat limbajul trupului, tonul vocii i cuvintele cu cele ale interlocutorului nostru. Suntem contieni de faptul c ne-am sincronizat incontient reaciile emoionale cu oamenii care ne-au influenat de-a lungul timpului prinii, prietenii, profesorii etc., motiv pentru care este uor i firesc s ne sincronizm cu ali oameni pentru a-i face s se simt relaxai n compania noastr. n timpul procesului de comunicare cu un individ complet necunoscut, am aflat c ntrebrile sunt factorii declanatori ai conversaiei i se ncadreaz n dou categorii: deschise i nchise. ntrebrile deschise i determin pe oameni s vorbeasc i acesta este scopul comunicrii. tii acum c manifestarea reaciilor fizice i verbale menine conversaia n plin desfurare. O discuie presupune descrierea experienelor trite i cu ct aceast descriere este mai artistic i mai colorat cu att interlocutorii i le pot

imagina mai bine i le pot tri alturi de voi. O consecin a acestui fapt este consolidarea rapportului stabilit prin planificare. Ai aflat din paginile acestei cri c oamenii pe care i ntlnii sau pe care i cunoatei deja v ofer un mister senzorial. Cu ce fel de persoane doresc s stabileasc legturi cu cele care prefer elementele vizuale, auditive sau kinestezice? Ai nceput acum s le sondai modul n care percep lumea nconjurtoare. Chiar dac ncercrile de aplicare a acestor nvturi sau soldat cu un eec, nu v facei griji! Suntei pe drumul cel bun. Dac observai cu atenie limbajul, trupul i expresiile oamenilor, dac le ascultai cuvintele, le privii micrile ochilor, manifestai reacii i susinei conversaia nu avei cum s pierdei: vei ctiga, fr ndoial, simpatia oamenilor. Atta timp ct avei o atitudine pozitiv.

De unde s ncep?
Trebuie s v spun nc o dat c aceast carte nu v ofer un nou stil de via i nici un alt mod de a fi. Ea nu este o baghet magic pe care o putei folosi pe strad pentru ca oamenii s v ndrgeasc pe loc. nvturile pe care vi le druiesc prin intermediul paginilor acestei cri sunt nite instrumente i strategii cu ajutorul crora putei stabili rapportul extrem de repede. Am discutat despre cele patru elemente fundamentale care ne ajut s construim relaii personale n mai puin de 90 de secunde: atitudinea, procesul de sincronizare, conversaia i preferinele senzoriale. Cunoaterea aprofundat a acestor elemente i punerea lor n practic vor contribui la perfecionarea artei de a comunica, iar rezultatele vor fi evidente. Cunoatei acum motivele pentru care stabilii legturi cu unii oameni n mod firesc n timp ce cu alii nu reuii acest lucru. De cnd ai nceput aceast carte, probabil c v-ai mbuntit deja relaiile de familie, dar i pe cele de

la serviciu. Abordai oamenii cu mai mult ncredere i sinceritate i v bucurai de fiecare experien nou pe care o trii. Ai neles c suntei nzestrai deja cu talentul i capacitile necesare stabilirii legturilor cu ceilali oameni. Cu ct vei folosi mai mult instrumentele pe care vi leam mprtit pe parcursul acestei cri de la imaginea pe care o proiectai prin intermediul unei atitudini pozitive pn la sinceritatea i carisma pe care le manifestai atunci cnd ntmpinai pe cineva, de la relaxarea i empatia generate de procesul de sincronizare pn la abilitatea de a recunoate simul pe care se bazeaz cel mai mult o persoan cu att vei reui s stabilii rapportul mai uor i s construii relaii personale n mai puin de 90 de secunde. Dac ar fi s realizez o ierarhie a acestor patru elemente, atitudinea pozitiv s-ar situa pe primul loc datorit puterii ei de a genera sentimente pozitive n sufletul vostru, dar i n cel al semenilor votri. Atitudinea este contagioas i exercit o influen covritoare asupra limbajului trupului, tonului vocii i cuvintelor pe care le folosii. Vei observa o mbuntire imediat a capacitilor i talentului de a stabili rapportul din momentul n care vei reui s v controlai atitudinea. Dac nu o vei controla n mod corespunztor, atitudinea se va ntoarce mpotriva voastr i asta ntr-o fraciune de secund. Atitudinea poate s atrag sau s resping oamenii. Urmtorul factor important pe care l-am analizat n aceast carte este puterea uluitoare a procesului de sincronizare. Aa cum ai vzut deja, sincronizarea face parte din bagajul nostru nativ i o punem adesea n practic n mod incontient cu oamenii pe care i agrem. Cnd ntlnii o persoan i vrei s stabilii rapportul fr ntrziere, demarai imediat procesul de sincronizare! La nceput, vi se va prea ciudat, n mod deosebit dac nu ai fcut exerciiul de sincronizare n grupuri de cte trei. n cazul n care l-ai rezolvat, s-ar putea s v ntrebai cum v vei descurca fr el. Dou sau trei zile sunt suficiente ca

s v experimentai n acest domeniu. L-ai exersat toat viaa ntr-un fel sau altul cu oamenii apropiai. n timp ce devenii experi n arta conversaiei i v ncurajai interlocutorii s vorbeasc, vei gsi timpul necesar ca s observai i s analizai preferinele senzoriale. Acest proces trebuie s se desfoare ns de la sine, nu trebuie accelerat. V mai amintii de crile MagicEye, care au aprut pe la nceputul anilor 90? Aceste cri i ofereau nite fotografii ciudate, dar treptat, uitndu-te la ele, vedeai n cele din urm o fotografie 3-D. Procesul de identificare a preferinelor senzoriale este asemntor cu cel descris mai sus. Caui i analizezi, cazi prad frustrrilor i apoi, deodat, i refocalizezi atenia asupra oamenilor pe care ncepi s-i difereniezi n funcie de caracteristicile lor unice. Acest proces se datoreaz stabilirii unui rapport elegant i profund la nivelul subcontientului, unde se nate adevrata unitate i armonie. Identificarea preferinelor senzoriale ale semenilor notri ne ofer instrumentul cu ajutorul cruia putem sonda i ne putem consolida rapportul prin planificare stabilit cu cei din jur sursa noastr cea mai valoroas. S ne imaginm c te afli la o conferin, unde ai fcut cunotin cu Sylvie Clairoux, directorul departamentului unde ai vrea s lucrezi. Procesul de relaionare se desfoar lin i se bazeaz pe respect i bunvoin; atitudinea pozitiv pe care ai adoptat-o i asigur un rapport imediat. Dei sunt apte oameni prezeni la conferin, i sincronizezi micrile trupului cu cele ale Sylviei, fr s insiti ns asupra contactului vizual. Subcontientul ei preia mesajele tale. Stabilete i ea contactul vizual, i zmbete politicos, iar tu i rspunzi n aceeai manier politicoas. Ai exersat zilnic acest exerciiu i i dai seama acum din felul n care se mbrac, din cuvintele pe care le folosete, din micarea ochilor i tonalitile vocii c prefer elementele auditive. Cnd vorbeti cu ea, i sincronizezi tonul vocii i foloseti cuvinte auditive (Sun minunat! Toi membrii echipei au dat glas opiniei lor). Cum ar fi posibil ca aceast persoan

necunoscut s nu te simpatizeze cnd ari, vorbeti i te miti ca ea? n pauz o abordezi. A vrea s aflu mai multe lucruri despre aceast propunere, ncepi tu conversaia. Ne-am mai ntlnit? ntreb doamna Clairoux. Cred c te place i optete vocea contiinei.

Ipoteza rapportului
n timp ce scriu aceast carte, plec de la premisa c te plac, cititorule. M bazez pe ipoteza c am nevoie de tine, aa cum i tu ai nevoie de mine. i mai mult, m bazez pe ipoteza c am dreptate. Asta mi d ncrederea s scriu mai departe. Avem nevoie unii de alii; aceasta este baza rapportului nostru. i n acest fel stabilim relaii. Putem s ne folosim puterea imaginaiei ca s emitem ipoteze pozitive. Cele cinci simuri ale noastre ne furnizeaz attea informaii nct nu le putem procesa n mod contient. Creierul le sorteaz n trei grupuri diferite. Grupul principal de informaii este ters din contiina noastr. De exemplu, nu eti contient de piciorul tu stng dac nu-i atrag eu atenia i, cu siguran, nu ai nici cea mai vag idee cum cresc unghiile de la mini. Informaiile din cel de-al doilea grup sunt distorsionate; imaginaia se joac de fapt cu ele, distorsionnd realitatea (i imaginezi cum va fi vacana pe care i-o doreti att de mult; devii paranoic n legtur cu bateria din detectorul de fum etc.). Al treilea grup de informaii este stocat i poart numele de noiuni universale sau ipoteze. Cnd vezi o tigaie, porneti de la ipoteza c obiectul acela din metal cu mner lung de pe soba vecinului, n care acesta face cltite, nu poate fi altceva dect o tigaie; nu trebuie s mai caui o alt definiie. Creierul a emis astfel o ipotez universal. Ipotezele au un rol pozitiv n procesul de nvare, dar pot s creeze i fantezii periculoase, limitative i nedrepte. Dac imaginaia distorsioneaz informaiile ca s v ndeprteze de oameni, trebuie s nelegei c ea ncearc s emit ipoteze negative, bazndu-se pe experienele din

trecut. n acest caz, imaginaia este cea care conduce, iar scorul este urmtorul: 10 pentru imaginaie. Trebuie s meninei controlul asupra imaginaiei. Ea trebuie folosit doar pentru a emite ipoteze pozitive. Iat cteva exemple! Dup ce le citii, nchidei ochii i ncercai s vedei cum arat, cum sun i ce sentimente v trezesc: Imaginai-v c stabilii rapportul ntre voi i semenii votri! Imaginai-v c i vei agrea n aceeai msur n care i ei v vor agrea pe voi! Imaginai-v c procesul de relaionare, de sincronizare etc. vor da roadele scontate! Imaginai-v c oamenii v vor acorda ncrederea lor, iar voi vei face acelai lucru pentru ei! Imaginai-v c nvturile din aceast carte se vor dovedi eficiente n cazul vostru, pentru c au fost eficiente i pentru ali oameni! Imaginai-v c vei schimba viaa indivizilor pe care i vei ntlni! Imaginai-v c vei influena pozitiv nu doar viaa acestor indivizi, ci i pe cea a comunitii n care trii! Imaginai-v c o comunitate unit reprezint un loc unde ne ncurajm, ne stimulm i ne promovm reciproc! Oamenii care stabilesc relaii triesc mai mult; oamenii care stabilesc relaii se bucur de avantajele colaborrii; oamenii care stabilesc relaii se simt puternici i n siguran. Oamenii care stabilesc relaii nregistreaz progrese. mpreun ne ridicm sau ne prbuim, mpreun ne necm sau notm, mpreun rdem sau plngem. n final, trebuie s spunem c numai oamenii ne pot ajuta s trecem mai uor peste marile greuti ale vieii i tot ei ne nfrumuseeaz universul.

O parabol modern
n ultimul timp, am inut foarte multe seminarii n faa elevilor de liceu. Muli dintre ei ncearc s se angajeze cu

jumtate de norm sau pe timpul verii i trebuie s nvee s stabileasc legturi cu oamenii. Nu-l voi uita niciodat pe unul dintre studeni care la un moment dat mi-a ntrerupt discursul: Mi, omule, am fost la nenumrate interviuri, dar nimeni nu vrea s m angajeze, mi-a spus el. Am ncercat la o farmacie, la bcnie, la o firm Ceilali studeni au nceput s chicoteasc. Motivul era destul de clar. Tnrul purta nite pantaloni de armat rupi i un tricou pe care scria Rancid (acesta este numele unei formaii de muzic thrash-punk). n urechea stng avea trei cercei, iar n nas un inel. i ca s evideniez i mai bine nfiarea sa unic, trebuie s specific faptul c avea o creast n genul triburilor mohicane, de culoare verde, care se nla semea pe cretetul capului chel. i ce vrei? l-am ntrebat eu. O slujb, ce altceva? Te-ai gndit s schimbi ceva din felul tu de a fi ca s-i atingi elul? M-a privit insistent, inndu-i braele ncruciate pe piept. i ce s schimb? m-a ntrebat el. Ce-ai zice de nfiarea fizic? am spus eu, aplecndu-m spre el. Sub nici o form, omule! mi-a rspuns el aproape ipnd. Dac nu le place cum art, nseamn c dau dovad de discriminare. Vd care este punctul tu de vedere, am spus eu. (Prefera elementele vizuale.) Dar tim amndoi care este mecanismul lumii. Ce vrei, aadar? O slujb sau coafura ta neobinuit? A urmat o tcere lung. n cele din urm, i-a desfcut braele i i-a aintit privirea n tavan. Slujba, cred, a murmurat el. Colegii lui au nceput s rd nelegtori. Apoi, li s-a alturat i el. Am rs cu toii din tot sufletul. Despre asta este vorba n povestea noastr.

Despre autor
Fost fotograf de renume internaional, n domeniul modei i publicitii, Nicholas Boothman a neles un lucru extrem de important: pentru ca eforturile pe care le depunea n slujba clienilor si, precum AT&T i Revlon, s se dovedeasc eficiente, trebuia s stabileasc rapportul cu ei. Hotrt s sondeze ct mai mult modalitile prin care oamenii stabilesc legturi unii cu alii, a renunat la aparatele de fotografiat i i-a obinut diploma n domeniul Programrii Neuro-Lingvistice (NLP). Astzi, i mprtete descoperirile unui public vast de pe trei continente, ine discursuri, organizeaz seminarii i le ofer spectatorilor si instrumente concrete de comunicare. Cnd nu cltorete prin lume, el locuiete n Canada mpreun cu soia sa, Wendy, i cei trei copii ai lor. Pagina sa de Internet este: www.nicholasboothman.com.