Mrcio Miranda
ndice http://www.workshop.com.br
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10 dicas para voc negociar melhor........................................................ 5 maneiras para evitar as objees ........................................................ 8 Maneiras de ganhar tempo ............................................................. A Arte de Vender ...................................................................................... A importncia do vendedor na deciso de compra .............................. Abra os ouvidos para a arte de ouvir ..................................................... Autodisciplina essencial para gerenciar o tempo .............................. Como negociar com o cliente que voc no pode perder .................... Como conseguir aprovao para suas idias ....................................... Como negociar pelo telefone .................................................................. Como negociar quando o seu preo for o mais alto ............................. Concesses: Prs e contras ................................................................... Concesses: O Padro ideal ................................................................... Cooperao ou Competio? .................................................................. Criatividade Vende ................................................................................... Dez mandamentos para lidar com o cliente potencial .......................... Dicas para criar boas impresses ........................................................... Seis maneiras para aumentar a eficincia de suas ligaes ................ A venda comea nos primeiros contatos ............................................... Duas tticas para voc negociar melhor ................................................ Empreendedor tem que saber vender ..................................................... Falta de autonomia .................................................................................... Fazer perguntas uma arte ...................................................................... Grande no sinnimo de melhor .......................................................... Impasse e beco sem sada. Qual a diferena? ....................................... Motivao ................................................................................................... A Linguagem do corpo ............................................................................. Aprenda a defender seu preo ................................................................ Esta a minha melhor e ltima oferta ................................................. Oito dicas para vencer num mercado difcil ........................................... Palavras de sabedoria ............................................................................... Quebrando o gelo ...................................................................................... Preo no item decisivo na compra ..................................................... O impacto da primeira impresso ............................................................ Respondendo perguntas: dicas para respostas melhores ................... Respostas que no respondem ............................................................... Responder perguntas tambm uma arte .............................................. Trs pecados capitais ............................................................................... Dicas para voc ouvir melhor .................................................................. Projetando seu sucesso ........................................................................... Ttica da mudana de negociador .......................................................... Tticas para evitar objeo compra de seu produto .......................... Como vender para executivos .................................................................
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4. Pea alto ou oferea baixo Aristteles Onassis j dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses voc. Ou seja, se voc no pedir alto, o outro lado no vai ficar com d e aumentar a oferta. Na prtica, o resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocnio se aplica se voc estiver comprando. Em todas as negociaes existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete use esta tcnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.
5. Justifique sua oferta Oferecer baixo ou pedir alto no funciona se voc no souber como justificar sua posio. Descubra maneiras de mostrar o valor da soluo que voc est propondo, diferencie sua soluo. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da gua mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a gua mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preo. Se algum consegue diferenciar gua mineral, certamente voc tem elementos para conseguir diferenciar sua posio, no mesmo?
6. Seja paciente Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tenso do dia-a-dia, nossa pacincia anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV interminvel, um semforo fica fechado para sempre tudo demora muito. No processo de negociao porm, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e voc pode gastar o tempo que for necessrio, sua vantagem bastante grande. Com um bom planejamento, voc no vai ter que lutar contra o relgio em sua prxima negociao. Voc precisa de pacincia e tempo para negociar bem.
7. No aceite a primeira oferta Se voc aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensao que fez um mau negcio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine este cena: voc vai comprar um carro usado. Depois de examin-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado s para comear a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mo e diz sorridente aceito! Negcio fechado! Qual ser a sua reao? Ser que realmente fiz um bom negcio? Este carro deve ter problemas ...
8. Nunca d nada de graa Tudo que dado de graa no tem valor. Faa o outro lado valorizar cada concesso sua. No d nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no
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preo, solicite uma condio de pagamento mais favorvel. Se ele pedir mais prazo, pea algo em troca. A palavra mais importante no vocabulrio do negociador a palavra se. Tudo o que comea com se est no condicional e implica numa troca Se voc fizer isso, eu posso fazer aquilo ...
9. Guarde uma concesso para o final importante que o outro lado saia com a sensao de vitria, de ter feito um timo negcio. Para que isso acontea preciso guardar algumas pequenas concesses para o final da negociao. Ele sai com o ego satisfeito e voc sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, sempre bom lembrar que o ego um dos fatores que mais atrapalha as negociaes. Deixe sempre uma sada honrosa para que seu oponente possa mudar de idia sem ter que se humilhar.
10. Tenha sempre uma alternativa Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando no temos opo, ficamos inteiramente nas mos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociao. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende mveis usados. Uma pessoa vai at a loja e tenta vender um fogo ao proprietrio. Examine o balano de poder desta situao. Se o comerciante no comprar, certamente no vai fechar as portas por isto, j que ele tem vrias opes de venda outros mveis no estoque. J a pessoa que tenta desesperadamente que vender o fogo, se no concretizar a transao talvez no consiga comprar um remdio, ou se alimentar, ou ...
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5 - Apele para a emoo Embora algumas pessoas utilizem a lgica para decidir-se por uma compra, todos somos vulnerveis s nossas emoes. A emoo tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razo. Crie, portanto, um quadro emocional envolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de seu produto. Diga, por exemplo voc certamente ficar muito feliz quando perceber o que esse software pode fazer por sua equipe de vendas. Seus vendedores se tornaro muito mais eficientes e voc no precisar se preocupar se seus contatos esto organizados ou se eles esto utilizando o tempo inteligentemente. Em seguida, descreva a satisfao que seu cliente ter ao adotar uma medida que criar uma situao de ganha/ganha para todos. Saber superar a objeo uma parte crtica da formao do vendedor. Aprenda a mostrar todas as razes possveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dar menos motivos para no compr-lo.
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7. No procrastine No adie as tarefas mais desagradveis. Quanto mais empurramos para frente algo que precisamos fazer, mais difcil a tarefa parece ficar. J que preciso mesmo fazer, vamos fazer agora. Aquela carta, os arquivos para organizar, a arrumao geral no seu Winchester faa agora. D o mesmo trabalho e voc no fica com aquele sentimento de culpa, de estar devendo alguma coisa. Experimente, voc vai gostar! 8. Diga "no" com mais freqncia Muitas vezes dizemos "sim" para as outras pessoas simplesmente porque temos disponibilidade de tempo ou no queremos ofender ningum. Agora, e se surgir algum imprevisto? Voc no vai conseguir terminar aquilo que planejou e talvez nem mesmo consiga fazer o que prometeu. Respeite o seu tempo como algo valioso e escasso, que no pode ser reposto. Voc s tem 24 horas por dia, e o tempo jogado fora nunca mais ser recuperado. Lembre-se que cada vez que voc diz "sim" para alguma coisa, estar dizendo "no" para outra que voc poderia estar fazendo
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A Arte de Vender
O mundo tem mudado de forma significativa, e os vendedores de hoje em dia precisam possuir novas habilidades, novas atitudes e uma nova maneira de trabalhar com seus clientes. Aqui esto algumas perguntas que ajudam a comprovar estes fatos: . Voc j percebeu que seus competidores esto muito mais agressivos agora? . Voc tem mais competidores agora que no passado? . Parece que est muito mais difcil vender o seu produto agora do que h alguns anos atrs? . Voc est achando mais difcil diferenciar sua empresa dos concorrentes? . O assunto preo um problema constante? Se voc respondeu sim a maioria dessas perguntas, isso significa que sua empresa est participando de um fenmeno mundial, que parece bastante pronunciado no Brasil psCollor. Veja estes fatores: Tecnologia Para a grande maioria dos produtos, tecnologia no mais um diferencial. A maioria de seus concorrentes tem a mesma tecnologia que voc, o que significa que seus produtos tm basicamente as mesmas caractersticas que os deles. No passado, uma vantagem tecnolgica poderia lhe dar anos de vantagem competitiva. Hoje esta vantagem dura meses, ou no mximo um ano. Mercado Global Hoje ns competimos num mercado global. Quando menos esperamos surge um concorrente de outra parte do mundo, com preos e ofertas altamente competitivos. Nunca fomos forados a concorrer dessa maneira. O Brasil era um dos pases mais fechados do mundo e nossa indstria tinha proteo quase total contra produtos importados. Isso mudou. Aumentou a oferta e a confuso, para ns e para nossos clientes tambm. Oferta maior que a demanda Na maioria dos segmentos, existe um nmero maior de produtos ou servios, que compradores dispostos a adquiri-los. No passado, as empresas com um produto de boa qualidade podiam ter uma razovel certeza de que conseguiriam vend-los. Hoje isso no mais verdadeiro. Lembram-se quando s existiam carros nacionais e cada fbrica podia fazer o que desejasse? As mudanas vieram, e rapidamente. Isto significa que os compradores esto atordoados com a maior escolha de produtos e fornecedores. Se voc quiser ter sucesso neste mercado competitivo, precisa chamar a ateno do comprador, e para fazer isso necessrio diferenciar seu vendedor, seu produto e sua empresa. Hoje voc precisa fazer mais, com menos recursos e mais rapidamente! Os clientes de hoje no buscam mais uma soluo passageira. Eles precisam e esto atrs de parceiros. Lemos nas revistas e jornais que grandes empresas esto limitando o nmero de seus fornecedores e firmando contratos que asseguram parcerias por muitos anos. A habilidade de seus vendedores de desenvolver uma atitude de colaborao e parceria pode significar a diferena entre o sucesso e o fracasso.
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Um outro motivo pela qual as antigas tcnicas no funcionam mais porque elas foram desenvolvidas baseadas num relacionamento de antagonismo, e no de parceria. Tcnicas de fechamento sob presso, jogadas desleais, o vendedor esperto Nada disso funciona hoje. O sistema antigo de vendas, foi desenvolvido durante os anos aps a Segunda Guerra Mundial. Quando a guerra terminou, a demanda por produtos era muito alta e os consumidores no eram to sofisticados e informados como hoje. Vender significava malhar o cliente com as caractersticas tcnicas dos produtos e em seguida tentar um fechamento onde se dizia que aquela era a ltima chance do cliente de comprar o produto, ou algum iria ficar com ele. O vendedor era um especialista em superar objees, e rpido, porque ele tinha que visitar outros clientes. Era uma venda nica, onde o relacionamento a longo prazo no tinha nenhum valor. Os clientes de hoje compram de maneira diferente. Eles sabem que no existe uma grande urgncia, porque o bom negcio de hoje pode ser ainda melhor amanh. Aprenderam a pesquisar, comparar e sabem que tm vrias opes similares. Buscam um produto de qualidade e um vendedor que vai ajud-los quando for necessrio. Termos como aliana estratgica, fonte nica, integridade, valor e tica esto sendo cada vez mais utilizados para desenvolver o relacionamento entre comprador e vendedor. medida que os produtos foram ficando muito parecidos, s restou ao vendedor despreparado vender uma nica coisa: preo baixo. Isto muito perigoso por uma srie de razes. Primeiro, o cliente que compra preo nunca fiel. Se aparecer outro vendedor com preos ainda mais baixos, acabou a lealdade e a venda perdida. Sem lucros (ou com lucros muito pequenos), a empresa no pode investir em novos desenvolvimentos. Isso quer dizer que seus produtos vo ficando desatualizados, e s podem ser vendidos com descontos substanciais. Este ciclo vai se repetindo at a empresa falir e sair do mercado. Ser que seus vendedores no esto dando demasiada ateno ao preo e esquecendo de vender o resto? A Workshop especializada em fazer seus clientes venderem e lucrarem mais. Nossos seminrios ensinam a vender de forma consultiva. Isto significa vender lucros para seu cliente, no os seus produtos ou servios. uma relao ganha-ganha. Voc foca sua ateno no impacto que seu produto pode ter na lucratividade de seu cliente novos lucros, novos clientes, uma melhor posio no mercado isto que ele quer. Quando voc mostra a um cliente como ganhar mais dinheiro, voc se torna uma fonte de receita ao invs de um novo custo. Seu preo no mais um custo, e sim um investimento com retorno garantido e que pode ser medido. Ao invs de tentar reduzir seu preo, seu cliente tentar aumentar seu investimento e seus lucros. Ouvimos o seguinte comentrio do participante de um de nossos cursos: Pela primeira vez, senti que meus clientes esto realmente me ouvindo. E por que no? Eu estou falando a respeito da empresa dele, no da minha. Eles querem mesmo que eu venda, porque eles desejam os lucros que meus produtos podem trazer. O resultado que eu j no sei se estou fazendo o meu trabalho ou o deles. E acho que tambm no est claro para eles. Talvez seja por isso que estejamos nos dando to bem. Lembre-se: Nada acontece at algum vender alguma coisa. Qualifique seus vendedores para enfrentar e lucrar com a nova realidade!
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Saber dar respostas competitivas. Gerenciar adequadamente os ciclos do produto. Administrar o tempo eficientemente. Definir corretamente seu mercado-alvo. Estabelecer afinidades com o cliente. Criar relaes slidas com seu mercado. Produzir o resultado que prometeu. Servir aos atuais e aos potenciais clientes. Eliminar o sentimento de culpa (ou dvida), que vem a mente do comprador aps ele ter feito a opo por voc Trabalhar duro para ter boas referncias. Ligar para clientes e potenciais consumidores. Estabelecer um canal de vendas fazer uma lista dos possveis negcios que podem ser fechados. Manter a disciplina e a garra. Corrigir os erros e buscar continuamente seu autodesenvolvimento. Lidar eficientemente com a rejeio. Produzir resultados para a empresa em que trabalha. E por fim, VENDER.
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Observe a seguinte frase: No, eu no pretendo pagar este preo por esta mercadoria. Pense nela sendo pronunciada nos seguintes contextos: 1. Pronunciada lentamente, com pausas nos locais indicados pelas reticncias, Expresso sonhadora, olhar de quem reflete e se interroga internamente: No, eu... eu no pretendo... pagar este preo (?)... por esta mercadoria... hmmm... atitude de avaliao: no que pode significar talvez e, posteriormente, evoluir para um sim.
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2. Pronunciada rapidamente, com nfase no termo assinalado, fechando a agenda e chamando a telefonista em seguida: No, eu NO pretendo pagar este preo por esta mercadoria - disposio de no negociar. 3. Pronunciada normalmente, com nfase nos termos assinalados e uma pausa indicada pelas reticncias: No, eu no pretendo pagar este preo... por esta mercadoria - desacordo quanto qualidade do produto. 4. Pronunciada normalmente, depois de uma expresso de espanto e entre risos e atitude cordial disposio para negociar, desde que sejam propostas melhores condies de preo, produto ou outras. Defeitos da capacidade de ouvir interromper a fala do outro antes que ele conclua: impacincia, descortesia, arrogncia ou prepotncia. Antecipar ou querer adivinhar o que o outro vai falar: ansiedade, impacincia ou bajulao. No prestar ateno s mensagens no ditas: ingenuidade, inabilidade fatal. Distrair-se facilmente com rudos, objetos ou outros detalhes: baixa concentrao. Desinteressar-se ou parar de prestar ateno quando o assunto no de seu interesse ou desagradvel: baixa concentrao, descortesia e inabilidade de negociao (tudo o que o oponente diz deve ser de seu interesse). Desligar-se da fala do outro se no estiver de acordo e j comear a pensar no argumento com que ir rebater: incapacidade de colocar-se no lugar do oponente (regras de ouro e de platina) e, portanto, inabilidade de negociao. Desinteressar-se quando o tema tratado no de sua rea ou no faz parte de suas atribuies: ingenuidade e inabilidade aguda, j que numa negociao tudo o que interessa a um dos lados deve tambm interessar ao outro e faz parte de suas atribuies.
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O conhecido consultor americano Brian Tracy d seis sugestes para ajudar os profissionais de vendas a fazer mais com o tempo que dispem. A principal recomendao exercitar a autodisciplina, considerada por Tracy a qualidade mais importante na administrao do tempo. 1 Vena o medo da rejeio O temor de ouvir um no imobiliza o profissional. Tracy observa que muitos vendedores, temendo a recusa, organizam suas tarefas dirias de forma que cheguem ao fim do dia sem nenhuma rejeio. Se esse comportamento lhe parecer familiar, mude de atitude. No se deixe vencer pelo medo. Compreenda que a rejeio no pessoal. Se algum rejeitar seu produto ou for grosseiro com voc, no leve para o lado pessoal. As pessoas esto expostas diariamente a uma enxurrada de ofertas e se acostumam a dizer que no esto interessadas nesses produtos apenas para sobreviver ao assdio, afirma Tracy. No se deixe abalar diante de uma negativa. Se um cliente potencial disser no, mantenha a atitude positiva e siga em frente. Volte a abordlo no futuro, com novos argumentos e repita essa estratgia quantas vezes for preciso, at conquistar o novo comprador. 2 Respeite a regra 80/20 De acordo com essa norma, 20% das aes do vendedor geram 80% de seus resultados. Isso significa que preciso centralizar o trabalho em clientes qualitativos. Pergunte-se: a pessoa com quem estou falando agora est entre os 20%? Essa a melhor forma de utilizar meu tempo neste momento? preciso disciplina para manter o foco em seus objetivos. Avalie se o que voc est fazendo no momento o melhor para tornar-se um profissional de vendas bem-sucedido. Tracy lembra que os clientes cujo contato mais difcil normalmente so os mais importantes, aqueles que de fato valem a pena investir. Se seus contatos forem muito fceis, eles podem no ser muito lucrativos explica. Em vez de arranjar desculpas para a forma como gasta seu tempo, faa exatamente o que voc sabe que deve fazer, e certamente ser recompensado, mesmo que a longo prazo. 3 Passe mais tempo com clientes em potencial Brian Tracy lembra que muitas atividades internas, consideradas produtivas ou necessrias pelos vendedores, no fecham vendas. O nico momento em que voc est realmente ganhando a vida quando est face a face com algum que tem condies de comprar seus produtos. No resto do tempo, considere-se desempregado ou apenas com um subemprego, diz. O consultor prope que o vendedor utilize um relgio para ajudar-lhe a monitorar o tempo destinado aos os compradores. A idia descobrir quantos contatos pessoais so feitos na semana e quanto tempo destinado a essas visitas. A cada semana, o vendedor deve ampliar o tempo reservado aos clientes em 10%. Ao chegar ao fim do ms, esse tempo ter dobrado. Para isso, o executivo aconselha o vendedor a dividir a regio em que atua em quatro reas, e gastar pelo menos meio dia em cada uma. Se voc estiver trabalhando na rea 1, por exemplo, e um cliente de outra regio perguntar-lhe se est disponvel no momento, diga no.
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Informe-lhe quando estar em sua rea e aproveite para propor um encontro. Mantenha sua trajetria. Cada minuto que voc perder pode ser um minuto que seus competidores ganharo vendendo.
4 Defina prioridades Muito vendedores perdem tempo determinando o que deveriam fazer primeiro. possvel evitar esse erro comeando cada dia e cada semana com uma lista das tarefas prioritrias. Essa lista deve ser baseada em suas metas. Para que a administrao do tempo seja eficaz, o primeiro passo a seguir a definio clara de metas para voc, seu negcio, suas vendas, sua rea de atuao e sua renda. Organize suas aes dirias de acordo com suas prioridades e metas. Identifique em sua lista quais so as atividades que vo contribuir para aumentar suas vendas e faa essas tarefas primeiro. Os profissionais de vendas devem fazer planejamento mensal e com base nesse roteiro, programar a semana e os dias. Tracy aconselha a fazer uma nova lista de prioridades no fim do dia, e a definir os trabalhos semanais um fim de semana antes. Agindo dessa forma, o vendedor ter a conscincia de que est fazendo o melhor. Como recompensa, reforar a auto-estima e a autoconfiana, itens indispensveis para seu bom desempenho. 5 Leia obras inspiradoras A boa leitura fundamental para manter a motivao. Comear o dia lendo um bom livro de vendas, ajuda o profissional a despertar novas idias e tcnicas, que podem ser utilizadas durante seu expediente. Tracy prope que o vendedor utilize o tempo em que est no carro para ouvir fitas sobre motivao, negociao e tcnica de vendas. O consultor recomenda tambm que o profissional aproveite todos os momentos entre uma atividade e outra para aperfeioar-se e renovar as energias. Voc estar em desvantagem e no ter futuro se seus competidores estiverem se aperfeioando e voc no, diz. 6 Exercite a autodisciplina As pessoas bem-sucedidas so capazes de fazer o que os outros geralmente no fazem; agem de acordo com seus propsitos e fazem o certo, no momento adequado, mesmo quando gostariam de fazer o contrrio. Voc pode at se divertir ao longo da caminhada rumo ao sucesso, mas precisa assegurar-se que est dando os passos certos para chegar a seu destino. Segundo Brian Tracy, a autodisciplina a qualidade mais importante para a administrao eficaz do tempo. Ele defende que, adquirir o hbito de comear o dia fazendo a tarefa mais importante e no deix-la at que seja concluda, essencial para aumentar a produtividade e garantir o sucesso das vendas. Desenvolvendo bons hbitos e administrando seu tempo com sabedoria, voc certamente colher os benefcios ao longo de sua carreira.
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Deixe o chefe de seu lado Dependendo de como voc agir, seu chefe pode ser seu defensor ou a causa de seu fracasso. Se ele ficar no escuro, sem saber de nada, voc no s vai perder um aliado em potencial, como tambm poder criar uma ciumeira incontrolvel. Mesmo que voc tenha que abrir mo de um pouquinho do controle, no deixe de colocar o chefe a seu lado. Em troca, apie o seu chefe nos projetos dele.
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Seja persistente No desista ao primeiro sinal de rejeio. normal que qualquer coisa nova encontre resistncia, mas se voc sabe que o conceito bom, no desista facilmente. A resposta padro das pessoas sempre no. Talvez esta seja a caracterstica mais importante dos vencedores. Proteja o seu crdito sobre a paternidade da idia Se o crdito for importante, comece a se proteger desde o incio. Distribua cpias de suas apresentaes de forma que seu nome esteja claramente ligado ao projeto. Se for o caso, envie artigos relacionados ao seu projeto para revistas especializadas, deixando claro quem o pai da criana. As empresas valorizam cada vez mais as pessoas inovadoras, que buscam novas solues para os constantes desafios de uma economia globalizada. Vamos l, mos obra! .
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Ento vamos ver como contornar estes problemas: Adie a negociao. Isso mesmo. Quando algum liga para voc a vantagem toda de quem est do outro lado da linha. Ele se concentrou, pensou em todas as possibilidades, fez os clculos e ligou. E voc, estava pensando sobre o qu naquele momento? No se sinta na obrigao de negociar, voc est despreparado. Diga algo assim: Fulano, eu no em minha sala. Posso lhe ligar em dois minutinhos?. Ache sua calculadora, monte um planejamento rpido, tranque a porta para evitar distraes e agora sim, faa a chamada. Reserve tempo. No negocie se estiver no meio de uma reunio, onde fica todo mundo de braos cruzados, olhando para voc apontando o relgio... Faa um resumo. Ao terminar a negociao se oferea para fazer um resumo e enviar para o seu interlocutor por fax ou e-mail. D mais trabalho, porm fica valendo a sua interpretao dos fatos.
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R. Se o seu produto realmente tiver uma qualidade superior de seus concorrentes, j temos meio caminho andado. No entanto, no basta simplesmente dizer que sua qualidade melhor. Vale a pena lembrar que ningum compra caractersticas, e sim benefcios. O que quero dizer com isso? Simples ns compramos os efeitos da caracterstica. Veja este exemplo: quando um vendedor na loja de informtica diz que o computador vem equipado com um processador Pentium III de 700 Mhz, isto uma caracterstica. Na verdade, o que nos interessa o benefcio, ou seja, o computador muito rpido e poderemos terminar nossas tarefas mais cedo, alm de podermos executar vrios programas simultaneamente. Compramos convenincia, rapidez, facilidade de uso. Mas voltando ao nosso assunto de preo, vamos imaginar que seu produto custe R$20.000 e que o produto concorrente seja vendido por R$18.000. Se voc tiver dados que comprovem que seu produto dura cinco anos e o do seu concorrente apenas quatro, j ficou mais fcil. O custo mdio por ano de seu produto de R$4.000 e o do concorrente R$4.500. Desta forma voc consegue provar ao cliente que na realidade seu preo o melhor custo/benefcio para ele. Compradores experientes gostam de pressionar vendedores inseguros, comparando produtos que no so exatamente iguais e depois dizendo que o preo est mais alto. Antes de entrar numa guerra de preos, tenha absoluta certeza que os produtos que esto sendo comparados so iguais. Voc tem a obrigao de buscar maneiras criativas para poder comparar os benefcios de seu produto com os da concorrncia e mostrar ao cliente porque sua empresa a melhor opo.
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Eu j tentei de tudo, mas no consigo provar que sou a melhor opo. Parece que o comprador s decide baseado em preo mais baixo ...
R. Vamos ver alguns itens que podero ser usados para que voc consiga justificar seu preo mais alto: a. Poltica de atendimento ao cliente talvez sua empresa fique aberta por mais tempo, no final de semana, tenha uma linha 0800, pgina na Internet, possua email para facilitar a comunicao, tenha uma clusula de garantia mais generosa, programas de treinamento para os clientes, etc b. Vantagem competitiva para o cliente mostre como seu produto poder gerar uma vantagem competitiva para seu cliente ao aumentar a produtividade dele, diminuir seus custos, etc. c. Confiabilidade prove como seu produto pode dar maior segurana ao cliente, porque sua maior qualidade impede que ele quebre com facilidade. Isto fundamental se uma falha no produto possa vir a custar muito dinheiro a seu cliente. d. Atualizaes se o seu produto permite atualizaes, mostre ao cliente que apesar de um investimento inicial maior, seu produto estar sempre atualizado e com a melhor tecnologia existente. No mundo moderno, tudo fica obsoleto rapidamente e esta uma grande vantagem competitiva. Para finalizar, pense como voc escolhe as coisas que compra para si mesmo. claro que o fator preo pesa, mas nem sempre o produto mais barato o escolhido, no verdade? O seu televisor o mais barato da loja? E o seu carro? Tenha confiana em seu preo e mostre ao cliente que na verdade sua opo o melhor investimento a longo prazo para ele.
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Cooperao ou Competio?
Uma pergunta que as pessoas sempre me fazem a seguinte: negociao um processo de competio ou cooperao? Em qualquer tipo de negociao, esta a primeira deciso que precisamos tomar. Apesar da expresso ganha-ganha estar muito em moda hoje em dia, nem sempre a cooperao a melhor opo para voc. Vamos analisar dois fatores que vo nos ajudar a tomar esta deciso. A primeira coisa a ser levada em considerao se o relacionamento a longo prazo com aquela pessoa importante. Imagine por exemplo, que voc viu um anncio de um carro usado no jornal e vai negociar o preo com o dono do veculo. Qual a sua maior preocupao? Fazer um bom negcio para voc, e ponto final. Neste tipo de transao ningum leva em considerao a satisfao do oponente. Por que? Porque dificilmente voc vai voltar a fazer negcio com aquela mesma pessoa, o dono do carro usado. Seu objetivo conseguir o mximo naquela transao. Por um outro lado, se voc realiza negcios freqentes com uma mesma pessoa ou empresa, vale a pena sacrificar um pouco sua margem para deixar o outro lado satisfeito com o resultado. Muitas vezes o relacionamento mais importante do que o resultado daquela negociao. Desta maneira voc no mata a galinha de ovos de ouro, que uma prtica muito comum entre alguns negociadores brasileiros mais gananciosos. O outro fator que voc vai observar a postura de seu oponente. Se ele joga limpo, a tendncia que voc tambm o faa e os dois partam para o ganha-ganha. Alis sempre bom lembrar que para haver cooperao os dois lados precisam jogar limpo e ter uma grande transparncia. Preste ateno nisso, j que muitas pessoas falam bastante de cooperao porm na prtica tentam tirar o mximo proveito da situao. Minha sugesto : tente sempre o ganha-ganha, porm sem ser inocente. Lembre-se: negocie sempre para ganhar!
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Criatividade Vende
Com inovao e criatividade possvel aumentar a produtividade e impulsionar as vendas
Evite a rotina. Fazer as mesmas coisas, utilizando-se dos mesmos recursos, conhecimentos e de velhas experincias pode ser fatal para o vendedor. O profissional determinado a avanar em sua carreira deve diferenciar-se dos concorrentes adotando constantemente novas tticas. O vendedor que aborda o cliente com criatividade, projeta uma imagem positiva de profissional hbil, imaginativo, e ter um grande diferencial. Isso demonstra que ele pode utilizar suas habilidades e talentos para ajudar os clientes a resolver seus problemas. Reconhea seu potencial criativo Para obter xito em qualquer tentativa, primeiro voc precisa acreditar que capaz de ser bem-sucedido. No preciso ser um criador nato para desenvolver o potencial criativo. Mude o conceito que voc tem sobre voc mesmo em relao ao seu poder de imaginao. Escreva em um pedao de papel: estou constantemente criando idias lucrativas. Carregue essa mensagem com voc ou coloquea em um local facilmente visvel. Direcione sua criatividade para uma questo especfica Para ajudar a revelar sua criatividade, concentre-se em determinada questo. Pense, por exemplo: como aumentar a quantidade mdia de nossas vendas? Como abordar nossos clientes de forma criativa, nica e eficiente? Faa uma lista com os problemas relacionados a seu produto, sua produtividade e a seus pontos fracos. Elabore suas questes com base nessa lista. Se voc focalizar sua ateno em um problema especfico de cada vez, ir direcionar melhor seu pensamento e encontrar, com mais facilidade, idias criativas para solucionar a questo. Faa uma lista de idias Escreva em um papel as questes que voc precisa responder. Abaixo dessa questes, anote todas as resposta que lhe ocorrerem, mesmo que paream bobas ou sejam pouco prticas. Estabelea um horrio, a cada dia, para adicionar novas idias a essa lista. Reveja sua relao de idias aps uma semana. Escolha as idias que lhe parecerem mais promissoras e faa uma notao sobre as diferentes formas de desenvolv-las. Voc pode utilizar velhas listas de idias para melhorar as novas. Trabalhe com associaes mais fcil encontrar solues criativas para um problema focalizando as ligaes entre ele e outras reas, que concentrando-se no problema em si. Se voc estiver utilizando alguma tcnica para aumentar sua produtividade em 10%, por exemplo, faa uma lista de todas as aes que podem contribuir para voc alcanar seu objetivo. Pode ser: melhorar a qualidade de equipamentos; adotar processos mais eficientes; melhorar o relacionamento entre a equipe; administrar eficientemente o tempo. Tente criar uma idia para melhorar todas essas reas. Reveja e aprimore velhos conceitos Voc pode descobrir muitas idias lucrativas apenas reexaminando seus produtos. O mesmo vale para as vendas, produtividade ou tcnicas de gerenciamento. sempre mais fcil melhorar o que voc j tem, que obter
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sucesso trabalhando com algo completamente novo. Examine o que voc tem, seus mtodos de vendas, descubra o que fazer para melhorar todas essas reas. Pea opinio Envolva outras pessoas em conversaes sobre seu problema. Pea-lhes que participem da conversa mesmo que no tenham conhecimentos sobre a questo. Muitas vezes, quem est distante do problema est com a mente mais aberta e encontra solues mais facilmente. Faa uma reunio semanal para estimular o pensamento criativo em grupo. Permita que todos exponham seus problemas e peam a colaborao um dos outros para resolv-los. Melhore suas idias Pense em vrias maneiras de desenvolver sua idias. Seja flexvel. Considere a possibilidade de executar a idia de forma diferente da que voc originalmente estabeleceu. Aps desenvolver a idia, avalie como ela resolveu seu problema e descubra o que voc pode fazer para torn-la ainda mais eficiente. Por fim, saiba que voc tem potencial criativo, precisa apenas dar-se a chance de desenvolv-lo. Se voc souber manter sua mente aberta e aprender a estimular seu pensamento, vai se surpreender com o poder de sua imaginao. O consultor de criatividade Michael Michalko d as seguintes sugestes para estimular o pensamento criativo: 1 Esquea a rotina e tente alguma coisa nova. Oua rdios diferentes. Pegue rotas diferentes. Tente um novo esporte ou hobby. 2 Guarde em uma pasta idias, propagandas interessantes; questes, anotaes, designs e cartoons criativos. 3 Leia livros que estimulem e exercitem sua imaginao. Leia a primeira metade do livro, pare e tente escrever o resumo da segunda metade.
Estimulando sua criatividade e desenvolvendo boas idias, voc conseguir uma drstica melhora em sua produtividade e em suas vendas.
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7. Diversifique o tempo de suas ligaes Somos criaturas de hbito. Seus clientes no so exceo. Existe grande possibilidade de todos eles estarem participando de reunies todas as segundas-feiras s 10h. Se voc no obtiver sucesso ligando para alguns deles nesse horrio, telefone em outras horas durante o dia ou em outros dias. Voc vai se surpreender com os resultados. 8. Seja organizado Utilize algum sistema operacional para organizar seus contatos. Existem diversos modelos de softwares no mercado que podem ajud-lo nessa tarefa, escolha o que mais se adapta a seu perfil. 9. Veja o fim antes do comeo O escritor Steven Covey, em seu livro Os 7 Hbitos de Pessoas Bem Sucedidas ensina como visualizar o fim de uma atividade antes mesmo de inici-la. A estratgia estabelecer objetivos e desenvolver um plano de ao para alcan-los. No seu caso, sua meta conseguir o encontro. Portanto, seu plano e suas ligaes devem ser direcionados para atingir essa meta. 10. No desista Persistncia uma das virtudes indispensveis ao vendedor. A maioria das vendas feita aps a quinta ligao e muitos vendedores desistem na primeira tentativa.
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1. Cuide de sua imagem Construa uma imagem positiva. Isso far com que as pessoas lembrem de voc com considerao. 2. Fique focado nos outros Fixe seu foco nas necessidades, vontades e problemas dos outros. Lembre-se que isso uma troca, voc procura uma ao positiva da parte com a qual faz negcios. 3. Pergunte, explore, oua e entenda Quando voc ouve procurando entender, voc ouve buscando mais informaes. Voc tenta ter certeza de que percebe o que importante na informao transmitida. Uma boa estratgia repetir o que foi dito com outras palavras para estar certo de que entendeu a mensagem corretamente e mostrar que est prestando ateno. 4. Aprenda a priorizar Oua outras pessoas para indicar necessidades e interesses. Se voc procura espaos no network de algum para prestar um servio que normalmente no est disponvel ou oferecer um servio superior ao que est sendo prestado, importante conhecer seu concorrente e seus diferenciais. 5. Ajude seus contatos a lembrar os benefcios que podem receber usando seu produto ou servio Mostre seu entusiasmo com esses benefcios para que seus contatos possam adotar seu entusiasmo e passa-lo para negcios. 6. Intercale perguntas abertas e fechadas Perguntas fechadas so aquelas que admitem uma resposta nica e rpida como, por exemplo, voc recebeu a proposta que te enviei?. J as perguntas abertas deixam espao para uma explanao maior, assim: Como foi a reunio de ontem tarde?. Seus contatos podem ser muito teis em te dar feedback na medida que o interesse estiver um adquirir seus produtos ou servios. 7. Observe cuidadosamente a linguagem do corpo Voc pode utilizar-se da linguagem do corpo para construir um bom acordo. Incline-se para o seu interlocutor, acene com a cabea e sorria.
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8. Torne-se um especialista Mais uma vez, especialistas em vendas concordam que os generalistas acabam perdendo terreno para os especialistas. Quando voc se especializa em um tipo de negcio ou desenvolve um conhecimento particular, voc tem melhor oportunidade de entrar nesse mercado com maior rapidez porque tero menos pessoas no seu mercado que tm o mesmo conhecimento e especialidade que voc.
9. Saiba qual a sua capacidade de dar No networking voc precisa saber promover-se, mas o foco inicialmente a outra parte, o seu contato. Seu sucesso ser diretamente proporcional a sua capacidade de dar. No networking esteja atenta se voc est dando o que esperado de voc. 10. Fique atento O que importa no o que voc diz e sim o que voc faz. Relacionamentos levam tempo, mas durante o processo de desenvolvimento de uma estrutura de troca de referncias voc ir aprender quem est realmente colaborando e quem no est. 11. Apresente-se como a soluo para os problemas de seus contatos As pessoas esto constantemente procurando solues e melhoras. Nos negcios voc pode oferecer muito mais se surgir como a soluo para os problemas atuais e futuros de seus contatos. 12. Seja reconhecido Quando voc apreciar algo em algum, seja especfico. Se algum comprou roupas novas e voc notou nelas um detalhe especial, comente sobre isso. Essa atitude far com que essa pessoa sinta-se melhor. E quando as pessoas sentem-se bem consigo mesmas elas ficam mais abertas para ouvir o que voc tem a dizer. 13. Seja um bom ouvinte e um bom encorajador
O melhor presente que voc pode dar a algum emprestar a ele seu ouvido.
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O Bom e o Mau Voc foi comprar um carro de um casal e quem conduz o negcio a mulher. Vocs vo conversando animadamente, comeam a discutir preos e at a engatinhar para um acordo, quando de repente o marido d um soco na mesa: Acho que estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moo no tem nenhuma inteno sria de comprar o carro. E sai da sala deixando voc e a esposa perplexos. Desculpe, senhor, meu marido s vezes fica desse jeito, mas no se ofenda, por favor, desculpa-se ela. E acrescenta: - Eu vou cham-lo e tenho certeza de que vamos desfazer o mal-entendido... Mas para isso, talvez, uma
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oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: Vejamos, creio que se o senhor subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a conversa... Voc suspira aliviado e cede argumentao dela. Vinte minutos de espera angustiosa depois, ela volta com um sorriso de vitria: - Meu marido j vem vindo, finalmente consegui convenc-lo a voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta... Boazinha ela, no? Parecia que estava at jogando de seu lado... Mas s parecia, porque nisso consiste a ttica do bom e do mau. O mau est l para assustar, intimidar. O bom est ali para fingir que est do seu lado, que joga em seu time. Na verdade, so trs tticas em uma s: a intimidao, o jogo do bom e do mau propriamente dito e a ttica da batata quente. Esta ltima consiste em passar o problema para suas mos, entregar-lhe o abacaxi para que voc descasque: talvez uma oferta melhor pudesse ajudar..., se subisse a oferta em 15%, talvez o convena a...
Antittica do bom e do mau 1. Identifique a ttica e mande chamar o mau, pea para entrar em contato pessoalmente com ele. Muitas vezes ele est escondido ou s existe na imaginao: a gerncia no concordou com..., nosso diretor no confia em acordos desse tipo... 2. Quando diante do mau em carne e osso, no deixe que sua maldade o distraia do assunto principal. Trate o bom do mesmo modo, sem nunca assumir que ele est de seu lado. 3. Devolva a batata quente: no aceite o que problema do oponente, deixe que ele o resolva. No caso da venda do carro da histria, seja firme embora polido: Estou interessado em negociar seriamente e minha oferta esta. Se vocs acham que muito baixa, esto mal informados. Procurem se informar melhor sobre os preos de carros usados e as tabelas e vero que a proposta justa.
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Contrate algum Para destinar a maior parte do seu tempo s vendas, voc ter de contar com um suporte. Contrate algum a partir do primeiro dia. Enquanto seu empregado desenvolve seu produto ou servio, voc concentra suas energias na tarefa mais sagrada para o empreendedor, que garantir a subsistncia de seu negcio. Trabalhe com um plano estratgico Um dos itens mais importantes para quem pretende entrar no mundo dos negcios elaborar um plano estratgico. Esse plano deve estabelecer claramente metas dirias. Escreva nele, por exemplo: farei 15 ligaes ao dia; vou falar com sete novas pessoas por semana e fechar pelo menos trs novos contratos ao ms. Depois, siga-o risca. Esquea a idia de ter o melhor produto Essa uma das maiores iluses do mundo empresarial. No interessa que voc encontre um nico nicho, da mesma forma no importa se voc lidera o mercado. O que realmente conta estar no mercado e ganhar dinheiro com o que voc faz. Isso refora a teoria de destinar 65% do tempo s vendas j no primeiro dia. Muito empresrios falham porque pensam em comear a vender aps o primeiro ano. Eles desconhecem que o segundo ano justamente o mais difcil. Considere as vendas o centro nervoso de seu negcio. Voc tem que vender apesar de ser empreendedor. Aprenda essa lio, viva com ela e nunca a esquea.
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Falta de autonomia
Muitos negociadores inexperientes acham que fundamental se ter total autonomia para negociar e poder aceitar propostas. Autonomia e dinheiro so duas coisas boas de se ter, porm sem que ningum saiba. Por que? Muitas vezes precisamos ganhar tempo para pensarmos sobre uma proposta que foi feita. Basta dizer que temos que submeter estas condies ao nosso scio, esposa, diretoria, etc. Alegamos falta de autonomia e assim podemos avaliar a proposta com calma. Uma outra vantagem desta ttica dizer que no podemos mais mudar nossa posio, que ela foi uma determinao de nossa diretoria, por exemplo. Voc j viu que um gerente banco nunca nega um emprstimo para voc? Quem nega o comit de crdito, a diretoria, algum com quem certamente no poderemos conversar. A verdade que na maioria das vezes, o gerente tem total autonomia mas no quer ser pressionado ou ficar em situao delicada com o cliente por isso ele usa a ttica de falta de autonomia. Quando entramos numa revenda de carros e vamos negociar o preo com um vendedor, ele aparentemente concorda com sua oferta e parte para discutir os detalhes com voc: a cor do carro, tipo do estofamento, os acessrios, a placa, dia da entrega... Voc j se sente dono da mquina e no v a hora de fechar logo o negcio. Neste momento o vendedor diz que est tudo certo, porm ele precisa pegar o OK do gerente, j que este tipo de desconto foge da sua alada. E o processo recomea novamente com o gerente, que por incrvel que parea, vai tambm alegar que um desconto to grande s o diretor pode dar... E voc no desiste porque j considera dono do carro e quer muito resolver logo as coisas. Talvez at mesmo abrindo mo de uma parte do desconto solicitado... Num plano mais simples, isso utilizado at mesmo por um casal. Quantas vezes j ouvimos comentrios do tipo: eu gostei, mas preciso pegar o OK de meu marido. Contenha seu orgulho prprio e na prxima vez que for negociar no se esquea de alegar falta de autonomia para poder ganhar tempo e ter mais espao para barganhar.
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Voc abre espao para o oponente falar livremente, expor seus pontos de vista, ficar satisfeito com o seu interesse em ouvi-lo e, eventualmente, deixar escapar dicas interessantes. J as perguntas diretas tendem a apertar o cerco sobre ele, a exigir menos informaes genricas e mais fatos especficos: Sua empresa tem planos de investir em equipamentos grficos neste semestre? Vocs esto inscritos para as cotas de exportao dos sucos ctricos desta safra? O caso extremo das perguntas diretas o das fechadas: Quantas toneladas de soja vocs pretendem comercializar no prximo perodo?
Finalmente, com as perguntas reflexivas voc reproduz informaes prestadas pelo oponente com o objetivo de se certificar de t-las entendido, de conseguir que ele seja mais especfico e at mesmo que deixe escorregar informaes adicionais: Se entendi bem, vocs estariam dispostos a renovar seu equipamento dependendo dos prazos de financiamento... Pelo que pude deduzir de suas palavras, as exportaes de vocs dependem basicamente dos preos dos transportes em cmaras frias at o mercado europeu... Sabe adquirir a confiana do oponente com o uso combinado das perguntas abertas, diretas e reflexivas, partindo das abertas que o deixam mais vontade para as mais diretas e fechadas, passando pelas reflexivas, representa sem dvida uma arte, e bem poucos sabem pratic-la. Isso vale tanto para as perguntas que voc faz diretamente a seus clientes (o oponente) como para as fontes indiretas (funcionrios e consumidores dele).
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Como nada dado de graa, prepare-se para ceder informaes importantes ou aparentemente importantes, ou que os sejam apenas do ponto de vista dele em troca daquelas que tenciona obter. Alm do princpio de retribuio, esta troca favorece a criao do bom relacionamento, desejvel numa negociao ganha-ganha e que visa a continuidade no tempo. Planeje por escrito as perguntas que pretende fazer a um oponente antes do encontro ou reunio que ter com ele. Esta uma das partes mais importantes de sua agenda de trabalho.
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Se um deles resolver mudar de fornecedor, da noite para o dia voc vai ficar sem uma parte significativa de sua receita. E isto sem aviso prvio... O Clvis j estava ficando at convencido, quando me perguntou: E ento Mrcio, como seria uma carteira ideal de clientes?. Pensei um pouco e respondi: Acho que nenhum cliente seu deva representar mais do que 15% de seu faturamento. O avio pousou e nos despedimos no saguo. noite no hotel, parei para analisar minha empresa, a Workshop. Apesar de ser uma consultoria conhecida, nosso mix de clientes muito bom. Temos um relacionamento com empresas de grande porte como a Kaiser, Duratex, Vale, Philips e dezenas de outras. Por outro lado, milhares de pequenas e mdias empresas participam de nossos cursos abertos, compram nossos livros, CDs e vdeos. Ou seja, no somos dependentes de meia dzia de conglomerados. Isto me faz dormir sem a preocupao de perder um cliente que possa comprometer metade de nossa receita. Pensando bem, j no estou to ansioso para fechar um grande negcio amanh com aquele fundo de penso...
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A Linguagem do corpo
Vamos conversar um pouco mais detalhadamente sobre este importante aspecto do processo de negociao, comeando por duas verdades elementares sobre a linguagem corporal. 1. A linguagem do corpo, assim como a verbal, no universal: ela varia de povo para povo, entre as regies de um mesmo pas, de cultura para cultura e de uma poca para outra. 2. No se deve generalizar ou levar ao p da letra os sinais expressos pelo corpo e as significaes atribudas a eles pelos pseudoespecialistas: algumas pessoas podem reproduzi-los como um tique ou hbito peculiar por uma razo fsica ou patolgica (uma doena) ou por puro acaso. O especialista Roger Dawson cita dois exemplos para ilustrar a primeira dessas verdades: o primeiro o dos esquims, que, ao contrrio de quase todo mundo, usam um aceno de cabea para os lados para dizer sim e um movimento de cabea para cima e para baixo para indicar no. O segundo exemplo se deu durante a descida dos astronautas americanos na Lua, em 1969, como resposta pergunta que mais de um bilho de pessoas se fazia acompanhando pelo TV: Ento como esto as coisas a? A resposta foi o clssico gesto de okay norte-americano um crculo com o indicador e o polegar. Todo mundo entendeu nos Estados Unidos, ningum entendeu no Japo, e a reao deve ter variado das gargalhadas mais pura raiva nos pases latinos. A segunda verdade tambm muito importante, comeando por um exemplo simples: uma verdade quase universalmente aceita que uma pessoa, quando est mentindo, no tem coragem de olhar o interlocutor nos olhos. Contudo um negociador treinado na linguagem do corpo e consciente desse fato pode perfeitamente superar essa dificuldade. Todos acham que os fumantes fumam quando esto nervosos, mas as pesquisas indicam que, numa reunio, quando um fumante acende um cigarro, isso significa que ele se ps em relaxamento. Outras dicas da linguagem do corpo: piscar demais: indcio de tenso, eventualmente de que a pessoa no fala a verdade; olhar fixamente o interlocutor sem piscar estar aborrecido e distante, desatento do que se passa. tirar e colocar os culos, limp-los: o usurio est meditando e refletindo sobre o que voc lhe diz e fixar o interlocutor por cima deles duvidar de quem est falando, querer captar seus pensamentos reais. apertar as mos calorosamente: sinal de cordialidade; acompanhar o aperto de mo com um tapinha no ombro de outro, com a mo esquerda considerao e apreo pelo interlocutor. coar a cabea: dvida, incompreenso, perplexidade, embarao.
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desabotoar o colarinho ou o casaco e folgar o n da gravata numa reunio: relaxamento, atitude vontade. segurar o queixo entre o polegar e o dedo mdio: ateno concentrada, interesse profundo; o mesmo gesto, com a cabea inteiramente apoiada no punho e no antebrao: aborrecimento, cansao e desinteresse.
E no se esquea: piscadas excessivas podem apenas significar um, cacoete; olhar por cima dos culos pode apenas indicar que o usurio precisa passar numa tica e fixar melhor os aros; os polticos e advogados costumam apertar a mo com a direita e dar um tapinha no ombro com a esquerda de qualquer pessoa; os piolhentos coam a cabea o tempo todo; o calor excessivo da sala, e no a distenso, pode ser a causa do afrouxar dos botes ou da gravata e assim por diante. Dois truques para voc praticar a leitura da linguagem do corpo 1. Assistir TV sem volume de som. Observe as pessoas falando e tente compreender o que est se passando sem ouvir. Escolha inicialmente um programa familiar, como por exemplo um humorstico com quadros bem conhecidos. Depois passe para programas de entrevistas e telenoticiosos. Um bom procedimento consiste em gravar o programa em uma fita de vdeo, anotar suas impresses num papel parte e depois compara-las com a gravao em volume normal de som. 2. Observar cuidadosamente as pessoas que falam a uma distncia prova de som, quando estiver em um saguo de aeroporto, uma sala de espera ou qualquer local pblico onde seja obrigado a uma espera prolongada. Isso tambm vale para o lado de fora de uma cabine telefnica ou para os ocupantes de outras mesas em um restaurante. Observe a conversa das pessoas que voc no ouve e tente deduzir pelo movimento dos lbios, mas principalmente pelo jogo de expresses faciais e pela linguagem do corpo em geral, o tema e os resultados da conversao. Voc se surpreender como, em curto espao de tempo, desenvolver uma boa habilidade nesse sentido.
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Motivao
Sua imaginao um fator determinante para nvel de realizao que voc espera alcanar
Feche os olhos por um momento e tente transportar-se para o futuro. Veja o que voc estar fazendo daqui a 10 anos. Se voc visualizar-se como um profissional motivado, ganhando bem, vendendo muito mais que vende hoje, voc deu um passo importante para tornar sua viso realidade, pois a imagem que voc faz de si determinante para o nvel de sucesso que ir alcanar. Veja algumas dicas para voc aproveitar melhor o poder de sua imaginao. 1. Controle seus pensamentos No importa qual a fonte de sua imaginao. Voc livre, pode escolher as imagens que desejar para fixar em sua mente. Faa o seguinte exerccio: pense em uma taa de sorvete do sabor de sua preferncia. Agora, imagine um elefante. Troque a cor do elefante para rosa. Numa frao de segundo voc provavelmente foi capaz de trocar a cor original do elefante para rosa. Agora, retorne imagem da taa de sorvete. Se voc for capaz de seguir cada um desses comandos, perceber que tem total controle sobre sua imaginao. uma questo somente de disciplina. Apenas quando voc deixa de decidir, conscientemente, em que imagem fixar seu pensamento, que sua mente procura em seu arquivo mental velhos filmes e passa a reproduzi-los. Voc pode controlar as imagens em sua mente. Antes, porm, precisa tomar a deciso consciente de assumir esse controle. 2. Reveja fatos negativos do passado com outros olhos Se voc foi severamente criticado pelo gerente de vendas na frente de seus colegas, provavelmente mantm em sua filmoteca mental a reproduo dessa experincia negativa. impossvel simplesmente apagar esse incidente de sua memria, mas voc pode mudar a maneira de interpret-lo. No momento da crtica, voc deve ter pensado: meu ponto de vista no tem valor. Agora, revendo o episdio, voc tem a opo de avali-lo por outro ngulo e concluir que seu gerente apenas discordou de voc, o que no significa que ele tenha menosprezado sua opinio. O objetivo dessa tcnica rever seus velhos filmes mentais para encontrar algo de positivo neles. Se, por exemplo, um potencial cliente gritou com voc no passado e voc conseguiu manter a compostura, focalize seu autocontrole, em vez de concentrar-se na agressividade e intimidao do cliente. 3. Faa novos filmes Voc absolutamente livre para imaginar o futuro que pretende ter. Qual o salrio que voc gostaria de receber? Quais os avanos que almeja alcanar em sua carreira, na empresa, em sua vida? Crie um filme mental sobre o sucesso que voc espera obter. Veja-se no futuro usufruindo de todos os benefcios que sua realizao lhe proporcionar. Quando voc fixar em sua mente a imagem de um profissional bemsucedido e realizador, automaticamente voc comea a agir para concretizar sua visualizao.
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Faa um plano Escreva em um papel quanto tempo voc precisa para tornar essas imagens reais, assim como os passos que dever seguir. Com base nessas informaes, estabelea metas para ajudar-lhe a realizar seu sonho no tempo determinado. A cada passo que voc der, mais prximo ficar de seu objetivo. Ao longo do processo, reveja suas imagens mentais para aperfeio-las continuamente. 4. Rena em seu filme o mximo de sensaes Sente-se confortavelmente em um local tranqilo. Mantenha sua mente calma e lmpida. Em seguida, rena todos os itens necessrios para criar a cena ideal. Sua imagem deve conter o mximo de sensaes. Quanto mais sensaes utilizar em seu filme, mais poder voc ter para transform-lo em realidade. Digamos que seu sonho seja possuir uma casa de praia no Caribe de frente para o mar. Imagine seu imvel detalhadamente. Sinta a suave brisa do mar; o calor da terra escorrendo entre seus dedos, o cheiro do mar e do sal no ar. As emoes reforam o poder das imagens. Combine, portanto, suas imagens sensoriais com o estado de esprito que essa visualizao provoca em voc. Voc se sente: relaxado, excitado, orgulhoso, poderoso, seguro? Lembre-se que nessa tcnica, quantidade mais importante que qualidade. No se preocupe se no incio suas imagens forem pouco vvidas. Revejaas todos os dias, se possvel, mais de uma vez por dia. Com a prtica, voc precisar cada vez de menos tempo para controlar seus pensamentos e emoes. Se verdade que as pessoas realmente se tornam o que elas pensam, ento vale a pena pensar grande. Para tornar-se um vencedor, primeiro passe a agir e a pensar como tal, e voc certamente obter todo o sucesso e as realizaes que sempre sonhou.
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5 Como justificar seu preo Uma vez que voc tenha determinado seu preo, no sensato dizer levar ou deixar. melhor providenciar justificativas razoveis, que convenam o cliente de que seu produto/servio vale o quanto custa. Justificativas : D legitimidade a seu preo Meu preo est de acordo com o mercado. Esse o preo cobrado para esse tipo de produto/servio. Se seu comprador estiver bem-informado, fazendo o dever de casa, vai saber que voc est dizendo a verdade. E lembre-se: voc tem o direito de pedir uma compensao razovel. Focalize o valor de seu produto/servio, no o preo Seus compradores vo pagar por valor. Venda, portanto, qualidade e benefcio. Mostre que voc no pode abaixar seu preo para uns consumidores sem reduzi-lo para todos. 6 Quando negociar seu preo Existem trs excees para negociar seu preo. Voc deve aceitar a opo de reduzi-lo se for do seu extremo interesse. O princpio fundamental aqui chamado livrar a cara. Exemplo: para no comprometer a integridade da estrutura de seu preo, diga a seu cliente: aceito reduzir meu preo com algumas condies. Voc pode condicionar o desconto compra de mais produtos ou reduzir o preo se a mercadoria tiver alguma falha. 7Faa o comprador trabalhar por concesses Controle sua ansiedade ao negociar os termos da reduo de seu preo ou comprador vai perceber sua insegurana e menosprezar seu produto/servio. Se voc baixar seu preo, deixe o comprador sentir o privilgio de vencer o embate. Mas no d descontos sem pedir algo em troca, como uma compra adicional, por exemplo. 8 Qualifique seus compradores potenciais Existe ocasies em que voc pode estar perdendo tempo negociando com o consumidor. Se voc achar que o cliente est fora de sua margem de preo (para cima ou para baixo), pergunte: Que faixa de verba que voc est disposto a investir? Qual seu limite de gastos para esse negcio? Com essas perguntas voc pode: F Levar o comprador a entender que vocs esto trabalhando com valores semelhantes. F Vender-lhe mercadorias/servios mais caros ou mais baratos. F Abaixar seu preo, desde que livre sua cara ou seja: desde que consiga algum benefcio em troca. 9 - Como lidar com trs manobras tpicas do cliente O vacilante Pergunta: Qual seu preo? E comea a cozinhar sua resposta. Mantenha o silncio. Ele apenas quer saber se consegue alguma reao de voc. Simplesmente no reaja. um teste. Aja como um gravador quebrado Repita seu preo e justifique-o como mencionado no nmero 5. O pressionador Voc tem de melhorar as condies pois posso conseguir isso por menos.
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Nesse caso, venda sua nica qualidade. Saia do foco do preo. Faa o cliente concordar que seu produto o nico que lhe interessa e o preo apenas uma questo tcnica. Se ele realmente estiver interessado em seu produto/servio, ele vai dar um jeito de pagar seu preo. Aceite reduzir seu preo apenas se o cliente se comprometer a aumentar o volume da compra ou concordar em comprar outros produtos pelo preo integral. O choraminga O cliente diz: todo meu oramento tanto ou isso tudo o que podemos oferecer. No se deixe abalar. Pode ser apenas um blefe. Pode ser apenas um teste para saber se seu preo firme ou no. Pergunte-lhe: existe alguma verba que voc possa desviar de outros departamentos ou projetos? O dinheiro destinado para seu produto/servio pode no ser o nico oramento que o cliente dispe no momento. Deixe o consumidor sentindo-se satisfeito No importa o que voc faa, lembre-se que seu objetivo manter o consumidor satisfeito. Como satisfazer o cliente sem abaixar seu preo: Seja um bom ouvinte O cliente vai agradecer-lhe a pacincia. Ajude-o a aceitar o valor de seu produto Com uma explicao razovel e persuasiva sobre vantagens e benefcios de seu produto/servio. Venda sua nica qualidade O ponto forte de seu produto, sua vantagem imbatvel.
Acredite em voc O medo da rejeio o maior obstculo que o vendedor pode enfrentar. Um dos caminhos que os vendedores optam para lidar com o medo abaixar seu preo. Mas o melhor caminho superar seu medo. Isso pode ser conseguido por meio de treinamento, adquirindo conhecimentos sobre a arte de negociar. Se voc fizer a coisa certa, tanto voc quanto o consumidor sairo satisfeitos do negcio. Por fim, sua crena em voc mesmo e em seu produto/servio sua melhor armadilha. E sua confiana ser recompensada, pode apostar.
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O que fazer quando o seu oponente diz: esta a minha melhor e ltima oferta.
Freqentemente o seu adversrio numa negociao vai dizer que a oferta que ele fez, ou que far, sua ltima e definitiva oferta. Naturalmente a sua inteno ao fazer isso convencer voc que agora a sua situao a de pegar ou largar. claro que se a oferta lhe interessa, voc deve aceit-la sem hesitao. Porm, na maioria das vezes este no o caso. Isso vai lhe deixar numa posio de ter que aceitar uma oferta insatisfatria ou simplesmente abandonar as negociaes e no conseguir concluir a transao. A verdade que na maioria das vezes esta oferta melhor e final no nem a melhor que pode ser feita e muito menos a ltima que viria por parte de seu oponente. O que ela quer dizer que se trata de um ultimato implcito que se voc no aceitar a oferta, as negociaes terminaram. Conseqentemente, quando voc recebe este tipo de blefe, a melhor coisa a fazer pagar para ver. Isso pode ser feito rejeitando-se de cara a oferta e dizendo alguma coisa do tipo esta oferta no aceitvel porque... enquanto isso voc d uma srie de razes pelas quais voc no concorda com a oferta e a posio de seu oponente. Desta maneira voc est refutando esta ltima oferta feita por seu oponente e colocando novamente a bola na quadra dele. A posio do seu oponente neste momento de continuar as negociaes, ou simplesmente interrompe-las conforme a sua ameaa. Se ele decidir por continuar a negociar, existe ento um entendimento implcito que ainda h espao para negociaes e que os nmeros no so finais. Uma outra alternativa pra voc simplesmente continuar falando como se o ultimato no tivesse sido emitido pelo seu oponente. Se ele continuar a negociar, novamente a sua ameaa, o seu blefe foi esvaziado. A maioria das pessoas quando so confrontadas com ultimato do tipo esta minha ltima oferta tem medo que as negociaes sero interrompidas se esta oferta no for aceita. Na verdade, examinando esse problema mais de perto, a ameaa no to sria quanto parece ser. E se eles realmente interromperem a negociao? Nada impede voc de ligar de volta para eles dentro de um ou dois dias e tentar continuar as negociaes, ou at mesmo aceitar aquela oferta se voc acreditar que ela atinge seus objetivos. Se o seu oponente est conseguindo fazer um bom negcio, ele certamente no ir desligar o telefone na sua cara. O resumo disso tudo que este tipo de ttica no to sria como parece. O grande problema que muitas vezes algum vai morder a isca e aceitar resultados que no so to satisfatrios simplesmente pelo medo de que ao rejeitar uma oferta as negociaes seriam interrompidas e nenhum negcio seria feito. E todas as vezes que vc tiver a escolha entre um mau negcio e nenhum negcio, no tenha dvidas escolha no fazer o negcio e fechar a negociao. Se voc for a pessoa que estiver na posio de fazer uma oferta final, tenha certeza que aquilo que vc est dizendo exatamente uma oferta final pelo menos naquele momento presente. Em outras palavras, se ela no for aceita, esteja preparado para levantar e sair.
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Se no for assim, e se voc continuar a negociar, sua credibilidade foi para o espao. E como resultado quando voc realmente fizer a sua ltima oferta, aquela que no pode ser mais modificada, existe uma grande possibilidade que o seu oponente no acredite que aquela seja a ltima oferta. claro que se voc blefar e seu oponente pagar para ver, isso no vai impedi-lo de mudar sua posio se as negociaes forem interrompidas e recomearem posteriormente. Voc pode sempre justificar que mudou de idia ou de nmeros pq novas informaes chegaram e numa anlise voc acredita que teria condio de mudar de alguma forma o pacote que foi oferecido. A regra geral para as ltimas ofertas recusa-las se elas forem feitas voc, e realmente interromper as negociaes se voc foi quem as props. Claro, tenha certeza que voc no rejeite de forma arbitraria uma oferta razovel, s pra tentar tirar mais uma meia dzia de trocados do seu oponente. Esse um cuidado que deve ser tomado principalmente se voc tem negociaes contnuas com o seu oponente e o relacionamento a longo prazo importante.
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eficazes, o registro de suas conquistas passadas, seus compromissos e relacionamento com seu vendedor. Para o fabricante ou distribuidor, os recursos significam fatores como especializao e apoio tcnico, fundos de desenvolvimento de mercado e vendas de campo e pessoal de suporte tcnico para visitas de vendas conjuntas em oportunidades qualificadas. Uma vez que no vendero nada a menos que voc o faa, os fabricantes e distribuidores esto interessados em ajuda-lo a abrir contas novas. O entrosamento com um fornecedor chave para a abertura de novas contas com os produtos deles e suas solues representam uma arma segura contra a recesso. Contate os clientes potenciais que lhe disseram no no ano passado. Agora estamos num novo ano, e as situaes mudaram. Inicie outra vez o ciclo completo de vendas com esses clientes. Determine suas necessidades e o que voc pode oferecer para auxili-los em seus negcios. Acione uma abordagem nova e arejada e atualize os clientes potenciais quanto ao sucesso que voc viabilizou para outras empresas. Inicie um esforo de vendas por telefone sobre a base de clientes atuais visando vendas adicionais de produtos perifricos, fornecimentos e contratos de manuteno. H uma vasta gama de negcios potenciais a realizar nos arquivos de seus clientes. Eles talvez no estejam cientes dos fornecimentos e servios adicionais que voc pode lhes oferecer. Estes em geral so itens de elevada margem de lucro, e os clientes apreciaro sua capacidade de resposta e pronto acompanhamento. Estabelea em carter mensal um Dia de Blitz de explorao de novos clientes. Deixe uma turma mnima de planto no escritrio, encarregada de atender aos telefonemas, enquanto todo o resto da equipe vasculha uma rea ao longo do dia. Os Dias de Blitz so excelentes para implementar o moral e o estado de esprito da equipe. Comece com um caf da manh de trabalho j na rea de vendas a ser vasculhada. Divida o pessoal em duplas de vendedores e destine fraes da rea de explorao a cada dupla. E ento, mos obra! Qual o objetivo dessa busca? Clientes potenciais qualificados! Tantos quanto se possa encontrar. Voc ficar surpreso com o que um Dia de Blitz pode fazer por seu pessoal. Renam-se novamente no final do dia para descobrir que grupo qualificou o maior nmero de clientes e distribua alguns prmios simples. Muitos podem preferir esperar pela recesso para s ento cuidar do assunto. Mas os profissionais inteligentes que pretendem deter o controle sobre o prprio destino seguramente optaro por algumas dessas idias a fim de fazer frente aos desafios da recesso.
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Palavras de sabedoria
Suas palavras podem custar-lhe a venda ou o cliente Nunca responda a nenhuma questo de forma negativa Quando o cliente ouve um NO, ele pode simplesmente deixar de prestar ateno ao que voc est dizendo. Digamos que o consumidor pea 75% de desconto. Diga-lhe algo como: gostaria muito que voc comprasse esse produto e vou apresentar-lhe uma proposta de pagamento razovel. D nfase sempre para o que voc pode fazer pelo cliente, no para o que voc no pode. Reduza seu discurso O tempo do seu comprador muito valioso. Se voc conseguir passar sua mensagem com duas palavras, nunca utilize duas dzias. Diga agora, em vez de neste momento. Faa uma lista das palavras que voc costuma utilizar depois tente substitui-las por termos menores. Use voc ou seu Em vez de dizer este produto ou o servio use expresses que representem uma idia de posse ao cliente antes mesmo da compra. A expresso seu novo carro vem com CD player muito mais atrativa e eficiente que este modelo vem com um CD player. Tome cuidado com mal-entendidos Quando voc estiver tentando explicar um produto complexo ou condies de pagamento, compreensvel que voc queira assegurar-se que o cliente entendeu sua mensagem. Evite, porm, perguntas do tipo: voc est me entendo? Voc est acompanhando meu raciocnio? Se o cliente no estiver entendendo, ele tende a se sentir como se a culpa fosse dele. Em vez disso, pergunte: minha explicao est clara? Construa afinidade fazendo confidncias ao cliente Isso encoraja o comprador a fazer o mesmo. Quando o cliente dividir com voc um problema ou um acontecimento que voc tenha vivenciado algo semelhante diga: sei o que isso significa. Ou j estive na mesma situao. Sua empatia far com que o cliente perceba semelhanas e pontos em comum entre vocs. E essas afinidades aumentaro as chances de o cliente comprar de voc.
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Quebrando o gelo
Para aumentar minhas chances de conseguir marcar o encontro com o cliente, passo um fax para ele com uma mensagem curta em que me apresento, falo sobre minha empresa e sobre meu produto. Digo-lhe que ligarei em alguns dias. Aps um ou dois dias, eu ligo bem cedo ou no fim do expediente, quando eu tiver certeza que o cliente no estar no escritrio. O objetivo deixa uma mensagem na secretria eletrnica dizendo que estou ligando, como prometi, para confirmar o recebimento do meu fax. Em seguida, falo resumidamente sobre o contedo do fax e digo que ligarei de novo. Essa mensagem faz o cliente ouvir meu nome pela segunda vez antes de eu dar o passo final: outra ligao no momento em que espero encontrar a pessoa com quem desejo falar. Quando eu fizer essa ligao, o cliente ter ouvido meu nome pelo menos uma ou duas vezes, portanto no sou mais um estranho. Eu explico que estou ligando novamente para confirmar se ele recebeu meu fax e para ver se poderamos marcar um encontro. Meus clientes tm respondido favoravelmente a essa estratgia e eu me sinto mais confortvel e seguro quando finalmente falo com eles sabendo que j forneci informaes gerais sobre mim, minha empresa e meu produto.
Cuide bem de seus contatos Para conseguir fechar mais vendas, cultive suas relaes de negcios. 1. Lembre-se sempre: cliente completamente satisfeito pode fornecer testemunho. 2. Participao ativa em clubes, organizaes cvicas ou em trabalhos voluntrios sempre representa uma oportunidade de conhecer novas pessoas, que podem se tornar potenciais compradores. 3. Seus fornecedores podem estar dispostos a fornecer-lhe uma nova vantagem se isso no for conflitante com os interesses deles. 4. Pessoas ambiciosas que esto no caminho certo, na dianteira (como voc) fazem o que for necessrio para encontrar tomadores de deciso e estabelecer outras formas de contatos. 5. A opinio de lderes nos negcios altamente valiosa. Ganhar um favor, pode ajud-lo a conseguir mais vendas. 6. Teste suas habilidades ao telefone Voc prepara uma lista de pontos de discusseschave antes de cada ligao? Voc trata com cortesia e respeito todas as pessoas intermedirias (telefonistas, secretrias, assistentes em geral)? Voc tem em mos toda as informaes necessrias para a ligao? Voc percebe e anota importantes fatos e comentrios ao longo da conversa ao telefone?
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O preo importante em quase todas as vendas, mas no um fator decisivo. O item que mais pesa no fechamento de uma venda, principalmente quando se trata de um negcio de alto valor, o custo. Esse sim, um fator muito relevante no em termos monetrios, mas principalmente em relao ao chamado custo da oportunidade. O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decises podem causar sua carreira na organizao. Ele sabe que, qualquer deciso errada pode comprometer sua credibilidade e at provocar sua demisso. Por isso, o que realmente importa a ele o custo de sua deciso sobre sua reputao na empresa. Voc precisa considerar isso quando estiver conversando com um comprador e for perguntado se seu preo o mais baixo. Ser que algum est realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a ltima vez que voc comprou um produto pelo menor preo e fez um bom negcio? Isso muito raro. J o contrrio, comprar o mais barato e se arrepender depois, muito mais comum. Quando seu cliente ou potencial consumidor perguntar se seu produto o mais barato, diga no, mesmo que tenha o preo mais baixo do mercado. Pergunte-lhe: voc est procurando o mais barato? Ele entender sua mensagem. Ajude seu cliente a entender todas as variveis envolvidas em uma deciso de compra; ajude-o a tornar-se uma estrela na empresa por ter tomado a deciso de trabalhar com voc.
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Cuidados que voc deve tomar para causar uma boa impresso: Seja um bom ouvinte Se voc no deixar seu potencial cliente falar, no ser capaz de descobrir seus desejos e necessidades. Ouvir atentamente demonstra que o vendedor se preocupa, de fato, com o cliente e no est interessado apenas na venda. Se o cliente estiver esperando um vendedor tagarela, agressivo, preocupado em mostrar resultados, ficar aliviado quando perceber a disposio desse profissional para ouvir e aprender. Demonstre entusiasmo Mostre ao cliente que o produto/servio que voc vende to sensacional e espetacular que impossvel no sentir-se entusiasmado com ele e com os benefcios que esse produto ir oferecer ao comprador. Cumprimente seu cliente com um sorriso e com um firme aperto de mo. Certifique-se de que sua linguagem corporal, o tom de voz e palavras refletem sua postura positiva. Aja como se a conta j existisse Qualidades como convico e confiana (sem arrogncia) ajudaro a enviar a seu potencial cliente uma mensagem demonstrando que voc sabe previamente que ele vai fazer a escolha certa, ou seja: seu produto. Se voc convencer o futuro cliente de que j o incluiu na lista de atuais compradores, ele provavelmente ficar menos inclinado a dizer no na hora do fechamento do negcio. Mostre ao cliente que voc um vencedor Antes de comprar de voc, os clientes querem saber com quem esto lidando. Assegure-se que voc parece e age como um vencedor. Ningum gosta de associar-se a perdedores. Cuide de sua aparncia. Divida com o cliente histrias de sucesso de sua empresa. Preste ateno ao que diz Cuidado para no parecer como se estivesse desesperado para fechar logo a venda. Se voc demonstrar muita necessidade, o comprador pode questionar consigo mesmo qual ser o motivo de tanta ansiedade e carncia. Seja discreto. Mantenha o sigilo sobre confidncias de outros clientes. Cuidado com as palavras que voc escolhe, elas podem atingir seu virtual cliente de uma forma diferente da que voc deseja. Portanto, pense antes de falar a assegure-se que voc entendeu a mensagem do cliente. Respeite o tempo do cliente Que voc tenha ou no outro compromisso aps o encontro com o cliente, finalize sua apresentao dentro do tempo que voc solicitou. Do contrrio, voc dar a impresso de que est desperdiando o tempo de seu cliente e o seu. No tenha medo de seguir devagar, mas sim de permanecer parado. Provrbio chins
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11- No uma questo de sim ou no mas de graduao (mais ou menos). 12- Sejamos mais especficos... (a uma pergunta genrica). Ou: Geralmente funciona assim, mas... (a uma pergunta especfica). 13- Agora responda voc, leitor (por favor, diretamente, objetivamente, especificamente): qual a finalidade dessas respostas que no respondem? Sim, voc acertou: ganhar tempo no caso dos polticos na TV, o tempo do encerramento do programa ou do corte para os comerciais. Junto com a informao, o tempo um elemento fundamental nas negociaes.
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O caminho para o sucesso pessoal pode ser longo, mas se for planejando adequadamente, a distncia pode encurtar. Os vencedores fazem planos para sucesso com metas especficas. Veja seis questes que podem ajud-lo a planejar seu sucesso. Onde estou? Analise sua posio atual e como voc chegou onde est. Tente descobrir se tal posio ou a empresa em que trabalha no momento iro lev-lo longe o suficiente para atingir seus objetivos. Onde quero chegar? Faa uma lista de suas principais aspiraes. Seja ambicioso. Vejase no futuro, daqui a 10 anos. Para quem voc estar trabalhando? O que estar fazendo? Qual ser seu estilo de vida? Responda a essas questes para desenhar um quadro geral sobre o futuro que voc deseja para voc. Como vou conseguir chegar l? Quais os desafios que voc ter de passar para atingir seus objetivos? Determine os passos especficos que voc deve comear a dar: agora, em seis meses, daqui a 2 anos. Seu plano deve ser uma ferramenta para ajudar-lhe a atingir o sucesso desejado, portanto mantenha estratgias desafiadoras, porm realistas. Esteja sempre disposto a rever seu plano quando algo no sair como o planejado. Quando eu quero chegar l? Defina prioridades para suas metas e esteja disposto a sacrificar algumas delas, se for necessrio, por outras mais importantes. Determine um tempo para a concretizao de cada objetivo tanto de curto quanto de longo prazo. Quem pode me ajudar a chegar aonde quero? Assuma a responsabilidade sobre seu sucesso, mas no deixe de apelar para um dos maiores recursos as outras pessoas. Faa bons contatos, fale de suas metas, busque aliados para sua causa. Discuta seu plano com o mximo de pessoas possveis (amigos, colegas, contatos profissionais, de negcios, entre outros). Quanto isso vai me custar? Seja realista sobre o custo de cada uma de suas metas e das estratgias que ir adotar. Mantenha a persistncia e a atitude positiva quando as coisas no ocorrerem como planejado. Focalize sua meta e perceber que o tempo, o dinheiro e o custo emocional valero a pena. No deixe seu futuro nas mos do destino. Se voc quiser saber para onde est indo, assuma o controle de sua vida, faa um mapa do caminho que deve percorrer para atingir o sucesso que tanto deseja.
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Antittica da troca de negociadores 1. Antecipe a forma como ir administrar a mudana o ideal nunca ser pego de surpresa. 2. No se extenue repetindo velhos argumentos, adote uma estratgia nova baseada na situao e no estilo do novo oponente. 3. Seja paciente se o novo oponente renegar acordos passados; ele provavelmente retornar a eles mais tarde. 4. Sinta-se livre para mudar sua posio. 5. Encontre boas razes para interromper a discusso at que o oponente original esteja presente. 6. Fale com o novo oponente em particular. Se preciso, troque o negociador do seu lado tambm. 7. Algumas mudanas significam fraqueza: tente uma nova oferta ou concesso.
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1- Venda valor, no preo O fator mais importante para o cliente o benefcio que ele obter com a compra do produto e no o dinheiro que gastar para adquiri-lo. O consumidor inteligente, logicamente busca preos razoveis. Valores abaixo de mercado, porm, podem provocar desconfiana em relao qualidade da mercadoria. Mostre a seu comprador que seu preo justo. Observe que, a princpio, pechinchar at pode representar economia, mas um produto muito barato geralmente tem qualidade inferior, o que no fim das contas, significar mais gastos e mais problemas. Destaque a qualidade, a versatilidade, a durabilidade e a confiabilidade de seu produto e todas as demais caractersticas que possam interessar o cliente. Conquiste a confiana de seu cliente. Assegure e convena-o de que voc est vendendo-lhe um produto no qual pode confiar. 2 - Focalize os benefcios Os benefcios, em vendas, so mais eficazes que os aspectos do negcio em si. O vendedor deve apresentar as vantagens do produto levando em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores. O comprador de um carro, por exemplo, pode interessar-se por um novo modelo esportivo simplesmente porque representa certo status, enquanto outro consumidor pode decidir sua compra baseado na velocidade do veculo. Os critrios da escolha muitas vezes so totalmente subjetivos. Portanto, o vendedor, ou o dono de um negcio, deve analisar seu mercado-alvo cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a esse pblico. preciso identificar os anseios do consumidor e prestar ateno a seus comentrios, seu comportamento. Isso vai fornecer ao vendedor mais argumentos para acabar com objees no fechamento do negcio. 3 - Determine o preo baseado no benefcio O valor de seu produto deve ter por base o nvel de satisfao que ele dar ao cliente. Descubra as vantagens de seu produto, os benefcios que vo suprir as maiores necessidades do cliente. Seu produto vai possibilitar a economia de tempo do cliente? Vai reduzir-lhe o custo do trabalho? Vai aumentar-lhe os lucros? Mostre a seu cliente como tal produto ir facilitar o trabalho dele. Explique-lhe os problemas que sero resolvidos e as metas que podero ser alcanadas aps a compra. Compare o valor do produto ao dinheiro que ele vai economizar com a realizao do negcio. 4 - Venda para pessoas Mesmo sabendo que determinada empresa precisa de seu produto, lembre-se que so as pessoas que tomam a deciso de compr-lo. nas pessoas que voc deve despertar o interesse em seu produto. o comprador, o ser humano, que voc deve conquistar, no a instituio. Assegure-se que o cliente ser beneficiado com o negcio. Veja se seu produto causar reflexos positivos empresa, como aumento da produo ou reduo dos custos operacionais, e diga isso ao comprador.
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5 - Apele para a emoo Embora algumas pessoas utilizem a lgica para decidir-se por uma compra, todos somos vulnerveis s nossas emoes. A emoo tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razo. Crie, portanto, um quadro emocional envolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de seu produto. Diga, por exemplo voc certamente ficar muito feliz quando perceber o que esse software pode fazer por sua equipe de vendas. Seus vendedores se tornaro muito mais eficientes e voc no precisar se preocupar se seus contatos esto organizados ou se eles esto utilizando o tempo inteligentemente. Em seguida, descreva a satisfao que seu cliente ter ao adotar uma medida que criar uma situao de ganha/ganha para todos. Saber superar a objeo uma parte crtica da educao do vendedor. Aprenda a mostrar todas as razes possveis para seu cliente comprar seu produto e ele dar menos motivos para no compr-lo.
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Entre os mtodos empregados pelo vendedor para conseguir o encontro com executivos, uma simples ligao o menos bem-sucedido. Uma carta enviada antes da ligao tampouco ir aumentar a possibilidade da realizao do encontro. Em geral, os executivos preferem vendedores que tenham referncias internas, isto : que sejam indicados por pessoas de sua prpria organizao. Quais os obstculos mais comuns utilizados pelos executivos para barrar o vendedor? Altos executivos contam com vrios mtodos para barrar o vendedor. Entre esses mtodos incluem-se: F Secretrias F Prioridades da agenda F Falta de referncias do vendedor dentro da organizao. O vendedor pode, no entanto, desenvolver formas criativas para ultrapassar essas barreiras, adotando mtodos comuns, como fazer ligaes fora do horrio convencional
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(durante o almoo, quando a secretria deve estar fora da empresa, cedinho, ou aps o expediente, quando executivo provavelmente atender o prprio telefone).
Como o executivo testa o vendedor? Uma vez ultrapassados esses bloqueios, o vendedor deve estar preparado, pois ser testado imediatamente pelo executivo. O vendedor deve desenvolver uma mensagem curta, persuasiva e em cinco minutos mostrar que seu produto/servio ir adicionar valor ao negcio do futuro cliente. O vendedor deve tomar trs cuidados bsicos nesse contato inicial: F Fale sobre as perspectivas de negcio para o cliente. Evite perder-se em explicaes sobre coisas secundrias como as caractersticas do produto. F Levante questes relevantes e compartilhe com o executivo novas perspectivas de negcios. F Aponte potenciais limitaes do produto/servio. Essa atitude ir ressaltar sua credibilidade. No primeiro contato pessoal com o vendedor o executivo tentar descobrir: F Se vendedor de fato compreende suas necessidades. F Se est bem-informado sobre seu ramo industrial, suas estratgias e metas. F Se ser capaz de provar que os produtos/servios que est representado se adaptam ao seu negcio. F Qual o diferencial entre o produto que vendedor est vendendo e o de seus concorrentes. F Nvel de independncia do vendedor. Ele tem autonomia para tomar decises ou depende de um chefe? A forma de aproximao do vendedor demonstrou: F Profissionalismo? F Confiana? F Flexibilidade (demonstrou preocupao genuna com o cliente ou est preocupado apenas em cumprir a prpria agenda)? F Honestidade(reconhece eventuais falhas)? F Disposio para ouvir mais e falar menos? Como o vendedor pode estabelecer confiana e credibilidade com executivos? A habilidade do vendedor para dispor seus recursos ao cliente um dos pontos cruciais para iniciar uma relao de confiana com o futuro comprador. indispensvel tambm: demonstrar conhecimentos sobre o mercado do cliente, compreender suas metas, objetivos e desafios e ouvi-lo efetivamente. O vendedor precisa ainda demonstrar responsabilidade e comprometimento com os desejos e as necessidades do consumidor. Os executivos valorizam um profissional de vendas que tenha qualidades como autoconfiana e poder de deciso. Esperam que o vendedor seja assertivo, exponha seu produto/servio com autoridade, porm sem arrogncia.
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A pior impresso que um vendedor pode deixar de que o encontro foi uma perda de tempo. O vendedor precisa prestar muita ateno aos detalhes, necessidades e desejos do cliente para saber como atend-lo com rapidez. Concluso: A habilidade para estabelecer confiana e credibilidade um pr-requisito para vender para executivos do alto escalo. Para aumentar a chance de acesso a esses profissionais, o vendedor precisa primeiro descobrir o que os motiva na deciso de compra. A falta de conhecimento sobre os potenciais obstculos impede o vendedor de criar mecanismos para super-los. Armado com essas informaes, o vendedor pode desenvolver uma estratgia para atingir os executivos, conquistar sua confiana e finalmente fechar mais vendas.
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