Cmo lograr que su cliente le compre? El proceso de compra va mucho ms all de simplemente satisfacer una necesidad de su cliente.

A pesar de nuestros esfuerzos por persuadirlo con mensajes, colores e imgenes atractivas que se dirigen a la mente racional, la conciencia del cliente, la decisin de comprar ltimamente sucede en el subconsciente. Para tener xito en su negocio, debe enfocar su estrategia de mercadeo como un estudio cientfico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenar la decisin de compra en el subconsciente de sus clientes. A la hora de elaborar una estrategia de mercadeo para su negocio, es imperativo que usted se olvide de sus sueos, su visin, sus metas y sus deseos. Olvdese de todo lo que concierne a su negocio, salvo de su cliente. Usted sabe cmo es l? Seguramente las necesidades que usted cree que tiene son muy diferentes a las necesidades que realmente tiene. En nuestro afn de fomentar las habilidades emprendedoras en nuestros cuatro hijos, mi marido y yo siempre les planteamos que mantengan los ojos abiertos, busquen una necesidad y luego traten de suplirla. Sin embargo, muy pronto nos dimos cuenta de que no es tan fcil determinar una verdadera necesidad. A pesar de que ste enfoque suene lgico, el proceso de compra de un producto de parte del cliente no sigue un procedimiento lgico. Uno puede ver lo que los dems necesitan, pero no vale de nada si ellos no estn concientes de su necesidad. Al tratar de determinar las necesidades de una persona nos dimos cuenta de que, en realidad, pocas decisiones de compra se hacen racionalmente. Es necesario conocer las necesidades que un cliente percibe tener, no las que realmente tiene. Ms tarde, al leer "The Emyth Revisited" de Michael E.Gerber, pude entender claramente cmo funciona el proceso de compra y por qu

no basta con tan solo identificar una necesidad en el mercado. (Gerber, M.E.: "The Emyth Revisited". Harper Collins Publishers, Inc., EEUU, 1995. p.218-222.) M.E Gerber da una excelente descripcin de un potencial cliente:

Su cliente es como un ser humano que tiene una enorme antena en su frente. Con dicha antena su cliente absorbe vidamente todos los estmulos que recibe desde su negocio. Dicha antena percibir toda informacin perceptible que encuentre: el olor, los colores, la luminosidad, el sonido, la presentacin de los vendedores, etc.
Toda esta informacin es recibida y absorbida constantemente en la conciencia de su cliente. Lo interesante es lo que su cliente har con esa informacin. Al contrario de lo que muchas personas piensan, la decisin de compra no tomar lugar en su conciencia, sino en su subconsciente. En el subconsciente de su cliente yacen sus verdaderas expectativas que son un conjunto de deseos que se han formado en el transcurso de su vida y estn determinados por su cultura, creencias, nivel de educacin, sexo, edad, etc. En resumen: la acumulacin de todas sus experiencias desde su nacimiento. Si la informacin recibida por su conciencia es compatible con las expectativas de su subconsciente, entonces la decisin de compra ya se tom mucho antes de que el cliente est conciente de eso. Lo nico que le falta es concretar el proceso de compra concientemente. Es importante entender que ninguna compra se hace racionalmente. El emprendedor exitoso enfocar su estrategia de mercadeo como un estudio cientfico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenar la decisin de compra en el subconsciente de sus clientes. En un mundo saturado de informacin, es preciso ms que nunca saber perfectamente lo que su cliente esta buscando para que su mensaje sobresalga claramente del resto de su competencia.

Tiene que poder hacer una promesa que su cliente quiere escuchar y luego cumplir con ella mejor que nadie. Si grandes compaas como Disney, Mac Donalds, Walmart e IBM gastan enormes sumas de dinero para determinar exactamente lo que sus clientes estn buscando, los pequeos negocios no se pueden dar el lujo de desestimar la importancia de una estrategia de mercadeo bien elaborada. Si bien no podrn desembolsar los fondos para hacer estudios de mercado a ese nivel, pueden usar mtodos que ayudarn a identificar los gustos y costumbres del prototipo de su cliente. La cercana que los pequeos empresarios tienen con sus clientes incluso puede resultar como una gran ventaja a la hora de elaborar una estrategia de mercadeo efectiva. Cuando enseamos estos conceptos a nuestros hijos tenemos que recalcar que el xito de su negocio no consistir en determinar cmo suplir una necesidad aparente. No basta con usar nuestro sentido comn para tratar de hacer lo mejor posible y luego cruzar los dedos para que funcione. Tenemos que estudiar los dos pilares de una estrategia de mercadeo exitosa: Saber quien es nuestro cliente y determinar por qu l toma la decisin de comprar.