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COMUNICACIN MERCADOLGICA

INTRODUCCIN

Las ventas personales son una de las herramientas principales de la promocin, ya que, permiten la comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms compradores potenciales, con el propsito de persuadirlo en una situacin de compra. Teniendo como ventaja la demostracin detallada del producto ajustando el mensaje a los intereses de cada prospecto buscando persuadirlo. Reduciendo al mnimo los esfuerzos. La venta interior y la venta exterior son los dos tipos de ventas personales dentro de estas existen diferentes tipos de vendedores como vendedor repartidor, tomador interno y externo de pedidos, vendedor itinerante o consejero y el ingeniero en ventas. El vendedor tiene como obligacin ganarse la confianza del posible cliente, antes de empezar su demostracin. Tambin poseer una mente imparcial, contar con una buena educacin y su enseanza le permita el conocimiento de los productos, la empresa y el mercado que se le presente. Cuidar de los clientes es una importante responsabilidad de los vendedores que se pone en prctica durante la exploracin, la demostracin, la respuesta a las objeciones y el cierre de la operacin/venta. Los vendedores no solo deben interesarse en producir ventas tambin deben saber cmo lograr la satisfaccin de los clientes y las utilidades de la empresa. La fuerza de ventas puede estar organizada de acuerdo al territorio, el producto, las tareas y el mercado meta.

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JUSTIFICACIN

El presente trabajo se realizo despus un breve anlisis sobre la investigacin acerca de las ventas personales y parte de la importancia de las mismas pues es de vital saber en qu consisten; se pretende dar a conocer qu ventajas se obtienen al hacer uso de ellas y las situaciones en que conviene utilizarlas pues muestra su principal propsito que es persuadir a la compra. Para la consecucin y cumplimiento del objetivo de esta sntesis se llevaran a cabo las siguientes estrategias: Hacer mencin de los principales aspectos de esta herramienta de promocin como lo son sus ventajas y objetivo, los tipos de venta personal, los tipos de vendedores, las tcnicas de venta y la estructura de la empresa en las ventas personales.

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OBJETIVOS

GENERAL:

Determinar cmo se realiza el proceso de la venta personal y conocer quienes integran el proceso.

ESPECFICOS:

Determinar la importancia de las de ventas personales dentro de una empresa. Conocer los distintos componentes que se desarrollan en el proceso de la venta personal. Identificar los tipos de venta personal. Conocer cul es el papel que desarrollan los vendedores a la hora de realizar una venta personal. Analizar la actitud que debe de tomar un vendedor para poder realizar una venta.

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VENTAS PERSONALES

Las ventas personales son una comunicacin directa de informacin, a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas que forman parte de la comunicacin indirecta. Pues en las ventas personales como su nombre lo indica, los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente. Las ventas a diferencia de la publicidad tienen un objetivo ambicioso pues la publicidad solo busca llamar la atencin, proveer informacin y despertar un deseo en cambio las ventas buscan concretar dicha accin. Como toda herramienta las ventas tambin tienen pro y contras pues as como reducen al mnimo los esfuerzos desperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es elevado. En relacin con los cinco factores que influyen en la mezcla de promocin de la empresa (mercado meta, objetivo, producto, ciclo de vida del producto y el dinero disponible para la promocin), el personal de ventas asume la mayor parte de la carga promocional cuando: El mercado est concentrado geogrficamente. El valor del producto no es evidente para el posible cliente. El producto tiene un costo elevado por unidad. El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente. El producto se encuentra en la fase de introduccin de su ciclo de vida. La organizacin no tiene dinero suficiente para sostener una campaa publicitaria adecuada. Existen dos tipos de ventas personales uno es cuando los clientes acuden con los vendedores llamada venta interior y consiste sobre
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todo en transacciones al detalle. Un ejemplo claro de este grupo son los vendedores de piso en las tiendas. En la segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior, los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por telfono. Venden a usuarios comerciales y no a consumidores domsticos. Incluidos en este grupo estn los productores cuyos representantes venden directamente a consumidores domsticos, los representantes de organizaciones detallistas que van a los hogares a demostrar un producto y representantes de organizaciones no lucrativas que recaban fondos de caridad, misioneros y trabajadores de candidatos polticos. Las clases y las actividades de los empleos de ventas abarcan una gama extensa. Un puesto de ventas tradicional incluye tres actividades: levantamiento de pedidos, servicio al cliente y obtencin de pedidos. El nfasis referente en estas funciones es lo que distingue a los diversos puestos de ventas. La gama de stos se representa en las seis categoras siguientes: Vendedor - repartidor. Tomador interno de pedidos. Tomador externo de pedidos. Vendedor itinerante. Ingeniero de ventas. Vendedor consejero.

Vendedores profesionales. Son los plenos responsables de un mercado designado, este puede ser una zona geogrfica o una categora de clientes. Se ocupan de todo el trabajo de ventas como identificar candidatos, dar servicio a los clientes, fomentar la buena voluntad, vender los productos y capacitar a los vendedores de los clientes. La tcnica de ventas se basa en persuadir a los dems a comprar. Un vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona a que realice una compra. Una gua que abre la puerta de la persuasin, es la confianza. El vendedor debe ganarse la confianza del posible cliente, antes de empezar su demostracin. Tambin tiene que servirse de sus
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conocimientos tcnicos para comunicrselos, sin imposiciones. La posibilidad de persuadir a otras personas depende del conocimiento de la persona del comprador y de saber comunicarle el mensaje. Si un vendedor quiere mantener una mente imparcial, juiciosa y discreta, debe contar con una buena educacin y sentirse responsable de sus actos. Su enseanza debe abarcar el conocimiento de los productos, especialmente cuando se trata de exponer las ventajas para el comprador; el conocimiento de los sistemas de venta de su empresa; la reputacin y objetivos de su empresa, y el conocimiento del mercado, tanto el comprador como el competidor para poder determinar quines son sus clientes potenciales y as disminuir las objeciones que se le presenten. Cuidar de los clientes es una importante responsabilidad de los vendedores y se pone en prctica durante la exploracin, la demostracin, la respuesta a las objeciones y el cierre de la operacin/venta. En el caso de no concretar la venta el vendedor tiene que saber perder y comportarse en todo momento amable y atento, de esta forma, ser siempre bien recibido cuando vuelva a visitar a su cliente potencial. Los vendedores no solo deben interesarse en producir ventas tambin deben saber cmo lograr la satisfaccin de los clientes y las utilidades de la empresa. La estructuracin de la fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicacin de la empresa con sus clientes. Existen diferentes enfoques apropiados para diversos tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes. La clave est en equilibrar la estructura de la organizacin con el tipo de comunicacin que la empresa necesita. La fuerza de ventas puede estar organizada de acuerdo al territorio, el producto, las tareas y el mercado meta.

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CONCLUSIN

Las ventas personales son una de las herramientas ms importantes de la promocin porque permiten una relacin directa con los clientes actuales y potenciales, y adems, tienen la capacidad de generar ventas directas minimizando esfuerzos. No se debe asumir que todos los vendedores actuales son profesionales. Ya que los mejores vendedores son los que combinan la capacidad innata, los conocimientos y las habilidades adquiridas para la venta. En el mundo de los negocios, la posibilidad de persuadir a otras personas depende, sobre todo, del conocimiento de la persona del comprador y de saber comunicarle el mensaje. El elemento principal en esta forma de comunicacin, es la capacidad de retro alimentacin inmediata al receptor y la actitud positiva del vendedor que busca solucionar el problema del comprador ofrecindole un producto que satisfaga sus necesidades con todo esto logra ser de su agrado y consigue ganarse su confianza lo que persuadir al comprador para obrar segn las recomendaciones dictadas por el vendedor, dichas recomendaciones solo deben buscar vender pero jams engaar pues cuidar de los clientes es una importante responsabilidad de los vendedores y se pone en prctica durante la exploracin, la demostracin, la respuesta a las objeciones y el cierre de la venta. En el caso de no concretar la venta el vendedor tiene que saber perder y comportarse en todo momento amable y atento, de esta forma, ser siempre bien recibido cuando vuelva a visitar a su cliente potencial. Los vendedores no solo deben interesarse en producir ventas tambin deben saber cmo lograr la satisfaccin de los clientes y las utilidades de la empresa. Debido a estructuracin de la fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicacin de la empresa con sus clientes.

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