Managing Retailing Wholesaling, and Market Logistics : Managing The Sales Force

Disusun untuk memenuhi mata kuliah seminar pemasaran M2

Dosen Pengampu : Prof.Dr.Ratni Prima Lita, SE.MM

Disusun oleh :
Kelompok 4
Muhammad Fikri 2110521050
Yova Oktaviona Herawan 2110522006
Nur Afifah Saputri 2110522025

DEPARTMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN
BISNIS UNIVERSITAS
ANDALAS
2023
 1. Lingkungan Ritel Modern

Ritel mencakup semua aktivitas yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa langsung ke
konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis.
Lingkungan pemasaran ritel saat ini sangat berbeda dibandingkan satu dekade yang lalu.
Pasar ritel sangat dinamis, dan sejumlah jenis pesaing dan persaingan baru bermunculan
dalam beberapa tahun terakhir, seperti
● banyak bentuk dan kombinasi terbaru ritel contohnya yaitu adanya
supermarket yang dilengkapi kedai kopi dan sebagainya.
● Pertumbuhan ritel seluler. Konsumen secara mendasar mengubah cara mereka
berbelanja, semakin sering menggunakan
ponsel untuk mengirim pesan teks kepada teman atau saudara tentang suatu
produk saat berbelanja di toko. Lebih dari 50 persen pencarian Google
dilakukan melalui ponsel. Di beberapa belahan dunia, m-commerce sudah
mapan. Konsumen Asia menggunakan ponsel mereka sebagai komputer utama
dan mendapatkan manfaat dari infrastruktur seluler yang berkembang
dengan baik. Iklan seluler diterima oleh konsumen dan relatif murah bagi
perusahaan. Contohnya . Di Korea Selatan, Tesco menciptakan
toko kereta bawah tanah virtual untuk penumpang yang bepergian dengan
sistem transportasi bawah tanah Seoul. Lorong
toko yang interaktif dan hidup dengan berbagai macam produk dan citra
merek ditempelkan di dinding.Begitu juga di Indonesia Inisiatif dari Alfamart,
salah satu ritel terbesar di Indonesia, Alfagift menyediakan layanan belanja
online dan pengiriman ke rumah.

2. Keputusan Penting Dalam Ritel

Dengan latar belakang lingkungan ritel baru ini, kami sekarang memeriksa keputusan
pemasaran pengecer di beberapa bidang utama: target pasar, pilihan produk, pengadaan,
layanan, suasana dan pengalaman toko, harga, insentif, dan komunikasi.

a. Target Pasar
 Sebelum menentukan dan membuat profil pasar sasaran, pengecer tidak dapat
membuat keputusan yang konsisten mengenai pilihan produk, dekorasi toko, pesan
dan media iklan, harga, dan tingkat layanan.
Kesalahan dalam memilih target pasar bisa berakibat buruk. Ketika pedagang
perhiasan pasar massal, Zales, memutuska nuntuk mengejar pelanggan kelas atas,
mereka mengganti sepertiga barang dagangannya, mengganti perhiasan berlianyang
murah dan berkualitas rendah dengan perhiasan emas dan perak 14 karat yang modis
dan bermargin tinggi, serta mengubah kampanye iklannya dalam proses tersebut. .
Perpindahan tersebut merupakan sebuah bencana. Zales kehilangan banyak pelanggan
tradisionalnya tanpa memenangkan pelanggan baru yang diharapkan dapat ditariknya

b. Penyediaan dan Pengadaan Produk

Proses ini melibatkan memastikan ketersediaan produk yang diinginkan oleh
konsumen dan memastikan bahwa stok yang cukup tersedia untuk memenuhi
permintaan.
Keanekaragaman produk yang dimiliki pengecer harus sesuai dengan ekspektasi
belanja pasar sasaran, baik secara luas maupun mendalam
Mengembangkan strategi diferensiasi produk merupakan tantangan utama dalam
menentukan ragam produk toko. Sebuah supermarket mungkin terkenal
karena kesegaran produknya atau karena variasi dan penawaran yang ditawarkan
dalam minuman ringan dan makanan ringan.

c. Jasa
Pembeda lainnya adalah layanan pelanggan yang sangat andal, baik secara tatap
muka, melalui saluran telepon, atau melalui
obrolan online. Pengecer juga menghadapi preferensi konsumen yang sangat berbeda
terhadap tingkat layanan.Pengecer juga harus memutuskan bauran layanan yang akan
ditawarkan kepada pelanggan. Layanan tersebut mungkin
melibatkan layanan pra-pembelian seperti menyediakan informasi produk dan
memungkinkan pembeli untuk mencoba dan merasakan produk, serta layanan pasca
pembelian seperti pengiriman, pengiriman, dan pemasangan, pembungkusan kado,
perubahan dan penjahitan, pemasangan, dan penyesuaian.

d. Suasana Toko
 Pengecer harus mempertimbangkan segala hal dalam membentuk pengalaman
pelanggan. Bloomingdale's menggunakan esens atau wewangian yang berbeda di
berbagai departemen: bedak bayi di toko perlengkapan bayi, losion berjemur di area
pakaian renang, lilac di pakaian dalam, serta aroma kayu manis dan pinus selama
musim liburan. Pengecer lain seperti Victoria's Secret dan Juicy Couture
menggunakan parfum bermerek khas mereka, yang juga mereka jual.

Tampilan yang informatif

dan penuh warna serta karyawan yang berpengetahuan memberikan
suasana ramah bagi pelanggan WholeFoods, toko makanan
organik dan alami terbesar di AS.

e. Harga
Harga merupakan faktor penentu posisi dan harus ditetapkan dalam kaitannya dengan
pasar sasaran, bauran produk dan jasa, serta persaingan.
Semua pengecer menginginkan perputaran + pendapatan yang tinggi (volume tinggi
dan margin kotor tinggi), namun keduanya biasanya tidak berjalan bersamaan.
Tingkat harga rata-rata sebuah toko dan kebijakan diskon akan mempengaruhi citra
harga di mata konsumen.Selain mengelola harga mereka, pengecer juga harus
mengelola citra harga mereka, yang mencerminkan keseluruhan persepsi
konsumen tentang tingkat harga di pengecer tertentu. Misalnya, Walmart sering
dianggap murah,Karena konsumen sering kali tidak menyadari harga sebenarnya dari
barang yang ingin mereka beli di berbagai pengecer, mereka sering kali
 mengandalkan gambaran harga pengecer untuk menentukan harga barang yang ingin
mereka beli.

f. Insentif
Untuk membuat penawaran mereka lebih menarik bagi pelanggan, pengecer sering
menggunakan insentif seperti diskon harga, diskon volume (seperti beli satu-dapatkan
satu gratis), penawaran bonus, dan kupon. Insentif ini, juga disebut sebagai promosi
penjualan, bertujuan “mendorong” pelanggan untuk melakukan pembelian. Tingkat
penggunaan insentif yang digunakan oleh para pengecer berbeda-beda. Ada dua
strategi ekstrem yang menonjol: penetapan
harga rendah setiap hari dan penetapan harga tinggi-rendah. Pengecer yang
menggunakan harga murah sehari-hari (EDLP) mengenakan harga rendah yang
konstan dengan sedikit atau tanpa promosi harga atau penjualan khusus.
penetapan harga tinggi-rendah, pengecer menetapkan harga yang lebih tinggi setiap
hari tetapi sering mengadakan promosi yang
menampilkan harga yang sementara lebih rendah daripada harga pada tingkat EDLP.

g. Komunikasi
Pengecer menggunakan berbagai alat komunikasi untuk menghasilkan pembelian.
Mereka memasang iklan, menjalankan penjualan khusus, mengeluarkan kupon hemat
uang, mengirimkan promosi melalui email, menyajikan program
hadiah bagi pengunjung yang sering berbelanja dan mencicipi makanan di dalam
toko, dan menaruh kupon di rak atau di tempat check-out.
Pengecer bekerja sama dengan produsen untuk merancang bahan tempat penjualan
yang mencerminkan citra mereka.Untuk toko-toko utama di Taipei, Hong Kong,
London, dan Chicago, Burberry membuat “hujan virtual” dengan film 360°
sebagai bagian dari program digital “Burberry World Live” yang memamerkan
perlengkapan hujannya. Marks & Spencer dari
Inggris memasang cermin virtual di beberapa tokonya sehingga, seperti di situs
webnya, pelanggan dapat melihat seperti apa
eye shadow atau lipstik bagi mereka tanpa harus memakainya secara fisik

MENGELOLA RITEL MULTI SALURAN

 Mengelola ritel multi saluran, atau disebut juga sebagai manajemen ritel
multi-channel, melibatkan pengelolaan berbagai saluran distribusi atau platform
penjualan untuk mencapai efisiensi operasional dan memenuhi kebutuhan pelanggan
yang beragam. Berdasarkan analisis target pasar, pengecer harus memutuskan saluran
mana yang akan digunakan untuk menjangkau pelanggan mereka. Jawabannya adalah
banyak saluran. Staples menjual melalui saluran ritel tradisional, situs webnya sendiri
(staples.com), mal virtual, dan ribuan tautan di situs afiliasi. Meningkatnya
ketergantungan pada berbagai saluran berarti bahwa saluran-saluran tersebut harus
dirancang agar dapat bekerja sama secara efektif.

a. Pengecer Brick Dan Mortar

Brick and Mortar adalah cara tradisional menjalankan bisnis di mana perusahaan memiliki

toko atau outlet di satu lokasi fisik, seperti gedung perkantoran atau toko sehingga pelanggan

bisa datang sendiri untuk membeli produk atau memperoleh layanan. B&M mirip dengan

toko ritel, tempat pelanggan bisa mengunjungi toko, berinteraksi dengan staf toko, dan

mencoba demo produk atau tester sehingga memperoleh kepuasan dari transaksi pembelian.

Contoh bagus model bisnis B&M yakni toko kelontong yang banyak kita jumpai di sekitar

kita. Di mana pelanggan dapat membeli produk dan bertemu dengan penjual secara langsung.

Mungkin jenis pengecer fisik yang paling terkenal adalah department store.
Department store Jepang seperti Takashimaya dan Mitsukoshi menarik jutaan pembeli
setiap tahun dan menampilkan galeri seni, restoran, kelas memasak, klub kebugaran,
dan taman bermain anak-anak. Jenis pengecer fisik yang paling umum dirangkum
sebagai berikut:
Department store seperti JCPenney, Macy's, dan Bloomingdale's menjual beberapa
lini produk. Toko khusus seperti The Limited, The Body Shop, dan Sephora menjual
satu lini produk (atau beberapa lini produk terkait)

Tiga kunci kesuksesan ritel sering dikatakan sebagai “lokasi, lokasi, dan lokasi”.
Pengecer bisa menempatkan toko mereka di salah satu lokasi berikut.
 - Kawasan pusat bisnis. Daerah kota tertua dan paling banyak diperdagangkan,
sering dikenal sebagai “pusat kota.”

- Pusat perbelanjaan daerah. Mal besar di pinggiran kota yang memiliki 40

hingga 200 toko, biasanya menampilkan satu atau dua toko utama yang
terkenal secara nasional seperti Macy's atau Bloomingdale's atau kombinasi
toko besar seperti PETCO, Designer Shoe Warehouse, atau Bed Bath &
Beyond, dan sejumlah toko kecil lainnya. Toko.

- Pusat perbelanjaan komunitas. Mal yang lebih kecil dengan satu toko utama
dan 20 hingga 40 toko kecil. Strip belanja. Sekelompok toko, biasanya dalam
satu bangunan panjang, melayani kebutuhan lingkungan akan bahan makanan,
perangkat keras, binatu, reparasi sepatu, dan dry cleaning.

- Lokasi di dalam toko yang lebih besar. Ruang konsesi yang lebih kecil diambil
oleh pengecer terkenal seperti McDonald's, Starbucks, Nathan's, dan Dunkin'
Donuts di dalam toko yang lebih besar, bandara, atau sekolah, atau pengecer
khusus “toko di dalam toko” yang berlokasi di dalam department store, seperti
Gucci di dalam Neiman Marcus.

- Toko yang berdiri sendiri. Beberapa pengecer, seperti Kohl's dan JCPenney,
menghindari mal dan pusat perbelanjaan dan memilih etalase yang berdiri
sendiri sehingga tidak terhubung langsung ke toko ritel lainnya.

Jaringan toko serba ada, perusahaan minyak, dan pewaralaba makanan cepat saji
sangat berhati-hati dalam memilih wilayah di suatu negara untuk membuka gerai, lalu
memilih kota tertentu, dan kemudian lokasi tertentu. Mengingat hubungan antara lalu
lintas yang tinggi dan harga sewa yang tinggi, pengecer harus menentukan lokasi
yang paling menguntungkan untuk gerai mereka, dengan menggunakan penghitungan
lalu lintas, survei kebiasaan belanja konsumen, dan analisis lokasi kompetitif.

b. Pengecer Online
Pengecer online ritel adalah perusahaan atau entitas bisnis yang berfokus pada
penjualan produk dan layanan secara eksklusif melalui platform online. Mereka
menyediakan sarana bagi konsumen untuk menjelajahi, memilih, dan membeli produk
secara virtual melalui situs web, aplikasi mobile, atau platform e-commerce. Pengecer
online diperkirakan dapat memberikan pengalaman yang nyaman, informatif, dan
personalisasi untuk berbagai jenis konsumen dan bisnis. Dengan menghemat biaya
ruang ritel, staf, dan inventaris, mereka juga dapat menjual produk bervolume rendah
secara menguntungkan ke pasar khusus. Pertimbangkan keberhasilan pengecer online
seperti Gilt.

Pengecer online ritel memiliki peran yang signifikan dalam mengubah cara konsumen
berbelanja, menyediakan aksesibilitas, dan kenyamanan melalui berbagai saluran
digital. Pengecer online dapat

c. Pengecer Omnichannel

Meskipun banyak perusahaan fisik yang ragu-ragu untuk membuka saluran

e-commerce karena takut akan konflik dengan mitra saluran mereka, sebagian besar
telah menambahkan internet setelah melihat berapa banyak bisnis yang dihasilkan
secara online.

Pengecer omnichannel adalah bisnis ritel yang mengintegrasikan dan menyatukan

pengalaman berbelanja pelanggan di berbagai saluran penjualan, baik online maupun
offline. Pendekatan omnichannel bertujuan untuk memberikan pengalaman seragam
kepada pelanggan, tidak peduli di mana atau bagaimana mereka berbelanja. Beberapa
contoh pengecer omnichannel yang terkenal di dunia mencakup
perusahaan-perusahaan besar yang berhasil mengintegrasikan pengalaman belanja
offline dan online adalah sebagai berikut.
I
- Amazon adalah salah satu contoh terkemuka dari pengecer omnichannel. Mereka
tidak hanya mengoperasikan platform e-commerce terbesar di dunia tetapi juga
memiliki toko fisik, seperti Amazon Go dan Amazon Books. Amazon memanfaatkan
data pelanggan secara canggih dan menyediakan berbagai opsi pembayaran dan
pengiriman.
 - Walmart, sebagai salah satu pengecer fisik terbesar di dunia, telah berhasil
mengintegrasikan pengalaman belanja offline dan online mereka. Mereka
menawarkan layanan belanja online melalui situs web dan aplikasi mobile, sambil
tetap mempertahankan jaringan toko fisik mereka. Program "Pickup & Delivery"
mereka memungkinkan pelanggan memesan online dan mengambil produk mereka di
toko atau mendapatkan pengiriman.

- Apple menggabungkan penjualan produk secara langsung melalui toko fisik dan
online. Pelanggan dapat membeli produk Apple secara online, tetapi mereka juga
dapat mengunjungi Apple Store untuk mencoba produk, mendapatkan dukungan
teknis, atau berpartisipasi dalam pelatihan.

- Nike adalah contoh pengecer omnichannel dalam industri pakaian dan sepatu.
Mereka tidak hanya menjual produk mereka melalui toko fisik, tetapi juga melalui
situs web dan aplikasi mobile mereka. NikePlus, program loyalitas mereka,
menyediakan integrasi yang mulus antara pengalaman toko fisik dan digital.

Contoh-contoh ini mencerminkan bagaimana pengecer omnichannel

mengintegrasikan berbagai saluran penjualan untuk memberikan pengalaman belanja
yang seragam dan nyaman bagi pelanggan. Pendekatan ini membantu perusahaan
untuk tetap relevan di era digital sambil mempertahankan kehadiran fisik yang kuat.

MENGELOLA LABEL PRIBADI

Label pribadi (juga disebut merek pengecer, toko, atau rumah) adalah merek
milik yang dikembangkan oleh pengecer dan grosir. Benetton, The Body Shop, dan
Marks & Spencer sebagian besar menjual barang dagangan merek sendiri. Bagi
banyak produsen, pengecer adalah kolaborator sekaligus pesaing. Menurut Asosiasi
Produsen Label Pribadi, merek toko kini menyumbang satu dari setiap lima item yang
dijual di supermarket, jaringan obat, dan pedagang massal di AS. Dalam sebuah
penelitian, tujuh dari 10 pembeli percaya bahwa produk-produk label pribadi yang
mereka beli sama bagusnya, bahkan lebih baik daripada produk-produk merek
nasional, dan hampir setiap rumah tangga membeli merek-merek label pribadi dari
waktu ke waktu.

Label pribadi dengan cepat mendapatkan popularitas sehingga membuat

banyak produsen merek ternama menjadi ketakutan. Resesi meningkatkan penjualan
label pribadi, dan begitu beberapa konsumen beralih ke label pribadi, mereka tidak
selalu kembali lagi. Namun beberapa ahli percaya bahwa 50 persen adalah batas wajar
mengenai berapa banyak volume label pribadi yang harus dibawa karena,
(1) konsumen lebih memilih merek nasional tertentu, dan
(2) banyak kategori produk yang tidak layak atau tidak menarik jika didasarkan
pada label pribadi.
Di supermarket, label pribadi merupakan penjual besar dalam produk susu dan keju,
roti dan makanan panggang, obat-obatan, produk kertas, produk segar, dan daging
kemasan.

PERAN LABEL PRIBADI

Mengapa perantara mensponsori merek mereka sendiri? Pertama,

merek-merek ini bisa lebih menguntungkan. Perantara mungkin dapat menggunakan
produsen dengan kapasitas berlebih yang akan memproduksi barang-barang berlabel
swasta dengan biaya rendah. Biaya lainnya, seperti penelitian dan pengembangan,
periklanan, promosi penjualan, dan distribusi fisik, juga jauh lebih rendah, sehingga
private label dapat menghasilkan margin keuntungan yang lebih tinggi. Pengecer juga
mengembangkan merek toko eksklusif untuk membedakan dirinya dari pesaing.
Banyak konsumen yang sensitif terhadap harga lebih memilih merek toko dalam
kategori tertentu. Preferensi ini memberi pengecer peningkatan daya tawar dengan
pemasar merek nasional.
Kita harus membedakan label pribadi atau merek toko dari merek generik.Generik
adalah versi produk umum yang tidak bermerek, dikemas sederhana, dan lebih murah
seperti spageti, handuk kertas, dan buah persik kalengan. Mereka menawarkan
kualitas standar atau lebih rendah dengan harga yang mungkin 20 persen hingga 40
persen lebih rendah dibandingkan merek yang diiklankan secara nasional dan 10
persen hingga 20 persen lebih rendah dibandingkan merek label pribadi milik
pengecer. Harga yang lebih rendah dimungkinkan oleh label dan pengemasan yang
lebih murah, serta iklan yang minimal dan terkadang bahan-bahan berkualitas lebih
rendah.

Faktor Keberhasilan Label Pribadi

Dalam pertarungan antara produsen dan label swasta, pengecer mempunyai kekuatan
pasar yang semakin besar. Karena ruang rak terbatas, banyak supermarket
mengenakan biaya a) biaya penempatan untuk menerima merek baru untuk menutupi
biaya pencatatan dan penyimpanannya. Pengecer juga mengenakan biaya untuk ruang
pajangan khusus dan ruang iklan di dalam toko. Mereka biasanya memberikan
tampilan yang lebih menonjol pada merek mereka sendiri dan memastikan
persediaannya cukup.

Pengecer membangun kualitas yang lebih baik pada merek toko mereka dan
menekankan pada kemasan yang menarik dan inovatif. Pengecer supermarket
menambahkan item merek toko premium. Ketika Kroger's beralih ke vendor baru
untuk memasok keju, daging, dan sayuran berkualitas lebih baik untuk pizza label
swasta kelas atas, penjualan melonjak; jaringan supermarket tersebut kini menguasai
60 persen pasar pizza premium di toko-tokonya. Salah satu pengecer supermarket
paling sukses dengan label pribadi adalah Loblaw Kanada.

Tanggapan Produsen terhadap Ancaman Label Pribadi

Agar tetap selangkah lebih maju dibandingkan merek toko, pemasar merek terkemuka
berinvestasi secara signifikan dalam penelitian dan pengembangan untuk
menghasilkan merek baru, perluasan lini, fitur, dan peningkatan kualitas. Mereka juga
berinvestasi dalam program periklanan “menarik” yang kuat untuk mempertahankan
pengenalan merek dan preferensi konsumen yang tinggi dan untuk mengatasi
keuntungan pemasaran di dalam toko yang dapat dinikmati oleh label pribadi.
 Jan-Benedict EM Steenkamp dari University of North Carolina dan Nirmalya Kumar
dari London Business School menawarkan empat rekomendasi strategis bagi
produsen untuk bersaing atau berkolaborasi dengan label swasta.
● Bertarung secara selektif ketika produsen dapat menang melawan label swasta
dan memberikan nilai tambah bagi konsumen, pengecer, dan pemegang
saham. Hal ini biasanya terjadi ketika merek tersebut berada di peringkat satu
atau dua kategori atau menduduki posisi niche premium. Procter & Gamble
merasionalisasi portofolionya, menjual berbagai merek seperti minuman jus
Sunny Delight, selai kacang Jif, dan mentega Crisco, sebagian agar mereka
dapat berkonsentrasi untuk memperkuat lebih dari 20 mereknya dengan
penjualan lebih dari $1 miliar.
● Bermitra secara efektif dengan mencari hubungan yang saling menguntungkan
dengan pengecer melalui strategi yang melengkapi label pribadi pengecer.
● Berinovasi dengan cemerlang dengan produk baru untuk membantu
mengalahkan label pribadi. Meluncurkan produk-produk baru secara bertahap
akan menjaga merek-merek pabrikan tetap terlihat segar, namun perusahaan
juga harus secara berkala meluncurkan produk-produk baru yang radikal dan
melindungi kekayaan intelektual semua merek.
● Ciptakan proposisi nilai yang unggul dengan memberikan merek dengan citra
simbolis serta kualitas fungsional yang mengalahkan label pribadi. Terlalu
banyak merek pabrikan yang membiarkan label pribadi setara dan terkadang
lebih baik dalam kualitas fungsional. Selain itu, untuk mendapatkan proposisi
nilai yang unggul, pemasar perlu memantau harga dan memastikan bahwa
manfaat yang dirasakan sama dengan harga premium.

Grosir
Grosir mencakup semua kegiatan menjual barang atau jasa kepada pihak yang
membeli untuk dijual kembali atau keperluan bisnis. Hal ini tidak termasuk produsen dan
petani karena mereka terutama terlibat dalam produksi, dan tidak termasuk pengecer.
 Pedagang grosir (juga disebut distributor) berbeda dari pengecer dalam beberapa hal.
Pertama, pedagang grosir kurang memperhatikan promosi, suasana, dan lokasi karena mereka
berhadapan dengan pelanggan bisnis dibandingkan konsumen akhir. Kedua, transaksi grosir
biasanya lebih besar daripada transaksi eceran, dan pedagang grosir biasanya mencakup
wilayah perdagangan yang lebih luas dibandingkan pengecer. Ketiga, pedagang grosir dan
pengecer tunduk pada peraturan hukum dan pajak yang berbeda.
Mengapa produsen tidak menjual langsung ke pengecer atau konsumen akhir? Mengapa
menggunakan grosir? Secara umum, pedagang grosir dapat melakukan satu atau lebih fungsi
berikut dengan lebih efisien:
● Menjual dan mempromosikan.Tenaga penjualan pedagang grosir membantu produsen
menjangkau banyak pelanggan usaha kecil dengan biaya yang relatif rendah. Mereka
 mempunyai lebih banyak kontak, dan pembeli sering kali lebih memercayai mereka
daripada memercayai produsen yang jauh.
● Bangunan pembelian dan bermacam-macam.Pedagang grosir dapat memilih barang
dan membuat pilihan yang dibutuhkan pelanggan mereka, sehingga menghemat
banyak pekerjaan.
● Pemecahan massal.Pedagang grosir mendapatkan penghematan bagi pelanggannya
dengan membeli banyak muatan mobil dan membaginya menjadi unit- unit yang lebih
kecil.
● Pergudangan.Pedagang grosir menyimpan persediaan, sehingga mengurangi biaya
persediaan dan risiko bagi pemasok dan pelanggan.
● Angkutan.Pedagang grosir seringkali dapat memberikan pengiriman lebih cepat
kepada pembeli karena mereka lebih dekat dengan pembeli.
● Pembiayaan.Pedagang grosir membiayai pelanggan dengan memberikan kredit dan
membiayai pemasok dengan memesan lebih awal dan membayar tagihan tepat waktu
● Menanggung risiko.Pedagang grosir menanggung sebagian risiko dengan mengambil
hak milik dan menanggung biaya pencurian, kerusakan, pembusukan, dan keusangan.
● Informasi pasar.Pedagang grosir memberikan informasi kepada pemasok dan
pelanggan mengenai aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga, dan
sebagainya.
● Layanan manajemen dan konseling.Pedagang grosir seringkali membantu pengecer
meningkatkan operasi mereka dengan melatih petugas penjualan, membantu tata letak
dan tampilan toko, serta menyiapkan sistem akuntansi dan pengendalian inventaris.
Mereka dapat membantu pelanggan industri dengan menawarkan pelatihan dan
layanan teknis.
Trend Dalam Grosir
Distributor grosir telah menghadapi tekanan yang meningkat dalam beberapa tahun
terakhir dari sumber persaingan baru, tuntutan pelanggan, teknologi baru, dan lebih
banyak program pembelian langsung oleh pembeli industri, institusi, dan ritel besar.
Keluhan utama produsen terhadap pedagang grosir adalah: Mereka tidak
mempromosikan lini produk produsen secara agresif dan bertindak lebih seperti
penerima pesanan; mereka tidak memiliki cukup persediaan sehingga tidak memenuhi
pesanan pelanggan dengan cukup cepat; mereka tidak memberikan informasi pasar,
pelanggan, dan persaingan terkini kepada produsen; mereka tidak menarik manajer
berkaliber tinggi untuk menurunkan biaya mereka sendiri; dan mereka mengenakan
biaya terlalu mahal untuk layanan mereka.
Pedagang grosir telah berupaya meningkatkan produktivitas aset dengan mengelola
inventaris dan piutang dengan lebih baik. Mereka juga mengurangi biaya operasional
dengan berinvestasi pada teknologi penanganan material yang lebih canggih, sistem
informasi, dan Internet. Terakhir, mereka meningkatkan keputusan strategis mengenai
target pasar, pilihan produk dan layanan, harga, komunikasi, dan distribusi.
Pakar akademis Jim Narus dan Jim Anderson mewawancarai distributor industri
terkemuka dan mengidentifikasi empat cara mereka memperkuat hubungan mereka
dengan produsen:
1.Mereka mencari kesepakatan yang jelas dengan produsennya mengenai fungsi yang
diharapkan dalam saluran pemasaran.
2.Mereka memperoleh wawasan mengenai persyaratan produsen dengan mengunjungi
pabrik mereka dan menghadiri konvensi asosiasi produsen dan pameran dagang.
3.Mereka memenuhi komitmennya kepada produsen dengan memenuhi target
volume, membayar tagihan dengan segera, dan memberikan informasi pelanggan
kepada produsennya.
4.Mereka mengidentifikasi dan menawarkan layanan bernilai tambah untuk
membantu pemasok mereka.
Industri grosir masih rentan terhadap salah satu tren yang paling bertahan lama, yaitu
penolakan keras terhadap kenaikan harga dan penyingkiran pemasok berdasarkan
biaya dan kualitas. Tren menuju integrasi vertikal, dimana produsen berusaha
mengendalikan atau memiliki perantara mereka, masih kuat.

Logistik Pasar
Distribusi fisik dimulai di pabrik. Manajer memilih sekumpulan gudang (stocking
point) dan operator transportasi yang akan mengirimkan barang ke tujuan akhir dalam
waktu yang diinginkan atau dengan total biaya terendah. Distribusi fisik kini telah
diperluas ke konsep yang lebih luas manajemen rantai pasokan (SCM). Manajemen
rantai pasokan dimulai sebelum distribusi fisik dan mencakup pengadaan input yang
tepat secara strategis (mentah bahan, komponen, dan peralatan modal), mengubahnya
secara efisien menjadi produk jadi, dan mengirimkannya ke tujuan akhir. Perspektif
yang lebih luas melihat bagaimana pemasok perusahaan itu sendiri memperoleh
masukan mereka.
Logistik pasar mencakup perencanaan infrastruktur untuk memenuhi permintaan,
kemudian menerapkan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir dari
titik asal ke titik penggunaan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan
mendapatkan keuntungan.
Perencanaan logistik pasar memiliki empat langkah:
1.Memutuskan proposisi nilai perusahaan kepada pelanggannya. (Standar pengiriman
tepat waktu apa yang harus kami tawarkan? Tingkat apa yang harus kami capai dalam
akurasi pemesanan dan penagihan?)
2.Memilih desain saluran dan strategi jaringan terbaik untuk menjangkau pelanggan.
(Haruskah perusahaan melayani pelanggan secara langsung atau melalui perantara?
Produk apa yang harus kita peroleh dari fasilitas manufaktur mana? Berapa banyak
gudang yang harus kita pelihara, dan di mana kita harus menempatkannya?)
3.Mengembangkan keunggulan operasional dalam peramalan penjualan, manajemen
gudang, manajemen transportasi, dan manajemen material
4.Menerapkan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan, dan prosedur
terbaik.
SISTEM LOGISTIK TERINTEGRASI
Tugas logistik pasar diperlukan sistem logistik terintegrasi (ILS), yang meliputi
manajemen material, sistem aliran material, dan distribusi fisik, dibantu oleh
teknologi informasi (TI). Sistem informasi memainkan peran penting dalam
mengelola logistik pasar, terutama melalui komputer, terminal tempat penjualan, kode
batang produk yang seragam, pelacakan satelit, pertukaran data elektronik (EDI), dan
transfer dana elektronik (EFT). Perkembangan ini telah memperpendek waktu siklus
pemesanan, mengurangi tenaga kerja administrasi, mengurangi kesalahan, dan
meningkatkan pengendalian operasi.
Logistik pasar mencakup beberapa kegiatan. Yang pertama adalah peramalan
penjualan, yang menjadi dasar perusahaan menjadwalkan tingkat distribusi, produksi,
dan persediaan. Rencana produksi menunjukkan bahan yang harus dipesan oleh
departemen pembelian. Bahan-bahan ini tiba melalui transportasi masuk, memasuki
area penerima, dan disimpan dalam persediaan bahan mentah. Bahan mentah diubah
menjadi barang jadi. Persediaan barang jadi adalah hubungan antara pesanan
pelanggan dan aktivitas manufaktur. Pesanan pelanggan menurunkan tingkat
persediaan barang jadi, dan aktivitas manufaktur meningkatkannya. Barang jadi
mengalir keluar dari jalur perakitan dan melewati pengemasan, pergudangan di
pabrik, pemrosesan di ruang pengiriman, transportasi keluar, pergudangan lapangan,
serta pengiriman dan layanan.
TUJUAN LOGISTIK PASAR
Banyak perusahaan menyatakan tujuan logistik pasar mereka sebagai “mendapatkan
barang yang tepat ke tempat yang tepat pada waktu yang tepat dengan biaya yang
paling rendah.” Sayangnya, tujuan ini hanya memberikan sedikit panduan praktis.
Tidak ada sistem yang dapat memaksimalkan layanan pelanggan dan meminimalkan
biaya distribusi secara bersamaan. Layanan pelanggan yang maksimal berarti
inventaris dalam jumlah besar, transportasi premium, dan banyak gudang, yang
semuanya meningkatkan biaya logistik pasar.
Perusahaan juga tidak dapat mencapai efisiensi logistik pasar dengan meminta setiap
manajer logistik pasar untuk meminimalkan biaya logistiknya sendiri.
Biaya logistik pasar berinteraksi dan seringkali berhubungan secara negatif.
Misalnya:
• Manajer lalu lintas lebih memilih pengiriman kereta api dibandingkan pengirima
udara karena biaya kereta api lebih murah. Namun, karena jalur kereta api lebih
lambat, pengiriman kereta api memerlukan modal kerja lebih lama, menunda
pembayaran pelanggan, dan mungkin mengarahkan pelanggan ke pesaing yang
menawarkan layanan lebih cepat.
• Departemen pengiriman menggunakan kontainer murah untuk meminimalkan biaya
pengiriman. Kontainer yang lebih murah menyebabkan tingkat kerusakan barang yang
lebih tinggi dan niat buruk pelanggan.
• Manajer inventaris menyukai persediaan yang rendah. Hal ini meningkatkan
kehabisan stok, pemesanan kembali, dokumen, proses produksi khusus, dan
pengiriman barang cepat dan berbiaya tinggi.
Mengingat trade-off ini, manajer harus mengambil keputusan berdasarkan sistem
total. Titik awalnya adalah mempelajari apa yang dibutuhkan pelanggan dan apa yang
ditawarkan pesaing. Pelanggan tertarik pada pengiriman tepat waktu, bantuan
memenuhi kebutuhan darurat, penanganan barang dagangan secara hati-hati, dan
pengembalian serta penggantian barang cacat dengan cepat.

KEPUTUSAN LOGISTIK PASAR

Perusahaan harus mengambil empat keputusan utama mengenai logistik pasarnya:
(1) Bagaimana sebaiknya kita menangani pesanan (pemrosesan pesanan)?
(2)Dimana kita harus menempatkan stok kita (pergudangan)?
(3) Berapa banyak stok yang harus kita simpan(persediaan)?
(4) Bagaimana cara mengirimkan barang (transportasi)?

proses pemesanan Kebanyakan perusahaan saat ini mencoba untuk mempersingkat

siklus pesanan hingga pembayaran yaitu, waktu antara penerimaan pesanan,
pengiriman, dan pembayaran. Siklus ini mempunyai banyak langkah, termasuk
transmisi pesanan oleh tenaga penjualan, entri pesanan dan pemeriksaan kredit
pelanggan, penjadwalan inventaris dan produksi, pengiriman pesanan dan faktur, serta
penerimaan pembayaran. Semakin lama siklus ini berlangsung, semakin rendah
kepuasan pelanggan dan semakin rendah pula keuntungan
perusahaan.
Pergudangan Setiap perusahaan harus menyimpan barang jadi hingga terjual karena
siklus produksi dan konsumsi jarang terjadi bersamaan. Lebih banyak lokasi
penyimpanan berarti barang dapat dikirim ke pelanggan lebih cepat, namun biaya
pergudangan dan inventaris lebih tinggi. Untuk mengurangi biaya ini, perusahaan
mungkin memusatkan inventarisnya di satu tempat dan menggunakan transportasi
cepat untuk memenuhi pesanan.
Beberapa gudang kini melakukan aktivitas yang sebelumnya dilakukan di pabrik,
termasuk perakitan produk, pengemasan, dan konstruksi tampilan promosi.
Memindahkan aktivitas ini ke gudang dapat menghemat biaya dan menyesuaikan
penawaran dengan permintaan.

Menentukan Optimal Jumlah Pesanan

Kita dapat menentukan jumlah pesanan yang optimal dengan mengamati bagaimana
biaya pemrosesan pesanan dan biaya penyimpanan inventaris bertambah pada tingkat
pesanan yang berbeda. Gambar 18.1 menunjukkan bahwa biaya pemrosesan pesanan
per unit menurun seiring dengan bertambahnya jumlah unit yang dipesan karena biaya
pesanan tersebar ke lebih banyak unit. Biaya penyimpanan persediaan per unit
meningkat seiring dengan jumlah unit yang dipesan karena setiap unit tetap berada
dalam persediaan lebih lama. Kita menjumlahkan kedua kurva biaya secara vertikal
menjadi kurva biaya total dan memproyeksikan titik terendah dari kurva biaya total
pada sumbu horizontal untuk mencari kuantitas pesanan optimal.
STUDI KASUS : Alfamart

PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk (berbisnis dengan nama Alfamart) adalah sebuah
perusahaan perdagangan ritel yang berkantor pusat di Tangerang. Untuk mendukung
kegiatan bisnisnya, hingga akhir tahun 2020, perusahaan ini memiliki 32 pusat
distribusi dan 15.400 minimarket yang tersebar di seluruh Indonesia. Alfamart,
didirikan pada tahun 1989, merupakan salah satu jaringan minimarket terkemuka di
Indonesia. Dengan kantor pusat di Jakarta, Alfamart telah tumbuh menjadi ribuan
cabang yang tersebar di seluruh penjuru negeri, melayani jutaan pelanggan setiap
harinya.

Sebagai perusahaan di industri ritel, Alfamart menyediakan berbagai produk

sehari-hari, termasuk makanan ringan, minuman, produk kebersihan, dan kebutuhan
sehari-hari lainnya. Model bisnisnya yang berfokus pada kepraktisan dan ketersediaan
barang menjadikannya destinasi utama bagi konsumen yang mencari kemudahan
berbelanja. Selain menyediakan produk sehari-hari, Alfamart juga menawarkan
layanan pembayaran tagihan dan pengisian pulsa, menjadikannya pusat kegiatan
harian bagi masyarakat Indonesia. Dengan komitmen terhadap inovasi, Alfamart terus
mengadopsi teknologi terkini, seperti sistem pembayaran digital dan aplikasi mobile,
untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan efisiensi operasional.
Tenaga penjualan merupakan kekuatan utama bagi perusahaan, dimana mereka
memegang peranan penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan
konsumen. Alfamart, sebagai perusahaan ritel terkemuka, memiliki pendekatan yang
terencana dan efisien dalam mengelola tenaga penjualnya.

Mereka memprioritaskan pelatihan dan pengembangan karyawan dengan

menyediakan program pelatihan yang komprehensif untuk meningkatkan
keterampilan penjualan, pelayanan pelanggan, dan pengetahuan produk. Dalam upaya
meningkatkan kinerja.

Alfamart menetapkan target penjualan yang realistis dan menyelenggarakan sistem

insentif yang memotivasi tenaga penjual untuk mencapai atau melebihi target
tersebut.

Evaluasi kinerja rutin dilakukan untuk memberikan umpan balik konstruktif,

sementara lingkungan kerja positif dan pengakuan atas pencapaian membantu
memelihara motivasi karyawan.

Manajemen Alfamart menyusun jadwal kerja yang efisien, melakukan rotasi tugas,
dan memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan efisiensi operasional. Komunikasi
internal yang efektif dan pengelolaan persediaan yang baik juga menjadi fokus untuk
memastikan tenaga penjual dapat bekerja secara optimal dan memenuhi kebutuhan
pelanggan dengan baik. Pendekatan ini mencerminkan komitmen Alfamart dalam
menciptakan tim penjualan yang produktif dan berorientasi pada kepuasan pelanggan.
Perusahaan seperti Alfamart dapat terus mengadaptasi dan meningkatkan strategi
manajemen tenaga penjual mereka sesuai dengan perubahan dalam industri dan
kebutuhan pasar.