CANALES DE DISTRIBUCIN

1. Intermediarios y sus canales de distribucin. a. Qu importancia tiene los intermediarios? b. Qu es un canal de distribucin? 2. Diseo de canales de distribucin. a. Especificar la funcin de la distribucin. b. Seleccionar el tipo de canal. c. Determinar la intensidad de la distribucin. d. Elegir miembros especficos del canal.

3. Seleccin del tipo de canal. a. Canales de distribucin principales. i. Distribucin de los bienes de consumo. 1. Productor, consumidor. 2. Productor, detallista, consumidor. 3. Productor, mayorista, detallistas, consumidor. 4. Productor, agente, detallista, consumidor.

5. Productor, agente, mayorista, detallistas, consumidor. ii. Distribucin de los bienes de negocios. 1. Productor, usuario. 2. Productor, distribuidor industrial, usuario. 3. Productor, distribuidor industrial, revendedor, usuario. 4. Productor, agente, usuario.

5. Productor, agente, distribuido industrial, usuario. iii. Distribucin de servicios. 1. Productor, consumidor. 2. Productor, agente, consumidor. b. Canales de distribucin mltiples.

4. Sistemas de marketing vertical. a. Sistema de marketing vertical corporativo. b. Marketing vertical contractual. c. Marketing vertical administrado. 5. Factores que afectan la eleccin de canales. a. Consideraciones de mercado. i. Tipo de mercado. ii. Nmero de clientes potenciales. iii. Concentracin geogrfica del mercado.

iv. Tamao del pedido. b. Consideraciones de producto. i. Valor unitario. ii. Carcter perecedero. iii. Naturaleza tcnica. c. Consideraciones de intermediarios. i. Servicios proporcionados por los intermediarios. ii. Disponibilidad de los intermediarios deseados.

iii. Poltica de productores y de intermediarios. d. Consideraciones de la compaa. i. Deseo de tener control del canal. ii. Servicios proporcionados por el vendedor. iii. Capacidad de la administracin. iv. Recursos financieros.

6. Determinacin de la intensidad de la distribucin. a. Distribucin intensiva. b. Distribucin selectiva. c. Distribucin exclusiva. 7. Conflicto y control en los canales. a. Conflicto horizontal. b. Conflicto vertical. i. Productor contra mayorista.

1. Para pasar por alto a los mayoristas el producto tiene dos alternativas. a. Venderles directamente a los consumidores. b. Venderles directamente a los detallistas. 2. Para no ser pasados por alto en los canales los mayoristas realizan : i. Mejorar el desempeo interno.

ii. Prestar ayuda administrativa los clientes. iii. Formar una cadena voluntaria. iv. Desarrollar marcas de intermediarios. ii. Productor contra detallistas. 1. Los productores y los detallistas tienen mtodos para obtener ms control. Los fabricantes pueden:

a. Acumular una fuerte lealtad del consumidor a la marca. b. Establecer una o ms formas de sistema de marketing vertical. c. Rehusarse a vender a detallistas que no cooperen. d. Disponer detallistas alternativos. 2. Armas efectivas para los detallistas. a. Desarrollar la lealtad a la tienda entre los consumidores.

b. Mejorar los sistemas de informacin computarizada. c. Formar una cooperativa detallistas. c. Quin controla los canales. i. Fuentes de poder en los canales de distribucin: un 1. Pericia. 2. Recompensas. 3. Sanciones. ii. Un canal visto como un socio

8. Consideraciones legales en la administracin de los canales. a. Trato exclusivo. b. Contratos de obligacin. c. Negativa a negociar. d. Poltica de territorio exclusivo