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SISTEMAS DE APOYO A LAS DECISIONES DE MARKETING La informacin precisa y oportuna es de importancia vital para tomar decisiones en marketing.

La buena informacin ayuda a llevar al mximo las ventas de una empresa y a utilizar de manera ms eficiente los escasos recursos de la compaa. Para preparar y ajustar los planes de marketing, los administradores necesitan un sistema que rena la informacin diaria sobre los cambios en el ambiente del marketing. El sistema empleado con ms frecuencia para reunir informacin de marketing se llama de apoyo a las decisiones de marketing. Un sistema de apoyo para la toma de decisiones (SAD) de marketing es un sistema de informacin computarizado interactivo y flexible, que permite que los administradores obtengan y manejen informacin en el proceso de toma de decisiones. Un SAD hace a un lado al especialista en procesamiento de la informacin y permite a los gerentes el acceso a informacin til desde sus propios escritorios. Estas son las caractersticas de un sistema SAD: INTERACTIVO.- Losa administradores dan instrucciones simples y ven resultados inmediatos. El proceso est bajo su control directo; no necesitan un programador de computadoras. Los administradores no tienen que esperar informes peridicos. FLEXIBLE.- Un SAD, selecciona, reagrupa, totaliza, promedia y manipula los datos de varias formas. Esto a voluntad del usuario, pues el sistema acoplar la informacin con el problema que se tiene a la mano. ORIENTADO AL DESCUBRIMIENTO.- Los administradores tienen la opcin de determinar la existencia de tendencias, aislar problemas y preguntarse Qu pasa si.? ACCESIBLE.- Los administradores aprenden y usan con facilidad el SAD, aunque no estn muy capacitados en el manejo de la computadora. Los usuarios novatos sern capaces de seleccionar un mtodo estndar o predeterminado para usar el sistema. Cuentan con la opcin de hacer de lado caractersticas, de manera que sea posible trabajar de inmediato con el sistema bsico, mientras aprenden gradualmente a aplicar las caractersticas avanzadas.

PASOS DE UN PROYECTO DE MARKETING La investigacin de marketing consiste en recolectar determinada informacin procedente del mercado, para luego ser analizada y, en base a dicho anlisis, tomar decisiones o disear estrategias. Podemos realizar una investigacin de mercados para hallar una oportunidad de negocio, conocer la viabilidad de un nuevo negocio o producto, hallar la razn o solucin para un problema, comprobar una hiptesis de mercado, etc. Para poder tener ms en claro el concepto de la investigacin de mercados, veamos a continuacin cules son los pasos necesarios para realizar una: 1.- DETERMINAR LAS NECESIDADES U OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION En primer lugar debemos determinar cul es la razn de la investigacin, qu queremos conseguir con ella, cul es su objetivo; por ejemplo, podemos realizar la investigacin para hallar una oportunidad de negocio, para ver si nuestro futuro negocio podra ser rentable, para saber si el lanzamiento de un nuevo producto podra tener xito, para hallar la razn o solucin de un problema, para analizar a nuestra competencia, para pronosticar nuestra demanda, para confirmar una hiptesis, etc.

2. IDENTIFICAR LA INFORMACION QUE VAMOR A RECOLECTAR Basndonos en nuestro objetivo de investigacin, pasamos a determinar cul ser la informacin que necesitaremos recolectar, por ejemplo, si nuestro objetivo de investigacin es detectar una oportunidad de negocios, la informacin que podramos necesitar, sera la que nos permita conocer las necesidades de los consumidores, los nuevos gustos, las nuevas modas, las tendencias, los nichos de mercado no atendidos, etc. Si nuestro objetivo de investigacin es conocer la viabilidad de exportar nuestro producto a un determinado pas, la informacin que podramos necesitar sera la referente a tratados o acuerdos comerciales, aranceles, situacin econmica de dicho pas, etc. 3. DETERMINAR FUENTES DE INFORMACION Una vez que conocemos cul ser la informacin o datos que necesitaremos recolectar para nuestra investigacin, pasamos a determinar las fuentes de donde la obtendremos, por ejemplo, determinamos si vamos a obtener la informacin de nuestro pblico objetivo, de nuestros clientes, de investigaciones hechas previamente, de datos histricos, de estadsticas, publicaciones, Internet, etc. 4. DEFINIR Y DESARROLLAR LAS TECNICAS DE RECOLECCION Una vez que hemos determinado cul ser la informacin que necesitaremos, y de dnde la vamos a conseguir, pasamos a determinar cmo la vamos a conseguir, para ello determinamos las tcnicas, mtodos o formas de recoleccin de datos que vamos a utilizar; veamos algunas de ellas: Encuesta La encuesta consiste en una interrogacin verbal o escrita, cuando la encuesta es verbal se hace uso del mtodo de la entrevista; y cuando la encuesta es escrita se hace uso del cuestionario. Una encuesta puede ser estructurada, cuando est compuesta por listas formales de preguntas que se les formulan a todos por igual; o no estructurada, cuando permiten al encuestador ir modificando las preguntas en base a las respuestas que vaya dando el encuestado. Para nuestras encuestas debemos formular preguntas que nos permitan conseguir la informacin que necesitamos, que a la vez nos permita alcanzar lograr nuestros objetivos de investigacin, por ejemplo, si nuestro objetivo de investigacin es hallar una oportunidad de negocio, algunas de las preguntas que podramos formular en nuestras encuestas podran ser: qu tipo de producto le gustara que existiera en el mercado? qu tipo de negocio piensa que hoy en da podra ser rentable? Si nuestro objetivo de investigacin es conocer la viabilidad de lanzar un nuevo producto, algunas de las preguntas podran ser: estara dispuesto a probar este nuevo producto? qu opinin le generan productos similares a ste, y qu caractersticas les cambiara o agregara? Si nuestro objetivo de investigacin es pronosticar nuestra demanda, algunas de las preguntas que formularamos podran ser: cunto est dispuesto a pagar por este producto? cunto suele gastar en promedio al visitar negocios similares a ste, y con qu frecuencia los visita? Tcnica de observacin La tcnica de observacin consiste en observar personas, hechos, objetos, acciones, situaciones, etc.; para usar esta tcnica podemos, por ejemplo, visitar los sitios donde frecuentan los consumidores que conforman nuestro pblico objetivo y observar sus comportamientos, podemos visitar las zonas comerciales y observar los productos de la competencia, podemos visitar los locales de la competencia y observar sus procesos, etc.

Experimentacin La tcnica de experimentacin consiste en procurar conocer directamente la respuesta de los consumidores ante un determinado producto, servicio, idea, publicidad, etc.; por ejemplo, al crear un pequeo puesto de venta, o un pequeo stand de degustacin. Focus group El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeo grupo de personas con el fin de entrevistarlos y generar un debate o discusin en torno un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y asi conocer las ideas, opiniones, emociones, actitudes y motivaciones de los participantes. Sondeo Mtodo sencillo y de bajo costo, que se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas; del mismo modo, se obtienen respuestas sencillas y objetivas; un ejemplo de una pregunta que se podra realizar en un sondeo es: qu marca de jeans usas?. 5. RECOLECTAR LA INFORMACION Una vez que hemos determinado la informacin que necesitaremos, las fuentes de dnde la conseguiremos y los mtodos que usaremos para obtenerla, pasamos a la tarea de la recoleccin de la informacin. Para ello, determinamos previamente quines sern los encargados o responsables de sta tarea, cundo empezar y cunto tiempo durar. 6. ANALIZAR LA INFORMACION Una vez que hemos recolectado la informacin requerida, procedemos a contabilizar la informacin (conteo de datos), luego, a procesarla (clasificar los datos, tabularlos, codificarlos) y, por ltimo, a interpretar la informacin, a analizarla y a sacar nuestras conclusiones. 7. TOMAR DECISIONES O DISEAR ESTARTEGIAS Y, por ltimo, en base al anlisis que hemos realizado, empezamos a tomar decisiones o disear nuestras estrategias, por ejemplo: en base a la informacin que hemos obtenido y analizado sobre las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, pasamos a disear un producto que se encargue de satisfacer dichas necesidades o preferencias. en base a la informacin que hemos obtenido y analizado sobre nuestra competencia, pasamos a disear estrategias que nos permitan bloquear sus fortalezas y aprovechar sus debilidades. en base a la informacin que hemos recogido y analizado sobre nuestro plan de negocios, tomamos la decisin de dar el visto bueno al proyecto, y empezar con la creacin de nuestro nuevo negocio.