UNIVERSIDAD NACIONAL AUTNOMA DE NICARAGUA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS ______________________________________________________

Forma de Culminacin de Asignatura: Mercadotecnia Internacional

FORMULACIN DE PROYECTO DE EXPORTACIN PRODUCTO: VELAS

ESTUDIANTES: 1. 2. 3. 4.

DOCENTE: Msc. Calixto Jos Bravo Gmez

Noviembre de 2009

NDICE
Formulacin de Proyecto de Exportacin
Producto: VELAS 1. Producto 2. Cuestiones Tcnicas 3. Factores Internos 4. Factores Externos 5. Estudio de Mercado

6. Medidas no Arancelarias
7. Aranceles

8. Envase y Embalaje
9. Transporte 10. Documentos:

a. Factura Comercial b. Certificado de Origen c. Documentos que Amparen el Cumplimiento de las Regulaciones no
Arancelarias

d. Carta de Encomienda e. Documentos de Transporte f. Lista de Empaque

11. Promocin

12. Otras Acciones

13. Comercializacin

14. Formacin de Costo 15. Formas de Pago

Bibliografa

Formulacin de Proyecto de Exportacin Producto: VELAS Producto Se debe partir del principio que tiene que haber una adecuada relacin entre la ndole y calidad del producto con el mercado consumidor hacia donde se pretende exportar. De esta manera se reducirn los riesgos de trabajar campos inadecuados, poco propicios, de los que no sern obtenidos beneficios y los que nicamente traern prdidas de tiempo y dinero. La acertada seleccin entre producto y mercado acortar tiempos y facilitar xitos. Es imprescindible realizar un anlisis crtico del producto a fin de determinar si el mismo tiene posibilidades de ser vendido en el exterior, con o sin cambios o modificaciones que lo hagan adaptable al mercado y ser aceptado. En muchas ocasiones, el producto condiciona el mercado al que se intenta exportar. Por lo tanto, es fundamental analizar objetivamente el producto para luego determinar las caractersticas o condiciones de los mercados a los que se intente exportar: La eleccin entre producto y mercado es la adecuada. Esta afirmacin es corroborada por que las velas y otros artculos decorativos tienen caractersticas particulares que lo distinguen de otros; es un artculo verstil, susceptible a ser adaptado a requisitos, gustos del comprador; muchos productos parecidos, pero pocos semejantes y competitivos en el mercado destino. Los puntos en contra son la muy posible falta de capacidad productiva para satisfacer la demanda externa y la incapacidad para ofrecer un precio CIF competitivo al inicio. Adems, para completar el crculo, es necesario poner nfasis en la calidad del producto, practicar estrictos controles de calidad -la exigencia de mercado es alta-, despachar las velas con buena presentacin, embalaje y empaque seguro y fuerte; finalmente, acompaarlo con fotografas, y sugerencias de colocacin. En Estados Unidos el mercado de las velas representa ventas por alrededor de 800 millones de dlares, y es la categora dominante en el segmento de fragancias para el hogar con una participacin del 75% en ese mercado. Las ventas de velas aromticas sobrepasan por mucho a otros productos participantes en el mercado de las fragancias, tales como sprays e inciensos. Se espera que dentro de los prximos aos la tasa de crecimiento para estos productos promedie un 20% anual. 3

En Mxico las velas siempre han estado presentes en diversos aspectos y eventos culturales, y existe una amplia costumbre de uso de vela tradicional en la idiosincrasia local. Las velas aromticas son un concepto que est cobrando gran auge a nivel mundial, gracias a los beneficios que proporcionan para ambientar y hasta asistir a la gente a experimentar determinados estados anmicos, incorporando la aromaterapia. Cuestiones Tcnicas La variedad de velas es notable; sin embargo pueden destacarse ciertos rasgos en comn. Las ms atractivas son, por ejemplo: Diseo contemporneo, pilar redondo. Acabado de superficie rstica de lujo. Atractiva para un pblico diverso. Empaque individual especial. 4% de fragancia garantizada. Tamaos estndar (nominal): 4x2, 4x4, 4x6, 4x8, 4x12. Colores: Rojo, Madera, Naranja. Mrmol negro, Amarillo sol, Azul mar,

Aromas estndar: Cereza, Pino, Canela, Vainilla, Frutas exticas, Sndalo, Melocotn, Eucalipto, Fresa, Flores silvestres. Promedio de precios Grande Unidad 1/12 P/s IVA $41.74 / USD $4 P/c IVA $48.00 / USD $4.50 Chico Unidad 1/60 P/s IVA $23.48 / USD $2.50 P/c IVA $32.00 / USD $3.00 Diseo farol estilo jarrn. Acabado de superficie tradicional y en capas. 4

 Atractiva para un pblico diverso. Empaque individual especial. 7% de fragancia Tamaos estndar (nominal): 3x4, 4x5, 5x7. Colores: Rojo, Mrmol negro, Amarillo sol, Azul mar, Madera, Naranja. Aromas estndar: Cereza, Pino, Canela, Vainilla, Frutas exticas, Melocotn, Eucalipto, Fresa, Flores silvestres. Adaptable al gusto: Colores, Moldes, Aromas Promedio de precios Grande P/s IVA $41.74 / USD $4.50 P/c IVA $48.00 / USD $5.50 Chico P/s IVA $27.83 / USD $3.0 P/c IVA $32.00 / USD $3.50 Diseo contemporneo, pilar cuadrado Acabado de superficie rstica de lujo. Empaque individual especial. 8% de fragancia Tamaos estndar 4x2, 4x4, 4x6, 4x8, 4x12. Colores estndar: Rojo, Negro, Amarillo, Azul mar, Madera, Naranja. Aromas estndar: Cereza, Pino, Canela, Vainilla, Frutas exticas, Sndalo, Melocotn, Eucalipto, Fresa, Flores silvestres. Diseo pilar redondo con 3 pabilos. Acabado de superficie tradicional. 5

 Empaque individual especial. 4% de fragancia garantizada. Tamaos estndar (nominal): 6x6. Colores estndar: Blanco, Negro, Azul, Verde. Aromas estndar: Cereza, Pino, Canela, Vainilla, Frutas exticas, Melocotn, Eucalipto, Fresa, Flores silvestres. Grande P/s IVA $44.74 / USD $4.75 P/c IVA $48.00 / USD $5.75 Chico P/s IVA $29.83 / USD $3.25 P/c IVA $34.00 / USD $4.75 Factores Internos El gobierno ha implementado polticas de fomento a las exportaciones de todo tipo, sin embargo no hay un estmulo directo para los artculos decorativos. La promocin del gobierno se centraliza en devolucin de IVA y en limitados planes de financiamiento. No existen regmenes de financiamiento especial para la fabricacin. A pesar de estas posibles desventajas, el mercado interno puede abastecer sin problema los insumos y los medios de transporte son adecuados y frecuente, analicemos ms concretamente los programas establecidos por el gobierno: El programa PITEX tiene como finalidad apoyar las importaciones temporales. Reduce costos de produccin, obtiene calidad competitiva, da trato preferencial en la logstica, se desprende mayor y mejor presencia en los merados de participacin en ECEX. Los beneficiarios son los exportadores directos, indirectos, maquiladores, proveedores de maquilas, empresas de comercio exterior, empresas altamente exportadoras. Los requisitos que exige este programa son el 10% del total de sus ventas al exterior o bien, 500 mil dlares; para los exportadores indirectos, se piden ventas al exterior superiores al 30% de ventas totales. El producto escogido no cuenta con ninguna de estas caractersticas; el programa no es vlido. El draw back es un programa de devolucin de impuestos de importacin a los exportadores. En este caso, las importaciones deben ser definitivas y hay que cumplir con varios requisitos como certificacin, NOM, permisos de institutos gubernamentales, impuestos de compras. Para ser parte de el draw back se debe anexar a la solicitud copias de pedimentos de importacin y exportacin; los exportadores indirectos deben anexar a la solicitud copia de facturas de venta, 6

pedimento de importacin, constancia de exportacin, o constancia depsito. Este proyecto beneficia a personas establecidas exportadoras, a los proveedores de insumos que se incorporan al producto de exportacin. La devolucin de los impuestos se concreta en 90 das hbiles despus de la exportacin y los indirectos presentaran una constancia o carta para respaldar. Programa medianamente apto, el proyecto cumple con las caractersticas siempre y cuando se utilicen insumos de importacin, la mayora de ellos son de origen nacional. Necesidad de investigar ms a fondo el mercado internacional parra contactar proveedores externos con mejores precios y poder ser beneficiarios del programa. El depsito fiscal es una forma de almacenaje, se puede colocar la mercanca y liquidar los impuestos sin presiones y poco a poco, el almacn otorga facilidades y cobra relativamente poco. La guardia sirve de igual manera para productos terminados y semi, as como materias primas. Otro interesante uso consiste en llevar la mercanca a un almacn extranjero y as la entrega es casi inmediata; representa una buena alternativa ante productos difciles de conseguir. Dadas las condiciones de producto y tamao de empresa, representa una buena opcin para no tener que enviar los pedidos desde aqu; pueden ser mandados en grandes cantidades y almacenarlos es estos lugares, previendo inconvenientes y asegurando la entrega y satisfaccin de la demanda. El IVA es un impuesto administrado por empresas al gobierno. Como el IVA es recibido slo cuando vende en el mercado nacional, los exportadores tienen derecho a la devolucin para exportacin. A esto se refiere la devolucin y compensacin del IVA. Es necesaria la copia del acta constitutiva, aviso de inscripcin al RFC, poder natural del representante legal, declaracin anual de clientes y proveedores del ejercicio inmediato anterior, forma fiscal para devoluciones, declaraciones originales con saldo de IVA a favor. El trmite dura 4 meses y despus del tramite, cada mes, es revolvente. Son cumplidos los requisitos. Las empresas altamente exportadoras o ALTEX obtienen la devolucin del IVA en 5 das. Obtiene varios beneficios como acceso gratuito al sistema de informacin comercial administrado por SECOFI y BANCOMEXT; exencin del requisito de segunda revisin de mercancas exportadas posibilidad de nombrar un apoderado aduanal. Se exige demostrar exportaciones por 2 millones de Dlares o 40% de ventas al exterior y los exportadores indirectos son exigidos con ventas anuales de mercancas incorporadas por un valor mnimo equivalente al 50% de sus ventas totales. No son cumplidos los requisitos Las empresas de comercio exterior o ECEX son comercializadoras o asesoras. Su finalidad es regular el establecimiento y el desarrollo de las empresas de comercio exterior. Los proveedores de este tipo de empresas facturan a tasa cero de IVA; estn acreditada automticamente a ALTEX; reciben autorizacin de PITEX en proyectos en especfico; exencin automtica; nombramiento de apoderado aduanal; despachos simplificado; facilidad de entrar en contabilidad como Primeras Entradas Primeras Salidas (PEPS) que es un rgimen de inventarios. Todas estas ventajas son importantes. Este programa no est destinado al formato de exportaciones hasta aqu expuestos. 7

A grandes rasgos, los documentos y trmites solicitados son factura comercial, lista de empaque, documentos de transporte, certificados y visas. Factores Externos El anlisis de mercado externo es de gran utilidad, el nico inconveniente es el alto precio. Los estudios y resultados que de ellos se espera deben tener una relacin lgica con el tamao de esta terica empresa. Teniendo esto en cuenta, es aconsejable analizar y determinar los mercados con que Mxico cuenta ventajas arancelarias con el objeto de facilitar la introduccin de las velas aromticas frente a la competencia de terceros pases. En el caso del TLC, donde los pases miembros han negociado todos los productos y se han otorgado reducciones arancelarias considerables. En todo caso, las velas y otros productos artesanales cuentan con tasa arancelaria cero. Si sta se tratara de una empresa con produccin diversificada y la mayora de los productos estuviera en condiciones de ser exportados, habra que seleccionar cada producto en funcin del mercado. Pero no es as, el curso a seguir es seleccionar cinco tipos de velas altamente representativos e investigar las condiciones de venta y de gusto. Se parte del producto para buscar mercado. Estudio de Mercado El mercado es el ms importante del mundo, existe alto poder de compra y sera relativamente colocar el producto. Por otro lado, las exigencias que imponen las autoridades norteamericanas son altas, es importante tener mucho cuidado en la eleccin de los materiales de elaboracin y los canales de distribucin. La principal desventaja para estos artculos y en general para cualquier exportador pequeo o mediano es la incapacidad para satisfacer una demanda tan grande; nunca debe dejarse demanda sin complacer, por los problemas que acarrea al importador y despus al exportador mismo. El mercado destino comprende la regin del sureste de los Estados Unidos, donde se han descubierto varias caractersticas que facilitarn el acceso relativamente fcil del artculo bajo estudio. Cubre los estados de Alabama, Carolina del Norte, Carolina del Sur, Georgia, Kentucky, Tennesse y Virginia. La superficie de esta regin es de 1.1 millones de km2, con una poblacin de 63 millones de habitantes. En su conjunto estos siete estados participaron con el 14% del Producto Nacional Bruto de Estados Unidos, con un valor de 1,141 mil millones de dlares. La economa del sureste ha jugado un papel muy importante en el perodo de expansin de la economa de los Estados Unidos en los ltimos diez aos, contribuyendo con el 40% de la generacin de nuevos empleos, gracias a sus inversiones en industrias de alta tecnologa y de servicios. Esta situacin ha permitido que la ciudad de Atlanta se haya convertido en el centro de negocios ms importante del sureste. 8

La ciudad de Atlanta es la sede de grandes corporaciones como: BellSouth, Coca Cola, Delta Airlines, Georgia Pacific, Holiday Inn, Home Depot, United Parcel Services y CNN entre otras; adems de ser una ciudad en la que se llevan a cabo cerca de 300 convenciones al ao, ferias de comercio exterior adems de existir 60 oficinas de representacin de gobiernos extranjeros. Las perspectivas de crecimiento para los prximos aos siguen siendo muy positivas para la regin en su conjunto y en particular para los estados de Georgia, Carolina del Norte, Kentucky y Virginia, quienes por su base industrial y tecnolgica seguirn fomentando la inversin y formacin de personal, adems de la atraccin de empresas extranjeras interesadas en abrir centros de distribucin, el consumo privado ha crecido a tasas de 8% anual, por encima del PIB en su conjunto. Los puertos que se ubican en la regin son los de Savannah en Georgia y Mobile en Alabama, los cuales seguirn jugando un papel muy importante en el manejo de carga de exportacin a Latinoamrica y de re-exportacin a otros puertos del sureste de los Estados Unidos. De esta manera que la zona es estratgica y que puede facilitar costos su excelente colocacin. La relacin comercial entre Mxico y los estados del sureste de Estados Unidos, se ha visto favorecida desde la ratificacin del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte, en donde se ha incrementado el intercambio de productos manufacturados como: equipo de transporte, textiles, prendas de vestir, maquinaria elctrica y equipo de cmputo, manufacturas de hierro y acero, muebles y partes para muebles y alimentos procesados, y en general las artesanas. Tambin ha aumentado la realizacin de alianzas entre empresas y de un incremento en la participacin de los estados de Georgia, Carolina del Norte, Kentucky y Virginia en proyectos de inversin directa en Mxico. Los artculos directamente relacionados en esta regin, adems de las velas y sus accesorios, son productos de pewter, de cermica, de vidrio soplado para cocina y mesa, esferas de semillas naturales, lmparas, accesorios de hierro forjado y metal, accesorios decorativos de barro, macetas de barro y cermica, accesorios decorativos de piedra, de vidrio soplado, de madera, fuentes decorativas, velas de citronela. El punto es que se pueden firmar acuerdos con pequeos exportadores para enviar productos con oportunidad que compartan caractersticas semejantes. As se pueden negociar a mejores precios y satisfacer en mayor medida la demanda de ellos. En los ltimos aos, el sector de artculos de decoracin y regalos se ha visto fortalecido por la economa norteamericana, lo que ha propiciado un incremento en el consumo interno. Este sector incluye gran variedad de productos con estilos y diseos diferentes provenientes de ms de 200 pases; por lo que el consumidor americano siempre est en busca de nuevos e innovadores productos. Aqu radica una ventaja de las velas, son un producto innovador, agradable y barato. Sin embargo , el uso de Internet ha jugado un papel muy importante dentro de la industria, lo que ha contribuido a modificar los canales de distribucin por los 9

cuales los productos llegan al consumidor final, haciendo este mercado an ms competitivo para el proveedor extranjero. Las ventas de velas al menudeo se han incrementado constantemente, registrando tasas continuas de crecimiento de alrededor de 8.5%. En 2000 las ventas registradas por toda la industria de regalos y decoracin alcanzaron una cifra de 47.4 mil millones de dlares. En 2000, los accesorios decorativos para el hogar fueron el segundo grupo de productos que observaron mayor incremento en sus ventas (18%), detrs de los de cuidado personal como aceites esenciales, jabones, productos para el cuerpo y velas aromticas que registraron un incremento del 21%, el ms alto de todo el ramo. Los principales pases proveedores de estos productos al mercado de Estados Unidos son los pases asiticos, Canad y Mxico con una participacin menor. Es importante considerar que las ventas de los accesorios decorativos estn muy relacionadas a las ventas de los muebles, dado que las tiendas ofrecen estos productos bajo un concepto nico de decoracin. Por ello es vital firmar alianzas con la industria artesanal de todo tipo Las oportunidades que existen para las velas mexicanas en el mercado del sureste son muy atractivas, ya que la ciudad de Atlanta se ha convertido en el principal centro de distribucin nacional de regalos y artculos decorativos de medio mayoreo y menudeo. Actualmente, la feria internacional de artculos para decoracin se lleva a cabo dos veces al ao y atrae cerca de 80 mil compradores contando con cerca de 4 mil expositores. Muchos de los compradores son cadenas de tiendas o pequeas empresas que no adquieren grandes volmenes, siendo un atractivo para las empresas que fabrican a escala mediana y pequea. Se calcula que de este tipo de tiendas existen aproximadamente tres mil en el rea que cubre los estados anteriormente sealados. Otra de las oportunidades que ofrece el vender este tipo de mercancas en Estados Unidos, es el alto poder adquisitivo de la poblacin, que les permite gastar un promedio de 500 dlares por persona durante la temporada de invierno. Adems de las compras que hacen durante otras temporadas como, da de San Valentn, da de las madres, graduaciones y pascua. El acercamiento ms adecuado al mercado descrito sera por Bancomext, a travs de acciones que el mismo organismo promueve, destacan: Identificar las empresas con oferta importable para asegurar el crecimiento de las ventas en el mercado del sureste. Participacin en el evento Atlanta International Gift and Home Furnishings Market, que es uno de los ms importantes de la unin Americana. 10

 Apalancar compras al evento Enart de Guadalajara, as como promover visitas individuales a centros artesanales y regiones de proveedores; visitar otros eventos como la exposicin de regalos de Salpro y Amfar. Establecer contacto con asesores en comercializacin internacional, perfiles de mercado, oportunidades comerciales y eventos internacionales sobre el sector, antes de iniciar la promocin de la oferta exportable directamente en el exterior. Destinar presupuestos a publicidad a fin de incorporar artculos en revistas especializadas. Elaborar boletines para tener contacto continuo con sus. Hay que recordar que el servicio al cliente es lo ms importante, informarlos de los cambios que tenga la compaa, como nuevos productos, expansin de lneas, promociones especiales, entre otros. Realizar ventas por Internet. Elaborar y lanzar al mercado una pgina web. Asimismo, es recomendable coordinar misiones de varios compradores artesanales en Mxico y en particular a los eventos de Enart, Expo Mueble en Guadalajara y AMFAR, en donde las empresas americanas invitadas han logrado realizar compras a empresas pequeas y medianas. La presencia en la Feria Internacional de Artculos para Decoracin y Regalo es el lugar perfecto para conseguir clientes no slo del sureste de los Estados Unidos. Bancomext presta servicios de viajes promocionales y puede financiarlo. Una vez iniciada la venta se recomienda tomar en cuenta varios aspectos relacionados directamente con el proceso. Es necesario que el producto sea atractivo y vaya de acuerdo al estilo de vida del consumidor, las velas son atrayentes, el precio va de acuerdo a la calidad ofrecida. Hay que agregar que se ofreceran servicios de postventa y se invertira en publicidad para atraer mayores compradores; las condiciones de venta del producto irn de acuerdo a las expectativas del comprador y al canal de distribucin que sea el elegido. El mercado de Estados Unidos es altamente competitivo, debern ser establecidas estrategias innovadoras enfocadas a dar servicio en plaza. El servicio incluir el seguimiento oportuno de las negociaciones a larga distancia, lo anterior incluye la posibilidad de contar con medios de comunicacin giles como fax automtico, correo electrnico, telfono de servicio gratis 1-800; existira flexibilidad para adaptar el producto a los requerimientos del comprador; habr esfuerzos en constancia en la calidad y el precio previamente acordado por difcil que sea; el empaque utilizado es necesario para cuidar el estado original de la mercanca durante la carga, el tiempo de transporte y la descarga en su destino final; el punto final ser cumplir con las difciles normas y regulaciones exigidas por las autoridades estadounidenses, previo a al embarque. La mercanca deber ser entregada a tiempo, conforme a las especificaciones previamente solicitadas por el cliente. Cualquier cambio debe ser notificado lo antes posible al comprador. El suministro de pedidos debe ser continuo; se contar con un catlogo en Internet, para tener actualizado al comprador. 11

Medidas no Arancelarias Normas tcnicas: se refiere a las medidas, las caractersticas particulares, los detalles, proceso, material y varios aspectos de fabricacin ms. Es obligatorio pues ingresar los detalles y procesos de fabricacin del producto, materiales, origen de los mismos, detalles y certificados, etctera. Normas obligatorias: el mbito internacional impone reglamentacin estricta ara con la salud y medio ambiente. Es necesario incurrir en costos para certificados o documentos que amparen la pureza o seguridad de la mercanca. Aranceles La fraccin arancelaria es un nmero de identificacin del producto y que debe ser dictado por un "profesional" que puede ser de la Secretara de Hacienda o algn agente aduana, el de las velas aromticas y de parafina es el l. El arancel puede ser aplicado ad valorem. La regulacin no arancelaria son requisitos que se deben observar para entrar a otro mercado; consisten en documentos de sanidad, calidad o de proteccin al medio ambiente que buscan amparar al consumidor final. Todos ellos son expedidos por la secretaria de economa. Envase y Embalaje El empaque es no slo ya la proteccin del producto, da nocin y probablemente sea ms importante que el artculo; es la presentacin y la imagen misma. Debe ser tratado con sumo cuidado porque tambin est inmerso en los controles sanitarios, del medio ambiente y adems debe ser apropiado para el tipo de transportacin que se vaya a realizar. Generalmente se entenda al empaque como superfluo, gasto innecesario, desperdicio de recursos, simpln y hasta un atentado contra el medio ambiente. Ahora es diferente. El empaque en las velas servir para proteger, informar, facilitar el uso. Mantendr calidad, satisfar necesidades, deber cumplir la normatividad, aspectos legales y regulatorios. En resumen, el empaque usado en este producto atraer , comunicar y vender. Es imprescindible definir objetivos y estrategias de mercadotecnia antes de disear el envase, despus puede ser muy difcil adaptar la tctica de venta. Los factores para plantear un proceso de mercadotecnia adecuada son desde luego el producto, su historia, descripcin y uso; mercado objetivo, forma de venta, diseo grfico y textos, uso y conveniencia de empaque. El envase utilizado ser n cajas de cartn con ilustraciones referentes a las bondades del producto interior. Ser de color dependiente al olor del mismo. EL material ser reciclado y brindar seguridad al comprador. El desarrollo de este nuevo empaque mejorar por si y tambin reducir costos al protegerlo. 12

El empaque dar un mensaje concreto y tendr imagen propia, ser lujoso y tendr fines publicitarios y mercadolgicos. El envoltorio tendr 5 aos de duracin. El ahorro consistir en escoger un buen diseo. Un empaque mal diseado representa baja eficiencia de produccin, cantidad alta de mermas, insatisfaccin del consumidor, mercanca devuelta, prdida de participacin en el mercado. Si se disea correctamente reducir costos unitarios, mayor aceptacin, aumentar la rotacin, ventas y mejorar el manejo, transportacin y distribucin; aumenta la vida en el anaquel, extiende mercados, abre nuevos. Transporte La conduccin va de acuerdo al producto, depende del valor del artculo, cantidad y necesidad de entrega. La opcin ms acertada es el envo por barco, es ms econmico y el que puede adaptarse a las necesidades de esta empresa. Lamentablemente, la frecuencia de salidas restringe mucho el plazo de entrega, es el principal inconveniente del crucero. El transporte martimo es econmico y permite un fuerte volumen de carga. El inconveniente es el tiempo de carga -puede ser de ms o menos 25 das de Europa o Asia y ms si viene de Africa-. El cargamento va en contenedores o en LCL, por las siglas de less container load. El conocimiento de embarque (BL) es un documento de control martimo contiene el nombre de contactos importantes, marcas de carga, compaa naviera, estado del flete. El documento se hace en tres copias para el exportador, importador, lnea naviera. La salida por ubicacin sera Tamaulipas, accediendo de esta manera a la zona norteamericana propueta inicialmente. El puerto de salida ser Tampico, en su defecto el Mezquital, ya que cuentan con infraestructura portuaria ms desarrollada del estado y una de las principales del pas. El medio de transporte del centro a puerto ser por camin, es lento pero eficiente y ms econmico. La va terrestre tambin es econmica y de tiempo mayor, permite un fuerte volumen de carga. Los destinos por esta deben ser a Norteamrica; Centroamrica es peligroso. Las cajas de trailer son cerradas de 45,48 y 53 ft. que es algo as como 13 metros. La carga permitida va de 28 a 30 toneladas. Cuando la urgencia del pedido hagan imposible estas prcticas, se confiar al transporte areo, aunque tenga limitaciones en el volumen de carga. Existen vuelos comerciales, combinados o cargueros. Las dimensiones mximas de carga son 2mX3mX1.5 o 2X3X2. La gua area es el documento que indica a grandes los contactos y especificaciones de la mercanca para el transporte. Incluye, entre otros datos, aeropuerto, nmeros telefnicos, descripcin del producto, costos, dimensiones, indicacin de pago o cobro de flete.

13

Los contenedores representaron un importante impulso al comercio exterior. Son un invento simple pero prctico. Existen varios tipos y de diferentes medidas. El uso depende del producto que lleve en el interior, destacan: general, high cube, open top, flight plataform, ventilated, refrigerator, bull container, tank. As estn los que se abren por arriba, con refrigeracin, de mayores dimensiones, ventilados, incluso hay unos a los que se les extrae el oxgeno y evita la oxidacin, por lo que los productos biolgicos son preservados por una gran temporada. Hablando de conservacin, un empaque particular bien diseado ayuda tambin de manera importante a la conservacin. Las medidas son de 6X2.35X2.39 m3, de 18 toneladas o de 20 pies. El otro formato es de 12X2.35X2.9 m3 o de 40 pies. De ellos, el primer formato es el adecuado para esta mercanca. Hay que tomar en cuenta que el peso volumen es una relacin que debe respetar a los estndares mundiales. La relacin peso/volumen de la carga se obtiene por la multiplicacin de la medida de cada dimensin, as se obtienen los metros cbicos y se divide entre 0.06. La mercanca es transportada a las aduanas, despus empieza otro trmite. La gua del transporte pasa al almacn fiscalizado, antes tiene que haber un reconocimiento previo por el agente aduanal, despus se solicitan los impuestos pagados al banco. El sistema aleatorio o "semforo rojo" (o verde) verificar la mercanca declarada. En caso de existir algn error se recogen los documentos y se levanta una disidencia. Si la discrepancia no es de importante se paga una multa, si es grave, se recoge la mercanca por embargo. Generalmente, la multa es pagada por el importador, aunque dependa del incoterm. Tamaos estndar y capacidad de empaque. Tipo de Vela Velas/Caja Velas/Contenedor 40 pies aprox. Pilar redondo chico 52.2 x 24.3 x 30.2 Cmts. 6 8600 20 x 9,6 x 20 Cmts. 6 13000 15 x 9,6 x 15 Cmts. 6 17500 10 x 9,6 x 10 Cmts. 12 25500 5 x 9,6 x 5 Cmts. 12 50000 pilar cuadrado 30 x 9,6 Cmts. 6 7500 20 x 9,6 Cmts. 6 11000 15 x 9,6 Cmts. 6 15000 10 x 9,6 Cmts. 12 22000 5 x 9,6 Cmts. 12 44000 Lnea Fnix 17,5 x 13,5 Cmts. 6 7700 12,5 x 10,5 Cmts. 6 16500 9,5 x 8,2 Cmts. 12 37000 14

Lnea Epoca Pilar de 3 mechas 15,2 x 15,2 Cmts. 6 7000 Documentos Factura comercial: Los requisitos aqu son muy variados pero la responsabilidad primordial es cumplir con las condiciones de la federacin, adems de las exigencias del cliente. El idioma y la divisa pueden ser cualquiera. Certificado de Origen: (otorgado por la Secretara de Economa). Necesario para tramitar exenciones fiscales y para ejercer la bondades de los tratados comerciales. Adems, son requeridos al momento del flete y a la entrada de la aduana. Documentos que Amparen el Cumplimiento de las Regulaciones no Arancelarias: (expedidos por entidades como la Secretara de Salud, organismos internacionales, o por una corporacin semejante al pas comprador). Se deben conocer sus costos. Pedimentos de Exportacin: (necesarios para ejercer la exencin fiscal) Carta de Encomienda: (agente aduanal como respaldo). Documentos de Transporte (otorgados por el transportista): Son varios, pero a grandes rasgos incluyen la va, el contenido del flete, facturas y remisiones, algunas copias de certificados. La finalidad es asegurar que no se incurra en contrabando. Los documentos necesarios para el transporte son la factura comercial, lista de empaque, certificados de origen, fitosanitario, pedimento de exportacin, conocimiento de embarque. Lista de Empaque: Detalla la posicin, el contenido, las unidades de medicin y la colocacin del mismo. En una revisin, el agente aduanal pide al encargado la lista para corroborar que la mercanca sea la que se dice tener. Promocin Se pueden incluir folletos informativos, en ingls por supuesto, como: La inmersin en un ambiente de aroma y contacto altera nuestro bienestar y crea un escape teraputico. Las formas y acabados propios de las velas dan un toque de distincin y elegancia a la decoracin. Si a una veladora le aadimos el accesorio idneo para su consumo o lucimiento, obtenemos un artculo con esencia y vida propia. Otras Acciones La creacin de una pgina web en la cual se muestre un catlogo de los productos exportables con lista de precios.

15

 Se mantendrn relaciones interinstitucionales con Bancomext, Secretara de Relaciones Exteriores, Consulados y Cmaras de Comercio, para facilitar la comunicacin e informacin que se requiera. Comercializacin Una vez realizado y aprobado el estudio de factibilidad para la colocacin del producto en el mercado analizado, se debe determinar la va o el sistema ms adecuado para la venta. Debe ser considerado, primero, si el importador potencial ser el comerciante que habr de vender el producto al consumidor final -venta directa- o si las etapas tendrn que mantenerse con intermediarios en el pas de residencia con intermediarios en el exterior, pudiendo ser agentes representantes o concesionarios. Antes de elegir la respuesta idnea, debe conocerse la estructura normal y corriente de distribucin y venta en el pas de destino. La adopcin de cada sistema debe estar dependiente al tipo de producto, las caractersticas del mercado, la estructura organizativa al interior de la empresa, costo y tiempo, pero sobre todo, experiencia y capacidad monetaria. Establecido estos parmetros, se ha tomado como inicio la venta indirecta. Presenta ventajas de venta al contado y cobranza a la entrega de la mercadera, no se asumen los riesgos de vender a crdito, no se inmoviliza el capital, no es necesario mantener organizacin exportadora propia, no se asumen las responsabilidades con los compradores en el exterior y no se ejerce control estricto de personal fuera de las fronteras. Las desventajas radican en el desconocimiento de qu y a quin se le est vendiendo, ignorancia del proceso de venta y se pierden los mrgenes de utilidad. La venta indirecta podra pasar por haraganera, pero es necesario recalcar que se parte de total inexperiencia exportadora. Poco se tomar conciencia de la posicin empresarial propia y el mercado destino se ir conociendo poco a poco. Una vez realizadas las primeras transacciones, firmados los primeros acuerdos se abrir paso a la exportacin directa. La venta realizada as dar, conocimiento cabal de los clientes y permitir acumular recursos para despus tomar la propia responsabilidad. Formacin de Costo Este apartado tiene como finalidad la viabilidad del proyecto del lado del costo, precio y ganancia. Se partir de un modelo (pilar redondo, chico) en especfico a sabiendas que los costos de produccin varan muy poco entre modelos. Costos fijos: 6000 dlls. mensuales Costos variables: 2.25 dlls. por vela Mano de obra: 0.44 dlls. por vela 16

Materia prima: 0.85 dlls. por vela Empaque de exportacin: 0.80 dlls. por vela Etiquetado de exportacin: 0.05 dlls. por vela Indirectos de produccin (luz, agua, gas, etctera) 0.11 dlls.. por vela La empresa planea exportar 6 contenedores de 40 pies mensuales: Flete de la Ciudad de Mxico a los puertos elegidos de Tamaulipas (incluyendo maniobras y seguros): 500 dlls./cont de 40: 3000 Agente aduanal y maniobras de cargo al barco: 250 dlls./cont de 40: 1500 Flete martimo Tamaulipas-Alabama 1000 dlls./cont de 40:6000 Seguro martimo Mxico-USA 0.5% precio EXW Unidad de cotizacin: 1 vela Unidad de manejo: cajas de cartn con 12 velas Medidas de caja de cartn: 52.2 x 24.3 x 30.2 Cmts 0.038307 m. cbicos Capacidad del contenedor de 40 65.7 m. cbicos Capacidad del real (10% no utilizable) 59.13 m. cbicos Cantidad de velas por contenedor 18480 velas Costo del flete terrestre nacional por vela 0.0277 dlls. Costo de agente aduanal por vela 0.0138 dlls. Costo del flete martimo por vela 0.222 dlls. Costos variables 110880 unidades x 2.25dlls. = 249480 Costo total 249480 + 6000 = 255480 dlls. Precio en dlls. por vela 255480 / 110880 = 2.3041 dlls. Precio EXW 2.304 dlls. Transporte nacional 0.0277 dlls. 17

Agente aduanal 0.0138 dlls. Precio FOB 2.345 dlls. Seguro internacional (0.05) x 2.304 = 0.1152 dlls. Transporte internacional 0.222 dlls. Precio CIF 2.6822 dlls. El precio final de venta ser $3.00 dlls., con lo se espera una ganancia por unidad de 0.3178 dlls., o 35237.664 dlares de ganancia neta mensual . Formas de Pago Hay varias, para la ms confiable es la carta de crdito. El comprador la tramita en el banco de su predileccin, debe contar con una cuenta que respalde a cantidad negociada. Aquel banco la gira a nuestro pas y despus se liquida al vendedor. Es costosa. El banco generalmente es comercial, aunque Bancomext tambin presta el servicio. Una opcin simple y acertada es asegurar la mercanca contra abstencin de pago, la aseguradora paga hasta 90%, es ms redituable y los trmites son menores. Bibliografa Estados Unidos: Perfil de joyera. Bancomext 1999. Estados Unidos: Mercado del Regalo. Consejera Comercial en Atlanta 1997. Estados Unidos: Mercado de la Industria del Regalo. Consejera Comercial en Chicago 1999. Oportunidades de Negocios para Artculos de Regalo. Bancomext 1998. El Mercado de velas en Estados Unidos y oportunidades para las empresas mexicanas. Consejera Comercial en Atlanta 1999. Manual del exportador. Jos Mara Moreno. Ediciones Macchi 1993. Argentina.

18