COMO ACERCARSE AL CLIENTE La preparacin para la presentacin real de las ventas es un proceso de dos partes, y el xito para un debido

cierre y una orden de compra efectiva depende de ambos, y estos son: 1. El Acercamiento Previo, que significa preparar objetivos previos a las ventas y desarrollar un plan de presentacin anterior a ellas. 2. Acercamiento, que incluye hacer una favorable primera impresin, obtener la atencin del cliente potencial y desarrollar el inters de ste producto. La planificacin estratgica se hace a la medida de la persona que ha sido calificada como prospecto, y tiene una actitud positiva en la mente del vendedor pues le proporciona confianza. I.-EL DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE PRESENTACIN La estrategia de presentacin combina elementos de las estrategias de relaciones, productos y clientes, cada una de estas debe haber sido desarrolladas antes de que el vendedor pueda emplear una estrategia efectiva de presentacin. La estrategia de presentacin, es un plan bien concebido que incluye tres prescripciones: 1. Establecimiento de los objetivos para la presentacin de las ventas, se requiere establecer uno o mas (el mas comn es reunir informacin respecto a las necesidades del prospecto, otro es crear relaciones con las personas que toman la decisin de compra). 2. La preparacin del plan de presentacin previo a la venta que es necesario para satisfacer estos objetivos. 3. La renovacin del compromiso de uno mismo para proporcionar un servicio sobresaliente al cliente. II.-PLANIFICACIN DEL ACERCAMIENTO PREVIO El acercamiento previo es todo trabajo de preparacin o por anticipado que se requiere para la reunin real con el cliente potencial, e incluye: 1. El establecimiento de objetivos para la presentacin, como pueden ser: Obtener informacin personal y comercial para actualizar el archivo del cliente Proporcionar literatura de venta para que la revise el cliente potencial. Llevar a cabo una evaluacin de necesidades para determinar si su producto es apropiado para el cliente. Hacer una prxima cita. Obtener lista de referencias. Proporcionar servio posterior a las ventas. Algunos vendedores establecen objetivos primarios y secundarios para la visita, la fijacin de objetivos mltiples ayudan a reducir el temor al fracaso. Existen factores que afectan los objetivos seleccionados para la presentacin de las ventas, como son que sta se realice a una persona o a varias, que el cliente haya adquirido con anterioridad el producto, etc. Existen diversas modalidades de realizar una presentacin, dentro de ellas estn:

1. Presentaciones de visitas mltiples de ventas, en este caso la primera visita tiene objetivo tomar informacin que se utiliza para elaborar una propuesta bsica, la segunda es para presentarla, sta es prcticamente normal cuando se trata de productos complejos e interviene mas de una persona en la decisin de compra, (por ejemplo industrias electrnicas y de fabricacin de computadoras). 2. Presentacin de objetivos de equipos en comparacin de una persona, es el caso en que la planificacin requiere de dos o ms personas, estas son ideales para organizaciones que venden productos y servicio muy complejos y/o elaborados a la medida y que requieren de una comunicacin directa entre clientes y expertos tcnicos (la inclusin de expertos tcnicos pueden acortar el ciclo de ventas). Los objetivos bien establecidos ayudan a entender la responsabilidad de cada miembro de grupo durante su presentacin. 3. Objetivos de presentacin individuales en comparacin con la del grupo: es el caso en que las decisiones de compra por su complejidad y por no asumir riesgos innecesarios la toman varias personas, como un comit de compras o un consejo de administracin. Como en cualquier tipo de situacin el vendedor debe tratar de determinar las diversas influencias de compra (el papel de cada tomador de decisiones, la cantidad de influencia que ejerce, las necesidades de cada uno antes o durante la presentacin), es necesario asegurar que todos sientan que tienen participacin, para ello es bueno hacer preguntas y comentarios a todos los presentes, utilizando la tecnologa adecuada. Objetivos de presentacin, pueden ser: Presentacin informativa, el objetivo es presentar un nuevo producto o uno singular, se busca informar de sus caractersticas y explicar sus beneficios, es comn en la fase introductora del producto. Presentacin persuasiva, la persuasin es el acto de presentar los atractivos del producto con el fin de influir en las creencias, las actitudes o el comportamiento del prospecto, con una estrategia diseada para alentar al comprador a que tome una decisin de compra. La persuasin puede integrar en cada fase de la presentacin de ventas. Gestos que constituyen la presentacin persuasiva son: un apretn de manos, saludo afectuoso, contacto visual, la declaracin de caractersticas/beneficios del producto. Se busca obtener respuesta positiva del prospecto. Presentacin recordatoria, se busca recordar al cliente potencial los productos y servicios que ofrece la compaa, La consideracin respecto de si el objetivo global de la presentacin es informar, persuadir o recordar tendr una influencia significativa en su plante de presentacin previo a la venta y sus esfuerzos para proporcionar un servicio sobresaliente. Tiempo disponible para preparar los objetivos previos a la venta Este depender de la complejidad del producto, el conocimiento que tiene el cliente del mismo, y de otros factores; el xito de una venta compleja depende del tiempo y esfuerzo que tome preparar la presentacin. EL DESARROLLO DEL PLAN DE PRESENTACIN PREVIO A LA VENTA Fijados los objetivos se necesita desarrollar el plan de presentacin previo a la venta, este comienza con la revisin de las 4 estrategias de ventas. 1. Repaso de la estrategia del cliente, las ventas al estilo consultor estn enfocadas al cliente por lo tanto el plan de presentacin previo a la venta debe comenzar con toda la informacin disponible sobre el cliente, para ello esta se puede dividir en el cliente

como individuo y como organizacin, y de acuerdo a ello se podr verificar segn el anlisis del caso cual de estas dos categoras es mas importante (ejemplo vender una pliza de seguros a una persona es distinto a vendrselo a una organizacin). 2. Repaso de la estrategia del producto, durante el acercamiento previo se tiene mayor conocimiento que en la prospeccin es adecuado entonces identificar las caractersticas y beneficios del mismo que contribuirn a la decisin del cliente, es encontrar la mejor manera de posesionar el producto con una estrategia de precios o valor agregado. 3. Repaso de la estrategia de relaciones, se basa en una slida relacin persona entre el vendedor y el cliente, es por lo tanto establecer, crear y mantener una relacin de calidad. Se busca establecer un entendimiento mutuo, fomentar la confianza y lograr respeto entre la partes. Es vital el repaso de las estrategias pues las dinmicas presentaciones de ventas exigen que ambas se apliquen de manera simultnea. PLANIFICACION DE LA PRESENTACION Existe diferencia entre una presentacin a la medida y una enlatada. La presentacin a la medida esta moldeada de acuerdo a las necesidades del cliente. Presentacin enlatada es una memorizada, cuyas preguntas tienen respuestas estandarizadas. Una vez que se tiene suficiente informacin ya se puede desarrollar un plan de presentacin previo a la venta a la medida, este plan tiene 6 pasos. La presentacin a la medida, puede requerir mucho tiempo y energa pero brinda mayor confianza y evita dar platicas no convincentes y superficiales, no se memoriza, es un bosquejo lgico y ordenado que destaca los pensamientos del vendedor paso a paso, y suele constar de: 1. Acercamiento: significa tomar decisiones de la manera efectiva de causar una buena impresin, obtener la atencin del prospecto y desarrollar su inters. 2. Presentacin: parte crucial el vendedor debe identificar la necesidad del cliente, seleccionar el producto que es la solucin y presentarlo. 3. Demostracin, ayuda a verificar partes de la presentacin de las ventas, son importantes porque proporcionan un mejor conocimiento de los beneficios del producto. 4. Negociacin, los vendedores deben ser hbiles para negociar la resistencia. 5. Cierre y confirmacin: Los vendedores debe aprender a conocer los indicios del cierre. 6. Servicio: es necesario establecer relaciones a largo plazo con los clientes. Estos pasos son bsicos en casi todas las ventas y a menudo ocurren en la misma secuencia. EL ACERCAMIENTO Despus de la preparacin haremos el contacto puede ser personal o por telfono. Se llama acercamiento al contacto inicial con el cliente. Todo el esfuerzo que se utiliz para desarrollar la estrategia del cliente, producto y relaciones es momento de aplicarse en la estrategia de presentacin. El acercamiento tiene 3 objetivos: 1. Crear un entendimiento mutuo con el cliente potencial. 2. Captar su atencin. 3. Generar inters en el producto que esta presentando.

El contacto telefnico Mtodo rpido y barato para programar una entrevista (a diferencia de la carta proporciona comunicacin en ambas direcciones). El telfono tiene algunas limitaciones, es muy desafiante no podemos ver la expresin de la otra persona y por lo tanto tenemos desventajas; adicionalmente a ello es impersonal, pero estas desventajas son consideradas imaginarias mas que reales que pueden ser superadas con una capacitacin debida. El telfono puede ser portador de buena o mala impresin, para tener un buen acercamiento se debe: Ser amable, construir una imagen agradable, con voz sonriente. Ser expresivo, variar su tono de voz para agregar color y vitalidad a lo que se dice. Ser claro, hablar con claridad de manera que el mensaje pueda distinguirse, hable directamente al transmisor. Una vez que se tiene al cliente potencial en la lnea aclare: 1. El propsito de la visita para que este sepa lo que puede esperar. 2. Obtenga un acuerdo sobre el tiempo que se necesita para la presentacin. 3. Determine quien mas tiene participacin en la presentacin y cerciorse de que estn disponibles para la reunin. El contacto social Las primeras impresiones son las duraderas, se consideran tres factores vitales en los vendedores: Competencia, el vendedor es apto para ayudar a resolver un problema de compras. Idoneidad, el vendedor es la persona correcta con quien se puede trabajar. Confiabilidad, es persona confiable. La Confianza y la idoneidad son intangibles por lo que se pueden desarrollar en un ambiente de ventas que estos libres de factores de aversin; considrese un factor de aversin como un amaneramiento, gesto, estilo de vestir, o un tema de conversacin ofensivo para el cliente. El desarrollo de la conversacin debe ser breve y debe buscarse retener la atencin del cliente y establecer una atmsfera relajada y amistosa con el cliente, hay 3 reas de la conversacin que deben tenerse presentes: 1. Conversacin sobre las observaciones de cosas aqu y ahora, es decir que esta pasando en la realidad. 2. Cumplidos, los clientes reaccionan en forma positiva a los cumplidos. 3. Bsqueda de conocidos e intereses mutuos. El contacto de los negocios La conversin de la atencin del cliente del contacto social al de negocios es vital. Cuando uno convierte y retiene la atencin ha cumplido con paso importante. Los vendedores han identificado y utilizado varias formas efectivas para captar la atencin del cliente potencial y fomentar su inters, dentro de ellas tenemos: Enfoque de demostracin del producto, es un mtodo directo, se le conoce como el enfoque de la mercanca en el campo de ventas. Enfoque de referencia, las personas quedan impresionadas si otra persona los presenta en lugar de uno. Es muy efectivo porque una tercera persona (un cliente satisfecho) cree que el cliente potencial se beneficiara con el producto nuevo. Se usa una referencia

directa de una tercera persona por ejemplo el seor Caldern nos hablo de usted, es nuestro cliente habitual y nos sugiri que le mencionemos que es nuestro cliente.. Enfoque de beneficio al cliente, sealar beneficio inmediato de la compra, para ello es necesario la presentacin por adelantado, as se sabe mucho sobre le cliente potencial, para ser precisos en sus necesidades y lo que esta compra significa para el. Enfoque de preguntas, tiene dos caractersticas positivas, pues hace que el cliente tome atencin a lo que uno le dice (no evitara contestar la pregunta), y hace que el cliente piense acerca del problema que el vendedor esta preparado para resolver. Una vez que efecto la pregunte escuche con cuidado pues si es positiva la respuesta siga adelante y si es legista quiz necesite probar con elegancia otro enfoque o agradecer a su cliente potencial y retirarse. Enfoque de encuestas, es una parte importante de la filosofa de ventas de solucin de problemas, consiste en llenar una encuesta con la que se proporciona la informacin que el vendedor requiere, sus ventajas son: 1. Suele ser una forma no amenazadora de iniciar una visita de ventas. 2. Solo se pide permiso para adquirir informacin que se puede utilizar para determinar la necesidad del producto que uno vende. 3. Puesto que la encuesta esta hecha a la medida para un fin especfico se puede brindar un trato individual al comprador. 4. Ayuda a evitar una discusin temprana sobre el precio. Los enfoques de producto, la referencia, el beneficio al cliente, las preguntas y encuestas ofrecen al vendedor diversas formas para montar el escenario para la estrategia de presentacin. Con la experiencia aprendern a seleccionar un enfoque ms efectivo para cada situacin de ventas. Enfoques combinados El sello distintivo de las ventas al estilo consultor es la flexibilidad. Por lo tanto una combinacin de enfoques proporciona con frecuencia el mejor camino para la identificacin de las necesidades. Desde luego el personal de ventas que adopta el estilo consultor utilizar ms los enfoques de preguntas y respuestas, sin embargo hay situaciones en que se utilizarn los otros enfoques. PARA ENFRENTAR LA RENUENCIA A LA VISITA DE VENTA La renuencia de la visita de ventas puede deberse a: 1. El vendedor tiene miedo al rechazo 2. El vendedor no quiere interrumpir o molestar al cliente potencial. 3. El vendedor no quiere contestar o decir una cosa equivocada o tiene temor de no responder adecuadamente. Sugerencias para evitar la renuencia: 1. Sea optimista, es mejor anticipar el xito y no el fracaso. 2. Practique el enfoque antes de hacer el contacto inicial, le genera confianza y reduce la posibilidad de manejar la situacin en forma inadecuada. 3. Reconozca que es normal sentirse ansioso acerca del contacto inicial. 4. Acepte el hecho de que algunos intentos de acercarse al prospecto sern rechazados. No dedique tiempo a meditar el rechazo simplemente haga contacto con otro cliente potencial.