ETAPAS DE LA VENTA

Todo vendedor experimentado sabe que existen tres etapas a la hora de vender: 1) PREVENTA 2) VENTA 3) POSVENTA Veamos qu implica y qu cosas se hacen en cada etapa. 1) LA PREVENTA: En esta etapa lo primordial es el CONOCIMIENTO de distintos aspectos a tener en cuenta. Estos aspectos son: La empresa El cliente La competencia El producto o servicio El vendedor

La Empresa:
Qu debemos conocer de nuestra empresa? Tener un conocimiento cabal de la empresa para cual estamos trabajando es crucial. Saber cul es la imagen que tiene en el mercado. Cuales son sus valores, su misin y visin. El posicionamiento en el mercado. Su organigrama o estructura. Qu rol exactamente cumplimos dentro de la empresa. Como siempre digo, esto que acabo de enumerar para un vendedor parecer obvio pero muchas veces por obvio, lo obviamos y slo conocemos algo de lo mencionado o lo conocemos superficialmente. Conocer los valores y ver cmo son llevados a la accin es de suma importancia en estos tiempos que corren. Cmo demostramos cada uno de nosotros que actuamos a travs de los valores que dice y se explicitan en la Visin de la empresa. Estn estos valores alineados con los de cada persona que forma parte de la empresa?

El cliente:
Conocer las necesidades de nuestros clientes o futuros clientes es algo que el buen vendedor debera tener presente. Hacerse las siguientes preguntas servir para obtener la informacin que necesitamos. Si lo desean pueden anotar sus propias respuestas. Qu es un cliente? Quienes son nuestros clientes? Todos los clientes quieren lo mismo? Cules son sus necesidades? Estn cubiertas? Cules son las quejas ms comunes? Cmo las resuelven? En qu tiempo? Cmo creen que los clientes se sienten comprendidos y satisfechos? Qu acciones toman los vendedores y/o empresa frente a esto? Conocemos bien a nuestros clientes? Sabemos cmo se comunican con nosotros?

La competencia
Para una mejora continua real, conocer a nuestra competencia forma parte del entrenamiento. Quienes son nuestros competidores? Cul es su estructura? Cmo se diferencian de nosotros? Cul es la porcin del mercado que cubren? Cul es su poltica de precios? Cmo publicitan o promocionan sus productos o servicios?

El producto o servicio:
Cada vendedor conoce exactamente el producto o servicio a vender? Puede dar detalles y/o razones por las cuales sera muy bueno comprarlo? Sabe hacer frente a las objeciones que pueden hacerle? Cuntas veces nos ha pasado de hacerle alguna pregunta sobre un producto al vendedor, sin importar cual sea el contexto, y la respuesta es NO SE. No est mal responder NO SE pero inmediatamente tener la actitud de averiguar eso que no se sabe para la prxima ocasin. Esto es parte de la actitud a tener a la hora de vender.

El vendedor:
En otros artculos hemos hablado bastante acerca del conocimiento que tiene que tener el vendedor de si mismo. Como dijimos en alguna oportunidad, primero vendemos al vendedor o sea a nosotros mismos. Si nos vendemos bien vamos a generar confianza en el cliente y as quizs lograr la venta y desarrollar una relacin con este cliente que nos seguir comprando y muchas veces recomendando. Hemos hablado de conocer nuestro mapa mental primero para luego poder entrar al mapa o mundo de nuestros clientes. Hasta ahora hemos visto como est formado este mapa o modelo mental: canales de comunicacin: Visual, Auditivo y Kinestsico o sea los Filtros Neurolgicos. Hemos hablado sobre el filtro del Lenguaje Y el filtro de Creencias. Ahora lleg el momento de seguir conocindonos un poco ms y hablaremos de otro de los filtros que forma el mapa mental o modelo mental de cada persona:

LOS METAPROGRAMAS o ESTILOS DE ELECCIN

Hay tres tipos: Determinantes, Primarios y Secundarios

Qu son los metaprogramas? Son las claves de cmo una persona procesa la informacin que recibe. Son patrones o modelos internos poderosos que deciden cmo formamos las representaciones internas que dirigen nuestro comportamiento. Suministran la estructura que determina a qu prestamos atencin, qu conclusiones sacamos de nuestras experiencias y hacia qu nos conducen. Anthony Robbins

Brevemente detallar cules son estos Metaprogramas: DETERMINANTES: Modo de plantarnos frente a la vida. Como me ubico en el mundo SELF OTHERS El circuito que establece este estilo es dinmico. Lo importante es detectar dnde comienza a la hora de tomar una decisin SELF: Preferencia el s mismo OTHERS: Preferencia a los dems Qu diremos cuando actuamos desde el SELF: Si yo estoy bien, los dems estn bien. Que diremos cuando actuamos desde el OTHERS. Si los dems estn bien, yo estoy bien.

PRIMARIOS
GENTE: Presta atencin a las personas, sus sentimientos y las relaciones. Elige estar CON la gente. ACTIVIDAD: Necesita accin, movimiento, produccin. Conoce a travs del trabajo y la accin. TIEMPO: El control sobre el tiempo, y los horarios es de suma importancia para aquellas personas que tienen este estilo de eleccin. Van a planear bien cada cosa que tiene que hacer y le pondrn por supuesto un determinado tiempo para realizarla. COSAS: Presta atencin a los objetos, productos, herramientas, sistemas. Colecciona. Une el afecto a los objetos. LUGAR: Presta atencin a su entorno fsico. El lugar es importante, tiene en cuenta el paisaje, clima, edificacin, decoracin, ambientacin, etc. INFORMACIN: Necesita saber, aprender, informarse, estudiar, recolectar datos, para poder pasar as a la accin.

 SECUNDARIOS: (DE A PARES)

Cmo siempre digo, ningn estilo es mejor que otro pero s es importante elegir uno u otro de acuerdo a las circunstancias, las tareas y el contexto para as obtener o acercarnos ms al resultado que deseamos.

Orientado a Objetivos / Alejndose de problemas:

Orientado a objetivos: Son las personas que piensan en trminos de objetivos a alcanzar. Estn motivados por el desafo, el logro, lo que hay que adquirir, obtener, realizar. Metforas Lingsticas: Lo puedo hacer Lo voy a conseguir Se puede lograr Consideremos los beneficios Miremos el vaso medio lleno Alejndose de problemas: Son las personas que estn atentas a lo que debe evitarse, aquello que puede causar problemas. Son prudentes y precavidas. Sealan los obstculos que pueden surgir durante la implementacin de un proyecto. Metforas Lingsticas: Pinselo Pueden surgir problemas. Evite discusiones. Elijo esto para que no. Considere los inconvenientes que pueden aparecer Marco Interno / Externo: Algo o algn otro decide por mi lo que es bueno, malo, justo, errneo, divertido, aburrido, etc. Que diremos para reconocer este estilo de eleccin?:

Marco Externo: Metforas Lingsticas: Necesito tu aprobacin Ud que opina? Me dijeron que Mi mdico me mand. Mi marido opina que Se dice que. Marco Interno: Metforas Lingsticas: Slo yo puedo decidir Lo voy a considerar Yo creo que Yo s que Deje la informacin, yo le comunico mi decisin

General / Especfico

El modo en que segmentamos la realidad est determinada por este estilo. Las personas que preferencian el Estilo General, tienen percepciones globales, segmentan la realidad en grandes partes, ven la totalidad de los proyectos y dan importancia a los grandes lineamientos. Para estas personas los detalles sin contexto son una prdida de tiempo. Las personas que preferencias el Estilo Especfico juntan pequeas piezas y construyen una imagen global. Segmentan la realidad en partes pequeas y les interesan ms los detalles que el conjunto. Tienen visiones parciales.

Similitudes y Diferencias

Los que eligen por SIMILITUD, primero buscan los parecidos. Se sienten cmodos con sus tendencias a percibir las similitudes ms que las diferencias. Para captar su atencin la clave est en destacar las similitudes entre aquello que se les propone y lo que ellos ya conocen, luego mostrarles las diferencias. Metforas lingsticas: Lo que tienen en comn.. Lo mismo que... Me recuerda a... Como lo hicimos siempre... Mantengamos el estilo... Los que eligen por DIFERENCIAS buscan lo distinto y original. Necesitan conectarse con cosas nuevas y aceptan los cambios con facilidad. Para captar su atencin la clave es destacarlo nuevo, lo exclusivo. Metforas lingsticas: Totalmente diferente... Como nadie... El nico en su especie... Nadie lo tiene... Nunca se habl de esto...
TIEMPO

1. Orientado al pasado 2. Orientado al futuro 3. Orientado al presente Estas orientaciones de tiempo pueden ser la base de destrezas excepcionales, pero tambin pueden crear problemas en la vida de las personas. Por ejemplo, tal vez Ud. conozca a alguien que siempre est preocupado por el pasado, o a alguien que jams hace planes para el futuro o a otro que siempre est planificando y rara vez es capaz de disfrutar el presente.

1. Clsicos, tradicionales, conservadores Metforas lingsticas: Todo tiempo pasado fue mejor. En mi poca... Qu tiempos aquellos... Antes esto no pasaba.... Siempre se hizo as... 2. De avanzada, futurlogos, progresistas. Metforas lingsticas: Ya va a cambiar... Ya pasar la crisis Otra vez ser Tenemos que mejorar La prxima vez Dale tiempo Hombres del futuro

3. actualizado, moderno: Metforas lingsticas: Aqu y ahora Si no es ahora cundo Hoy por hoy Ahora o nunca El tiempo es oro Vivamos el hoy

No dejes para maana lo que puedas hacer hoy. Hoy es el primer da del resto de mi vida. ACOMPASAR / DESACOMPASAR

Acompasar: Acompasan a los dems y los dems se sienten entendidos por estas personas. Hacen sintona con mucha facilidad. Desacompasar: Si, pero... Las personas con este Estilo ante la presentacin de una idea o propuesta primero asienten, luego se rectifican y manifiestan otra idea. Frente a la presentacin de un proyecto, ellos darn una lista de s, pero... El s, pero... es una pauta habitual que acta de manera automtica. Esta actitud genera contraejemplos que, a veces, resultan claves de la actividad creadora. Metforas lingsticas: Si, pero.. Y si llueve? Y si no se vende? Y si no consigue recursos? Etc. Respuesta Polar: Los que eligen por POLARIDAD responden, automticamente, de manera opuesta a la que el interlocutor quiere producir. Si alguien les propone salir a dar un paseo respondern que prefieren quedarse en casa, si se les pide una respuesta inmediata dirn: No, despus. La clave para lograr objetivos con estos electores es proponerles lo contrario a aquello que deseamos obtener.

Metforas lingsticas: S / No Blanco / Negro Ahora / Despus Etc. Todas estas caractersticas son importantes de tener en cuenta ya que pueden traer dificultades en la comunicacin, especialmente cuando queremos establecer prioridades. Cmo siempre digo, ningn estilo o eleccin que hagamos es mejor que otra pero s es importante elegir uno u otro de acuerdo a las circunstancias, las tareas y el contexto para as obtener o acercarnos ms al resultado que deseamos. Tipos Proactivo / Reactivo El proactivo se relaciona con la iniciativa: la persona comienza y hace suya la accin.Usa un lenguaje acorde a la participacin, con sujeto personal, verbo activo y frases concretas: voy a hablar con ... o hagamos esto .... La reactiva espera a que otros inicien para decidirse, tarda en hacerlo o puede ser que no llegue la accin. Los reactivos le dan vueltas al asunto: ... es que podra haber alguna posibilidad de encontrar la ocasin para ... o ... vamos a ver que piensan aquellos, ya que ... Afrontar / Eludir Este modelo se refiere a la motivacin y explica dnde centran su atencin las personas. El primero centra su atencin en el objetivo, se compromete y se encamina hacia all; los ltimos descubren fcilmente los problemas y saben lo que hay que evitar, porque tienen claro lo que no quieren. Una persona afrontadora se realiza con logros y un progreso aun cuando cueste; una eludidora prefiere llevar las cosas tranquilas..., facilonas..., ...ah me la llevo... Unos hablan acerca de lo que se consigue o se est luchando por lograr; los otros se refieren a las mltiples fallas que hay ... Interno / Externo Se refiere a dnde encontramos nuestros criterios o normas de valor para actuar. El Interno emplea sus propios criterios de primera intencin; el segundo requiere automticamente de un criterio externo para orientarse, necesita la aprobacin o un referente de otros. Opciones / Procedimientos Tiene que ver con la creatividad. Una persona del primer modelo quiere disponer de opciones y crea alternativas, de modo flexible. La otra se realiza (es lo mximo) siguiendo los procedimientos, le da bienestar seguir un esquema. Genrico / Especfico Respecto al horizonte, panorama de la informacin o manejo de datos y situaciones, es el subir o bajar de un plano a otro. Los genricos gustan de contemplar el cuadro entero, con grandes segmentos de informacin, piensan en forma global. A los especficos les viene mejor pequeas partes de informacin en procesos secuenciales (paso a paso), tienden a concretar y atender en detalle subprocesos. Igualador / Diferenciador Este modelo se refiere al fenmeno de hacer comparaciones entre las cosas. Unas personas perciben primero lo que hay de comn

entre varios elementos; otras perciben ms las diferencias entre ellos. Hay tambin matices: igualadores que luego identifican excepciones y diferenciadores que detectan alguna semejanza. Sin embargo, persiste el perfil de un tipo u otro.