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4.

Tcnica de ventas para soluciones EE

Venta consultiva o el resultado de un asesoramiento

Una buena tcnica de ventas?


De acuerdo o en desacuerdo con cada una de estas declaraciones:
Cuando conoces a un posible cliente deberas comenzar hablando de tu empresa y ensear los productos que recomiendas No tenemos porque saber las necesidades del cliente Hablando podemos detectar sus necesidades Preguntando y escuchando podemos detectar sus necesidades

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Principios de la tcnica de ventas SPIN Selling


Los clientes no comprarn algo que ellos no necesitan Para entender las necesidades del cliente, se debe hacer preguntas La venta consultiva, no te ayuda a vender, pero ayuda el cliente a comprar SPIN es una manera de estructurar tus preguntas: Preguntas de Situacin Preguntas de Problemas Preguntas de Implicacin Preguntas de Necesidades
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SPIN Modelo Preguntas de Situacin


Objetivo Ejemplos Financiero Costes del consumo de energa? Fallos en WAGES? Organizativos Quin paga? Gestor de energa? Tcnico Factor de potencia? Medidores locales de energa?

Sitate
Averigua el fondo de la situacin actual

Contexto
Descubre el contexto del cliente

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SPIN Modelo Preguntas de Problema


Objetivo Ejemplos Financiero Preocupado por los gastos en energa? Preocupado por la subida del precio de la energa? Organizativos Presin de la Direccin? Otros departamentos estn implicados? Tcnico Problema de carencia de informacin sobre consumo habitual de energa? Seguridad de suministro de energa?

Problemtica
Trate de encontrar los aspectos de la actual situacin que son una fuente de preocupacin o descontento para el cliente.

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SPIN Modelo Preguntas de Implicacin


Objetivos Ejemplos Financiero Impacto? Impacto sobre la competitividad? Organizativos Consecuencia de no lograr los objetivos de ahorro de energa? Impacto sobre otros departamentos, p.ej. produccin? Imagen Impacto en clientes? Consecuencias del incumplimiento de las regulaciones?

Implicaciones Seala las


implicaciones y responsabilidades al no solucionar el problema.

Cuales son las


consecuencias de no solucionarlo?

Magnitud Dimensiona
adecuadamente la situacin.

Cmo de grande o
costoso es el problema?
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SPIN Modelo Preguntas de Necesidades


Objetivos Ejemplos Si pudiramos ayudarte a reducir tus gastos de energa Finanzas Como podra tu empresa utilizar el dinero extra? En cunto aumentaran tus ventas? Organizativos Qu dira la Direccin? Cmo te beneficiara personalmente? Imagen Qu significara para la imagen de tu empresa?

Dolor gran motivador Identifica las ventajas logradas si el cliente disfrutara de un ahorro en los gastos de energa. Potencialidad
Confirma el inters del cliente en encontrar una solucin a sus

necesidades

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SPIN Ejemplo de preguntas/respuestas


Vendedor
Pregunta de Situacin #1
Cual es su factor de potencia? Es 0.88

Cliente
Respuesta de situacin #1 Respuesta de Situacin #2
Alrededor de 5000 por mes

Pregunta de Situacin #2
Qu penalizaciones por el factor de potencia pagas?

Pregunta sobre problemas


5000 por mes? Es una preocupacin para usted?

Respuesta sobre problemas


S, esto es mucho dinero

Pregunta de Implicacin #1
Qu impacto tiene en tus resultados?

Respuesta de Implicacin #1
Imagino que esto es uno de los motivos por los que nuestros gastos fijos estn en el objetivo

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SPIN Ejemplo (continuacin)


Vendedor
Pregunta de implicacin #2
Qu dice la Direccin sobre ello?

Cliente
Respuesta de implicacin #2
Bien, ellos no saben exactamente de las penalizaciones, pero ellos estn encima de mi para reducir costes

Pregunta de necesidad (rentabilidad)


Y si pudiera eliminar completamente las penalizaciones por el factor de potencia?

Respuesta de necesidad (rentabilidad)


Esto reducira mis gastos fijos en 60k por ao Lograra mi objetivo de reduccin de costes Sera capaz de mantener mi prima (el cliente declara las ventajas)

Esta interesado en como podemos Por favor, dime ms corregir su factor de potencia y sus penalizaciones?
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Resumen de Venta SPIN: Hacer y no hacer

NO hagas
No hables antes de preguntar No hables demasiado No propongas una solucin demasiado rpido

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Resumen de Venta SPIN: Hacer y no hacer

Haz
Diagnostica antes de prescribir
Usa preguntas SPIN para identificar la necesidad del cliente

Escucha lo que el cliente te cuenta y asesrale sobre las soluciones que le resolvera sus problemas Muestrale al cliente la necesidad de compra para dar
respuesta a sus problemas

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