ANALISIS HUBUNGAN SALURAN DIST RIBUSI TERHADAP KINERJA PEMASARAN Exlin Dolphina Universitas Dian Nuswantoro Semarang Jalan Nakula I No. 5-1 Semarans Email: erlindolphina@dosen dinus a Abstrak Kerjasama merupakan aspek penting dalam hubun saluran distribusi yang penerapannya harus — dlidasari dengan kepercayaan dan didukung pula dengan komunikast kedua belah pihak dengan baik dan lancar.Dalam mengembangkan komitmen juga harus diperhatikan pula sikap yang saling menguntungkan. Terutama kebijakan perusaharan perlu memperhitungkan untung rugi kedua belah pihak. Hal ini akan membuktikan bahwa sebenarnya Perusahaan juga mempunyai rasa kepedulian terhadap Kelangsungan hidup distributor dan menganggapnya sebagai mitra kerja Kata kunci: saluran distribusi, kinerja, pemasaran PENDAHULUAN Pada kondisi saat ini, dengan pasar yang semakin global, dinamis > konsumen yang memegang kendali, maka pengusaha dituntut untuk smakin mengikuti kemauan dan selera konsumen. Konsumen sendiri ‘esharap terpenuhi kebutuhannya dengan produk yang cepat didapat dan Meskualitas. Pada akhimya Competitive Environment yang demikian sgharuskan pengusaha dapat menciptakan produk dengan biaya sediah, produk berkualitas tinggi tapi juga makin beragam, FEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011Dengan semakin bervariasinya keinginan konsumen, maka Perusahaan dituntut semakin dapat memenuhi keinginan tersebut ‘Tantangan tersebut akan semakin terasa dipicu oleh persaingan yang semakin ketat antara sesama perusahaan, tuntutan konsumen akan terpenuhinya kebutuhan tentu tidak terlepas dari saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan, Saluran distribusi terdiri dari berbagai lembaga / badan yang saling tergantung dan saling berhubungan, yang berfungsi i sebagai suatu sistem/jaringan yang bersama-sama berusaha menghasilkan dan mendistribusikan sebuah produk kepada konsumen (Louis Stern, 1989) Pengelotaan aktivitas distribusi merupakan salah satu bidang dalam strategipemasaran yang dityjukan untuk meningkatkan penjualan Strategi distribusi ini dilakukan untuk menunjang laju perusahaan yang berkelanjutan. Sebagai sebuah instrumen strategi, kebijakan tentang saluran distribusi dapat digunakan untuk memperkuat kemampuan bersaing suatu perusahaan, Oleh Karena itu, dapat dikatakan bahwa semakin tinggi intensitas distribusi yang diterapkan, maka akan semakin kokoh kekuatan yang dimiliki dan semakin besar kemungkinan barang- atau jasa yang ditawarkan dapat dijual pada pasar target tertentu (Ferdinand, 2000). Hal ini menunjukkan bahwa pengelolaan aktifitas saluran distribusi yang baik akan membawa manfaat positif berupa peningkatan penjualan produk. Berkaitan dengan pentingnya pengelolaan. saluran distribusi tentunya tidak terlepas dari kualitas hubungan saluran distribusi_ itu sendiri, Terjalinnya hubungan yang baik antara perusahaan dengan para distributornya akan membantu perusahaan dalam menggali keinginan konsumen dengan memanfaatkan kedekatan distributor dengan eee MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011 17 Bensumen. Sekarang ini di ppingan, dimana_keuntun swemiliki struktur yang lebil dengan rekanan kerja dalar mewujudkan hubungan ya dengan pelanggan akhir me Suatu keberhasilan di Keberhasilan melalui ker} perusahaan yang dilandasi Lebih lanjut Parson 1 berpengaruh signifikan ter Kinerja pemasaran untuk mengukur dampak Strategi perusahaan pada t Kinerja pemasaran yang u dimensi kinerja pemasara untuk mengukur kinerja pertumbuhan pelanggan, kkinerja pemasaran perusa Beberapa perusaha pengguna langsungnya. anggota jaringan distribu jaa. mereka, Dalam | perusahaan untuk meng untuk mengukur sebera Beberapa riset telah me kinerja perusahaan, pads ——_———_ MEDIA Ekonomi & TeknologBesamen. Sekarang ini dunia usaha telah memasuki era Kompetisi gan, dimana keuntungan akan mengalir ke perusahaan yang Sesiliki struktur yang lebih baik, koordinasi, dan pengeiolaan hubungan Seon rekanan Kerja dalam suatu jaringan, dengan tujuan untuk dapat Seresjudkan hubungan yang lebih baik, lebih cepat dan lebih dekat Se pelanggan akhir mereka (Christopher, 1999) Suatu keberhasilan dalam kemitraan tidak dapat dirath begitu saja, Gxeshasilan melalui kerjasama dicapai melalui peningkatan kinerja SS e2haan yang dilandasi dengan hubungan yang baik (Parsons, 1999), 2% lanjut Parson menyimputkan bahwa kualitas hubungan Sesengaruh signifikan terhadap keberhasilan suatu hubungan Kerjasama Kinerja pemasaran merupakan faktor yang seringkali digunakan See% mengukur dampak dari strategi yang diterapkan_perusahaan. S2e2i perusahaan pada umumnya selalu diarahkan untuk menghasilkan Seesia pemasaran yang unggul . Walaupun tidak ada kepastian tentang Seeosi kinerja pemasaran, namun pada umumnya dimensi yang dipakai Seek mengukur kinerja pemasaran meliputi pertumbuhan penjualan, Sesembuhan pelanggan, dan volume penjualan sebagai alat pengukuran Sees) pemasaran perusahaan (Ferdinand, 2000). Beberapa perusahaan jarang melakukan kontak langsung dengan Peeeona langsungnya. Sebagai gantinya mereka bi pada = jaringan distribusi — ritel dan dealer ~ untuk menjual produk dan Dee sereka Dalam kasus ini maka partner distribusi mewakili Seehoan untuk menghadapi pelanggan. Sangat penting secara periodik Deeb mengukur seberapa schat hubungan perusahaan dengan dealer Pe xspa riset telah meneliti hubungan kemitraan terhadap keberhasilan Sess perusahaan, pada penelitian kali ini lebih menekankan penelitian Snomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 20111999). Lebih lanjut Parson pada hubungan unsur-unsur hubungan saluran yang dibentuk oleh berpengaruh signifikan terha Disadari bahwa untuk tidak hanya bentuk dari melainkan diperlukan perl diantaranya dari bentuk hubt Masalah hubungan che perbedaan dalam alasan seorang distributor terhadap kinerja pemasaran. 2. PEMBAHASAN 2.1 Saluran istribusi Saluran distribusi_kadang-kadang disebut sebagai _saluran perdagangan atau saluran pemasaran, Menurut Philip Kotler (1997) konsep pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan- tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar Ketidaksesuaian informasi d sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan konsumen secara lebih Perusahaan _mungkin_menj efektif dan lebih efisien dibanding pesaing, Saluran distribusi / saluram meningkatkan kemungkinar pemasaran dapat didefinisikan dalam beberapa cara. Umumnya definis) Bessnekuten adalah konsiste yang ada memberikan gambaran tentang saluran distribusi ini se Dutta dan Walker, suatu jalur atau rute. ~g praktek channel die Saat ini dunia usaha tidak lagi terdiri dari muatan bisnis » sabe koordinasi masing-masing berdiri sendiri, tetapi telah mengalami este koordinasi menggam transformasi menuju jaringan dunia usaha yang saling terkait satu Sek menyesuaikan dan Jain tanpa memperhatikan batas-batas geografis , bangsa dan ras. Dy but. usaha telah memasuki era kompetisi jaringan, dimana keuntungam. Program mengalir ke organisasi yang memiliki struktur yang lebih ‘Qeseeen Program adalah koordinasi, dan pengelolaan hubungan dengan rekanan kerja dalam “Seco distributor yang be jaringan, dengan tujuan untuk dapat mewujudkan hubungan yang ‘See Hotline, pelatihan ten baik, tebih cepat dan lebih dekat dengan pelanggan akhir (Christopher, 1999). Suatu keberhasilan melalui kerjasama dicapai melalui penim ‘Pesschaan yang berkei channel mereka me kkinerja perusahaan yang dilandasi dengan hubungan yang baik (P: yang digunakan dal: mereka kemungkina MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011 ‘Szonomi & Teknologi Inforn1999). Lebih lanjut Parson menyimpulkan bahwa kualitas hubungan Sespengaruh signifikan terhadap keberhasilan suatu hubungan kerjasama Disadari bahwa untuk mendapatkan kualitas hubungan yang bik 2% hanya bentuk dari hubungan saja yang harus diperhatikan, Seteinkan diperlukan perluasan pandangan pada hal-hal lain yang ‘Se=saranya dari bentuk hubungan itu sendiri atau praktek channel, Masalah hubungan channel setidaknya sebagian berkenaan dengan Gesicdaan dalam alasan perusahaan dan preferensi resiko serta Seeaksesuaian informasi diantara perusahaan-perusahaan, Karena itu, Seeeahaan mungkin menggunakan mekanisme yang dibuat untuk Exsingkatkan kemungkinan bahwa tindakan anggota channel yang Gesengkutan adalah konsisten dari sasaran dan kebijakan perusahaan ( Gesgen, Dutta dan Walker, 1992). Usaha-usaha perusahaan untuk ‘Sepdukung praktek channel diantaranya Usaha koordinasi Vsaha koordinasi menggambarkan hal dimana perusahaan mencoba untuk menyesuaikan dan mempengaruhi keputusan dan aktifitas distributor. Dukungan Program Dukungan Program adalah cara bantuan yang dilakukan perusahaan tethadap distributor yang bersangkutan ( misal, dukungan Akuntansi, Dealer Hotline, pelatihan tenaga penjual produk ). Perusahaan yang berkeinginan untuk mendekatkan koordinasi Subungan channel mereka memiliki alasan untuk membatasai jumlah Gstributor yang digunakan dalam tiap-tiap area perdagangan. Walaupun éemikian, mereka kemungkinan juga menghadapi kerugian yang sama TIEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011mengenai distribusi yang selektif dan tekanan intemal yang sama untuk meningkatkan penjualan produk. Dengan melakukan investasi yang besar dalam barang persediaan dan pelatihan personil penjualan, diharapkan distributor memberikan Komitmen kepada perusahaan dalam bentuk kesetiaan dan kemampuan mereka untuk mendukung produk. Usaha koordinasi seharusnya bisa memfasilitasi_ perusahaan untuk melakukan koordinasi yang dekat guna meningkatkan intensitas distribusi, Perluasan yang demikian tersebut seharusnya meningkatkan cakupan pasar sekaligus memungkinkan perusahaan untuk memelihara tingkat koordinasi channel yang diinginkan. Untuk menjaga hubungan channel yang baik tentunya harus @ perhatikan factor-faktor yang berperan didalamnya . Hubungas kerjasama merupakan salah satu factor yang berperan menentubse kinerja bisnis perusahaan (Goh, Geok dan Neo,1999). 2.2 Kerjasama Kerjasama pada dasarnya merupakan bentuk kemauan kedua bela pihak (perusahaan dengan distributor) untuk melakukan upaya koordinas demi mendapat hasil yang baik ( Anderson dan Narus, 1990). Kerjas yang terjalin harus dibina secara efektif untuk menghindari kemungki timbulnya konflik atau terciptanya ketidakpastian, Dengan mengacu hubungan pemasaran, dapat dimengerti bahwa unsur kerjasama me unsur yang sangat penting: Kedua belah pihak akan mulai bekerja saling memberi dan menerima Morgan dan Hunt (1994) menyatakan bahwa bentuk ker} antar jaringan perusahaan dapat meningkatkan kemampuan peru MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011uk bertahan dan memenangkan persaingan daiam kompetisi global Ada tiga hal penting yang menjadi faktor keberhasilan hubungan Eeqjasama , yaitu kepercayaan, intensitas komunikasi dan kepuasan S-hadap pelayanan. Kepercayaan menurut Rempel, Holmes dan Zanna (1985) Seerupakan keyakinan sescorang akan menemukan apa yang diinginkan feda diri orang lain dan bukan apa ia takutkan. Kepercayaan Melibatkan kesediaan seseorang untuk bertingkah laku tertentu karena gakinan bahwa partnernya akan memberikan kepuasaan yang ia Eerapkan dan suatu harapan umumnya dimiliki seorang bahwa kata, ji atau pernyataan orang lain dapat dipercaya Selanjutnya Morgan dan Hunt menyatakan bahwa komunikasi fepat_waktu akan mendorong timbulnya kepercayaan dan Ketiasama. Komunikasi dapat digunakan sebagai alat untuk i Meenyelesaikan perselisihan. Dengan komunikasi potensi timbulnya nilik yang merusak kerjasama dapt diminimalkan bahkan ditiadakan. Mohr dan Nevin (1990) menyatakan bahwa komunikasi dapat Sibaratkan sebagai lem atau perekat yan mempe estar anggota di dalam saluran distribusi. Komunikasi dapat dijadikan ana dalam menyelesaikan setiap perselisihan atau kesalahpahaman yang muncul antar anggota dalam saluran distribusi Kepuasan anggota dalam saluran distribusi terhadap hasil_ yang Balu (satisfaction with past outcomes) menggambarkan pemyataan yang Femada positif sebagai hasil atas hubungan kerjasama (Ganesan, 1994) Pengertian ini sejalan pendapat Mohr dkk (1996) yang menyatakan Bahwa kepuasan merupakan bentuk evaluasi terhadap karakteristik MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011=88) yang menyatakan ba hubungan dalam saluran distribusi. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Siguaw dkk (1998) membuktikan bahwa kepercay: "stenya bukti tertentu seperti w in, Norma-norma kerjasama, komitmen, dan kepuasan dengan kinerja keuangam Perlu dipahami bahwa mempengaruhi hubungan saluan distribusi. Peeschaan yang bersikap ink = distributomya akan mem 2.3. Komitmen Seseknya sendiri. Adanya k Robert Morgan dan Shelby Hunt mengamati bahwa “komitmes “esstier untuk memprediksi p dan kepercayaan adalah “kunci” karena mereka mendorong pelaku bisnis Rcomya tindakan yang d untuk Seempengaruhi persepsi tenta 1. Bekerja guna mempertahankan investasi hubungan dengan kerja same “Sedikan sebagai dasar dalam dengan partnernya “Sere. Bila selama ini per 2. Menolak altermatif jangka pendek yang menarik dan let Balin hubungan maka sel mengharapkan manfaat jangka panjang dengan tetap berhubu: BR piksteriaieoee “see dilakukan oleh Morga “semitmen berpengaruh positi dengan partner yang ada sekarang ini 3. Memandang tindakan yang beresiko potensial sebagai tindakan yan bijakasana Karena percaya bahwa partner mereka tidak kee mengambil kesempatan dalam kesempitan. Ss Tingkat Kerampinga Komitmen dapat diartikan sebagai janji atau ikrar untel ‘Manajemen distribusi 1 memelihara hubungan yang telah terjalin selama ini dengan baik, karen Gecindahan barang-barang hubungan tersebut memiliki arti yang penting (Morgan dan Hunt, 1994 BE onsorsenilekkin ‘SSeksesan dalam saluran Perusahaan yang memandang bahwa kelangsungan usahanya tergantw hubungan yang terjalin dengan para distributomya, akan menumbuhkas eibusi harus meliputi pe see akan timbul. Denga ‘Senintaan, perusahaan da ‘eesguntungkan untuk tiap-t Tingkat kerampingan ‘iran nilai untuk menguran komitmen pada diri perusahaan tersebut untuk memelihara hubunges tersebut. Komitmen yang dilakukan oleh perusahaan ini akan mengurang persepsi para distributor kalau perusahaan tersebut akan melakukas tindakan oportunis. Hal ini sejalan dengan pandangan Monezka di — oe MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011 SEDIA Ekonomi & Teknologi InWP) yang menyatakan bahwa komitmen sebenamya memerlukan Serva bukti tertentu seperti waktu, uang, fasilitas dan sebagainya Perlu dipahami bahwa komitmen menuntut adanya konsistensi an dengan Peesahaan yang bersikap inkonsisten dalam menjalin hub $e distributornya akan memunculkan kesan kalau perusahaan ber sikap Bscinya sendiri, Adanya konsistensi juga akan memudahkan para ice untuk memprediksi perilaku perusahaan dima: BSmya tindakan yang dilakukan perusahaan ini akan PPerengaruhi persepsi tentang perilakunya di masa datang dan akan atikan sebagai dasar dalam memprediksi perilaku perusahaan di masa ene. Bila selama ini perusahaan menunjukkan itikad baik dalam alin hubungan maka seharusnya akan menimbulkan kemauan para SSybutor untuk terus memelihara hubungan tersebut. Hasil penelitian ee dilakukan oleh Morgan dan Hunt (1994) membuktikan bahwa Seaytmen berpengaruh positif terhadap kop: %2 Tingkat Kerampingan Saluran Sistribusi Manajemen distribusi meliputi semua aspek yang berkaitan dengan Pepindahan barang-barang dari produsen ke konsumen akhir Relasi @eean konsumen akhir adalah sebuah keharusan dalam meraih Ssuksesan dalam saluran distribusi. Untuk itu pengelolaan saluran #eobusi harus meliputi perencanaan distribusi dan perencanaan biaya Sere akan timbul. Dengan digunakannya saluran distribusi berbasis Pmintaan, perusahaan dapat mendisain sistem ditribusi saling Senguntungkan untuk tiap-tiap pelanggan yang dilayani ‘Tingkat kerampingan saluran distribusi berarti_mengembangan Miran nilai untuk mengurangi kesia-siaan (waste), termasuk di dalamnya HEDA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011waktu untuk menjamin ketepatan penjadwalan dalam mengantar pesanan ke pelanggan (Naim, Naylor dan Barlow, 2002), Dari definisi di atas maka pengurangan waktu yang signifikan akan meningkatkan produktivitas dan pengurangan terhadap biaya yang timbul, sehingga dapat dikatakan bahwa tingkat keramping saluran distribusi tidak terletak pada sedikit rantai distribusi tetapi lebih di tekankan pada pencapaian barang yang distribusikan, Keuntungan yang diterima oleh konsumen dengan semakin Tampingnya saluran dstribusi yaitu kecepatan untuk memperoleh barang yang diinginkan. Selain kecepatan tentunya harapkan dari konsumen yaitu Ketepatan waktu pelayanan tanpa mengabaikan faktor kualitas Dengan kata lain kerampingan saluran distribusi akan berdampak pada semakin singkatnya waktu tunggu konsumen (lead time order) 2.5 Kualitas Hubungan Kepercayaan (trust) dan kejujuran (faimess) dipandang sebagai demensi-demensi penyusun kualitas hubungan (Johnson 1999). Kepercayaan sering diartikan sebagai suatu kandungan yang. sangat penting yang menentukan keberhasilan suatu hubungan (Morgan dan Hunt 1994). Ketika sebuah perusahaan percaya dengan mitra Kerjasamanya dan benar-benar memperlakukan mitra tersebut dengan adil, perusahaan tersebut akan memandang lebih hubungan tersebut sebagi aset strategik dan alat strategik yang akan memperkuat Kemampuan bersaing perusahaan. Kepereayaan sering diartikan sebagai suatu kandungan yang sangat penting yang menentukan keberhasilan suatu hubungan (Morgan and Hunt, 1994) Selain kepercayaan ( sangat penting untuk me berkualitas. Ketika keunt kerjasama semakin tinggi, meningkat pula. Sebalik Keuntungan yang akan di (Parsons, 2002). Dari papa (faimess), tingkat keperc didapat adalah indikator-i knalitas hubungan antar distribusi) Kinerja pemasaran 1 untuk mengukur dampak d Strategi perusahaa menghasilkan kinerja pen pemasaran merupakan fe Perusahaan secara keselu (2000), yang mendefini pengukuran tingkat kiney dengan keseluruhan kinerja Kinerja_pemasaran penjualan, pertumbuhan p Mengikuti studi terdahulu jemlah pelanggan dan indikator pengukur kinerja BREDIA Ekonomi & Teknologi hiak terletaie encapaize semaki= vonsumes kualitas pak pads 1998 sang srhasils Selain kepercayaan (trust) .kejujuran (fairness) adalah faktor vang Seat penting untuk mendorong terbentuknya suatu hubungan yang Sckualitas. Ketika keuntungan yang diterima masing-masing mitra sefjasama semakin tinggi, kualitas hubungan kerjasama akan semakin jeningkat pula. Sebaliknya jika kualitas hubungan rendah maka Keuntungan yang akan dicapai melalui hubungan tersebut juga rendah (Parsons, 2002). Dari paparan di atas didapatkan bahwa tingkat kejujuran (aimess), tingkat kepercayaan (trust), dan tingkat keuntungan yang Sidapat adalah indikator-indikator yang tepat untuk mengukur kualitas Rualitas hubungan antara perusahaan dengan distributor (saluran @stribusi), Kinerja pemasaran merupakan faktor yang seringkali digunakan satuk mengukur dampak dari strategi yang diterapkan _perusahaan. Strategi perusahaan pada umumnya selalu diarahkan untuk menghasilkan kinerja pemasaran yang unggul . Di sisi lain, kinerja pemasaran merupakan faktor yang sangat tepat mewakili kinerja perusahaan secara keseluruhan, Ini tersirat dari pendapat Ferdinand (2000), yang mendefinisikan kinerja pemasaran sebagai _usaha engukuran tingkat kinerja terhadap kinerja strategi yang dihasilkan dengan keseluruhan kinerja yang diharapkan, penjualan dan keuntungan. Kinerja pemasaran suatu organisasi dapat diukur dari volume penjualan, pertumbuhan penjualan dan market share (Ferdinand 2002 Mengikuti studi terdahulu riset ini mengadaptasi pertumbuhan penjualan, gumlah pelanggan dan pertumbuhan pelanggan sebagai indikator- endikator pengukur kinerja pemasaran ——_—— MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011Konsistensi > 2.6 Demensionalisasi Variabel i Variabel kerjasama dibentuk oleh tiga indikator yaitu kepercayaan, intensitas komunikasi dan kepuasan terhadap pelayanan yang mengacu pada item yang dikembangkan oleh Morgan dan Hunt Kooperatit (1994) disajikan adalah sebagai berikut: pee dete Kepercayaan Gambar 2. M Sumber Intensitas Komunikasi Kerjasama feemenaet mes oy eastern} \ 4 Kepuasan Terhadap Pelayanan Ls ts Ce Tingkat Kualitas produk Tingkat Biaya Waktu Tunggu Gambar 3. Model ¢ Sumber : Nait Gambar 1, Model dari variabel Kerjasama ‘Sumber : Morgan dan Hunt (1994) MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011 ‘Ekonomi & Teknologi InfKonsistensi yaitu layanan in Hunt Kooperatif Gambar 2. Model dari variabel Komitmen Sumber : Morgan dan Hunt (1994) Tingkat Kualitas produk Tingkat Biaya 5 Tingkat Kerampin ee ne Waktu Tunggu Gambar 3. Model dari variabel Tingkat Kerampingan Sumber : Naim, Naylor dan Barlow (2002) MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 20113. KESIMPULAN Pertumbuhan Penjuatan ~ Terdapat pengaruh p Se ——— hubungan saluran distribu: Kineyja Ieubungan saluran distribusi Pertumbuhan Pelangean + Pemasaran tu Ikerjasama yang baik. Dem fingkat kerampingan berper saluran distribusi. Dengan Jumlah Pelanggan smaka terjalin juga koordinas Dengan adanya kerj Ibubungan antara perusahaan schingga distributor sebagi p Tencar, dan akhimya strat Gambar 4. Model dari variabel Kualitas hubungan Sumber : Parsons (2002) pemasaran yang unggul dape Kejujuran be! Tingkat Keuangan Gambar 5. Model dari variable Kinerja Pemasaran Sumber : Ferdinand (2000) a ——— MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011 REDIA Ekonomi & Teknologi InKESIMPULAN Terdapat pengaruh positif antara kerjasama dengan kualitas Aubungan saluran distribusi. Hal ini membuktikan bahwakualitas Subungan saluran distribusi dapat dibangun dengan baik jika didasari Kerjasama yang baik. Demikian juga untuk komitmen yang baik d iingkat kerampingan berpengaruh positif terhadap kualitas hubungan saluran distribusi. Dengan adanya kerjasama dan komitmen ya maka terjalin juga koordinasi diantara kedua belah pihak Dengan adanya kerjasama dan komitmen ya hubungan antara perusahaan dengan distributor terjalin der ga distributor sebagi partner dapat menyalurkan produknya dengan Jancar, dan akhimya strategi perusahaan untuk hasilkan kinerja emasaran yang unggul dapat dicapai —_—$—$—$—$_——— ______. MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011DAFTAR PUSTAKA. Axderson, James C. dan James A Narus, 1990, “A Model of Distributor Fim and Manufacturer Firm Working Partnerships”, Journal of Mesketing, Vol 54 Januari, p:42-58 Besgen, Dutta dan Walker, 1992 , “Agency Relationships in Marketing & Review of the Implications and Applications og A Theories”, Journal of Marketing, Vol 56, July, p:1-24 Ssistoper. Martin, 1999, “Creating the Agile Supply C Volume 1, 15" April idimand, Augusty, 2000, “Manajemen Pemasaran : Sebuah Per ch Paper Series, Program Magister Ma ersitas Diponegoro. ankar, 1994, “Determinants of Long-Term Orientation in Suyer-Seller Relationship”, Journal of Marketing, Vol 58, April, p:1-19. Geb, Mark.,Geok Theng Lau, dan Lilian Neo,1999, “Stratevic Role and Seuribution of Purchasing in Singapore: A survey of CEOs", Journal o: Spy Chain Mana; int, Fall .p:12-22, Blason, Jean L, 1999,” Strategic Integration in Industrial Distribution Slewnel : Managing the Interfirm Relationship as Strategic Hwnal of The Academy of Marketing Science, Vol 27, No 1, p: Sey A Siguaw, Penny M Simpson, dan Thomas L Seplicr Market Orientation on Distributor Market Orientation a Gernel Relationship: The Distributor Perpective”. Journal of Marketi Pol 82, July, p:99-111 Beier, Philip, 1997. “Manajement Pemasaran”, PT Prenhallindo, Jakarta, Bows W. Stem, Adel 1, Al Anshary and James Brown 1989. Meragement in Marketing Channel” HEVIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011Mohr, Jakki dan John R. Nevin, 1990,"Communication Strategies in Marketing Channels: A Theoritical Perpective” Journal of Marketing, Oktober, p:35-51 Monezka, Robert M., Kenneth J Petersen, Robert B, Handfield, dan Gary L Ragazt, 1998, Succsess Factor in Strategic Supplier Alliances: The Buying Company Perpective”. Decision Sciences, Vol 29, No.3, ‘Summer, p:553-577. Morgan, M Robert and Shelby D. Hunt, 1994, “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing”, Journal of Marketing Vol 58, Juli, 20-38. Naim M, Naylor J, Barlow, 2002. “Developing Lean and Agile Supply Chain in UK Housebulding Industry” Parsons, Amy L., 1999, “ What Determines Buyer-Seller Relationship Quality? An Investigation From Buyer’s Perpective”, Journal of Supply Chain Management, Spring, p: 4-12 Rempel, JK. Holmes, JG. Dan Zanna, MP, 1985,” Trust in Close Relationship” Journal of Personality and Social Psychology, Vol 49 p:45- 112. ——____—_—_—. MEDIA Ekonomi & Teknologi Informasi Vol. 17 No.2 September 2011 132 MODEL A (STUDI DI RUMS The research examine sal analysis techniques used samples of datas. Fron dimensions. of physicia comfort and the enviro services and payment set Semarang City RSUD. satisfaction the Semara significantly influence Satisfaction significantly RSUD. Keywords: quality of ser 1. Pendahuluan Dewasa ini masal masyarakat. Dengan semakin meningkat pu Hal ini menuntut peny untuk meningkatkan } pelayanan yang bersif pelayanan yang bers! kualitas hidup serta pengguna jasa keschat ‘Perubahan yang sakit_menyebabkan paradigma/ cara pa ———== MEDIA Ekonomi & Tek