Introduccin Vamos hacer un plan de comunicacin de la empresa Marfe, dedicada a la fabricacin y comercializacin de material elctrico de baja tensin.

Este plan de comunicacin lo vamos a hacer a travs de un anlisis exhaustivo de la empresa y de su entorno a travs del mtodo Dafo. Antes de comenzar a analizar la situacin de la empresa, voy a definir el concepto de Dafo. El Dafo es un anlisis de tipo estratgico que pretende establecer los puntos fuertes o fortalezas, las debilidades, las oportunidades, y las amenazas de una organizacin, en este caso nos referimos a la empresa Marfe. Se compone por tanto de un doble anlisis: externo (amenazas y oportunidades), y interno (debilidades y fortalezas). ANLISIS EXTERNO AMENAZAS Y OPORTUNIDADES Amenazas: En este apartado vamos a buscar hechos potenciales que impiden el logro de los objetivos de la empresa Marfe. La fuerte competencia de los pases de UE, la principal amenaza son los bajos precios. La creacin de nuevas empresas dedicadas a lo mismo que nosotros, con un mbito de actuacin provincial o regional, y con una alta tecnologa y calidad del producto final. Se ha producido este ao un cambio de legislacin; a partir de este ao (2006) es obligatorio en los edificios de nueva construccin la instalacin de placas solares. No disponemos de suministros para ese tipo de instalaciones. La aparicin de nuevas tecnologas en el campo de la produccin. Mayor alce de la domtica. Los fusibles y limitadores de corriente hay que adaptarlos a las nuevas exigencias europeas. Contino crecimiento de las importaciones de los interruptores. Hay cierta incertidumbre en el mercado causado por la incorporacin producida hace algn tiempo de nuevos pases a la Unin Europea. Oportunidades: En este apartado vamos a buscar hechos potenciales que facilitan a nuestra empresa la determinacin y logro de objetivos estratgicos. Impulso de las energas renovables. Nos permitir proveerles de material. Cada vez hay una mayor tendencia a emplear la domtica en los edificios, ya que suelen producir un mayor ahorro energtico. Tenemos que aprovechar lo que nuestros clientes necesitan y no se lo dan nuestros competidores, como mejorar el servicio postventa, para que nuestros clientes no se sientan abandonados si tienen algn problema con el producto. Dado que la mayora de las ventas se realizan a travs de distribuidores, podemos controlar el precio final que paga nuestro cliente final por el producto. Son previsibles cambios tecnolgicos a pequea y gran escala, por lo que tenemos que realizar una inversin en ciertas renovaciones tecnolgicas, as poder abarcar un mayor mercado, ya que podramos ofrecer materiales elctricos para la instalacin de placas solares, adems de mejorar la produccin, responder antes a los pedidos, y mejoramos la calidad de los productos de esta forma podremos competir con los nuevos pases de la Unin Europea. Continua y creciente inversin en I+D que nos ayudar a conocer las ltimas novedades y poder as ofrecrselo a nuestros clientes. 1

 Tenemos una buena relacin entre calidad precio en nuestros productos, de esta manera nos aseguramos la fidelidad de nuestros clientes y la posibilidad de captar a otros nuevos. ANLISIS INTERNO DEBILIDADES Y FORTALEZAS Debilidades: En este apartado vamos a comentar elementos o actividades de nuestra empresa Marfe que la hacen potencialmente vulnerable a los movimientos de los competidores o a las variaciones de su entorno. Los competidores son mejores en reas como en el descuento ofertado, y en la poltica de comunicacin principalmente. La calidad del proceso productivo no se transmite al mercado con la intensidad necesaria. Para ser una organizacin fuerte nos hace falta mejorar la tecnologa y abrir nuestro mercado; ya sea en nuevos pases europeos como proveer material elctrico a empresas de electrodomsticos, u otras en las que necesiten de este material. Nos cuesta convencer a ms gente de que compre nuestros productos debido a que nuestros catlogos no son sencillos y poco atractivos, falta personal especializado para captar nuevos clientes y una nueva poltica de marketing. Se debera cambiar el modelo de funcionamiento de los stocks ya que se han producido roturas para algunas referencias concretas. La mayora de los trabajadores tienen un nivel de formacin bajo, sin que se les proporciones cursos de reciclaje, lo que puede generar una cierta desmotivacin. La exportacin de la empresa es muy reducida. La falta de disponibilidad de medios adecuados hace ineficaz la resolucin de las reclamaciones. No existe una base de datos de los clientes con su historial. Ya que la mayora de las ventas se realizan a travs de distribuidores, no se controla que porcentaje de descuento llega al cliente final. Fortalezas: Aqu vamos a analizar los elementos o actividades de la empresa Marfe que posibilitan una mejor actuacin de la misma en relacin a nuestros competidores directos. La calidad de los productos que ofertamos es bastante buena. Mantiene una buena relacin con la mayora de los clientes. Tiene capacidad para atender grandes demandas. Dispone de una amplia gama de productos, los principales son los interruptores, conmutadores, fusibles, limitadores de corriente, y equipos de distribucin. Disponemos de una oficina tcnica y de Gestin de la produccin de gran nivel. Existen diferentes sucursales repartidas en distintos puntos de Espaa por lo que podemos actuar a nivel nacional. El equipo est formado por gente joven con visin de futuro y estn informados sobre los ltimos adelantos en la materia que nos confiere.

Amenazas La fuerte competencia de los pases de la UE, la principal amenaza son los bajos precios. La aparicin de nuevas tecnologas en el campo de la produccin. Los fusibles y limitadores de corriente hay que adaptarlos a las nuevas exigencias europeas. Se ha producido este ao un cambio de legislacin; a partir de este ao

Posible 9 9 9 8

Grave 9 8 8 7

VALOR 18 17 17 15 2

(2006) es obligatorio en los edificios de nueva construccin la instalacin de placas solares. No disponemos de suministros para ese tipo de instalaciones. Contino crecimiento de las importaciones de los interruptores. 7 8 15 La creacin de nuevas empresas dedicadas a lo mismo que nosotros, con un mbito de actuacin provincial o regional, y con una alta 7 7 14 tecnologa y calidad del producto final. OPORTUNIDADES POSIBLE IMPORTANCIA VALOR Prever los cambios tecnolgicos (mantenindose informado del 9 9 18 mercado) Cada vez hay una mayor tendencia a emplear la domtica en los 9 9 18 edificios, ya que suelen producir un mayor ahorro energtico. Impulso de las energas renovables. Nos permitir proveerles de 7 8 15 material. Tenemos que aprovechar lo que nuestros clientes necesitan y no 6 8 14 se lo dan nuestros competidores. Dado que la mayora de las ventas se realizan a travs de distribuidores, podemos controlar el precio final que paga 5 7 12 nuestro cliente final por el producto. DEBILIDADES POSIBLE GRAVE VALOR La mayora de los trabajadores tienen un nivel de formacin bajo, sin que se les proporcione cursos de reciclaje, lo que puede generar una cierta 9 9 18 desmotivacin. La calidad del proceso productivo no se transmite al mercado con la intensidad 7 9 16 necesaria. No existe una base de datos de los clientes con su historial. 7 9 16 Se debera cambiar el modelo de funcionamiento de los stocks ya que se han producido roturas para algunas referencias concretas. 6 8 14 La falta de disponibilidad de medios adecuados hace ineficaz la resolucin de las reclamaciones. 6 8 14 Ya que la mayora de las ventas se realizan a travs de distribuidores, no se 6 8 14 controla qu porcentaje de descuento llega al cliente final. Los competidores son mejores en reas como en el descuento ofertado, y en la poltica de comunicacin principalmente. 6 7 13 La exportacin de la empresa es muy reducida 5 7 12 FORTALEZAS POSIBILIDAD IMPORTANCIA VALOR La calidad de los productos que ofertamos es bastante 8 10 18 buena. Disponemos de una oficina tcnica y de Gestin de la produccin de gran nivel. 7 10 17 Tenemos capacidad para atender grandes demandas. 7 9 16 Disponemos de una amplia gama de productos. 6 8 14 Mantenemos una buena relacin con la mayora de los 5 7 12 clientes.

DAFO 3

Una vez meditada y realizada una reflexin profunda del estado de la empresa Marfe, voy a proceder a convertir las amenazas en oportunidades y las debilidades en fortalezas. Debemos tener en cuenta que los puntos presentados en cada tabla estn ordenados de mayor a menor importancia. Para conseguir que la empresa Marfe mejore, tenemos que convertir las amenazas descritas en el cuadro de las pginas anteriores, en oportunidades y para ello voy a plantear una serie de objetivos que la empresa tendr que ir cumpliendo si quiere conseguir mejorar. Su principal objetivo es beneficiarse de la nueva legislacin que obliga a poner placas solares en los edificios de nueva construccin, a travs de la venta de material elctrico que les ser necesario para su funcionamiento. La fuerte competencia de los pases de la UE se puede contrarrestar ofreciendo una buena imagen de la empresa a travs de un buen marketing, tambin se pueden realizar ofertas en nuestros productos con la intencin de poder enfrentarnos a los bajos precios de la UE. La creacin de nuevas empresas dedicadas a lo mismo que nos nosotros , hace que la competencia en nuestro propio entorno sea mas dura, por ello tenemos que cuidar a los clientes que ya tenemos, a travs de pequeos incentivos en ciertos productos, una alta calidad del servicio, etc. adems de seguir captando clientes, ofreciendo unos productos atractivos. Realizar continuas inversiones en nuevas tecnologas, acompaadas de una continua formacin de nuestros trabajadores, provocara un mayor beneficio a largo plazo para la empresa, ya que aumentara la produccin y la calidad de nuestros productos. Debido a las nuevas exigencias europeas respecto a los fusibles y limitadores de corriente, tenemos que adaptarnos el ms rpido posible a ellas, provocando de este modo una menor repercusin, lo que se traduce en menores perdidas de dinero. El contino crecimiento de las importaciones de los interruptores nos reduce el mercado, por ello lo que podemos hacer es informar de la calidad de nuestros de nuestros productos ofreciendo unas ciertas garantas de funcionamiento, atrayendo de este modo a ms clientes. Para que nuestra empresa pueda convertir nuestras debilidades en fortalezas, tendr que plantear unos objetivos que tendr que ir cumpliendo para conseguir las ansiadas fortalezas. Una de las mayores debilidades de nuestra empresa es el nivel bajo de formacin, lo que puede llegar a generar una cierta desmotivacin por parte de los trabajadores. Para solventarlo hay que proporcionar cursos de reciclaje, de este modo, el operario puede mejorar en su trabajo, y poder aspirar a otros puestos que se puedan ofertar en un futuro en la propia empresa. Otro de los problemas ms graves es debido a que no transmitimos la calidad del proceso productivo al mercado con la intensidad necesaria, lo que nos hace falta es crearnos una buena imagen en la calidad del proceso productivo aspirando a certificaciones de calidad que otorga por ejemplo el Gobierno Vasco entre otros. Otra importante debilidad es la inexistencia de una base de datos de los clientes con su historial, por lo que la solucin es relativamente sencilla, tenemos que crear una base de datos donde tengamos recogidos a todos nuestros clientes con los pedidos que nos hacen el coste final del pedido los descuentos que se les hagan etc. Deberamos cambiar el modelo de funcionamiento de los stocks ya que se han producido roturas en determinados pedidos, con ello se solucionara esta debilidad, convirtindola en una buena fortaleza. 4

La falta de medios adecuados hace ineficaz la resolucin de las reclamaciones, por lo que mejorarlos otorgara as un mejor servicio a los clientes, lo que puede desembocar en una mayor fidelidad de los clientes a nuestra empresa. Tenemos que controlar el porcentaje de descuento que llega al cliente final ya que la mayora de las ventas se realizan a travs de distribuidores, de esta manera, conoceramos a que precio compran nuestro producto. Tenemos que mejorar los descuentos que se ofertan a nuestros productos, y mejorar la poltica de comunicacin, desarrollando acciones en grupos de trabajo. Por ultimo tenemos que aumentar nuestra presencia en pases extranjeros, y as conseguir aumentar la exportacin, esto se puede realizar llegando a acuerdo con distribuidoras de material elctrico en estos pases.

OBJETIVO/ESTRATEGIA ACCIONES Realizar cursos de actividades, Mejorar la comunicacin y la Adecuar los recursos relacin con los humanos. trabajadores y fomentar el trabajo en equipo. Mejorar la imagen de Lograr la coherencia entre nuestros productos entre mensaje interno y externo. nuestros trabajadores. Que el departamento de informtica cree una Realizar la base de datos de base de datos actualiza clientes. de clientes y de clientes potenciales. Mayor organizacin del Cambio del modelo de almacn y mejorar el stocks. modelo de stocks. Aumenta el presupuesto Mejorar la Atencin al destinado al servicio de Cliente. postventa. Abrir nuestro mercado al extranjero, trabajar conjuntamente con Exportacin empresas extranjeras y tratar la posibilidad de abrir filiares. PLAN DE COMUNICACIN INTERNA PLAN DE COMUNICACIN

RESPONSABLE TEMPORIZA PRESUPUESTO

Gerente

10meses

3.500

Departamento de recursos humanos, 8meses y marketing. Departamento de informtica.

2.300

610meses

10.000

Almacn y Gerencia. Departamento de Atencin al Cliente.

4meses

3.000

5meses

2.000

Direccin e inversiones.

3aos

120.000