2012 Channel Certification Program Guide LAS

Autodesk Channel Certification Program 2012
Junio de 2011 Capacitacin en ventas y servicios mundiales Autodesk Inc.
Le damos la bienvenida al Programa de certificacin de socios de Autodesk 2012!

El ao pasado, introdujimos el canal Autodesk a nuestro primer programa mundial de certificacin de socios. La intencin del programa era garantizar que los profesionales de ventas y de soporte de los canales de Autodesk contaran con los conocimientos y las destrezas necesarias para alcanzar el xito. Al participar en el programa, los representantes de los socios pudieron identificar reas de mejoramiento y consultar materiales de estudio sugeridos que les ayudaran a abordar y a centrarse en las destrezas y competencias necesarias en su funcin. A travs de la introduccin de una combinacin especfica de cursos y exmenes en lnea basados en la funcin y en las rutas de aprendizaje de la industria, se dise un plan de aprendizaje para ayudar a nuestros socios a:
Comprender nuestras industrias objetivo. Tener los conocimientos y destrezas que necesitan para tener xito. Pasar el mayor tiempo posible en el campo, con nuestros clientes, en vez de en la capacitacin en clase.
Para lograrlo, se lanz el programa Channel Certification! Como resultado, hasta la fecha, ms de 8 mil representantes de socios a nivel mundial obtuvieron el estado de profesional certificado de ventas, preventa o de soporte de producto de Autodesk. Este ao, continuamos este exitoso programa al presentar el Programa de certificacin de socios de Autodesk 2012, el cual se enfocar en el nivel de competencias y capacidad para funciones especficas en el entorno de los socios de canal. Este documento le ayuda a guiarle hacia el xito en los cursos y exmenes del Programa Channel Certification y garantiza que usted est informado de las metas, programas, e iniciativas para el ao. Siga esta gua para comprender los siguientes temas: Autodesk Learning Central Cmo hacer los exmenes Categoras de competencias y destrezas y comportamientos especficos
Como fue el caso con el programa de certificacin del ao pasado, este ao ser necesario que usted complete todos los cursos y exmenes de su Ruta de aprendizaje obligatoria en Autodesk Learning Central. Observar cursos en lnea obligatorios adicionales en su ruta de aprendizaje que mejorarn an ms sus conocimientos y destrezas de ventas. Por eso, no espere. Comience hoy mismo con su programa de certificacin!
Contenido
Le damos la bienvenida al Programa de certificacin de socios de Autodesk 2012! .............................................. 2 Competencia de socios y Autodesk Learning Central ............................................................................................. 5 Programa de certificacin 2012 ......................................................................................................................... 5 Autodesk Learning Central ................................................................................................................................ 5 Perfil .................................................................................................................................................................. 5 Preguntas frecuentes y soporte ......................................................................................................................... 6 Idiomas disponibles ........................................................................................................................................... 6 Cursos, exmenes y ruta de aprendizaje obligatoria .......................................................................................... 6
Cmo hacer el examen de certificacin .................................................................................................................................. 8
Competencias ...................................................................................................................................................... 12
Destrezas y competencias de los representantes de ventas Descripcin general ....................................................................... 12 Destrezas y competencias de los Representantes de Preventa Tcnica Descripcin general ...................................................... 13 Destrezas y competencias de los Representantes de Postventa Tcnica Descripcin general ..................................................... 14 Destrezas y competencias del Gerente de Servicios Tcnicos Descripcin general ..................................................................... 15 Destrezas y competencias del Representante de Mercadeo Descripcin general ...................................................................... 15
Manufactura ........................................................................................................................................................ 16 Competencias especficas del Representante de Ventas de Manufactura ........................................................ 16

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de Manufactura ........ 16
Gerente de Ventas de Manufactura ................................................................................................................. 18 Competencias especficas de Preventa Tcnica de Manufactura: .................................................................... 19
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Preventa Tcnica de Manufactura ....................... 19
Competencias especficas de Postventa Tcnica de Manufactura .................................................................... 21

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Postventa Tcnica de Manufactura ..................... 21
AEC Construccin ................................................................................................................................................. 22 Competencias especficas de ventas del Representante de Ventas de AEC Construccin................................. 22
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de AEC Construccin . 22
Gerente de Ventas de AEC Construccin .......................................................................................................... 24 Competencias especficas de Preventa Tcnica de AEC Construccin: ............................................................. 25
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Preventa Tcnica de AEC Construccin ............... 25
Competencias especficas de Postventa Tcnica de AEC Construccin: ............................................................ 27

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Postventa Tcnica de AEC Construccin .............. 27
AEC Infraestructura.............................................................................................................................................. 29 Competencias especficas del Representante de Ventas de AEC Infraestructura ............................................. 29
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de AEC Infraestructura .............................................................................................................................................................................................. 29
Gerente de Ventas de AEC Infraestructura ...................................................................................................... 31 Competencias especficas de Preventa Tcnica de AEC Infraestructura: .......................................................... 32
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Preventa Tcnica de AEC Infraestructura ............ 32
Competencias especficas de Postventa Tcnica de AEC Infraestructura:......................................................... 34
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Postventa Tcnica de AEC Infraestructura .......... 34
Medios y entretenimiento ................................................................................................................................... 35 Competencias especficas del Representante de Ventas de Medios y entretenimiento: .................................. 35
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de Medios y entretenimiento de Autodesk. .............................................................................................................................................. 35
Gerente de Ventas de Medios y Entretenimiento ............................................................................................ 37 Competencias especficas de Preventa Tcnica de Medios y entretenimiento: ................................................ 38
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Preventa Tcnica de Medios y entretenimiento . 38
Competencias especficas de Postventa Tcnica de Medios y entretenimiento: .............................................. 41

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Postventa Tcnica de Medios y entretenimiento 41
Diseo horizontal................................................................................................................................................. 43 Representante de Diseo horizontal ............................................................................................................... 43

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de Diseo horizontal de Autodesk ............................................................................................................................................................................... 43
Gerente de Ventas de Diseo Horizontal ......................................................................................................... 45 Preventa tcnica de Diseo horizontal: ........................................................................................................... 46
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Preventa Tcnica de Diseo horizontal ............... 46
Competencias especficas de Postventa Tcnica de Diseo horizontal:............................................................ 49

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Postventa Tcnica de Diseo horizontal .............. 49
Representante de Ventas de Educacin: .............................................................................................................. 52

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de Educacin ............ 52
Gerente de Servicios Tcnicos .............................................................................................................................. 53

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Gerentes de Servicios Tcnicos ........................... 53
Gerentes de Mercadeo ........................................................................................................................................ 53

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Gerentes de Mercadeo ........................................ 53
Apndice.............................................................................................................................................................. 56 Destrezas y comportamientos del Representante de Mercadeo ...................................................................... 56 Destrezas y comportamientos del Representante de Ventas ........................................................................... 59 Destrezas y comportamientos del Representante de Preventa........................................................................ 68 Destrezas y comportamientos del Representante de Postventa ...................................................................... 75
Representante General de Postventa ................................................................................................................................... 75 Representante Tcnico de Postventa .................................................................................................................................... 77
Competencia de socios y Autodesk Learning Central

Queremos que usted tenga xito. Usted es responsable por venderle a nuestra base de clientes compartida, y por prestarle servicio y soporte. Su xito es nuestro xito. Este documento tiene por objeto garantizarle que usted, nuestro apreciado socio:
Comprenda nuestras industrias objetivo. Tenga los conocimientos y destrezas que necesita para tener xito. Pasar el mayor tiempo posible en el campo, con nuestros clientes, en vez de en la capacitacin en clase.
La Certificacin de canal tiene por objeto garantizar que usted sepa todo lo necesario y pueda demostrar sus capacidades en el entorno seguro y controlado de la Central de Aprendizaje de Autodesk (Autodesk Learning Central). Al comprender lo que sabe y ayudarle a mejorar sus destrezas, podemos ayudarle a obtener ms negociaciones, en forma ms rpida. Adems, queremos evitar sobrecargarle con contenido de capacitacin. Usted es un profesional y su trabajo a tiempo completo es vender soluciones Autodesk. Al probar lo que sabe, podemos determinar las reas en las que necesita perfeccionar sus destrezas. Cuando se trata de destrezas, necesitamos afilar la sierra todos los das. Esta herramienta tiene por objeto ayudarle a crear una ventaja definida, limpia y precisa. Programa de certificacin 2012 El Programa de certificacin 2012 incluye una combinacin de cursos en lnea que comprenden una comprobacin de conocimientos y un examen basados en su funcin y en el enfoque de su industria. Encontrar estos cursos y exmenes en lnea en su ruta de aprendizaje obligatoria de Autodesk Learning Central. Autodesk Learning Central Para participar en el Programa de certificacin, debe tener acceso a Autodesk Learning Central a travs de una cuenta. Si todava no tiene una cuenta, puede solicitar una en cualquier momento en www.autodesk.com/partnerlearning. Vaya a la ficha "Crear cuenta nueva" y luego complete los campos de la pgina que aparecer. Es importante que complete todos los campos con informacin exacta que refleje su funcin y su enfoque de la industria actuales. Si ya haba creado una cuenta antes pero no recuerda su contrasea, puede recuperarla desde la ficha Ha olvidado su contrasea? en la pgina de inicio de sesin de Autodesk Learning Central. Perfil Normalmente, su nombre de usuario es su direccin personal exclusiva de correo electrnico de su compaa. Si cuando cre su cuenta originalmente no utiliz su direccin personal de correo electrnico de la compaa, o si su direccin personal de correo electrnico de la compaa ha cambiado, asegrese de actualizar esta informacin en su pgina de Perfil. Es importante comprobar que por defecto se muestre automticamente su ruta de aprendizaje correcta obligatoria cuando inicie Autodesk Learning Central; por ello, asegrese de que el perfil personal en su cuenta de Autodesk Learning Central est correcto y actualizado. Asegrese de que su funcin y su enfoque de la industria estn actualizados y que toda la informacin de su pgina de perfil sea exacta. Esto garantizar que obtenga la informacin correcta con respecto a los requerimientos de certificacin que necesita completar. Puede comprobar que su funcin de trabajo sea la correcta al consultar los enlaces de definiciones de las funciones de trabajo ubicados en la pgina de Perfil. Puede actualizar su perfil en cualquier momento en el enlace "Perfil" de Autodesk Learning Central ubicado en la esquina superior derecha.
Preguntas frecuentes y soporte Si la informacin de su compaa o afiliacin ha cambiado, infrmenos mediante el enlace "Contacto" de Autodesk Learning Central, ubicado en la esquina superior derecha. Haga clic en el enlace "Contacto" si tiene algn problema con Autodesk Learning Central o si tiene preguntas. Asegrese de revisar la lista de preguntas frecuentes, la cual puede ayudarle a comprender cmo debe navegar en Autodesk Learning Central; vaya a "FAQ" en la esquina superior derecha de Autodesk Learning Central y revise esta informacin. Solo los empleados de socios actuales autorizados de Autodesk pueden tener una cuenta y acceder a Autodesk Learning Central. Idiomas disponibles La interfaz del sistema de gestin de aprendizaje de Autodesk Learning Central est disponible en 10 idiomas: ingls, francs, italiano, alemn, espaol, portugus, ruso, japons, coreano y chino simplificado. Asegrese se seleccionar el idioma de su preferencia en su "Perfil" (vea arriba) para que Autodesk Learning Central inicie la interfaz en el idioma correcto cuando inicie sesin. Esto es muy importante ya que tener el idioma preferido correcto en su perfil permite poner a disposicin el idioma correcto en su ruta de aprendizaje obligatorio y recomendado; la capacitacin estar en su ruta de aprendizaje si el contenido de la capacitacin est disponible en su idioma preferido.
Cursos, exmenes y ruta de aprendizaje obligatoria Tomando como base su funcin de trabajo y la industria que usted respalda, hay una ruta de aprendizaje de certificacin obligatoria especfica para usted. A continuacin estn las funciones e industrias para las cuales hay una ruta de certificacin disponible. Funciones de trabajo Industria
Representante de Ventas Gerente de Ventas (Gerente de equipo) Preventa tcnica Postventa tcnica
AEC Construccin AEC Infraestructura Medios y entretenimiento Manufactura Diseo horizontal (se incluye en todos los grupos
de la industria, excepto Medios y entretenimiento)
Educacin* Otros
Gerente de Servicios Tcnicos** Mercadeo**
*Solo el Representante de Ventas es aplicable a esta funcin. **Estas funciones no tienen un enfoque de la industria especfico.
Hay una serie especfica de cursos en lnea disponible con comprobaciones de conocimientos y exmenes en las rutas de aprendizaje obligatorias de acuerdo con la funcin y la industria. Encontrar su ruta de aprendizaje en la ficha Learning Path de Autodesk Learning Central. Ver que su funcin de trabajo predeterminada e industria (segn se define en su pgina de perfil) se indica en verde en los mens desplegables, justo por encima de la ruta de aprendizaje. Encontrar una ruta de aprendizaje "obligatoria" que contiene cuadros que indican todos los cursos en lnea y exmenes que necesitar completar y aprobar para cumplir los requisitos de certificacin. Tambin hay una ruta de aprendizaje "recomendada", donde encontrar cursos de soporte adicionales que son material de estudio para los exmenes de su ruta de aprendizaje obligatoria. Puede inscribirse en cualquiera de los cursos y exmenes en lnea: simplemente haga clic en cualquiera de los recuadros de su ruta de aprendizaje. Cuando lo haga, aparecer una descripcin completa. Para formalizar la inscripcin en ese curso o examen, debe hacer clic en el botn "Registro". Entonces podr iniciar el curso o examen de inmediato o comenzar despus; para ello, vaya al curso o examen en el que se inscribi en la ficha "Inscripciones" de Autodesk Learning Central. Cuando se haya inscrito en un curso o examen, el cuadro que representa este curso o examen aparecer en su ruta de aprendizaje. Esto indica que el curso o examen est en progreso. Cuando complete el curso o examen satisfactoriamente, este cuadro cambiar a color verde.
Busque atentamente en su ruta de aprendizaje obligatoria nuevos cursos y exmenes emitidos para el Programa de certificacin 2012. Cuando todos los cursos de las rutas de aprendizaje de certificacin 2012 estn disponibles y se alcance la certificacin oficial, se anunciar a travs del Boletn de Autodesk y de su Gerente de Canal de Autodesk. Cuando se emitan todos los cursos y exmenes planificados para el Programa de certificacin 2012 para cada funcin o grupo de la industria y estn disponibles en la ruta de aprendizaje obligatoria de Autodesk Learning Central, se completar la ruta de certificacin al etiquetar los cursos y exmenes de certificacin con un asterisco (*). En ese momento, si ha completado satisfactoriamente todos los cursos y exmenes de su ruta de aprendizaje obligatoria, habr obtenido la certificacin para su funcin e industria. Completar satisfactoriamente todos los cursos y exmenes tomar tiempo y atencin, por ello, no lo posponga, comience hoy. Muchos de los cursos de certificacin 2012 ya estn disponibles en su ruta de aprendizaje obligatoria.
Cmo hacer el examen de certificacin La mejor forma de experimentar el examen esencial de Certificacin de canal para su funcin y su industria es: 1. Vaya a Autodesk Learning Central
2. Haga clic en Examen de certificacin en su Ruta de aprendizaje
3. Inscrbase en el examen y luego haga clic en Lanzar para iniciarlo.
4. Revise la Gua del examen cuidadosamente antes de comenzar el examen.
5. Haga clic en el enlace del examen en el rbol para iniciar el examen.
6.
Haga el examen! Al trabajar en un intento de examen, asegrese de usar el botn Guardar avance con frecuencia. Esto guardar sus respuestas para el intento en el que est trabajando. Puede volver y continuar con este mismo intento en cualquier momento.
Cuando est satisfecho con sus respuestas, haga clic en el botn Puntuacin. Esto calificar el intento en el que est trabajando.
Tiene hasta cinco (5) intentos para aprobar el examen y le aconsejamos que primero dedique un tiempo para revisar el material de estudio recomendado. Cuando se sienta preparado, complete el primer intento de examen. Si no lo aprueba, dedique tiempo a revisar las competencias y los materiales de estudio respectivos para ayudarle en intentos posteriores.
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Revise. Revise sus resultados. Cuando la ventana de puntuacin se cierre (no cierre la ventana del explorador anticipadamente), vaya a la pgina de inicio del examen y haga clic en el botn Revisar.
Puede revisar los resultados de su puntuacin detalladamente
Estudie! Consulte los cursos disponibles en su ficha de aprendizaje "Obligatorio" y "Recomendado" de esta gua de programa. Siempre estamos trabajando para construir contenido nuevo y conciso para ayudarle a mejorar sus destrezas en la mnima cantidad de tiempo necesario. Revise este programa cuidadosamente segn su funcin principal y enfoque de la industria para comprender qu competencias se estn probando y qu cursos pueden ayudarle a prepararse para el examen. Cuando est listo, haga el examen de nuevo
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Competencias
Los cursos y exmenes en lnea cubren las competencias clave que le permiten comprender los productos principales que Autodesk ofrece en su industria y cmo esos productos hacen que sus clientes tengan ms xito. Este conocimiento le ayudar a convertirse en un asesor de confianza de nuestros clientes compartidos. Para medir el desempeo del socio, necesitamos una escala estndar que pueda ayudarnos a medir en forma objetiva las destrezas y comportamientos. Si alguna vez ha estudiado Psicologa, sabe lo difcil que esta medicin puede resultar. Trabajamos con expertos de la industria para construir un modelo de competencia, un mapa de las destrezas y comportamientos que los profesionales exitosos muestran da a da, para ayudarnos a:
Medir el desempeo del socio en forma honesta y objetiva. Ayudar a nuestros socios a comprender en qu son fuertes y en qu necesitan mejorar. Crear materiales de capacitacin concisos, perfeccionados que no le hagan desperdiciar su tiempo.
Importante: La funcin de Ventas, Preventa y Postventa para Manufactura, AEC Construccin y AEC Infraestructura incluirn cursos y exmenes de certificacin de Diseo horizontal. Por consiguiente, asegrese de revisar las competencias y los materiales de estudio para las funciones que le corresponden en las secciones de Diseo horizontal de este documento. El modelo de competencias es amplio, pero este ao nos centraremos en un conjunto de las competencias totales identificadas. Estas competencias clave de acuerdo con las funciones de trabajo son:
Destrezas y competencias de los representantes de ventas Descripcin general

Categora Entrevistas Comunicacin Recursos Agudeza comercial y financiera Planificacin de territorios Previsin y sistema Conocimiento y cualificacin del cliente Desarrollo de soluciones Proceso de ventas Gestin del tiempo Planificacin de oportunidades Negociacin Administracin de cuentas/clientes Trabajo en Competencia Aplica tcnicas de escucha activa y formulacin de preguntas para descubrir las necesidades y oportunidades del cliente Comunica la informacin por escrito y en forma oral de manera organizada, precisa, convincente y profesional Reconoce y utiliza recursos de contexto especfico para ayudar en el proceso de ventas Analiza el negocio de un cliente para desarrollar una vista global de la compaa, para identificar necesidades y riesgos, y evaluar prioridades para predecir oportunidades y construir una relacin de asesor de confianza Analiza el territorio para definir y clasificar las oportunidades de venta Crea, gestiona y analiza un sistema individual para asegurar que las metas de ventas se cumplan a tiempo Evala las necesidades comerciales, la poltica y las metas del cliente para determinar la calidad de la oportunidad Construye y comunica una solucin diseada para satisfacer las necesidades comerciales priorizadas de un cliente Adapta y aplica procesos de ventas centrales en forma consistente para hacer avanzar oportunidades Analiza las tareas de venta para determinar prioridades relacionadas con oportunidades, pronsticos y cuotas Crea planes detallados para oportunidades de ventas que responden a las preguntas quin, qu, cundo, dnde y cmo Emplea destrezas de negociacin en cada etapa del proceso de ventas para avanzar la venta y aumentar el valor Aplica tcnicas de gestin de cuentas y clientes para asegurar la satisfaccin del cliente, desarrollar la relacin y hacer crecer la cuenta Demuestra destrezas efectivas para trabajar en equipo y crear relaciones internamente, con los
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equipo/Conexin en red Administracin de cambios Conocimiento de la industria
clientes, con personas de la industria y con Autodesk Aplica las mejores prcticas de administracin de cambios a situaciones de ventas para ayudar a fijar las expectativas del cliente en cuanto a una solucin Aplica el conocimiento de la industria para identificar y solventar las necesidades de un cliente y establecer credibilidad
Destrezas y competencias de los Representantes de Preventa Tcnica Descripcin general

Categora Entrevistas Comunicacin Demostracin Agudeza comercial y financiera Conocimiento y cualificacin del cliente Desarrollo de soluciones Proceso de ventas Planificacin de oportunidades Administracin de cuentas/clientes Influenciar Trabajo en equipo/Conexin en red Administracin de cambios Conocimiento de la industria Conocimiento de producto Competencia Aplica tcnicas de escucha activa y formulacin de preguntas para descubrir las necesidades y oportunidades del cliente Relaciona informacin oral en forma organizada, breve, convincente y comercial profesional Planifica y demuestra un enfoque de la satisfaccin de las necesidades comerciales priorizadas de un cliente Analiza el negocio de un cliente para desarrollar una vista global de la compaa, para identificar necesidades y riesgos, y evaluar prioridades para predecir oportunidades y construir una relacin de asesor de confianza Evala las necesidades comerciales, la poltica y las metas del cliente para determinar la calidad de la oportunidad Construye y comunica una solucin diseada para satisfacer las necesidades comerciales priorizadas de un cliente Adapta y aplica procesos de ventas centrales en forma consistente para hacer avanzar oportunidades Crea planes detallados para oportunidades de ventas que responden a las preguntas quin, qu, cundo, dnde y cmo Aplica tcnicas de gestin de cuentas y clientes para asegurar la satisfaccin del cliente, desarrollar la relacin y hacer crecer la cuenta Emplea destrezas de influencia para hacer progresar la venta, abordar objeciones, y demostrar valor Demuestra destrezas efectivas para trabajar en equipo y crear relaciones internamente, con los clientes, con personas de la industria y con Autodesk Aplica las mejores prcticas de administracin de cambios a situaciones de ventas para ayudar a fijar las expectativas del cliente en cuanto a una solucin Aplica un amplio conocimiento de la industria para identificar y solventar las necesidades de un cliente y establecer credibilidad Demuestra conocimiento tcnico de los productos esenciales relacionados con las industrias cubiertas
(Para una lista detallada de las destrezas y comportamientos de los Representantes de Ventas y de los Representantes de Preventa Tcnica antes referidos, consulte el Apndice)
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Destrezas y competencias de los Representantes de Postventa Tcnica Descripcin general

Categora Entrevistas Gestin de conflictos Comunicacin Equipo de trabajo Organizacin Instalacin Licencia Localizacin y resolucin de problemas Gestin de datos Recursos AutoCAD MyE Competencia Aplica tcnicas de escucha activa y formulacin de preguntas para identificar, aclarar y solucionar los problemas del cliente Utiliza las tcnicas de gestin de conflictos para identificar fuentes de conflicto y resolverlas por escrito y por telfono Relaciona hechos, procedimientos, estados, ideas y otra informacin, escrita y oral, en forma organizada, breve, convincente y profesional Practica destrezas de equipo efectivas Demuestra destrezas organizativas efectivas Describe el proceso de instalacin de Autodesk y demuestra conocer los problemas y soluciones habituales relacionadas con los productos para los cuales se ofrece soporte Describe los modelos de licencia de Autodesk y demuestra el conocimiento de problemas y soluciones comunes Demuestra un proceso de localizacin y solucin de problemas efectivo
Describe las mejores prcticas y tcnicas comunes para administrar datos en los productos Autodesk cubiertos Reconoce y emplea recursos de contexto especfico para ofrecer soluciones y procedimientos conocidos a los clientes Evala los problemas de los clientes relacionados con los resultados y soluciona los problemas de procesos comunes Evala los problemas comunes de desempeo del sistema y relaciona las recomendaciones Demuestra conocimiento y destrezas intermedios relacionados con la configuracin, funciones y herramientas de modelizado
AEC
Describe y demuestra las funciones, procedimientos y conceptos relacionados con GIS Emplea herramientas y procedimientos comunes relacionados con la visibilidad y grficos en Revit Emplea las mejores prcticas relacionadas con el trabajo compartido en Revit Demuestra conocimientos en cuanto a estabilidad de producto (malfuncionamiento tpico del producto y resoluciones) Demuestra un conocimiento conceptual del Building Information Modeling y cmo se relaciona con Revit Emplea las mejores prcticas para mejorar el desempeo del cliente con relacin a las preocupaciones comunes en Civil 3D Demuestra conocimientos de las funciones de mapa para respaldar a los clientes de Civil 3D
Manufactura
Describe y demuestra las funciones, procedimientos, conceptos y flujos de trabajo para productos de manufactura esenciales comunes Demuestra la capacidad de asistir a los clientes en la personalizacin de Inventor
(Para una lista detallada de las destrezas y comportamientos de cada competencia antes referida, consulte el Apndice)
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Destrezas y competencias del Gerente de Servicios Tcnicos Descripcin general

Categora Comunicacin Competencia Comunica la informacin por escrito y en forma oral de manera organizada, precisa, convincente y profesional Analiza el negocio de un cliente para desarrollar una vista global de la compaa, para identificar necesidades y riesgos, y evaluar prioridades para predecir oportunidades y construir una relacin de asesor de confianza Construye y comunica una solucin diseada para satisfacer las necesidades comerciales priorizadas de un cliente Emplea destrezas de negociacin en cada etapa del proceso de ventas para avanzar la venta y aumentar el valor Aplica tcnicas de gestin de cuentas y clientes para asegurar la satisfaccin del cliente, desarrollar la relacin y hacer crecer la cuenta Demuestra destrezas efectivas para trabajar en equipo y crear relaciones internamente, con los clientes, con personas de la industria y con Autodesk Aplica las mejores prcticas de administracin de cambios a situaciones de ventas para ayudar a fijar las expectativas del cliente en cuanto a una solucin
Agudeza comercial y financiera
Desarrollo de soluciones
Negociacin
Administracin de cuentas/clientes Trabajo en equipo/Conexin en red Administracin de cambios
Destrezas y competencias del Representante de Mercadeo Descripcin general

Categora Comunicacin Recursos Planificacin de territorios Previsin y sistema Competencia Relaciona informacin escrita y oral en forma organizada, breve, convincente y comercial profesional; Reconoce y utiliza recursos de contexto especfico para ayudar y respaldar al proceso de ventas Ayuda al Dpto. de Ventas a analizar el territorio para comprender las oportunidades de ventas
Asiste al Dpto. de Ventas a analizar y ayudar a construir un sistema individual para garantizar que las metas de ventas se cumplan Evala las necesidades comerciales, la poltica y las metas del cliente para determinar la calidad de la oportunidad Ayuda al Dpto. de Ventas a crear planes para oportunidades de ventas que responden a las preguntas quin, qu, cundo, dnde y por qu Analiza las tareas de venta para determinar prioridades relacionadas con oportunidades, pronsticos y cuotas Respalda al personal de ventas adems mediante la aplicacin de tcnicas de administracin de cuentas y clientes para garantizar la satisfaccin del cliente, desarrollar la relacin y hacer crecer la cuenta Demuestra destrezas efectivas para trabajar en equipo y crear relaciones internamente, con los
Conocimiento y cualificacin del cliente Planificacin de oportunidades Gestin del tiempo
Administracin de cuentas/clientes Trabajo en
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equipo/Conexin en red Conocimiento de la industria
clientes, con personas de la industria y con Autodesk Aplica el conocimiento de la industria para identificar y solventar las necesidades de un cliente y establecer credibilidad
Manufactura
Competencias especficas del Representante de Ventas de Manufactura Demuestra el conocimiento de la industria de la manufactura: segmentos del mercado, elementos impulsores, retos y tendencias clave Identifica las compaas de manufactura prospectos ms adecuadas a las cuales recurrir segn sus productos y segmentos de la industria de la manufactura Describe las tareas diarias de los ingenieros mecnicos, diseadores y dibujantes, y explica cmo el uso de productos Autodesk puede ayudarles a trabajar en forma ms efectiva Identifica el tiempo y los costos asociados con cada etapa del flujo de trabajo y asigna soluciones (de tiempo o costo) Utiliza la historia de Digital Prototyping de Autodesk en todas las presentaciones de ventas Vende para los flujos de trabajo requeridos del cliente Calcula el rendimiento sobre la inversin determinado por todo el flujo de trabajo en oposicin a un departamento especfico (por ej. el ahorro real puede no estar en el departamento que implementa el software, sino que puede ocurrir antes o despus de esa parte del proceso general)
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de Manufactura
Complete y consulte los cursos en lnea en su ruta de aprendizaje obligatoria, son buenos materiales de estudio para los exmenes. Asimismo, hay materiales de estudio adicionales en su ruta de aprendizaje recomendada que puede consultar.
Ttulo Contar la historia de Digital Prototyping para el ao fiscal 2012 Vender Autodesk Product Design Suite
Descripcin
Duracin Competencia Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones Conocimiento de la industria
Este breve curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir 10 min adecuadamente la historia de Digital Prototyping de Autodesk con sus clientes. Esta inversin de doce minutos garantizar que aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al Digital Prototyping. Al final de este curso tambin se incluye una comprobacin de conocimientos. En este curso, usted conocer a Autodesk Product Design Suite: cmo 30 min reemplaza a las suites de Inventor, el cliente objetivo para estas nuevas suites, y varias jugadas clave para ayudarle a vender a una variedad de clientes en forma satisfactoria. Luego, hablaremos sobre tcnicas bsicas de manejo de objeciones y esbozaremos la cobertura general de flujo de trabajo para cada una de las tres ediciones de Autodesk Product Design Suite. Este curso concluir con una comprobacin de conocimientos global a fin de garantizar que usted haya conservado los puntos importantes de estas lecciones. Tambin le sealaremos recursos de ventas adicionales para que usted sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Autodesk Manufacturing.
Informe especial: El Informe especial de ventas consta de mdulos de aprendizaje por video 7 horas Manufactura 2012 grabado en la Cumbre Autodesk MFG 2012 que tuvo lugar en marzo de 2011 y para ventas que dur cuatro das. El enfoque en las sesiones de ventas tiene por objeto ayudarle a preparar una posicin y vender las Soluciones de manufactura 2012. Las sesiones incluyen discusiones grupales sobre Autodesk Inventor Professional 2012, la familia de productos Autodesk Vault y Autodesk Inventor
Conocimiento de producto
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Publisher. El mdulo final se centra en los productos de simulacin de Autodesk. Al final del curso, se le requerir que conteste satisfactoriamente una prueba corta de comprobacin de conocimientos para obtener el estado "curso finalizado". Autodesk Product Design Suite Workflow para ventas En este curso, obtendr una perspectiva ms profunda de los flujos de trabajo 20 min y beneficios de Autodesk Product Design Suite. Se le ofrecen los materiales necesarios para presentar las demostraciones para sus clientes. Este curso ofrece herramientas que suplementan la informacin disponible en el Kit de herramientas de ventas de manufactura, lo cual le permite posicionar y vender satisfactoriamente esta excitante oferta de Autodesk. Descripcin Conocimiento de producto
Ttulo Simulacin comercial de manufactura Ingls
Duracin Competencia Conocimientos y cualificacin del cliente
Experimente qu se siente ser uno de sus clientes. Participe en una simulacin 3 horas interactiva de las exigencias diarias de los negocios de sus clientes de manufactura. Observe cmo se toman las decisiones de operaciones y cul es el impacto de las decisiones de inversin sobre sus ingresos. Luego pondr a prueba sus conocimientos a travs de ejercicios interactivos, con una experiencia de un caso comercial real sobre cmo puede utilizar la visin y la estrategia de Digital Prototyping, as como las herramientas de mensajera, para incrementar su eficacia de ventas. Conozca cmo establecerse como socio comercial estratgico clave: un socio a quien sus clientes escogern para asignarle su presupuesto de tecnologa de la informacin. Es la primera de 4 entregas destinadas a reforzar los principios de la 30 min capacitacin de Simulacin comercial de manufactura ofrecida en eventos de capacitacin de ventas en todo el mundo. Este reto de ventas aborda la primera fase del Modelo de expansin transaccional, en el que se le presenta una solicitud tpica de un cliente para la cotizacin de una transaccin y usted puede practicar diversas tcnicas para determinar si existe una oportunidad en la cuenta ms all de la transaccin inicial. Durante el ejercicio, se le ofrecer orientacin y feedback para conducirlo al resultado final deseado: una oportunidad de ventas mucho mayor y ms rentable! Es la segunda de 4 entregas destinadas a reforzar los principios de la 30 min capacitacin de Simulacin comercial de manufactura ofrecida. Este reto de ventas aborda la segunda fase del modelo de expansin transaccional, en el que usted explorar los negocios de Machines Inc., determinar los resultados comerciales deseados, e identificar los participantes y sus intereses. En esta entrega, se reunir con la gerencia de ingeniera, en su camino a una oportunidad de ventas mucho mayor y ms rentable. Es la tercera de 4 entregas destinadas a reforzar los principios de la 30 min capacitacin de Simulacin comercial de manufactura ofrecida Este reto de ventas aborda la segunda fase del modelo de expansin transaccional, en el que usted continuar explorando los negocios de Machines Inc., pero esta vez nos desviamos de la ingeniera para obtener la perspectiva de su equipo de ventas. Esta es la ltima reunin antes de crear su propuesta de solucin, por lo que debe asegurarse de centrarse en desvelar los resultados comerciales deseados, identificando los participantes y sus intereses Esta es la cuarta y ltima entrega del Reto de ventas de manufactura. Este reto de ventas lo rene todo mientras usted crea y entrega su propuesta de solucin a la Directiva de Machines, Inc. Diseado para el personal de ventas y tcnico, este curso ofrece instruccin prctica en lnea, fundamental, que cubre los aspectos bsicos de Digital Prototyping de Autodesk. Aprender los conceptos centrales de Digital Prototyping y cmo aplicarlos en sus actividades de ventas y tcnicas. 20 min
Reto de ventas de manufactura, primer reto
Conocimientos y cualificacin del cliente
Reto de ventas de manufactura, segundo reto
Reto de ventas de manufactura, tercer reto
Reto de ventas de manufactura, cuarto reto Aspectos bsicos de Digital Prototyping
Conocimientos y cualificacin del cliente Negociacin
10 min
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Foundation for Success (Fundamentos para el xito) Pretrabajo
F4S es un programa de incorporacin de empleados de Autodesk. F4S se recomienda ampliamente a nuestros socios de canal y a los empleados internos de Autodesk en el entorno de ventas.
240 min Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones, proceso de ventas, entrevistas 30 min Desarrollo de soluciones
Autodesk Subscription 101
En este curso de capacitacin de 2 partes, cubriremos todo lo que necesita saber para vender suscripciones de Autodesk satisfactoriamente. En la parte uno, hablaremos de las propuestas de valor de la suscripcin, y de cmo comunicar el valor de la suscripcin a sus clientes. La parte dos cubre el negocio de la suscripcin, la programacin de las ventas de suscripcin, y la ampliacin de las oportunidades de ventas por suscripcin. .
Ttulo 100 Minutes to Improved Sales Results (Los 100 minutos para resultados de ventas mejorados)
Descripcin
Duracin Competencia
Este programa exclusivo le ofrece herramientas nuevas y poderosas para 100 min Negociacin, cerrar mejores negocios, y hacerlo con ms eficiencia que nunca. El programa proceso de 100 minutos para resultados de ventas mejorados se basa en uno de los ventas programas de capacitacin de ventas ms exitosos de Autodesk, Negociacin de ventas situacional. Esta metodologa ha sido proporcionada a miles de gerentes, representantes de ventas, y socios de reventa de Autodesk. El contenido de este curso ha sido identificado como un elemento de contribucin principal para nuestro xito en aos recientes. Ahora, este poderoso programa est a su disposicin, en formato en lnea, basado en video. Este mdulo de 15 minutos ofrece herramientas para reforzar su capacidad de 15 min comunicarse en forma efectiva. A travs de un modelo simple que destaca aspectos importantes de enviar y recibir mensajes, obtendr percepciones que afectarn mltiples aspectos de su trabajo que requieren buena comunicacin. Podr aplicar estas ideas a reas tales como: resolucin de problemas, planificacin de acciones, establecimiento de expectativas, negociacin, delegacin, uso compartido de la informacin, adiestramiento y ms. Un Planificador de comunicacin est disponible para descarga al final del mdulo. Negociacin
Tcnicas de comunicacin
Why Finance Matters! (Por qu las Finanzas son importantes?)
Why Finance Matters! le ofrece el conocimiento y las herramientas para 360 min Agudeza comprender la informacin contable de los resultados finales y aplica tcnicas comercial y para la toma de decisiones cotidiana. Le recomendamos centrarse en los financiera primeros cuatro mdulos de este curso interactivo para ayudarle a comprender el lenguaje de las finanzas.
Gerente de Ventas de Manufactura
Consulte la seccin anterior sobre las Competencias de ventas de manufactura y los materiales de estudio para la funcin del Representante de Ventas.
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Competencias especficas de Preventa Tcnica de Manufactura: Demuestra el conocimiento de la industria de la manufactura: segmentos del mercado, elementos impulsores, retos y tendencias clave Analiza las tareas diarias de los ingenieros mecnicos, diseadores y dibujantes, y determina cmo el uso de productos Autodesk puede ayudarles a trabajar en forma ms efectiva. Identifica el tiempo y los costos asociados con cada etapa del flujo de trabajo y asigna soluciones (de tiempo o costo) Utiliza la historia de Digital Prototyping de Autodesk en todas las presentaciones. Vende para los flujos de trabajo requeridos del cliente.
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Preventa Tcnica de Manufactura
Ttulo Contar la historia de Digital Prototyping para el ao fiscal 2012 Vender Autodesk Product Design Suite
Descripcin
Duracin Competencia Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones Conocimiento de la industria
Este breve curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir 10 min adecuadamente la historia de Digital Prototyping de Autodesk con sus clientes. Esta inversin de doce minutos garantizar que aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al Digital Prototyping. Al final de este curso tambin se incluye una comprobacin de conocimientos. En este curso, usted conocer a Autodesk Product Design Suite: cmo reemplaza a 30 min las suites de Inventor, el cliente objetivo para estas nuevas suites, y varias jugadas clave para ayudarle a vender a una variedad de clientes en forma satisfactoria. Luego, hablaremos sobre tcnicas bsicas de manejo de objeciones y esbozaremos la cobertura general de flujo de trabajo para cada una de las tres ediciones de Autodesk Product Design Suite. Este curso concluir con una comprobacin de conocimientos global a fin de garantizar que usted haya conservado los puntos importantes de estas lecciones. Tambin le sealaremos recursos de ventas adicionales para que usted sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Autodesk Manufacturing. El Informe especial para tcnicos consta de mdulos de aprendizaje por video 12,5 grabado en la Cumbre Autodesk MFG 2012 que tuvo lugar en marzo de 2011 y que horas dur cuatro das. El enfoque en las sesiones tcnicas tiene por objeto ayudarle a preparar una posicin, demostracin y soporte para las Soluciones de manufactura 2012. Las sesiones incluyen discusiones grupales sobre Autodesk Inventor Professional 2012, la familia de productos Autodesk Vault, Autodesk Alias Design y Autodesk Inventor Publisher. El mdulo final se centra en los productos de simulacin de Autodesk. Al final del curso, se le requerir que conteste satisfactoriamente una prueba corta de comprobacin de conocimientos para obtener el estado "curso finalizado". En este curso, obtendr una perspectiva ms profunda de los flujos de trabajo y 90 min beneficios de Autodesk Product Design Suite. Se le ofrecen los materiales necesarios para presentar las demostraciones tcnicas para sus clientes. Este curso ofrece herramientas que suplementan la informacin disponible en el Kit de herramientas de ventas de manufactura, lo cual le permite demostrar y vender satisfactoriamente esta excitante oferta de Autodesk.
Informe especial: Manufactura 2012 para tcnicos
Conocimiento de producto, demostracin
Autodesk Product Design Suite Workflow par tcnicos
Foundation for F4S es un programa de incorporacin de empleados de Autodesk. F4S se 240 min Success recomienda ampliamente a nuestros socios de canal y a los empleados internos de (Fundamentos Autodesk en el entorno de ventas. para el xito) Pretrabajo Ingls
Conocimiento de la industria, conocimiento y cualificacin
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del cliente, proceso de ventas, entrevistas Ttulo Autodesk Subscription 101 Descripcin En este curso de capacitacin de 2 partes, cubriremos todo lo que necesita saber para vender suscripciones de Autodesk satisfactoriamente. En la parte uno, hablaremos de las propuestas de valor de la suscripcin, y de cmo comunicar el valor de la suscripcin a sus clientes. La parte dos cubre el negocio de la suscripcin, la programacin de las ventas de suscripcin, y la ampliacin de las oportunidades de ventas por suscripcin. Duracin Competencia 30 min Desarrollo de soluciones
100 Minutes to Improved Sales Results (Los 100 minutos para resultados de ventas mejorados)
Este programa exclusivo le ofrece herramientas nuevas y poderosas para cerrar 100 min mejores negocios, y hacerlo con ms eficiencia que nunca. El programa 100 minutos para resultados de ventas mejorados se basa en uno de los programas de capacitacin de ventas ms exitosos de Autodesk, Negociacin de ventas situacional. Esta metodologa ha sido proporcionada a miles de gerentes, representantes de ventas, y socios de reventa de Autodesk. El contenido de este curso ha sido identificado como un elemento de contribucin principal para nuestro xito en aos recientes. Ahora, este poderoso programa est a su disposicin, en formato en lnea, basado en video. Este mdulo de 15 minutos ofrece herramientas para reforzar su capacidad de 15 min comunicarse en forma efectiva. A travs de un modelo simple que destaca aspectos importantes de enviar y recibir mensajes, obtendr percepciones que afectarn mltiples aspectos de su trabajo que requieren buena comunicacin. Podr aplicar estas ideas a reas tales como: resolucin de problemas, planificacin de acciones, establecimiento de expectativas, negociacin, delegacin, uso compartido de la informacin, adiestramiento y ms. Un Planificador de comunicacin est disponible para descarga al final del mdulo. Why Finance Matters! le ofrece el conocimiento y las herramientas para 360 min comprender la informacin contable de los resultados finales y aplica tcnicas para la toma de decisiones cotidiana. Le recomendamos centrarse en los primeros cuatro mdulos de este curso interactivo para ayudarle a comprender el lenguaje de las finanzas.
Proceso de ventas
Proceso de ventas
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Competencias especficas de Postventa Tcnica de Manufactura Describe y demuestra las funciones, procedimientos, conceptos y flujos de trabajo para productos de manufactura esenciales comunes Define los elementos centrales del modelado de piezas (por ej. boceto, qu es un modelador, qu es continuidad, Autodesk Shape Manager, empalmes) Diferencia entre el modelado de slidos y de superficies Define y utiliza Autodesk Shape Manager, la herramienta de ensamble, herramientas de presentacin y herramientas de dibujo Describe por qu es importante el orden en que se crean las caractersticas Define el modelizado y demuestra los procedimientos relacionados Define el anlisis de elementos finitos, cundo y por qu se utiliza, y el proceso Describe los componentes de Content Center Library Demuestra la capacidad de asistir a los clientes en la personalizacin de Inventor Describe cmo modificar las plantillas predeterminadas Define y demuestra los elementos principales de las plantillas que se pueden personalizar (por ej. tamao de la hoja en la vista de dibujo, cambio de unidades, precisin de las unidades)
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Postventa Tcnica de Manufactura
Ttulo Contar la historia de Digital Prototyping para el ao fiscal 2012 Informe especial: Manufactura 2012 para tcnicos
Descripcin
Duracin Competencia Conocimiento de la industria
Este breve curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir 10 min adecuadamente la historia de Digital Prototyping de Autodesk con sus clientes. Esta inversin de doce minutos garantizar que aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al Digital Prototyping. Al final de este curso tambin se incluye una comprobacin de conocimientos. El Informe especial para tcnicos consta de mdulos de aprendizaje por video 12,5 grabado en la Cumbre Autodesk MFG 2012 que tuvo lugar en marzo de 2011 y que horas dur cuatro das. El enfoque en las sesiones tcnicas tiene por objeto ayudarle a preparar una posicin, demostracin y soporte para las Soluciones de manufactura 2012. Las sesiones incluyen discusiones grupales sobre Autodesk Inventor Professional 2012, la familia de productos Autodesk Vault, Autodesk Alias Design y Autodesk Inventor Publisher. El mdulo final se centra en los productos de simulacin de Autodesk. Al final del curso, se le requerir que conteste satisfactoriamente una prueba corta de comprobacin de conocimientos para obtener el estado "curso finalizado".
Campamento de El video Setting up the Network License Manager for Autodesk Products 17 min soporte para (Configuracin de Network License Manager para productos Autodesk) est Inventor 2011 ubicado en la seccin de Licencias del curso Campamento de soporte para Inventor 2011. Descripcin general de la instalacin y configuracin del administrador de licencias de red de Autodesk y una explicacin de los distintos modelos de servidor y cmo seleccionar el modelo adecuado para su entorno. Foundation for Success (Fundamentos para el xito) Pretrabajo Foundation for Success es un programa global y establecido de incorporacin de empleados que Autodesk recomienda ampliamente a sus socios de canal y a los empleados de Autodesk en el entorno de ventas.
Concesin de licencias, instalacin, solucin de problemas
De 2 a 4 Conocimiento horas de la industria
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AEC Construccin
Competencias especficas de ventas del Representante de Ventas de AEC Construccin Demuestra el conocimiento de la industria de la construccin: segmentos del mercado, elementos impulsores, retos y tendencias clave Identifica las posibles firmas de arquitectura, ingeniera y construccin ms adecuadas a las cuales recurrir segn sus productos y servicios. Describe las tareas diarias de los arquitectos, ingenieros de la construccin y contratistas, y explica cmo el uso de productos Autodesk puede ayudarles a trabajar en forma ms efectiva Utiliza la historia de Building Information Modeling de Autodesk en todas las presentaciones de ventas Describe el ecosistema AEC (propietario, contratista, arquitecto, ingeniero civil, ingeniero estructural, ingeniero MEP, fabricante de la industria metlica) y la coordinacin y la comunicacin entre las distintas profesiones requeridas para el xito Describe el ciclo de vida de un edificio (diseo, construccin, alquiler, reacondicionamiento, remodelacin) y diferencia entre distintos mercados (comercial, minorista, hotelero, gubernamental, industrial) Colabora con los clientes para garantizar que los productos de Autodesk estn "diseados" (obligatoriamente) en procesos entre compaas, solicitudes de propuesta, etc. para impulsar la demanda activamente Describe tcnicas, enfoques y soluciones para proporcionar valor a los clientes con muchas licencias. Reconoce las polticas locales y nacionales relevantes que ejercen impacto en la industria e identifica tcnicas para garantizar que el conocimiento est actualizado Describe los factores claves del proyecto relacionados con la industria de la construccin (tiempo, costo y programacin)
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de AEC Construccin
Ttulo Telling the Autodesk BIM Story
Descripcin
Este curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir 10 min adecuadamente la historia del Building Information Modeling (BIM) de Autodesk con sus clientes Una comprobacin de conocimientos breve concluye el curso y refuerza los mensajes clave que usted debe recordar. Esta inversin de diez minutos garantizar que usted aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al BIM.
En este curso, aprender ms sobre Autodesk Building Design Suite ya que Selling The 35 min Autodesk Building veremos los desafos que los profesionales de la construccin estn enfrentando y los relacionaremos con las oportunidades que se presentan con las ediciones de Design Suite Building Design Suite. Veremos los clientes objetivo y varias jugadas clave para ayudarle a posicionar y vender satisfactoriamente a esos clientes objetivo. Tambin veremos algunas de las objeciones que puede encontrar y tcnicas para superarlas, as como esbozaremos la cobertura del flujo de trabajo para cada una de las tres ediciones de Autodesk Building Design Suite. Al final del curso, hay una amplia comprobacin de conocimientos que tiene por objetivo garantizar que haya conservado tres puntos clave de estas lecciones y dar detalles sobre los recursos de ventas adicionales disponibles para que sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Autodesk AEC. Informe especial: Este curso consta de mdulos de aprendizaje que permitirn al personal de AEC Construccin ventas obtener ms perspectivas sobre las soluciones de AEC Construccin de 2012 para ventas este ao. Al finalizar estos mdulos, estar listo para posicionar y vender las soluciones de AEC Construccin 2012 de Autodesk. Los productos cubiertos en este curso son Autodesk Revit Architecture, AutoCAD Architecture, Autodesk Revit Structure, AutoCAD Structural Detailing, Autodesk Revit MEP, AutoCAD MEP y Autodesk Navisworks. 2 horas
Conocimiento de la industria
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Ttulo Building Design Suite Workflow para ventas
Descripcin
Duracin Competencia Conocimiento de producto
En este curso, obtendr una perspectiva ms profunda de los flujos de trabajo y 20 min beneficios de Autodesk Building Design Suite. Se le ofrecen los materiales necesarios para presentar las demostraciones para sus clientes. Este curso ofrece herramientas que suplementan la informacin disponible en el Kit de herramientas de ventas de construccin, lo cual le permite posicionar y vender satisfactoriamente esta excitante oferta de Autodesk. El valor de Autodesk BIM (Building Information Modeling) para la industria AEC, 2 horas, para ingenieros de aplicaciones de ventas y preventa, est diseado para ayudar 15 a aumentar sus conocimientos sobre el BIM para todas las disciplinas de la minutos industria AEC. El curso explora el estado actual de la industria de la arquitectura, ingeniera y construccin, y cmo una implementacin BIM satisfactoria puede ayuda a sus clientes a satisfacer sus requerimientos comerciales clave. El curso avanza para describir cmo el BIM puede ayudar a los clientes AEC de mltiples disciplinas a lograr sus metas de diseo sustentable y cmo las soluciones BIM de Autodesk ayudan a los profesionales AEC a obtener una percepcin valiosa durante el ciclo de vida del proyecto para mejorar la forma en que planifican, disean, construyen y administran proyectos de construccin e infraestructura. Diseado para los expertos de aplicaciones de ventas y preventa, este curso lleva 1 hora, al alumno a travs de las cuatro fases del proceso de ventas: Investigar, Planificar, 15 Comprometerse y Ejecutar. El curso destaca las actividades y acciones clave que minutos un socio de ventas de distribucin debe emprender en cada fase del ciclo de ventas al identificar el cliente objetivo, al planificar la interaccin con el cliente y al comprometerse con el cliente a travs de la escucha efectiva, la formulacin de preguntas de sondeo y el desarrollo de una solucin para el cliente.
El valor de Autodesk BIM
Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones, proceso de ventas, agudeza comercial y financiera Conocimiento y cualificacin del cliente, proceso de ventas, negociacin, entrevistas
Vender soluciones de Arquitectura, Ingeniera y Construccin (AEC) Foundation for Success (Fundamentos para el xito) Pretrabajo Ingls
Foundation for Success es un programa global y establecido de incorporacin de De 2 a 4 Conocimiento empleados que Autodesk recomienda ampliamente a sus socios de canal y a los horas de la empleados de Autodesk en el entorno de ventas. industria, conocimiento y cualificacin del cliente, desarrollo de soluciones El curso de suscripcin ofrece una descripcin general del valor de la suscripcin y de los beneficios para los socios a fin de vender esta solucin de avanzada a nuestros clientes. 30 min Desarrollo de soluciones
Autodesk Subscription 101 100 Minutes to Improved Sales Results (Los 100 minutos para resultados de ventas mejorados)
Le damos la bienvenida a 100 Minutos para Resultados de Ventas mejorados. 1 hora, Negociacin Este programa Web 2.0 exclusivo le proveer herramientas nuevas y poderosas 40 para cerrar mejores negocios, y hacerlo con ms eficiencia que nunca. El minutos programa 100 minutos para resultados de ventas mejorados se basa en uno de los programas de capacitacin de ventas ms exitosos de Autodesk, Negociacin de ventas situacional. Esta metodologa ha sido proporcionada a miles de gerentes, representantes de ventas, y socios de reventa de Autodesk. Ha sido un elemento de contribucin principal para nuestro xito en aos recientes. Ahora, este poderoso programa est a su disposicin, en formato en lnea, basado en video. Sabemos lo ocupado que est; por ello, hemos hecho que este programa sea rpido y sencillo. Ha estado escuchando objeciones a las ventas de parte de sus clientes en 45 min relacin con la crisis econmica? En todas las industrias, nuestros clientes enfrentan un entorno comercial difcil que puede desafiar la productividad y los valores basados en caractersticas que motivan a los clientes en mejores tiempos financieros. Esta sesin de capacitacin interactiva le proveer las estrategias ganadoras para superar algunas de las objeciones ms comunes que interponen los clientes, directamente provistas por los Representantes de ventas de Autodesk que las ponen en prctica. En esta sesin, analizar cmo manejar las siguientes objeciones comunes: Falta de presupuesto, Lentitud en los negocios, Cese del empleo; Economa, Costos. Negociacin
Manejo de objeciones en tiempos de crisis econmica
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Ttulo Why Finance Matters! (Por qu las Finanzas son importantes?)
Descripcin
Duracin Competencia Agudeza comercial y financiera
Why Finance Matters! le ofrece el conocimiento y las herramientas para 3 horas comprender la responsabilidad de los resultados finales y aplica tcnicas financieras para la toma de decisiones cotidiana. Cntrese en los primeros cuatro mdulos de este curso interactivo para comprender el lenguaje de las finanzas.
Gerente de Ventas de AEC Construccin
Consulte la seccin anterior sobre las Competencias de ventas de AEC Construccin y los materiales de estudio para la funcin del Representante de Ventas antes referida.
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Competencias especficas de Preventa Tcnica de AEC Construccin: Demuestra el conocimiento de la industria de la construccin: segmentos del mercado, elementos impulsores, retos y tendencias clave Identifica las posibles firmas de arquitectura, ingeniera y construccin ms adecuadas a las cuales recurrir segn sus productos y servicios. Describe las tareas diarias de los arquitectos, ingenieros de la construccin y contratistas, y explica cmo el uso de productos Autodesk puede ayudarles a trabajar en forma ms efectiva Utiliza la historia de Building Information Modeling de Autodesk en todas las presentaciones de ventas Describe el ecosistema AEC (propietario, contratista, arquitecto, ingeniero civil, ingeniero estructural, ingeniero MEP, fabricante de la industria metlica) y la coordinacin y la comunicacin entre las distintas profesiones requeridas para el xito Describe el ciclo de vida de un edificio (diseo, construccin, alquiler, reacondicionamiento, remodelacin) y diferencia entre distintos mercados (comercial, minorista, hotelero, gubernamental, industrial) Colabora con los clientes para garantizar que los productos de Autodesk estn "diseados" (obligatoriamente) en procesos entre compaas, solicitudes de propuesta, etc. para impulsar la demanda activamente Describe tcnicas, enfoques y soluciones para proporcionar valor a los clientes con muchas licencias. Reconoce las polticas locales y nacionales relevantes que ejercen impacto en la industria e identifica tcnicas para garantizar que el conocimiento est actualizado Describe los factores claves del proyecto relacionados con la industria de la construccin (tiempo, costo y programacin)
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Preventa Tcnica de AEC Construccin
Descripcin
Duracin Competencia Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones, proceso de ventas, agudeza comercial y financiera Conocimiento de producto
Este curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir 10 min adecuadamente la historia del Building Information Modeling (BIM) de Autodesk con sus clientes Una comprobacin de conocimientos breve concluye el curso y refuerza los mensajes clave que usted debe recordar. Esta inversin de diez minutos garantizar que usted aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al BIM. Building Information Modeling (BIM) es un proceso integrado que permite a los 1 horas, profesionales explorar digitalmente las caractersticas fsicas y funcionales clave de 15 un proyecto, antes de construirlo. Diseado para el personal de ventas y expertos minutos en aplicaciones de preventas, "El valor de Autodesk BIM" explora los beneficios y el valor del BIM tanto para el vendedor como para los clientes
Autodesk Navisworks Llegar a 20, serie de webcasts
Este webcast de la serie de 3 partes, llevado a cabo por Paul Walker, Gerente 3 horas Tcnico Comercial de Navisworks, para expertos en aplicaciones de Ventas y Preventa, comienza con una introduccin a la serie y ofrece una descripcin general de los productos Navisworks, los desafos comerciales que abordan, as como demostraciones del software en accin. Esta serie no incluye nuevo contenido y est destinada a cualquiera nuevo en Navisworks o que busque ideas nuevas sobre cmo vender y demostrar la propuesta de valor de los productos.
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Ttulo Selling The Autodesk Building Design Suite
Descripcin
En este curso, aprender ms sobre Autodesk Building Design Suite ya que 35 min veremos los desafos que los profesionales de la construccin estn enfrentando y los relacionaremos con las oportunidades que se presentan con las ediciones de Building Design Suite. Veremos los clientes objetivo y varias jugadas clave para ayudarle a posicionar y vender satisfactoriamente a esos clientes objetivo. Tambin veremos algunas de las objeciones que puede encontrar y tcnicas para superarlas, as como esbozaremos la cobertura del flujo de trabajo para cada una de las tres ediciones de Autodesk Building Design Suite. Al final del curso, hay una amplia comprobacin de conocimientos que tiene por objetivo garantizar que haya conservado tres puntos clave de estas lecciones y dar detalles sobre los recursos de ventas adicionales disponibles para que sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Autodesk AEC.
Informe especial: AEC Construccin 2012 para tcnicos
Este curso consta de mdulos de aprendizaje que permitirn al personal tcnico 3,5 horas Conocimiento obtener ms perspectivas sobre las soluciones AEC Construccin de este ao. Al de producto, finalizar estos mdulos, estar listo para posicionar, demostrar y prestar soporte a demostracin las soluciones de AEC Construccin 2012 de Autodesk. Los productos cubiertos en este curso son Autodesk Revit Architecture, AutoCAD Architecture, Autodesk Revit Structure, AutoCAD Structural Detailing, Autodesk Revit MEP, AutoCAD MEP y Autodesk Navisworks. En este curso, obtendr una perspectiva ms profunda de los flujos de trabajo y 1,5 horas Conocimiento beneficios de Autodesk Building Design Suite. Se le ofrecen los materiales de producto necesarios para presentar las demostraciones tcnicas para sus clientes. Este curso ofrece herramientas que suplementan la informacin disponible en el Kit de herramientas de ventas de construccin, lo cual le permite demostrar y vender satisfactoriamente esta excitante oferta de Autodesk. Diseado para los expertos de aplicaciones de ventas y preventa, este curso lleva 1 hora, al alumno a travs de las cuatro fases del proceso de ventas: Investigar, Planificar, 15 Comprometerse y Ejecutar. El curso destaca las actividades y acciones clave que minutos un socio de ventas de distribucin debe emprender en cada fase del ciclo de ventas al identificar el cliente objetivo, al planificar la interaccin con el cliente y al comprometerse con el cliente a travs de la escucha efectiva, la formulacin de preguntas de sondeo y el desarrollo de una solucin para el cliente. Foundation for Success es un programa global y establecido de incorporacin de empleados que Autodesk recomienda ampliamente a sus socios de canal y a los empleados de Autodesk en el entorno de ventas. Conocimiento y cualificacin del cliente, proceso de ventas, entrevistas
Building Design Suite Workflow para tcnicos
Vender soluciones de Arquitectura, Ingeniera y Construccin (AEC) Foundation for Success (Fundamentos para el xito) Pretrabajo Ingls
De 2 a 4 Conocimiento horas de la industria, conocimiento y cualificacin del cliente, desarrollo de soluciones 3 horas Agudeza comercial y financiera
Why Finance Matters! (Por qu las Finanzas son importantes?) Nuevo experto de implementacin Autodesk para Autodesk Revit Architecture Simulation
Why Finance Matters! le ofrece el conocimiento y las herramientas para comprender la responsabilidad de los resultados finales y aplica tcnicas financieras para la toma de decisiones cotidiana. Cntrese en los primeros cuatro mdulos de este curso interactivo para comprender el lenguaje de las finanzas. Este curso le presentar la metodologa consultiva de Autodesk. Aprender a desarrollar un plan de implementacin centrado en las soluciones de Autodesk Revit Architecture. El curso es una experiencia interactiva de 6 horas que garantiza emocin, motivacin y educacin.
6 horas
Influencia, gestin del cambio
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Competencias especficas de Postventa Tcnica de AEC Construccin: Emplea herramientas y procedimientos comunes relacionados con la visibilidad y grficos en Revit Describe cmo se muestran los objetos Demuestra cmo cambiar la apariencia de un objeto Describe el proceso de visualizacin de un objeto Emplea las mejores prcticas relacionadas con el trabajo compartido en Revit Describe cmo funciona el trabajo compartido Demuestra cmo configurar el trabajo compartido Demuestra cmo configurar a mltiples personas para el trabajo compartido Describe preguntas comunes y soluciones del cliente sobre el trabajo compartido Demuestra conocimientos en cuanto a estabilidad de producto (malfuncionamiento tpico del producto y resoluciones) Identifica tipos tpicos de averas del producto Describe las soluciones para cada tipo de avera tpica. Demuestra un conocimiento conceptual del Building Information Modeling y cmo se relaciona con Revit Define el BIM Describe cmo el BIM se aplica a Revit Identifica lo que Revit hace y no hace, y recuerda herramientas relevantes de terceros Identifica percepciones equivocadas comunes del pblico sobre las funciones y el uso de Revit, y selecciona las respuestas adecuadas
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Postventa Tcnica de AEC Construccin
Descripcin Este curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir adecuadamente la historia del Building Information Modeling (BIM) de Autodesk con sus clientes Una comprobacin de conocimientos breve concluye el curso y refuerza los mensajes clave que usted debe recordar. Esta inversin de diez minutos garantizar que usted aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al BIM. Este curso consta de mdulos de aprendizaje que permitirn al personal tcnico obtener ms perspectivas sobre las soluciones AEC Construccin de este ao. Al finalizar estos mdulos, estar listo para posicionar, demostrar y prestar soporte a las soluciones de AEC Construccin 2012 de Autodesk. Los productos cubiertos en este curso son Autodesk Revit Architecture, AutoCAD Architecture, Autodesk Revit Structure, AutoCAD Structural Detailing, Autodesk Revit MEP, AutoCAD MEP y Autodesk Navisworks.
Duracin Competencia 10 min Conocimiento de la industria
Informe especial: AEC Construccin 2012 para tcnicos
3,5 horas
Campamento de El video Setting up the Network License Manager for Autodesk Products soporte para (Configuracin de Network License Manager para productos Autodesk) est Revit 2011 ubicado en la seccin de Licencias del curso Campamento de soporte para Revit 2011. Descripcin general de la instalacin y configuracin del administrador de licencias de red de Autodesk y una explicacin de los distintos modelos de servidor y cmo seleccionar el modelo adecuado para su entorno.
17 min
Concesin de licencias, instalacin
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Ttulo Autodesk Navisworks Manage 2011 Conocimiento de producto para la construccin
Descripcin En esta recopilacin de cursos cortos, conocer los conceptos bsicos de Autodesk Navisworks Manage. Las lecciones le introducen a cada una de las reas funcionales de Autodesk Navisworks Manage y demuestran los flujos de trabajo y tcnicas recomendados para visualizar, analizar y validar la intencin del diseo activamente en proyectos de construccin, manufactura y planta. Vea las demostraciones, aprenda cmo entregar las demostraciones, o use los temas opcionales para profundizar en cada tema. Puede aprovechar estos cursos cortos para perfeccionar sus destrezas de Autodesk Navisworks Manage.
Duracin Competencia 2 horas Conocimiento de producto
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AEC Infraestructura
Competencias especficas del Representante de Ventas de AEC Infraestructura Demuestra el conocimiento de la industria de la infraestructura: segmentos del mercado, elementos impulsores, retos y tendencias clave Identifica las posibles firmas de ingeniera civil ms adecuadas a las cuales recurrir segn sus productos y servicios Describe las tareas diarias de los ingenieros civiles, diseadores y dibujantes, y explica cmo el uso de productos Autodesk puede ayudarles a trabajar en forma ms efectiva Utiliza la historia de Building Information Modeling de Autodesk en todas las presentaciones de ventas Describe el ecosistema AEC (propietario, contratista, arquitecto, ingeniero civil, ingeniero estructural, ingeniero MEP, fabricante de la industria metlica) y la coordinacin y la comunicacin entre las distintas profesiones requeridas para el xito Describe tcnicas, enfoques y soluciones para proporcionar valor a los clientes con muchas licencias. Colabora con los clientes para garantizar que los productos de Autodesk estn "diseados" (obligatoriamente) en procesos entre compaas, solicitudes de propuesta, etc. para impulsar la demanda activamente Reconoce las polticas locales y nacionales relevantes que ejercen impacto en la industria e identifica tcnicas para garantizar que su conocimiento est actualizado.
Describe los factores claves del proyecto relacionados con la industria de la infraestructura (tiempo, costo y programacin)
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de AEC Infraestructura
Descripcin
Este curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir 10 min adecuadamente la historia del Building Information Modeling (BIM) de Autodesk con sus clientes Una comprobacin de conocimientos breve concluye el curso y refuerza los mensajes clave que usted debe recordar. Esta inversin de diez minutos garantizar que usted aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al BIM. El valor de Autodesk BIM (Building Information Modeling) para la industria 2 horas, AEC, para ingenieros de aplicaciones de ventas y preventa, est diseado para 15 ayudar a aumentar sus conocimientos sobre el BIM para todas las disciplinas minutos de la industria AEC. El curso explora el estado actual de la industria de la arquitectura, ingeniera y construccin, y cmo una implementacin BIM satisfactoria puede ayuda a sus clientes a satisfacer sus requerimientos comerciales clave. El curso avanza para describir cmo el BIM puede ayudar a los clientes AEC de mltiples disciplinas a lograr sus metas de diseo sustentable y cmo las soluciones BIM de Autodesk ayudan a los profesionales AEC a obtener una percepcin valiosa durante el ciclo de vida del proyecto para mejorar la forma en que planifican, disean, construyen y administran proyectos de construccin e infraestructura. Este curso consta de mdulos de aprendizaje que permitirn al personal de 2 horas ventas obtener ms perspectivas sobre las soluciones de AEC Construccin de este ao. Al finalizar estos mdulos, estar listo para posicionar y vender las soluciones de AEC Construccin 2012 de Autodesk. Los productos cubiertos en este curso son Autodesk Revit Architecture, AutoCAD Architecture, Autodesk Revit Structure, AutoCAD Structural Detailing, Autodesk Revit MEP, AutoCAD MEP y Autodesk Navisworks.
Conocimiento de la industria, conocimiento y cualificacin del cliente, desarrollo de soluciones, agudeza comercial y financiera Conocimiento de producto
Informe especial: AEC Infraestructura 2012 para ventas
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Ttulo Cmo vender Autodesk Infrastructure Design Suite
Descripcin
En este curso aprender acerca de Autodesk Infrastructure Design Suite. Esto 30 min incluye al cliente objetivo y las oportunidades para estas nuevas suites, as como diferentes "jugadas" que le ayudarn a tener xito al venderle a una variedad de clientes. Analizaremos las tcnicas bsicas de manejo de objeciones y delinearemos el flujo de trabajo general que cubre cada una de las tres ediciones de Autodesk Infrastructure Design Suite. Tambin lo referiremos a recursos de ventas adicionales para aumentar su efectividad en la venta de estas atractivas nuevas ofertas de Autodesk para Arquitectura, Ingeniera y Construccin. En este curso, obtendr una perspectiva ms profunda de los flujos de trabajo 20 min y beneficios de Autodesk Infrastructure Design Suite. Se le ofrecen los materiales necesarios para presentar las demostraciones para sus clientes. Este curso ofrece herramientas que suplementan la informacin disponible en el Kit de herramientas de ventas de infraestructura, lo cual le permite posicionar y vender satisfactoriamente esta excitante oferta de Autodesk . Foundation for Success es un programa global y establecido de incorporacin De 2 a 4 de empleados que Autodesk recomienda ampliamente a sus socios de canal y horas a los empleados de Autodesk en el entorno de ventas.
Autodesk Infrastructure Design Suite Workflow para ventas
Foundation for Success (Fundamentos para el xito) Pretrabajo Ingls Vender soluciones de Arquitectura, Ingeniera y Construccin (AEC)
Diseado para los expertos de aplicaciones de ventas y preventa, este curso lleva al alumno a travs de las cuatro fases del proceso de ventas: Investigar, Planificar, Comprometerse y Ejecutar. El curso destaca las actividades y acciones clave que un socio de ventas de distribucin debe emprender en cada fase del ciclo de ventas al identificar el cliente objetivo, al planificar la interaccin con el cliente y al comprometerse con el cliente a travs de la escucha efectiva, la formulacin de preguntas de sondeo y el desarrollo de una solucin para el cliente.
1 horas, 15 minutos
Proceso de ventas
Autodesk Subscription 101
El curso de suscripcin ofrece una descripcin general del valor de la 30 min suscripcin y de los beneficios para los socios a fin de vender esta solucin de avanzada a nuestros clientes.
100 Minutes to Improved Sales Results (Los 100 minutos para resultados de ventas mejorados)
Le damos la bienvenida a 100 Minutos para Resultados de Ventas mejorados. 1 horas, Este programa Web 2.0 exclusivo le proveer herramientas nuevas y 40 poderosas para cerrar mejores negocios, y hacerlo con ms eficiencia que minutos nunca. El programa 100 minutos para resultados de ventas mejorados se basa en uno de los programas de capacitacin de ventas ms exitosos de Autodesk, Negociacin de ventas situacional. Esta metodologa ha sido proporcionada a miles de gerentes, representantes de ventas, y socios de reventa de Autodesk. Ha sido un elemento de contribucin principal para nuestro xito en aos recientes. Ahora, este poderoso programa est a su disposicin, en formato en lnea, basado en video. Sabemos lo ocupado que est; por ello, hemos hecho que este programa sea rpido y sencillo. Ha estado escuchando objeciones a las ventas de parte de sus clientes en 45 min relacin con la crisis econmica? En todas las industrias, nuestros clientes enfrentan un entorno comercial difcil que puede desafiar la productividad y los valores basados en caractersticas que motivan a los clientes en mejores tiempos financieros. Esta sesin de capacitacin interactiva le proveer las estrategias ganadoras para superar algunas de las objeciones ms comunes que interponen los clientes, directamente provistas por los Representantes de ventas de Autodesk que las ponen en prctica. En esta sesin, analizar cmo manejar las siguientes objeciones comunes: Falta de presupuesto, Lentitud en los negocios, Cese del empleo; Economa, Costos.
Negociacin
Manejo de objeciones en tiempos de crisis econmica
Negociacin
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Ttulo Why Finance Matters! (Por qu las Finanzas son importantes?)
Descripcin Why Finance Matters! le ofrece el conocimiento y las herramientas para comprender la responsabilidad de los resultados finales y aplica tcnicas financieras para la toma de decisiones cotidiana. Cntrese en los primeros cuatro mdulos de este curso interactivo para comprender el lenguaje de las finanzas.
Duracin Competencia 3 horas Agudeza comercial y financiera
Gerente de Ventas de AEC Infraestructura
Consulte la seccin anterior sobre las Competencias de ventas de AEC Infraestructura y los materiales de estudio para la funcin del Representante de Ventas antes referida.
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Competencias especficas de Preventa Tcnica de AEC Infraestructura: Demuestra el conocimiento de la industria de la infraestructura: segmentos del mercado, elementos impulsores, retos y tendencias clave Identifica las posibles firmas de ingeniera civil ms adecuadas a las cuales recurrir segn sus productos y servicios Describe las tareas diarias de los ingenieros civiles, diseadores y dibujantes, y explica cmo el uso de productos Autodesk puede ayudarles a trabajar en forma ms efectiva Utiliza la historia de Building Information Modeling de Autodesk en todas las presentaciones de ventas Describe el ecosistema AEC (propietario, contratista, arquitecto, ingeniero civil, ingeniero estructural, ingeniero MEP, fabricante de la industria metlica) y la coordinacin y la comunicacin entre las distintas profesiones requeridas para el xito Describe tcnicas, enfoques y soluciones para proporcionar valor a los clientes con muchas licencias. Colabora con los clientes para garantizar que los productos de Autodesk estn "diseados" (obligatoriamente) en procesos entre compaas, solicitudes de propuesta, etc. para impulsar la demanda activamente Reconoce las polticas locales y nacionales relevantes que ejercen impacto en la industria e identifica tcnicas para garantizar que su conocimiento est actualizado. Describe los factores claves del proyecto relacionados con la industria de la infraestructura (tiempo, costo y programacin)
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Preventa Tcnica de AEC Infraestructura
Descripcin Este curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir adecuadamente la historia del Building Information Modeling (BIM) de Autodesk con sus clientes Una comprobacin de conocimientos breve concluye el curso y refuerza los mensajes clave que usted debe recordar. Esta inversin de diez minutos garantizar que usted aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al BIM.
Building Information Modeling (BIM) es un proceso integrado que permite a los profesionales explorar digitalmente las caractersticas fsicas y funcionales clave de un proyecto, antes de construirlo. Diseado para el personal de ventas y expertos en aplicaciones de preventas, "El valor de Autodesk BIM" explora los beneficios y el valor del BIM tanto para el vendedor como para los clientes
1 hora, Conocimiento 45 de la industria, minutos conocimiento y cualificacin del cliente, desarrollo de soluciones, agudeza comercial y financiera Conocimiento de producto
Autodesk Navisworks Llegar a 20, serie de webcasts
Este webcast de la serie de 3 partes, llevado a cabo por Paul Walker, Gerente 3 horas Tcnico Comercial de Navisworks, para expertos en aplicaciones de Ventas y Preventa, comienza con una introduccin a la serie y ofrece una descripcin general de los productos Navisworks, los desafos comerciales que abordan, as como demostraciones del software en accin. Esta serie no incluye nuevo contenido y est destinada a cualquiera nuevo en Navisworks o que busque ideas nuevas sobre cmo vender y demostrar la propuesta de valor de los productos.
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Descripcin
En este curso aprender acerca de Autodesk Infrastructure Design Suite. Esto 30 min incluye al cliente objetivo y las oportunidades para estas nuevas suites, as como diferentes "jugadas" que le ayudarn a tener xito al venderle a una variedad de clientes. Analizaremos las tcnicas bsicas de manejo de objeciones y delinearemos el flujo de trabajo general que cubre cada una de las tres ediciones de Autodesk Infrastructure Design Suite. Este curso termina con una exhaustiva comprobacin de conocimientos para verificar que usted haya retenido los puntos sobresalientes de las lecciones. Tambin lo referiremos a recursos de ventas adicionales para aumentar su efectividad en la venta de estas atractivas nuevas ofertas de Autodesk para Arquitectura, Ingeniera y Construccin. Este curso consta de mdulos de aprendizaje que permitirn al personal tcnico 3 horas obtener ms perspectivas sobre las soluciones AEC de infraestructura de este ao. Al finalizar estos mdulos, estar listo para posicionar, demostrar y prestar soporte a las soluciones AEC de Infraestructura 2012 de Autodesk. Los productos cubiertos en este curso son AutoCAD Civil 3D y AutoCAD Map 3D. En este curso, obtendr una perspectiva ms profunda de los flujos de trabajo y 1,5 beneficios de Autodesk Infrastructure Design Suite. Se le ofrecen los materiales horas necesarios para presentar las demostraciones tcnicas para sus clientes. Este curso ofrece herramientas que suplementan la informacin disponible en el Kit de herramientas de ventas de infraestructura, lo cual le permite demostrar y vender satisfactoriamente esta excitante oferta de Autodesk.
Informe especial: AEC Infraestructura 2012 para tcnicos Autodesk Infrastructure Design Suite Workflow para tcnicos Vender soluciones de Arquitectura, Ingeniera y Construccin (AEC) Foundation for Success (Fundamentos para el xito) Pretrabajo Ingls
Diseado para los expertos de aplicaciones de ventas y preventa, este curso lleva 1 hora, Proceso de al alumno a travs de las cuatro fases del proceso de ventas: Investigar, Planificar, 15 ventas Comprometerse y Ejecutar. El curso destaca las actividades y acciones clave que minutos un socio de ventas de distribucin debe emprender en cada fase del ciclo de ventas al identificar el cliente objetivo, al planificar la interaccin con el cliente y al comprometerse con el cliente a travs de la escucha efectiva, la formulacin de preguntas de sondeo y el desarrollo de una solucin para el cliente. Foundation for Success es un programa global y establecido de incorporacin de empleados que Autodesk recomienda ampliamente a sus socios de canal y a los empleados de Autodesk en el entorno de ventas. De 2 a 4 Conocimiento horas de la industria
Autodesk El curso de suscripcin ofrece una descripcin general del valor de la suscripcin y 30 min Subscription 101 de los beneficios para los socios a fin de vender esta solucin de avanzada a nuestros clientes.
Conocimiento y cualificacin del cliente, desarrollo de soluciones Agudeza comercial y financiera
Why Finance Matters! le ofrece el conocimiento y las herramientas para comprender la responsabilidad de los resultados finales y aplica tcnicas financieras para la toma de decisiones cotidiana. Cntrese en los primeros cuatro mdulos de este curso interactivo para comprender el lenguaje de las finanzas.
3 horas
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Competencias especficas de Postventa Tcnica de AEC Infraestructura: Describe y demuestra las funciones, procedimientos y conceptos relacionados con GIS Discute los formatos y usos GIS Describe los sistemas de coordenadas FDO Describe las referencias geogrficas Demuestra tcnicas comunes para trabajar con archivos rster Demuestra conocimientos en cuanto a estabilidad de producto (malfuncionamiento tpico del producto y resoluciones) Identifica tipos tpicos de averas del producto Describe las soluciones para cada tipo de avera tpica. Emplea las mejores prcticas para mejorar el desempeo del cliente con relacin a las preocupaciones comunes en Civil 3D Demuestra cmo crear ensamblajes y subensamblajes personalizados Describe el comportamiento de los subensambles Relaciona cmo funcionan las expresiones Demuestra los procedimientos avanzados de edicin de superficies Describe las mejores prcticas para trabajar con conjuntos de datos ms grandes Explica tcnicas para el desempeo mejorado (3 GB switch) Demuestra cmo usar Google Earth con Civil 3D Demuestra conocimientos de las funciones de mapa para respaldar a los clientes de Civil 3D Ilustra cmo consultar datos de un dibujo a otro Demuestra cmo adjuntar datos de otras fuentes Describe el uso, las funciones y procesos de las herramientas de limpieza de dibujo Demuestra los procedimientos de diseo rster y de deformacin elstica
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Postventa Tcnica de AEC Infraestructura
Descripcin
Este curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir 10 min adecuadamente la historia del Building Information Modeling (BIM) de Autodesk con sus clientes Una comprobacin de conocimientos breve concluye el curso y refuerza los mensajes clave que usted debe recordar. Esta inversin de diez minutos garantizar que usted aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al BIM. Este curso consta de mdulos de aprendizaje que permitirn al personal tcnico 3 horas obtener ms perspectivas sobre las soluciones AEC de infraestructura de este ao. Al finalizar estos mdulos, estar listo para posicionar, demostrar y prestar soporte a las soluciones AEC de Infraestructura 2012 de Autodesk. Los productos cubiertos en este curso son AutoCAD Civil 3D y AutoCAD Map 3D.
Informe especial: AEC Infraestructura 2012 para tcnicos
Campamento de El video System Requirements RAM and OS (Requerimientos del sistema RAM y 12 min soporte para sistema operativo) est ubicado en la seccin de Instalacin del curso Campamento Civil 3D 2011 de soporte para Civil 3D 2011. El video esboza los requerimientos de sistema operativo y RAM a la hora de trabajar con AutoCAD Civil 3D. Se indicarn las ventajas y desventajas de los distintos sistemas operativos, permitiendo al usuario comprender los beneficios y escoger la configuracin adecuada para su SO y RAM.
Concesin de licencias, instalacin
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Medios y entretenimiento
Competencias especficas del Representante de Ventas de Medios y entretenimiento: Demuestra el conocimiento de la industria de los medios y el entretenimiento: segmentos del mercado, elementos impulsores, retos y tendencias clave. Identifica las posibles compaas de M y E ms adecuadas a las cuales recurrir segn sus productos, produccin y segmentos de la industria Describe las tareas diarias de los productores de estudios, directores de arte, directores tcnicos, directores, gerentes de estudio, y gerentes de arte Diferencia entre las disciplinas (por ej. animacin, modelado, iluminacin, programacin), identifica las tareas realizadas con cada una, y personaliza la propuesta de valor de cada una Identifica la temporizacin correcta en las industrias del cine y de los juegos para iniciar el contacto con el cliente (por ej. cundo participar y cundo evitar llamar, cuando se liberan los fondos, etc.) Recuerda las mejores prcticas para mantenerse informado en cuanto a proyectos y cronograma Describe la propuesta de valor para la visualizacin del diseo en trminos de rendimiento sobre la inversin, y diferencia la produccin de imgenes de Max de la de otros productos clave (por ej. Revit) Describe otros productos en los sistemas tpicos de la industria (flujos de trabajo) Reconoce problemas e inquietudes comunes de interoperabilidad entre productos en un sistema de trabajo tpico Identifica las herramientas tpicas y complementos que mejoran la interoperabilidad en el sistema de trabajo Define las relaciones de subcontratacin tpicas en la industria e identifica oportunidades relacionadas Identifica la mezcla de productos de los grandes estudios en su rea geogrfica y describe el valor de la alineacin Identifica productos de plataforma intermedia, describe cmo cierran la brecha entre la creacin del contenido y su ejecucin en distintas plataformas, y ofrece contactos de oportunidades para Autodesk. Evala ciertos elementos de hardware y prcticas de produccin (por ej. tarjetas de grficos, requerimientos mnimos del sistema, granjas de modelizado) y relaciona las mejores prcticas para ptimos resultados
Nota Para la Visualizacin del diseo, los objetivos de la industria de alto nivel en AEC Construccin e Infraestructura (solo transporte) y Manufactura tambin se aplicaran a las actividades de la industria local (por ej. las Olimpadas), funciones y responsabilidades. Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de Medios y entretenimiento de Autodesk.
Ttulo Contar la historia de Digital Entertainment Creation Selling the Autodesk Entertainment Creation Suite
Descripcin Este breve curso basado en video le ayudar a comprender cmo comunicar adecuadamente la historia de Digital Entertainment Creation de Autodesk con sus clientes. Un material de trabajo para descargar y una simple comprobacin de conocimientos completan el curso. Esta inversin de diez minutos le garantizar aprovechar al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno a Digital Entertainment Creation.
Duracin Entrega 10 min Conocimiento de la industria
En este curso, conocer sobre Autodesk Entertainment Creation Suite, cmo 20 min permite a su cliente modernizar sus sistemas, el cliente objetivo de estas suites, y un perfil de la cobertura de flujo de trabajo general. Luego, discutiremos las tcnicas bsicas de manejo de objeciones y varias jugadas clave para vender satisfactoriamente a una diversidad de clientes. Tambin le sealaremos recursos de ventas adicionales para que usted sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Medios y entretenimiento de Autodesk.
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Ttulo Informe especial: M y E 2012 para ventas Maya Ent Creation Suite Workflow para ventas
Descripcin
Duracin Entrega Conocimiento de producto
Este curso consta de mdulos de aprendizaje que permitirn al personal de ventas 2,5 obtener ms perspectivas sobre las soluciones de Medios y Entretenimiento de este horas ao. Al finalizar estos mdulos, estar listo para posicionar y vender las soluciones de Medios y Entretenimiento 2012 de Autodesk.
En este curso, conocer como se puede presentar mejor el flujo de trabajo de Autodesk Maya Entertainment Creation Suite a sus clientes. Nos centraremos en el valor comercial, el rendimiento sobre la inversin y la interoperabilidad.
30 min
3d Max Creation En este curso, conocer como se puede presentar mejor el flujo de trabajo de 30 min Autodesk 3ds Max Entertainment Creation Suite a sus clientes. Nos centraremos en Suite Workflow el valor comercial, el rendimiento sobre la inversin y la interoperabilidad. para ventas Introduccin a la Objetivo del Mdulo 1: Describir informacin sobre la industria de los juegos que le 45 min Industria de los asistir a la hora de identificar y solucionar las necesidades de los clientes y establecer credibilidad. Objetivo del Mdulo 2: Identificar cundo y cmo aplicar juegos sus conocimientos sobre las soluciones tcnicas y creativas de Autodesk para establecerse y mantenerse como asesor de confianza. Objetivos del Mdulo 3: Relacionar los productos Autodesk con las necesidades comerciales del cliente en forma organizada, breve, convincente y comercial profesional. Beneficios de un Este curso es obligatorio para todos los socios de canal! Familiarcese con cmo las 45 min soluciones de Digital Entertainment Creation de Autodesk pueden ayudar a sus sistema clientes a ser ms creativos y trabajar de manera ms eficiente. Aprenda a desafiar moderno a sus clientes con confianza al identificar los puntos dbiles de sus sistemas y hablarles de los beneficios de un sistema moderno. Este curso de aprendizaje electrnico de 45 minutos de duracin contiene una amplia gama de informacin, videos e historias de clientes para ayudarle a impulsar y respaldar su iniciativa de ventas con la nueva Campaa global de Medios y entretenimiento: Modernice su sistema. Selling Media and Entertainment Solutions Diseado para el personal de ventas y los ingenieros expertos de aplicaciones de ventas y preventa, este curso lleva al alumno a travs de las cuatro fases del proceso de ventas: Investigar, Planificar, Comprometerse y Ejecutar. El curso destaca las actividades y acciones clave que un revendedor debe ejecutar en cada etapa del ciclo de ventas. Identificar al cliente objetivo, planificar la interaccin del cliente y comprometerse con el cliente a travs de la escucha efectiva, la formulacin de preguntas de sondeo y el desarrollo de una solucin para el cliente. Digital Entertainment Creation (DEC) es la nueva plataforma de Autodesk para la industria del entretenimiento. Es comparable con el mensaje de Building Information Modeling (BIM) en el espacio arquitectnico. Comprenda de qu se trata y cmo presentarla a sus clientes 30 min
Conocimiento y cualificacin del cliente, desarrollo de soluciones Desarrollo de soluciones
Introduccin a Digital Entertainment Creation
45 min
Conocimiento y cualificacin del cliente, desarrollo de soluciones
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Foundation for Success (Fundamentos para el xito) Pretrabajo Ingls Ttulo 100 Minutes to Improved Sales Results (Los 100 minutos para resultados de ventas mejorados) Manejo de objeciones en tiempos de crisis econmica
F4S es un programa de incorporacin de empleados que Autodesk recomienda ampliamente a sus socios de canal y a los empleados de Autodesk en el entorno de ventas.
De 2 a 4 Conocimiento horas de la industria
Descripcin
Duracin Competencia
Este programa exclusivo le ofrece herramientas nuevas y poderosas para cerrar 100 min Proceso de mejores negocios, y hacerlo con ms eficiencia que nunca. El programa 100 minutos ventas, para resultados de ventas mejorados se basa en uno de los programas de negociacin capacitacin de ventas ms exitosos de Autodesk, Negociacin de ventas situacional. Esta metodologa ha sido proporcionada a miles de gerentes, representantes de ventas, y socios de reventa de Autodesk. El contenido de este curso ha sido identificado como un elemento de contribucin principal para nuestro xito en aos recientes. Ahora, este poderoso programa est a su disposicin, en formato en lnea, basado en video. Ha estado escuchando objeciones a las ventas de parte de sus clientes en relacin 45 min con la crisis econmica? En todas las industrias, nuestros clientes enfrentan un entorno comercial difcil que puede desafiar la productividad y los valores basados en caractersticas que motivan a los clientes en mejores tiempos financieros. Esta sesin de capacitacin interactiva le proveer las estrategias ganadoras para superar algunas de las objeciones ms comunes que interponen los clientes, directamente provistas por los Representantes de ventas de Autodesk que las ponen en prctica. En esta sesin, analizar cmo manejar las siguientes objeciones comunes: Falta de presupuesto, Lentitud en los negocios, Cese del empleo; Economa, Costos. Why Finance Matters! le ofrece el conocimiento y las herramientas para 3 horas comprender la responsabilidad de los resultados finales y aplica tcnicas financieras para la toma de decisiones cotidiana. Cntrese en los primeros cuatro mdulos de este curso interactivo para comprender el lenguaje de las finanzas. Este mdulo de 15 minutos ofrece herramientas para reforzar su capacidad de 15 min comunicarse en forma efectiva. A travs de un modelo simple que destaca aspectos importantes de enviar y recibir mensajes, obtendr percepciones que afectarn mltiples aspectos de su trabajo que requieren buena comunicacin. Podr aplicar estas ideas a reas tales como: resolucin de problemas, planificacin de acciones, establecimiento de expectativas, negociacin, delegacin, uso compartido de la informacin, adiestramiento y ms. Un Planificador de comunicacin est disponible para descarga al final del mdulo. Negociacin
Why Finance Matters! (Por qu las Finanzas son importantes?) Tcnicas de comunicacin
Proceso de ventas
Gerente de Ventas de Medios y Entretenimiento
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Competencias especficas de Preventa Tcnica de Medios y entretenimiento:
Demuestra el conocimiento de la industria de los medios y el entretenimiento: segmentos del mercado, elementos impulsores, retos y tendencias clave. Analiza las tareas diarias de los productores de estudios, directores de arte, directores tcnicos, directores, gerentes de estudio, y gerentes de arte Diferencia entre las disciplinas (por ej. animacin, modelado, iluminacin, programacin), identifica las tareas realizadas con cada una, y personaliza la propuesta de valor de cada una Identifica la temporizacin correcta en las industrias del cine y de los juegos para iniciar el contacto con el cliente (por ej. cundo participar y cundo evitar llamar, cuando se liberan los fondos, etc.) Describe la propuesta de valor para la visualizacin del diseo en trminos de rendimiento sobre la inversin, y diferencia la produccin de imgenes de Max de la de otros productos clave (por ej. Revit) Describe otros productos en los sistemas tpicos de la industria (flujos de trabajo) Reconoce problemas e inquietudes comunes de interoperabilidad entre productos en un sistema de trabajo tpico Identifica las herramientas tpicas y complementos que mejoran la interoperabilidad en el sistema de trabajo Define las relaciones de subcontratacin tpicas en la industria e identifica oportunidades relacionadas Identifica la mezcla de productos de los grandes estudios en su rea geogrfica y describe el valor de la alineacin Identifica productos de plataforma intermedia, describe cmo cierran la brecha entre la creacin del contenido y su ejecucin en distintas plataformas, y ofrece contactos de oportunidades para Autodesk. Evala ciertos elementos de hardware y prcticas de produccin (por ej. tarjetas de grficos, requerimientos mnimos del sistema, granjas de modelizado) y relaciona las mejores prcticas para ptimos resultados
Nota Para la Visualizacin del diseo, los objetivos de la industria de alto nivel en AEC Construccin y Civil (solo transporte) y Manufactura tambin se aplicaran a las actividades de la industria local (por ej. las Olimpadas), funciones y responsabilidades.
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Preventa Tcnica de Medios y entretenimiento
Ttulo Contar la historia de Digital Entertainment Creation
Descripcin
Este breve curso basado en video le ayudar a comprender cmo comunicar 10 min adecuadamente la historia de Digital Entertainment Creation de Autodesk con sus clientes. Un material de trabajo para descargar y una simple comprobacin de conocimientos completan el curso. Esta inversin de diez minutos le garantizar aprovechar al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno a Digital Entertainment Creation. En este curso, conocer sobre Autodesk Entertainment Creation Suite, cmo 20 min permite a su cliente modernizar sus sistemas, el cliente objetivo de estas suites, y un perfil de la cobertura de flujo de trabajo general. Luego, discutiremos las tcnicas bsicas de manejo de objeciones y varias jugadas clave para vender satisfactoriamente a una diversidad de clientes. Este curso concluir con una comprobacin de conocimientos global a fin de garantizar que usted haya conservado los puntos importantes de estas lecciones. Tambin le sealaremos recursos de ventas adicionales para que usted sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Medios y entretenimiento de Autodesk.
Selling the Autodesk Entertainment Creation Suite
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Ttulo Informe especial: Medios y Entretenimiento 2012 para tcnicos
Descripcin Este curso consta de mdulos de aprendizaje que permitirn al personal tcnico obtener ms perspectivas sobre las soluciones de Medios y Entretenimiento de este ao. Al finalizar estos mdulos, estar listo para posicionar, demostrar y prestar soporte a las soluciones de Medios y Entretenimiento 2012 de Autodesk.
Duracin Competencia 6 horas Conocimiento de producto, demostracin
Maya Ent Creation Este curso le prepara para ofrecer una presentacin de alta calidad de Autodesk Maya Entertainment Creation Suite. Nos centraremos Suite Workflow especficamente en la interoperabilidad entre cada software que forma parte para tcnicos de la suite y las herramientas clave que ofrecern un potencial creativo completo a sus clientes. Este curso incluye un conjunto de datos completo a partir del cual puede repetir el flujo de trabajo. 3d Max Creation Suite Workflow para tcnicos Este curso le prepara para ofrecer una presentacin de alta calidad de Autodesk 3ds Max Entertainment Creation Suite. Nos centraremos especficamente en la interoperabilidad entre cada software que forma parte de la suite y las herramientas clave que ofrecern un potencial creativo completo a sus clientes. Este curso incluye un conjunto de datos completo a partir del cual puede repetir el flujo de trabajo.
1,5 horas Conocimiento de producto
1,5 horas Conocimiento de producto
Selling Media and Entertainment Solutions
Diseado para el personal de ventas y los ingenieros expertos de aplicaciones 30 min de ventas y preventa, este curso lleva al alumno a travs de las cuatro fases del proceso de ventas: Investigar, Planificar, Comprometerse y Ejecutar. El curso destaca las actividades y acciones clave que un revendedor debe ejecutar en cada etapa del ciclo de ventas. Identificar al cliente objetivo, planificar la interaccin del cliente y comprometerse con el cliente a travs de la escucha efectiva, la formulacin de preguntas de sondeo y el desarrollo de una solucin para el cliente. Este curso es obligatorio para todos los socios de canal! Familiarcese con 45 min cmo las soluciones de Digital Entertainment Creation de Autodesk pueden ayudar a sus clientes a ser ms creativos y trabajar de manera ms eficiente. Aprenda a desafiar a sus clientes con confianza al identificar los puntos dbiles de sus sistemas y hablarles de los beneficios de un sistema moderno. Este curso de aprendizaje electrnico de 45 minutos de duracin contiene una amplia gama de informacin, videos e historias de clientes para ayudarle a impulsar y respaldar su iniciativa de ventas con la nueva Campaa global de Medios y entretenimiento: Modernice su sistema. Objetivo del Mdulo 1: Describir informacin sobre la industria de los juegos que le asistir a la hora de identificar y solucionar las necesidades de los clientes y establecer credibilidad. Objetivo del Mdulo 2: Identificar cundo y cmo aplicar sus conocimientos sobre las soluciones tcnicas y creativas de Autodesk para establecerse y mantenerse como asesor de confianza. Objetivo del Mdulo 3: Relacionar los productos Autodesk con las necesidades comerciales del cliente en forma organizada, breve, convincente y comercial profesional. Digital Entertainment Creation (DEC) es la nueva plataforma de Autodesk para la industria del entretenimiento. Es comparable con el mensaje de Building Information Modeling (BIM) en el espacio arquitectnico. Comprenda de qu se trata y cmo presentarla a sus clientes 45 min
Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones
Beneficios de un sistema moderno
Introduccin a la Industria de los juegos
Conocimiento del producto, conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones, demostracin Conocimiento del producto, conocimiento y cualificacin del cliente, desarrollo de soluciones
Introduccin a Digital Entertainment Creation
45 min
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Foundation for Success (Fundamentos para el xito) Pretrabajo Ttulo 100 Minutes to Improved Sales Results (Los 100 minutos para resultados de ventas mejorados)
F4S es un programa de incorporacin de empleados que Autodesk recomienda De 2 a 4 Conocimiento ampliamente a sus socios de canal y a los empleados de Autodesk en el horas de la industria, entorno de ventas. proceso de ventas, entrevistas Descripcin Duracin Competencia
Este programa exclusivo le ofrece herramientas nuevas y poderosas para cerrar 100 min Proceso de mejores negocios, y hacerlo con ms eficiencia que nunca. El programa 100 ventas minutos para resultados de ventas mejorados se basa en uno de los programas de capacitacin de ventas ms exitosos de Autodesk, Negociacin de ventas situacional. Esta metodologa ha sido proporcionada a miles de gerentes, representantes de ventas, y socios de reventa de Autodesk. El contenido de este curso ha sido identificado como un elemento de contribucin principal para nuestro xito en aos recientes. Ahora, este poderoso programa est a su disposicin, en formato en lnea, basado en video. Este mdulo de 15 minutos ofrece herramientas para reforzar su capacidad de 15 min comunicarse en forma efectiva. A travs de un modelo simple que destaca aspectos importantes de enviar y recibir mensajes, obtendr percepciones que afectarn mltiples aspectos de su trabajo que requieren buena comunicacin. Podr aplicar estas ideas a reas tales como: resolucin de problemas, planificacin de acciones, establecimiento de expectativas, negociacin, delegacin, uso compartido de la informacin, adiestramiento y ms. Un Planificador de comunicacin est disponible para descarga al final del mdulo. Proceso de ventas
Why Finance Matters! le ofrece el conocimiento y las herramientas para comprender la responsabilidad de los resultados finales y aplica tcnicas financieras para la toma de decisiones cotidiana. Cntrese en los primeros cuatro mdulos de este curso interactivo para comprender el lenguaje de las finanzas.
3 horas
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Competencias especficas de Postventa Tcnica de Medios y entretenimiento:
Evala los problemas comunes de desempeo del sistema y relaciona las recomendaciones Demuestra conocimiento y destrezas intermedios relacionados con la configuracin, funciones y herramientas de modelizado Reconoce las causas comunes de la memoria baja Recuerda las insuficiencias en los requerimientos mnimos del sistema Relaciona configuraciones de hardware demostradas para lograr el desempeo mejorado para tareas estndar Recuerda la informacin de prerrequisitos (por ej. comunicacin en red) necesaria para la configuracin de Backburner Demuestra cmo instalar/configurar Backburner en una mquina de granja para el modelizado Demuestra el proceso utilizado para crear una imagen modelizada final mediante Mentalray Explica cmo funciona el proceso de traduccin de Mental ray: cmo Mentalray reconstruye una escena en la memoria aparte de la escena existente conservada en la memoria por la aplicacin principal (3ds Max/Maya) Ilustra cmo optimizar la escena para reducir requerimientos de memoria
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Postventa Tcnica de Medios y entretenimiento
Ttulo Contar la historia de Digital Entertainment Creation Informe especial: Medios y Entretenimiento 2012 para tcnicos
Descripcin Este breve curso basado en video le ayudar a comprender cmo comunicar adecuadamente la historia de Digital Entertainment Creation de Autodesk con sus clientes. Un material de trabajo para descargar y una simple comprobacin de conocimientos completan el curso. Esta inversin de diez minutos le garantizar aprovechar al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno a Digital Entertainment Creation. Este curso consta de mdulos de aprendizaje que permitirn al personal tcnico obtener ms perspectivas sobre las soluciones de Medios y Entretenimiento de este ao. Al finalizar estos mdulos, estar listo para posicionar, demostrar y prestar soporte a las soluciones de Medios y Entretenimiento 2012 de Autodesk.
6 horas
Implementar las En este curso, aprender a implementar las suites, con un enfoque principal en el 30 min proceso de instalacin, concesin de licencias y creacin de despliegues. Primero, suites conocer la secuencia de instalacin, cambios a los dilogos de configuracin, as como prerrequisitos de instalacin. Luego, conocer a Network License Manager 11.9, desde los sistemas admitidos hasta la configuracin y el ajuste. Por ltimo, dar un vistazo ms de cerca a las actualizaciones del asistente de implantacin de los productos 2012. Resolucin de los 10 problemas principales En este curso, aprender a resolver algunos de los problemas principales asociados 60 min con el lanzamiento de los productos y suites 2012. Recibir orientacin general sobre cmo preparar una instalacin, as como sobre la instalacin, configuracin y activacin de productos. Conocer algunos problemas de instalacin e implantacin especficos de los productos Autodesk Revit 2012. Aprender a exportar una lista de materiales completa de Autodesk Inventor y a configurar Backburner como servicio en 3ds Max Design. Tambin aprender a resolver problemas con Content Explorer en la familia de productos AutoCAD 2012, algunos problemas de carga de archivos en Autodesk Navisworks y algunos problemas especficos de AutoCAD Civil 3D
Instalacin, concesin de licencias
Localizacin y resolucin de problemas
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Ttulo Introduccin a Digital Entertainment Creation
Descripcin Digital Entertainment Creation (DEC) es la nueva plataforma de Autodesk para la industria del entretenimiento. Es comparable con el mensaje de Building Information Modeling (BIM) en el espacio arquitectnico. Comprenda de qu se trata y cmo presentarla a sus clientes.
Duracin Entrega 45 min Conocimiento de producto
Introduccin a la Objetivo del Mdulo 1: Describir informacin sobre la industria de los juegos que le Industria de los asistir a la hora de identificar y solucionar las necesidades de los clientes y 45 min juegos establecer credibilidad. Objetivo del Mdulo 2: Identificar cundo y cmo aplicar sus conocimientos sobre las soluciones tcnicas y creativas de Autodesk para establecerse y mantenerse como asesor de confianza. Objetivos del Mdulo 3: Relacionar los productos Autodesk con las necesidades comerciales del cliente en forma organizada, breve, convincente y comercial profesional. Solucin de problemas de Backburner for Maya Esta clase de solucin de problemas cubre los procesos y estrategias principales que usted puede utilizar para identificar y solucionar problemas de utilidad generales con interacciones de Backburner for Maya. Esta clase est destinada para los revendedores que venden y prestan soporte a Autodesk Maya en todos los mercados e industrias. Al concluir la clase, usted debe estar facultado con las herramientas adecuadas y mejores prcticas para el soporte de usuarios as como una comprensin mejorada de las principales reas de soporte de Maya 90 min
Solucin de problemas de mental ray for Maya Solucin de problemas de Maya
Esta clase de solucin de problemas analiza problemas de modelizado conocidos y 90 min le ofrece recomendaciones y trucos para problemas conocidos y qu contenido es relevante para que Soporte de producto Autodesk investigue los problemas con mayor profundidad. La clase est destinada a revendedores de la industria de medios y entretenimiento que respaldan a Autodesk Maya. Esta clase de solucin de problemas cubre los procesos y estrategias principales 90 min que usted puede utilizar para identificar y solucionar problemas de utilidad generales con Maya. Esta clase est destinada para los revendedores que venden y prestan soporte a Autodesk Maya en todos los mercados e industrias. Al concluir la clase, usted debe estar facultado con las herramientas adecuadas y mejores prcticas para las interacciones con usuarios as como una comprensin mejorada de las principales reas de soporte de Maya Esta presentacin cubre los problemas de interoperabilidad que los usuarios 90 min encuentran comnmente al trabajar con 3ds Max y otros productos Autodesk. La clase est destinada especficamente a los revendedores que prestan soporte a usuarios en el mercado de la visualizacin del diseo, mediante el uso de Autodesk 3ds Max junto con Autodesk Revit, Autodesk Inventor, y Autodesk AutoCAD. Al concluir la clase, usted debe tener una mejor comprensin de los retos tcnicos en la interoperabilidad de datos as como una comprensin firme de los formatos de interoperabilidad y flujos de trabajo principales, incluido Autodesk FBX. Esta clase de solucin de problemas cubre los procesos y estrategias principales 90 min que usted puede utilizar para identificar y solucionar problemas de utilidad generales con 3ds Max. Esta clase est destinada para los revendedores que venden y prestan soporte a Autodesk 3ds Max y Autodesk 3ds Max Design en todos los mercados e industrias. Al concluir la clase, usted estar facultado con las herramientas adecuadas y mejores prcticas para las interacciones con usuarios as como una comprensin mejorada de las principales reas de soporte de 3ds Max. Esta clase de solucin de problemas cubre los procesos y estrategias principales que usted puede utilizar para identificar y solucionar problemas de utilidad generales con Backburner for 3ds Max. Esta clase est destinada para los revendedores que venden y prestan soporte a Autodesk 3ds Max y Autodesk 3ds Max Design en todos los mercados e industrias. Al concluir la clase, usted estar facultado con las herramientas adecuadas y mejores prcticas para las interacciones con usuarios as como una comprensin mejorada de las principales reas de soporte de 3ds Max. 90 min
Solucin de problemas de interoperabilidad de 3ds Max
Solucin de problemas de 3ds Max
Solucin de problemas de Backburner for 3ds Max
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Diseo horizontal
Representante de Diseo horizontal
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de Diseo horizontal de Autodesk
Ttulo Contar la historia de Autodesk para el ao fiscal 2012 Contar la historia de las suites
Descripcin Este breve curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir adecuadamente la historia de Autodesk con sus clientes. Esta inversin de diez minutos garantizar que usted aproveche al mximo la entrega de una historia de Autodesk coherente a sus clientes. Al final de este curso tambin se incluye una comprobacin de conocimientos.
En este curso, Andrew Anagnost, Vicepresidente de Suites, Web Services and 20 min Subscription explica cmo y por qu la estrategia de suites distrae la atencin del enfoque de ventas de productos individuales. Gracias al enfoque de las suites, ver cmo y por qu el enfoque se centra en los objetivos del cliente. Aprender qu clientes se beneficiarn de las suites y cmo se beneficiarn (complementado por diversas historias de xito convincentes). Tambin ver cmo se combinan las suites, la estrategia de precios y cmo las suites evolucionarn en los prximos 2 aos. Por ltimo, necesitar contestar una prueba corta de comprobacin de conocimientos al finalizar el curso. En este curso describiremos qu es Autodesk Design Suite, quines son los clientes 30 min objetivo y varias estrategias clave para ayudarle a vender a estos clientes. Tambin aprender tcnicas bsicas de manejo de objeciones y un flujo de trabajo de alto nivel sobre los beneficios que los clientes pueden obtener de Autodesk Design Suites. Finalmente, tambin le proporcionaremos vnculos a recursos adicionales para aumentar su efectividad en la venta de Autodesk Design Suites. "En este Informe especial, veremos detalladamente la alineacin de nuevas 1 hora caractersticas de los productos de Diseo horizontal 2012. Estos productos incluyen AutoCAD y AutoCAD LT. En este curso de ventas, tambin encontrar nuevos videos de demostracin de caractersticas de AutoCAD 2012. Por otra parte, encontrar cursos cortos de conciencia sobre 3ds Max Design, Sketchbook Designer y Autodesk Showcase dada su importancia en las suites de diseo. La comprensin de estas ofertas le ayudar a entregar el mensaje de comunicacin visual del diseo de forma ms efectiva en todas las suites. Necesitar aprobar todas las comprobaciones de conocimientos en este curso con una puntuacin de 80% o mayor para poder finalizar el curso". En este curso describiremos qu es Autodesk Design Suite, quines son los clientes 30 min objetivo y varias estrategias clave para ayudarle a vender a estos clientes. Tambin aprender tcnicas bsicas de manejo de objeciones y un flujo de trabajo de alto nivel sobre los beneficios que los clientes pueden obtener de Autodesk Design Suites. Para completar este curso deber aprobar la comprobacin de conocimientos incluida al final con una puntuacin de 80% o mayor. Finalmente, tambin le proporcionaremos vnculos a recursos adicionales para aumentar su efectividad en la venta de Autodesk Design Suites. 20 min
Cmo vender Autodesk Design Suite
Informe especial: Diseo horizontal 2012 para ventas
Autodesk Design Suite Workflow para ventas
AutoCAD WS En este curso corto, conocer qu es AutoCAD WS, por qu es importante para 2012 Resumen nuestros clientes y cul es la oportunidad para esos clientes y para usted, el de producto revendedor de Autodesk.
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Selling Conceptual Design para ventas Resumen de Sketchbook Designer 2012 para ventas Ttulo Resumen de Autodesk Showcase 2012 para ventas Cmo contar la historia de AutoCAD
En este curso, sabr qu es el diseo conceptual y cmo AutoCAD puede acelerar en forma considerable el proceso de diseo conceptual del cliente.
10 min
Conocimiento de la industria Conocimiento de producto
En este curso, aprender qu es Sketchbook Designer y por qu es importante para 20 min los flujos de trabajo del cliente. Tambin ver una demostracin de cmo se puede utilizar Sketchbook Designer para elaborar un diseo conceptual inicial. Descripcin En este curso, aprender qu es Autodesk Showcase y por qu es importante para los flujos de trabajo del cliente. Tambin ver demostraciones, tanto en la manufactura como en AEC, de cmo se puede usar Showcase para producir presentaciones de diseo de alta calidad.
Duracin Entrega 1 hora Conocimiento de producto
Este breve curso basado en video le mostrar cmo y por qu AutoCAD es 10 min importante para usted y ms importante que nunca para los clientes. Repasar qu ha estado ocurriendo con AutoCAD y tambin podr ver hacia dnde se dirige AutoCAD en el futuro. 25 min
Conocimiento de producto, desarrollo de soluciones Desarrollo de soluciones
Posicionamiento En este grupo de cursos cortos aprender cmo se debera posicionar AutoCAD de AutoCAD y como parte de los flujos de trabajo del cliente, AEC, fabricacin y otros. AutoCAD LT en la Industria para Representantes de Ventas Introduccin a En este curso, conocer el mensaje de mercado "Llevar el diseo ms all" de "Llevar el diseo AutoCAD, conjuntamente con los cuatro pilares base Explorar, Comunicar, ms all" para Documentar y Personalizar. Representantes de Ventas Lo nuevo de AutoCAD 2011 Explorar para Representantes de Ventas Lo nuevo de AutoCAD 2011 Documentar para Representantes de Ventas Lo nuevo de AutoCAD 2011 Comunicar para Representantes de Ventas
15 min
En este curso, conocer los componentes clave de AutoCAD que ayudan a los 5 min clientes a Explorar sus ideas con herramientas poderosas de diseo conceptual, como el Diseo de forma libre, el Modelado de slidos y de superficies, y el Soporte de nube de puntos. Aqu se presentan videos con demostraciones tcnicas, adems de los conjuntos de datos y pasos de las demostraciones La documentacin es una parte vital del flujo de trabajo del cliente. En este curso, 5 min aprender cmo capacidades mejoradas como el Dibujo paramtrico y otras herramientas que ahorran tiempo son factores importantes en la forma como AutoCAD hace que la documentacin sea ms intuitiva y eficiente. Aqu se presentan tambin videos de demostracin tcnica adicionales, as como conjuntos de datos y pasos de demostracin. Este curso muestra cmo los clientes pueden Comunicar la intencin de su diseo 5 min en forma ms completa con nuevos materiales y opciones de superficie. Aqu se presentan tambin videos de demostracin tcnica adicionales, as como conjuntos de datos y pasos de demostracin.
Comparacin En este curso, conocer cmo AutoCAD LT satisface las necesidades de clientes que 10 min entre AutoCAD buscan una productividad de dibujo 2D confiable. Tambin conocer las diferencias 2011 y AutoCAD principales entre AutoCAD y AutoCAD LT. LT 2011 para Representantes de Ventas
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Estudio de Los usuarios de las versiones ms recientes de AutoCAD han descubierto mejoras productividad drsticas en la rapidez con la que pueden hacer las cosas en comparacin con de AutoCAD versiones anteriores. Este curso demuestra cunto ms productivos son. para Representantes de Ventas
10 min
Gerente de Ventas de Diseo Horizontal
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Preventa tcnica de Diseo horizontal:
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Preventa Tcnica de Diseo horizontal
Ttulo Contar la historia de Autodesk para el ao fiscal 2012 Contar la historia de las suites
Duracin Competencia 10 min Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones Conocimiento de la industria
En este curso, Andrew Anagnost, Vicepresidente de Suites, Web Services and 20 min Subscription explica cmo y por qu la estrategia de suites distrae la atencin del enfoque de ventas de productos individuales. Gracias al enfoque de las suites, ver cmo y por qu el enfoque se centra en los objetivos del cliente. Aprender qu clientes se beneficiarn de las suites y cmo se beneficiarn (complementado por diversas historias de xito convincentes). Tambin ver cmo se combinan las suites, la estrategia de precios y cmo las suites evolucionarn en los prximos 2 aos. Por ltimo, necesitar contestar una prueba corta de comprobacin de conocimientos al finalizar el curso. En este curso describiremos qu es Autodesk Design Suite, quines son los clientes 30 min objetivo y varias estrategias clave para ayudarle a vender a estos clientes. Tambin aprender tcnicas bsicas de manejo de objeciones y un flujo de trabajo de alto nivel sobre los beneficios que los clientes pueden obtener de Autodesk Design Suites. Para completar este curso deber aprobar la comprobacin de conocimientos incluida al final con una puntuacin de 80% o mayor. Finalmente, tambin le proporcionaremos vnculos a recursos adicionales para aumentar su efectividad en la venta de Autodesk Design Suites. En este Informe especial, veremos detalladamente la alineacin de nuevas 3 horas caractersticas de los productos de Diseo horizontal 2012. Estos productos incluyen AutoCAD y AutoCAD LT. En este curso para tcnicos, tambin encontrar nuevos videos de demostracin de caractersticas de AutoCAD 2012. Para ayudarle a realizar estas demostraciones a los clientes usted mismo, tambin encontrar guiones de demostracin y archivos de conjunto de datos para practicar mediante las nuevas caractersticas 2012. Por otra parte, encontrar cursos cortos de conciencia sobre 3ds Max Design, Sketchbook Designer y Autodesk Showcase dada su importancia en las suites de diseo. La comprensin de estas ofertas le ayudar a entregar el mensaje de comunicacin visual del diseo de forma ms efectiva en todas las suites. Necesitar aprobar todas las comprobaciones de conocimientos en este curso con una puntuacin de 80% o mayor para poder finalizar el curso. Este curso le prepara para ofrecer una presentacin de alta calidad del flujo de trabajo de diseo y comunicacin visual de Autodesk Design Suite. Especficamente, usted aprender los pasos para crear y presentar una estructura exterior de pabelln de forma orgnica mediante mucho de los productos de Autodesk Design Suite edicin Premium. 1 hora
Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones
Informe especial: Diseo horizontal 2012 para tcnicos
Autodesk Design Suite Workflow para tcnicos
AutoCAD WS En este curso corto, conocer qu es AutoCAD WS, por qu es importante para 2012 Resumen nuestros clientes y cul es la oportunidad para esos clientes y para usted, el de producto revendedor de Autodesk. Selling Conceptual Design para tcnicos En este curso, sabr qu es el diseo conceptual y cmo AutoCAD puede acelerar en forma considerable el proceso de diseo conceptual del cliente. Se ofrece una demostracin y un ejercicio que le prepara para demostrar diseo conceptual en AutoCAD.
20 min
Conocimiento de la industria Conocimiento de la industria
60 min
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Resumen de Sketchbook Designer 2012 para tcnicos Ttulo Resumen de Autodesk Showcase 2012 para tcnicos
En este curso, aprender qu es Sketchbook Designer y por qu es importante 20 min para los flujos de trabajo del cliente. Ver una demostracin de cmo se puede utilizar Sketchbook Designer para elaborar un diseo conceptual inicial. Por ltimo, aprender a navegar y utilizar las herramientas de Sketchbook Designer y cmo Sketchbook Designer se integra al mdulo de extensin de AutoCAD. Descripcin En este curso, aprender qu es Autodesk Showcase y por qu es importante para 1 hora los flujos de trabajo del cliente. Tambin ver demostraciones, tanto en la manufactura como en AEC, de cmo se puede usar Showcase para producir presentaciones de diseo de alta calidad. Por ltimo, conocer los pasos necesarios para realizar estas demostraciones con los conjuntos de datos y ejercicios suministrados. En este curso, conocer los componentes clave de AutoCAD que ayudan a los clientes a Explorar sus ideas con herramientas poderosas de diseo conceptual, como el Diseo de forma libre, el Modelado de slidos y de superficies, y el Soporte de nube de puntos. Aqu se presentan videos con demostraciones tcnicas, adems de los conjuntos de datos y pasos de las demostraciones La documentacin es una parte vital del flujo de trabajo del cliente. En este curso, aprender cmo capacidades mejoradas como el Dibujo paramtrico y otras herramientas que ahorran tiempo son factores importantes en la forma como AutoCAD hace que la documentacin sea ms intuitiva y eficiente. Aqu se presentan tambin videos de demostracin tcnica adicionales, as como conjuntos de datos y pasos de demostracin. Este curso muestra cmo los clientes pueden Comunicar la intencin de su diseo en forma ms completa con nuevos materiales y opciones de superficie. Aqu se presentan tambin videos de demostracin tcnica adicionales, as como conjuntos de datos y pasos de demostracin.
Lo nuevo de AutoCAD 2011 Explorar para Representantes de Preventa Lo nuevo de AutoCAD 2011 Documentar para Representantes de Preventa Lo nuevo de AutoCAD 2011 Comunicar para Representantes de Preventa
150 min Conocimiento de producto
120 min Conocimiento de producto
15 min
Fundamentos En este grupo de cursos cortos adquirir los conocimientos bsicos necesarios para 120 min Conocimiento de diseo 2D en lograr productividad en AutoCAD. Estos conocimientos bsicos son necesarios para de producto AutoCAD 2011 poder aprender a usar las herramientas de productividad 2D y diseo conceptual 3D que son las ms significativas en los flujos de trabajo de los clientes. Aprender a navegar la interfaz, fundamentos de dibujo, cmo acotar y anotar objetos, cmo trabajar con presentaciones y otros conceptos bsicos. Productividad En este grupo de cursos cortos aprender sobre importantes flujos de trabajo y de dibujo 2D en herramientas de productividad 2D de AutoCAD, como por ejemplo la AutoCAD personalizacin, escalas de anotacin, modelado paramtrico, bloques dinmicos paramtricos, tablas avanzadas, RefX y conjuntos de hojas. Productividad de diseo 3D en AutoCAD Cmo contar la historia de AutoCAD En este grupo de cursos cortos aprender sobre flujos de trabajo de modelado conceptual 3D con slidos, mallas y superficies. Aprender cmo crear modelizados, cmo crear animaciones de recorridos virtuales, y cmo crear dibujos a partir de modelos conceptuales 3D. 30 min Conocimiento de producto
30 min
Este breve curso basado en video le mostrar cmo y por qu AutoCAD es 10 min importante para usted y ms importante que nunca para los clientes. Repasar qu ha estado ocurriendo con AutoCAD y tambin podr ver hacia dnde se dirige AutoCAD en el futuro. 25 min
Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones Desarrollo de soluciones
Posicionamiento En este grupo de cursos cortos aprender cmo se debera posicionar AutoCAD de AutoCAD y como parte de los flujos de trabajo del cliente, AEC, fabricacin y otros. AutoCAD LT en la industria para Representantes de Preventa Introduccin a En este curso, conocer el mensaje de mercado "Llevar el diseo ms all" de "Llevar el diseo AutoCAD, conjuntamente con los cuatro pilares base Explorar, Comunicar, ms all" para Documentar y Personalizar. Representantes de Preventa
15 min
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Ttulo Comparacin entre AutoCAD 2011 y AutoCAD LT 2011 para Representantes de Preventa Estudio de productividad de AutoCAD para Representantes de Preventa
Descripcin En este curso, conocer cmo AutoCAD LT satisface las necesidades de clientes que buscan una productividad de dibujo 2D confiable. Tambin conocer las diferencias principales entre AutoCAD y AutoCAD LT.
Duracin Entrega 10 min Desarrollo de soluciones
Los usuarios de las versiones ms recientes de AutoCAD han descubierto mejoras drsticas en la rapidez con la que pueden hacer las cosas en comparacin con versiones anteriores. Este curso demuestra cunto ms productivos son.
10 min
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Competencias especficas de Postventa Tcnica de Diseo horizontal:
Categora Entrevistas Gestin de conflictos Comunicacin Equipo de trabajo Organizacin Instalacin Licencia Localizacin y resolucin de problemas Gestin de datos Recursos AutoCAD
Competencia Aplica tcnicas de escucha activa y formulacin de preguntas para identificar, aclarar y solucionar los problemas del cliente Utiliza las tcnicas de gestin de conflictos para identificar fuentes de conflicto y resolverlas por escrito y por telfono Relaciona hechos, procedimientos, estados, ideas y otra informacin, escrita y oral, en forma organizada, breve, convincente y profesional Practica destrezas de equipo efectivas Demuestra destrezas organizativas efectivas Describe el proceso de instalacin de Autodesk y demuestra conocer los problemas y soluciones habituales relacionadas con los productos para los cuales se ofrece soporte Describe los modelos de licencia de Autodesk y demuestra el conocimiento de problemas y soluciones comunes Demuestra un proceso de localizacin y solucin de problemas efectivo
Describe las mejores prcticas y tcnicas comunes para administrar datos en los productos Autodesk cubiertos Reconoce y emplea recursos de contexto especfico para ofrecer soluciones y procedimientos conocidos a los clientes Evala los problemas de los clientes relacionados con los resultados y soluciona los problemas de procesos comunes
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Postventa Tcnica de Diseo horizontal
Ttulo Contar la historia de Autodesk para el ao fiscal 2012 Informe especial: Diseo horizontal 2012 para tcnicos
Duracin Competencia 10 min Conocimiento de la industria, conocimiento de producto Conocimiento de producto
En este Informe especial, veremos detalladamente la alineacin de nuevas 3 horas caractersticas de los productos de Diseo horizontal 2012. Estos productos incluyen AutoCAD y AutoCAD LT. En este curso para tcnicos, tambin encontrar nuevos videos de demostracin de caractersticas de AutoCAD 2012. Para ayudarle a realizar estas demostraciones a los clientes usted mismo, tambin encontrar guiones de demostracin y archivos de conjunto de datos para practicar mediante las nuevas caractersticas 2012. Por otra parte, encontrar cursos cortos de conciencia sobre 3ds Max Design, Sketchbook Designer y Autodesk Showcase dada su importancia en las suites de diseo. La comprensin de estas ofertas le ayudar a entregar el mensaje de comunicacin visual del diseo de forma ms efectiva en todas las suites. Necesitar aprobar todas las comprobaciones de conocimientos en este curso con una puntuacin de 80% o mayor para poder finalizar el curso.
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Ttulo
Descripcin
Duracin Competencia 30 min Instalacin
Implementar las En este curso, aprender a implementar las suites, con un enfoque principal en el suites proceso de instalacin, concesin de licencias y creacin de despliegues. Primero, conocer la secuencia de instalacin, cambios a los dilogos de configuracin, as como prerrequisitos de instalacin. Luego, conocer a Network License Manager 11.9, desde los sistemas admitidos hasta la configuracin y el ajuste. Por ltimo, dar un vistazo ms de cerca a las actualizaciones del asistente de implantacin de los productos 2012. Resolucin de los 10 problemas principales
En este curso, aprender a resolver algunos de los problemas principales asociados 60 min con el lanzamiento de los productos y suites 2012. Recibir orientacin general sobre cmo preparar una instalacin, as como sobre la instalacin, configuracin y activacin de productos. Conocer algunos problemas de instalacin e implantacin especficos de los productos Autodesk Revit 2012. Aprender a exportar una lista de materiales completa de Autodesk Inventor y a configurar Backburner como servicio en 3ds Max Design. Tambin aprender a resolver problemas con Content Explorer en la familia de productos AutoCAD 2012, algunos problemas de carga de archivos en Autodesk Navisworks y algunos problemas especficos de AutoCAD Civil 3D Este breve curso basado en video le mostrar cmo y por qu AutoCAD es 15 min importante para usted y ms importante que nunca para los clientes. Analizar dnde ha estado AutoCAD y dar un vistazo a dnde se dirige AutoCAD en el futuro 30 min
Cmo contar la historia de AutoCAD
Conocimiento de la industria Conocimiento de producto
Posicionamiento En este grupo de cursos cortos aprender cmo se debera posicionar AutoCAD de AutoCAD y como parte de los flujos de trabajo del cliente, AEC, fabricacin y otros. AutoCAD LT en la industria para Representantes de Preventa Introduccin a En este curso, conocer el mensaje de mercado "Llevar el diseo ms all" de "Llevar el diseo AutoCAD, conjuntamente con los cuatro pilares base Explorar, Comunicar, ms all" para Documentar y Personalizar Representantes de Preventa Estudio de Los usuarios de las versiones ms recientes de AutoCAD han descubierto mejoras productividad drsticas en la rapidez con la que pueden hacer las cosas en comparacin con de AutoCAD versiones anteriores. Este curso demuestra cunto ms productivos son. para Representantes de Preventa
30 min
30 min
Fundamentos En esta recopilacin de cursos cortos, conocer los conceptos bsicos del trabajo 30 min de diseo 2D en con AutoCAD. Estos conceptos bsicos son necesarios antes de que pueda ser AutoCAD 2011 productivo en 2D y son necesarios antes de que pueda conceptualizar en 3D. Aprender a navegar en la interfaz, sobre los fundamentos bsicos de dibujo, la acotacin y la anotacin de objetos, el trabajo con esquemas y otros fundamentos. Vea las demostraciones, aprenda cmo entregar las demostraciones, o use los temas opcionales para profundizar en cada tema. Aproveche estos cursos cortos para prepararse para el Examen de certificacin de canal, o para perfeccionar sus destrezas en AutoCAD. Productividad En este grupo de cursos cortos, conocer herramientas de productividad 2D de dibujo 2D en importantes y flujos de trabajo en AutoCAD, tal como personalizacin, escala AutoCAD anotativa, modelado paramtrico, bloques dinmicos paramtricos, tablas avanzadas, RefX, y conjuntos de planos. Vea las demostraciones, aprenda cmo entregar las demostraciones, o use los temas opcionales para profundizar en cada tema. Aproveche estos cursos cortos para perfeccionar sus destrezas de AutoCAD. 30 min
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Ttulo
Descripcin
Productividad En este grupo de cursos cortos aprender sobre flujos de trabajo de modelado 30 min de diseo 3D en conceptual 3D con slidos, mallas y superficies. Aprender cmo crear AutoCAD modelizados, cmo crear animaciones de recorridos virtuales, y cmo crear dibujos a partir de modelos conceptuales 3D. Vea las demostraciones, aprenda cmo entregar las demostraciones, o use los temas opcionales para profundizar en cada tema. Aproveche estos cursos cortos para perfeccionar sus destrezas de AutoCAD. Campamento de Un evento virtual presentado por el experto de AutoCAD(r) y Jefe Tcnico de 60 min Soporte para Soporte de Producto de Autodesk, Tom Stoeckel. Esta sesin ofrece una descripcin AutoCAD 2011 general de la instalacin y configuracin de Autodesk(r) Network License Manager y una explicacin de los distintos modelos de servidor y cmo seleccionar el modelo adecuado para su entorno. Conozca sobre las licencias de red, comportamientos de licencia nica y cmo administrar sus licencias, incluido: qu hay en una licencia, licencias en cascada y en paquete, adicin y fusin de archivos de licencia, administracin de los prstamos de licencia, y control del uso de su licencia mediante un archivo de Opciones.
Instalacin, concesin de licencias
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Representante de Ventas de Educacin:

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Representantes de Ventas de Educacin
Complete y consulte los cursos en lnea en su ruta de aprendizaje obligatoria, son buenos materiales de estudio. Asimismo, hay materiales de estudio adicionales en su ruta de aprendizaje recomendada que puede consultar.
Ttulo Vender Autodesk Product Design Suite
Descripcin En este curso, usted conocer a Autodesk Product Design Suite: cmo reemplaza a las suites de Inventor, el cliente objetivo para estas nuevas suites, y varias jugadas clave para ayudarle a vender a una variedad de clientes en forma satisfactoria. Luego, hablaremos sobre tcnicas bsicas de manejo de objeciones y esbozaremos la cobertura general de flujo de trabajo para cada una de las tres ediciones de Autodesk Product Design Suite. Tambin le sealaremos recursos de ventas adicionales para que usted sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Autodesk Manufacturing
En este curso describiremos qu es Autodesk Design Suite, quines son los clientes 30 min objetivo y varias estrategias clave para ayudarle a vender a estos clientes. Tambin aprender tcnicas bsicas de manejo de objeciones y un flujo de trabajo de alto nivel sobre los beneficios que los clientes pueden obtener de Autodesk Design Suites. Finalmente, tambin le proporcionaremos vnculos a recursos adicionales para aumentar su efectividad en la venta de Autodesk Design Suites. En este curso aprender acerca de Autodesk Infrastructure Design Suite. Esto 30 min incluye al cliente objetivo y las oportunidades para estas nuevas suites, as como diferentes "jugadas" que le ayudarn a tener xito al venderle a una variedad de clientes. Analizaremos las tcnicas bsicas de manejo de objeciones y delinearemos el flujo de trabajo general que cubre cada una de las tres ediciones de Autodesk Infrastructure Design Suite. Tambin lo referiremos a recursos de ventas adicionales para aumentar su efectividad en la venta de estas atractivas nuevas ofertas de Autodesk para Arquitectura, Ingeniera y Construccin. En este curso, aprender ms sobre Autodesk Building Design Suite ya que veremos 35 min los desafos que los profesionales de la construccin estn enfrentando y los relacionaremos con las oportunidades que se presentan con las ediciones de Building Design Suite. Veremos los clientes objetivo y varias jugadas clave para ayudarle a posicionar y vender satisfactoriamente a esos clientes objetivo. Tambin veremos algunas de las objeciones que puede encontrar y tcnicas para superarlas, as como esbozaremos la cobertura del flujo de trabajo para cada una de las tres ediciones de Autodesk Building Design Suite. Al final del curso, hay una amplia comprobacin de conocimientos que tiene por objetivo garantizar que haya conservado tres puntos clave de estas lecciones y dar detalles sobre los recursos de ventas adicionales disponibles para que sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Autodesk AEC. En este curso, conocer sobre Autodesk Entertainment Creation Suite, cmo permite a su cliente modernizar sus sistemas, el cliente objetivo de estas suites, y un perfil de la cobertura de flujo de trabajo general. Luego, discutiremos las tcnicas bsicas de manejo de objeciones y varias jugadas clave para vender satisfactoriamente a una diversidad de clientes. Tambin le sealaremos recursos de ventas adicionales para que usted sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Medios y entretenimiento de Autodesk. 20 min
Cmo vender Autodesk Infrastructure Design Suite
Vender Autodesk Building Design Suite
Selling the Autodesk Entertainment Creation Suite
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Gerente de Servicios Tcnicos

Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Gerentes de Servicios Tcnicos
Ttulo Consulting Specialization
Descripcin Este curso basado en video ofrece una descripcin general de lo que est implicado en el establecimiento y el desarrollo de una empresa de servicios de consultora, y en la entrega de proyectos satisfactorios al cliente. Este curso de cuatro horas de duracin se divide en tres mdulos que esbozan los principios, la organizacin y la entrega de la consultora como proveedor de servicios incorporados. Tambin se ofrece una Comprobacin de conocimientos al final del curso para probar su comprensin de los temas tratados. Para obtener la especializacin, es necesario que apruebe el Examen de Consulting Specialist. Para convertirse en Socio especializado, un revendedor de valor agregado tambin tiene que presentar un plan comercial y referencias de clientes a travs de Autodesk Partner Center.
Duracin Competencia 4 horas Desarrollo de soluciones
Gerentes de Mercadeo
Materiales de estudio de los cursos de Autodesk Learning Central para Gerentes de Mercadeo
Complete y consulte los cursos en lnea en su ruta de aprendizaje obligatoria, son buenos materiales de estudio. Asimismo, hay materiales de estudio adicionales en su ruta de aprendizaje recomendada que puede consultar.
Descripcin
Este curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir 10 min adecuadamente la historia del Building Information Modeling (BIM) de Autodesk con sus clientes Una comprobacin de conocimientos breve concluye el curso y refuerza los mensajes clave que usted debe recordar. Esta inversin de diez minutos garantizar que usted aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al BIM. Este breve curso basado en video le ayudar a comprender cmo compartir 10 min adecuadamente la historia de Digital Prototyping de Autodesk con sus clientes. Esta inversin de doce minutos garantizar que aproveche al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno al Digital Prototyping. Al final de este curso tambin se incluye una comprobacin de conocimientos. Este breve curso basado en video le ayudar a comprender cmo comunicar adecuadamente la historia de Digital Entertainment Creation de Autodesk con sus clientes. Un material de trabajo para descargar y una simple comprobacin de conocimientos completan el curso. Esta inversin de diez minutos le garantizar aprovechar al mximo los esfuerzos de mercadeo de Autodesk en torno a Digital Entertainment Creation. En este curso, usted conocer a Autodesk Product Design Suite: cmo reemplaza a las suites de Inventor, el cliente objetivo para estas nuevas suites, y varias jugadas clave para ayudarle a vender a una variedad de clientes en forma satisfactoria. Luego, hablaremos sobre tcnicas bsicas de manejo de objeciones y esbozaremos la cobertura general de flujo de trabajo para cada una de las tres ediciones de Autodesk Product Design Suite. Tambin le sealaremos recursos de ventas adicionales para que usted sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Autodesk Manufacturing. 10 min
Telling the Autodesk Digital Prototyping Story for FY12 Contar la historia de Digital Entertainment Creation Vender Autodesk Product Design Suite
20 min
En este curso describiremos qu es Autodesk Design Suite, quines son los clientes 20 min objetivo y varias estrategias clave para ayudarle a vender a estos clientes. Tambin aprender tcnicas bsicas de manejo de objeciones y un flujo de trabajo de alto nivel sobre los beneficios que los clientes pueden obtener de Autodesk Design Suites. Finalmente, tambin le proporcionaremos vnculos a recursos adicionales para aumentar su efectividad en la venta de Autodesk Design Suites.
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Descripcin
En este curso aprender acerca de Autodesk Infrastructure Design Suite. Esto 20 min incluye al cliente objetivo y las oportunidades para estas nuevas suites, as como diferentes "jugadas" que le ayudarn a tener xito al venderle a una variedad de clientes. Analizaremos las tcnicas bsicas de manejo de objeciones y delinearemos el flujo de trabajo general que cubre cada una de las tres ediciones de Autodesk Infrastructure Design Suite. Tambin lo referiremos a recursos de ventas adicionales para aumentar su efectividad en la venta de estas atractivas nuevas ofertas de Autodesk para Arquitectura, Ingeniera y Construccin. En este curso, aprender ms sobre Autodesk Building Design Suite ya que veremos 35 min los desafos que los profesionales de la construccin estn enfrentando y los relacionaremos con las oportunidades que se presentan con las ediciones de Building Design Suite. Veremos los clientes objetivo y varias jugadas clave para ayudarle a posicionar y vender satisfactoriamente a esos clientes objetivo. Tambin veremos algunas de las objeciones que puede encontrar y tcnicas para superarlas, as como esbozaremos la cobertura del flujo de trabajo para cada una de las tres ediciones de Autodesk Building Design Suite. Al final del curso, hay una amplia comprobacin de conocimientos que tiene por objetivo garantizar que haya conservado tres puntos clave de estas lecciones y dar detalles sobre los recursos de ventas adicionales disponibles para que sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Autodesk AEC. En este curso, aprender ms sobre Autodesk Building Design Suite ya que veremos 15 min los desafos que los profesionales de la construccin estn enfrentando y los relacionaremos con las oportunidades que se presentan con las ediciones de Building Design Suite. Veremos los clientes objetivo y varias jugadas clave para ayudarle a posicionar y vender satisfactoriamente a esos clientes objetivo. Tambin veremos algunas de las objeciones que puede encontrar y tcnicas para superarlas, as como esbozaremos la cobertura del flujo de trabajo para cada una de las tres ediciones de Autodesk Building Design Suite. Al final del curso, hay una amplia comprobacin de conocimientos que tiene por objetivo garantizar que haya conservado tres puntos clave de estas lecciones y dar detalles sobre los recursos de ventas adicionales disponibles para que sea ms eficaz en la venta de esta nueva oferta excitante de Autodesk AEC. Gestin del tiempo - Este mdulo de 15 minutos ofrece herramientas para 15 min administrar su tiempo durante el da de trabajo! Como resultado de aprender estas recomendaciones, usted podr aumentar su enfoque a la vez que reduce su estrs. El uso de estos principios de gestin del tiempo le permitir cumplir sus prioridades con mayor efectividad. Puede descargar una Hoja de reflexin de la gestin del tiempo, que encontrar al final del mdulo, para aplicar estas herramientas a sus retos actuales de gestin del tiempo. Crear su sistema: Encontrar prospectos buenos para nosotros - Este mdulo de 15 15 min minutos es el primero de cuatro mdulos, de esta serie, sobre el tema de Construir su sistema. Ofrece conceptos y destrezas para identificar buenos "sospechosos", es decir, posibles clientes que renen los criterios adecuados para su compaa. Conocer el "Filtro de sospechosos", un mtodo "Preparados, Apunten, Fuego" para identificar "sospechosos" que vale la pena perseguir. El producto es una lista de posibles "prospectos", es decir, clientes que vale la pena investigar para ver si su propuesta de valor coincide con su necesidad. Hay disponible una Hoja de trabajo para descarga; le "guiar a travs del proceso" de identificar buenos sospechosos. Este mdulo de 10 minutos tiene que ver con la reduccin del tiempo y del esfuerzo 15 min para encontrar buenos prospectos accediendo a fuentes conocidas: clientes existentes, satisfechos, y su red personal. Le presentaremos un simple proceso de tres pasos sobre "qu decir" al solicitar referencias y posibles clientes. Los ejemplos le ayudarn a ganar confianza en el proceso y una Hoja de trabajo, disponible para descarga, le dar el cambio a la prctica.
Selling The Autodesk Building Design Suite
Entrevistas
Gestin del tiempo
Organizacin
Crear su sistema: Encontrar prospectos buenos para nosotros
Proceso de ventas
Construir su sistema a travs de referencias y conexin en red
Proceso de ventas
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Ttulo Crear su sistema: Obtener acceso a prospectos Crear su sistema: Identificar prospectos que nos necesiten
Descripcin
Duracin Competencia Proceso de ventas
Crear su sistema: Obtener acceso a prospectos - Este mdulo de 10 minutos le 15 min ayudar a comprender la dinmica de obtener acceso a buenos prospectos y le ofrecer un enfoque para crear Mensajes de acceso efectivos. Aprender la diferencia entre solicitar una reunin y solicitar una venta. Analizar un proceso que le permite tantear a los clientes en formas que les incitan a reunirse con usted. Hay disponible una hoja de trabajo para descarga. Crear su sistema: Identificar prospectos que nos necesiten - Este mdulo de 15 15 min minutos es el segundo de cuatro mdulos, de esta serie, sobre el tema de Construir su sistema. Ofrece conceptos y destrezas para identificar buenos "prospectos", es decir, esos clientes que han pasado la prueba del "filtro de sospechosos" y que usted sabe que su organizacin podra ayudar: sus productos y servicios satisfaran su necesidad. Hacer coincidir su propuesta de valor con los "factores crticos de xito" del negocio de su cliente es la destreza clave para identificar buenos prospectos. Aprender y practicar cmo realizar esta importante tarea de prospeccin en este mdulo. Hay disponible para descarga una Hoja de trabajo denominada Construir su sistema: Identificar prospectos que nos necesiten; le guiar a travs del proceso de identificar buenos prospectos.
Proceso de ventas
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Apndice
Destrezas y comportamientos del Representante de Mercadeo
Categora
Comunicacin
Comportamientos y conocimiento
Comunica la informacin por escrito y en forma oral de manera organizada, precisa, convincente y profesional
Utiliza herramientas comunes de comunicacin de software de manera eficaz y eficiente (Word, PowerPoint, Excel, etc.); Demuestra confianza en cuanto al conocimiento, las destrezas, las soluciones y la compaa en todas las comunicaciones Respalda al Dpto. de Ventas en el desarrollo de presentaciones profesionales y cautivadoras enfocadas hacia el punto de vista del cliente que vinculan la oferta con las necesidades especficas del cliente. Coordina con ventas para ayudar a facilitar las reuniones con el cliente y las reuniones internas para sembrar los pensamientos e ideas de un grupo de manera sistemtica mediante tcnicas comunes de facilitacin de reuniones Utiliza reglas para el correo electrnico comercial comnmente aceptadas para comercializar y comunicarse con clientes y colegas Aborda las necesidades de cada audiencia objetivo al personalizar el contenido de las comunicaciones de ventas Trabaja con el Dpto. de Ventas para ayudar a las enfocar comunicaciones centradas en mensajes clave (el mensaje adecuado para los clientes adecuados) Trabaja con el Dpto. de Ventas para adaptar y estructurar comunicaciones escritas a la eleccin tecnolgica del cliente (por ej. PDA) Demuestra la capacidad de documentar y comunicar procesos y conceptos en una pizarra (o herramienta similar) a la vez que se conversa Reconoce y utiliza recursos de contexto especfico para ayudar y respaldar al proceso de ventas
Recursos
Ayuda y respalda al Dpto. de Ventas mediante la identificacin de los recursos disponibles, incluidos los siguientes: Personas Personal de Autodesk, como mentores, gerentes de territorio, gerentes verticales, gerentes de socios, etc. Tcnicos de preventa Consultores internos y externos Proveedores Clientes Herramientas y datos de ventas y de prospeccin Historias de xito Informes tcnicos Indicadores de valor Planificadores de reuniones Presentaciones corporativas Presentaciones de producto Mercadeo Promociones y campaas de Autodesk Datos de la industria, como los Informes Dodge (AEC) Sitios web de Autodesk, Partner Center, Partner Portal, Autodesk Learning Central Ayuda al Dpto. de Ventas a aprovechar los xitos comerciales existentes para desarrollar nuevas negociaciones con otros posibles clientes
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Aprovecha la marca Autodesk Ayuda al Dpto. de Ventas a analizar el territorio para comprender las oportunidades de ventas
Planificacin de territorios
Asiste al Dpto. de Ventas en el territorio a emplear herramientas estndar (por ej. Hoovers, Jigsaw) para desarrollar perfiles de compaas (por ej. tamao, qu hacen, clientes, tipos de trabajo, perfil financiero, proyectos) Respalda al Dpto. de Ventas a clasificar los distintos tipos de compaas en el territorio Ayuda a definir el pblico objetivo para identificar las mejores oportunidades para obtener negociaciones Identifica las cuentas de referencia e historias de xito relevantes del territorio Asiste al Dpto. de Ventas a analizar y ayudar a construir un sistema individual para garantizar que las metas de ventas se cumplan Respalda al personal de ventas en la documentacin del sistema Utiliza programas de Autodesk (por ej. base de datos de prospectos) para asistir en la construccin de un sistema Asiste al personal de ventas con esfuerzos de mercadeo continuos para mantener a los "sospechosos/posibles clientes" fluyendo hacia el sistema Evala las necesidades comerciales, la poltica y las metas del cliente para determinar la calidad de la oportunidad
Previsin y sistema
Conocimiento y cualificacin del cliente
Adapta los mensajes a los individuos Ayuda al Dpto. de Ventas a identificar a los participantes involucrados para reducir la lista objetivo de entrevistados Ayuda al Dpto. de Ventas a analizar las actividades actuales en un negocio del cliente para identificar riesgos y oportunidades. Ayuda al Dpto. de Ventas a crear planes para oportunidades de ventas que responden a las preguntas quin, qu, cundo, dnde y por qu
Planificacin de oportunidades
Asiste al Dpto. de Ventas a desarrollar un plan de cierre de oportunidades para cada oportunidad potencial del sistema que especifique: qu, por qu, cundo y quin Planifica los eventos de mercadeo para los clientes enfocados mediante la gestin de los recursos Analiza las tareas de venta para determinar prioridades relacionadas con oportunidades, pronsticos y cuotas
Gestin del tiempo
Emplea las mejores prcticas relacionadas con la gestin del tiempo para la gente de mercadeo (por ej. programa el tiempo para las reuniones directas de actividades de asistencia del sistema, mercadeo y conexin en red, eventos de la industria, planes de comunicacin, etc.) Demuestra un proceso efectivo para priorizar las tareas de mercadeo (por ej. identifica qu actividades de mercadeo ayudarn a impulsar las ventas, Comprende y tiene promociones y actividades de mercadeo planificadas sobre los objetivos de ventas del ao, del semestre, del trimestre y del mes Determina los pasos de las acciones de mercadeo para lograr las metas y objetivos de ventas Rastrea el progreso hacia las metas y los objetivos de ventas de manera que se pueda ajustar la comercializacin de acuerdo con las necesidades de ventas y del sistema Respalda al personal de ventas adems mediante la aplicacin de tcnicas de administracin de cuentas y clientes para garantizar la satisfaccin del cliente, desarrollar la relacin y hacer crecer la cuenta
Administracin de cuentas/clientes
Ayuda al Dpto. de Ventas a desarrollar relaciones efectivas a largo plazo con contactos de clientes principales, ejecutivos y otros de diversas funciones (es decir, se asegura de que los contactos clave siempre estn invitados para sobre los eventos apremiantes y estn informados sobre ellos y que se incluyan en actividades promocionales y de mercadeo importantes); adems, ayuda al Dpto. de Ventas a mantener contacto continuo con los clientes para mantener las relaciones Ayuda al Dpto. de Ventas a construir relaciones positivas mediante el establecimiento de la credibilidad (artculos de la industria, informes tcnicos, etc.) Ayuda al Dpto. de Ventas a establecerse ellos mismos, como departamento y como compaa, como fuente continua de conocimientos para el cliente
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Respalda al Dpto. de Ventas a identificar posibles clientes en los clientes ya existentes, as como tambin ayuda en nuevas oportunidades comerciales posibles Demuestra destrezas efectivas para trabajar en equipo y crear relaciones internamente, con los clientes, con personas de la industria y con Autodesk
Trabajo en equipo/Conexin en red
Acta oportunamente sobre los contactos calificados de Autodesk (cuando es aplicable) Asiste a los directivos del cliente con el mensaje de cambio para los empleados y la descripcin del valor Participa activamente en asociaciones y eventos de la industria Ayuda al personal de ventas a utilizar los recursos de Autodesk en el momento adecuado para hacer progresar la oportunidad Aplica el conocimiento de la industria para identificar y solventar las necesidades de un cliente y establecer credibilidad
Comprende los competidores de la industria y puede comercializar en torno a sus respectivas soluciones competitivas y promociones actuales Comprende las iniciativas clave de la industria de Autodesk y describe cmo se relacionan con las soluciones de Autodesk (por ej. Digital Prototyping, Building Information) en los materiales de mercadeo y de soporte de ventas Comprende los segmentos de la industria y tiene la capacidad de comercializar con los "elementos impulsores o tendencias de la industria" para ganar ventajas competitivas Comprende las funciones principales de los clientes de una industria y detalla al menos cinco temas relacionados con la industria para poder comercializar con esas funciones y grupos. Utiliza terminologa clave de la industria en los materiales de mercadeo y ventas para ganar credibilidad Debe comprender las tendencias econmicas actuales en las industrias a las que vende para enfocar las ventas y los mensajes de mercadeo Ayuda al Dpto. de Ventas a identificar los clientes del cliente objetivo
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Destrezas y comportamientos del Representante de Ventas Categora Comportamientos y conocimiento Entrevistas Aplica tcnicas de escucha activa y formulacin de preguntas para descubrir las necesidades y oportunidades del cliente Demuestra las habilidades de escucha activa de las acciones: repetir/reformular, parafrasear, aclarar, reflexionar, comprobar percepciones y resumir para confirmar que se ha comprendido Diferencia entre las habilidades de escucha activa definidas para utilizar o no cada una en el contexto adecuado para mejorar la comprensin Practica la tcnica no verbal del silencio para fomentar la comunicacin y para evitar las interrupciones y las suposiciones Demuestra empata para reflejar los sentimientos y el contenido del cliente Emplea tcnicas para centrar la conversacin a fin de evitar desviaciones no productivas Utiliza distintos tipos de preguntas para estimular una discusin de los aspectos comerciales crticos Emplea un enfoque de formulacin de preguntas "arriba-abajo" para obtener una visin de panorama general y luego prioriza las preguntas detalladas Plantea preguntas cuidadosas de sondeo que desvelan las necesidades y motivos del cliente Identifica palabras subjetivas en una respuesta del cliente y profundiza la investigacin Comunicacin Comunica la informacin por escrito y en forma oral de manera organizada, precisa, convincente y profesional Demuestra un nivel mnimo de destrezas de redaccin comercial de octavo grado (gramtica, composicin, ortografa, puntuacin) Nota: Se seleccion un nivel de octavo grado ya que es el nivel para el que se escribe la mayora de los peridicos y revistas, es una mejor prctica de la industria y es mensurable. Se adapta al nivel de conocimientos del cliente al ofrecer ms o menos informacin detallada, utiliza el lenguaje del cliente y ve la informacin desde la perspectiva del cliente Responde en forma flexible a los distintos estilos de interaccin Demuestra confianza en relacin con el conocimiento, las destrezas, las soluciones y la compaa, en todas las comunicaciones Construye comunicaciones orales claras, coherentes y consistentes (fluyen), y las presenta con confianza Emplea las herramientas de comunicacin de software comunes de forma eficaz y eficiente (Word, PowerPoint, Excel, etc.) Emplea el contacto visual, los gestos, el lenguaje corporal y otras herramientas de comunicacin no verbales para un efecto mximo Analiza las comunicaciones no verbales del cliente para recopilar informacin Desarrolla presentaciones profesionales y cautivadoras enfocadas hacia el punto de vista del cliente que vinculan la oferta con las necesidades especficas del cliente Relaciona informacin y datos sintetizados, soluciones propuestas, prximos pasos, riesgos y recompensas y la estrategia grupal (de 2 a 25 personas) de manera convincente y con confianza Facilita las reuniones con el cliente y las reuniones internas para sembrar los pensamientos e ideas de un grupo de manera sistemtica mediante tcnicas comunes de facilitacin de reuniones Utiliza reglas para el correo electrnico comercial comnmente aceptadas para comunicarse con clientes y colegas Aborda las necesidades de cada encargado de la toma de decisiones al personalizar el contenido de las comunicaciones de ventas Se centra en las comunicaciones propias enfocadas en el mensaje clave Adapta y estructura las comunicaciones escritas a la eleccin tecnolgica del cliente (por ej. PDA) Demuestra la capacidad de documentar y comunicar procesos y conceptos en una pizarra (o herramienta similar) a la vez que se conversa con los clientes
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Recursos
Reconoce y utiliza recursos de contexto especfico para ayudar en el proceso de ventas
Identifica los recursos disponibles para ventas, incluidos los siguientes: Personas Personal de Autodesk, como mentores, gerentes de territorio, gerentes verticales, gerentes de socios, etc. Tcnicos de preventa Consultores internos y externos Contactos de la Lnea directa de Digital Prototyping (MFG) Proveedores Equipo de soporte Clientes Herramientas y datos de ventas y de prospeccin Libros de precios Folletos tcnicos Historias de xito Informes tcnicos Indicadores de valor Plan de oportunidades de ventas de cuentas objetivo Planificadores de reuniones Presentaciones corporativas Presentaciones de producto Mercadeo Promociones y campaas de Autodesk Criterios de evaluacin Datos de la industria, como los Informes Dodge (AEC) Sitios Web de Autodesk Partner Center Partner Portal Autodesk Learning Central Describe los tipos de contenido disponible en cada uno de los tipos de recursos identificados y cmo cada tipo puede utilizarse en etapas especificas del proceso de ventas Alinea recursos a necesidades del cliente para asistir en la estructuracin de la solucin en la mente del cliente Aprovecha los xitos comerciales existentes para desarrollar nuevas negociaciones con otros posibles clientes Aprovecha la marca Autodesk
Analiza el negocio de un cliente para desarrollar una vista global de la compaa, para identificar necesidades y riesgos, y evaluar prioridades para predecir oportunidades y construir una relacin de asesor de confianza
Define los trminos financieros clave relacionados con el funcionamiento de un negocio (por ej. balance general, estado de resultados, estado del flujo de caja, costo de capital, ingresos, costo de mercancas vendidas, flujo de caja, margen bruto, ganancias, ndice operativo neto, etc.) y los relaciona con las inquietudes e iniciativas internas del cliente Demuestra la capacidad de realizar clculos tpicos relacionados con el negocio
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Calcula porcentajes, tiempo y el impacto del tiempo sobre el costo en una industria o segmento de la industria Traduce una hoja de clculo en una historia narrativa de la compaa Relaciona cmo se estructuran distintos tipos de negocios y generan dinero (por ej. sociedad limitada) Analiza los negocios de un cliente en relacin con competidores clave y tendencias de la industria Analiza los datos de desempeo comercial del cliente para ayudar a desarrollar una estrategia de ventas propia Utiliza una variedad de informes financieros para llegar a conclusiones sobre la salud financiera de un cliente Utiliza el conocimiento de interrelaciones entre las funciones comerciales de un cliente (por ej. Investigaciones y Desarrollo, Mercadeo) en los esfuerzos de ventas Calcula el rendimiento sobre la inversin proyectado y determina mtodos de medicin para un cliente y una situacin de ventas especficos Construye una "vista de panorama general" de una compaa dada para mostrar el impacto de un proceso, departamento o iniciativa dados, en todas las reas del negocio Relaciona dnde estn invirtiendo compaas similares y/o en concreto, cmo estn reaccionando a las tendencias de la industria (por ej. calificaciones Energy Star, como parte de un diseo sustentable) Describe el mercado comercial actual y cmo se relaciona con los clientes objetivo Planificacin de territorios Analiza el territorio para definir y clasificar las oportunidades de venta Analiza el territorio mediante herramientas estndar (por ej. Hoovers, Jigsaw) para desarrollar perfiles de compaas (por ej. tamao, qu hacen, clientes, tipos de trabajo, perfil financiero, proyectos) Clasifica los distintos tipos de compaas en el territorio Define el pblico objetivo para identificar las mejores oportunidades para obtener negociaciones Identifica las cuentas de referencia e historias de xito relevantes del territorio Crea un plan de territorio que explica las oportunidades, la estrategia para abordar el mercado y la tctica (por ej. POST de la meta, es decir, Posicin-ObjetivoEstrategia-Tctica) Previsin y sistema Crea, gestiona y analiza un sistema individual para asegurar que las metas de ventas se cumplan a tiempo Ajusta el sistema a las condiciones econmicas actuales (por ej. aumenta de 3 veces a 4 veces) Emplea mejores prcticas en la gestin del sistema Documenta el sistema Utiliza programas de Autodesk (por ej. base de datos de prospectos) para asistir en la construccin de un sistema Administra la propuesta de margen bruto (por ej. comprueba que est vendiendo suficientes puestos nuevos para obtener ingresos por capacitacin e implementacin postventa con el fin de aumentar los mrgenes de ganancias) Aplica estudios comparativos de actividad aceptados para establecer las metas (por ej. 50 llamadas no solicitadas al da o 10 o 12 buenas llamadas al da [entre 3 y 5 son reuniones de ventas en persona], entre 8 y 12 propuestas por semana) Emplea las mejores prcticas relacionadas con las llamadas no solicitadas Desarrolla previsiones de ingresos mediante el anlisis de rentabilidad y de probabilidades de xito de cada cuenta, describe las mejores prcticas de previsiones
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Conocimiento y cualificacin del cliente
Evala las necesidades comerciales, la poltica y las metas del cliente para determinar la calidad de la oportunidad
Prioriza las oportunidades de ventas en base a la probabilidad de xito Aplica las mejores prcticas para calificar a un cliente (por ej. Venta de cuentas objetivo: presupuesto, evento convincente, marco temporal, idoneidad) Define la terminologa clave relacionada con la cualificacin (por ej. evento convincente, persona de poder/encargado de la toma de decisiones, etc.) Identifica las expectativas del cliente para una reunin Se rene con gente de todos los niveles de una organizacin del cliente Describe tcnicas para lograr reunirse con las personas clave que toman las decisiones Rastrea las actividades de los clientes objetivo (por ej. contratacin/despido de personal de nivel C) Demuestra las mejores prcticas comunes para ganar acceso a un cliente nuevo o existente Lleva a cabo un anlisis de necesidades Trata los aspectos comerciales e impactos con los clientes Analiza las actividades actuales en un negocio del cliente para identificar riesgos y oportunidades que puedan influir en una venta (por ej. demostraciones de la competencia, requerimientos de hardware versus necesidades de software, etc.) Analiza las comunicaciones del cliente para identificar riesgos e inquietudes comerciales Enuncia problemas, afirmaciones y preguntas desde el punto de vista del cliente, a travs de terminologa del cliente Identifica y habla con una variedad de personas a todos los niveles de la organizacin para triangular los datos recopilados Identifica a todos los participantes involucrados para reducir la lista objetivo de entrevistados Ajusta la estrategia y el proceso a distintos niveles de la organizacin Adapta los mensajes a los individuos Conduce auditoras de proceso respaldadas por un ingeniero de aplicaciones Relaciona el proceso de aprobacin de financiacin para un cliente especfico (por ej. quin produce la orden de compra y quin la firma) Describe los puntos fuertes y los puntos dbiles competitivos de un cliente Identifica las firmas o las compaas que estn colaborando en proyectos y aprovecha esas relaciones para hacer avanzar las oportunidades (AEC) Determina si un cliente es impulsado por el precio o el valor y luego determina si el cliente es impulsado por el crecimiento o el costo, y utiliza esta informacin para ajustar la asignacin del tiempo y la estrategia
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Construye y comunica una solucin diseada para satisfacer las necesidades comerciales priorizadas de un cliente
Cuantifica y articula el valor de una solucin propuesta en trminos del impacto general para el negocio de un cliente para crear el caso comercial para una solucin Describe cmo una solucin propuesta impacta sobre la rentabilidad y el flujo de caja del cliente Evala los riesgos y recompensas de una solucin propuesta para un escenario de cliente determinado Analiza las necesidades del cliente, crea y valida una lista de prioridades y designa una solucin que se ocupa de las ms importantes Alinea las metas y objetivos de la solucin a vender con las metas y objetivos de la persona a cargo Comunica la propuesta de valor de la solucin usando un lenguaje centrado en el cliente Comunica la propuesta de valor de una suscripcin de Autodesk usando un lenguaje centrado en el cliente Alinea la oferta con las metas, los factores crticos del xito y la visin estratgica del cliente Describe detalladamente cmo se podra usar la solucin en el entorno del cliente Describe los cambios del proceso asociados con la adopcin de la solucin Distingue entre la propuesta de valor del revendedor de su propia empresa de las de otros en el mismo territorio Crea un plan para posicionarse contra los competidores frente a una oportunidad especfica Desarrolla una propuesta escrita con un resumen ejecutivo, la definicin del problema, una explicacin de las soluciones, el rendimiento sobre la inversin previsto, historias de xito relacionadas, un plan de implementacin propuesto, un cronograma e informacin sobre el revendedor. Describe la solucin en el contexto del mensaje de industria divisional de Autodesk Adapta el mensaje divisional a funciones especficas del cliente Identifica oportunidades de venta cruzada en base a AutoCAD y AutoCAD LT Identifica oportunidades para incrementar las ventas en base a los productos Autodesk instalados Disea una solucin completa (por ej. software, servicios de implementacin, capacitacin, suscripcin a Autodesk, productos Autodesk adyacentes o complementarios, etc.) para solucionar problemas comerciales principales del cliente Identifica y comunica mejores prcticas para el enfoque y el cronograma de implementacin y capacitacin en base al xito obtenido en otras empresas con perfiles de negocio similares Describe las opciones de financiacin y arrendamiento, y su impacto en los clientes Identifica las mejores prcticas y disea ofertas repetibles para que aprovechen los xitos
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Proceso de ventas
Adapta y aplica procesos de ventas centrales en forma consistente para hacer avanzar oportunidades
Describe los procesos y herramientas principales relacionados con las metodologas de ventas centrales mediante el uso de terminologa estndar. Define el organigrama para un cliente objetivo e identifica elementos polticos de influencia y el crculo interno Emplea las mejores prcticas relacionadas con el cierre de negociaciones Acta sobre las seales de compra de los clientes con tcnicas de cierre relevantes Solicita referencias a los clientes Demuestra el uso de referencias internas y externas Adapta el enfoque de ventas propio a las preferencias de compra del cliente Adapta el enfoque de ventas y las expectativas del ciclo de ventas a la localidad y a la industria Adapta el enfoque de ventas propio para abordar la incomodidad del cliente con la decisin de compra Utiliza una amplia variedad de herramientas y de actividades de ventas para mantener al cliente involucrado Utiliza estrategias para ganar acceso a cuentas mantenidas en forma competitiva Aprovecha los procesos de presupuesto del cliente para determinar el mejor enfoque de ventas Describe las mejores prcticas y actividades que impulsan los resultados de ventas Diferencia entre el enfoque de venta de software y el enfoque de venta de servicios Describe tcnicas y las mejores prcticas para acortar el ciclo de ventas Calcula el costo de una venta y ajusta el enfoque y las prioridades, si es necesario Gestin del tiempo Analiza las tareas de venta para determinar prioridades relacionadas con oportunidades, pronsticos y cuotas Emplea las mejores prcticas relacionadas con la gestin del tiempo para la gente de mercadeo (por ej. programa el tiempo para llamadas no solicitadas, reuniones directas, eventos de la industria, etc.) Demuestra un proceso efectivo para priorizar las tareas de ventas (por ej., identifica cul es el primer dinero ms disponible, determina las prioridades de tareas basado en la previsin, equilibra las actividades involucradas con la obtencin de la venta hoy y con las actividades que conllevarn a obtener la venta ms tarde, garantiza que las tareas estn alineadas para alcanzar la cuota) Describe los objetivos de ventas del ao, del semestre, del trimestre y del mes Determina los pasos de las acciones para lograr las metas y objetivos de ventas Hace seguimiento al progreso a travs de los objetivos y las metas de ventas Describe la metodologa POST de la meta (Posicin-Objetivo-Estrategia-Tctica) y demuestra la capacidad de producir un plan POST de la meta
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Planificacin de Crea planes detallados para oportunidades de ventas que responden a las preguntas quin, qu, cundo, dnde y cmo oportunidades Crea un plan tctico para cada cuenta y obtiene el consentimiento del cliente acerca de los prximos pasos y el cronograma Crea un plan de demostracin para el escenario de un cliente especfico, conjuntamente con un ingeniero de aplicaciones, que aborda las necesidades y las prioridades del cliente (el vendedor explica el problema, transmite la informacin al tcnico y asiste en la determinacin de lo que se debe mostrar) Desarrolla un plan de cierre de oportunidades para cada oportunidad potencial del sistema que especifique: qu, por qu, cundo y quin Planifica los eventos de mercadeo para los clientes enfocados mediante la gestin de los recursos Crea un plan para cada recurso que participa en el proceso de preventa, el cual detalla las actividades, los resultados esperados y el cronograma Desarrolla una lista de temas y preguntas antes de cualquier interaccin con el cliente para asegurarse de que se aborden todos los temas necesarios Describe las mejores prcticas relacionadas con la planificacin de reuniones (por ej. identifica el propsito de la reunin con un cliente y establece la agenda) Describe la interaccin entre alcance, tiempo y calidad en un proyecto Negociacin Emplea destrezas de negociacin en cada etapa del proceso de ventas para avanzar la venta y aumentar el valor Calcula y transmite el valor de las solicitudes del cliente y a su vez solicita elementos o valor relativo (por ej. acceso, compromisos, informacin) a cambio ("dar para recibir") Evala si una negociacin est siendo llevada a cabo con la persona adecuada, al nivel adecuado de la organizacin Negocia acuerdos que optimizan los resultados tanto para la organizacin revendedora como para la organizacin del cliente Demuestra la capacidad de superar las objeciones del cliente en una forma que aborda sus preocupaciones Describe tcnicas para manejar las objeciones del cliente en una economa deprimida Identifica reas y temas en los que un cliente desea ser flexible Explica las ramificaciones que implica el decir s o no a las solicitudes comunes del cliente Utiliza las mejores prcticas de conexin en red para influir en otras personas [Add SSN learning objectives here]
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Administracin de cuentas/clientes
Aplica tcnicas de gestin de cuentas y clientes para asegurar la satisfaccin del cliente, desarrollar la relacin y hacer crecer la cuenta
Crea un plan de cuenta para cada cuenta de cliente, el cual esboza la estrategia para hacer crecer la cuenta Obtiene el respaldo de los ejecutivos clave de la organizacin del cliente Desarrolla relaciones efectivas a largo plazo con contactos y ejecutivos de clientes principales, y otros, de muy diversas funciones Identifica a las personas de la organizacin del cliente con autoridad formal e informal para tomar decisiones de compra Utiliza el conocimiento de los procesos y criterios formales de compra del cliente Emplea tcnicas de ampliacin de ventas para movilizar el cliente a la solucin correcta Mantiene las promesas y compromisos con el cliente Construye relaciones positivas mediante el establecimiento de la credibilidad Mantiene el contacto directo con los clientes para sostener relaciones Se establece a s mismo como fuente continua de conocimiento para el cliente Hace seguimiento para garantizar la satisfaccin del cliente con productos y servicios de la compaa (si estn disponibles, tambin aplica herramientas para medir la satisfaccin) Asume la propiedad por los problemas del cliente, cuando ocurren Administra la implementacin "postventa" y hace seguimiento para desarrollar un estado de asesor de confianza Responde a los problemas de satisfaccin del cliente Protege las cuentas actuales de las amenazas competitivas Mantiene notas de cuenta detalladas Analiza la cuenta (altura, anchura y profundidad) para identificar nuevas oportunidades Desarrolla una sociedad a largo plazo con el cliente para ayudarle a hacer crecer su negocio Identifica y presenta posibles clientes a clientes ya existentes, y asiste en la definicin de nuevas oportunidades de negocio para el cliente existente (AEC) Identifica, cultiva y aprovecha a un campen dentro de la cuenta Trabajo en Demuestra destrezas efectivas para trabajar en equipo y crear relaciones internamente, con los clientes, con personas de la industria y con equipo/Conexin en red Autodesk Colabora con los tcnicos de preventa para desarrollar planes de reunin y planes de demostracin, para identificar nuevas oportunidades y ajustar el enfoque de ventas para un cliente especfico Identifica los puntos fuertes y los puntos dbiles del tcnico de preventa asignado y planifica cmo respaldarlo mejor durante las reuniones de ventas Acta oportunamente sobre los contactos calificados de Autodesk (cuando es aplicable) Asiste a los directivos del cliente con el mensaje de cambio para los empleados y la descripcin del valor Participa activamente en asociaciones y eventos de la industria Utiliza los recursos de Autodesk en el momento adecuado para hacer progresar la oportunidad Administracin de Aplica las mejores prcticas de administracin de cambios a situaciones de ventas para ayudar a fijar las expectativas del cliente en cuanto a cambios una solucin Articula el valor de las pruebas de concepto y proyectos piloto Identifica al cliente los pasos necesarios para incorporar nueva tecnologa y procesos Contrasta el cambio tecnolgico con el cambio del proceso Articula las mejores prcticas para la gestin del cambio Calcula y comunica el costo general del cambio relacionado con la implementacin de la solucin versus el costo de no implementacin
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Aplica el conocimiento de la industria para identificar y solventar las necesidades de un cliente y establecer credibilidad
Identifica los competidores de la industria y describe sus respectivas soluciones competitivas y promociones actuales Clasifica los puntos fuertes y los puntos dbiles de las soluciones competitivas para escenarios de cliente especficos Comprende las iniciativas clave de la industria y describe cmo se relacionan con las soluciones de Autodesk (por ej. Digital Prototyping, Sistemas MRP, Building Information Modeling, Edificios verdes, ISO 9000/9001, Fabricacin optimizada) Identifica los segmentos de la industria y describe las principales soluciones comerciales, iniciativas y elementos impulsores de cada uno Identifica las funciones principales de los clientes de una industria y detalla al menos cinco temas relacionados con la industria para conversar con alguien en cada funcin Define la terminologa clave de la industria Relaciona las mejores prcticas de la industria que pueden verse influenciadas por las soluciones de Autodesk. Diagrama flujos de trabajo tpicos de la industria para documentar como fluye la informacin, la gente y los equipos involucrados, y la estructura organizativa que respalda los flujos de trabajo Reconoce los recursos (tiempo, personas, costos, etc.) asociados con tareas clave en procesos de la industria Resume problemas tpicos enfrentados por compaas de la industria Recuerda soluciones de software tpicas utilizadas por la industria y las asigna a tareas/problemas especficos abordados Identifica las tendencias econmicas actuales en la industria Identifica y comunica elementos impulsores del cambio de la industria correspondiente (por ej. nuevas leyes, requerimientos locales, etc.) a clientes existentes y a posibles clientes Identifica los clientes del cliente objetivo Identifica los contribuidores influenciales de una industria, asociacin y compaa objetivo
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Destrezas y comportamientos del Representante de Preventa Categora/Competencia Entrevistas Comportamientos y conocimiento Aplica tcnicas de escucha activa y formulacin de preguntas para descubrir las necesidades y oportunidades del cliente
Demuestra las habilidades de escucha activa de las acciones: repetir/reformular, parafrasear, aclarar, reflexionar, comprobar percepciones y resumir para confirmar que se ha comprendido Diferencia entre las habilidades de escucha activa definidas para utilizar o no cada una en el contexto adecuado para mejorar la comprensin Practica la tcnica no verbal del silencio para fomentar la comunicacin y para evitar las interrupciones y las suposiciones Demuestra empata para reflejar los sentimientos y el contenido del cliente Emplea tcnicas para centrar la conversacin a fin de evitar desviaciones no productivas Utiliza distintos tipos de preguntas para estimular una discusin de los aspectos comerciales crticos Emplea un enfoque de formulacin de preguntas "arriba-abajo" para obtener una visin de panorama general y luego prioriza las preguntas detalladas Plantea preguntas cuidadosas de sondeo que desvelan las necesidades y motivos del cliente Identifica palabras subjetivas en una respuesta del cliente y profundiza la investigacin Comunicacin Relaciona informacin oral en forma organizada, breve, convincente y comercial profesional Se adapta al nivel de conocimientos del cliente al ofrecer ms o menos informacin detallada, utiliza el lenguaje del cliente y ve la informacin desde la perspectiva del cliente Responde en forma flexible a los distintos estilos de interaccin Demuestra confianza en relacin con el conocimiento, las destrezas, las soluciones y la compaa, en todas las comunicaciones Construye comunicaciones orales claras, coherentes y consistentes (fluyen), y las presenta con confianza Emplea el contacto visual, los gestos, el lenguaje corporal y otras herramientas de comunicacin no verbales para un efecto mximo Analiza las comunicaciones no verbales del cliente para recopilar informacin Emplea las herramientas de comunicacin de software de forma eficaz y eficiente (Word, PowerPoint, Excel, Visio, conferencia web, herramientas de captura de pantalla, captura de video y software de edicin, etc.) Desarrolla presentaciones profesionales y cautivadoras enfocadas hacia el punto de vista del cliente que vinculan la oferta con las necesidades especficas del cliente Relaciona informacin y datos sintetizados, soluciones propuestas, prximos pasos, riesgos y recompensas y la estrategia para grupos pequeos (de 2 a 25 pers.) , medianos (+ de 50 pers.) y grandes (+ de 150 pers.) de manera convincente y con confianza Facilita las reuniones con el cliente y las reuniones internas para sembrar los pensamientos e ideas de un grupo de manera sistemtica mediante tcnicas comunes de facilitacin de reuniones Aborda las necesidades de cada encargado de la toma de decisiones al personalizar el contenido de las comunicaciones de ventas Demuestra las mejores prcticas para garantizar que las discusiones se mantengan centradas en los aspectos crticos Se centra en las comunicaciones propias enfocadas en los mensajes clave Demuestra la capacidad de documentar y comunicar procesos y conceptos en una pizarra (o herramienta similar) a la vez que se conversa con los clientes
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Demostracin
Planifica y demuestra un enfoque de la satisfaccin de las necesidades comerciales priorizadas de un cliente
Diferencia entre tipos de demostraciones (por ej. propuesta de valor, demostracin tcnica, demostracin de causas, descripcin general, etc.) para diferentes propsitos (por ej. pblico, pasos de venta, solicitud del cliente, etc.) Analiza al cliente para crear una experiencia de demostracin personalizada para las necesidades comerciales, objetivos y preguntas sealados de la audiencia del cliente Resume la demostracin y describe cmo se vinculan, mejoran y cambian los flujos de trabajo actuales del cliente Diferencia entre los enfoques de una demostracin y de la capacitacin Aborda las expectativas de la audiencia Demuestra tcnicas adecuadas de facilitacin de la audiencia para situaciones retadoras tpicas (por ej. detractores, campeones competidores, expertos, etc.) Interacta con los participantes de la demostracin Centra la discusin y la demostracin en solucionar los principales problemas del cliente Diferencia entre demostraciones para un nuevo cliente en comparacin con un cliente existente Para clientes existentes que no participan de la suscripcin: Analiza varios aos de versiones de producto y selecciona los cambios y mejoras relevantes para discutir y demostrar Practica la demostracin varias veces antes de la entrega Utiliza mensajes divisionales y materiales de demostracin (por ej. conjuntos de datos, guiones, etc.) Personaliza los materiales de demostracin a un cliente especfico para negociaciones grandes Realiza la demostracin de manera que el software luzca sencillo de usar Utiliza mejores prcticas para demostraciones Utiliza mejores prcticas para presentar y demostrar a distancia (a travs de conferencia web) Ofrece datos y un resumen de demostracin para asesores tcnicos con el fin de ejercer influencia en la decisin comercial Lleva a cabo un anlisis del pblico e identifica las metas personales de los participantes Demuestra la familiaridad con los proyectos del cliente, su industria, etc. a fin de construir una relacin de asesor de confianza Demuestra la capacidad de documentar y comunicar procesos y conceptos en una pizarra (o herramienta similar) a la vez que se conversa con los clientes Alinea cada caracterstica con un aspecto comercial especfico para establecer valor Utiliza la tecnologa como ilustracin de una historia
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Analiza el negocio de un cliente para desarrollar una vista global de la compaa, para identificar necesidades y riesgos, y evaluar prioridades para predecir oportunidades y construir una relacin de asesor de confianza
Define los trminos financieros clave relacionados con el funcionamiento de un negocio (por ej. balance general, estado de resultados, estado del flujo de caja, costo de capital, ingresos, costo de mercancas vendidas, flujo de caja, margen bruto, ganancias, ndice operativo neto, etc.) y los relaciona con las inquietudes e iniciativas internas del cliente Demuestra la capacidad de realizar clculos tpicos relacionados con el negocio Calcula porcentajes, tiempo y el impacto del tiempo sobre el costo en una industria o segmento de la industria Traduce una hoja de clculo en una historia narrativa de la compaa Relaciona cmo se estructuran distintos tipos de negocios y generan dinero (por ej. sociedad limitada) Analiza los negocios de un cliente en relacin con competidores clave y tendencias de la industria Analiza los datos de desempeo comercial del cliente para ayudar a desarrollar una estrategia de ventas propia Utiliza una variedad de informes financieros para llegar a conclusiones sobre la salud financiera de un cliente Utiliza el conocimiento de interrelaciones entre las funciones comerciales de un cliente (por ej. Investigaciones y Desarrollo, Mercadeo) en los esfuerzos de ventas Calcula el rendimiento sobre la inversin proyectado y determina mtodos de medicin para un cliente y una situacin de ventas especficos Construye una "vista de panorama general" de una compaa dada para mostrar el impacto de un proceso, departamento o iniciativa dados, en todas las reas del negocio Relaciona dnde estn invirtiendo compaas similares y/o en concreto, cmo estn reaccionando a las tendencias de la industria (por ej. calificaciones Energy Star, como parte de un diseo sustentable) Describe el mercado comercial actual y cmo se relaciona con los clientes objetivo Conocimiento y Evala las necesidades comerciales, la poltica y las metas del cliente para determinar la calidad de la oportunidad cualificacin del cliente Prioriza las oportunidades de ventas en base a la probabilidad de xito Aplica las mejores prcticas para calificar a un cliente (por ej. Venta de cuentas objetivo: presupuesto, evento convincente, marco temporal, idoneidad) Define la terminologa clave relacionada con la cualificacin (por ej. evento convincente, persona de poder/encargado de la toma de decisiones, etc.) Identifica las expectativas del cliente para una reunin Se rene con gente de todos los niveles de una organizacin del cliente Describe tcnicas para lograr reunirse con las personas clave que toman las decisiones Rastrea las actividades de los clientes objetivo (por ej. contratacin/despido de personal de nivel C) Demuestra las mejores prcticas comunes para ganar acceso a un cliente nuevo o existente Trata los aspectos comerciales e impactos con los clientes Analiza las actividades actuales en un negocio del cliente para identificar riesgos y oportunidades que puedan influir en una venta (por ej. demostraciones de la competencia, requerimientos de hardware versus necesidades de software, etc.) Analiza las comunicaciones del cliente para identificar riesgos e inquietudes comerciales Enuncia problemas, afirmaciones y preguntas desde el punto de vista del cliente, a travs de terminologa del cliente Identifica y habla con una variedad de personas a todos los niveles de la organizacin para triangular los datos recopilados Identifica a todos los participantes involucrados para reducir la lista objetivo de entrevistados Ajusta la estrategia y el proceso a distintos niveles de la organizacin Adapta los mensajes a los individuos Conduce auditoras de proceso
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Describe los puntos fuertes y los puntos dbiles competitivos del cliente y qu reas del flujo de trabajo enfocan sus productos Identifica las firmas o las compaas que estn colaborando en proyectos y aprovecha esas relaciones para hacer avanzar las oportunidades (AEC) Identificar los proveedores del cliente Desarrollo de soluciones Construye y comunica una solucin diseada para satisfacer las necesidades comerciales priorizadas de un cliente Cuantifica y articula el valor de una solucin propuesta en trminos del impacto general para el negocio de un cliente para crear el caso comercial para una solucin Describe cmo una solucin propuesta impacta sobre la rentabilidad y el flujo de caja del cliente Evala los riesgos y recompensas de una solucin propuesta para un escenario de cliente determinado Analiza las necesidades del cliente, crea y valida una lista de prioridades y designa una solucin que se ocupa de las ms importantes Alinea las metas y objetivos de la solucin a vender con las metas y objetivos de la persona a cargo Comunica la propuesta de valor de la solucin usando un lenguaje centrado en el cliente Comunica la propuesta de valor de una suscripcin de Autodesk usando un lenguaje centrado en el cliente Alinea la oferta con las metas, los factores crticos del xito y la visin estratgica del cliente Describe detalladamente cmo se podra usar la solucin en el entorno del cliente Describe los cambios del proceso asociados con la adopcin de la solucin Crea un plan para posicionarse contra los competidores frente a una oportunidad especfica Identifica los componentes principales de una propuesta escrita Describe la solucin en el contexto del mensaje de industria divisional de Autodesk Adapta el mensaje divisional a funciones especficas del cliente Identifica oportunidades de venta cruzada en base a AutoCAD y AutoCAD LT Identifica oportunidades para incrementar las ventas en base a los productos Autodesk instalados Disea una solucin completa (por ej. software, servicios de implementacin, capacitacin, suscripcin a Autodesk, productos Autodesk adyacentes o complementarios, etc.) para solucionar problemas comerciales principales del cliente Identifica y comunica mejores prcticas para el enfoque y el cronograma de implementacin y capacitacin en base al xito obtenido en otras empresas con perfiles de negocio similares Aprovecha los xitos comerciales existentes para desarrollar nuevas negociaciones con otros posibles clientes Proceso de ventas Adapta y aplica procesos de ventas centrales en forma consistente para hacer avanzar oportunidades Describe los procesos y herramientas principales relacionados con las metodologas de ventas centrales mediante el uso de terminologa estndar. Define el organigrama para un cliente objetivo e identifica elementos polticos de influencia y el crculo interno Emplea las mejores prcticas relacionadas con un cierre tcnico Solicita referencias a los clientes Demuestra el uso de referencias internas y externas Adapta el enfoque propio a las preferencias de compra del cliente Adapta el enfoque de ventas y las expectativas del ciclo de ventas a la localidad y a la industria Adapta el enfoque de ventas propio para abordar la incomodidad del cliente con la decisin de compra Utiliza una amplia variedad de herramientas y de actividades de ventas para mantener al cliente involucrado Utiliza estrategias para ganar acceso a cuentas mantenidas en forma competitiva Describe las mejores prcticas y actividades que impulsan los resultados de ventas Diferencia entre el enfoque de venta de software y el enfoque de venta de servicios Describe tcnicas y las mejores prcticas para acortar el ciclo de ventas Calcula el costo de una venta con el vendedor y ajusta el enfoque y las prioridades, si es necesario
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Determina el proceso para lograr el cierre tcnico para una situacin dada del cliente Analiza las respuestas del cliente y las siguientes preguntas mientras que intenta obtener el cierre tcnico para determinar si se han satisfecho las necesidades y si la conversacin ha divagado a "lo que sera bueno tener" Planificacin de Crea planes detallados para oportunidades de ventas que responden a las preguntas quin, qu, cundo, dnde y cmo oportunidades Crea un plan de demostracin para un cliente especfico que aborda las necesidades y las prioridades del cliente (el vendedor explica el problema, transmite la informacin al tcnico y asiste en la determinacin de lo que se debe mostrar) Desarrolla una lista de temas y preguntas antes de cualquier interaccin con el cliente para asegurarse de que se aborden todos los temas necesarios Describe las mejores prcticas relacionadas con la planificacin de reuniones (por ej. identifica el propsito de la reunin con un cliente y establece la agenda) Describe la interaccin entre alcance, tiempo y calidad en un proyecto Determina cmo utilizar los recursos tcnicos para respaldar los esfuerzos de ventas Define las funciones y responsabilidades del propietario de la decisin tcnica Documenta el crculo de influencia del propietario de la decisin tcnica Administracin de Aplica tcnicas de gestin de cuentas y clientes para asegurar la satisfaccin del cliente, desarrollar la relacin y hacer crecer la cuenta cuentas/clientes Desarrolla relaciones efectivas a largo plazo con contactos y ejecutivos de clientes principales, y otros, de muy diversas funciones Identifica a las personas de la organizacin del cliente con autoridad formal e informal para tomar decisiones de compra Emplea tcnicas de ampliacin de ventas para movilizar el cliente a la solucin correcta Mantiene las promesas y compromisos con el cliente Construye relaciones positivas mediante el establecimiento de la credibilidad Mantiene el contacto directo con los clientes para sostener relaciones Identifica los clientes del cliente Se establece a s mismo como fuente continua de conocimiento para el cliente Hace seguimiento para garantizar la satisfaccin del cliente con productos y servicios de la compaa (si estn disponibles, tambin aplica herramientas para medir la satisfaccin) Asume la propiedad por los problemas del cliente, cuando ocurren Administra la implementacin "postventa" y hace seguimiento para desarrollar un estado de asesor de confianza Responde a los problemas de satisfaccin del cliente Protege las cuentas actuales de las amenazas competitivas Mantiene notas de cuenta detalladas Analiza la cuenta (altura, anchura y profundidad) para identificar nuevas oportunidades Desarrolla una sociedad a largo plazo con el cliente para ayudarle a hacer crecer su negocio Identifica y presenta posibles clientes a clientes ya existentes, y asiste en la definicin de nuevas oportunidades de negocio para el cliente existente (AEC) Identifica, cultiva y aprovecha a un campen dentro de la cuenta Crea planes para desarrollar nuevos negocios Analiza las investigaciones con el cliente y confirma su precisin
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Trabajo en Demuestra destrezas efectivas para trabajar en equipo y crear relaciones internamente, con los clientes, con personas de la industria y con equipo/Conexin en red Autodesk Colabora con los vendedores para desarrollar planes de reunin y planes de demostracin, para identificar nuevas oportunidades y ajustar el enfoque de ventas para un cliente especfico Colabora con los tcnicos de postventa para comunicar informacin relevante sobre el cliente Identifica los puntos fuertes y los puntos dbiles del vendedor asignado y planifica cmo respaldarlo mejor durante las reuniones de ventas Participa activamente en asociaciones y eventos de la industria Utiliza los recursos de Autodesk en el momento adecuado para hacer progresar la oportunidad Administracin de cambios Aplica las mejores prcticas de administracin de cambios a situaciones de ventas para ayudar a fijar las expectativas del cliente en cuanto a una solucin Articula el valor de las pruebas de concepto y proyectos piloto Identifica al cliente los pasos necesarios para incorporar nueva tecnologa y procesos Contrasta el cambio tecnolgico con el cambio del proceso Articula las mejores prcticas para la gestin del cambio Calcula y comunica el costo general del cambio relacionado con la implementacin de la solucin versus el costo de no implementacin Influenciar Emplea destrezas de influencia para hacer progresar la venta, abordar objeciones, y demostrar valor Selecciona tcnicas adecuadas para rechazar situaciones emocionales tpicas (por ej. rabia, frustracin, exceso de emocin) Demuestra la capacidad de abordar y superar objeciones complejas del cliente Utiliza las mejores prcticas de conexin en red para influir en otras personas Adapta el estilo de influencia personal al individuo Define los estilos de influencia (por ej. lgico, emocional, cooperativo) y diferencia entre los estilos para situaciones especficas Identifica la influencia que tienen las palabras y acciones personales en otros Trata cmo la dinmica de grupo ejerce un impacto sobre la influencia y la negociacin Ofrece orientacin al cliente sin ofenderlo Demuestra la capacidad de navegar a travs de un problema complejo y difcil para llegar a una resolucin satisfactoria Diferencia entre mtodos de toma de decisiones Conocimiento de la Aplica el conocimiento extenso de la industria para identificar y solventar las necesidades de un cliente y establecer credibilidad industria Identifica los competidores de la industria y describe sus respectivas soluciones competitivas Clasifica los puntos fuertes y los puntos dbiles de las soluciones competitivas para escenarios de cliente especficos Describe las capacidades de las aplicaciones adyacentes Define las iniciativas clave de la industria y analiza cmo se relacionan con las soluciones de Autodesk (por ej. Digital Prototyping, sistemas MRP, Building Information Modeling, edificios verdes, ISO 9000/9001, fabricacin optimizada) Identifica los segmentos de la industria y describe las principales soluciones comerciales, iniciativas y elementos impulsores de cada uno Identifica las funciones principales de los clientes de una industria y detalla al menos cinco temas relacionados con la industria para conversar con alguien en cada funcin Define la terminologa clave de la industria Analiza las mejores prcticas de la industria que pueden verse influenciadas por las soluciones de Autodesk Diagrama flujos de trabajo complejos de la industria para documentar como fluye la informacin, las personas involucradas, la estructura organizacional (por ej. matrices, interfuncional, etc.) y el valor
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Reconoce los recursos (tiempo, personas, costos, etc.) asociados con tareas clave en procesos de la industria Resume problemas tpicos enfrentados por compaas de la industria Recuerda soluciones de software tpicas utilizadas por la industria y las asigna a tareas/problemas especficos abordados Identifica las tendencias econmicas actuales en la industria Analiza las mejores prcticas de la industria, las prcticas y procesos actuales del cliente, y los objetivos comerciales para proponer nuevos procesos Identifica y comunica elementos impulsores del cambio de la industria correspondiente (por ej. nuevas leyes, requerimientos locales, etc.) a clientes existentes y a posibles clientes Identifica los contribuidores influenciales de una industria, asociacin y compaa objetivo Construye credibilidad a travs de la transmisin de historias y experiencias en la industria y de la explicacin de su relacin con las necesidades, la situacin y las metas comerciales del cliente, etc. Contribuye con blogs y grupos de discusin, as como con boletines y revistas de la industria
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Destrezas y comportamientos del Representante de Postventa Representante General de Postventa
Categora
Comportamientos y conocimiento
Entrevistas Aplica tcnicas de escucha activa y formulacin de preguntas para identificar, aclarar y solucionar los problemas del cliente Demuestra las habilidades de escucha activa de las acciones: repetir/reformular, parafrasear, aclarar, reflexionar, comprobar percepciones y resumir Diferencia entre las habilidades de escucha activa definidas para utilizar o no cada una en el contexto adecuado para mejorar la comprensin Emplea frases de transicin para reenfocar la solucin de problemas y fomentar un punto de vista distinto Practica la tcnica no verbal del silencio para fomentar la comunicacin y para evitar las interrupciones y las suposiciones Ofrece respaldo al punto de vista de una persona sin estar de acuerdo con l Demuestra empata para reflejar los sentimientos y el contenido del cliente Evala una comunicacin (por ej. correo electrnico, discusin, etc.) para aislar el problema Emplea tcnicas para centrar la conversacin a fin de evitar desviaciones no productivas Utiliza preguntas abiertas, no conductoras, para recopilar informacin Construye preguntas que no sean de juicio para fomentar la comunicacin bidireccional Gestin de conflictos Utiliza las tcnicas de gestin de conflictos para identificar fuentes de conflicto y resolverlas por escrito y por telfono Identifica las causas comunes de conflicto en una funcin de soporte de producto Selecciona tcnicas adecuadas para rechazar situaciones emocionales tpicas (por ej. rabia, frustracin, exceso de emocin) Describe cmo encontrar las metas comunes en un conflicto Aplica la diplomacia a situaciones de conflicto Comunicacin Relaciona hechos, procedimientos, estados, ideas y otra informacin, escrita y oral, en forma organizada, breve, convincente y profesional Emplea mejores prcticas en relacin con los informes de estado y la programacin de esas herramientas de comunicacin con los clientes Practica tcnicas para relajar a las personas Demuestra un nivel de destrezas de redaccin comercial de octavo grado (gramtica, composicin, ortografa, puntuacin) Emplea tcnicas para administrar las percepciones y expectativas de los clientes con respecto a la interaccin, a la funcin de soporte de producto, al software, a la compaa revendedora y a Autodesk (por ej. comunica el proceso y el cronograma) Se adapta al nivel de conocimientos del cliente al ofrecer ms o menos informacin detallada, utiliza el lenguaje del cliente y ve los problemas desde la perspectiva del cliente Explica las ramificaciones que implica el decir s o no a las solicitudes comunes del cliente Demuestra confianza en relacin con el conocimiento, las destrezas, el software y la compaa, en todas las comunicaciones Explica qu informacin y datos (por ej. archivos) son necesarios y por qu Demuestra paciencia Describe tcnicas para finalizar una llamada improductiva Ilustra cmo manejar adecuadamente informacin incorrecta proveniente de una persona de poder (por ej. un cliente) Construye comunicaciones orales claras, coherentes y consistentes (fluyen), y las presenta con confianza
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Equipo de trabajo
Practica destrezas de equipo efectivas
Describe el proceso para identificar recursos internos y compartir informacin Explica los beneficios de tener un mecanismo de conversacin de grupo para que pueda presentar ideas a la gente internamente Emplea la elogio y otras formas de refuerzo positivo (por ej. programas de reconocimiento) para fomentar el uso compartido y la creacin de equipos Organizacin Demuestra destrezas organizativas efectivas Aplica prcticas de priorizacin efectivas (por ej. basadas en el nivel de soporte, el nmero de personas afectadas, plazos de entrega) Demuestra las destrezas organizativas necesarias para manejar efectivamente al da entre 10 y 20 llamadas de soporte de producto de Nivel 1 o entre 4 y 6 llamadas de soporte de producto de Nivel 2 Recuerda destrezas y procesos para manejar eficientemente un nivel moderado de correo electrnico entrante
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Representante Tcnico de Postventa
Categora Instalacin
Comportamientos y conocimiento Describe el proceso de instalacin de Autodesk y demuestra conocer los problemas y soluciones habituales relacionadas con los productos para los cuales se ofrece soporte
Explica los diferentes mtodos de entrega de productos Explica cmo trabaja el instalador Compara las diferencias en la instalacin entre productos admitidos (por ej. la creacin de implantaciones en Civil 3D es diferente de las implantaciones en AutoCAD) Recuerda los tipos de informacin y las decisiones necesarias para la instalacin y por qu son importantes (por ej. nmero de serie, clave de producto, nombre de un servidor de licencia, 32 versus 64 bits) y orienta al que llama a asignarla o a tomar una decisin al respecto Recuerda los requisitos del sistema documentados para productos especficos para los cuales se ofrece soporte Describe las funciones comunes de hardware y de software y las interacciones con los productos Autodesk, incluidos: Funciones y restricciones de red Sistemas operativos (por ej. Vista) Cortafuegos Software de virtualizacin (por ej. VMware) Controladores de grficos (por ej. open GL, qu hace que una tarjeta de grficos funcione y qu puede salir mal) Recuerda problemas de instalacin conocidos y sus soluciones/reparaciones en caliente para los productos admitidos (por ej. para MAX, hay un problema relacionado con la fusin de la instalacin) Diagrama los caminos y puntos de decisin del proceso de instalacin Describe la interfaz de instalacin para los productos para los cuales se ofrece soporte Demuestra cmo crear una imagen de implantacin personalizada e imgenes personalizadas en mltiples mquinas Emplea tcnicas de automatizacin para ayudar a la instalacin Demuestra la modificacin del registro Define y demuestra los elementos principales de las plantillas que se pueden personalizar para un producto admitido especfico (por ej. tamao de la hoja en la vista de dibujo, cambio de unidades, precisin de las unidades) Describe configuraciones de hardware comprobadas y mejores prcticas para lograr un mejor rendimiento en las tareas estndares Licencia Describe los modelos de licencia de Autodesk y demuestra el conocimiento de problemas y soluciones comunes Demuestra el proceso paso a paso para configurar servidores de licencias Describe el proceso para garantizar que un equipo pueda comunicarse con un servidor de licencia y registrar la salida de un componente de licencia para ejecutar un programa Diferencia entre los distintos tipos de servidores (por ej. redundante versus distribuido) Define y diferencia entre tipos de licencias (por ej. beta, autnoma, estudiante, de red) Demuestra cmo utilizar las herramientas de licencia proporcionadas con el producto especfico Identifica la informacin de un archivo de licencia (por ej. puestos, componentes, productos, etc.) Demuestra el proceso de fusionar archivos de licencia y de reiniciar el servidor
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Localizacin y resolucin Demuestra un proceso de localizacin y solucin de problemas efectivo de problemas Explica los datos que hay que recopilar durante la localizacin y solucin de problemas (es decir, lo que sucede antes de que ocurra el problema, por ej. en lugar de proporcionar el archivo defectuoso, proporcione el conjunto de datos como estaba justo antes de que los datos se deterioraran y los pasos que conllevaron al problema) Recuerda los productos admitidos y entornos relacionados 8por ej. Windows 7) Demuestra la re-creacin de problemas especficos del usuario para los productos admitidos dentro de entornos admitidos. Comienza el proceso de localizacin y solucin de problemas al garantizar la recopilacin de informacin bsica (por ej. producto en ejecucin, actualizaciones o service packs publicados disponibles, sistema operativo y service packs en uso, si es un sistema de 32 o 64 bits, si es licencia autnoma o forma parte de una suite, si es un producto vertical, si el mismo problema sucede en AutoCAD, eliminar la tarjeta de grficos, si el problema ocurre en uno o en muchos archivos) Diferencia entre tipos comunes de llamadas (por ej. errores, localizacin y solucin de problemas, capacitacin, especfico del proyecto) y define las expectativas del cliente en relacin con los recursos, las respuestas y plazo de tiempo disponibles Identifica el tipo de pregunta (por ej. cmo, problema tcnico, solucin diferente) y decide si se sabe lo suficiente para ofrecer una respuesta o determina qu informacin puede estar faltando Demuestra cmo volver a crear problemas comunes del cliente para reproducir un error, lo cual tambin puede involucrar la prueba de un archivo del cliente Identifica el flujo de trabajo y el resultado esperado Traduce la intencin del usuario en cuanto a terminologa especfica de producto para poder buscar una solucin en recursos como la ayuda en lnea, la base de conocimientos y las juntas de discusin Identifica el impacto de los plazos de entrega de proyectos de los clientes en el proceso de localizacin y solucin de problemas y las expectativas de comunicacin, y ajusta el proceso individual como corresponde (por ej. crea soluciones temporales) Analiza el flujo de trabajo del cliente, la meta final, e identifica otras herramientas que puedan ser ms idneas para lograr el objetivo Identifica los elementos comunes de interfaz de usuario para cada producto admitido y describe su propsito y funciones Describe el proceso para cerrar un caso Describe el proceso documentado de notificacin a instancias superiores Demuestra cmo y describe los lineamientos para comunicarse con Autodesk (por ej. registrar un caso en lnea, expectativas, etc.) Relaciona la informacin necesaria que se debe transmitir a Autodesk (por ej. nombre del cliente, correo electrnico del cliente, informacin de contacto, resumen del problema y acciones tomadas por el distribuidor, conjuntos de datos, nmeros faltantes, nmeros de soporte) Gestin de datos Describe las mejores prcticas y tcnicas comunes para administrar datos en los productos Autodesk cubiertos Demuestra cmo ingresar y extraer datos de Inventor (y otros productos) de AutoCAD, STEP/IGES, y en datos en formatos de archivo competitivos Demuestra cmo comprobar la entrada y salida de archivos en una herramienta de base de datos 8por ej. Vault) Describe el concepto de control de versiones en un entorno de gestin de datos Ilustra el proceso de creacin de diferentes versiones y de volver a versiones anteriores de un diseo Describe el concepto de administracin de archivos en sistemas operativos comunes Recursos Reconoce y emplea recursos de contexto especfico para ofrecer soluciones y procedimientos conocidos a los clientes Identifica los recursos disponibles para el soporte del producto, incluidos los siguientes: Ayuda en lnea Blogs Base de conocimientos Gua del Administrador de red Guas de licencias independientes
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Foros de discusin Centro de suscripciones (y otros recursos de capacitacin) Pginas de producto Informes tcnicos Comunicados de prensa Webcast de archivo Bsqueda Beta Canales RSS en Autodesk.com Guas de solucin de problemas Bases de datos de cdigos de error (tanto Autodesk como Microsoft) Describe los tipos de contenido disponibles en cada tipo de recurso identificado Aplica tcnicas de bsqueda para ubicar contenido especfico para un cliente dentro de cada recurso definido Reconoce el beneficio de aumentar el conocimiento y de mantenerse actualizado, asiste a webcasts de socios, participa en grupos de usuario (por ej. AUGI), ve el canal YouTube de Autodesk, completa capacitacin en Learning Central, asiste a AU y participa en betas Seala tcnicas comunes de bsqueda en Internet utilizando motores de bsqueda comunes (por ej. Google) para encontrar datos Describe cmo acceder a informacin del cliente (por ej. sistema CRM)
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Autodesk Channel Certification Program 2012

Junio de 2011 Capacitacin en ventas y servicios mundiales Autodesk Inc.

Le damos la bienvenida al Programa de certificacin de socios de Autodesk 2012!

Manufactura ........................................................................................................................................................ 16 Competencias especficas del Representante de Ventas de Manufactura ........................................................ 16

Competencias especficas de Postventa Tcnica de Manufactura .................................................................... 21

Competencias especficas de Postventa Tcnica de AEC Construccin: ............................................................ 27

Competencias especficas de Postventa Tcnica de AEC Infraestructura:......................................................... 34

Competencias especficas de Postventa Tcnica de Medios y entretenimiento: .............................................. 41

Competencias especficas de Postventa Tcnica de Diseo horizontal:............................................................ 49

Representante de Ventas de Educacin: .............................................................................................................. 52

Gerente de Servicios Tcnicos .............................................................................................................................. 53

Gerentes de Mercadeo ........................................................................................................................................ 53

Competencia de socios y Autodesk Learning Central

Gerente de Servicios Tcnicos** Mercadeo**

2. Haga clic en Examen de certificacin en su Ruta de aprendizaje

3. Inscrbase en el examen y luego haga clic en Lanzar para iniciarlo.

4. Revise la Gua del examen cuidadosamente antes de comenzar el examen.

5. Haga clic en el enlace del examen en el rbol para iniciar el examen.

Puede revisar los resultados de su puntuacin detalladamente

Destrezas y competencias de los representantes de ventas Descripcin general

equipo/Conexin en red Administracin de cambios Conocimiento de la industria

Destrezas y competencias de los Representantes de Preventa Tcnica Descripcin general

Destrezas y competencias de los Representantes de Postventa Tcnica Descripcin general

Destrezas y competencias del Gerente de Servicios Tcnicos Descripcin general

Agudeza comercial y financiera

Administracin de cuentas/clientes Trabajo en equipo/Conexin en red Administracin de cambios

Destrezas y competencias del Representante de Mercadeo Descripcin general

Conocimiento y cualificacin del cliente Planificacin de oportunidades Gestin del tiempo

Administracin de cuentas/clientes Trabajo en

equipo/Conexin en red Conocimiento de la industria

Duracin Competencia Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones Conocimiento de la industria

Ttulo Simulacin comercial de manufactura Ingls

Duracin Competencia Conocimientos y cualificacin del cliente

Reto de ventas de manufactura, primer reto

Conocimientos y cualificacin del cliente

Reto de ventas de manufactura, segundo reto

Conocimientos y cualificacin del cliente

Reto de ventas de manufactura, tercer reto

Conocimientos y cualificacin del cliente

Reto de ventas de manufactura, cuarto reto Aspectos bsicos de Digital Prototyping

Conocimientos y cualificacin del cliente Negociacin

Foundation for Success (Fundamentos para el xito) Pretrabajo

Autodesk Subscription 101

Why Finance Matters! (Por qu las Finanzas son importantes?)

Gerente de Ventas de Manufactura

Duracin Competencia Conocimiento de la industria, desarrollo de soluciones Conocimiento de la industria

Informe especial: Manufactura 2012 para tcnicos

Conocimiento de producto, demostracin

Autodesk Product Design Suite Workflow par tcnicos

Conocimiento de la industria, conocimiento y cualificacin

Why Finance Matters! (Por qu las Finanzas son importantes?)

Agudeza comercial y financiera

Duracin Competencia Conocimiento de la industria

Concesin de licencias, instalacin, solucin de problemas

De 2 a 4 Conocimiento horas de la industria

Ttulo Telling the Autodesk BIM Story

Duracin Competencia Conocimiento de la industria

Ttulo Building Design Suite Workflow para ventas

Duracin Competencia Conocimiento de producto

El valor de Autodesk BIM

Manejo de objeciones en tiempos de crisis econmica

Ttulo Why Finance Matters! (Por qu las Finanzas son importantes?)

Duracin Competencia Agudeza comercial y financiera

Gerente de Ventas de AEC Construccin

Gerente de Servicios Tcnicos Mercadeo