7. PLAN ESTRATGICO EXPORTADOR 7.

1ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR, PRELIMINAR INTERNO DEL NEGOCIO

La empresa con la orientacin del consultor, hace un anlisis tanto interno con relacin al exterior conocido del empresario que le permite identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para conocer sus ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador, que le permite desarrollar las acciones necesarias para desarrollar un proceso de mejoramiento continuo focalizado al nivel de competitividad nacional e internacional. El anlisis de que trata esta etapa, debe contener los siguientes aspectos: GENERALIDADES DE LA EMPRESA
Razn Social: Nit: Gerente o Presidente: Contacto Comercio Exterior: Telfono : Fax : Direccin: E-mail: Pagina Web: Ciudad Total Activos ltimo Ao: Total Ventas ltimo Ao : Empleo Directo :________ Empleo Indirecto: __ ______ Total Empleo : _________ Sector Econmico: Informacin planta de produccin ( si su ubicacin es diferente a la Gerencia)

Antecedentes: Resea histrica de la empresa. Hacer una breve descripcin que contenga, fecha de creacin, desarrollo de la misma desde que se cre hasta la fecha de la presentacin, con nfasis en el rea comercial. Objeto Social de la Empresa. Segn el Certificado de Cmara de Comercio y/o de la escritura de constitucin describa el objeto social de la empresa. Misin, Visin y Objetivos de la Empresa Misin (Definir el propsito principal de la empresa) Visin (Cmo ve la empresa en los prximos 3 o 5 aos) 1. Situacin de la Empresa La empresa conocer y valorar sus potencialidades y debilidades con las que cuenta para abordar los nuevos mercados. Deber tener en cuenta los siguientes aspectos:

Anlisis Organizacional Este anlisis le permite definir la situacin actual de la empresa con respecto a su estructura, funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en cuenta los siguientes aspectos: Organigrama Anlisis y descripcin de la estructura organizacional y de las funciones de la empresa, indicando la interrelacin entre las reas. Constitucin Legal y cumplimiento de requisitos. Descripcin de la constitucin legal de la empresa, si la empresa corresponde a una empresa personal, familiar, si la empresa cumple con los requerimientos y los requisitos bsicos y mnimos establecidos para la produccin y comercializacin de los productos en el mercado nacional y si ha o no obtenido la certificacin de sus productos. Antecedentes del Equipo directivo En orden de importancia indique el nombre de los funcionarios que van a participar directa e indirectamente en el desarrollo del proyecto de exportacin y con quienes considera la empresa que PROEXPORT debe mantener una relacin muy estrecha. Formacin acadmica, Experiencia laboral, Trayectoria dentro de la empresa y Cargo actual. Nombre Cargo E-mail Telfono

Cultura organizacional Nivel de delegacin y asignacin de funciones Canales de comunicacin (Formales o Informales) Polticas de personal Motivacin Control Capacitacin Anlisis de Produccin El anlisis de la produccin debe cubrir todas las reas de produccin de la empresa, de manera tal que el estudio y evaluacin de la misma, que sirvan para hacer un diagnostico general con el cual se garanticen las recomendaciones y polticas a desarrollar a corto, mediano y largo plazo. Nivel de productividad Descripcin del proceso productivo (Cmo se produce actualmente y cmo se podra mejorar la produccin). Tecnologa y estado del equipo Nivel de utilizacin de la capacidad instalada Grado de mantenimiento del equipo Nivel modernizacin o de obsolescencia de los equipos Procesos de control de calidad Procesos de control de calidad realizados por la empresa. (ISO, etc)

Utilizacin de polticas ambientales dentro de la compaa. El estudio y anlisis de esta rea garantizan crear la sensibilizacin del empresario en el tema, lo que ayudar a la empresa con recomendaciones de mejoramiento, modelos de produccin en lnea, nuevos modelos, nuevas tecnologas, utilizacin de Plan Vallejo y finalmente la aplicacin en la empresa de un Programa de Certificacin. 2. Producto Definir los productos desde el punto de vista tcnico y comercial, definir calidades, precios y servicios que puede ofrecer su empresa, es parte indispensable dentro del Plan Exportador para poder confrontarlo mas adelante con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizare para ingresar con xito al mismo. Descripcin tcnica y comercial de manera muy detallada del portafolio de productos que maneja la empresa (incluye posicin arancelaria) Caractersticas y atributos (tipo de producto) Diseo Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin Empaque Volumen de produccin Capacidad instalada utilizada Costo de produccin Precio de venta Es importante utilizar la etimologa y criterios de preseleccin selectiva de uno o dos productos. 3. Mercadeo Realizar el estudio y la evaluacin del departamento o rea de mercadeo y comercializacin nacional e internacional que la empresa tenga en el momento, con el fin de realizar el real diagnstico. Toda empresa debe estudiar las actividades de mercado, distribucin y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientes aspectos: Descripcin del rea de mercadeo e informacin sobre la estructura y las funciones. Descripcin de las polticas de mercadeo y comercializacin de la empresa. Descripcin del comportamiento de las ventas (a precios constantes) durante los ltimos 3 aos. Destinos a escala nacional: si es local, regional o nacional, a escala internacional: pas de destino productos, volmenes y precios. Canales de distribucin. Principales clientes. Expectativas de los clientes.

Percepcin del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en

cuanto a precios, plazos de pago, asistencia tcnica, servicio postventa, tiempos de entrega, etc. Estrategias de promocin utilizadas en la actualidad. Fortalezas y debilidades frente a la competencia. El diagnstico de esta rea, es la base para realizar las recomendaciones de un rea de vital importancia para la empresa y debe finalizar con una propuesta de creacin de un cargo, un rea o departamento en el corto o mediano plazo y por supuesto la implementacin de un sistema dinmico de comercializacin. 4. Competitividad Le permite determinar las amenazas y oportunidades de la empresa frente a entorno macroeconmico, observando para el efecto entre otros los siguientes: Anlisis sectorial colombiano (como es el comportamiento del sector al que pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como: crecimiento, exportaciones, importaciones, nmero de empresas etc.) Posicin de la empresa frente a compaas similares del sector. Ventajas competitivas con respecto a costos, precio, calidad y diferencia de producto. Flexibilidad ante el cambio (Qu tan rpido puede responder la empresa ante un cambio en el entorno?). Parte esencial de la competitividad moderna. 5. Incidencia del Entorno y Anlisis de la Industria Definicin de la industria Definicin de los actores dentro de cada industria (competidores directos, nuevos entrantes a la industria, proveedores, mercado y gobierno). Soporte en las cinco fuerzas competitivas y la cadena de valor de Porter. Factores Claves de xito para competir en esta industria Aqu se debe enunciar qu factores son clave para lograr competitividad dentro de la industria con una perspectiva internacional. Estructura de la competencia Industria nacional Importancia de la industria dentro del PIB, dentro de las exportaciones, nmero de empresas existentes y caractersticas. Estimacin del consumo aparente (Produccin + importacin exportacin). Participacin de las importaciones y la produccin nacional para atender la demanda estimada o consumo aparente nacional. En servicios se estima la cobertura de servicios que son atendidas por locales y si existe en la prestacin de servicios firmas externas que atienden el mercado. Se debe consultar DANE, agremiaciones especficas del sector, COINVERTIR, BANCOLDEX, ANIF, Bases de datos especializadas, comportamiento financiero de la industria, e informacin de Prensa Anlisis internacional de la industria nacional: Apertura Exportadora (Volumen de exportacin total y por rubros o cdigos arancelarios especficos, evolucin en los ltimos aos) sobre el total producido. Este es indicador del desempeo exportador de la industria, es importante analizar como est con respecto al promedio de las exportaciones no

tradicionales y como ha evolucionado en el tiempo. Se recomienda consultar Bancoldex quien presenta estos indicadores as como produccin nacional e importacin con el que se puede estimar consumo aparente. Analizar las importaciones como evolucionan, de donde provienen y la penetracin de importaciones en el mercado. Estos indicadores aparecen en Bancoldex. Al finalizar mostrar la balanza comercial del sector (importaciones menos importaciones). En el caso del sector de servicios, consultar el Banco de la Repblica y la CEPAL donde encontrarn informacin ms desagregada para los anlisis respectivos, recordar que los servicios se registran en la Balanza de pagos y no aparecen tan desagregados como los aranceles. Principales productos o servicios de exportacin y su evolucin (tres aos mnimo, consultando Bacex del Ministerio de Comercio Exterior) Competidores directos. Agresividad de la competencia, tipos de empresas, tamao, concentracin en la industria, participacin de las empresas en el mercado. En esta s se especifican competidores, estrategias de la competencia detectadas y fortalezas y debilidades identificadas. Claridad de la competencia que exporta, portafolio de productos que exportan y mercados, as como continuidad en los mercados. Se recomienda consultar gremios, asociaciones nacionales, Directorio exportadores, Bacex. Anlisis del comportamiento financiero de la industria: consultar Benchmark, as como ANIF que es especfico para Pymes. Tendencia de la industria nacional: nuevos desarrollos en el mercado nacional, tendencias del consumo, entre otras. Barreras de entrada: Tecnologa, conocimiento, distribucin, capital, competidores, etc. Fortalezas y debilidades de la industria en su conjunto. Ventajas competitivas a nivel nacional.

Industria Internacional

Tendencias de la industria internacional, lderes de la industria, principales importadores y exportadores del mundo. Se recomienda consultar Naciones Unidas, especficamente Trains que permite ubicar los lderes por pas, as como los mercados ms atractivos y dimensionar el volumen de las transacciones en el comercio mundial. Del anlisis comparativo, se puede ubicar lo que representa la industria nacional en el contexto mundial y de Latinoamrica. Para complementar el anlisis se recomienda consultar NTDB y Strategies que mencionan especficamente tendencias y desarrollo de la industria. Estas fuentes son de especial inters para ubicar informacin ms apropiada para el sector de servicios dado que en EE.UU. y Canad, sus principales exportaciones son servicios y estudian especialmente el mercado en Amrica. Igualmente se recomienda consultar EBSCO donde se ubican journals de investigacin que son muy pertinentes para ubicar tendencias de la industria a nivel mundial (ejemplo en el mercado de productos orgnicos). Por ltimo se recomienda entrar a las pginas en Internet de lderes internacionales

(empresas especficas) para visualizar tendencias del desarrollo de la industria, en innovacin de productos y servicios. El anlisis de la industria se cierra con la determinacin de fortalezas y debilidades de la industria en su conjunto. Igualmente en el cierre del captulo se sintetizan las principales tendencias identificadas tanto para la industria nacional como internacional que puedan representar oportunidades para la empresa en trminos de nuevos desarrollos, nuevos nichos de mercados, etc.

Cluster al que pertenece la empresa Evaluacin global - conclusiones matrices aplicadas para llegar al DOFA Anlisis DOFA Describa y comente los puntos ms relevantes del anlisis DOFA realizado a la empresa, teniendo en cuenta su historia y la situacin actual de la empresa. Posteriormente y al terminar la inteligencia de mercados se realiza un anlisis ms completo al comparar la empresa contra las oportunidades y riesgos de mercados. Esta etapa se debe presentar de forma preliminar en la primera entrega con el primer informe. Con la investigacin realizada en las siguientes etapas debe ajustarse cada vez ms, y debe ser puesta en forma definitiva en el Plan Estratgico Exportador.

7.2 MEDICIN DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Con la medicin de potencial exportador se logra ver en qu aspectos la empresa presenta indicadores favorables de potencial exportador y en qu aspectos la empresa deber tomar acciones para mejorar estos indicadores. Igualmente, determinar la intencin de la empresa frente al proceso exportador. Para ello se utiliza el modelo de medicin de potencial desarrollado por la Universidad de Texas en 1992 (Yang, Yoo, otros) que ha sido adaptado para el caso Colombiano por la Facultad de Administracin de Los Andes (Ferro, Laureiro y Marin 2000, 2001, 2002)1. (Las Universidades podrn aplicar sus propios modelos) De acuerdo al modelo se concluye que el potencial exportador est en funcin de las habilidades de expansin de la firma y de la percepcin de riesgos que la firma tiene sobre la operacin internacional. La habilidad de expansin que result ms determinante en la medicin de potencial exportador la integran dos grupos de variables: el comportamiento de expansin pasado de la empresa (expansin nacional de las ventas, dinmica de crecimiento y estructura de propiedad) y sus habilidades competitivas actuales (amplitud de lneas, diversidad de canales, disponibilidad de recursos humanos,
1

Ferro, Laureiro y Marin 2000, 2001, 2002 Cita

productivos y financieros para destinar a la operacin internacional y la calidad principalmente medida en la satisfaccin de los clientes). La percepcin de riesgos de la operacin internacional result menos determinante en la medicin de potencial exportador slo algunas barreras resultaron discriminantes (en el caso colombiano los principales riesgos estn en el desconocimiento del mercado, desconocimiento de costos unitarios y la financiacin). Para la medicin de la intencin exportadora se analiza la relacin entre razones proactivas y razones reactivas. De igual manera, se analizan las acciones que muestran una verdadera intencin en la empresa en el proceso internacional. Tener presente la escala de evaluacin para seleccionar las barreras determinantes y solo tomar aquellas que se califican con 4 o 5 en frecuencias. Para apoyar esta etapa se han desarrollado dos instrumentos para la recoleccin de informacin el uno se aplica a empresas con experiencia internacional y el otro a las empresas que no han exportado. La diferencia entre los dos se da en las preguntas que detallan la experiencia internacional. Intencin exportadora Cada empresario podr realizar con una tabla comparativa la medicin de algunas variables para establecer el potencial exportador de su empresa comparado con la media. Esta tabla se debe integrar al primer informe especfico de empresa. Nivel de conocimientos de los mercados internacionales La intencin es una variable compuesta que se mide por la relacin entre variables proactivas y variables reactivas, las acciones especficas de la empresa para apoyar el proceso internacional y la apreciacin general de su operacin internacional. Esta debe ser evaluada por el grupo de trabajo pero la empresa debe tener claridad de los elementos que la califican como de intencin baja (1,2), media (3) o alta (4,5). A continuacin se especifican los puntos para la medicin de la intencin: Motivaciones Estimar la relacin entre motivaciones reactivas y motivaciones proactivas, a partir de la autocalificacin 1 a 5 que la empresa dio en la encuesta de potencial, siendo 5 mayor motivacin. Motivaciones Proactivas 1 2 3 4 5 Diversificacin de riesgos Bsqueda de competitividad Bsqueda de economas de escala Planeacin estratgica Percepcin sobre actividad internacional Autocalificacin 1 a 7, siendo 1 total desacuerdo y 7 total acuerdo y 4 indiferente. 1 2 3 4 5 6 7 Las actividades internacionales son las que ms contribuirn al crecimiento de la empresa Las actividades internacionales disminuirn los costos operacionales de la empresa

Las actividades internacionales son riesgosas Inversin de recursos Autocalificacin de 1 a 3, siendo 1 la mayor prioridad. (La calificacin es independiente, es decir, todas pueden ser calificadas con 1 si es el caso). 1 2 3 Investigacin de mercados internacionales Innovaciones Expansin de la empresa Perspectivas sobre la actividad internacional La empresa tiene perspectivas definidas se debe estableces si los prximos tres aos y Cules en trminos de metas concretas (% ingresos por exportacin, posibles mercados). Habilidades de Expansin: Capacidad de expansin anterior Cobertura del mercado % de ventas en la ciudad local (para las empresas que se ubican primordialmente en Bogot hay que revisar si la empresa tramit bien la encuesta y distribuy bien las ventas en las ciudades. Por ejemplo, en el sector de consultora la empresa puede haber contratado en Bogot pero la atencin de las ventas es en una regin especfica diferente a Bogot). A menor concentracin de las ventas en el mercado local Bogot la empresa muestra una mayor capacidad de adaptacin para llegar a otros mercados. Nmero de ciudades en las que se tiene cobertura. Nmero de departamentos en los que se tiene cobertura. Dinmica de crecimiento (2000-2005) Variacin en ventas. (a precios constantes). Variacin en nmero de empleados. Nmero de satlites (para aquellas empresas que operan con satlites es importante analizar si se incrementa el nmero de contratos o produccin con los satlites). Variacin porcentual en capacidad de produccin. Inversiones de la empresa en equipos maquinaria, etc. Estructura de propiedad Si es una empresa familiar. (51% controlado por un miembro o grupo familiar?). Tipo de propiedad. (concentracin del riesgo). Cmo est distribuida la propiedad en los socios. Si existe una junta Directiva cmo se toman decisiones. Evolucin tipo sociedad (SA; Ltda., en comandita).

Capacidades competitivas actuales Variedad de canales Nmero de canales de distribucin. % de ventas representado por los tres clientes principales. Variedad de lneas Nmero de lneas de productos. % de ventas representado por las lneas. Nmero de productos desarrollados al ao. Desarrollo de nuevos productos. Determinar: % de ingresos destinado a Investigacin y Desarrollo (I&D). Si la empresa cuenta con departamento de diseo. Si el producto es adaptado a los distintos mercados a los que se dirige. Recursos Disponibles Autocalificacin de 1 a 5, siendo cinco la mayor necesidad. La calificacin es independiente, es decir, todas pueden ser calificadas con 5 si es el caso. 1 Necesidad de recursos financieros Necesidad de formacin en comercio exterior Personal en mercadeo Este anlisis se puede complementar con informacin adicional que se debe tener de la interaccin con la empresa como el nivel de endeudamiento, capacidad disponible en produccin o del equipo de profesionales para atender nuevos proyectos, recursos humanos en mercadeo y comercio exterior. Calidad La calidad aunque no fue un discriminador en el modelo original en el caso colombiano se encontr que las empresas que cuentan con procesos de calidad definidos y en especial aquellas que han evaluado la satisfaccin de sus clientes presentan una tendencia a un mayor potencial exportador. Las preguntas especficas de las encuestas que se relacionaban son: La empresa cuenta en la actualidad con una certificacin de calidad? Si___ No___ En curso_____ La empresa realiza estudios de satisfaccin del cliente? Porcentaje de devoluciones que ha presentado? Porcentaje de quejas y reclamos. Autocalificacin de 1 a 5, siendo 5 la mayor competitividad. La evaluacin es independiente, e decir, todas pueden ser calificadas con 5 si es el caso. 1 2 3 4 5 Calidad de productos Calidad de servicios 2 3 4 5

Percepcin de barreras El segundo grupo de variables para la medicin de potencial percepcin de riesgos a la exportacin, la empresa puede precisar mejor los obstculos internos y externos que enfrenta la empresa para asignar una mejor calificacin. Califique las siguientes barreras segn usted considere son las ms difciles de afrontar para las empresas. Calificacin de 1 a 5, siendo cinco la barrera ms percibida. La evaluacin es independiente, es decir, todas pueden ser calificadas con 5 si es el caso. 1 Informacin de mercados Desconocimiento del costo real unitario Recursos financieros para la ampliacin Necesidad de formacin en comercio exterior 2 3 4 5

En conclusin: Sobre el potencial exportador se deben analizar los elementos que son fuertes y los elementos que restan potencial. Esta informacin es valiosa con el respectivo anlisis y retroalimentacin del empresario y del consultor.

7. 3 INTELIGENCIA DE MERCADOS. Parte 1.

El pas cuenta con las herramientas necesarias para llevar a cabo una inteligencia de mercados que garantice el xito de nuestros empresarios. Los estudios de mercados del BID, de Proexport y los estudios de mercado con que cuentan las Universidades son la base para realizar el anlisis de los mismos de acuerdo con las condiciones de la empresa, para poder acceder a los diversos mercados. En este punto ser esencial importante realizar una revisin cuidadosa de las condiciones de acceso a los mercados y evaluar el grado de exigencia frente a las posibilidades reales de las empresas. La inteligencia de mercados busca apoyar las decisiones de la empresa en trminos de la seleccin objetiva de mercados externos para los procesos de incursin y desarrollo del Plan. La seleccin objetiva depende fundamentalmente de las oportunidades y amenazas identificadas en los mercados, as como de la capacidad de respuesta de la empresa. Los objetivos especficos de esta fase son: Definir los criterios para la seleccin de mercados a estudiar. Definir los criterios para la priorizacin de los mercados. Por medio de anlisis comparativo de fondo comparar los mercados iniciales y el modelo de priorizacin. Identificacin de oportunidades y amenazas en cada mercado de inters. Identificacin de los elementos base para la formulacin de la estrategia de mercadeo, en trminos de fijacin de metas probables, segmentos a atender, formas de entrar a los mercados, portafolio de productos o servicios a ofrecer por mercado, adecuaciones de los productos y servicios, canales de distribucin y logstica de distribucin, mezcla de

promocin y publicidad y bases para la formulacin de las estrategias de precios. PRESELECCIN DE MERCADOS A ESTUDIAR: Especificar los criterios de seleccin de los mercados a estudiar. Por ejemplo, entre los criterios iniciales que se pueden tener:

Experiencias y contactos previos de la empresa. Beneficios otorgados en acuerdos de comercio exterior (G3, CAN, etc.) o en beneficios (ATPA, SGP) para las partidas arancelarias de la empresa. Tener presente las oportunidades que puede representar el ALCA. Estudios y recomendaciones de instituciones del sector (Proexport, gremios especializados, cmaras de comercio, etc.). Dinmica de las exportaciones Colombianas en ese mercado en las partidas arancelarias de inters (consultar Bacex 2000, 2001, 2002).

PRIORIZACIN DE MERCADOS: Para la priorizacin se requiere efectuar una investigacin preliminar de los mercados seleccionados para el estudio. Esta informacin se debe organizar en matrices para un anlisis comparativo posterior (Ver Anexo No.1 Y 2 Matriz Preseleccin de mercados y Matriz de anlisis comparativo), pero teniendo cuidado al agrupar pases comparables para efectuar los anlisis. Las matrices de anlisis comparativo para los tres principales pases pueden aparecer en el cuerpo del documento de inteligencia de mercados las tablas comparativas para otros mercados se pueden dejar como anexos al informe. Se recomienda como punto de partida definir las variables que van a ser determinantes para la priorizacin de los pases y que dependern de las caractersticas de cada sector. Para la preseleccin de mercados, es necesario tener en cuenta otros criterios como: (Fuentes: Estudios BID, Informacin de Intelexport, informacin estudios de mercado Universidad.) El conocimiento del empresario sobre el comportamiento comercial del producto, sobre las ventas o exportaciones indirectas y el destino de sus productos, sobre el conocimiento de algunos mercados en los cuales el empresario haya participado en eventos de carcter internacional. El comportamiento de las exportaciones del producto o de productos similares. El comportamiento de importaciones del producto o de productos similares en nuestros mercados de destino. La informacin comercial de las entidades de apoyo en promocin de exportaciones. La informacin adquirida por experiencia, estudios e inteligencia de mercados realizados por parte de las Universidades en el mismo sector.

Igualmente, para la preseleccin de mercados, es necesario eliminar inicialmente aquellos mercados que resulten difciles de penetrar, por lo cual se debe tener en cuenta los siguientes aspectos: Afinidad cultural y comercial Destino actual de las exportaciones Competidores Preferencias arancelarias Disponibilidad de transporte Exigencias de entrada Criterios para la priorizacin de los pases: Por ejemplo, para el sector de confecciones de ropa exclusiva dirigida al segmento de nias. Las variables determinantes para la priorizacin de pases son, entre otras: Ingreso per cpita del pas. % de la poblacin en el segmento objetivo (nias entre 3-15 aos estrato alto). Tamao de la poblacin en el segmento objetivo (Nmero de nias entre 3-15 aos estrato alto). Volumen de las importaciones per cpita en las posiciones de inters. Dinmica de las importaciones en las posiciones arancelarias de inters para la empresa (periodo tres aos) Presencia de la competencia en el mercado (Importadores y participacin). Condiciones macroeconmicas determinantes y sensibles en el sector de inters. o Crecimiento del PIB. o Inflacin. o Devaluacin. o Paridad Cambiaria. Priorizacin de los pases a partir de un Modelo: En esta seccin se presenta la priorizacin de los pases y su organizacin en pases de: consolidacin (en los que la empresa ya est presente y ha mantenido una continuidad), objetivos (de mayor probabilidad), alternos (probabilidad media) y de contingencia (otros posibles mercados). Igualmente se puede explicar como se lleg a la priorizacin de los mismos. ANLISIS COMPARATIVO DE LOS MERCADOS ESTUDIADOS: La informacin de inters identificada en los mercados se pasa a matrices de competitividad y anlisis comparativo entre pases que permiten una seleccin y priorizacin de los mercados estudiados. En esta matriz se busca comparar y ponderar los diferentes pases de inters de acuerdo a factores que se definen como prioritarios para la empresa: Factores macroeconmicos y sociodemogrficos. Factores polticos: que permitan medir la estabilidad poltica y posibles riesgos derivados. Acceso al mercado (barreras tarifaras y no tarifaras) disponibilidad y costo del transporte.

Tendencias del mercado: para medir las oportunidades del mercado en trminos del tamao del mercado (el volumen de importaciones y consumo interno) la variacin de las importaciones por lneas de importacin, los precios promedio del mercado, la existencia de segmentos en el mercado que puedan representar oportunidades. Anlisis de competencia: participacin y dinmica en las importaciones, nivel promedio de precios, entre otros aspectos.

A estos cinco factores se les da una ponderacin a juicio de la empresa y consultor sobre el impacto que pueden tener para la empresa o sector especfico y de acuerdo a la ponderacin se obtiene una calificacin por factor y total por pas. SNTESIS DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS: En esta seccin se presenta la sntesis de los principales mercados de inters para la empresa y que estn definidos como consolidacin, objetivo o alterno. Estos mercados corresponden a los mercados en los que la empresa va a solicitar apoyo financiero. * La informacin que a continuacin se detalla debe ser construida y presentada de igual forma para los mercados de Objetivo, Alterno y Contingente. Ejemplo: Pas No.1: Perfil del Pas No.1: Principales variables de estudio, sntesis de diferentes perfiles pas disponibles en Internet. Para esto se recomienda consultar las guas de Bancoldex, NTDB, Intelexport y extraer las principales variables del pas. En est seccin se busca dar una interpretacin juiciosa de las variables ms que una copia de la informacin disponible. Anlisis del entorno comercial: Aspectos ms importantes del entorno comercial de mercado: Importaciones por lneas de productos de inters, dinmica importaciones en los tres ltimos aos, produccin nacional y exportaciones para estimar el consumo aparente. Identificacin de segmentos de mercados de inters, identificacin de la competencia (proveedores en el mercado), identificacin de estructura de comercializacin (canales de comercializacin, posibles clientes o contactos para distribucin) y Niveles de precios en el mercado, entre otros. Identificacin de las oportunidades y Amenazas del Mercado No.1 Informacin bsica debe ser cuantificable, por ejemplo:
OPORTUNIDADES Entorno Comercial: Crecimiento del mercado: consumo aparente en 10%. Crecimiento de las importaciones: en 15% en los dos ltimos aos. Las importaciones representan el 50% del consumo interno. Se identifica unos segmentos de mercados AMENAZAS DEL MERCADO Entorno Comercial:

Competencia en importaciones: EE.UU. representa el 60% de las importaciones se incrementa el porcentaje de productos asiticos (15%) lo que significa competencia en precios. Son muy sensibles a las marcas ya posicionadas

especficos que se caracterizan por un nivel de ingresos, un estilo de vida, etc. El 66% de las ventas se canalizan a travs de Boutiques especializadas. Acceso al mercado: Tiene beneficios arancelarios de los acuerdos La principal competencia de Colombia tiene los entre los dos pases. mismos beneficios. Se ven barreras no tarifaras como exigencias tcnicas de...

Justificacin Para cada uno de los tres mercados seleccionados es importante hacer la justificacin, teniendo en cuenta entre otros, por lo menos los siguientes conceptos:

Afinidad cultural y comercial. Competencia menos agresiva. Preferencias arancelarias. Disponibilidad de transporte. Exigencias de entrada. Identificado como potencial. Mercados cercanos. Mercados en rpido crecimiento. Mercados grandes. Se debe Incluir justificacin de la ciudad que en un principio se va a abordar (el por qu y con que criterios se eligi esa o esas ciudades).

Indicadores socioeconmicos a. Resea general del pas Debe hacerse la resea de cada pas de manera resumida pero incluyendo por las variables que nos permita conocerlo, especificando la situacin actual del pas, haciendo nfasis en el sector. b. Indicadores Socioeconmicos Se debe incluir todos los indicadores posibles para cada pas de manera que nos permita obtener una informacin macro del pas, teniendo en cuenta que por lo menos se deben evaluar los siguientes criterios:
Capital: Poblacin: Idioma: Tipo de Gobierno: Religin: Moneda: PIB per Capita US$: Crecimiento de PIB %: PIB: Valor US$

Tasa de Devaluacin %: Cambio de la moneda X US$: Deuda Externa US$ : Tipo de Cambio Bilateral X Moneda del Pas : Desempleo %: Tasa de Inters Pasivo %: Tasa de Inters Activo % Inflacin %: Poblacin Econmicamente Activa Ocupados Desocupados Reservas Internacionales Inversin Extranjera

Poblacin La poblacin se estratifica con relacin al segmento que va a trabajar la empresa para el producto, es decir que se coloquen datos de cuanto hay de poblacin con relacin al segmento (nivel de ingresos, estratificacin social, demogrfica, etc.) Clima Se debe Interpretar el clima con relacin al producto, es decir en que manera incide el clima sobre el producto, y si las amenazas y oportunidades inciden en la decisin de compra, en el diseo etc. Tener en cuanta el tem determinacin de las ciudades del mercado (sealar la temperatura y las incidencias de esa ciudad especfica), Tropical, temperatura media, Caracas 25 C. Edad promedio Especificar que tan mayores o menores es la gente que vive en ese pas con relacin al segmento que se va a trabajar, y si lgicamente esto tambin es decisivo en la decisin de compra del consumidor. Unidad Monetaria Especificar la moneda fuerte y hacer una relacin de la moneda del pas con la nuestra y la evolucin ms o menos que ha tenido y que pueda afectar al producto. (Capacidad adquisitiva). Situacin Macroeconmica Describir brevemente los datos macroeconmicos del mercado y comentarlos segn el comportamiento y su incidencia en le mercado, indicando la fuente de los mismos. Balanza Comercial Registrar la Balanza comercial para los ltimos tres aos, indicando la fuente. Tamao del mercado: Produccin nacional, Exportaciones. Importaciones Consumo aparente/produccin (nacional+importaciones-exportaciones) c. Principales ciudades en el mercado Especificar los datos de poblacin de las principales ciudades. Determinacin de ciudades mercado objetivo Deber elegirse la ciudad que se pretende atacar en principio, una ciudad mximo dos (los contactos comerciales entonces debern estar ubicados en la ciudad o ciudades que ac se indiquen). Justificar la eleccin fundamentndose en datos estadsticos y cifras, a su vez, interpretadas con relacin al producto. (Incluir en justificacin del mercado objetivo, alterno o de contingencia) d. Colonias colombianas en el mercado objetivo Actualizar, si es posible con datos estadsticos en cada ciudad, igualmente si es posible por sexo y edad.

f. Tamao del mercado Produccin nacional Exportaciones Importaciones Consumo aparente/produccin (nacional+importaciones-exportaciones) g. Anlisis del sector Explicacin sobre las caractersticas del sector en el mercado. Estadsticas, grficas y conclusiones. Produccin Nacional, Importacin y exportacin. Oportunidades y Amenazas encontradas por los coordinadores. h. Acuerdos comerciales Especificar los que existan directamente en el pas en estudio con relacin a Colombia. Incidencias especficas de estos acuerdos en relacin con el sector, indicando la fuente. i. Tratamiento arancelario Especifique el tratamiento arancelario en cada uno de los acuerdos e incluyamos Derechos de Aduana (Impuestos a las importaciones). j. Organismos de promocin y ayuda para ingresar en cada uno de los mercados Con la identificacin de estos organismos, se podr tener informacin para la realizacin del mismo trabajo entre otros se puede observar: Ministerios Secretarias de comercio exterior Bancos de comercio exterior. Asociaciones Embajadas de Colombia. Organizadores de ferias Agentes de aduana Centro de negocios. (Especifico) Centros de comercio exterior. Instituciones de promocin al comercio exterior.

7.4 INTELIGENCIA DE MERCADOS. Parte 2

Se debe continuar aumentando la informacin a profundidad y los indicadores posibles para cada pas de manera que nos permita obtener una informacin adecuada y suficiente del pas, como: a. Cupos Si es del caso, describir e identificar el cupo, hasta que cantidades se pueden ingresar del producto al mercado. b. Licencias Describir, si es el caso las licencias, las cuales son las que restringen el mercado al producto para entrar, o que requiere de algn documento o requisito y es necesario acudir a alguna entidad a requerir el permiso, mirando lgicamente y si es posible anexar la resolucin al Plan Exportador como gua. c. Requisitos Sanitarios

Describir los requisitos existentes para le producto y su alcance especfico: observando que existen entre otros para alimento, bebidas, etc. d. Requisitos tcnicos Indicar los requisitos tcnicos para le producto existentes en el pas, para el sector y para el producto. f. Puertos de entrada Previo estudio y evaluacin es importante identificar si el Transporte es Areo, Martimo y el Terrestre, y hacer la identificacin de los puertos o aeropuertos en cada uno de los Mercados. g. Documentacin requerida para la entrada del producto Hacer una descripcin de los documentos requeridos, en algunos pases se exige entre otros: Documento de importacin Documento de transporte Factura comercial Lista de empaque Certificado de origen Declaracin andina de valor Se debe tener una gua de todos los documentos que necesitan usualmente los productos a exportar. h. Empaque Identificacin y descripcin de las Normas Tcnicas establecidas por el organismo de control el empaque y el etiquetado en el pas donde se le esta haciendo el estudio. i. Etiquetado Describir los requerimientos de etiquetado, por lo general, las etiquetas deben ir en espaol o ingles e indicar los ingredientes, el contenido del empaque utilizando el sistema mtrico o en unidades, nmero de registro. Los stickers son permitidos en el caso de productos importados, para indicar quin es el importador. Las instrucciones de operacin y manuales de uso deben ir en espaol o ingles segn los requerimientos. Logstica Identificar y describa la matriz de logstica, de manera resumida a partir de la informacin que aparece en la pgina de Proexport, indicando los resultados y recomendaciones para cada mercado. Es importante tener en cuenta que es requisito indispensable hacer este punto y anexar la matriz de logstica de costos de exportacin que se ha identificado para obtener los precios de cotizacin internacional. Se requiere no solo elaboracin de la matriz sino realizar conclusiones de fondo sobre la variable. Canales de distribucin Es importante identificar y describir de manera muy amplia y debidamente justificada, el canal que va a utilizar la empresa en los pases a los que se le va a hacer el estudio, adems es necesario prever si el pas tambin utiliza estos mismos canales o si no acomodarse a ellos y/o utilizar otros. Canales empleados en el mercado

Mayoristas Minoristas Cadena de almacenes Agentes Representantes, Otros Mrgenes de Distribucin Mrgenes del Canal

Posicionamiento de la Marca Especificar si esta o no posicionada la marca en el pas; donde s esta haciendo el estudio de mercado. Si la empresa posiciona directamente o indirectamente el producto y tambin si esta registrada la marca y en tal caso es importante hacer las recomendaciones del caso, indicando la conveniencia de establecer un procedimiento adecuado para hacer esto. Determinar mrgenes promedio de los canales de distribucin (porcentualmente). Determinar el precio al consumidor final. Determinar el precio al intermediario y distribuidor. Se recomienda tener diferentes precios con base en los trminos de negociacin (INCOTERMS).

Perfil del consumidor actual (nacional e internacional) Localizacin el consumidor.

Elementos que inciden en la decisin de compra. Segmentacin (Estratos, geogrfica, psicogrfica, demogrfica). Tamao de los clientes. Destino del producto (materia prima o producto final).

Segmento del mercado al que est dirigido el producto Describir el segmento que se va a utilizar, si el canal o si el consumidor final: Industrial Intermediario Consumidor final Institucional Segmentacin Consumidor Final Segn Ingresos Segn nivel de precios Segn edades Geogrfica

Nivel de distribucin territorial (En los pases objetivo) Estas diferencias de los estratos de poblacin y su consiguiente relacin con las posibilidades de consumo, se reparten de acuerdo a las reas que poseen menor o mayor nivel de desarrollo industrial.
Nivel de Precios Describir los niveles de precios a los cuales esta dirigido el producto, segn existen en el pas o pases seleccionados, los cuales pueden ser.

Mercado Mercado Mercado Mercado Ejemplo:

de consumo masivo. precio medio. precio medio-alto. de lujo.

SEGMENTO DE MERCADO: LUJO RAZONES DE COMPRA VENTA Y DISTRIBUCIN - Productos de marca - Comercio detallista especializado - Productos de alta calidad - Moda exclusiva diseado - Tiendas de marcas reconocidas SEGMENTO DE MERCADO: PRECIO MEDIO-ALTO RAZONES DE COMPRA VENTAS DISTRIBUCIN - Productos de marca - Comercio detallista especializado - Productos de calidad - Filiales de cadenas de confeccin - Prendas de ultima moda distribucin - Tiendas de marca SEGMENTO DE MERCADO: PRECIO MEDIO RAZONES DE COMPRA VENTA Y DISTRIBUCIN - Productos con buena relacin precio/calidad - Comercio minorista especializado - Buena disponibilidad de mercancas - Filiales de cadenas de produccin y distribucin - Moda - Almacenes por departamentos - Venta por catalogo - Hipermercados

Elementos que inciden en la decisin de compra Describir que esperan los importadores de sus proveedores, el empresario debe saber que el importador no solo busca productos sino socios comerciales con quienes pueda negociar a largo plazo: Legalidad del negocio Fidelidad al contrato Continuidad de los suministros Volumen de venta Puntualidad Disponibilidad del servicio Qu esperan los importadores de los productos adquiridos? Los productos colombianos deben cumplir ciertas condiciones para que obtengan acceso al mercado: Conocimiento y aceptacin Calidad Utilidad Competitividad Rentabilidad Que esperan los consumidores de sus productos? Precio Calidad Servicio de posventa

Caractersticas del consumidor Evaluar, estudiar y describir cuales los gustos y los hbitos sea de consumo y/o de compra en los pases en estudio, hacer un balance claro y enfocado en los puntos que a continuacin se presentan: Diversidad de culturas. Crecimiento de la poblacin (menos adultos). Empleo fuera del hogar. Horas de trabajo. Necesidades bsicas satisfechas. Compra de productos por salud. Hbitos. Moda. Publicidad (TV, radio). Status. Temporadas de compra Las estaciones. Temporadas de estudio, trabajo o vacaciones. Temporadas deportivas. Halloween, Navidad, Da de accin de gracias, etc. Esto es importante, porque se debe tener en cuenta a que producto se le esta haciendo el estudio, es decir, depende de las caractersticas del producto. Estas variables temporales son importantes para muchos productos y por tanto deben investigarse y ser una variable del estudio. Importancia de las colonias colombianas y latinoamericanas Resultan relevantes en la medida en que se adopte como estrategia de penetracin sustentada en el hecho de "Colombiano compra Colombiano", entonces se debe identificar estas estrategias de penetracin si aplica o no y porque. Pases competidores en el mercado objetivo Descripcin e identificacin de los pases que exportan este producto a los pases en estudio. Principales proveedores de las importaciones Describir, segn estadsticas de exportacin y de importacin, y de manera explicita cuales son los proveedores: Ejemplo:
PAS ESTADOS UNIDOS NUEVA ZELANDA PASES BAJOS CANAD MXICO ETC. PARTICIPACIN (%)

Anlisis de la Competencia Local e Internacional

Deben analizarse los siguientes aspectos en cuanto a mercado local del pas (produccin nacional) e internacional (productos importados) Principales empresa y/o marcas. Empresas o marcas localizadas en el mercado objetivo como competencia. Describa las empresas existentes en el mercado y que podran ser relevantes a la hora de penetrar el producto como consorcios u otro mecanismo. Igualmente incluir posible estrategia de penetracin. Se debe incluir en esta parte tambin los Productos de la competencia, participacin en el mercado y Esquema de comercializacin Precios Precios de la competencia Verifique y describa los precios identificados por intermedio de e-mail, por pgina Web, para cuestin de investigacin.

Mercadeo y publicidad Sistemas de mercadeo y publicidad que utilizan. Identificacin y descripcin del sistema de mercadeo y comercializacin del producto y del sistema de publicidad que se trabaja en los pases de estudio, por ejemplo revistas, radio, televisin etc. Contactos comerciales Especificar los contactos es decir que vayan acordes con los puntos que se presentan a continuacin y adems tener en cuenta conseguir los contactos en las ciudades que se escogieron como mercado objetivo. Importadores. Mayoristas. Cadena de Supermercados. Distribuidores. Sociedades de comercializacin internacional.

7.5 PLAN DE MEJORAMIENTO 7.5.1 OBJETIVO GENERAL E IMPERATIVO DEL NEGOCIO

Indique cual es la meta u objetivo principal de la empresa que le permite mantener su punto de equilibrio y la rentabilidad mnima esperada para garantizar la continuidad de la empresa en el mercado. Este objetivo debe responder a qu, para qu, por qu, cuanto, cuando, y dnde.

Por ejemplo: Qu: Alcanzar un monto de exportaciones en el ao 2007 del orden de los US$XXXXX, especialmente en el mercado XXXXXXX, XXXXX, XXXX con una cifra de US$XXXXX, y vender $100 millones mensuales en el mercado domstico. Para qu: Empezar a sobrevivir por si mismo como negocio y a tener retorno sobre la inversin (etapa de recuperacin de la misma) Por qu: El dueo de la empresa decidi no realizar ms inyecciones adicionales de capital, sino que quiere que la empresa sea rentable por si misma. OBJETIVOS ESPECFICOS Y/O ACTIVIDADES IMPORTANTES PARA EL NEGOCIO Describa brevemente las actividades o proyectos del negocio que directa e indirectamente planea desarrollar a corto, mediano o largo plazo para alcanzar el objetivo general o el imperativo del negocio de su empresa, as como por ejemplo: Implementar Sistema de Gestin de la Calidad basado en la norma internacional ISO9000 versin 2000. Sistematizar las diferentes reas de la empresa. Incrementar y mejorar el proceso de produccin. Compra de Maquinara y equipo. Generar nuevos empleos. Comenzar los procesos de exportacin con la ayuda de Proexport. Participar en Ferias Nacionales para abrir el mercado de los productos colombianos. Asistir a Ferias Internacionales para conocer ms a fondo el mercado internacional. Adquirir nueva maquinara para lograr una mayor y mas eficiente produccin en la planta. Actualizar y comprar nuevos equipos de cmputo y software que soportan la parte productiva de la empresa. Al finalizar el ao, consolidarnos como exportadores en el mercado internacional, especialmente en el mercado norteamericano. Disear nuevos productos con base en las necesidades identificadas en el mercado internacional. Participacin en Ferias internacionales especializadas en este tipo de productos en Estados Unidos y Mxico, etc. Establecer nuevos contactos. Adquirir una bodega propia. Crear un punto de venta en el mercado objetivo Abrir una oficina de representacin de la Empresa (Miami, Londres, Nueva Yok, etc). Abrir nuevos mercados internacionales. De acuerdo con la lista de chequeo, se debe iniciar y direccionar el plan de mejoramiento de la empresa orientado a: (Anexo 3. Lista de Chequeo) Anlisis Financiero y Contable Para determinar la estrategia de financiacin de las actividades y el manejo del presupuesto, es indispensable conocer la situacin financiera y la estructura de

costos que maneja su empresa. Para lo cual se debe analizar los siguientes aspectos: rea Contable Y Financiera Evolucin financiera de los ltimos tres aos (involucre los ndices como: liquidez, endeudamiento, rotacin del capital de trabajo, rentabilidad). Sistematizacin y mtodo contable (disponibilidad de informacin actualizada y uso de la informacin). Como resultado se debe establecer sistema de evaluacin financiera y hacer recomendaciones a Corto, mediano y largo Plazo. Financiacin. Describa la financiacin de su empresa actual. Crditos vigentes especificando (Destino de los crditos, monto, plazo, saldo actual). Cul ha sido la estrategia de financiacin de las actividades de la empresa?. Cmo se planea financiar las actividades futuras de la empresa? Qu garantas reales ofrece la empresa para acceder a nuevos crditos? Etc.

Poltica de costos. Describa la poltica fijacin de costos de su empresa. Se tiene un clculo de los costos fijos? Se sabe cual es el punto de equilibrio de la compaa? Se lleva un costeo por producto? Se discriminan los costos? (manufactura, distribucin, promocin, etc.) Poltica de compras. Describa la poltica de compras de su empresa. Pago a proveedores. Grado de dependencia de lo proveedores. Reposicin de materias primas. Planeacin de las compras. Control de calidad de las materias primas, etc. Poltica de ventas Plazos. Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen), etc.

SITUACIN DE LA EMPRESA FRENTE AL MERCADO: Se precisan las fortalezas y debilidades de la empresa frente a lo que se encontr en cada mercado y se especifican las verdaderas oportunidades y amenazas para la empresa en los mercados.

7. 6 ESTRATEGIAS
Captulo ms de anlisis del consultor, se debe hacer teniendo en cuenta el resultado de la evaluacin del potencial exportador y de las

condiciones particulares de nuestro pas en el sector, determinado a partir de la inteligencia de mercados. Se deber hacer, disee y plantear el desarrollo junto con el empresario, de las estrategias que debe llevar a cabo la empresa para realizar su proceso de penetracin de mercados de forma sostenida. Hay que recordar, que la asesora que le brindamos a la empresa debe orientarla a responder:

Cmo va a construir capital? Cal va a ser su planeacin estratgica para desarrollar?: Capital Humano (capacitacin). Capital intelectual (conocimiento, innovacin, patentes, etc. Capital Cultural (comportamiento, valores, etc. Capital social (confianza). Cmo construir capital financiero para generar ingresos? Cmo va a desarrollar la estrategia de negocio a futuro? Dirigidas a la empresa De Costo (Proveedores, proceso de produccin) Servicio (Tcnico o posventa) De Capital (adquisicin de maquinaria u otros activos fijos, financiacin) Recurso Humano (capacitacin) Dirigidas al Producto Calidad (Cmo se va a sostener o a incrementar la calidad del producto) Diseo (El producto, tal como es ahora, puede tener acogida en el mercado exterior). Es necesario hacer modificaciones? Empaque (El empaque puede entrar a los pases sin restriccin? Es llamativo?) Diferenciacin (Por calidad o costo) Dirigidas al mercado Segmento objetivo (Como estrategia indique el segmento de la poblacin: edad, estratos sociales, etc., estarn dirigida las acciones de mercado). Precios (igual a la competencia, elevar su precio para distanciarse de la competencia y hacerse ms selectivo, otorgar descuentos por volmenes o mezclas de compras, etc.). Promocin (estrategia para dar a conocer el producto y posicionar la empresa en el mercado, como: publicaciones masivas, especializadas, catlogos, volantes, pendones, pagina web, participacin en misiones, en ferias etc. Participacin (qu porcin del mercado desea alcanzar) Distribucin (Cul es la forma ms eficiente de colocar el producto).

Crecimiento (Hasta dnde puede aumentar la cobertura geogrfica y el nmero de clientes)

La justificacin da la viabilidad para cumplir una meta, se debe justificar cada una de la estrategia a tomar de ahora en adelante.

7. 7 JUSTIFICACIN PRODUCTOS O DE SERVICIOS

Ajustar y justificar la seleccin del producto, observando lo encontrado en la inteligencia de mercados. DETERMINACIN Y DESCRIPCIN GENERAL DEL PRODUCTO. Descripcin Tcnica. Indique las caractersticas Tcnicas y la composicin tcnica del producto. Descripcin Comercial. Indique las caractersticas comerciales de manera tal que los funcionarios de PROEXPORT conozcan las bondades del producto y segn el uso o destino indique (salvo si se trata de un servicio): PRODUC TO POSICIN ARANCELARIA

Volmenes en ventas disponibles para el mercado externo. Abastecimiento del producto o materia prima (ventajas en precio, calidad, confiabilidad o transporte) Caractersticas de calidad Los ms competitivos (Se debe trabajar cada uno de estos tems con relacin al producto que se incorpor en el anlisis de mercados, especificndolo y definindolo, teniendo en cuenta la informacin encontrada por la inteligencia de mercados) Descripcin del producto Genrica (Composicin) La composicin genrica del producto esta dado en el porcentaje que representa cada material del que esta compuesto el producto. Especfica Ficha Tcnica La ficha tcnica hace referencia a la descripcin de los materiales solamente que componen el producto. Cuidados especiales Cuando se habla de cuidados especiales, se pide que se especifique cual es el tratamiento que requiere el producto a la hora de exportar, es decir, la manipulacin y las condiciones especiales que debe tener desde que sale de la fbrica hasta el lugar de destino. Posicionamiento de la marca (know how)

En el posicionamiento se debe tener en cuenta si la empresa con el producto que se le va a hacer el estudio tiene marca registrada o no, si tiene marca cal es, y si no como ha sido el posicionamiento que han tenido a nivel nacional o que modalidad utilizan para que el producto sea reconocido. Capacidad de produccin para exportar Est estrechamente ligada a la capacidad instalada. Es decir si el uso de la capacidad instalada es del 33% (1 turno de ocho horas), podra pensarse que el restante 67% es capacidad de produccin para exportar. Especificar la cuanta, es decir cuanto producto producido en un mes, se est en capacidad de exportar. Tiempo de produccin El tiempo se especifica en minutos u horas, desde que comienza la elaboracin del producto hasta que finaliza. (Del producto especfico a exportar).

7.8 PARTICIPACIN EN FERIAS ESPECIALIZADAS

Ferias sectoriales Identifique y especifique las ferias en las ciudades de cada pas a donde se esta haciendo el estudio y en lo posible que sea reciente y en las que la empresa este en capacidad de poder asistir. Ample la informacin de las Ferias investigadas por la empresa y en las cuales tiene planeado participar que no correspondan a sus pases seleccionados. FERIA SECTOR O ESPECIALIZACIN FECHA DESCRIPCIN*

Esta casilla debe describir la importancia que tiene la Feria para la Pyme

7. 9 ACTIVIDADES O ACCIONES A EJECUTAR, CRONOGRAMA, PRESUPUESTO E INVERSIN

Descripcin detallada de las actividades que darn cumplimiento a las estrategias de empresa, producto y mercado, incluyendo el cronograma y presupuesto estimado para cada una de ellas. Estas actividades deben corresponder a las metas y mercados por etapas segn se haya contemplado inicialmente, para este caso se recomienda indicar la actividad, perodo o fecha, valor unitario y total, as como el presupuesto estimado para cada una y los recursos propios que se van a invertir; igualmente si existen posibilidades de coinversin (de Proexport) o de crdito. Nota 1: Las actividades de mercadeo, promocin y comercializacin internacional, que no aparezcan descritas o relacionadas en este cuadro, no son objeto de reconocimiento del beneficio, auxilio o apoyo de orientacin. Los valores presupuestados deben aproximarse lo ms cercano posible a datos e informacin real. Complemente este cuadro con un cronograma de actividades.

Nota 2: La planeacin o programacin de actividades determinadas en este cuadro, se constituyen en la herramienta o gua bsica de desarrollo de actividades del empresario para la ejecucin del Plan de Accin, pero no obligan o comprometen a PROEXPORT con su ejecucin.

AO 1 ACTIVIDAD DESCRIPCI ON RECURSOS PROPIOS RECURSOS BACOLDEX

AO 2 RECURS RECURSO OS S PROPIO BACOLDE S X

AO 3 RECURSO RECURSO S S BACOLDE PROPIOS X

Relacionadas con la empesa, Eje. Ampliacin de Detallar Planta actividad Relacionadas con el producto. Ej, Diseo de Empaque Relacionadas con el mercados. Ej, Misiones comerciales Pasaje Agenda

VALOR TOTAL US$

7.10 CRONOGRAMA PARA DESARROLLAR EL PLAN DE ACCIN

Describa el tiempo dentro del cual se proyecta poner en marcha y ejecutar el Plan de Accin. EXPECTATIVAS DE LA VINCULACIN DE LA EMPRESA A PROEXPORT EN EL LARGO PLAZO. Indique que espera o que expectativas tiene de EXPOPYME PROEXPORT a partir de la fecha en que entregue y sustente formalmente el Plan Exportador.

7.11 FINANCIACIN Y REQUERIMIENTOS DE CRDITO

Para acceder a la Lnea Especial de Crdito EXPOPYME de Bancoldex, se deben describir detalladamente las necesidades de financiacin y las actividades a las cuales se va a destinar dicho crdito, debiendo por lo tanto corresponder a las metas de exportacin que aparecen en el Plan de Accin.

Los requisitos que se deben tener en cuenta para acceder a la Lnea de Expopyme de Bancoldex, son: - Tener cupo de crdito o tramitar ante su intermediario financiero. - Anexar a la solicitud el Certificado de Proexport en donde se indica que la empresa ha cumplido con los requisitos del Programa Expopyme - Diligenciar el formato de Informacin Bsica, Crdito Lnea Multipropsito indicando en el mismo: En modalidad: Expopyme En descripcin, objeto y beneficios del proyecto incluir: - Resumen del Plan Exportador - Objeto de la Financiacin, teniendo en cuenta los rubros financiables de la lnea; para el caso de solicitar recursos para capital de trabajo especificar: A. Compra de materia prima, aumento de los costos y gastos operativos, financiacin de cartera por las condiciones de venta requeridas en el exterior, etc. B. En el evento de solicitar la financiacin para el desarrollo de un proyecto de comercio electrnico, se debern especificar los equipos a financiar: Hardware, software, etc. Nota: Cuando el proyecto se financie a travs de leasing, deber especificar el tipo de operacin que se consider (Ej. Leasing financiero y operativo), se debe incluir la proyeccin de exportaciones para la vigencia del crdito, conforme aparece en el Plan de Accin. No obstante lo anterior, en aquellos casos en los que la Empresa considere que requiere financiacin por otros conceptos o lneas de crdito de BANCOLDEX diferentes a las de EXPOPYME, as como Lnea de Crdito para inversin Fija, lnea de Consolidacin de pasivo, Leasing, etc., se deben incluir tales requerimientos de este mismo capitulo. Tambin se debe especificar todas las fuentes consultadas para el estudio que pueden servir a la empresa para el monitoreo posterior de los mercados. Es importante observar que con la presentacin de este captulo del Plan Estratgico Exportador no se garantiza la aprobacin de la solicitud de crdito descrita dentro del mismo, pues su trmite de solicitud y aprobacin debe hacerse ante un intermediario, previo cumplimiento de los requisitos estipulados para tal fin por cada intermediario, entre los cuales se requiere de la presentacin del Plan Exportador consolidado. Adicionalmente se debe hacer una presentacin resumida del Plan y presentar un Plan de Cuenta, para ser incorporado en el CRM de Proexport y lograr su validacin internacional.

8. ANEXOS
1. Matriz de Seleccin de Mercados.
2. Matriz comparativa para la ponderacin de pases.

3. 4.

5.
6.

Lista de Chequeo. Plan de Cuenta Informe de Gestin Comercial. Matriz de Logstica.