Qualifcao da Agricultura Familiar para a Participao em Feiras e Eventos Comerciais

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Sumrio
1. Introduo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2. Vantagens na Participao de Grupos de Agricultores
Familiares em Feiras e Eventos Comerciais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2.1. Conhecer e Avaliar Novas Possibilidades de Comercializao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2.2. Informaes sobre o Mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2.3 Atualizao tecnolgica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
2.4 Desenvolvimento de produtos e servios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
3. Elementos Importantes que Antecedem a Feira . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
3.1 Tipo de feira . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
3.2 Promoo e divulgao do evento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3.3 Acesso e permanncia no mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3.4 Potencial de mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3.5 Elaborao do produto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3.6 Concorrncia (produto similar) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.7 Caractersticas do produto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.8 Transporte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.9 Canais de Comercializao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.10 Design e Marketing: construo da imagem dos produtos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
3.11. Materiais e estratgias de divulgao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
3.12. Clculo e estabelecimento dos preos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
4. A Participao em uma Feira . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
4.1. Lista de materiais necessrios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
4.2. Atitudes gerais que devem ser priorizadas nas relaes pessoais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
4.3. Atitudes pessoais do participante/expositor no stand . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
4.4 Rodada de negcios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
5. O que fazer aps a Feira . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
6. Frases para Refexo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
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Elementos Bsicos
1. Introduo
A agricultura familiar responsvel pela produo da maior parte dos alimentos consumidos pelos
brasileiros. Alm disso, produz uma ampla variedade de produtos de qualidade que pode e j est sendo
comercializada em mercados mais distantes, em outros estados da federao e para o exterior.
Uma das formas de apresentar estes produtos e concretizar um processo de comercializao
atravs da participao em feiras e eventos de comrcio. As feiras so ambientes privilegiados para
o incremento das relaes comerciais, pois renem fornecedores de produtos, servios e tecnologia,
compradores, especialistas do setor e at mesmo a imprensa. Tudo isso aliado otimizao de recursos
financeiros e esforos de vendas, uma vez que possibilita o fechamento de negcios concentrados em
um nico local, evitando, muitas vezes, viagens a mais de um estado ou cidade. As feiras e eventos re-
presentam a possibilidade de demonstrar os produtos a um grande nmero de pessoas em um curto
perodo de tempo. Os visitantes comparecem para ver, sentir, tocar e provar os produtos e conhecer os
servios oferecidos.
importante saber que os empresrios que visitam feiras esto em busca de novidades, querem ter
uma viso ampla das oportunidades oferecidas pelo mercado, mas nem sempre so as pessoas respon-
sveis pelas compras. comum eles visitarem feiras para coletar um grande nmero de informaes
atualizadas sobre produtos e somente aps a feira fazer uma seleo do que realmente necessrio e
ento iniciar os contatos comerciais.
Diante deste contexto, de fundamental importncia que a participao dos agricultores familiares
e suas organizaes nestes espaos acontea da melhor maneira, com qualidade. Este material visa con-
tribuir neste sentido, ou seja, apresentar alguns pontos bsicos a serem observados e aprofundados por
aqueles que desejam participar das feiras e eventos de comrcio.
2. Vantagens na Participao de Grupos de Agricultores Familiares em Feiras e Eventos
Comerciais
2.1. Conhecer e Avaliar Novas Possibilidades de Comercializao
Muitas vezes os agricultores familiares tm como foco a venda de seus produtos de forma direta aos
consumidores, a exemplo das feiras livres. Porm, alguns grupos de agricultores que possuem maior
quantidade de produtos, bem como produtos mais elaborados, buscam outros mercados que possam
absorver melhor esta produo.
Quando se entende que necessrio trabalhar para alm da regio onde se encontra a organizao
de produo, torna-se fundamental a obteno de informaes sobre o mercado que se pretende aten-
der para que uma boa venda acontea.
As feiras e eventos comerciais podem contribuir para que a organizao visualize e conhea novos
compradores, bem como estabelea contatos importantes para o fechamento de negcios ou a amplia-
o do cadastro de clientes para vendas futuras.
2.2. Informaes sobre o Mercado
possvel, tambm, avaliar o posicionamento dos produtos e servios da organizao e sua imagem
diante dos consumidores e concorrentes. O intercmbio de informaes entre os expositores e at mes-
mo a formao de parcerias e fechamento de negcios podem contribuir para isso.
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2.3 Atualizao tecnolgica
Participar de feiras e eventos permite conhecer e avaliar o que o mercado est apresentando tambm
em relao s novidades tecnolgicas; viabilizando e aprimorando o conhecimento e gerando a oportu-
nidade de lanamento de novos produtos e servios.
2.4 Desenvolvimento de produtos e servios
Com base em novas tecnologias e tendncias de mercado, a organizao pode desenvolver outros
produtos e servios visando atender uma demanda que ela, at ento, no atendia.
O desenvolvimento de produtos e servios e o xito desta iniciativa dependem de uma srie de requi-
sitos que vo desde estudos de mercado, que mostram a demanda potencial; passam pela capacidade
real e potencial da organizao/cooperativa em desenvolver o item em questo (capacidade produtiva,
capacidade de gesto e adequao s novas exigncias, entre outros) at o desenvolvimento de estrat-
gias de entrada e permanncia do produto/servio no mercado.
3. Elementos Importantes que Antecedem a Feira
Para uma participao de qualidade por parte de uma organizao de agricultores familiares em fei-
ras e eventos comerciais, importante ter claro que existem diversos fatores que devem ser levados em
considerao. Estes fatores so, em sua maioria, anteriores participao em si, ou seja, so pr-requisi-
tos. A seguir, apresentamos os principais fatores e suas consideraes.
3.1 Tipo de feira
importante avaliar o tipo de feira, se o evento o melhor para a participao da empresa/coo-
perativa/negcio, e checar o dimensionamento e o perfil do pblico. Alm disso, necessrio saber
o conceito da feira, ou seja, se uma feira de produtos orgnicos; se possui venda direta ao consu-
midor; se uma feira de negcios (com a presena de distribuidores, supermercadistas); entre outras
opes. No caso de feiras que promovem mercados diferenciados, como o mercado orgnico ou do
comrcio justo, importante atentar que estes mercados possuem particularidades e demandam cui-
dados especficos como: produo, beneficiamento e comercializao seguindo normas e padres
pr-determinados; controle de qualidade do processo e do produto (mecanismos de garantia como a
certificao); produtos dirigidos a pblicos que valorizam as questes de sade pessoal, cuidado com
o meio ambiente, relaes sociais justas, entre outros.
Linha de produtos Cooperativa Sem Fronteiras
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Elementos Bsicos 5
3.2 Promoo e divulgao do evento
Fica muito caro e difcil para pequenos grupos de agricultores fazerem visitas e prospectar cliente
distncia (limitaes fnanceiras, tempo fora de seu local de trabalho). Assim, divulgar com antecedncia
aos clientes atuais e potenciais que a organizao/cooperativa estar em determinada feira ou evento
de negcio, possibilita o encontro com os clientes sem grandes custos e um melhor aproveitamento na
participao.
3.3 Acesso e permanncia no mercado
Sabe-se que existem muitas limitaes para viabilizar uma negociao comercial entre os comprado-
res e os pequenos produtores. Vrios so os motivos que levam a esta difculdade: garantia de produto,
qualidade, continuidade do trabalho, pessoa de contato direto, entre outros. Assim, fundamental ter as
condies adequadas para a comercializao, em especial nas feiras comerciais, como: um bom produto,
uma boa apresentao, regularidade, quantidade sufciente, etc.
3.4 Potencial de mercado
Aqui a organizao procura identifcar se mais vantajoso trabalhar com grandes redes de mercados,
com distribuidores ou com o mercado de pequeno porte. O mais importante avaliar sua disponibilida-
de e sua capacidade de oferecer aquilo que de interesse do comprador.
3.5 Elaborao do produto
Esta a parte central e mais importante do processo de comercializao e, consequentemente, das
feiras e eventos comerciais. Sem o produto no h comercializao e sem um bom produto no h uma
boa comercializao!
A organizao/cooperativa pode ter para oferecer ao mercado um conjunto de produtos com grande
ou pequena diversidade de opes, com maior ou menor grau de processamento. Tudo isto est relacio-
nado s caractersticas da cooperativa, de seus associados, da regio em que est inserida e das condi-
es que ela possui para o desenvolvimento das atividades produtivas e comerciais.
Para que a cooperativa tenha xito na comercializao, importante conhecer em que nvel do pro-
cesso de elaborao do produto ela se encontra e se est disposta e tem (ou possa ter) as condies
para avanar na agregao de valor dos seus produtos. Em geral, quanto mais elaborado o produto,
maior a agregao de valor; maior tambm a necessidade de qualificao das etapas de transfor-
mao.
Processo de produo do suco de tangerina orgnico
O processo de produo do suco de tangerina orgnico da Ecocitrus - Cooperativa dos Citricultores
Ecolgicos do Vale do Ca/Montenegro-RS, nas prximas duas pginas, exemplifica as fases que um
produto precisa seguir para alcanar o mercado com alto valor agregado.

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FASE 1: Colheita da fruta FASE 2: Classifcao e Processamento FASE 3: Obteno do suco concentrado
FASE 4: Elaborao do suco
pronto para beber
FASE 5: Rotulagem do suco
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FASE 6: Produto pronto para o mercado (opo 1: suco pronto para beber)
FASE 6: Produto pronto para o mercado (opo 2: Produto in natura embalagens a e b)
FASE 7: Material de divulgao do suco Ecocitrus
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S
3.6 Concorrncia (produto similar)
Sempre importante saber que tipos de produtos similares existem no mercado. desejvel a rea-
lizao de um levantamento ou a obteno das informaes relativas concorrncia, ou seja, onde ela
vende, como faz para chegar a este mercado, quais tipos de apresentao e embalagem possui, quais as
caractersticas do rtulo, entre outras.
Com isso procura-se estabelecer a comparao entre o produto em questo e o da concorrncia, vi-
sando o aperfeioamento do trabalho e o alcance de melhores resultados comerciais.
3.7 Caractersticas do produto
Nos processos de comercializao, deve-se sempre prestar ateno aos seguintes aspectos:
s tendncias do mercado;
s exigncias dos compradores;
s legislaes que precisam ser seguidas (inspeo animal, registro
no Ministrio da Agricultura ou da Sade, selo de produto orgnico);
Que tipo de informao tem que constar no rtulo do produto.
3.8 Transporte
O transporte pode se dar, basicamente, de duas formas: com caminhes ou veculos prprios ou atra-
vs de uma transportadora. Quando se trata do segundo caso, importante pesquisar, ter referncias de
parceiros a respeito de como o trabalho desta transportadora e proceder a negociao.
Tendo escolhido a transportadora, realiza-se um contrato para o desenvolvimento dos servios.
desejvel estabelecer uma tabela especial de preos contendo todas as possibilidades para o cliente e
para a organizao/cooperativa.
3.9 Canais de Comercializao
Em relao aos canais de venda, inmeras so as possibilidades para a comercializao dos produtos.
O que precisa ser avaliado aquilo que corresponde expectativa, necessidade e capacidade da or-
ganizao em atuar naquele espao.
importante atentar que no positivo iniciar um trabalho somente pela ocasio, pois a organiza-
o precisa ter conscincia que ela responsvel pela continuidade e sucesso do processo de comer-
cializao.
O processo de comercializao pode se dar, basicamente, de duas formas: Atravs da venda direta e
da venda indireta. A venda direta quando a comercializao realizada diretamente entre o produtor
ou sua organizao ao consumidor fnal, sem intermedirios. J a venda indireta pressupe intermedia-
o, seja qual for sua natureza ou dimenso.
Abaixo esto listados alguns canais de comercializao:
Entregas individuais ou coletivas a domiclio ou em ponto/local estipulado delivery: lojas, reparti-
es, empresas, entre outros locais;
Feiras livres: pontos de comercializao permanente ou peridico (semanal, quinzenal, etc) geral-
mente organizados pelos prprios agricultores e suas organizaes;
Feiras e eventos comerciais e promocionais: Feiras nacionais ou internacionais como a Biofach; o
SANA; a Bio Brazil Fair; Feira Nacional da Agricultura Familiar e da Reforma Agrria, entre outras;
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Elementos Bsicos 9
Lojas de agricultores: So espaos fsicos pertencentes s organizaes dos agricultores (grupos,
associaes e cooperativas);
Mercado institucional: PAA Programa de Aquisio de Alimentos (MDS, Mapa/Conab, MDA), meren-
da escolar, hospitais pblicos, asilos, etc;
Cooperativas de consumidores: Espaos ou articulaes cooperativas de consumidores para a aqui-
sio, comercializao e consumo de produtos, principalmente alimentos;
Vendas na propriedade: Turismo Rural na Agricultura Familiar, trilhas, visitas de alunos e consumidores,
CSA (Community Supported Agriculture) Agricultura sustentada pela comunidade, entre outras formas;
Agroindstrias ou processadoras: Venda de produtos como matria-prima para agroindstrias pr-
prias ou de terceiros;
Atacadistas;
Distribuidores;
Restaurantes;
Lojas de produtos naturais/orgnicos;
Mercearias e pequenos mercados;
Supermercados;
Hipermercados;
Exportao;
Outros.
3.10 Design e Marketing: construo da imagem dos produtos
O que os olhos no vem o corao no sente
E quando o desejo de experimentar no acontece, o sabor e a qualidade de um produto no tem a
oportunidade de conquistar um fregus ou um comprador.
Ento podemos formular um novo ditado para o mundo moderno das telas e prateleiras
O que os olhos no vem o paladar no sente
Diferente das feiras pblicas ou dos mercadinhos, os produtos expostos em locais de grande fuxo de
comrcio precisam falar sozinhos: Ol! Me experimente eu sou especial!
A qualidade do produto deve vir sempre em primeiro lugar. Mas o design aliado comunicao
quem atrai, conversa e convence quem est circulando pelos corredores dos supermercados ou feiras.
Uma embalagem bonita e que mostre os valores do produto pode gerar vendas e abrir portas, geran-
do oportunidades de negcios. Esse aumento de vendas muitas vezes sufciente para pagar o investi-
mento feito em qualidade de design das embalagens e rtulos.
Quando se vai escolher um designer ou um escritrio deve-se levar em considerao a experincia
profssional na rea de agricultura orgnica e na criao e desenvolvimento de embalagens. O profssio-
nal deve conhecer a realidade do campo, das comunidades e ao mesmo tempo as legislaes especfcas
do rtulo de cada tipo de produto (o que evita inutilizao do material ou at mesmo notifcao do
Inmetro ou vigilncia sanitria).
No se deve deixar que pessoas que no sejam profssionais da rea, tentem criar rotulagem e peas
de divulgao (mesmo que essas saibam usar programas de computador ou que trabalhem em grfcas).
Um material impresso com design ruim no vai atingir bons resultados, pode at passar uma imagem
de desorganizao e pouca credibilidade da cooperativa ou projeto, e muitas vezes acaba exigindo um
novo investimento tanto em design quanto em impresso.
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Amostra da rotulagem para feira
As feiras so timas oportunidades para se testar as embalagens e rtulos.
Uma boa estratgia para se aproveitar o momento da feira para ver a aceitao de uma nova rotula-
gem fazer um rtulo de teste. Imprime-se poucas cpias da rotulagem nova em xerox colorido apenas
para ser mostrada na feira. Com esse rtulo provisrio se faz um teste de mercado, ouve-se o que as
pessoas tm a dizer e aps a feira, caso exista a necessidade, o rtulo modifcado e a sim, impresso na
grfca em grande quantidade.
Por ltimo bom lembrar que uma embalagem bem feita dura muitos anos.
Embalagem Castanha do Brasil
BioAgrepa (Cooperagrepa)
Portal da Amaznia - MT
Prottipo em tamanho real
para apresentao para cliente
europeu - adesivo impresso em
xerox colorido sobre carto
duplex invertido.
www.bioagrepa.com
Rotulagem da AGRECO
Santa Rosa de Lima - SC
Impresso em policromia/adesivo
Linha de mais de 20 produtos
comercializados nos 3 estados do
sul e em So Paulo.
Embalagem
Emprio do Cerrado
Goinia - GO
Impreso em offset.
Produto fruto de
extrativismo ecolgico
www.emporiodocerrado.org.br
Embalagem de caf orgnico da Fazenda Cachoeira
Santo Antnio do Amparo - MG
Impreso em preto e vermelho sobre kraft
comercializado em supermercados no sudeste
www.cachoeiracoffees.com.br
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Elementos Bsicos 11
3.11. Materiais e estratgias de divulgao
Divulgar propiciar que as informaes relativas a determinado produto cheguem ao pblico que
poder gerar uma demanda por ele. como se o produto chegasse s mos deste pblico de uma forma
virtual, subjetiva e gerasse uma necessidade ou vontade de consumi-lo.
Existem diversas formas de divulgar um produto. A produo de materiais como folders explicativos;
as chamadas em revistas especializadas ou de grande circulao; os comerciais em rdio e televiso; a
criao e manuteno de uma pgina na internet so algumas destas formas.
Os produtos da agricultura familiar so, em muitos casos, superiores queles produzidos pela inds-
tria de larga escala. Esta superioridade expressa em termos de diversidade, sabor, aroma, colorao,
produtos com ingredientes naturais, ausncia de conservantes, aditivos qumicos, etc. As informaes
relativas a esta superioridade precisam ser divulgadas para se tornarem conhecidas, precisam fazer parte
da estratgia de comercializao das organizaes dos agricultores familiares.
Um bom material de divulgao aquele que consegue expressar no somente a qualidade de um pro-
duto, mas sim, a proposta de trabalho da organizao, da empresa. Seus valores, seus princpios, suas aborda-
gens; principalmente as que se preocupam com o bem estar das pessoas e do meio ambiente.
Rotulagem Ecorgnica - Vitria de Santo Anto - PE
Impresso em preto sobre papel laranja - tiragens para feiras
em xerox comum. Com traduo em diversas lnguas.
esquerda, imagens do site www.ecoorganic.com.br
Abaixo direita, destaque publicado na revista NaturaMov.
esquerda, duas telas do site da Agreco
www.agreco.com.br
A divulgao realizada atravs de sites na
internet tem durao e alcance grandes,
pois no se restringe ao local, pblico ou
perodo da feira.
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3.12. Clculo e estabelecimento dos preos
A formao do Preo de Venda (PV) diferente da formao do Preo de Custo (PC) do produto. A formao do
Preo de Custo (PC) feita de forma acumulativa, de baixo para cimae com valores defnidos em moeda vigente.
Assim, o Preo de Custo (PC) de um litro de suco de tangerina o resultado do somatrio de seus
componentes, como: matria-prima + mo de obra + gastos com energia + depreciao de equipamento
+ embalagem + outros gastos. Vamos supor que os custos de um litro de suco de tangerina sejam:
Como vimos, o Preo de Custo (PC) foi formado pela soma dos valores de cada item que participou
do processo da fabricao. Mas, o que estamos querendo formar o Preo de Venda (PV).
Como Proceder?
Antes de calcular o Preo de Venda (PV), devemos calcular o Custo de Venda (CV) que composto por:
Imposto sobre as vendas + Comisso sobre as vendas + Transporte + Outros + Margem sobre as vendas.
Observemos que os valores que compem o Custo de Venda (CV) no so valores conhecidos como no
caso do Preo de Custo (PC), mas sim, valores relativos (percentuais). Ento, como devemos proceder?
Precisamos, primeiramente, determinar qual o percentual sobre a venda ter cada item que compe
o Preo de Venda (PV). No caso do suco de tangerina, supomos que estes percentuais sejam:
Lembramo-nos sempre: Os valores que compem o Preo de Custo (PC) so reais e conhecidos,
expressos em moeda corrente. Os valores que compem o Custo de Venda (CV) so desconhecidos e
expressos em percentuais (%) sobre o Preo de Venda (PV). Costuma-se dizer de cima para baixo. No
nosso exemplo, o CV 55% do PV.
Sabemos que PV = PC + CV.
Temos, ento, uma igualdade onde a incgnita (elemento desconhecido) o Preo de Venda (PV).
Resolvendo esta igualdade...
PV = PC + CV, sendo PC = 0,91; CV = 55% de PV, assim:
PV = 0,91 + 55PV/100
100PV = 91 + 55PV
100PV 55PV = 91
45PV = 91
PV = 91/45
PV = 2,02
Portanto, o Preo de Venda do suco de tangerina que tem um custo de R$ 0,91 dever ser de R$ 2,02.
Utilizando diretamente a frmula: PV = (PC/100-CV) x 100
chegamos ao mesmo valor: PV = (0,91/100-55) x 100 = (0,91/45) x 100 = 2,02
Elemento de Custo R$
Matria-Prima 0,60
Mo-de-Obra 0,10
Energia 0,05
Administrao 0,05
Depreciao de Equipamentos 0,02
Embalagem 0,01
Outros gastos 0,08
Total do Custo = Preo de Custo (PC) 0,91
Impostos: ICMS (17%); PIS e Cofns (3%) 20%
Comisso de Vendas 8%
Transporte 0%
Outros 2%
Margem 25%
Total 55%
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Elementos Bsicos 1
4. A Participao em uma Feira
A participao na feira uma oportunidade que requer alguns cuidados. Estes cuidados vo desde os
materiais necessrios para se ter em mos at o comportamento pessoal durante a feira, no stand e na
rodada de negcios.
4.1. Lista de materiais necessrios
Carto de Visitas: a fonte de informaes mais prtica para possveis negociaes ou futuros con-
tatos. A quantidade a ser levada a sufciente para no faltar durante a feira.
Uso de Crach: Identifca seu nome e organizao.
Amostras de Produtos: D uma noo clara do que est sendo oferecido.
Tabela de Preos (com o maior nmero de informaes): Permite conhecer os valores e abrir as ne-
gociaes comerciais.
Folders e materiais de divulgao: Apresenta, com mais detalhes, os produtos, o trabalho da organi-
zao e sua evoluo, os princpios e valores.
Grampeador.
Caneta.
Bloco de Anotaes.
4.2. Atitudes gerais que devem ser priorizadas nas relaes pessoais
Prestar ateno na sua equipe de atendimento: importante que todos estejam bem informados,
com boa apresentao pessoal e adotem um comportamento pr-ativo.
Auxiliar na divulgao do evento.
No assumir aquilo que no poder cumprir.
Obter o mximo de informaes para conhecer a outra parte.
Procurar esclarecer sua capacidade produtiva, distribuio e prazos de entrega.
Lembrar que o nico estilo aceitvel de negcios a satisfao mtua, ou seja, do comprador e do
vendedor.
Ter uma atitude positiva favorece o incio de uma boa relao.
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Estande Conceio das Crioulas na II Feira
Nacional da Agricultura Familiar e Reforma Agrria
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4.3. Atitudes pessoais do participante/expositor no stand
Ser simptico, corts e agir com naturalidade em qualquer circunstncia.
Sempre proporcionar uma recepo cordial: Demonstrar equilbrio e transparncia na tarefa de
aproximao do visitante, acolhendo-o e no o atacando precipitadamente. No se aproximar pelas cos-
tas, sempre de frente.
Aproveitar o mximo seu tempo com o possvel cliente.
Evitar excesso de confana.
No usar imediatamente o vocabulrio tcnico.
SABER ACEITAR CRTICAS.
Ser diplomtico com a concorrncia.
No caso de feiras de alimentos sempre manipular alimentos com a higiene necessria.
Deixar o stand livre, no fcando na frente do seu produto, formando uma barreira.
No fumar no stand.
4.4 Rodada de negcios
A rodada de negcios um dos mais efcazes instrumentos de mercado. Ela utiliza a dinmica de
encontros empresariais entre fornecedor e comprador que apresentam interesses afns ou complemen-
tares.
As empresas so colocadas frente a frente, com horrios previamente agendados, numa mesa de ne-
gociao individual, de acordo com suas necessidades e perfl de atuao.
O objetivo criar oportunidades de negcios por meio de intercmbios comerciais e tecnolgicos,
possibilitando a gerao de acordos de cooperao entre as empresas participantes, benefciando-as
com:
- Oportunidades de negcios;
- Troca de informaes;
- Conhecimento de mercados e produtos atuais e potenciais;
- Realizao de parcerias e intercmbios nacionais e internacionais;
- Reduo de custos em relao participao em outros eventos.
De uma maneira geral, o participante/expositor deve se comportar conforme o que foi expresso nos
itens 4.2 e 4.3. importante ter o mximo de informaes possveis sobre o(s) produto(s) que so ofe-
recidos, principalmente as informaes referentes s caractersticas do produto (in natura, benefciado,
tipos de embalagens, etc); preos; condies de pagamento e capacidade de atendimento ao longo do
ano (fornecimento com constncia e qualidade).
www.nordestecerrado.com.br
Elementos Bsicos 15
5. O que fazer aps a Feira
nesta etapa que se consolida o sucesso da feira e se busca a efetivao da venda, a sua continuidade
e a ampliao de oportunidades. Para tanto, necessrio observar os seguintes aspectos:
Sempre solicitar o cadastro do cliente: Fazer uma consulta para ver a sade fnanceira do cliente.
Existem vrios mecanismos para esta consulta, mas sempre prevalece aquela realizada com nossos par-
ceiros.
Concluir a negociao acordada na feira: Sempre cumprir o que foi acordado na feira. Caso algo te-
nha mudado, informar o cliente.
Entrar em contato urgente aps a feira para encaminhar o que fcou combinado.
Atender a todas as solicitaes de cotaes e amostras.
Fornecer, caso solicitado, uma tabela de preos especifcando se o frete a pagar (por conta do
cliente - FOB) ou (por conta da Organizao - CIF).
Enviar uma correspondncia, email/fax ou entrar em contato por telefone para agradecer a partici-
pao na feira.
Organizar todo o cadastro de clientes, para dar continuidade s tentativas de vendas.
Ps Venda
Esta fase de vital importncia para continuidade dos negcios da empresa, assim como sua so-
brevivncia e/ou permanncia no mercado. Por este motivo, a perfeita sintonia e harmonia entre todas
as reas da empresa (recepo, telefonia, atendimento, vendas, administrao, transportes, entregas,
colocao, etc) desejvel.
Todos os colaboradores dos departamentos da organizao/cooperativa devem agir em perfeito
entrosamento, pois uma s falha comprometer o todo. Para tanto, necessrio que as pessoas este-
jam no s envolvidas, mas, sobretudo, comprometidas com o trabalho, com a proposta.
Prateleiras de orgnicos em supermercado com produtos BioAgrepa e de outras marcas
Qualifcao da Agricultura Familiar para a Participao em Feiras e Eventos Comerciais
Sala Nordeste & Cerrado
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6. Frases para Refexo...
Ser agradvel :
Ter sempre um sorriso para oferecer, enxergar a vida de forma positiva
e ter assuntos positivos e otimistas.
Ser sincero :
Ser frme nas suas colocaes e no abrir mo de abordar seu ponto de vista
de forma clara e transparente.
Ser bem-humorado :
Ter sempre uma histria engraada que faz as pessoas rirem e se sentirem mais leves.
O inteligente engraado na medida certa.
Ser tico :
No ser algum que promove leiles ou faz comentrios que possam denegrir a imagem
ou produto do concorrente com o objetivo de fazer o seu brilhar. ser politicamente correto.
(...)
Voc pode perder seu bem maior que a vida, pode perder sua liberdade,
seu patrimnio, mas jamais perder o seu conhecimento.
Uma empresa de sucesso no tem Recursos Humanos, tem Seres Humanos.
Prometa aquilo que puder cumprir, cumpra aquilo que prometer.
Crditos
Elaborao
Stefano Ilha Dissiuta - IMCA
Adriano da Silva Martins - IMCA
Anna Paula Diniz - DoDesign-s
Marcelo Tera-Nada - DoDesign-s
Luiz Carlos Rebelatto dos Santos GTZ/MDA
Design e diagramao
www.DoDesign-s.com.br
Secretaria da
Agricultura Familiar
Miniatrio do
Desenvolvimento Agrrio