PROSPECTOS PARA VENTAS INDUSTRIALES

El descubrimiento de nuevos prospectos y cuentas es la medula y la sangre de cualquier organizacin industrial en expansin. Sin embargo, muchas compaas abordan este problema ms o menos al buen tuntn. Las fuentes de informacin sobre nuevas cuentas o prospectos suelen localizarse en virtud de los siguientes mtodos, entre otros: 1. Consultando las peticiones recibidas directamente de prospectos industriales. 2. Estudiando la publicidad, las exposiciones comerciales y otras actividades de promocin 3. Utilizando las pistas proporcionadas por socios y amigos 4. Por medio de visitas espontaneas de los agentes de ventas a las plantas industriales de su territorio Muchas veces estas actividades se reducen a visitas de ventas intiles, particularmente cuando los agentes se limitan a seguir el humo de las chimeneas de las fabricas en su esfuerzo para lograr nuevos clientes. Y ocurre con frecuencia que se pasan por alto muchos buenos prospectos. El anlisis del mercado puede ayudar a la bsqueda de nuevos clientes, determinando previamente cuales son las compaas industriales que presentan mayores probabilidades de utilizar un producto industrial y de convertirse en cuentas nuevas. Esto puede hacerse seleccionando primero las industrial que utilizan el producto en cuestin y estudiando las necesidades de compra de cada sector industrial. Estos datos pueden utilizarse junto con los proporcionados por los directorios industriales, las encuestas, las listas de asistencia a las exposiciones comerciales, la publicidad y las indagaciones promocionales, para determinar las fuentes mejores de visitas de ventas. DETERMINACION DEL MERCADO INDUSTRIAL Lo primero que hay que hacer es clasificar el mercado industrial de la compaa. Con esto se tiene una base para la investigacin preliminar que requiere la determinacin de clientes potenciales. El sistema de clasificacin generalmente ms utilizado es el llamado Standard Industrial Classification System, SIC. Es un sistema numrico establecido por el gobierno federal para clasificar los numerosos sectores de la industria. Para las industrias de la produccin, el SIC combina y clasifica los grupos principales de la industria en veinte, que se designan por nmeros de dos cifras, por ejemplo: numero 20, productos alimenticios y afines. Cada grupo se subdivide despus en unos 150 grupos industriales, que se designan con nmeros de tres cifras, por ejemplo: numero 202, productos lcteos.

En una sub clasificacin posterior se descubren aproximadamente 450 industrias, que se designan con un numero de cuatro cifras, por ejemplo: numero 2021, mantequeras y cremeras. As pues, cada industria tienen un nmero indicador: cuantos ms sean los guarismos que lo componen, la subdivisin es mayor. Esta clasificacin se basa en el producto producido o en la operacin realizada. Hay unas cuantas industrias que efectan sus clasificaciones a base de otros conceptos, como los materiales o procesos utilizados. Pero, en general, los establecimientos que se dedican a una produccin semejante se agrupan de conformidad con la clase de productos, que es el factor principal determinante de su clasificacin. MOTIVOS PARA LAS COMPRAS INDUSTRIALES El sistema de clasificacin SIC puede considerarse a la luz de los motivos que tienen para comprar los agentes de compras industriales. Estos adquieren mercancas que les ayuden a solucionar sus problemas de produccion, distribucin, control o desarrollo