Consultoría y Capacitación de Avanzada

El Balanced Scorecard (BSC)

y la Gerencia Estratégica

Armando Gallegos, Ph.D.

Consultoría y Capacitación de Avanzada
¿¿CCóóm moo ssaabbee ssii ssuu eem
mpprreessaa eessttáá
aavvaannzzaannddoo en
en lala imple
implem meentación
ntación
de la
de la estrategia
estrategia planteada
planteada??

2
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada 99 de
de cada
cada 10 10 planes
planes estratégicos
estratégicos muy muy
bien form
bien formuullaaddooss aaccaabbaann ffrraaccaassaannddoo
ccuuaannddoo se
se llevan
llevan aa la la práctica.
práctica.

3
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
 Dificultades encontradas en la
Consultoría y Capacitación de Avanzada Implementación
Insuficiente
Insuficienteinvolucramiento
involucramientogerencial
gerencial
85% de equipos
en
enlalagestión
gestióneeim
imppl el emmeentación
ntación estratégica
estratégica
directivos dedica
menos de una hora
m e n s u al a di s c utir 60% de las
la estrategia empresas no
vin c ula lo s
pre s u p u e sto s a la
Insuficientes
Insuficientesincentivos
incentivos estrategia
al
alper
perssoonnalalvinc
vincuul al addooss
aa lala estrategia
estrategia
VVí ní ncculo
uloss eentre
ntreestrategia
estrategia
yypre
pressuuppuueesto
stoss

75% de las S ó l o 5% de lo s
empresas no empleado s c o n o c e
tienen incentivo s Insuficiente
Insuficiente y comprende la
relacionados a la ccoommuunicación estrategia
nicación
estrategia de
de lavisión
la visión
4
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada ¿Qué es un BSC?

5
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada
Satisfactorio
Satisfactorio

Alerta
Alerta Panel de control
Deficiente
Deficiente

Sin
Sin medición
medición

C o sto s
Mensual

Rotación de Inventarios
operativos
mensuales

Ventas de nuevo s Satisfacción Participación de Margen de

Trimestral

producto s/servicios del cliente mercado nuevos producto s

Índice de desempeño R e ntabilidad

ROCE ambiental por cliente
Clima organizacional

Nuevos
Anual

P r o d u ctividad del
E f e ctividad de
personal
Liderazgo

6
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada
¡No se puede gerenciar lo que no
se puede medir!

Objetivos Conjunto de
Visión
Estratégicos Indicadores/
Misión
Mediciones

El BBSSCC traduce
El traduce la
la Visión
Visión yy Objetivos
Objetivos en
en
Indicadores/mediciones del
Indicadores/mediciones del desempeño
desempeño
de la
de la organización.
organización.

7
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada Modelo de Planeamiento Estratégico
FORMULACIÓN IMPLEMENTACIÓN

Objetivos Estrategias

Conclusiones:
Obj. 1 Estr
Realizar . Oportunidades 1.1
Análisis
del . Amenazas
Entorno

Obj. 2 Estr
Estr 2.1 Asignar
2.1 Balanced
Generación Recursos
y Scorecard
Establecer Fijar la Evaluación
Misión misión del Plan
actual y Futura Estratégico
Objetivos Obj 3 Estr
Estr
3.1
3.1

Conclusiones
Realizar sobre la
Análisis organización: Obj n Estr
Estr n.1
Interno n.1
. Fortalezas
. Debilidades

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RETROALIMENTACIÓN
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada Las 4 Perspectivas del BSC
CLIENTES.
¿Qué necesidades
2 de los clientes
debemos atender
para tener éxito?

1 3
FINANCIERA PROCESOS INTERNOS
¿Qué objetivos finan- Visión y ¿En qué procesos
cieros debemos lograr Estrategia debemos ser
para ser exitoso? excelentes?

APRENDIZAJE
¿Cómo debe nuestra organización
aprender e innovar para
alcanzar sus objetivos? 4
U n c o njunto de indicadores financieros y no
9
financieroMaterial
s articulado c oProhibida
elaborado por GERENS. n lasuvisión
reproducción y estrategia
Consultoría y Capacitación de Avanzada
Tipos de BSC en la Organización

CORPORATIVO

Unidad de
Negocios

FUNCIONAL

DEPARTAMENTOS, EQUIPOS,
GRUPOS DE TRABAJO

PERSONAL

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada
¿Cómo se expresa un BSC?

1. Un “mapa estratégico” que describe la

historia de la estrategia y que muestra cómo
se conectan las 4 perspectivas
2. Una “tabla balanceada” de
objetivos,medidas, metas, iniciativas para
comunicar y enfocar
3. Un “mapa de iniciativas” o planes de acción
enfocados en la estrategia

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
 La Estrategia del Crecimiento del Ingreso
“Mejorar la estabilidad ampliando las fuentes de ingresos
que se obtienen de los clientes actuales”
La Estrategia de la Productividad
“Mejorar la eficiencia operativa trasladando a los
clientes a canales de distribución más efectivos en
costo”

Perspectiva Mejorar
Financiera retornos

Ampliar combinación Mejorar eficiencia

de ingreso operativa

Perspectiva del
Incrementar la confianza del Incrementar la satisfacción
Cliente cliente en nuestra del cliente mediante un
consultoría financiera desempeño superior

Perspectiva
Interna
Entender los Desarrollar Vender a nivel Trasladar al Proporcionar
Minimizar
segmentos de productos general la línea canal una respuesta
problemas
clientes nuevos de productos apropiado rápida

Perspectiva de Incrementar la
productividad de
Aprendizaje y los empleados
Desarrollo

Desarrollar Alinear los

Tecnología de
capacidades objetivos
estratégicas Información
personales
Adaptado de: Kaplan yNorton
Consultoría y Capacitación de Avanzada
2. Tabla Balanceada de un BSC
Línea Metas
Mapa Estratégico Objetivos Mediciones/ Iniciativas/
de
Indicadores (Año Estrategias
Base
N+1)
N
Rentabilidad Aumentar la RSI 10% 14% Implantar
Incremento y retención
de los clientes A1 Rentabilidad anual costos ABC

Mejorar la Compras 30% 60% Programa de

Facilidad en
el uso del
satisfacción repetidas calidad
producto del cliente De fidelización

Mejorar la Obtener el Modernizar % del 60% el Programa de

confiabilidaddel liderazgo en
producto producto el proceso de proyecto n.d. primer instalación
producción avanzado año
Servicio
Desarrollar Prueba 50% Plan capacita-
de calidad 25%
superior competencias de habilidad Año 1 ción para
del personal estructurada 75% todos
• y retener
Atraer
en TI Año 2
al mejor personal

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
 El BSC facilita procesos estratégicos críticos:
Consultoría y Capacitación de Avanzada Planeamiento, Comunicación, Motivación y
Aprendizaje
Transmisión de
la Visión
Aclarar dudas
Ganar consenso

Comunicación y Aprendizaje
Relaciones BSC Alinear objetivos,
Educar y difundir empowerment
Resultados - premios revisión y mejoras

Planeamiento
de la UEN
Adaptado de Kaplan y Norton. 1997.
Alinear iniciativas UEN: Unidad Estratégica de Negocios
Distribuir recursos
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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada
El “balance” estratégico en el BSC

• Entre el largo plazo y el

corto plazo
• Perspectiva interna y
perspectiva externa
• Aspectos financieros y no
financieros

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada

Software y Tecnología de
Información
alrededor del BSC

Ricardo Martínez Rivadeneira, M.B.A.

 Sistemas de Inteligencia del
Negocio:
Consultoría y Capacitación de Avanzada
Visión Usuario Visión Técnica:

Balanced BSC
Ejecutivo
Scorecard
EIS
Soporte a las OLAP
Analista
VBM Decisiones Aplic. Analíticas
CRM
Usuario
ABC Reporting Generadores
Corporativo Informes

Data Marts Motor Multid.

Data Warehouse Motor Bde D

Sistemas Transaccionales (SAP)

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
 Consolidación de Balanced Scorecard
la Información 4 6 4 6 4 6
Consultoría y Capacitación de Avanzada 6 4 6
6 6 6
Sistema Integral 4 4 6 4 6 4
INTEGRACIÓN
de Medición 4 6 4 6 4 6 DE LA
4 4 6 6 4 4 TECNOLOGÍA

Finanzas

Data Warehouse
y Data Marts
BODEGA DE DATOS OTRAS
CORPORATIVA FUENTES

Sistemas Operativos
Bde D
ERP HR Cartera
Clientes
Facturación
Finanzas Operaciones
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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada
Estándares funcionales del BSC
1. Diseño del Balanced Scorecard
Proporcionar una estructura que soporte los
elementos básicos del Balanced Scorecard (la
nomenclatura puede variar)
Componentes entre los cuales la
estrategia es desglosada; típicamente
Perspectivas
Diseño
Diseño
financiera, cliente, interna o procesos,
aprendizaje y crecimiento

Propuestas estratégicas alineadas con

Objetivos las perspectivas

Feedback Indicadores de resultados

Comunicación Feedbackyy Indicadores (performance) ligados a un objetivo
Comunicación Aprendizaje
Aprendizaje
Hitos cuantificables para cada
Metas indicador

Acciones programadas, inversiones o

Implantación Iniciativas proyectos orientados a desarrollar la
Implantación estrategia

Diagramas Representación gráfica de las

relaciones causa – efecto entre los
causa - objetivos estratégicos en el Balanced
efecto Scorecard

19 .
Fuente: The Balanced Scorecard Collaborative, Inc., 2000
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada • Feedback y Aprendizaje (ejemplo)

MEDIDAS

Q1 Q2 Q3

INICIATIVAS
Programa de marketing de la zona
centro

Según planificación
Según planificación
Con retraso

VALORACIONES CUALITATIVAS
El crecimiento del negocio ha sido por
encima de los resultados esperados en
los cuatro últimos periodos. Valoración
realizada por los responsables de la
iniciativa:
Fuente: The Balanced Scorecard Collaborative, Inc., 2000 . a. Eduardo M. 25-09-1999
b. Eva P. 14-11-1999
c. María E. 15-01-2000
20
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
 Algunas Soluciones de BSC en el Mercado
Consultoría y Capacitación de Avanzada
CORVU BSC Solutions:http://www.corvu.com
Panorama PBVIEWS: http://www.pbviews.com
Visión Consultores: http:www.vision-software.com
Oracle BSC: www.oracle.com (antes Dynacard)
Gentia:www.gentia.com
Comshare: http://www.comshare.com/index.html
SAP: http://www.sap.com/sem
QPR ScoreCard: http://www.qpr-tools.com/index.html

SAS Institute: CFO Vision Software, www.sas.com

Alacrity: Alacrity Results Manager, www.alacrity.com
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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada RECOMENDACIONES PARA LA SELECCIÓN DEL MEJOR
SOFTWARE PARA SU BALANCED SCORECARD:
• Evalué aspectos funcionales (conceptuales) y técnicos
del software.
• Utilice listas de verificación (checklist), complemente con
preguntas abiertas y entrevistas con el proveedor del
software.
• Revise evaluaciones externas (publicaciones revistas)
• Compruebe las referencias de los clientes
• Conozca y evalué la competencia
• Pregunte por futuras aplicaciones del software
• Tenga en cuenta la integración con otras aplicaciones de
su empresa y/o demás herramientas de apoyo a la toma
de decisiones.
• Investigue antecedentes de la forma como se desarrollo
el software. (Viene directamente de los creadores del
concepto o es una interpretación de un tercero)
Consultoría y Capacitación de Avanzada
REQUERIMIENTOS O ASPECTOS A EVALUAR EN UN
SOFTWARE PARA SU BALANCED SCORECARD:

A) REQUERIMIENTOS FUNCIONALES
(CONCEPTUALES):
• Objetos conceptuales de la metodología
• Proceso de gestión
• Aprendizaje y feedback estratégico

B) REQUERIMIENTOS TÉCNICOS:
• Facilidad de uso
• Capacidad de análisis cuantitativo y cualitativo
• Administración
• Despliegue corporativo
• Funcionalidad, Fiabilidad, Eficiencia, Portabilidad,
Facilidad de mantenimiento.

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada EJEMPLO DE UNA LISTA DE VERIFICACIÓN:
Atributo Si No
Incluye los Conceptos del BSC que
aplican a mi Organización:
• Orientación Estratégica:Misión,
Visión
• Perspectivas
• Modelo y Relaciones Causa
Efecto (Linkage Diagram)
• Vectores Estratégicos
REQUERIMIENTOS • Objetivos Estratégicos
FUNCIONALES • Indicadores Estratégicos
• Metas
(CONCEPTUALES) • Iniciativas
Maneja Diferentes Ambitos
Organizacionales
Drill Down
Análisis de Arbol Estructurado de
Indicadores (Dupont)
Análisis de Sensibilidad
Manejo de Indicadores no estructurados –
No Numéricos(texto)
Valor Actual de Indicador vs Meta (con
bandas y semáforo) 24
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
 Sistema para
Strategos ® Planificación Estratégica
Consultoría y Capacitación de Avanzada y Control de Gestión

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
LOGROS
 Funciones Relevantes:
Consultoría y Capacitación de Avanzada Modelamiento del Mapa de Estratégico

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Funciones Relevantes: (La Estrategia Emergente)
Seguimiento y acciones correctivas
Visor
Visorde
deProblemas
Problemas
Definir problemas: Situaciones que se puedan presentar durante el
proceso de evaluación, debido a desviaciones en el comportamiento
de los indicadores, o problemas producto de situaciones conflictivas
no detectables a través de indicadores (información no estructurada).

Para cada problema se pueden definir acciones correctivas,

Responsables de ejecutarlas y registrar la información de
seguimiento (avances en la ejecución de las acciones).

Definición
Definicióndel
del
problema
problema

Definición
Definiciónde
de
acciones correctivas
acciones correctivas
yyseguimiento
seguimientovía
vía
correo electrónico
correo electrónico
 Funciones Relevantes:
Consultoría y Capacitación de Avanzada Profundidad en el manejo de la estrategia

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
 Funciones Relevantes
Consultoría y Capacitación de Avanzada Encadenamiento de los planes estratégicos

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
 Funciones Relevantes:
Consultoría y Capacitación de Avanzada Indicadores relacionados

31
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
 Funciones Relevantes:
Consultoría y Capacitación de Avanzada Objetivos relacionados

32
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
 STRATEGOS WEB
Consultoría y Capacitación de Avanzada

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada Orientación del Strategic Enterprise
Management

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada

35
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada Sistemas de Inteligencia del Negocio:

“Describe la capacidad de una empresa para

acceder y explorar información, y analizarla
para desarrollar conocimiento y
entendiemiento, que llevan a una toma de
decisiones mejor y más informada”. (Gartner
Group)
“Conceptos y técnicas que facilitan el acceso y
análisis de información para toma de
decisiones de gestión estratégica y operativa
de los negocios”.
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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada
Sistemas de Soporte de Decisiones:

“Sistema que permite la consulta y análisis

multidimensional de información de gestión por
parte de los usuarios. Permite que el usuario
arme sus consultas y en algunos casos simule
situaciones”

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada
Aplicaciones Análiticas:

“Sistemas basados en herramientas de

presentación gráfica que permite analizar la
información de gestión vinculada a algún tema.
Por ejemplo; Análisis de ventas, de mercadeo,
financiero, etc. Las más sofisticadas
incorporan módulos de data mining y
forecasting.”

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada Reporting Corporativo:

“Sistema orientado a la producción de

informes de gestión, generalmente con
orientación económica- financiera,
periodicidad acorde con las presentaciones a
la dirección y a entes externos”

40
Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada
CRM - Customer Relation Management

“Es una estrategia de negocios diseñada

para optimizar rentabilidad, e ingresos, a
través de la satisfacción del cliente” (Gartner
Group)

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Material elaborado por GERENS. Prohibida su reproducción
Consultoría y Capacitación de Avanzada
Presupuestación:

“Herrramientas que permiten armar el

modelo de presupuestación y administrar el
proceso de presupuestación de la empresa”

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