Anda di halaman 1dari 32

1. Negociere i conflict Negocierea reprezint o form important de interaciune social.

Ea apare ori de cte ori exist un conflict ntre dou sau mai multe pri care nu doresc s recurg la o confruntare violent. Partea este o persoan sau un grup de persoane cu interese comune ce acioneaz n concordan cu preferinele ei. Negocierea presupune comunicare ntre pri cu scopul de a apropia opiunile diferite ori opuse. Chertkoff i Esser (1976), ntr-un text de sintez des citat, au stabilit cinci trsturi eseniale ale situaiilor de negociere: 1. exist dou sau mai multe pri cu interese divergente; 2. prile pot comunica; 3. compromisul este posibil; 4. fiecare parte poate face oferte provizorii; 5. ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pn ce una din oferte nu este acceptat de toate prile. De obicei, exist mai multe acorduri posibile, care satisfac n proporii diferite interesele prilor. Rezultatul negocierii statueaz o situaie mai acceptabil pentru fiecare parte dect dac nu s-ar fi ajuns la un acord. n expunerea noastr, vom avea n vedere negocierea ntre dou pri. De asemenea, vom considera echivaleni cei doi termeni ntlnii n literatura de specialitate: negotiation (negociere) i bargaining (pe care, n lipsa unui corespondent romnesc mai adecvat, l vom traduce cu trguire), chiar dac unii autori le atribuie sensuri diferite. Daniel Druckman (1977; apud Miller i Crandall, 1980), de pild, afirm c trguirea se refer numai la procesul prin care se schimb ofertele cu privire la soluiile alternative. Negocierea reprezint un proces mai larg, care include, pe lng trguire, i persuasiunea (ncercri ale uneia din pri de a influena interpretarea celeilalte asupra situaiei i asupra opiunilor sale) i rezolvarea de probleme n comun (aceasta presupune efortul de a identifica soluii reciproc avantajoase). i la Druckman, ns, schimbul de oferte (trguirea) alctuiete nucleul negocierii. Alturi de negociere, medierea va forma obiectul nostru de interes. Medierea este o form de negociere n care persoanele implicate n conflict sunt asistate, n ncercrile lor de a identifica o soluie reciproc avantajoas, de o parte ter. Decizia final aparine prilor implicate, mediatorul asumndu-i rolul de a facilita atingerea acordului. Ca i negocierea, medierea presupune o decizie comun, la care prile ader n mod benevol. Insistm asupra relaiei dintre negociere i mediere: medierea se desfoar ca o negociere asistat de o parte ter. Mediatorul este un negociator, de obicei cu mult

experien. De aceea, noi ne vom axa expunerea pe negociere, vom face conexiuni cu dinamicile psihice din mediere din cnd n cnd i vom strui asupra specificitii medierii numai n cteva capitole. Negocierea este, n esen, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergen de interese prin intermediul comunicrii. Atunci cnd vom trata despre mediere i despre conciliere, vom avea prilejul s artm c unul din scopurile fundamentale ale interveniei acestor pri neutre este acela de a ameliora comunicarea dintre prile implicate n conflict. Totui, trebuie s inem seama de faptul c majoritatea autorilor din domeniul negocierii neleg prin comunicare schimburile verbale care au loc n afara trguielii, a schimbului de oferte. Spre a-i promova interesele, negociatorii nainteaz cereri foarte mari sau fac oferte dificil de acceptat de ctre partener, declar c nu vor prsi sub nici o form o anumit poziie, avanseaz argumente ncercnd s-i conving oponentul s cedeze, fac apel la ameninri etc. Dimpotriv, pentru a se ajunge la un acord reciproc avantajos (l vom numi i acord de tip victorie-victorie), cooperarea reprezint singura cale. Negociatorii nclinai s coopereze fac concesii, se strduiesc s afle preferinele i prioritile partenerului, furnizeaz acestuia informaii despre propriile preferine i prioriti etc. Contextele sociale n care negocierea devine necesar sunt extrem de numeroase. Ele pot fi contexte formale (negocieri ntre grupuri, organizaii, ri) dar i contexte informale (negocieri ntre prieteni sau n interiorul familiei). n toate aceste cazuri diferena dintre opiunile celor dou pri ar putea fi rezolvat i prin alte proceduri: prin arbitraj (ca i n mediere, intervine o a treia parte, dar de data aceasta ea are puterea de ai impune decizia dup consultarea prilor) sau prin ceea ce Dean Pruitt i Peter Carnevale (1993) numesc aciune separat. Aceasta nseamn luarea independent a deciziilor de ctre pri. Aciunea separat poate implica: a. renunarea (fiecare parte d curs preteniilor celeilalte fr a comunica; renunarea echivaleaz mai curnd cu prsirea situaiei n condiiile n care se asum nite pierderi); b. confruntare deschis (lupt fizic, agresivitate verbal etc.) sau c. coordonarea tacit - prile se acomodeaz una cu cealalt n lipsa oricror schimburi verbale. O situaie de coordonare tacit prin care am trecut cu toii este folosirea braului comun al fotoliului la cinema, n avion sau

n tren. Cotul ni se lovete la nceput de cel al persoanei de alturi, suntem mpini uor i la rndul nostru cutm s mai ctigm civa centimetri; dup o anumit perioad ajungem la un acord nonverbal satisfctor att pentru noi nine ct i pentru cellalt. Dac, adesea, se prefer negocierea n faa confruntrii fizice sau a arbitrajului, este pentru c ea ofer mai multe anse de a se gsi o soluie avantajoas pentru ambele pri. Negocierea este util oriunde irupe conflictul social. Prile negociaz pentru c nu-i pot atinge obiectivele n mod unilateral. De aceea, abordnd negocierea, volumul de fa va trata implicit i conflictul i rezolvarea acestuia. Dar ce este conflictul? Putem transfera n psihologie nelesul pe care-l atribuim acestui termen n viaa cotidian? Un manual faimos l definete ca o stare pe care o obine individul cnd este motivat s emit dou sau mai multe rspunsuri mutual incompatibile (Jones i Gerard, 1967, p. 709). Pe de alt parte, Bertram Raven i Arie Kruglanski ne ofer o definiie ce nu pare s aib n comun cu precedenta dect ideea de incompatibilitate: [] tensiunea dintre dou sau mai multe entiti sociale (indivizi, grupuri, organizaii mai mult sau mai puin vaste) avnd drept surs incompatibilitatea rspunsurilor actuale ori dorite (Raven i Kruglanski, 1970, p. 70). Aadar, termenul de conflict posed dou sensuri diferite sau cel puin independente: exist un conflict intern, intrapsihic, la care se refer Edward Jones i Harold Gerard, dar i un conflict social, pe care-l au n vedere ultimii doi autori citai. Evident, prin negociere pot fi rezolvate conflicte sociale, cele ce opun persoane ori grupuri. Totui, noi vom nchina cteva rnduri i conflictului intrapsihic, pentru a nu lipsi cititorul de o imagine global a abordrii psihologice a conflictualitii. 3. Conflictul social Termenul social din sintagma conflict social indic faptul c prile implicate sunt entiti sociale (i nu intrapsihice): persoane, grupuri, organizaii. Din acest punct de vedere, conflictul interpersonal, antrennd dou persoane, reprezint un tip de conflict social. Potrivit lui Morton Deutsch (1980), o autoritate n domeniul conflictologiei, conflictul intrapsihic i cel social se afl ntr-o strns legtur. Cercettorul american are convingerea c aceleai concepte i aceleai teorii se aplic la toate nivelurile de existen afectate de conflict. Hilgard i colaboratorii si (1971) cred, de asemenea, c, adesea,

conflictul interior poate fi neles plecnd de la conflictele care-l opun pe individ celor din jurul su. Aceeai autori remarc prezena conflictului abordare evitare n situaiile de competiie o observaie valoroas pentru oricine i-a propus s examineze comportamentul de negociere. Individul se angajeaz n competiii sociale animat de dorina de a obine succes i de a-i depi pe ceilali, dar nu o face ntotdeauna fr reineri. Contiina c trebuie s acioneze n folosul semenilor, s coopereze cu ei poate atenua sau chiar bloca tendinele competitive. Conchidem, n marginea acestor aprecieri, c negociatorii ar putea avea o atitudine ambivalent fa de competiie i fa de ncheierea unor acorduri inechitabile. Dar dovada cu adevrat irefutabil a legturii dintre conflictul intrapsihic i cel social ne-o furnizeaz studiile psihofiziologice. John Gormly (1974), de pild, a msurat excitarea fiziologic n situaiile de dezacord interpersonal. Subiecii si ascultau un complice declarndu-i opiunile pe 12 itemi. Atitudinile complicelui se aflau fie n consonan, fie n contradicie cu cele ale subiectului. Experimentatorul a nregistrat conductibilitatea electric a pielii n cazul fiecrui subiect i a constatat c aceasta cretea odat cu amplificarea conflictului interpersonal. Dezacordul social genereaz un conflict intern vizibil n variaiile datelor privind parametrul fiziologic ales de Gormly. O definiie simpl i elegant a conflictului social o gsim ntr-un text despre negociere semnat de James Wall i Michael Blum: interaciunea dintre prile ce exprim interese opuse (Wall i Blum, 1991, p. 275). n vorbirea curent, socotim echivaleni termenii de conflict i competiie. Suntem gata s acceptm, n virtutea acestei sinonimii, c definiia de mai sus se potrivete i competiiei. Deutsch (1973) ne avertizeaz ns c putem comite astfel o eroare. El a propus o distincie subtil ntre cei doi termeni, fcnd din competiie un tip specific de conflict. Din punctul lui de vedere, competiia este incompatibilitatea scopurilor. Conflictul poate aprea ntre pri care sunt de acord asupra scopurilor, dar care nu se neleg asupra manierei de a le atinge. Ca atare, exist conflicte fr competiie. Nu toi autorii consider util distincia operat de Morton Deutsch. Pentru muli, competiia ine mai curnd de motivaia social (dorina de a reui n dauna celorlali), iar conflictul izvorte din incompatibilitatea aciunilor sau a scopurilor. ns merit subliniat aceast incompatibilitate este una perceput. Multe conflicte se nasc i se

perpetueaz din cauza percepiilor greite ale prilor implicate. De pild, din pricina erorii fundamentale de atribuire (Ross, 1977), fiecare parte vede ostilitatea celeilalte ca reflectnd exclusiv trsturi i intenii negative. Multe conflicte conin numai o sfer restrns de scopuri cu adevrat incompatibile. De aceea, n negociere este important s ncercm s aflm motivele i scopurile reale ale celuilalt i s-l sprijinim s-i corecteze eventualele percepii greite asupra motivaiilor i aciunilor noastre. Multe conflicte nu sunt situaii statice, care rmn mereu la acelai nivel de intensitate i antagonism. Dimpotriv, dat fiind c orice conflict presupune interaciune ntre prile implicate, exist numeroase ocazii de transformare. Conflictele sunt procese dinamice, aflate n continu evoluie. Unele ajung n faza de escaladare, faz ce se poate ncheia cu apelul la violen. Conflictele apar din recunoaterea intereselor i valorilor divergente ori incompatibile. Ele se pot referi numai la coninut, pot lua natere pe fondul unei relaii tensionate sau pot combina un coninut exploziv cu o relaie marcat de crize (Kruse, 1995). S ne imaginm situaia n care X i Y i ciocnesc automobilele n intersecie. Nu s-au cunoscut nainte i nu sunt de acord cu privire la atribuirea responsabilitii pentru accident. Fiecare ncearc, fr anse, s-l conving pe cellalt de dreptatea lui. n acest caz, conflictul este unul de coninut. Conflictele de relaie sunt cele dominate de o relaie interpersonal negativ. Coninuturile i pierd importana. Bunoar, W are un vr, Z, pe care nu-l poate suporta. De fiecare dat cnd se ntlnesc, se ntmpl ceva care amplific antipatia lui W. La rndul su, Z nu se omoar dup W i nici nu caut s ascund acest lucru. n fine, s concretizm i conflictul de coninut i relaie. S are un vecin, T, care-l ngrijoreaz. Au mai avut nenelegeri, iar acum T i cldete un garaj nclcnd propietatea lui S. Cel puin aa i se pare lui S, cci T susine c terenul de sub construcie i aparine. Coninutul, disputa asupra terenului, are un rol nsemnat n conflictul dintre S i T. Relaia mai degrab ncordat dintre cei doi n-a declanat conflictul, dar mpiedic soluionarea lui. n plus, nerezolvarea conflictului sau rezolvarea lui inadecvat va afecta grav relaia dintre S i T. Coninutul reprezint o caracteristic fundamental a conflictului. Atunci cnd se ncearc rezolvarea conflictului prin negociere, regsim coninutul n temele negocierii. Natura i numrul acestor teme sunt eseniale pentru stabilirea acordului.

n afara coninutului, intensitatea constituie i ea o caracteristic definitorie a oricrui conflict. Adesea, intensitatea este aceea care hotrte dac se poate rezolva conflictul prin negociere sau prin mediere. S ne gndim la conflictele etnice cronice (de exemplu, cel dintre israelieni i palestinieni), hrnite de amintiri ale violenei reciproce i de percepia scopurilor incompatibile. Conflictele foarte intense nu se preteaz dect la arbitraj sau la soluionarea n justiie. Jacob Bercovitch i Allison Hudson (2000) consider c intensitatea depinde de severitatea conflictelor anterioare dintre pri, de nivelul emoiilor de furie i ur, de tipul temelor i de percepiile negative ale prilor. Negocierea este determinat de tipul i intensitatea conflictului dintre cele dou pri iat una din axiomele demersului nostru. Dar percepiile prilor asupra conflictului influeneaz decisiv att desfurarea procesului de negociere ct i acordul final. Robin Pinkley (1990) a descoperit c negociatorii interpreteaz conflictul n funcie de trei dimensiuni: 1. relaie vs. sarcin; 2. emoional vs. intelectual; 3. cooperare vs. ctig. n studiul autoarei americane, studenii-economiti negociau piee de desfacere n diade. Descrierile subiecilor asupra conflictului au fost codate n termenii celor trei dimensiuni nainte i dup negociere. Pinkley a constatat c subiecii obineau rezultate mai bune cnd nelegeau conflictul prin prisma cooperrii sau al relaiei. Un rezultat interesant al cercetrii a fost acela c subiecii cu o raportare intelectual la conflict s-au declarat mai mulumii de rezultatele lor, indiferent care erau acestea, dect ceilali subieci. Interpretrile asupra conflictului care asigur eficiena n negociere par s nu coincid cu cele responsabile pentru obinerea satisfaciei n situaia de negociere. Totui, conflictele implic deseori mai mult dect o divergen de scopuri. Aubert (1963) a atras atenia asupra deosebirii dintre conflictul de interese (sau de scopuri) i disensiunea de valori. Primul, socotit de el identic competiiei, este generat de diferenele dintre pri n ceea ce privete distribuirea unor resurse restrnse. Disensiunea de valori implic diferene ntre pri n privina valorilor sau a credinelor asupra aceluiai obiectiv ori obiect social. Conflictul de interese poate scoate la lumin discrepane ntre opiunile ideologice ale celor dou pri, iar ataamentul pentru valori diferite poate produce diferene de scopuri. n viziunea autorului canadian, cele dou tipuri de conflict trebuie abordate folosindu-se strategii diferite.

Daniel Druckman i Kathleen Zechmeister (1970) au testat ipotezele lui Aubert n manier experimental. Ei au simulat n laborator un conflict de interese derivat dintr-o disensiune ideologic i un conflict de interese lipsit de rdcini ideologice. Subiecii lor jucau rolul unor politicieni aflai n situaia de a lua decizii cu privire la probleme administrative ori rasiale. Druckman i Zechmeister au putut astfel demonstra c un conflict de interese legat de o disensiune de valori este mai greu de soluionat prin negociere dect unul a crui relaie cu opiunile valorice rmne implicit. Incidena valorilor complic rezolvarea conflictului. Kimberly Wade-Benzoni i colaboratorii ei (2002) analizeaz cu ptrundere conflictele fundamentate ideologic, precum cele ce implic teme sociale stringente: protejarea i conservarea mediului, egalitatea sexelor, drepturile civile, avortul, srcia. n astfel de conflicte, prile promoveaz valori ideologice. Spre deosebire, bunoar, de schimburile economice obinuite, conflictele fundamentate ideologic sunt strns legate de identitile negociatorilor. Poziiile indivizilor n negocierile comportnd opiuni ideologice izvorsc din concepia lor despre lume, despre oameni, dreptate, adevr, bine, frumos etc. Autorii susin c distorsiunile cognitive generate de valori se perpetueaz din pricin c oamenii evit s angajeze dispute cu cei care au vederi opuse. 16. Negocierea distributiv i negocierea integrativ Negocierea corespunde unui efort al prilor de a lua o decizie comun ntr-o chestiune n care preferinele lor sunt la nceput opuse din cauza diferenei dintre scopuri. Avem n mod obinuit tendina de a ne imagina negocierea ca pe o disput pentru mprirea unor resurse, ca pe o ncercare de rezolvare a unui conflict de sum zero. Aceasta este ns numai un tip de negociere, cel mai puin productiv. Sau, aa cum vom constata, numai o component a negocierii. Negocierea distributiv se ntlnete n situaiile n care o sum fix de bunuri ori resurse trebuie alocat ntre pri. Walton i McKersie (1965), autorii care au propus distincia din titlul acestui capitol, au numit-o distributiv pentru c fiecare negociator caut s obin o distribuire avantajoas pentru sine a resurselor disputate. Negocierea distributiv regleaz, ntr-adevr, un conflict de sum zero. n astfel de cazuri, interesele prilor sunt negativ corelate.

Tranzacionarea unui obiect constituie o negociere distributiv. Negociatorii sunt silii s abordeze o singur tem, iar aceasta instituie o interdependen negativ ntre ei. Avantajele unuia devin n mod automat dezavantajele celuilalt. Comercializarea unui automobil pune fa n fa un cumprtor care vrea s plteasc ct mai puin i un vnztor care vrea s obin ct mai mult. Competiia dintre ei este inevitabil. Negociatorii apeleaz la tactici distributive (folosirea argumentelor, angajamente poziionale etc.) pentru a obine concesii unilaterale din partea oponentului. Astfel de tactici confer interaciunii un aspect de confruntare, de lupt. Totui, de foarte multe ori conflictele sociale sunt conflicte de sum non-zero. Interesele prilor nu sunt complet opuse, dar nici n ntregime compatibile. Astfel de situaii se rezolv prin negociere integrativ. Walton i McKersie (1965) au folosit epitetul integrativ pentru a desemna calitatea anumitor soluii de a integra interesele ambelor pri. Dar ideea este mai veche. Psihologii preocupai de negociere i mediere au remarcat de la nceput numrul mare al situaiilor n care exist posibilitatea avantajului reciproc. Negocierea integrativ presupune creativitate, disponibilitatea pentru coordonarea aciunilor i ncredere n cellalt. Conform lui Max Bazerman i Margaretei Neale (1983), ea nseamn cooperarea pentru descoperirea i crearea avantajelor mutuale. Strategia reprezentativ pentru negocierea integrativ o constituie rezolvarea de probleme, iar deznodmntul un acord victorie victorie. Exist, trebuie s remarcm, i situaii de coordonare pur, n care interesele negociatorilor, dei aparent discrepante, sunt n realitate perfect compatibile. Este celebru exemplul oferit de Mary Follett (1940, apud Carnevale i Pruitt, 1992), cu dou surori care-i disput o portocal, care sfresc prin a o mpri n dou pri egale dar care ajung astfel la un acord mai degrab nesatisfctor pentru amndou, ntruct una din ele i dorea coaja portocalei pentru a face o prjitur, iar cealalt voia s bea suc. Situaiile de coordonare pur au fost puin studiate, dei negociatorii ce evolueaz n astfel de situaii nu realizeaz ntotdeauna deplina complementaritate a intereselor lor. Cercettorii s-au aplecat mai cu seam asupra situaiilor de sum variabil, ce implic simultan motivaii de cooperare i motivaii de competiie. i n cazul acestora, negociatorii au dificulti n a sesiza potenialul integrativ. S ne imaginm, dup Dean Pruitt i Leasel Smith (1981), un cuplu aflat n conflict cu privire la locul unde i va

petrece vacana. Soul prefer o caban la munte, iar soia un hotel luxos la mare. Brbatul i dorete mai presus de orice s mearg la munte; femeia este preocupat de confort. Cei doi vor atinge un acord integrativ dac se vor nelege s mearg la munte i s locuiasc ntr-un hotel de lux. Interesele ambilor vor fi satisfcute ntr-o msur mai mare dect dac ar fi ales pentru cteva zile un hotel scump de pe litoral i apoi alte cteva zile o caban la munte. Soluia din urm ar fi fost un compromis. S remarcm faptul c, n mod frecvent, n situaiile cu motive mixte, negociatorii valorizeaz n mod diferit temele de negociere. Lucrul acesta diminueaz considerabil conflictul dintre ei i face posibil integrarea intereselor ntr-o soluie mulumitoare pentru ambii participani. Cele dou pri trebuie s manifeste disponibilitatea de a identifica interesele specifice fiecruia i interesele comune. Odat parcurs aceast etap, fiecare poate face concesii pe temele mai puin importante pentru el. Aadar, negocierile integrative nu sunt posibile dect atunci cnd exist mai multe teme de la nceputul interaciunii sau cnd negociatorii creeaz teme pe msur ce schimb informaii ntre ei. Comunicarea favorizeaz atingerea acordurilor integrative. n negociere, termenul de comunicare se refer la schimburile verbale care depesc avansarea cererilor i efectuarea concesiilor. Comunicarea l ajut pe negociator s neleag ce se ascunde n spatele poziiei declarate de oponentul su. Probabilitatea ca negociatorii s descopere soluii ce satisfac pe deplin aspiraiile unuia din ei fr s lezeze interesele celuilalt crete n mod semnificativ atunci cnd prile i dezvluie grijile i nevoile lor reale. Fischer, Ury i Patton (1995) cred c important este colaborarea, decizia prilor de a schimba informaii i de a explora mpreun opiunile posibile. Competiia, agresivitatea i egoismul nu pot genera dect soluii dezavantajoase, n orice caz ineficiente pe termen lung. Negocierea integrativ impune prilor preocuparea pentru interesele proprii, dar i pentru interesele celuilalt, precum i persistena n efort. A face concesii i a stabili compromisuri este mult mai facil dect a nelege interesele partenerului i a crea soluii reciproc avantajoase. O dovad a rolului crucial al comunicrii n negocierea integrativ este faptul c n jocurile experimentale de tipul dilemei prizonierului, n care comunicarea este prohibit, nu se face distincia ntre comportamentul integrativ, de

rezolvare de probleme i deciziile altruiste, intind s-l sprijine pe cellalt n realizarea scopurilor sale. Dar comunicarea se iniiaz i se desfoar doar dac negociatorii au ncredere unul n cellalt. Pruitt i Kimmel (1977) au elaborat modelul scop/expectan pentru a da seama de factorii comportamentului de coordonare. Un negociator va adopta coordonarea sau cooperarea n msura n care i-a propus s se comporte cooperativ i n msura n care se ateapt ca oponentul su s coopereze. ncrederea nu este dect expectana comportamentului cooperativ al celuilalt. Ea este indispensabil, deoarece conduitele de coordonare expun negociatorul la tentativele de exploatare ale partenerului. Dac ns adversarul pare motivat i el s coopereze, dac pare, deci, demn de ncredere, exploatarea devine improbabil. Mai degrab dect tipuri de negociere, negocierea distributiv i cea integrativ trebuie socotite componente ale proceselor de negociere. Orict de cooperativi s-ar arta negociatorii, ntotdeauna rmne ceva de mprit. Toate situaiile de negociere, n afara celor cu interese total compatibile, au o component distributiv (Lax i Sebenius, 1985; Walton i McKersie, 1965). Aceasta reflect una din motivaiile fundamentale ale negocierii: aceea de a-i mri pe ct este posibil profitul. Dar demersul distributiv, iniiat ntr-un context general integrativ, pierde din conflictualitate. Putem apropia cele dou tipuri sau cele dou componente ale negocierii de procesele destructive i constructive de rezolvare a conflictelor descrise de Morton Deutsch (1973). Aproape ntotdeauna exist posibilitatea de a utiliza conflictul n mod constructiv, ntrind relaia cu cellalt i profitnd de toate oportunitile oferite de situaie. Profesorul de la Columbia University apreciaz c orientarea cooperativ determin prile s se angajeze ntr-un proces constructiv de rezolvare a diferendului dintre ele. Chiar dac nu este destructiv, negocierea distributiv se ncheie cu rezultate incomparabil mai slabe dect dac prile ar fi ales rezolvarea de probleme. Acordurile integrative sunt cu mult mai avantajoase: ele folosesc n mod optim toate resursele disponibile, produc satisfacie ambilor negociatori, ntresc relaia dintre acetia, diminueaz probabilitatea unui conflict ulterior ntre ei i contribuie la bunstarea ntregii comuniti (De Dreu, Weingart i Kwon, 2000; Pruitt i Rubin, 1986).

Ideea c cele mai multe situaii de negociere au potenial integrativ este mbriat de toi cercettorii. Este foarte probabil ca doi negociatori s aib prioriti diferite, s valorizeze resursele disputate n mod diferit i s fie n grade diferite nclinai s-i asume riscuri. Diferenele acestea faciliteaz detectarea temelor compatibile. Or, am constatat deja, soluiile integrative se bazeaz pe complementaritatea negociatorilor n privina anumitor teme. Ne-am referit, la nceputul acestui capitol, la imaginea naiv a negocierii. Ea corespunde, n cazul majoritii indivizilor, cu negocierea distributiv. De Dreu, Koole i Steinel (2000) observau c a eticheta o sarcin ca negociere nseamn a-i ncuraja pe subieci s o perceap sub unghiul competiiei. Simul comun are tendina de a ignora potenialul integrativ al negocierilor. O descoperire fcut de Neale i Northcraft (1986) adeverete aceast concluzie: spre deosebire de negociatorii naivi (subieci-studeni din experimentele de laborator), negociatorii cu experien sunt contieni de avantajele acordurilor victorie victorie. Negocierea este, adesea, o subtil rezolvare de probleme i nu o lupt surd pentru mplinirea intereselor personale. 24. Angajamentele poziionale Revenim, pentru a nelege expresia din titlu, la un exemplu expus n capitolele anterioare. Iorgu negociaz cu Natalia preul unui automobil. Primul face cteva oferte, pe care ns Natalia le refuz. Ea nu poate vinde maina sub 10200 de dolari. Intuind c Iorgu ezit, c dispune de bani i c ar fi dispus ca n anumite condiii s plteasc mai mult dect sumele avansate pn atunci, Natalia se decide s joace totul pe o carte. Ea propune preul de 10300, afirmnd c nu va mai scdea nici un dolar. Partenerul de negociere protesteaz, ns ea i menine cererea, dndu-i un caracter ultimativ: dac Iorgu nu accept acest pre, ea va opri orice discuie i va cuta un alt cumprtor. Natalia s-a angajat fa de o anumit poziie (preul de 10300 de dolari) a fcut, deci, un angajament poziional. Metoda aleas de ea, relativ frecvent n negocieri, se mai numete i angajament irevocabil. Ea corespunde declaraiei uneia din pri de ncetare a concesiilor. Angajamentul poziional este o fraz ce insist asupra imobilitii i intransigenei negociatorului, asupra determinrii sale de a pstra, pn la sfritul interaciunii, o cerere sau o ofert specifice. Astfel de fraze sunt de obicei nsoite de un

limbaj non-verbal menit s ntreasc impresia de fermitate. De asemenea, ele sunt acompaniate de ameninarea cu ntreruperea negocierii (Pruitt i Smith, 1981). Dac negocierea este, n general, un conflict de sum non-zero, foarte asemntor cu dilema prizonierului, angajamentele poziionale o apropie de aa-numitul joc al fricosului (n limba englez, game of chicken). Acesta se nrudete cu arhicunoscuta dilem a prizonierului, numai c presupune nite pierderi foarte consistente pentru ambele pri n cazul opiunilor simultane n favoarea non-cooperrii. Cea mai cunoscut form a jocului fricosului este aceea n care doi tineri, fiecare la volanul automobilului su, ruleaz cu vitez unul spre cellalt. Juctorul care cedeaz primul, schimbnd direcia letal a mainii pierde jocul. Dimpotriv, non-cooperarea pe fondul cooperrii celuilalt face din participant un nvingtor. S remarcm faptul c n aceast curioas situaie de interdependen nu pot exista doi ctigtori: victoria avantajeaz net un juctor i-l dezavantajeaz net pe cellalt. Cooperarea ambilor participani nu aduce nimic nici unuia din ei cel mult, strnete dezaprobarea i ironiile prietenilor care asist pe margine. Non-cooperarea simultan, presupunnd decizii ale fiecruia de a transforma vehiculul ntr-un proiectil care s-l ucid pe cellalt, genereaz pierderi considerabile pentru ambele pri. Dac juctorul A izbutete s-l conving pe B c nu va coopera, atunci B va alege foarte probabil cooperarea (va renuna s-i demonstreze sngele rece i se va nscrie pe o traiectorie sigur), deoarece cooperarea unilateral este de departe profitabil noncooperrii sincrone. Sub aparena de curs a auto-distrugerii, jocul fricosului concentreaz o lupt acerb ntre dou caractere. Victoria aparine nu neaprat celui ce pune curajul i onoarea mai presus de propria via, ci celui care izbutete s par mai hotrt. Fiecare din cei doi participani se angajeaz la nceputul jocului s pstreze o anumit poziie, ns ctig cel ce va ti s afieze un grad de angajament mai ridicat. Schelling (1960, apud Fischer, Ury i Patton, 1995) relata despre angajamentul suprem ntr-o astfel de situaie: cazul juctorului care smulge volanul i-l arunc pe geam, n aa fel nct cellalt s observe acest gest. n mod analog, n negocieri angajamentul convingtor i irevocabil l silete pe partener s aleag ntre a accepta oferta negociatorului i a accepta eecul tentativelor de a ajunge la un consens.

Angajamentele poziionale sunt eficiente dac non-acordul implic pierderi sau costuri mari pentru partener. Bunoar, Iorgu n-ar fi putut face un angajament poziional la 9500 de dolari, ntruct Natalia prea convins c va gsi cumprtori care s ofere mai mult de 10000 pentru main. De asemenea, angajamentele poziionale au eficien dac negociatorul care alege aceast metod i persuadeaz oponentul c nu poate s concead mai mult. Dac partenerul suspecteaz lipsa de bunvoin a negociatorului, atunci angajamentul poziional nu va avea efectul scontat. La limit, a nu putea proceda mai departe la concesii e de neles; a nu vrea ns denot un refuz arbitrar de a coopera. Un angajament poziional ntemeiat pe absena dorinei negociatorului de a mai face concesii nu va stimula n nici un caz partenerul s se arate conciliant. Ca i n cazul ameninrilor, problema cea mai important pe care o pun angajamentele poziionale const n credibilitate. Un angajament poziional non-credibil nu are propietatea de irevocabilitate i, drept urmare, este total ineficient. O surs important de credibilitate o reprezint reputaia negociatorului de a-i ndeplini angajamentele. De aceea, negociatorii profesioniti i construiesc o imagine de consisten, care s garanteze partenerului, nc de la nceputul sesiunii de negocieri, deplina concordan dintre vorbe i fapte. Negociatorii i asigur credibilitatea angajamentelor poziionale i prin invocarea unor alternative la acordul negociat cu partenerul. CMBAN-ul (cea mai bun alternativ a negocierii) dovedit confer greutate propunerilor negociatorului. Natalia, de pild, i poate consolida angajamentul artndu-i lui Iorgu anunuri din ziare ce atest c ali dealeri vnd aceeai marc de automobil la preuri cuprinse ntre 10700 i 11200 de dolari. Angajamentul poziional capt credibilitate dac negociatorul reuete s pun n eviden costurile pe care i le-ar provoca efectuarea n continuare a concesiilor. Negociatorii reprezentani i justific adesea angajamentele artnd c cei pe care-i reprezint ar suferi pierderi importante dac ei ar concede mai departe. Concesiile devin astfel o chestiune care nu mai ine de ei, iar angajamentul poziional unica lor alternativ. n sfrit, augmentarea credibilitii se obine n unele cazuri prin apelul la un principiu. Iat un exemplu folosit de Pruitt i Carnevale (1993) pentru a ilustra aceast modalitate: un comerciant care a pltit 5000 de dolari pe o main uzat i care o vinde

altuia din aceeai bran ce are deja un client dispus s plteasc 6000 de dolari, va face un angajament poziional la 5500 de dolari, invocnd principiul egalitii profiturilor. Druckman i Zechmeister (1970) au sugerat c i natura intransigent a rolului de reprezentant poate fi utilizat ca principiu pentru a convinge de imposibilitatea prsirii poziiei declarate. Cel ce negociaz n numele unui grup va da de neles c lipsa lui de flexibilitate se datoreaz presiunilor exercitate de persoanele pe care le reprezint. Angajamentul poziional constituie o metod de negociere ce trebuie mnuit cu mult precauie. El amplific antagonismul dintre cele dou pri dup ce fiecare fcuse o serie de concesii i gradul de conflictualitate al situaiei sczuse. n plus, negociatorul inabil se poate decide pentru o poziie care se afl dincolo de limita partenerului su. Dac se face o astfel de alegere nefericit, partenerul va prefera non-acordul iar negociatorul nu va putea reveni asupra angajamentului su fr s-i piard credibilitatea. Aceste neajunsuri sunt dificil de evitat. Angajamentele poziionale reprezint, ntr-adevr, o strategie ce poate decide rezultatul negocierii, dar aplicarea acestei strategii cere mult pruden i mult experien. Pentru a diminua riscurile unui angajament poziional nepotrivit, negociatorul nu trebuie s-i taie toate punile. El poate face un angajament echivoc, crendu-i posibilitatea de a-l nuana sau chiar de a-l denuna n cazul n care constat ezitrile partenerului de a proceda la concesii. Din pcate, caracterul echivoc al angajamentului, perceput ca atare de partener, afecteaz credibilitatea negociatorului. De aceea, Harold Kelley, ntr-un text fundamental (1966, apud Pruitt i Smith, 1981) recomanda efectuarea angajamentelor poziionale spre sfritul negocierii, cnd eventuala intransigen a partenerului nu-l mai poate surprinde pe negociator. Faimosul psiholog social de la University of California at Los Angeles a obinut probe empirice atestnd faptul c pe msur ce ctig experien n negociere, subiecii i amn angajamentele poziionale pentru sfritul sesiunii de negociere.

42. Eroarea de incompatibilitate i eroarea de prioritate Cele mai multe situaii conflictuale nu sunt de sum zero, ci de sum variabil, coninnd potenial integrativ. Interesele celor implicai se dovedesc, dac exist o abordare adecvat, complementare. Din pcate, oamenii nu reuesc dect rareori s realizeze acorduri victorie-victorie. Ineficiena ori chiar eecul n rezolvarea conflictelor se datoreaz adesea percepiilor eronate ale negociatorilor. ntre acestea, percepia de incompatibilitate i percepia de prioritate sunt cele mai duntoare. Negociatorii aduc n situaia de negociere expectane competitive. Ei se ateapt ca negocierea s se structureze ca un joc de sum zero, n care pierderile lor nseamn automat ctigurile celuilalt. Eroarea de incompatibilitate se refer tocmai la nclinaia negociatorului de a percepe interesele lor i cele ale partenerului ca fiind diametral opuse. Indivizii supraestimeaz opoziia dintre cele dou seturi de interese prezente ntr-o situaie de interdependen i prin aceasta supraestimeaz amploarea conflictului. Suprapunerea deplin a intereselor constituie o eroare de judecat din pricin c n cele mai multe cazuri interesele a dou persoane nu intr n coliziune pe toate temele. Coordonarea, detectarea valorilor comune i a aspiraiilor paralele sunt aproape ntotdeauna posibile. Leigh Thompson i Reid Hastie (1990) au identificat dou tipuri de judeci pe care negociatorul le face cu privire la interesele partenerului: judecile de compatibilitate i judecile de prioritate. Cnd negociatorul formuleaz o judecat de compatibilitate, el stabilete dac toate sau numai o parte din interesele lui sunt compatibile cu cele ale prii adverse. Tendina de a percepe o nepotrivire complet se numete eroarea de incompatibilitate (vezi i Thompson i Hrebec, 1996). Prin judecile de prioritate, negociatorul stabilete evaluarea partenerului asupra importanei relative a temelor de negociere. Credina subiectului c oponentul are exact aceleai prioriti, c acord exact aceeai importan ca i el diferitelor teme corespunde erorii de prioritate (autorii americani o numesc i fixed-pie perception). Evident, dac doi negociatori au aprecieri nesimilare asupra importanei relative a temelor, atunci ei pot ajunge la o soluie integrativ.

S ne imaginm o persoan ce vrea s-i cumpere un computer, atras de preul convenabil din reclama unui magazin de profil. Ea este foarte preocupat de pre, dar aproape indiferent n legtur cu data livrrii computerului. Dimpotriv, pentru vnztor preul reprezint o preocupare secundar; el obine un profit mulumitor numai dac amn cu o sptmn livrarea. Pattern-urile diferite de prioriti ale celor doi participani la aceast negociere creeaz premise pentru un acord integrativ. Important este ca ambii negociatori s sesizeze potenialul integrativ, s fac, deci, judeci corecte asupra prioritilor. Eroarea de incompatibilitate, ca i cea de prioritate, dovedete faptul c negociatorul folosete propriile interese pentru a face inferene despre interesele celuilalt. Avem de-a face, consider Pinkley, Griffith i Northcraft (1995), cu o ignorare egocentric a partenerului. Preferinele celuilalt sunt nelese ca imaginea n oglind a propriilor preferine. Fr ndoial, Harinck, De Dreu i Van Vianen (2000) au dreptate atunci cnd aeaz la baza erorii de incompatibilitate fenomenul de proiecie. Individul i proiecteaz atributele lui asupra celuilalt ntr-o situaie n care informaiile asupra acestuia din urm sunt ambigue. Oamenii introduc n situaia de negociere ateptri de incompatibilitate i le menin, n ciuda feedback-urilor infirmatorii pe care le primesc de la partenerii lor. Thompson i Hastie (1990) au msurat percepiile negociatorilor naintea edinei de negociere, la cinci minute dup nceperea acesteia i imediat dup terminarea sarcinii de negociere, caracterizat prin potenial integrativ. Majoritatea subiecilor aveau la nceput percepii de incompatibilitate a intereselor. Unii intuiau pe parcurs complementaritatea sau paralelismul scopurilor. Totui, la sfritul sesiunii de negociere, 68% continuau s priveasc ntlnirea cu cellalt n termeni de interdependen negativ. Thompson i Hastie au demonstrat c rezultatele negocierii depind de acurateea judecilor negociatorilor. Participanii care-i construiser percepii corecte de compatibilitate I prioritate au ncheiat acorduri reciproc avantajoase. Cei ce au comis erori n aprecierea compatibilitii intereselor i a importanei relative a temelor de negociere n-au gsit dect soluii mediocre.

Credinele de incompatibilitate sunt foarte rezistente la schimbare. Acest lucru reiese cu mai mult claritate dintr-un demers experimental ntreprins de Thompson i DeHarpport (1994). Cele dou cercettoare au organizat mai multe edine succesive de negociere cu aceeai subieci. n pauze, furnizau participanilor informaii despre interesele reale ale partenerilor n negocierea anterioar. Dei aceste informaii contraziceau de fiecare dat percepiile de incompatibilitate, la sfritul experimentului subiecii continuau s vad negocierea ca un schimb n care trebuie s ctigi n dauna celuilalt. Thompson i DeHarpport susin c faptul de a oferi informaii suplimentare negociatorilor sau de a ncuraja schimbul de informaii ntre negociatori amelioreaz judecile de incompatibilitate. ntr-adevr, schimbul de informaii despre interese ntre cei doi parteneri pare s fie soluia pentru ndreptarea erorilor de incompatibilitate i de prioritate. Totui, Carsten De Dreu, Sander Koole i Wolfgang Steinel (2000) nu ader la aceast opinie. Raionamentul lor poate fi surprinztor, dar este cu siguran corect. Psihologii olandezi pornesc de la ideea c erorile de judecat se datoreaz n general complexitii informaionale. Eroarea de incompatibilitate i eroarea de prioritate nu fac excepie. Ele trebuie puse pe seama complexitii sarcinilor de negociere i pe seama capacitii limitate a negociatorilor de prelucrare a informaiilor. Dac aa stau lucrurile, a livra noi informaii n cadrul schimbului dintre negociatori echivaleaz cu a agrava suprasarcina cognitiv a fiecruia din participani. Cele dou tipuri de erori care ne intereseaz n capitolul de fa sunt generate de lipsa schimbului de informaii cu privire la preferine, dar mai ales de reinerea negociatorilor de a prelucra informaiile ce apar n timpul negocierii. Dean Pruitt (1998) a stabilit o legtur cauzal ntre motivaia social i percepia de incompatibilitate. Orientarea individualist coreleaz cu nelegerea sarcinii de negociere ca un conflict de sum zero. Dimpotriv, orientarea cooperativ i ajut pe negociatori s-i revizuiasc judecile de incompatibilitate i de prioritate. Ea stimuleaz schimbul de informaii despre preferine i prioriti.

De Dreu i colegii lui n-au manipulat o for motivaional care s amplifice (sau s diminueze) schimbul de informaii ntre negociatori, ci una care s-i determine (sau si descurajeze) s proceseze n mod acurat informaia disponibil. Subiecii lor au fost anunai c la cteva zile dup negociere un psiholog i un negociator profesionist le vor lua interviuri despre strategiile pe care le-au aplicat. n plus, ei au primit o foaie de hrtie pe care puteau nota ce credeau c le va fi util la interviuri. Astfel, subiecii se simeau responsabili pentru felul n care negociau. Sentimentul de responsabilitate aciona asupra motivaiei de acuratee i reducea n mod semnificativ erorile de judecat despre interesele partenerului. Cu civa ani naintea acestui studiu, Leigh Thompson (1995) a realizat i ea un experiment n care a ncercat s influeneze acurateea judecilor prin intermediul motivaiei. n experimentul ei, subiectul urmrea un film al unei edine de negociere la care luau parte o persoan ce avea interese identice cu ale subiectului i o persoan situat pe poziia opus. Subiecii deveneau astfel partizani ai primei persoane. Thompson a dovedit c subiecii nepartizani recunoteau mai uor zonele de interese comune ale celor doi negociatori dect subiecii partizani. Responsabilizarea polariza aceste propensiuni: nepartizanii formulau n aceast condiie experimental judeci mai acurate, n vreme ce partizanii comiteau greeli mai grosolane n evaluarea compatibilitii i a prioritilor.

43. Devalorizarea reactiv Fr ndoial, una din ntrebrile eseniale la care ar trebui s rspund cartea aceasta este urmtoarea: de ce se prelungesc animozitile i conflictele cnd este limpede pentru fiecare caz n parte c exist alternative care ar putea sluji mai bine dect lupta continu? Rspunsul, complex i nu neaprat precis, ar evidenia blocajele negocierii. Exist, nainte de toate bariere structurale sau instituionale n calea negocierii. Bunoar, restrngerea canalelor de comunicare dintre indivizii antrenai n conflict sau lipsa mijloacelor de a garanta c prile vor respecta soluia identificat prin eforturi comune. Apoi, se cuvin menionate barierele strategice. Oamenii i fac tot felul de calcule i sfresc prin a decide c este mai avantajos s-i nele partenerul, s-i ascund

informaii, s-l amenine etc. n sfrit, nu sunt puine barierele psihologice n calea rezolvrii conflictelor. Acestea apar din procesele perceptuale, cognitive i motivaionale ale negociatorilor. Interpretrile i evalurile negociatorilor asupra costurilor, beneficiilor i riscurilor nu se pot realiza niciodat cu obiectivitate deplin. Am pomenit deja, din grupul barierelor psihologice, eroarea de incompatibilitate i eroarea de prioritate. Expunem acum, pe scurt, cteva chestiuni legate de o alt eroare, la fel de nociv pentru rezolvarea conflictului ca i cele dou asupra crora ne-am concentrat n paginile anterioare: devalorizarea reactiv (Ross, 1995, apud Kwon i Weingart, 2004; Ross i Stillinger, 1991). Termenul desemneaz aprecierile eronate ale negociatorilor asupra propunerilor i ofertelor partenerilor. Negociatorii suspecteaz ofertele oponenilor lor, temndu-se c acestea ar putea fi mai avantajoase pentru oponeni i mai puin avantajoase pentru ei dect par la prima vedere. n studiul care a introdus conceptul devalorizare reactiv, Ross i Stillinger

solicitau locuitorilor orelului Palo Alto din California s-i spun prerea despre un plan de dezarmare nuclear Statele Unite - URSS. Pentru jumtate din respondeni, planul era atribuit lui Ronald Reagan, la data efecturii experimentului, preedintele american n funcie; cealalt jumtate afla c planul aparine lui Mihail Gorbaciov. Subiecii din prima condiie au gsit c planul Reagan era benefic pentru ara lor. Din contra, cei din condiia secund i-au exprimat convingerea c planul este dezastruos pentru Statele Unite, dar ct se poate de avantajos pentru URSS. Aproximativ acelai design au urmat i Ifat Moaz, Andrew Ward, Michael Katz i Lee Ross (2002), referind-se la un conflict cel puin la fel de ascuit ca acela dintre URSS i Statele Unite n anii 80. Autorii au folosit un plan de pace alctuit de guvernul israelian. Subiecii lor, evrei i palestinieni, l evaluau tiind c fusese conceput fie de autoritile israeliene, fie de cele palestiniene. Devalorizarea reactiv fcea ca fiecare parte s dispreuiasc i s resping propunerea de pace a celeilalte. Cei patru cercettori afirm c acest fenomen s-ar datora reactanei psihologice: oamenii nu pun pre pe ceea ce este accesibil ei i doresc cu ardoare ceea ce nu pot obine. Prin urmare, n devalorizarea reactiv, concesia partenerului ar fi refuzat pentru c este comparat cu alte concesii despre care subiectul crede c partenerul su nu este dispus s le fac.

Dar devalorizarea reactiv nu apare numai n conflictele internaionale. Ea ar putea fi rspunztoare, opineaz Seungwoo Kwon i Laurie Weingart (2004), pentru remucarea cumprtorului. Dup ce a ncheiat tranzacia (a achiziionat un obiect sau un serviciu trguindu-se), cumprtorul se ntreab dac nu a luat o decizie inadecvat i dac nu cumva a pltit prea mult. Kwon i Weingart au descris rolul atribuirii n devalorizarea reactiv i, implicit, n remucarea cumprtorului. Atunci cnd concesia vnztorului apare spre sfritul procesului de negociere, cumprtorul este mai satisfcut dect atunci cnd concesia se efectueaz la nceputul sesiunii de negociere. Concesia ntrziat este atribuit de ctre cumprtor fie abilitii sale de a purta negocieri, fie valorii intrinseci ridicate a obiectului. Ea blocheaz devalorizarea reactiv i previne remucarea cumprtorului. Eroarea n aprecierea conduitei concesive a partenerului poate compromite, prin suspiciune, negocierea i prelungi conflictul. Suspiciunea aceasta are la baz aceeai viziune despre negociere ca un conflict de sum zero, n care pierderile unuia se transform n ctigurile celuilalt. n fond, negociatorul devalorizeaz propunerile partenerului ntruct are convingerea c tot ceea ce-i bun pentru cellalt e ru pentru el nsui. Interdependena negativ pare cu neputin de ndeprtat din concepia naiv despre negociere.

49. Negociatori brbai i negociatori femei Exist diferene ntre felul n care negociaz femeile i felul n care o fac brbaii? Apartenena social influeneaz comportamentul de negociere? Dar rezultatele negocierii? E preferabil s ntlnim, ca oponent, o femeie? Sau, dimpotriv, femeile sunt negociatori redutabili? Au ele propensiuni spre interaciunile distributive sau au capaciti mai pronunate dect ale brbailor de a identifica i utiliza potenialul integrativ al situaiilor de negociere? Dac psihologul naiv este tentat s accepte diferenele dintre negociatorii brbai i negociatorii femei, aceasta se ntmpl, evident, din cauza diferenelor psihologice generale dintre cele dou sexe. Brbaii sunt independeni, ncreztori n ei nii, rezervai n auto-dezvluiri, nclinai s-i mascheze emoiile, n vreme ce femeile sunt

mai puin animate de dorina de realizare, evit s se angajeze n dispute i s-i contrazic pe cei din jur, dovedesc preocupri pentru meninerea armoniei grupului din care fac parte. Aceste deosebiri pot avea baze biologice, dar ele se explic, nainte de toate, prin procesul de socializare: dac bieilor li se insufl dorina de a ctiga, ambiie, gustul pentru risc, idealul de a conduce, fetele sunt educate s afieze amabilitate, s fie docile, calde, empatice, deschise spre ceilali. O ipotez general ce se desprinde uor din contemplarea tabloului acestor deosebiri ar fi aceea c n situaiile de interdependen femeile fac alegeri mai cooperative dect brbaii. Aceast ipotez a fost testat cu ajutorul jocurilor experimentale, mai cu seam al dilemei prizonierului, nc de la sfritul anilor 50. Uesugi i Vinacke (1963), bunoar, au descris femeile ca fiind cooperative, iar brbaii ca avnd tendina de a-i exploata partenerul i de a-i mri pe ct posibil ctigurile. Din pcate, concluzia celor doi cercettori nu este mprtit de toi autorii din epoc. Treptat au aprut studii care fie nu gseau diferene ntre grupurile sexuale, fie raportau rezultate ce atestau apetena pentru competiie a femeilor. Demersul iniiat de Bixenstine i OReilly (1966) se numr printre cele din urm. De data aceasta, femeile sunt caracterizate ca suspicioase, nutrind resentimente, conservatoare, i competitive. Mai mult, ele au dificulti n recunoaterea strategiei optime i nu intuiesc faptul c ameninrile pot servi drept semnale pentru instaurarea cooperrii. Desigur, rezultatele contradictorii se anuleaz unele pe altele, i noi putem conchide c diferenele dintre sexe n situaiile de conflict sunt insignifiante sau c ele depind hotrtor de factori situaionali. Comparaiile dintre managerii experimentai, brbai i femei, au scos n eviden faptul c femeile nu sunt negociatori nici mai buni, dar nici mai ri dect brbaii; ele nu sunt nici mai cooperante, nici mai deschise cu partenerii de discuie, nici mai persuasive i nici mai agresive. (Bogthy, 1999, p. 123). Fraza citat exprim poziia majoritii cercettorilor contemporani cu privire la diferenele dintre sexe n contextele de negociere. Leigh Thompson a afirmat n mai multe rnduri c nu exist date empirice care s ateste n manier indubitabil c femeile ar obine rezultate diferite de ale brbailor n negocieri. Exist ns demersuri empirice care au reliefat aspecte ale

relaiei dintre apartenena sexual i negociere ce merit amintite, aspecte ce-l vor ajuta pe cititor s-i formeze o imagine nuanat asupra acestei chestiuni. Cercettorii din domeniul negocierii susin ntr-o mai mare msur dect cei din domeniul jocurilor experimentale ideea vocaiei cooperative a femeilor. ntr-un studiu ale crui rezultate le-am mai discutat n acest volum, Kimmel, Pruitt, Magenau, KonarGoldband i Carnevale (1980) au notat ezitarea subiecilor de sex feminin de a se angaja n comportamente distributive. Apoi, singura meta-analiz asupra acestei teme pe care o cunoatem a confirmat c femeile se poart mai cooperativ n situaiile de negociere dect brbaii (Walters, Stuhlmacher i Meyer, 1998). Psihologii sociali au reuit s demonstreze c n situaiile de ajutorare femeile se dovedesc mai empatice dect brbaii (Eagly, 1995). Aceast diferen pare s se manifeste i n negocieri: femeile au o tendin mai pronunat dect brbaii de a empatiza cu partenerii. Mai mult, ele i percep oponentul ca fiind similar, n vreme ce brbaii l vd ca fiind diferit de ei (Thompson, 1990a). Fr ndoial, percepia similaritii i capacitatea empatic ntresc probabilitatea cooperrii. Alan Benton (1971) a gsit i el o dovad a orientrii spre relaii sociale a subiecilor de sex feminin. Psihologul american a examinat conduita de negociere a unor copii de 9-12 ani i a observat c fetele preferau norma egalitii atunci cnd avea loc o distribuie de resurse, iar bieii pe aceea a echitii. Apetitul pentru competiie al bieilor i determin s accepte ntr-o mai mare msur dect fetele principiul potrivit cruia diferenele de productivitate duc la mprirea inegal (dar proporional, echitabil) a resurselor. Femeile ar putea avea de pierdut n negocieri, de pe urma orientrii lor spre relaii. Patrick Calhoun i William Smith (1999) au explorat diferenele dintre sexe n negocierile cu potenial integrativ i au adeverit aceast posibilitate. Ei s-au inspirat, n demersul lor, din modelul preocuprii duale elaborat de Pruitt i Rubin (1986), expus i de noi ntr-unul din capitolele anterioare. Potrivit acestuia, negociatorii obin rezultate integrative atunci cnd au preocupri pentru propriile rezultate, dar i pentru rezultatele partenerului. Neglijarea intereselor proprii i efectuarea timpurie i excesiv de concesii compromite posibilitatea acordului integrativ. Calhoun i Smith au presupus c femeile rateaz ntr-o msur mai mare dect brbaii stabilirea acordurilor victorie-victorie

pentru c debuteaz n situaia de negociere cu preocupri accentuate pentru rezultatele partenerului i preocupri relativ sczute pentru rezultatele lor nile. n experimentul lor, cei doi psihologi au amplificat artificial grija subiecilor de sex feminin pentru propriile interese. Participantele au fost anunate c vor primi, ca premiu, un procentaj ridicat din profiturile realizate n cadrul negocierii. Sarcina avea potenial integrativ: se tranzacionau televizoare, computere i combine muzicale, profiturile cumprtorului fiind mari pentru televizoare i reduse pentru combine muzicale, iar ale vnztorului fiind mari pentru combine muzicale i cu totul nesemnificative pentru televizoare. Rezultatele au confirmat faptul c numai participantele care suferiser tratamentul experimental (aveau, deci, o motivaie extins de a-i mri ctigurile) sesizau posibilitile de a trage foloase din negociere odat cu partenerul. Femeile par s aib nevoie de o stimulare extern pentru a identifica avantajele reciproce n negociere. Ca s verifice existena diferenelor dintre brbai i femei n negociere, Barry Gerhart i Sara Rynes (1991) au pornit de la un fapt de observaie curent: n Statele Unite salariile femeilor sunt mai reduse dect ale brbailor. Cum nivelul salarizrii depinde, n parte, i de abilitatea angajatului de a negocia, trebuie s deducem c femeile au evoluii mai slabe n postur de negociator dect brbaii. Gerhart i Rynes au testat i o alt explicaie: femeile ar putea s aib o propensiune mai puin accentuat de a negocia. Autorii au realizat o anchet pe un lot de 205 tineri (de ambele sexe) deintori ai titlului de master n tiine economice. Rspunsurile acestora au relevat c femeile se angajeaz n negociere tot att de frecvent ca i brbaii. Negocierile brbailor sunt ns mai fructuoase: ei obinuser, n medie, o cretere de 4,3% a salariului de start, n timp ce femeile nu reuiser s-i sporeasc veniturile dect cu 2,7%. Autorii au pus insuccesele femeilor pe seama asertivitii lor mai sczute dect aceea a brbailor. n ansamblu, trebuie s apreciem c dei nimeni n-a putut demonstra existena unor strategii aplicate numai de femei n negocieri, dei dovezile cu privire la ineficiena femeilor sunt ubrede, diferenele psihologice fireti dintre sexe creeaz, n combinaie cu factorii situaionali, avantaje sau dezavantaje pentru repezentantele sexului frumos. Sunt necesare nc multe eforturi de cercetare pn ce se va putea stabili cu precizie n ce contexte concepia relaional pe care o au femeile asupra celorlali sau apetena femeilor pentru dialog i auto-dezvluire le aduc superioritate n negociere.

52. Privirea negociatorului Tensiunea dintre cele dou pri cu interese divergente poate crete n situaia fa-n-fa din cauz c cei implicai i arunc priviri ostile. Mai mult, privirile lor se ntlnesc i aceasta pare s fie o experien neplcut n cadrul relaiilor negative. Expresia ochilor trdeaz dorina de a nvinge adversarul. Sesiznd rolul comportamentului vizual, Carnevale, Pruitt i Seilheimer (1981) scriu: Privirea celeilalte pri este interpretat ca un efort de a domina. [] negociatorii exercit presiuni asupra oponentului dac l pot face pe acesta s-i plece privirea (p. 113). Psihologii sociali au remarcat surprinztoarele propieti ale privirii fixe. Cnd este fixat insistent de altul, individul se simte inconfortabil. Phoebe Ellsworth i colegii ei au aplicat un astfel de tratament subiecilor: au instruit complicii s se uite cu insisten la subieci. Definiia lor asupra privirii fixe este edificatoare: [] o privire care persist indiferent de comportamentul celeilalte persoane (Ellsworth, Carlsmith i Henson, 1972, p. 302). Reacia nu se lsa mult ateptat: subiecii i fereau privirea, ntorceau capul, i schimbau poziia corpului, se ridicau etc. Autorii au presupus c [] privirea fix cere un rspuns i, n mprejurrile n care nu se ntrevede un rspuns potrivit, apare tensiunea, iar subiectul este motivat s prseasc situaia (p. 311). Etologii cred c oamenii vd n privirea fix semnul unei ameninri. Totui, nu ntotdeauna negociatorul care-i va fixa partenerul va prea c-l amenin. Dac privirea constant, nemicat evoc atitudini negative, privirile intermitente pot transmite mesaje pozitive. A-l privi n ochi pe cellalt poate echivala cu o declaraie de bune intenii. Interaciunea vizual direct sau ntlnirea privirilor (o putem numi i contact ocular, prelund expresia din limba englez eye contact; o putem numi, de asemenea, privire reciproc) este absolut necesar pentru buna desfurare a conversaiilor. n timpul interaciunilor cotidiene, oamenii se uit unul la cellalt pentru foarte scurt timp, dar n mod repetat. Michael Argyle i Janet Dean (1965), ntr-un studiu faimos, ca i Nancy Russo (1975), au artat c privirea reciproc mai ndelungat indic atracie interpersonal i un grad relativ ridicat de intimitate a relaiei dintre cele dou persoane implicate. Contactele oculare ale prietenilor, bunoar, sunt mai lungi dect cele dintre persoanele care nu se cunosc.

Ce se ntmpl ns n situaiile de conflict? Interesele divergente nu modific maniera n care protagonitii se privesc n ochi? Dac interaciunile vizuale directe denot intimitate i atracie reciproc, ne ateptm, firete, ca ele s scad din punctul de vedere al frecvenei, dar i din acela al duratei. Ralph Exline (1963) a emis aceast ipotez, ns n-a confirmat-o dect parial. El a folosit grupuri de discuie alctuite din cte trei persoane i a indus subiecilor fie o orientare cooperativ, fie una competitiv. Spre a distinge efecte clare, a trebuit s mai in seama de o variabil: nevoia de afiliere a subiecilor. Astfel, Exline a ajuns la concluzia c, n competiie, durata contactelor oculare scade pentru indivizii cu scoruri mari pe scala nevoii de afiliere, dar crete pentru cei cu o slab motivaie de afiliere. Rezultatul acesta este ntructva nesatisfctor, cci competiia implic sentimente negative reciproce (antipatie, chiar ur), de departe incompatibile cu atracia exprimat de contactul ocular. Nici studiul pe care intenionm s-l prezentm n continuare n-a vizat n mod direct situaia de negociere, ci numai pe cele de interdependen. Totui, socotim c ipotezele testate de Chris Kleinke i Paul Pohlen (1971) sunt relevante pentru descifrarea dinamicilor psihice ale negociatorilor. Cei doi autori au cerut subiecilor s evolueze n jocuri experimentale de tipul dilemei prizonierului. Variabila dependent principal din cercetarea lor a fost evaluarea subiecilor asupra partenerilor de interaciune. Kleinke i Pohlen au consemnat atracia mai mare a subiecilor fa de complicele cooperativ atunci cnd acesta i privete n ochi dect atunci cnd nu o face. Dimpotriv, subiecii se simeau mai atrai de complicele competitiv care nu-i privea n mod frecvent i struitor dect de cel care-i privea. Putem considera c cei doi psihologi au confirmat, chiar dac ntr-o manier indirect, ideea potrivit creia competiia reduce contactele oculare. Un ultim exemplu experimental, probabil cel mai valoros din acest capitol. Margaret Foddy (1978) a pornit n demersul ei de la nevoia indivizilor angajai n competiie de a supraveghea micrile adversarului. Cnd interacionm cu un altul care face totul pentru a ctiga n defavoarea noastr, ncercm s stabilim ct este de necinstit, de anxios, de furios etc. Prin urmare, n competiie ne privim oponentul relativ frecvent. Utiliznd un sistem complicat de nregistrare a comportamentului vizual, cercettoarea australian a reuit s demonstreze c situaiile de cooperare i cele de competiie sunt identice din punctul de vedere al privirilor ndreptate spre cellalt i al

privirilor reciproce. Indivizii care coopereaz se privesc un timp mai ndelungat n ochi, dar contactele lor oculare nu sunt mai dese dect ale celor care se afl n competiie. Frecvena privirilor reciproce asigur monitorizarea partenerului i creeaz premise pentru coordonarea cu el. Ct despre durata contactelor oculare, aceasta se afl ntr-o relaie de proporionalitate direct cu atitudinile pozitive fa de partener. Negociatorii cu intenii integrative, ce percep cele dou seturi de interese din situaia de negociere ca fiind convergente, i vor privi partenerii n ochi n mod frecvent pentru a face coordonarea posibil, i vor menine contacte oculare lungi pentru a comunica sentimente de simpatie i ncredere. S mai reinem, din articolul semnat de Margaret Foddy, un rezultat referitor la conduita femeilor: ele se angajeaz n priviri reciproce mai ndelungate dect ale brbailor, att n cooperare, ct i n competiie. Diferenele dintre sexe pe dimensiunea comportamentului vizual au fost subliniate i de Nancy Russo (1975). Aceste deosebiri sunt normale, dac avem n vedere c femeile se caracterizeaz printr-o orientare afiliativ mai pronunat.

53. Comportamentul spaial n negociere Am constatat c interaciunile fa-n-fa stimuleaz dezvoltarea relaiei interpersonale i, n egal msur, cooperarea. Am constatat, de asemenea, c faptul de al privi n ochi pe cellalt comunic atracie i ncredere i grbete nchegarea unei relaii pozitive. Poziia fa-n-fa pare s reprezinte modul optim de comunicare. Celebrul efect Steinzor, de pild, confirm acest lucru. Bernard Steinzor (1950) a examinat interaciunile dintr-un grup de discuie aezat la o mas rotund i a observat c indivizii au tendina de a se adresa celor aezai n faa lor (ocupnd o poziie diametral opus) mai mult dect celor aezai lng ei. Cei aflai de cealalt parte a mesei devin interlocutori privilegiai. Masa rotund induce, aadar, un anumit pattern de comunicare. Felul n care dispunerea n spaiu a membrilor unui grup (sau ai unei diade) marcheaz interaciunea a fost studiat ndelung n psihologie. S-a descoperit, de pild, c distana optim pentru o conversaie ntre dou persoane aezate este de 1,30 m (Rosenfeld, 1965; Sommer, 1962). Ca atare, pentru a stimula comportamentul afiliativ,

fotoliile sau scaunele celor doi interlocutori trebuie plasate inndu-se cont de acest parametru. Unele obiecte pot aciona n mod independent ca facilitatori ai conversaiei. Albert Mehrabian i Shirley Diamond (1971) au folosit, n experimentul lor, o sculptur abstract pentru a stimula interaciunea social. Opera de art a format, ntr-adevr, obiectul comentariilor celor prezeni, deschizndu-i unul ctre cellalt. Dar spaiul ce gzduiete interaciunea se poate transforma la fel de bine ntr-un factor de inhibiie. Exist anumite dispuneri ale grupului n spaiu pe care le putem numi sociofuge ele au propietatea de a separa indivizii i de a ngreuna schimburile sociale. Scaunele aezate unul lng altul, ca n rndurile de scaune dintr-o sal de teatru, i izoleaz pe cei ce le folosesc. Dac, pentru a sta de vorb, dou persoane persoane se vor aeza pe o canapea cu dou locuri n loc s se aeze n dou fotolii dispuse fa-n-fa sau la 90o unul n raport cu cellalt, convorbirea lor va avea de suferit. Vor aprea, probabil, ajustri posturale, pauze relativ lungi n conversaie, iar convorbirea va fi evaluat mai curnd negativ de fiecare din cei implicai. Printre obiectele ce pot inhiba interaciunea inclusiv ntr-o negociere, desigur enumerm revistele, crile sau televizorul aflat n funciune. Deseori, locul pe care-l ocup un individ n spaiu indic statutul su social. Locul din capul mesei, de pild, aparine aproape ntotdeauna unor persoane care se bucur de mai mult prestigiu dect ceilali din grup. Dale Lott i Robert Sommer (1967) au artat c indivizii se plaseaz foarte aproape de cei cu acelai statut social, dar pstreaz distana n raport cu cei avnd statut superior, precum i cu cei deinnd un statut inferior. Am putea gsi nc multe efecte ale spaiului asupra comportamentului social, efecte cu relevan pentru situaiile de negociere. Preferm s ne oprim, din raiuni de spaiu, asupra manierei n care dispunerea spaial a diadei stimuleaz cooperarea sau competiia. Din studiul lui Steinzor am putea deduce c, aezai fa-n-fa, indivizii sunt dispui s coopereze. Totui, Robert Sommer (1969), probabil cercettorul cu cele mai preioase contribuii n acest domeniu (l citm i noi acum a treia oar n acest capitol), a comparat n mai multe experimente aezarea fa-n-fa (de o parte i de cealalt a unei mese ptrate sau rectangulare) i aezarea adiacent sau la 90o (pe dou laturi proxime ale unei mese ptrate sau rectangulare) i a ajuns la concluzia c prima stimuleaz

competiia, iar a doua cooperarea. De fapt, n majoritatea studiilor, Sommer n-a observat persoane coopernd sau angajndu-se n competiie, ci a cerut subiecilor s plaseze, pe foi pe care era imprimat suprafaa unei mese, indivizi care coopereaz sau care se confrunt. E adevrat c dispunerea adiacent permite auto-dezvluirea intim ntr-o msur mai mare dect dispunerea n opoziie; de aceea, ea ar putea contribui la stabilirea unei relaii solide. Pe de alt parte, am amintit, n capitolul despre modalitile de comunicare, mai multe demersuri empirice susinnd ideea c interaciunile fa-n-fa influeneaz pozitiv dezvoltarea relaiei. Hershel Gardin i colegii ei l-au acuzat pe Sommer de a fi neglijat n cercetrile sale, rolul contactului ocular (Gardin, Kaplan, Firestone i Cowan, 1973). Numai aezarea fa-n-fa ncurajeaz contactul ocular ntre cei doi actori sociali, contactul ocular este esenial pentru cooperare, nct cooperarea apare numai n situaia fa-n-fa iat raionamentul celor patru critici ai lui Sommer. Ei au demonstrat c relaia susinut de acesta este valabil numai cnd nu exist posibilitatea interaciunii vizuale directe. Cnd subiecii, evolund ntr-un joc dilema prizonierului, se puteau privi unul pe altul n ochi, cooperau fa-n-fa mai mult dect n aezarea la 90o. Nici Geoffrey Stephenson i Bromley Kniveton (1978) nu-i dau crezare ntru totul lui Sommer. Cei doi au convingerea c accesibilitatea vizual mrit din comunicarea fa-n-fa determin pregnana aspectelor interpersonale n raport cu schimburile axate pe sarcin. Prin urmare, modificarea aezrii membrilor diadei poate duce la dominarea comportamentului viznd ntrirea relaiei sau dimpotriv, la dominarea comportamentului ce urmrete succesul n sarcin. Ipoteza testat de autorii englezi a fost c negociatorii cu argumente mai slabe au mai multe anse de izbnd n poziia fan-fa dect n poziia adiacent. n ciuda rezultatelor raportate n cele dou studii a cror desfurarea am schiato, trebuie s acceptm concluziile lui Robert Sommer. Dispunerea adiacent ofer mai multe posibiliti de cooperare dect cea n opoziie, pentru c, n cazul ei, distana interpersonal este mai redus. Oamenii stau mai aproape cnd i desparte colul mesei dect atunci cnd i desparte ntreaga lime a mesei. Potrivit lui Cook (1970), proximitatea fizic este un indicator mai important al intimitii relaiei dect interaciunea vizual direct. i n experimentele lui Albert Mehrabian (vezi, de exemplu,

Mehrabian, 1969) subiecii s-au aezat n poziie adiacent pentru a coopera ori s-au aezat foarte aproape de cei pe care-i simpatizau sau de cei percepui ca similari. Deseori, proximitatea interpersonal este folosit ca o conduit afiliativ instrumental: prin intermediul ei, subiectul urmrete obinerea unei evaluri pozitive din partea celuilalt, comunicarea sentimentelor de atracie i ncredere sau simplificarea cooperrii. Am expus cteva consideraii cu privire la gestionarea spaiului interpersonal de ctre persoanele aezate pentru c negocierile se poart, aproape fr excepii, n aceast poziie. De ce nu se angajeaz negocieri n picioare? Sau, n orice caz, de ce negocierile cu miz important se abordeaz n poziia aezat? n literatura asupra comportamentului organizaional, reuniunilor n picioare li se atribuie avantajul timpului scurt: cnd oamenii discut n picioare sunt mai concii. De obicei ns, ele sunt folosite pentru a transmite informaii sau pentru a da ordine i instruciuni; extrem de rar se ia o decizie de grup n picioare. Allen Bluedorn, Daniel Turban i Mary Sue Love (1999) au comparat luarea deciziei n grupuri de cinci membri care interacionau fie aezate, fie n picioare. Reuniunile grupurilor din condiia aezat au durat cu 34% mai mult dect ale celor din condiia n picioare, membrii lor au procesat mai mult informaie legat de sarcin i au mrturisit mai mult satisfacie n urma ntlnirii. Totui, cele dou tipuri de grupuri au produs decizii asemntoare din punctul de vedere al calitii. Din pcate, nu cunoatem nici un studiu care s fi explorat avantajele i dezavantajele negocierii n picioare. n ciuda concluziilor formulate de Bluedorn i colegii si, noi am fi nclinai s avansm ipoteza c negociatorii aezai, n comparaie cu cei interacionnd n picioare, vor ncheia cu mai mult probabilitate acorduri integrative. Proximitatea, mai cu seam n situaia n care cei doi parteneri sunt aezai la mas pe laturile unuia din unghiurile drepte, favorizeaz dezvoltarea relaiei interpersonale, a sentimentelor de ncredere i influeneaz pozitiv acordul final. Credem c, n acest context, merit s ne chestionm cu privire la rolul atingerii n negociere, atingerea fiind gradul zero al proximitii. Propietile atingerii de a amplifica atracia interpersonal i intimitatea, precum i impactul mesajelor persuasive au fost demonstrate demult. Chris Kleinke (1977) lsa monede pe raftul dintr-o cabin telefonic situat n aeroportul din Boston. Pe cei ce

ieeau din cabin dup ce dduser un telefon i aborda fie atingndu-i uor pe bra i ntrebndu-i dac au gsit monedele, fie numai adresndu-le ntrebarea. Cercettorul a consemnat efectele atingerii: subiecii atini recunoscuser ntr-o msur mai mare dect ceilali c luaser monedele. Din studiul lui Willis i Hammer (1980) reiese c subiecii abordai pe strad sunt mai dispui s semneze o petiie dac sunt atini uor pe bra dect dac nu li se aplic acest tratament. La restaurant, potrivit lui Crusco i Wetzel (1984), clienii pe care chelnerul i ngduie s-i ating uor pe bra dau baciuri mai consistente dect cei tratai foarte politicos dar care nu avuseser contact fizic direct cu chelnerul. Am putea conchide, n marginea acestor studii, c atingerea partenerului i poate accelera comportamentul concesiv sau i poate induce disponibilitatea pentru abordarea integrativ a negocierii. Atingerea care nsoete o cerere ntrete considerabil complezena n faa cererii. Ea sugereaz intimitate i implicare din partea solicitatorului, capteaz atenia celui cruia i este aplicat, l activeaz fiziologic i-l determin s devin contient de nevoile solicitatorului. Din nou, ca i n cazul negocierii n picioare, trebuie s admitem ns c nu avem tiin de nici un text asupra rolului atingerii n negociere sau mediere. Nu ne rmne, n aceste condiii, dect s ne exprimm convingerea c un scurt contact fizic l individualizeaz pe cel ce l-a iniiat i l face s fie perceput de ctre partener ca apropiat din punct de vedere psihologic. 60. Echipa de negociatori Cel mai adesea, negocierile internaionale se poart ntre echipe de negociatori: fiecare parte este reprezentat de un grup de persoane, experte n anumite probleme, care coopereaz ntre ele pentru a obine un acord final ct mai avantajos. E greu s ne imaginm c litigii att de complexe ca cele dintre state i-ar putea gsi rezolvarea n diadele de negociatori. i la negocierile dintre patronat i sindicate particip, de fapt, echipe de negociatori (Bogthy, 1999; 2000). Trebuie s ne ntrebm, de aceea, dac negocierea ntre echipe de negociatori este mai avantajoas sau, dimpotriv, mai puin avantajoas dect cea dintre negociatorii individuali. Putem oare s recomandm utilizarea echipelor de negociatori n situaiile n care evolueaz de obicei negociatori individuali? De pild, doi tineri cstorii ce doresc

s achiziioneze o cas trebuie s mearg mpreun la tratativele cu vnztorul sau s decid c este mai eficient s negocieze numai soul? Evident, cei doi soi vor avea un impact persuasiv mai mare asupra propietarului casei dect ar avea unul dintre ei. Grupul (n cazul acesta, diada) exercit mai mult influen dect un individ. Dar felul n care privim echipa de negociatori este marcat de efectul de discontinuitate: grupurile (sau echipele) sunt mai competitive dect indivizii. Prin urmare, negocierile ntre echipele de negociatori vor fi mai competitive dect cele ntre negociatorii individuali Competiia determin ratarea acordului integrativ, nct echipele n-ar trebui folosite dect n negocierile n care nu se poate face apel la negociatori individuali. Totui, n afara apetitului pentru competiie, echipa de negociatori aduce cu sine i avantaje. Membrii echipei trebuie s se coordoneze i de aceea vor fi obligai s schimbe informaii ntre ei. Schimbul de informaii i poate ajuta s sesizeze posibilitile de stabilire a acordului integrativ. Comunicnd ntre ei pentru a nelege interesele prii adverse, componenii echipei de negociere vor detecta relativ facil temele pe care pot ceda, precum i temele pe care oponentul poate face concesii fr a renuna la atingerea obiectivelor sale. Exist un text n care sunt prezentate date empirice n favoarea raionamentului de mai sus. El aparine unui grup format din trei cercettoare americane: Leigh Thompson, Erika Peterson i Susan Brodt (1996). Thompson i colegele sale au comparat negocieri cu potenial integrativ purtate ntre echipe, ntre echipe i persoane i ntre persoane i au descoperit c prezena echipei de negociatori garanteaz, n general, stabilirea unui acord victorie-victorie. Chiar i atunci cnd o echip interacioneaz cu un negociator individual, realizarea potenialului integrativ este mai probabil. Se pare psiholoagele americane n-au demonstrat acest lucru c interaciunea din cadrul echipei de negociatori contribuie la descoperirea temelor n privina crora interesele celor dou pri sunt complementare. n al doilea experiment raportat n articol, Thompson i colaboratoarele ei au ncercat s intensifice tocmai aceast interaciune: au cerut membrilor echipei s discute despre strategia de adoptat timp de cinci minute, ntr-o camer vecin cu cea n care se desfura negocierea. De asemenea, ele au alctuit echipe din prieteni i echipe din

strini, vrnd s testeze ipoteza potrivit creia coeziunea echipei de negociatori amplific probabilitatea acordului integrativ. Din pcate, nici convorbirea i nici compoziia echipelor n-au avut efectele scontate. Echipele de negociatori au un impact persuasiv mai mare asupra prii adverse dect negociatorul individual. Ele sunt mai capabile dect acesta s intuiasc potenialul integrativ. Dac optm pentru utilizarea unei echipe de negociatori trebuie s tim ns c, foarte frecvent, componenilor echipei le vine greu s se pun de acord asupra oportunitii, ritmului i mrimii concesiilor. Coordonarea echipei este extrem de dificil iar tensiunile i nenelegerile interne pot compromite ncheierea acordului cu partenerul de negociere. Un aspect dificil rmne i asumarea rspunderii pentru eec. Atunci cnd evolueaz n grupuri, oamenii consider c succesul grupului li se datoreaz; ei au ns grij s se detaeze de eecul colectiv, punndu-l pe seama celorlali din grup. Barry Schlenker i Rowland Miller (1977) au demonstrat experimental acest efect. De asemenea, fiecare participant la o sarcin de grup crede c propria contribuie este mai mare dect a celorlali membri (Messick i Sentis, 1979). Astfel de atribuiri pot afecta negativ performana echipelor de negociere.