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El lenguaje de Amway - El Diccionario -

2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.

NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Contenido
Captulo Uno Resumen y comentarios Captulo Dos Clima actual Captulo Tres Mandamientos y principios de la comunicacin Captulo Cuatro Favorabilidad Amway y otros vendedores directos Captulo Cinco Lo que buscan los prospectos y los IBO Captulo Seis Consideracin de la Oportunidad Amway Captulo Siete El primer ao Captulo Ocho Los mejores discursos de elevador Captulo Nueve Productos Captulo Diez Presentacin de Amway Captulo Once Optimizacin de sus materiales y reuniones de comercializacin Captulo Doce Un mundo cambiante Apndice Palabras a usar y palabras para perder
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

CAPTULO UNO: RESUMEN Y COMENTARIOS


Los estadounidenses de todas las edades y orgenes enfrentan problemas. Para las personas que estn dispuestas a trabajar duro y mantenerse enfocados, Amway ofrece una forma de salir del trabajo montono y entrar en el camino del xito. Pero muchas personas o no escuchan o no lo creen. Tiene que haber una mejor forma de llegar a ms personas ms rpidamente y con ms xito. Ahora, la hay. Cuando comenzamos este proyecto, los IBO hacan una pregunta con ms frecuencia que ninguna otra: Por qu nos malinterpretan tanto? Despus de haber pasado un tiempo escuchando, investigando y reuniendo informacin, tenemos buenas noticias, excelentes noticias realmente: Sus productos no son el problema... Tampoco son sus polticas... Tampoco son sus principios... De hecho, las tres P (productos, polticas y principios) son la solucin. La parte difcil, la que ustedes tienen que corregir, es hacer que las personas escuchen, que crean en ustedes, y que entiendan lo que necesitan hacer para alcanzar sus objetivos a largo plazo con Amway. Su mayor desafo hoy es comunicar en una forma ms eficaz quines son, qu hacen, qu venden y qu ofrecen. En esta economa an difcil, los estadounidenses no pueden darse el lujo de equivocarse de carrera. Queremos estabilidad y seguridad en nuestras vidas, y eso nos hace reacios a correr riesgos ahora. Esa es la razn por la que los posibles Empresarios Independientes (prospectos), responden mejor a un lenguaje concreto, creble y coherente (las tres C) acerca de iniciar un negocio. Necesitan saber con quin se estn asociando, qu van a vender y por qu debern dar un salto de fe y convertirse en Empresarios Independientes para Amway. Quieren realidades acerca de la compaa, de sus productos, y sinceramente, en particular qu ganan con participar. Hace un ao, ustedes eran muy generales y genricos. Pero han ido cambiando poco a poco. Ahora es momento de aceptar ese cambio. Una vez que se convierten en IBO, los empresarios en su primer ao se enfrentan con un grupo cada vez ms escptico de nuevos prospectos. En el clima econmico y poltico actual, los IBO necesitan nuevas y mejores ventas y herramientas para reclutar, entrenamiento, orientacin para su comunicacin y lxico para mantenerse motivados y tener xito. Este documento les ofrece resultados para poner en prctica inmediatamente lo que hemos obtenido de nuestro trabajo con los IBO y los estadounidenses. Para que sea fcil de usar, lo hemos organizado por temas, incluyendo siempre palabras que funcionan y palabras que no ayudan a promover los productos y el negocio Amway.
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

5 principios de comunicacin a partir de AHORA.


Liderar mediante sus fortalezas.
Cuenten la historia de 50 aos de Amway y recomienden sus productos ganadores de premios.

Apegarse a la realidad.
La gente responde a un idioma honesto, realista y sencillo.

Con conceptos relevantes y con los que se pueda identificar la gente.


Aborden la ansiedad econmica y el deseo de estabilidad.

Mostrarles, no solo decirles.


Los testimonios de clientes, la validacin independiente de revistas de consumo y las historias de xito de gente real ganan mucho terreno.

Ser sinceros.
2010 The Word Doctors www.theworddoctors.com

No prometan de ms. No cumplan de menos.


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Hay cuatro temas predominantes que se aplican a su negocio y comunicacin en general: 1) Su mensaje necesita tener una secuencia. Nuestra investigacin confirma sus sospechas. Es necesario un enfoque paso a paso para llevar a las personas de Prospectos a IBO en su primer ao, y hasta IBO experimentados y exitosos. Existe una progresin natural desde enfocarse en las necesidades humanas bsicas (p. ej., ganar dinero extra) a formar parte de un equipo, a invitar a otros a formar parte del equipo y, finalmente, a la autorrealizacin a travs de la bsqueda de ideales como la libre empresa (libertad financiera). El problema es que la retrospectiva no siempre es 20-20. Repetidamente, vemos que los IBO en su primer ao miran atrs en relacin a lo que esperaban de su negocio con un cristal color de rosa. Las prioridades cambian sutilmente: los IBO piensan que saben qu es lo que ms les importa a los prospectos, pero la verdad es que no lo saben. Los IBO en su primer ao no pueden depender de su memoria para encauzar su comunicacin con los prospectos. Necesitan ver estos resultados en blanco y negro para mejorar lo que le dicen a quienes puedan estar tratando de auspiciar, y trabajar ms gilmente, no ms arduamente. Lo mismo es cierto para IBO ms experimentados que tratan de motivar a los IBO de sus lneas descendentes. Los resultados de este documento les ayudarn a ponerse en los zapatos de los IBO de su lnea descendente. 2) Deben comenzar con el producto antes que con la oportunidad. El orden de la presentacin es un aspecto crucial de la secuencia de mensajes. Si los IBO auspiciadores abordan a un prospecto y le preguntan que si le gustara vivir el Sueo Americano o dejar de vender su tiempo por dinero, podran hacer que se sienta incmodo. No importa cmo se comunique, los estadounidenses estn demasiado hastiados hoy en da para considerar seriamente una oportunidad de ventas directas sin saber exactamente qu van a vender.

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Esto son buenas noticias para ustedes porque sus productos son sensacionales. Esa no es nuestra opinin; es la opinin de sus clientes y de expertos independientes. Cuando comienzan con sus productos, la oportunidad de venderlos se hace tangible porque el cliente ya los ha comprado. Una compaa que vende activamente productos de alta calidad, que respalda esos productos con una garanta de satisfaccin al 100% de 180 das, no es una estafa. Nuestras encuestas muestran que Avon tiene la ms alta reputacin entre los vendedores directos. Si la buscan en Google, vern una serie de historias positivas de su liderazgo corporativo. Confan en Avon porque comienza con sus productos. Ustedes tambin deberan hacerlo. 3) El compromiso temprano del IBO no es simplemente til. Es imprescindible. El ingreso mensual desde el mes N 1 es su tarjeta de puntuacin para cumplir con las expectativas de los nuevos IBO. La mayora de las personas se convierten en IBO porque necesitan ingresos extras. Entonces, si no lo logran, no se quedarn mucho tiempo. Podemos ver el impacto de este compromiso temprano en su probabilidad de continuar siendo IBO 12 meses a partir de ahora. Un asombroso 96% de IBO comprometidos en su primer ao dijo que era probable que renovaran, y el 78% dijo que era muy probable. Si ahondamos en esto, quienes ganan ms estn ms comprometidos que quienes ganan menos: -Aquellos que ganan $100 o ms en su primer ao tienen una perspectiva ms favorable de Amway (74% muy favorable) que aquellos IBO cuyo ingreso de Amway es menor de $100/mes (58% muy favorable). El negocio tiene ms probabilidad de superar las expectativas de quienes ganan ms (55% vs. 37%) y menos probabilidad de dejar qu desear (14% de quienes ganan ms vs. 34% de quienes ganan menos). Quienes ganan ms tienen ms probabilidad de continuar siendo IBO durante al menos un ao (85% de quienes ganan ms son muy favorables vs. 70% de quienes ganan menos).

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El xito en las ganancias no se atribuye a ningn factor o actividad individual para un nuevo IBO, sino que es una mtrica que indica un nivel general de compromiso y xito. Las lneas ascendentes deben revisar el desempeo de los IBO de su lnea descendente en su primer ao y hacer todo lo posible por ayudarles a lograr y permanecer por arriba de $100 en su ingreso mensual. Como se indica en el Captulo Cuatro, es ms probable que los IBO en su primer ao que ganan al menos $100 al mes permanezcan en el negocio que quienes no los ganan. Ese es el umbral. Aydenlos a lograrlo y ellos les ayudarn a ganar ms dinero durante aos por venir.

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4)

Su comunicacin debe adaptarse a la poblacin cambiante de los IBO. El modelo del negocio se cre en torno al concepto de una familia estadounidense tradicional. Pero desde 1959, no solo nuestra definicin de familia se ha redefinido en este pas, sino que el perfil del IBO tpico que se integra tambin ha cambiado. Solo el 44% de los IBO encuestados en su primer ao estn casados, y 67% de los IBO encuestados en su primer ao no tienen hijos menores de 18 aos viviendo con ellos en su casa. Estos cambios en quines son requieren cambios en cmo se comunican. Necesitan atender las necesidades de su poblacin cambiante y cerciorarse de que su mensaje contine siendo relevante y eficaz para todos los pblicos. Algunas cosas que funcionaron para ustedes en los aos 80 simplemente no funcionan tan bien en el ao 2011.

Para explorar los accionadores motivacionales para convertirse y permanecer comprometido como IBO, as como el mejor lenguaje para hablar acerca de la compaa, sus productos y el negocio, hablamos con dos decenas de IBO con el mejor desempeo individualmente. Posteriormente condujimos una serie de sesiones de observacin en Los ngeles y en Nueva York con prospectos y nuevos IBO, y con prospectos en Ft. Lauderdale y Chicago. Para validar nuestros resultados a nivel nacional, realizamos entonces dos encuestas nacionales: (1) (2) Prospectos (603 encuestas en todo el pas con sobremuestreos de 245 hispanos y 200 cuya lengua principal es el espaol); IBO en su primer ao (398 encuestas)

Las encuestas fueron extensas y las pruebas telefnicas amplias (por eso es que tienen un documento que abarca casi 100 pginas). Queran saber exactamente qu decir, cmo decirlo, y cundo y dnde. Eso es lo que hemos hecho en las siguientes pginas. No nos hemos quedado con nada. Durante la investigacin, probamos una serie de materiales de comercializacin y videos (algunos de ustedes y algunos nuestros) para explorar lenguaje que les ayude a contar de la mejor forma sus historias para atraer a nuevos IBO y mantener a los IBO actuales comprometidos. Algunos de sus materiales funcionaron bien; algunos no. Pero en todos los casos hemos proporcionado recomendaciones especficas para que funcionen mejor. No esperamos que ustedes acepten todo lo que hay en este documento. Todas las reglas tienen excepciones. Esperamos que el 80% de las recomendaciones sean aceptadas, adoptadas y perfeccionadas. Recuerden que el mejor lenguaje fracasar si la ejecucin tiene defectos. Tambin recuerden que la vida misma es un blanco en movimiento. No existe tal cosa como la perfeccin, sino la bsqueda incansable de lo perfecto. En este negocio, cada da es una aventura. Queremos que sepan que los autores de este documento en verdad han disfrutado la jornada. Frank Luntz Jef Pollock

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CAPTULO DOS: CLIMA ACTUAL


Actualmente hay una crisis de confianza en los Estados Unidos. Hemos perdido la confianza en la mayora de nuestras instituciones e incluso en los dems. Estamos enojados. Se nota desde los cubculos hasta las cabinas de las lneas areas y en los Motines del T de todo el pas. No pueden esperar que nadie crea nada de lo que dicen sin cuestionarlo. Si los estadounidenses no confan en su gobierno, si no confan en sus corporaciones, entonces cmo confiarn en un IBO que les pregunta si les interesa una oportunidad de negocio o tener ingresos extras? Sencillamente, no confiarn. Antes de que hablemos acerca de cuestiones especficas de este negocio, es importante entender nuestra mentalidad nacional actual y lo que motiva nuestro temor, desconfianza y enojo. Esta informacin no es especfica de su negocio, pero es crucial para que entiendan a los estadounidenses al abordarlos. Puesto que Amway refleja el Estilo americano, entender cmo y por qu ese ideal ha cambiado es el primer paso hacia establecer una conexin perdurable y mutuamente benfica. 1) Todo y todos son pesimistas. Estados Unidos ya no es la tierra del optimismo y de los optimistas. Aunque estamos empezando a ver signos de recuperacin econmica, vemos que nuestro nivel de vida (es decir, cunto dinero tenemos) y nuestra calidad de vida (de cunto tiempo disponemos) se mueven en la direccin equivocada. Aunque esperamos ansiosos nuestros prospectos para el futuro, stos no son tan brillantes como solan serlo. Vale la pena notar que los IBO son de manera singular las personas ms optimistas que hayamos encontrado en la comunidad de negocios. Esa creencia en un mejor futuro an brilla dentro de esta cultura. Ustedes diran que los Estados Unidos van en la direccin correcta o por el camino equivocado? En la direccin correcta Por el camino equivocado Nivel de vida
Standard of Living 26% 74%

Calidad de vida

Quality of Life

33%

67%

Realmente le tememos al futuro. Generacin tras generacin, los estadounidenses crecieron creyendo que cada ao sera mejor que el anterior, con aumentos de salario y seguridad en el empleo como resultado inevitable. Sabamos que viviramos mejor que nuestros padres, y que nuestros hijos viviran mejor que nosotros. Los estadounidenses nos caracterizbamos bastante por nuestro espritu y confianza de poder hacerlo. En el exterior, incluso podamos ser identificados solo por la forma en que caminbamos; la forma confiada en que pasebamos por una calle europea. Tristemente, eso se acab.
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Hoy enfrentamos el futuro con resignacin. Mientras vemos cmo ser la vida para nuestros hijos, por primera vez en generaciones, vemos el ciclo de mejora en reversa. Los estadounidenses que hemos encuestado creen que nuestro estndar de vida es mejor que el que tendrn nuestros hijos. Viendo hacia el futuro, y considerando el tipo de pas que heredar la siguiente generacin, ven el futuro de los Estados Unidos con un sentido general de...?

Mayor temor Cierto temor

24% 45%

5% Indiferencia Cierta esperanza 23%

3% Gran esperanza
Es su calidad de vida mejor, peor o igual que?

Mejor fue la de sus padres


your parents' was
27% 58% 15%

Igual
11% 58% 31%

Peor

ser la de sus hijos ...your children's will be

La mentalidad pesimista es un problema que el negocio Amway puede abordar en forma clara y directa (si se presenta en forma adecuada), al reemplazar el temor constante con esperanza y optimismo renovados. Pero antes de enfocarnos en su forma de comunicarse y vender, continuaremos planteando la mentalidad actual de los estadounidenses. 2) Estamos perdiendo nuestra libertad, y nuestro enojo es real. Para los estadounidenses, la libertad y la oportunidad van de la mano. Entonces, al ver decaer nuestro nivel y calidad de vida, y habiendo visto disminuir las oportunidades y los empleos desaparecer, no es difcil entender que sentimos una prdida de libertad. Creen que los estadounidenses y los Estados Unidos somos ms o menos libres de lo que ramos hace cinco aos?

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De por s ya es malo enfrentar tiempos difciles, pero estos son ms que tiempos difciles. Los estadounidenses hemos presionado el botn de reinicio. Hemos recortado nuestras expectativas. Aunque trabajemos duro, vemos el futuro de nuestros hijos peor que el nuestro. Esta situacin crea una gran disonancia con nuestras creencias fundamentales y visin de la vida, y con la forma en que la mayora fuimos educados. Si bien no es difcil imaginar que este cambio de perspectiva nos causara enojo, es importante entender cun generalizado y profundo se siente este enojo. Este es el clima que los IBO estn enfrentando al presentar el negocio Amway. Ests de acuerdo o en desacuerdo con la siguiente afirmacin: Estoy enojado al mximo, y no lo tolerar ms?

3%

En desacuerdo
25%

De acuerdo
72%

3)

Aoramos los Estados Unidos, la tierra de las oportunidades. Independientemente de cun mal estn las cosas hoy en da y de lo mal que pensemos que estarn en el futuro, queremos volver a ser el pas que solamos conocer. Cierto, algunos estn empezando a ver un rayo de esperanza, pero las oportunidades que una vez dbamos por hecho son mucho menos y ms escasas. No queremos nada gratis, solo queremos la oportunidad de tener xito y lograr la buena vida con esa oportunidad. Sin duda, ah es en donde entran ustedes.
Qu es lo que ms desean en la vida?
The Opportunity To el xito La oportunidad de lograrSucceed The Good Life La buena vida The Pursuit Of Happiness La bsqueda de la felicidad The American Dream El Sueo americano A Fair justo Un tratoShake To dejen Alone Que me Be Leften paz A Fresh Start Empezar de nuevo Todo loEverything I Can Get que pueda obtener Una oportunidad de triunfar A Fighting Chance Un nuevo Beginning A New comienzo 43% 37% 34% 22% 17% 13% 9% 9% 8% 8%

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Independientemente de lo que digan los economistas, an es una recesin para muchos, muchos estadounidenses. No importa lo que informen los expertos, los tiempos an son difciles all afuera. Es posible que algunos puedan ver un rayo de esperanza, pero decenas de millones an estn sufriendo.
Diran que la economa de los Estados Unidos est?

An en recesin Comenzando a salir de la recesin


3% 3% 41%

54%

A salvo de la recesin No s/no contest

Los estadounidenses sienten la recesin personalmente. Sus ingresos estn afectados, igual que su estilo de vida. La buena noticia es que estos desafos y tiempos difciles hacen que nos interesemos ms en buscar otras opciones para obtener ingresos. Tomen en cuenta que an somos ms escpticos que nunca, de modo que analizaremos cualquier oportunidad, pero la demanda de mayores ingresos una razn clave por la que los IBO y prospectos consideran en un principio este negocio, es mayor que nunca antes. Cmo les ha afectado la recesin?
Had to work more hours? Han tenido que trabajar ms horas? Had work hours reduced? Les han reducido las horas? Taken cut in pay? Les redujeronael salario?
23% 12% 11% 28% 33%

Tuvieron queHad to take time off without pay? tomar vacaciones sin paga?
Pasaron de tiempo completo a tiempo parcial? Switch from full-time to part-time?

Porcentaje de estadounidenses que han


Eaten at menor frecuencia comido en restaurantes conrestaurants less often Reduced giving to charity reducido sus donaciones a caridades Postponed/cancelled a vacation pospuesto/cancelado sus vacaciones 46% 42% 39% 34% 33% 24% 62%

retrasado sus planes Delayed plans unbuy a new car de comprar to auto nuevo
Spent less on childrens activities pasado menos tiempo en actividades de nios Delayed plans to buy major home enseres retrasado sus planesade comprarappliance

cancelado/retrasado sus citas con el mdico Cancelled/delayed doctors appointment

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5)

La jubilacin se est alejando ms y ms. Los estadounidenses estn atrapados en un callejn sin salida. Por otro lado, no hay suficiente trabajo para todos. Adems, la jubilacin es una meta ms distante que nunca antes. 60% de los trabajadores mayores de 50 aos han reconocido que tienen que retrasar su jubilacin debido a la reciente recesin, y muchas personas menores de 40 aos no creen que podrn lograr jubilarse nunca. Pero no podemos vivir solo del cheque del Seguro Social, y nuestras propias situaciones econmicas nos dicen que vamos a tener que seguir trabajando mucho tiempo despus de lo que esperbamos para empezar a disfrutar del fruto de nuestro trabajo. Con razn estamos enojados!
Una vez ms, ustedes pueden proporcionar una alternativa atractiva la posible libertad financiera para los desolados panoramas que ven los estadounidenses cuando miran hacia el futuro. Al presentarla como una alternativa viable y creble en comparacin con las empresas estadounidenses, la oportunidad de ser un Empresario Independiente en el clima econmico actual puede ser ms irresistible que nunca.

Estos son excelentes tiempos para los negocios no tradicionales. Considerado en forma colectiva, el estado de nimo de los Estados Unidos est justo a la medida del negocio Amway, si saben qu decir y cundo decirlo. Sigan leyendo para aprender cmo.

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CAPTULO TRES: LOS MANDAMIENTOS DE LA COMUNICACIN


En el clima actual, el escepticismo y desconfianza entre los estadounidenses est en su apogeo, y es comprensible que as sea. Nuestras instituciones nos han fallado, y tenemos poca confianza en nuestros lderes polticos o empresariales. Simplemente ya no creemos en lo que la gente nos dice, a menos que nos den razones muy convincentes para hacerlo. Cuando los estadounidenses ven comerciales o testimonios, sospechan que las personas que hablan son actores. Observan atentamente para encontrar signos de autenticidad o de que se trata de un guin. Hemos visto que los estadounidenses ven testimonios de sobrevivientes reales de cncer y concluyen que eran actores porque lo que decan simplemente no sonaba creble, aunque haya sido cierto. Al comunicar algo, el nivel sube an ms. Tienen que sobreponerse a todos los rumores negativos y a los artculos y blogs en Internet que cualquier prospecto, IBO o posible cliente puede leer. Para ustedes, como dijo sabiamente el Magistrado Brandeis al describir los beneficios de la franqueza y de la transparencia, la luz del sol es el mejor desinfectante. Lleg el momento de cambiar el estado actual de las cosas. Algunas veces el sistema actual desalienta a los prospectos. Estados Unidos est demasiado cnico. Cuanto ms vago sea su lenguaje y enfoque, ms sospechas y rechazo, enfrentarn sus IBO. Si quieren atraer su inters, necesitan abrir la cortina que muchos IBO ponen frente a sus negocios, sus productos, y frente a Amway. Cuanto ms le digan al pblico acerca de sus polticas, su estructura, sus productos, sus estndares y de la forma en que hacen negocios, ser mejor. Denle contexto a lo que comunican dentro del marco de trabajo de los principios de su negocio. Esos son los principios que guiarn todo lo que hacen. Nadie puede ver a Amway como engaosa si expresan claramente y se apegan a, los principios y a las polticas y prcticas resultantes que prueban lo contrario.

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LOS SEIS PRINCIPIOS QUE LA GENTE REALMENTE QUIERE DE Amway:

RESPONSABILIDAD en lo que hacen: Ustedes respaldan su negocio con una garanta de devolucin del dinero al 100% de 90 das sobre una cuota de registro del negocio del IBO, y respaldan sus productos con una garanta de satisfaccin al 100% de 180 das. Eso es responsabilidad, y deben comunicar estas polticas siempre que sea posible. Estas garantas demuestran a los clientes y prospectos que ustedes y la compaa estn en un negocio serio. INTEGRIDAD Y PRINCIPIOS SLIDOS en todo lo que hacen: Sus garantas son la evidencia de los principios en los que se basa su negocio. Los nuevos IBO buscan trabajar con personas que comparten sus valores y metas. Los IBO de Amway necesitan marcar la pauta y establecer claramente los principios y valores con los que trabajan, para asegurar que estn atrayendo a Empresarios Independientes con la ms alta integridad. RESPETO hacia sus clientes y colegas: El respeto es la piedra angular de toda relacin. Puesto que este modelo de negocio depende totalmente de las relaciones, esto es especialmente importante para ustedes. Al escuchar, reconocer y responder a TODAS las preguntas de los clientes e IBO, demuestran respeto y fomentan la confianza y la lealtad. CALIDAD de los productos: Los productos son fantsticos, no solo porque ustedes lo dicen, sino porque sus clientes y expertos independientes tambin lo dicen. Ustedes se perjudican cuando dejan que sus productos ocupen un segundo plano en su negocio de distribuirlos. Cuanto ms comuniquen acerca de la variedad y calidad de los productos Amway, ms interesados estarn los clientes en distribuirlos como IBO. AUTENTICIDAD sin exageracin: Se necesita trabajar arduamente para llegar a ser un IBO exitoso. Quienes tienen la tenacidad y la motivacin, tendrn xito. Esta oportunidad es estupenda, pero no es para todo mundo, y eso est bien. De hecho, al comunicar este hecho, fomentan su credibilidad. En el clima econmico y psicolgico actual, deben mostrar lo bueno, lo malo, e incluso lo feo. No les har dao sino que les cortar las alas a sus detractores, y les ayudar a atraer IBO mejor calificados y motivados que empiecen sus negocios con expectativas realistas. RESULTADOS CUANTIFICABLES para mostrar que Amway vali la pena: Palabras como ms; ayudar a las personas a tener ms con una oportunidad de negocio comprobada no suenan a verdad. Los prospectos e IBO necesitan ver los detalles. Amway y su compaa matriz generaron ms de $9 mil millones en ingresos en 2010. Cabe suponer que MUCHAS personas estn comprando sus productos, y eso les dice a los Empresarios Independientes actuales y futuros que ellos tambin pueden generar ventas. Los resultados cuantificables aplican a todo lo que hacen, desde las medidas de satisfaccin de los clientes y las cifras de sus ventas, hasta la compensacin que pueden alcanzar los IBO. Si no pueden cuantificarlo, no esperen que lo crean.

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PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIN
Los prospectos responden mejor a un lenguaje concreto, creble y coherente acerca de empezar un negocio. Necesitan saber con quin se estn asociando, qu van a vender y por qu debern dar un salto de fe y convertirse en Empresarios Amway. Quieren hechos acerca de nuestra compaa, de sus productos, y sinceramente, en particular, qu ganan con participar. Una vez que se convierten en IBO, se enfrentan al mismo grupo de prospectos hastiados de donde fueron arrancados. Y a medida que es cada vez ms difcil identificarse con nuevos prospectos en el clima econmico y poltico actual, necesitan nuevas y mejores herramientas de ventas y para reclutar (adems de lenguaje) para permanecer motivados y tener xito. Aunque recomendamos un enfoque de secuencia en el mensaje a medida que un IBO pasa en el ciclo de su carrera de prospecto a empresario en su primer ao, hay ciertos principios constantes de comunicacin que deben aplicar. Sus principios de comunicacin son una extensin de los principios operativos descritos anteriormente. Estos son los principios que deben guiar todas las comunicaciones (independientemente de si ests hablando con prospectos o IBO) a partir de ahora: 1)

Liderar con sus fortalezas. Amway tiene mucho de que enorgullecerse y muchas razones por las que alguien quisiera ser su socio en el negocio. No sean modestos; implrenle a sus IBO que no sean reservados. Necesitan establecer su credibilidad. Hablen acerca de la historia de 50 aos de Amway y de los $9 mil millones de ingresos generados por Amway y su compaa matriz en 2010. Presuman los productos de Amway que han ganado premios. Al escucharlos, los prospectos se sorprenden e impresionan. Apegarse a la realidad. La gente responde a las palabras honestas, realistas y sencillas, especialmente en la actualidad. No suenen como vendedor de televisin. Hablen el lenguaje comn y corriente de sus prospectos. Con conceptos relevantes y con los que se pueda identificar la gente. Quin transmite el mensaje es tan importante como lo que dice. Los mensajeros crebles son caras familiares que lucen y suenan como el vecino y se les puede relacionar con sus esfuerzos diarios. Eso incluye abordar la ansiedad econmica actual y el deseo de estabilidad de las personas. Mostrarles, no solo decirles. Comiencen con los productos. Djenlos verlos, tocarlos, usarlos y entenderlos. Y mustrenles los hechos. Los testimonios de clientes, la validacin independiente de publicaciones respetadas y las historias de xito de personas reales son de gran ayuda. La certificacin independiente es lo ms convincente; dejen que otros trabajen para ustedes! Nota: Los testimonios deben cumplir con las Reglas de Conducta y
las Normas de Control de Calidad.

2)

3)

4)

5)

Ser sinceros. La gente est cansada de fraudes y es escptica si algo parece demasiado bueno para ser cierto, especialmente ahora. No prometan de ms. No cumplan menos de lo que prometen. No excluyan los retos. Si no parece real, no convencer.

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CAPTULO CUATRO: FAVORABILIDAD


Encuestamos a 603 prospectos (con sobremuestreo adicional de 245 hispanos y 200 ms encuestas a personas que hablan espaol) y a 398 IBO en su primer ao para entender su inters en iniciar un negocio propio y su perspectiva de las diversas oportunidades que tienen disponibles. Entre los prospectos, encuestamos a hombres y mujeres entre las edades de 25 y 45 aos que actualmente no tenan un negocio propio. Los encuestados indicaron al menos algn inters en obtener ingreso extra, conseguir trabajo de tiempo parcial y comenzar su propio negocio, incluyendo la opcin de un negocio de ventas directas. Aquellos que indicaron desde un principio que tenan una opinin desfavorable de Amway fueron excluidos para asegurar que nos enfocramos en prospectos con un potencial razonable de considerar convertirse en IBO. No examinamos a los IBO en cuanto a favorabilidad, aunque es importante notar que la probabilidad que ellos mismos han informado de permanecer como IBO del 96% es significativa. Como indicamos en el Resumen y comentarios de este documento, atribuimos este nivel de compromiso al nivel de compromiso superior al promedio de esta poblacin de IBO en su primer ao.

Prospectos
1)

Avon establece el estndar. Al comparar diferentes compaas de ventas directas, los prospectos en forma abrumadora eligieron a Avon como la compaa de la que tienen la impresin ms favorable. De hecho, en una proporcin mayor de 4:1, tienen una impresin ms favorable de Avon que de Amway. Aunque no les hicimos esta pregunta a los prospectos supimos que el 46% de ellos haban considerado otras oportunidades de negocio antes de decidir convertirse en IBO. Y de aquellas oportunidades que eran negocios de ventas directas, Avon fue la respuesta ms comn (9% del total).
[Prospectos] Indiquen si tienen una impresin muy favorable, algo favorable, algo desfavorable o muy desfavorable de las compaas de la lista.

Favorable
Avon Mary Kay Amway Herbalife Hometec 64%

No la conoce

Neutral
30%

Desfavorable
5%

51%

39%

8%

28%

19%

53%

0%

26%

21%

45%

8%

8%

65%

26%

1%

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

[Prospectos] De cul de las siguientes compaas tienes la impresin ms favorable?

Base Avon Mary Kay Amway Herbalife Hometec


57% 19% 14% 9% 1%

Hispanos ingls 55%


19% 8% 17% 1%

Hablan espaol 46%


21% 12% 18% 3%

Hombres Mujeres
46% 16% 21% 15% 2% 68% 22% 7% 3% 0%

12 o menos 74%
10% 5% 11% 0%

Univ. parcial 54%


17% 15% 11% 2%

Grad. univ. 53%


22% 15% 8% 1%

Por qu Avon sobresale mucho ms que las dems? Aunque no les hicimos a los prospectos esta pregunta directamente, a partir de nuestro dilogo con los prospectos en todo el pas tenemos algunas teoras. Antes que nada, como la encuesta lo verifica, casi todos conocen a Avon (99% familiaridad con Avon vs. 20% del total de prospectos y 25 al 27% de prospectos hispanos que nunca han escuchado hablar de Amway). Conocemos la compaa, sus productos y las damas de Avon que los distribuyen. [Prospectos] Indiquen si tienen una impresin muy favorable, algo favorable, algo desfavorable o muy desfavorable de las compaas de la lista.

Fav
Base Hispanos ingls Espaol Hombres Mujeres 25-30 31-35 36-40 41-45
64% 62% 70% 51% 77% 64% 56% 68% 68%

Avon Desfav No con.


5% 6% 4% 5% 4% 7% 8% 2% 3% 1% 0% 1% 1% 1% 3% 1% 0% 0%

Amway Fav
Base Hispanos ingls Espaol Hombres Mujeres 25-30 31-35 36-40 41-45
28% 32% 38% 31% 25% 24% 31% 22% 34%

Desfav
0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

No con.
20% 27% 25% 10% 29% 33% 21% 16% 34%

El modelo del negocio es transparente y se acepta como una compaa de ventas multinivel. Productos innovadores como Skin so Soft son mitos populares entre las madres que buscan un repelente de mosquitos para sus hijos. No hay ningn misterio en la frmula de Avon. Internet est llena de brillantes historias acerca del liderazgo de Avon, sus patrocinios caritativos y de su lugar en el mercado de acciones. En resumen, la transparencia de Avon fomenta la confianza.

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2)

Los hombres tienen ms probabilidad de iniciar un negocio de ventas directas con Amway. Avon puede establecer el estndar, pero cuando les preguntamos a los prospectos con cul compaa tendran ms probabilidad de iniciar un negocio de ventas directas, los hombres indicaron una mayor probabilidad de empezar un negocio con Amway, en una proporcin mayor de 3:1 que las mujeres (31% v. 9%). De hecho, entre los hombres, Amway es la opcin N 1. Los hombres pueden tener una impresin muy favorable de Avon y Mary Kay, pero eso no significa que estn interesados en vender cosmticos. Entre las compaas cuyos productos no son especficos para un gnero, Amway es la principal.
[Prospectos] Con base en lo que saben actualmente, imaginen que van a iniciar un negocio de ventas directas. Con cul de las siguientes compaas sera ms probable que inicien ese negocio?
46% Avon 20% Amway 9% 16% Herbalife 7% 14% Mary Kay 4% Hometec 1% 8% 8% 20% 24% Total Hombres Mujeres 31% 28% 64%

3)

Deben abordar las percepciones negativas de Amway. Cualquier publicidad puede ser buena publicidad para Hollywood, pero no para ustedes. Los comentarios e impresiones incorrectos estn limitando su habilidad no solo de reclutar nuevos IBO, sino tambin de venderles productos a los clientes.
Debido a la naturaleza personal de este negocio, los IBO necesitan sentirse cmodos y eficientes al abordar las preguntas que inevitablemente se hacen acerca de Amway. Hemos escuchado a diferentes IBO en nuestras sesiones con votacin en todo el pas, y francamente necesitan ayuda. Esas son preguntas difciles y estn enfrentando un gran escepticismo.

Recomendacin N 1: Armar a los IBO con las mejores respuestas para las preguntas difciles. No necesitan un guin, pero s necesitan orientacin sobre cmo comunicar los puntos importantes en una forma creble. Vern algunas respuestas ms adelante en este documento. IBO
4)

No es de sorprenderse que aquellos que ganan ms dinero en este negocio son los ms satisfechos. La mayora de las personas ingresan para ganar dinero. As que no es sorpresa ver que quienes ganan ms dinero tienen mayor probabilidad de tener una

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opinin favorable de Amway y una menor probabilidad de tener una desfavorable. No solo tienen una opinin ms favorable de Amway, sino que tambin creen de manera ms uniforme que algunas oportunidades de ventas directas son mejores que otras. A travs de este anlisis, veremos que aquellos que ganan ms de $100 al mes estn ms comprometidos con Amway y con ser Empresarios Independientes. No sabemos con certeza que fue primero: su compromiso con el negocio o su relativo xito. Lo que s sabemos es que el xito fomenta la confianza, y la confianza fomenta el xito futuro. Aquellos IBO en su primer ao que no logran ganar ms de $100 a mes estn ante un mayor riesgo de fracaso o agotamiento que quienes lo logran.

Recomendacin N 2: Cualquier cosa y todo lo que hagan para ayudar a los IBO a ganar dinero ms pronto, ya sea un mayor pago por sus ventas iniciales o capacitacin extra, es tiempo y dinero bien invertido.
[Prospectos] Indiquen si tienen una impresin muy favorable, algo favorable, algo desfavorable o muy desfavorable de Amway.

Muy favorable
Total Total

Algo fav
66% 23%

Neutral Desfav
6% 5%

Men Hombres

73%

18%

4% 5%

Mujeres Women $100+ $100+ <$100 <$100

59%

28%

7% 6%

74%

20%

4% 1%

58%

26%

9%

6%

5)

Ustedes tienen una diferencia entre los gneros. Vimos esta brecha con los prospectos, pero no esperbamos verla con los IBO. Los hombres tienen una opinin ms favorable de Amway que las mujeres incluso despus de que han firmado para convertirse en Empresarios Independientes y distribuir los productos Amway. Esto se hace ms evidente cuando observamos el porcentaje de hombres y mujeres que tienen una opinin muy favorable de Amway 73% v. 59% (ver arriba).
Como vern en los siguientes resultados, la experiencia de Amway misma de los IBO tiene menos probabilidades de cumplir con las expectativas de las mujeres. No sabemos por qu est sucediendo esto, pero sabemos que es un problema que amerita una investigacin ms profunda para que puedan abordarlo eficazmente.

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Recomendacin N 3: Hablar con IBO mujeres en particular y averiguar cmo les est yendo y por qu. Muchos productos Amway se prestan para distribucin por parte de las mujeres, y con Avon siempre amenazando como una opcin disponible, necesitan que las mujeres que venden estn tan motivadas, habilitadas y satisfechas como puedan estar.
6)

Las expectativas de Amway varan con las ganancias, partidos polticos, religiosidad y gnero. Este resultado podra no ser sorprendente, pero es fascinante. Sabemos que la mayora de las personas se integran a Amway porque buscan una forma de obtener ingresos extras. As que no nos sorprende ver que aquellos que ganan ms de $100 dlares al mes tienen muchas ms probabilidades de decir que Amway ha superado sus expectativas (55% v. 37%) que quienes ganan menos de $100 al mes. Pero las ganancias no son todo.
Existe una diferencia entre los gneros que se extiende ms all de las clasificaciones de favorabilidad para Amway. Con un margen de 16 puntos, los hombres (51%) tienen ms probabilidades de decir que su experiencia ha superado sus expectativas que las mujeres (35%). Y las mujeres tienen ms probabilidades que los hombres (30% mujeres/19% hombres) de decir que las experiencias han estado por debajo de sus expectativas. Amway es impulsada por valores slidos: Libertad, Familia, Esperanza y Recompensa. Tambin est la fe, que si bien no es un valor oficial, muchos la comparten y expresan en la familia de Amway. De manera interesante, aquellos IBO que van a la iglesia con cierta regularidad tienen ms probabilidades de decir que ser IBO ha superado sus expectativas que aquellos que rara vez lo hacen (49% v. 33%). Vemos otra variante segn la afiliacin poltica. En progresin lineal, las clasificaciones de satisfaccin de Amway crecen a medida que avanzamos por el espectro poltico desde los IBO demcratas a los independientes y a los republicanos. Su xito se ha construido sobre la base de sus valores y las personas que orgullosamente los comparten. No obstante, esta dicotoma en expectativas y experiencia con este negocio entre los IBO con diferentes visiones polticas y religiosidad presenta un problema al mirar hacia el futuro. El tamao de la muestra para esta encuesta no nos permite obtener conclusiones estadsticamente significativas con base en la raza u origen tnico. Sin embargo, podemos decirles que desde un punto de vista direccional y despus de revisar el tamao ms grande de la muestra de la encuesta de prospectos, los blancos muestran mayor probabilidad de ser republicanos que los dems grupos tnicos de los cuales vendr gran parte de su crecimiento futuro y del crecimiento poblacional de nuestra nacin. Para garantizar que puedan mantener sus expectativas de crecimiento con el paso del tiempo, necesitarn estar seguros de que la experiencia Amway puede ser provechosa para una variedad ms amplia de personas sin poner en riesgo sus principios fundamentales. Es fcil decirlo pero mucho ms difcil hacerlo, lo sabemos. [IBO] Pensando en las expectativas que tenan cuando recin se convirtieron en IBO, cmo se compara su experiencia con sus expectativas originales?

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Muy superadas Superadas


Total Total

Cumplidas

No cumplidas

18% 24% 12% 19% 22% 11% 16% 18% 19%

25% 27% 23% 29% 27% 22% 21% 22% 30%

32% 30% 35% 27% 31% 38% 35% 31% 31%

25% 19% 30% 26% 19% 29% 28% 28% 20%

Hombre Men Mujer Women Asistencia Church a la iglesia Attendance Cada semana
Sometimes A veces Rarely/Never Rara vez/nunca Democrat Demcrata Independent Independiente Republican Republicano(a) Every week

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CAPTULO CINCO: QU BUSCAN LOS PROSPECTOS Y LOS IBO


Este captulo explora la mentalidad de los prospectos y de los Empresarios Independientes en su primer ao al considerar varias oportunidades de ventas directas. No se concentra en Amway en particular, sino que nos ayuda a entender las esperanzas, temores, deseos y motivaciones de las personas que buscan hacer cambios en su vida que una oportunidad de ventas directas puede ofrecerles. Este captulo tambin les proporciona lenguaje especfico (palabras, frases y prrafos completos) para ayudarles a comunicarse con esos nuevos empresarios a medida que evoluciona su mentalidad.

La oportunidad
Notarn un cambio no tan sutil en el pensamiento a medida que las personas progresan de prospectos a IBO principiantes y a IBO veteranos. Desafortunadamente, demasiadas organizaciones de IBO no reconocen tampoco el cambio en el lenguaje que se necesita para estas percepciones cambiantes. 1)

Comienza por el dinero. Los prospectos, los nuevos IBO e incluso sus lderes IBO ms experimentados y exitosos dicen lo mismo: antes de ser Empresario Independiente incluso antes de saber que Amway exista, estaban o estn buscando formas de ganar ms dinero. Algunos podran estar pensando en encontrar un mejor trabajo o un nuevo trabajo parcial, y otros podran estar pensando en iniciar su propio negocio, pero cualquiera que sea la motivacin o mtodo para lograrlo, en un principio, todo es por dinero.
[Prospectos] Para cada actividad, indiquen cul es su grado de inters en hacer cada una de las siguientes actividades durante los prximos dos aos.

Encontrar una forma de ganar ms dinero Encontrar una nueva fuente de ingresos o cambiar de trabajo Comenzar un proyecto de remodelacin del hogar Iniciar su propio negocio

Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado

71% 29% 1% 51% 38% 10% 33% 35% 32% 33% 43% 24%

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2)

Las ventas directas NO estn en primer lugar para la mayora de los prospectos. A la larga, tener su propio negocio es atractivo. Aunque no todos tenemos el valor de dar el primer paso, para la mayora de las personas, incluso los prospectos, la idea de ser su propio jefe es al menos algo atractiva. Por lo tanto, su trabajo NO es convencerlos de que tener un pequeo negocio es algo bueno: ya lo saben. Tendrn que convencerlos de que las ventas directas es el pequeo negocio correcto para ellos.
[Prospectos] Indiquen en qu grado les interesa cada una de las siguientes formas de ganar dinero.

Tener su propio negocio Comenzar un nuevo trabajo a tiempo parcial Comenzar un negocio con una compaa de ventas directas como Avon, Herbalife, Amway o Mary Kay Las palabras que funcionan
3)

Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado

35% 43% 21% 31% 47% 22% 12% 31% 57%

Al principio, todo se trata de m. La decisin de convertirse en IBO es motivada por el inters propio. Se trata de mejorar las circunstancias personales. Aunque la nocin de transformar la vida de las personas y de ayudar a otros a lograr el xito es muy poderosa para quienes ya son IBO incluso en su primer ao, no es parte de la estrategia de ventas inicial.
Son tiempos de egosmo, as que necesito ganar dinero para m. Prospecto de LA Ests tratando de construir tu propio negocio y de hacerlo t solo. No entiendo por qu al mismo tiempo tienes que ayudar a otras personas. Prospecto de LA Es bueno si puedes ayudar a otras personas, pero eso es como el nmero 30 de la lista. Prospecto de LA Seamos francos: los prospectos se desaniman con la idea de convertirse en IBO para ayudar a otros. Para ellos, esa no es una razn nada lgica para iniciar su propio negocio. Para otros, simplemente suena como a ms trabajo!

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Recomendacin N 1: Para los prospectos, no comiencen con un lenguaje acerca de compartir el sueo o de ayudar a otros a tener xito. No se trata de por qu las personas se integran, sino por qu las personas se quedan. Funciona para inspirar a los IBO actuales pero repele a los posibles IBO. Sin embargo, aunque ayudar a otros a desarrollar sus negocios es desalentador para los prospectos, los IBO que han estado en la compaa incluso durante un tiempo breve entienden por qu es tan importante para su xito. Prospectos: Palabras que pierden Prospectos: Palabras que ganan

Promover la libre empresa Ayudar a otros a desarrollar negocios exitosos Ensear a otros a realizar sus sueos

Tener libertad financiera y personal Tener el control de TU vida, de tu tiempo y de tu futuro Ser capaz de cumplir MIS sueos

4)

Cambien el enfoque a beneficios tangibles ms all del dinero. El atractivo de ganar ms dinero es claro, e incluso sus IBO ms exitosos hablan acerca de su inters inicial en el negocio en trminos de encontrar una forma de ganar unos doscientos dlares extra al mes, si acaso. Pero el dinero no es un atractivo emocional. Hace a sus IBO vulnerables ante la prxima oportunidad que se les ofrezca. Para crear lealtad, ser un IBO necesita tratarse de ser algo ms, en las primeras etapas del proceso, mientras an se debaten sobre el riesgo. Mirando atrs, la decisin del IBO comienza con beneficios prcticos, tangibles. Las recompensas ms esotricas de ser un IBO no hacen eco en el primer ao. Observen, por ejemplo, que Vivir el Sueo Americano termina en el ltimo lugar comparado con tener el control de su tiempo, de su vida y de su futuro. Esta es la lista que importa, en orden de prioridad:

Para los nuevos IBO, convertirse en IBO significa: ----Control Libertad financiera Ingreso extra, y Oportunidad

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[IBO] Cul de las siguientes es la mejor razn para convertirse en Empresario Amway? Y cul es la segunda mejor razn? Y cul es la tercera mejor razn?
Resultados de la encuesta** Tener el control de su tiempo, de su vida y de su futuro Tener libertad financiera Tener ingresos extras para complementar, reemplazar o incluso superar los ingresos actuales La oportunidad es ilimitada Trabajar con amigos, familiares y personas que les caen bien y a quienes respetan Tener libertad personal Recibir recompensas en proporcin directa a sus esfuerzos Compartir la oportunidad del negocio con otros Ser su propio jefe Alcanzar el equilibrio perfecto entre el trabajo, la familia y hacer las cosas que les gustan No tener que ir ms a un trabajo de 9 a 5 Controlar su horario Tener la capacidad de ganar ms al motivar a otros a participar Vivir el Sueo Americano Primera 23% 18% 16% 13% 3% 4% 4% 3% 3% 4% 3% 2% 3% 1% Total 44% 42% 33% 31% 22% 22% 17% 17% 16% 15% 12% 11% 10% 8%

Los prospectos son prcticos. No han sido expuestos al negocio; estn enfocados en sus necesidades personales inmediatas, y toda comunicacin deber contener esos deseos primordiales. Aun al expandir la pregunta a las ventajas de un negocio de ventas directas, los beneficios prcticos vuelven a subir a la cima. [Prospectos] Cul de las siguientes es la mejor razn para iniciar su propio negocio de ventas directas? Y cul es la segunda mejor razn? Y cul es la tercera mejor razn?
Resultados de la encuesta** Tener ingresos extras para complementar, reemplazar o incluso superar los ingresos actuales Ser su propio jefe Tener el control de su tiempo, de su vida y de su futuro Controlar su horario Tener libertad financiera Alcanzar el equilibrio perfecto entre el trabajo, la familia y hacer las cosas que les gustan Tener libertad personal Recibir recompensas en proporcin directa a sus esfuerzos No tener que ir ms a un trabajo de 9 a 5 La oportunidad es ilimitada Tener la capacidad de ganar ms al motivar a otros a participar Trabajar con amigos, familiares y personas que les caen bien y a quienes respetan Primera 35% 8% 14% 8% 7% 6% 5% 3% 3% 5% 2% 1% Total 56% 37% 36% 35% 26% 22% 20% 18% 16% 16% 6% 5%

** Los resultados de la encuesta no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

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5)

Para los prospectos, las ventas directas son una solucin complementaria; para los IBO, es una carrera. Este cambio de mentalidad de prospectos a IBO en su primer ao acerca de las ventas directas y lo que stas pueden generar es esencial. En un principio, los prospectos subestiman el potencial de las ventas directas, y eso es una barrera. Ms de dos tercios de los prospectos ven las oportunidades de las ventas directas como una forma de ganar dinero extra, no como una forma de ganarse la vida. Esta es probablemente la razn por la que las ventas directas no son ms atractivas inicialmente para las personas que estn considerando empezar su propio negocio. Pero dentro del primer ao de ser realmente un IBO, la percepcin cambia drsticamente.
Con cul de las siguientes afirmaciones acerca de las ventas directas estn ms de acuerdo?
Las ventas directas son una buena forma de complementar sus ingresos actuales ganando algo de dinero extra aparte de lo que gana en su trabajo normal Prospectos IBO

Las ventas directas pueden suministrar ingresos que superen lo que est ganando en su trabajo actual y, al hacerlas bien, pueden reemplazar la necesidad de trabajar para otros.

6)

Pasar de los beneficios prcticos a los de orden superior. Hay muchas razones convincentes para convertirse en IBO. Pero pnganse en el lugar de los prospectos. Cuando estn considerando por primera vez un negocio de ventas directas, su motivacin es el dinero, la independencia y el control. Cuando lo emprenden, lo que desean comienza con el xito. Nada ms importa si no logran el xito. Luego, quieren flexibilidad a medida que se desenvuelven en esta nueva aventura. Y por ltimo, quieren ganar lo que creen que se merecen. Es importante no abrumar a los prospectos con beneficios conceptuales como libertad e independencia antes de que entiendan si pueden lograr el xito.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Estoy tratando de hacerme un camino hacia algo ms. Prospecto de Chicago

Nota: El control es de alta prioridad, pero solo cuando definen lo que significa control (su vida, sus ingresos, su tiempo, su futuro, etc.) Este es un ejemplo perfecto en el que el lenguaje realmente es importante. Un llamado genrico acerca del control caer en odos sordos. Pero un llamado especfico basado en lo que significa control para su vida da a da es uno de los mejores llamados que pueden hacer.
[Prospectos] Qu opcin describe mejor lo que buscan en una oportunidad de negocios de ventas directas o Amway? Y cul es su segunda eleccin?

Resultados de la encuesta
xito Flexibilidad Ganar lo que merecen Equilibrio entre el trabajo y la vida personal Oportunidad Estabilidad y predecibilidad Opciones y elecciones Independencia Libertad Control

Prospectos Primera Total 21% 37% 15% 30% 15% 26%


10% 10% 8% 8% 6% 5% 3% 23% 18% 17% 15% 13% 12% 8%

IBO Primera 18% 5% 8%


4% 13% 3% 9% 8% 30% 2%

Total 33% 13% 19%


11% 24% 8% 19% 20% 46% 5%

Entre los IBO en su primer ao, tener un mejor entendimiento de lo que el negocio puede brindarles; an estn buscando el xito, pero comienzan a enmarcarlo junto con beneficios de orden superior como Libertad, Oportunidad e Independencia. Observen cmo el beneficio de la Libertad pasa de la parte inferior a la superior en un ao. Esta es la forma en que su mensaje tambin necesita evolucionar. 7) Simplificar. Es mejor enfocarse en cinco lneas de productos que en 450 productos individuales. Al presentar la oportunidad, es esencial darse cuenta de que al principio su pblico est pensando principalmente en si pueden o no tener xito. Es importante darles confianza sin abrumarlos. El siguiente mtodo no funciona porque comienza desde su perspectiva en lugar de la perspectiva de los prospectos. Tener tantos tipos de productos de dnde elegir es una ventaja para los IBO porque les da la libertad de vender los productos con los que se sientan ms cmodos. Pero para los prospectos que pudieran estar preocupados por su xito, decirles que pueden (dando a entender que deben) elegir de entre 450 productos como presentacin no es atractivo; es intimidante. Cinco categoras de productos, excelente. 450 productos diferentes: demasiado.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

8)

Los prospectos de las ventas directas se preocupan principalmente por los costos iniciales y por ganar suficiente dinero. Les pedimos a los prospectos e IBO en su primer ao que clasificaran sus dos principales preocupaciones de una lista de posibles problemas. Observamos algunas diferencias interesantes en sus perspectivas. Comencemos con los prospectos. Se preocupan principalmente acerca de lo que se imaginan que son grandes costos iniciales y de su capacidad para ganar el dinero que esperan de las ventas directas. Quienes nacieron fuera de los Estados Unidos estn ligeramente ms preocupados por su capacidad de hacer el trabajo en s.
Su segundo orden de preocupaciones tiene que ver con el temor; todas las razones por las que podran fracasar, incluso el fracaso mismo. Estn menos preocupados por cuestiones relacionadas con las destrezas, por ejemplo, la necesidad de capacitacin o alguien a quien acudir para pedirle consejo.

Para ustedes, estas son excelentes noticias porque no solo sus costos iniciales son bajos, sino que la tarifa de registro es totalmente reembolsable dentro de los primeros 90 das si el nuevo IBO no est satisfecho. El hecho de que una compaa de ventas directas respalde tanto a sus distribuidores como a sus productos es una gran ventaja para disipar la indecisin, como vern ms adelante.
[Prospectos] Cul es su mayor preocupacin cuando piensan en iniciar su propio negocio de ventas directas? Y cul es su segunda preocupacin principal?

Resultados de la encuesta
Grandes costos iniciales Podra no ganar el dinero que espero Fracasar Falta de experiencia en los negocios No saber cmo vender Mi familia y amigos no me apoyaran Necesidad de capacitacin Otra No tener a nadie para pedirle consejo

Base Primera Total 31% 58% 30% 54% 14% 31% 9% 18% 10% 18%
2% 1% 2% 1% 7% 6% 4% 4%

Nacidos en EE.UU. Primera Total 33% 59% 30% 56% 14% 31% 7% 17% 9% 18%
2% 1% 2% 1% 7% 5% 4% 3%

Nacidos fuera Primera Total 22% 49% 29% 47% 15% 34% 13% 25% 13% 19%
3% 1% 3% 2% 8% 9% 4% 5%

Recomendacin N 2: Hacer la comparacin. Hasta ahora, nuestras recomendaciones de lenguaje se han enfocado casi exclusivamente en la experiencia del IBO. Ahora es momento de comparar la oportunidad Amway con todas las dems. Y a diferencia de las otras, la suya requiere pocos gastos iniciales y es totalmente reembolsable. As que dganlo, hagan nfasis en ello, pero sigan adelante. Las garantas que se enfatizan con demasiada frecuencia dan la impresin de que habr un problema.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

9)

Para dar confianza a los prospectos, comuniquen las polticas que eliminan el riesgo financiero de convertirse en IBO. Los prospectos tienen generalmente necesidad de ingresos adicionales y quieren cerciorarse de no invertir ms dinero al tratar de obtenerlo del que ganarn con el tiempo. En este negocio, eso no es problema. Una vez ms, ustedes ofrecen la seguridad que los prospectos quieren y necesitan. Establzcanla como A diferencia de casi todas las oportunidades de negocio que hay...
[Prospectos] Cul de las siguientes opciones les dara la mayor confianza si estuvieran considerando una oportunidad de negocios de ventas directas? Y cul es su segunda eleccin?

Resultados de la encuesta Primera Garanta de devolucin del 100% de su dinero de los costos iniciales si el negocio no funciona para 49% ustedes Bajo costo inicial 17% Garanta de devolucin del 100% de su dinero del costo inicial de los productos si a sus clientes no les 13% gustan Entrenamiento y orientacin para ayudarles a definir 6% sus metas y a crear un plan del negocio Disponibilidad de capacitacin y asesora de persona 7% a persona Entrenamiento y asesora en ventas 3% Disponibilidad de materiales de mercadotecnia y 3% otros auxiliares de ventas Una trayectoria de xito de ms de 50 aos para ms 3% de tres millones de personas como ustedes

Total
65% 44% 32% 15% 13% 12% 11% 9%

Recomendacin N 3: Comuniquen las polticas que ya tienen implementadas para dar a sus prospectos confianza al considerar convertirse en IBO: Primero, bajo costo inicial Segundo, garanta de devolucin del 100% de la tarifa de registro Y tercero, garanta de satisfaccin al 100% para los productos Amway si no les gustan a los clientes

Dganlo de esa forma: primero... segundo... tercero. Esta secuencia paso por paso hace al mensaje ms poderoso.

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PALABRAS QUE NO FUNCIONAN No sera fabuloso tener un negocio que puedas configurar segn tus intereses para lograr tus metas, todo con ayuda en todo momento? Un negocio con Amway te da ms formas de generar ingresos que cualquier otro competidor. Con un negocio independiente respaldado por Amway, t puedes seleccionar los productos que quieres vender y creas tu negocio. Puedes seleccionar entre marcas de clase mundial que abarcan 450 productos en las categoras de nutricin, cuidado del cutis, control de peso, nutricin deportiva y cuidado del hogar. Y mediante esto, tienes la flexibilidad de lograr tus metas.

10)

IMAGNATE. Probamos varias versiones del concepto ms, la idea de que Amway presenta una oportunidad para ganar ms dinero, ser su propio jefe, pasar ms tiempo con su familia, etc. Aunque mejoraron progresivamente, nunca lo hicieron tan bien como el concepto Imagnate. Quizs eso se debe a que Imagnate es casi indiscutiblemente la palabra ms poderosa del idioma. Comparando los dos prrafos a continuacin, observen que el de la izquierda trata nica y exclusivamente del concepto t. Funciona porque presenta poco a poco la oportunidad financiera en el contexto de valores que permanecen. En pocas palabras, es inspirador. Explica que sus ganancias (recompensas) sern proporcionales a sus esfuerzos. Y para darle confianza al prospecto, hace referencia a un modelo de negocio comprobado con una trayectoria de 51 aos de xito comprobado. Aunque ciertamente no es suficiente informacin para cerrar el trato, como presentacin ofrece solo informacin suficiente en una forma que no implica riesgos, para motivar al prospecto a querer or y aprender ms.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

PALABRAS QUE FUNCIONAN Qu significara para ti la oportunidad de tener tu propio negocio? Una oportunidad para ganar ms dinero, ser tu propio jefe, pasar ms tiempo con tu familia, dar algo a cambio a la comunidad, crear un legado para tus hijos o crear algo exclusivamente tuyo.

PALABRAS QUE FUNCIONAN MEJOR Imagnate que tienes la libertad de crear el equilibrio que quieres en tu vida, un equilibrio que puede darte la libertad para que logres lo que deseas y ganes lo que quieras. Un equilibrio que puede darte la libertad para que pases el tiempo haciendo las cosas ms importantes con las personas ms importantes para ti.

Imagnate que tienes una carrera en la que la nica limitacin a tu xito sea tu propio deseo y motivacin para tener xito. Un lugar donde no hay jefe, burocracia ni oficinas corporativas En todo el mundo, millones de emitiendo rdenes, y donde tienes la libertad tanto de establecer tus propias metas como de hombres y mujeres (iguales alcanzarlas. que t) han elegido tener un negocio independiente. Esos Imagnate una carrera en la que puedes trabajar Empresarios Independientes ms eficientemente y recibir recompensas en fueron atrados por un proporcin directa a tus esfuerzos. Si esta es la negocio que no distingue carrera y la libertad que te imaginas para ti, color, raza, ocupacin, entonces podemos mostrarte un modelo de negocio idioma, gnero, edad ni pas establecido con una trayectoria de 51 aos de xito de origen, y tiene comprobado que puede ayudarte a convertir tu oportunidades ilimitadas. imaginacin en realidad.
11)

Los prospectos quieren ser su propio jefe; los IBO quieren ser parte de un equipo exitoso. Una vez ms, hay una diferencia y una vez ms hacen caso omiso de esta diferencia bajo su propio riesgo. Cuando alguien sufre el sinfn de humillaciones de trabajar para el Jefe, es simplemente natural soar acerca del da en que ese alguien se convierta en el Jefe o al Jefa. Esa es la razn por la que la idea de ser su propio jefe es ms atractiva que ser parte de un equipo ganador o incluso parte de un equipo exitoso para los prospectos que an no han dado el salto. NOTA: Probamos ambas variantes del equipo de trabajo, y exitoso es ms atractivo que ganador.
Qu preferiran ser...? Su propio jefe

Parte de un equipo exitoso


57% 43%

Prospectos
Prospects

IBO IBOs

33%

67%

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Qu preferiran ser...? Su propio jefe Prospectos


Prospects

Parte de un equipo ganador


61% 39%

IBO IBOs

34%

66%

Una vez que se convierten en su propio jefe y empiezan a entender las responsabilidades de administrar su propio negocio, los IBO en su primer ao dan ms valor al trabajo en equipo; trabajo en equipo exitoso. Ser ganadores es ms importante para ellos que ser su propio jefe. De hecho, si bien ser parte de un equipo exitoso es ligeramente mejor que estar en un equipo ganador, ambas opciones superan a ser su propio jefe en una proporcin aproximada de 2:1.

Recomendacin N 4: Para los prospectos, hacer mayor nfasis en ser su propio jefe al describir este negocio. Para los IBO en su primer ao, su mensaje debe evolucionar para enfatizar que forman parte de un equipo exitoso.
12)

Una vez que los beneficios tangibles sean claros, entonces hay que inspirar. Una vez que hayan establecido que ser IBO puede ayudar a los prospectos a satisfacer sus necesidades bsicas, debern cambiar el enfoque a la autorrealizacin. Cuando se renen con otros prospectos o Empresarios Independientes recientemente acuados para hablar acerca de beneficios intangibles que les interesan o deberan interesarles ms al convertirse en IBO, tanto los prospectos como los IBO estn de acuerdo en que el motivador principal para convertirse en IBO es la libertad: la libertad financiera y la libertad personal. An queremos que presenten los productos (hay ms sobre esto en el Captulo Nueve), porque los prospectos actuales necesitan ver qu estn vendiendo antes de que crean cualquier cosa que les digan, pero cuando llegue el momento de hablar del negocio a fondo, necesitan hablar acerca de dinero y de libertad, particularmente de la libertad financiera.
-Con una proporcin mayor de 2:1, tanto los prospectos como los IBO prefieren la libertad financiera al describir un negocio de ventas directas que la libertad personal, y la libertad econmica en un tercer lugar alejado.

Aunque trabajan duro en los primeros das para ganar dinero adicional, el sueo de la libertad financiera ayudar a mantenerlos. El siguiente lenguaje inspirador fue probado bien con prospectos e IBO en su primer ao.

PALABRAS QUE FUNCIONAN El concepto Amway se trata de que puedes iniciar desde dondequiera que ests, quienquiera que seas, y cualquiera que sea tu situacin financiera y que la lleves a dondequiera que desees que est. Libertad significa menos restricciones, as que es una oportunidad sin restricciones para lograr cualquier nivel financiero que yo quiera.
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Como lo ilustra la tabla siguiente, las prioridades y preocupaciones de los prospectos comparadas con las de los Empresarios Independientes en su primer ao son muy diferentes. De hecho, realmente viven en dos mundos diferentes: -Los prospectos buscan una salida, y toman las nuevas oportunidades con precaucin. Los IBO han encontrado su salida y estn en camino a lograr sus sueos y metas.

--

Es esencial entender estas diferencias para la comunicacin exitosa y secuencial.

Prioridades y preocupaciones Prospectos IBO


Ser su propio jefe Ganar dinero extra Tienen preocupaciones acerca de la calidad de los productos y del costo inicial Tener el control Libertad financiera Quieren ser parte de un equipo exitoso

El siguiente lenguaje de un IBO de Chicago hizo un fuerte eco en los prospectos. Comunica eficazmente los beneficios de libertad y control que ofrece el ser IBO. No hace promesas exageradas e ilustra la conexin entre el esfuerzo y la recompensa, lo cual lo hace creble. Pero an ms importante, se conecta con el prospecto en un nivel emocional que es mucho ms sustentador que el dinero solo.

PALABRAS QUE FUNCIONAN Lo que encuentro fascinante es que todas las personas con las que he trabajado y que verdaderamente han puesto su esfuerzo en esto han ganado dinero. Eso me encanta de esta oportunidad. Si lo intentan y autnticamente hacen el esfuerzo, y con nuestra ayuda, sabemos que podemos hacer que ocurra. Eso es lo que me encanta. Mi esposa y yo no solo nos podemos ayudar a nosotros mismos, sino que ayudamos a otras personas en el proceso, lo cual es divertido. Y hemos podido estar libres en casa con nuestros hijos todo el tiempo que hemos estado casados. Renunciamos a nuestros trabajos una semana antes de casarnos debido a este negocio, y hemos podido estar en casa. Si amas a tu esposo(a) como yo, y trabajas duro, entonces puedes conseguir esa libertad. Puedo llevar a mi hija al preescolar. Tiene dos aos, y la llevo al preescolar dos veces a la semana y voy por ella, y para m, esa es la respuesta. Quiero decir, puedes pagarme todo el dinero que quieras, pero yo puedo pasar tiempo con mi familia y con mi esposa, a quienes amo. Eso es lo ms importante de todo.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

13)

Los IBO en su primer ao se preocupan principalmente por el fracaso. Una vez que se familiarizan con el negocio Amway, el costo inicial deja de ser una preocupacin primordial, lo cual difcilmente es una sorpresa. Ellos se preocupan principalmente acerca de no ganar el dinero que esperan, de no tener el respaldo de su familia y amigos y de no saber cmo vender. En otras palabras, le temen al fracaso.
Si analizamos ms de cerca la informacin demogrfica, hay varias diferencias que vale la pena destacar. En particular: -Quienes tienen hijos (y es de suponer, menos ingreso discrecional) estn mucho ms preocupados por el costo inicial que quienes no tienen, como son las mujeres. Las personas nacidas fuera de los Estados Unidos estn ms preocupadas por el costo inicial que el resto de la poblacin de IBO. Tambin citan su falta de experiencia en el negocio como una barrera, ya que estn menos familiarizados con la prctica de los negocios en los Estados Unidos que quienes nacieron aqu.

--

Nuevamente, su poltica de garanta de devolucin del dinero de la tarifa de registro como IBO Amway, combinada con la garanta de satisfaccin de los productos, puede ser de gran ayuda para disipar los temores financieros. El temor al fracaso requerir asesora y capacitacin; daremos ms detalles a continuacin, cuando abordemos las soluciones. [Prospectos] Cul es su mayor preocupacin cuando piensan en iniciar su propio negocio de ventas directas? Y cul es su segunda preocupacin principal?

Resultados de la encuesta 1
Podra no ganar el dinero que espero Mi familia y amigos no me apoyaran No saber cmo vender Fracasar Falta de experiencia en los negocios Alto costo inicial Necesidad de capacitacin Otra No tener a nadie para pedirle consejo

Total Total
41% 29% 28% 26% 21% 21% 14% 10% 8%

Hombres 1
17% 16% 10% 12% 13% 9% 9% 9% 5%

Mujeres 1
18% 14% 17% 17% 9% 13% 3% 5% 4%

Total
38% 29% 28% 24% 23% 16% 19% 11% 10%

Total
44% 29% 28% 29% 20% 25% 9% 9% 7%

18% 15% 14% 15% 11% 11% 6% 7% 5%

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

[Prospectos] Cul es su mayor preocupacin cuando piensan en iniciar su propio negocio de ventas directas? Y cul es su segunda preocupacin principal?
Resultados de la encuesta Nacidos en Nacidos fuera Con nios Sin nios EE.UU. Primera Total Primera Total Primera Total Primera Total 17% 16% 13% 15% 9% 9% 6% 2% 5% 43% 29% 28% 28% 19% 18% 13% 4% 8% 19% 13% 15% 12% 16% 15% 7% 1% 3% 35% 29% 29% 21% 30% 28% 16% 3% 9% 15% 14% 11% 16% 11% 14% 5% 6% 8% 41% 26% 22% 27% 25% 27% 11% 9% 10% 19% 16% 15% 14% 10% 9% 7% 7% 3% 41% 30% 31% 26% 19% 18% 15% 10% 7%

Podra no ganar el dinero que espero Mi familia y amigos no me apoyaran No saber cmo vender Fracasar Falta de experiencia en los negocios Alto costo inicial Necesidad de capacitacin Otros No tener a nadie para pedirle consejo

Recomendacin N 5: Comunicarles a los IBO en su primer ao que hay asistencia disponible cuando la necesiten. La mejor frase para comunicar este apoyo es clara y directa: Existe una red de Empresarios Independientes disponible para proporcionarte asesora, capacitacin y asistencia de persona a persona cuando enfrentes desafos. Recomendacin N 6: Igual que con los prospectos, comunicar en forma destacada el hecho de que la tarifa de registro es totalmente reembolsable dentro de 90 das si el IBO decide que la oportunidad no es para l o ella. Al eliminar el riesgo, se elimina el temor y se prepara el camino para el xito.
14)

La libertad, el equilibrio y el control, todos tienen una funcin, pero la libertad es primero. Tener su propio negocio y ganar dinero extra puede dar a los IBO y prospectos la posible libertad financiera que buscan para elegir cmo tener una vida equilibrada. La libertad se consigue al tener su propio negocio, pero tambin se trata de tomar decisiones que les permitan trabajar en una forma ms eficiente, no ms arduamente. Con esta productividad llega el equilibrio entre el trabajo y la vida personal, y el ciclo positivo contina. Se trata de trabajar y vivir en sus propios trminos.
Existen niveles de beneficios intangibles, y la libertad pertenece al orden supremo. Pero los IBO en busca de nuevos prospectos no deben limitar su lxico solo a la libertad financiera. Cada persona se integra a la oportunidad con una perspectiva diferente, y esa perspectiva puede cambiar dependiendo de cmo vaya su da o de las frustraciones que enfrenten actualmente. Por ejemplo, entre los hispanos que hablan espaol, el equilibrio es mucho ms importante que para los prospectos base. En otras palabras, el contexto es esencial para describir los beneficios intangibles clave de ser IBO. Consideren los siguientes resultados de la encuesta:

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Cul de los siguientes resultados posibles de tener su propio negocio es ms importante para ustedes? Sabemos que son similares, pero necesitamos que escojan una. Libertad Control Equilibrio
Base 64 % 55 % 49 % 22 % 27 % 27 % 9% 18 % 29 %

Prospectos

Hispanos ingls Espaol

IBO

68 %

17 %

14 %

El lenguaje siguiente funciona porque el tono es de aspiraciones sin ser obvio. Es edificante sin ser descaradamente agresivo. Aunque habla acerca del control, al hacerlo, tambin comunica los beneficios de libertad y equilibrio.

PALABRAS QUE FUNCIONAN No es tiempo de que tomes el control de tu vida y decidas cmo, dnde y cundo trabajar, cunto ganar, cmo usar tu tiempo y cmo vivir? Quieres sentirte inspirado(a)? Quieres despertarte y ansiar cada da? Quieres prosperar, no solo sobrevivir? Si deseas todo esto para ti y para tu familia, entonces toma el control de tu carrera para que puedas volver a tomar el control de tu vida. Trabaja y vive en tus propios trminos. Podemos mostrarte un negocio comprobado y proporcionarte las herramientas que necesitas. Tu xito realmente depende de ti.
15) Libertad y control motivan, pero promover la libre empresa no. De hecho, produce rechazo. En nuestras sesiones con votacin, los prospectos y nuevos IBO la votaron por igual como la razn menos convincente para convertirse en Empresarios Independientes. Es un concepto que no tiene ningn significado personal para ellos, o al menos, an no. En este punto de su relacin con este negocio, la libertad financiera y personal, o incluso simplemente ganar ms dinero para pagar las cuentas cada mes es con lo que se identifican. Eso no es personal. Prospecto de LA Eso no es para m. Prospecto de LA Por qu es mi trabajo promover la libre empresa? IBO de LA Notablemente, cuando sus IBO ms exitosos hablaron con nosotros acerca de sus experiencias con Amway, lo hicieron fcilmente en el contexto de la libre empresa. Tiene sentido para ellos y estn orgullosos de ser empresarios libres. Esto subraya la importancia de dar secuencia al mensaje y de entender qu decir, y cundo.
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

El concepto de libre empresa no pone a nadie en la puerta ni gua en la forma en que los nuevos Empresarios Independientes adquieren una apreciacin de la importancia de auspiciar a otros IBO a fin de tener xito. La libre empresa es para la conversacin, segn lo vemos, una vez que alguien realmente ya la hizo y tiene una perspectiva ms desarrollada acerca de la experiencia de IBO.

Recomendacin N 7: Promover la libre empresa simplemente no inspira, as que no lo digan, o al menos no a los prospectos y nuevos IBO. Es demasiado temprano dentro del proceso.
Nuestra encuesta nacional valida este resultado. Los IBO son ligeramente ms receptivos a esas metas ms idealistas, pero casi dos tercios de ellos, tambin, iniciaran un negocio debido a lo que ste hara por ellos personalmente. Cul de las siguientes razones para iniciar su propio negocio de ventas directas es ms importante para ustedes? Sabemos que son similares, pero necesitamos que escojan una.

Tener libertad econmica Prospectos Prospects


87%

Promover la libre empresa


13%

IBO IBOs

64%

36%

Cul de las siguientes razones para iniciar su propio negocio de ventas directas es ms importante para ustedes? Sabemos que son similares, pero necesitamos que escojan una.

Tener libertad econmica Prospectos


Prospects
85%

Participar en la libre empresa


15%

IBO IBOs

70%

30%

16)

Los IBO buscan ganarse la vida primero; los prospectos buscan tener un propsito. Les pedimos a los IBO en su primer ao y a los prospectos que clasificaran una serie de atributos que tienen ms importancia para ellos al decidir dnde trabajar, para quin trabajar y qu hacer. Es interesante ver que el orden de esas prioridades cambia un poco cuando se comparan los prospectos vs. los IBO. Iniciaremos con los prospectos. Observen que sus principales prioridades en la siguiente tabla tienen que ver con:

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Una razn de ser: Una carrera, no un trabajo y representar a una compaa cuyos productos les gustan o les interesan realmente. Orgullo: Solo representar a una compaa cuyos productos se sientan orgullosos de vender. Libertad: Un horario flexible. Cul es la ms baja en su lista de prioridades: Ego: No buscan ser el centro de atencin. A pesar de que fue una prioridad muy baja, cuando se les pidi que simplemente estuvieran o no estuvieran de acuerdo con el enunciado Disfruto los trabajos que me hacen ser el centro de atencin, vemos varias diferencias demogrficas y de actitudes: Ser el centro de atencin es ms atractivo para los hombres (66% de acuerdo; 34% en desacuerdo) que para las mujeres (53% de acuerdo; 47% en desacuerdo). El centro de atencin atrae ms a aquellos que tienen una opinin ms favorable de Amway (75% de acuerdo; 25% en desacuerdo) en comparacin con aquellos que tienen una opinin menos favorable de Amway (55% de acuerdo; 45% en desacuerdo). Herencia para sus hijos: Tengan en cuenta que la mitad de los prospectos no tienen hijos. Y aun entre aquellos que tienen, se clasifica como el quinto atributo menos importante (ver la siguiente tabla). Los prospectos an no han llegado ah. Comisin: Dndoles oportunidad casi ilimitada. Pertenencia: A una comunidad o grupo.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

[Prospectos] Seleccionen los tres que son de mayor importancia para ustedes al decidir dnde trabajar, para quin trabajar y qu hacer.
Resultados de la encuesta Base Primera Total Hispanos ingls Primera Total Espaol Primera Total Con nios Primera Total Sin nios Primera Total

Quiero una carrera, no un trabajo, algo que me d entusiasmo todos los das Solo podra representar a una compaa cuyos productos me enorgullezca vender Es muy importante que pueda hacer mi trabajo en un horario flexible Solo podra representar a una compaa que fabrique o venda productos o servicios que realmente me gusten o interesen Cuando se trata de mi trabajo, la libertad de hacer lo que quiera, con quien quiera y cuando quiera es muy importante para m Una de mis principales metas en la vida es crear un negocio propio con el que pueda mantener a mi familia No quiero involucrarme en oportunidades o en un trabajo en donde tenga que depender de mi red de amistades y conocidos Prefiero trabajar para m mismo que para una empresa grande La principal razn por la que quiero tener un negocio es para construir algo de valor que pueda dejarles a mis hijos En mi trabajo, quiero sentir que pertenezco a una comunidad o grupo Vender por comisin es un excelente trabajo para m porque me da una oportunidad casi ilimitada Me gustan los trabajos que me hacen el centro de atencin

23%

47%

21%

46%

14%

42%

19%

42%

27%

53%

13%

38%

9%

30%

11%

31%

13%

39%

13%

36%

11%

37%

11%

39%

11%

45%

18%

44%

5%

30%

10%

32%

10%

30%

11%

30%

9%

29%

10%

35%

9%

30%

10%

32%

8%

23%

9%

29%

9%

32%

10%

30%

13%

35%

16%

35%

10%

36%

10%

24%

9%

23%

7%

20%

6%

18%

8%

21%

9%

26%

6%

17%

5%

15%

4%

13%

5%

14%

7%

19%

3%

16%

6%

20%

7%

24%

4%

21%

2%

12%

3%

14%

3%

17%

4%

18%

2%

10%

4%

17%

2%

10%

1%

11%

7%

14%

2%

10%

2%

10%

1%

5%

3%

7%

1%

6%

1%

6%

2%

5%

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Al examinar a los IBO, vemos un cambio ligero pero significativo en prioridades cuando consideran dnde trabajar, qu hacer y para quin hacerlo. Su principal prioridad es financiera; tener una razn de ser es la segunda. La libertad para ellos ha evolucionado. Ya no es solo tener un horario flexible. Ha evolucionado a tener una opcin en todo lo que hacen relacionado con su trabajo, incluso cundo y con quin. Y al igual que los prospectos, quieren sentirse orgullosos de la compaa que representan. Sus cuatro principales prioridades en orden, como lo indica la tabla siguiente, son:

Ganarse la vida: Crear un negocio que pueda mantener a su familia. Objetivo: Una carrera, no un trabajo. Libertad: Hacer lo que quieran, cuando y con quien quieran. Orgullo: Solo representar a una compaa cuyos productos se sientan orgullosos de vender.

[IBO] Indiquen si estn de acuerdo o en desacuerdo con cada una de las siguientes afirmaciones.

Totalmente de acuerdo Algo de acuerdo En desacuerdo Solo podra representar a una compaa cuyos productos me sienta orgulloso(a) de vender
89%

10% 2%

Es muy importante que pueda hacer mi trabajo en un horario flexible.


3% 81% 17% Cuando se trata de mi trabajo, la libertad de hacer lo que quiera, con quien quiera y cuando quiera es muy importante para m. 79%

18%

3%

Quiero una carrera, no un trabajo, algo que me produzca entusiasmo todos los das.
4% 78% 17% Solo podra representar a una compaa que fabrique o venda productos o servicios que realmente me gustan o interesan. 78% 75% 65% 65% 60% 43% 25% 20%

17% 18% 27% 28% 24% 42%

5%

Una de mis principales metas en la vida es crear un negocio propio con el que pueda mantener a mi familia.
7%
8% 7% 16% 15% 37% 54%

En mi trabajo, quiero sentir que pertenezco a una comunidad o grupo. Prefiero trabajar para m mismo que para una empresa grande. La principal razn por la que quiero tener un negocio es para construir algo de valor que pueda dejarles a mis hijos. Vender por comisin es un excelente trabajo para m porque me da una oportunidad casi ilimitada. Me gustan los trabajos que me hacen ser el centro de atencin.
38% 25%

No quiero involucrarme en un trabajo en el que tenga que depender de mis amigos o conocidos.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

CAPTULO SEIS: CONSIDERACIN DE LA OPORTUNIDAD AMWAY


Para entender la mentalidad de los prospectos e IBO en su primer ao al considerar una oportunidad de ventas directas, ahora nos enfocamos especficamente en Amway. Este captulo nos lleva de lo terico a lo prctico, identificando los hechos especficos, las polticas y los atributos que debern destacar al hablar con prospectos e IBO y aquellos que no. La actitud cambia a medida que alguien evoluciona de prospecto a IBO; les proporcionamos sugerencias de mensajes secuenciales segn resulte apropiado. Continen leyendo para aprender ms acerca de las ideas, los atributos y el lenguaje que funciona, as como el que no funciona al comunicarse con estos dos pblicos clave. 1) Los prospectos primero necesitan saber el qu y el cmo al considerar convertirse en IBO; los IBO en su primer ao quieren saber cunto y qu tan probable. Aqu est otra interesante aunque comprensible diferencia de cmo piensan los prospectos y los IBO en su primer ao. Los prospectos le temen al riesgo. Los prospectos quieren tener cuidado de no empeorar inadvertidamente su situacin econmica al entrar en este negocio. As, al considerar a Amway o cualquier negocio de ventas directas, las primeras dos preguntas que deben contestar son: Cul es la calidad de los productos que vendern como IBO? Cunto cuesta comenzar? Solamente entonces empiezan a pensar en la siguiente pregunta, que es: Cunto puedo ganar? [Prospectos] Cul es lo ms importante para ustedes personalmente al evaluar una posible oportunidad de negocios de ventas directas? Y cul es su segunda eleccin?
Resultados de la encuesta La calidad de los productos El costo inicial El potencial de ingresos ; cunto pueden ganar La reputacin de la compaa La trayectoria de xito de otros que han entrado en el negocio La estabilidad financiera de la compaa La variedad de productos disponibles para vender La disponibilidad de asesora de persona a persona, capacitacin y apoyo Primera 24% 23% 16% 15% 9% 6% 3% 2% Total 44% 40% 34% 33% 18% 14% 11% 6%

Entonces, para ser completamente francos, tiene que haber un poco ms de evidencia palpable y menos de promesas vacas al reclutar prospectos.

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Los IBO en su primer ao piensan un poco diferente. Incluso cuando se les pide que recuerden cuando consideraron por primera vez convertirse en IBO, sus recuerdos son bastante diferentes a lo que los prospectos actuales realmente necesitan. Esto es normal; en todos influyen nuestras experiencias. Pero es importante que cuando los IBO en su primer ao se comuniquen con los prospectos, reconozcan el cambio en su propia mentalidad y presenten la informacin que los prospectos realmente necesitan, no lo que los IBO recuerdan que ellos hayan necesitado. Los IBO en su primer ao hacen ms nfasis en el potencial, en cunto pueden ganar y en la probabilidad que existe de que lo logren. Se interesan en la trayectoria de los dems (quizs de los IBO de su lnea ascendente), cuyos pasos podran estar siguiendo. La calidad del producto de hecho est en tercer lugar en esa frmula como mtodo para asegurar ventas e ingresos. Las ganancias son especialmente importantes para los IBO cuyas expectativas sobre su experiencia no se cumplen. He aqu otro ejemplo de la importancia de establecer expectativas realistas desde el punto de vista del prospecto, no desde el punto de vista de un ansioso IBO en su primer ao que est ms adelantado en el camino para cristalizar su propio potencial de ingresos. Los prospectos que cuentan primero con ganancias tienen la probabilidad de decepcionarse si sus resultados iniciales son ms modestos de lo que esperaban, y podran no permanecer para el segundo ao. [IBO] Cul sera ms importante para ustedes personalmente si estuvieran considerando convertirse en IBO? Y cul es su segunda eleccin?

Resultados de la encuesta

Total Primera Total


43% 33% 29% 25% 25% 18% 16% 11%

Expectativas superadas Primera Total


21% 24% 12% 12% 12% 8% 5% 6% 36% 39% 31% 21% 27% 20% 14% 12%

Expectativas no superadas Primera Total


27% 8% 16% 21% 9% 5% 8% 5% 54% 25% 29% 29% 20% 16% 18% 8%

El potencial de ingresos ; cunto pueden ganar La trayectoria de xito de otros que han entrado en el negocio La calidad de los productos El costo inicial La disponibilidad de asesora de persona a persona, capacitacin y apoyo La reputacin de Amway La variedad de productos disponibles para vender La estabilidad financiera de la compaa

22% 17% 15% 15% 11% 8% 7% 6%

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2)

Vender oportunidad no es una frase de apertura. Es totalmente intil. Ya han visto lo prcticos que son los prospectos. No van a correr un riesgo entrando en un negocio que no pueden entender fcil y claramente; y no permanecern en ese negocio si no se cumplen sus expectativas.
As que permtanme ser claro: Vender oportunidad no parece creble. Venden productos excepcionales, de lo mejor en su categora, de gran reputacin y galardonados. Exhbanlos. Son excelentes. Y el resultado de esos excelentes productos es la oportunidad. Los nuevos IBO que dicen que comienzan con los productos tienen mejores resultados que quienes dicen que comienzan con la oportunidad. Solo el 27% de sus IBO en su primer ao nos dijeron que haban comprado productos Amway antes de convertirse en IBO y, francamente, pensamos que eso es un error. Cuando le pedimos a los IBO en nuestras sesiones con votacin que mencionaran la cantidad de su ms reciente cheque de bonificacin (TODOS conocen la cantidad exacta!) fue claro que aquellos que comienzan con el producto estn ganando ms dinero. Esto fue un momento de Eureka! para los dems IBO del saln.

PALABRAS QUE FUNCIONAN Amway fabrica productos de consumo nicos, patentados y galardonados, de calidad excepcional. Amway est fundada y ha basado su xito en dos principios fundamentales: la excelencia de sus productos y la iniciativa empresarial. Amway respalda los productos que fabrica con una garanta de satisfaccin al 100%, de 180 das.* *Se aplican exclusiones; para detalles completos, visita Amway.com y busca: Garanta de
Satisfaccin

2) Sus polticas de garanta de satisfaccin para los productos y para los IBO son el antdoto para las acusaciones y sospechas que limitan su crecimiento. Tocamos este punto en el captulo anterior, pero vale la pena repasarlo aqu porque hablamos de presentar la oportunidad Amway. Toda persona que diga cosas negativas acerca de Amway necesita saber que ustedes respaldan los productos y a los IBO que los distribuyen con una garanta si no estn completamente satisfechos. Esa garanta es realmente funcional para ustedes. Cuando les dijimos a prospectos indecisos que Amway reembolsara la tarifa de registro en el negocio en los primeros 90 das si no estaban completamente satisfechos, hubo un cambio notable en la energa del saln. Casi todos dijeron que haba muchas ms probabilidades de que lo intentaran dadas esas circunstancias. Y por qu no? Ya les han comprobado que no tienen nada que perder. Y la garanta demuestra la confianza que tienen en sus productos y en la oportunidad que representan, dos por el precio de uno.
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Del lado del consumidor, la poltica de devolucin garantizada los eleva al rango de las compaas de mayor reputacin y altamente reconocidas como Nordstroms y L.L. Bean que han creado su reputacin en gran parte sobre una poltica de devolucin sin hacer preguntas. Al mostrar que respaldan sus productos pase lo que pase crean confianza rpidamente. Es el punto de prueba que nadie espera y todos aprecian. Aun si algunas personas abusan de ello (y lo harn), sus ganancias en reputacin y confianza del consumidor y del IBO pesarn ms que eso. Y pensamos que dar a esta garanta ms importancia tampoco perjudicar sus ventas. Hay algo ms qu considerar en relacin a su poltica de devolucin: ustedes son un negocio de ventas directas. Sus IBO pueden seleccionar a las personas con quienes hacer negocios y a quienes venderles productos. A cualquier persona que abuse de su poltica de devolucin no se le tiene que volver a invitar para que haga compras futuras!

PALABRAS QUE FUNCIONAN CON PROSPECTOS Amway fabrica productos nicos, patentados y galardonados, y respalda sus productos con una garanta de satisfaccin al 100%. Pero Amway llega ms all. Desde su fundacin en 1959, la mayora de los productos que se venden en Estados Unidos se producen aqu mismo. Muchos de sus suplementos nutritivos se hacen con ingredientes cultivados orgnicamente. Y Amway ofrece una garanta de satisfaccin para sus productos. Esa es la confianza que tenemos. Amway respalda a su gente y productos, a la vuelta de la esquina y en todo el pas.
4)

Los IBO en su primer ao valoran ms que nada la libertad que les da su negocio. He aqu otro ejemplo de memoria selectiva. Les pedimos a los prospectos e IBO que compararan prrafos que describan los beneficios de ser IBO Amway. Los prospectos nos dijeron que el prrafo anterior en el cuadro Palabras que funcionan que se enfoca en los productos y garantas de Amway hara que se interesaran ms en un negocio especficamente con Amway.
En cambio, los IBO nos dijeron que el prrafo en la pgina siguiente enfocado en la libertad hara que se interesaran ms. La libertad, como hemos dicho, es un beneficio de orden superior. Los prospectos comienzan por tratar de evitar el riesgo. La libertad viene despus. Es importante entender esta diferencia en perspectiva. Si los IBO en su primer ao proyectan sus perspectivas a los nuevos prospectos que an no llegan ah, no harn la conexin que podran hacer.

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Recomendacin: Compartan esta investigacin con los IBO que estn en su primer ao. Ellos necesitan entender que no pueden proyectar lo que recuerdan a los prospectos que estn considerando la oportunidad Amway por vez primera. Nuestras memorias son selectivas. Las buenas noticias son que esta investigacin les dice exactamente qu necesitan saber los prospectos y les da el lenguaje que necesitan. Todo est aqu. PALABRAS QUE FUNCIONAN CON LOS IBO EN SU PRIMER AO Los Empresarios Independientes Amway (IBO) deciden cmo trabajar, cunto trabajar, con quin trabajar y cmo vivir. Como IBO, tienes la libertad y la flexibilidad de trabajar durante las horas que elijas. T estableces tu propio horario. T controlas tu vida. S, puede ser un trabajo arduo, y t puedes decidir invertir muchas horas en este negocio, pero es tu decisin porque es tu negocio. T determinas cmo luce cada da, y ese es el verdadero valor de ser IBO: disfrutar de tener la libertad y flexibilidad de vivir y trabajar segn tus propios trminos.

5)

Los prospectos quieren saber que Amway es creble; los IBO en su primer ao quieren saber que recibirn su pago. Para dar eficazmente un paso adelante, es importante entender los diferentes puntos de vista de los prospectos e IBO en su primer ao. Los prospectos no estn comprometidos con Amway y no dan nada por hecho. La informacin ms importante que ustedes (o cualquier empresa de ventas directas) pueden comunicarles les dice las siguientes cosas: Beneficio implcito
Esta no es una compaa sospechosa. No van a cerrar las puertas en cuanto reciban su dinero. Los productos sern fciles de vender, yo puedo sentirme orgulloso de venderlos y mis clientes tendrn opciones, lo que me permitir regresar y ofrecer ms. No tendr que empezar de cero. Mis clientes estarn familiarizados con los productos y la reputacin que han adquirido me ayudar a hacer la venta. Una organizacin externa y fidedigna ha determinado que esta es una compaa de gran reputacin.

Hecho Una compaa ha tenido xito financiero durante muchos aos


La compaa vende cientos de productos de alta calidad de salud, para el hogar y de belleza, galardonados. Su marca es un nombre que todos conocen.

Acreditada por el Better Business Bureau

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En las siguientes pginas vern cmo los prospectos clasificaron todos los hechos que proporcionamos acerca de este negocio sin nombrarlo especficamente. Vemos algunas diferencias al examinar diferentes segmentos. La trayectoria de una compaa adquiere ms importancia con la edad, y el historial de pago de bonificaciones es ms importante para los prospectos jvenes y para los hombres comparados con las mujeres. Entre los prospectos hispanos, los hispanos que hablan espaol tienen ms inters en vender productos cuya marca sea bien conocida. De hecho, es el atributo ms importante y es significativamente ms importante que entre los hispanos que hablan ingls, para quienes el hecho ms importante es el historial de pagos de bonificaciones de una compaa. Esto puede deberse a la importancia de la marca y al estatus en muchos pases latinoamericanos. [Prospectos] A continuacin hay una lista de hechos acerca de una compaa de ventas directas. Seleccionen el ms importante para ustedes personalmente al considerar una oportunidad de negocio de ventas directas.

Resultados de la encuesta
Una compaa que ha tenido xito financiero durante ms de 50 aos La compaa vende cientos de productos de alta calidad, de salud, para el hogar y de belleza, galardonados Su marca es un nombre muy conocido Acreditada por el Better Business Bureau La compaa ha pagado ms de $30 mil millones en bonificaciones a sus Empresarios Independientes desde su fundacin Compaa financieramente slida que no tiene deudas $8,400 millones en ventas anuales Los principios fundamentales de la compaa son libertad, familia, esperanza y recompensas Una de las compaas ms grandes de los Estados Unidos Un negocio operado y propiedad de una familia durante medio siglo Red de Empresarios Independientes disponibles para proporcionarles asesora, apoyo de persona a persona y capacitacin. Compaa que se preocupa y que apoya causas benficas en todo el mundo Compaa internacional que opera en ms de 80 pases de todo el mundo Miembro de la asociacin de ventas directas

Total
33% 33% 32% 32% 27% 27% 21% 20% 17% 17% 16% 12% 7% 4%

Hombres
31% 31% 39% 30% 28% 25% 30% 17% 17% 18% 17% 11% 8% 4%

Mujeres
36% 35% 45% 34% 27% 28% 13% 24% 18% 16% 16% 14% 6% 4%

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Los IBO en su primer ao podran olvidar cmo es la realidad como prospectos, pero es importante saber lo que piensan que los prospectos quieren or, de modo que puedan abordar especficamente lo que estn haciendo mal. Los IBO se enfocan en beneficios de orden superior en los que los prospectos an no se interesan:

Hecho
La compaa ha pagado ms de $30 mil millones en bonificaciones a sus Empresarios Independientes desde su fundacin Red de Empresarios Independientes disponibles para proporcionarles asesora Compaa financieramente slida Los principios fundamentales de la compaa son libertad, familia, esperanza y recompensa

Beneficio implcito Los Empresarios Independientes han ganado mucho dinero y yo tambin puedo. Adems, la compaa tiene un historial de pagar lo que les debe a los distribuidores como yo. Tendr acceso a ayuda y orientacin mientras aprendo con la prctica. No ser probable que tenga problemas para que me paguen, ya que la compaa es financieramente responsable.
Esta compaa comparte mis valores.

6)

El tamao de su fuerza de trabajo no importa; a los IBO solo les interesa lo que harn por ellos, uno a uno. Aunque sus cifras de ingresos importan, el nmero de empleados de Amway que contestan telfonos o proporcionan capacitacin, no. A los IBO les gusta escuchar que hay 3, 000,000 de personas haciendo lo que ellos estn considerando, pero ms que nada se preocupan por ellos mismos. Por lo tanto, no dejen de personalizar su mensaje de apoyo.
El siguiente lenguaje no funcion porque pareci demasiado impersonal. Algunos participantes nos dijeron que hizo que se preocuparan por lo que pudiera salir tan mal para que Amway necesitara 13,000 empleados para ofrecerles apoyo.

PALABRAS QUE NO FUNCIONAN 13,000 empleados trabajando para ti. Puedes contar con 13,000 empleados entregados y decentes en todo el mundo, todos listos, esperando, dispuestos y capaces de proporcionarte las respuestas, capacitacin, servicio y apoyo que necesitas para ayudarte a desarrollar tu propio negocio exitoso.
7)

El apoyo importa; los prospectos necesitan que lo expliquen. Los prospectos e IBO en su primer ao por igual valoran la asesora y capacitacin que la red de Empresarios Independientes proporciona a los nuevos IBO. De hecho, el apoyo es en realidad ms importante para ellos que el rcord de pagos de bonificaciones de Amway. Es esencial comunicar este apoyo en forma eficaz, y ustedes no lo hacen. Los prospectos no tendrn idea de lo que significa, as que necesitan que se los expliquen.

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Los IBO en su primer ao ya estn familiarizados con la red de IBO y con lo que les ofrece. Para la mayora de ellos, una interesante explicacin en lnea funciona mejor. Hay algunas excepciones, sin embargo, que vale la pena entender. Las personas jvenes prefieren mensajes cortos, mientras que los mayores de 35 aos (quizs aquellos que no envan muchos mensajes de texto) prefieren una explicacin ms larga. Nuestro consejo: Juzguen a su pblico. La forma de expresar el apoyo de la red de IBO depender de su pblico. Si estn tratando con alguna persona que no tiene mucha paciencia o que no presta mucha atencin, o que ya conoce lo que hacen, entonces concrtense a hacer la explicacin ms concisa, ya que puede recordarse mejor.

PALABRAS QUE FUNCIONAN CON PROSPECTOS En Amway, hay una red de Empresarios Independientes disponibles para proporcionarte asesora, capacitacin y apoyo de persona a persona cuando enfrentes desafos.
8)

PALABRAS QUE FUNCIONAN CON IBO EN SU PRIMER AO Aqu, ests en un negocio para ti, pero no ests solo.

Las personas necesitan modelos a seguir en cada paso del proceso. Ver rostros familiares ayuda a dar confianza y seguridad para convertirse en IBO. Y ver a otros como ellos tener xito puede ayudar a mantener a los IBO comprometidos. Aunque las historias de pobre a rico son populares en la narrativa, no solo resalten a los ms exitosos IBO de los ms altos niveles. Necesitan mostrar cmo los IBO alcanzan cada nivel.
Si ellos lo lograron, t tambin puedes hacerlo. IBO de LA La mayora de los IBO con los que hablamos dijeron que las reuniones abiertas grandes (Opens) a las que asistieron fueron en las que decidieron convertirse en IBO. Consideren tener ms de esas reuniones. Es posible que no funcionen como el primer punto de contacto, pero cierran el trato. La clave es asegurarse de que las personas que vean sean como ellos. Cuando fui a una reunin abierta y conoc personas con las mismas caractersticas que yo, vi personas normales y decid intentarlo. IBO de LA

9)

Sean francos, hablen acerca de lo bueno y tambin de lo malo. Como dijimos antes, las personas rechazan los cuentos de hadas y no creen en algo simplemente por creer. Cada vez que escogimos lenguaje de los presentadores que eran francos acerca de los desafos y de las oportunidades que dej en claro que Amway no es una oportunidad para todos y que es un trabajo arduo, los resultados subieron bastante.
En algn momento tropiezas y cometes errores. As que verte al frente dando advertencias acerca de aprender de los errores te hace un mejor vendedor. Prospecto de Chicago

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Por suerte, tenemos todas las razones para creer en sus productos, en su compaa y en su gente. Pero eso no significa que va a ser fcil, o que van a tener xito de la noche a la maana. Muestren cmo otros han enfrentado la lucha de ser IBO y cmo la han superado. Sean honestos. Las pocas personas que perdern las perderan de cualquier forma, y mantendrn ms a la larga.

Los prospectos se identificaron con el siguiente lenguaje porque consideraron que era realista. En sus propias palabras:

PALABRAS QUE FUNCIONAN Djame ser claro con esto, Amway no es para todos. Si no tienes motivacin personal, si no ests dispuesto a poner tu esfuerzo, entonces no deberas hacerlo, porque probablemente no tendrs xito. Pero si quieres tener el control de tu vida, si quieres la libertad de elegir qu hacer, dnde hacerlo, cundo hacerlo y cmo hacerlo, entonces es algo que debes intentar. No puedo garantizarte el xito. Nadie puede cuando es algo que t controlas. Si trabajas duro, si eres dedicado y si tienes un poco de creatividad, es una sensacin maravillosa al final.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

UN MTODO PASO A PASO


En este captulo hay mucha informacin, pero con lo que nos debemos quedar es que las personas quieren diferentes cosas de este negocio en diferentes etapas de su participacin. A continuacin hay una lista de diez pasos para guiar a alguien desde las primeras etapas de prospecto hasta IBO experimentado. 1) Empiecen con los productos. Amway es, en principio, una compaa que ofrece productos, y a cualquier prospecto se le debe presentar a la compaa probndolos. Dejen que los prospectos sepan lo que hay para ofrecer con muestras y compras, y permtanles que los usen al presentarles el negocio. Inculquen valor en lo que venden los IBO. Demostrar cmo los IBO y la compaa ganan dinero (mediante la venta de productos de marcas confiables y de calidad respaldados por la garanta de satisfaccin de Amway) invita a los prospectos a imaginarse a s mismos como IBO. Apelen al inters en ellos mismos. Los prospectos abordan las ventas directas primero para ganar dinero extra, no para ser parte de un equipo ni para promover ideas abstractas como la libre empresa. Enfquense en las ganancias econmicas personales de convertirse en IBO sin hacer promesas exageradas de lo que puede lograrse. Hablen acerca de la historia y garantas de satisfaccin de Amway. Los prospectos se preocupan por un alto costo inicial y de no poder lograr sus metas. La historia de 51 aos de Amway, el modelo de negocio comprobado y las garantas de satisfaccin ayudan a disipar esos temores. No hay nada que perder, y eso significa mucho para los prospectos escpticos. Hagan que el xito sea factible. El xito se puede lograr. Reduzcan los cientos de productos disponibles de Amway a solo algunos que puedan manejarse. Enfquense en las categoras ms que en los productos individuales. Promuevan los beneficios secundarios. Pdanles a los prospectos que se imaginen lo que significara para ellos ser IBO. La mayora de los nuevos IBO no harn una fortuna en su primer ao. Mustrenles a los IBO principiantes otros como ellos, personas que estn empezando a tener ms control de su tiempo, su vida y su futuro. No hagan promesas exageradas mostrando solo IBO ricos y famosos con los que muchos no pueden relacionarse. Refuercen la asesora de persona a persona, la capacitacin y el apoyo. Los IBO en su primer ao quieren ayuda para superar sus inevitables luchas de parte de personas que ya han pasado por todo eso. Los IBO que no tienen a quin recurrir durante los tiempos difciles dejan de ser IBO. La asesora de persona a persona estimula una mayor participacin cuando los tiempos se ponen difciles. Habiliten a los IBO para que se conviertan en parte de un equipo exitoso. Los IBO comprometidos piensan acerca de su negocio como un equipo exitoso, y traer a los IBO en su primer ao al grupo les ayuda a obtener ms que ingresos extras de su experiencia de IBO. Motiven a los IBO a ayudar a otros as como a s mismos. En este punto estn listos para ayudar a los nuevos IBO a convertirse en mentores para otros. Ayudar a otros a lograr sus metas conduce a...

2)

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Autorrealizacin y xito de orden superior. Todo IBO que llegue a esta etapa probablemente ser IBO de por vida, alguien que promueva la libre empresa y el estilo americano, y su mejor aliado para el siguiente grupo de prospectos.

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CAPTULO SIETE: EL PRIMER AO


Como han visto en este documento, los prospectos tienen diferente mentalidad que los IBO. Los prospectos estn buscando generalmente algo que les hace falta en sus vidas: ingresos, tiempo con su familia, sentido de control, seguridad, etc. Para ellos, todo es yo, yo y yo, lo cual es comprensible. Estuvieron marcadamente desinteresados en cualquier aspecto del negocio Amway que tenga que ver con un sentido de comunidad o ayudar a otros. Los IBO en su primer ao han identificado este negocio como posible solucin para ayudarles a obtener lo que sienten que les falta. En su mayor parte, estn participando en este negocio y en los valores que representa. Por ejemplo, a diferencia de los prospectos, los IBO en su primer ao valoran el sentido de comunidad y trabajo en equipo que este negocio ofrece. Habiendo tomado la decisin de convertirse en IBO, quieren tener xito y buscan (y aprecian) todo el apoyo que la compaa y la red de distribuidores independientes puedan ofrecerles. Este captulo explora los gustos y los disgustos, los desafos y el apoyo ms significativos para estos IBO principiantes al tratar de sobrevivir el primer ao. Para comunicarse eficazmente con cada pblico de acuerdo con sus necesidades, es conveniente entender las cosas desde su singular perspectiva. 1)

En su primer ao, a los IBO les gusta el apoyo tanto como el dinero. No es que a los IBO no les guste el dinero; por supuesto que les gusta. Pero seamos realistas: para la mayora de ellos, no hay mucho dinero el primer ao. Estn construyendo un negocio y haciendo una inversin en s mismos y en su futuro, y entienden los retos que enfrentan. Para los que tienen ms esperanzas, sus sueos dependen del xito de su negocio de ventas directas. Naturalmente, apreciarn trabajar con un grupo de personas que enfrentan cambios similares, comparten sus valores y les dan apoyo para ayudarles a alcanzar el xito. En este punto del juego, es tan importante como el dinero, porque sin apoyo, el dinero no llegar. MO
46% 23% 15% 8% 6% 2%

[IBO] Qu es lo que ms les gusta de ser IBO? Resultados de la encuesta Total NE Trabajar con una red de personas de apoyo 34% 24% que comparten mis valores y metas La oportunidad de ganar dinero extra 28% 29% Poder compartir esta oportunidad con otros 21% 27% y ayudarles a realizar sus sueos Estar asociado con una compaa exitosa 7% 6% Vender excelentes productos 7% 9% Otros 4% 5%

Sur
32% 25% 23% 8% 6% 6%

Oeste
34% 34% 20% 6% 6% 2%

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[IBO] Qu es lo que ms les gusta de ser IBO?

Total
Trabajar con una red de personas de apoyo que comparten mis valores y metas La oportunidad de ganar dinero extra Poder compartir esta oportunidad con otros y ayudarles a realizar sus sueos Estar asociado con una compaa exitosa Vender excelentes productos Otros 2) 34% 28% 21% 7% 7% 4%

Dem
31% 32% 16% 10% 6% 6%

Ind
29% 29% 22% 9% 6% 4%

GOP
40% 24% 24% 4% 7% 2%

Expectativas Superiores No
43% 15% 32% 5% 4% 1% 22% 39% 11% 8% 10% 9%

Equilibrar un trabajo de tiempo completo con un negocio incipiente es algo difcil. Muestren los xitos, no solo hablen de ellos. El cambio nunca es fcil, particularmente cuando el sustento de alguien est en riesgo. Pero para los IBO en su primer ao, no solo estn haciendo malabares con su empleo de tiempo completo y con un negocio que inicia; estn esquivando todas las percepciones negativas a las que tienen que hacer frente respecto a Amway misma. Anteriormente vimos en este documento que la preocupacin acerca de que los familiares y amigos no los apoyaran era la preocupacin nmero dos entre los IBO en su primer ao despus de no ganar el dinero que esperaban. Cada vez que alguien les pregunta o se mofa de ellos acerca de algo negativo o sarcstico relacionado con Amway, ese temor aumenta.
Al examinar los grupos demogrficos, vemos que esta preocupacin acerca de la reputacin de Amway es mayor entre las mujeres, particularmente entre las de 35 aos y mayores. Tambin es de gran preocupacin para los IBO en el noreste. Las percepciones negativas no van a desaparecer solas, y son percepciones injustas e imprecisas del negocio. Es por eso que necesitan personas que se pongan de pie y le digan a la gente: Si yo puedo hacerlo, t puedes hacerlo. En ese primer ao, los nuevos IBO necesitan refuerzo constante de personas que eran igual que ellos hace solo algunos meses o aos.

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[IBO] Cul ha sido el mayor desafo de ser IBO?

Total
Responder a percepciones negativas de Amway Equilibrar las exigencias de un trabajo de tiempo completo y mis responsabilidades como IBO No saber cmo vender o acercarme a las personas No ganar dinero con la rapidez suficiente No tener suficiente apoyo, asesora o capacitacin Otros 3) 25% 25% 23% 16% 3% 7%

Total
22% 29% 24% 15% 3% 7%

Hombres 18-35
22% 29% 26% 13% 2% 9%

36+
23% 29% 19% 18% 6% 5%

Total
29% 22% 23% 17% 3% 7%

Mujeres 18-35
27% 25% 31% 13% 1% 3%

36+
30% 19% 14% 22% 5% 10%

Los IBO en su primer ao necesitan asesora y entrenamiento individual. Piensen un momento en todas las preocupaciones que enfrenta un nuevo IBO: Ganar dinero? Me apoyarn mis familiares y amigos? Qu pasar si no puedo vender? Qu pasar si fracaso? Cmo hago esto sin experiencia en los negocios? No es ninguna sorpresa que la asesora y capacitacin individual sean lo que ms les preocupan.
Los IBO en su primer ao necesitan ms acceso a un asesor confiable. Los IBO en su primer ao necesitan ayuda para saber cmo acercarse a las personas, a iniciar una conversacin y a aprender cmo vender. Tambin necesitan responder a preguntas en forma efectiva, particularmente a las preguntas relacionadas con las percepciones negativas acerca de Amway. (Existe una tendencia natural a no querer abordar lo negativo; probablemente es la principal razn individual de por qu las personas se registran y luego no hacen nada. Son envenenadas por las crticas y nadie les da el antdoto.) [IBO] Qu facilitara lograr el xito como IBO?

Total
Asesorar sobre cmo vender y hablarle a la gente Mejores herramientas para responder a preguntas y percepciones negativas de Amway Productos para un mercado ms amplio Ayuda para crear un plan de negocios Materiales de mercadotecnia como folletos y videos Otros 31% 29% 11% 10% 8% 10%

<25
43% 28% 8% 7% 7% 9%

26-35
27% 30% 16% 8% 6% 13%

36+
26% 31% 10% 13% 11% 9%

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Hicimos esta pregunta en dos formas diferentes para tratar de entender cmo describir mejor lo que los IBO en su primer ao estaban buscando. Asesora (de un mentor) es una palabra positiva que transmite ayudar a las personas a seguir sus pasos por el camino del xito. Particularmente en los hombres, debern hacerla parte del lxico para transmitir ese apoyo que las lneas ascendentes y la red de IBO ofrecen a los nuevos empresarios. [IBO] Cul beneficio del negocio es el ms importante para ustedes como IBO?

Total
Asesora Acceso a consejos Apoyo de persona a persona Orientacin Capacitacin 37% 19% 17% 16% 11%

Hombres Mujeres
48% 20% 13% 13% 6% 27% 17% 21% 20% 16%

La buena noticia es que sta es un rea de fortaleza para ustedes. Cuando hablamos con IBO ms experimentados, fue claro que ayudar a otros a desarrollar su negocio no es solo bueno para ellos personalmente, sino que es lo que realmente disfrutan de su trabajo. As que comunquenle a la gente que su lnea ascendente est ah para ayudarles. Probamos formas de expresar esto, y encontramos que entre los IBO en su primer ao que ya saben que su lnea ascendente est ah para ayudar, una explicacin breve es suficiente. Para los que necesitan ms explicacin (por ejemplo, prospectos que no estn tan familiarizados con la asesora y apoyo que proporcionan las lneas ascendentes de IBO a los nuevos IBO), probamos una explicacin ligeramente ms larga que tambin funciona. senla si alguien est menos familiarizado con el apoyo que tiene disponible. Adems de la asesora general, los IBO en su primer ao necesitan mejores herramientas para ayudarles a responder las preguntas difciles. En particular, necesitan saber qu decir cuando alguien ha escuchado algo acerca de Amway, Este es definitivamente un tema que merece una exploracin a profundidad porque est afectando a los IBO y haciendo para ellos ms difcil tener xito.

Recomendacin N 2: Si no lo han hecho ya, sugiranles a los IBO que desarrollen un circuito de retroalimentacin para que los IBO en su primer ao que necesitan ms asesora y entrenamiento puedan levantar su mano y obtenerlo. No toda la lnea ascendente tiene la sabidura que un nuevo empresario puede necesitar. Es posible que ellos tambin necesiten ms asesora para asegurar que sus nuevos prospectos tengan todas las oportunidades de tener xito.

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4)

Mustrenles a los nuevos IBO que personas como ellos estn teniendo xito. En el primer ao, los IBO se estn cuestionando constantemente a s mismos. Se preguntan si podrn lograrlo, y cuando ven y escuchan historias de xito de IBO, deciden si pueden estar en el lugar de esas personas. Es importante que al mostrar las historias de los IBO ricos y famosos que lograron el xito mucho ms all de sus sueos ms descabellados no creen un abismo que los nuevos IBO piensen que es demasiado ancho y profundo para cruzarlo. Al compartir historias de xito, tengan en cuenta las siguientes pautas para asegurar que capturen a la audiencia que estn tratando de motivar:

Apguense a la realidad: Compartir historias de xito de personas que tienen varias casas, una ms fabulosa que la otra, es fascinante, y hasta cierto grado es motivador. Pero para las personas que se estn esforzando por salir a flote mes tras mes, los estilos de vida de los IBO ricos y famosos estn tan lejos de su realidad que las personas que las ven no entienden cules son los pasos sencillos que necesitan dar enseguida para impulsar su propio xito. Muestren historias de personas que se acerquen ms a la experiencia de un IBO en su primer ao. Por ejemplo, muestren a personas que tienen un ao de dedicarse de tiempo completo a Amway. Eso es ms realista y alcanzable para una audiencia en su primer ao. Muestren personas de xito con las que su audiencia pueda identificarse: Este es un principio elemental para identificarse con una audiencia diversa. Cualquiera que sea el origen tnico de su poblacin, mustrenles ejemplos de personas como ellos que lo hayan logrado trabajando con Amway. No necesitan mostrar solamente estos ejemplos; eso sera exagerado e interpretado como poco sincero. Concntrense en personas que puedan servir como modelos a imitar para sus diferentes audiencias. No suavicen las cosas: La mayora de historias de pobreza a riqueza incluyen un nmero de tropiezos en el camino. Los IBO no estn siguiendo una lnea recta hacia el xito, y necesitan saber que el xito no ser fcil, pero que vendr si trabajan para lograrlo. Cuando muestren IBO que lo han logrado, no dejen de incluir sus frustraciones y esfuerzos para convertirse en IBO con xito.

5)

Sus productos son sus intereses comunes con los IBO en su primer ao porque crean la reputacin de Amway Y la confianza del IBO. Los IBO se integran al negocio con diferentes experiencias y perspectivas provenientes de todo tipo de condiciones sociales. Pero el 97% de ellos tienen una cosa en comn: todos han comprado productos Amway para ellos y sus familias. Y el 93% de ellos han vendido productos a alguien ms.
Sus productos son sobresalientes; no hay discusin. Puesto que la gran mayora de IBO en su primer ao ha comprobado personalmente su calidad, este es el lugar correcto para motivarlos, darles confianza y ayudarles a tener xito. Cuanto ms conozcan los IBO en su primer ao acerca de la diversidad de sus productos, ms fcil ser para ellos vender no solo los productos mismos, sino la oportunidad de representarlos. (Aqu, despus de haberse registrado, es cuando presentan la opcin de cientos de productos individuales.)

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[IBO] Cules de las siguientes actividades han hecho desde que se convirtieron en IBO? [MARCAR TODAS LAS OPCIONES QUE CORRESPONDAN] Resultados de la encuesta Total Hombres Mujeres Comprar productos Amway para ustedes y para su familia Vender productos Amway a un amigo, familiar o colega Recibir un pago de Amway Asistir a una reunin semanal local Preguntarle a alguien si podra interesarle saber acerca de la oportunidad del negocio Amway Preguntarle a alguien si podra interesarle saber acerca de los productos Amway Reunirse con un posible IBO para compartir informacin acerca de la oportunidad del negocio Amway Asistir a una reunin ms grande para la que tuvieron que viajar Auspiciar a un nuevo IBO Venderle productos Amway a un extrao Ninguna de las anteriores 97% 93% 82% 81% 81% 80% 74% 69% 46% 33% 0% 98% 95% 85% 86% 88% 84% 84% 74% 52% 39% 0% 97% 92% 80% 76% 74% 76% 65% 64% 40% 28% 0%

6)

Sus diferencias entre los gneros estn afectando su negocio. Las mujeres tienen significativamente menos probabilidades de ofrecerle a la gente los productos y el negocio. Tambin tienen menos probabilidad de asistir a reuniones locales y retiradas. No exploramos esta diferencia entre gneros en el alcance de esta investigacin, pero la observamos en varias situaciones en las que parejas de IBO vinieron a hablar con los prospectos en nuestras sesiones de observacin. Muy frecuentemente, los hombres parecen tener casi un rol exclusivo de comunicacin, y los prospectos reaccionarn en forma negativa a esta desigualdad percibida. Dadas las bajas puntuaciones de favorabilidad que las mujeres le otorgan a Amway, este es un problema que debe atenderse de forma directa e inmediata.

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CAPTULO OCHO: LOS MEJORES DISCURSOS DE ELEVADOR


El discurso de elevador es la respuesta corta que uno da cuando le preguntan: a qu te dedicas? No debe durar ms de 45 segundos o aproximadamente 120 palabras; el tiempo que tardan en llegar a su piso en el elevador o el tiempo que toma tener la atencin de alguien antes de que empiece a mirar su Blackberry. Todos necesitamos tener un buen discurso de elevador. ste nos hace sentirnos bien acerca de lo que hacemos, y nos permite comunicar en forma clara cmo pasamos una buena parte de nuestras vidas en una forma que otros pueden entender. Para un IBO, esto es particularmente importante. Una estrategia de comunicacin de atraccin que motiva a los escuchas a hacer preguntas es una tcnica mucho mejor que una de empuje que le dice a la gente lo que haces pero que no implica interaccin. Para aquellos que son tmidos y que les falta confianza, un discurso de elevador poderoso es una herramienta tan importante para una nueva persona de ventas como un buen juego de cuchillos es para un chef. Probamos una serie de palabras y frases para ver con cules se identificaban los prospectos e IBO en su primer ao. Estas son las primeras palabras clave que realmente importan, desde cmo describir lo que hacen los IBO, cmo quieren que se les llame, y hasta cmo describir su relacin con Amway. Los resultados fueron bastante consistentes entre ambos grupos. As que presionen el botn para cerrar la puerta y subamos y escribamos el discurso de elevador juntos. 1)

El mejor discurso de elevador es acerca de tener mi propia compaa; Amway no es un factor en ello. Probamos una serie de palabras de presentacin que los prospectos consideraran atractivas al describir lo que haran si se convirtieran en Empresarios Independientes. Lo que no funcion:
Enunciados vagos e impresionantes (Represento a 500 de las mayores compaas de mundo en un negocio en Internet) Enunciados complicados que no implican propiedad directa (Vendo una lnea exclusiva de productos de salud y belleza en nombre de Amway) Enunciados cursis (Hago negocios aqu en casa y en todo el mundo) que parecen alardes.

2)

Quienes hablan ingls hablan acerca de lo que hacen y cmo eso ayuda a las personas; los nativos de habla hispana se enfocan ms en el estatus. Un sencillo discurso de elevador que funciona para la mayora de los prospectos e IBO en su primer ao comunica en forma breve lo que hacen (venden y distribuyen), lo que venden (productos galardonados) y cmo se benefician las personas (las personas que los compran pueden llevar una vida saludable, lucir fabulosas y tratar bien al planeta). Es directo y se enfoca en los beneficios para sus clientes.

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PALABRAS QUE FUNCIONAN Vendo y distribuyo productos galardonados que ayudan a las personas a vivir sanas, a lucir fabulosas y a tratar bien al planeta.
Entre las personas cuyo idioma principal es el espaol, el mejor discurso de elevador est orientado al estatus. Quieren comunicar a dnde pertenecen (mi organizacin y yo), qu hacen con una inclinacin hacia el estatus (vendo y distribuyo productos exclusivos, galardonados para el hogar, de belleza, salud y bienestar) y la reputacin del creador de los productos (una corporacin exitosa de 51 aos).

PALABRAS QUE FUNCIONAN CON HISPANOPARLANTES Mi organizacin y yo vendemos y distribuimos productos exclusivos y galardonados para el hogar, de belleza, salud y bienestar creados por una compaa exitosa de 51 aos.

3)

Un enfoque demasiado general generar muy poca interaccin. Lo que importa es asegurar que el IBO proporcione suficiente informacin para hacer que el interlocutor quiera saber ms. Es esencial que comuniquen algn elemento de credibilidad. ste puede ser tener un negocio o pertenecer a una organizacin, o puede ser vender productos galardonados que ayudan a las personas. Pero sin establecer esa credibilidad, un discurso de elevador fracasar. Por ejemplo, el siguiente discurso de elevador no funciona porque les da suficiente informacin para pensar: ah, qu bien, pero no suficiente informacin para querer saber ms: PALABRAS QUE NO FUNCIONAN Distribuyo una lnea de productos de alta calidad para el hogar, de salud y belleza.
Este texto, probado en Chicago, recibi la votacin como el menos eficaz de parte de prospectos e IBO en su primer ao por igual. Es incluso ms vago que el lenguaje anterior, y demasiado desmesurado, aunque algunos IBO an lo usan.

PALABRAS QUE NO FUNCIONAN UN negocio Amway ofrece esperanza de una vida mejor.
El discurso de elevador es personal. A final de cuentas, se tiene que sentir cmodo y sonar natural para la persona que lo dice y para las personas que lo escucharn. Hay ms de una forma de expresar esto, y no recomendamos forzar la uniformidad. Sin embargo, recomendamos ampliamente que utilicen un mtodo ms especfico y explcito.

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3)

Los IBO prefieren llamarse a s mismos Empresarios Independientes sobre todas las dems alternativas. En una proporcin mayor de 3:1 que las otras formas en que lo expresamos, incluyendo decir simplemente Tengo mi propio negocio, los IBO prefieren contundentemente su trmino Empresario Independiente para describirse a s mismos. Creemos en la idea de que lo que no est roto, no hay que arreglarlo. ste es un trmino importante; es como los IBO quieren llamarse, y han dado en el blanco. El trmino IBO es un ejemplo de palabras que funcionan!

[IBO] Cul de las siguientes opciones describe mejor lo que hacen como IBO?

Soy Empresario Independiente

Soy un pequeo empresario

61% 9% 10% 20%

Administro mi propio negocio

Tengo mi propio negocio

4)

Los IBO y prospectos preferiran representar productos que distribuirlos. Comnmente, escuchamos que se hace referencia a los IBO como personas que distribuyen productos Amway. As que les preguntamos a los IBO y a los prospectos cmo lo diran ellos. Aunque no hay una sola forma correcta de describir qu hace una persona de ventas directas, los IBO en su primer ao y los prospectos por igual preferiran decir que representan productos. Quizs la afiliacin con una marca comercial reconocida es lo que los atrae; el hecho de que hayan sido seleccionados o aprobados para poner esos productos a disposicin de los clientes. Vender es ms atractivo para los prospectos que para los IBO en su primero ao, y distribuir es notablemente menos atractivo, particularmente entre los IBO. Sugerimos que en adelante, no deben referirse a los IBO como distribuidores; no es la forma en la que quieren describir lo que hacen. Tener una red mundial hace que este negocio (o cualquier compaa de ventas directas) suene atractivo. Les pedimos a los prospectos y a los IBO en su primer ao que eligieran la mejor forma de describir una compaa internacional de ventas directas (en el caso de los IBO, a Amway). Su primera opcin es interesante porque describe un beneficio (una red mundial) para las personas que venden productos en lugar de para los clientes que los compran. Si esta fuera la opcin de los IBO solamente, podramos suponer que estaban pensando en cmo presentar de la mejor manera el negocio a los prospectos.

5)

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Pero puesto que red mundial fue la primera opcin de los prospectos tambin, esto nos dice que al pensar en la mejor forma de describir este negocio, esos prospectos e IBO por igual estn pensando en cmo este negocio puede beneficiarlos a ellos, no a los clientes. -Observen lo mal que una compaa internacional resulta en comparacin con todas las dems descripciones. Es momento de eliminar esa palabra de su lxico.

Cul de las siguientes opciones es la forma ms atractiva de describir a Amway o a una compaa de ventas directas? Resultados de la encuesta Prospectos IBO Una compaa con una red mundial Una compaa con presencia mundial Una compaa mundial Una compaa internacional Una compaa que opera en 80 pases 6) 39% 25% 21% 10% 5% 30% 18% 25% 7% 19%

Para los IBO en su primer ao, hablen acerca del nmero de pases que cubre Amway. Para aquellos que estn considerando entrar al negocio, cubrir 80 pases y territorios no significa nada; ellos solo quieren trabajar en el pas donde viven. Pero para aquellos que han llegado a entender el valor de la red mundial, 80 pases y territorios se convierte en una estadstica significativa. Tanto los prospectos como los IBO en su primer ao estn de acuerdo: tener presencia en 80 pases y territorios es ms atractivo que 3, 000,000 de personas vendiendo en todo el mundo. Esto es particularmente cierto para los prospectos hispanos cuya primera lengua es el ingls y que parecen tener una mayor apreciacin de aspectos internacionales. As que enfquense en el territorio que cubren. Con 80 pases y territorios, ellos pueden suponer automticamente que tienen millones de personas representando sus productos.
Si desean cuantificar el tamao de su red de IBO, escriban el nmero completo. As como 20 monedas de cinco centavos parecen ms dinero que un billete de un dlar, 3, 000,000 de personas parece ms grande a la vista humana que tres millones de personas. Los prospectos y los IBO en su primer ao coinciden.
Y si tuvieran que elegir solamente entre estas dos, cul de las siguientes formas para describir a una compaa de ventas directas es ms atractiva?
Una compaa cuyos productos se venden en 80 pases Una compaa cuyos productos venden 3,000,000 de personas en todo el mundo

Base

52%

48%

IBO

61%

39%

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Cul de los siguientes les parece ms grande? S que son exactamente lo mismo, pero cuando los miran, cul parece ms grande?

3,000,000 de personas
Base
68%

Tres millones de personas


48%

IBO

61%

39%

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CAPTULO NUEVE: EL ROL DE LOS PRODUCTOS


Los productos son los cimientos sobre los que se construye el negocio. Un casi unnime 94% de prospectos y 98% de IBO en su primer ao nos dijeron que podran solo representar a una compaa cuyos productos estn orgullosos de vender. La buena noticia: estn orgullosos de representar los productos. Sus productos son excepcionales. Rutinariamente son reconocidos y categorizados en primera clase por expertos externos independientes por su alta calidad y satisfaccin del cliente. No son perjudiciales para el medio ambiente. Y Amway los respalda con una garanta de satisfaccin al 100%. El mejor antdoto para las percepciones negativas y mala prensa son sus productos. Continen leyendo para saber ms acerca de los atributos especficos que son ms importantes para los prospectos que estn considerando tener un negocio de ventas directas y para los IBO en su primer ao. 1)

No pueden decirles a las personas simplemente que venden excelentes productos; necesitan permitirles que lo vean con sus propios ojos. Mostrar y decir no es original, pero debe ser uno de sus principios que guen. Sus productos son los mejores de su tipo y quienes los usan los adoran. Pero el pblico en general no conoce estas marcas! Es por eso que no es suficiente decirle a la gente que sus productos son los mejores. Necesitan mostrrselos. Literalmente. Dejen que las personas los vean, los palpen, los prueben. Es la presentacin individual ms poderosa.
Al principio el negocio pareca demasiado bueno para ser cierto. Pero realmente me gustan los productos, y a la mayora de mis amigos tambin. Pens que no me importara vendrselos a mis amigos y familiares. IBO de LA No es difcil convertir a alguien una vez que ha probado los productos. IBO de LA Me convert en IBO gracias a los productos. Una amiga me dio algunas muestras y mejoraron mi cutis. IBO de NY Un amigo usa los productos y dice cosas buenas de ellos. - Prospecto, Ft. Lauderdale

Consigue que alguien pruebe un producto, y probablemente tendrs un cliente de por vida. An mejor, tal vez habrs conocido a tu prximo IBO.

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2)

La calidad importa, especialmente cuando no son productos que todos conocen. Las personas necesitan saber que estn gastando su dinero sabiamente (usen esa palabra) y que pueden creer en las aseveraciones que hacen acerca de sus productos. La mayora no est familiarizada con sus productos, sus marcas, y muchos son escpticos de que sean siquiera buenos. Como lo dijo una mujer de Nueva York (no es ninguna sorpresa) que llevaba demasiado maquillaje: Si son tan excelentes, por qu no se venden en Bloomingdales?
Observen de nuestra encuesta a continuacin que la alta calidad le importa incluso ms a cada segmento de su audiencia que una garanta. Una garanta es una forma eficaz de dar confianza a las personas que no conocen su marca, y demuestra su confianza en su calidad y su compromiso con la satisfaccin del cliente. Siempre es una buena poltica. Pero irnicamente, cuanto ms alta sea la calidad percibida de los productos, menos personas necesitarn atenerse a la garanta. Cul de los siguientes es ms importante para describir los productos que venden?

Resultados de la encuesta Prospectos


Alta calidad Garanta Excelente valor Galardonados Bien conocidos Exclusivos 40% 21% 14% 11% 10% 5%

IBO
43% 24% 9% 9% 3% 13%

No es suficiente que digan lo buenos que son, especialmente cuando las personas no estn muy familiarizadas con sus marcas. Pueden, y deberan, decir que son los mejores (con informacin especfica) pero tambin tienen que probarlo. Aqu es donde el visto bueno de terceros importa. Es mucho mejor dejar que otros validen sus halagos a que lo hagan ustedes mismos.

Pero cercirense de que la validacin sea creble y que su pblico la conozca. Si usan una fuente:
Cercirense de que la fuente sea conocida, o denle a sus clientes y prospectos la informacin que necesitan para respetar la fuente. Una oracin o dos es suficiente, pero los prospectos de IBO necesitan esa explicacin adicional. No se basen en una sola fuente. Los expertos externos, la informacin de satisfaccin del cliente, los artculos y las recomendaciones y testimonios de clientes, todos son crebles. Cuantas ms fuentes usen, ms crebles sern las aseveraciones. Sean especficos. Las generalizaciones no son crebles; los puntos especficos de datos lo son. Hablen acerca de productos o lneas de productos especficos, aos especficos en que se obtuvieron los resultados, etc.
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He aqu dos ejemplos de palabras para perder y palabras a usar:

En lugar de esto ... Los productos son fabulosos y hacen que los clientes regresen por ms.

Digan esto... Los productos Amway son reconocidos por consumidores, por organizaciones de investigacin de consumidores independientes y por cientficos en todo el mundo por ser los mejores de su categora. No solamente son reconocidos por su calidad, innovacin y efectividad, sino que han estado en forma constante entre los de mayor venta en cada categora en todo el mundo.

Los productos estn al grito de la ltima moda en salud, belleza y el hogar.

El siguiente lenguaje funciona al aseverar la calidad de sus productos (a pesar de hecho de que los participantes nunca han odo hablar de Euromonitor) porque proporciona una serie de datos que citan atributos de productos especficos de acuerdo con diferentes fuentes. En resumidas cuentas: Todas estas personas no podran estar diciendo excelentes cosas acerca de sus productos si no fuera cierto. Cmo lo dicen de la mejor forma? Continen leyendo...

PALABRAS QUE FUNCIONAN Los productos Amway son reconocidos por consumidores, por organizaciones de investigacin de consumidores independientes y por cientficos en todo el mundo. No solamente son reconocidos por su calidad, innovacin y efectividad, sino que han estado en forma constante entre los de mayor venta en todo el mundo. Nuestros productos nutricionales NUTRILITE han sido clasificados por el respetado Euromonitor durante los ltimos aos como la marca de mayor venta de vitaminas, minerales y suplementos dietticos. No la tercera ni la segunda. LA mejor. Euromonitor International ha clasificado a nuestra marca ARTISTRY entre las 5 marcas de primera calidad de cuidado del cutis de mayor venta en el mundo. Hay muchos ms ejemplos pero esto les da una idea. Nuestros productos son de los que se venden ms y de la ms alta calidad en el mundo actualmente. Lo que es ms importante, tenemos los clientes ms leales y satisfechos en varios continentes.

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Al elegir el lenguaje para hablar acerca de sus productos, sigan estos principios. Usen puntos concretos y crebles de prueba y no solo hagan aseveraciones que no tienen significado ligado a ellas. Especficamente: Ser contundentes. Sin condiciones especiales. Evitar las aseveraciones altivas sin nada que las respalde; no parezcan vendedores de televisin. Enfatizar su trayectoria comprobada y establecida, no lo muy de moda que estn (hoy aqu, maana ya no). 3)

Hacer a los consumidores una oferta que no puedan rechazar: Una garanta de satisfaccin. Al hablar acerca de la calidad de los productos Amway y mostrarles a los posibles clientes lo buenos que son, su garanta de satisfaccin del 100% ayudar a cerrar la venta. sta no solo les dice a los consumidores que no estn corriendo ningn riesgo, sino que adems les muestra que Amway tiene tanta confianza en los productos que vende que est dispuesta a correr TODO el riesgo. Amway respalda sus productos, a sus clientes y a sus IBO con 100% de confianza.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Cuando se trata de los productos especficamente, qu es lo ms importante para ustedes si estuvieran considerando una posible oportunidad de negocios de ventas directas? Y cul es su segunda eleccin?
Resultados de la encuesta Los productos tienen precios competitivos Los productos tienen una garanta de devolucin del costo del 100% Los productos son de calidad excepcional Los productos son de marcas bien conocidas Tienen clasificaciones excelentes de satisfaccin del cliente Productos galardonados reconocidos por expertos independientes como los mejores de su categora Variedad de productos disponibles que incluyen belleza y cuidado del cutis, salud, bienestar y productos para el hogar Casi todo se produce en los Estados Unidos Base 34% 34% 31% 27% 26% 20% Prospectos Hispanos ingls 33% 34% 28% 26% 26% 21% Espaol 35% 33% 34% 19% 28% 20% IBO 38% 36% 33% 21% 21% 19%

10% 10%

15% 33%

20% 4%

17% 9%

No podemos decirles qu precios asignarles a sus productos. Pero s podemos decirles que al respaldar inequvocamente sus productos, sus acciones muestran que realmente creen que stos valen el precio. No dejen de comunicar esta poltica para obtener el mximo beneficio.

En lugar de esto ... Respaldamos nuestros productos con una garanta de satisfaccin de 180 das

Digan esto... Amway respalda sus productos con una garanta de satisfaccin al 100% de 180 das.*

Los IBO en su primer ao consideraron el lenguaje de Palabras que funcionan a continuacin acerca de su garanta de satisfaccin ms convincente que todas las dems aseveraciones que probamos y que Amway podra hacer acerca de sus productos (respetar el medio ambiente... calidad del producto... proporcionar informacin y contestar preguntas para ayudar a los clientes a evitar errores costosos, etc.).

PALABRAS QUE FUNCIONAN Respaldamos nuestros productos, y tenemos confianza que t tambin lo hars. Nuestros productos tienen una garanta de satisfaccin del 100%. Si no te gusta lo que compras, recibiremos tu devolucin. Y es exactamente por eso que tenemos lealtad de los clientes sin precedentes. Una vez que un cliente prueba uno de nuestros productos, regresa una y otra vez.
*Se aplican exclusiones; para detalles completos, visita Amway.com y busca: Garanta de Satisfaccin 2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

4)

Describan el impacto de los productos Amway sobre el medio ambiente en trminos de beneficios personales. Vemos esto repetidamente en los diferentes sectores y segmentos de consumidores. Ante todo, nos interesa saber cmo los productos y servicios nos afectan. ste es un resultado crucial que necesitan aplicar en los trminos que usan para describir sus productos. Trminos como favorable para el planeta y ambientalmente sustentable simplemente no hacen eco en estas audiencias a las que nos dirigimos porque son demasiado generales e impersonales. En lugar de eso, enfquense en el lenguaje que tiene una conexin universal.
Es cierto que siempre habr aquellos de nosotros que consideren el impacto de nuestros productos sobre nuestro planeta antes del impacto sobre nosotros personalmente. Para los prospectos que hablan ingls, el trmino favorable para el planeta hace eco. Para otros, ecolgico es lo adecuado. Sin embargo, a menos que puedan dirigirse especficamente a esas personas en su comunicacin, sugerimos que hablen acerca de sus productos en trminos que impacten directamente a las personas que los usan. Las tres mejores palabras:

ms limpios, ms seguros y ms sanos.


Observen en la tabla siguiente el mayor nfasis que las mujeres prospectos hacen en los trminos ms limpios, ms seguros y ms sanos. Esta diferencia se debe a que las mujeres tienen ms probabilidades de comprar productos para su hogar y considerar el impacto no solo en ellas mismas, sino en sus familias tambin. Cul es la forma ms convincente de describir productos para respetar el medio ambiente?
Resultados de la encuesta Base Ms limpios, ms seguros, ms sanos Ecolgicos Conciliables con el planeta Orgnicos Ambientalmente sustentables Favorables para el planeta 31% 19% 21% 11% 15% 4% Hispanos ingls 23% 17% 30% 12% 13% 5% Prospectos Espaol 31% 11% 9% 22% 13% 13% Hombres 28% 24% 19% 17% 8% 4% Mujeres 34% 13% 23% 13% 13% 3% IBO 34% 21% 18% 14% 9% 4%

5)

Los IBO son realmente su producto ms importante. En este documento y a travs de este proceso de investigacin les hemos dicho que necesitan abrir con sus productos, no con su negocio, y no estamos tratando de cambiar el curso ahora. Pero si eso es todo lo que hicieran, en qu se distinguira Amway de una tienda departamental que vende de puerta en puerta?
No son diferentes solamente porque respaldan productos galardonados de alta calidad que las personas necesitan cada da. Y no son diferentes solamente por ser una compaa con una trayectoria de xito comprobado y una historia nica y convincente. Son diferentes debido a su red de IBO. stos proporcionan a los clientes una experiencia de compra nica.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Los Empresarios Independientes ofrecen acceso, consejo y comodidad a sus clientes. Llevan la mercanca hasta ellos. Tambin fomentan relaciones personales que los negocios tradicionales daran todo por tener. Si su esfuerzo y el esfuerzo de todos los IBO, Amway no existira, y la mayora de los clientes nunca veran ni probaran los productos. La experiencia de comprar un producto o servicio puede ser simplemente tan importante como la compra misma.

PALABRAS QUE FUNCIONAN Amway distribuye sus productos a travs de Empresarios Independientes que proporcionan a sus clientes una consulta de persona a persona para ayudarles a comprar los productos correctos y evitar que cometan errores costosos. Este modelo de negocios ha originado clasificaciones de satisfaccin del cliente sobresalientes para sus productos y ha permitido a ms de 3, 000,000 de hombres y mujeres en 80 pases y territorios en todo el mundo tener un negocio propio.
A continuacin encontrars palabras que funcionan para los Empresarios Independientes cuando personalizan el impacto de la red de IBO para los clientes que sirven.

PALABRAS QUE FUNCIONAN: EXPERIENCIA DEL IBO Cuando me reno con mis clientes, los escucho hasta que entiendo lo que estn buscando y les explico cules productos son adecuados para ellos y cules no, y por qu. Respondo a sus preguntas, les muestro cosas nuevas y les ayudo a evitar errores costosos.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

CAPTULO DIEZ: PRESENTACIN DE AMWAY


Siempre queremos dar la mejor impresin posible. Dada la publicidad negativa en torno al negocio, es particularmente importante presentar los hechos positivos acerca de su compaa. Este captulo no se enfoca en argumentar en contra de acusaciones; se enfoca en los hechos especficos y en el mtodo que deben usar para causar la impresin ms positiva. Sabemos que sus productos desarrollan su credibilidad. Pero ms all de los productos Amway que venden los IBO, queremos asegurarnos que siempre que hablen de la compaa cuyos productos representan, hagan referencia a los hechos especficos acerca de Amway que la presentan de la mejor, y ms precisa, forma posible. La buena noticia es que cuanto ms saben las personas acerca de Amway, ms les agrada. 1)

Afronten las percepciones errneas en forma constante y sin rodeos. Aunque estamos a favor de personalizar los mensajes, mantenerlos vagos transmite el mensaje de que tal vez haya algo que ocultar. Por lo tanto, dejen que el sol brille sobre lo que hacen, porque merece ser visto en forma clara y contundente. Sus IBO pueden y deben estar orgullosos de lo que hacen. Presenten la informacin acerca de Amway en orden de prioridad. Cuando preguntan acerca de Amway, hay una secuencia natural de informacin que deben comunicar para dar a los posibles IBO y clientes el contexto adecuado. No estamos sugiriendo que sigan este orden sin excepcin. Siempre contesten una pregunta directa con una respuesta directa. Pero al contestar la pregunta general Qu es Amway?, este es el orden en el que deben presentar la informacin:
1. 2. 3. 4. 5. Historia orgullosa de la compaa (y/o del IBO) Informacin acerca de los productos Amway Las compaas prestigiosas que son socios orgullosos de Amway El negocio que ofrece Los beneficios a los clientes y Empresarios Independientes por igual (qu significa para ellos).

2)

3)

Para muestra un botn. Dejen que las cifras hablen por s solas. Debido a la incertidumbre acerca de su futuro, tengan presente que los prospectos tienen pocos deseos de correr riesgos. Su desafo: convertirse en IBO definitivamente se percibe como un riesgo. Aunque se puede decir que hay poco riesgo en comparacin con otros inicios, igual que en cualquier proyecto comercial, es no obstante una aventura (y una eleccin) con un resultado incierto.
Pero este negocio no est en riesgo. Ustedes tienen una historia larga y estable; y una historia convincente que deben contar. Su video que sorprende a los espectadores con los hechos acerca de Amway es un paso en la direccin correcta. Necesitan esa evidencia tangible en sus presentaciones orales tambin.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

El puro tamao de Amway crea una impresin favorable en su pblico objetivo. Amway y su compaa matriz ganaron $8,400 millones de dlares al ao pasado. Este ao ganaron $9,000 millones. Esas son cifras grandes, y representan crecimiento en un momento en que todos los dems estaban encogiendo. Los prospectos e IBO por igual nos dijeron que eso debe significar que deben estar haciendo algo correcto. Eso les dice que vales la pena considerarlos porque son una compaa enorme y exitosa que est vendiendo productos que MUCHA gente est comprando. Les preguntamos a los prospectos qu era ms impresionante, estar en el negocio durante 50 aos (de hecho, dijimos 50 aos, pero pueden actualizar el nmero) o estar en el negocio desde 1959. El nmero de aos funciona mejor que la fecha. La moraleja?

Siempre es mejor hacer el clculo para su audiencia cuando se trata de cifras que desarrollan credibilidad.
Es importante hablar acerca de la estabilidad y solidez financiera de la compaa. Crea confianza y seguridad. Tambin la distingue de las corporaciones de las que leemos en los diarios todos los das.

PALABRAS QUE FUNCIONAN Amway y su compaa matriz son muy respetables y reconocidas en todo el mundo por sus ventas anuales de ms de $9,000 millones. Es una compaa con solidez financiera que ha tenido xito durante 51 aos.
Las compaas entran en bancarrota a diestra y siniestra en este momento. Prospecto de NY

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

4)

Piensa en E2I2: Estabilidad y xito, Intencin e Integridad. Amway no es una compaa de mala fe tramando un esquema para hacerse rica rpidamente. Ustedes son un negocio familiar edificado sobre un sueo persistente y el respeto por el poder del individuo. Han estado en el negocio durante 51 aos y tienen un compromiso real con este pas, con sus clientes y con el planeta. Fueron ecolgicos durante dcadas antes de que eso se volviera popular. Respaldan sus productos y a todos los IBO que los venden. Cuntennos acerca de ello.

PALABRAS QUE FUNCIONAN Amway es responsable con los consumidores, con los IBO y con las comunidades a las que sirve Desde su fundacin en 1959, muchos productos de Amway se caracterizan por no perjudicar al medio ambiente. Muchos de sus ingredientes de suplementos nutricionales se cultivan en forma orgnica, y la mayora de los productos se fabrican en los Estados Unidos. Amway respalda a sus distribuidores (a sus ms de 3, 000,000 de Empresarios Independientes) con amplia capacitacin y $33,000 millones
en bonificaciones e incentivos pagados en todo el mundo desde 1959

5)

Respalden sus productos. Hagan nfasis en la garanta de satisfaccin. Como han visto en este documento, sta le da a sus IBO tanta confianza para vender productos Amway como les da a los clientes la confianza de usarlos. Los prospectos que consideraban un negocio de ventas directas nos dijeron que era su consideracin nmero uno en trminos de los productos que venderan.
[Prospectos] Cul de las siguientes opciones les dara la mayor confianza si estuvieran considerando una oportunidad de negocio de ventas directas? Y cul es su segunda eleccin?
Resultados de la encuesta Garanta de devolucin del 100% de su dinero del costo inicial si el negocio no funciona para ustedes Bajos costos iniciales Garanta de devolucin del 100% de su dinero de los productos si a sus clientes no les gustan Entrenamiento y orientacin para ayudarles a definir sus metas y a crear un plan del negocios Disponibilidad de capacitacin y asesora de persona a persona Capacitacin y asesora en ventas Disponibilidad de materiales de mercadotecnia y de otras otros auxiliares de ventas Una trayectoria de xito de ms de 50 aos para ms de 3 millones de personas como ustedes Base 49% 17% 13% 6% 7% 3% 3% 3% Hispanos ingls 45% 18% 9% 10% 6% 7% 4% 2% Espaol 37% 16% 16% 8% 6% 11% 1% 3%

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

6)

Las cantidades de personas no importan; se trata de ventas y de clientes e IBO satisfechos. Como ya hemos visto, no se trata de sus 13,000 empleados dispuestos a ayudar, ni tampoco del hecho de que 3, 000,000 no pueden estar equivocados. 13,000 personas pareciera que son muchos gastos generales y complejidad. Y solo porque 3 millones de personas estn haciendo algo no significa que eso sea lo correcto. Los resultados s. Las ventas y cifras de las comisiones tambin. Es por eso que stos deben ser los puntos de atencin de su mensaje. Sean especficos. Las generalizaciones no funcionan en el clima actual para nadie. Los hechos y puntos de datos especficos fomentan la credibilidad.
El siguiente lenguaje acerca de Amway cre la impresin ms favorable entre los prospectos porque respalda cada aseveracin con detalles para hacerla creble; por ejemplo, ventas de productos, productos patentados, productos galardonados, una garanta de satisfaccin al 100% y 3, 000,000 de personas que se han convertido en empresarios como resultado. El mensaje es adecuado para los prospectos porque presenta a la compaa y la oportunidad para quienes elijan convertirse en empresarios Amway. Definan los principios fundamentales de Amway y muestren cmo hacerlos funcionar.

7)

PALABRAS QUE FUNCIONAN CON PROSPECTOS Amway y su compaa matriz son muy respetables y reconocidas en todo el mundo por sus ventas anuales de ms de $9,000 millones. Amway fabrica productos para el consumidor nicos, patentados y galardonados. Amway est fundada y ha basado su xito en dos principios fundamentales: la excelencia de sus productos y el espritu empresarial. Amway distribuye sus productos a travs de Empresarios Independientes que proporcionan a sus clientes asesora de persona a persona para ayudarles a comprar los productos correctos y evitar que cometan errores costosos. Amway respalda los productos que fabrica con una garanta de satisfaccin al 100%. Este modelo de negocios ha originado clasificaciones de satisfaccin del cliente sobresalientes para sus productos y ha permitido a ms de 3,000,000 de hombres y mujeres en 80 pases y territorios en todo el mundo tener su propio negocio.
El siguiente lenguaje funciona mejor con los IBO en su primer ao. Proporciona informacin ms relevante para quienes ya tienen su propio negocio y estn ms familiarizados con Amway. Como en el primer ejemplo, comienza con un alto grado de aseveracin que Amway es una compaa responsable, y proporciona pruebas especficas para respaldar esta declaracin.
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

PALABRAS QUE FUNCIONAN CON IBO EN SU PRIMER AO Amway es responsable con los consumidores, con los IBO y con las comunidades a las que sirve. Amway respalda sus productos con una garanta de satisfaccin al 100%. Pero Amway no se detiene ah. Desde su fundacin en 1959, muchos productos de Amway se caracterizan por no perjudicar al medio ambiente. Muchos de sus ingredientes de suplementos nutricionales se cultivan en forma orgnica, y la mayora de los productos se fabrican en los Estados Unidos. Amway respalda a sus distribuidores; a sus ms de 3, 000,000 de Empresarios Independientes en 80 pases y territorios en todo el mundo, con capacitacin extensa y ms de $33,000 millones de bonificaciones e incentivos pagados en todo el mundo desde 1959. Y Amway respalda a las comunidades a las que sirve en todo el mundo. Al creer en el Poder de lo Positivo, apoya a los necesitados a travs de su Campaa One By One para nios y con actividades de ayuda en casos de desastre.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

CAPTULO ONCE: OPTIMIZACIN DE MATERIALES DE MERCADOTECNIA


DESCRIPCIN GENERAL
Probamos una cantidad significativa de materiales de mercadotecnia (folletos y videos) producidos tanto por IBO como por Amway. Para el crdito de Amway, no se esperaron hasta obtener el informe final para aprender y aplicar las perspectivas y la retroalimentacin de los prospectos, los IBO en su primer ao y de nosotros directamente. Es una prueba de su sentido de urgencia y su capacidad de implementacin que muchos de los materiales originales que probamos ya no existen en su formato anterior. Por esta razn, este captulo se enfoca en los principios que pueden y deben aplicar a los materiales de mercadotecnia en general. Se harn referencias a auxiliares especficos solo segn sea necesario para ilustrar un punto especfico. La investigacin inicial con prospectos y nuevos IBO produjo una serie de principios que debern guiar el desarrollo de todos los materiales de comunicacin, tanto los que se dan a los prospectos como los que se comparten entre los IBO. Aunque esos principios se desarrollaron despus de revisar los materiales creados por los IBO, puesto que su audiencia es la misma, se aplican igualmente a los materiales producidos por Amway.

LOS CINCO PRINCIPIOS DE OPTIMIZACIN DE LA MERCADOTECNIA


1. Liderar con sus fortalezas. Amway tiene mucho de que estar orgullosa y muchas razones por las que una persona quisiera ser su socio en el negocio. No sean modestos. Cuenten su historia y presuman sus productos. A las personas les gusta escuchar ambas cosas. 2. Apegarse a la realidad. Las personas responden al discurso honesto, real y sencillo, especialmente en estos das. No hablen en forma vaga, no prometan de ms ni se anden con rodeos. 3. Con conceptos relevantes y con los que la gente se pueda relacionar. Quien transmite el mensaje es tan importante como lo que dice. Las personas quieren que los mensajeros sean rostros familiares, que hablen como ellas hablan, personas que pueden vivir en sus comunidades y que puedan relacionarse con sus luchas. 4. Demostrarles, no solamente hablarles. Los testimonios de clientes, la validacin independiente de publicaciones de respeto y las historias de xito de personas reales son de gran ayuda. No es suficiente que ustedes les digan lo buenos que son; dejen que otros lo hagan por ustedes. 5. Dar lo mejor. Las personas estn ms al tanto que nunca de fraudes y cosas que parecen demasiado buenas para ser ciertas, especialmente ahora. Todos los materiales auxiliares deben lucir impecables y profesionales.
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Para ser ms especficos, los materiales de mercadotecnia de los IBO que hemos visto contienen algunos defectos comunes de soluciones comunes. Ante todo, la mayora de los equipos no han identificado bien qu es lo que desean obtener los prospectos de este negocio. Esto es parte del desafo de los mensajes en secuencia que hemos identificado anteriormente en este documento. En particular, los IBO con frecuencia olvidan que lo que importaba para ellos cuando estaban en el lugar de los prospectos no es lo que importa ahora. En lugar de promover valores abstractos y ofrecer planes de carrera de cinco a diez aos, los IBO necesitan entender que, inicialmente, los prospectos no estn buscando rehacer su vida. Solo quieren mejorarla un poco. Qu es lo que ms importa al nivel del prospecto? ---Iniciar con ingresos mensuales adicionales (casi siempre el nmero uno) Dar flexibilidad a su horario; y concluir con Hacer su modo de ganarse la vida un poco ms cmodo y seguro

Los materiales de mercadotecnia abarrotados con informacin acerca de lo que los mejores IBO pueden lograr, con mucha frecuencia agobian a los prospectos y les dejan una sensacin de desconfianza de una oportunidad que parece demasiado buena para ser verdad. Esto ir contra todo lo que hacen los IBO ahora, pero recomendamos ampliamente que ustedes corrijan sus materiales de comercializacin para que exhiban el modelo del negocio en forma clara para los IBO en su primer ao, y solo despus de que se registren empezar a ver ms adelante. Enfatizar el valor y calidad de los productos es el mejor mtodo de atraer prospectos y apoyar a los nuevos IBO. Actualmente, demasiados IBO minimizan u opacan la informacin acerca de los productos Amway, lo cual es absurdo considerando lo variados y populares que son. Es cierto que asociarse con marcas corporativas diferentes a Amway es muy eficaz, pero igual es su gama de oferta de productos especficos. Los IBO necesitan reevaluar la colocacin de productos en sus materiales de mercadotecnia y promover las marcas propias de Amway a travs de fotografa de calidad, testimonios de clientes y opiniones de terceros. La apariencia visual y el contenido de sus materiales de mercadotecnia son cruciales. Las personas no tomarn decisiones importantes sin algo por escrito. Aunque el modelo del negocio se basa en interacciones personales y en forjar relaciones personales, los materiales de mercadotecnia con apariencia profesional ofrecen un sentido de seguridad a los prospectos que se comprometen con un nuevo proyecto. Actualmente, los materiales de comercializacin de los IBO varan exageradamente en trminos de su refinamiento y profesionalismo. Los IBO deben tener en cuenta estas sugerencias:

REGLAS GENERALES
1)

Producir materiales de alta calidad, siempre. Una presentacin moderna y profesional puede convertir una oportunidad desconocida y riesgosa en un proyecto de negocios seguro y estable. La congruencia es la piedra angular de cualquier gran marca, en particular de una que pide el compromiso de sus clientes. Vimos materiales de grupo que presentaban diferentes slogans, grficos, colores y diseos, con frecuencia en el mismo material. Esta incongruencia luce poco profesional y origina ms preguntas de las que resuelve. Los grficos impecables y la congruencia en el diseo fomentan credibilidad inmediata hacia un negocio poco familiar y ayudan a fortalecer a Amway y a la marca del IBO.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

2)

Conocer a su pblico. Los prospectos querrn diferente informacin que los IBO en su primer ao. Los materiales que empiezan por centrarse inmediatamente en lo que los prospectos desean seguridad financiera, ms tiempo con sus seres queridos e ingresos extras para disfrutar la vida un poco ms, tienen el mayor impacto. Otras sugerencias para tener en cuenta para llamar la atencin del pblico son:
No usar terminologa tcnica. Si usan un acrnimo, no dejen de explicar su significado al menos una vez. Lo mejor es no usarlos. Ajustar su perspectiva a su pblico. Los prospectos no necesitan que les den un plan de cinco aos como presentacin del modelo del negocio Amway. Simplemente es demasiado, y muy pronto.

3)

Un mtodo paso a paso. Usar estas palabras, y luego presentar la informacin como sugieren las palabras, significa reafirmar a los prospectos que no tienen un marco de referencia para este tipo de proyecto de negocios. Los folletos para los IBO que tienen grficos redundantes (ay!) y los diagramas de flujo confusos (ay ay ay!) entorpecen el mensaje. Como leyeron anteriormente, las ganancias iniciales son la clave para cumplir las expectativas de los nuevos IBO. Por favor, esto va contra todo lo que sabemos que piensan, pero no hagan que Amway parezca demasiado bueno para ser cierto. Los prospectos buscan establecer y lograr metas realistas para s mismos. Denles realismo y permanecern ms tiempo y vendern ms.

4)

Explicar el modelo del negocio. El uso de smbolos y pictogramas no es suficiente. Explicar el modelo del negocio Amway en lenguaje sencillo mediante algunos prrafos es una adicin necesaria. Basarse en tablas y smbolos para transmitir un flujo impreciso de productos e ingresos no les llevar a donde necesitan llegar. Promover sus productos. Para los prospectos, los productos son la entrada ms cmoda al modelo del negocio Amway. Los folletos para los IBO que presentan la oportunidad del negocio Amway a travs de su venta de productos, pero no hacen lo suficiente para promover los productos en s, dejan a los prospectos poco convencidos y escpticos. Los productos no pueden colocarse simplemente como un medio para un fin.
Hemos dicho esto para que guen sus presentaciones pero tambin es aplicable para sus materiales escritos: -- Destacar las reseas que hacen terceros de las lneas de productos Amway -- Darles a los IBO testimonios de lo populares que realmente son los productos -- Mostrar a personas reales usando los productos en situaciones de la vida real, no las fotos de inventario que tienen ahora. Mustrenle a los prospectos por escrito la calidad y popularidad de lo que ofrecen y pasarn de una estrategia de presionar a una de atraer, que es mucho ms creble y eficaz.

5)

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6)

La personalizacin es clave. Los prospectos e IBO en su primer ao buscan modelos a imitar, personas que de alguna forma sean como ellos que ayuden a que el xito parezca estar dentro de su alcance. En este momento presentan la idea y el xito. Con base en nuestra investigacin, sus materiales escritos tambin deberan presentar a las personas que han alcanzado el xito. Compartir las historias de xito personal de los IBO que estn teniendo xito ayudar a cubrir esta deficiencia. En lugar de usar fotografas de inventario, los IBO debern compartir las fotografas e historias reales de los miembros del equipo y cmo la oportunidad del negocio Amway funciona para ellos. (Nuevamente, identifquenlos por su nombre, estado y ao en que empezaron.) No desviarse del punto. Es fcil salirse por la tangente. Por ejemplo, algunos folletos que revisamos invirtieron demasiado tiempo explicando las innovaciones del comercio electrnico. Eso es til, pero no debe ser un rea de enfoque inicial. Eso es para las personas que desean ver cmo se guisa la sopa. Ofrzcanlo, pero no en la reunin inicial. Ser transparentes. Los materiales deben poder comunicar por s solos. Muchas personas que no han asistido a una reunin van a leer sus materiales. Si no proporcionan suficiente informacin, o si contienen demasiada informacin irrelevante, el prospecto (o su cnyuge) los rechazar. Por ejemplo, algunos materiales para los IBO abruman a los prospectos con detalles pero sin contexto o ninguna de la informacin financiera esencial que requieren. En otro ejemplo, revisamos un folleto de equipo que no tena informacin acerca de cmo el modelo se traduce en dinero real.

7)

8)

ORIENTACIN ESPECFICA
Para muchos prospectos, los panfletos y los folletos informativos son la primera presentacin que tienen de este negocio, y la primera impresin cuenta mucho. Los materiales escritos debe estar limpios, ser congruentes, fciles de entender y llenos de los datos y la informacin que les d a los prospectos fe en los productos y en la oportunidad. Aunque el material de mercadotecnia debe ser adecuado para su pblico, tenemos algunas reglas que todos los materiales escritos deben cumplir. 1)

Los folletos introductorios deben enfocarse en QUIN, QU y CMO. Los prospectos nos dijeron que al revisar un folleto de Amway, quieren obtener la informacin correcta en el orden correcto que les d el contexto correcto. Si es el folleto de cuatro pginas ms sencillo, deber tener este orden:
-Comenzar con los productos en la pgina interna de la portada. Tienen tantos que ocuparn la pgina completa, lo cual es fabuloso. Esto les dice que tienen una opcin, y que todo este negocio es real. La siguiente pgina deber hablar acerca de Amway; su historia, que es mundial, sus ventas anuales, su garanta de satisfaccin y la oportunidad sin riesgo de convertirse en IBO. La pgina posterior deber decirle al prospecto cmo funciona todo. Adems de promover la garanta de satisfaccin al 100% para los productos, no dejen de destacar que una garanta similar es aplicable para la tarifa que se requiere para convertirse en IBO.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Un folleto de cuatro pginas como ste transmite un mensaje muy eficaz que hace que convertirse en IBO sea algo casi obvio. 11)

Observar antes de avanzar. Los prospectos respondieron bien a la nocin de una muestra gratis. Les gust poder tener la oportunidad de probar un producto antes de gastar dinero en l y/o de considerar vendrselo a otras personas. No dejen de aclarar que contiene una muestra gratis para para que les llame la atencin. Mostrar fotografas de personas usando sus productos. Las personas quieren ver los productos en la posicin ms prominente. Presenten fotografas que muestren a personas usando los productos que demuestren su efectividad, pero que tambin transmitan un trasfondo positivo y atractivo. Lo que no quieren ver, y lo que has mostrado en el pasado, es una persona sosteniendo un producto de limpieza en un paquete, particularmente si la persona est vestida con su ropa de domingo. Mostrar rostros de IBO reales y con quienes puedan identificarse. Mejor an, denles nombres, estados en donde viven y fechas de cuando se integraron al negocio. Sus materiales debern presentar personas con quienes puedan relacionarse y que sean una fuente de inspiracin. Demasiados IBO excluyen fotografas en sus folletos. Esta es su oportunidad para promover su increble diversidad y sus historias de xito. Promover personas reales subraya el mensaje de Amway de xito posible. Recordar que: el tiempo es breve... ir al grano. La duracin de la atencin de su pblico es tan corta al revisar folletos como al ver videos. Las personas solo les darn una oportunidad, as que mejor llamen y mantengan su atencin con mensajes cortos y seguros. No escuchamos a los prospectos quejarse de que un folleto fuera demasiado largo, pero nuestra evaluacin es que la mayora de las personas no leeran el folleto con muestra en toda su extensin actual. Es necesario simplificarlo. Los productos deben exhibirse. Resalten la diversidad de su lnea de productos y la mera variedad de productos disponibles. Advertencia: los prospectos consideraron las imgenes de las bebidas de energa y de rmel poco atractivas y algunos pensaron que lucan francamente baratos. No se perjudiquen con las imgenes que presenten. Promuevan a sus socios. Ellos contribuyen a su credibilidad. Hablen acerca de sus relaciones de afiliacin. Las compaas son impresionantes y quizs, lo que es ms importante, son nombres que todos conocen y marcas familiares. Cuando los prospectos se enteran de estas asociaciones, inmediatamente se sienten ms cmodos con ustedes. Muestren a sus socios y, cuando puedan, muestren sus logotipos!

12)

13)

14)

15)

16)

PRESENTAR O NO VIDEOS?
Somos fuertes partidarios del mtodo del video. De hecho, pensamos que deberan comenzar la reunin, incluso antes de que las personas hablen. Si estn bien hechos, preparan el terreno para lo que sigue, y fomentan credibilidad para el modelo del negocio. He aqu cmo hacer que funcionen an mejor:
2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

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No se trata solo de lo que dicen, sino tambin de quin lo dice. El lenguaje creble, concreto y coherente importa. Pero eso lo hacen los mensajeros relevantes, reales y con quienes es posible relacionarse. Los rostros y voces de los voceros de Amway deben representar una amplitud y diversidad de orgenes. He aqu su sencilla lista de comprobacin de dos pasos:
--Las personas deben sentirse cmodas de integrarse (Hay personas que luzcan y suenen como yo?); y Necesitan inspiracin para permanecer (Las personas como yo han tenido xito?)

Apliquen esta idea a sus videos. Su pblico deber poder identificarse con los voceros que estn viendo. Si no pueden, entonces la oportunidad Amway se convierte en una gran opcin para otra persona. Confi en la persona que me mostr el negocio; su apariencia y lo que dijo. IBO de LA La primera persona que me cont acerca del negocio era mi paisana. Era honesta y respetable, y de grandes logros, as que supe que se trataba de algo bueno. IBO de NY

Muestren IBO reales de diversos orgenes, y djenlos que cuenten sus historias en sus propias palabras. Los IBO nuevos, particularmente los de otros pases, se inspiran particularmente con historias de personas como ellos que (con franqueza) superaron cualquier obstculo y tienen una historia para compartir acerca de realizar su Sueo Americano.
18)

Los testimonios personales funcionan. Cuanto ms especficos, mejor es el impacto. Por ejemplo, el video One Way obtuvo una respuesta positiva general porque los prospectos pueden identificarse con personas reales a las que escuchan hablar acerca de cmo ser un IBO funciona para ellos. A la mayora de nosotros nos gustan las historias de inters humano. Cuanto ms nos podamos identificar con ellas, mejor.
Dejen clarsimo que los IBO de sus videos no son actores. Vemos esto en todos los sectores de la industria, y ustedes tendrn el mismo problema. Necesitarn darles informacin acerca de cada IBO si quieren que los espectadores crean que son personas de verdad. Incluyan los nombres de los IBO, el lugar en donde viven y los aos que tienen en el negocio. Y los IBO deben lucir relajados, informales y naturales (no demasiado sofisticados ni con traje formal). En adelante, sugerimos probar con tomas en vieta con personas que incluyan algunos detalles ms especficos acerca de su situacin econmica, as como comentarios de sus clientes. La clave es hacer cada video tan realista y poco actuado como sea posible.

19)

Los videos son una buena forma de compartir informacin con los prospectos, pero necesitan ir directo al grano. Al revisar el video Amways Real Facts (Hechos reales de Amway), los prospectos no quieren participar en un juego de adivinanzas para a final

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de cuentas saber que estn hablando de Amway. Sus hechos son suficientemente eficaces e impresionantes sin necesidad de usar ese tipo de muleta. De hecho, pierden mpetu cuando los distraen continuamente de quines son para mencionar otras marcas. Simplemente cuenten la historia y no usen ms de cinco minutos para hacerlo. 20)

Anuncien sus fortalezas. Doug DeVos es un presentador carismtico. La gente se puede identificar con su mensaje y debe ser parte de TODOS sus videos. Al invertir ms tiempo en que l hable acerca del compromiso de su compaa con los IBO y menos tiempo tratando de sorprender a las personas de que se trata de Amway, personalizan su mensaje y lo hacen ms relevante y valioso para los prospectos. Los detalles y los puntos de datos especficos fomentan la credibilidad; senlos en todas sus comunicaciones. Aunque los prospectos lo llamaron caduco, el mejor video de prueba se estructur con base en la presentacin de hechos. Por qu? Estuvo lleno de hechos y puntaje de datos especficos que le dieron credibilidad a su mensaje. Puesto que estamos en el punto ms bajo en nuestros niveles de credibilidad en este pas, no pueden esperar que los prospectos les crean por nada. No tienen que sobrecargar su mensaje, pero tienen que puntualizarlo con detalles especficos. Sus patentes, sus ingresos de ventas, sus bonificaciones pagadas, su tiempo en el negocio, toda esa informacin especfica desarrolla su historia y su credibilidad con los prospectos. Hganla parte integral de sus esfuerzos de proyeccin.

21)

REUNIONES
22)

Rompan las barreras. Desde los das de la escuela, muchos de nosotros preferimos naturalmente mantener una distancia conveniente entre nosotros y la persona que tal vez quiera algo de nosotros, ya sea que estemos asistiendo a una clase, a una conferencia, a un evento benfico o a una reunin. Esa es la razn por la que las primeras dos filas de asientos generalmente se quedan vacas. Cuando hagan una presentacin, ya sea que su pblico sea de IBO o prospectos, deben hacer todo lo posible por romper las barreras invisibles que los mantienen distantes, fsica y mentalmente, de su pblico. He aqu algunos consejos fciles para hacer participar a su pblico:
No se queden en el estrado para dar su conferencia. Caminen entre su pblico. Esto los mantiene alertas. Ayuda a sentir su energa y que ellos sientan la suya, y pone a todos en el mismo nivel. Hganles una pregunta a las personas de la LTIMA fila. Esta es una oda a muchos memorables maestros de bachillerato. Quienes pensaban que podran sentarse pasivamente durante la reunin, rpidamente comienzan a prestar ms atencin. Y si lo hacen con humor, harn que disfruten de la reunin incluso quienes estn en una situacin incmoda. Hganlos participar inmediatamente. La comunicacin es una prctica en dos direcciones. La idea es que las personas reaccionen ante ustedes y ustedes ante ellos. Reconozcan una risa o un suspiro. Averigen qu estn pensando. Mientras estn reaccionando a lo que dicen, estn con ustedes y viceversa.

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Hagan y contesten preguntas. Los presentadores que solo dan conferencias y no se detienen para verificar si la gente los est siguiendo no son tan eficaces como los que demuestran claramente que se interesan en lo que piensan los dems. Despus de varios minutos, detnganse y hganlos reaccionar. Realmente hagan un sondeo. Cuanto ms curioso sea su pblico, mejor. Consideren sus preguntas como su invitacin personal para conquistarlos. 23)

El lenguaje sencillo funciona mejor. En las sesiones con selector para votacin, presentamos diferentes oradores. Algunos lo hicieron bien. Otros no. Los presentadores ganadores fueron considerados como comunicadores realistas y sencillos, que hablaron con el corazn y transmitieron un mensaje que fue percibido como honesto, autntico y sobre todo relevante. He aqu un ejemplo de lenguaje con el que se identificaron los prospectos. Fue de una entrevista con un IBO altamente exitoso y experimentado que estaba explicando cmo se interes por primera vez en este negocio. No es difcil imaginar esto como parte de lo que un IBO podra decirles a los prospectos en una reunin, grande o pequea: PALABRAS DE TESTIMONIO QUE FUNCIONAN En la reunin vi muchas personas emocionadas, vi personas de todas las proveniencias sociales. El presentador esa tarde era un tipo que haba dejado de trabajar en compaas grandes a los 27 aos de edad, y yo pensaba en que estas personas se ganaban ms dinero divirtindose en su tiempo libre que lo que yo ganaba en cinco aos de esta rutina diaria. Pens que yo por qu no. Son solo doscientos dlares. Y empec mi negocio.

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CAPTULO DOCE: UN MUNDO CAMBIANTE


Los tiempos cambian. Bob Dylan tena... y tiene... tanta razn! La velocidad del cambio sigue acelerndose, y los IBO deberan estar dirigiendo ese cambio. Por supuesto, algunos de esos cambios pueden ser problemticos, pero otros ofrecen oportunidades verdaderamente ilimitadas que deben desafiarlos e inspirarlos para lograr un xito an mayor. La Familia Amway es el equipo ms optimista, esperanzado y visionario que el de cualquier compaa global. Es momento de llevar ese optimismo a un nivel local, personal e individual. Por ejemplo: -Los avances tecnolgicos han hecho nuestro mundo ms pequeo y ms conectado. Ahora nos podemos conectar con cualquier persona, en cualquier parte, al instante. Acojan tecnologas como Twitter como parte de su vida diaria. (Imagnense la posibilidad de poder motivar a su grupo entero con palabras sabias todos los das). Los avances cientficos han prolongado en gran medida la vida humana, y hay tantos productos nuestros que hacen esa vida ms sana y feliz, as que, dganlo.

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Los cambios demogrficos de nuestro pas han estado acompaados de un cambio en la definicin de la familia estadounidense, del trabajador estadounidense y del lugar de trabajo estadounidense: -La familia estadounidense ya no se define como un padre, una madre y 2.2 hijos. Cada da ms las familias son encabezadas por padres o madres solteros que estn tan interesados en lograr el Sueo Americano, y an ms interesados en la posible libertad personal y financiera que un estilo de vida de IBO que trabaja desde casa si quiere, les puede dar. La propiedad de negocios pequeos est aumentando entre las mujeres y las minoras a una tasa ms rpida que entre los hombres blancos. De hecho, los negocios pequeos de crecimiento ms rpido y ms exitoso estn dirigidos por mujeres empresarias porque ellas tienen ms habilidades para escuchar, comunicarse y vender.

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A medida que cambia nuestro pas, ustedes y Amway tambin deben hacerlo. Esto significa ms que solo ser ms relevantes y convincentes para los empresarios estadounidenses. Esto es ms que aprovechar la oportunidad de la economa estadounidense. Esto se trata de ir a la vanguardia y tener xito en estos tiempos turbulentos.

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Veamos lo que sabemos acerca del negocio y lo que significa para el futuro: -Tradicionalmente, Amway se ha enfocado en las parejas casadas para que se conviertan en Empresarios Independientes, aunque solo el 44% de los IBO en su primer ao encuestados estn casados. Existe una oportunidad real para llegar, identificarse con y motivar a personas an solteras, ms jvenes y ansiosas para que aprecien lo que Amway tiene para ofrecerles, pero su mensaje necesita acoger su estilo de vida an de solteros y ambicioso. Conctense con ellos en su nivel usando su lenguaje en lugar del de ustedes. Tradicionalmente, Amway ha posicionado un negocio independiente como algo de valor que las familias pueden crear con la posibilidad de transferirlo a sus hijos, aunque el 67% de los IBO en su primer ao encuestados no tienen hijos menores de 18 aos viviendo en casa con ellos. No negamos el poder de la familia, pero necesitan utilizar mensajes alternos (enfocndose en la oportunidad personal) que conecten a la mayora de sus nuevos IBO que no tienen nios pequeos en su casa.

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En nuestra investigacin, vimos diferencias estadsticamente importantes en los porcentajes de favorabilidad hacia Amway entre hombres y mujeres. Las tres ms importantes para ustedes y lo que hacen son: 1) Los hombres tienen muchas ms probabilidades de decir que tienen una opinin muy favorable hacia Amway que las mujeres. Esto se refiere a los IBO (73% hombres/59% mujeres) y prospectos (10% hombres/6% mujeres). Con un margen de 16 puntos, los hombres (51%) tienen ms probabilidades de decir que su experiencia ha superado sus expectativas que las mujeres (35%). Las mujeres tienen significativamente menos probabilidades de ofrecerles a las personas tanto los productos (76% mujeres/84% hombres) como el negocio (74% mujeres/88% hombres). Tambin tienen menos probabilidad de asistir a reuniones locales y retiradas (76% mujeres/86% hombres).

2)

3)

Al estudiar las respuestas a nuestras preguntas segn el origen tnico, tambin observamos algunas diferencias amplias en actitudes y prioridades. De hecho, las divergencias son demasiado grandes para ignorarlas.

A medida que cambia el perfil de los nuevos IBO, tambin debe cambiar su comunicacin. Su lenguaje necesita identificarse con los prospectos e IBO que impulsarn el crecimiento futuro e inspirarlos. Para asegurar que sigan siendo relevantes en este mundo de negocios cambiante, recomendamos ampliamente que su organizacin valore y desarrolle un plan de comunicacin que celebre las prioridades y actitudes de las mujeres, diversos grupos raciales e IBO que son solteros o padres o madres solteros.

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APNDICE
Palabras que pierden
Promover la libre empresa Ayudar a otros a desarrollar negocios exitosos Ensear a otros a cumplir sus sueos Puedes seleccionar entre marcas de clase mundial que abarcan 450 productos en las categoras de nutricin, cuidado del cutis, control de peso, nutricin deportiva y cuidado del hogar. Una compaa internacional Una compaa que ha estado en el negocio durante cinco dcadas Distribuir productos Distribuyo una lnea de productos de alta calidad para el hogar, de salud y belleza. Puedes contar con 13,000 empleados entregados y decentes en todo el mundo, todos listos, esperando, dispuestos y capaces de proporcionarte las respuestas, entrenamiento, servicio y apoyo que necesitas para ayudarte a desarrollar tu propio negocio exitoso. Respaldamos nuestros productos con una garanta de satisfaccin de 180 das Los productos son fabulosos y hacen que los clientes regresen por ms.

Palabras a usar
Obtener libertad personal y financiera para toda la vida Tener el control de TU vida, de tu tiempo y de tu futuro. Ser capaz de cumplir MIS sueos Amway elabora productos para el consumidor nicos, patentados y galardonados de calidad excepcional.

Una compaa con una red mundial Una compaa que ha estado en el negocio durante 51 aos Representar productos de clase mundial Vendo y distribuyo productos galardonados que ayudan a las personas a vivir sanas, a lucir fabulosas y a tratar bien al planeta. Aqu, tienes tu negocio propio, pero no ests solo.

Amway respalda sus productos con una garanta de satisfaccin al 100% de 180 das. Los productos Amway son reconocidos por consumidores, por organizaciones de investigacin de consumidores independientes y por cientficos en todo el mundo. Nuestros productos no solamente son reconocidos por su calidad, innovacin y efectividad, sino que han estado en forma constante entre los de mayor venta en todas las categoras de todo el mundo.

Los productos estn al grito de la ltima moda en salud, belleza y el hogar.

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