A.B. PRISMA A.B. PRISMA A.B. PRISMA A.B. PRISMA A.B. PRISMA A.B.

PRISMA

A.B. PRISMA Carlos Gonzles 251 Urb. Maranga. Lima 32 - Per Telfono: 616-5500 web site: www.prisma.org.pe Contacto: Ing. Cecilia Flores Fernndez Gerente de Produccin y Comercializacin Agrcola Direccin de Desarrollo Econmico Tlf. 616-5500 anexo 293 e-mail: cflores@prisma.org.pe web site: www.samconet.pe

La publicacin de este manual se ha realizado en el marco del Proyecto Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de Tara con Calidad Competitiva y Acceso a los Mercados de Exportacin, en las Provincias de Andahuaylas y Chincheros Regin Apurmac ; con el apoyo del Programa ARTICULANDO MYPERU, financiado por el FOMIN BID. Prohibida la reproduccin total o parcial de este material sin la autorizacin de A.B. PRISMA.

INDICE
Presentacin 1. La gestin comercial en las organizaciones de productores 1. Qu es una Organizacin Comercial de Productores Agrcolas? 2. Con qu recursos contamos? 3. Nuestra Organizacin es una empresa que cumple con sus tributos 4. Cmo encontrar oportunidades de negocios? 5. Cmo desarrollamos nuestra idea de negocio? 6. Conociendo nuestro mercado 7. La cadena productiva de la tara 8. Desarrollando nuestras capacidades de negociacin Ejercicios de Aplicacin 2. Conociendo nuestros costos 1. Los costos directos e indirectos 2. Llevar la Contabilidad 3. El libro de caja Ejercicios de Aplicacin 3. Finanzas bsicas para productores 1. Qu es el crdito? 2. Crditos agrcolas Ejercicios de Aplicacin 4. Mercadeo bsico para Productores 1. Producto a. Marca b. Posicionamiento c. Empaque d. Calidad 5 7 8 8 10 12 14 15 16 18 20 23 24 25 24 25 27 28 30 31 32 33 33 34 34 34

2. Precio 3. Plaza a. Distribucin 4. Promocin y publicidad Ejercicios de Aplicacin 5. Documentacin administrativa para las ventas de tara, en la regin Apurmac 1. Plan general de manejo forestal 2. Autorizacin para el aprovechamiento de productos forestales 3. Gua de transporte forestal 4. Gua de remisin - remitente Ejercicios de Aplicacin

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PRESENTACIN
El objetivo de este manual es brindar a los productores de tara de Apurimac que trabajan con la Organizacin Benfica PRISMA los conceptos bsicos sobre gestin comercial para aprender y fortalecer juntos la agricultura de nuestro pas. Tiene cinco captulos, el primero aborda los principios organizacionales bsicos, el segundo y tercero manejo de caja y elementos de finanzas. El cuarto captulo presenta los conceptos de mercadeo que deben conocer los productores para mejorar la comercializacin de su producto; y finalmente la informacin relevante sobre los documentos administrativos y comerciales que deben manejar en la produccin de tara. El trabajo de A.B. PRISMA se basa en fortalecer el conocimiento de los deberes y derechos ciudadanos y el fortalecimiento de la mentalidad empresarial de los productores comerciales agrcolas: es por eso que se toman en consideracin conceptos relacionndolos siempre con valores y con experiencias exitosas. La base de ese xito es el compromiso de todos los productores de mejorar como personas y como productores, usando en este caso la capacitacin de la que este manual forma parte. Este fortalecimiento de las capacidades empresariales de los productores agrcolas, tambin se refleja en la autonoma en sus decisiones en base a clculos de costo/beneficio. El reto es generar ingresos y ganancias. Ese es el aporte de A.B. PRISMA a la lucha contra la pobreza. Para la elaboracin de este manual se han tomado como referencias, algunos textos, tales como los manuales producidos anteriormente por A.B. PRISMA: Gestin empresarial en Organizaciones rurales, Tcnicas para vender ideas, productos y servicios, y los manuales de organizacin y comercializacin para productores de trigo. Tambin el mdulo II Informacin

de Mercado para Tomar Decisiones de COSUDE. El futuro de la agricultura en nuestro pas esta en manos de todos los que apostamos porque sta sea un vehiculo de inclusin que asegure el desarrollo de todos los productores y productoras; y que nuestros hijos vean en ella una alternativa de crecimiento con la que se puedan comprometer y no una actividad subvalorada, de la que todos quieren huir abandonando los campos y engrosando las filas de los subempleados urbanos. El Per merece una agricultura de calidad, inclusiva y con rostro peruano. Nosotros trabajamos para lograrlo. Ing. Cecilia Flores Fernndez Gerente de Produccin y Comercializacin Agrcola Direccin de Desarrollo Econmico

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La Gestin Comercial en las Organizaciones de Productores Agrcolas
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La Gestin Comercial en las Asociaciones de Productores Agrcolas

1. Qu es una Organizacin Comercial de Productores Agrcolas?

Una cin es un grupo de personas que se juntan de manera ordenada, con valores propios, para conseguir un fin comn. En nuestro caso ese fin comn es comercializar, vender nuestra tara; por lo tanto nuestra organizacin es de tipo comercial. Nuestras chacras se convierten en pequeas empresas agrcolas. Para hacer crecer nuestras empresas nos asociamos con otros productores agrcolas como nosotros y formamos nuestra ORGANIZACIN COMERCIAL DE PRODUCTORES. Una organizacin comercial de productores agrcolas, es el conjunto de unidades productivas, es decir nuestras chacras, cuya directiva, toma las decisiones que son necesarias para establecer un sistema de produccin determinado; con el objetivo de lograr GANANCIAS o UTILIDADES, a travs de las ventas de nuestra tara.

2. Con qu recursos contamos?

Toda Organizacin Comercial de Productores Agrcolas cuenta con tres tipos de recursos:

Recursos Humanos.

Recursos Humanos: Lo conforman los socios y trabajadores de la Organizacin. Recursos Financieros: Es el dinero invertido por la Organizacin y los crditos que puede conseguir.

Recursos Financieros.

Recursos Materiales: Son los bienes que la Organizacin utiliza para desarrollar sus actividades.

Recursos Materiales.

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La Gestin Comercial en las Asociaciones de Productores Agrcolas

Lo ms importante en una Organizacin Comercial de Productores Agrcolas es SU GENTE.

3. Nuestra organizacin es una empresa que cumple con sus impuestos
Nuestra organizacin tiene una cultura empresarial ya que sus miembros tienen una actitud positiva hacia el xito, en base a valores y con una forma de ser propia, porque tenemos objetivos comunes: vender nuestra tara, ganar ms y que nuestras familias y comunidades mejoren. El xito es el resultado de una buena gestin empresarial en nuestra organizacin. La cultura empresarial se desarrolla a travs de: La participacin de todos los socios y trabajadores mediante su compromiso y esfuerzo. Pensando siempre en el xito, haciendo que gue cada actividad que se realiza en la empresa. Es decir mediante planes que realizamos en base a clculos efectivos y logros concretos. Estableciendo una comunicacin muy fluida entre todos los miembros de la organizacin para que todas las relaciones sean francas y transparentes.

Para tener xito es necesario una buena organizacin y un carcter especial de los miembros: saber tomar riesgos, pero SIEMPRE concientes de la realidad. El xito de nuestra Organizacin esta asegurado si tenemos una visin de largo plazo, y la manera como planifiquemos el futuro. La mejor manera de saber qu va a pasar en el futuro es crendolo nosotros mismos. Crear el futuro significa que todos debemos unir nuestro esfuerzos para construir el camino que nos llevar a ese futuro que queremos conseguir.

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La mejor manera de saber qu va a pasar en el futuro es crendolo nosotros mismos.

Esta cultura empresarial se basa en la formalizacin, en tener la documentacin en regla, si nuestra partida de nacimiento como Organizacin es la inscripcin ante Registros Pblicos, nuestro DNI es el RUC: el Registro nico del Contribuyente, que nos permite acceder a toda la documentacin oficial que necesitamos para comercializar nuestra tara. Nuestras organizaciones comerciales tienen adems una cultura tributaria, que son los valores, prcticas y actitudes respecto a la tributacin y al cumplimiento de los deberes tributarios. Si nosotros pagamos nuestros impuestos el Estado puede cumplir con brindar a la poblacin los servicios bsicos que necesita, por eso requiere los recursos que provienen principalmente de los tributos pagados por nosotros y nuestras organizaciones como contribuyentes. Para que los ciudadanos cumplan con pagar sus impuestos es importante conocer claramente el manejo y destino de los fondos pblicos. Esta transparencia motiva una actitud positiva sobre la obligacin de pagar impuestos. Pagar impuestos no slo es una obligacin legal, sino un deber de cada persona y empresa ante la sociedad. Cumplir con esta responsabilidad nos da autoridad moral para exigir al Estado que haga un uso correcto y transparente de los recursos pblicos.

Debemos cumplir con el deber de pagar impuestos para que el Estado cumpla con sus obligaciones; de esta manera tenemos el derecho de pedir al Estado este cumplimiento con transparencia y eficacia.
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La Gestin Comercial en las Asociaciones de Productores Agrcolas

Nuestra organizacin es una empresa que cumple con sus impuestos.

4. Cmo encontrar oportunidades de negocios?

Todo negocio nace de una idea y de saber encontrar las oportunidades que se presentan en el mercado. Todos tenemos ojos pero pocos pueden ver las oportunidades que se presentan, por eso debemos aprender a detectar oportunidades de negocios all donde nadie pueda encontrarlas. En los productos de mala calidad Los productos de mala calidad son una fuente muy comn para encontrar una oportunidad de negocio. Estudiando los defectos que pueden tener los competidores, mejorarlos y llevar al mercado nuestra tara en mejores condiciones. Por eso es tan importante en la post cosecha hacer una buena seleccin para que nuestra tara tenga la calidad que los clientes requieren. En las necesidades no atendidas Siempre es posible encontrar necesidades en los clientes o intermediarios que todava no estn siendo atendidas. Nosotros podemos atender-

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los, por ejemplo en mayor cantidad y SIEMPRE mantener la calidad de la tara. Los problemas de oferta de tara a nivel mundial son una excelente oportunidad para aumentar la produccin y exportarla para la industria de la curtiembre o alimenticia. De las ideas nuevas Muchas ideas nacen justo cuando nuestra mente se encuentra en las nubes, no importa que creamos que son ideas muy audaces. El cielo es el lmite, qu nueva idea puede mejorar nuestras ventas?. Y si vendemos ms all de nuestra regin? Tantas preguntas que solo tu organizacin puede responder. En los cambios de hbitos de los clientes Todo productor comercial debe estar pendiente de los cambios que se producen fuera de la Organizacin, porque los cambios de hbitos o de los clientes crean oportunidades para brindar nuevos productos y darle valor agregado a nuestra produccin. Por ejemplo en Europa y otras partes del mundo, los fabricantes de calzado estn consumiendo cada vez ms taninos naturales ya que los clientes exigen con ms frecuencia que el cuero para sus zapatos no sea tratado con cromo que es muy contaminante. Por lo tanto se necesita ms produccin de tara que contiene esos taninos naturales, siendo una magnfica oportunidad para el desarrollo y produccin de la tara en el Per.

El mejor productor comercial es el que sabe aprovechar todas las oportunidades de negocio y no teme a las nuevas ideas.

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La Gestin Comercial en las Asociaciones de Productores Agrcolas

5. Cmo desarrollamos nuestra idea de negocio?

Tener una idea es solo el inicio, es necesario evaluar su conveniencia. Para eso seguimos los siguientes pasos: Informarnos sobre la oferta de tara de otros productores y ver si les va bien o mal, sobretodo analizar las razones y ver la manera de cmo hacerles frente para vencer a nuestra competencia Ver si existe mercado para nuestra tara y pensar en los futuros clientes. Calcular el dinero que se va a necesitar y ver la forma de cmo conseguirlo. Pensar en la forma de cmo organizar y administrar el negocio de tara. Hacer un presupuesto de ingresos y costos, y ver si podemos tener buenas ganancias.

Por eso necesitamos evaluar nuestra inversin que es la cantidad de dinero, recursos materiales y conocimientos necesarios para llevar adelante nuestra idea de negocios. Y para calcular su costo elaboramos un presupuesto de inversin. Podemos financiar el presupuesto de inversin de nuestra idea de negocio de las siguientes maneras:

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Con nuestros propios recursos. Los aportes de los socios, o los fondos ahorrados por nuestra organizacin. Mediante crdito. Con prstamos de instituciones financieras como los Bancos, Cajas Rurales, Edpymes, entre otras; a las que les pagaremos con intereses.

El presupuesto de inversin de nuestra idea de negocio se puede financiar con nuestros propios recursos o mediante crditos.
6. Conociendo nuestro Mercado
Se llama mercado a todo intercambio de productos y servicios, creado con el fin de satisfacer todo tipo de necesidades de las personas. Para que exista un mercado debe haber una Oferta, es decir los que producen, los que ofrecen un producto; y una Demanda es decir los que demandan, los que solicitan el producto. En pocas palabras, donde hay alguien que vende y alguien que compra ah hay un mercado. El mercado no es el lugar, ni la feria, el mercado en general es ese grupo de personas que compran y venden un determinado producto. Nosotros formamos parte del Mercado de la Tara. El valor de los productos o servicios se mide a travs del dinero y son los consumidores los que muestran su disposicin a pagar una cantidad por algn producto, este es el poder de compra. Es a travs del mercado que los productores de tara identifican y deciden cunto?, cmo? cundo? y para quin producir?. Para esto es que necesitan estar informados, tener acceso al mercado y utilizar mejor los recursos que poseen. Por ello, se dice que es el mercado el que te premia o te castiga segn como produzcas o respondas a la demanda. Es decir, te premia con las ganancias que puedes obtener por la venta de tus productos, si produces segn las necesidades y preferencias

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La Gestin Comercial en las Asociaciones de Productores Agrcolas

de la poblacin. Por otra parte, te castiga con prdidas, si tus productos no responden a las preferencias de los consumidores. De esta manera, los productores de tara compiten entre s para satisfacer mejor las necesidades y deseos de los consumidores.

El mercado te premia con ganancias o te castiga con prdidas, segn cmo produzcas o respondas a las demandas de la sociedad.

7. La cadena productiva de Tara

Se conoce con el nombre de cadena productiva a todo el circuito de comercializacin de un producto: desde su produccin, pasando por su acopio, hasta su distribucin y venta al consumidor final.

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En la cadena productiva de tara participan: los proveedores de insumos, los productores, los acopiadores, los mayoristas, los minoristas y los consumidores. Cada participante culmina su trabajo cuando le vende el producto al siguiente participante. As, tenemos que el proveedor le vende insumos al productor, ste produce y le vende al acopiador, el acopiador le vende al mayorista, el mayorista le vende al minorista y ste le vende al consumidor. El uso del trmino cadena es precisamente por este eslabonamiento o articulacin de los participantes, uno despus del otro, constituyendo cada participante un eslabn de la cadena. Caractersticas de las cadenas productivas Cada participante de la cadena cumple con un trabajo especializado, y es gracias a esa funcin especfica que los productos fluyen desde la chacra hasta el consumidor final. A travs de la cadena tambin se da el flujo de dinero desde el consumidor hasta el productor. En la medida en que se avanza de un eslabn (participante) a otro, los productos van aumentando de valor (precio). Por ello a la cadena productiva tambin se le conoce como cadena de formacin de precios o cadena de valor.

Una cadena productiva es el circuito de comercializacin de un producto: desde su produccin, pasando por su acopio, hasta su distribucin y venta al consumidor final.

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La Gestin Comercial en las Asociaciones de Productores Agrcolas

En nuestro caso la cadena productiva de tara es la siguiente: Proveedores de Insumos Se trabaja con proveedores locales no hay convenios con ninguno (es abierto) Productores de Tara 12 Organizaciones de productores con 503 Productores de las provincias de Chincheros y Andahuaylas. Consumidores Finales Molinos Asociados S.A.C SILVATEAM PERU SAC PRODUCTOS DEL PAIS SA.

Proveedores de Insumos

Productores de Tara

Consumidores Finales

8. Desarrollando nuestras capacidades de negociacin

Cada participante de la cadena productiva de tara tiene mayor o menor ventaja al momento de negociar sus utilidades o ganancias. Esta mayor o menor ventaja se conoce con el nombre de poder de negociacin. No todos los que participan en la cadena productiva tienen el mismo poder de negociacin. Normalmente, son los minoristas y mayoristas, que se encuentran ms cercanos al consumidor final, los que tienen ms poder de negociacin que los acopiadores y productores, que estn ms alejados del consumidor final. Gracias a este mayor poder de negociacin, los minoristas como los mayoristas, se aseguran primero de sus utilidades y luego trasladan el resto del dinero de las ventas hacia

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la parte de atrs de la cadena, para que se lo repartan los acopiadores y productores. Lo fundamental para tener poder de negociacin es contar con informacin tanto de los consumidores (demanda) como de la competencia (oferta). Es por eso que con el esfuerzo de los productores de tara que trabajan en la cadena productiva, y que estn ms capacitados en COMERCIALIZACIN es que se logra que las ganancias lleguen a sus manos sin ms intermediarios.

Lo fundamental para tener poder de negociacin es contar con informacin tanto de los consumidores (demanda) como de la competencia (oferta).

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Ejercicios de Aplicacin
Qu Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas conoces?

Con qu recursos cuenta tu Organizacin?

Recursos Humanos

Recursos Financieros

Recursos Materiales

Cuntanos una historia de xito de tu Organizacin

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Cmo encontraras oportunidades de negocio para tu organizacin? En los productos o servicios de mala calidad

En las necesidades no atendidas

De las ideas nuevas En los cambios de hbitos de los clientes

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Analiza la cadena productiva tara en Apurimac

Insumos

Productores

Consumidores

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Conociendo nuestros Costos

II

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Contabilidad bsica para Productores
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Contabilidad bsica para Productores

Conociendo nuestros costos

Para producir y vender nuestra tara realizamos diferentes gastos. Gastamos en materias primas, insumos, en mano de obra, en el mantenimiento de maquinarias y herramientas y en cualquier otro recurso que utilizamos. Esos son nuestros costos; que son el valor en dinero de todo lo que utilizamos para producir y vender nuestra tara. Conociendo nuestros costos podremos: Poner un precio apropiado a nuestra tara Calcular bien nuestras ganancias. Reducir y controlar nuestros costos. Tomar buenas decisiones Determinar las necesidades de crdito a lo largo del periodo de produccin. Planificar para el futuro:

Costo es el valor en dinero de todo lo que utilizamos para producir y vender nuestros productos.
Existen dos clases de costos: los costos directos y los costos indirectos.

1. Los costos directos e indirectos

Los costos directos son los gastos que hacemos durante el proceso de produccin. Estos costos son por ejemplo; de los insumos, de la mano de obra y todo lo que forma parte de lo que producimos. Los costos indirectos son los gastos que no forman parte de nuestros productos o servicios, y se realizan durante el proceso de produccin y durante la venta. Estos costos son por ejemplo: los gastos de flete de transporte, la depreciacin de las maquinaria y herramienta, la energa elctrica, el agua, la amortizacin de la licencia municipal, los gastos que realizamos para vender nuestros productos, el pago de intereses en el caso de tener prestamos y otros gastos diversos.

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2. Llevar la contabilidad
Llevar la contabilidad significa anotar cunto dinero entra y cunto dinero sale de nuestra organizacin en un periodo determinado; que puede ser mensual, trimestral, semestral o anual. Cuando trabajamos realizamos continuamente intercambio de dinero, ya sea por comprar o por vender.

Llevar la contabilidad es importante porque: - Permite ordenar la informacin econmica de la organizacin. - Nos ayuda a saber si tenemos dinero, si ganamos o perdemos, y si nuestra organizacin est creciendo o no. - Nos ayuda a tomar decisiones referentes a nuestras ganancias.

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Contabilidad bsica para Productores

Llevar la contabilidad significa anotar cunto dinero entra y cunto dinero sale de nuestra organizacin en un periodo determinado.
3. El Libro de Caja
El libro de caja es el registro contable ms importante para nuestra organizacin, sirve para registrar en forma ordenada las entradas y salidas de dinero que se realizan diariamente. Para eso es necesario contar con documentos escritos que prueben que se han efectuado dichas transacciones de dinero, por pequeas que sean. A estos documentos le llamamos comprobantes de pago, y pueden ser: facturas, boletas de ventas, recibos simples etc. Es importante anotar la transaccin inmediatamente despus de realizarla, dejar los comprobantes en el libro de caja para llevarlo ordenadamente y no perder la informacin.

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Ejercicios de Aplicacin
Realiza el Libro de Caja del ltimo mes de tu Organizacin Fecha Detalle Ingresos S/. Egresos S/.

TOTAL SALDO PARA EL PRXIMO MES

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Conociendo nuestros Costos

II

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Finanzas bsicas para Productores
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1. Qu es el crdito?

El crdito es la capacidad de obtener y utilizar capital ajeno en el presente, basndose en la promesa de pago o devolucin en fecha futura, previamente sealada. En una Organizacin Comercial de Productores Agrcolas los crditos se usan para: - Financiar el costo de operacin de una chacra (abonos, insecticidas, plantones, alquiler de maquinaria agrcola), y para financiar instalaciones y mantenimiento de maquinarias. - Para la compra de maquinaria agrcola, equipos, plantas de transformacin primaria, vehculos de trabajo, artefactos y materiales de pequea industria en la chacra. - Para la adquisicin de tierras, financiar obras de infraestructura o mejoras del predio (revestimiento de canales, tanques de almacenamiento, conservacin de suelos, sistemas de riego tecnificado, etc.); para financiar construcciones rurales y cercos; plantas de procesamiento primario, etc. - Para financiar gastos de cosecha y almacenamiento y facilitar la venta de tara.

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Finanzas bsicas para Productores

El crdito es la capacidad de obtener y utilizar capital ajeno en el presente, basndose en la promesa de pago o devolucin en fecha futura, previamente sealada.
2. Crditos agrcolas
Crdito Agrcola regular: Es otorgado por las instituciones financieras (bancos, cajas rurales, EDPYMES, MICROFINANZAS PRISMA, entre otras). Su aprobacin depende, fundamentalmente, del que presta y del propsito en el que se usar el dinero. El prestatario y sus objetivos, son evaluados en base a su capacidad tcnica y econmica. El crdito supervisado: Tiene como objetivo capacitar al agricultor y a su familia en sistemas modernos de cultivo; pero al mismo tiempo, lo proveen de una fuente de crdito adecuado. Tiene como ingrediente la asistencia tcnica, cuyos productores deben ser evaluados en trminos de las modificaciones que se van a producir en sus chacras, como consecuencia del crdito y de la asistencia tcnica.

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Ejercicios de Aplicacin
Para qu pedira un crdito tu organizacin?

Qu entidades que brinden crditos conoces en tu localidad?

Qu tipo de crdito le convendra a tu organizacin?

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Finanzas bsicas para Productores Conociendo nuestros Costos

II

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Mercadeo bsico para Productores
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El plan de mercadeo es el conjunto de acciones que realizaremos para vender nuestra tara. Se usa la regla de las cuatro P:

1. Producto
Se hace una identificacin y anlisis de nuestras capacidades y fortalezas productivas. Se investiga a travs de un estudio de mercado si nuestros productos tienen demanda. Se averigua que estn comprando los clientes, y se define qu estamos en capacidad de producir y cmo quieren el producto. En cuanto a caractersticas especficas investigamos : variedades, tamao, calidad, presentacin, de nuestro producto para satisfacer sus necesidades. Se busca un elemento diferencial respecto a la competencia, para ocupar este nuevo nicho de mercado. Por ejemplo una nueva goma de tara o un nuevo empaque para harina de tara. a. Marca Para diferenciar nuestra tara de la competencia es necesario ponerle una Marca. Esta marca permite dar identidad a nuestro producto. Permite adems que sea recordada por los clientes. La marca debe de gustar ms a los clientes que a los miembros de la organizacin, porque son ellos quienes lo van a comprar y quienes deben recordarlo. La marca debe ser corta, concreta, clara y de fcil recordacin. Es la marca lo que vamos a posicionar en el mercado.

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Mercadeo bsico para Productores

Por ejemplo: - El Secreto de los Andes - La Primera - Corazn Apurimeo b. Posicionamiento Vamos a posicionarnos, a buscar un lugar importante en la mente de los clientes, como un producto diferente en el mercado. Necesitamos recalcar este elemento diferencial que lo hace nico frente a la competencia, para diferenciarnos del resto. Por lo tanto, El posicionamiento puede ser por calidad, presentacin, valor agregado o distribucin. Por ejemplo: Calidad Presentacin Valor agregado Distribucin c. Empaque Es decir, como debe presentarse el producto, cual ser su envoltura. Todo depende del mercado al que nos dirigimos y los canales de distribucin que empleamos. A exportadores, mayoristas, etc., debe presentarse en empaques de 20, 50 ms kilogramos. Los empaques deben llevar el nombre de marca y otros aspectos importantes: fecha de vencimiento, lugar de produccin, variedad, entre otros. d. Calidad Es un elemento importante en el mercadeo. Si un producto no tiene calidad, los clientes lo pueden comprar una vez, por efecto de la publicidad, pero no lo volvern a comprar. El mercado paga calidad. Es necesario definir qu es calidad para los clientes. Esto puede ser limpieza, seleccin o presentacin, o una mezcla de diferentes elementos. Con una buena calidad se puede lograr la FIDELIZACION de los clientes, es decir que los clientes compren nuestra marca SIEMPRE. Ganar un cliente es el tesoro ms importante para una organizacin comercial, perderlo un grave error. Tara Orgnica Costales de 50 kilogramos Seleccin de primera Puesta en almacn en 3 das

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Para diferenciar nuestro producto necesitamos una MARCA, para darle IDENTIDAD a nuestro producto y lograr su POSICIONAMIENTO.
2. Precio
Es necesario establecer un precio justo, competitivo y que deje ganancias a la organizacin. Para establecer el precio se tiene en cuenta tres aspectos fundamentales: Los costos de produccin. Nunca se puede vender por debajo de ellos porque se pierde y se consumen los recursos de la organizacin, condenndola a la quiebra. La disposicin de pago. Es necesario conocer hasta cunto estn dispuestos a pagar los clientes potenciales. No se puede poner un precio por encima del mercado, porque nadie lo va a aceptar, as sea un producto de extraordinaria calidad. El precio de la competencia. Hay que tener en cuenta a cunto estn vendiendo los otros productores. Se puede poner un precio igual, por debajo (si es posible debido a nuestros costos) y por encima (si nuestro producto es de mejor calidad, los clientes lo reconocen como tal y estn dispuestos a pagarlo).

Es necesario establecer un precio justo, competitivo y que deje ganancias a la organizacin.

3. Plaza
Necesitamos conocer a quienes les vamos a vender nuestra tara. Es decir, quienes

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Mercadeo bsico para Productores

son nuestros compradores. Pueden ser los consumidores finales o los consumidores o clientes intermedios. Debemos hacer una relacin de clientes potenciales, es decir, quienes nos pueden o van a comprar. Primero, identificamos la categora de clientes: exportadores, mayoristas, restaurantes, intermediarios. Luego se hace un Directorio de Clientes Potenciales, es decir a todos los que les podemos vender nuestro producto. No necesariamente debemos buscar llegar al cliente final. Esto desgasta las actividades comerciales y requiere de un mayor esfuerzo de distribucin. Recordar que somos parte de una cadena productiva, cumpliendo un rol definido dentro de ella. En este sentido adquieren relevancia las alianzas estratgicas que se hace con otros actores de la cadena productiva.

Necesitamos conocer a quienes les vamos a vender nuestros productos y trabajar con una visin de cadena productiva, cumpliendo un rol definido dentro de ella.
a. Distribucin A travs de qu medios vamos a comercializar nuestro producto, es decir, cmo va a llegar a los clientes desde nuestro centro de produccin. Depende de la ubicacin del cliente en la cadena. Si es un exportador, mayorista o intermediario podemos abastecerlo directamente. Si son los consumidores finales debemos hacerlo a travs de mayoristas quienes se encargaran de distribuirlo en los puntos de venta al por menor: bodegas, mercados, supermercados.

4. Promocin y publicidad
Todo producto debe ser promocionado y difundido para que lo conozcan los clientes potenciales. Si no se hace difusin o publicidad el producto o marca ser poco conocida, solo la conocern los miembros de la organizacin y el entorno cercano. Interesa que lo conozcan los clientes potenciales. Se pueden realizar las siguientes actividades:

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Enviar muestras. Redactar cartas de presentacin y folletos Hacer visitas de exposicin Hacer publicidad en medios masivos (ms caro) Hacer canje de productos con medios de comunicacin locales. Emplear Internet (SAMCONET) Hacer ofertas Hacer descuentos Llevar a los posibles compradores al campo de produccin. Participar de ferias Combinar todas las anteriores.

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Ejercicios de Aplicacin
1. Realice el plan de mercadeo para la produccin de tara de su Organizacin

Plan de mercadeo para Producto

Marca Posicionamiento Empaque Calidad

Precio

Costos de produccin Disposicin de pago El precio de la competencia

Plaza

Pblico Objetivo Distribucin

Promocin y publicidad

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Conociendo nuestros Costos

II

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Documentacin administrativa para las ventas de tara, en la Regin Apurmac
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5
Qu es?

Documentacin administrativa para las ventas de tara, en la regin Apurmac

1. Plan General de Manejo Forestal

Es un registro de la plantacin o bosque natural, en este caso de Tara. Para el clculo del rendimiento por planta. El manejo sostenible del recurso forestal evita la disminucin de la diversidad biolgica.

Para qu sirve?

Periodo de vigencia Aproximadamente de 7 a 20 aos Quines lo elaboran? Qu partes contiene

Profesionales inscritos en el Registro de Consultores del INRENA. 1. Informacin de manejo forestal 2. Ubicacin georeferencial de las reas con plantacin natural 3. Plan operativo por el tiempo de ejecucin 4. Documentacin legal de la comunidad y organizacin de productores. S/. 3500.00 por elaboracin S/. 144.00 por inspeccin ocular S/. 3500.00 Contrato directo con el consultor. S/. 144.00 en la oficina de Administracin Tcnica Forestal de Fauna Silvestre (ATFFS) del Ministerio de Agricultura MINAG Apurmac Sede Uripa. Primero se entrega a la organizacin de productores de tara y luego para su aprobacin. Luego se presenta un original y dos copias mediante oficio a la ATFFS MINAG Apurimac Sede Uripa para su aprobacin oficial, y la expedicin el permiso de aprovechamiento. Tambin se entregan tres ejemplares al INRENA En un mximo de 30 das

Cunto hay que pagar? Dnde hay que pagar?

Dnde o a quin se entrega?

En qu plazo se entrega?

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2. Autorizacin para el aprovechamiento de productos forestales

Qu es? Para qu sirve?
Es el permiso de aprovechamiento del producto vaina seca de tara. Para poder realizar la venta del producto vaina de tara seca.

Periodo de vigencia El tiempo que dura la cosecha y venta, aproximadamente de 4 a 5 meses. Quines lo elaboran? Qu partes contiene
Profesionales inscritos en el registro de consultores del INRENA. Consta de 9 clusulas: Primera: Indica la georeferenciacin de las reas a explotar. Segunda: Establece el derecho exclusivo e intransferible de aprovechamiento y comercializacin del producto. Tercera: Seala las indicaciones de cercado o marcacin del rea autorizada. Cuarta: Compromiso del titular a presentar anualmente el POA a la Direccion General Forestal y Fauna Silvestre DGFFS Quinta: Compromiso del titular de aprovechamiento forestal del producto de acuerdo al POA. Sexta: Compromiso del titular de solicitar la gua de transporte forestal en la oficina mas cercana de la Administracion Tcnica Forestal y de Fauna Silvestre (ATFFS). Sptima: Verificacin por la DGFFS-ATFFS al titular si cumple con las normas sobre el aprovechamiento de los recursos naturales. Octava: Penalidades que puede contraer el titular en caso de no cumplir con ciertas indicaciones. Novena: Periodo de vigencia del POA aprox. 3 meses. Firmas de la DGFFS-ATFFS y el titular. Oficina de Administracin Tcnica Forestal de Fauna Silvestre ATFFS MINAG Apurmac Sede Uripa. Derecho por inspeccin ocular S/. 144.00 Oficina de Administracin Tcnica Forestal de Fauna Silvestre ATFFS MINAG Apurmac Sede Uripa. De 7 a 15 das.

Dnde se consigue? Cunto hay que pagar? Dnde hay que pagar? En qu plazo se entrega?

Manual de Gestin Comercial para Productores de Tara 41

5
Qu es?

Documentacin administrativa para las ventas de tara, en la regin Apurmac

3. Gua de transporte forestal

Es un documento que contiene de informacion oficial sobre la tara que se est transportando. Para trasladar la vaina de tara seca a nivel nacional. almacn de la empresa o comprador, entre 2 a 4 das.

Para qu sirve?

Periodo de vigencia Desde la salida del almacn de los productores hasta la llegada al Quines lo elaboran? Qu partes contiene?
El representante de la organizacin con el representante del INRENA - Lugar de procedencia vendedor - Comprador - Pagos efectuados a transportista del producto vendido - Forma de presentacin del producto - Cantidad - Nombre y firma del despachador (vendedor) - Nombre y firma del responsable de la oficina de INRENA INRENA sede Uripa. S/. 10.80 para plantacin natural y plantacin instalada. S/. 35.00 ms por cada tonelada de tara vendida si la produccin es de una plantacin natural de INRENA Al beneficiario u organizacin de productores. Con esta gua se traslada el producto de Chincheros a Lima.

Dnde se consigue? Cunto hay que pagar? Dnde hay que pagar? Dnde o a quin se entrega?

En qu plazo se entrega?

Demora el tiempo que pague el derecho de gua.

42

Ejemplo de Gua de Transporte Forestal

Manual de Gestin Comercial para Productores de Tara 43

5
Qu es?

Documentacin administrativa para las ventas de tara, en la regin Apurmac

4. Gua de remisin del Vendedor

Es un documento comercial con el que se envan las mercaderas solicitadas por el cliente, se encuentra impreso y membretado. Este documento se extiende por duplicado o triplicado segn la necesidad de la empresa. Es prctico que sea un talonario con 3 copias una queda en el talonario para la empresa que vende, la otra es entregada al cliente junto con las mercaderas; y la tercera es devuelta con la firma de conformidad del cliente. Le sirve al tanto al vendedor como al comprador para trasladar el producto a lo largo de todo el pas, tambin para que la Organizacin tenga documentos probatorios de los productos entregados en las condiciones solicitadas.

Para qu sirve?

Periodo de vigencia El tiempo que dure el traslado del producto. Quines lo elaboran? Qu partes contiene
Cada persona jurdica

- Nombre de la organizacin propietaria - N de RUC - Punto de partida - Punto de llegada - Fecha de inicio de traslado - Razn social del destinatario - Unidad de trasporte y conductor - Empresa de transporte - Descripcin del producto - Cantidad - Unidad de medida - Peso total - Firmas de entregador y del destinatario. Cada Organizacin manda a hacer los talonarios de guas, previa autorizacin de la SUNAT para la impresin. El trmite de autorizacin de impresin es gratuito.

Dnde se consigue? Dnde hay que pagar?

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Dnde hay que pagar? Dnde o a quin se entrega? En qu plazo se entrega?

El trmite de autorizacin de impresin es gratuito.

Se entrega al comprador del producto, dependiendo si es quien realiza el traslado del producto desde el almacn del vendedor al punto de llegada de la empresa. Inmediata.

Ejemplo de Gua de Remisin

Manual de Gestin Comercial para Productores de Tara 45

46
Para qu sirve Qu partes contiene Dnde se consigue?

Ejercicios de Aplicacin

Completa la siguiente informacin:

Documentos

Qu es?

PLAN GENERAL DE MANEJO FORESTAL

AUTORIZACIN FORESTAL (POA)

GUA FORESTAL

GUA DE REMISIN DEL VENDEDOR

Seala el estado de los trmites documentarios de tu organizacin: En proceso En trmite ante oficina correspondiente Culminado /Obtenido

Documentos

No se cuenta con el documento

PLAN GENERAL DE MANEJO FORESTAL

AUTORIZACIN FORESTAL (POA)

GUA FORESTAL

Manual de Gestin Comercial para Productores de Tara 47

GUA DE REMISIN DEL VENDEDOR