1

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA MAYORISTA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS FARMACUTICOS DEL VALLE DE SIBUNDOY EN EL DEPARTAMENTO DE PUTUMAYO

JAIRO FERNANDO CHAVES REVELO ERWIN ENRQUEZ ENRQUEZ

UNIVERSIDAD MARIANA FACULTAD DE FORMACIN AVANZADA ESPECIALIZACIN EN ALTA GERENCIA SAN JUAN DE PASTO 2009

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA MAYORISTA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS FARMACUTICOS DEL VALLE DE SIBUNDOY EN EL DEPARTAMENTO DE PUTUMAYO

JAIRO FERNANDO CHAVES REVELO ERWIN ENRQUEZ ENRQUEZ

Trabajo de Investigacin presentado como requisito para optar el titulo de Especialista en Alta Gerencia

Magster OSCAR RAMOS Asesor

UNIVERSIDAD MARIANA FACULTAD DE FORMACIN AVANZADA ESPECIALIZACIN EN ALTA GERENCIA SAN JUAN DE PASTO 2009

Nota de Aceptacin _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________

_________________________________ Presidente del Jurado

_________________________________ Jurado _________________________________ Jurado

San Juan de Pasto, 13 de Enero de 2009.

Este proyecto se lo dedico a Dios, por concederme el privilegio de la vida y todo lo necesario para lograr mis metas A mis padres Gladis (Q.E.P.D) y ngel por todo su apoyo incondicional, por inculcarme todos los valores que me conducen a mi formacin personal y por ofrecerme sus sabios concejos en el momento adecuado, por estar ah cuando ms los necesite. Para ellos todo mi amor. A mi esposa Claudia y mis hijos Jairo Jr., Juan J. y Daniel A., por convertirse en mi razn de ser y de existir, gracias por brindarme los mejores momentos de toda mi vida. A mi hermana Ximena y mi querida sobrina Angela, por alegrarme la vida en los momentos difles y brindarme alegra cuando lo necesite. A mi amigo Erwin por su valor, por ser una gran persona y por brindarme su amistad y compaa en los buenos y malos momentos.

JAIRO FERNANDO CHAVES REVELO.

Con todo mi amor a mi esposa Elizabeth y a mi hija Andrea quienes son al razn de mi vida, quienes me brindaron su apoyo en todo momento y fueron la base fundamental para alcanzar mis objetivos.

ERWIN ENRQUEZ ENRQUEZ

TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIN. 1. RESUMEN DE LA PROPUESTA. 1.1. TEMA. 1.2. TITULO. 1.3. LNEA DE INVESTIGACIN. 1.4. SUBLNEA DE INVESTIGACIN. 1.5. REA. 1.6. SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA. 1.7. DESCRIPCIN DEL PROBLEMA. 1.8. FORMULACIN DEL PROBLEMA. 1.9. OBJETIVOS. 1.9.1. Objetivo General. 1.9.2. Objetivos Especficos. 1.10. JUSTIFICACIN. 1.11. ALCANCES Y LIMITACIONES. 1.12. DELIMITACIN DEL PROBLEMA DE ESTUDIO. 1.12.1. Delimitacin Temporal. 1.12.2. Delimitacin Espacial. 1.12.3. Delimitacin Demogrfica. 1.12.4. Delimitacin Terica. 1.13. MARCO TERICO. 1.13.1. Estudio de Mercado. 1.13.2. Estudio Tcnico. 1.13.3. Estudio Financiero. Pg. 18 20 20 20 20 20 20 21 21 23 23 23 24 24 26 26 26 26 27 27 27 27 28 29

1.13.4. Evaluacin Econmica, Financiera y Social. 1.14. MARCO CONTEXTUAL. 1.14.1. Contexto Externo. 1.14.1.1. Resea Histrica. 1.14.1.2. Caractersticas Generales. 1.14.1.3. Limites. 1.14.1.4. Aspectos Sociales de la Regin. 1.14.1.5. Descripcin Econmica de la Regin. 1.14.1.6. Aspectos Culturales de la Regin. 1.14.1.7. Dimensin Ambiental. 1.14.2. Marco Legal, Jurdico e Institucional 1.15. MARCO CONCEPTUAL. 1.16. MARCO REFERENCIAL. 1.16.1. Antecedentes. 1.16.1.1. Mercado Farmacutico. 1.16.1.2. Mercado Farmacutico en Colombia. 1.16.1.3. Industria Farmacutica en Colombia. 1.17. METODOLOGA. 1.17.1. Paradigma de la Investigacin. 1.17.2. Enfoque de la Investigacin. 1.17.3. Tipo de Investigacin. 1.17.4. Fuentes, Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Informacin. 1.17.5. Poblacin y Muestra. 1.17.6. Categorizacin de Variables. 2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA 2.1. ESTUDIO DE MERCADO. 2.1.1. Descripcin del Producto. 2.1.2. Descripcin del Consumidor o Usuario. 2.1.3. Delimitacin y Descripcin del Mercado. 2.1.3.1. Delimitacin del rea Geogrfica. 2.1.3.2. Descripcin de la Poblacin. 2.1.4. Demanda. 2.1.4.1. Evolucin de la Demanda. 2.1.4.2. Elasticidad de la Demanda. 2.1.4.3. Demanda Futura. 2.1.4.4. Resultados de la Encuesta Relacionados con la Demanda del Producto. 2.1.5. Oferta.

Pg. 30 30 30 30 32 32 33 36 39 41 41 46 50 50 50 53 56 58 58 59 59 60 62 63 64 64 64 Pg. 65 65 65 67 70 71 72 72 74 81

2.1.5.1. Oferta Actual. 2.1.5.2. Evolucin de la Oferta. 2.1.5.3. Resultados de la encuesta relacionados con la oferta del producto. 2.1.6. Tipo de Demanda Existente en el Mercado. 2.1.7. Anlisis de Precios. 2.1.8. Aspectos de Comercializacin. 2.1.8.1. Compra de productos farmacuticos para la venta. 2.1.8.2. Canales de Distribucin. 2.1.8.3. Publicidad y Promocin. 2.1.8.4. Mercado de Insumos. 2.8.1.5. Polticas de Precios, Descuentos y Devoluciones. 2.8.1.6. Distribucin o Entrega de la Mercanca al Cliente. 2.8.1.7. Polticas de Promocin. 2.2. ESTUDIO TCNICO. 2.2.1. Tamao del Proyecto. 2.2.2. Localizacin. 2.2.2.1. Macrolocalizacin. 2.2.2.2. Microlocalizacin. 2.2.3. Especificaciones Tcnicas y Administrativas. 2.2.3.1. Verificacin de Especificaciones Tcnicas 2.2.3.2. Verificacin Especificaciones Administrativas. 2.2.4. Almacenamiento. 2.2.4.1. rea de Almacenamiento. 2.2.4.2. Organizacin de Medicamentos. 2.2.5. Distribucin de Planta y Obras Fsicas. 2.2.6. Aspectos Administrativos de la Empresa. 2.2.6.1. Aspectos Jurdicos. 2.2.6.2. Estructura Organizacional. 2.2.6.3. Manual de Funciones. 2.2.6.4. Requisitos Legales para la Constitucin de la Empresa. 2.3. ESTUDIO FINANCIERO 2.3.1. Inversiones. 2.3.2. Gastos Diferidos. 2.3.3. Capital de Trabajo. 2.3.3.1. Efectivo Disponible en Caja y Bancos 2.3.3.2. Inventarios. 2.3.3.3. Cuentas por Cobrar. 2.3.4. Costos Operacionales. 2.3.4.1. Costos Fijos. 2.3.4.2. Costos Variables. 2.3.5. Punto de Equilibrio

81 82 84 86 88 90 91 94 94 95 97 97 98 98 98 Pg. 99 99 102 102 102 104 105 105 106 106 108 108 113 114 121 122 122 123 125 125 126 126 127 127 128 128

2.3.6. Financiamiento del Proyecto 2.4. EVALUACIN DEL PROYECTO

129 129

2.4.1. Evaluacin Financiera 2.4.2. Anlisis de Sensibilidad. 2.4.3. Evaluacin Econmica. 2.4.4. Evaluacin Social. CONCLUSIONES. RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFA

Pg. 134 138 145 145 148 151 152

10

LISTA DE CUADROS Cuadro 1. Cuadro 2. Cuadro 3. Cuadro 4. Fuentes Primarias. Fuentes Secundarias. Categorizacin de Variables. Datos Histricos de las Ventas de las Drogueras en el Pg. 60 61 63 71 72 73 74 74 75 76 76 77 78 78 79

Valle de Sibundoy. Cuadro 5. Resumen y deflactacin ventas aos 2006 y 2007. Cuadro 6. Proyeccin de Ventas hasta el ao 2013. Cuadro 7. Distribucin del Tipo de Medicamentos

que

Comercializan las Drogueras en el Valle de Sibundoy. Cuadro 8. Distribucin del Tipo de Medicamentos que tiene Mayor Rotacin en el Valle de Sibundoy. Cuadro 9. Distribucin del Volumen de Compras Mensual del las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Cuadro 10. Distribucin del Tipo de Cobertura de los Proveedores de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 11. Distribucin del Tipo de Proveedores que tienen las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 12. Distribucin de las Caractersticas para la Seleccin de Proveedores por las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 13. Distribucin del Volumen de Ventas Mensual de las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Cuadro 14. Distribucin de los periodos de Compras programados por las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Cuadro 15. Distribucin de la Forma de Pago de las Drogueras del Valles de Sibundoy a sus Proveedores.

11

Cuadro 16. Distribucin del Tiempo de Compra a Crdito de las Drogueras del Valle de Sibundoy Cuadro 17. Distribucin de las Garantas que Exige el Principal Proveedor para Otorgar Crdito a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 18. Datos Histricos de la Oferta de los Depsito,

Pg. 80 80

82 83 84 84 85

Laboratorios y Drogueras proveedores del Valle de Sibundoy. Cuadro 19. Proyeccin de la Oferta hasta el Ao 2013. Cuadro 20. Distribucin del Tiempo de Entrega de los Productos del Principal Proveedor a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 21. Distribucin del Medio de Transporte ms utilizado por los Proveedores de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 22. Distribucin de la Calificacin de la Calidad del Servicio Prestado por los Proveedores a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 23. Distribucin de la Necesidad de Disponer de un

86 87 88 89 92 95 99 101 123 124 125 126

Depsito de Medicamentos en la Regin. Cuadro 24. Anlisis Comparativo Demanda-Oferta. Cuadro 25. Demanda Potencial. Cuadro 26. Clculo de Valores a Pagar por Mercanca a Crdito. Cuadro 27. Consumo Anual de Medicamentos por Droguera. Cuadro 28. Proveedores de Medicamentos e Insumos. Cuadro 29. Proyeccin Volumen de Ventas. Cuadro 30. Macrolocalizacin por Mtodo Cuantitativo por Puntos. Cuadro 31. Inversiones en Activos Fijos (Muebles y Enseres). Cuadro 32. Gastos Diferidos Proyectado a 5 Aos. Cuadro 33. Depreciacin y Gastos Diferidos. Cuadro 34. Gastos de Nmina.

12

Cuadro 35. Cuadro 36. Cuadro 37. Cuadro 38. Cuadro 39. Cuadro 40. Cuadro 41. Cuadro 42. Cuadro 43. Cuadro 44. Cuadro 45. Cuadro 46.

Gastos de Mano de Obra para el Primer Ao Operativo. Costos de Operacin. Punto de Equilibrio. Amortizacin Crdito Banco Agrario Clculo del Servicio de la Deuda. Costo Promedio Ponderado de Capital. Estado de Resultados. Capital de Trabajo. Flujo de Caja del Proyecto. Flujo de Caja del Inversionista. Indicadores para el Proyecto e Inversionista. Costos de Operacin con Disminucin en el Volumen

Pg. 127 128 129 130 132 133 133 134 135 136 138 129 140 141 142 143 144 156 157 157 158

de Ventas del 15%. Cuadro 47. Estado de Resultados con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%. Cuadro 48. Capital de Trabajo con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%. Cuadro 49. Flujo de Caja del Proyecto con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%. Cuadro 50. Flujo de Caja del Inversionista con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%.Cuantitativo por Puntos. Cuadro 51. Indicadores para el Proyecto e Inversionista con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%. Cuadro 52. Cronograma de Actividades Cuadro 53. Recursos Humanos Cuadro 54. Recursos Institucionales Cuadro 55. Presupuesto de Gastos

13

LISTA DE FIGURAS Figura 1. Distribucin Unidades Econmicas por Municipio del Valle de Sibundoy. Figura 2. Distribucin del Personal Ocupado por el Sector Econmico en el Valle de Sibundoy. Figura 3. Distribucin del Tipo de Medicamentos Que Comercializan las Drogueras en el Valle de Sibundoy. Figura 4. Distribucin del Tipo de Medicamentos que tiene Mayor Rotacin en el Valle de Sibundoy. Figura 5. Distribucin del Volumen de Ventas Mensual de las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Figura 6. Distribucin del Tipo de Cobertura de los Proveedores de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 7. Distribucin del Tipo de Proveedores que tienen las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 8. Distribucin las Caractersticas para la Seleccin de Proveedores por las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 9. Distribucin del Volumen de Compras Mensual de las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Figura 10. Distribucin de los Periodos de Compras Programados por las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Figura 11. Distribucin de la Forma de Pago de las Drogueras del Valle de Sibundoy a sus Proveedores. Figura 12. Distribucin del Tiempo de Compra a Crdito de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Pg. 22 25 74 75 75 76 77 77 78 79 79 80

14

Figura 13.

Distribucin de las Garantas que Exige el Principal

Pg. 81

Proveedor par Otorgar Crdito a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 14. Distribucin del Tiempo de Entrega de los Productos del Principal Proveedor a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 15. Distribucin del Medio de Transporte ms utilizado por los Proveedores de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 16. Distribucin de la Calidad del Servicio Prestado por los Proveedores a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 17. Distribucin de la Necesidad de Disponer de un Depsito de Medicamentos en la Regin. Figura 18. Proceso Tcnico Bsico del Depsito. Figura 19. Organigrama Empresa DISTRIPUTUMAYO LTDA.. 84 85 85 86 104 113

15

LISTA DE ANEXOS Anexo A. Encuesta para Recoleccin de Datos de Estudio de Pg. 153 156 157

Factibilidad Anexo B. Cronograma de Actividades Anexo C. Presupuesto

16

INTRODUCCIN El desarrollo de este proyecto tiene como finalidad aplicar todos los conocimientos adquiridos en la Especializacin de Alta Gerencia, y profundizar en aspectos que en un futuro sirvan de base para el desarrollo de actividades como futuros gerentes. Este proyecto est enfocado en un estudio de factibilidad que es de vital importancia para recopilar datos que permitan tomar una decisin apropiada en el momento de llevar a cabo un proyecto. La investigacin desarrollada, est enfocada en una inversin privada netamente comercial, relacionada con el campo de la salud, especficamente con la comercializacin de productos farmacuticos. Este trabajo se presenta en cuatro captulos: resumen de la propuesta, en la cual se destaca la explicacin del problema como punto de partida, objetivos, justificacin, alcances, delimitaciones, marco terico, contextual, conceptual, referencial, metodologa de desarrollo y presupuesto entre otros. Un segundo captulo donde se presentan los resultados de la recoleccin de datos y se da a conocer el producto de la investigacin y est conformada por los estudios de mercado donde se dar a conocer las cantidades del bien, caractersticas del consumidor, canales de distribucin, estrategias de promocin, y publicidad, evolucin de la demanda etc.; el estudio tcnico que definir aspectos como tamao, localizacin, infraestructura fsica y caractersticas administrativas del proyecto; estudio financiero que analizara todo lo relacionado con la inversin monetaria del proyecto y determinar los indicadores necesarios para una posterior evaluacin.

17

A travs de los resultados obtenidos en este proceso se determinar la factibilidad del proyecto. El tercer hace referencia a las conclusiones de la investigacin y el cuarto captulo a las recomendaciones del estudio.

18

1. RESUMEN DE LA PROPUESTA. 1.1. TEMA. Estudio de Factibilidad. 1.2. TTULO. Estudio de factibilidad para la creacin de una empresa mayorista

comercializadora de productos farmacuticos del Valle de Sibundoy en el Departamento de Putumayo. 1.3. LNEA DE INVESTIGACIN. Desarrollo Econmico y Empresarial. 1.4. SUBLNEA DE INVESTIGACIN. Creacin de Empresa. 1.5. REA. Institucional.

19

1.6. SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA. Cmo analizar el estudio de factibilidad para la creacin de una empresa

mayorista comercializadora de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento de Putumayo con el fin de satisfacer las necesidades del sector, ser empresarios y generar empleos, contribuyendo al desarrollo socioeconmico de la regin? Cmo Analizar los elementos del mercado permitan ingresar a participar

de la comercializacin de productos farmacuticos a travs de una empresa mayorista en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento del Putumayo? Cmo identificar las caractersticas tcnicas, administrativas y legales que

incurre la comercializacin de los productos farmacuticos y los servicios que prestar la empresa? Cmo realizar un Estudio Financiero que determine la viabilidad

econmica de la creacin de la Empresa Mayorista de Productos Farmacuticos en el Valle de Sibundoy? Cmo evaluar econmica, social y financieramente el comportamiento del

desarrollo del proyecto? 1.6. DESCRIPCIN DEL PROBLEMA.

En la actualidad, el Valle de Sibundoy ubicado en la parte alta del Departamento de Putumayo, cuenta con 766 unidades econmicas de las cuales 517 (67%) corresponden al municipio de Sibundoy, 88 (11%) a San Francisco, 89 (12%) a Coln y 72 (9%) al municipio de Santiago. De las cuales 473 (62%) son destinados a la compra de productos no fabricados por el establecimiento tales

20

como alimentos, bebidas, prendas de vestir, carnes, materiales de construccin, artculos de ferretera y cerrajera principalmente; 223 (29%) a unidades de servicio de inters entre los cuales se destacan aquellos dedicados a actividades de servicios telefnicos, restaurantes y actividades de peluquera y otros tratamientos de belleza, transporte y correo y 70 (9%) unidades en el sector industrial es decir en la transformacin de materia prima manual e industrial como la fabricacin de prendas de vestir, muebles o elaboracin de productos de panadera1. (Ver Fig. 1).

Fuente: Cmara de Comercio Seccional Valle de Sibundoy.

Teniendo en cuenta los datos anteriores, es claro que el Valle de Sibundoy concentra la mayor parte de su economa en el comercio, pero todos lo establecimientos son pequeas empresas, y no cuenta con ningn tipo de medianas o grandes empresas y menos en el sector de comercializacin de productos farmacuticos a gran escala, teniendo las pequeas drogueras que cubrir sus necesidades y adquirir productos a Empresas Mayoristas que se encuentran por fuera del Departamento, hecho que deriva en un aumento en los costos de la mercanca debido al gastos adicionales generados por el transporte de la misma. Otro factor importante, es que las drogueras del Valle de Sibundoy,
1

Tomado de Alto Putumayo Amanece, Valle de Sibundoy, septiembre 15 de 2007. Edicin No. 7. Estudio Realizado por la Cmara de Comercio Seccional Sibundoy. Pg. 1.

21

en un 99% son clientes de empresas mayorista ubicadas en la ciudad de Pasto en el Departamento de Nario, hecho que dificulta tener inventarios actualizados y ofrecer productos oportunamente a los clientes, ya que el movimiento continuo de productos, genera la necesidad de obtener mercanca disponible y en el menor tiempo posible. El hecho mencionado anteriormente tiene repercusiones directas en el sector salud de la regin, pues al no tener disponibilidad de medicamentos de manera oportuna, la poblacin es muy vulnerable a la proliferacin de enfermedades. En este orden de ideas, este proyecto pretende analizar la poblacin, especficamente los clientes potenciales como drogueras y farmacias, con el fin de obtener datos que permitan determinar los elementos de mercado y evaluarlos a travs de la aplicacin de herramientas estadsticas, que determinen el nivel de aceptacin de los productos farmacuticos en el medio, y as, poder plantear estrategias de mercadeo que viabilicen la constitucin de una empresa Mayorista que ingrese a participar de la comercializacin de dichos productos en la Regin. 1.8. FORMULACIN DEL PROBLEMA. Cules son los aspectos claves y resultados que determina la factibilidad para ingresar al sector mayorista de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy en el Departamento de Putumayo? 1.9. OBJETIVOS. 1.9.1. Objetivo General. Determinar la factibilidad de la creacin de una empresa mayorista

comercializadora de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento de Putumayo con el fin de satisfacer las necesidades del sector,

22

ser empresarios y generar empleos, contribuyendo al desarrollo socioeconmico de la regin. 1.9.2. Objetivos Especficos. Analizar los elementos del mercado permitan ingresar a participar de la

comercializacin de productos farmacuticos a travs de una empresa mayorista en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento del Putumayo. Identificar las caractersticas tcnicas, administrativas y legales que incurre

la comercializacin de los productos farmacuticos y los servicios que prestar la empresa. Realizar un Estudio Financiero que determine la viabilidad econmica de la

creacin de la Empresa Mayorista de Productos Farmacuticos en el Valle de Sibundoy. Evaluar econmica, social y financieramente el comportamiento del

desarrollo del proyecto. 1.10. JUSTIFICACIN. Con las grandes obras de infraestructura que vienen adelantndose en el Valle de Sibundoy, especficamente adecuacin y pavimentacin de vas, se prev que muchos empresarios forneos llegaran a la regin, por lo tanto es necesario fortalecer nuestras empresas y ms aun buscar nuevos mercados que no han sido explorados y explotados en la regin, de tal manera se ve la posibilidad de dar los primeros pasos para analizar la viabilidad de una empresa que satisfaga las necesidades del sector salud, relacionadas con la comercializacin de productos farmacuticos en la regin. Adems otro campo que se beneficiara con este

23

estudi, es la posible creacin de fuentes de trabajo, las cuales son muy escasas pues segn algunos estudio de Cmara de Comercio se ha establecido que de 1358 personas que poseen empleo en la regin, 660 (48%) se encuentran contratadas en el sector comercio, 584 (42%) en el sector servicios y 134 (10%) en el sector industrial2, datos realmente preocupantes si se tiene en cuenta la poblacin total apta para desempear un cargo en la regin, donde no se cubrira ni el 20% de la fuerza laboral de la regin; por lo tanto la constitucin de una empresa mediana, aportara grandes beneficios en cuanto a oferta de empleo formal, adems de fomentar y reactivar en gran parte la economa de la regin.

Fuente: Cmara de Comercio Seccional Valle de Sibundoy.

Los contenidos que se abordarn en el marco referencial, relacionados con las teoras sobre los mercados y el marketing, buscaran sentar unas bases conceptuales con las cuales se aborden otros estudios de mercados para empresas que pertenezcan a la comercializacin de productos o servicios. El modelo a seguir para el desarrollo de este estudio de mercado, debe ser amplio y en lo posible altamente especializado de tal manera que pueda instaurarse en una base estructural para la realizacin de otros estudios de mercado.

Ibd., Pg. 1. ao 2007.

24

Los resultados obtenidos en esta investigacin permitirn determinar la factibilidad y viabilidad para crear una empresa mayorista encaminada a comercializar productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento de Putumayo. 1.11. ALCANCES Y LIMITACIONES. Dificultad para recolectar informacin veraz de la competencia. Falta de claridad de los clientes potenciales para identificar fortalezas y debilidades de sus proveedores. Restriccin por parte de los clientes potenciales para suministrar la informacin financiera necesaria para determinar la demanda de los productos farmacuticos. Bajo presupuesto de los investigadores para desplazarse a las ciudades donde se encuentran las oficinas de los laboratorios que producen los productos farmacuticos. 1.12. DELIMITACIN DEL PROBLEMA DE ESTUDIO. 1.12.1. Delimitacin Temporal. El anlisis objeto de estudio se realizar en el periodo comprendido entre Septiembre de 2007 y septiembre de 2008. 1.12.2. Delimitacin Espacial. El proyecto se concentra en el Valle de Sibundoy compuesto por cuatro Municipios: Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco, ubicados en el Departamento de Putumayo.

25

1.12.3. Delimitacin Demogrfica. Como poblacin objeto de estudio se ha escogido a las Farmacias y Drogueras ubicadas en la regin. 1.12.4. Delimitacin Terica. Para desarrollar esta investigacin se tendr los fundamentos bsicos de un estudio de mercado como el anlisis de la oferta y demanda del producto, precios, sistemas de comercializacin, materias primas e insumos que orienten a establecer las posibilidades reales de xito que tendr la empresa al ofreces sus productos y servicios para competir en el mercado. Se analizar a travs del estudio tcnico, el tamao y localizacin del proyecto, procesos de produccin y la tecnologa a utilizar, adems de determinar la estructura organizacional, cuantificacin de inversiones y costos operacionales, anlisis de ingresos y egresos durante la vida til del proyecto, su respectivo flujo de fondos y finalmente se tocarn temas de evaluacin como el anlisis financiero, econmico y social que genere el desarrollo del proyecto. Todos estos elementos se fundamentarn en conceptos emitidos por Marco Elas Contreras en su obra Formulacin y Evaluacin de Proyectos. Se determina a travs de resultados los puntos fuertes que debe aprovechar el proyecto para lograr crear una empresa mayorista de xito en la comercializacin de productos farmacuticos. 1.13. MARCO TEORICO. 1.13.1. Estudio de Mercado. viabilidad. Es un proceso que se lleva a cabo dentro del

desarrollo de un proyecto empresarial con el fin de obtener una idea acerca de su La American Marketing Association (AMA) la define como: La recopilacin sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios.

26

Para el desarrollo de esta investigacin se puede retomar el concepto de un estudio de mercado como la recopilacin y anlisis de informacin, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratgico y operativo. Partiendo de este concepto, el anlisis de mercado realizado tendr como objetivos, inicialmente identificar la existencia real de clientes interesados en adquirir los productos farmacuticos y los servicios ofrecidos por la empresa mayorista, la disposicin de ellos a pagar el precio establecido, la determinacin de la cantidad demandada en trminos de poder elaborar una proyeccin de ventas, la aceptacin de las formas de pago, la validez de los mecanismos de mercadeo y venta previstos, la identificacin de los canales de distribucin a usar, la identificacin de las ventajas y desventajas competitivas, etc. Este estudio tambin incluye un anlisis econmico y comercial del entorno. Se determinara el mercado objetivo y sus caractersticas: Reparticin geogrfica, edad, categora socio-profesional, nivel de consumo, poder adquisitivo. describiendo las caractersticas y un anlisis crtico de sus productos. 1.13.2. Estudio Tcnico. Comprende todo lo que tiene que ver con el Pero adems involucra Y por ltimo se identificar informacin sobre los competidores directos y los indirectos,

funcionamiento y operatividad del desarrollo del proyecto. El objetivo aqu es disear como se producir aquello que se vender. aspectos como tamao, localizacin, procesos de produccin, infraestructura fsica y distribucin de planta; finalmente este estudio conlleva el anlisis de aspectos administrativos bsica junto a una valoracin econmica de todas las variables mencionadas, tanto para la inversin fsica como para la operacin del proyecto. Este concepto, facilitar al proyecto a travs del anlisis de su tamao, la capacidad de produccin para un periodo determinado. En el proceso de produccin, se determinar el proceso productivo ms adecuado para la empresa

27

despus de haber analizado diversas alternativas, esta etapa esta ligada a determinar el tipo de tecnologa que se deber utilizar. Siguiendo con un de los objetivos del estudio tcnico, la localizacin de la empresa ser de gran importancia, ya que a travs de una buena seleccin de ubicacin, se puede afectar otras variables relevantes como costos de transporte, insumos, productos, cercana a los clientes y otras que incidirn en la inversin final del proyecto. Tambin se incluye determinar la infraestructura fsica necesaria para poner en marcha el proyecto y claro est una distribucin ptima de la misma. El aspecto administrativo ser fundamental, aqu se determinar todos los aspectos jurdicos y legales y de mejores resultados para la empresa, donde adems se incluir su estructura administrativa y otros elementos a emplear para su adecuado funcionamiento. Generalizando, toda la informacin aqu recolectada, permitir estimar el monto de las inversiones y los costos de operacin del proyecto. 1.13.3. Estudio Financiero. Permiten proyectar a la empresa conociendo sus antecedentes, sus Estados Financieros, su capacidad de generar fondos, y en base a estas variables, proyectarla en el futuro. Es importante destacar que esta parte de simular, proyectar, es manejar un escenario optimista de la empresa. El objetivo de este estudio es ordenar y sistematizar la informacin de carcter monetario que proporcionan las etapas del estudio de mercado y el estudio tcnico, que posteriormente sern la base de la elaboracin de cuadros analticos que servirn de base para la evaluacin econmica.

28

Para el proyecto, a travs del estudio financiero se determinarn aspectos importantes como el capital de trabajo base, fuentes de financiacin bien sea externo o interno, flujos de caja y otras variables que llevaran a constituir el balance inicial de la empresa y respectivo estado de perdidas y ganancias, proyecciones de gastos de operacin, ingresos, egresos y punto de equilibrio entre otros; variables que sern analizadas detalladamente para determinar la rentabilidad de la inversin desde diferentes punto de vista. 1.13.4. Evaluacin Econmica, Financiera y Social. Confluye aqu, toda la informacin recolectada en los estudios anteriores, todos estos datos permitirn ponderar y analizar las principales variables que intervendrn en el proyecto, a partir de estos resultados se determinar la factibilidad del proyecto. Este concepto permitir al proyecto, explicar la aplicabilidad de diversos criterios empleados para la evaluacin financiera que permitir determinar el comportamiento de la inversin durante el periodo de vida til del proyecto, determinar los efectos que producir el proyecto en su entorno o rea de influencia, especficamente en su impacto social, y en la evaluacin econmica, determinar los beneficios y costos que incurrir la puesta en marcha de empresa. 1.14. MARCO CONTEXTUAL. 1.14.1. Contexto Externo. 1.14.1.1. Resea Histrica. Una mirada hacia la historia documental seala que la denominacin de los habitantes de la Provincia de la Montaa, actual Valle de Sibundoy, vara a lo largo de los siglos. Durante los siglos XVI-XVII, se denomina Quillacingas de la Montaa, durante el siglo XVIII, Sibundoyes y ya para el siglo XIX-XX se diferencian los Ingas y Kams. Los espaoles no distinguieron los dos grupos tnicos que compartan este territorio sino que unificaron la denominacin

29

de los habitantes del Valle de Sibundoy, obviando la distincin interna. Actualmente se encuentran en el Valle de Sibundoy los Municipios de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco, que se encuentran ubicados a lo largo de la carretera que une a Pasto con Mocoa y la Inspeccin de Polica de San Andrs, que junto con Santiago y Coln son habitados por Ingas, mientras que en Sibundoy se asientan los Kaments. San Francisco es el corregimiento blanco principal. En 1547 los padres Franciscanos desde Quito inician la cristianizacin del Valle de Sibundoy teniendo como primeras preocupaciones el cambiar los nombres de las personas, los lugares y las celebraciones tradicionales. Para 1577 estos padres son remplazados por monjes Dominicos de Pasto. En 1904 Fray Fidel de Montclar recibe de la misin 50 Has. Que en dos aos llegaron a ser ms de mil a expensas de los resguardos indgenas. La misin oblig a trabajar a los nativos en caminos, fincas, iglesias y otras construcciones recalcando siempre la malignidad de sus tradiciones. En 1911 el padre Montclar bendice la tala de la selva y logra que se declare baldo el Valle de Sibundoy y que se impulse la colonizacin de oriente con gente andina (ley 51 de 1911 y 53 de 1913) afirmando que los salvajes requieren el ejemplo de la sobria, sana y catlica raza antioquea para civilizarse. En 1923 Se funda el Encano y el padre Las Corts se aprovecha para despojar las tierras del resguardo local. En 1940 un informe del ministerio de economa determina que la principal causa de empobrecimiento de la regin es la vergonzosa poltica agraria de los capuchinos, ms tarde publicaciones de UNESCO y libros como Siervos de Dios Amos de Indios, el Libro Rojo del Putumayo y Evangelio y Colonizacin, cuentan a la opinin internacional las atrocidades de la evangelizacin, las caucheras y la distribucin de tierras con lo

30

que pareca terminar la indiferencia ante el exterminio de culturas y ecosistemas milenarios. 1.14.1.2. Caractersticas Generales. Departamento del Putumayo. EL Valle de Sibundoy o Alto Putumayo representa la zona Andina la cual esta ubicada al Occidente del departamento del Putumayo, a una distancia de Mocoa, la capital, de 84 kilmetros; lo conforman los municipios de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco. El rea total del Valle del Sibundoy es de 525 Km2, Fisiogrficamente este valle, tiene forma de una gran elipse de aproximadamente 52.500 hectreas, dentro de estas hay 8.500 hectreas planas y 44.000 hectreas de ladera y montaa. La topografa vara de 2000 msnm en la parte plana hasta 3700 msnm en la parte montaosa en la que se encuentran los pramos de Bordoncillo, Patascoy, Paramillo y Cascabel que son los abastecedores de agua del valle. La temperatura media anual es de 15.9 C, con una humedad relativa de 83%, y una precipitacin anual de 1.579 milmetros; su altura sobre el nivel del mar es de 2.200 msnm. 1.14.1.3. Limites. Ubicacin General del Territorio Alto Putumayo: polticamente son cuatro municipios al noroccidente del Putumayo: Santiago, Sibundoy San Francisco y Coln, que suman una extensin de casi 120.000 hectreas, entre los 579.740 y 646.710 de latitud Norte y los 995.050 y 1`044.110 de longitud Oeste, entre los 600 y 4000 metros sobre el nivel medio del mar. El Putumayo limita con Amazonas, Caquet, Cauca, Nario y los pases Per y Ecuador, formando parte Al sur occidente de Colombia en las

estribaciones del Macizo Andino, en la regin Amaznica, al Nor-Oriente del

31

del borde sur occidental de Colombia, pas que como este departamento est en los hemisferios norte y sur del la Tierra. 1.14.1.4. Aspectos Sociales de la Regin. en el municipio; son En el Valle de Sibundoy, existen comunitarias, gremiales,

diferentes tipos de organizacin que participan en las actividades que se desarrollan cooperativas, los municipios. Por tradicin, la iglesia catlica es la organizacin con mayor influencia en los habitantes debido a su arraigada religiosidad. En cuanto a tipo de organizaciones de carcter comunitario existen principalmente las Juntas de Accin Comunal. En cuento a las necesidades bsicas insatisfechas, el ndice de Condiciones de Vida segn el Departamento Administrativo Nacional de Planeacin es bajo en los cuatro municipios del Valle de Sibundoy, aunque existe una buena cobertura en cuanto a prestacin de servicios bsicos (servicios de acueducto y alcantarillado) que superan en todos los casos tanto en el rea urbana como rural el 90%. Las aguas servidas son arrojadas directamente a los cuerpos de agua que atraviesan los cascos urbanos de los municipios que conforman el Valle de Sibundoy. Los habitantes ubicados en sus riberas han diseado sus viviendas de tal manera que las aguas de alcantarillado se depositen directamente en las diferentes microcuencas. El ndice de Necesidades Bsicas insatisfechas est determinado por: vivienda y servicios pblicos. asociaciones ongs y organizaciones polticas y religiosas que con sus

actividades inciden directamente en el desarrollo social y poltico de cada uno de

32

La vivienda en el Valle de Sibundoy ha crecido sin ninguna planificacin urbanstica, los diferentes barrios que lo componen se han desarrollado en forma arbitraria, siguiendo un trazado tpico de los pueblos de la colonia; las viviendas de los municipios es tpica de los pueblos de inicio de siglo, construidas en materiales como tapia pisada, adobe, techos en teja de barro y de estilo colonial. En cuanto a vas de comunicacin la va la nacional comunica al Departamento del Putumayo, con el Departamento de Nario y con el centro del pas. Es una va primaria y atraviesa al Municipio de Santiago en una gran extensin y comunica al mismo con el resto del Valle de Sibundoy y con el medio y bajo Putumayo. El transporte intermunicipal en el Valle de Sibundoy es prestado por las empresas Cootransvalle, Transibundoy y Cootransmayo; con vehculos como taxis con capacidad para cuatro pasajeros con pequeos equipajes y busetas o buses con mayor capacidad para pasajeros y carga. La comunicacin terrestre con el bajo Putumayo y con el Departamento de Nario se hace por medio de las empresas Cootransmayo, Transipiales y Cootaxlujo; esta ltima slo presta el servicio Pasto - Valle de Sibundoy con automviles con capacidad para cinco pasajeros. Las primeras prestan el servicio desde Pasto hasta varias poblaciones del bajo Putumayo, e incluso por la va a Pitalito, comunican al Putumayo con Bogot por medio de buses con capacidad superior a 25 pasajeros. En el manejo de los residuos slidos, La EMPRESA DE ASEO DEL VALLE DE SIBUNDOY ASVALLE S.A. E.S.P, es la entidad encargada de la recoleccin de los residuos slidos que se generan en la regin del valle de Sibundoy.

33

Segn el diagnstico realizado para el Valle de Sibundoy, en cuanto a la produccin de residuos slidos, se tiene que diariamente se generan 9.789 Kg. (en el Valle), de los cuales 1.231 es basura que no se puede utilizar, 6.222 Kg., son de residuos orgnicos y 2336 son inorgnicos recuperables, es decir que: 8.558 Kg. /da correspondiente al 83% de los residuos slidos generados pueden reutilizarse. En ese sentido, las Administraciones municipales de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco con el apoyo tcnico y financiero de otras instituciones como CORPOAMAZONIA y el Fondo de Inversin para la Paz (FIP), adelantan un proyecto encaminado a implementar para el Valle de Sibundoy el Manejo Integral de los Residuos Slidos, que incluye los siguientes componentes: Educacin Ambiental para lograr que toda la poblacin realice, en primera instancia reduccin y posteriormente la separacin en la fuente de los residuos generados. Construccin de la Planta de tratamiento, para realizar acopio, embalaje y comercializacin de los residuos slidos inorgnicos reciclables y la produccin y comercializacin de bioabono, utilizando como materia prima los residuos slidos orgnicos. Organizacin de una Empresa con aportes pblicos y privados, que se encargue de la prestacin del servicio de aseo y recoleccin, as como el manejo, y transformacin de los residuos slidos generados por la poblacin.

34

En el manejo del drenaje, las obras de desecacin del Valle de Sibundoy, fueron iniciadas y realizadas con el objetivo de habilitar los terrenos planos del valle, para actividades agropecuarias; sin embargo hoy tres dcadas despus de haberse iniciado las obras y empezado su funcionamiento, sin terminar el proyecto completamente, se enfrentan problemas de degradacin de suelos bastante importantes, fenmeno que no fue previsto cuando se plane este distrito de drenaje. El manejo actual y futuro de los suelos del valle, tanto de la zona de laderas como de la parte baja, deber estar sujeto a los resultados de algunos estudios realizados y otros que se adelanten; respetando sobre todo la vocacin de cada tipo de suelo. 1.14.1.5 Descripcin Econmica de la Regin. Agricultura. El Valle de Sibundoy, tradicionalmente ha basado su economa en el sector agropecuario; el comercio en los ltimos aos ha obtenido un crecimiento en trminos de calidad y cantidad de establecimientos que abastecen las necesidades de los habitantes del municipio y del Valle de Sibundoy. La economa agraria se fundamenta en un tipo extractivista de los productos agrcolas tradicionales y de especies menores y de tipo comercial para la produccin de frjol, manzana, leche y ganado. La ganadera extensiva y sin tecnificacin ha sumido este sector en un estancamiento de la produccin lechera. Es importante anotar que en el Valle de Sibundoy, los cultivos transitorios ms importantes que de acuerdo a las veredas son: maz, frjol, papa, hortalizas y permanentes como: tomate de rbol, manzana, feija. La explotacin agrcola est dada por una produccin tradicional o chagras con los indgenas hacia la parte plana y baja de los Municipios y comercial entre los criollos o colonos especialmente con la produccin de frjol, tomate de rbol, manzana y leche

35

hacia los paisajes de suelos mineralizados y de lomero. En los ltimos aos el cultivo de frjol ha tomado gran trascendencia debido a los tentativos precios pagas al productor, desplazando a la produccin de leche. Las variedades ms sembradas son: Boln Rojo, Radical Bogotano, Baln, Hibrido y Cargamanto con un periodo vegetativo de 6 meses en seco y 4 en vaina. Entre los productos alimenticios ms conocidos y que an no han desaparecido gracias a la chagra estn: TUBERCULOS como: cuna, tumaqueo, batata, ame, achira. VERDURAS: coles, chauchilla, arracacha, guasimba, cidra, calabaza. FRUTAS: tomate, naranjilla, manzana, moquillo, maco, motiln, poros, granadilla, maracuy, peras, uvilla, mora, durazno, ciruelo, caa de azcar, chilacuan, palmito. OTRAS como: haba, aj, arveja, frijol. MEDICINAL : borrachero, verbena, ortiga, descancel, sbila, manzanilla, berro, cuyanguillo, albahaca, diente len, yerba buena, toronjil, cedrn, lengua de vaca, limoncillo, llantn, malba, chonduro, quereme, nogal, organo, paico, ruda, saco, valeriana, violeta, yerba mora, yarumo, verdolaga, poleo, menta, arrayn. Entre los productos del bosque, los indgenas utilizan algunas especies, en la construccin de artesanas y algunos materiales o utensilios que se comercializan a nivel regional o nacional, entre los cuales se tiene: El palo de yarumo para la elaboracin de tambores y mscaras. La tunda y tundilla para rondadores y flautas. Los bejucos para canastos, sonrros. Los helechos en la construccin de viviendas y elaboracin de maceteros. El palo amarillo y de higuern para bancos, bateas y cucharas. El palo de encino para mscaras. La flor de palo cascabel para teir lanas y prendas. Ganadera. La poblacin bovina para el ao de 2004, segn estadsticas de la UMATA se estableci en 2.840, de las cuales 1326 son vacas de la raza Holstein mestiza especializada para la explotacin lechera que estn produciendo aproximadamente unos 8.000 litros de leche, estableciendo un promedio de produccin de leche de 6 litros/vaca/da. En cuanto a los

36

pastos ms comunes y caractersticos para la produccin de leche estn: las gramas naturales hacia la zona de lomero y el pasto kikuyo falsa poa, Saboya, pasto de corte imperial y algunos mejorados como el tetralite desde el pie de ladera abajo. Los problemas sanitarios infecto-contagiosos que ms afectan la ganadera regional son: Leptospira SPP (45.7%); Campylobacter fetus (19.7%); Tricomonas foetus (32.4%) y Rinotraqueitis infecciosa Bovina (78.8%), las cuales son causantes de abortos, infertilidad, mortalidad embrionaria, inflamacin uterina, etc. Se considera que la ganadera procedente de los paisajes de lomero es ms sana que la de los dems paisajes en donde adems de las anteriores enfermedades se presentan otras como: mastitis, anaplasmosis, diarreas, babesiosis, ntrax, vulvovaginitis infecciosa, timpanismo y otras infecciosas como: carbn sintomtico, C. bacteridiano y las parasitarias como coccidios, ascaris, fasciola , etc., muchas de las cuales se combaten con productos que expenden los distintos almacenes agroqumicos de la regin. Es bueno aclarar que son muy pocas las familias indgenas que se dedican a la explotacin ganadera, puesto que por tradicin nunca han sido ganaderos. Otros Sectores. La Ganadera Porcina, por estadsticas recogidas por la UMATA, se aprecia una poblacin porcina que lleg a las 343 cabezas de las cuales un bajo porcentaje se explota con algn nivel de tecnologa y el resto mediante el sistema tradicional. En la parte urbana y rural en donde algunas familias mantienen marraneras que estn causando problemas ambientales especialmente a las corrientes de agua. En la zona rural generalmente se explota el cerdo sin ninguna tecnificacin junto a otras especies menores. AVICULTURA: En cuanto a avicultura se puede distinguir 5156 aves de postura y 3003 de engorde para un total de 8159, las cuales se explotan a campo libre o corral o en galpones manejadas con cierto nivel de tecnologa y en donde se puede controlar ms eficientemente algunas enfermedades que se presentan en avicultura como: el New castle

37

o achaque, Coccidiosis y otras respiratorias y parasitarias. CUYICULTURA: En cuanto a la explotacin de cuyes con un nmero de animales de 4867, las veredas en donde se explota con mayor intensidad son las de Ejido, Las Cochas, Villa Nueva, Tamabioy, Sdo. Corazn, San Flix y Bella Vista, veredas con una alta concentracin de minifundio. Esta clase de explotacin se maneja en galpones en una cantidad de 20 a 100 animales o en cuartos (cocinas) de pequeos productores que utilizan sobre todo para el consumo familiar. En este estado de explotacin es en donde ms se presentan enfermedades como: Pasterella, Salmonella, Timpanismo y parasitarias como piojos, sarnas y tias. TRUCHICULTURA: Las instalaciones existentes no cuentan con condiciones tcnicas para la explotacin a mayor escala, la totalidad de los estanques son construidos en tierra sin ninguna proteccin de sus taludes lo cual conlleva a que se presenten enfermedades cutneas (hongos) afectando la produccin en un 15 %. El manejo en cuanto a la seleccin y reclasificacin de animales por estanques es mnimo lo que ocasiona competencia por alimento y ganancia de peso en forma no uniforme. El mayor costo en esta actividad lo representa la alimentacin que se realiza con concentrados comerciales; el perodo de levante y engorde es de 7 a 8 meses con un promedio de 250 gramos por animal, el producto se comercializa especialmente en la poca de diciembre y Semana Santa. FORESTAL: Se ve representado en el consumo de lea, carbn, madera aserrada y postas para el cultivo de frjol. Entre las especies maderables se encuentran: palo mote, pelotillo, tinto, encino, lechero, morochillo, quinde, juco, cujaco, laurel, arrayn, colla, chachafruto, balso, cucharo, cedro, helecho, chilca, sauce, mayos, eucaliptos, palmas. MINERIA: Otra actividad econmica complementaria, es el sector minero, representado por la extraccin de material de arrastre

38

(piedra, arena y grava) y oro aluvial y de veta de los ros San Pedro, Putumayo, San Francisco y Drsenas3. 1.14.1.6. Aspectos Culturales de la Regin. La comunidad indgena cuenta con su propia fiesta la cual se celebra anualmente en el mes de Febrero, el martes siguiente al mircoles de ceniza llamada Kahisturinda (fiesta en honor al arco iris) y es el evento popular ms importante de la comunidad Inga. Tambin es llamado Atn Puncha (el gran da) y se celebra el inicio de un nuevo ao, es la fiesta de la alegra, la reconciliacin y retorno de los que han emigrado a otras tierras. En l, adems de los bailes y las visitas de casa en casa para compartir el mote, uagra, uagra aicha, cuchiaicha, atahualpa aicha, cuy aicha (mute, aj, carne de res, cerdo, gallina y cuy), se incluyen tambin juegos del Chilacuan (papayuelas), Chine (Ortiga) y el mueco hecho con hojas secas de maz(JACANAMIJOY). Con relacin a la comunidad colona, el Valle de Sibundoy por tener sus ancestros mayoritariamente del vecino departamento de Nario, tambin ha enraizado sus costumbres pacifistas de dedicacin a la agricultura y ganadera, en parte egocntricos y hogareos. El folclore de los habitantes del municipio se expresa a travs del conocimiento popular, tradiciones, usos, mitos, creencias en forma cotidiana y se resaltan en las ceremonias y festividades como son las fiestas tradicionales; el 28 diciembre da de los santos inocentes, fecha en la cual se acostumbra a jugar con el agua; el 31 de Diciembre que se despide y se quema el ao viejo (mueco hecho generalmente de paja y que representa satricamente a un personaje) y en los meses de enero en donde se festejan los carnavales de negros y blancos (5 y 6 de enero) usando cosmticos y polvos para representar los grupos tnicos,

Informacin Valle de Sibundoy Alcalda Municipio de Sibundoy, plan ecoturstico del Valle de Sibundoy.

39

fiestas que son amenizadas por la Banda Monckart y otras agrupaciones musicales.4 El Yag, bebida que se saca de un bejuco y se toma para curar enfermedad (hasta para combatir los "males del espritu"), suministrado por el Shinchi Runa (hombre duro), quien a la edad de 8 a 10 aos inicia su aprendizaje guiado por sus padres. Con la ingestin peridica del Yag, va adquiriendo saber, experiencia, gran control mental y espiritual, lo que constituye la base primordial para llegar a ser Sinchi Runa. La especializacin en el saber del Yag contina durante toda la vida y el Sinchi es considerado mdico, maestro y consejero familiar, que le permite desarrollar la medicina tradicional o vegetal. Los dialectos Inga y Kamentza, son heredados de los incas del Per y por eso, fcilmente se entienden con los que hablan Quechua del Ecuador, Per y Bolivia. La evangelizacin y usurpacin de tierras por parte de los colonos y capuchinos, origin la emigracin de los Ingas a otras tierras, como estrategia de residencia cultural. 1.14.1.7 Dimensin Ambiental. Los cuatro municipios del Valle de Sibundoy

conforman un sistema ambiental abierto con influencia Pacfica, Andina y Amaznica. Por tal razn, su condicin natural no permite cualquier modalidad de desarrollo siendo necesario tener en cuenta la condicin del Valle Geogrfico interno (Cuenca superior del Ro Putumayo) y la zona externa de eminente vocacin protectora a la hora de fijar los objetivos y las polticas para alcanzar un desarrollo endgeno. Las reservas naturales no solo son un patrimonio municipal sino que inciden en el bienestar regional, en este sentido los complejos Bordoncillo Patascoy, Volcn
4

PLAN DE DESARROLLO 1998-2000. Op. Cit. Pginas 9 y10.

40

Doa Juana Cerro Cascabel y la Reserva Forestal de la cuenca alta del Ro Mocoa se constituyen en ejes generadores de desarrollo sostenible para la regin. 1.14.2 Marco Legal, Jurdico e Institucional. Constitucin Poltica de Colombia, que en su artculo 48 establece que La seguridad social es un servicio pblico de carcter obligatorio que se prestar bajo la direccin, coordinacin y control del Estado, en sujecin a principios de eficiencia, universalidad y solidaridad en los trminos que establezca la Ley. La Seguridad Social podr ser prestada por entidades pblicas o privadas, de conformidad con la ley 5. Ley 23 de 1981, En donde se determinan las normas en Materia de tica mdica. La Ley 100 de 1.993, que cre el nuevo Sistema de Seguridad Social en Salud, en el pargrafo nico del Artculo No 245, establece que corresponde al Ministerio de Salud el desarrollo de un programa permanente de informacin sobre precios y calidades de los medicamentos de venta en el territorio nacional, de conformidad con las polticas adoptadas por la Comisin. Ley 715 de 1993, Por la cual se dictan normas orgnicas en materia de recursos y competencias de conformidad con los Artculos 151, 288, 356 y 357 (Acto Legislativo 01 de 2001) de la Constitucin Poltica y se dictan otras disposiciones para organizar la prestacin de los servicios de educacin y salud, entre otros. Decreto 413 de 1994, Por el cual se reglamentan el funcionamiento de la Comisin Nacional de Precios de Medicamentos.

Constitucin Poltica de Colombia. Titilo II De Los Derechos, Las Garantas y los Deberes. Captulo II De Los Derechos Sociales, Econmicos y Culturales.

41

Decreto 855 de 1994, Por la cual se reglamente parcialmente la Ley 80 de 1993 en materia de contratacin directa. Decreto 1290 de 1994, Por el cual se precisan las funciones del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos -INVIMA- y se establece su organizacin bsica. Decreto 677 de 1995, Por el cual se reglamenta parcialmente el Rgimen de Registros y Licencias, el Control de Calidad, as como el Rgimen de Vigilancia Sanitaria de Medicamentos, Cosmticos, Preparaciones Farmacuticas a base de Recursos Naturales, Productos de Aseo, Higiene y Limpieza y otros productos de uso domstico y se dictan otras disposiciones sobre la materia. Decreto 1945 de 1996, por el cual se reglamentan parcialmente las Leyes 23 de 1962 y 212 de 1995, y se dictan otras disposiciones como objeto regular el ejercicio de la profesin de Qumico Farmacutico, perteneciente al rea de la salud, en los aspectos relativos a los derechos, deberes, obligaciones y prohibiciones, con el fin de preservar y salvaguardar la honradez, lealtad, imparcialidad, eficiencia, senedad, que deben observar en su desempeo profesional. Decreto 2753 de 1997, Por el cual se dictan las normas para el funcionamiento de los prestadores de servicios de salud en el sistema general de seguridad social en salud. Decreto 452 de 2000, por el cual se modifica la estructura de la Superintendencia Nacional de Salud. Decreto 549 de 2001, por el cual se establece el procedimiento para la obtencin del Certificado de Cumplimiento de Buenas Prcticas de Manufactura por parte de

42

los laboratorios fabricantes de medicamentos que se importen o produzcan en el pas. Decreto 1280 de 2002, Por el cual se organiza el Sistema de Vigilancia, Inspeccin y Control del Sector Salud. Decreto 2085 de 2002, por el cual se reglamentan aspectos relacionados con la informacin suministrada para obtener registro sanitario respecto a nuevas entidades qumicas en el rea de medicamentos. Decreto 2309 de 2002, Por el cual se define el Sistema Obligatorio de Garanta de Calidad de Atencin de Salud del Sistema General de Seguridad Social en Salud.

Decreto 822 de 2003, Se modifica el artculo 96 del Decreto 677 de 1995. Decreto 2510 de 2003, Por el cual se modifica el artculo 13 del Decreto 677 de 1995 y se dictan otras disposiciones. Decreto 211 de 2004, Se modifica la estructura del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y alimentos, INVIMA, y se dictan otras disposiciones. Acuerdo 106 de 1998, en la cual se establece la presentacin farmacutica de los medicamentos. Acuerdo 228 de 2002, Por medio del cual se actualiza el Manual de Medicamentos del Plan Obligatorio de Salud y se dictan otras disposiciones. Acuerdo 229 de 2002, Por el cual se define la proporcin de UPC - S que se destinar para la financiacin de las acciones de promocin y prevencin para el Rgimen Subsidiado a cargo de las entidades territoriales y las Administradoras

43

del Rgimen Subsidiado y se dictan otras disposiciones. Acuerdo 232 de 2002, Por el cual se crea el Comit Tcnico de Medicamentos y Evaluacin de Tecnologa y se Reglamenta su funcionamiento. Acuerdo 246 de 2003, por el cual se modifica el Acuerdo 232 de 2002 del Consejo Nacional de Seguridad Social en Salud. Resolucin 2511 de 1995, Se adopta el manual de normas tcnicas de calidadguas tcnicas de anlisis para el control de calidad. Resolucin 1198 de 1998, Por el cual se reglamenta internamente el derecho de peticin y la manera de atender quejas y reclamos ante el Instituto Nacional de vigilancia de Medicamentos y Alimentos. Resolucin 2312 de 1998, que modifica la resolucin 5061 de 1997 donde se se reglamentan los Comits Tcnico Cientficos dentro de la Entidades Promotoras de Salud, Administradoras del Rgimen Subsidiado e Instituciones Prestadoras de Servicios de Salud, y se dictan otras disposiciones. Resolucin 18756 de 1999, Por la cual se crea el Comit de Publicidad de Medicamentos y productos Biolgicos, Cosmticos, Insumos para la salud y productos varios, aseo, higiene, limpieza, alimentos y bebidas alcohlicas. Resolucin 1087 de 2001, Por la cual se adopta la gua de inspeccin de laboratorios o establecimientos de productos farmacuticos, para la obtencin de certificado de cumplimiento de BPM. Resolucin 214 de 2004, Por la cual se reglamenta la informacin promocional o publicitaria de los medicamentos de venta sin prescripcin facultativa o venta libre.

44

Resolucin 6 de 2004, Se adoptan los criterios para la clasificacin de los medicamentos de venta sin prescripcin facultativa o venta libre. Polticas Sectoriales del Gobierno, Con el objetivo de promover la reactivacin econmica y la generacin de empleo, se dise, gestion y aprob la ley 590 del 10 de julio de 2000 Promocin del desarrollo de la micro, pequea y mediana empresa Colombiana, y el Ministerio de Desarrollo Econmico, en coherencia con las polticas econmicas de desarrollo de las PYMES, promovidas por el plan de gobierno del presidente lvaro Uribe Vlez, ampli los beneficios y facilit el acceso a las diferentes lneas de crdito promovidas por el Instituto de Fomento Industrial -IFI (En liquidacin), y cre el Fondo Nacional de Garantas con el objetivo de ofrecer un respaldo, solidez y confianza a los empresarios que pretenden acceder a crditos mediante intermediarios financieros. Controles e Intervencin Estatal, Actualmente, no se encuentran obstculos para el desarrollo de la comercializacin de productos farmacuticos a travs de empresas mayoristas por parte de entidades gubernamentales como el Ministerio de Proteccin Social y la Superintendencia de Industria y Comercio. 1.15. MARCO CONCEPTUAL El producto, es el resultado del esfuerzo de un creador, el cual adhiere al bien o servicio un conjunto de caractersticas tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, etc.), los cuales son percibidos por los clientes o compradores tanto reales como potenciales y que son capaces de satisfacer sus necesidades y deseos y que son adquiridos por intercambio.

45

La oferta, se encasilla como la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores pueden y quieren vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades y deseos. La demanda, otro factor importante se define como la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores estn dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes adems, tienen una capacidad de pago para realizar transacciones a un precio determinado y en un lugar especfico. El mercado, hace referencia al conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, capacidad econmica para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda y vendedores que ofrecen un determinado producto para cubrir necesidades y/o deseos de los consumidores a travs del intercambio, constituyndose la oferta. Mercado Potencial. Dentro de los aportes de Patricio Bonta y Mario Farber se afirma que el mercado es donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido ms reducido, el mercado es un conjunto de todos los reales compradores y potenciales de un bien o servicio. Uno de los aspectos centrales de esta investigacin es proyectar las cantidades del producto que la poblacin estar en capacidades de consumir a los diferentes niveles de precios previstos. A travs del cruce de datos de demandas proyectadas con las ofertas proyectas se determinar la demanda potencial, cuyo dato ser utilizado para establecer estrategias que permitan captar dicho mercado o en caso contrario entra a participar del mercado cubierto. El Consumidor, individuo que hace uso final de los bienes y servicios que produce la economa de un pas para la satisfaccin de sus necesidades. En esta investigacin el Consumidor se asume como toda la poblacin que se encuentre en capacidad de adquirir productos farmacuticos. Con relacin a esta variable,

46

se identificar plenamente los consumidores actuales y su tasa de crecimiento, su distribucin espacial y otras especificaciones que puedan afectar el consumo del producto como la capacidad de compra y factores que limiten la comercializacin. Proyecto de inversin, los resultados obtenidos, permiten presentar la viabilidad de la creacin y puesta en marcha de la EMPRESA MAYORISTA DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS, al consumidor. Justificacin y antecedentes del proyecto en el que se da una explicacin

de porque se escogi esta investigacin. Determinacin de los objetivos y especficos del proyecto. Elaboracin del estudio de mercado, que comprendi un anlisis de la

demanda actual de los productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy. Estudios financieros, donde se contemplen los recursos financieros

indispensables para la inversin en activos fijos depreciables, capital de trabajo operacional para un fondo definido con el fin de prever fuentes de abastecimiento y financiacin, mediante la evaluacin de lneas de crdito en cuanto a intereses, amortizaciones y plazos, tanto en el estudio preliminar, como en el montaje y puesta en marcha, como en el propsito de lograr que los recursos utilizados produzcan un beneficio comn. Conclusin favorable o desfavorable de la expansin y la viabilidad de esta. Un anlisis de la administracin general requerida a niveles particulares y

generales dentro de la empresa.

47

Tir, es el valor o porcentaje con que debe volver el capital invertido a lo largo de n periodos. Proyecciones financieras, Permiten examinar con anticipacin los

acontecimientos financieros, establecer las necesidades de fondos y las fuentes de ingresos futuras. Comercializacin, formas utilizadas para hacer llegar el producto, desde los productores hasta los consumidores como la posibilidad de cambio en el futuro de la organizacin actual. Estudio de factibilidad, expresa principios y conceptos generales sobre planificacin y proporciona gua bsica para la ejecucin de los estudios preliminares que justifican y demuestran la necesidad y posibilidad de su realizacin.

El estudio de factibilidad contiene los siguientes aspectos: Delimitacin del universo de trabajo, en relacin a la regionalizacin del proyecto. Descripcin general de la situacin del comercio de productos

farmacuticos en el Valle de Sibundoy. Definicin del tipo de inversin propuesta. Estudios complementarios de organizacin administrativa y operativa. Estudio y propuesta de un sistema de contabilidad para la empresa.

48

La presentacin del estudio factibilidad, permite una mejor evaluacin de la propuesta de comercializar los productos farmacuticos en el valle de Sibundoy, el estudio de factibilidad persigue hacer un balance entre los recursos con que se cuenta, las cantidades de ellos que se requieren para realizar el proyecto y los beneficios que espera recibir posteriormente. Sistema de distribucin, aquellos aspectos que ponen los productores a disposicin de los consumidores; se relaciona con: almacenamiento, transporte, adecuacin y presentacin del producto, facilidades de crdito, integracin entre canales y en general todos aquellos aspectos que ejerzan algn tipo de influencia en la comercializacin del producto, determinando los costos que causaran en cada caso.

1.16. MARCO REFERENCIAL. 1.16.1. Antecedentes. 1.16.1.1. Mercado Farmacutico. Se ha analizado el Mercado Farmacutico en la La Frmula el 15 Jun. 2007, Jornada Professional de Marketing Farmacutico organizada por el IDEC-UPF, Se define el papel de los diferentes agentes que intervienen en el sector farmacutico y la relacin que los laboratorios mantienen con ellos. La nueva y ms cercana interaccin con el paciente, los cambios en el trato con el mdico y el farmacutico, los importantes cambios en la vinculacin con la administracin debido a cambios legales y la descentralizacin fueron algunos de los aspectos analizados durante La Frmula. Miquel ngel Bocos, Director de Relaciones Externas de Esteve, Juanjo Cabanillas, Customer Manager

49

de Novartis y Jess Gmez, Vocal de la Sociedad Espaola de Farmacia Comunitaria fueron los ponentes de la edicin 2007. Jordi Domnguez, Director de Relaciones Institucionales de Almirall moder la jornada. *SERNAC tiene entre sus funciones las de elaborar, procesar, divulgar y publicar informacin que facilite al consumidor, una mayor comprensin y un mejor conocimiento de las caractersticas de comercializacin de los bienes y servicios ofrecidos en el mercado6. Este no es un estudio con fines estadsticos, SERNAC acta en la compra como consumidor comn, pero analiza desde su rol tcnico. Precisamente el mercado farmacutico, como parte del comercio y tras esta distincin, es aquel punto que interesa para delimitar el objeto del presente estudio. Sin embargo, a pesar de que son muchas las ocasiones en las que s se toma importancia a las ventas, y aunque el mundo est lleno de frases virtuosas sobre el servicio farmacutico, por este motivo se debe conocer primero el mercado es decir conocer nuestra gente como en: El cliente es el Rey. El cliente siempre tiene la razn. Lo primero son los clientes, etc. Hay algo de lo que el mundo s est sobrado: de clientes descontentos. No slo se trata de los clientes que se gastan su dinero individualmente, sino tambin en cuanto a las grandes empresas; no se trata de aquellos clientes que son vctimas de nimiedades y de falta de educacin, sino tambin de aquellos clientes que tienen que soportar farmacias de mala calidad y una mala gestin de todo tipo, aspectos que indudablemente no se consideran como satisfactorios. Ser el Primero Para Ser Lder en el Mercado Farmacutico?

STANTON, J. William. Menciona el flujo de las mercancas: Fundamentos de Marketing. p. 16.

50

En las empresas farmacuticas, la innovacin es parte central del xito, y el ltimo en lanzar un medicamento representa la innovacin ms reciente en un rea teraputica y tiene una nica oportunidad de posicionarse como el primero en un mercado donde puede haber muchos antecesores. Sin la innovacin una empresa farmacutica no tendra razn para lanzar un Medicamento. Un medicamento nuevo debe tener algn elemento superior a los que ya se encuentran en el mercado, aunque sean de la misma clase teraputica. Pero ser nuevo no es suficiente para convencer que se es mejor, en una industria cada vez ms competida, con costos de investigacin cada vez ms altos y con una carrera interminable enfocada en la innovacin, el reto es, sin duda, saber comunicar las diferencias y ventajas frente a las que cualquier otro medicamento pueda ofrecer. El reto se encuentra en lograr ese posicionamiento rpido y de forma slida para evitar que el prximo innovador ubique de lleno ese lugar. Sin embargo, ser el ltimo y ser innovador no es suficiente. Como plantean Jack Trout y Steve Rinkin La gente de marketing adora hablar de convergencia, ese proceso por el cual las tecnologas se combinan y dan lugar a nuevos productos maravillosos con ms y ms caractersticas. Tendrn xito todos estos productos? Es poco probable. Son demasiados confusos y complicados. Las personas rechazan aquello que les resulta confuso y prefieren aquello que es sencillo. En un mundo donde el mdico promedio recibe hasta 10 representantes mdicos al da y cada uno de ellos lleva hasta 4 Medicamentos en promocin, esto durante 5 das a la semana y por 4 semanas, tenemos que cada mdico recibe informacin de aproximadamente 800 productos al mes.

51

Se tiene el reto de posicionar claramente en un mundo sobre comunicado y saturado de informacin. Con la experiencia podemos definir cinco elementos que pueden ser determinantes en el xito de un medicamento: la innovacin, la inversin inicial, la integracin de una campaa sinrgica, la capacidad de individualizar de acuerdo a las necesidades de cada pas, as como la capacidad de informara toda la cadena de consumo. Estos medicamentos representan el % del total de las ventas de medicamentos en el pas en valores, aun cuando en unidades representan nicamente el xxx%. Los avances farmacolgicos en este tipo de medicamentos, representan avances significativos para el tratamiento de padecimientos especficos que traen mejoras significativas que podran ser mayor comodidad en el consumo, menores efectos colaterales, rapidez de accin y efecto prolongado entre otros beneficios. Estos avances son parte primordial de la dinmica de la industria. Como menciona Michael Porter, El desarrollo tecnolgico (que l explica como una versin amplia de investigacin y desarrollo) es importante para el desarrollo de ventajas competitivas en todas las industrias, siendo clave en algunas de ellas. La industria farmacutica debe su evolucin y razn de ser a los avances y el desarrollo en la investigacin. Sin embargo veremos cmo aunque necesario, en algunas ocasiones, no es suficiente. Innovacin: aunque parecera que es un valor intrnseco de cualquier medicamento, sta no est presente en todos los casos de xito de la industria. Tal es el caso de los medicamentos para el dolor, liderados por productos que llevan aos en el mercado sin ofrecer avances farmacolgicos, pero con un gran posicionamiento como analgsicos.

52

1.16.1.2. Mercado Farmacutico en Colombia. Al ser la Farmacia un escenario profesional7, sujeto a las tensiones entre intereses de diversos sectores de la sociedad y, en ella, varios colectivos y redes profesionales, a su vez condicionados por fenmenos transversales locales, nacionales o internacionales; las herramientas sociolgicas permitieron una aproximacin sistemtica al proceso de profesionalizacin de la Farmacia en Colombia. Este panorama hace posible desarrollar dos ejes. El primero es la construccin del cuerpo de conocimiento y educacin formal de la profesin, partiendo del hecho medular de la creacin, en la Facultad de Medicina de la Universidad Nacional, del plan de estudios requeridos para ejercer la profesin de farmacutico en Bogot desde la vigencia de la Ley 82 de 1914, plataforma acadmica y normativa para la creacin de la Escuela de Farmacia en la misma Universidad segn la Ley 11 de 1927, con el crucial antecedente de la Ley 15 de 1925, que cre el programa de estudios en Farmacia como tal. Los antecedentes de este hecho y su desarrollo, junto con el de las escuelas de Farmacia creadas en Cartagena (1941), Barranquilla (1942) y Medelln (1943), constituyen este eje temtico. El segundo eje desarrollado es el cultivo de una "clientela" amplia con el respaldo de reglamentaciones avaladas por el Estado, impulsadas desde la organizacin profesional. La emergencia de la Escuela de Farmacia en la Universidad Nacional vuelve a ser un hecho trascendente, dado que es un logro que benefici a un gremio que buscaba el reconocimiento de su especialidad e idoneidad, hecho consolidado en la Escuela, creada en la Facultad de Medicina. El Gremio de Farmacuticos ya haba creado organizaciones que agenciaban esta bsqueda de reconocimiento y su consolidacin acadmica, como lo fue la Unin de Farmacuticos 1895 y la Sociedad de Farmacuticos de Bogot 1897.
7

STONER, James A. y Otros. Administracin 6 Edicin. Editorial Prentice may, 1996. P. 287.

53

Estos ejes, indefectiblemente se entretejen con los trasfondos nacional e internacional. As, es claro el ubicar la orientacin industrial que los estudios de farmacia tuvieron en la creacin de las escuelas hasta la dcada de 1990, dado el amplio desarrollo industrial del pas, en especial del sector farmacutico y cosmtico desde la dcada de 1930, en medio de la necesidad de sustitucin de importaciones ante la gran depresin de 1929 y el carcter progresista de los gobiernos liberales que, en las dcadas de 1930 y 1940, promovieron la industrializacin del pas, a la vez que fortalecieron el aparato educativo nacional; Colombia, se transformaba en un pas urbano. Amplias masas estaban disponibles para la necesidad productiva industrial, que a su vez sustentaban la demanda en los mercados de estas industrias. En este tiempo, tuvo lugar la consolidacin del Estado Colombiano y, en l, la estructura sanitaria, en cuya construccin fue exigua la participacin de los profesionales farmacuticos, que se ocuparon de atender la creciente oferta laboral industrial. Con el amplio crecimiento del mercado farmacutico y en l, del nmero de establecimientos que distribuan medicamentos, los egresados de las Carreras de Farmacia en el pas no eran suficientes para atender la oferta laboral industrial y, a la vez, la Farmacia Pblica. Como respuesta, Antonio Mesa, en la Universidad de Antioquia, lider la creacin de la Carrera Intermedia de Regencia en Farmacia, idea que no tuvo unnime respaldo entre los farmacuticos colombianos. Los cambios en la estructura sanitaria nacional y la reduccin industrial, han sido los escenarios vitales de la profesin farmacutica desde la dcada de 1980, tiempo en que se han construido escenarios acadmicos e investigativos vigentes en la actualidad que promueven la diversificacin de horizontes para los nuevos egresados de la Carrera de Farmacia.

54

A lo largo de este documento es posible describir las realizaciones de importantes personajes para la evolucin de la profesin farmacutica, como ocurre con Francisco Bayn, mdico protagnico en la generacin de los escenarios propicios para la creacin de la Escuela de Farmacia en la Universidad Nacional y su cercana con la Facultad de Ciencias existente en ese entonces en el Alma Mater, dado que Bayn ejerca relevantes labores docentes en esta Facultad, al mismo tiempo que en la Facultad de Medicina, y en ella, en la Escuela de Farmacia. La Escuela de Farmacia, que se convirti en Facultad en 1941, mantuvo su afinidad por las ciencias bsicas, as pas a ser en 1965, el Departamento de Farmacia de la Facultad de Ciencias, que fue creada ese mismo ao; condicin que se mantiene vigente en la actualidad. 1.16.1.3. Industria Farmacutica en Colombia. El mercado farmacutico en

Colombia movi US$1.086 millones durante 2004 y creci 23,1% con respecto a 2003, segn clculos de la Asociacin de Laboratorios Farmacuticos de Investigacin (Afidro), con base en la informacin de la consultora IMS Colombia. Antes de la reciente crisis econmica del pas, el dominio de las multinacionales era evidente; pero en cambio ahora, la competencia es pareja. De hecho, hoy compiten tantos jugadores fuertes que ninguno tiene ms del 8% de participacin en el mercado. A partir de la Ley 100 de 1993 y con ms fuerza desde que el pas cay en recesin a finales de la dcada pasada, la bsqueda de menores precios en los medicamentos inclin la balanza a favor del producto nacional, tanto que hoy las empresas colombianas especializadas en la fabricacin de genricos venden los mayores volmenes en el mercado local, mientras las multinacionales mantienen su liderazgo en valores. Segn IMS Health, en Colombia, el mercado tico lo disputan 218 laboratorios nacionales que producen 3.488 productos, contra 39

55

internacionales y sus 1.559 medicamentos; y el resultado hoy es que los primeros dominan el 56,3% en unidades y 32,6% en dlares, mientras que los segundos se quedan con los restantes 43,7% y 67,4%, respectivamente. El terreno ganado en los ltimos aos por los locales ha sido producto de dos factores clave, que ahora las empresas aplican con xito para conquistar mercados externos: agresividad en precio y en mercadeo. El primero se debe a que la industria es eficiente y competitiva en costos; no en vano, hoy Colombia es el segundo pas de Amrica Latina con el precio promedio ms bajo en medicamentos. El otro factor es la alta competitividad del sector, pues enfrentar durante tanto tiempo a las multinacionales ms grandes de la industria les ha permitido a los laboratorios nacionales acumular experiencias muy valiosas y perfeccionar sus estrategias para llegar al consumidor. La industria local ha logrado posicionar con xito varias marcas propias de genricos. "El mercadeo farmacutico es uno de nuestros principales fuertes, lo hacemos muy bien, tanto para productos populares como para los que se venden con receta mdica. En Ecuador, nuestra operacin de genricos es muy fuerte", afirma Emilio Sardi, vicepresidente ejecutivo de Tecnoqumicas. La relacin calidad/precio de los medicamentos colombianos ya abri las puertas del producto nacional a los mercados de Centro y Suramrica, principalmente a Ecuador, Venezuela, Mxico, Panam y Per, y en menor grado a Chile, Costa Rica, Estados Unidos, Brasil, Guatemala y Repblica Dominicana, con exportaciones que, segn el Dane, superan los US$200 millones en total. Pero el sector farmacutico atraviesa una etapa crucial en su historia, ahora que se negocia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos (TLC). Y no es propiamente por las oportunidades comerciales que este tratado puede generar, sino por las condiciones que en adelante podra fijar para los jugadores actuales

56

en el mercado interno. El punto neurlgico que divide las posiciones entre la industria nacional y las multinacionales no es otro que las disposiciones de propiedad intelectual, patentes y proteccin de datos de prueba que puedan resultar de la negociacin entre ambos pases. Lo que favorece a uno perjudica al otro, y viceversa. En cuanto a las posibilidades comerciales entre los dos pases, ambas corrientes estn de acuerdo en que no son muchas ms que las actuales y que en la prctica, el TLC no cambiar sustancialmente el panorama del negocio. Los laboratorios extranjeros sienten que en Colombia disputan un mercado de libre competencia, donde ya participan casi todos los que podran estar; mientras los locales consideran que entrar de verdad a competir en Estados Unidos es casi imposible. "All no hay acceso real para nosotros pues hay barreras y seguirn existiendo. De hecho, el registro sanitario cuesta 100 veces ms que ac y eso sin contar la altsima inversin en mercadeo que tendramos que hacer para competir en un mercado tan grande como ese", agrega Emilio Sardi, de Tecnoqumicas. Y no solo en eso estn de acuerdo los laboratorios nacionales y multinacionales. "Es clave profesionalizar la farmacia colombiana", dice Guillermo Azuero, director regional de Pfizer para Colombia, Ecuador y Venezuela. Todas las compaas del sector farmacutico coinciden en la importancia de controlar este eslabn de la cadena, pues est moviendo hasta 15% de las ventas totales del negocio, pero bajo la peligrosa sombra de la ilegalidad (contrabando, falsificacin, medicamentos robados o vencidos, etc.). Tambin coinciden en la necesidad de mantener el nivel del talento humano y, por eso, realizan grandes inversiones en capacitacin. "Uno de los elementos fundamentales para el desarrollo del sector es la investigacin y desarrollo de nuevos medicamentos; en los ltimos 4 aos, nuestras empresas afiliadas hicieron inversiones por US$25 millones en el pas",

57

concluye Mara Claudia Garca, presidente ejecutiva de Afidro. La competitividad es ley en esta industria. 1.17. METODOLOGA. 1.17.1. Paradigma de Investigacin. Esta investigacin se centra en el manejo del paradigma cuantitativo sin dejar de lado el aspecto cualitativo. En la parte cuantitativa se evaluara en tamao de la oferta y la demanda de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy, adems de analizar la mezcla de precios, todos estos procesos llevados a cabo a travs de un mtodo cientfico que permita obtener datos concretos, slidos y confiables, desde el punto de vista cualitativa se identificara las principales caractersticas de los consumidores, adems de determinar los mejores canales de distribucin as como plantear las mejores estrategias para ingresar al mercado y afrontar de la mejor forma a la competencia. 1.17.2. Enfoque de la Investigacin. Se aborda un enfoque Emprico-Analtico. Segn la teora del Empirismo, afirma que todo el conocimiento se origina a travs de la experiencia, as el nico objeto de conocimiento son los fenmenos perceptivos, o sea aquellos que se tocan, huelen, ven etc. De tal manera que es Emprico hacerse uso de criterios vlidos y datos provenientes de la experiencia, datos que se han podido observar y manipular dentro del desarrollo de los procedimientos llevados a cabo, de tal manera que a travs de la experiencia se analizara detenidamente todo lo relacionados a la comercializacin de los productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy, y claro esta apoyados con datos reales de la oferta y demanda de los mismos. Analtico por que se desarticulara las caractersticas ms relevantes de los componentes del mercado como los hbitos de consumo, las fortalezas y debilidades de la competencia y las mejores estrategias de mercadeo, con el fin de identificar los elementos fundamentales para poder incursionar de manera adecuada en el rea comercial objeto del estudio.

58

1.17.3. Tipo de Investigacin. Esta investigacin se base en el desarrollo de un estudio de mercado, el cual pretende un anlisis general enmarcado en la definicin y desarrollo de un estudio de mercado, un estudio tcnico, un estudio econmico, un estudio financiero y un estudio administrativo, con el fin de obtener informacin suficiente para poder tomar decisiones ptimas para el desarrollo del proyecto y la puesta en marcha del negocio. Este plan de negocios lleva a desarrollar una investigacin exploratoria, donde se estimar el tamao y las caractersticas del mercado; una investigacin descriptiva al especificar y describir las caractersticas del diseo del producto; investigacin correlacional al analizar los cambios de variables como demanda, precios, inventarios, para el anlisis de sensibilidad o de escenarios; investigacin experimental, ya que se realiza un anlisis financiero donde se proyectan y alteran variables ya definidas y a su vez una investigacin no experimental ya que al hacer un anlisis del estudio de mercado con relacin a los aspectos legales y normativos del rea no se modifica absolutamente nada, todo es informacin real8. 1.17.4. Fuentes, Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Informacin. Cuadro 1. Fuentes Primarias. FUENTE: Objetivo: Instrumento: FUENTE: Objetivo: Cmara de Comercio Seccional Sibundoy Obtener informacin referente al comercio de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy. Anlisis de Documentos Drogueras y Farmacias del Valle de Sibundoy Obtener informacin referente al proceso que se maneja actualmente con respecto a la adquisicin de productos farmacuticos, Instrumento:
8

identificar

sus

proveedores

la

caractersticas de sus servicios Entrevista semi-estructurada.

ARENA SORRILLA, Santiago. Introduccin a la Metodologa de la Investigacin. Ed. Melo. Mxico, julio de 1988.

59

Fuente: Esta Investigacin.

Cuadro 2. Fuentes Secundarias. FUENTE: Objetivo: Libros de Estudio de Mercados y Productos Farmacuticos. Realizar el anlisis de fundamentos bsicos y avanzados del Estudio de Mercado con el fin de aplicarlos en el Instrumento: FUENTE: Objetivo: desarrollo de este proyecto. Anlisis documental. Normativas del ministerio de proteccin social. Conocer, entender y aplicar los decretos y resoluciones con los cuales se debe regir el sector de comercializacin Instrumento: FUENTE: Objetivo: de los productos farmacuticos. Anlisis documental. Internet. Obtener informacin acerca de mercados con el fin de

otros

estudios

de

extractar

los

elementos

importantes que puedan favorecer el resultado de este Instrumento: estudio. Anlisis documental.

Fuente: Esta Investigacin.

60

Entrevista.

Se aplicara la entrevista tipo averiguacin no estructurada

aplicada a los propietarios y administradores de las Drogueras y Farmacias de la Regin con el fin de obtener datos relacionados con sus clientes y proveedores y acercase al anlisis de la oferta y la demanda de los productos farmacuticos. Observacin Directa. Se realizar observacin directa para el

conocimiento del proceso que lleva a cabo el comerciante para adquirir los productos farmacuticos de su proveedor.

Encuesta. Se emplear encuesta presencial, aplicada a los propietarios y administradores de las Drogueras y Farmacias de la Regin con el fin de obtener datos que identifiques las fortalezas y debilidades de sus proveedores y los hbitos de consumo de sus clientes.

1.17.5. Poblacin y Muestra. Se ha seleccionado la poblacin de objeto de estudio a las Drogueras y Farmacias que se encuentren ubicadas en los Municipios de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco, los cuales conforman el Valle de Sibundoy, por el nmero tan pequeo de poblacin se analizar en su totalidad. Tambin se tendr en cuenta las empresas mayoristas, encargadas de comercializar los Productos Farmacuticos en la Regin.

61

1.17.6. Categorizacin de Variables. VARIABLE

Determinar la factibilidad de la creacin de una empresa mayorista comercializadora de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento de Putumayo con el fin de satisfacer las necesidades del sector, ser empresarios y generar empleos, contribuyendo al desarrollo socioeconmico de la regin.

Cuadro 3. Categorizacin de Variables. SUBVARIABLE INDICADOR

Analizar los elementos del mercado permitan ingresar a participar de la comercializacin de productos farmacuticos a travs de una empresa mayorista en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento del Putumayo. Identificar las caractersticas tcnicas, administrativas y legales que incurre la comercializacin de los productos farmacuticos y los servicios que prestar la empresa. Oferta. Demanda. Precios. Comercializacin. Elasticidad de oferta y demanda. Tamao. Localizacin. Distribucin. Organigrama. Constitucin legal. Manual de funciones y procesos.

FUENTE

TCNICA

Revisin de documentos.

Programas Documentos Anlisis de resultados.

Realizar un Estudio Financiero que determine la viabilidad econmica de la creacin de la Empresa Mayorista de Productos Farmacuticos en el Valle de Sibundoy.

Inversin. Financiamiento. Ingresos. Gastos. Punto de equilibrio. Flujos del proyecto. Variables de sensibilidad. VPN. TIR. Impacto Social. Empleos directos e indirectos.

Bibliografa.

Evaluar econmica, social y financieramente el comportamiento del desarrollo del proyecto. Fuente: Esta Investigacin.

62

2.

DESARROLLO DE LA PROPUESTA

2.1. ESTUDIO DE MERCADO. 2.1.1. Descripcin del Producto. El objetivo central de este proyecto es la

comercializacin de productos farmacuticos para consumo humano procedentes de laboratorios de gran reconocimiento a nivel nacional e internacional, tanto productos tico genricos (solo se pueden adquirir con receta mdica y su publicidad queda limitada a revistas especializadas de clase mdica y farmacutica), como otc populares (over the counter, productos comerciales sin prescripcin mdica). Estos productos de alta rotacin, excelente calidad, presentacin y los mejores costos, se comercializarn en el mercado para las pequeas, medianas y grandes empresas del campo Farmacutico que se encargarn de distribuirlos al consumidor final. Este tipo de productos se han catalogado como perecederos, ya que la mayora presenta una fecha de vencimiento, la cual indica que no debe ser consumido despus de esta, en un 80% son de uso popular de alta rotacin o habituales y el 20 % de los productos son poco populares y se han catalogado de alta especialidad y mediana rotacin. Los productos estarn regidos por las normas tcnicas emitidas por el INVIMA y el Ministerio de Proteccin Social; entre las normas a tener en cuenta estn: el Acuerdo 106 de 1998 artculo 1 y el decreto 677 de 1995 en el cual se trata sobre la presentacin farmacutica de los medicamentos y se dictan otras disposiciones sobre la materia, el acuerdo 413 de 1994 el cual maneja la comisin nacional de precios de medicamentos.

63

2.1.2. Descripcin del Consumidor o Usuario. En este estudio de factibilidad, se considera a toda la poblacin del Valle de Sibundoy como consumidor potencial de los productos farmacuticos a comercializar, ya que estos cubren una necesidad bsica de primer orden para el ser humano como es la salud, sin importar el gnero, nivel educativo, profesin, ocupacin, estado civil, religin o educacin. Pero particularmente, la poblacin usuaria de este proyecto estar por empresas particulares como Drogueras y estatales como EPS, ESE, Hospitales y Puestos de Salud de la regin, que en un 90% son consideradas como pequeas empresas y el porcentaje restante de tamao medio. Estas empresas prestan el servicio a nivel regional y se encuentra en su mayora en un rea de influencia de la poblacin de Sibundoy. 2.1.3. Delimitacin y Descripcin del Mercado. 2.1.3.1. Delimitacin del rea Geogrfica. El Mercado para la comercializacin de los productos farmacuticos, objetivo central de este proyecto, abarca los territorios pertenecientes a los municipios de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco, los cuales forman parte del Valle de Sibundoy. EL Valle de Sibundoy o Alto Putumayo representa la zona Andina la cual est ubicada al Occidente del Departamento del Putumayo, a una distancia de Mocoa, la capital, de 84 kilmetros. La topografa vara de 2000 msnm en la parte plana hasta 3700 msnm en la parte montaosa en la que se encuentran los pramos de Bordoncillo, Patascoy, Paramillo y Cascabel que son los abastecedores de agua del valle. La temperatura media anual es de 15.9 C, con una humedad relativa de 83%, y una precipitacin anual de 1.579 milmetros.

64

El municipio de San Francisco se encuentra localizado al Sur-occidente de Colombia, en las estribaciones de las montaas del Macizo Colombiano, en el Noroccidente del departamento del Putumayo, a una altura de 2.100 m.s.n.m. en la subregin denominada Valle de Sibundoy. Geogrficamente hace parte de la regin Andino Amaznica del Sur de Colombia. Segn el DANE, IGAC (1993), el rea es de 495 km2, presenta un paisaje de montaa alta, accidentada, con pendientes superiores al 50%, en su mayora, su altura oscila entre los 750 y 3.300 m.s.n.m. Segn la estacin climatolgica del Valle de Sibundoy, tiene una temperatura media anual de 16.2 C. Los mximos de temperatura se presentan en los meses de noviembre, diciembre y enero, y los mnimos en junio, julio y agosto. Presenta diversidad topogrfica. El municipio de Sibundoy est situado entre los municipios de San Francisco y Coln, y sus lmites son: Desde el nacimiento del ro San Pedro entre el lmite del Departamento del Putumayo con el Departamento de Nario, por el ro San Pedro aguas abajo hasta su desembocadura con el ro Putumayo, por stas aguas arriba hacia su confluencia con el ro San Francisco, por estas aguas arriba hasta su nacimiento en el lmite del departamento del Putumayo con el Departamento de Nario y contina el lmite hasta encontrar el punto de partida en el nacimiento del ro San Pedro. Tiene aproximadamente 250 km de extensin superficial, situado a una altura sobre el nivel del mar de 2.224 m., su temperatura promedio es de 15C. El municipio de Coln est ubicado en el Alto Putumayo haciendo parte de los cuatro municipios que conforman el majestuoso Valle de Sibundoy. Coln se extiende desde las estribaciones de la Cordillera del Bordoncillo hasta la confluencia del ro Putumayo y desde el ro San Pedro hasta el nacimiento de la quebrada Tonjoy. Limita al Norte con el municipio de Buesaco, Departamento de Nario; por el Oriente y Sur con el municipio de Sibundoy y al Occidente con el municipio de Santiago.

65

Se encuentra a una altitud entre los 2.100 y 3.500 metros sobre el nivel del mar. Su extensin superficiaria es de 75,38 km2 y su clima promedio es de 16 grados centgrados, que flucta entre los 8 grados en invierno y 21 grados en poca de verano. El Municipio de Santiago se encuentra ubicado al sur occidente Colombiano en el departamento del Putumayo distante 90 Km, de la capital Mocoa. Limtrofe con el departamento de Nario, dista solo 55 Km de Pasto su capital y su principal centro abastecedor. Con los municipios de San Francisco, Coln y Sibundoy, forma parte de la Sub-regin del Alto Putumayo. En relacin con vas de transporte, los cuatro municipios cuentan con vas secundarias en buen estado con sus respectivas veredas, adems la zona cuenta con una va de comunicacin principal, que en la actualidad, hacia la zona norte, comunica con la ciudad de pasto se realizan trabajos de pavimentacin (70 Km de distancia); esta misma va hacia el sur comunica con la ciudad de Mocoa (77 Km de distancia), dicha va de muy malas condiciones, por esta razn se encuentra en estudio la realizacin de una variante que reducira la distancia en por lo menos 30 Kilmetros. 2.1.3.2. Descripcin de la Poblacin. La poblacin del Valle de Sibundoy es de unas 45.000 personas, de las que un 30% son indgenas, repartidos entre las etnias Inga y Camentsa, el porcentaje restante hace referencia a colonos en su mayora provenientes del Departamento de Nario. El Municipio de San Francisco, segn las proyecciones de poblacin realizadas por el DANE, la poblacin total del municipio de San Francisco es de 8.177 habitantes; de los cuales el 49.9% se encuentran ubicados en la zona rural y el 50.1% en la zona urbana. El municipio de San Francisco se distingue por dos grupos sociales definidos; el 85.23% de sus habitantes son colonos con una

66

cultura occidental catlica y el 14.73% de la comunidad pertenecen a los grupos tnicos Inga y Camentsa, quienes hablan su propia lengua y viven bajo los acuerdos de sus culturas que lastimosamente se ven erosionadas por el hombre blanco, la mayora de la poblacin no indgena es de origen Nariense. La principal actividad de la poblacin rural es la agricultura, donde sus gentes obtienen sus ingresos ya sea como propietarios, aparceros o jornaleros. Los cultivos ms importantes son: frjol (boln rojo), maz y en menor escala, hortalizas, papa, tomate de rbol y repollo. La actividad pecuaria ms importante es la explotacin de ganado de leche, siendo el municipio el principal productor del Valle de Sibundoy, con una produccin de 15.705 litros diarios. En la industria las principales actividades a que se dedican sus habitantes son; la produccin de ladrillo quemado, la cal agrcola e industrial y la teja colonial; siendo las piedras calizas la materia prima de ms de 20 hornos en el municipio que producen alrededor de 1.000 toneladas mensuales de cal viva que abastece parte de la demanda de los departamentos vecinos. Entre los recurso minerales se encuentran las calizas, el mrmol, pizarra y oro, siendo la explotacin de este ultimo de forma artesanal careciendo de control ambiental, actividad que se realiza en el ro San Francisco. La evacuacin de los residuos slidos se realiza una vez por semana. El Municipio de Sibundoy segn la proyeccin de poblacin del DANE, hasta contaba con 14.311 habitantes, ubicados en 2.573 viviendas. El 59.8% se encuentra en la cabecera municipal y 40.2%en la zona rural. Habitan dos grupos poblacionales bien definidos, colonos de descendencia Nariense asentados en el municipio desde siglo XX y los indgenas de las comunidades Camentsa e Inga; los colonos se sitan en la cabecera municipal y el grupo indgena habita en la zona rural; Sibundoy es tradicionalmente territorio Camntza, grupo humano nico en el mundo con lengua y culturas propias. El municipio basa su economa en el sector agropecuario; siendo el comercio uno de los sectores con mayor crecimiento. La economa agraria es para el consumo local en productos agrcolas

67

tradicionales y especies menores y es de tipo comercial para el frjol, manzana leche y el ganado. El Municipio de Coln cuenta con alrededor de 5.625 habitantes, de los cuales 2.562 pertenecen al sector rural y 3.063 al sector urbano. La mayora de ellos se dedican a la agricultura, la ganadera y el comercio, destacndose el cultivo de frjol, maz y la produccin de leche como base de su economa. Se pueden diferenciar grupos sociales como: los no indgenas o colonos y la Comunidad Indgena Inga. En una minora existen las etnias Afro colombiana y algunas familias Pastos, y Camentsa. Del total de la poblacin, 3.809 habitantes son colonos, lo que equivale al 67.77% de la poblacin total y 1.818 son indgenas de la comunidad Inga equivalente al 32.37%, teniendo en cuenta que el ndice de crecimiento es del 2.617% (informe DANE-2.003). El Municipio basa su economa en el sector agropecuario; siendo el comercio uno de los sectores con mayor crecimiento. En la dimensin ambiental, el municipio cuenta con una importante riqueza ecosistmica, paisajstica y biolgica. Se localizan sistemas estratgicos los cuales son base de la sustentacin natural como: el recurso hdrico, los pramos, las reservas naturales junto con su diversidad de fauna y flora. Posee una gran oferta natural como es las aguas termales, lo cual permite la proyeccin del municipio hacia el desarrollo turstico, aportando a la economa y mejorando el bienestar social. El Municipio de Santiago segn la proyeccin de poblacin del DANE, en el ao 2002 cuenta con 11.635 habitantes, ubicados en 1.229 viviendas, para un promedio de 9.46 personas por vivienda. Del total de la poblacin de 2.503 el

68

21.51% se encuentran en la cabecera municipal y 9.132 o 78.49% en la zona rural. Existen dos grupos sociales definidos: 3.909 personas, el 35.36% son colonos, con una cultura definida por la influencia de los campesinos Narienses como religiosidad, solidaridad, respeto al otro y otras caractersticas. El otro grupo tnico definido est conformado por indgenas de la comunidad Inga, quienes tienen en el "TAITA GOBERNADOR" la cabeza principal de su comunidad; los caporales nombrados por el gobernador son los encargados de invitar y llevar a los indgenas de las veredas y del pueblo de Santiago (MANOY), hasta la casa del gobernador (CABILDO), sitio de encuentro de las familias y visitantes. El principal rengln de economa del municipio es la ganadera de leche, produciendo aproximadamente 8.000 litros de leche diarios que en su mayora es comercializada en los departamentos de Quindo y Valle. La raza predominante es la Holstein Mestiza obtenindose unas producciones en promedio de 5.0 litro por vaca al da. El 90% de la zona utiliza el tipo de explotacin extensiva ganadera con doble propsito aunque es raza especializada para leche. La agricultura est representada en mayor proporcin por el cultivo del frjol que ha tenido mucho auge en los ltimos aos, obtenindose ms de 3000 kilos por hectrea. El maz es el cultivo tradicional de los indgenas, siendo utilizada su caa como tutor del cultivo de frjol. El sector localizado al sur del municipio en lmites con el municipio de Villa garzn se estn explorando dos pozos de petrleo a una altura aproximada de 600 m. s. n. m. esto ha generado conflictos de tipos socio-poltico, por falta de definir claramente los lmites municipales entre Santiago y Villa garzn. 2.1.4. Demanda. El propsito del clculo y estudio de la demanda del producto, es determinar quines sern los consumidores del producto y determinar las cantidades del bien que estn dispuestos a adquirir.

69

Para el caso de esta investigacin, los demandantes directos y potenciales son las drogueras, IPSS, Hospitales y Puestos de Salud. A continuacin se presenta el anlisis de la situacin actual de la demanda de productos farmacuticos, algunos indicadores de la demanda como su tasa anual de crecimiento y elasticidad y finalmente la situacin futura del producto. 2.1.4.1. Evolucin de la Demanda. Para este caso se cuenta con los datos

histricos de ventas de los principales y posibles clientes de la regin, durante los aos 2004, 2005, 2006, y 2007. Cuadro 4. Datos Histricos de las Ventas de las Drogueras en el Valle de Sibundoy.
ENTIDAD Corpomdica D. San Francisco Servifarma Roherma D. de los Pobres Drogas del Valle Drogas de la Salud Drogas Putumayo Servifarma Roherma Droguera Familiar Servifarma Droguera Amiga Droguera Camila Droguera Nazareth Servifarma D. Comunitaria Drogas Santaf TOTAL MUNICIPIO San Francisco San Francisco San Francisco San Francisco Sibundoy Sibundoy Sibundoy Sibundoy Sibundoy Sibundoy Coln Coln Coln Santiago Santiago Santiago Santiago Santiago 2004 2005 2006 2007 27.653.485 28.327.364 28.691.235 29.145.621 33.221.629 31.091.629 32.286.407 34.856.174 29.993.224 31.138.918 31.628.978 31.878.524 32.414.843 33.726.125 33.337.764 33.634.125 50.635.432 52.021.591 52.486.235 52.614.523 51.057.330 50.890.687 51.345.051 51.926.741 84.482.216 88.472.332 89.869.769 91.556.924 69.055.934 71.508.770 72.265.332 74.812.365 36.452.874 36.954.114 37.145.361 37.414.644 61.028.384 62.180.530 62.725.822 63.124.563 69.472.621 71.474.103 73.217.734 73.621.412 25.431.566 25.736.412 25.938.441 26.234.783 42.019.033 42.922.281 43.362.692 43.713.466 22.095.498 22.671.349 22.702.340 23.014.548 20.857.888 20.347.781 21.887.235 22.225.354 24.361.424 24.632.155 24.765.123 24.941.321 13.653.874 14.049.593 16.889.192 17.154.746 17.471.832 18.726.124 19.018.627 18.365.241 711.359.087 726.871.858 739.563.338 750.235.075

Fuente: Esta Investigacin.

2.1.4.2. Elasticidad de la Demanda. El concepto fue acuado por Alfred Marshall, y se recurre a Al para examinar la relacin entre precios y demanda, o entre

70

diversos factores que conciernen y afectan a la produccin. Por lo general, la demanda de consumo de un producto est relacionada con el precio. En la mayor parte de los casos, la demanda disminuye a medida que el precio se incrementa. En el proyecto se utiliza la siguiente frmula para establecer la elasticidad del ingreso de la demanda, teniendo en cuenta el total de ventas de los aos 2006 y 2007 y el IPC para el respectivo ao. El IPC promedio de los ltimos cinco aos fue del 5.63%. Cuadro 5. Resumen y deflactacin ventas aos 2006 y 2007. AO 2006 2007
Fuente: Esta Investigacin.

VENTA EN $ 739563.338 750.235.075

VENTAS DEFLACTADAS 739563.338 709845.554

CANTIDAD PRODUCTO 34.649 34.839

Ed =

% Variacin Porcentual en la cantidad demandada = Qd/ Qd % Variacin Porcentual en el precio P/P

Ed =

34.839

34.649 * 709.845.554 + 739.563.338 34.839 + 34.649

709.845.554 - 739.563.338

Ed =

- 0.1333577589

2.1.4.3. Demanda Futura. Con la informacin histrica obtenida, se realiza la proyeccin de la demanda a travs de la aplicacin del mtodo de tasa de crecimiento de ventas realizadas por la poblacin objeto de estudio hasta el ao

71

2013. Aplicando la frmula Vn = V0*(1+r)n, se obtuvo una tasa de crecimiento en venta de 1.79%.

72

Cuadro 6. Proyeccin de Ventas hasta el ao 2013.

ENTIDAD Corpomedica D. San Francisco Servifarma Roherma D. de los Pobres Drogas del Valle Drogas de la Salud Drogas Putumayo Servifarma Roherma Droguera Familiar Servifarma Droguera Amiga Droguera Camila Droguera Nazareth Servifarma D. Comunitaria Drogas Santaf TOTAL MUNICIPIO San Francisco San Francisco San Francisco San Francisco Sibundoy Sibundoy Sibundoy Sibundoy Sibundoy Sibundoy Coln Coln Coln Santiago Santiago Santiago Santiago Santiago 2004 27.653.485 33.221.629 29.993.224 32.414.843 50.635.432 51.057.330 84.482.216 69.055.934 36.452.874 61.028.384 69.472.621 25.431.566 42.019.033 22.095.498 20.857.888 24.361.424 13.653.874 17.471.832 711.359.08 7 2005 28.327.364 31.091.629 31.138.918 33.726.125 52.021.591 50.890.687 88.472.332 71.508.770 36.954.114 62.180.530 71.474.103 25.736.412 42.922.281 22.671.349 20.347.781 24.632.155 14.049.593 18.726.124 726.871.85 8 2006 28.691.235 32.286.407 31.628.978 33.337.764 52.486.235 51.345.051 89.869.769 72.265.332 37.145.361 62.725.822 73.217.734 25.938.441 43.362.692 22.702.340 21.887.235 24.765.123 16.889.192 19.018.627 739.563.33 8 2007 29.145.621 34.856.174 31.878.524 33.634.125 52.614.523 51.926.741 91.556.924 74.812.365 37.414.644 63.124.563 73.621.412 26.234.783 43.713.466 23.014.548 22.225.354 24.941.321 17.154.746 18.365.241 750.235.07 5 2008 29.667.328 35.480.100 32.449.150 34.236.176 53.556.323 52.856.230 93.195.793 76.151.506 38.084.366 64.254.493 74.939.235 26.704.386 44.495.937 23.426.508 22.623.188 25.387.771 17.461.816 18.693.979 763.664.28 3 2009 30.198.373 36.115.193 33.029.989 34.849.003 54.514.981 53.802.356 94.863.998 77.514.618 38.766.076 65.404.648 76.280.648 27.182.394 45.292.414 23.845.843 23.028.143 25.842.212 17.774.382 19.028.601 777.333.87 4 2010 30.738.924 36.761.655 33.621.226 35.472.801 55.490.799 54.765.418 96.562.063 78.902.130 39.459.989 66.575.391 77.646.071 27.668.959 46.103.149 24.272.683 23.440.347 26.304.787 18.092.544 19.369.213 791.248.15 0 2011 31.289.150 37.419.689 34.223.046 36.107.764 56.484.085 55.745.719 98.290.524 80.314.478 40.166.323 67.767.091 79.035.936 28.164.233 46.928.395 24.707.165 23.859.929 26.775.643 18.416.400 19.715.922 805.411.49 2 2012 31.849.226 38.089.501 34.835.639 36.754.093 57.495.150 2013 32.419.327 38.771.303 35.459.197 37.411.991 58.524.313

56.743.568 57.759.278 100.049.92 5 101.840.818 81.752.107 40.885.300 68.980.122 80.450.679 28.668.373 47.768.413 25.149.423 24.287.022 27.254.927 18.746.054 83.215.470 41.617.147 70.214.866 81.890.746 29.181.537 48.623.468 25.599.597 24.721.759 27.742.790 19.081.608

20.068.837 20.428.069 819.828.35 7 834.503.285

Fuente: Esta Investigacin.

73

2.1.4.4. Resultados de la Encuesta Relacionados con la Demanda del Producto. Pregunta 1. Qu tipo de medicamentos comercializa? Cuadro 7. Distribucin del Tipo de Medicamentos que Comercializan las Drogueras en el Valle de Sibundoy. GENRICOS 18 COMERCIALES 16 POPULARES 16

Pregunta 2. Qu tipo de medicamentos tiene mayor rotacin? Cuadro 8. Distribucin del Tipo de Medicamentos que tiene Mayor Rotacin en el Valle de Sibundoy. GENRICOS 16 COMERCIALES 16 POPULARES 0

74

 Pregunta 3. pesos).

Su volumen de compras por mes es? (millones de

Cuadro 9. Distribucin del Volumen de Compras Mensual del las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. 0 a3 000.000 11 3000.001 a 6000.000 5 6.000.001 a 9000.000 2 9000.001 en adelante 0

75

 Pregunta 4. Sus proveedores son? Cuadro 10. Distribucin del Tipo de Cobertura de los Proveedores de las Drogueras del Valle de Sibundoy. LOCALES 0 DEPARTAMENTALES MUNICIPALES 18 0

Pregunta 5. Qu tipo de proveedores son? Cuadro 11. Distribucin del Tipo de Proveedores que tienen las Drogueras del Valle de Sibundoy. DEPSITOS 18 LABORATORIOS INTERMEDIARIOS 0 0

76

 Pregunta 6. Selecciona sus proveedores por? Cuadro 12. Distribucin de las Caractersticas para la Seleccin de Proveedores por las Drogueras del Valle de Sibundoy. MARCA
4

SERVICIO PREMIOS PRECIOS DESCUENTOS OFERTAS

11 0 11 8 0

77

 Pregunta 7. pesos).

Su volumen de ventas por mes es? (en millones de

Cuadro 13. Distribucin del Volumen de Ventas Mensual de las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. 0 a3 000.000 6 3000.001 a 6000.000 7 6.000.001 a 9000.000 3 9000.001 en adelante 2

Pregunta 8. Programa sus compras de acuerdo a un periodo? Cuadro 14. Distribucin de los Periodos de Compras Programados por las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. SEMANAL QUINCENAL MENSUAL BIMESTRAL STOCK 13 0 2 0 3

78

 Pregunta 9. La Forma de Pago a sus proveedores es? Cuadro 15. Distribucin de la Forma de Pago de las Drogueras del Valles de Sibundoy a sus Proveedores. CHEQUE POSFECHADO 1

CRDITO 15

CONTADO 10

Pregunta 10. Si su compra es a crdito a que tiempo?

79

Cuadro 16. Distribucin del Tiempo de Compra a Crdito de las Drogueras del Valle de Sibundoy. 30 DAS 13 60 DAS 5 90 DAS 0

Pregunta 11. Qu garantas exige su principal proveedor para otorgarle crdito? Cuadro 17. Distribucin de las Garantas que Exige el Principal Proveedor para Otorgar Crdito a las Drogueras del Valle de Sibundoy. PAGAR POLIZA FIANZA 18 0 0 CHEQUE POSTFECHADO 0 FIADOR 0

80

2.1.5.

Oferta.

El anlisis de este campo del estudio de mercado, permitir

determinar la cantidad del bien o servicio que los productores estn dispuestos y en capacidad de ofrecer al mercado a diferentes precios y condiciones dadas, en un determinado momento. Manejando informacin de fuentes primarias y secundarias y teniendo en cuenta aspectos como el nmero de depsitos existentes en el mercado (localizacin, capacidad, calidad de productos, precios, nmero de trabajadores, cobertura) se har el clculo y anlisis de la oferta. 2.1.5.1. Oferta Actual. A travs de sta investigacin, se logro verificar que en la regin, no existe ningn depsito que ofrezca los productos y servicios objeto de estudio de esta investigacin. Se logr precisar, que los principales proveedores de medicamentos en la regin se encuentran ubicados en el Departamento de Nario, y el proveedor que abarca prcticamente el 80% del mercado es Dromayor, y porcentaje restante es cubierto por empresas como Copydrogas, Droguera Humanitaria, Surtidrogas y Laboratorios como Genfar, Ophalac, Lasante y MK. Por lo tanto se presenta dificultad en recibir y disponer en un tiempo oportuno los productos farmacuticos.

81

Cuadro 18. Datos Histricos de la Oferta de los Depsito, Laboratorios y Drogueras proveedores del Valle de Sibundoy.
ENTIDAD Dromayor Copydrogas Surtidrogas Disdrogas TOTAL 2004 422.367.315 43.412.425 16.142.691 10.469.135 492.391.566 2005 429.194.354 47.818.621 19.300.154 11.177.456 507.490.585 2006 2007 435.114.312 441.321.478 50.614.671 53.489.321 21.628.978 23.215.678 12.880.164 13.938.134 520.238.125 531.964.611

Fuente: Esta Investigacin.

2.1.5.2. Evolucin de la Oferta. Al igual que la demanda, con la informacin histrica obtenida, se realiza la proyeccin de la oferta a travs de la aplicacin del mtodo de tasa de crecimiento de ventas realizadas por la poblacin objeto de estudio hasta el ao 2013. Aplicando la frmula Vn = V0*(1+r)n, se obtuvo una tasa de crecimiento en venta de 1.98%.

82

Cuadro 19. Proyeccin de la Oferta hasta el Ao 2013.

ENTIDAD Dromayor Copydrogas Surtidrogas Disdrogas TOTAL

2004 422.367.31 5 43.412.425 16.142.691 10.469.135 492.391.56 6

2005 429.194.35 4 47.818.621 19.300.154 11.177.456 507.490.58 5

2006 435.114.31 2 50.614.671 21.628.978 12.880.164 520.238.12 5

2007 441.321.47 8 53.489.321 23.215.678 33.938.134 551.964.61 1

2008 450.059.64 3 54.548.410 23.675.348 34.610.109 562.893.51 0

2009 458.970.82 4 55.628.468 24.144.120 35.295.389 574.038.80 2

2010 468.058.44 7 56.729.912 24.622.174 35.994.238 585.404.77 0

2011 477.326.00 4 57.853.164 25.109.693 36.706.924 596.995.78 5

2012 2013 486.777.05 9 496.415.244 58.998.657 25.606.865 60.166.830 26.113.881

37.433.721 38.174.909 608.816.30 1 620.870.864

Fuente: Esta Investigacin.

83

2.1.5.3. Resultados de la encuesta relacionados con la oferta del producto. Pregunta 12. Cul es el tiempo de entrega de los productos por parte de su principal proveedor? Cuadro 20. Distribucin del Tiempo de Entrega de los Productos del Principal Proveedor a las Drogueras del Valle de Sibundoy. INMEDIATA 1 1 DA 14 2 DAS 2 3 A 5 DAS 2

Pregunta 13. Qu medio de transporte utiliza su principal proveedor para entregar los pedidos de productos? Cuadro 21. Distribucin del Medio de Transporte ms utilizado por los Proveedores de las Drogueras del Valle de Sibundoy. DIRECTO 0 TRANSPORTADOR ENCOMIENDA 4 14

84

 Pregunta 14. Cmo considera el servicio que presta su proveedor principal? Cuadro 22. Distribucin de la Calificacin de la Calidad del Servicio Prestado por los Proveedores a las Drogueras del Valle de Sibundoy. EXCELENTE 2 BUENO 12 REGULAR 3 MALO 1

85

 Pregunta 14.

Estara de acuerdo en disponer de un depsito de

medicamentos en la regin? Cuadro 23. Distribucin de la Necesidad de Disponer de un Depsito de Medicamentos en la Regin. SI 18 NO 0

2.1.6.

Tipo de Demanda Existente en el Mercado.

Una vez realizada la

proyeccin de la oferta y la demanda, se realiza un comparativo de los pronsticos para determinar el tipo de demanda que se puede presentar para los prximos aos, en el caso de esta investigacin para el intervalo de tiempo 2004-2013.

86

Cuadro 24. Anlisis Comparativo Demanda-Oferta. DEMANDA INSATISFECHA 30.78% 30.18% 29.66% 26.43% 26.29% 26.15% 26.02% 25.88% 25.74% 25.60%

AO 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

DEMANDA 711359.087 726871.858 739563.338 750235.075 763664.283 777333.874 791248.150 805411.492 819828.357 834503.285

OFERTA 492391.566 507490.585 520238.125 551964.611 562893.510 574038.802 585404.770 596995.785 608816.301 620870.864

DIFERENCIA 218967.521 219381.273 219325.213 198270.464 200770.773 203295.072 205843.380 208415.707 211012.056 213632.421

Fuente: Esta Investigacin.

Es claro de observar que la demanda mayor que la oferta durante los 10 aos, generndose as una demanda insatisfecha, esta situacin que puede ser aprovechada para entrar a participar del mercado de la regin; generalmente al entrar a competir por un porcentaje de consumidores de algn producto con una empresa nueva o producto nuevo, en los primeros 5 aos se traza obtener una participacin del 5% del total del mercado y este porcentaje es rebasado por la demanda insatisfecha.

Cuadro 25. Demanda Potencial. AO 2004 DEMANDA 711359.087 DEMANDA POTENCIAL

87

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Fuente: Esta Investigacin.

726871.858 739563.338 750235.075 763664.283 777333.874 791248.150 805411.492 819828.357 834503.285

242139.502 245445.176 248711.069 252015.237 255358.005

2.1.7. Anlisis de Precios. A travs de la circular 04 de ao 2006, la Comisin Nacional de Precios de Medicamentos pretende establecer, regular y revisar los criterios generales para la formulacin de la poltica de regulacin de precios de medicamentos. Para mejorar la calidad de la informacin suministrada por sta entidad a todos los consumidores de productos farmacuticos, crea el un sistema de informacin denominado SISMED, en cual entre otros presentar informacin como Precio Institucional del Compra (PIC), Precio Distribuidor Encuestado (PDE). Precio Pblico Encuestado (PPE) y Precio Institucional Techo (PIT), datos que conformarn los precios oficiales de referencia para cualquier institucin, este proyecto pretende tomar en un futuro como base esta informacin para establecer todo el manejo para establecer precios para su actividad comercial, aunque en la actualidad, este sistema no est funcionando de manera adecuada, pues la comisin no ha reportado estos informes hasta la fecha. De manera transitoria, para establecer los precios de oferta de productos para esta investigacin se tomara como base los datos suministrados por el Observatorio del Medicamento de la Federacin Mdica Colombiana que decidi adoptar el "Sistema Vademecum Med-Informtica - Catlogo Farmacutico Nacional para reflejar los precios promedio a los que compran las instituciones (PIC), a los que venden los distribuidores (PDE) a los que se venden al pblico (PPE) y a los que pueden negociarse en los convenios de servicio farmacutico que toman de base listas tradicionales (PIT).

88

La base de estos precios para este proyecto se subdividir en cuatro formas de pago: A 30 das el 10% de descuento. A 45 das el 7% de descuento. A 60 das el 5% de descuento. A 70 das suspensin de crdito y pierde los descuentos. Por ejemplo, se toma el medicamento Benzetacil Ampolla por 600.000 U.I., su precio es de $ 5.597, dependiendo del tiempo que el cliente demore en pagar su factura de cobro recibir los respectivos descuentos y el valor a pagar variar como se indica a continuacin. Cuadro 26. Clculo de Valores a Pagar por Mercanca a Crdito.
VALOR A PAGAR MEDICAMENTO Benzetacil Ampollas 600. I. CANT. VALOR UNITARIO $5.597 VALOR TOTAL $33.582 A 30 DAS (10%) 6 $30.223.80 A 45 DAS (7%) $31.231.26 A 60 DAS (5%) $31.902.90 DESPUES DE 60 DAS $33.582

Fuente: Esta Investigacin.

Para la fijacin de precios, tambin se debe tener en cuenta los precios ofrecidos por los productores y las condiciones de compra, sobre los cuales se fijar un margen de utilidad que nunca supere los precios de venta al pblico fijados por el Sistema Vademecum Med-Informtica. Para el control de calidad de todos los productos est destinado el INVIMA, claro est que el depsito a crear con esta investigacin, tambin adoptar medidas de control. Para el control de precios, se tendr en cuenta las sugerencias y normativas emitidas por la Comisin Nacional de Precios de Medicamentos

89

conformada por administrativos de Ministerio de Proteccin Social, Ministerio de Desarrollo Econmico y un Delegado de la Presidencia de la Repblica. 2.1.8. Aspectos de Comercializacin. Se entiende por el conjunto de

actividades relacionadas con la comercializacin y transferencia de los productos farmacuticos, bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final. Los productos sern adquiridos a sus productores en este caso los laboratorios, posteriormente ser transferido a los minoristas, para que stos se encarguen de llevarlos al consumidor final, crendose de esta manera un canal de comercializacin Productor-Mayorista-Minorista-Consumidor. La poltica de ventas se har a travs de la atencin de los clientes por parte de un agente de venta, que pasara por cada una de las sedes de cada Droguera del Valle de Sibundoy, ofreciendo los productos de la empresa y tomando los respectivos pedidos, este servicio de recepcin de pedido y oferta de productos tambin se realizara va telefnica. El manejo de los medicamentos se realizar a travs de sus nombres genricos y comerciales con sus respectivas descripciones tcnicas. Los aspectos tcnicos de comercializacin de los medicamentos esenciales o genricos en el depsito se describen de acuerdo con los siguientes pasos generales: Compra de productos farmacuticos para la venta. Recepcin y verificacin. Almacenamiento. Venta o comercializacin. Distribucin o entrega.

90

2.1.8.1.

Compra de productos farmacuticos para la venta.

Se realiza este

anlisis para determinar de forma aproximada la cantidad de medicamentos que va a requerir el depsito para cubrir las necesidades del mercado de la mejor manera. Par este clculo se maneja datos del consumo histrico de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Para ilustrar el proceso de maneja el consumo anual de tres medicamentos de rotacin alta, media y baja respectivamente en cada una de las drogueras, para finalmente realizar un promedio mensual de la demanda.

Cuadro 27. Consumo Anual de Medicamentos por Droguera. DROGUERA NOMBRE Corpomdica D. San Francisco Servifarma Roherma D. de los Pobres Drogas del Valle Drogas de la Salud Drogas Putumayo MUNICIPIO San Francisco San Francisco San Francisco San Francisco Sibundoy Sibundoy Sibundoy Sibundoy Ibuprofeno MEDICAMENTOS Neurobion Amp. 2 Ml. 2.156 2.846 2.468 1.496 2.648 2.931 2.469 1.679 Prefrin Gts. 15 Ml. 255 441 674 214 746 135 314 354

tab. 400 mg 32.434 34.842 27.164 25.953 36.461 34.549 36.481 31.568

91

Servifarma Sibundoy Roherma Sibundoy Droguera Familiar Coln Servifarma Coln Droguera Amiga Coln Droguera Camila Santiago Droguera Nazareth Santiago Servifarma Santiago D. Comunitaria Santiago Drogas Santaf Santiago TOTAL PROMEDIO MENSUAL CANTIDAD POR PRESENTACIN
Fuente: Esta Investigacin.

28.416 24.675 28.964 24.689 26.489 22.469 24.974 26.955 24.568 27.943 519.594 43.299.50 722

879 2.497 1.648 1.975 2.048 1.354 1.894 1.648 1.568 1.597 35.801 2983.42 995

489 279 642 389 464 499 564 497 341 248 7.545 628.75 629

Observando estos resultados del consumo histrico de productos farmacuticos de las Drogueras del Valle de Sibundoy por unidades de algunos medicamentos, se puede determinar la cantidad adecuada de la demanda de cada producto, como en el caso anterior el consumo de Ibuprofeno de las 18 Drogueras de la Regin es de 43.299.50 tabletas mensuales, teniendo en cuenta la presentacin del producto de 60 tabletas por caja de 400 mg, el depsito podra cubrir eficientemente la demanda con 722 cajas por 60 unidades mensualmente. De forma similar ocurrir con el producto Neurobion Ampollas, cuya presentacin de de 3 unidades de 2 ml. por caja, lo que implicara para cubrir la demanda mensual de 995 cajas mensuales para el depsito y por ltimo para el tercer producto Prefrin gotas por 15 ml., se necesitara aproximadamente 629 unidades para satisfacer mensualmente las necesidades del mercado. Ya cuando el depsito se encuentre en operacin, para mantener una cantidad adecuada de cada medicamento para cubrir la demanda de cualquier producto, se debe realizar un anlisis histrico peridico del consumo, se tendr en cuenta indicadores cuantitativos, de rotacin, stock mnimo y mximo, que garanticen niveles mnimos de existencias para cada medicamento, compatibles con la

92

adecuada disponibilidad y oportunidad cuando sean

requeridos por el cliente.

Esto se puede aplicar con un manejo adecuado de inventarios. El proceso de compra de productos al proveedor debe comenzar con el anlisis de los faltantes en inventario, para as empezar a determinar los proveedores ms adecuados para los respectivos suministros, que brinde las mejores garantas en precios, condiciones de crdito, descuentos, calidad y entrega oportuna de productos, despus de elegidos los posibles proveedores, se solicita cotizacin de la mercanca a travs del el mejor medio de comunicacin disponible, se analizan las alternativas y se determina la mejor opcin a la cual se solicita el pedido por escrito. El paso siguiente es la recepcin del pedido el cul ser sometido a una minuciosa inspeccin, verificando las cantidades, fechas de vencimiento y correspondencia de los productos con lo solicitado, finalmente la aceptacin de la factura y el pago al proveedor. 2.1.8.2. Canales de Distribucin. Para este proyecto se determinar el canal Productor-Mayorista-Minorista-Consumidor como el ms adecuado, siendo el productor los laboratorios de los medicamentos nacionales e internacionales que operan en el pas, el mayorista ser el depsito objeto de estudio de investigacin, los minoristas y los consumidores finales la poblacin del Valle de Sibundoy. 2.1.8.3. Publicidad y Promocin. La estrategia publicitaria se basa en el uso de volantes, pasacalles, tarjetas de presentacin, calendarios, catlogos y por supuesto el manejo de cuas radiales en las emisoras de la regin en horarios de alta sintona y emitidas por lo menos 6 veces al da. De igual forma se plantea el manejo de campaas promocionales para el inicio de las operaciones del depsito a travs de una feria de exposicin de productos farmacuticos, en dicha campaa se pretende contar con el apoyo directo de los laboratorios ms reconocidos del pas, para que ellos mismos promuevan sus productos, dicha campaa contara obsequios con publicidad impresa para los

93

asistentes, entrega de muestras mdicas e infinidad de ofertas para incentivar el consumo de los productos. Los costos en cual se incurrira han sido calculados con precios actuales, para el evento inicial, es decir, la feria se ha establecido una inversin de $10.000.000 y para la parte publicitaria $ 1.000.000 mensuales. En los aos siguientes se incrementar proporcionalmente a los aumentos de las ventas y a los ndices de inflacin esperados. Para las ventas se contar con un jefe de ventas y 1 agente vendedor y u recepcionista telefnico que estarn atendiendo permanentemente a los distribuidores minoristas. En materia de remuneracin u salario bsico ms comisiones del 1.5% sobre ventas efectivas de acuerdo con estimaciones hechas el 38 % de las ventas ser de contado y el resto a crdito, con plazos de 30 y 60 das. 2.1.8.4. Mercado de Insumos. Los proveedores ms factibles sern los

laboratorios de medicamentos que funcionan en el territorio nacional e internacional que ofrezcan medicamentos esenciales, entre las firmas se destacan las siguientes por que ofrecen condiciones comerciales ptimas en el manejo de crdito, suministro, polticas de ventas, promociones y descuentos. Cuadro 28. Proveedores de Medicamentos e Insumos. LABORATORIO Abbott Laboratories. Allergan de Colombia S.A. Alpharma. American Generics. Anglopharma S.A. Bago Ltda. Baxter S.A. Bayer Healthcare Biogen S.A. Biochem Farmacutica S.A. DIRECCIN Calle 100 No. 9A-45 Calle 113 No. 7-21 Diagonal 111 No. 53-20 Diagonal 107 No. 36-45 Carrera 24 No. 76-35 Calle 17 No. 23-70 Calle 36 No. 2C-22 Calle 30 Nor. No.6N-19 Carrera 100 No. 11-60 Carrera 41 No. 167-30 TELEFONO 6285700 6538383 6431177 2365534 2407283 2015793 4447000 6602373 2087979 6744077 CIUDAD Bogot Bogot Bogot Bogot Bogot Bogot Cali Cali Cali Bogot

94

Boehringer Infelheim S.A. Colgate-Palmolive Cia. Colgenricos S.A. Colemed-Procaps Colpharma Ltda. Chalver Ecar Ltda. Equipharma Farmacol S.A. Farmacoop Genfar S.A. Glaxosmithline Colombia Higea Ltda. JGB Johnson & Johnson S.A. Labinco S.A. Lafrancol S.A. Lakor Farmacutica S.A. Laproff S.A. La Sante S.A. Medicalex S.A. Memphis Products Merck S.A. Merey Ltda. MK Novartis de Colombia S.A. Ophalac S.A. Pentacoop Pfizer S.A. Procaps S.A. Productos Roche S.A. Sanofi-Sinthelabo S.A. Shering Plough S.A. Tecnoquimicas 3M Colombia S.A. Vitalis S.A.C.i. Wyeth
Fuente: Esta Investigacin.

Calle 18 Nor. No. 3N-24 Carrera 1 No. 40-108 Carrera 12 No. 17-67 Calle 64 No. 90A-24 Tranversal 17 No. 41-68 Calle 5B No. 37-130 Carrera 44 No. 27-50 Carrera 33 No. 71-57 Calle 64 No. 93-61 Calle 17 No. 28A-43 Calle 18 No. 44A-20 Calle 26 No. 91-50 Carrera 5 No. 10-63 Carrera 5 No. 23-82 Cali-Yumbo Km 3 Carrera 32A No. 10A-59 Carrera 1 No. 46-84 Carrera 43 No. 61-84 Carrera 43 No. 61-84 Calle 16 No. 32-34 Carrera 100 No. 11-60 Calle 24 Nor. No. 8N-23 Carrera 65 No. 10-95 Carrera 14 No. 10-45S Calle 23 No. 7-39 Calle 11 No. 65-51 Avenida 79 No. 71C-50 Calle 17A No. 28A-43 Calle 62 No. 1N-80 Carrera 42A No. 5C-28 Carrera 44No. 17-21 Calle 31 No. 8A-26 Avenida 6 No. 17-92 Calle 23 No. 7-39 Avenida 26 No. 78A-93 Carrera 7 No. 156-80 Cali-Yumbo Km 2

6604288 4186000 3427480 4381566 2915996 5142199 2322142 2252069 4306195 3351000 3680077 4178686 2823441 6851100 6645016 3511492 4493051 3781818 2881080 3700500 2087999 3681760 4254770 2894012 8825525 4206100 4142444 3351000 4316000 5548676 4178800 4310000 6673660 8825555 4161666 6734340 6668181

Cali Cali Bogot Bogot Bogot Cali Medelln Bogot Bogot Bogot Bogot Bogot Cali Bogot Cali Bogot Cali Sabaneta Sabaneta Bogot Cali Cali Bogot Bogot Cali Bogot Bogot Bogot Cali Cali Bogot Cali Cali Cali Bogot Bogot Cali

2.8.1.5. Polticas de Precios, Descuentos y Devoluciones. Los precios para todos los minoristas es la lista oficial de precios de acuerdo a las condiciones de venta

95

fijados por los laboratorios fabricantes, donde se obtiene un margen de utilidad para la empresa del 33% bruto o el 18% neto. Los cargos de transporte de la mercanca a los clientes y las irregularidades que pudieran presentarse en este proceso, corren por cuenta de la empresa. Los pagos de los clientes a la empresa deben realizarse a travs de consignaciones a cuentas bancarias nacionales de depsito. Se conceder descuentos al total de la factura por pronto pago de la siguiente manera: el pago total o abono a una factura antes de 30 das calendario un descuento del 10%, antes de 45 das el 7% de descuento, antes de 60 das el 5% de descuento. Facturas que cumplan 70 das de vencimiento, causarn la suspensin inmediata del crdito al cliente. Para el caso de cheques devueltos, la empresa se acoger en lo establecido en el Cdigo de Comercio, artculo 731 que establece una sancin del 20% del valor girado del cheque. Se aceptan devoluciones de mercanca antes de 48 horas de haberla entregado al cliente, bien sea por deterior durante el transporte, fecha de vencimiento o equivocacin en el despacho del producto, estas devoluciones debern se acertadas inicialmente por el agente de ventas quien elaborar una nota debito por el valor de la mercanca, no se acepta devolucin de ningn producto cuyo envase haya sido abierto o el empaque y la etiqueta estn alterados o no sean los originales. 2.8.1.6. Distribucin o Entrega de la Mercanca al Cliente. Es importante adoptar buenos mecanismos de distribucin de la mercanca, para ello es imprescindible tener en cuenta el tamao del pedido y el sitio donde se debe entregar para que lleguen al cliente en las mejores condiciones y en tiempo oportuno.

96

Para los pedidos de gran volumen, se contrata con la empresa de taxis TransSibundoy quin cubrir los despachos a los municipios de Santiago, Coln y San Francisco. Para pedidos de volumen pequeo, el mensajero se encargar de entregarlos dentro del permetro urbano del municipio de Sibundoy, utilizando motocicleta como medio de transporte (Vehculo cuya aportacin lo hace el empleado contratado, los gastos de combustible y mantenimiento corren por parte de la empresa). El objetivo primordial de la empresa en cuanto a la distribucin de la mercanca, es entregar los pedidos en un lapso no mayor a 2 horas, pues se considera que al disponer los clientes de la mercanca en el menor tiempo posible, va aumentar sus ventas en un gran porcentaje, mejorando as la satisfaccin del cliente final. 2.8.1.7. Polticas de Promocin. Se mantendr las mismas promociones que ofrezcan el respectivo laboratorio al depsito, como por ejemplo entrega de muestra mdicas gratis para la presentacin de nuevos productos, descuentos por alta rotacin, entrega de obsequios a los mejores clientes ya sea por mayor volumen en compras o buena rotacin de cartera. 2.2. ESTUDIO TCNICO. 2.2.1. Tamao del Proyecto. Este proyecto ha sido definido netamente de

carcter comercial, por lo tanto, su tamao est definido en un alto porcentaje en el aspecto financiero, de tal manera que para realizar este anlisis se ha determinado como el factor ms importante la demanda existente en el mercado objeto de estudio. Teniendo en cuenta el historial de la demanda de productos farmacuticos entre los aos 2005 y 2008 y la demanda proyectada entre los aos 2009 y 2014, se ha determinado una demanda insatisfecha promedio del 27.27% y el proyecto prev obtener un 10% de participacin del mercado manejado por otros mayoristas, lo

97

que se proyectar a manejar una demanda del 37.27% para el primer ao de introduccin en el mercado farmacutico del valle de Sibundoy y se aspira a crecer un 5% por ao progresivamente, obteniendo as para el segundo ao el 42.27%, para el tercero el 47.27%, para el cuarto el 52.27% y para el quinto el 57.27%. Cuadro 29. Proyeccin Volumen de Ventas. PERIODO 1 2 3 4 5 AO 2.009 2.010 2.011 2.012 2.013 PRESUPUESTO DE VENTAS 289712.335 334460.593 380718.012 428524.282 477920.031

Fuente: Esta Investigacin.

2.2.2. Localizacin. 2.2.2.1. Macrolocalizacin. De acuerdo al anlisis desarrollado a travs de la ponderacin de algunas variables claves para el proyecto, se determino que el centro de operaciones ser el Municipio de Sibundoy. Este municipio brinda algunas ventajas que no ofrecen los Municipios de Santiago, Sibundoy y San Francisco, inicialmente es la poblacin con mayor nmero de habitantes, convirtindolo en un centro de mayor cantidad de consumidores de productos farmacuticos, lo cual tambin se refleja en la demanda histrica donde las Drogueras del sector presentan ms ingresos por ventas con relacin a los otros municipios. Sibundoy tambin concentra el mayor nmero de drogueras del Valle de Sibundoy, 6 de las 18 que corresponde al 33.33% del total de posible clientes potenciales del proyecto. Otro aspecto fundamental es que este Municipio se caracteriza por ser el centro comercial ms importante de la regin donde confluye del desarrollo de todo tipo de actividades econmicas. Tambin concentra el mayor nmero de empresas de transporte, por lo que facilitar el traslado de productos de un lugar a otro y

98

geogrficamente se encuentra en un punto intermedio entre los cuatro municipios que componen el Valle de Sibundoy. Para realizar este anlisis se utiliz el mtodo cualitativo por puntos, cuya sntesis se presenta a continuacin.

99

Cuadro 30. Macrolocalizacin por Mtodo Cuantitativo por Puntos.

FACTORES PESO (%) SANTIAGO
CALIFICACIN CALIFICACIN PONDERADA 7.80 0.00 3.66 4.26 4.48 3.00 1.62 2.64 3.55 2.84 2.76 4.10 1.28 1.80 6.02 5.60 2.80 3.36 2.44 2.80 66.81 (0 - 100) 65 0 63 72 62 69 51 69 76 74 73 82 67 60 84 81 72 81 66 75

ALTERNATIVAS DE LOCALIZACIN COLN SIBUNDOY

CALIFICACIN CALIFICACIN PONDERADA 6.50 0.00 3.78 4.32 4.34 2.76 1.53 2.76 3.80 2.96 2.92 4.10 1.34 1.80 5.88 5.67 2.88 3.24 2.64 3.00 66.22 CALIFICACIN (0 - 100) 90 0 85 80 83 80 60 65 83 83 79 85 75 60 91 83 75 82 70 75 CALIFICACIN PONDERADA 9.00 0.00 5.10 4.80 5.81 3.20 1.80 2.60 4.15 3.32 3.16 4.25 1.5 1.80 6.37 5.81 3.00 3.28 2.80 3.00 74.75

SAN FRANCISCO
CALIFICACIN (0 - 100) 72 0 70 75 62 72 56 60 65 76 75 83 69 60 88 85 70 86 60 70 CALIFICACIN PONDERADA 7.20 0.00 4.20 4.50 4.34 2.88 1.68 2.40 3.25 3.04 3.00 4.15 1.38 1.80 6.16 5.95 2.80 3.44 2.40 2.80 67.37

(0 - 100) FACTORES GEOGRAFICOS E INFRAESTRUTURA Ubicacin de Consumidores. 10 78 Ubicacin de Insumos. 7 0 Vas de comunicacin. 6 61 Medio de Transporte. 6 71 FACTORES ECONMICOS Perspectiva de Desarrollo. 7 64 Act. Empresariales 4 75 Conexas. Servicios Auxiliares. 3 54 Costo de Terrenos. 4 66 Costo Mano de Obra. 5 71 SERVICIOS PBLICOS Energa Elctrica. 4 71 Acueducto. 4 69 Telfono. 5 82 Facilidades Educacionales. 2 64 FACTORES GUBERNAMENTALES Y COMUNITARIOS Regulaciones Especficas. 3 60 Inters del Municipio. 7 86 Actitud de la Comunidad. 7 80 FACTORES ESPECFICOS Calidad de Suelos. 4 70 Disponibilidad de Agua. 4 84 Consideraciones Climticas. 4 61 Consideraciones Ecolgicas. 4 70 TOTALES 100

Fuente: Esta Investigacin.

100

2.2.2.2. Microlocalizacin. No se evala por que las opciones de estructura fsica en esta regin no existen y se adecua a las condiciones del proyecto sin importar su ubicacin dentro del Municipio de Sibundoy a la nica bodega con las condiciones exigidas por el proyecto. 2.2.3. Especificaciones Tcnicas y Administrativas. 2.2.3.1. Verificacin de Especificaciones Tcnicas. Este proceso permite

controlar el cumplimiento de las caractersticas tcnicas de cada producto farmacutico, todas las normas a aplicar dentro del proceso productivo del depsito, estn ajustadas a las normas y leyes emitidas por el INVIMA. Cada medicamento debe tener especificado en su etiqueta: Nombre del Medicamento (Comercial Genrico). Forma farmacutica y va de administracin. Contenido cantidad o volumen total del producto en Unidades

Internacionales. Nombre y concentracin de los principios activos con caracteres visibles. Laboratorio fabricante y su ubicacin. Nmero de registro sanitario. Nmero de lote de fabricacin. Fecha de elaboracin. Fecha de expiracin o vencimiento. Condiciones de almacenamiento. Precio mximo pblico. Empaques en buenas condiciones y resistentes.

101

El proceso productivo del depsito se basa en el manejo de los medicamentos, orientado especficamente a actividades asociadas con la distribucin, abastecimiento y almacenamiento de los mismos. En toda estructura sanitaria es indispensable una organizacin funcional y una gestin rigurosa del depsito, que permita identificar las demandas de los medicamentos en una determinada regin. La planeacin del abastecimiento de medicamentos comprenden actividades como seleccin de los mismos, definicin de las cantidades requeridas; seleccin de proveedores, adquisicin de medicamentos, envo y vigilancia de pedidos, revisin de cantidades recibidas frente a las solicitadas y calidades de envo, pago de proveedores. Las actividades asociadas a la distribucin comprenden la recepcin,

almacenamiento, control de existencias, transporte y registro para vigilancia y control. Con la planeacin de la distribucin se busca garantizar que los medicamentos lleguen en las condiciones y las cantidades adecuadas y en el momento previsto por el cliente. Es importante tener en cuenta que la calidad del producto puede afectarse por condiciones inadecuadas de manipulacin. Factores tales como luz, temperatura, humedad, aireacin, embalajes, transportes entre otros; deben definirse particularmente para cada tipo de medicamento. Finalmente, la seleccin de los sistemas de entrega, presentacin, componentes y composicin medicamento. Para llevar a cabo la verificacin tcnica es necesaria la inspeccin del proceso a travs del cual se evala y controla si el producto cumple con los requisitos de calidad. A partir de los resultados de este proceso se denomina de entrada o recepcin, inspeccin del proceso o inspeccin final. La inspeccin de entrada o del medicamento depende tambin de las caractersticas fisicoqumicas y organolpticas y del comportamiento de liberacin deseado del

102

de recepcin es donde se detectan aquellos materiales que van a ingresar al depsito y no cumplen con las especificaciones. La inspeccin de proceso, permite tomar decisiones para aceptar o rechazar el producto. La inspeccin final se lleva a cabo para no comercializar un producto defectuoso. Figura 18. Proceso Tcnico Bsico del Depsito.
MANEJO DE MEDICAMENTOS

ABASTECER SELECCIONAR PROVEEDORES REALIZAR PEDIDO RECIBIR PEDIDO REVIZAR CANTIDADES Y CALIDADES PAGAR PROVEEDORES

ALMACENAR CONTROLAR EXISTENCIAS VIGILAR Y CONTROLAR COMERCIALIZAR TRANSPORTAR

2.2.3.2. Verificacin Especificaciones Administrativas. Comprobar si el producto cumple o no con las condiciones estipuladas en la relacin comercial entre el depsito y el proveedor. Deben aplicarse a todos los medicamentos solicitados en la respectiva orden de compra. Estas especificaciones se refieren a: Nombre genrico o comercial del producto solicitado vs. Producto despachado. Concentracin. Forma farmacutica. Precios unitarios y totales (por producto y valor total de la factura). Fecha y formas de entrega. Cantidad pedida vs. cantidad recibida vs. cantidad facturada.

103

2.2.4. Almacenamiento. Hace referencia a los procedimientos que tienen por objetivo mantener y garantizar la calidad, conservacin y proteccin de los medicamentos en el depsito. Para un correcto almacenamiento, es necesario tener en cuenta los factores ambientales como: la temperatura, la radiacin, la luz, el aire (especialmente el oxigeno, dixido de carbono y el vapor de agua), la humedad, la naturaleza del envase. Un medicamento tiene una vida limitada, la cual est indicada por la fecha de vencimiento y que depende de las caractersticas fsicas, fisicoqumicas, y microbiolgicas de la preparacin. La vida til implica, que hay una concentracin crtica, por debajo de la cual el producto no es aceptable. 2.2.4.1. rea de Almacenamiento. Para definir este aspecto se tuvieron en

cuenta factores como: El volumen del inventario a manejar. Caractersticas propias de cada medicamento. Nmero de personas que permanecen en el sitio de almacenamiento. Crecimiento proyectado de la empresa. Facilidad de acceso a bodega para la recepcin y despacho de mercanca. Seguridad de las instalaciones. Adecuadas instalaciones de servicios pblicos. Estructuras fsicas adecuadas y resistentes a cualquier eventualidad. Distribucin interna apropiada que facilite el desplazamiento y la

comunicacin. La bodega de almacenamiento de las instalaciones es de especial cuidado, pues ser el centro de operaciones de toda la empresa, por lo tanto de hace mayor nfasis en esta instalacin. Inicialmente se ha definido un rea de bodega de 750 mts2, con buena iluminacin, ventilacin y con un nivel de temperatura que oscile

104

entre los 20 y 25 C., en el caso de medicamentos biolgicos se debe adecuar el un recinto independiente con temperatura que oscile entre 2 y 8 C. El local de almacenamiento costara de un solo nivel donde la entrada de los rayos solares no incidan directamente sobre los medicamentos, aqu se ubicaran estanteras metlicas para la distribucin de los medicamentos, los pisos tendrn sus acabados en baldosa que facilitarn el aseo y la disponibilidad de un sistema de drenaje que ayudar a evacuar lquidos eliminado la presencia de humedad en las instalaciones. 2.2.4.2. Organizacin de Medicamentos. Los productos se clasificaran de tal manera que facilite su control y manejo. Este proceso se realizar separando los productos por proveedor y posteriormente se organizara alfabticamente teniendo en cuenta su nombre genrico o comercial. 2.2.5. Distribucin de Planta y Obras Fsicas. El rea total de las instalaciones de la empresa de de 750 mts2 distribuidos en 2 pisos, el primer piso se ha destinado para la bodega de almacenamiento de los productos la cual tiene tambin un rea destinada para la recepcin y envo de mercanca, un rea de vigilancia, un area de preparacin de pedidos, un rea de cuarentena de medicamentos, un rea de medicamentos rechazados, un rea de atencin al cliente y un rea de servicios sanitarios. En el segundo piso se encuentra toda el rea de oficinas administrativas, un rea de servicio de cocina y cafetera y un rea de servicios sanitarios. Sus pisos estn bien nivelados y terminados acabados en baldosa, los baos con sus respectivos enchapes en cermica al igual que los pisos del segundo nivel, las oficinas del segundo piso tienen reas amplias separadas por paredes, internamente cada rea adecuada con divisiones modulares en madera, el cielo raso de toda la construccin est constituida por una plancha de concreto.

105

Las areas de acceso en el primer nivel como en el segundo son amplias, confortables y su integracin es adecuada, no se observa subutilizacin de espacio, y su recorrido es de trayectorias cortas y su estructura es de fcil adecuacin para los procesos de la empresa. El rea de bodega es de 30 mts. de largo por 25 mts. de ancho y una altura de 4.25 mts., que corresponde a un volumen de 3187.5 mts 3., pisos en baldosa, paredes de concreto debidamente repellados y pintura de agua en buen estado, en la parte superior de las paredes se encuentran ductos de ventilacin, cuenta con una red de iluminacin para bombillas de nen, esta estructura no presenta visos de humedad, presenta buenas condiciones ambientales, tiene instalado estantes en hierro fijos al piso de forma adecuada que permite la proteccin de los productos y da seguridad a las personas que transiten en el sector, cuenta con un estante que contiene extintores contra incendios. El rea en mencin se encuentra intercomunicada con el rea de recepcin y envo de pedidos, el rea de vigilancia, el rea de preparacin de pedidos, el rea de productos rechazados, el rea de productos en cuarentena, el rea de atencin al cliente y el rea administrativa. El rea de Atencin al cliente, tiene comunicacin directa al rea administrativa y al rea de bodega, posee un estante modular para uso del personal de la empresa con reas de circulacin amplias, seguras y confortables. El rea de preparacin de pedidos cuenta con un mesn para ubicar los productos que se procedern a empacar para su posterior envo, esta seccin se encuentra ubicada dentro del rea de bodega, por lo tanto sus terminados son similares. El rea de productos rechazados y productos en cuarentena son espacios pequeos de 9 mts2., donde se han ubicado estantes para ubicar los productos que por consideraciones tcnicas sern devueltos a los laboratorios en el caso de

106

los productos en cuarentena y los rechazados al respectivo ente encargados de recepcionar este tipo de material para su destruccin. 2.2.6. Aspectos Administrativos de la Empresa. 2.2.6.1. Aspectos Jurdicos. Se constituir una empresa de sociedad limitada pluripersonal compuesta por 5 socios, que deben aportar, un valor total de $150.000.000 divididos en 5 cuotas de $6.000.000 que se convertir en el capital social de la empresa. DISTRIPUTUMAYO La razn social de la empresa mayorista ser donde cada uno de los socios tendrn LTDA,

responsabilidad frente a terceros hasta por el valor de sus aportes. A travs de una asamblea de socios se definir las responsabilidades de los mismos, orientadas a la administracin y control de forma directa. La sociedad tendr como objeto social la comercializacin, distribucin y venta de productos farmacuticos, en desarrollo de su objeto social la sociedad podr participar en licitaciones o concursos y suscribir contratos que faciliten el desarrollo de su actividad principal. La sede principal de la empresa se ubicara en el Municipio de Sibundoy, pero podr crear sucursales en otros lugares de la regin, el pas o el exterior. La sociedad podr aumentar su capital por nuevos aportes o por admisin de nuevos socios. Ninguno de sus socios tiene sus cuotas representadas en ttulos, ni son negociables en el mercado accionario, pero si podrn cederse, previa aprobacin de la Junta de Socios. Toda cesin implica una reforma estatutaria y la escritura ser otorgada por el representante legal, cedente y el cesionario.

107

El socio que pretenda ceder sus cuotas las ofrecer a los dems socios por conducto del representante legal de la compaa, quien les dar traslado inmediatamente y por escrito a fin de que dentro de los quince das hbiles siguientes al traslado manifiesten si tienen inters en adquirirlas. Transcurrido este lapso los socios que acepten la oferta tendrn derecho a tomarlas a prorrata de las cuotas que posean. En caso de que alguno o algunos no las tomen, su derecho acrecer a los dems, tambin a prorrata. El precio, el plazo y las dems condiciones de la cesin se expresan en la oferta. Si los socios interesados en adquirir las cuotas discreparen respecto del precio o plazo, se designarn peritos, conforme al procedimiento que indique la ley para que fijen uno u otro. El justiprecio y el plazo determinados sern obligados por las partes, sin embargo, stas podrn convenir en que las condiciones de la oferta sean definitivas si fueren ms favorables a los presuntos cesionarios que las fijadas por los peritos. Si ningn socio manifiesta inters en adquirir las cuotas dentro del plazo sealado en el artculo, ni se obtiene el voto de la mayora 60% de las cuotas en que se divide el capital social para el ingreso de un extrao, la sociedad presentar por conducto de su representante legal, dentro de los sesenta das hbiles siguientes a la peticin del cedente, una o ms personas que las adquieran, aplicando para el caso las normas que antes se han expresado. Si dentro de los veinte das hbiles siguientes no se perfecciona la cesin, los socios optarn por decretar la disolucin de la sociedad o la exclusin del socio interesado en ceder las cuotas, las que se liquidarn en la forma indicada en los artculos anteriores. La direccin y administracin de la sociedad estar a cargo de los siguientes rganos: La junta general de socios, el gerente.

108

La sociedad tambin podr tener un revisor fiscal, cuando as lo dispusiere cualquier nmero de socios excluidos de la administracin que representen no menos del veinte por ciento (20%) del capital o cuando las leyes preexistes lo exijan. La junta general la integran los socios reunidos con el qurum condiciones establecidas en los estatutos y en la ley. Sus reuniones sern ordinarias o extraordinarias. Las ordinarias se celebrarn dentro de los tres (3) primeros meses de cada ao, por convocatoria hecha por el gerente o el 20% de los socios de la sociedad, mediante comunicacin escrita dirigida a cada uno de los socios con quince (15) das hbiles de anticipacin y su objeto ser tratar y examinar cualquier situacin relacionada con el gir normal de los negocios sociales. Si convocada la junta sta no se reuniere con la anticipacin indicada, entonces se reunir por derecho propio el primer da hbil del mes de abril, a las 10 am., en las oficinas de la administracin del domicilio principal. Las reuniones extraordinarias se efectuarn cuando las necesidades imprevistas o urgentes de la compaa as lo exijan, la convocatoria para este tipo de reuniones se har en la misma forma prevista para las reuniones ordinarias pero con una antelacin de cinco (5) das comunes. Habr qurum para deliberar tanto en las sesiones ordinarias como extraordinarias con un nmero plural de socios que representen 60 % de las cuotas en que se encuentra dividido el capital social, salvo que la ley o los estatutos establezcan otra cosa. Con la misma salvedad, las reformas estatutarias se adoptarn con el voto favorable de un nmero plural de socios que representen el 60% de las cuotas correspondientes al capital social. Para estos efectos, cada cuota dar derecho a un voto, sin restriccin alguna. y dems

109

Son funciones de la junta general de socios: Estudiar y aprobar las reformas a los estatutos sociales; examinar, aprobar o improbar los balances de fin de ejercicio y las cuentas que deba rendir el gerente; disponer de las utilidades sociales conforme a lo revisto en los estatutos y en la ley; elegir y remover libremente al Gerente Y al Subgerente; constituir las reservas que deba hacer la sociedad; resolver todo lo relativo a la cesin de cuotas as como la admisin de nuevos socios y los dems que le asigne la ley y los estatutos. El gerente es el representante legal de la sociedad con facultades, por lo tanto para ejecutar todos los actos y contratos que se relaciones con el giro ordinario de los negocios sociales. El gerente requerir autorizacin previa de la junta general de socios para la ejecucin de todo acto o contrato que exceda de veinte (20) salarios mnimos legales vigentes. Anualmente el 31 de diciembre, se cortarn las cuentas y se har el inventario y el balance general de fin de ejercicio que, junto con el respectivo estado de ganancias y prdidas, el informe del gerente y un proyecto de distribucin de utilidades, se presentar por este a consideracin de la junta general de socios. La sociedad formar una reserva legal con diez por ciento (10%) de las utilidades liquidas de cada ejercicio, hasta completar el cincuenta por ciento (50%) del capital social. En caso de que este ltimo porcentaje disminuyere por cualquier causa, la sociedad deber seguir apropiando el mismo 10% de las utilidades liquidas de los ejercicios siguientes hasta cuando la reserva legal alcance nuevamente el lmite fijado. La junta general de socios podr constituir reservas ocasionales, siempre que tengan una destinacin especfica y estn debidamente justificadas, sin embargo

110

antes de constituir cualquier reserva se harn las apropiaciones necesarias para atener el pago de impuestos y deducciones que estime la ley. En caso de prdidas, estas se conjugarn con las reservas que se hayan constituido para este fin, en su defecto, con la reserva legal. La sociedad tendr una duracin de 20 aos, contados a partir de su constitucin, pero se podr disolver por las siguientes causas: Por vencimiento del termino de duracin; por imposibilidad de cumplir el objeto social; por aumento del nmero de socios a ms del establecido por la ley; por mutuo acuerdo; por decisin de la autoridad competente; por perdidas que reduzcan el capital por debajo del 50%; por las establecidas por la ley para este tipo de sociedades. Disuelta la sociedad se proceder de inmediato a su liquidacin, en la forma indicada en la ley; en consecuencia no podr iniciar nuevas operaciones en desarrollo de su objeto social y conservar su capacidad jurdica nicamente para los aspectos necesarios a la inmediata liquidacin. Una vez disuelta la sociedad se adicionar a su razn social la expresin EN LIQUIDACIN. La liquidacin del patrimonio social la har la persona que figure inscrita como representante legal en el registro que para el efecto lleva la Cmara de Comercio. Mientras no se haya cancelado el pasivo externo de la sociedad, no podr distribuirse suma alguna entre los socios y el pago de las obligaciones se har observando las disposiciones legales sobre prelacin de crditos. Pagado el pasivo externo de la sociedad se distribuir el remanente de los activos sociales se distribuir entre los socios a prorrata de sus aportes.

111

Hecha la liquidacin de lo que a cada uno de los socios le corresponda, los liquidadores convocarn a la junta general de socios, para que apruebe las cuentas y el acta correspondiente, esta decisin podr adoptarse con el voto favorable de la mayora de los socios que concurran, cualquiera que sea el valor de las cuotas que representen en la sociedad. Aprobada la cuenta final de liquidacin, se entregar a cada socio lo que le corresponda. Toda diferencia o controversia relativa a este contrato, a su ejecucin y liquidacin, se someter a conciliacin entre las partes en litigio; para ello se acudir a cualquier centro de Arbitraje y Conciliacin de la Cmara de Comercio de Pasto. En el evento de no llegarse a un acuerdo, la controversia se someter y resolver por un Tribunal de Arbitramento designado por la Junta General de Socios. 2.2.6.2. Estructura Organizacional. FIGURA 19. Organigrama Empresa DISTRIPUTUMAYO LTDA.

JUNTA DE SOCIOS

GERENTE

SECRETARIA

DIRECTOR DE COMPRAS Y VENTAS

DIRECTOR FINANCIERO

REPRESENTATE COMERCIAL

REGENTE DE FARMACIA

BODEGUERO Y OFICIOS VARIOS

MENSAJERO Y OFICIOS VARIOS

112

Para iniciar sus operaciones DISTRIPUTUMAYO LTDA. seleccionar y capacitar para el desarrollo de sus funciones a cada uno de sus integrantes, para obtener eficiencia, eficacia y calidad para su desarrollo empresarial. humano inicial estar conformado por: Gerente. Secretaria Director Financiero Director de Compras y Ventas. Representante Comercial Regente Farmacutico Auxiliar de Bodega Mensajero TOTAL 2.2.6.3. Manual de Funciones. Gerente. El perfil que necesitar la empresa para este cargo debe ser una 1 1 1 1 1 1 1 1 8 El factor

persona integra en todo sentido, con alta capacidad de tomar decisiones y que se caracterice por su experiencia para afrontar grandes desafos, su buen juicio para evaluar informacin de forma inteligente, creatividad para atender cualquier situacin y gran habilidad cuantitativa para optimizar resultados. funciones ms relevantes estn: Representar a la empresa y administrar su patrimonio. Cumplir y/o hacer cumplir las decisiones de la Junta de Socios. Manejar los asuntos y operaciones de la empresa, tanto los externos como los concernientes a su actividad interna, y en particular, las operaciones tcnica, financiera y contable, la correspondencia y la vigilancia de sus Entre sus

113

bienes, todo dentro de las orientaciones e instrucciones emanadas de la Asamblea y de la Junta de Socios. Celebrar y firmar los contratos y obligaciones de la empresa. Ejecutar los actos y celebrar los contratos de conformidad con el Reglamento de Contratacin expedido por la Junta Directiva, que tiendan al desarrollo del objeto social. En ejercicio de esta facultad el Gerente podr dar o recibir en mutuo cantidades de dinero; hacer depsitos bancarios; firmar toda clase de ttulos valores y negociar esta clase de instrumentos, firmarlos, aceptarlos, protestarlos, endosarlos, pagarlos, descargarlos, tenerlos, etc.; comparecer en los juicios en que se discuta la propiedad de los bienes sociales o cualquier derecho de la compaa; transigir, conciliar, comprometer, desistir, novar, recibir e interponer acciones y recursos de cualquier gnero de todos los negocios o asuntos de cualquier ndole que tenga pendiente la compaa; representar a la sociedad ante cualquier clase de funcionarios, tribunales, autoridades, personas jurdicas o naturales, etc. y, en general actuar en la direccin de la empresa social. Si se tratare de ejecucin de un acto o la celebracin de un contrato por cuenta de la sociedad, para que dicho acto o contrato obligue a sta, es necesario que sea de aquellos para los cuales el Gerente no tiene restriccin alguna en estos Estatutos, o que el rgano de la empresa a quien corresponda autorizar a dicho funcionario se haya pronunciado favorablemente en el sentido de conceder la mencionada autorizacin y de ello haya quedado la constancia respectiva. Se entiende que no existe restriccin alguna para el Gerente en la ejecucin de actos y en la celebracin de contratos que no sean de la naturaleza de aquellos para los cuales estos Estatutos han sealado como necesaria la autorizacin de otro rgano. Responder por la contratacin y asegurarse de que en la empresa se cumpla el reglamento de contratacin establecidos por la Junta de Socios.

114

Contratar las personas que deban desempear los empleos creados por la Junta Directiva de acuerdo con las necesidades de la compaa y, resolver sobre sus renuncias y dirigir las relaciones laborales.

Constituir apoderados para atender los asuntos judiciales y extrajudiciales, que juzgue necesarios para la adecuada representacin de la empresa, as como las tramitaciones que deban adelantarse ante las autoridades de cualquier orden, delegndoles las facultades que estime conveniente, de aquellas que l mismo goza.

Delegar funciones en asuntos especficos. Preparar y ejecutar el presupuesto aprobado por la Junta de Socios de la empresa, cuando es del caso. Decidir sobre los reglamentos comerciales, financieros, tcnicos y administrativos de la empresa. Velar porque se lleven correctamente la contabilidad y los libros de la sociedad, autorizar y suscribir los estados financieros e informes peridicos y someterlos a consideracin de la Junta de Socios.

Presentar a consideracin de la Junta de Socios, informes sobre la marcha de la empresa y sobre su situacin comercial, tcnica, administrativa y financiera.

Presentar anualmente y en forma oportuna a la Junta de Socios y los estados financieros obligatorios o pertinentes, junto con un informe general de gestin que se refiera a la marcha de los negocios durante el ejercicio inmediatamente anterior, las innovaciones introducidas y aquellas por implementarse en el futuro para el cabal cumplimiento del Objeto Social, los acontecimientos importantes acaecidos, la evolucin previsible de la empresa, y las operaciones celebradas con clientes y proveedores.

Determinar la inversin de los fondos disponibles que no sean necesarios para las operaciones inmediatas de la empresa. Cumplir y hacer cumplir los Estatutos y los Reglamentos de la sociedad.

115

Convocar a Asamblea General ordinaria anual, para la fecha previamente determinada por la Junta de Socios, y convocar igualmente dicho rgano a sesiones extraordinarias.

Comparecer ante Notario, para elevar a Escritura Pblica los actos que requieran dicha solemnidad. Queda facultado para la elaboracin de reglamentos que determinen su funcin, previo el visto bueno de la Junta de Socios. Definir los niveles de los cargos conforme a la estructura organizacional y la planta de personal establecidos por la Junta de Socios. Asignar las funciones y requisitos para el desempeo de los cargos y establecer los sistemas de remuneracin. Desarrollar planes de incentivos de desempeo y productividad de acuerdo con las polticas sealadas por la Junta de Socios. Dirigir las relaciones laborales conforme a las normas vigentes. Aprobar las donaciones. Ejercer las dems funciones legales y estatutarias y las que le asignen o deleguen la Junta de Socios.

Secretaria.

Lo debe desempear una persona proactiva, capaz de

desarrollar actividades de oficina y brindar asistencia administrativa a todas las dependencias. Apoyar las actividades administrativas, en armona con las polticas de la empresa. Organizar, planificar, supervisar y procesar la informacin inherente a su cargo. Notificar y publicar actos administrativos y velar por el trmite oportuno de los recursos. Elaborar proyectos de actos y contratos que debe expedir o suscribir la empresa.

116

Facturacin de pedidos de los clientes. Recibir, contestar y transmitir adecuadamente los mensajes. Velar por la buena imagen de la empresa y por la adecuada presentacin de la oficina. Presidir las sesiones de la junta de socios. Entregar informe peridico de sus gestiones. Organizar y mantener el archivo de la organizacin. Responder por la recepcin y distribucin de la correspondencia. Ejercer las dems funciones que le sean asignadas y sean afines con la naturaleza de su cargo.

Director Financiero.

Encargado de administrar el rea financiera de la

empresa, todo lo relacionado con los ingresos y egresos que se generen en el desarrollo del objeto social. Gestionar y supervisar los recursos econmicos y financieros de la compaa para poder trabajar con las mejores condiciones de coste, liquidez, rentabilidad y seguridad. Desarrollar y supervisar los procedimientos operativos y administrativos. Disear, instaurar y controlar estrategias financieras. Coordinar y manejar las tareas de contabilidad, tesorera, auditora interna y anlisis financiero. Realizar y mantener negociaciones con entidades financieras, clientes y proveedores. Optimizar los recursos econmicos y financieros necesarios para conseguir los objetivos planteados por la organizacin. Analizar, definir y dirigir las inversiones de la empresa. Ejercer las dems funciones que le sean asignadas y sean afines con la naturaleza de su cargo.

117

Director de Compras y Ventas.

Encargado de definir las polticas de

compra, recepcin, almacenamiento, mantenimiento, distribucin, control de existencias de mercanca y venta de la misma. Ejecucin de todas las estrategias y acciones de comercializacin de los Medicamentos. Control de stock por unidades y administracin de compras. Definir lista de precios de medicamentos para la venta. Manejo de publicidad de la empresa. Definir estrategias de mercadeo. Control de descuentos, bonificaciones, recargos administracin de compras y cambios de precios al facturar. Facturacin (cotizaciones, pedidos, remitos, facturas, notas de crdito y notas de dbito). Compras (notas de pedidos, cotizaciones, comparacin de cotizaciones, rdenes de administracin de compras (compra, remitos y facturas). Control de crditos de clientes. Control de fichas de clientes, proveedores, representantes, transportistas, vendedores. Estadsticas de venta y de compra por mltiples administracin de compras criterios. Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. Calcular demandas y pronosticar ventas. Establecer cuotas de ventas y estndares de desempeo. Ejercer las dems funciones que le sean asignadas y sean afines con la naturaleza de su cargo. Regente de Farmacia. Encargado de toda la parte tcnica en cuanto al

manejo de los medicamentos.

118

Recepcin, almacenamiento y despacho de medicamentos. Manejar el registro de medicamentos de control. Fomentar la educacin sanitaria. Promocionar planes de uso racional de medicamentos. Presentar informes peridicos a su inmediato superior sobre las gestiones realizadas en su rea. Ejercer las dems funciones que le sean asignadas y sean afines con la naturaleza de su cargo.

Representante Comercial. Ejecutar planes de comercializacin y venta de

medicamentos y atencin al cliente. Desarrollo y gestin de las ventas en su zona geogrfica. Recopilar las relaciones de pedido de los clientes y remitirlos a ventas, a fin de que sean analizados y procesados. Ofrecer las promociones, crditos y descuentos permitidos. a fin de captar y mantener clientes. Efectuar labor de cobranzas, a fin de hacer efectivo el importe de cada pedido procesado. Efectuar cuadre de cobros en relacin a facturas, a fin de rendir cuentas sobre el resultado peridico de su gestin. Liderar la estrategia de negociacin comercial con empresas. Las dems funciones que le sean asignadas de acuerdo con la naturaleza de su cargo. Auxiliar de Bodega. Ejecutar labores de recepcin, almacenamiento de

medicamentos. Ejecutar funciones de vigilancia, conservacin y cuidados de todos los bienes que se encuentren en la bodega.

119

Ordenar los elementos en la bodega de conformidad con las normas y procedimientos establecidos. Colaborar en la preparacin, entrega y supervisin de los pedidos hechos por los clientes. Diligenciar y mantener actualizadas las tarjetas de inventario de mercancas. Colaborar en el inventario peridico de las mercancas confrontando con los saldos de krdex. Ejercer las dems funciones que le sean asignadas y sean afines con la naturaleza del cargo.

Mensajero u Oficios Varios.

Ejecutar diversas funciones operativas

relacionadas con el objeto social de la empresa. Coordinacin de los diferentes mensajes y trmites varios que solicita la empresa para cumplir su objeto social. Entrega de medicamentos para pedidos de bajo volumen. Realizar labores de gestin documental y archivo. Distribucin de mensajera externa e interna. Ejercer las dems funciones que le sean asignadas y sean afines con la naturaleza del cargo. 2.2.6.4. Requisitos Legales para la Constitucin de la Empresa. Crear una

empresa puede convertirse en un proceso engorroso si no se tienen en cuenta varios aspectos y trmites que son de estricto cumplimiento. A continuacin se describe el proceso fundamental para poner en funcionamiento el negocio. Registro de matrcula en la Cmara de Comercio. Solicitud de permiso al Departamento Administrativo de Salud de Putumayo

(DASALUD) para manejo y comercializacin de stos.

120

Autorizacin del Departamento Administrativo de Salud de Putumayo para Certificado de distancia otorgado por la secretaria de salud del municipio Registro de libros contables en Cmara de Comercio. Afiliaciones de empleados a ARP, seguridad social, pensiones y cesantas y Fotocopia de la licencia de expendedor de medicamentos o regente de Certificado de carn de salud para cada empleado del depsito expedido Certificado de impuesto de industria y comercio, tramitado ante la Certificado de sanidad que lo expide la Direccin Local de Seguridad Social Concepto tcnico de bomberos. Este concepto es sobre prevencin y Inscripcin ante La Administracin de Impuestos Nacionales (DIAN).

apertura del depsito. Direccin Local de Seguridad Social en Salud (mnimo 150 mts. a la redonda).

aportes parafiscales. farmacia expedido por el Dasalud. por la Direccin Local de Seguridad Social en Salud del municipio. Secretara Financiera Municipal. en Salud y es el concepto sanitario para el funcionamiento del negocio. seguridad de las instalaciones, ley 322 de 1996. Diligenciar el formulario de Registro nico Tributario RUT de acuerdo con las actividades econmicas y el patrimonio. Resolucin No. 04445 D E 1 9 9 6, por el cual se dictan normas para el cumplimiento del contenido del Ttulo IV de la Ley 09 de 1979, en lo referente a las condiciones sanitarias que deben cumplir los establecimientos hospitalarios y similares. 2.3. ESTUDIO FINANCIERO 2.3.1. Inversiones. Estn conformadas por los aportes que se tendrn que

realizar para adquirir bienes y servicios necesarios para iniciar la ejecucin del proyecto.

121

Cuadro 31. Inversiones en Activos Fijos (Muebles y Enseres).

VIDA TIL AOS 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

DETALLE DE INVERSIONES Escritorio Gerencial Escritorios Ejecutivos Escritorios Operativos Sillas Ejecutivas Archivador 6 Gavetas Calculadora Financiera Caja Registradora Refrigerador Farmacutico Estantera Metlica Caja Fuerte Carretilla de carga manual Accesorios de Oficina SUBTOTAL A. F. DEPRCIABLES A 10 AOS Computador Hp Impresora Multifuncional Epson CE5000 Impresora Matriz de Punto Epson LX-300 Telfonos-fax-conmutador Telfonos Panasonic Telfonos Celulares SUBTOTAL A. F. DEPRECIABLES A 5 AOS TOTAL A. F. DEPRECIABLES FUENTE. Esta Investigacin.

CANT 1 2 3 6 3 4 1 1 1 1

COSTO UNIT. $ 1273.400 551.000 495.600 252.640 324.680 180.000 1099.000 1.430.000 5000.000 1250.000 579.000 400.000

COSTO TOTAL $ 1273.400 1102.000 1486.800 1515.840 974.040 720.000 1099.000 1430.000 5000.000 1250.000 579.000 400.000 16830.080

4 1 1 1 4 3

1375.000 180.000 250.000 235.000 99.900 100.000

5500.000 180.000 250.000 235.000 399.600 300.000 6864.600 23694.680

5 5 5 5 5 5

2.3.2. Gastos Diferidos. Estos Activos se valoran a su costo histrico y son objeto de amortizacin. Son los activos intangibles representados por bienes o derechos que permitan reducir costos de operacin, o mejorar la calidad o aceptacin de un producto, por un perodo limitado, inferior a la duracin de la actividad. Tambin se consideran gastos diferidos los activos intangibles que permitan la explotacin de bienes del dominio pblico o la prestacin de un servicio pblico concesionado. Cuadro 32. Gastos Diferidos Proyectado a 5 Aos.

122

GASTO DIFERIDO Publicidad. Diamante Stereo. Manantial Stereo. Coln Stereo. Santiago Stereo. Comunitaria Sibundoy Adecuacin. Montaje e Instalacin de Estructuras. Pintura y Resane de Instalaciones. Letreros y Anuncios. Instalaciones Elctricas, Acueducto. Redes y Comunicaciones. Organizacin. Escritura de Constitucin. Registro Cmara de Comercio. Licencia de Funcionamiento. Estudio de Factibilidad. Licencias. Sistema Operativo Windows Vista (4) Paquete Profesional Oficce 2007 (4) Software Contable con Inventario Total Gastos Diferidos FUENTE. Esta Investigacin.

SUBTOTAL 3000.000 3000.000 3000.000 3000.000 3000.000

TOTAL 15000.000

7700.000 2000.000 2.000.000 800.000 900.000 2000.000 5400.000 600.000 2.000.000 800.000 2.000.000 8290.512 2224.800 2065.712 4000.000 36390.512

Cuadro 33. Depreciacin y Gastos Diferidos.

PERIODO DETALLE Activos Fijos Depreciables Activos Fijos Depreciables a 10 Aos Depreciacin Anual Activos Fijos Depreciables 5 Aos Depreciacin Anual Total Depreciacin Gastos Diferidos Amortizacin 0 2008 23694.680 1 2009 2 2010 3 2011 4 2012 5 2013

16830.080 1.683.008 6864.600 1372.920 3055.928 36390.512 7278.102 7278.102 7278.102 7278.102 7278.102 1372.920 3055.928 1372.920 3055.928 1372.920 3055.928 1372.920 3055.928 1.683.008 1.683.008 1.683.008 1.683.008

123

Diferidos

FUENTE. Esta Investigacin.

2.3.3. Capital de Trabajo. Son los recursos con que cuenta la empresa para iniciar y continuar con el desarrollo de sus actividades a corto plazo o para un determinado periodo. Para este proyecto se ha determinado un periodo trimestral para el manejo de proceso comercial de los productos farmacuticos. Para determinar el capital de trabajo necesario para entrar este proyecto en operacin se opto por definir la disponibilidad en caja y bancos, los inventarios y cartera de la forma que: Capital de Trabajo = Caja y Bancos + inventarios + Cartera 2.3.3.1. Efectivo Disponible en Caja y Bancos. Dinero requerido para cubrir los gastos de nomina, servicios pblicos y arrendamiento de la instalaciones de la empresa para cada trimestre.

Cuadro 34. Gastos de Nmina. CARGO Gerente. Secretaria Director Financiero Director de Compras y Ventas. Representante Comercial Regente Farmacutico Auxiliar de Bodega Mensajero Total Nmina Trimestral
FUENTE. Esta Investigacin.

SALARIO MENSUAL 1000.000 530.000 680.000 680.000 497.000 600.000 497.000 497.000

TRIMESTRAL 3000.000 1.590.000 2040.000 2040.000 1491.000 1800.000 1491.000 1491.000 14943.000

Nomina de Personal (Trimestral) Servicios Pblicos (Trimestral)

$ 14943.000 900.000

124

Arrendamiento (Trimestral) SUBTOTAL DISPONIBLE

1500.000 $ 17343.000

2.3.3.2. Inventarios. Es la cantidad en pesos de productos farmacuticos que se necesita para cubrir un periodo trimestral. Costo Ventas Netas Anuales x 90 = 86913.701 x 90 = 21728.425 360 360 2.3.3.3. Cuentas por Cobrar. Inversin necesaria a la que est obligada la

empresa, para vender mercanca a crdito, se prev un periodo de recuperacin de cartera no superior a 30 das (PRC). C X C = $ Ventas Netas Anuales X PPR. 289712.335 X 30 = 24142.695 360 das 360 Con estos resultados el capital de trabajo necesario para el periodo quedar: Capital de Trabajo = 17343.000 + 21728.425 + 24142.695 = 63214.120 2.3.4. Costos Operacionales. Son los que se generan para hacer funcionar las instalaciones y dems activos adquiridos mediante las inversiones, con el propsito de comercializar los productos farmacuticos. 2.3.4.1. Costos Fijos. Integrados por el valor de la nmina permanente

adicionando su carga prestacional conformada por la proteccin a la seguridad social (21,5%), aportes parafiscales (9%) y prestaciones sociales (21,83%) que en resumen totaliza el 52,33% del valor sobre la nmina mensual. Cuadro 35. Gastos de Mano de Obra para el Primer Ao Operativo.
CARGO Gerente. CANT 1 SALARIO MENSUAL 1000.000 AUX. DE TRANPORTE ASIGNACIN ANUAL 12000.000 CARGA PREST. (52.33%) 6279.600 TOTAL COSTOS F. 18279.600

125

Secretaria Director Financiero Director de Compras y Ventas. Representante Comercial Regente Farmacutico Auxiliar de

1 1

530.000 680.000

59.300 59.300

7071.600 8871.600

3700.568 4642.508

10772.168 13514.108

680.000

59.300

8871.600

4642.508

13514.108

1 1

497.000 600.000

59.300 59.300 59.300 59.300 415.100

6675.600 7911.600 6675.600 6675.600 64753.200

3493.341 4140.140 3493.341 3493.341 33885.350

10168.941 12051.740 10168.941 10168.941 98638.550

1 497.000 Bodega Mensajero 1 497.000 TOTALES 8 4981.000 FUENTE. Esta Investigacin.

2.3.4.2. Costos Variables. Se constituyen con el pago de comisiones por ventas distribuidas de la siguiente manera: comisiones por ventas el 1,5%; adems conforman los costos variables los fletes y acarreos con un porcentaje del 0,3 y el costo de la mercanca, estimado en el 30% del valor de las ventas. Cuadro 36. Costos de Operacin.
PERIODO DESCRIPCION 1 2.009 2 2.010 FIJOS Nmina Servicios pblicos Publicidad Arrendamiento Amortizacin diferidos Depreciacin activos SUB TOTAL FIJOS Fletes y acarreos 98638.550 3600.000 3000.000 6000.000 7278.102 3055.928 121572.580 104191.900 3802.680 3168.900 6337.800 7278.102 3055.928 127835.310 110057.904 4016.771 3347.309 6694.618 7278.102 3055.928 134450.632 116254.164 4242.915 3535.763 7071.525 7278.102 3055.928 141438.397 122799.273 4481.791 3734.828 7469.652 7278.102 3055.928 148819.573 3 2.011 4 2.012 5 2.013

VARIABLES 869.137 1003.382 1142.154 1285.573 1433.760

126

Costo de 86913.701 mercanca Comisiones por 4345.685 venta SUBTOTAL 92128.523 VARIABLES COSTOS OPERACIN 231701.102 TOTALES FUENTE. Esta Investigacin.

100338.178 5016.909

114215.404 5710.770

128557.285 6427.864 136270.722 277709.119

143376.009 7168.800 151978.569 300798.142

106358.469 1210468.328 234193.779 255518.960

2.3.5. Punto de Equilibrio. Nivel de produccin en el cual los ingresos obtenidos son iguales a los costos totales. Aqu se determina el volumen mnimo de produccin, en este caso el volumen mnimo de ventas con el cual la empresa puede operar sin ocasionar perdidas pero tampoco ganancias. Se tendr en este caso como referencia el volumen de ventas. El clculo del punto de equilibrio permite analizar las relaciones entre costos fijos, costos variables y los beneficios, facilitando realizar el anlisis de sensibilidad. Cuadro 37. Punto de Equilibrio.

Punto de equilibrio (ventas) = costos fijos / ( 1- (costos variables/ventas netas))

AOS 2009 2010 2011 2012 2013

VENTAS

COSTOS FIJOS

COSTOS VARIABLES

COSTOS TOTALES

PUNTO DE EQUILIBRIO 178258.915 187441.804 197141.690 207387.679 218210.517

289712.335 121572.580

92128.523 213701.102 234193.779

334460.593 127.835.310 106358.469

380718.012 134450.632 121068.328 255518.960 428524.282 141438.397 136270.722 277709.119 477920.031 148819.573 151978.569 300798.143

FUENTE. Esta Investigacin.

2.3.6. Financiamiento del Proyecto. Se tiene como primera fuente los aportes de los socios por valor de $ 150000.000 distribuidos en 5 cuotas, independiente

127

de capital, se solicita un prstamo al Banco Agrario por un valor de $ 25000.000 a 5 aos a una tasa nominal anual de 21,21% .

Cuadro 38. Amortizacin Crdito Banco Agrario. MONTO: 25000.000 PLAZO OBLIGACIN: 60 MESES CUOTA No. INTERES A PAGAR 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 441.875,00 437.678,68 433.408,19 429.062,22 424.639,43 420.138,47 415.557,96 410.896,48 406.152,62 401.324,90 396.411,86 391.411,98 386.323,72 381.145,53 237.415,60 241.611,92 245.882,41 250.228,38 254.651,17 259.152,13 263.732,64 268.394,12 273.137,98 277.965,70 282.878,74 287.878,62 292.966,88 298.145,07 TASA NOMINAL ANUAL: 21,21% CUOTA AMORTIZACIN: 679.290,60 ABONO A SALDO CAPITAL OBLIGACIN 25000.000,00 24762.584,40 24520.72,48 24275.090,06 24024.861,68 23770.210,51 23511.058,38 23247.325,73 22978.931,61 22705.793,63 22427.827,93 22144.949,19 21857.070,56 21564.103,69 21265.958,62

128

15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42

375.875,82 370.512,96 365.055,32 359.501,21 353.848,93 348.096,75 342.242,90 336.285,58 330.222,97 324.053,20 317.774,38 311.384,58 304.881,84 298.264,16 291.529,52 284.675,84 277.701,03 270.602,93 263.379,38 256.028,15 248.546,98 240.933,59 233.185,63 225.300,72 217.276,45 209.110,35 200.799,92 192.342,59

303.414,78 308.777,64 314.235,28 319.789,39 325.441,67 331.193,85 337.047,70 343.005,02 349.067,63 355.237,41 361.516,23 367.906,03 374.408,76 381.026,44 387.761,08 394.614,76 401.589,57 408.687,67 415.911,22 423.262,46 430.743,62 438.357,01 446.104,97 453.989,88 462.014,15 470.180,25 478.490,69 486.948,01

20962.543,83 20653.766,20 20339.530,91 20019.741,52 19694.299,85 19363.106,00 19026.058,30 18683.053,27 18333.985,64 17978.748,23 17617.232,01 17249.325,98 16874.917,22 16493.890,78 16106.129,70 15711.514,94 15309.925,36 14901.237,69 14485.326,47 14062.064,01 13631.320,39 13192.963,38 12746.858,41 12292.868,53 11830.854,38 11360.674,13 10882.183,44 10395.235,43

129

43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60
FUENTE. Esta Investigacin.

183.735,79 174.976,85 166.063,11 156.991,81 147.760,18 138.365,38 128.804,53 119.074,69 109.172,87 99.096,04 88.841,10 78.404,91 67.784,25 56.975,88 45.976,46 34.782,64 23.390,96 11.797,93

495.554,81 504.313,75 513.227,49 522.298,79 531.530,42 540.925,22 550.486,07 560.215,91 570.117,73 580.194,56 590.449,50 600.885,69 611.506,35 622.314,72 633.314,14 644.507,96 655.899,64 667.492,67

9899.680,62 9395.366,87 8882.139,38 8359.840,59 7828.310,17 7287.384,95 6736.898,88 6176.682,97 5606.565,24 5026.370,68 4435.921,18 3835.035,48 3223.529,13 2601.214,41 1967.900,27 1323.392,31 667.492,67 $0.00

Cuadro 39. Clculo del Servicio de la Deuda. PERIODO PAGO ANUAL INTERESES SOBRE SALDOS SERVICIO DE LA DEUDA SALDOS AL FINAL DEL AO 25000.000 8151.487,21 8151.487,21 8151.487,21 8151.487,21 5008.557,78 4273.164,88 3365.702,36 2245.908,79 3142.929,44 21857.070,56 3878.322,33 17978.748,23 4785.784,86 13192.963,37 5905.578,43 7287.384,94

INICIAL 1 2 3 4

130

5 TOTAL

8151.487,21 40757.436,05

864.102,26 15757.436,07

7287.384,94 25000.000,00

FUENTE. Esta Investigacin.

Para poder usarse con fines de decisin, los costos de los componentes individuales de capital deben combinarse. Esta combinacin se hace por medio de lo que se conoce como costo promedio ponderado de capital o WACC Cuadro 40. Costo Promedio Ponderado de Capital. COSTO DE K PARTICIPACIN ANTES DE IMP RELATIVA (PR) (K) 85,71 % 12%

FUENTE FINANCIACION CAPITAL PROPIO 150.000.000 PRESTAMO

PR X K

10,29% 1,96% 12,25%

14,29 % 13,78% 25000.000 COSTO PROMEDIO PONDERAD DE CAPITAL (WACC)

FUENTE. Esta Investigacin.

Cuadro 41. Estado de Resultados. PERIODO AO

Ventas -Descuentos en Ventas Ventas Netas -Costo en Ventas -Gastos Financieros Utilidad Antes de Impuestos Provisin

1 2009
289712.335 28971.234 260741.102 213701.102 5008.558

2 2010
334460.593 33446.059 301014.534 234193.779 4273.165

3 2011
380718.012 38071.801 342646.211 255518.960 3365.702

4 2012
428524.282 42852.428 385671.854 277709.119 2245.909

5 2013
477920.031 47792.003 430128.028 300798.143 864.102

42031.441 15971.948

62547.590 23768.084

83761.548 31829.388

105716.826 40172.394

128465.783 48816.997

131

para Impuestos Utilidad Neta 26059.494 FUENTE. Esta Investigacin. 38779.506 51932.160 65544.432 79648.785

Cuadro 42. Capital de Trabajo.

CONCEPTO FUENTES Cuentas x pagar Total fuentes USOS Cuentas x cobrar Inventarios Total usos Nec. Capital de trabajo Incremento k. trabajo 0 N.A. AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

53425.276 0 53425.276 24142.695 21728.425 45871.120 7554.156 7554.156

58548.445 63879.740 58548.445 63879.740 27871.716 31726.501 25084.545 28553.851 52956.261 60280.352 5592.184 1961.972 3599.388 1992.796

69427.280 69427.280 35710.357 32139.321 67849.678 1577.602 2021.786

75199.536 75199.536 39826.669 35844.002 75670.671 471.000 1106.467

CAPITAL DE TRABAJO SIN TENER EN CUENTA FORMAS DE FINANCIACION ( DEL PROYECTO) CONCEPTO Efectivo Cuentas x cobrar Inventarios TOTAL Variacin k. trabajo AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

17343.000 24142.695 17343.000 N.A 21728.425 45871.120 28528.120 27871.716 31726.501 25084.545 28553.851 52956.261 60280.352 7085.141 7324.091 35710.357 32139.321 67849.678 7569.326 39826.669 35844.002 75670.671 7820.993

FUENTE. Esta Investigacin.

2.4. EVALUACIN DEL PROYECTO. Este procedimiento permite comparar los resultados que se esperan obtener, con los objetivos fijados anteriormente y mediante criterios de evaluacin especficos. Es aqu donde se va a determinar la factibilidad del proyecto. Se considera tres tipos bsicos de evaluacin que a continuacin se desarrollan. 2.4.1. Evaluacin Financiera. Aqu se establece los aspectos a favor y en contra de un proyecto de inversin, en este caso desde el punto de vista del inversionista

132

privado.

Este anlisis se basa en los flujos monetarios que se recibe o

desembolsa durante el periodo proyectado a 5 aos, posteriormente se tiene en cuenta el valor del dinero en el tiempo (V.P.N.), la tasa interna de retorno (T.I.R), la relacin costo beneficio (R. C./B.) y el costo anual equivalente (C.A.E.). Cuadro 43. Flujo de Caja del Proyecto.
CONCEPTO OPERACIONAL Utilidad neta Ms: Depreciacin Amortizacin Diferidos Intereses Flujo de caja operacional DE INVERSIN Inversin inicial Inversin capital trabajo Variacin K. Trabajo Valor recuperacin K de Trabajo Flujo de caja de inversin Total flujo de caja proyecto AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

26059.494 3055.928 7278.102 5008.558

- 41402.082

38779.506 3055.928 7278.102 4273.165 53386.701

51932.160 3055.928 7278.102 3365.702 65631.892

65544.432 3055.928 7278.102 2245.909 78124.372

79648.785 3055.928 7278.102 864.102 90846.918

157657.000 17343.000 7554.156 1961.972 1992.796 2021.786 1106.467

175000.000

7554.156

1961.972 55348.673

1992.796 67624.688

2021.786 80146.158

1106.467 89740.451

- 175.000.000 48956.238

FUENTE. Esta Investigacin.

133

Cuadro 44. Flujo de Caja del Inversionista.

CONCEPTO OPERACIONAL Utilidad neta Ms: Depreciacin Amortizacin Diferidos Flujo de caja operacional DE INVERSION Inversin inicial 157657.000 Inversin capital 17343.000 trabajo Variacin K de W Valor recuperacin K de trabajo Prstamo 25.000.000 Flujo de caja de 150.000.000 inversin DE FINANACIACION Abono a Capital Flujo de caja de financiacin Total Flujo de Caja del Inversionista AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

26059.494 3055.928 7278.102 36393.524

38779.506 51932.160 3055.928 7278.102 3055.928 7278.102

65544.432 3055.928 7278.102 75878.463

79648.785 3055.928 7278.102 89982.816

49113.536 62266.190

28528.120

7085.141

7324.091

7569.326

7820.993

28528.120

7085.141

7324.091

7569.326

7820.993

3142.929 3142.929 150.000.000 64921.664

3878.322 3878.322

4785.785 4785.785

5905.578 5905.578 83447.789

7287.385 7287.385 97803.809

56198.677 69590.281

FUENTE. Esta Investigacin.

El Valor Presente Neto (V.P.N.) es el mtodo ms conocido para evaluar proyectos a largo plazo, permite evaluar si la inversin cumple con el objetivo bsico financiero: maximizar la inversin. El clculo para este proyecto es: V.P.N. = -175.000.000 + 48956.238 + 55.348.673 + 67624.688 + (1,1225)1 (1,1225)2 (1,1225)3 78601.767+ 91535.787

134

(1,1225)4 V.P.N. =

(1,1225)5

61192.600,48

La tasa interna de retorno (T.I.R.), es la tasa que iguala el valor presente neto a cero. La tasa interna de retorno tambin es conocida como la tasa de rentabilidad producto de la reinversin de los flujos netos de efectivo dentro de la operacin propia del negocio y se expresa en porcentaje. Tambin es conocida como Tasa crtica de rentabilidad cuando se compara con la tasa mnima de rendimiento requerida (tasa de descuento) para un proyecto de inversin especfico. T.I.R. = 24.11%

Desde el punto de vista del inversionista, inicialmente se calcula la tasa de inters de oportunidad (T.I.O), que representa el precio de capital de una empresa o individuo dentro de un mercado financiero teniendo en cuenta la unidad de tiempo. T.I.O. = 1 + ie - 1 x 100 1 + Inf = 1 + 0.1830 - 1 1 + 0,0563 x 100 = 12%

V.P.N. = -150.000.000 + 64921.664 + 56198.677 + 69590.281 + (1,12)1 (1,12)2 (1,12)3 83447.789+ 97803.809 (1,12)4 (1,12)5 V.P.N. T.I.R. = = 110829.068,61 36,42%

135

Cuadro 45. Indicadores para el Proyecto e Inversionista. PERIODO 0 1 2 3 4 5 INDICADOR TASA INTERNA DE RETORNO WACC TASA INTERNA DE OPORTUNIDAD (TIO) VERDADERA TASA DE RENTABILID. (VTR) VALOR PRESENTE NETO V.P.INGRESOS V.P. EGRESOS RELACION B/C
FUENTE. Esta Investigacin.

FLUJO DE CAJA PROYECTO 175000.000 48956.238 55348.673 67624.688 80146.158 89740.451 PROYECTO 24,11% 12,25% 12% 19,09% 61192.600 236192.600 175.000.000 1,3497

FLUJO DE CAJA INVERSIONISTA 150000.000 64921.644 56198.677 69590.281 83447.789 97803.809 INVERSIONISTA 36,42% 12,25% 12% 25,10% 110829.068 260829.068 150.000.000 1,7389

2.4.2. Anlisis de Sensibilidad. Hasta el momento se ha realizado el anlisis financiero con la seguridad que las variables evaluadas se van a comportar segn lo esperado y proyectado en los estudios de mercado, tcnico y financiero. En el campo de desarrollo de proyectos, existen muchos factores que son considerados dentro del estudio pero que no son controlables y pueden variar en el transcurso del tiempo por diversas circunstancias, generndose incertidumbre en el momento de tomar decisiones. Este proyecto por ser de tipo netamente comercial, se considera el volumen de ventas como la variable en torno a la cual se centra el resultado de las dems. Por lo tanto, el anlisis de sensibilidad se orienta en este sentido para establecer

136

los efectos producidos sobre el Valor Presente Neto (V.N.P.) y la Tasa Interna de Retorno (T.I.R.). A travs del anlisis del mercado y especialmente de la capacidad econmica de la competencia se prev una disminucin del volumen de ventas del 15%. Cuadro 46. Costos de Operacin con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%.
PERIODO DESCRIPCION 1 2.009 2 2.010 FIJOS Nmina Servicios pblicos Publicidad Arrendamiento Amortizacin diferidos Depreciacin activos SUB TOTAL FIJOS 98638.550 3600.000 3000.000 6000.000 7278.102 3055.928 121572.580 104191.900 3802.680 3168.900 6337.800 7278.102 3055.928 127835.310 110057.904 4016.771 3347.309 6694.618 7278.102 3055.928 134450.632 116254.164 4242.915 3535.762 7071.525 7278.102 3055.928 141438.397 122799.273 4481.791 3734.825 7469.652 7278.102 3055.928 148819.573 3 2.011 4 2.012 5 2.013

VARIABLES Fletes y 738.766 acarreos Costo de 73876.646 mercanca Comisiones por 3693.832 venta SUBTOTAL 78309.244 VARIABLES COSTOS OPERACIN 199881.824 TOTALES FUENTE. Esta Investigacin. 852.875 85287.451 4264.373 90404.698 218240.009 970.831 97083.093 4854.155 102908.079 237358.711 1092.737 109273.692 5463.685 115830.114 257268.511 1218.969 121896.908 6094.845 129210.722 278030.295

137

Cuadro 47. Estado de Resultados con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%. PERIODO AO
Ventas -Descuentos en Ventas Ventas Netas -Costo en Ventas -Gastos Financieros Utilidad Antes de Impuestos Provisin para 6361.031 12672.688 20676.492 19199.449 31325.417 25956.530 42350.127 32982.604 53813.722 Impuestos Utilidad Neta 10378.524 FUENTE. Esta Investigacin.

1 2009
246255.485 24625.549 221629.936 199881.824 5008.558

2 2010
284291.504 28429.150 255862.354 218240.009 4273.165

3 2011
323610.310 32361.031 291249.279 237358.711 3365.702

4 2012
364245.640 36424.564 327821.076 257268.511 2245.909

5 2013
406323.026 40632.303 365690.723 278030.295 864.102

16739.555

33349.180

50524.866

68306.657

86796.326

138

Cuadro 48. Capital de Trabajo con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%.
CONCEPTO FUENTES Cuentas x pagar Total fuentes USOS Cuentas x cobrar Inventarios Total usos Nec. Capital de trabajo Incremento k. trabajo AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

49970.456 0 49970.456 20521.290 18469.161 38990.452

0 N.A.

54560.002 54560.002 23690.959 21321.863 45012.822 9547.181 1432.824

59339.678 59339.678 26967.526 24270.773 51238.299 8101.379 1445.802

64317.128 64317.128 30353.803 27318.423 57672.226 6644.901 1456.477

69507.574 69507.574 33860.252 30474.227 64334.479 5173.095 1471.807

10980.004 10980.004

CAPITAL DE TRABAJO SIN TENER EN CUENTA FORMAS DE FINANCIACION ( DEL PROYECTO) CONCEPTO Efectivo Cuentas x cobrar Inventarios TOTAL Variacin k. trabajo AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

17343.000 20521.290 17343.000 N.A 18469.161 38990.452 21647.452 23690.959 21321.863 45012.822 6022.370 26967.526 24270.773 51238.299 6225.477 30353.803 27318.423 57672.226 6433.927 33860.252 30474.227 64334.479 6662.253

FUENTE. Esta Investigacin.

139

Cuadro 49. Flujo de Caja del Proyecto con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%.
CONCEPTO OPERACIONAL Utilidad neta Ms: Depreciacin Amortizacin Diferidos Intereses Flujo de caja operacional DE INVERSIN Inversin inicial Inversin capital trabajo Variacin K. Trabajo Valor recuperacin K de Trabajo Flujo de caja de inversin Total flujo de caja proyecto AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

10378.524 3055.928 7278.102 5008.558

- 25721.112

20676.492 3055.928 7278.102 4273.165 35283.687

31325.417 3055.928 7278.102 3365.702 45025.149

42350.127 3055.928 7278.102 2245.909 54930.067

53813.722 3055.928 7278.102 864.102 65011.855

157657.000 17343.000 10980.004 1432.824 1445.802 1456.477 1471.807

175000.000 10980.004 - 175.000.000 36701.116

1432.824 36716.511

1445.802 46470.951

1456.477 56386.544

1471.807 63540.048

FUENTE. Esta Investigacin.

140

Cuadro 50. Flujo de Caja del Inversionista con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%.
CONCEPTO OPERACIONAL Utilidad neta Ms: Depreciacin Amortizacin Diferidos Flujo de caja operacional DE INVERSION Inversin inicial 157657.000 Inversin capital 17343.000 trabajo Variacin K de W Valor recuperacin K de trabajo Prstamo 25.000.000 Flujo de caja de 150.000.000 inversin DE FINANACIACION Abono a Capital Flujo de caja de financiacin Total Flujo de Caja del Inversionista AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

10378.524 3055.928 7278.102 20712.554

20676.492 31325.417 3055.928 7278.102 3055.928 7278.102

42350.127 3055.928 7278.102 52684.158

53813.722 3055.928 7278.102 64147.753

31010.522 41659.447

21647.452

6022.370

6225.477

6433.927

6662.253

21647.452

6022.370

6225.477

6433.927

6662.253

3142.929 3142.929 150.000.000 42360.006

3878.322 3878.322

4785.785 4785.785

5905.578 5905.578 59118.085

7287.385 7287.385 70810.005

37032.892 47884.925

FUENTE. Esta Investigacin.

Cuadro 51. Indicadores para el Proyecto e Inversionista con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%.

141

PERIODO 0 1 2 3 4 5 INDICADOR TASA INTERNA DE RETORNO WACC TASA INTERNA DE OPORTUNIDAD (TIO) VERDADERA TASA DE RENTABILID. (VTR) VALOR PRESENTE NETO VP. INGRESOS VP. $EGRESOS RELACIN B/C
FUENTE. Esta Investigacin.

FLUJO DE CAJA FLUJO DE CAJA PROYECTO INVERSIONISTA - 175.000.000 - 150.000.000 36701.166 42360.006 36716.511 37032.891 46470.951 47884.924 56386.544 59118.084 63540.048 70810.005 PROYECTO 10,32% 12,25% 12% 10,96% -9136.481 165863.518 175000.000 0.9478 INVERSIONISTA 18,82% 12,25% 12% 16,05% 29177.482 193741.314 150000.000 1,2916

Como se aprecia en los resultados un VPN de $-9136.481 y una TIR del 10,32% para el proyecto y para el caso de los inversionistas un VPN $ 29177.482 con una TIR de 18.82%. Para el proyecto la disminucin del 15% en ventas genera prdida, por lo tanto no genera las mismas ganancias que la Tasa de Oportunidad del mercado; a pesar de que para el inversionista sigue siendo muy atractivo el negocio por que las utilidades son significativas y la T.I.R supera ampliamente a la T.I.O. Bajo estos parmetros de disminucin en las ventas del 15% en el proyecto registra un punto de equilibrio de $178258.915 el volumen de ventas mnimo para el primer ao de funcionamiento del negocio. Todos los indicadores varan ostensiblemente y la tasa interna de retorno estara por debajo de la tasa de inters de oportunidad, por lo tanto no sera el proyecto factible.

142

2.4.3.

Evaluacin Econmica.

Identifica los meritos propios del proyecto,

independiente de la manera como obtengan y se paguen los recursos financieros que necesite y del modo como se distribuyan los excedentes o utilidades que genera. Los costos y beneficios constituyen el flujo econmico que constituye un indicador que mide el grado de desarrollo y bienestar que un proyecto puede generar a una comunidad. Por lo tanto, el anlisis econmico del Costo-Beneficio, es una tcnica de evaluacin que se emplea para determinar la conveniencia y oportunidad de un proyecto; la tcnica en cuestin se desarrolla en tres etapas: identificacin y cuantificacin de los costos que afectan el proyecto, tanto directos, como indirectos. diferencia. Identificacin plena de los beneficios directos e indirectos que se Se aceptan aquellos proyectos cuyos ingresos superen a los pueden asignar al proyecto. Se comparan los costos y beneficios y se establece la respectivos costos. Este clculo se determina: R (B/C) = VPI = VPE valor presente de ingresos valor presente de egresos = 236229.938 = 1,35 175000.000

En ste aspectos el proyecto sigue presentando un concepto favorable para su puesta en marcha. 2.4.4. Evaluacin Social. Pretende determinar si a la regin en cuestin, le conviene ejecutar un proyecto o no, y cul es el impacto de ste en la sociedad. Para ello es necesario determinar los costos y beneficios el Valle de Sibundoy, que van ms all de los econmicos o monetarios. Para el clculo de los costos y beneficios es necesario determinar los "precios sociales", que representan la verdadera valoracin que le asigna a nivel local, nacional o internacional y que difieren de los precios determinados por el mercado.

143

Una empresa es por encima de todo un organismo social, como lo son otras instituciones indispensables para el desenvolvimiento armnico y productivo de una sociedad humana. La misin de una empresa pblica o privada es producir bienes y servicios de alta calidad y a precios razonables para la sociedad. La empresa no vende sino crea valor social a travs del trabajo mancomunado del empresario, el profesional y el obrero, quienes, junto con los factores de capital y tecnologa, satisfacen necesidades humanas y fomentan el bienestar del individuo. El mercado en la regin est monopolizado por DROMAYOR, donde los pequeos empresarios no tienen ms opciones y tienen que aceptar las condiciones del proveedor, al existir competencia, los droguistas del Valle de Sibundoy, tendrn la oportunidad de elegir, y no solo elegir proveedor y productos, tambin estarn eligiendo calidad y precio, lo que favorecer al cliente final, el cual tendr una mejor disponibilidad de productos farmacuticos, de mejor calidad y a precios razonables, que de una forma u otra le ayuden a mejorar su calidad de vida. La reactivacin econmica tambin es importante en la zona, es una regin netamente comercial (62%), donde la mayora de empresas comerciales se caracterizan por ser tiendas de barrios con mximo 3 empleados, el posicionamiento de este proyecto, incentivara a la sociedad de la regin a explotar otras alternativas de inversin, pues al sacar adelante el depsito de medicamentos, se demuestra que la regin es una zona con grandes condiciones para emprender nuevos negocios. El proyecto tambin genera empleo, especficamente 8 cargos tanto de mano de obra calificada como no calificada, en esta zona donde existe un nivel de desempleo alto, es importante dar oportunidad a que la comunidad tenga otras opciones como fuentes de empleo y no dependan netamente de cargos pblicos.

144

La creacin de valor social, la generacin de empleo, la formacin de recursos humanos, las destrezas operativas, el entramado de productividad que se constituye a travs de la relacin de la empresa con clientes y proveedores, el desarrollo cientfico y tecnolgico y la implantacin de elevados estndares de higiene, seguridad y ambiente, son muchos de los aportes que genera el proyecto.

145

146

CONCLUSIONES. Los clientes potenciales del proyecto inicialmente son las 18 drogueras

particulares de los Municipios de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco, posteriormente se tiene como objetivo proveer productos farmacuticos a entidades estatales de la regin como el Hospital Pio XII ubicado en el Municipio de Coln y las diferentes Drogueras pertenecientes a las Eps como Selvasalud, Ennsanar, Coomeva, Salupcoop y Caprecom. Para determinar el comportamiento de la demanda de productos farmacuticos, fue necesario realizar un estudio histrico del volumen de ventas de cada droguera, se determino que dicho volumen tiene un incremento anual promedio de 1.7% de tal manera que de determina una demanda total de $777333.874. Para ste proyecto la demanda es superior a la oferta, tanto en su comportamiento histrico como en su proyeccin hasta el ao 2013, lo cual determina una demanda potencial insatisfecha promedio del 27,27%. Con base en esta demanda insatisfecha el proyecto de implementacin de un depsito, cuya actividad comercial es la venta de productos farmacuticos para los municipios del Valle de Sibundoy, tiene buenas posibilidades de desarrollo. Para definir el tamao del proyecto se tom de base esta demanda insatisfecha y se adiciono un 10% de participacin del mercado que actualmente se encuentra en manos de 4 empresas (Dromayor, Copydrogas, Surtidrogas y Disdrogas), iniciado para el primer ao de operacin (2009) con un porcentaje de participacin total del mercado de 37.27% que corresponde a un volumen de ventas de $289712.335.

147

A travs del anlisis de macrolocalizacin para determinar las ventajas y desventajas que ofreca cada Municipio de la Regin, se determino que la mejor opcin es el Sibundoy con un total de 74,75 pts. Entre los principales factores que destacan este Municipio como centro de operaciones se tiene que posee la mayor concentracin de poblacin consumidor, tanto consumidor directo (drogueras) como consumidor final (poblacin en general); tambin presenta mejores perspectivas de desarrollo comercial, ya que se concentra el 68% de las unidades econmicas de la regin y es el centro de operaciones de las empresas de transporte. Financieramente el punto de equilibrio est por debajo del volumen de ventas planteado, situacin bastante llamativa para cualquier inversionista, por ejemplo para el ao 2009 se prev un volumen de ventas de $289712.335 y el punto de equilibrio para no registrar prdidas o ganancias en $180.761.456, lo que permite un amplio margen de maniobrabilidad. Por ser un proyecto especficamente comercial es de gran importancia en el anlisis de sensibilidad, los cambios introducidos en la variable central del proyecto como es el volumen de ventas con una disminucin de 15%, el proyecto pone en peligro las inversiones, al no generar las utilidades esperadas, por lo tanto el proyecto no sera factible. Se generan 8 empleos, que mejoran la calidad de vida de 8 familias y ayuda a disminuir el ndice de desempleo de la regin. De la forma como se ha planteado el proyecto, financieramente es factible, considerando las tasas de inters expuestas tasa mnima de oportunidad del 12%, comparada con la tasa interna de retorno obtenida 23.32%; y teniendo en cuenta que desde el primer ao se genera utilidad.

148

Para el caso del proyecto su relacin B/C es mayor que uno (1.35), por lo tanto aplicando los criterios de evaluacin econmica, el proyecto es recomendable. Al realizar los estudios de mercado, tcnico y financiero, se define que el proyecto es factible y con buenas perspectivas de ampliacin al resto del territorio Putumayense, ya que los productos farmacuticos se pueden considerar como de primera necesidad para mejorar la calidad de vida de la poblacin, por consiguiente su demanda est certificada, adems de existir una oferta insatisfecha, a travs de su coeficiente de elasticidad se verifico que la variacin de precios es poco influyente en el volumen de la demanda final.

149

RECOMENDACIONES Teniendo en cuenta que la poblacin objeto de estudio es pequea y la inversin se considera alta para el medio, es importante ampliar el estudio del proyecto y ampliar su cobertura a las regiones del medio y bajo putumayo, donde el mercado potencial es mucho ms extenso y la inversin en costos no aumentara proporcionalmente.

150

BIBLIOGRAFA BONTA, Patricia y FARBER, Mario. Publicidad. Ed. Norma. CIFUENTES GIL, lvaro. Modulo de Mercadeo Estratgico. 2007. Formulacin y Evaluacin de 199 Preguntas sobre Marketing y

CONTRERAS BUITRAGO, Marco Elias.

Proyectos. Universidad Nacional Abierta y a Distancia. 1998. DAVE, Patten. 2005. FICHER, Laura y ESPEJO, Jorge. Mercadotecnia. Ed Mc Graw Hill. 3 Edicin. KLOTER. ARMSTRONG. Camara y Cruz. Ed. Prentice Hall Monografas. Galumis. 2007. www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml. Mercadeo Prctico para Nuevas Empresas. Ed. Legis.

151

Anexo A. Encuesta para Recoleccin de Datos de Estudio de Factibilidad. UNIVERSIDAD MARIANA POSTGRADO EN ALTA GERENCIA Esta encuesta tiene como finalidad determinar la factibilidad para la creacin de una empresa mayorista comercializadora de productos farmacuticos del Valle de Sibundoy en el Departamento del Putumayo. Toda la informacin suministrada ser confidencial y se utilizara nicamente para los fines propuestos por la investigacin ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA MAYORISTA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS FARMACUTICOS DEL VALLE DE SIBUNDOY EN EL DEPARTAMENTO DE PUTUMAYO, que ser entregado como trabajo de grado.

1. Qu tipo de medicamentos comercializa? Genricos ______ Comerciales ______ Populares ______

Otros ______ Cules? _____________________ 2. Qu tipo de medicamentos tiene mayor rotacin? Genricos ______ Comerciales ______ Populares ______

Otros ______ Cules?_______________________

152

3.

Su volumen de compras por mes es (en miles de pesos)? _______________

153

4.

Sus proveedores son? Departamentales______ Municipales______

Locales_______ 5.

Qu tipo de proveedores son? Laboratorios______ Intermediarios______ Otros______

Depsitos______ 6.

Selecciona sus proveedores por? Servicio____ Premios____ Precios____ Descuentos____

Marca____

Ofertas____ Otros____ Cual? ______________ 7. Su volumen de ventas por mes es (en miles de pesos)?

_______________ 8. Programa sus compras de acuerdo a un periodo?

Semanal____ Quincenal____ Mensual____ Bimestral____ Anual____ Otro___ Cul?__________________ 9. Su forma de pago a sus proveedores es?

Crdito____ Contado____ Cheque Posfechado____ Otro____ Cul?______ 10. Si su contado es a crdito a que tiempo? 30 das____ 60 das____ 90 das____ Otro____ Cul?

154

11.

Qu garantas exige su principal proveedor para otorgarle crdito?

__________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 12. Cul es el tiempo de entrega de los productos por parte de su principal proveedor? Inmediata____ 1 da____ 2 das____ 3-5 das____ Otro____ Cunto?____

13. Qu medio de transporte utiliza su principal proveedor para entregar los pedidos de productos? Directo____ Transportador____ Encomienda____ 13. Cmo considera el servicio que presta su proveedor principal?

Excelente____ Bueno____ Regular____ Malo_____

14.

Estara de acuerdo en disponer de un depsito de medicamentos en la regin? Si____ No____

155

Anexo B. Cronograma de Actividades. ACTIVIDAD Actividad A. Actividad B. Actividad C. Actividad D. Actividad E. Actividad F. Actividad G. Actividad H. ENE FEB MAR Cuadro 52. Cronograma de Actividades. ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC ENE

FUENTE. Esta Investigacin.

Act. A. Act. B. Act. C. Act. D. Act. E. Act. F. Act. G. Act. H.

Identificacin de la idea. Desarrollo de la propuesta. Elaboracin de instrumentos para la recoleccin de Inf. Prueba de instrumentos para la recoleccin de Inf. Correccin de instrumentos para la recoleccin de Inf. Aplicacin de instrumentos de recoleccin de Inf. Anlisis de Informacin recolectada. Conclusiones y Recomendaciones.

156

Anexo C. Presupuesto

- Recursos Humanos. Para adelantar el estudio propuesto se requiere recursos humanos, conformado por los investigadores, asesor del proyecto investigativo y evaluadores, Cuadro 53. Recursos Humanos. NOMBRE JAIRO FERNANDO CHAVEZ ERWIN ENRIQUEZ ENRIQUEZ OSCAR RAMOS
FUENTE. Esta Investigacin.

PARTICIPACION Investigador Investigador Asesor

- Recursos Institucionales Cuardro 54. Recursos Institucionales. INSTITUCION UNIVERSIDAD MARINA CAMARA DE COMERCIO
FUENTE. Esta Investigacin.

PARTICIPACION Apoyo logstico (biblioteca, recursos audiovisuales), asesora. Informacin especfica sobre las farmacias existentes en el valle de Sibundoy.

- Recursos Fsicos Computador. Libros. Papelera en general.

157

Cuadro 55. Presupuesto de Gastos. I DETALLE D 1 Impresin 2 Argollado 3 Fotocopias 4 Refrigerio 5 Empastado 6 CD 7 Bibliografa 8 Revistas 9 Internet 1 Transporte 0 1 Papelera 1 1 Computador y 2 Perifricos 1 Calculadora 3 SUBTOTAL AJUSTE 15% TOTAL
FUENTE. Esta Investigacin.

UNIDAD Hojas Documento Hojas Global Documento Unidad Unidad Unidad Hora Global Global Hora Unidad

V/Uni 200 2.000 50 20.000 1.000 20.000 20.000 1.800

CANTIDAD 500 5 1.000 2 5 5 5 100

V/TOTAL 100.000 10.000 50.000 90.000 40.000 5.000 100.000 100.000 180.000 200.000 40.000

500 50.000

500 1

250.000 50.000 1.215.000 182.250 1.397.250

158