Veja a seguir uma história que é um perfeito exemplo de como podemos nos
perder nos detalhes. Principalmente nós, vendedores, que achamos que temos
de falar bastante. Um garotinho perguntou ao seu pai: "Pai, de onde eu vim?".
O pai, todo nervoso, começou uma longa e detalhada explicação sobre como
tudo acontecia. O garotinho olhou para o pai e disse: "Não pai, isso aí eu já
sei. Eu quero saber é de onde eu vim, porque um amiguinho meu, lá do
colégio, disse que veio de Salvador. Então eu quero saber é de onde eu vim."
Antes de responder às perguntas de seus clientes, é uma boa idéia ouvir o que
realmente está sendo perguntado. Se você simplesmente souber dar as
respostas simples e certas, poderá economizar um bom tempo seu e de seu
cliente, além de evitar precipitações que podem lhe trazer grandes prejuízos.
Na grande maioria das vezes, é só isso que seus clientes querem, uma
resposta simples. Uma vez, perguntei a um vendedor sobre a credibilidade de
sua empresa. Ele me mostrou certidões negativas de cartório, disse que os
atrasos na entrega e os problemas de qualidade do produto já estavam
solucionados e que eu podia ficar despreocupado. Eu não sabia de nada
disso... e acabei não comprando.