APERTURA

Comienza la relacin con el cliente. C i l l i l li t Se establece una primera conexin con el, encontrando cosas en comn, buscando pistas que permitan abrir el dialogo de ventas. t El objetivo de este paso es avanzar hacia el segundo paso del proceso. Estar atento a: signos y gestos que le indiquen si su interlocutor dispone o no de tiempo. Indicios de comodidad o incomodidad en la persona que lo atiende. Encontrar temas comunes que lo habiliten a pasar al proximo paso con fluidez. Conviene evitar temas demasiado triviales o fluidez conflictivos. Manejar los tiempos de esta etapa. Su duracin debe ser mucho menor que la de cualquier otro paso del proceso. proceso

INDAGACION
Entrevistar l li t E t i t al cliente potencial a fin de descubrir la t i l fi d d bi l informacin necesaria para realizar la presentacin. Se trata de detectar requerimientos intereses y requerimientos, motivaciones. El cliente deber sentir que usted lo est ayudando y y que la propuesta que usted le har le servir a el a trabajar de una manera mejor y mas productiva. Utilizar sondeos abiertos para descubrir oportunidades. Usar esta etapa para elevar el nivel de confianza y mejorar la conexin con el cliente.

PRESENTACION
Presentacin de la propuesta de ventas ventas. Delinear las ventajas y beneficios del producto para ese cliente en particular, basandose en la informacin que obtuvo en el paso anterior. anterior Comenzar a crear acuerdos. Recuerde indicios de aprobacin o desaprobacin para con algn aspecto de su presentacin. presentacin No se enrede en negociaciones pequeas. Centrese en completar su presentacin. Superar las objeciones que se presenten. presenten Manejarse con el criterio de maleabilidad del producto, es decir, cuantas posibilidades tiene su producto en relacin a las distintas posibilidades del cliente. p

EL PAPEL DE LA COMUNICACION
La palabra, articulacin de la voz y el tono de la palabra misma El lenguaje corporal, las expresiones y gestos g j p , p g faciales. Los ojos: contacto visual. La vestimenta.. vestimenta Postura corporal: posiciones, predominio en el uso de alguna parte del cuerpo. Movimientos. Energa personal. El estado de animo: humor. La f lt L falta o existencia de tensin muscular. i t i d t i l Forma de escuchar.

CIERRE
El momento en que usted y el cliente se t t d l li t ponen de acuerdo para hacer negocios juntos. juntos Ganar el compromiso del cliente. Estar E t pendiente de las seales de compra: di t d l l d pueden ser gestos de asentimiento, un cambio en la expresin facial, una fase, facial fase palabra o pregunta. Hacer un resumen de beneficios que el cliente acepto durante la entrevista. Formular un plan de accin que implique el compromiso del cliente.

PALABRAS PARA UTILIZAR EN UN RESUMEN DE BENEFICIOS

Hemos acordado que... Estamos de acuerdo en que que... Ya hemos hablado de.... Usted ha coincidido conmigo en... Repasemos los puntos importantes en los que hemos coincidido.... De acuerdo a lo conversado...

CIERRES TIPICOS
Asumir el cierre. Pedirlo en forma directa. Hacer resumen de beneficios beneficios. Trazar un plan de accin.

Venta
Vender V d es el proceso de analizar l d li necesidades, deseos y motivaciones de los clientes potenciales, ayudandolos a descubrir como se pueden satisfacer plenamente los mismos con la compra de un bien, producto, servicio, o idea determinados. Vender contempla el uso de cualidades como la influencia la persuasin y la influencia, capacidad de convencer.

MERCADO / MARKETING
MERCADO: Es MERCADO E un grupo d personas que de comparten unas necesidades o deseos comunes, y tienen la autoridad economica y la capacidad para comprar ciertos productos. MARKETING: Es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin los precios la concepcin, precios, promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los actores intervinientes