POLTICAS Y DEFINICIN DE PRECIOS El precio es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto o servicio.

Tambin el precio se define como el conjunto de esfuerzos y sacrificios que un consumidor realiza como contrapartida de la obtencin de un determinado nivel de utilidad. Desde el punto de vista del Marketing el precio es un elemento de comunicacin entre la empresa y su mercado. Recuerde que la utilidad es un atributo con el potencial para satisfacer necesidades o deseos. La economa actual se basa en el lento y laborioso sistema del trueque, por lo que el precio se expresa en dinero y usamos este como medio de cambio. Ejemplo de algunos precios que se deben pagar para obtener lo siguiente: Colegiatura (para obtener educacin) Inters (uso de dinero) Renta (uso de un alojamiento o un equipo durante un periodo) Honorarios (servicios de un medico o un abogado) Sueldo (servicio de un ejecutivo u otro empleado de oficina) Comisin (servicios de un vendedor) La decisin de precio es una de las decisiones ms vitales que ha de tomar la direccin a la hora de disear una estrategia competitiva, ya que el precio:

Determina el nivel de demanda y el volumen de ventas. Es el nico instrumento comercial que genera ingresos sin precisar una inversin previa. Tiene una influencia sobre los beneficios y la rentabilidad de la empresa Es un instrumento competitivo poderoso. Sirve como factor diferenciador respecto de las ofertas de la competencia.

El precio es importante en nuestra economa, en la mente del consumidor y en una empresa determinada. En la economa El precio de un producto influye en las rentas, en los salarios, la tasa de inters y las utilidades. Es el regulador fundamental del sistema econmico porque

influye en la asignacin de los factores de la produccin: el trabajo, la tierra y el capital. Los salarios altos atraen el trabajo, las altas tasas de inters atraen el capital y as sucesivamente. Como asignador de los recursos el precio, determina que se producir (oferta), y quien obtendr los bienes y los servicios producidos (demanda). En la mente del cliente Algunos prospectos de clientes se interesan principalmente en los precios bajos en tanto que a otros segmentos les preocupa ms otros factores, como el servicio, la calidad, el valor y la imagen de marca. Se puede decir que, si los hay, son pocos los clientes atentos solo al precio o que se desentienden por completo de estos. En un sentido se identificaron cuatro segmentos distintos de compradores: los leales a la marca (relativamente desinteresados del precio), los castigadores del sistema (que prefieren ciertas marcas pero tratan de comprarlas a precios rebajados), los compradores de gangas (movidos por los precios bajos), y los desinteresados (al parecer, no motivados por preferencias de marcas ni por precios bajos). En la empresa El precio de un producto es un importante factor determinante de la demanda que el mercado hace de ese producto. El dinero entra en una organizacin a travs de los precios. As, pues, el precio afecta a la posicin competitiva de una empresa, a sus ingresos y a sus ganancias netas. Algunas compaas utilizan los precios ms altos para proyectar una imagen de calidad superior. Este enfoque tendr impacto positivo solo en los consumidores que consideren importante la calidad. Tiene mayores probabilidades de funcionar bien en el caso de los servicios y de ciertos bienes cuya calidad les resulta difcil de juzgar con objetividad a los consumidores. Para ser sumamente eficaz como indicador de calidad superior, el precio alto debe combinarse con otros elementos notables de la mezcla de marketing, como un fuerte mensaje publicitario y un atractivo diseo de empaque. Varios factores limitan el grado del efecto que la asignacin de precios tiene en el programa de marketing de una empresa. Las caractersticas diferenciadas del producto, una marca favorita, la alta calidad, la conveniencia o alguna combinacin de estos y otros factores quizs sean ms importantes para los consumidores que el precio. OBJETIVOS DE LA ASIGNACION DE PRECIOS Toda actividad de marketing incluida la asignacin de precios debe dirigirse a una meta. De esta forma, la administracin debe decidirse sobre su objetivo de asignacin de precios antes de determinar el precio en s. Para ser til, el objetivo de la asignacin de precios que la administracin selecciona tiene que

ser compatible con las metas totales que se pone la empresa y con las metas de su programa de marketing. Metas orientadas a las utilidades Las metas deben de maximizar las ganancias sobre su produccin total, ms que en cada producto por separado. En realidad una compaa puede maximizar sus ganancias en total poniendo precios bajos, relativamente irredituables a algunos productos, con tal de estimular las ventas de otros. Como la empresa Gillette company promueve con frecuencia sus rastrillos de afeitar a precios muy bajos. La empresa espera que una vez que os clientes adquieran las rasuradoras se convertirn en leales clientes de las hojas de afeitar de Gillette, lo cual generara utilidades sanas para la empresa. Metas orientadas a las ventas El objetivo de la asignacin de precios, puede consistir en incrementar el volumen de ventas o en mantener o acrecentar la participacin de mercado de la empresa. Aumento del volumen de ventas Se adopta caractersticamente para lograr un rpido crecimiento o para desalentar a otras compaas de su propsito de entrar en el mercado. La administracin puede perseguir ingresos ms elevados de ventas mediante el descuento o por alguna otra estrategia de asignacin de precio. En ocasiones las compaas estn dispuestas a incurrir en prdidas a corto plazo para ampliar su volumen de ventas o alcanzar objetivos de ventas. Las tiendas de ropas hacen ventas de fin de temporadas y los concesionarios ofrecen rebajas y tasas de crditos por debajo de las del mercado para autos nuevos. Muchos centros vacacionales y de descanso bajan sus precios durante las llamadas temporadas bajas para aumentar su volumen de ventas. Mantenimiento o incremento de la participacin de mercado En los campos en crecimiento, como las computadoras y otros productos basados en la tecnologa, las empresas quieren grandes participaciones, a fin de adquirir influencia agregada con los vendedores, de bajar los costos de produccin o de proyectar una apariencia dominadora con los consumidores. Para mantener una buena posicin en el mercado, muchas empresas de comercio electrnico hacen nfasis en la participacin de mercado o en el volumen de ventas por encima de las ganancias, al menos en el corto plazo. Metas orientadas a la demanda estimada y reacciones competitivas Demanda estimada

En la asignacin de precio una empresa debe estimar la demanda total del producto. Esto es ms fcil de hacer para un producto ya establecido que para uno nuevo. Los paso para calcular la demanda son: 1) determinar si hay un precio que el mercado espera; el precio esperado de un producto es l que los clientes usan consciente o inconscientemente para evaluarlo, lo que piensan que vale el producto, el cual suele expresarse como un intervalo ms que como una cantidad especfica y 2) estimar cual sera el volumen de ventas a diferentes precios; ya que en muchas ocasiones si el precio es mucho ms bajo de lo que el mercado espera se pueden perder ventas, porque los compradores recelaran de la calidad del producto, mientras que al subir el precio de su producto las organizaciones han percibido el aumento de sus ventas lo que indica que los consumidores infieren mejor calidad de los precios altos y esto se llama demanda inversa mientras mayor el precio ms cuantiosa son las ventas unitarias. Reacciones competitiva La competencia influye mucho en el precio base. Un nuevo producto solo es distintivo hasta que llega la competencia, lo cual es inevitable. La competencia puede provenir de estas fuentes: Productos directamente similares: es importante saber lo que los consumidores piensan de los productos competidores para llegar a buenas decisiones de asignacin de precios. Ejemplo serian los tenis para corredores de Nik, contra los de Adidas o Reebok.

Sustitutos disponibles: la empresa debe decidir que ajuste de precio son necesarias, para retener a sus clientes, ejemplo envos por expreso areo DHL contra embarques en camin.

Productos no afines que persiguen el mismo dinero del consumidor: reproductor de videoclips digitales (DVD) contra una bicicleta. FIJACION DE PRECIOS La eleccin de un procedimiento de fijacin de precios supone coordinar la estructura competitiva del mercado y el comportamiento de los compradores son las restricciones internas impuestas por los costes y objetivos de rentabilidad. Etapas de la fijacin precios: Definicin de los objetivos generales de la empresa Diseo de estrategia de marketing Segmentacin y posicionamiento en el mercado

 Programa de marketing Objetivos de polticas de precios Esto se lleva a cabo a travs de la evaluacin para determinar el precio de venta, analizando siempre las reacciones de los clientes en cuanto al precio y si es necesario o no decidir modificar el precio para conseguir un aumento en las ganancias de la empresa.