8030.

301

Master Europen de Management et de Stratgie dentreprise

8030.3011 Rfrentiel de formation

A - Emplois viss :
Ce MASTER prpare les tudiants aux fonctions de Management et de stratgie dentreprise dans les domaines : Ressources Humaines Gestion Management Marketing Commercial Business To Business Environnement International, dans des secteurs varis au sein de moyennes ou grandes organisations.

B - Liste des units capitalisables, horaires indicatifs (Sur 2 annes)

Liste des units capitalisables UE A UC A4/5 1re anne Epreuves obligatoires UE B UC B4 Horaires indicatifs en face face pdagogique Semestre 1 * * * * * * * * * Semestre 2 * * * * *

Contenu

Les entreprises, la concurrence et lEurope

Langue Vivante Europenne (Ecrit) Niveau B2 du CECR

UE D UC D41.1 UC D41.2 UC D42 UE B UC B5 UE D UC D51 UC D52 UC D53 UC A1 UC A2 UC A3 UC B4

Culture gnrale dentreprise Gestion des RH et des organisations Mission Langue Vivante Europenne (Oral) Niveau B2 du CECR Environnement international Stratgie dentreprise Thse professionnelle LEurope, une histoire et une gographie Les institutions et le droit communautaire Les grands enjeux de lEurope Langue Vivante Europen 2 (Ecrit) Niveau B2 du CECR

Les rfrentiels de formation et rfrentiels dexamens des units capitalisables A4/5 et B4 sont prsents respectivement dans les parties 8030.10 et 8030.20 du prsent Guide Gnral des Examens. Les units A1, A2 et A3 sont prsentes dans la partie 6030.10 du Guide Grral des Examens.
Mise jour Mars 2008

Epreuves facultatives

2me anne

8030.101 UC A4/5 - Les entreprises, la concurrence et lEurope

A - Rfrentiel de formation Contenu
Les entreprises, la concurrence et lEurope. 1. Lactivit conomique en fonction du droit europen des affaires : le concept dentreprise, le concept de concurrence. 2. Le march en cause dfini par la lgislation communautaire (march gographique, march de produits). 3. Les positions sur le march et les effets que les rgles europennes de concurrence y attachent (la position dominante, la dpendance conomique). 4. Rgles europennes de concurrence applicables aux entreprises : - le contrle des oprations de concentration entre entreprises - la prohibition de comportements anticoncurrentiels des entreprises (prohibition de lentente, prohibition de labus de position dominante). 5. La mise en uvre de linterdiction -mise en uvre de linterdiction par les autorits communautaires - mise en uvre de linterdiction par les Etats membres. 6. Rgles de concurrence applicables aux Etats membres de la Communaut europenne - lencadrement des aides dEtat - les entreprises publiques et le droit de la concurrence - les monopoles nationaux. 7. Le March intrieur et lentreprise : de lharmonisation la normalisation. Qui fait les normes, comment, avec qui ? Comment sy prendre pour tre conforme ? (les organismes chargs de la normalisation europenne, les procdures de choix des normes communautaires, le rle des instances bruxelloises, le rle des instances nationales, telles que lAfnor en France, les organismes de certifications et dessais). Connatre le processus daprs lequel est tablie la conformit des produits aux normes europennes dans le March intrieur. Etre capable dexpliquer les problmes portant sur les notions de lentreprise, de la concurrence et du march, telles que dfinies par la lgislation communautaire et les arrts de la Cour de justice des Communauts europennes. Savoir dmontrer limportance de lvolution des rgles concernant les comportements des entreprises et les concentrations entre entreprises. Connatre le rle des autorits charges dappliquer les rgles de concurrence visant les entreprises.

Capacits attendues

Mise jour Septembre 2007

B - Rfrentiel dexamens

A4/5 Les entreprises, la concurrence et lEurope

UCA4/5

16 crdits

Coeff. 4

Lpreuve est ralise sous forme dune dissertation partir de 3-4 documents dappui, dune longueur dune page maximum pour chaque document. La dure est de 4 heures. Cette preuve : 1. fait appel aux qualits rdactionnelles des candidats et leur capacit se conformer des rgles mthodologiques : utilisation des documents annexes, gestion du temps, introduction, plan, nombre de parties, conclusion, vocabulaire etc. ; 2. permet de sassurer de la matrise dun certain nombre de bases : les principaux concepts de la Culture et de Citoyennet europenne, la clart de rflexion, la comparaison de donnes, la capacit danalyse et dinterprtation. En 2010, lpreuve de Culture et Citoyennet Europenne UC A4/A5 sera essentiellement tire de louvrage de rfrence Les entreprises, la concurrence et lEurope aux Editions FOUCHER, 3me dition octobre 2009, complte de la mise jour ventuelle qui pourra intervenir si besoin est sur le site de la FEDE. Lutilisation de louvrage Les entreprises, la concurrence et lEurope est autorise. Louvrage utilis par ltudiant devra tre vierge de toute annotation.

Mise jour Septembre 2009

8030.201 UC B4 - Langue Vivante Europenne Ecrit - Utilisateur indpendant - Niveau B2 du CECR

A - Rfrentiel de formation Contenu
Utilisateur Indpendant Niveau B2 du Cadre Europen Commun de Rfrence du Conseil de lEurope (CECR).

Capacits attendues
Peut comprendre le contenu essentiel de sujets concrets ou abstraits dans un texte complexe. Possde une tendue de langue suffisante pour pouvoir faire des descriptions claires, exprimer des opinions sur les sujets les plus gnraux en utilisant des formes grammaticales complexes pour le faire. Est capable dutiliser un nombre limit darticulateurs pour relier ses phrases en un texte clair et cohrent bien quil puisse y avoir quelques sauts dans un texte un peu long. Manifeste un degr relativement lev de matrise de la grammaire. Ne commet pas de fautes qui causent des malentendus. Est capable de dcrire des descriptions claires et dtailles dvnements rels ou imaginaires en tablissant la relation entre des ides clairement articules, et en suivant les conventions en vigueur du genre en question. Peut faire des descriptions claires et dtailles sur un certain nombre de sujets relatifs son centre dintrt. Peut dcrire le compte rendu dun film, dun livre, dune pice. Est capable de rdiger un essai ou un rapport qui dveloppe systmatiquement une argumentation avec un clairage appropri des points importants ainsi que des dtails secondaires pertinents. Peut valuer des ides ou des solutions diffrentes un problme. Peut crire un essai ou un rapport qui dveloppe une argumentation, justifier ou rejeter une opinion particulire et expliquer les avantages et les inconvnients de choix varis. Peut faire la synthse darguments et dinformations emprunts des sources diverses.

Mise jour Septembre 2007

B - Rfrentiel dexamens

B4 Langue Vivante Europenne ECRIT Utilisateur Indpendant Niveau B2 du CECR

UC B4

12 crdits

Coeff. 2

Le rfrentiel dexamens est commun pour toutes les Langues Vivantes Europennes, quil sagisse dune Langue Vivante 1 ou Langue Vivante 2. Les tudiants ont la possibilit de choisir parmi les langues vivantes suivantes : - Langue Vivante 1: Allemand, Anglais, Espagnol, Franais, Italien, Portugais - Langues Vivantes 2 et 3 : Allemand, Anglais, Arabe, Chinois, Espagnol, Franais, Italien, Portugais La langue Vivante choisie par le candidat doit tre diffrente de celle dans laquelle il subit les preuves du domaine europen et du domaine professionnel. Les candidats inscrits en Master Europen peuvent galement choisir, titre dpreuve facultative, une seconde Langue Eivante Europenne, parmi les langues proposes et dans les conditions prsentes dans la partie 4020 du prsent Guide Gnral des Examens FEDE. Dans le cadre dune Langue Vivante 2, seule lpreuve B4 devra tre passe par le candidat. Le rfrentiel dexamens est commun pour toutes les Langues Vivantes Europennes, quil sagisse dune Langue Vivante 1 ou Langue Vivante 2. ECRIT (1h45) 12 crdits - coeff. 2 Nota : aucun dictionnaire nest autoris. Lpreuve comprend 3 parties :

1. Questionnaire choix multiples de 20 questions Le support remis au candidat sera compos de deux documents authentiques, tirs de la presse crite, et caractre gnraliste, : politique, conomique, social, culturel etc de 350 mots environ chacun. Pour chaque texte, 10 questions seront poses au candidat, avec pour chaque question 2 4 rponses proposes, une seule est correcte.

Mise jour Septembre 2008

Les rponses ces 20 questions seront reportes par le candidat sur une feuille type QCM fournie par la FEDE. Barme : Rponse bonne : 3 points Rponse fausse : - 1 point Pas de rponse : 0 point Nombre de points possibles : 60 points. 2. Complter un texte de 500 mots environ. Le support remis au candidat est un texte authentique tir de la presse crite, caractre gnraliste : politique, conomique, social, culturel, etc de 500 mots environ comportant 30 blancs complter. Pour chaque blanc 4 propositions sont donnes au candidat, une seule est correcte. Cette preuve met laccent sur la connaissance dun vocabulaire avanc dans la langue vivante concerne. Les rponses seront reportes par le candidat sur une feuille type QCM fournie par la FEDE. Barme : Rponse bonne : 3 points Rponse fausse : - 1 point Pas de rponse : 0 point Nombre de points possibles : 90 points

3. Essai en langue vivante de 400 mots Une question en relation avec les thmes abords dans les support remis au candidat en partie 1 et partie 2 de lpreuve crite sera traite par le candidat sous forme dun essai de 400 mots environ. Cette preuve permettra de juger les capacits du candidat rdiger et laborer une rponse structure, logique et argumente daprs les descripteurs du niveau B2 du Cadre Europen Commun de Rfrence pour les langues du Conseil de lEurope (CECR). Barme : 70 points.

TOTAL : 60 + 90 + 70 = 220 points

Mise jour Septembre 2009

8030.202 UC B5 - Langue Vivante Europenne Oral - Utilisateur indpendant - Niveau B2 du CECR

A - Rfrentiel de formation Contenu Utilisateur indpendant Niveau B2 du Cadre Europen Commun de Rfrence du Conseil de lEurope. Capacits attendues Peut comprendre une discussion spcialise dans son domaine professionnel. Rend compte de ses opinions et est capable de les dfendre au cours dune discussion. Peut parler relativement longtemps avec un dbit assez rgulier. Explications, argumentation appropries. Commentaires. Emet des hypothses. Capable de dvelopper un point de vue sur un sujet en soutenant les avantages et les inconvnients. Utilise les techniques de la ngociation. Peut commencer une conversation, prendre la parole au bon moment et terminer la conversation. Capable de comprendre, sexprimer mais utilise en plus une technique de persuasion, qui montre le matrise non seulement de la langue mais la capacit utiliser cette langue trangre de la mme manire que sa langue maternelle en faisant rfrence aux techniques de communication apprises en langue maternelle.

La Langue Vivante Europenne choisie par le candidat pour cette preuve doit obligatoirement tre celle choisie pour lpreuve UC B4.

Mise jour Septembre 2010

B - Rfrentiel dexamens

B5 Langue Vivante Europenne ORAL Utilisateur Indpendant Niveau B2 du CECR

UC B5

12 crdits

Coeff. 2

ORAL (45 minutes) Le candidat prsente oralement une note de synthse de 15 20 pages rdige en langue vivante europenne, partir de la thse professionnelle ralise par le candidat prsentant le travail de recherche men en entreprise dans le cadre des techniques professionnelles, et faisant par ailleurs lobjet de lpreuve UC D53. Cette note de synthse aura t pralablement transmise au centre dexamen FEDE 3 semaines avant la soutenance. Le candidat prsentera cette note de synthse devant un jury compos dun professeur en langue vivante et dun professionnel utilisant la langue vivante choisie par le candidat. Cette preuve permet de valider les connaissances dun vocabulaire technique faisant rfrence la spcialit du master prsent. Le candidat sera jug sur la qualit de sa prestation orale, la clart de son expos, ses capacits dargumentation, ses capacits comprendre et rpondre aux questions axes dans le domaine professionnel, et poses par le jury, ses capacits convaincre le jury de ses choix et conclusions prsents, le tout en langue vivante europenne. Barme : 120 points. Critres de notation et capacits values : Critres 1 2 3 4 5 6 Capacits values Degr daisance dans lexpression Capacit prsenter clairement et efficacement Adquation et richesse du vocabulaire Correction grammaticale Capacit analyser et argumenter sur les sujets abords Capacit suivre une discussion technique dans sa spcialit Total Nb de points 20 pts 20 pts 20 pts 20 pts 20 pts 20 pts 120 pts

Mise jour Septembre 2011

C - Contenus et capacits attendues UC D 41.1 Culture Gnrale dEntreprise

1- Gestion comptable et financire Contenu Les fondamentaux de la gestion financire - SIG - FR / BFR - Ratios - Tableaux de financement Analyse financire et diagnostic financier Gestion prvisionnelle et budgtaire Le financement des investissements Les tableaux de bord Mathmatiques financires et statistiques - Indices - Sries - Echantillonnage - Lois de probabilit (binomale, normale, poisson) - Corrlation - Intrts simples et composs - Amortissement - Actualisation - Programmation linaire - Ordonnancement - Analyse de la dcision : arbre de dcision 2- Rappels en droit des affaires et fiscalit Contenu 1. Le droit objectif Les sources internationales - Les traits internationaux - Le droit communautaire - Les traits du Conseil de lEurope Les sources nationales - La loi - La coutume - La jurisprudence - La doctrine 2. Le droit subjectif Classification des droits subjectifs - Les droits extra patrimoniaux - Les droits patrimoniaux Capacits attendues Capacits attendues

Connatre et matriser les principaux outils de gestion

Etre capable dlaborer un plan de financement

Etre capable de mettre en place un tableau de bord

Connatre lvolution de limportance relatives des sources de droit, notamment en fonction du droit europen

Mise jour Mars 2008

Preuve des droits subjectifs - Lobjet de la preuve - La charge de la preuve - Les modes de preuve Sanctions des droits subjectifs - Le procs - Les voies dexcution 3. Lentreprise et lactivit commerciale La notion juridique dentreprise - Entreprise et personnalit morale - Emergence dun statut juridique de lentreprise - Entreprise et autres groupements Lentreprise commerciale - La qualit de commerant - Les conditions daccs la profession commerciale - Le statut juridique dun commerant Lentreprise individuelle - La cration - Le fonctionnement - La fin de lentreprise individuelle Lentreprise socitaire - La constitution de la socit - La personnalit juridique de la socit - Les diffrents types de socits - Les rgimes juridiques de quelques socits 4. La faillite 5. Limpt sur le revenu des personnes physiques Champ dapplication Dfinition du revenu imposable Calcul, dclaration et paiement de limpt Abattements, charges et rductions dimpts 6. Limpt sur le bnfice des socits 7. La TVA intracommunautaire 8. Le contrle fiscal

Savoir identifier les conditions remplir pour acqurir la qualit de commerant, dartisan

Identifier les dispositions en faveur de lentreprise individuelle Comprendre le contrat de socit, la personnalit morale, les socits de personnes, de capitaux. Savoir comparer les diffrents types de socits

Connatre les rgles applicables en matire dimposition sur le revenu

Mise jour Mars 2008

3- Recherche marketing Contenu Capacits attendues

Les besoins et le systme dinformation marketing Matriser les diffrents types de besoins, de lentreprise motivations, les risques, les freins. Matriser la notion de systme dinformations mercatiques et savoir indiquer sa place dans lentreprise. Etre capable de prciser les enjeux, les finalits les composantes. Le comportement dachat et sa modlisation Savoir dterminer et slectionner les critres dachat de la cible vise. Etre capable de concevoir un baromtre danalyse des comportements dachat et les mettre en place dans lorganisation marketing. Savoir dfinir la frquence dactualisation du baromtre.

Matriser les techniques dtudes, savoir Les tudes exploratoires, les mthodes qualitatives interprter les rsultats, tablir un denqute et linterprtation des donnes recueillies diagnostic quantitatif dexpert avec les systmes CATI, ATI, AWI. Etre capable de dfinir et dexploiter les Les tudes descriptives ponctuelles permanentes et panels de consommateurs, de le traitement des donnes denqute distributeurs, daudience, et dinterprter les tableaux de bord. Savoir slectionner les outils informatiques les plus adapts. Les tudes de march causales et lanalyse statistique des rsultats dexprimentation Etre capable de concevoir les modalits et de mettre en place ltude. Savoir valider les techniques de collecte et danalyse utilises. Etre capable de slectionner les outils informatiques les plus adapts. Etre capable de compiler, de ventilier et dutiliser les donnes recueillies. Savoir rdiger une synthse de ltude.

Mise jour Mars 2008

4- Marketing stratgique Contenu Lattractivit du march Capacits attendues Connatre la notion de croissance potentielle, la courbe dexprience, le cycle de vie du produit, les facteurs cls du succs, la matrice BCG, la matrice Mc Kinsey, Doo Little. Savoir dterminer les opportunits du march pour lentreprise en fonction de son potentiel technique, financier et humain. Etre capable de choisir les axes stratgiques dentre au march en fonction du poids de la concurrence. Matriser les notions davantages concurrentiels, de marque, de brevet... Etre capable de concevoir la matrice de Porter. Savoir analyser et slectionner les points forts et les points faibles de lentreprise en fonction de la concurrence directe et indirecte du march. Connatre la cl des trajectoires, le pilotage, les plus de coaching. Etre capable de mesurer les potentialits quantitatives et qualitatives dun march. Savoir valuer les capacits de lentreprise et proposer des axes de dveloppement. Etre capable de dfinir les axes de dveloppement de lentreprise. Savoir analyser le march. Etre capable de concevoir et de mettre en place une stratgie de lancement ou de repositionnement dun produit ou dun service. Savoir dterminer l'importance et la cohrence de chaque variable du Mix dans l'laboration du plan marketing Etre capable de proposer un plan qui tient compte du positionnement de l'entreprise et de l'objectif attendu. Savoir mettre en place des indicateurs de mesure et de contrle Pouvoir concevoir et laborer une gamme de produits ou de services en fonction du positionnement et de l'image de l'entreprise.

La comptitivit et lavantage concurrentiel

Le choix dune stratgie de dveloppement

Les objectifs et les choix fondamentaux dune stratgie marketing (cible, positionnement, source de march, marchage)

Le plan marketing

La stratgie de produit

Mise jour Mars 2008

Prendre en compte les facteurs d'environnement dans la ralisation de cette gamme La stratgie de prix Etre capable de mettre en place une politique tarifaire dans l'entreprise Savoir calculer les taux de marge et de marque les plus attractifs pour l'entreprise Savoir dterminer un prix d'acceptabilit Harmoniser la politique tarifaire de l'entreprise en fonction de sa prsence l'international. Faire l'inventaire des circuits actuels. Identifier les circuits de distribution les plus performants et adapts aux produits ou aux services de l'entreprise Dterminer les conditions commerciales pour chaque canal de distribution Analyser la communication actuelle de l'entreprise Analyser la stratgie de communication des concurrents travers l'laboration d'une pige publicitaire Dfinir le budget de communication Choisir les supports media Mettre en place des outils d'analyse et de contrle.

La stratgie de distribution

La stratgie de communication

Mise jour Mars 2008

5- Distribution et logistique Contenu Capacits attendues

Lappareil commercial (forme de commerce et mthodes Connatre les spcificits des de vente) diffrents circuits de distribution Mesurer l'importance de chaque circuit sur le march Savoir identifier dans chaque circuit les mthodes de vente et de ngociation actuelles Le march du point de vente (zone de chalandise, perception et frquentation du point de vente) Savoir dterminer la zone de chalandise d'un point de vente Savoir mesurer la frquentation d'un point de vente Savoir calculer un indice de sensibilit Savoir dterminer la valeur commerciale d'un emplacement Connatre et analyser la stratgie d'achat du distributeur Dterminer les critres d'achat du distributeur Faire une offre commerciale en tenant compte des volumes, du soutien promotionnel assurer et de l'intensit de la concurrence Analyser l'assortiment du distributeur en fonction de la saisonnalit des ventes Proposer une gamme adapte la clientle du point de vente Analyser le merchandising actuel travers l'assortiment et l'implantation actuelle des produits Concevoir et laborer une recommandation merchandising visant optimiser le linaire Calculer le rendement au linaire et la marge brute par produit.

La politique dassortiment et la politique dachat du distributeur

La politique de marchandisage

Mise jour Mars 2008

La politique de communicaton du distributeur

Analyser l'historique de l'enseigne en matire de communication Dterminer le poids de la PLV et de la PLA dans la stratgie de communication Dterminer le positionnement actuel de l'enseigne sur le march Concevoir des oprations de trade marketing en fonction des objectifs de communication Elaborer et mettre en place de nouvelles oprations de PLV et de PLA Analyser les enjeux techniques et financiers de la logistique pour l'entreprise Concevoir la mise en place d'une supply chain dans le fonctionnement de l'entreprise Dterminer la chane logistique la plus adapte la commercialisation du produit Elaborer un cahier des charges fournisseur intgrant tous les acteurs de la supply chain ( de l'informatique la socit de transport) Slectionner les fournisseurs en fonction de critres techniques et financiers. Analyser la politique actuelle d'approvisionnement et de commercialisation de l'entreprise Calculer les cots en fonction des charges directes et indirectes Dterminer les rsultats aux diffrents niveaux Dterminer les changements logistiques possibles travers une stratgie de rduction des cots Elaborer une nouvelle procdure de gestion des cots.

La chane logistique

Les cots logistiques

Mise jour Mars 2008

La gestion des stocks

Mettre en place et utiliser des mthodes de gestion des stocks en fonction des impratifs de l'entreprise Utiliser de faon oprationnelle les outils de gestion des stocks Savoir calculer un stock moyen, un stock de scurit, un stock minimum et un stock d'alerte Savoir calculer la rotation physique et financire d'un stock Savoir slectionner les logiciels de stock les plus adapts Analyser les procdures actuelles de l'entreprise Mettre en place une nouvelle stratgie d'approvisionnement Et en mesurer les cots pour l'entreprise Slectionner et valuer les fournisseurs potentiels Mettre en place une politique d'outsourcing et en valuer le risque.

Les mthodes dapprovisionnement

6- Ngociation et animation des quipes de vente Contenu Capacits attendues LA NEGOCIATION Savoir mettre en place et grer sa prospection Etre capable d'identifier les types de clientles prospecter Utiliser des ratios de prospection pour mesurer l'efficacit de sa prospection Etre capable d'obtenir un rendezvous Savoir conduire une ngociation Prendre contact en respectant certains principes de base.

Communiquer pour vendre - Forme de communication - Analyse transactionnelle - PNL - Gestuelle - Morphopsychologie La prospection Les tapes de la vente

Mise jour Mars 2008

Matriser les moyens d'expression de la communication verbale et non verbale Utiliser les techniques de questionnement dans la phase de dcouverte Conduire l'entretien en pratiquant une coute active Faire preuve d'empathie Adapter son comportement au style de son interlocuteur Savoir prsenter et argumenter une offre commerciale Savoir reformuler Effectuer une dmonstration Savoir traiter les objections Formaliser et signer le contrat Savoir conclure Prendre cong Assurer le suivi de la vente Assurer la fidlisation du client Savoir traiter les rclamations L'ANIMATION D'UNE EQUIPE DE VENTE Connatre les spcificits des diffrents statuts d'un commercial Savoir slectionner le statut le plus attractif la fois pour le commercial et pour l'entreprise Savoir recruter un commercial en fonction d'une mthodologie de recrutement Savoir slectionner un commercial en fonction de critres d'valuation techniques et commerciaux Savoir intgrer un commercial dans l'quipe Savoir former un commercial (en interne ou en externe) Savoir sectoriser un territoire de vente Savoir calculer le potentiel d'un secteur de vente

Les diffrents statuts des vendeurs

Les objectifs commerciaux et le nombre optimal de vendeurs

Lorganisation de secteurs de vente

Le recrutement des vendeurs

La formation des vendeurs

Mise jour Mars 2008

Loptimisation de lactivit de vendeur

La rmunration des vendeurs

Lanimation des vendeurs

Le contrle de lactivit des vendeurs

Savoir mettre en place et animer une runion commerciale Savoir tablir des prvisions de vente Choisir les objectifs quantitatifs et qualitatifs atteindre Savoir btir un systme de rmunration stimulant Savoir grer les dpenses commerciales Savoir concevoir des outils de mesure de la performance (tableaux de bord, grille d'valuation) Savoir grer les conflits au sein de l'quipe Savoir fliciter, sanctionner et licencier un commercial Savoir dterminer les intervenants dans le processus d'achat industriel Identifier les motivations d'achat des intervenants Savoir prsenter une solution technique avec ses diffrents financements Savoir intgrer les cots d'installation et de maintenance dans une offre commerciale Concevoir un plan de financement adapt la capacit d'autofinancement et d'endettement du client Savoir calculer le retour sur investissement de l'offre commerciale Analyser les stratgies d'achat du client Savoir rdiger une offre d'achat Savoir rpondre un appel d'offre ouvert ou restreint Savoir assurer le suivi de l'appel d'offre Savoir mettre en place des outils de fidlisation de la clientle en B to B

Pratique de la vente industrielle

La ngociation dachat

Mise jour Mars 2008

7- Communication externe et gestion des moyens de communication

Contenu

Capacits attendues

Les types et les niveaux de communication de lentreprise Dterminer la cohrence des types de communication utiliss Savoir identifier les potentialits de communication de l'entreprise en fonction du march Les tapes dune campagne de communication Respecter les mthodes et les procdures d'une campagne de communication Analyser les supports les plus attractifs en fonction du produit ou du service Dterminer un budget de communication en fonction des objectifs de l'entreprise Savoir calculer un budget de communication en fonction de la pige publicitaire des concurrents Mettre en place une pige publicitaire Savoir utiliser un tarif media

Le budget de communication

La segmentation, le positionnement, le marketing mix et Savoir tablir une stratgie de la communication commerciale communication commerciale en fonction de la stratgie marketing Savoir prendre en compte la segmentation, le ciblage et le positionnement dans la conception de la communication commerciale Savoir qualifier et quantifier une cible Etre capable de choisir un axe de communication en fonction de la cible

Les cibles de la communication

La base de campagne

Mise jour Mars 2008

La stratgie des moyens

Utiliser la mthodologie permettant de respecter la dmarche publicitaire choisie Analyser la stratgie actuelle de l'entreprise Effectuer un choix entre diffrentes stratgies et identifier la stratgie la plus pertinente mettre en place en fonction de l'objectif atteindre Rechercher et slectionner un concept en s'appuyant sur des mthodes de crativit Mettre en place des runions de crativit avec le personnel de l'entreprise ou avec des consommateurs Dfinir et slectionner les lments d'un plan de campagne Choisir un plan de campagne en fonction d'une stratgie court et moyen terme

La stratgie de communication dentreprise

La recherche du concept de message

Lexcution ou traduction de lide

Le contenu du plan de campagne

Le march publicitaire franais et l'audience des mdias Connatre les donnes qualitatives et quantitatives du march publicitaire Etre capable d'effectuer une slection des mdias Le hors mdia Apprhender et mesurer les avantages et les inconvnients de chaque technique hors mdia Etre capable d'effectuer un choix parmi les techniques en fonction d'objectifs quantitatif et qualitatif Mettre en place des indicateurs de mesure Rechercher et slectionner les medias en fonction de la cible

Mise jour Mars 2008

Le mdia planning

Savoir tablir un media planning en fonction des impratifs de cohrence, d'image et de cible Savoir programmer ses investissements publicitaires en fonction de la saisonnalit et de la concurrence Savoir tablir un calendrier et un budget en fonction et de la pression publicitaire souhaite Savoir comprendre les mcanismes de fonctionnement de la production audiovisuelle Savoir dfinir un budget de production audiovisuelle Savoir recenser les outils de production audiovisuelle les plus performants Slectionner une agence de production audiovisuelle

Le calendrier et le budget de campagne

La fabrication et la production audiovisuelle

La mesure de lefficacit des actions de communication Savoir slectionner des indicateurs de mesure Savoir les mettre en place dans l'entreprise Baromtres d'image, de satisfaction, de notorit Savoir analyser et interprter les rsultats Savoir engager des actions correctrices

Mise jour Mars 2008

8- Commerce et finances internationaux Contenu La notion de risques La dimension interculturelle des marchs Lanalyse et le choix des marchs Les dispositifs dinformation et de soutien lexport La couverture des risques Loffre et ses aspects juridiques (en liaison avec le cours sur les contrats) La prospection Les diffrentes possibilits de prsence ltranger Lacheminement des marchandises Les rgles spcifiques lexport - Les documents de transport - Les incoterms La gestion des commandes Les modalits de rglement - La devise de facturation et le risque de change - Les moyens de paiement : du chque aux crdits documentaires La douane (notions de base) La gestion de la trsorerie et le financement des oprations Capacits attendues

Connatre les enjeux, les spcificits et les risques lexport

Etre capable danalyser, dapprhender un march spcifique.

Etre capable de proposer une stratgie.

Etre capable de concevoir, de mettre en oeuvre et de piloter un plan de marchage.

Mise jour Mars 2008

UC D 41.2 Gestion des Ressources Humaines et des organisations

Contenu Capacits attendues

Savoir dterminer les lments valuer. La dynamique des comportements et la mobilisation des Etre capable de concevoir une hommes dmarche efficace pour mettre en - Lapprciation des contributions individuelles (la valeur les ressources humaines de performance, les comptences, les lentreprise. potentiels) Evaluer limpact de la gestion des - La mise en valeur des comptences (la comptences sur la relation formation, la GPEC, la gestion des carrires, la salariale et les conditions de mobilit) - Le travail en quipe (lanimation, la dlgation, la travail. Pouvoir construire et piloter une motivation, la fixation des objectifs) quipe efficace. - Le suivi et lvaluation des performances Matriser les outils et techniques dvaluation et de gestion des performances. Savoir dchiffrer la communication interpersonnelle. La communication interpersonnelle, la dynamique des Pouvoir distinguer et interprter groupes et la ngociation des conflits les messages et leur signification. - Les modles dinterprtation de la Etre capable de communiquer communication efficacement laide de diffrents - Les lments de la communication outils. interpersonnelle Mettre en place les rgles pour - La communication verbale et non verbale et les canaux dmission des messages crer un quilibre interne et un - Les caractristiques psychologiques des systme de relation stable avec groupes (les interactions, les buts communs, les lenvironnement. normes, les motions, linconscient collectif ) Savoir dfinir et mesurer la - Les diffrentes formes de conflits (les conflictualit. indicateurs de crises, les conflits individuels et Etre capable de grer et de rgler collectifs, le climat social) un conflit. - Les partenaires sociaux et la ngociation Pouvoir valuer le climat social. Savoir crer des outils efficaces de communication interne et externe. La structure, la culture et les changements organisationnels - Les diffrents types de structure dentreprise (les caractristiques, les systmes mcanistes et organiques, les dterminants de la structure) - Les composantes de la culture dentreprise (valeurs, normes, symboles, rites, mythes, hros) Connatre les diffrents modes de fonctionnement de lorganisation. Savoir mettre en place une structure organisationnelle simple Etre capable de comprendre la formation de lidentit culturelle dune entreprise.

Mise jour Mars 2008

- La culture dentreprise et le management - Les diffrents degrs de changement (le rglage, la rforme, la restructuration, la refondation)

Pouvoir dfinir les principes culturels et organisationnels et grer les diffrences socioculturelles dans lentreprise. Savoir dfinir et transmettre les finalits du changement. Pouvoir utiliser les leviers du changement : le management, la structure, les systmes et la culture.

Les cots cachs et les outils de management socioconomiques - Labsentisme (les causes, le taux et lvaluation des cots) - Le turn-over (les diffrents types de dpart, la mesure du turn-over, les moyens dinformation sur les causes, le cot) - Les conflits sociaux (les cots pour lorganisation) - Les accidents du travail (les statistiques, la prvention et le cot) - Le management socioconomique (la mobilisation, le recours aux comptences, ladhsion, linformation, lorganisation du travail) La gestion du temps - La matrise du temps - Llaboration dobjectifs, plannings et priorits (lagenda, les listes de contrle, les plannings, les organiseurs) - Lanalyse de lutilisation du temps - La dlgation des tches La qualit totale - La dmarche qualit (les enjeux, le contrle et les cots) - Les mthodes et les outils (les cercles de qualit, les outils statistiques) - La normalisation et la certification

Pouvoir apprcier le climat social laide de diffrents outils : tableaux de bord, enqutes et indicateurs.

Matriser les techniques de management qui permettent dviter la dgradation du climat social dans lentreprise (le scoring)

Savoir exploiter le temps imparti Pouvoir programmer le temps laide de diffrents outils Etre capable didentifier les causes de perte de temps

Etre capable de mener une dmarche qualit grce des mthodes et outils spcifiques. Comprendre les enjeux pour lentreprise. Pouvoir calculer les cots. Connatre les diffrentes normalisations et certifications.

Mise jour Mars 2008

UC D 42 Mission
Contenu Cette mission peut traiter de problmatiques affrentes soit la gestion comptable et financire, soit au marketing stratgique et oprationnel, soit la ngociation et la gestion commerciales, soit aux ressources humaines, soit la communication interne ou externe (via les outils intranet ou internet, par exemple). Cette mission sera dfinie et suivie au sein de lentreprise par un matre de stage. Elle donnera lieu la rdaction dun mmoire qui reprendra le fil directeur de la dmarche stratgique savoir : - une analyse des environnements concerns par le problme pos, - un diagnostic, - une prconisation des orientations ou des choix stratgiques avec en interface le dtail des solutions proposes et leur mise en uvre. Lutilisation des outils stratgiques et management tels que : - les matrices danalyse, - un budget prvisionnel sur deux trois ans, - ou toute autre partie du programme qui viendra en appui de largumentation et de la synthse du travail effectu est encourage et sera apprcie.

UC D 51 Environnement international
Contenu 1. Droit international Contrats internationaux Protection intellectuelle et industrielle Lois anti-trust 2. Affaires internationales Aspects techniques - Transport - Logistique - Gestion des contrats import-export Finances internationales - Les marchs terme - Gestion des risques crdit - Les devises Marketing international - Stratgies de globalisation - Les groupes stratgiques

Mise jour Novembre 2004

UC D 52 Stratgie dentreprise
Contenu 1. Contexte de lenvironnement managerial - Introduction au management - Entrepreneuriat - Comptences managriales - Marketing management - Planification stratgique - Prise de dcision - Procdures de contrles 2. Ressources Humaines - Outils de communication interne (newsletters, journal interne, intranet, cellule de veille, networking) - Politique de recrutement : environnement du poste, rpartition des tches, utilisations des comptences, procdures dembauche, entretiens dembauche - Processus dorganisation des ressources humaines - Management de projet en quipe - Dveloppement personnel : techniques de PNL danalyse transactionnelle - Gestion de crise 3. Marketing amont - Analyse de la chane de valeur - Diagnostic et mise en place des orientations stratgiques (Ansoff, matrice PESTEL) - Matrices danalyse stratgique : les outils modernes (BCG, Mc Kinsey (les 7 S), ADL, LCAG) - Matrise des FCS (facteurs cl de succs) et des atouts comptitifs (Porter), la courbe dexprience - Business model et Business plan - Stratgies B to B 4. Marketing aval - Stratgies dinnovation - Stratgies de distributeur (le mix distributeur) - Stratgies de communication (construction dun concept, plan de communication, pr-tests et post tests, aspects juridiques, nouvelles tendances : e-com, epub, webmarketing) - Stratgies commerciales : construction du PAC (Plan dAction Commerciale), relation clients (ECR) - Yield management - Category management - Stratgies B to C 5. Analyse et gestion financires - Lecture et analyse de bilans - Utilisation stratgique des ratios - Gestion du BFR et de la trsorerie - Choix des investissements et programmation - Contrle de gestion 6. Statistiques - Statistiques descriptives - Calcul de probabilits - Moyenne, cart type, Khi deux - Moyenne mobile - Utilisation stratgique du calcul de lchantillon - Prvisions

Mise jour Novembre 2004

UC D 53 Thse professionnelle
Contenu Cette thse (50 70 pages + annexes) traitera de problmatiques affrentes aux stratgies de dcision de lentreprise. Pour ce faire, le stagiaire sappuiera sur lanalyse des environnements interne et externe et conceptualisera les modles danalyse, dexploitation et de contrle. Il devra galement prconiser des orientations et des solutions rpondant la problmatique pose. Il utilisera pour ce faire les techniques : - de Gestion, - de Marketing, - de Stratgies commerciales, - de Stratgies de communication ou encore denvironnement managrial. Cette mission sera dfinie et suivie au sein de lentreprise par un matre de stage. Elle donnera lieu la rdaction dune thse professionnelle qui reprendra le fil directeur de la mthodologie suivante : - analyse des contextes, - diagnostic, - prconisations des orientations ou des choix stratgiques avec en interface le dtail des solutions proposes et leur mise en uvre. Lutilisation des outils stratgiques en management est encourage et sera apprcie. Ces outils peuvent tre : - tableaux de bord, - matrices danalyse et de contrle, - modles dorganisation, - business plan, - plan de communication et plan daction commerciale.

8030.3012 Rfrentiel dexamen du Master Europen de Management et de Stratgie dEntreprises

Sur 2 annes Epreuves obligatoires
Master Europen de Management et de Stratgie dEntreprise Epreuves U.C. Crdits Temps plein, partiel, alternance Forme ponctuelle Dissertation Dure Formation tout au long de la vie Forme ponctuelle Dissertation Dure

Coef.

A4/5 Les entreprises, la concurrence et A4/5* lEurope B4 Langue Vivante Europenne - Ecrit Niveau B2 du CECR Utilisateur indpendant

16

4h

4h

B4

12

Ecrit

1h45

Ecrit

1h45

1re anne

gnrale dentreprise

D41.1

10

QCM Exercices pratiques Grand oral

2h

QCM Exercices pratiques Grand oral

2h

D41.2 Gestion des RH D41.2 et des organisations D42 Mmoire dentreprise Total B5 Langue Vivante Europenne - Oral Niveau B2 du CECR Utilisateur indpendant D42

6 16 60

2 7 20

2h 1h

2h 1h

B5

12

Oral

45 min 50 min 3h 1h

Oral

45 min 50 min 3h 1h

2me anne

D51 Environnement D51 International D52 Stratgie dentreprise D53 Soutenance : Thse professionnelle Total D52 D53

16 16 16 60

6 6 6 20

QCM Etude de cas Oral

QCM Etude de cas Oral

* Lunit capitalisable A4/5 est passer obligatoirement par les candidats rentrant directement en deuxime anne de Master Europen suite des dispenses dpreuves.

Mise jour Mars 2008

Epreuves facultatives
Master Europen de Management et de Stratgie dEntreprise Epreuves B4 Langue Vivante Europenne - Ecrit LV2 A1 LEurope, une histoire et une gographie A2 Les institutions et le droit communauttaire A3 Les grands enjeux de lEurope U.C. B4 Temps plein, partiel, alternance Forme Crdits Coef. Dure ponctuelle 6 Ecrit 1h45 Formation tout au long de la vie Forme Dure ponctuelle Ecrit 1h45

A1

QCM

20 min 20 min 3h

QCM

20 min 20 min 3h

A2

QCM Etude et discussion

QCM Etude et discussion

A3

Pour les matires optionnelles, les points au dessus de 10/20, multiplis par 2, sajoutent au total des points.

Mise jour Septembre 2007

D41.1 Culture Gnrale dEntreprise

UC D41.1

10 crdits

Coeff. 5

Lunit capitalisable D41.1 Culture Gnrale dEntreprise est valide par le contrle de lacquisition de savoir figurant dans le programme Culture Gnrale dEntreprise . Forme de lpreuve : Questionnaire choix multiples (QCM) Dure : 2 heures Nombre de questions : 100 questions Nombre de propositions : 4 propositions par question, une seule proposition est exacte. Nombre de points : 300 points Cette partie, sous forme de QCM, permet de contrler lacquisition par les tudiants des fondamentaux dans les diffrentes domaines couverts par le programme Culture Gnrale dEntreprise . Le nombre de questions poses par thme tant proportionnel au nombre dheures de formation recommand, la rpartition des 100 questions de cet exercice doit tre la suivante : 1- Gestion comptable et financire 13 questions 2- Rappels en droit des affaires et fiscalit 15 questions 3- Recherche marketing 9 questions 4- Marketing stratgique 15 questions 5- Distribution et logistique 13 questions 6 - Ngociation et animation des quipes de vente 13 questions 7- Communication externe et gestion de moyens de communication 9 questions 8- Commerce et finances internationaux 13 questions Sagissant dune preuve propose sous forme de QCM, le barme de notation appliqu est conforme au barme utilis par la FEDE pour lensemble des preuves de types QCM : - Rponse correcte : +3 points - Rponse errone : -1 point - Absence de rponse : 0 point Lusage dune calculatrice est autoris. Bibliographie conseille : - Le Mercator - Marketing stratgique et oprationnel. Du marketing l'orientation march, 7e edition, J.J. LAMBIN - DUNOD - Gestion financire. 6e dition, B. SOLNIK - DUNOD - Stratgor (Dernire dition) - 100 ans de management. Un sicle de management travers les crits, 2e dition, B. JARROSON - DUNOD - LExpansion - Management Review - Introduction gnrale au droit, 10e dition, P. COURBE - DALLOZ - Droit des socits, J.P. DOM - DYNASYP - QCM Introduction au droit et droit civil, 3e dition, J.P. BRANLARD - GUALINO - Introduction gnrale au droit - 3e dition, Mmento LMD - GUALINO

Mise jour Mars 2008

D41.2

Gestion des Ressources Humaines et gestion des organisations

UC D41.2

6 crdits

Coeff. 2

Lunit capitalisable D41.2 Gestion des Ressources Humaines et gestion des organisations est valide par le contrle de lacquisition de savoir figurant dans le programme Gestion des Ressources Humaines et gestion des organisations . Forme de lpreuve : Exercice pratique Dure : 2 heures Nombre de points : 120 points Cette partie permet de contrler les connaissances et les comptences acquises par les tudiants. Un sujet dune trois pages, prsentant une problmatique en ressources humaines et gestion des organisations est propos aux candidats. Des annexes (de une cinq) peuvent galement tre proposes. Deux questions (une question concernant le thme des ressources humaines et une question portant sur la question de la gestion de lorganisation des entreprises) doivent tre trates par les candidats. La rponse ces questions doit tre prsente sous forme dun dveloppement structur et argument. Lusage dune calculatrice est autoris. Bibliographie conseille : - 100 ans de management. Un sicle de management travers les crits, 2e dition, B. JARROSON - DUNOD - Introduction l'analyse des organisations, 2me dition, Y.-F. LIVIAN ECONOMICA - LExpansion - Management Review - Introduction gnrale au droit, 10e dition, P. COURBE - DALLOZ - QCM Introduction au droit et droit civil, 3e dition, J.P. BRANLARD - GUALINO - Introduction gnrale au droit - 3e dition, Mmento LMD - GUALINO

D42 Mission

UC D42

16 crdits

Coeff. 7

Lunit capitalisable D42 Mission est valide par le contrle des savoir et savoir-faire que le candidat a su mettre en uvre dans le cadre dune mission ralise au cours dun stage. Lpreuve est un grand oral dune dure dune heure. Le jury est compos dau moins un professionnel et dun professeur. Le directeur de stage et de mmoire (ou un spcialiste du domaine dactivit propose par ltudiant) pourra assister la soutenance. Le candidat soutient un mmoire prsentant la mission quil a ralise au cours du stage dune dure comprise entre 6 et 12 semaines.

Il sera jug sur la qualit de sa prestation orale, sur la capacit oprationnelle, sur lapport en nouveaut , de sa mission la vie de lentreprise. Le mmoire est transmis au centre dexamen FEDE 3 semaines avant la soutenance. Objectifs et critres dvaluation Cette preuve a pour objectif dvaluer les capacits suivantes (les performances crites et les performances orales ayant le mme poids pour la note finale) : Concernant le document crit (50 % de la note) Forme du rapport : - Prsentation : reliure, couverture, table des matires, pagination, plusieurs chapitres, qualit de limpression - Rdaction : style, syntaxe, ponctuation, orthographe Fond du rapport : - Qualit des documents produits en annexe : structuration, intrt, justification, utilisation - Qualit des dveloppements : argumentation, choix des mthodes et des outils employs, rigueur du raisonnement - Niveau des connaissances dans la spcialit - Observation et comprhension du milieu professionnel : description rapide de lentreprise, analyse de ses activits, particularits du secteur, augmentation claire de la mission effectue, intrt et aboutissement de la mission Concernant la soutenance (50 % de la note) Qualit de lexpos pralable : - Construction dun expos cohrent et complet - Expression claire, prcise, concise... - Gestion du temps dexpos Matrise du dossier : - Connaissance des problmes traits - Connaissance et justification des mthodes et outils employs Dialogue : -Ecoute et comprhension - Argumentation et facult de convaincre - Rle actif dans le droulement du dialogue : recours bon escient au dossier, aux annexes et dautres supports - Qualits gnrales du candidat : aptitude au travail en quipe et dynamisme, comportement professionnel, esprit danalyse, matrise des sujets, prsentation gnrale devant le jury.

D51 Environnement international

UC D51

16 crdits

Coeff. 6

Lunit capitalisable D51 Environnement international est valide par le contrle des acquisitions de savoir dans le programme de droit et des affaires internationaux. Lpreuve est un questionnaire choix multiples de 60 questions dune dure de 50 minutes. Il sagit dun contrle sur la matrise des techniques internationales concernant lenvironnement lgislatif et les affaires de lentreprise.

Mise jour Mars 2008

Pour chaque question, de 3 4 propositions de rponses sont donnes. Une seule rponse est correcte. Sagissant dun exercice propos sous forme de QCM, le barme de notation appliqu e st conforme au barme utilis par la FEDE pour lensemble des preuves de types QCM : - Rponse correcte : +3 points - Rponse errone : -1 point - Absence de rponse : 0 point Lusage dune calculatrice est autoris.

D52 Stratgies dentreprise

UC D52

16 crdits

Coeff. 6

Lunit capitalisable D52 Stratgies dentreprise est valide par le contrle de lacquisition du savoir dans le programme du contexte Managrial - Marketing Amont et Aval Analyse et gestion financires et statistiques. Lpreuve est une Etude de Cas dune dure de 3 heures. Il sagit dvaluer la capacit du candidat analyser un contexte dentreprise, conceptualiser sous forme de modles stratgiques cette analyse et argumenter les solutions prconises. Lutilisation de la calculatrice est autorise. D53 Soutenance : Thse professionnelle

UC D53

16 crdits

Coeff. 6

Lunit capitalisable D53 Soutenance : Thse professionnelle est valide par le contrle des savoirs et savoir-faire que le candidat a su mettre en uvre dans le cadre dun projet de dveloppement ralise au cours dun stage professionnel dau moins 3 mois. Lpreuve est un grand oral dune dure dune heure. Le jury est compos dau moins un professionnel et dun professeur. Le directeur de stage et de mmoire (ou un spcialiste du domaine dactivit propose par ltudiant) pourra assister la soutenance. Le candidat sera jug pour 50% de la note lcrit par le professeur qui aura valu son travail 3 semaines avant la soutenance. Cette valuation portera sur la capacit du candidat faire preuve dune mthodologie de recherche, danalyse et de prconisations rpondant une problmatique. Il sera jug pour les 50% restant, loral, au travers de 30 40 minutes de prsentation de son travail et le reste du temps sera du questionnement. Tout support de prsentation actuel (PowerPoint) sera apprci.

Objectifs et critres dvaluation Cette preuve a pour objectif dvaluer les capacits suivantes (les performances crites et les performances orales ayant le mme poids pour la note finale) : Concernant le document crit (50 % de la note) - Prsentation et forme du projet professionnel - Approche mthodologique de la dmarche globale - Qualit de la veille informationnelle, valuation du degr de pertinence des sources d'information - Conceptualisation des outils d'analyse (tableaux d'analyse, de bord, de contrle, matrices, modles) - Fiabilit des prconisations par rapport la problmatique pose - Cohrence de la planification des moyens oprationnels Concernant le document crit (50 % de la note) Savoir faire - Justification de la dmarche globale d'analyse - Restitution des outils d'analyse (tableaux de bord, matrices) - Pertinence de l'analyse, des objectifs, des axes prconiss - Argumentation et dmonstration l'aide des supports - Pertinence des outils de contrle (valuation entre les rsultats et les objectifs) Savoir tre - Prsentation du candidat - Contrle de soi et pouvoir de conviction - Clart et logique des explications et des rponses - Capacit d'extrapolation et de projection - Dynamisme de la soutenance

Mise jour Mars 2008