Anlisis situacional ANLISIS SITUACIONAL INTERNO Y EXTERNO Una vez que se ha recogido toda esta informacin se puede adelantar

el anlisis situacional interno y externo que orientar las decisiones gerenciales necesarias para hacer competitiva la organizacin, en la medida que se hagan los ajusten internos necesarios y se perfile un plan estratgico de marketing coherente y consistente con la informacin recopilada. La otra ventaja de conocer los aspectos sobre los cuales debe tener informacin el estratega, consiste en que si algunos de esos tpicos no se conocen, o bien los datos que se tiene no son confiables o estn desactualizados, se puede estructurar toda la investigacin de mercados necesaria para completar el panorama de anlisis. y INVESTIGACIN INFORMAL(sondeo): es una recopilacin de la informacin de los antecedentes de la empresa y su medio ambiente, mediante entrevistas con personas ajenas a la compaa. y PLAN DE INVESTIGACIN FORMAL: es el seguimiento de l estudio proyectado a realizar en cierto lapso , de acuerdo con la hiptesis que se dese comprobar. PASOS DE LA INVESTIGACIN FORMAL:
         

Determinacin del objetivo Investigacin preliminar. Determinacin de hiptesis. Mtodo bsico de la recoleccin de informacin. Determinacin de la muestra y el universo. Diseo de la muestra y el universo. Diseo del cuestionario. Prueba piloto Trabajo de campo. Tabulacin.

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Anlisis e interpretacin conclusiones Presentacin final.

Bases de datos
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. Qu es una base de datos? Una base de datos es un conjunto de informacin que indica qu compran los clientes, con qu frecuencia compran y cunto compran. 6-5 6. Objetivos de una base de datos de los clientes Establecer una comunicacin significativa con los clientes. Mejorar la eficacia de la segmentacin del mercado. Aumentar la probabilidad de tener compras repetidas

SEGMENTACIN DE MERCADOS Es un proceso mediante el cual se divide el mercado en varios submercados de acuerdo a los diferentes deseos de compra o caractersticas del comprador. VENTAJAS DE LA SEGMENTACIN y Se tiene una clasificacin ms clara y adecuada del producto que se vende. y Se centraliza el mercado hacia un rea especfica. y Se conoce cul es el mercado del producto para colocarlo en el sitio y el momento adecuado. y Se define a quien va dirigido el producto y las caractersticas de los mismos. DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIN. y Que no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. y Que no est bien planeada la segmentacin y se queden fuera muchos clientes. y Perder oportunidad del mercado. BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO:

y GEOGRFICAS: regional, urbana, rural, suburbana, clima, etc. y DEMOGRFICAS: edad, sexo, ocupacin, educacin, etc. y PSICOGRFICAS: estilos de vida, personalidad, conocimiento del producto , etc. y POSICIN DEL USUARIO: usuarios por primera vez, regulares, frecuentes, no usuarios, etc. MTODOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO:


Mercadotecnia diferenciada: cuando se identifica dos o ms segmentos y se disean productos y programas para cada uno por separado. Mercadotecnia indiferenciada: no reconoce diferentes segmentos, se disea un producto y un programa de mercadotecnia para un gran nmero de compradores. Mercadotecnia concentrada: busca obtener una buena posicin en pocas reas.

COMPORTAMIENTOS BSICOS DEL CONSUMIDOR y BIOLGICOS: necesidades fisiolgicas: hambre, sed, sexo, etc. y PSICOLGICOS SOCIALES: como instinto gregario, aceptacin social y status. y APRENDIDOS: son los asados en normas o deseos de un grupo social. y INSTINTIVOS: son comunes a todos los seres humanos; pueden ser biolgicos, sociales o deseo de estar con ellos. MOTIVOS POR LOS QUE EL CONSUMIDOR COMPRA.
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CONSISTENCIA: ve a las unidades como procesadoras de informacin; busca mantener un equilibrio interno, uno que sea consistente y otro coherente. ATRIBUCIN: se enfoca a la orientacin del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente. Es el deseo de explicar porque ocurri algo. Justificacin. CATEGORIZACIN: los consumidores categorizar sus experiencias; la mente las ordena y las saca de la memoria cuando de se necesita.

OBJETIVIZACIN: algunos consumidores observan su comportamiento, deducen las razones por haber actuado de cierta forma. ESTIMULACIN: algunos consumidores tienen a necesidad del estmulo para tomar una decisin. UTILITARISMO: los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas.

PROCESO DE COMPRA Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. TIPOS DE COMPRADORES
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IMPULSIVOS: pasan directamente de la necesidad a la compra. MORALES: son indecisos y se debaten en el problema de comprar o no comprar. DELIBERADOS O RACIONALES: piden opiniones, comparan precios y renen todo tipo de informacin antes de decidirse por algo.

ETAPAS DEL PROCESO:

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NECESIDAD SENTIDA: representa un estado de tensin que la persona disminuye con un objeto o actividad. ACTIVIDAD PREVIA A LA COMPRA: la duracin y clase de actividad previa vara de acuerdo con el producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad. DECISIN DE COMPRA: intervienen variables como el producto, la marca, el precio, la rienda, forma de pago, el estilo, originndose una serie de combinaciones ue finalizan con la decisin. SENTIMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: despus de la compra, el producto puede satisfacer las necesidades, pero tambin puede crear incertidumbre. O sentimientos negativos, que se deben a dos razones:

* Incertidumbre originada en la fase previa a la compra al tener que elegir entre varias opciones. * Informacin desfavorable sobre la eleccin efectuada o insatisfaccin en el uso del producto. PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA

y INFLUYENTES: son los que ejercen alguna influencia en la decisin de la compra: promocin, distribucin, precio, etc. y DECISOR: determina en parte con la totalidad o la totalidad de la compra; si se compra, que, como, cuando y donde conviene hacerlo. y COMPRADOR: es el que compra. y USUARIO: es el que consume o utiliza el producto. CATEGORIASM DE ADOPTANTES: y PRIMEROS USUARIOS O INNOVADORES: son los primeros en aceptar la innovacin. y PRIMEROS ADOPTANTES: aceptan la innovacin despus de consultar varias opiniones acerca de ella. y PRIMERA MAYORA: aceptan el cambio despus de que el producto ya est bien establecido en el mercado. y MAYORA TARDA. Aceptan la innovacin por presin social o por necesidad econmica. y REZAGADOS: son los ltimos en aceptar el cambio, para este momento, los innovadores ya traen otras cosas. INVESTIGACIN DE MERCADOS Es una tcnica sistemtica de recopilacin e interpretacin de hechos y datos que sirven para la adecuada toma de decisiones. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS. y OBJETICO SOCIAL: satisfacer las necesidades del consumidor final., mediante el servicio o bien requerido. y OBJETIVO ECONMICO: determinar el grado econmico de xito o fracaso que la empresa pueda tener dentro de