ADMINISTRACION EMPRESARIAL

SENA NAUTICO FLUVIAL Y PESQUERO SEDE TERNERA Ficha (139232)

DESARROLLO DEL TALLER # 1y2

TUTOR: MIRIAN WONG

ALUMNO: MORELIS OYOLA ALTAMAR

CARTAGENA DE INDIAS Octubre del 2011

TALLER No.1 TALLER 1 FUNDAMENTO DE MERCADEO 1. Investigue los siguientes conceptos: A. Marketing: El Marketing es el conjunto de tcnicas que con estudios de mercado intentan lograr el mximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto. Su funcin primordial es la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas. B. Necesidad La necesidad es un estado interno de tensin provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades estn habitualmente vinculadas al estado fsico del organismo. C. Deseo: Los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores especficos para el individuo. D. Demanda Producto: La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo (econmica, de acceso, legal). Sin embargo, el marketing no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las personas, el practicante de marketing orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de

tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca xx. E. Valor: El valor es la relacin que establece el cliente entre los beneficios (funcionales, status, etc...) que percibe del producto que se ofrece y los costos (econmicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. Otros elementos como la simplificacin en la toma de decisin de compra, la lealtad y la jerarquizacin de beneficios han sido incluidos en el desarrollo de la oferta, a travs de la creacin de propuestas de valor orientadas a configurar productos y servicios que satisfagan ptimamente las necesidades y deseos de los individuos a quienes van dirigidas. F. Satisfaccin: Es el grado en el que desempeo percibido por el consumidor por parte del producto, concuerden con sus expectativas previas y haiga logrado cubrir esa necesidad. G. Intercambio: Implica la participacin de dos o ms partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio, este intercambio tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relacin satisfactoria de largo plazo. H. Transacciones: es un intercambio de valores entre dos o ms partes. Las transacciones pueden tener una contrapartida monetaria o bien ser del tipo trueque donde dos productos (sean bienes o servicios) se intercambian entre s.
I.

Mercadotecnia de Relaciones: Son estrategias para fomentar la lealtad en los clientes a

travs de una comunicacin constante. Su objetivo es crear relaciones a largo plazo con los clientes, en lugar de realizar transacciones de venta, incrementando as la participacin del cliente. Se basa en la relacin sobre la transaccin. Esta relacin se puede construir mediante estrategias como clubes, programas de recompensas, programas que fomenten comunidad o un acceso VIP a servicio o beneficios. J. Mercado: El mercado est formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. El tamao de un mercado, desde este punto de vista, guarda una estrecha relacin con el nmero de compradores que deberan existir para una determinada oferta. Todos los integrantes del mercado deberan reunir tres caractersticas: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto. 2 La Evolucin del Marketing plantea cinco enfoques. Explique cada uno de ellos desde los conceptos de: Concepto de Produccin: Los consumidores prefieren productos que estn muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fcil, pero el papel del marketing an es limitado. Concepto de venta: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el

consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio. Concepto de Producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo. Concepto de Marketing. Enfoque del consumidor: Se caracteriza por que la tarea primordial de la empresa es conocer las necesidades de sus mercados meta, con el fin de disear una oferta que permita satisfacerlas de forma rentable para la empresa, por tanto, el consumidor se convierte en el ncleo central de este enfoque. Se considera que para que una empresa consiga el xito es necesario que se adapte al mercado, de tal modo que pueda mantener la competitividad, sin embargo, est bsqueda de la satisfaccin del consumidor no puede llevarse hasta el extremo de que no sea rentable para la empresa y la coloque en una situacin de esclavitud con respecto al mercado. Esta ptica impulsa un enfoque a largo plazo en la gestin de la relacin de intercambio ya que lo que se busca es mantener relaciones constantes y estables con el consumidor (se busca lealtad). Concepto de Marketing Social: Est enfocado en la u orientacin a la responsabilidad social la tarea de la organizacin consiste en determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y proporcionar los satisfactores deseados de forma ms eficaz y eficiente que los competidores, de modo tal que se preserve o mejore el bienestar del consumidor y de la sociedad.

3. partiendo del punto 2 realice un paralelo donde identifique las caractersticas y diferencias de cada uno de los conceptos.

Conceptos

Caractersticas

Diferencias

Produccin

Consumidores compran los productos disponibles, a un precio accesible.

nfasis en distribucin y reduccin de costos. Ritmo de innovacin tecnolgico muy dbil.

Product o

Consumidores compran los productos de mejor calidad y desempeo.

nfasis en mejorar continuamente sus productos.

Venta

Consumidores no comprarn los productos en cantidad suficiente si la empresa no realiza esfuerzos adicionales por vender.

nfasis en la labor de ventas y las promociones a gran escala; el objetivo es una transaccin (corto plazo).

Marketin g

La empresa analiza las necesidades y deseos del consumidor, y responde a las mismas con productos (satisfactorios) adecuados, rentables y de forma ms eficiente que la competencia.

nfasis en la investigacin de mercados, en la segmentacin y diferenciacin; el objetivo es establecer y mantener una relacin con el cliente (Largo plazo).

Marketin g Social

La empresa debe analizar las necesidades y deseos del consumidor, y proporcionar un valor superior al cliente, de forma que mejore su bienestar, y el de la sociedad.

nfasis en el deseo y bienestar de los consumidores.

4. Explique la Diferencia entre venta y Mercadotecnia: La diferencia es que en las ventas es nicamente un aspecto de la mercadotecnia. Es un intercambio de bienes o servicios por un valor. En la venta se ha producido lo que era conveniente producir, aqu buscamos como puede venderse el producto al cliente potencial. Por el contrario, en la mercadotecnia se empieza con el cliente potencial y luego se planea y Produce lo que ste quiere. De este modo, se disean todas las actividades de fabricacin Para dar satisfaccin al cliente. En la venta, el foco se halla en las necesidades del vendedor, Mientras que en la mercadotecnia el foco est en las necesidades del consumidor. 5. Defina los conceptos de estados de la demanda y ejemplifique A. Demanda Negativa: Una parte importante del mercado no acepta el producto. Ejemplo: la marca deportiva Nike, la cual es una marca lder en el mundo del deporte, pero su forma de produccin basada en la explotacin Laboral de las personas en los pases del tercer mundo, hace que la marca no sea aceptada por varios colectivos de nuestra sociedad. B. Ausencia de la demanda: Los consumidores meta pueden no estar interesados o sentir indiferencia por el producto. Ejemplo: productos que an perdido su valor (envases ir regulables no usables) y productos que no se les ha asignado valor.

C. Demanda

Latente:

Cuando

hay

consumidores

potenciales de un producto en el mercado y ste no existe todava. Como en el antitabaquismo La tarea o de el los control de la es

contaminacin.

expertos,

transformar la demanda latente en demanda real por medio de un producto o servicio eficaz. D. Disminucin de la Demanda: La demanda disminuye cuando:

el precio es muy alto (productos de lujo o muy suntuarios solares como en autos, el diamantes por raros, etc.) El producto dejo de ser indispensable (bloqueadores invierno ejemplo) los consumidores no cuentan con liquidez (no hay empleos, es poca de recesin, pobreza, la gente prefiere no gastar sus ahorros en gastos innecesarios) los consumidores no requieren ese producto en ese tiempo (gas para la calefaccin en verano) el producto ya no es novedoso (modelos pasados de celulares o tecnologa por ejemplo)

E. Demanda Irregular: Existen negocios que por la ndole de su producto presentan oscilaciones de la demanda durante el ao una d las estrategias en este tipo de demanda es Sincronizar la demanda a travs de incentivos (la variable precio)

Ejemplo: La donacin de sangre necesita de donantes que generalmente colaboran de manera ocasional, es decir irregular. En este caso, se deben encontrar nuevas formas de atraer nuevos donantes de sangre. G. Demanda Saturada La demanda es superior a los que la compaa desea o puede manejar ejemplo: las universidades porque son ms los estudiantes que quieren entrar que los que pueden.

TALLER No. 2

SEGMENTACION DEL MERCADO

1. Investigue los siguientes conceptos:

a. Proceso de Segmentacin: Es el proceso de analizar el mercado con el fin de identificar grupos de consumidores que tienen caractersticas comunes con el fin de identificar grupos de consumidores que tienen caractersticas comunes con respecto a la satisfaccin de necesidades especficas.

b. Micro segmentacin y Macro segmentacin La macro segmentacin: es una divisin del mercado, que puede hacerse en base a datos estadsticos sin conocer el comportamiento de compra. La micro segmentacin, en cambio requiere generalmente el anlisis del comportamiento de compra. Consiste en un anlisis ms minucioso y detallado de los segmentos o conjuntos parciales homogneos que los integran. Este estudio est dirigido a detectar caractersticas referidas fundamentalmente a la motivacin de compra de los consumidores y a las cualidades preceptales que permiten diferenciar los productos en el concepto de compradores potenciales.

El objetivo de la micro segmentacin es resaltar estos aspectos e investigar cuntos y cules de ellos son comunes a la mayor cantidad posible de clientes, a fin de contar con un grupo que constituya un segmento razonable desde el punto de vista del inters comercial y econmico.

CRITERIOS DE SEGMENTACION 1. Criterios generales. Segn los criterios generales,

independientes del producto o servicio y del comportamiento del consumidor, la segmentacin se divide en: geogrfica, demogrfica, psicogrfica y socioeconmica. a) Geogrfica: variables establecidas son regin, tamao, densidad, clima. b) Demogrfica: variables como edad, sexo, tamao familiar, estado civil, talla, peso, religin, nacionalidad. c) Psicogrfica: variables como estilo de vida, personalidad, clase social. d) Socioeconmica: variables como ingresos, profesin, estudios. 2. Criterios especficos. Los criterios de segmentacin especficos estn en relacin directa con el producto o servicio considerado y con el comportamiento del cliente. Son muchas y diversas las variables que se pueden tener en cuenta para segmentar el mercado, de acuerdo a criterios especficos, aunque los de mayor relevancia son el tipo de usuario, nivel de consumo, volumen de compra, motivacin de compra y beneficio esperado del producto o servicio. 1. La variable tipo de usuario se refiere a clasificar al consumidor en funcin del tiempo que lleva utilizando determinado producto o servicio. Los niveles o intervalos resultantes son: no usuario, ex-usuario, usuario en potencia, usuario por primera vez y usuario regular. 2. La variable nivel o intensidad de uso de un producto puede establecer distintos intervalos equivalentes a la categora del usuario como gran usuario o usuario ocasional. 3. Volumen de

compras: dbil, medio y fuerte. 4. Segmentacin en funcin del beneficio o satisfaccin que espera el consumidor. Se trata, pues, de diferenciar el mercado en base a los atributos o ventajas importantes que los consumidores buscan y esperan en los productos o servicios que adquieren y la importancia concedida a cada uno. c. Segmentacin Trasnacional: La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. d. Segmentacin Internacional. Grupos de pases homogneos y segmentos Universales: El objetivo es descubrir, en diferentes pases o regiones, grupos de compradores cuyas expectativas similares de cara a los productos trascienden los particularismos nacionales y culturales. Las compaas tiene la posibilidad de segmentar los

mercados internacionales utilizando una variable o una combinacin de variables, los segmentos pueden ser por lugar geogrfico; es decir, por regiones. Es posible segmentar a los pases por factores polticos y legales, como el tipo y estabilidad del gobierno, la receptividad hacia las cia. extranjeras, la reglamentacin monetaria.

*Grupos de pases homogneos: Se dividen los pases en grupos homogneos basndose en el hecho de que una estrategia de Marketing Internacional puede ser vlida en distintos pases en base de las similitudes econmicas o culturales (agrupacin Geogrfica, configuracin de segmentos) *Segmentos universales: Grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada pas seleccionado => PROGRAMA DE MARKETING ESTANDARIZADO e. Estrategias de Segmentacin de Mercado. Estrategias de Concentracin. En funcin de la segmentacin tenemos tres estrategias posibles: La estrategia indiferenciada: igual estrategia para todos. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados. La estrategia diferenciada: consiste en diferenciar

estrategias y productos por segmento. Se adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en stos, finalizando con mayores ventas totales. Puede implicar mayores costes, pero tambin mayores beneficios. La estrategia concentrada: es centrarse en un sector concreto, se adquiere un mejor conocimiento de nuestros consumidores, mayor fidelizacin, y mayor participacin, aunque nos dirijamos a un mercado ms limitado.

f. Estrategias Multisegmento : g. Consiste en aplicar una estrategia de marketing diferenciada a varios o todos los segmentos del mercado. h. Tcnicas y Tipos de Segmentacin: Tipos de segmentacin de mercado El mercado est compuesto por personas diferentes entre s por sus hbitos, renta, gustos, etc. Cmo podemos adaptarnos a un mercado tan heterogneo? La forma ms razonable es hacer grupos homogneos de usuarios en cuanto a hbitos, necesidades, renta y gustos. As pues, Lo primero que se debe hacer es segmentar el mercado, es decir, fraccionar el mercado total en un nmero de grupos, lo ms homogneo posible, al objeto de conocer realmente a los consumidores, para as adaptar su estrategia de marketing lo mejor posible. Siempre hay que estudiar el mercado en base a una segmentacin. Tipos de Segmentacin de mercado: Segmentacin Geogrfica: pas, provincias, tamao de la ciudad, clima, urbana o rural, etc. Segmentacin Demogrfica: sexo, edad, vida familiar (estado civil), tamao y composicin de la familia, raza, etc. Segmentacin socioeconmica: ingresos, estudios,

profesin, clase social, religin, personalidad, estilo de vida, valores que defiende, etc. Segmentacin por comportamiento: se refiere al

comportamiento relacionado con el producto: qu beneficios desea de un producto, importancia que le da, utilizacin del

producto (mucho, regular, poco, no lo usa l mismo). 2. A partir de la investigacin adelantada en el punto anterior Realice. 3. Mapa Conceptual proceso de Segmentacin y criterios de segmentacin.

4. PARALELO SEGMENTACIN INTERNACIONAL, TCNICAS Y TIPOS DE SEGMENTACIN.

Segmentos universales: Segmentacin Grupos de internacional consumidores que Grupos de pases posean las mismas homogneos: Se dividen expectativas de los pases en grupos consumo. homogneos basndose en el hecho de que una estrategia de Marketing

Segmentacin tipos de por tcnicas y comportamiento: segmentacin se Demogrfica : se utiliza con refiere frecuencia Segmentacin y est mucha al comportamiento relacionado con el producto, Geogrfica: subdivisin de muy relacionada con la utiliza variables como su mercados con base en los demanda y es relativamente beneficios ubicacin. deseados de un Posee fcil de medir. Entre la que el las producto y la tasa a caractersticas mensurables caractersticas utiliza consumidor y accesibles. el producto. demogrficas ms conocidas estn : la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores.

5, CUADRO SINPTICO: ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE MERCADO, SEGMENTACIN TRASNACIONAL.

Estrategias de La estrategia indiferenciada estrategia para todos. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados. La estrategia diferenciada: diferenciar estrategias y productos por segmento. Se adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en stos, finalizando con mayores ventas totales. Puede implicar mayores costes, pero tambin mayores beneficios. La estrategia concentrada un sector concreto, se adquiere un mejor conocimiento de nuestros consumidores, mayor fidelizacin, y mayor participacin, aunque nos dirijamos a un mercado ms limitado.

Segmentacin

MICRO SEGMENTACI?N

productos-mercado se hace necesario un an?lisis m?s minucioso y detallado de los segmentos o parcia

ores, lo mismo que las cualidades precept?ales que permiten diferenciar los productos en el concepto

Dividir un mercado en grupos homogneos en base de unos criterios de seleccin para aplicar una estrategia de marketing adecuada Elementos / Factores de segmentacin

Segmentacin Trasnacional. Trasnacional. Ventajas: Seleccionar los mercados que mejor se ajusten a los

puntos fuertes de la empresa Desarrollar una estrategia comercial ms adecuada a las necesidades del segmento Desarrollar con mayor intensidad fidelidad y lealtad a la marca

MAPA MENTAL: MICRO SEGMENTACIN Y MACRO SEGMENTACIN.

ue se opere deben contar con ciertas cualidades que permitan la obtenci?n de resultados ?tiles. Estas

MACRO SEGMENTACI?N.

imita a trav?s de la puesta en pr?ctica del de , y esta noci?n, analizada en diferentes niveles de agr guientes criterios. elegido permita una agrupaci?n sobre la base de caracter?sticas similares.

ra particional el mercado tengan sentido l?gico.

o de dificultad en su .

onible f?cilmente

debe dar como resultado segmentos que justifiquen la en el de un producto.

se detallan a continuaci?n son los fundamentos en los cuales se asienta esta :

Existen grupos de clientes o segmentos que buscan cualidades especficas y prefieren los productos que mejor se adaptan a sus necesidades.