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PROFESSOR LVARO MONTEIRO, PHD

PRTICAS DO IMOBILIRIO

NEGCIOS E SERVIO IMOBILIRIO| PROFAM


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Todos os Direitos desta publicao so Reservados e Protegidos por Lei para seu Autor, Professor lvaro Monteiro (Doctor), PhD. O texto original propriedade intelectual do autor e destina-se nica e exclusivamente a ser utilizada no ato da palestra e/ou aula prtica, de acordo com a legislao de direitos autorais. Nenhuma parte desta apresentao pode ser reproduzida ou utilizada sob qualquer forma ou por qualquer meio, nem armazenada em base de dados ou sistema de recuperao sem permisso prvia e por escrito do autor, mesmo para fins de capacitao profissional e/ou qualificao acadmica. Excludas todas as autorizaes e permisses do autor para formas, processos, meios, armazenamento e sistema de recuperao com Fins Comerciais. Foram efetuados todos os esforos no sentido de obter, dos autores de alguns excertos includos nesta apresentao, a respectiva permisso para reproduo, mas se, por lapso, escapou algum, teremos prazer em corrigir. Professor lvaro Monteiro, PhD Associado; Coach P≻ Palestrante Comportamental

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Sustentadas; Agitadas; Dinmicas; Interativas; Animadas Liderana Ttica e de Resultados; Inovao; Empreendedorismo; Desenvolvimento Pessoal e COACHING; Gesto por Empenhamento; Tomadas de Deciso; Marketing de Relacionamento e Servio ao Cliente; Marketing Imobilirio.

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NEGCIOS E SERVIO IMOBILIRIO PRTICAS DO IMOBILIRIO


Todas as vendas comeam com marketing. Fazer negcios imobilirios, sem ele, iguala-se a brincar com as pedrinhas de plstico (os materiais); seguidamente empurrar para debaixo da cama (o mercado) at a vassoura os derrubar (o tempo). Agora, imagine-se a marcar a diferena com prticas corretas de fazer excelentes negcios imobilirios. Esta srie Prticas do Imobilirio ensinar a gerar mais contatos e vendas; conduzir voc a estar no mercado imobilirio com paixo para ter sucesso na gesto, para uma orientao estratgica de marca, de servio imobilirio com uma equipe de consultores/corretores treinados e liderados para uma relao vitalcia com o mercado investidor ou utilizador. Os seus negcios deixaro de ser uma campanha de publicidade ou uma promoo de um empreendimento retirado de um mercado que nada tem a ver com a realidade nacional, para passar a serem uma integrao do potencial investidor ou utilizador elaborao do projeto imobilirio e uma integrao contnua que dar firmeza relao e a excelentes e lucrativos negcios imobilirios. Os restantes segredos encontram-se numa arca chamada Negcio

Imobilirio Guia Prtico de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao da Editora Vislis, reedio breve no Brasil.
Vamos ao trabalho de qualificao.

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O VALOR DO MARKETING PARA O MERCADO IMOBILIRIO


Nos ltimos 6.000 anos, o campo do marketing foi considerado como obra de artistas de segunda classe, engomadinhos trapaceiros e distribuidores de mercadorias de segunda mo. Muitos de ns j fomos ludibriados pelo engomadinho trapaceiro; e todos ns alguma vez experimentamos a conversa do artista de segunda classe ou j fomos levados a comprar toda a espcie de coisas que, na verdade, no precisvamos e que, mais tarde, descobrimos que nem ao menos queramos. Richard N. Farmer Would you want your daughter to marry a marketing man? ; journal of marketing, janeiro, 1967. Nada disto valor. Valor do

marketing para o imobilirio criar tempo, lugar e posse de uma soluo til.
um trabalho especializado de tratar com o mercado de potenciais investidores ou utilizadores em favor do produto final da empresa, baseado no entendimento de que a tarefa dos agentes econmicos envolvidos na concepo das solues imobilirias determinar as necessidades, desejos, aspiraes e exigncias de um mercado visado e adaptar as prticas de construo, promoo e comercializao para satisfazer de forma mais responsvel, efetiva e relacional do que as empresas concorrentes. Os investidores perseguem os meus empreendimentos. Lucrativa fcil de dizer. Bem que gostaria de afirmar esta frase, no? Colocar os investidores na corrida dos seus negcios imobilirios exige o estabelecimento de atitudes nos propsitos atitude humana e atitude de consumo inteligente. Ao promover um empreendimento para sentir, servir e satisfazer as exigncias de retorno financeiro ou aspiraes e motivaes de utilizao est necessariamente a promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhores interesses dos investidores ou utilizadores? Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitao a preos competitivos e em locais de mdia acessibilidade, estaro os agentes a servir aos interesses dos compradores, a longo prazo, em investimento e bemestar? Estabelecer o conceito de marketing num empreendimento exige planejamento, responsabilidade e tica, reorganizao e orientao para o comprador, comunicao e persuaso, servio e acompanhamento psvenda, traduzido numa relao vitalcia uma participao redobrada da imobiliria para um resultado de longo prazo.

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Posso agora prosseguir na determinao de abastecer a sua organizao imobiliria de marketing. Considere como chaves de alavancagem as necessidades, interesses e aspiraes dos compradores, as exigncias da sua empresa e o bem-estar do mercado a longo prazo para satisfazer os objetivos e as responsabilidades da organizao excelentes e lucrativos negcios imobilirios. Nunca fico admirado quando comentam que numa dada regio, as construtoras tm as vendas paradas, os stands de vendas com visitas clientes-nada e isso de marketing pessoal e venda relacional, eu c que sei.

VENCER NO MERCADO COM MARKETING IMOBILIRIO


O princpio de que o cliente se adapta ao produto errado no imobilirio. A idia que um tipo nico de produto serve numa urbanizao ou zona de escritrios para vrios tipos de clientes privados ou organizacionais pedra no charco. Nada de customizao, mas sim personalizao, segmentao de clientes e nichos. A idia criar clientes com uma base de referncias de potenciais dicas no vocbulo imobilirio (leads). A idia anterior de que bastava lanar um empreendimento numa determinada comunidade com alta velocidade de venda, e estava resolvido, j foi soluo para o qu-qu. Temos espanhis no crdito, brasileiros na comunicao, ingleses na promoo e gesto e americanos na mediao. Por este andar, resta para ns, a banca do camel nacional para a entrega das chaves. No tenho nada contra, mas sempre avisei que outros estiveram atentos e espertos, enquanto por terras lusas dominavam os receios e a teimosia. Enfim, a questo central agora qual o diferencial estratgico e de sucesso para conquistar clientes e transform-los em vendedores afiliados da nossa organizao imobiliria?

Dica 1 Concentrao no marketing, vendas de impacto e trabalho de


nichos: Isto com profissionais treinados em marketing e vendas imobilirias de alto rendimento. Deixe essa histria de marketing de massas para o padeiro e no acredite nos consultores de gabinete. Imobilirio faz-se na rua, ouvindo, anotando, vendo quem chega e como recebido. No atravs das pesquisas de asa no ar que conseguiremos descobrir as dicas para vendas. no terreno com profissionais intuitivos e ousados, preparados para ouvir, abordar e pedir o contato. Os clientes no sabem o que querem, mas tm plena conscincia do que no querem. Na compra da soluo imobiliria para habitar ou iniciar atividade profissional, eles precisam ver, para viver a emoo da posse.

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No atravs de pesquisa que obtemos o resultado do sentimento da compra, do C (convico) do sistema AIDCA (Ateno, Interesse, Desejo, Convico e Ao). O MARKETING NO IMOBILIRIO a linha telefnica gratuita para gerar contatos de venda. O marketing no imobilirio diferena do profissional treinado, 24 horas de servio, verdadeiro crocodilo da dica, e do engomadinho, bem falante, que nunca pisou cho de obras nem saiu da doca para salvar um casalzinho de morrer afogado num concorrente ou ainda do empreendedor copiando, copiando, ou no mximo tentando melhorar o que j foi feito em questo de design, materiais ou envolvente. O marketing no imobilirio desperta para confirmar que a lmpada no a evoluo da vela. Bom, a primeira dica vingou. Nos prximos artigos, outras se seguiro com a habitual independncia de raciocnio e maturidade do tema. At l, andarei visitando urbanizaes, treinando profissionais e trocando velas por projetores de longo alcance. Est em nossas mos, senhores profissionais do imobilirio.

INVESTIMENTO NAS RELAES


Afinal, como est a percepo das empresas imobilirias quanto ao atendimento nos stands, nos escritrios de vendas e relacionamento com os clientes? Quem ele o cliente? Como abord-lo? E quando o cliente se chateia com a arrogncia do vendedor e decide procurar outro prestador do servio imobilirio, com quem ele desabafa? Veja a seguir as lies que pode extrair de mais algumas dicas que o ensinar a gerar mais contatos e vendas com uma equipe de consultores imobilirios de impacto.

Dica 2 Relacionamentos e Potencial de Mercado: a maioria dos


consumidores do servio imobilirio de mediao, no diferente de mim ou de vocs. Quando as empresas perseguem adicionar valor para os seus clientes e objetivos organizacionais, as expectativas dos clientes ficam muito mais fceis de conciliar.

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A chave focalizar a construo de relacionamentos de longo prazo, nos quais os ganhos so origem dessa relao e empatia criada nos momentos de verdade na prestao do servio. Os consumidores do servio imobilirio procuram excelncia, acesso imediato informao das solues imobilirias disponveis e entrega total da empresa para a satisfao dos seus interesses, enquanto na figura de consumidores indivduo, famlia ou empresa que comprou, vendeu ou arrendou um imvel na imobiliria. O segredo do sucesso o enfoque no potencial do mercado imobilirio e separ-lo da seguinte forma: suspect, prospect, consumidor, cliente e vendedor externo. O que persegue o suspect todo e qualquer indivduo interessado em comprar ou vender um imvel na comunidade suspeito de vir a ser cliente da imobiliria quando assume a figura de iniciador ou o prospect o indivduo que entrou em contato com a imobiliria atravs do telefone ou visitou o stand de vendas para se informar de alguns imveis? Quais os objetivos que os norteiam, o que os separam, os seus interesses? Quais so as chances de um prospect passar a ser consumidor na primeira visita ao escritrio da imobiliria? Para esta finalidade, a imobiliria precisa conhecer e dominar, profundamente, a comunidade e os segmentos em que atua. Ser que voc conhece o verdadeiro mercado da sua imobiliria? Aonde a distribuio de suspect mais lucrativa para a equipe de vendas e onde forte a implantao da imagem da empresa e onde o concorrente mais forte leva vantagem? Para determinar se est contribuindo para manter o funil cheio de prospects nestes tempos de emagrecimento econmico, aproveite a lista para verificar se est fazendo tudo o que pode ser feito para um sistema organizado de prospeco de consumidores e estoque de imveis: Qual o mtodo ou sistema definido e organizado de medio do potencial de mercado? Qual o mtodo preferido de prospeco de suspects? Costuma pedir referncias de novos prospects aos clientes atuais? Se a equipe de vendas no o faz, por que no o faz?

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Qual o sistema de controle do nmero de ligaes ou aproveitamento das visitas nos stands de vendas? Os objetivos dos investimentos em comunicao perseguem a transformao de suspects em prospects? Em que territrios ou comunidades? Qual a melhor forma de posicionar a imobiliria na mente dos suspects? A orientao centrada no marketing imobilirio e servios que os consumidores procuram so a garantia do sucesso. Quando atendemos um prospect no escritrio de vendas devemos pensar no apenas em comear, mas acabar no consumidor e perspectivar um cliente vendedor externo da empresa no mercado, gerando um lucrativo ciclo de referncias e negcios. Toda a imobiliria pode fazer algumas coisas simples para melhorar a sua imagem juntos dos suspects. Vejamos algumas delas: Invista numa identificao e imagem de credibilidade aumente o grau de confiana e carinho pelos clientes na sua empresa. Enganar suspects, prospects e consumidores a melhor maneira de afundar a sua imobiliria e dar vendas aos concorrentes. Reforce a relao com o consumidor tome algumas aes simples depois do consumidor efetivar a venda ou compra do imvel. No abandone o consumidor do seu servio aps a compra. Aproveite a situao e prepare o terreno para vendas futuras o seu cliente vitalcio. Persiga a venda adicional a venda adicional nos dias de hoje vem a ser um servio a mais que a imobiliria presta aos consumidores, beneficiando os mesmos dentro das suas necessidades primrias, secundrias ou tercirias num processo de venda. O cross-selling imobiliria/seguros faz o consumidor ganhar tempo e dinheiro e ainda o deixa agradecido pelo excelente servio e atendimento. Seja uma imobiliria de pesquisa utilizando a base de dados de clientes, pode realizar pesquisas trimestrais sobre o comportamento das pessoas e constelao familiar sobre determinado assunto relacionado com o negcio. Persiga a lucratividade nas mentes da constelao familiar e dos agregados. Transforme a sua imobiliria, numa referncia de servio e venda consultiva na comunidade de atuao.

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Dica 3 Sistema de Prospeco e Ciclos de Vendas: sem um objetivo e uma


estratgia, a angariao geralmente uma perda de tempo. O angariador imobilirio sem objetivos claros na angariao visita um suspect proprietrio-vendedor, esperando oferecer-lhe algumas informaes. Este tipo de vendedor apelidado de lenhador porque esgota a riqueza distribuindo folhetos e informao escrita que acabam no lixo. Para a imobiliria, um estoque bem qualificado de imveis que melhore a produo e elimine os ciclos de vendas, requer um sistema de angariao e estratgia. A melhor via para alcanar esse sistema de qualificao atravs de trs funes: marketing, venda consultiva e relacionamento. Trabalhar com o proprietrio-vendedor frente a frente, angariando, acompanhando, aconselhando, marcando presena e concordando ou negociando a venda. Trata-se de criar um oleoduto que descarrega informao, elimina os ciclos de vendas e concentra a atuao no tempo-frente ao prospect da venda. O desafio agora passa a ser maior: descobrir imveis venda, localizar proprietrios, fazer contato, dar idia e convencer de que a imobiliria do vendedor/angariador so os que se encontram em melhor condio de oferecer o servio imobilirio. Tudo feito com planejamento e sistema de prospeco. Assim, no tente levar o proprietrio-vendedor por uma deciso indesejada, recheando a apresentao de competncias e afirmaes duvidosas, promessas de venda rpida, porque o prospect proprietriovendedor acaba por desacelerar o processo de angariao e testemunhar na comunidade, o arrependimento de contatar a sua imobiliria. E, penso que por hoje, a lio chega. Aproveite para questionar: No cruzem os braos, no fiquem na cadeira do NO SE VENDE. Se os outros fazem negcios, porque a minha equipe de vendas no vende? Procure o melhor caminho: distribua a dica anterior e a presente e pense em treinar a sua equipe de vendedores imobilirios em venda consultiva de imveis. Est em suas mos, senhor imobilirio.

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INVESTIMENTO NOS LANAMENTOS IMOBILIRIOS DE IMPACTO


prtica comum durante o lanamento de um determinado imvel residencial encontrar perspectivas de plantas de apartamentos que no condizem com o projeto executado ou, pior a emenda que o soneto, ignorar, por uma questo de formao e saber de marketing, o perfil do potencial consumidor vender mais iluso que a prpria realidade. Ento, qual a melhor receita para o xito durante o lanamento de um empreendimento residencial? No existe; enganem-se os arrependidos. Pode-se sim, seguir algumas atitudes para o potencial consumidor ficar com uma idia das qualidades e responsabilidades declaradas do produto e fornecedor. Se a informao chega ao tringulo da relao mercadoconsumidor e partilhada no seu meio promotor, mediador e construtor as vendas esto garantidas e no ser preciso tanto esforo de marketing; a propaganda e publicidade serviro como complemento desse processo na medida de apenas informar a comunidade de suspects da disponibilidade do produto residencial. Se tratamos com investimento ou empreendimentos comerciais, a abordagem diferente, mais especializada e dirigida, e tratada por consultores especializados que mostram todas as possibilidades de rendimento possveis ao se investir no empreendimento. Agora, de onde e como retirar esses dividendos? Qual a essncia que pode revolucionar as vendas imobilirias? Leia j a seguir:

Dica 4 Objetivos, Objetivos, Objetivos e uma Base de Dados Lucrativa: o


importante para o especialista de marketing imobilirio saber qual o nvel de valor a que deve colocar a sua observao comportamento, opinio, atitude, motivao e personalidade assim os mtodos escolhidos sero diferentes para a construo da base de dados lucrativa. A tecnologia facilita, o marketing um jogo de nmeros e uma base de dados vencedora um novo desafio para o imobilirio, e neste desafio o raciocnio para uma base de dados lucrativa de 25 para 1; para 1 venda efetiva so necessrios 25 prospects.

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Dica 5 Atrair Suspects com Estratgia e Valor: o sucesso est na tcnica


das palavras e no tipo de oferta. Por que no promover o sbado dos talentos e atrair a rapaziada jovem da regio para junto do local do empreendimento em construo. Oferea tinta, pincis, msica e um lanche divertido. Una famlias-suspects e empresa. No final, atribua lembranas de valor para fazerem parte do ambiente domstico atual dos jovens talentos e provoque o ciclo de comicho nas famlias. A guerra de marketing do empreendimento residencial comeou a partir do momento em que o brinde de valor entrou na morada atual do suspects. Faa marketing direto com as famlias da sua regio ou rea de atuao. Existe algo mais poderoso do que as palavras emotivas, creditveis e estratgicas junto da sua comunidade para atrair suspects? Na volta ao empreendimento, e desta vez na qualidade de prospect, reconhea a atitude oferecendo um servio de valor tangvel. Coloque a equipe para usar a mente e deixe a magia e imaginao encher o frasco das essncias de como atrair suspects. No receie que se esgotem as idias e que possam sair da sesso de brainstorming de pavio curto para o mercado. O entusiasmo est em alta e, no resta dvida que tudo uma questo de criatividade, muito estado de esprito para o marketing imobilirio e centenas de cartes pessoais no bolso.

Dica 6 Espiral de Conhecimentos e alguns Es: Orientar a prestao do


servio em funo do tempo do cliente, economia, eficincia e excelncia, pr em prtica uma nova organizao que permita uma rpida acumulao de novos conhecimentos para, permanentemente, se adaptar s expectativas do cliente. aquilo que designo por espiral de conhecimentos do tempo do servio e converter prospects em consumidores do servio. Trata-se de determinar como utilizar o tempo e os conhecimentos da organizao para produzir o servio imobilirio para os prospects. O prospect obteve o servio pretendido no momento desejado? Os servios e a preparao foram suficientes? O consultor respondeu s solicitaes com o estado de esprito e o talento necessrios? O momento de qualidade foi conseguido?

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Se sim, como organizar a prestao para a tornar ainda mais especfica ou para ganhar tempo? Se no, como reagir para, apesar de tudo, no perder a confiana e credibilidade e garantir um servio melhor para o prximo prospect? Desta percepo resultar para o prospect, a constatao do nvel de qualidade e o desejo de continuar a referir o profissionalismo e entrega da organizao. Devido mudana dos valores e s razes complexas por que as pessoas compram servios, desenvolveu-se uma maneira para ajudar as organizaes de servios a ver por que os seus clientes lhe compram. As razes entram em trs reas principais de necessidade: economia, eficincia e excelncia. Os Es da compra de servios. Necessidades de economia: fazer um negcio justo com o prospect; adaptar o servio da imobiliria e a maneira como fornecer dentro do potencial econmico do prospect; fazer compreender quanto do tempo da organizao esto realmente a pagar por uma ajuda na pesquisa da soluo imobiliria ideal; evitar honorrios dissimulados; ter documentao que explique o que esto a pagar e a comprar e, por fim, as respostas aos prospects sobre o que esto a pagar devem explicar claramente as estruturas dos honorrios cobrados pela empresa. Necessidades de eficincia: trata-se do tempo. Os prospects que so motivados pelas necessidades de eficincia, levam em considerao, o tempo de entrega do servio, o local onde a empresa o fornece e a tecnologia necessria para a pesquisa das solues imobilirias. Necessidades de excelncia: o prospect dos servios imobilirios procura qualidade existente e faz o seu estudo pessoal, questionando outros consumidores da imobiliria, se o passado e desempenho da imobiliria assegura que tem as aptides que precisa para satisfazer as necessidades de economia e eficincia. A colocao em prtica da espiral dos conhecimentos, para aplicar as regras dos momentos de verdade e qualidade do servio imobilirio, atrair suspects e converter prospects em consumidores do servio da imobiliria, e lutar contra as calamidades e aberraes do tempo do cliente e desempenhos no mercado imobilirio, supe que o conjunto dos colaboradores estejam implicados gerentes, consultores e gestores de processo.

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A diversidade dos talentos necessria, a idia de cada contato, talvez para o prospect, um instante de verdade e qualidade ou de no qualidade, e a necessria mudana de viso, induzem para a primeira condio do tempo do servio e a virada das vendas imobilirias. Poder aperfeioar a preparao da imobiliria? Como antecipar as expectativas dos prospects? Ser possvel otimizar o emprego dos meios no contato com os prospects? Como organizar para ganhar tempo? Qual o estado de esprito da equipe ? Que atitudes priorizar para o melhorar? Como desenvolver os talentos da organizao? Pare para um exame real da atuao, talentos e estado de esprito da organizao e coloque os Es originais no meio da equipe de contato, ou espere que outros lancem o lao e puxem a sua organizao para o fim da fila por falta de formao e entusiasmo para lidar com o mercado imobilirio. Alm disto, a minha voz chega todos os dias ao cu. Faa a sua chegar ao mercado, senhor imobilirio.

INVESTIR NA COMUNICAO
Senhor imobilirio, a sua voz fez-se ouvir no mercado? A central de atendimento acusou saturao e conseguiu finalmente atrair para junto do seu empreendimento, prospects? Antecipou as expectativas? Praticou o sistema gerador de contatos? Maximizou o oramento de medias para a obteno e reteno de suspects? Ainda no? Abrace ento, a oportunidade de ficar sabendo como, mesmo que a lio venha vestida de macaco.

Dica 7 Propaganda e Estratgias Geradoras de Contatos: a essncia


desenvolver um sistema gerador de contatos, que atraia prospects com a explcita funo de vender tal como feijoada servida em inaugurao de ponte. O segredo est em desenhar uma oferta que faa tocar os telefones da empresa e ter a equipe de consultores pronta a registrar e responder aos pedidos de informao sobre a oferta dirigida ao mercado potencial. Provoque o mercado potencial de suspects com um slogan identificador centrado no cliente e persiga os potenciais compradores do seu empreendimento com uma mensagem criativa e persuasiva sobre as solues imobilirias transformadas numa oferta de valor.
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Divulgue, toque nas emoes e desperte empatia nos suspects, escolhendo o melhor canal ajustado ao pblico-alvo. S assim, gera contatos e retm informao para aes futuras. No espere que falem da sua oferta residencial que tem para comercializao, se no colocar conversa nos ouvidos e olhos dos suspects. Os seminrios de sensibilizao ou aconselhamento sobre o bem-estar social, a qualidade de vida, a gesto domstica e famlia, a compra e venda de imvel, ou outra causa social, oferecidos comunidade, so excelentes oportunidades de gerar dicas para contatos e perspectivas de prospects para o seu empreendimento. Junte-se comunidade com uma inteno social, oferea servios ou pequenos manuais de esclarecimento sobre as vantagens e benefcios da escolha do servio imobilirio da sua empresa e depois envie para o autor deste artigo, o email de agradecimento pela dica fornecida. Ah, mas escreva-me tal como fala.

Dica 8 - Um Relacionamento Vitalcio para Maximizar Vendas: no


acompanhamento onde est a verdadeira fonte das dicas e as vendas do amanh, dependendo do sistema de reteno, tratamento e gesto da informao. Todas as situaes de compra e vendas tm uma explicao e um acompanhamento e essa entrega far crescer a confiana dos prospects e aumentar o banco de dados. Nenhuma situao mais demorada pode ser ignorada. O acompanhamento tem de ser feito mesmo passados os segundos noventa dias aps o contato de interesse na compra da soluo imobiliria, e a mesma ateno para os terceiros e quartos noventa dias. Cada agregado ou indivduo tem o seu processo de tomada de deciso de compra; uns mais demorados que outros, mas nunca se poder pensar que desistiram da soluo imobiliria oferecida pela empresa. Qualifique os prospects durante o contato telefnico ou fsico, colocando perguntas de identificao, localizao atual, qualificao de recursos, autoridade de compra, necessidades, motivaes, aspiraes, tamanho da famlia, profisses, tempos livres e tempo de deciso, enviando posteriormente um relatrio de solues imobilirias de acordo com a sondagem efetuada, perspectivando o comprometimento do prospect com a empresa e o acompanhamento competitivo e vitalcio antes e depois da efetivao da venda. O segredo do comprometimento at ao dia da visita ao escritrio de vendas para efetivar a compra est na qualidade do acompanhamento uma presena permanente na casa do prospect atravs de contatos telefnicos, informao escrita e folhetos de suporte deciso de compra e uma garantia de um servio nico no processo de compra e venda do imvel.

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Marque a diferena, honre o acordo, agradea a confiana e seja o primeiro da sua rea de atuao a ser preferido nos servios imobilirios de compra e venda de imveis.

Dica 9 Personalize um Programa de Contatos e Crie o Canal Permanente


Online para os Prospects e Clientes: ambos se beneficiaro de um atendimento permanente, de uma ateno dedicada para efeitos de aconselhamento financeiro, o acesso permanente ao canal cliente para obteno de informaes relacionadas ao processo de compra e venda do imvel informao do emprstimo, alteraes de taxas de juros, sem a necessidade de entrar em contato telefnico com a central de documentao e, uma pgina pessoal para uma visita virtual a 360 ao imvel. Trata-se de um servio eletrnico para preservar o compromisso de se tornar cliente vitalcio conduzindo a novas dicas para negcios lucrativos.

Dica 10 Marketing de Relaes Estratgicas e uma Mquina Perptua de


Referncias de Satisfao: o poder dos contatos de longo prazo trazer mltiplas vantagens o efeito multiplicador. os atuais clientes esto dispostos a ajudar a definir novos servios e produtos imobilirios? as atuais relaes com os clientes so suficientemente fortes para ajudar o lanamento de novos empreendimentos? os clientes vitalcios referncia da qualidade do servio imobilirio oferecido pela empresa so recompensados de alguma forma como ferramentas da comunicao boca-a-boca? existe algum sistema que incentive os clientes vitalcios a ajudarem na conquista de novos prospects? existe algum programa interno de CRM gesto, construo e cultura de relacionamento com o cliente, partilhado por toda a organizao?

DICA 11 Projeto para o Marketing Relacional do Negcio Imobilirio:


trata-se de uma estratgia de comunicao e um programa de construo da cultura relacional para a sua empresa imobiliria: rede de relacionamentos tornar o cliente vitalcio afiliado na empresa, incentivando-o a testemunhar a qualidade do servio imobilirio prestado pela empresa na sua comunidade local.

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colaborao interativa oferecer oportunidade aos clientes afiliados na empresa de testemunharem o seu caso pessoal na pgina eletrnica da empresa, de trocarem sugestes e dicas de manuteno da casa, jardim, decorao e a fomentarem o CRM atravs do canal permanente online do cliente. sistema progressivo de benefcios quanto mais referncias de prospects, o cliente vitalcio afiliado fornecer para contato dicas mais a empresa contribuir com benefcios para o prospect e recompensas para o cliente vitalcio, reforando o processo de reciprocidade e conquista da identidade pessoal e corporativa na comunidade local, que far parte da base de um relacionamento preferencial para a venda e compra de bens imobilirios. Numa altura de complicadas dores de cabea, surpresas e conteno, no sei se de perder mais tempo na cadeira do no se vende e no pegar nestas dicas e investir agora na sua identidade pessoal como imagem da sua empresa junto da comunidade, acompanhamento, inteno social, um sistema de captao e reteno de contatos, semeando para a colheita do prximo ano. E, a est disposto desta vez a fazer algo pelo seu negcio imobilirio ou ainda acredita que o prximo empreendimento se vende por si prprio?

DECISES IMOBILIRIAS INTELIGENTES


Porque que se deve melhorar o processo de deciso tradicional? Escolher um segmento de mercado onde uma necessidade se faz sentir, que pode ser satisfeita em condies ideais e imediatas para o agente imobilirio e para o cliente comprador, com uma vantagem sobre as solues imobilirias concorrentes, sem sacrificar uma imagem de marca e servio de longo prazo, que deve permanecer positiva aos olhos do mercado utilizador ou investidor. Em termos prticos, a pessoa que toma a deciso por um novo empreendimento ou negcio encontra-se incessantemente em face de escolhas difceis. Para cada negcio deve preparar planos de marketing para as solues, segmentos ou regio. O processo de deciso tradicional utilizado no imobilirio baseado na prancha assente no joelho, na experincia e na intuio no basta, mesmo se estas duas ltimas qualidades permanecem essenciais. No se trata ento de ensinar aqui como se deve efetuar o processo de deciso baseado no plano de marketing.

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O meu fim ao mesmo tempo, mais determinado, ambicioso e prtico. Espero desmontar os mecanismos que fazem geralmente o sucesso na direo de numerosas empresas e negcios imobilirios pelo mundo fora, sem pretender tornar universal o valor de cada dica, mas melhorar a eficcia dos agentes imobilirios e persuadir na adoo e aplicabilidade do marketing na gesto efetiva dos empreendimentos ou negcios imobilirios para o aumento da qualidade de vida e bem-estar social do consumidor imobilirio.

O homem de marketing j no poder enganar-se ou ento o que pode lhe acontecer no ter mais nada de comer seno quantidades de produtos invendveis Philip
Kotler.
Isto visvel no mercado imobilirio.

Dica 12 Um Plano de Marketing de Questes/Problemas. Geralmente,


dedica-se muita ateno com a conseqente perda de tempo na escolha do formato do plano, mas o processo de planejamento merece pelo menos igual considerao. Uma forma de criar um bom processo se a empresa atualmente no tem um formal ou experincia no marketing imobilirio, procurar idias noutras empresas ou comear por um formato que apie uma abordagem de resoluo de problemas pela sua nfase na anlise de questes, e no no habitual relato de estatsticas de mercado. Trata-se de um formato aconselhado para a maioria das empresas de promoo e mediao imobiliria em que assenta no planejamento devido a problemas de desempenho especficos ou de desafios situacionais que enfrenta como a queda sbita das vendas, a alterao das motivaes, hbitos e estilos de vida, a propenso de consumir pela de poupar, a vida de subrbio de cidade pela vida mais de interior e campestre, do reconhecimento menor dos valores do matrimnio por valores de celibatrio ou de grupo, etc. Estas mudanas, que para o especialista de marketing imobilirio no se trata de julgar em valor, tm uma influncia profunda sobre o desenho e atrativo que podem apresentar os produtos imobilirios residenciais.

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A empresa imobiliria orientada para o cliente que analisa meticulosamente os fenmenos sociais, psicolgicos, econmicos e antropolgicos da sociedade e os considera na concepo dos produtos imobilirios est evidentemente melhor colocada para eles responderem no momento exato da oferta das solues para a procura a satisfazer, e reservar-se continuamente fatias de mercado importantes, para cada uma das solues adaptadas a estas mudanas. As empresas que no souberem compreender a tempo estes fenmenos, perseguindo os movimentos do mercado, oferecendo o que o mercado realmente quer para solues de utilizao ou investimento, residenciais ou negcio, conhecero os dissabores da expulso do mercado. O formato de plano de questes/problemas realiza e apresenta anlises de situao especficas, de forma a resolver qualquer questo difcil de responder por exemplo, a venda de metade do empreendimento e a repentina mudana de preferncia dos prospects para outra soluo imobiliria concorrente importantes para a resoluo do problema, em que a tradicional anlise convencional substituda por uma anlise de situao baseada em questes. Este formato tambm incentiva os agentes imobilirios a adotarem o marketing imobilirio e a refletir sobre como modificar as tradicionais receitas caseiras de gerir empresas imobilirias a fim de evitar problemas semelhantes no futuro. Respeitando a estrutura de colocao do problema, proposta de soluo, os desvios verificados, as questes-chave, as alternativas e reviso das solues selecionadas, a alternativa preferencial resumida, organizada, oramentada e controlada, este modelo de plano para iniciados no marketing imobilirio, acaba por servir de impulso para uma nova realidade de gesto e organizao do negcio e empresa imobiliria como tambm de ponte para a elaborao do plano de marketing.

Dica 13 Uma Viso Estratgica, de Referencial, Objetivos, Clientes,


Estratgias e Oramento. A viso da empresa imobiliria descreve as suas aspiraes e objetivos, aonde quer chegar e o que quer ser. A viso importante j que guia e lidera o recurso humano da empresa para um mesmo caminho e propsito. O sucesso na atividade imobiliria, ou seja, crescimento e lucro, depende de dois pilares bsicos: a competncia intrnseca da empresa e o desempenho e esforo da organizao a organizao imobiliria n 1 no segmento ou territrio de atuao. A viso estratgica ser ento, a reunio de todas as competncias intrnsecas, a fora e o nvel de desempenho, centrando-as volta do que realmente conta para a satisfao das necessidades dos consumidores utilizadores ou investidores.

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Para isso ter forosamente de agregar competncias prprias aprender com o que de melhor ficou registrado em termos de prticas no ano anterior; empenho e desempenho produzir referenciais de atuao para o ano em curso com base no desempenho do ano anterior, e planejar o marketing. Uma organizao imobiliria obtm sucesso se organizando de modo a ir ao encontro dos alvos compradores, da forma mais eficaz que os seus concorrentes atravs da diferena: Sucesso na liderana e gesto efetiva do negcio. Organizao e controle da atividade . Necessidades, desejos e aspiraes dos alvos. Intensidade atual da concorrncia e perspectivas futuras. Uma das principais razes para os agentes imobilirios prepararem o esprito para a adoo de um planejamento de marketing para cada empreendimento, negcio e mesmo segmento, a de prevenirem a orientao de curto prazo e o registro da produo e referncias do desempenho e prticas ideais para atuaes de sucesso futuras ao nvel das transaes , da atividade geradora de dicas, resultados das atividades de prospeco de prospects, de acompanhamento, dos investimentos em marketing por transao, da comunicao outdoor, correio direto e contatos telefnicos para gerar contatos efetivos, etc. O planejamento eficaz do marketing essencial se quisermos explorar ao mximo as potencialidades do negcio imobilirio. O simples fato de criar um plano de marketing no garante, por si s o sucesso. De fato, o plano pode ter sido desenhado luz de uma candeia apagada, mal concebido ou executado. por isso que muitas empresas imobilirias no alcanam os resultados desejados ou no fazem e nem sabem ou ento quando fazem, no vem o planejamento de marketing como um solucionador de questes/problemas.

PALAVRAS FINAIS
Sero as ltimas palavras sobre as prticas do imobilirio. Desenvolver uma atitude distinta para o negcio imobilirio est muito ligado questo de ouvir o bom senso, e depois tomar as prticas corretas e necessrias para colocar a teoria em prtica. No consigo imaginar uma empresa imobiliria sequer onde no caiba uma associao com a classe de servir com qualidade os seus pblicos.
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Quantas e quantas empresas, particularmente nestes tempos de incerteza e fraca lucratividade, no ligam para isso. Preferiu no passado, o crescimento acelerado, a repetio na construo dos produtos, a orientao para o marketing passivo, o atendimento mquina ao cliente, em vez de gerirem os dados dos clientes, a manuteno da imagem de marca, a formao de profissionais imobilirios em marketing pessoal e estratgias de vendas imobilirias e auferirem hoje de uma saudvel preferncia e sustentabilidade do negcio. uma verdade incontestvel dos negcios que se no pode permanecer sempre do mesmo tamanho e culpar sempre as mesmas condicionantes incontrolveis. Se temos frmula para crescer, ela diz respeito a comear na atividade imobiliria, mediao ou promoo, com a melhor, aprender do melhor, expandir-se devagar, consolidar a posio e depois alargar geograficamente. Devido ao leque de oportunidades que existem no mercado imobilirio para largar o tradicional dos caixotes e caminhar a passo certo para os desenhos da natureza de contornos curvos e espaos fludos ficam constantemente perplexos perante a falta de ateno e baixa prioridade que se d ao potencial desafiador das modernas correntes e concepes naturais e se poder ser diferente, preferido e inovador.

Dica 14 Uma Nova Filosofia e um Plano de Marketing Vencedor. Sabemos


que existe um nmero superior de agentes econmicos para servir o mercado imobilirio. Mas, desconhecemos quais os que servem em qualidade, classe, servio, fazem gesto das bases de clientes, inovam na abordagem e se dispem ao marketing de reteno; ouviram falar que existe marketing, mas devido falta de formao, nem sequer sabem para que serve na verdadeira aplicao e muito menos, os benefcios de um plano de marketing vencedor. Tenho ainda muito a fazer em prol dos agentes imobilirios. Um plano de marketing vencedor um esquema seqencial, conseqncia do plano de questes/problemas. Ser o guia de ao que permitir acompanhar de um modo quantitativo, a evoluo e situao da (s) soluo (s) preferencial. Particular para cada tipo de negcio, produto ou servio imobilirio e apontar para o ponto principal vencer com a alternativa preferencial e as estratgias. Constituindo este plano de marketing vencedor, um valioso instrumento de gesto e orientao estratgica e operacional, traa rumos para uma ao temporal de prazo no muito longo, obrigando execuo de uma anlise sistemtica a nvel de atuao interna e presena externa e, promove um comportamento marcado e orientado para os resultados permitindo, ainda, a sua avaliao e correo de eventuais desvios atravs das estratgias de recurso em caso dos padres de performance no serem atingidos.

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No mnimo, o plano de marketing vencedor deve incluir as seguintes seces: Descrio do negcio, produto, lanamento ou servio imobilirio. Anlise situacional descrio das questes/problemas, situao no momento, diagnsticos de desempenhos, experincias de sucesso do passado, padres de desempenho em vendas, satisfao do cliente, eficcia versus eficincia. Posio concorrencial ao nvel de produtos, fora de vendas, prticas comerciais, marca, atendimento e servio. Clientes, caractersticas e lucratividade da base de dados. Objetivos e alvos. Alternativas-soluo e ao estratgica. Programas de ao. Eficincia e custos controlados. Sistemas de controle e responsabilizao. Viabilidade operacional e diagnstico sistemtico dos padres de desempenho e do marketing. Este um plano de marketing para atingir resultados, e os resultados no mercado imobilirio provm da explorao das oportunidades e no das desculpas microeconmicas. Se os atuais recursos definidos pelas empresas imobilirias forem devidamente aplicados nas oportunidades e numa estratgia slida voltada para o cliente, apontada para a inovao imobiliria, em pouco tempo, no ser necessrio varrer do mercado quem no tem filosofia e competitividade para estar com qualidade e classe. to simples quanto isto. Sem esforos acrescidos, simplesmente ficaro reduzidos a cinzas. Liderana de mercado, determinao e viso estratgica e, deixemo-nos de culpar sempre os crditos, juros, etc. Existe procura, reduzida, sabemos, mas quem est a sair vencedor e como atua?

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Dica 15 Um Mini-Plano de Marketing para Acelerar a Venda das


Referncias. Pretende-se como objetivos, expor a referncia acessvel ao nmero mximo de suspects e prospects, educando os contatos-interesse para os benefcios do servio prestado pela empresa mediadora atravs de um sistema de vendas simples, convincente, credvel, seguro e de servio para o cliente utilizador ou investidor. Selecione um canal de comunicao nacional ou regional, media ou portal da internet representativo que divulgue as caractersticas do produto imobilirio residencial, negcio ou lazer que pretende vender. Promova a referncia 24 horas no media escrito ou virtual e controle os pedidos de informao ao nvel de origem geogrfica. Responda prontamente e disponibilize a todos os contatos-interesse, informao detalhada e fotografias sobre a referncia e visita ao local. Preste-se a um aconselhamento credvel e disponibilidade a ttulo gratuito para trabalhar no pedido de financiamento e na deciso de compra com o potencial comprador. Envie informao da referncia para os clientes afiliados, solicitando divulgao nos grupos de contatos pessoais e profissionais. Divulgue as caractersticas da referncia venda nos estabelecimentos comerciais da rea de atuao do seu negcio imobilirio. Personalize as placas de imvel venda no local de comercializao da referncia e permita durante todo o fim-de-semana, visitas ao local de venda da referncia. No final, agradea a contribuio do comerciante, cliente afiliado e agente imobilirios que foram divulgadores da referncia venda.

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Acredito firmemente que ao longo desta Srie Imobiliria, alguma coisa ficou para ajud-los na mudana de atitudes nas empresas imobilirias. Resta-me deixar uma palavra de encorajamento aos agentes econmicos no mercado imobilirio: apostem na formao das suas equipes de vendas e deixem de pavimentar as quebras de negcios com desculpas do no se vende porque da crise. Renovo a frase: os outros fazem negcios, porque a minha equipe de vendas no vende?

Excelentes negcios com qualidade, classe, servio e uma dose forte de marketing imobilirio.

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