Alianzas y estrategias de las cooperativas para su acceso y sostenibilidad en los mercados internacionales

Juan Jos Rojas Herrera

Universidad Autnoma Chapingo, Mxico

Beatriz Daz Gonzlez

Universidad de La Habana, Cuba

Maria Luisa Pires

Universidade Federal Rural de Pernambuco, Brasil
RESUMEN El acceso y la sostenibilidad en los mercados internacionales agrcolas constituyen un desafo que las cooperativas agropecuarias, difcilmente pueden asumir por cuenta propia. Para lograr dicho propsito normalmente requieren de una amplia y exible poltica de alianzas con los ms diversos actores sociales y agentes econmicos. Aunado a lo anterior, es preciso asumir un papel regulador del mercado local y desarrollar diversas actividades productivas, sociales y culturales que impacten en el desarrollo local de las comunidades en que se hayan inmersas. En este marco, cmo son generados los acuerdos organizativos y productivos propuestos por los asociados? cules han sido los factores de xito en que se han sustentado el acceso y la sostenibilidad de las cooperativas en los mercados internacionales? cul es el impacto de las cooperativas en el desarrollo local de las comunidades en que estn insertas? El presente artculo, a travs de un anlisis comparativo de estudios de caso exitosos en Brasil, Cuba y Mxico, intenta despejar dichas interrogantes al tiempo que pone de maniesto el basto entramado de alianzas y estrategias que las cooperativas estudiadas han tenido que desplegar en aras de alcanzar su insercin y permanencia en los mercados internacionales del agrobisness. RESUMO O acesso e a sustentabilidade nos mercados agrcolas internacionais constituem um desao que as cooperativas agropecurias dicilmente podem assumir por conta prpria. No intuito de alcanar esses objetivos, elas requerem uma ampla e exvel aliana poltica com os mais diversos atores sociais e agentes econmicos. Concomitantemente, necessitam assumir um papel regulador dos mercados locais e desenvolverem diversas atividades produtivas, sociais e culturais que promovam o desenvolvimento das comunidades em que se encontram. Nesse contexto surgem as seguintes perguntas: Como so gerados os acordos

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organizacionais e produtivos propostos pelos associados? Quais foram os fatores de xito em que se fundamentaram o acesso e a sustentabilidade das cooperativas nos mercados internacionais? Qual o impacto das cooperativas no desenvolvimento local das comunidades? Neste artigo pretende-se responder a essas questes, com base em anlises comparativas de casos bem sucedidos no Brasil, em Cuba e no Mxico, ao mesmo tempo em que se coloca em evidncia a vasta estruturao de alianas estratgicas que as cooperativas estudadas tiveram que realizar de modo a alcanar sua insero e permanncia nos mercados internacionais de agrobusiness.
RSUM Laccs et le maintien dans les marchs internationaux agricoles constituent un d que les coopratives agricoles peuvent difcilement assumer individuellement. Latteinte de cet objectif ncessite normalement une politique tendue et exible dalliances avec les acteurs sociaux et les agents conomiques les plus divers. En plus, il est imprieux quelles assument un rle rgulateur sur le march local et dveloppent diffrentes activits productives, sociales et culturelles ayant un impact sur le dveloppement local des communauts dans lesquelles elles sinsrent. Dans ce contexte, comment stablissent les accords organisationnels et de production proposs par les associs? Quels ont t les facteurs de succs qui ont permis laccs et le maintien des coopratives dans les marchs internationaux? Quel est limpact des coopratives sur le dveloppement local des communauts dans lesquelles elles oprent? Cest ces questions que larticle tente dapporter quelques rponses par une analyse comparative dtudes de cas succs au Brsil, Cuba et au Mexique, en mme temps quil fait ressortir lensemble imposant dalliances et de stratgies que les coopratives tudies ont d dvelopper an de raliser leur insertion et leur maintien dans les marchs internationaux de lagrobusiness. SUMMARY Only with great difculty can agricultural cooperatives individually take up the challenge that constitutes penetrating and maintaining international agricultural markets. Achieving this objective normally requires a exible and far-reaching policy of developing alliances with a wide range of social players and economic agents. Moreover, it is imperative that cooperatives take on the role of regulator of the local market and develop various social, cultural and productive activities that will impact the development of the communities they enter. In this context, how are organizational and production agreements proposed by associates to be established? What factors have allowed cooperatives to successfully access and remain in international markets? What is the impact of cooperatives on the development of the local communities in which they do business? These are the questions this study addresses by way of a comparative analysis of successful case-studies in Brazil, Cuba and Mexico, while simultaneously highlighting a daunting series of alliances and strategies the cooperatives under study had to develop in order to succeed in penetrating and remaining in international agrofood markets.

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INTRODUCCIN

La disputa por el territorio dene la relacin entre local y global, permitiendo la visualizacin de toda una red de relaciones y la composicin de alianzas entre diversos actores sociales. La organicidad de tales alianzas, materializada en la vida asociativa y en el sentimiento de pertenencia a una comunidad dada, est estrechamente relacionada con el capital social, permitiendo el establecimiento de dinmicas especcas entre los diversos actores. En este contexto, la importancia del cooperativismo es resaltada en la literatura, como instrumento de ampliacin de las prcticas y alianzas democrticas, a travs de las cuales los diversos actores locales pasan a ser sujetos de su propio desarrollo (Garca-Gutirrez, 1998; Prvost, 1996). Empero, tales atribuciones relativas a las cooperativas dependen, en gran medida, de su capacidad para crear nuevos acuerdos de gestin y de organizacin que les permita adecuarse a las actuales exigencias de la globalizacin de los mercados (Bialoskorski, 1997). El aumento del poder de negociacin de los productores agropecuarios es garanta de competitividad en los selectivos mercados globales. Tomando en cuenta estos antecedentes, mediante la seleccin de estudios de caso exitosos en Brasil, Cuba y Mxico, y considerando las condiciones macroeconmicas, polticas, jurdicas y sociales en que hoy se desenvuelve la actividad empresarial de las organizaciones sociales, en el presente artculo se pretende identicar los obstculos estructurales y coyunturales que dicultan el acceso de las cooperativas a los mercados internacionales, as como los factores de xito y las alianzas que han permitido a las sociedades cooperativas agrcolas brasileas, cubanas y mexicanas, el acceso y la sostenibilidad en los mercados internacionales del aguacate, de la castaa de caju, de la naranja y de la toronja y evaluar sus impactos a nivel del desarrollo local de las comunidades en que se hayan insertas con el objeto de denir estrategias de accin ms ecaces que en el futuro inmediato permitan mejorar la insercin de las cooperativas en el mercado internacional y potenciar su incidencia en el desarrollo local, fortaleciendo, asimismo, los procesos internos de gestin democrtica y solidaria para alcanzar un nivel de vida digno para sus asociados. Para cumplir con el objetivo anterior, se aplicaron las siguientes tcnicas de investigacin: en primer lugar, se efecto una extensa revisin bibliogrca de diferentes materiales relacionados con las diferentes experiencias cooperativas estudiadas; se consultaron algunos de los archivos de las cooperativas objeto de estudio y se revisaron diversos materiales de difusin y propaganda, tales como peridicos, boletines y folletos.

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En cada estudio de caso se realiz observacin participante a travs de visitas a las unidades productivas, ocinas administrativas, bodegas y centros de distribucin y se asisti a diversos eventos promovidos por las cooperativas (Asamblea general de asociados, encuentros, foros, etc.). De igual modo, se aplicaron encuestas a muestras representativas de asociados de las cuatro cooperativas investigadas, y se realizaron diversas entrevistas en extenso con informantes clave. Por ltimo, se realizaron talleres y crculos de discusin con grupos de personas cuidadosamente seleccionadas, entre quienes se cuentan: los presidentes de los consejos de administracin y vigilancia, los gerentes, los responsables de las reas administrativas y de comercializacin, entre otros. En dichos talleres se analizaron colectivamente los diferentes aspectos relacionados con la gestin empresarial, la insercin en los mercados internacionales y nacionales; la inuencia del contexto macroeconmico, poltico, social y jurdico y, la responsabilidad de las cooperativas con el desarrollo local de las comunidades y se denieron estrategias concretas de accin inmediata, mediata y de largo plazo. Las cooperativas objeto del presente estudio son las siguientes: La cooperativa de Beneciarios Artesanales de Semilla de Maraon de Ro Grande del Norte (Coopercaju) situada en el municipio de Sierra de la Miel, Nordeste brasileo; las cooperativas 9 de Abril y 30 de Noviembre ubicadas respectivamente en los municipios de San Antonio de los Baos y Caimito del Guayabal en la provincia de La Habana, Cuba, y la cooperativa de venta en comn Cupanda, asentada en el Municipio de Tacmbaro, Michoacn, Mxico. La presentacin de resultados se ha organizado a travs de cinco apartados. El primero de ellos est dedicado a exponer los antecedentes y el contexto econmico y social en el que surgen las cooperativas, as como los rasgos ms signicativos de su desarrollo histrico. En el segundo apartado, se presenta el anlisis de la situacin actual de las cooperativas, desde el punto de vista empresarial y asociativo, procurando destacar los retos y desafos que se avizoran en el horizonte inmediato. El tercer apartado presenta, de manera resumida, los factores de xito y el tipo de alianzas estratgicas en que se ha sustentado el acceso y la sostenibilidad de las cooperativas en los mercados internacionales del agrobisness. Por factor de xito entendemos un componente, poltica, estrategia o actividad fundamental de tipo econmico, poltico, social, cultural o tecnolgico que posibilita que las cooperativas cumplan con sus objetivos estratgicos de tipo empresarial o asociativo; en este marco, la estrategia de alianzas constituye un factor de xito que difcilmente puede estudiarse en forma aislada o separada.

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En el cuarto apartado, se exponen las principales conclusiones que se derivan de la realizacin del presente estudio, Finalmente, en un quinto apartado se presentan algunas estrategias tendientes a hacer eciente el acceso y la sostenibilidad en el mercado internacional a largo plazo, as como algunos elementos o factores que podran congurarse como parte de un modelo alternativo de desarrollo local sustentado en la accin social de las cooperativas.
1. ORIGEN Y DESARROLLO HISTRICO

A continuacin presentaremos de forma sintetizada el contexto en el que se produjo el surgimiento de las cooperativas estudiadas, as como algunos rasgos distintivos de su desarrollo histrico.
1.1. Contexto socio-econmico en el que surge y se desarrolla la Coopercaju

La llamada Sierra de Miel surgi del decreto No. 5866 de colonizacin agrcola, implementado en 1972. El proceso de instalacin de las familias de los colonos comenz en 1974. Desde el inicio, el proyecto de Sierra de Miel se centraba en una perspectiva fuertemente asociativista, tanto por la utilizacin de recursos comunitarios comunes, como por las fuertes inversiones realizadas en la formacin de una cooperativa para el benecio y la comercializacin del maran, fruta y pseudofruto. La Sierra de Miel abarca un rea de 603 km, de los cuales 25 000 hectreas estn cultivadas con maran, 10 000 hectreas con cultivos de subsistencia y 26 000 hectreas se destinan a reserva ecolgica. Se registra un nmero de 1 196 pequeas propiedades familiares con 50 hectreas cada una (Sousa, 1991). La poblacin es de 8 237 habitantes, segn datos de 2002. La Coopercaju fue creada en 1991 con el apoyo de dos organizaciones no gubernamentales, cuenta con una membresa de 162 asociados, de los cuales 19 son mujeres y tiene como objetivo social la produccin, clasicacin y comercializacin de la semilla de maran. Si bien la actividad productiva principal est relacionada con la produccin y el benecio del maran, la mayora de los cooperativistas cultiva una roza de subsistencia, plantando frjol, maz, yuca, meln y produciendo miel de abeja. A pesar de que fue proyectada partiendo de las crticas al modelo seguido por otra cooperativa creada en la regin con anterioridad, la Coopercaju reprodujo, en gran parte, el comportamiento de su antecesora, especialmente en lo que se reere a una inadecuada administracin de los negocios, el endeudamiento bancario de la empresa y las dicultades inherentes a la comercializacin.

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No obstante, urgida por la necesidad de comercializacin de la produccin y, al mismo tiempo, por la fragilidad de los asociados ante la explotacin de los intermediarios, la direccin logr reestructurar la cooperativa con el apoyo de algunas entidades gubernamentales y no gubernamentales, esta vez en base a nuevos proyectos y algunas inversiones. Por tanto, el surgimiento de esta cooperativa, nica en la regin dedicada a la comercializacin de las semillas, responda a una necesidad vital para los productores.
1.2. El contexto natural y social del surgimiento y desarrollo de las cooperativas cubanas

En Cuba, la produccin de ctricos se desarroll intensivamente desde nes de los aos sesenta, mediante la creacin de empresas agropecuarias estatales. Como en otros cultivos, estas empresas tenan por lo general gran extensin, se caracterizaban por el monocultivo especializado y se basaban en los conceptos y tecnologas de la llamada revolucin verde. Bajo esta perspectiva se realizaron grandes inversiones tanto en el fomento de nuevas plantaciones, la adquisicin de maquinarias y agroqumicos y el desarrollo de la investigacin cientca relacionada con el cultivo y explotacin de los ctricos. La produccin citrcola se destinaba tanto al consumo interno como a la exportacin. Esta ltima se realizaba en forma de fruta fresca, principalmente a los pases de Europa Oriental, integrantes del Consejo de Ayuda Mutua Econmica (CAME). La Empresa de Ctricos Ceiba fue creada en 1976 a partir del llamado Plan Ceiba, destinado a la produccin de ctricos, el cual exista desde 1968. Sus tierras se encuentran situadas fundamentalmente en el municipio Caimito del Guayabal. La empresa estaba estructurada en 6 granjas, unidades productivas y de control econmico. La desintegracin del CAME y la desaparicin de la Unin Sovitica provocaron en muchos sentidos una crisis total en la agricultura cubana, incluida la citrcola. Desapareci el mercado de exportacin, pero tambin el de suministro de maquinarias y los principales insumos (maquinaria, agroqumicos). Tal crisis afect severamente a la Empresa de Ctricos Ceiba La situacin era considerada por todos insalvable. Se haba perdido gran cantidad de trabajadores e incluso registros de datos. No se efectuaban las reuniones, los trabajadores no tenan sentido de pertenencia y se respiraba un aire de desaliento y desorganizacin. La falta de rentabilidad no se deba slo a la carencia de insumos para producir; tambin era provocada por la indolencia, las indisciplinas, el incumplimiento del horario de trabajo y la falta de exigencia (Trujillo, 2006)

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En estas condiciones se crean las unidades bsicas de produccin cooperativa (UBPC), en cumplimiento del Decreto Ley 142 del 9 de septiembre de 1993. Con la creacin de las UBPC, el modelo cooperativo se hizo predominante en la produccin agropecuaria cubana, pues con ellas se aument el nmero y el tipo de cooperativas existentes. En el ao 2003, existan 6 995 cooperativas, todas agropecuarias, las cuales manejaban el 65.4% de la supercie agrcola y el 76.4% de la supercie cultivada (Anuario Estadstico de Cuba, 2003: 215). En la Empresa de Ctricos Ceiba se crearon 6 UBPC, entre ellas la 30 de noviembre y la 9 de abril. Como en el resto de estas unidades, se entreg la tierra en usufructo permanente a los trabajadores de la Empresa que deseaban integrar las UBPC, mientras que la maquinaria y otros medios de produccin fueron vendidos mediante crditos otorgados. Al crearse las cooperativas, la Empresa de Ctricos Ceiba, como las restantes empresas agropecuarias estatales, continu existiendo. Actualmente estas empresas mantienen una estrecha relacin con las cooperativas, pues son el principal suministrador de insumos, compran la produccin y ofrecen tambin servicios tcnicos y de otros tipos.
1.3. Contexto social y econmico en el que se produce el surgimiento y desarrollo histrico de la cooperativa Cupanda

La ciudad de Tacmbaro, se encuentra situada a 115 Kms. de la ciudad de Morelia capital del estado de Michoacn, Mxico. Su extensin territorial es de 787.15 Km, que corresponde al 1.34% del total estatal. La altura sobre el nivel del mar es muy variada en el municipio, pues oscila entre 800 y 2 900 m.s.n.m. Su temperatura es igualmente variable, oscilando entre 4 y 40 grados centgrados, con promedios de entre 16 y 22 grados centgrados. Todos estos factores determinan que en esta regin se experimenten distintos climas que dan lugar a una gran diversidad de produccin agrcola. De acuerdo con datos del Censo General de Poblacin y Vivienda, 2000, el Municipio en dicho ao contaba con una poblacin total de 59 192 habitantes que representaba apenas el 1.48% de la poblacin total del estado. La aparicin de la cooperativa, a principios de la dcada de los aos cincuenta, se da en un contexto de absoluto control del mercado local por parte de un intrincado sistema de intermediacin comercial que provocaba que el precio de compra de la fruta fuera excesivamente bajo en comparacin con el de venta. De este modo, el productor era presa de un sistema de opresin por deudas y estaba desamparado por que no contaba con plantaciones

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tcnicamente planeadas y cultivadas, tampoco dispona de capital de inversin, ni organizacin gremial y mucho menos de canales de comercializacin propios. Aunado a lo anterior, el agiotaje y la usura hacan estragos en las economas de los campesinos, muchos de los cuales perdieron sus tierras a manos de los usureros. En estas condiciones, el 26 de noviembre de 1954, con la participacin de 31 personas, nace la Cooperativa de Venta en comn Cupanda, teniendo como objetivo general: vender en comn lo que, individualmente, producen los agricultores socios de la Cooperativa. De los asociados fundadores, 30 eran casados y solamente uno soltero. Su edad variaba de los 25 a los 72 aos. Adems, cabe destacar que los 31 agricultores que formaron la cooperativa Cupanda, seran posteriormente socios de casi todas las cooperativas que se formaron en los aos subsiguientes en el municipio. En su mayora eran cristianos practicantes, miembros destacados, algunos de ellos, de la Accin Catlica y del Sinarquismo en donde haban recibido formacin como dirigentes sociales. Su motivacin por el cooperativismo provena, de su fe religiosa y en especial de la Doctrina Social de la Iglesia, que la encclica Rerun Novarum del Papa Len XIII de nales del siglo XIX haba impulsado. La importancia de este liderazgo inicial, altamente motivado y competente es reconocido por parte de los actuales dirigentes que corresponden ya a la segunda y tercera generaciones de lderes cooperativistas, pues fue determinante para el despegue exitoso de la cooperativa y lo sigui siendo durante su etapa de consolidacin. Desde su nacimiento, la cooperativa ha contratado trabajadores. En 1968 se propuso convertirlos en asociados, de tal modo que lleg a tener dos tipos de asociados: los asociados productores y los asociados trabajadores, mantenindose dicha disposicin hasta la fecha, si bien a estos ltimos se les denomina actualmente: asociados comisionados. A diferencia de los asociados productores, los asociados comisionados de la Cupanda, no participan entregando el producto para su venta en comn como los otros productores, sino mediante la prestacin de un servicio o el cumplimiento de una comisin, ya sea de carcter tcnico o administrativo. Ambos tipos de asociados reciben anticipos a cuenta de rendimientos.
2. CARACTERSTICAS DEL CONTEXTO ACTUAL EN EL QUE LAS COOPERATIVAS ESTUDIADAS DESARROLLAN SUS ACTIVIDADES EMPRESARIALES Y ASOCIATIVAS

En este apartado se expondr la gran diversidad de condiciones en las cuales las cooperativas desarrollan sus actividades empresariales y aso-

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ciativas para cumplir con el mandato de elevar el nivel de vida de sus asociados.
2.1. Descripcin del proceso productivo en los lotes de los asociados de la Coopercaju

Actualmente el proceso productivo es realizado de forma rudimentaria en las unidades de produccin de los asociados, que aqu las denominamos lotes. En cada lote, todo el proceso de produccin de las semillas incluyendo el cultivo, la limpieza del rea, la colecta de los frutos, la extraccin de las semillas, as como su clasicacin es responsabilidad del productor. Aunque la mano de obra es tpicamente familiar, es comn la contratacin de algunos trabajadores asalariados en los perodos de zafra. Las semillas, cuando son colectadas verdes, son secadas al sol. Todas pasan por un primer criterio de seleccin de acuerdo al tamao y la calidad. Despus de esto, las semillas son asadas en estufas, para, de inmediato, ser sometidas al corte, una a una, en una mquina operada individualmente. Finalmente, las semillas pasan por un proceso de pelado y una clasicacin para que, a partir de ah, sean entregadas a la cooperativa. La comercializacin del maran, es decir, del pseudofruto, es prcticamente inexistente; no slo entre los asociados de Coopercaju, sino entre todos los productores locales. Ese hecho es comnmente atribuido al carcter altamente perecedero del producto y a la inexistencia de una industria procesadora que pueda transformar el maran en jugos y dulces. Hoy en da, la produccin orgnica abarca nicamente al 20% de los cooperativistas de Coopercaju. El certicado de sello orgnico, tambin conocido como sello verde, es proporcionado por el Instituto Biodinmico (IBD). Entre las exigencias impuestas por el IBD, est que las plantaciones se mantengan libres de cualquier fertilizante o pesticida qumico. Las plagas se combaten con aceite de algodn y detergente neutro. Se exige que la plantacin no sufra ningn tipo de quema ni envenenamiento. Adems de esto, debe conservarse obligatoriamente un 20% del rea sin deforestar, como forma de garantizar la reserva ecolgica prevista en el proyecto original de la Sierra de Miel.
2.2. Recuperacin de la produccin y las exportaciones citrcolas cubanas

El xito de las UBPCS permiti la gradual recuperacin de la produccin citrcola cubana, la cual pas de una produccin total de 477 701 toneladas en el ao 2002 y una exportacin de 24 116 toneladas en ese mismo

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ao a una produccin total de 801 700 toneladas en el ao 2004, de las cuales se exportaron 30 930 toneladas (datos del anuario Estadstico de Cuba, 2004: 158 y 224) Cabe destacar, asimismo, que en lo concerniente a la exportacin, aparece una importante innovacin, consistente en que la exportacin de fruta fresca va perdiendo importancia en comparacin con la exportacin de conservas de frutas y vegetales, la mayor parte de las cuales corresponde a los ctricos. Estas exportaciones resultan ms ventajosas, por su mayor valor agregado. Segn la misma fuente, ya en el ao 2004, se exportaron 69 811 toneladas de conservas de frutas y vegetales con un valor de 64 572 millones de pesos.
2.3. Descripcin de la coyuntura actual por la que atraviesa la Cooperativa Cupanda

En la actualidad la Cooperativa Cupanda tiene una membresa total de 184 asociados productores y 38 asociados comisionados, de los cuales poco ms del 90% son hombres. El promedio general de edad es de 66 aos. El nmero de hectreas que destinan a la produccin de aguacate es en promedio de 3.5. El total de los asociados productores posee sus huertas bajo el rgimen de pequea propiedad dedicndolas al cultivo de la variedad hass; sin embargo, de entre ellos, un 79% maneja variedades criollas intercaladas con hass. Prcticamente todo el ao hay producto, siempre y cuando la huerta maneje ambas variedades. Adems, el 79% de los socios productores contrata por lo menos un jornal. En cuanto a infraestructura instalada, la cooperativa cuenta con una nave agroindustrial, un cuarto refrigerado, un patio de maniobras, una bscula con capacidad para pesar hasta 40 toneladas, una seleccionadora de rodillos, una bodega para fertilizantes e insumos, un vivero, un campo experimental y ocinas administrativas debidamente equipadas con servicio telefnico, fax e internet. De la produccin total de los socios cooperativistas, calculada en alrededor de 20 mil toneladas anuales, actualmente se destina el 15% a la exportacin, los principales pases de destino son: Costa Rica, Canad y Francia. En el mercado nacional abarcan toda la zona norte, principalmente los mercados de Ciudad Jurez, Durango, Torren y Monterrey, hacia el centro y occidente del pas cubren el Distrito Federal, en donde mantienen desde 1981 dos bodegas de distribucin con capacidad para almacenar hasta 100 toneladas de producto y un cuarto refrigerado con capacidad para almacenar 30 toneladas.

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Entre los principales problemas u obstculos para la comercializacin se ha identicado, en los ltimos aos, una sensible disminucin en el consumo nacional debido a la prdida de capacidad adquisitiva del salario del trabajador. Pero el problema principal al que se enfrentan es la fuerte competencia de las empacadoras, algunas de las cuales son incluso clandestinas, las cuales provocan una competencia desleal pues no pagan impuestos de ninguna especie, ni otorgan prestaciones laborales a sus trabajadores. Se trata de pequeas bodegas que se ubican en la periferia de la ciudad, las cuales se dedican a comercializar pequeas cantidades, con fruta de muy mala calidad, lo cual provoca la disminucin del precio de venta de todos los productores.
3. PRINCIPALES FACTORES Y ESTRATEGIAS QUE HAN PERMITIDO QUE LAS COOPERATIVAS BRASILEAS, CUBANAS Y MEXICANAS ESTUDIADAS ACCEDAN Y SE SOSTENGAN EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES AGROPECUARIOS

En trminos generales puede observarse que el tipo de alianzas y estrategias utilizadas por las cooperativas objeto de estudio, presenta caractersticas especcas en cada pas. As, mientras la Coopercaju ha basado su ingreso al mercado internacional a travs del sistema internacional del llamado mercado justo, las cooperativas cubanas lo han hecho apoyadas en la actividad agroexportadora de empresas estatales. Por su parte, la cooperativa Cupanda ha recurrido fundamentalmente a alianzas con diferentes empresas del sector privado. Todo ello nos presenta un panorama rico y abundante de experiencias diversas, cuyos detalles se presentan a continuacin.
3.1. El proceso de comercializacin de las castaas de Maraon

Una vez entregada la produccin por parte de los asociados, la cooperativa efecta una clasicacin ms minuciosa de las castaas, las envasa y lleva a cabo la comercializacin. Cooperacaju comercializa 60% de la produccin en el mercado interno y 40% en el mercado externo. En Brasil, los principales clientes estn en Sao Paulo, Belo Horizonte, Ro de Janeiro y Salvador. En el mercado externo, la comercializacin tiene como intermediario una rma suiza llamada Claro Fair Trade S.A., la cual trabaja con los pequeos productores pobres de los pases en vas de desarrollo y de Europa, con el objetivo de estimularlos a la elaboracin de productos de calidad mediante mtodos sostenibles desde el punto de vista ecolgico y social. A travs de Claro Fair Trade, toda la castaa es enviada a Suiza, desde

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donde es distribuida a otros pases de Europa, como Italia, Austria y Holanda. La comercializacin de la produccin para el mercado externo se efecta a partir de una concepcin de comercio equitativo, para lo que se cuenta con el apoyo de la Sociedad para la Incentivacin del Pequeo Artesanado (SIPARN) y de Visin Mundial. Por comercio equitativo, justo o solidario se concibe un movimiento surgido a partir de los aos sesenta, basado en la tica, la justicia social, la remuneracin justa, la solidaridad, el desarrollo sustentable, la prohibicin del trabajo infantil y del trabajo esclavo, la promocin de las mujeres, el respeto a las razas y las diferentes religiones, la defensa del ambiente y la promocin del desarrollo local. A partir de estos principios, el comercio solidario se propone establecer condiciones que permitan a los pequeos productores desplegar una actividad sostenible en trminos econmicos, sociales y ambientales, eliminando, al mismo tiempo, a los intermediarios en la relacin entre productores y consumidores. La vericacin de los procedimientos relativos al comercio solidario se hace in situ. Por tal motivo, hay una clara preocupacin de los tcnicos de Visin Mundial respecto a la relacin entre padres e hijos, la educacin de los nios y el bienestar general de los asociados. En el caso de Coopercaju, las exigencias internacionales incluyen la construccin de una nave azulejeada con lavaderos de acero inoxidable para la clasicacin y envase de los productos, la utilizacin por los empleados de guantes y batas durante la manipulacin, as como cuidados con la higiene personal de los trabajadores. Tales exigencias incluyen a las unidades productivas de los asociados. Los precios del kilo de almendra en el ao 2005 variaban dependiendo de su especicacin: US $ 4.60 (tostada); US $ 7.00 (orgnica) lo que signica una valorizacin de casi 30% para la castaa orgnica. Los precios ms bajos estn reservados para la castaa in natura (US $ 1.00) y para las quebradas (US $ 3.00). Las dicultades que la cooperativa tiene con la comercializacin de las castaas responden, a la falta de operatividad en las transacciones comerciales, lo que incluye tanto la incapacidad para recibir el volumen total de produccin de los cooperativistas, como la imposibilidad de atender las diversas demandas de los clientes. El hecho es que la insercin de Coopercaju en los mercados nacional e internacional no le est asegurando ltimamente una realizacin comercial satisfactoria. Hay, sin embargo, un claro reconocimiento de que los problemas relativos a la inadecuada comercializacin no se relacionan con la inexistencia de productos ni con la falta de clientes, porque ambos factores existen en plena expansin.

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Este hecho ha sido interpretado de manera distinta por parte de los cooperativistas y de la direccin, lo que ha repercutido en que los lazos entre ellos se hagan menos estrechos. Se observa, una gran insatisfaccin en buena parte de los asociados quienes atribuyen los obstculos en la comercializacin a la ineciencia de la direccin debido a la inadecuada negociacin del producto. No obstante lo anterior, entre los cooperativistas de la regin est muy presente la idea de que la mejor salida es la va cooperativa. De lo contrario, el productor aislado queda debilitado, siendo presa fcil de los intermediarios.
3.2. Anlisis y explicacin del xito de las cooperativas cubanas estudiadas

Los factores de xito y las alianzas que han permitido a las cooperativas cubanas estudiadas el acceso y la sostenibilidad en los mercados nacionales e internacionales, as como un impacto signicativo en el desarrollo local de las comunidades en las cuales se hallan insertas, pueden sintetizarse de la siguiente manera:
3.2.1. Vida asociativa basada en el ejercicio de la democracia interna

El estudio de las actas de las asambleas generales y de las reuniones de las juntas de administracin, as como las observaciones realizadas en las asambleas generales, nos permitieron comprobar en ambas cooperativas el cumplimiento de los principios democrticos. De modo general, las principales decisiones se han tomado de forma colectiva. De igual manera, el sentimiento de participacin entre los cooperativistas pudo comprobarse en las entrevistas individuales y grupales realizadas. Dicho esto, debe destacarse que existen marcadas diferencias en el desarrollo histrico y actual de los dos casos estudiados. La cooperativa 9 de abril inici, desde su creacin en 1994, un desarrollo marcadamente ascendente, bajo la indiscutible inuencia de un liderazgo histrico carismtico, audaz y de gran iniciativa para los negocios y los emprendimientos cooperativos. Se encuentra actualmente en un momento de inexin al jubilarse su presidente histrico durante casi 12 aos y ser elegido como presidente un dinmico y joven ingeniero que, hasta el momento de su eleccin, era el jefe de produccin. Queda abierta la incgnita de si el nuevo presidente podr mantener la cohesin y el alto sentimiento de participacin logrado durante el perodo anterior. Por el contrario, la cooperativa 30 de noviembre tuvo un inicio y un desarrollo desfavorable durante sus primeros 5 aos de existencia, perodo al cabo del cual fue elegida una nueva junta directiva, resultando particularmente favorable el cambio de presidente. Esta cooperativa, si

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bien cumple satisfactoriamente en la actualidad con el principio de democracia cooperativa, se encuentra en fase de desarrollo hacia niveles superiores de productividad y eciencia que le permitan satisfacer en mayor medida otros desafos.
3.2.2. Slidas alianzas con el sector estatal ligado a la agroexportacin

Sin duda de ninguna ndole, las alianzas alcanzadas por estas cooperativas con la Empresa Citrcola Ceiba y con la empresa Ctricos Caribe S.A., de capital mixto cubano y extranjero, han posibilitado su sobrevivencia y desarrollo, basadas en las posibilidades de participar y beneciarse de la agroexportacin. Como se seal anteriormente, una vez creadas las UBPC, la Empresa Citrcola Ceiba mantuvo con stas importantes relaciones de negocios y tcnicas, al constituir el principal suministrador de insumos productivos, as como el principal mercado para las producciones. De modo que la participacin de las cooperativas en la agroexportacin se realiza mediante sus alianzas con una empresa estatal, Ctricos Ceiba y una empresa mixta, Ctricos Caribe. Esta ltima a su vez se asocia a una red de ms de 500 grandes supermercados europeos, en la cual coloca las producciones citrcolas mediante una ocina comercial que opera en los Pases Bajos (Trujillo, 2006) No debe olvidarse que Cuba es objeto del bloqueo econmico estadounidense desde hace casi 50 aos, el cual actualmente consiste en una compleja red de leyes y regulaciones (conocidas como leyes Torricelli y Helms-Burton) que no solo impiden el comercio entre empresas cubanas y estadounidenses; sino que prohben y persiguen el uso de la moneda estadounidense por empresas cubanas, y tienen en la actualidad una abierta intencin extraterritorial al perseguir y sancionar a toda empresa que haga negocios en Cuba o con empresas cubanas. En tales condiciones externas, se comprende que sera completamente imposible para las cooperativas cubanas vencer tan inmensos obstculos y lograr colocar directamente sus producciones en los mercados internacionales de la agroexportacin, de por s difciles, altamente competitivos y dominados por las empresas transnacionales del agrobisness.
3.2.3. Inversin productiva de los excedentes para la capitalizacin de la empresa cooperativa

Las cooperativas cubanas estudiadas, en los aos subsiguientes a su constitucin han podido pagar las deudas iniciales contradas mediante

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la compra de maquinaria y otros bienes patrimoniales, han podido tambin llevar a cabo un proceso inversionista dirigido a la ampliacin y diversicacin de la produccin, as como a la adquisicin de un parque vehicular que les ha permitido tanto agilizar y optimizar la parte de su produccin que comercializan directamente, como ofrecer el servicio de transportacin a la propia Empresa Ceiba y otras empresas y entidades, lo que ha constituido una fuente de ganancias y de rentabilidad. Al mismo tiempo, ambas cooperativas han podido ofrecer importantes ventajas a sus socios. En efecto los miembros de estas cooperativas perciben ingresos monetarios muy superiores a los valores del salario promedio de la poblacin cubana, adems de otras ventajas no directamente monetarias, como la adquisicin de alimentos a precio de costo, de artculos electrodomsticos y de otro tipo en la tienda de estmulo y, sobre todo, el acceso a crditos y otras facilidades para la construccin de sus viviendas.
3.2.4. Oferta de productos y servicios de calidad altamente competitivos

Desde su creacin las cooperativas se han propuesto ofrecer productos y servicios de acuerdo a las necesidades y exigencias de los miembros actuales y futuros a un precio competitivo. En este sentido, la novedad fundamental se reere al desarrollo de una nueva produccin, la de vegetales y hortalizas (tomates, pimientos, pepinos) en casas de cultivo para su comercializacin en el sector turstico, el cual ha sido durante los ltimos 15 aos el ms dinmico en la economa cubana. Nuevamente la Empresa Ceiba, ha vendido a las cooperativas las instalaciones de las casas de cultivo y otros insumos necesarios para estas producciones (semillas, agroqumicos) y compra las producciones de vegetales y hortalizas, que ulteriormente comercializa a las empresas del sector turstico. Otro sector emergente de produccin en estas cooperativas es el de los frutales, principalmente papaya y guayaba cuyas producciones se venden en parte a la empresa y otra parte se comercializa directamente en mercados locales de las comunidades aledaas o a empresas productoras de conservas. Hay por ltimo un importante aspecto a tratar: el de los controles de calidad de las producciones y su vinculacin con los ingresos individuales que los cooperativistas reciben. Obviamente, el control de calidad es muy estricto para todas las producciones exportables. Tal es el caso de los ctricos que se exportan como fruta fresca a los exigentes mercados europeos (en los que se tiene en cuenta, la variedad, el grado de acidez,

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las dimensiones del fruto, el aspecto exterior de la corteza, etc.) y tambin de las producciones de vegetales. La vinculacin de los ingresos de los cooperativistas a la calidad del producto se hace ms evidente en los responsables directos de las reas de cultivo, que en los ctricos son denominados nqueros, en las casas de cultivo son llamados naveros y en general se les conoce como cosecheros. Todo lo cual signica que prcticamente todos los productores tienen sus ingresos vinculados a la calidad de las producciones.
3.2.5. Las cooperativas actan como agentes del desarrollo local

Actualmente, estas cooperativas constituyen para las comunidades aledaas, en primer lugar, una fuente de empleo e ingresos. En segundo lugar, contribuyen a la seguridad alimentaria local, mediante la produccin y venta de alimentos, tanto a sus miembros como a personas que residen en las poblaciones cercanas. Otra signicativa contribucin de las cooperativas al desarrollo local es la construccin de viviendas. En sus 12 aos de existencia, la 9 de abril ha construido 100 viviendas y reparado otras 120, con lo que ha logrado, en buena medida, satisfacer tan importante necesidad a una parte importante de los 299 ncleos familiares vinculados a la cooperativa. En tanto, la 30 de noviembre ha construido 29 viviendas. Como importantsima contribucin de las cooperativas estudiadas al desarrollo local puede considerarse la captacin y asentamiento de la fuerza de trabajo constituida por migrantes de las provincias orientales, quienes constituyen actualmente la casi totalidad de los miembros de las cooperativas que participan en la cosecha de ctricos, pero que gradualmente se van asentando con sus familias. En ambas cooperativas, estas personas constituyen ms del 60% de sus miembros.
3.3. Principales factores y estrategias que han permitido que la cooperativa Cupanda acceda y se sostenga en los mercados internacionales del aguacate desde 1987 a 2006

Dichos factores y estrategias, podran resumirse de la siguiente manera:

3.3.1. Establecimiento de alianzas estratgicas con diferentes actores sociales y agentes econmicos

Para acceder a mercados ms amplios a nivel nacional e internacional a lo largo de su historia, la cooperativa Cupanda no solamente ha establecido alianzas temporales con diferentes organizaciones tanto del mbito cooperativo como de los sectores pblico y privado, sino que incluso ha

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tenido que aliarse a diversos organismos de representacin gremial, garantizando de este modo un compromiso ms estable y permanente de parte de sus aliados. En este marco, en 1974, se alia a una organizacin nacional de productores agrcolas. En 1982, decide unirse al Comit Coordinador de Sociedades Cooperativas de Comercializacin Agropecuaria con sede en la central de Abasto de Iztapalapa en el Distrito Federal y en 1985, se adhiere a la Unin de Empacadores y Exportadores de aguacate mexicano con sede en la ciudad de Uruapan, Michoacn. Pero ms all del inters econmico y comercial que la ha acercado a las organizaciones de productores agrcolas, la cooperativa ha establecido diferentes tipos de acuerdos, convenios, relaciones y alianzas con otro tipo de actores sociales, entre los que destacan los sacerdotes y obispos de la Dicesis de Tacmbaro, las autoridades del Gobierno Municipal, los funcionarios de las dependencias pblicas de los gobiernos estatal y federal vinculados al desarrollo del campo mexicano, profesores e investigadores de instituciones pblicas y privadas de educacin media superior y superior y, desde luego, con representantes del movimiento cooperativo nacional e internacional.
3.3.2. Otorgamiento de diversos servicios destinados a mejorar los sistemas de produccin y acopio a n de elevar la productividad de las huertas y garantizar los estndares de calidad exigidos por el mercado internacional.

Entre dichos servicios destacan la distribucin de fertilizantes e insumos a bajos precios, la asesora tcnica integral y la recoleccin y traslado de fruta y, en menor medida, el servicio de central de maquinara agrcola y el otorgamiento de prstamos a bajas tasas de inters para el control tosanitario de las huertas. El servicio de distribucin de insumos se empez a brindar a partir de 1962 y ha consistido en la entrega de diversas cantidades de abono grueso, fertilizantes, semillas mejoradas e insecticidas. Se trata de un sistema de compras en gran volumen a un costo menor para su distribucin entre los socios de la cooperativa. Actualmente, el 89% de los socios productores recibe asesora tcnica de la cooperativa, la cual consiste en actividades de fertilizacin, cosecha y supervisin de dichas actividades. El servicio de asistencia tcnica se descuenta al momento de la cosecha. El servicio de cosecha ofrecido por la cooperativa consiste en corte y acarreo de la fruta, se descuenta de sta en un porcentaje no superior al 5% del precio de la cosecha y se puede contratar va telefnica. Empero, el 31% de los socios productores no lo utiliza, porque la cantidad a cosechar es pequea y preeren realizarlo ellos mismos para no pagar

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a la cooperativa por dicho servicio. En cambio, existe un 18% de productores que de manera invariable hacen uso del servicio de cosecha de la cooperativa. En igual sentido, el 82% de los asociados productores que lo utiliza est satisfecho con este servicio debido a la gran responsabilidad mostrada por quienes hacen dicho trabajo, pues no maltratan la huerta dado que tienen las herramientas y el equipo adecuados para dicha actividad. Cabe destacar, asimismo, que el 43% de los socios productores utiliza el servicio de cosecha una vez al ao, 43% dos veces al ao y el 14% restante tres veces al ao.
3.3.3. Incorporacin de innovaciones en los procesos de comercializacin de aguacate a nivel nacional e internacional

En lo que se reere a las polticas de promocin comercial a nivel nacional debe destacarse que tradicionalmente la cooperativa ha cuidado que la transportacin del producto se realice en cajas de plstico para lograr un mayor cuidado y una mejor presentacin del fruto. Asimismo, como una medida tendiente a incrementar el volumen de las ventas nacionales han empezado a incluir en la etiqueta del producto una receta que incentive su consumo y promueva sus propiedades alimenticias. Adems, se est mejorando la imagen de la cooperativa, introduciendo cambios signicativos en el logotipo y haciendo mejoras en cuestin de infraestructura y actualizacin de todo el parque vehicular. Finalmente debe destacarse tambin la participacin en ferias regionales y nacionales con puestos de la cooperativa como una medida exitosa de promocin social y comercial. En lo que se reere a la promocin del producto en el mercado internacional, en el ao 2005 explorarn los mercados de Venezuela y Chile. Igualmente, estn realizando estudios de mercado para vender aguacate en pulpa sola o como guacamole; con destino a Europa, al tiempo que se realiza el estudio de mercado para entrar a los mercados de China y Japn. Finalmente, a efecto de subrayar las dicultades a que se enfrenta la actividad de exportacin de la cooperativa, es importante sealar que a pesar de la existencia de un Tratado de Libre Comercio entre Mxico, Estados Unidos y Canad, que data de 1994, en la actualidad, los Estados Unidos constituyen el mercado ms difcil de penetrar, debido a una serie de medidas proteccionistas que se traducen en el obligatorio cumplimiento de los siguientes requisitos: los aguacates deben ser cultivados en huertas que estn certicadas por el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), y las empresas empacadoras encargadas de

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realizar la comercializacin tambin deben estar certicadas por la misma entidad. Sin embargo, el problema es que en Tacmbaro ninguna empresa est certicada, en tanto que de las cerca de 300 empresas empacadoras existentes en la regin de Uruapan, solo 21 estn acreditadas por el USDA, y de ellas, 5, las ms grandes, son transnacionales. Por tanto, se puede concluir que el negocio de la exportacin de aguacates de Mxico a Estados Unidos se realiza bsicamente entre empresarios estadounidenses.
3.3.4. Uso productivo de los excedentes

Dicha estrategia se ha sustentado en un adecuado manejo administrativo y nanciero de la empresa, soportado en la generacin de reservas e incrementos del capital social mediante la reinversin de remanentes. Al respecto, cabe destacar que adems de la actualizacin peridica de los certicados de aportacin, desde 1967, la asamblea general decidi destinar de los rendimientos lquidos de cada ejercicio, el 10% para el fondo de reserva, 10% al fondo de incremento de capital y el 80% restante para repartir entre los socios. De este modo, se han logrado generar importantes reservas que han permitido el incremento del capital social de la cooperativa y la realizacin de inversiones productivas destinadas a incrementar y actualizar la infraestructura disponible, mejorar los servicios ofrecidos a los socios y apoyar la apertura de nuevos canales de comercializacin.
CONCLUSIONES GENERALES

El anlisis de los casos estudiados conrma, en primer lugar, que el cumplimiento de los principios ticos del cooperativismo constituye un elemento decisivo y bsico para que las cooperativas puedan alcanzar un desarrollo exitoso en ste como en cualquier sector de la actividad econmica y social de estas empresas. Otro aspecto de carcter general consiste en la comprobacin de que las cooperativas han de adaptarse a sus condiciones locales y, a partir de stas, llevar a cabo las alianzas estratgicas que les permitan debilitar o vencer los poderosos intereses y obstculos ligados al control de la actividad agroexportadora por las grandes empresas transnacionales. Solo mediante dichas alianzas es posible para las pequeas cooperativas agrcolas de los pases en vas de desarrollo penetrar los mercados para exportar sus productos. Del mismo modo, el xito y desarrollo de las cooperativas estudiadas se vincula estrechamente a que stas alcancen un equilibrio adecuado

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en el destino de los excedentes, lo cual signica garantizar al mismo tiempo las inversiones que el desarrollo de la empresa requiere y el benecio a los asociados y sus comunidades. Cuando este equilibrio no se logra, la empresa no llega a tener un ritmo adecuado de desarrollo para hacer frente a los nuevos retos productivos y de la comercializacin, el inters de los asociados y su compromiso de participacin en la cooperativa decaen. El control de la calidad en sus diferentes aspectos es esencial para lograr penetrar y permanecer en los mercados. Por ello, es imprescindible que cada cooperativa, en funcin de sus productos y los mercados a los cuales atiende, logre establecer un cuidadoso sistema de control de calidad y, al mismo tiempo, un sistema de estimulo a los cooperativistas para el cumplimiento de los parmetros de calidad requeridos. En los casos estudiados se comprueba que esto puede lograrse en muy variadas condiciones de nivel educativo o de instruccin promedio entre los cooperativistas. La contribucin de las cooperativas al desarrollo local constituye tambin una constante en el funcionamiento cooperativo y un requisito para el xito o fracaso de las empresas cooperativas. Los distintos casos estudiados ilustran claramente diferentes situaciones en este sentido y comprueban lo armado. De particular relevancia resulta el papel asumido por las cooperativas como instrumentos reguladores del mercado local bajo una concepcin de mercado justo y solidario que evidencia la capacidad de los productores para asumir por cuenta propia el desafo de la comercializacin de sus productos en los mercados nacionales e internacionales, al margen de los sistemas tradicionales de intermediacin comercial. La capacidad para actuar como fuentes generadoras de empleo e ingreso, absorbiendo no solamente poblacin local o de altos niveles de instruccin, sino tambin poblacin migrante de bajo nivel de escolaridad, resulta sobresaliente en la accin social de las cooperativas al generar empleos permanentes, bien renumerados y con todos los benecios de la seguridad social. De este modo, las cooperativas cumplen una funcin distributiva de la riqueza que contribuye a disminuir la pobreza y marginacin social que, por regla general, caracteriza a las zonas rurales de Amrica Latina. De igual manera, la educacin cooperativa, concebida en su sentido ms general, se revela como un instrumento idneo de capacitacin, cohesin y desarrollo de las cooperativas y de sus asociados. En sntesis puede afrimarse que el acceso y la permanencia de las cooperativas estudiadas en los mercados agrcolas internacionales se debe a la conuencia de los siguientes factores: a) un liderazgo visionario

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comprometido con la misin histrica del cooperativismo y una gestin administrativa eciente, lo cual ha generado una tradicin asociativa que se hereda y fortalece con el transcurso del tiempo, haciendo ms rmes los lazos de identidad y compromiso con los objetivos de la empresa; b) una poltica de crecimiento basada en la constitucin de reservas para la reproduccin ampliada de la inversin productiva; c) elevacin constante de los niveles de vida de los socios (brindando proteccin en el empleo y garantizando jubilaciones decorosas, as como ofreciendo diversos servicios de asistencia social); y d) equidad que se concreta en la existencia de estmulos al ingreso de los socios en correspondencia con la calidad del producto o el trabajo aportado.
Elementos de una estrategia autosustentable para la agroexportacion y el desarrollo local

Visto hacia el futuro, el gran cambio cualitativo en la vida de la Coopercaju podra darse a partir de inversiones en la creacin de una procesadora de jugos por la cooperativa. Tal iniciativa evitara el desperdicio del pseudofruto y se convertira en una fuente adicional de ingresos para los productores. En este sentido, sera tambin de gran importancia que la cooperativa pudiese crear puntos de venta de productos derivados del maran castaa, jugos, dulces en las propias instalaciones de la cooperativa. Otro importante estmulo local se derivara de la produccin artesanal de dulces de maran, muy apreciados localmente. Ese tipo de produccin podra tambin encontrar nichos importantes en el mercado de Brasil y en el exterior, pudiendo recibir buena acogida dentro de la concepcin del mercado solidario. Sierra de Miel ya es conocida a nivel de la regin del Nordeste Brasileo como un lugar privilegiado de produccin de castaa de maran, lo que permite crear una marca territorial que podra ganar mayor visibilidad a nivel nacional e internacional. Esta iniciativa podra atraer un pblico de turistas del mundo entero curioso de conocer ms sobre un producto extico, que tiene en su produccin muchas caractersticas regionales. La valorizacin del territorio y el atractivo local, pueden ser ampliamente explotadas en el marco de una nueva estrategia de desarrollo empresarial. En el caso cubano, para que el desarrollo futuro de ambas cooperativas pueda continuar garantizando una mayor y ms exitosa insercin en los mercados de agroexportacin internacional y para el turismo se requiere, en primer lugar, el desarrollo de un programa de educacin cooperativa que permita a los asociados tener una comprensin ms

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clara de los vnculos econmicos entre las cooperativas y la empresa Ceiba. Esto posibilitara transitar de la comprensin prctica y ligada a la experiencia que actualmente prevalece, hacia una conceptualizacin consciente y fundamentada que les permita optimizar dichas relaciones. Otro aspecto de no menor importancia es el desarrollo ulterior de la hoy incipiente produccin de frutales con destino al mercado turstico. Se conoce que este es un mercado en amplia expansin en el pas, as como las especies y variedades de frutas ms aceptadas por los turistas y que por ende son preferidas por las instalaciones hoteleras y restaurantes. Aunque actualmente ambas cooperativas producen para este mercado fundamentalmente guayaba y papaya de buena calidad, si se logra producir tambin con excelente calidad otros frutos como mango, aguacate y mamey, los benecios econmicos de las cooperativas podran aumentar sustantivamente. No obstante, los cooperativistas carecen respecto a estos cultivos de la renada experiencia que ya tienen con relacin al cultivo y control de calidad de los ctricos. Por lo que este nuevo campo constituye todo un reto desde el punto de vista de la capacitacin tcnica, del control de la calidad y, sobre todo, de la elaboracin y puesta en prctica de los procedimientos que permitan asociar la calidad y su control con los benecios que cada cooperativista recibe. Finalmente, en el caso mexicano si bien la estrategia de penetracin en los mercados internacionales a la fecha ha dado resultados positivos, la Cooperativa Cupanda, en aras de garantizar el xito empresarial a largo plazo, deber redoblar los esfuerzos tendientes a mejorar los rendimientos de las plantaciones y la calidad de los aguacates que comercializa. Una forma de alcanzar dicho propsito, podra lograrse a travs de impulsar un basto programa de tecnicacin de los sistemas de riego. En este marco, la mejora en la calidad de los aguacates, podra conseguirse utilizando el riego tecnicado para realizar el proceso de fertilizacin. Actualmente una buena parte de las huertas de los asociados productores pueden catalogarse como de temporal, es decir, que no tiene sistema de riego alguno, ya que slo les basta el agua cada en forma de precipitaciones, en combinacin con factores como la altitud, la orientacin, la humedad y el tipo de suelo, en este caso arenoso, requiriendo menos cantidad de agua, para cubrir los requerimientos mnimos de los rboles Produciendo con dichos sistemas de riego, los asociados productores han logrado un promedio de productividad por hectrea que se ubica alrededor de 10 toneladas, pero dicha productividad bien podra incrementarse, por lo menos en un 50%, con mejoras sustantivas en la calidad del producto, si se toma en cuenta que el agua es el componente princi-

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pal del aguacate, llegando a constituir el 70% del mismo en la etapa de madurez. Para lograr una adecuada transferencia de tecnologa, podra solicitarse el apoyo tcnico del Campo Experimental del Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrcolas y Pecuarias (INIFAP) con sede en la ciudad de Uruapan, Michoacn, o bien se podra avanzar de manera ms gradual a travs de pruebas piloto en diferentes huertas de los asociados que an no cuenten con sistema de riego tecnicado, hasta lograr unicar a la mayor parte de los asociados productores con tecnologa similares. Los otros dos retos importantes, vinculados al aspecto productivo y empresarial, consisten en penetrar ms ampliamente el mercado europeo, fortalecer la incursin en los mercados asiticos de China, Japn e India, as como llevar a cabo un proceso de reconversin tecnolgica que permita producir con tcnicas agroecolgicas y promover el desarrollo de subproductos del aguacate con valor agregado, destinados a su comercializacin en las industrias de belleza, farmacutica y particularmente la de aceites renados, dado que en el mercado mexicano, no existen empresas dedicadas a la produccin y comercializacin de este tipo de aceite y en el mercado internacional se conoce la existencia de dos empresas transnacionales neozelandesas que dominan el mercado internacional. Adems, la produccin de aceites se justica por ser la materia prima que utilizan las industrias de belleza y farmacutica. No obstante, decidir desarrollar la industria de aceites renados de aguacate en Mxico, signica comenzar a participar en reas comerciales desconocidas, ser igualmente necesario enfrentar procesos innovadores de los cuales se desconoce un gran porcentaje de su funcionamiento y alcance. Evidentemente, la magnitud de las inversiones requeridas ser muy elevada y el tiempo que se empleara para instalar y comenzar a desarrollar los nuevos productos, pensando en impulsar el proyecto exclusivamente con recursos propios, no sera menor de cinco o diez aos. En esta perspectiva, una posible estrategia para desarrollar los nuevos productos dentro de las nuevas industrias y reas de negocios podra realizarse a travs de alianzas estratgicas con las empresas transnacionales que sean dominantes en sus respectivas industrias y buscar el apoyo y la proteccin de las polticas pblicas. Finalmente, no debe olvidarse que la fortaleza de la Cooperativa Cupanda y sus xitos empresariales y comerciales han dependido de la calidad de su vida asociativa, del apego irrestricto a los principios del cooperativismo universal y de la inversin constante en la educacin cooperativa de sus asociados. En tal virtud, debern reforzarse dichas

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reas con especial nfasis en la formacin de una nueva camada de dirigentes, particularmente entre los asociados de menor edad.
BIBLIOGRAFA
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