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ROBERT GREENE

LAS 48 LEYES DEL PODER


SNTESIS E IDEAS PRINCIPALES Al poder se le define tradicionalmente como la capacidad, la facultad, la habilidad o la fuerza para emprender un objetivo, para alcanzarlo, retenerlo, e incluso para defenderlo. En este sentido, poder implica planeacin, ejecucin y vigilancia. Sin embargo es frecuente que las personas por ambicin, por seguir una ideologa o por apegarse a ciertas convicciones particulares, elaboren toda clase de justificaciones sobre el uso y abuso de la mentira, la coercin (amenaza) y la coaccin (violencia ejercida para someter al otro) para llevar a cabo sus fines. Y a sto tambin le llaman poder. La bsqueda y conquista de poder ha derivado en opinin del autor , en un juego permanente. Da lo mismo si se trata de imponer fines individuales o estados colectivos, ya que el mundo est en ello y es imposible eludirse. Dondequiera que uno mire habr sujetos enfrascados en disputas personales, conflictos entre grupos o bien entre naciones. Por tal motivo, quien se abstiene de jugar pierde el control de su destino, y no tiene ms remedio que resignarse a la impotencia. En vez de sufrir por las acciones de otros, Greene nos invita a participar en sus juegos. Para esto nos propone sus 48 leyes del poder; observaciones inspiradas en toda clase de historias y ancdotas. Porque a su modo de ver, el juego del poder no es nada sencillo: demanda compromiso, entrega y cautela, constantes atenciones y alguna clase de estrategia. Podemos empezar entonces por fijarnos una meta, pero hay que estar conscientes de nuestras motivaciones para adquirir poder. Greene nos hace la pregunta solamente una vez: qu deseamos realmente?, poder para qu?... Buscamos con ello reconocimiento pblico, la aprobacin de una persona o quiz de algn grupo? Sentimos la obligacin de trabajar por una causa, por lo que pensamos que es correcto? Lo hacemos por la emocin de competir contra un oponente y finalmente vencerlo? La introspeccin es necesaria desde su punto de vista, aunque su prosa nos induce a pensar que cualquiera de estas razones es igualmente legtima. El poder por esto mismo es simplemente un instrumento, y es en esencia amoral. En opinin de Robert Greene, la naturaleza del poder reside mucho ms en convencer y persuadir que en imponer usando la fuerza, porque se trata sin lugar a dudas de una experiencia de cooperacin, y no tanto de una relacin basada en el sometimiento. En este sentido, las 48 leyes del poder pretenden orientarnos acerca del cmo, el cundo y el cunto, a fin de que cualquiera pueda lograr sus objetivos a pesar de los obstculos. Pero antes requerimos aprender la ms fundamental de las estrategias, el dominar las emociones que nublan la razn. Greene no nos pide reprimir nuestros sentimientos, sino reconocerlos y controlarlos o anticiparnos a ellos; nos pide cuidar la forma en que solemos expresarlos, para que stos no interfieran con el desarrollo de nuestros planes. La segunda habilidad fundamental que seala el autor es tomar distancia de los hechos, abstraerse del tiempo presente y evaluar la situacin desde una perspectiva a largo plazo. Se trata de aprender de los errores del pasado, a fin de dilucidar la forma ms adecuada de proceder y mantenerse alerta. Cierto: no podemos evitar tomar ciertas cosas como una afrenta personal, pero puedes canalizar todas esas emociones en favor de tu objetivo. Una tercera habilidad fundamental que Greene nos indica es la de aprender a ocultar o disimular nuestras intenciones, nuestras motivaciones y nuestros deseos. Nos pide tratar a todos por igual en un primer momento (lo que implica ignorar sus diferencias, elevar al menos capaz y rebajar a quien destaca), para as detectar aliados o adversarios futuros, sin que nadie sepa lo que tramamos. Por ltimo, la cuarta habilidad que Green nos seala es la de planificar siempre nuestras acciones. Teniendo en cuenta todo lo anterior, he clasificado sus leyes en 4 grupos fundamentales, a saber: 1. Incursionar con xito en el juego del poder. 2. Adquirir las destrezas suficientes para escalar posiciones. 3. Construir una base permanente de poder. 4. Prevenir amenazas y confrontar adversarios.

Incursionar con xito en el juego del poder


1. Piense como quiera, pero comprtese como los dems (38)
Cuando el objetivo es involucrarse con un grupo, lo mejor es guardar las apariencias para permanecer dentro; adecuar las palabras y la conducta a sus valores, mostrar un comportamiento convencional, y expresar ideas convencionales sin tener que creer necesariamente en ellas. Proceder mediante la simulacin tiene muchos beneficios: Asegura una verdadera libertad de pensamiento. Permite la expresin de ideas con seguridad, siempre que sea de forma indirecta y sutil. (conformismo + encanto + crtica = discurso poco ofensivo y altamente persuasivo) Convence de que usted forma parte del grupo, y de que su conducta asegurar la reproduccin de sus valores. Le excluye de ser tildado de hipcrita o extrao. En resumen: Se trata de ocultar o matizar sus diferencias con los otros, para no ofender a los sensibles e inseguros (la mayora), y para no amenazar a los potentados. Proceder de forma contraria, directa o indirectamente (de forma simblica), har que los dems adopten una actitud hostil contra usted, lo que puede conducir a su persecucin y aislamiento. Precauciones: Una vez que se ocupa una posicin de poder, se puede de vez en cuando proceder con toda libertad de palabra y accin. Sin embargo, estos gestos deben ser poco frecuentes, justificables slo como una muestra inusual de su poder en situaciones poco riesgosas.

2. Casi todo depende de su prestigio; defindalo a muerte (5)


Las personas con las que convive se forman una idea de usted con base en su apariencia, su conducta y sus palabras. Despus suman sus opiniones para elaborar una imagen colectiva de usted: la imagen de su reputacin, que le acompaar donde vaya por el resto de su vida. Una reputacin slida reforzar su presencia, y al mismo tiempo destacar sus puntos fuertes. Si lo hace bien, su reputacin se tornar en prestigio o fama, arma suficiente para disuadir o intimidar a sus adversarios, y para incrementar su poder sin mucho esfuerzo. Destacar su sinceridad le facilitar embaucar a los dems; destacar su xito le rodear de personas exitosas; una reputacin de seductor le atraer conquistas mayores; una reputacin de audaz le conferir respeto y admiracin; una fama de franqueza le permitir obtener confesiones ms a menudo; una fama de humorista har que los dems se sientan cmodos con su presencia; una reputacin de sensibilidad le otorgar la confianza de quienes le rodean; y destacar su astucia y autocontrol har que otros le teman y que siempre le tomen en cuenta (tendr su respeto). Recuerde cultivar con esmero su reputacin. Siga las siguientes estrategias: Destacar cualidades genuinas. Ocultar defectos. Ocultar hechos vergonzosos, errores pasados, amistades inconvenientes o convicciones que puedan comprometerlo. Promover capacidades o aptitudes adicionales. En resumen: El poder depende de las apariencias. Asimismo, la reputacin depende ms de lo que se oculta que de lo que se ve. Haga que otros sean los portadores (o ejecutores) de las malas noticias; usted slo aparezca para traer alegras y buenas nuevas. Proceda de forma lenta y sutil al cultivo de su reputacin, siempre con fundamentos slidos. Nunca deje de hacerse publicidad. Precauciones: Se puede construir un prestigio positivo, o remontar una reputacin negativa, utilizando el buen nombre de otros (ya sea atrayndolos o atacndolos). Tener a su lado a gente con buena reputacin le conferir prestigio por asociacin, especialmente si se trata de artistas o intelectuales. Cuando su nombre es poco conocido puede atacar la reputacin de los dems, as atrae mucha atencin sin riesgos. Pero recuerde: el insulto directo puede ser contraproducente; la irona sutil y la burla inteligente dan mejores resultados, pues resaltan sus aspectos positivos. Debe tener cuidado de no verse como un manipulador o buscapleitos.

3. Busque llamar la atencin a cualquier precio (6)


Es necesario adquirir notoriedad para obtener poder. Lo que no se ve, no cuenta. La idea fundamental de esta propuesta es destacar sobre la mediocridad general de la masa, tmida y anodina, sin menospreciarla u ofenderla. Cualquier clase de notoriedad obrar en su favor. Puede empezar con una forma peculiar de vestir, de caminar o de hablar. Cree expectativas. Prepare temas de conversacin que atraigan y desconcierten a sus interlocutores. Es recomendable que cultive una gracia personal que divierta, que entretenga, o que d a los otros de qu hablar. Procure llamar la atencin con estrategias elaboradas, extravagantes, inslitas o inexplicables. Participe en controversias y escndalos. Si nada de esto funciona, ataque a la persona ms visible, famosa o poderosa. En resumen: Se trata de ser como los otros, y a la vez, ser diferente. Las personas lo seguirn porque creern que pueden ser como usted, o porque su imagen les resulta encantadora. Y si adems de una imagen desconcertante, les ofrece misterio, su fascinacin por usted los convertir en sus incondicionales. Recuerde que el misterio parte de lo incomprensible. Por lo tanto, comprtese de tal forma que los dems no puedan explicar su conducta. Sea reservado o callado, ambiguo y contradictorio, extrao o extico. La gente tratar de interpretarlo, y mientras lo hace permanecer detrs de usted. Precauciones: Cuando haya logrado ser el foco de atencin, deber renovar esa atencin constantemente, adaptando y cambiando sus mtodos, pues la rutina destruye el misterio. Asimismo, nunca se muestre demasiado ansioso de recibir la atencin de los dems, dado que es una seal de inseguridad que ahuyenta a las personas (es lo que sucede con los malos bromistas y los sabelotodo). Haga lo opuesto a lo que los dems esperan de usted. Por ltimo, no olvide que habr situaciones en las que lo ms conveniente es desaparecer. Si as lo hace, tenga presente que es preferible ser difamado y agredido que ser ignorado. Si decide atacar a otras personas para obtener su atencin, tenga presente que ha iniciado un combate. 4. Trabaje sobre el corazn y la mente de los dems (43) Alcanzar el poder es una meta a largo plazo, slo posible con la ayuda de los otros. Sin embargo, ellos no tienen ningn motivo para ayudarle, a menos que ganen algo con ello. Las causas pueden seducirlos, pero slo la satisfaccin de un inters personal los retiene. Y para darles esa satisfaccin, primero es necesario conocer sus pasiones, sus debilidades y sus sueos. Trabajar sobre el corazn y la mente de los dems es aprender a explotar sus contrastes: muchos se sienten alienados, annimos, carentes de autoridad; tomarlos en cuenta y prestar atencin a sus inquietudes le ayudar a conquistar su afecto, su confianza y su lealtad. Provoque o aproveche sus ilusiones, sus obsesiones, su desesperacin... y luego brndeles el alivio que tanto necesitan. As, ganar su gratitud y su confianza. En resumen: El uso de la fuerza incrementar la resistencia. En cambio, la seduccin y la manipulacin rara vez encuentran obstculos. Precauciones: Amor, odio, celos y envidia no son fciles de satisfacer. Adems, suponen un dilema: si los resuelve una vez, se esperar que lo haga de nuevo; si fracasa, perder a sus seguidores. El truco consiste en hacer placentero el tiempo en que consigue satisfacer las necesidades de los otros. As, una vez cumplido el objetivo, le seguirn tan slo por el placer que supone para ellos el acompaarlo. Tendr su gratitud, su simpata y su lealtad. Tambin conviene resaltar que no hay nada ms irritante que sentir que alguien nos ignora. Por eso es peligroso marginar a quienes tienen gran poder (especialmente poder de expresin y de atraccin). La recomendacin es mantenerlos cerca, aunque se trate de rivales potenciales o enemigos declarados.

5. Diga siempre menos de lo necesario (4)


Es mucho ms prudente decir a la gente lo que desea escuchar, en vez de ahuyentarla con la cruda realidad. Cuanto ms diga, ms vulnerable ser, y el riesgo de decir alguna tontera aumentar. Por eso es recomendable decir siempre menos de lo necesario. La satisfaccin que obtendr por el efecto de sus palabras ser menor que el precio que deber pagar por ellas. La parquedad impresiona e intimida. Refleja un enorme poder de autocontrol, y es sinnimo de inteligencia y respeto. Recuerde: Hable poco y con frases sencillas. Reduzca levemente la velocidad de sus movimientos corporales. Eluda las preguntas directas. Diga cosas vagas y enigmticas. Jams revele sus verdaderas intenciones o pensamientos. En resumen: Demuestre su poder en los hechos, en vez de con palabras. Decir menos de lo necesario le ayudar a forjar una imagen misteriosa de s, y digna de admiracin y respeto. Precauciones: El silencio puede despertar sospechas, e incluso inseguridades, ya que amenaza al poderoso y ofende al inseguro. En esos casos, un comentario vago o ambiguo tambin puede exponerlo a interpretaciones que usted no desea. Las palabras pueden ser usadas como distraccin, pero tenga presente que quien habla de ms puede ser considerado ms dbil, menos inteligente e incapaz. Si se ve obligado a hablar de algo que no conoce, desve el tema de la conversacin.

6. Disimule sus intenciones (3)


La gente suele sentirse superior a aquellos cuyas acciones puede predecir. A menudo se dejan guiar por las apariencias. El objetivo de esta estrategia no es propiamente ocultar sus intenciones, sino disimularlas: tender una cortina de humo para distraer la atencin de la gente. Luzca inocente, conocido, banal, familiar e inofensivo. Defienda y promueva su fe en la franqueza y la sinceridad. Simule desear algo que en verdad no le interesa. Proporcione ocasionalmente ayuda o muestras de sinceridad En resumen: Cuanto ms gris y uniforme sea su cortina de humo, tanto mejor ocultar sus intenciones. Necesitar paciencia y humildad para que usted (y sus planes) pasen inadvertidos. Para ello puede optar por fabricar un esquema o rutina (un patrn de conducta definido), para despus romper con ello, o bien crear una distraccin elaborada. Ambas estrategias funcionan. Precauciones: Para que su engao tenga xito, usted debe actuar conforme a ello, y mantener su papel hasta el final. Sin embargo, a medida que vaya avanzando en sus metas, cada vez le resultar ms difcil disimular sus tretas y sus intenciones. Si insiste en parecer ingenuo, le tomarn por hipcrita, de modo que hay que cambiar: actuar como el cnico rufin honesto o arrepentido, sincerarse, y utilizar esa franqueza como una nueva cortina de humo. Tambin funciona.

7. Utilice la ausencia-distancia para incrementar el respeto y el honor (16)


Lo que se aleja y se torna raro o escaso, de pronto merece nuestro respeto y nuestra honra. Por el contrario, lo que permanece accesible todo el tiempo pierde su valor, se vuelve comn y desdeable. Si ha afirmado su posicin dentro del grupo, un alejamiento temporal har que hablen de usted, e incluso que le admiren. Si an no alcanza dicha posicin, sus ausencias pueden ayudarle a incrementar su prestigio, siempre y cuando se promueva a s mismo como un recurso escaso, de gran valor o utilidad, al grado de que su presencia se torne en necesidad. En resumen: La escasez de un recurso incrementa su valor; su presencia constante lo degrada. Aprenda a retirarse mientras alcanza sus objetivos, y retorne siempre que hagan falta sus cualidades. As no slo cautivar a sus allegados, sino que generar cierta dependencia de s, respeto y poder. Precauciones: Promover su ausencia no funciona si lo que usted ofrece o representa no es escaso. Por tal motivo, debe asegurarse de que su posicin y su prestigio estn fincados en la singularidad de su trabajo, su presencia, u otras cualidades que slo usted posee en su entorno. Cultive sus fortalezas y trabaje sus debilidades.

8. Haga que sus logros parezcan no requerir esfuerzos (30)


Tomar tiempo y esfuerzo conseguir sus objetivos. Sin embargo las personas no tiene por qu saberlo. Lo que se entiende no inspira reverencia o admiracin; slo compasin. Por eso, revelar todo el trabajo que le toma conseguir sus metas puede ser contraproducente: disminuye el efecto final de sus logros; le hace parecer ms dbil; deteriora su imagen y su prestigio; y da a entender que cualquiera en su misma situacin podra haber hecho lo mismo. Para evitar tales inconvenientes, siga los siguientes consejos: Hable poco de sus logros Sernese. Acte con calma Oculte el esfuerzo invertido Haga que sus xitos se entiendan como algo natural en su persona Suscite expectativas Divirtase y divierta a los dems En resumen: Acte como si sus logros fueran de lo ms sencillo. Cuanto ms misteriosas parezcan sus acciones, tanto ms impresionantes sern. Investigue y practique sus trucos en secreto, antes de llevarlos a escena, y ver como el arduo trabajo asombra y cautiva a su pblico, como si de magia se tratase. Precauciones: Un mago nunca revela sus trucos. Si lo hace, ser tan slo de manera parcial, con el objeto de crear una ilusin (una distraccin en el momento oportuno), para no crear sospechas (en los poderosos) ni ofender a su pblico (menospreciar al dbil).

9. Sea cambiante en su forma (48)


Acepte el hecho de que nada es absoluto. Por el contrario, todo cambia, y usted debe estar atento a esos cambios para adaptarse constantemente a los nuevos escenarios que impone la vida. Nunca apueste por la estabilidad o el orden permanente. Sea cambiante en su forma: proceda de forma distinta a la habitual. Evite que lo consideren familiar o predecible. Aprenda la diferencia entre el cazador, que siempre est dispuesto a atacar por diferentes vas, y su presa, que slo sabe defenderse, esconderse y huir.

10. Procure reinventarse permanentemente (25)


Forje para s una nueva identidad, una imagen mucho ms teatral y seductora: incorpore efectos dramticos en sus gestos y acciones; participe en espectculos y discusiones; ubquese en el centro del escenario, y busque obtener el mximo efecto. Sea lo que el momento exige. Observe como el artista se crea as mismo una y otra vez. Cultive los siguientes atributos: Simpata: por medio de elementos que le permitan una identificacin simblica con su pblico. Elocuencia: con la ampliacin de sus formas de expresin (oral, escrita, corporal, etc.), necesarias para persuadir o conmover. Sorpresa: con acciones imprevistas, raras o transgresoras. Suspenso: a partir de expectativas. En resumen: Comprenda que el mundo tiende a juzgarlo y encasillarlo todo (estereotipos, arquetipos y dems). Una vez que le identifiquen de alguna forma, difcilmente esperarn algo ms de usted; sus acciones se vern limitadas; su poder, reducido; su libertad, coartada; y sus deseos, impedidos. Por eso el renovar constantemente su imagen es fundamental. Slo as podr escapar a la inercia del mundo para hacer cuanto quiera. Precauciones: Cada cambio es un experimento nuevo. No hay fracasos; slo resultados. Si algo le incomoda, cmbielo. Si algo sali mal, aprenda de ello. Si las cosas van por buen camino, usted arrastrar tras de s algunas envidias, resentimientos y rencores. Esto es normal, ya que lo nuevo genera ciertas inquietudes al principio. Pero del mismo modo habr conseguido admiracin, respeto y prestigio, y nada vale ms que todo ello.

11. Evite imitar a los grandes hombres (41) La gente nunca olvida a los grandes hombres. All donde usted se desenvuelva, siempre habr recuerdos y comparaciones al respecto, incluso entre su propia familia. Aprenda del pasado y sus personajes, pero no cometa el error de repetir sus frmulas tal cual: escape a su inercia con una imagen renovada. Segn Maquiavelo, la necesidad es lo que impulsa a los hombres a la accin. La plenitud y la prosperidad tienden a volverlos perezosos e inactivos. Por tal motivo, tenga presente lo siguiente: Ubique esa necesidad que lo mueve. Encuentre motivos para creer en s mismo. Denigre el pasado y su herencia; muvase en una nueva direccin. Ocupe un espacio vaco, donde usted pueda ser quien pone orden en el caos. Comience psicolgicamente de la nada. En resumen: Encuentre su propia identidad. Gane poder a travs de mritos propios. Precauciones: A la gente le asusta la ruptura con la tradicin, aunque admiran a quien la lleva a cabo. Por eso, insistir demasiado en diferenciarse, sin tomar en cuenta los aciertos del pasado, le harn parecer infantil y transgresor. El hijo mimado y consentido casi siempre despilfarra la herencia, porque no comienza con la misma necesidad que su padre. El poder requiere trabajo y dedicacin. 12. Evite a los perdedores y a los desdichados (10)
Los perdedores son artfices de sus propias desgracias, ya sea por ignorancia (los menos), o bien por incapacidad para controlar sus propias emociones. Lo que los distingue de los desafortunados es que siempre estuvieron en posibilidades de cambiar las circunstancias que los llevaron a la ruina. No obstante, ambos se presentan como vctimas, y si usted intenta ayudarles, lo ms probable es que pierda tiempo y recursos (si no es que su cordura) por nada. Mejor djelo a los profesionales. Cuatro cosas los distinguen: son emocionalmente inestables; son impulsivos; padecen de insatisfaccin crnica; y realizan a menudo actos destructivos o auto-destructivos. En resumen: Los estados de nimo son contagiosos. Aljese de las personas emocionalmente inestables, o se ver involucrado en sus problemas. Procure que su trato sea slo con personas de buena reputacin. Juzgue a la gente por el efecto que ejercen sobre el mundo que le rodea, y no por las cosas que ellos nos presentan como motivo de sus problemas.

13. No se comprometa con nadie (20)


La gente que se apresura a apoyar a otros, suele ganar poco respeto a lo largo del proceso, porque su ayuda es fcil de obtener. Si usted mantiene cierta distancia en vez de apresurarse, no slo incrementar su fama de independiente, sino que tarde o temprano ms personas desearn que usted se comprometa con ellos; le harn regalos y lo colmarn de favores que incrementarn su imagen de superioridad, todo con tal de ponerlo de su parte. No permita que otros lo mezclen en sus disputas. Mustrese interesado y comprensivo, preocupado por los asuntos e intereses de cada parte, pero mantngase neutral. Ubquese entre dos potencias competidoras. Aproveche sus momentos de debilidad. Sea amable. Seduzca a ambas partes. Aprenda a controlarse. Demore su gratificacin. Conserve siempre su independencia. En resumen: La ilusin de que nadie puede poseerlo, comprometerlo, o ponerlo de su parte, incrementar su valor ante los otros, favorecer su imagen y aumentar su prestigio y poder. Precauciones: Cuando tenga que tomar partido, asegrese que cuenta con la informacin suficiente. Si elige al dbil, estar condenado de antemano; si elige al fuerte, ser menospreciado. Espere lo necesario para sacar provecho del desgaste de ambas partes, o para rematar al que quede en pie.

Adquirir las destrezas suficientes para escalar posiciones


14. Planifique sus acciones de principio a fin (29)
Muchas personas no tienen una idea precisa de lo que quieren en la vida, e incluso no tienen un plan de accin concreto. Pierden la cabeza por un sueo vago, y cuando se encuentran frente a obstculos, improvisan. No piensan en el futuro, y pocas veces consideran las consecuencias de sus acciones. En vez de ello slo suean con un final feliz , y as descuidan el proceso por el que habrn de conseguir lo que desean. Tener un plan de accin concreto le permitir estar consciente de todo el trabajo, tiempo y recursos necesarios para conseguir sus objetivos; le ayudar a no verse abrumado por todos los factores negativos; y le dar la oportunidad de saber con exactitud cundo detenerse. Pregntese lo siguiente: Qu es lo que desea? Cmo puede conseguirlo? De qu alternativas dispone para ello? Cules podran ser las consecuencias? Tiene un plan alternativo en caso de errores o imprevistos? En resumen: Imagine el cuadro completo antes que empiece a pintar. Piense en lo que puede suceder en el futuro. No haga nada sin considerar las consecuencias; slo la definicin clara de sus planes le librar de la angustia de lo vago e impreciso, de la improvisacin y de la incertidumbre. Recuerde que el poder no es un fin en s mismo, sino un medio para conseguir otros fines. Precauciones: Aunque la improvisacin le puede ayudar a sobrevivir hasta la prxima crisis, sta jams podr sustituir a una buena planificacin. Un plan de accin efectivo debe ser flexible, o de otra forma le impedir reaccionar ante cambios repentinos. Considere varias alternativas dentro de su plan, y no deje de tomarlas en cuenta conforme vaya avanzando. Adems, nunca deje las cosas por la mitad. Si ha empezado algo, termnelo, o de otra forma alguien ms cosechar los frutos de su trabajo, tal vez sin darle el crdito que usted se merece. Considere el desenlace como la parte ms importante del proceso; guarde sus mejores armas para el final.

15. Mustrese como un amigo, pero acte como un espa (14)


La informacin es poder. Por un lado, da la sensacin de que usted est en todas partes. Por otro, proyecta la ilusin de que usted lo sabe todo (casi todo) mucho antes que los dems. Mustrese amigable en reuniones sociales u otros encuentros inofensivos. Si puede, organcelos usted. Los dems interpretarn como una seal de amistad real el que usted muestre inters por sus vidas. Mientras, usted no slo se enterar de lo que sucede, sino que tambin ganar aliados. Su charla debe ser agradable, intrascendente y sutil: Oculte sus verdaderas intenciones. Haga circular informacin falsa sobre usted. La desinformacin arruina los planes del enemigo Utilice a terceros para que espen por usted. Procure que sean discretos. Ponga a prueba a su gente. Mida su lealtad y su sinceridad de acuerdo a su capacidad para guardar secretos. Mustrese sincero, o contradiga a sus interlocutores hasta irritarlos, esto a fin de extraer confidencias. En resumen: Conocer de antemano lo que sucede le permitir atajar toda clase de problemas mucho antes de que aparezcan; conocer a sus presas le permitir anticipar sus movimientos. Busque las debilidades, motivaciones, gustos u obsesiones de los otros, siempre de forma discreta y sutil. Precauciones: Ser demasiado evidente puede despertar sospechas. Sea discreto y sutil, y recuerde registrar sus descubrimientos, o de otra forma no los recordar. Conviene echar mano de herramientas diseadas especficamente para evaluar la conducta y la naturaleza de sus allegados.

16. Descubra el taln de Aquiles de los dems (33) Todos tenemos alguna debilidad: algo que nos causa inseguridad, una emocin o necesidad que nos supera, o un placer secreto e inconfesable. Quienes disimulan sus debilidades son los que ms rpido se desmoronan. Quienes las exhiben, nos previenen de su resistencia o nos engaan. Aproveche esas emociones incontrolables como el miedo, la lujuria, la codicia, la vanidad o el odio. Colme ese vaco emocional que hace a la gente sentirse insegura o insatisfecha (amor, cario, amistad, comprensin). Concentre su atencin en el eslabn ms dbil en un grupo: el traidor, el ambicioso, la mano derecha, el poder tras bambalinas, etc. Para ello: Participe frecuentemente en conversaciones cotidianas, donde las debilidades se exhiben de manera involuntaria. Preste atencin a gestos y seales inconscientes. Un odo atento y una mirada fija incentivan a cualquiera. Pregunte por la infancia de los dems, y averige los hechos relevantes en su historia de vida. Mantngase atento a los mensajes ocultos en el vestir. Pregunte por lo que haran los dems en situaciones hipotticas. Si sospecha de un punto dbil en particular, trate de confirmarlo de manera indirecta, o a travs de terceros. Busque contrastes: quienes hacen alarde de coraje suelen ser grandes cobardes; un exterior pudoroso puede ocultar un alma lasciva; los conservadores y prudentes a menudo ansan aventuras; los tmidos mueren por llamar la atencin. En resumen: Quien logra complacer los caprichos de los otros, o quien logra mitigar sus miedos e inseguridades, con frecuencia logra tambin conquistar sus corazones, o en el menor de los casos, llamar su atencin. Nada de esto tiene desperdicio, pues as es como se construyen las relaciones que habrn de encumbrarlo en el futuro. Precauciones: Entre ms emocional sea el punto dbil de los otros, ms riesgoso ser para usted aprovecharse de ello. No siempre podr complacer a los otros conforme a sus gustos, a su posicin social o a su inteligencia, aunque una intencin manifiesta puede ser tambin de gran ayuda. 17. Haga que la gente dependa de usted (11) Un hombre por completo independiente vivir libre, pero no tendr poder. El poder implica que los dems se desenvuelvan conforme a la voluntad de usted; ms todava si lo hacen de forma consciente y con agrado. Esto significa que el poder no es sino interdependencia, y cuanto mayor sea sea dicha dependencia, tanto mejor. Haga que los otros le quieran y le necesiten, o bien, que le odien y le teman porque no pueden remplazarlo. Entrelace los destinos de todos ellos con el suyo, de tal forma que les resulte imposible desprenderse de usted. Ms vale que la gente dependa de usted por necesidad que por cario. Convirtase en el nico que sepa hacer lo que hace. Nunca ensee a otros los suficiente como para que puedan arreglrselas sin usted. Involcrese en tantos aspectos y en tantos eslabones de la cadena de poder como le sea posible, de tal forma que el removerlo suponga un efecto domin; el arribo del caos. Conozca los secretos de las otras personas con las que convive. Esto crea pactos y alianzas. Cree situaciones en las que usted demuestre que puede encontrar otro patrn u otro superior, mientras que ellos no puedan encontrar como remplazarlo a usted. En resumen: Unir fuerzas con alguien superior a usted puede resultar en una necesidad para ambos. En tal caso, fomente relaciones de igualdad hasta que logre cambiar su situacin. La tctica ms inteligente consiste en buscar a un superior dbil para que usted se convierta en su fuerza e inteligencia, en tanto que l o ella le sirven a usted de fachada. Precauciones: De qu sirve el poder si no le procura paz? Si ha llegado a un punto en el que su situacin se ha vuelto una guerra, preprese. Si decide que no vale la pena pelear por minucias, busque otro sitio con mejores perspectivas. No malgaste su tiempo en confrontaciones pueriles.

18. Nunca le haga sombra a su amo (1) A lo largo de su vida, la gente siempre elige entre alguna de estas opciones: seguir la senda trazada por otros, o innovar a partir de acciones revolucionarias. Si decide que a usted le conviene subordinarse, tenga en cuenta que no podr brillar ms que l o ella. Su deber ser el de procurar que su amo se sienta seguro en su posicin de superioridad, y que al mismo tiempo, progrese en su camino llevndolo a usted consigo. Quienes han conseguido poder quieren sentirse seguros. Tambin desean sentirse superiores en inteligencia, simpata, ingenio o encanto (especialmente con sus subordinados). Por eso cualquier desequilibrio que sufra su autoestima, que hiera su vanidad, que provoque sus dudas o evoque sus miedos ante situaciones de amenaza, supondr para ellos un serio problema. Evale la situacin: Mida la fuerza de su amo. Si es fuerte, trabjelo; si es dbil, acelere discretamente su cada. Envele cumplidos de forma indirecta y discreta. Simule necesitar sus habilidades o talentos de vez en cuando. Cometa errores intrascendentes para que l o ella puedan corregirle u orientarle con su amplia experiencia, sus vastos conocimientos, o su inigualable talento. Jams trate de complacer o impresionar a sus superiores por medio de la ostentacin de las habilidades o recursos que usted posee. Por el contrario, haga evidente su inferioridad en comparacin con l o ella. Nunca permita que los favores que reciba se le suban a la cabeza. Nunca piense que porque es el favorito puede hacer lo que desea. Nunca de por segura su posicin. Si no puede dejar de mostrar sus talentos, o si su superior es muy inseguro, considere migrar hacia otro espacio en donde usted sea menos vulnerable. Si su superior es una estrella en decadencia, no dude en hacerle sombra ante el auditorio correcto. En resumen: Si ha elegido el camino del discpulo, usted no puede pretender abiertamente que sabe ms que sus maestros, aunque quiz esto sea verdad. Su deber como subordinado es hacer brillar a sus superiores, hacerlos parecer ms poderosos de lo que son en realidad, hasta el momento en que pueda convertirse en su heredero, hasta el momento en que pueda desplazar a su amo, o hasta que deje de trabajar bajo sus rdenes. 19. Arme espectculos imponentes (37) Explote la riqueza de los gestos simblicos. Cree imgenes impactantes, fascinantes, poderosas, memorables... todas asociadas con su persona. Favorezca el uso de elementos visuales, que por su inmediatez no dejan espacio a la reflexin o la duda. Y de la misma forma, emplee elementos musicales u olfativos, que por su propia naturaleza se imponen sin necesidad de palabras. Despus de todo, la verdad se ve y se siente. En esto consiste la importancia de los smbolos: Ejercen una gran atraccin que puede ser canalizada hacia usted. Manifiestan la presencia de su creador o de su portador. Reafirman la posicin de quien los usa (no olvide el contexto!). Pueden servir tanto para distraer la atencin como para disuadir al enemigo. En resumen: Junte todos estos elementos y hgalos aparecer con su persona. No importa si se trata de gestos exagerados, pues su propsito es conferirle identidad a quien los usa. Su objetivo es representar un causa o una persona. Tambin pueden ser usados para convocar, unir o animar a sus aliados y subordinados, o bien, para identificar a sus adversarios y a sus enemigos. 20. Menosprecie las cosas que no puede obtener: ignorarlas es la mejor de las venganzas (36)
Slo usted puede decidir qu cosas habrn de preocuparle, y con qu intensidad. Si algo o alguien le ofende, considere la afrenta como algo trivial o indigno de su inters. Cuanto ms atencin le preste a sus adversarios o enemigos, tanto ms los fortalecer o magnificar. Al ignorarlos, los frustra y los anula, a ellos y a sus planes. Por otro lado, admitir que desea algo que de momento no puede conseguir, es reconocer una incapacidad, una debilidad o una incompetencia. Esto puede resultar muy til cuando desea extraer confesiones a otros, pero jams lo haga en serio con quienes compite.

21. Menosprecie lo que es gratuito (40) El dinero es tambin una fuente de poder; distribyalo de forma selectiva y estratgica. Pague favores, compre influencias, gane respeto y admiracin. Haga que los poderosos se mantengan en deuda con usted. Identifique su personalidad de acuerdo al uso que hacen de su dinero. El Codiciosos: Por lo regular son ciegos a la psique humana. Son la presa preferida de los estafadores. Evtelos antes de que lo exploten, o llvelos hacia usted para embaucarlos con la mejor de las carnadas para ellos: dinero fcil y rpido. El Mercader: Es quien evala todo por su costo total (dinero, trabajo y valor social). Mucho de su tiempo lo invierte en buscar gangas, y as pierde gran parte de sus recursos. Su obsesin lo lleva a cuestionarlo todo. Evite perder el tiempo en discusiones con ellos, o terminar por darles la razn en sus bsquedas irracionales. El Controlador. Utiliza el dinero para reafirmar su dominio por sobre los dems, o para manifestar su superioridad real o aspiracional. Piensa que el pagarle por un servicio le da el derecho de manipularlo. Es inseguro e impulsivo. Puedes venderle casi cualquier cosa. El Dadivoso. Puede ser un genuino altruista, o un farsante. Dar en exceso denota un evidente deseo de que lo quieran y lo admiren. En todo caso, es una presa fcil. En resumen: El uso que se hace del dinero es la forma ms visible en la que se manifiestan tanto la generosidad y la bondad, como el egosmo, la mezquindad o la hipocresa. Por lo tanto, piense bien en cmo lo gastar. El dinero es slo un medio para satisfacer otras necesidades ms apremiantes. Precauciones: Quien se enriquece de golpe o sin mucho esfuerzo , tiende a creer que un estado excepcional como el suyo volver a repetirse, y de este modo pierde el control; su deseo aumenta gradualmente su ilusin de conseguir dinero fcil, y en el camino pierde de vista el verdadero origen del dinero (y del poder): el trabajo duro, el autocontrol y la cooperacin. 22. Mantenga sus manos limpias (26)
Es un hecho que cometer errores, o que alguna vez necesitar hacer algo desagradable e impopular. Por tal motivo debe ocultar sus fallos, y conseguir que alguien ms haga el trabajo sucio. Mantenga sus manos limpias y su reputacin intachable. Recuerde: Ante un error, lo mejor es desviar rpidamente la responsabilidad y la culpa; distraer la atencin de las personas con un chivo expiatorio. Para un movimiento de riesgo, utilice a otras personas leales a usted. Si algo sale mal, conserve la imagen del lder traicionado por la incompetencia de quienes lo rodean. Interprete el papel de la vctima. Si hay que aplicar un castigo, procure que sea lo menos llamativo posible. En resumen: Las excusas no satisfacen a nadie, y las disculpas incomodan a todos. Cuide su imagen y mantenga sus manos limpias. Precauciones: Al sacrificar un chivo expiatorio, primero procure que de verdad sea culpable. Si requiere sacrificar un inocente, tenga cuidado de no crear un mrtir; procure que sea una persona desconocida, dbil y fcilmente reemplazable.

23. Cuando pida ayuda, no apele a la compasin o a la gratitud de la gente, sino a su egosmo (13)
Los poderosos slo conocen la fuerza de sus propios intereses, aunque son muchos lo que piensan nicamente en sus propios objetivos y deseos. Evale a la persona con la que est tratando para sacar provecho de esta situacin. No confunda las necesidades suyas con las del otros. Recuerde: Lo pasado se ignora o se olvida. La gratitud es una carga que pocas veces se resuelve retribuyendo el favor dado. No sirve de nada apelar a la justicia con aquellos que nunca han sido justos. Apelar al amor u otros sentimentalismos slo le har parecer desesperado. En resumen: A quienes detentan poder los motiva enormemente el inters personal; su ambicin. Precauciones: No todos pueden ser abordados apelando a su cnico egosmo. Algunos slo quieren la oportunidad de sentirse superiores a usted. Deles la oportunidad de experimentar lo que desean.

24. Sea audaz al entrar en accin (28) Nadie honra al timorato; todos prefieren admirar al audaz. Esto es porque el audaz representa los anhelos del hombre comn: valenta y confianza en s mismo. El audaz ha superado el hbito de evitar los conflictos. Con un movimiento rpido (e impulsivo), ha conquistado la gloria; ha inspirado temor; ha seducido y generado admiracin; y ha conseguido toda clase de recompensas. Considere entrar en accin con un movimiento audaz. De esta forma: La rapidez de su accin no dejar a los dems espacio para la duda o la reflexin. La prontitud de su ofensiva Inspirar temor en sus enemigos. La magnitud de sus mentiras o artificios provocarn una confusin an mayor. La espectacularidad de sus hazaas inspirar valor en sus aliados y admiracin en el resto de las personas. Cualquier error que cometa por ser audaz, podr corregirlo (en parte) con ms audacia. En resumen: Todo depende de la percepcin. Si usted acta con audacia aunque pueda parecer impulsivo , usted siempre tendr el control de la situacin. Tener la ofensiva le da una ventaja aparente por sobre sus adversarios, misma que puede aprovecharse como distraccin. No obstante, recuerde planificar sus acciones de principio a fin. Precauciones: Una vez que se le ha considerado una persona tmida, cuya actitud bsica es ponerse a la defensiva con facilidad, usted ser manipulado sin piedad, pues lo nico que puede esperarse de una persona as es que est dispuesta a negociar y a ceder. As, sus dudas y titubeos inevitablemente se transmitirn a la ejecucin de sus planes, de modo que, si se siente inseguro de llevarlos a cabo, lo mejor es pensar en otras alternativas.

Construir una base permanente de poder


25. Desempee el papel del cortesano perfecto (24)
El mundo del poder ha cambiado muy poco desde que se instauraron las cortes con la monarqua. Dichos espacios, como los actuales, son espacios de mutua dependencia. Tanto nuestros superiores como nuestros pares desean mantenerse en su lugar dentro de la escala jerrquica, pero tambin desean subir en cuanto les sea posible. Si usted se encuentra en dicha situacin, preste atencin: Jams crea que su trabajo es lo nico que importa. Considere su trato con los otros. Hgase notar lo suficiente como para ser tomado en cuenta. Evite la ostentacin. La modestia le evitar problemas con los inseguros (pares y superiores). Deje que su superiores establezcan el trato que usted ha de concederles. Evite la amistad o la intimidad con ellos, pero si no puede, nunca deje de proceder con cautela. Reste importancia a lo que hace. Demostrar que se esfuerza demasiado dar la impresin de que usted intenta ocultar alguna debilidad (ignorancia o incompetencia), o que trama algo. Adapte su conducta a la de los dems. Acte como ellos. Exprese una modesta admiracin por sus pares y por sus superiores. Aprenda a halagar de forma indirecta. Sea una fuente de placer y diversin. Nunca sea portador de malas nuevas. Sea su propio espejo: aprenda a verse como lo ven los dems. Nunca invierta tanto tiempo en su trabajo como para dejar de lado su vida social. Su forma de pensar deber adecuarse al presente y sus circunstancias. Nunca critique directamente a sus superiores. Sus consejos deben ser impersonales. Procure pedir favores a sus superiores lo menos posible, ya que los hace sentirse obligados, incmodos y, a veces, culpables. No obstante, recuerde que dar es privilegio del amo. Nunca haga bromas sobre la apariencia o los gustos de sus superiores. Controle sus emociones: finja satisfaccin y consenso para disimular su ira o su frustracin. Jams exceda sus lmites. Realizar una tarea que nadie le ha pedido despertar sospechas. Y nunca se arriesgue a ser descubierto. No lo permita. En resumen: Las virtudes del cortesano perfecto van ms all de su trabajo. Amabilidad, respeto, modestia, atencin y sutileza; todo ello compone lo que denominamos cortesa, una habilidad que puede trabajarse sin mucho esfuerzo, y cuya importancia radica en que puede hacer cambiar nuestra suerte dentro de la corte, y an ms all. Saber agradar a los dems sin humillarlos y sin humillarnos, al tiempo en que cultivamos nuestra habilidad con la palabra y el lenguaje. Precauciones: La sinceridad en la corte es un juego de tontos. Lo mismo sucede con la honestidad. En los crculos del poder nadie puede permitirse ser sincero u honesto, porque la verdad ofende o intimida. Deje esas actitudes para con quien nada tiene que ver con los crculos en los que usted se desenvuelve, pero an as sea precavido. 26. Nunca se muestre demasiado perfecto (46) Slo usted conoce plenamente sus propias virtudes y defectos, sus propias capacidades, aptitudes e incompetencias. Nadie ms tiene por qu saberlas. Por el contrario, atribuya sus logros o fracasos a la suerte. Minimice sus xitos. La modestia abre ms puertas que la burda ostentacin. Muestre algn defecto, debilidad o ansiedad temporal. Admita algn vicio inofensivo. Nunca se muestre demasiado ambicioso. Nunca haga ostentacin de sus riquezas o talentos. Jams ofenda, denigre o humille a alguien por sus escasas virtudes. En resumen: Mustrese como la masa en apariencia y valores. Demuestre respeto por los dems; haga que lo juzguen a usted por su exterior humilde y noble. Si lo encuentran ms humano y accesible, le seguirn ms fcilmente y sin dudar. Precauciones: Actuar mostrando caridad realmente no es sinnimo de compasin, sino de desprecio. Nunca subestime la envidia (producto de un orgullo herido).

27. Domine el arte de la oportunidad (35) La fuerza y la astucia son todo lo que un hombre necesita para conseguir lo que desea. Aproveche cada instante. El espacio puede recuperarse; el tiempo no. Piense a largo plazo para evitar actuar de forma impulsiva. El tiempo depende de la percepcin, por eso puede alterarse a voluntad. Entre menos problemas tenga en el presente, ms fcil ser para usted pensar en el futuro. Sea paciente. Trate de prever las consecuencias de sus actos. Controle el tiempo; domine la situacin alterando el tiempo de los otros (apresurndolos, impacientndolos, hacindolos esperar). En resumen: Tmese el tiempo suficiente para evaluar la situacin; as sabr cundo actuar. El arte de la oportunidad consiste en reconocer lo que el momento demanda. Por eso es crucial que atienda al espritu de los tiempos (en todo movimiento social, los primeros suelen acabar como mrtires; los segundos, como oportunistas; los terceros, como traidores; y los que sobreviven a estas tres etapas, como visionarios o estadistas). Precauciones: Cuando se apura el paso por temor o impaciencia, se core el riesgo de crear an ms problemas. Adems, muchas dificultades no pueden tratarse si se tratan todas a la vez. Para lograr sus objetivos usted requiere de un esfuerzo constante y continuo (y de una adecuada motivacin). 28. Mantenga el suspenso: maneje el arte de lo impredecible (17) El ser humano es hijo del hbito y del orden; necesita de certezas para vivir. Pero unos cuantos, los que sobresalen de entre la mediocridad de la masa, han encontrado la forma de cambiar de manera consciente su comportamiento: han aprendido a improvisar y a salir de la rutina, a volverse impredecibles, inexplicables, sorpresivos, y por lo mismo, poderosos. ste es su secreto: Realice un ejercicio previo de introspeccin. Sepa de lo que es capaz. Evale al pblico con el que trata. Identifique sus expectativas. Incremente su bagaje cultural. Practique con asociacin de ideas y construccin de historias. Olvdese de s al actuar. El miedo es incertidumbre, pero la incertidumbre es la antesala del conocimiento y del poder. Usted se fortalece con cada experiencia. Convirtase en el protagonista de su propia obra. Piense en cada espacio de su vida como un nuevo escenario lleno de interesantes posibilidades. Lo mejor de sus obras debe ser el final, impactante y sensacional. Siempre que termine puede volver a comenzar. En resumen: Si usted se muestra predecible, involuntariamente confiere a los dems la impresin de que pueden tener cierto control sobre su persona. Sin embargo, cuando los otros no tienen idea de lo que usted hace, se desconciertan, se confunden, se vuelven inseguros de ellos mismo, y entonces cometen errores, o simplemente se dejan seducir. Las actitudes que en apariencia carecen de coherencia o propsito cautivarn a sus aliados, y al mismo tiempo desconcertarn a sus adversarios y enemigos, que se agotarn tratando de explicarse las acciones y motivaciones que usted revela, lo cual ayuda a intimidarles. Precauciones: Un subordinado con poco o nulo poder (libertad de accin) no puede permitirse este lujo: su posicin depende de un patrn de conducta conocido por sus superiores, que puede ser usado como cortina de humo mientras adquiere seguridad y control de su destino. Hasta entonces, no podr utilizar esta tctica para encumbrarse. 29. Haga que la gente vaya hacia usted, y de ser necesario, utilice la carnada adecuada (8)
Los poderosos son quienes dirigen los hechos, no quienes reaccionan ante las circunstancias. La esencia del poder radica en la capacidad necesaria para mantener la iniciativa, que a su vez confiere cierto grado de control. Por eso es necesario que aprenda a interactuar con la gente, de modo que ella vaya siempre hacia usted en el momento y el lugar que a usted le parezcan convenientes. Para mayores detalles consulte la primera parte de esta sntesis.

30. Revuelva las aguas para asegurarse una buena pesca (39) Conservar la calma en situaciones estresantes no es slo un sinnimo de autocontrol. Para un observador atento, esto tambin significa poder, porque aunque todos podemos perder los estribos en algunas ocasiones, quienes logran sobreponerse y recuperar la calma tambin recuperan la iniciativa y en control de la situacin. Quienes sucumben ante sus emociones terminan en la red del pescador. Lecciones para revolver las aguas: Identifique las emociones incontrolables de sus adversarios (avaricia, odio, vanidad, etc.). Provoque dichas emociones. Afronte sus reacciones con calma. Exhiba a sus adversarios como personas incapaces de controlarse. En resumen: Los berrinches no intimidan ni inspiran lealtad; slo crean dudas y evidencian inseguridades. Con ellos se dan a menudo reacciones desproporcionadas, patticas o insolentes. Las palabras que profieran estas personas se vuelven evidencia de su frustracin; la ira con la que responden supone un intento desesperado por reclamar el poder. Usted puede valerse de estas situaciones para presentarse como el ms capaz, o como la vctima, o como un simple espectador. Precauciones: Hay peces que es mejor dejar al fondo del estanque. Evale con quin est tratando. 31. Juegue con las fantasas de la gente (32) Hay personas para quienes la vida es dura y problemtica. Raras veces llegan a creer que sus problemas se deben a sus propios errores o estupideces. Algo o alguien debe tener la culpa, y de la misma forma, algo o alguien debe tener una solucin rpida para aliviar sus sufrimientos. Cualquiera que sea capaz de inventar ilusiones o conjuras fantsticas se vuelve, entonces, su gua y su profeta, su dolo, su razn de ser; as se convencen de que una solucin como la que buscan existe.
Realidad demasiado desagradable + Solucin costosa y dolorosa = Solucin fantstica posible. La frmula es bastante simple, y usted puede utilizarla en su provecho:
Realidad El pasado no puede modificarse. Fantasa El viaje en el tiempo es posible. El pasado cambia. Los muertos no resucitan. Sus cuerpos se descomponen Hay vida ms all de la muerte, y a veces se manifiesta. El cambio es lento y gradual, exige trabajo intenso, Es posible una transformacin rpida y repentina que sacrificio, paciencia, y casi nada de suerte. Cada persona suponga un cambio total, ya sea gracias a un golpe de es responsable de su propio destino. suerte o a una cura milagrosa, a un ente divino, a una fuente mgica, desconocida o extraterrestre. Pocas cosas son nuevas en este mundo. Por lo general, lo innovador es simplemente una forma distinta u olvidada de hacer lo mismo de siempre. Lo cotidiano es tedioso y aburrido (por conocido), y pocas veces cambia. La sociedad est fragmentada, y a medida que crece, tambin crecen sus problemas y conflictos. Quienes la componen son individuos distintos e igual de complejos. Todos tenemos problemas, y por distintas causas deseamos cosas distintas. Ha llegado con nosotros una nueva forma de hacer y de vivir. Ahora las reglas pueden ser distintas a las convencionales. Nunca ha habido nada igual. La ausencia de aventuras hace que cualquier situacin poco comn parezca extraordinaria; una promesa idlica. Los hombres son todos iguales, y por eso pueden encontrarse en una mstica unin de almas, o bien, en una sociedad igualitaria, democrtica y pacfica. Utopa. La vida sencilla carece de problemas, y por lo tanto, es ms feliz.

En resumen: Apele a las fantasas de las masas. Prometa una transformacin repentina, grande y radical. Mantenga sus fantasas vagas, indefinidas y distantes. Y lo ms importante: deje que su vctima se aproxime para ver y sentirse tentada, pero mantngala lo bastante lejos como para que siga soando y deseando la solucin que usted le ha prometido. Mientras, le seguir. Precauciones: Una promesa es distinta de una mentira. Cuando usted promete, lo nico que hace es ofrecer una posibilidad; cuando miente, usted asegura que dicha posibilidad es real y que puede presentarse nuevamente. En ese caso, usted tendr que presentar pruebas. Adems, nunca prometa una mejora gradual mediante un gran esfuerzo. Las soluciones rpidas se venden mejor.

32. Juegue con la necesidad de la gente de tener fe en algo para conseguir seguidores incondicionales (27) Hay charlatanes en todos los mbitos de la vida (negocios, arte, poltica, moda, etc.). Esto se debe
a que las personas somos fundamentalmente crdulas. Pocos tienen el tiempo o la paciencia para cuestionarlo todo. Adems, la mayora desea soluciones rpidas, simples y contundentes para sus problemas, en vez de explicaciones complejas de la vida real que confunden, deprimen y alejan la esperanza que nos queda del porvenir. Lo ms fcil es creer. Usted puede aprovechar los miedos, las inseguridades y esperanzas de la gente, para cosechar una gran cantidad de seguidores. La clave es permitir que le traten como objeto de adoracin: Atraiga la atencin. Prometa algo grandioso, emocionante, excitante... pero evite entrar en detalles. Sea vago e impreciso con respecto a los medios que utilizar. Encuentre la forma de fascinar y divertir a sus seguidores (seduzca su olfato, su vista, sus odos, etc.). Haga que se sientan especiales. Busque alguna manera de asociar su imagen con dichas experiencias. Entretanto, mantenga cierta distancia. Hable y acte como profeta. Diga cosas evidentes que nadie ms se molestara en cuestionar. Establezca una dinmica de nosotros somos especiales, nosotros somos diferentes, nosotros somos mejores que ellos. Sus seguidores deben creer que forman parte de un grupo exclusivo con una misin especial. Tambin deben creer que tienen enemigos. Copie la estructura de las religiones organizadas, con sus sistemas de jerarquas, nombres y ttulos correspondientes, y mecanismos de recaudacin. Jams revele el origen o el monto de sus ingresos. En resumen: Los cultos modernos son una mezcla de causas nobles, fe mstica, modas o tendencias tecnolgicas y cientficas, y formas increbles de sanar. Todos prometen soluciones rpidas, sencillas, contundentes, libres de consecuencias. sa es la razn de su xito y su proliferacin. Por eso estn presentes en todas partes. Funcionan en la medida en que logran aislar a las personas de su entorno habitual, para incluirlas en grupos de fanticos donde no hay lugar para la duda. Si juega sus cartas sabiamente, las personas le venerarn, le harn publicidad, lo defendern de sus agresores, le conseguirn ms seguidores, y lo llevarn a la cspide del poder. Precauciones: Al jugar con las multitudes, usted juega con fuego. Su desencanto puede tornarse violento. Hay que estar atento al nimo de sus seguidores. Si no puede adaptarse, desaparezca.

33. Finja candidez para atrapar a los cndidos: mustrese ms tonto que su vctima (21)
Ya sea para agradar, para hacer rer, para ganar la confianza de los otros, para embaucarlos o para aprovecharse de su ingenuidad, ser subestimado es una excelente estrategia. Parecer tonto, risueo, distrado o sumiso, cuando se est en una posicin de inferioridad, le permitir subir dentro de la jerarqua del grupo sin emplear en ello mayores esfuerzos. Se puede disimular inteligencia, educacin, belleza, cultura o buen gusto, para ganar el favor de nuestros superiores sin hacerles sombra; para no ofender a los dbiles e inseguros que nos rodean; para evitar sospechas del rival mientras se le tiende la trampa; y para evitar que las personas se enteren de nuestro verdadero ser, que nunca es lo ms prudente. El poder tambin es apariencia.

34. Logre que otros trabajen por usted, pero nunca deje de llevarse los laureles (7)
Si usted intenta hacer todo por s mismo terminar agotado. Mejor utilice la inteligencia, los conocimientos, la creatividad o la fuerza de los otros para promover su propia causa, para mejorar su imagen o para incrementar su poder. El mrito es esencial para la imagen. Cuando se encuentre en una posicin de inferioridad, otorgue a sus superiores el mrito. Si no es el caso, aunque su posicin no sea del todo firme, asegrese si le conviene compartir el crdito o acapararlo. Si su poder es ms slido, rena un equipo de trabajo eficaz que le permita ahorrar tiempo y recursos. Recuerde que al final la verdad siempre se sabe.

35. Para desarmar a su vctima, utilice la franqueza y la generosidad de forma selectiva (12)
Toleramos al hipcrita mucho menos que al cnico, pues uno nos miente mientras otro es honesto. Y aunque no estemos de acuerdo con el cnico, le admiramos y le respetamos por decir lo que verdaderamente piensa, aunque nos ofenda o aunque se equivoque. Tal es la fuerza de una reputacin honesta y sincera: nos permite ganar la confianza del otro, su respeto y admiracin. Un acto de generosidad aparentemente espontneo tambin surte el mismo efecto. Para ganar esa confianza tome en cuenta lo siguiente: Quien confa est seguro de las respuestas de sus compaeros, de sus aliados, y hasta de sus adversarios. Se puede decir que conoce sus hbitos, y por ello confa. Deseamos confiar en los dems, contar con ellos, sentir que son honestos con nosotros. Muchas veces este deseo se vuelve contra uno: la necesidad de confianza se transforma en ansiedad, en obsesin. La ms mnima traicin desencadena una tormenta (irracional). Una reputacin honesta, as sea completamente cnica, irradia confianza. Opiniones sinceras y actos generosos es todo lo que se espera. Pero tal comportamiento es slo una ilusin. Un acto sbito de redencin, atribuido a una persona deshonesta, genera ms dudas y sospechas que su habitual comportamiento artero y engaoso. No es lo que se espera. En resumen: La esencia del engao es la distraccin. Bondad, generosidad, sinceridad y honestidad, son cualidades simples que podemos cultivar para ganar la confianza de los otros, para que as nuestros objetivos permanezcan inadvertidos, y nuestros actos se vean libres de sospechas. Precauciones: La confianza se basa en el conocimiento del otro, as sea intuitivo o sistemtico. Sabemos o intuimos sus respuestas; confiar se vuelve un hbito. Sin embargo conviene muchas veces mentir y ser egosta cuando es lo que se espera de nosotros en una situacin concreta. Preservar la ilusin de que sus actos son predecibles ser la clave de su estrategia.

36. Controle las opciones: haga que otros jueguen con las cartas que usted reparte (31)
Permita que sus presas elijan su propio veneno. Oculte su participacin y su responsabilidad como agente de poder o de castigo. As, al forzar las opciones, sus vctimas creen controlar la situacin porque pueden elegir. No obstante, ellos ignoran que se van quedando sin alternativas. Para que esta estratega funcione, lo que debe de hacer es mantener la ilusin que encierran sus opciones (esperanza, poder, riqueza, etc.), pero debe reducir esas posibilidades a un mnimo creble: Reduzca las opciones. Desaparezca aquellas que no puede controlar. Presente entre sus opciones una que parezca la ms razonable y convincente (la suya). Exagere las desventajas y los riesgos de todas las dems opciones distintas a la que usted quiere que escojan los otros. Simule apoyar la peor de las opciones, y as forzar a los reacios a elegir una ms moderada, o bien una contraria a la que usted defiende (la misma que usted ha elegido previamente). Aproveche las inseguridades de los otros reduciendo las opciones cada vez que ellos titubean (eleve cada vez el precio a pagar). Lleve a su vctima a involucrarse con usted para reducir sus opciones y comprar su silencio (ste es el clsico dilema del prisionero). En resumen: Un espectro limitado de opciones es confortante para el mediocre, ya que de ese modo no se siente abrumado por las circunstancias. Presentar ante l opciones de este tipo le ahorra la tarea de buscar soluciones alternativas. En cuanto a los dems, si se ven a s mismos como agentes de su propio infortunio, se sometern y guardarn silencio. Precauciones: Si usted es claramente el responsable de las heridas de sus vctimas, espere un contra-ataque. Y si esas personas son muy emocionales, espere lo peor de sus venganzas.

37. Predique la necesidad de introducir cambios, pero nunca modifique demasiado a la vez (45)
Las personas no son sino la suma de sus hbitos. Son hijos de la costumbre. La innovacin los seduce, pero la incertidumbre los atemoriza; los aleja de la rutina y del control habitual. Si acaba de llegar a un grupo, o si es nuevo en una posicin de poder, mustrese conforme con la forma tradicional de pensar y hacer las cosas. Si desea introducir cambios, presente sus ideas como leves modificaciones sin mayor trascendencia. Tenga presente que: No puede obligar a los dems a ver el mundo como usted. Tampoco puede imponerles ese mundo por la fuerza. Si lo intenta de este modo quiz consiga algunas cosas, pero tenga en cuenta que la reaccin puede bloquearlo y hasta sacarlo del camino. Luchar contra el pasado es una prdida de tiempo. La gente lo imagina idlico, e incluso romntico. Usted puede utilizar la historia para legitimarse, pero nunca condene a la tradicin o a sus mitos: son recuerdos vagos, ilusiones que han adquirido un significado trascendente. Rescate lo que le convenga e ignore o minimice lo dems. En resumen: Lo cotidiano tiene lgica y sentido. No lo desprecie ni lo confronte abiertamente. Si desea introducir cambios, no destruya lo existente; transforme gradualmente, genere prcticas sencillas y asequibles, presntelas vestidas con el manto de lo tradicional. Aunque avance lentamente, lo har con pasos firmes, y el cambio ser irreversible. Precauciones: Para realizar un cambio audaz, evite generar vacos. Adems sea realista: el pensamiento innovador no es exclusivo, alguien llegar tarde o temprano con una nueva idea, ms radical, quiz mejor que la suya. Piense detenidamente si lo ms conveniente es defender el status quo que ha creado, o si es ms redituable montarse en las reformas de la nueva generacin. 38. Aprenda a contenerse. Nunca vaya ms all de su objetivo original (47) Usted se fijo metas, plane una estrategia, super obstculos y consigui lo que deseaba. Ahora tiene frente a usted un dilema complejo: dedicarse a defender su obra, o plantearse nuevos objetivos. Puede hacer muchas, pero aprenda a contenerse; la arrogancia, el exceso de confianza y la ambicin sin lmites pueden acabar con todo lo que ha construido Su momento de triunfo puede ser un buen momento para consolidar su posicin, su presencia, su influencia y sus recursos: A un adversario se le derrota por completo, o se le deja en paz. Si an le quedan obstculos o conflictos por resolver, su victoria es parcial, tan slo aparente. En lugar de maltratar u ofender a sus oponentes, mustrese conciliador. Procure que los problemas no se vuelvan personales. Sea implacable con sus adversarios, pero no gane enemigos de forma innecesaria. Limite sus ofensivas a aquellos individuos que personalmente se le oponen. En resumen: El triunfo embriaga; puede hacernos tropezar o perder el juicio. Adems, todo triunfo es momentneo. Nuevas amenazas aparecern, as que necesita asegurar su posicin. Preste atencin al desarrollo de su entorno para anticipar cualquier posible amenaza. Precauciones: Usted no puede quedarse con la gloria cuando sirve a otra persona. Debe ceder los honores del triunfo a sus superiores, o de lo contrario se convertir en una amenaza.

39. Concentre sus fuerzas (23)


La ambicin, la codicia o el exceso de confianza, muchas veces pueden conducirle dispersar sus fuerzas por varios frentes de batalla. Nunca pierda de vista su propsito final, su objetivo primario. Concntrese en ello; oriente sus fuerzas en una sola direccin. Motivacin Recursos Lealtades En resumen: La manera ms rpida de perder lo que ha conseguido es arriesgarlo intilmente. Si no est en peligro, no luche. No corra riesgos innecesarios. Concentre sus fuerzas en una sola direccin.

Prevenir amenazas y confrontar adversarios


40. Sepa con quin est tratando; no ofenda a la persona equivocada (19)
En su camino encontrar distintas clases de personas, y cada cual reaccionar de formas muy diversas. Por ello es indispensable aprender a distinguir entre aquellos que cooperan y aquellos que no lo hacen. Rivales y adversarios puede haberlos de muchos tipos: Arrogantes y orgullosos: Reaccionan de forma exagerada y hasta violenta ante todo lo que consideran una falta de respeto, como la humillacin o el menosprecio. Despache a estas personas con cortesa, sin darles motivos para ofenderse. Pero ante todo evite tratar con ellas directamente; utilice a otras personas para negociar y para canalizar su reaccin. Desesperados e inseguros: De autoestima frgil, suelen ofenderse ante el ms mnimo desaire o comportamiento individual. Se sienten engaados, traicionados, y asumen el papel de vctimas inocentes. Para evitar su venganza copiosa y persistente, mantngase a distancia. Desconfiados y paranoicos: Sospechan que todos estn en su contra, de modo que es fcil distraer su atencin con rumores. No obstante, su venganza suele ser desproporcionada, extrema y atroz. Si pierden toda confianza en su persona, retrese. Rencorosos y envidiosos: Son fros, metdicos, calculadores y distantes. Al ser heridos o engaados no externan su ira; crece en su interior alimentando celos y envidias, esperando el momento para descargar su venganza con la mayor eficacia posible. Nunca olvidan, as que conviene transformarles la historia, reemplazar su versin de los hechos por algo impersonal. Simples, ingenuos y pragmticos: A menudo carecen de grandes ambiciones. Son difciles de manipular porque no suelen reconocer los anzuelos que les ponen. Derrochar tiempo y recursos tratando de engaarlos, as que confrntelos directamente, establezca sus demandas y negocie sin pudor. En resumen: Nunca suponga que la persona con la que est tratando es ms dbil o menos importante que usted. Quiz el da de maana esa persona pueda llegar a poseer gran poder e influencia. As mismo, todos podemos llegar a sentirnos inseguros ante la adversidad, pero lo mejor es aprender de nuestras faltas en lugar de obsesionarnos con nuestros errores. Precauciones: El instinto puede ser de gran ayuda, pero no siempre es confiable. Aprenda a utilizar alguna clase de prueba para evaluar a las personas que le rodean de forma sistemtica. 41. Nunca confe demasiado en los amigos; aprenda a utilizar a sus enemigos (2) Es natural querer emplear a los amigos cuando se encuentra en apuros. Sin embargo considere que no siempre conocer tan bien a sus amistades. Entre amigos se suelen disimularse los rasgos desagradables para evitar molestarse u ofenderse. Por lo tanto, la amistad no es tan honesta ni tan sincera como se cree. Piense en lo siguiente: La confianza da lugar a la falta de respeto y a la transgresin de lmites, de modo que los amigos suelen convertirse muy pronto en un problema. Un amigo que le debe a usted su posicin y su fortuna, constantemente espera ms y ms favores suyos, y mientras lo hace hierve en celos y alimenta envidias. Sus enemigos, que nada bueno esperan de usted, cuando algo reciben especialmente el perdn aprenden a confiarle y a respetarle. Cuando una persona quiere probarle que puede ser confiable, mover montaas por usted. Sin enemigos alrededor, nos volvemos perezosos. Consiga un rival o un adversario que le ayude a superarse: alguien fuerte, pero que pueda ser rebasado; alguien que encarne lo opuesto a su persona, para enfatizar su posicin; alguien que pueda usar para definir su causa, su filosofa, su visin, sus metas. En resumen: Prcticamente ninguna amistad es por s misma desinteresada, y lo es todava menos en el plano laboral. Es mejor no mezclar la amistad con el trabajo. Precauciones: Aunque el afecto de los amigos los predispone a correr riesgos, tal vez acabe usndolos para que hagan el trabajo sucio, o como chivos expiatorios. Si usted no los traiciona, tal vez ellos lo hagan. Preste atencin a cualquier cambio en su conducta.

42. Gane a travs de sus acciones, nunca por medio de argumentos (9)
Discutir es arriesgarse a poner en duda tanto la inteligencia como los conocimientos de su interlocutor. Al discutir puede exhibirlo en sus errores, sus prejuicios o su mediocridad, y ante tal ofensa su posicin estar en riesgo, ms an si discute con un superior. Mejor busque convencer con el mnimo de palabras posibles, o en todo caso, mostrando sus ideas de forma indirecta. Sea concreto, no divague. Cuente historias o ejecute acciones que demuestren o ejemplifiquen lo que quiere explicar. En resumen: La palabra es imprecisa, y est sujeta a la interpretacin. No siempre podr convencer a los dems con sus razones, pero siempre podr evitar que le malinterpreten si demuestra sus ideas en el plano de los hechos. No gaste saliva cuando puede cosechar respeto y admiracin.

43. No construya fortalezas para protegerse; el aislamiento es peligroso (18)


El centro es la posicin de poder por excelencia; es donde todo converge y donde todo se gesta. Alcanzar dicha posicin no debera atemorizarle o inducirle a la paranoia; por el contrario, el centro debera brindarle toda clase de apoyos y oportunidades. No cometa el error de emprender la retirada en busca de paz o seguridad, ya que de este modo: Pierde la perspectiva de lo que sucede a su alrededor. Pierde la iniciativa. Se arriesga a quedar aislado. En resumen: Ocupar el centro es permanecer accesible, es tener la libertad para moverse en todas direcciones. No caiga en la introversin, o puede quedarse sin opciones ni aliados. Precauciones: Distraerse es necesario para conservar la cordura. No se obsesione. Apartarse un poco de los hechos tambin es indispensable para analizarlos desde otros puntos de vista.

44. Desarme y enfurezca a sus enemigos con el efecto espejo (44)


Todos queremos que nos vean como individuos virtuosos. Presumimos nuestros logros en vez de nuestros errores; destacamos nuestros saberes en lugar de nuestra ignorancia; y nos pensamos como el resultado de nuestro propio esfuerzo y habilidades, sin valorar adecuadamente nuestras influencias o nuestra fortuna. Vivimos instalados en la comodidad de una imagen que puede no ser precisa, pero que nos genera autoestima y nos proyecta en la vida. El conocimiento de este hecho puede ser usado para comprender a otras personas, para seducirlas, para ridiculizarlas, o para darle una leccin al insensible y desconsiderado. As es como funciona: Imita los hbitos de otros para comprender sus motivaciones, sus deseos y sus gustos. Pon en evidencia una actitud insensible o imprudente copindola. Mina la reputacin o la autoridad de alguien con una copia exagerada que le ridiculice. Presenta un reflejo idealizado de su personalidad para seducirle, y luego cooptarle o exiliarle. En resumen: Usted puede reflejar las cualidades y los valores de sus interlocutores para hacerlos sentir mejor y luego sacar provecho con ello, o puede hacerlo tambin para destacar sus defectos y sus errores, a fin de restarles apoyos y poder. Precauciones: La burla fina y las metforas no son para todos, pues hay quienes simplemente no son capaces de comprender una indirecta. Evite reflejar experiencias pasadas sin superar.

45. Utilice la tctica de la capitulacin: transforme la debilidad en poder (22)


Luchar para ser vencido no tiene sentido. Nadie acude en ayuda del ms dbil si no gana o evita algo con ello, as que no se ponga en peligro por nada. Ceder es mejor que huir ante un adversario fuerte: Porque no daar su reputacin con una imagen de cobarda o desesperacin. Porque le permitir ahorrar y acumular recursos en vez de derrocharlos en una torpe huida. En resumen: Si se ve debilitado, la tctica de la capitulacin puede ayudarle a intimidar a sus adversarios, puede ayudarle a confundirlos y as ganar tiempo para levantarse despus.

46. Aplaste por completo a su enemigo (15)


Si ha provocado consciente o inconscientemente el odio o el rencor de alguien, reconozca que entre usted y esa persona no puede haber paz. Cuando el antagonismo es total, la reconciliacin es imposible: debe exiliar a esa persona o acabarla por completo. Cmo conseguirlo? Reduzca sus bases de apoyo. Despjele de sus aliados. Acabe con sus recursos, o haga que los dilapide. No le deje opciones para negociar. Acabe con sus esperanzas. Llvele a un rea de confinamiento en donde no pueda hacerle dao. Evite ejecutar usted mismo el ltimo golpe, o concluya la maniobra lo ms rpido posible. En resumen: Un enemigo debe ser privado de toda posibilidad de recuperarse, o de otro modo volver para buscar venganza. Si lo conserva en su entorno, usted jams se sentir seguro y empezarn a surgir problemas. Quienes desean obtener logros no pueden mostrar clemencia. Precauciones: Olvdese de mostrar respeto por el rival vencido, y no quiera derrotarlo mostrando superioridad para satisfacer su propio orgullo (o quedar como un sdico y cruel). Espere cuanto sea necesario y exilie a esa persona rpidamente.

47. Muerto el perro se acab la rabia (42)


Muchos problemas tienen su origen en un solo individuo: una persona ambiciosa cuya incompetencia e insatisfaccin crnica le suscitan envidias y resentimientos. Estas personas son muy susceptibles, toman cualquier desacuerdo como una afrenta personal, y por desgracia responden sembrando discordia y angustia en el grupo. Intentar contenerlos o serenarlos slo empeorar las cosas; mejor seprelos del grupo para evitar que su negatividad termine por afectarlos. Ofrzcales una atraccin lo suficientemente tentadora para que se marchen por s mismos. Condnelos al destierro. Que todos se enteren que usted los ha expulsado de su entorno y que les tiene prohibido volver. Si no puede deshacerse de ellos, confnelos a un aislamiento poltico (sin bases de apoyo) y psicolgico (haga que todos rehuyan de relacionarse con ellos). En resumen: Deshgase del instigador del grupo. Reeducarlo es costoso, toma demasiado tiempo y termina por ser una distraccin. La mejor solucin es separarlo del grupo lo ms pronto posible. Precauciones: Una presencia ligeramente incmoda siempre ser mejor que tener que lidiar con la venganza de un loco. Adems, deshacerse de alguien siempre implica menos riesgo si se hace desde una posicin de superioridad. Considrelo con prudencia.