CAPTULO 2: GENERACIN Y EVALUACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

Juan Carlos Leiva Bonilla Introduccin: Este tema pretende guiar a las personas para que desarrollen procesos de bsqueda de ideas de negocios a la vez que las evalan, con el fin de determinar si pueden convertirse en oportunidades de negocios interesantes.

Objetivos

Aplicar diversas fuentes de bsqueda de ideas de negocios. Evaluar las ideas de negocios. Originar oportunidades de negocios.

Contenido General

Bsqueda de ideas de negocios. Evaluacin: de idea a oportunidad de negocio.

Al finalizar este tema la persona participante

Estar en capacidad de utilizar sus habilidades, motivaciones y conocimientos para la generacin de ideas de negocios. Desarrollar una mentalidad de bsqueda de ideas de negocios, aprovechando para ello sus recursos disponibles, contactos y medios de informacin. Podr efectuar procesos de evaluacin preliminares, que le permita dilucidar si una idea de negocios tiene potencial de convertirse en una oportunidad de negocio.

GENERACIN Y EVALUACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

Es importante diferenciar entre ideas de negocios y oportunidades de negocios. Las primeras son solamente eso, ideas de negocios, las segundas son ideas que satisfacen a un mercado y tienen clientes potenciales. Este tema pretende guiarle por un proceso que le permita generar ideas de negocios, evaluarlas y cuando corresponda convertirlas en oportunidades de negocios.

Bsqueda de ideas de negocios

El proceso de bsqueda de ideas de negocios se nutre de diversas fuentes y existe abundante literatura al respecto. En la bsqueda de ideas de negocios se debe poner atencin a dos temas: formas de buscar y fuentes de las ideas. Por formas de buscar se entiende la metodologa mediante la cual se busca y por fuentes se comprende a donde buscarlas. Formas de buscar A la hora de buscar las ideas bsicamente deben considerarse asuntos de creatividad y redes. Aunque no existe una definicin nica, puede decirse que creatividad es la creacin de algo nuevo y til (Varela 1999). Pero ms importante que un concepto, es aceptar que todas las personas son creativas, que no existen requisitos para ello y que no es una cuestin de natura o gentica. Todas las personas son creativas por naturaleza (el mejor ejemplo son los nios) pero como capacidad humana, la creatividad es susceptible de incrementar o mejorar. Existen una serie de factores que inhiben la creatividad y no permiten que esta se manifieste libremente. Segn diversos autores, algunos de estos factores son los siguientes: Pensar que siempre debe haber una sola respuesta correcta El anlisis demasiado lgico. Seguir siempre las reglas. Ser demasiado prctico. Buscar en todas las ocasiones la precisin. Pensar que los errores son malos. Miedo a hacer ridculo. Dejarse dominar por el pensamiento negativo.

Ejercicio: Revise su conducta y detecte con qu frecuencia usted aplica las conductas anteriores o cada cuanto utiliza las frases sealadas. Ejercicio: 1. Seleccione un producto o servicio cualquiera y genere 5 ideas de negocios a partir de mejoras que se le puedan hacer y 5 a partir de nuevos usos. 2. Mediante asociacin al azar de conceptos genere 5 ideas de negocios. Seleccione por ejemplo dos palabras al azar y transfiera cualidades y atributos de uno hacia el otro. El mundo de los emprendedores es un mundo de contactos, eso resume el segundo aspecto de la forma en la cual se buscan las ideas de negocios. Para sus efectos esto significa que mejore sus capacidades de comunicacin, es decir relacinese, vinclese con gente, no pierda oportunidades para conocer nuevas personas, sus ideas e intercambiar criterios sobre diversos temas. No es un asunto de que siempre ser necesario estar hablando de negocios, el simple hecho de prestar atencin a lo que otras personas tienen que decir puede producirle ideas, o darle pie para que en otro momento se le ocurran ideas de negocios. En lnea con lo anterior, aproveche sus contactos actuales o busque formas de generar nuevos, preferiblemente en el mundo empresarial. Como se ver ms adelante, existen redes personales (sus familiares y amigos), comerciales (de negocios) e institucionales (gobierno y sus entidades de apoyo, universidades, bancos y otros por el estilo). Normalmente la del primer tipo todos la tenemos, as que intente ampliar las del segundo y tercero. Ejercicio Evale sus redes de contactos con base en la siguiente tabla: Empresa que posee o Qu me podra Nombre de la Experiencias y lugares donde trabaja brindar persona conocimientos que o lo hizo posee. anteriormente

Fuentes y orgenes de ideas de negocios Las fuentes de ideas de negocios son tan amplias como emprendedores puedan hallarse. Intentando clasificar la abundante literatura existente al respecto se tiene que las principales fuentes de ideas de negocios utilizadas por una serie de emprendedores exitosos incluidos en una investigacin del Banco Interamericano de Desarrollo y Fundes Internacional ( Kantis, 2004) son :

Experiencias propias en trabajos anteriores o la universidad. Contactos, redes personales. Internet y medios de comunicacin masiva. Franquicias. Ferias comerciales.

Las experiencias propias son situaciones en las cuales los emprendedores han detectado la posibilidad de hacer negocios en base a carencias que ellos mismos han sufrido, ya sea como empleados de otras empresas, como consumidor o como estudiantes. Todos en mayor o menos medida hemos atravesado por esta situaciones y en muchos casos los estudios demuestran que son el arranque de un exitoso negocio. Ejercicio Realice las siguientes tareas y busque dentro de ellas una idea de negocios: Haga una lista de sus aficiones, pasiones, y sus intereses. Haga otra lista de las cosas que sabe hacer bien, tiene habilidades especiales o cuenta con un diploma. Examine las dos listas con atencin y produzca una lista de oportunidades relacionadas. No trate se ser demasiado practico ni se muestre crtico. Simplemente anote oportunidades empresariales. Muestre su lista a amigos cercanos y pida su opinin.
Basado en : Solo para emprendedores. Kushell Jennifer, 2002.

Como se mencion anteriormente las redes de contactos tambin son una fuente importante de fuentes de ideas de negocios. Es decir personas conocidas, por medio de las cuales usted puede obtener informacin relevante que pueda convertirse en una idea de negocio. Las redes puede definirse en dos variables: dimensin y composicin. Por dimensin se entiende el tamao de la red en cuanto al nmero de integrantes que la componen. Por su lado, la composicin se refiere al tipo de miembros que posee la red, es decir que tan homogneos (solamente amigos de la misma profesin por ejemplo) o heterogneos (amigos de diversas ocupaciones, otros empresarios, gente del mbito financiero, bancario, universitario etc.) son los integrantes. Por ejemplo al estudiar el fenmeno emprendedor se halla que los emprendedores normalmente se desenvuelven en redes. En funcin de esto no sera extrao asumir que el individuo con mayor riqueza de redes sociales est ms propenso a formar empresas. Lo anterior se materializa en un mayor acceso del individuo a informacin, oportunidades, recursos y apoyo en general que le brinda su red social.

Ejercicio Considerando la evaluacin realizada anteriormente de sus redes de contactos, junto con sus intereses, formacin y habilidades, determine cuales contactos clave le convendra conocer o desarrollar en un corto y mediano plazo y defina algunas formas potenciales de hacerlo. Perfil de persona Lugar de trabajo Medios de contactarlo

Los medios de comunicacin masiva, peridicos, revistas y la Internet constituyen una herramienta muy poderosa en la bsqueda de ideas de negocios. Una lectura reposada y con una mentalidad de buscar ideas de negocios, puede constituir una forma efectiva de generar ideas empresariales. Recuerde que existen gran variedad de medios de comunicacin, con muy diversos pblicos meta y sectores de inters, por lo que usted podra enfocarse en medios especializados (por ejemplos revistas especializadas en algunos temas) o en medios que podran denominarse generales (peridicos, radio o tv de circulacin nacional o internacional). Ejercicio Lea revistas y peridicos de negocios (durante una semana al menos) e identifique potenciales ideas de negocios. Navegue en Internet buscando ideas de negocios que puedan ser de su inters (para esto vase apndice 1) Una fuente cada vez ms utilizada son las franquicias. La ventaja que poseen es que el emprendedor no debe preocuparse por los sistemas productivos, los cuales vienen definidos por el otorgante de la franquicia. El emprendedor en este caso debe velar por la inversin inicial (en algunos casos bastante elevada), por recibir la transferencia de la metodologa productiva o del servicio y por aplicarla adecuadamente. Internet, est lleno de informacin al respecto, explore algunas paginas como las sealadas en el apndice 1. Otra fuente de ideas de negocios usadas por los emprendedores, del estudio citado, fueron las ferias comerciales. Aunque estas ferias pueden ser ideales en la bsqueda de informacin para valorar una idea preliminar (esto se ver en la siguiente seccin) tambin fueron tiles para emprendedores que buscaban una idea en algn sector en

particular. Recuerde que las ferias normalmente poseen un tema especfico (por ejemplo ferias de negocios alimenticios, determinados pases, de tecnologas, de importadores, entre otros). La ventaja de la feria es que usted puede hallar reunidos a competidores, proveedores y dems involucrados de un sector comercial o industrial por lo cual el acceso a informacin es muy amplio. Ejercicio Identifique ferias comerciales, nacionales o internacionales, que puedan ser afines a sus reas de inters comercial. Si es posible planee una visita o al menos consiga las memorias de las ediciones anteriores. Adems de las fuentes de ideas de negocios, es conveniente estudiar los orgenes de las mismas. Existe lo que denominaremos orgenes generales y especficos. Los generales son bsicamente de tres tipos: Problemas: asuntos que la gente debe resolver. Necesidades: asuntos por resolver pero no tan apremiantes como los problemas. Deseos: cosas que la gente anhela pero que puede vivir sin ellos. Los orgenes especficos por su parte son varios. Acorde al renombrado escritor Peter Druker (1985) los orgenes especficos de las ideas de negocios son los siguientes: Acontecimientos inesperados. Incongruencias. Necesidades de un proceso (mejoras, cambios, recortes). Cambios en sectores o mercados especficos. Cambios demogrficos. Cambios de percepcin social o cultural. Nuevos conocimientos. Ejercicio Evalu las fuentes anteriores y busque informacin en Internet o medios sobre oportunidades relacionadas con alguna que le llame la atencin. Finalmente Rodrigo Varela (2001) presenta una serie de recomendaciones de carcter general que son muy valiosas de considerar a la hora de buscar ideas de negocios.
Sugerencias para el desarrollo de ideas

Coleccione ideas. Involucre a su familia en el proceso. Establezca relaciones con empresarios, inversionistas, banqueros, inventores. Mantenga actitud empresarial. Combine viejas ideas en nuevas formas. Rena tecnologas con mercados. Mejore productos o servicios existentes. Rena una solucin con una necesidad. Sea constante en trabajar sus ideas hacia oportunidades. Modifique el mercado. No crea que solo la tecnologa crea una oportunidad. Sea simple y claro. Mire si puede mejorar. Evite el perfeccionamiento enfermizo. Sea crtico de sus ideas, no se enamore. Aproveche sus viajes, reuniones y/o visitas. Trabaje en algo que pueda dar origen a oportunidades. Est siempre alerta. Desarrolle su estilo de vida para ser empresario . Busque aplicaciones nuevas de lo viejo. Imite ideas exitosas. Trate de identificar tendencias, comportamientos, modas, cosas que parecen estar volvindose comunes. Mire los detalles pequeos. Nunca deje de pensar y de analizar lo obvio. Combine ideas. Consiga informacin que es desconocida para la mayora. Hable con muchas personas. Interrelacinese. Lea revistas, peridicos y publicaciones dedicadas a los negocios

Tomado del libro: Innovacin Empresarial de Rodrigo Varela.

Evaluacin: de idea a oportunidad de negocio

Existen diferentes formas de evaluar una idea de negocio para determinar si puede convertirse en una oportunidad de negocio. Dado que en este momento usted seguramente posee poca informacin y tampoco es el objetivo en esta etapa hacer una bsqueda exhaustiva (eso se realizar en el Plan de Negocios) la mayora de evaluaciones presentadas son de carcter cualitativo y solamente requieren alguna informacin bsica del futuro negocio. Seguidamente se exponen algunas tcnicas especficas. Evaluacin preliminar de la idea La pgina de Internet idea de negocio: www.vivernet.net ofrece el siguiente cuestionario para evaluar la

Puede describir con detalle cual ser la misin o el objetivo central de su empresa? Qu tiene de innovadora nuestra idea? Se puede proteger la idea, el producto o servicio que vamos a desarrollar?

Por qu existe la oportunidad ahora? Es este el momento adecuado para cubrir esa necesidad? Por qu otros emprendedores no la han detectado? Cul es el nivel de inestabilidad o el entorno en el que se va a desarrollar la idea? Esta idea ser suficiente para sustentar la creacin de una empresa? Asimismo dicha pgina sugiere evaluar tanto la idea como la persona emprendedora detrs de ella. Para ello deben responderse los siguientes cuestionamientos: Por qu quiere crear una empresa? Esta dispuesto a dedicar los prximos aos de su vida a sta idea? Es capaz de renunciar a vacaciones, sueldo fijo, tiempo libre,... por ver realizada la idea? Si pudiese ganar como empleado las mismas expectativas de beneficio que espera obtener con su empresa, qu elegira? Tiene el apoyo de su familia o amistades ms cercanas en ste proyecto? Considera que tiene la formacin suficiente para acometer este proyecto? Qu nivel de riesgo est dispuesto a asumir? El fracaso es una probabilidad que est presente en cualquier proyecto empresarial, est preparado para asumirlo? Tiene pensado alguna salida en caso de que el proyecto no cumpla las expectativas creadas? Est preparado para asumir responsabilidades frente a terceras personas tales como bancos, acreedores, personal a su cargo, clientes,...? Le va a gustar tratar con los que sern sus clientes en la empresa? Otro mecanismo de evaluacin muy til es el FODA, el cual de alguna forma responde a varias de las preguntas anteriores pero posee un esquema de anlisis propio. Las letras FODA denotan lo siguiente: F es por Fortalezas, es decir aquellos aspectos de su entorno interno, controlable por usted y que estn a su favor en la elaboracin de la idea empresarial. Algunos ejemplos son: poseer gran formacin acadmica o tcnica o mucha experiencia laboral en el campos que desea incursionar, o por ejemplo disponer de recursos financieros holgados para montar su negocio. Como puede verse en ambos casos son fortalezas porque estn dentro de su mbito de control. Opuestamente se tiene que D es por debilidades, es decir aspectos o temas que estn dentro del control de la persona pero que en este caso se oponen o son negativos ante la idea de negocios. En este caso vale el mismo ejemplo, supngase que usted no posee los conocimientos tcnicos, tiene poca experiencia o no tiene recursos para montar su empresa. Tanto las Oportunidades como las Debilidades estn bajo su control en el sentido que usted puede decidir sobre ellas. En el caso de las oportunidades usted puede decidir ampliarlas y explotarlas, en el caso de las Debilidades usted puede decidir mejorarlas por su cuenta (por ejemplo estudiando), contratar a alguien (con

conocimiento tcnico), buscar un socio (que aporte la experiencia que a usted le falta) o buscar un prstamo. En el caso de las dos restantes letras O es por Oportunidades y A por Amenazas. La principal diferencia con las anteriores es que estn se hallan fuera de su mbito de control, es decir estn en el ambiente externo suyo y de su empresa, pero igualmente una le favorece y la otra no le favorece. En el caso de las Oportunidades, son aquellos factores del contexto externo que le favorecen, usted no hizo ni puede hacer nada sobre ellas pero ah estn y precisamente por eso se denominan Oportunidades. Lo opuesto son las Amenazas, tambin en este caso usted puede hacer poco o nada pero ah estn. Por ejemplo suponga que cerca de su domicilio estn construyendo un moderno centro comercial, esto podra ser tanto una oportunidad como una amenaza. Si usted est pensando abrir una empresa que saque provecho del alto flujo de gente que tendr ahora su barrio por causa del centro comercial sera una oportunidad, pero si su negocio compite con el centro comercial ser una amenaza. Muchas de las ideas de negocios surgen indudablemente de oportunidades presentes en el ambiente, es por ello que lo importante es detectarlas, considerar que fortalezas y debilidades tendra usted ante esa oportunidad y adems contemplar las amenazas que podra enfrentar. Ejercicio Realice un anlisis FODA de su idea de negocio, contemplando aspectos tanto del negocio como suyo en calidad de emprendedor. Cuando una idea tiene potencial de oportunidad de negocio En general puede decirse que una idea de negocio se convierte en una oportunidad de negocio cuando se cumplen los siguientes factores: Es atractiva para el emprendedor, los socios y para el cliente. Debe estar de acuerdo con las tendencias del mercado, econmicas y ambientales. Posee un tamao de mercado prometedor. Se prev una tasa de crecimiento apropiada. Tiene o puede crear barreras de entrada a la competencia. Ofrece potencial de generar excedentes. No es algo que la gente hara de gratis... Esta acorde con las habilidades y experiencia del equipo que tratar de aprovecharla. Es compatible con las fortalezas. Existe posibilidades de superar las debilidades. Se tienen las habilidades crticas. Se conocen las fortalezas y debilidades de la competencia y se pueden enfrentar.

Como se puede ver la respuesta sincera y objetiva de las evaluaciones anteriores le permitirn conocer si se encuentra frente a una oportunidad de negocio, en cuyo caso podra continuarse con el proceso siguiente. Pero antes de continuar vale preguntarse: qu pasa con las ideas que no clasifican como oportunidades? Dependiendo de las razones por las cuales esas ideas no clasificaron a la segunda etapa pueden tomarse diversas decisiones. La primera que viene a la mente es archivar esas ideas para futuras referencias o para cuando las circunstancias del ambiente las hagan factibles de convertirse en oportunidades de negocios. Si las razones para no seguir fueron demasiado fuertes y no se prev ni siquiera analizarlas en el mediano plazo archvelas bajo otra categora, usted no sabe si en el futuro las condiciones cambien o al menos tenga chispazos, recuerdos o asociaciones con esa idea. Volviendo al proceso de evaluacin asociado a ideas de negocios que se convierten en oportunidades de negocios, debe decirse que en este momento del proceso usted posee en sus manos una oportunidad de negocio, an no se sabe (por lo menos con aceptable certeza) si esa oportunidad tiene potencial de mercado, tcnica o financiera. Para dilucidar esos aspectos y pasar de una oportunidad de negocio con cierto potencial hacia el planteo de un verdadero negocio se utiliza el Plan de Negocios, tambin conocido como Plan de Empresa. Este Plan de Negocios es el mejor instrumento conocido para que un emprendedor analice de previo (lo cual implica disminuir el riesgo y maximizar su tiempo) la viabilidad de su oportunidad de negocio. En el captulo siguiente se presenta una gua para elaborar dicho documento. Factores de xito y fracaso de las nuevas empresas Producto del anlisis de la literatura y de experiencias empresariales, pueden definirse una serie de factores de xito y fracaso que normalmente estn presentes en las nuevas empresas. Seguidamente se presentan, con el afn de que usted las tome en consideracin como un insumo ms de su anlisis preliminar. Factores de xito presentes en la mayora de empresas nuevas exitosas: Claridad de objetivos. Conocer el negocio. Diferenciarse. Orientarse al mercado. Planificar. Factores de Fracaso presentes en la mayora de empresas que fracasaron en su primer ao:

Desconocer mercado. Producto o servicio inadecuado. Errores de comercializacin o gestin. Finalmente le recordamos nuevamente que en la mayora de los casos la creacin y consolidacin de una nueva empresa se enmarca dentro de un proyecto de vida con metas y objetivos claros. La mayora de los emprendedores exitosos ven su empresa como una forma de realizacin y de cumplimiento de metas personales y sociales ms que nicamente un generador de dinero. Es por ello que contar con un Plan de Vida, en donde usted claramente tenga una serie de metas y dentro de ellas se enmarque su empresa es la mejor forma de enfrentar un desafo como estos. En trminos de Covey, autor del libro Los siete hbitos de la gente altamente efectiva es conveniente que usted posea un plan estratgico personal que le permita saber claramente hacia donde se dirige y por qu lo hace por determinada ruta. No menosprecie este factor, que a la larga es el ms importante en la creacin de su propia empresa.

Kantis Hugo (editor). Desarrollo Emprendedor, Amrica latina y la experiencia internacional. Captulo 2. BID y Fundes, 2004. Lecturas recomendadas Kushell, Jennifer. Solo para emprendedores. Captulo 2. Grupo Editorial Norma. 2001. Druker, Peter. La disciplina de la innovacin. Harvard Business Review. Publicacin especial de Innovacin y Creatividad. Tambin disponible en Harvard Business Review. May June 1985. Varela, Rodrigo. Innovacin Empresarial: arte y ciencia de la creacin de empresas, Captulo 6 Prentice Hall, Bogot, Colombia, 2001.