Ps-Graduao: Especializao: Psicopedagogia, 2004. Mestrado: Psicologia, UCDB/ Campo Grande/MS, 2008. Experincia: Docncia ensino superior, Psicologia organizacional, Psicologia Clnica.
Origem da teoria dos sistemas no campo da Administrao. Negociao de forma sistmica. Processo de negociao.
Enquete
O que negociao?
1951 publicou artigo com uso da expresso: teoria geral dos sistemas (TGS)
Negociao e sistemas
Enfoque sistmico na pesquisa (Vieira) Complexidade. Dinamismo. Probabilismo.
Integridade.
Abertura.
Enfoque sistmico da negociao (Martinelli) Conhecimento prvio da arte de negociar. Conhecimento conceitos. de seus no
Conceitos de negociao
Negociao negocium (latin)
Behr e Lima
Negociao conceito em contnua formao relacionado a satisfao de ambos. No passado: resultados momentneos. Atualmente: relacionamento duradouro, contnuo.
Scare e Martinelli
7
Conceitos de negociao
Negociao:
Fisher e Ury
Negociao e sistemas
Definio Sistema
um conjunto de elementos inter-conectados, de modo a formar um todo organizado. uma definio que acontece em vrias disciplinas, como biologia, medicina, informtica, administrao.
Negociao e sistemas
10
Negociao e sistemas
Os autores divergem no conceito de negociar, pois valorizam: Uso da informao; Uso do tempo; Uso do poder; Importncia da comunicao; Busca pelo acordo; Procura das relaes duradouras; Satisfao de necessidades; Soluo de conflitos.
Assim sendo...
11
Negociao e sistemas A Negociao... ... pode ser considerada a soma desses aspectos...
...conforme o tipo de negociao, um dos aspectos ser mais ou menos relevantes. Assim sendo...
12
13
Processos
Sadas
Processo
Interesses comuns
Relacionamento humano Participao no processo Uso de informao e poder Comunicao bilateral Barganha Flexibilidade
N e g o c i a o
Persuaso
Satisfao das necessidades Deciso conjunta Acordo Soluo do conflito Benefcios advindos do conflito
15 Viso estratgica
Feedback
Inputs
Aspectos positivos
outputs
Feedback
16
Feedback
Entradas Negativas
Negociao
Sadas Negativas
Feedback
Negociao
18
Negociadores envolvidos devero: Lidar com diferenas individuais e valores pessoais. Buscar interesses comuns
Informao e poder
conquista de pessoas, persuaso, satisfao das necessidades, deciso conjunta, acordo, soluo do conflito, benefcios duradouros.
19
Administrar o sistema
21
PLT: A. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica Uma proposta esquemtica para a abordagem sistmica da negociao
Martinelli prope uma metodologia focando a busca de uma negociao evolutiva, concentrada em 11 pontos: 1.O processo de negociao; 2.A importncia da comunicao no processo de negociao; 3.As variveis bsicas de um processo de negociao;
4.Habilidades essenciais dos negociadores; 5.O planejamento da negociao; 6.A questo tica nas negociaes;
22
PLT: A. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica Uma proposta esquemtica para a abordagem sistmica da negociao
11.
busca
de
uma
negociao
evolutiva,
segundo
23
24
O conhecimento em tcnicas de negociao e nas habilidades essenciais de um bom negociador trar benefcios para os objetivos pessoais e profissionais.
25
Saiba mais... Revista: HSM Artigo: Negociar na era da informao William Ury Site: www.hsm.com.br
26
Saiba mais...
27
Comunicao na negociao
28
OBRIGADA!
29