O olhar do investidor Esta semana estive no Global Moot Corp, a maior competio mundial de planos de negcios entre alunos

de MBA do mundo, que ocorre h 27 anos na Universidade do Texas em Austin, EUA. Com a participao de escolas do mundo inteiro, como Carnegie Mellon, Arkansas, Universidad de los Andes (Colmbia), Thammasat (Tailndia), Bond (Australia), Manitoba (Canad), WHU (Alemanha), entre outras, 40 equipes, com seus respectivos professores orientadores, estiveram cara a cara com investidores do mercado interessados em conhecer as melhores idias de negcios sendo produzidas nestes pases. Para mim, em particular, foi uma grande emoo, pois eu voltei para a mesma competio que, h 10 anos, tive o prazer de participar como competidor representando a EAESP/FGV quando era aluno do MPA. Descobri tambm que sou o nico a ter passado por trs papis no Moot Corp. Alm de competidor, coordenei a realizao das edies de 2005 e 2006 do Latin Moot Corp pelo Centro de Empreendedorismo da FGV e agora chego ao Texas como orientador do Insper da equipe Sayyou, do aluno Srgio Coutinho Filho, que venceu a seletiva latino americana, o Latin Moot Corp, na FGV em Maro com seu projeto de exportao de um equipamento para eliminao de ervas daninhas por eletro-choque em grandes plantaes. O relato que fao a seguir fruto de minhas observaes desta e de outras apresentaes que assisti com o intuito de ver, a partir das perguntas feitas pela banca de jurados, o que importante para o investidor valorizar um bom investimento. O modelo de negcio deve estar bem definido. No importa quo boa seja a oportunidade, voc pode ter um produto inovador, uma demanda comprovada de mercado, consumidores ansiosos para comprar de voc, capacidade tcnica para produzir, vender e administrar o negcio, mas se voc no conseguir demonstrar como atingir este mercado, como ser a distribuio do produto, eles no vo investir em voc. O modelo de negcio deve estar bem fechado, no pode haver pontas soltas na concepo do negcio. O investidor quer ter a segurana de que a lgica do negcio como um todo funciona bem. O grande desafio conseguir dominar toda a diversidade de aspectos de um novo negcio e apresent-lo em apenas 15 minutos. O que eles querem retorno sobre o investimento. No adianta apresentar uma idia que vai salvar animais, diminuir a pobreza, melhorar a vida das pessoas ou recuperar o ambiente se esta idia no estiver relacionada com altos retornos sobre o investimento feito. O investidor no um agente social, ele representa entidades com interesses financeiros. A causa social importante sim, mas no tanto quanto rentabilidade e lucro. Muitos projetos fracassam por tentar explorar o apelo da emoo e do sentimento quando os juzes querem ver os nmeros antes de se sensibilizarem.

O empreendedor antes da idia. Os juzes recebem com antecedncia os planos de negcios para ler antes das apresentaes dos alunos. Conhecendo a idia de negcio antecipadamente, o juiz j sabe se algo vivel e de seu interesse ou no e at poderia dar a resposta sem expor o aluno. Mas o investidor quer conhecer o empreendedor, quer ver como ele se apresenta, perceber o brilho nos seus olhos, saber como ele defende sua idia e reage aos questionamentos feitos. Este confronto cara-a-cara pode mostrar muitas coisas ao investidor experiente, por mais que o empreendedor tenha ensaiado sua apresentao e por mais atraentes que sejam seus recursos udio visuais. Alm disso, o investidor quer saber se a formao e experincia do empreendedor so condizentes com a funo que ele ocupar no negcio e se todas as competncias necessrias foram garantidas ou encaminhadas e, acima de tudo, se o empreendedor est disposto a abandonar seu emprego ou atividade atual para se dedicar exclusivamente ao novo negcio caso consiga o investimento requerido. Negcios grandes de crescimento rpido. Investidores de risco no se interessam por negcios pequenos. Quando se deparam com este tipo de negcio, querem sempre saber qual o potencial de escalabilidade da operao, sempre procuram argumentos que sustentem a existncia de demanda e querem ver um plano de expanso que cubra no curto prazo parte considervel deste mercado. O investidor no quer investir pouco, pois ele tem dinheiro. Ele tambm quer crescer rpido e fazer sua retirada em um prazo curto. O investidor no quer ficar a vida toda preso ao negcio, em algum momento ele espera realizar seus ganhos. O momento tambm importante, se o produto ainda est em fase de testes e as vendas ainda vo levar mais um ano para comear, ento o investidor pede para procur-lo no futuro. No existe mgica. Se algum empreendedor aparece com a cura do cncer, um negcio fantstico, tudo pronto para comear j e ganhar muito dinheiro, o investidor desconfia. Pode at acontecer de ser uma grande revoluo que est na frente dele, mas o papel dele duvidar e questionar. Se o mercado j existe e comprovado, neste caso, ele vai querer saber qual o estgio de evoluo do produto, onde j foi testado, que certificaes j obteve, se a patente foi registrada, entre outras coisas. Alm disso, ele sabe que todo negcio possui riscos, e que no existe a idia perfeita. Se o empreendedor disser que nada de errado vai acontecer e que ele j previu tudo, ento o investidor nem prossegue a conversa, pois v que o empreendedor ou no tem credibilidade ou foi incompetente no levantamento de informaes sobre o negcio. Estimativa de preo e projeo de vendas tambm costumam ser superestimados e despertam a descrena do investidor. Credenciais so importantes. Em rodadas de negcios, comum que o empreendedor fale que seu negcio fantstico, maravilhoso e lucrativo. Ele sempre vai falar bem de sua prpria inovao. Acontece que o investidor sabe deste vis e espera ouvir as credenciais de pessoas de fora do negcio, preferencialmente especialistas tcnicos ou futuros clientes. Declaraes de

pessoas de grande influncia no segmento de ao do negcio que apiem o empreendedor e emprestem o nome e reputao para dar crdito idia uma ferramenta extremamente poderosa para convencer um investidor que no domina tecnicamente o setor. Ter uma destas referncias no conselho consultivo da empresa ainda melhor. Cartas de referncia, artigos elogiosos e cartas de inteno de clientes tambm ajudam a dar credibilidade ao negcio. Todas as informaes do setor e do mercado devem ter suas fontes mencionadas para no parecer que a opinio do empreendedor baseado em percepes pessoais, que tem pouco poder de convencimento. Mas os melhores juzes foram os da etapa final, que selecionaram os vencedores da competio. Eles efetivamente testaram os empreendedores e colocaram presso para conhecer o grau de preparo dos finalistas. No se limitaram a fazer perguntas, mas tentaram o tempo todo colocar os alunos em situaes difceis diante de um pblico de quase 200 ouvintes. Como esperam atingir este volume de vendas com esta equipe?, S voc importante para a empresa, o seu colega no necessrio no negcio, Esta tecnologia est imatura ainda, volte para o laboratrio e me procure daqui a 3 anos., Voc vai se dedicar apenas 30% do seu tempo? Se eu investir, quero dedicao exclusiva do empreendedor. O que vai ser?, so alguns exemplos de perguntas que eles fizeram. Mas isto o que o investidor deve fazer mesmo, afinal, o compromisso que ele assume grande demais para se arriscar com qualquer aventureiro.